1. 營(yíng)銷工作總結(jié)模板
2. 度電話營(yíng)銷工作總結(jié)范文
3. 3月?tīng)I(yíng)銷部工作總結(jié)

　　20xx年是實(shí)施“十一五”規(guī)劃的關(guān)鍵之年，全體干部職工在總公司和公司董事會(huì)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，堅(jiān)持以黨的十七大精神和“三個(gè)代表”重要思想為指導(dǎo)，全面落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，圍繞年初制定的工作目標(biāo)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向、細(xì)化管理為手段，穩(wěn)抓企業(yè)經(jīng)營(yíng)和管理，克服各種不利因素，工作職能逐步規(guī)范。較好地完成任務(wù)指標(biāo)。現(xiàn)將工作情況及工作安排簡(jiǎn)要匯報(bào)如下。

　　一、2-x年工作情況

　　(一)以增收增效為目標(biāo)，抓好銷售工作

　　，認(rèn)真分析和把握酒店業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路，創(chuàng)新開(kāi)發(fā)客源市常提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力和經(jīng)濟(jì)效益。公司全年完成各項(xiàng)收入xx萬(wàn)元，完成計(jì)劃%，較去年同期減少xx萬(wàn)元，下降%。全年客房平均出租率為%，年均房?jī)r(jià)元xx元/間天。按可比口徑計(jì)算全年完成利潤(rùn)xx萬(wàn)元，完成計(jì)劃%，上繳稅費(fèi)xx萬(wàn)元。總費(fèi)用額xx萬(wàn)元，比去年同期減少xx萬(wàn)元，下降%。

　　一是調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路，加大營(yíng)銷力度。今年以來(lái)，由于受各種不利因素的影響，公司經(jīng)營(yíng)任務(wù)完成的不夠理想。面對(duì)困境，公司上下迎難而上，一方面招聘營(yíng)銷人員，充實(shí)銷售團(tuán)隊(duì)，結(jié)合市場(chǎng)客源結(jié)構(gòu)，對(duì)銷售人員進(jìn)行分工，分別成立了客戶組、商務(wù)組和團(tuán)隊(duì)組，主動(dòng)跟蹤各自的市場(chǎng)客源，加大各種資源的挖掘擴(kuò)展，加強(qiáng)溝通和交流，想方設(shè)法留住老客戶。另一方面調(diào)整思路，加大營(yíng)銷，制定“面向，輻射”營(yíng)銷方案，實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略，不斷擴(kuò)大對(duì)外宣傳合作，拓展客源市常三月組織銷售員赴進(jìn)行促銷,走訪了 、xx廳以及xx廳等單位以及各大旅行社。五月去xx地區(qū)進(jìn)行專項(xiàng)促銷活動(dòng)。三是制訂了一系列的促銷方案，提高住房率。利用xx周年廈慶，在電視媒體、xx晚報(bào)上做宣傳廣告，印制宣傳彩旗，給客戶訂制禮品，以及印制代金券等促銷活動(dòng)提高酒店的知名度。

　　二是轉(zhuǎn)變觀念，穩(wěn)定物業(yè)收入。物業(yè)部發(fā)揚(yáng)拼搏精神，知難而進(jìn)，勤奮工作，一方面完善管理制度。通過(guò)建立維修記錄、收款實(shí)時(shí)記錄，規(guī)范物業(yè)合同，建立走訪日和工作分析會(huì)，為各項(xiàng)工作的開(kāi)展奠定了良好的基矗二是提升服務(wù)促進(jìn)營(yíng)銷。對(duì)所有物業(yè)單位及寫樓租戶能做到主動(dòng)上門服務(wù)，以良好的服務(wù)形象和信譽(yù)吸引和穩(wěn)定租戶。物業(yè)單位出租率達(dá)%，寫樓出租率達(dá)%，續(xù)簽新合同份，新增廣告位兩處，增收xx萬(wàn)元。三是抓重點(diǎn)攻難關(guān)。由于歌舞廳經(jīng)營(yíng)不理想，導(dǎo)致收租困難，通過(guò)談話、停電、發(fā)律師函等催款、收款等手段。積極與建行協(xié)商，追繳了物業(yè)管理費(fèi)xx萬(wàn)元。

　　物業(yè)公司積極轉(zhuǎn)變思想觀念和服務(wù)理念，實(shí)現(xiàn)從“管理型”到“服務(wù)型”理念的深刻轉(zhuǎn)變，倡導(dǎo)“服務(wù)于人，業(yè)主至上”的全新服務(wù)理念。克服困難拆除違建房，整頓自行車棚，清理長(zhǎng)期堆放雜物恢復(fù)消防通道等措施改善小區(qū)環(huán)境;配合消防公司更換煙感系統(tǒng)，積極開(kāi)展百日消防安全排查，確保業(yè)主和租戶的生命財(cái)產(chǎn)安全;舉辦各種文娛活動(dòng)豐富業(yè)主和租戶業(yè)余生活。通過(guò)加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，豐富服務(wù)內(nèi)容，愛(ài)安公司完成收入xx萬(wàn)元，房屋出租率達(dá)到%，出色地完成了各項(xiàng)計(jì)劃任務(wù)指標(biāo)。

　　三是輸出管理，擴(kuò)大拓展規(guī)模。成立xx酒店管理公司是總公司發(fā)展戰(zhàn)略中的重大舉措，也是xx公司新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)的抓手，更是我們企業(yè)培養(yǎng)和鍛煉人才的重要場(chǎng)所。成立初，在公司的前期籌備、制度完善、分公司的成立、前往各地市的拓展活動(dòng)及至對(duì)兩家酒店的成功接管，這些都與及管理公司員工的辛勤工作分不開(kāi)的。特別值得一提的是去年6月份，能無(wú)條件的服從組織安排到xx大酒店工作半年，這種心系企業(yè)、無(wú)私奉獻(xiàn)的精神是值得我們每一個(gè)人學(xué)習(xí)的。經(jīng)過(guò)一年的積極運(yùn)作和辛勤工作，作出了有效的探索和嘗試。

　　四是更新系統(tǒng)，規(guī)范停車場(chǎng)管理。完善了大廈外圍各項(xiàng)設(shè)備、設(shè)施、車場(chǎng)系統(tǒng)及標(biāo)識(shí)路線的工作任務(wù)，達(dá)到了停車場(chǎng)管理的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化。投入資金改造收費(fèi)管理系統(tǒng)，增設(shè)遠(yuǎn)程讀卡和消費(fèi)點(diǎn)刷卡功能，利用新系統(tǒng)加強(qiáng)管理，減少了漏洞，節(jié)省了人員和減少了煩瑣的

　　工作環(huán)節(jié)及強(qiáng)度，大大降低了運(yùn)行成本。保安部在較好的完成治安消防職能工作的同時(shí)，全年完成停車場(chǎng)收入xx萬(wàn)元。

　　(二)以提倡節(jié)約為重點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)低成本運(yùn)營(yíng)

　　一是加強(qiáng)能源管理，減少費(fèi)用。增收固然很重要，但節(jié)支同樣必不可少。公司把節(jié)能降耗列為重點(diǎn)工作，向節(jié)約要效益。即一要關(guān)，二要小，三要隔，四要定，五要防，六要查，七要罰，八要宣。從節(jié)約一滴水、一度電開(kāi)始，做到人走燈滅，水管用完及時(shí)關(guān)掉，平時(shí)注意維護(hù)各種設(shè)施設(shè)備，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)報(bào)修，不因人為原因而造成公司的能源浪費(fèi)。客房部減少了一些不必要的一次性用品，降低日常使用量，注重對(duì)客房設(shè)施的保養(yǎng)，及時(shí)回收客房可利用消耗品進(jìn)行內(nèi)部二次使用。工程部一直堅(jiān)持運(yùn)行設(shè)備報(bào)表制度，每月對(duì)水、電、氣等設(shè)備運(yùn)行監(jiān)督統(tǒng)計(jì)，出現(xiàn)異常當(dāng)即查找原因。通過(guò)對(duì)老設(shè)備進(jìn)行預(yù)防性維修保養(yǎng)和挖潛技術(shù)改造，不但提高了設(shè)備使用功效，

　　而且降低了能源損耗。20xx年，大廈總的耗電量為萬(wàn)度，比去年降低了萬(wàn)度;水電費(fèi)xx萬(wàn)元，比計(jì)劃少開(kāi)支xx萬(wàn)元;日常維修費(fèi)用xx萬(wàn)元，比去年減少了xx萬(wàn)元。

　　二是規(guī)范監(jiān)督檢查，狠抓工程質(zhì)量。工程部對(duì)x樓裝修和員工餐廳裝修過(guò)程中進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)督檢查，從施工材料的質(zhì)量及施工安全著手，發(fā)現(xiàn)和消除質(zhì)量問(wèn)題隱患和苗頭，使施工質(zhì)量得到保證。在工程驗(yàn)收過(guò)程中，認(rèn)真負(fù)責(zé)、嚴(yán)格把關(guān)，對(duì)重大項(xiàng)目工程都預(yù)留質(zhì)量保證金，保障了公司利益。

　　三是強(qiáng)化科學(xué)管理，實(shí)現(xiàn)減員增效。減員增效是國(guó)企改革的方向。20xx年，公司人事部通過(guò)多次調(diào)查摸底，優(yōu)化崗位，減少編制xx人，為企業(yè)的良性發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

　　(三)以提升質(zhì)量為前提，抓好服務(wù)工作

　　今年以來(lái)，公司通過(guò)加大培訓(xùn)力度，更新服務(wù)理念，開(kāi)展質(zhì)量檢查等措施抓服務(wù)，抓質(zhì)量，旨在“外樹形象，內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)”。通過(guò)一系列活動(dòng)的開(kāi)展和具體措施的落實(shí)，提高了公司的整體服務(wù)水平。一是加大培訓(xùn)力度，提高員工素質(zhì)。培訓(xùn)是提高員工素質(zhì)的有效手段。為了使員工的行為規(guī)范、職業(yè)道德與禮貌修養(yǎng)及專業(yè)技能盡快符合崗位需要，公司通過(guò)“走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)”等方式加大培訓(xùn)力度。10月份公司請(qǐng)xx培訓(xùn)中心就“企業(yè)人在企業(yè)中的行事規(guī)則”及實(shí)用禮儀等方面進(jìn)行培訓(xùn)。同時(shí)，公司還組織員工赴其他酒店參觀考察學(xué)習(xí)別人的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)。這些措施不僅促進(jìn)了員工自身素質(zhì)的提高，還極大地調(diào)動(dòng)了員工的工作積極性。此外公司大力號(hào)召員工在業(yè)余時(shí)間加強(qiáng)學(xué)習(xí)，積極提高自身素質(zhì)，滿足公司發(fā)展過(guò)程中對(duì)人才的需求。平時(shí)工作中各部門也根據(jù)各自工作特點(diǎn)經(jīng)常組織內(nèi)部培訓(xùn)、考核和技術(shù)比武，例如：英語(yǔ)培訓(xùn)、普通話培訓(xùn)、微笑服務(wù)培訓(xùn)等。新老員工之間還注意搞好傳幫帶，實(shí)行“一對(duì)一”的培訓(xùn)，這對(duì)新進(jìn)員工快速熟練掌握工作流程起了很好的作用。二是成立質(zhì)檢小組，提高服務(wù)質(zhì)量。服務(wù)質(zhì)量是酒店開(kāi)展有效市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的根本保證，為了提高酒店的服務(wù)質(zhì)量，公司成立了質(zhì)檢小組,對(duì)酒店的服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行全面監(jiān)督檢查，并結(jié)合自身實(shí)際制定了衛(wèi)生檢查標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)用語(yǔ)總匯等一系列質(zhì)量檢查標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)這些標(biāo)準(zhǔn)由質(zhì)檢部門進(jìn)行督促檢查,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)通知其整改。平時(shí)酒店注意經(jīng)常給員工引進(jìn)新的服務(wù)理念，提倡個(gè)性化、親情化服務(wù)。在員工中弘揚(yáng)了努力學(xué)習(xí)、鉆研業(yè)務(wù)、規(guī)范服務(wù)的良好風(fēng)氣。三是完善“兩件”設(shè)施，提升酒店形象。公司投入xx萬(wàn)元將六樓改造成客房，實(shí)現(xiàn)了硬件設(shè)施升級(jí)。使酒店的客房數(shù)量增加到間，提高了酒店的接待能力。為更好地迎接“十一”黃金周、 會(huì)、廈慶xx周年，公司舉行了以“真誠(chéng)微笑迎廈慶，高效服務(wù)慶奧運(yùn)”為主題的第xx屆優(yōu)質(zhì)服務(wù)質(zhì)量月活動(dòng)，通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)月活動(dòng)，公司在轉(zhuǎn)變員工的思想觀念，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高服務(wù)技能，健全落實(shí)制度，規(guī)范服務(wù)管理，加大督導(dǎo)力度，提升服務(wù)水平等方面，都取得了較好的成效。

　　(四)以強(qiáng)化管理為根本，打造企業(yè)品牌

　　公司堅(jiān)持從基礎(chǔ)管理抓起，創(chuàng)新管理理念和管理標(biāo)準(zhǔn)，運(yùn)用科學(xué)的管理模式，加強(qiáng)對(duì)酒店的規(guī)范管理，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)。一是建立規(guī)范，制定和完善管理制度。完善了多項(xiàng)規(guī)章制度，修訂出臺(tái)了《員工餐廳管理規(guī)定》、《停車場(chǎng)管理規(guī)定》、《大廈倉(cāng)庫(kù)管理規(guī)定》、《質(zhì)量檢查考核辦法》、部門工作月志等一系列規(guī)章制度。二是加強(qiáng)內(nèi)部管理，提高執(zhí)行力。通過(guò)完善員工請(qǐng)銷假、考勤管理制度、員工職務(wù)晉升管理規(guī)定等規(guī)章制度，強(qiáng)化內(nèi)部管理，有效提高工作效率和管理水平，使員工職務(wù)晉升有章可循。成立質(zhì)量檢查辦，定期對(duì)各部門進(jìn)行綜合檢查，監(jiān)督各職能部門執(zhí)行情況，定期通報(bào)，加大獎(jiǎng)勵(lì)和扣罰力度。對(duì)公司各部員工進(jìn)行業(yè)務(wù)技能考核，促進(jìn)部門辦事效率，有效提高執(zhí)行力。三是狠抓落實(shí)，確保安全生產(chǎn)。今年，公司把安全生產(chǎn)“隱患治理年”活動(dòng)作為安全生產(chǎn)重點(diǎn)工作之一。針對(duì)今年形勢(shì)，吸取xx地區(qū)發(fā)生的幾起較大安全事故的教訓(xùn)，x月，公司組織開(kāi)展聲勢(shì)浩大的安全生產(chǎn)大宣傳大排查大整治統(tǒng)一集中行動(dòng);x月到x月，特大火災(zāi)事故后，公司迅速在大廈范圍內(nèi)組織開(kāi)展了安全生產(chǎn)和消防百日安全大排查行動(dòng)。公司領(lǐng)導(dǎo)分別親自帶隊(duì)深入到大廈各物業(yè)承包單位、場(chǎng)所進(jìn)行安全大檢查。據(jù)統(tǒng)計(jì)，三次大行動(dòng)，共組織檢查組4個(gè)，出動(dòng)80多人次，發(fā)現(xiàn)隱患xx條，已落實(shí)整改xx條;投資xx萬(wàn)元整改和完善了酒店的消防設(shè)施安全，消除了隱患;定期召開(kāi)安全工作會(huì)議，請(qǐng)消防局相關(guān)人員來(lái)大廈進(jìn)行消防理論及實(shí)際操作演練培訓(xùn)，著力增強(qiáng)全員安全防范意識(shí)。

　　(五)以精神文明建設(shè)為依托，營(yíng)造團(tuán)結(jié)和-諧氛圍

　　一是籌建員工餐廳，關(guān)心員工生活。年初，公司投入xx萬(wàn)元興建員工餐廳。x月份，員工餐廳順利竣工開(kāi)業(yè)，為員工創(chuàng)造了優(yōu)雅舒適的就餐環(huán)境，替員工解決了后顧之憂，降低了員工流動(dòng)率和人力資源成本，為此總辦傾注了大量的心血和付出了辛勤的勞動(dòng)。領(lǐng)導(dǎo)班子經(jīng)常與一線部門領(lǐng)班以上管理人員進(jìn)行座談，認(rèn)真聽(tīng)取了員工在生活上、思想上以及工作上的一些想法，掌握員工的真實(shí)狀態(tài)。二是以人為本，構(gòu)建企業(yè)文化。公司十分重視利用各種載體傳播和宣傳企業(yè)文化，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力和員工的忠誠(chéng)度。組織度優(yōu)秀員工赴桂林參觀考察及全體女員工“三八婦女節(jié)”外出學(xué)習(xí)考察;安排離退休員工進(jìn)行春節(jié)團(tuán)拜活動(dòng)，組織看望慰問(wèn)生并住院?jiǎn)T工等等，營(yíng)造良好的家園文化。汶川大地震，公司迅速組織開(kāi)展了“心心相印抗震救災(zāi)溫暖行動(dòng)”募捐獻(xiàn)愛(ài)心活動(dòng)，全體員工積極響應(yīng)，大力發(fā)揚(yáng)“一方有難，八方支援”的人道主義精神，踴躍參加募捐活動(dòng)，向?yàn)?zāi)區(qū)同胞伸出援助之手，奉獻(xiàn)愛(ài)心，共捐款xx元;舉辦“-xx周年廈慶”活動(dòng)，展示企業(yè)良好發(fā)展勢(shì)頭和全體員工良好的精神面貌，擴(kuò)大了中陜國(guó)際和長(zhǎng)安公司的知名度和影響力;重視宣傳工作，一年來(lái),在《xx晚報(bào)》、《旅游》等省級(jí)以上媒體發(fā)表新聞稿件x篇，發(fā)揮了宣傳外樹形象、內(nèi)鼓士氣、促進(jìn)工作、營(yíng)造環(huán)境的效能;設(shè)立了“長(zhǎng)安之窗”文化宣傳欄，搭建相互學(xué)習(xí)和交流的平臺(tái)。三是廉潔自律，重視黨建工作。黨風(fēng)廉政建設(shè)關(guān)系人心向背，關(guān)系企業(yè)的穩(wěn)定和發(fā)展，必須抓緊抓好。公司黨委組織黨員干部認(rèn)真學(xué)習(xí)貫徹《建立健全教育、制度、監(jiān)督并重的懲治和預(yù)防腐-敗體系實(shí)施綱要》和兩個(gè)《條例》，學(xué)習(xí)《實(shí)施綱要》、《條例》學(xué)習(xí)胡-錦-濤同志在中央紀(jì)委第二次全會(huì)上的講話，與學(xué)習(xí)黨的十七大精神，開(kāi)展社會(huì)主義榮辱觀教育。進(jìn)一步增強(qiáng)黨員干部的紀(jì)律觀念，筑牢拒腐防變的思想道德防線，樹立正確的權(quán)力觀、地位觀、利益觀，努力做到立黨為公、執(zhí)政為民，“權(quán)為民所用、情為民所系，利為民所謀”;堅(jiān)持政務(wù)公開(kāi)，充分調(diào)動(dòng)了廣大職工參與企業(yè)管理的積極性，發(fā)揮好群眾的監(jiān)督作用，形成防止和懲治腐-敗的合力。

　　(六)以資本運(yùn)作為手段，提升企業(yè)融資功能

　　根據(jù)總公司發(fā)展項(xiàng)目需要，公司充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，積極配合總公司的戰(zhàn)略目標(biāo)，財(cái)務(wù)部工作人員不辭辛勞，往返銀行幾十趟，送資料、辦手續(xù)。通過(guò)銀行貸款和員工集資等為總公司積極籌措資金，為總公司融資xx萬(wàn)元，有力地支持了總公司戰(zhàn)略發(fā)展需要。

　　二、存在的問(wèn)題及困難

　　(一)硬件設(shè)施陳舊，破損嚴(yán)重，已無(wú)法適應(yīng)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。 

　　(二)經(jīng)營(yíng)管理工作仍需持之以恒。雖然完善了一些規(guī)章制度，但個(gè)別制度未落到實(shí)處，各部門時(shí)有協(xié)調(diào)、配合不力導(dǎo)致工作效率低下事件發(fā)生，執(zhí)行力仍需進(jìn)一步提高。

　　(三)銷售任務(wù)完成不夠理想。公司營(yíng)業(yè)收入未完成計(jì)劃指標(biāo)。如何在明年嚴(yán)峻的形勢(shì)下順利完成年度計(jì)劃指標(biāo)是新的課題。

　　(四)市場(chǎng)營(yíng)銷力度還需要加強(qiáng)，營(yíng)銷策劃活動(dòng)效果不夠理想。 

　　(五)員工的服務(wù)水平仍需提高，“賓客至上，服務(wù)第一”的服務(wù)文化建設(shè)仍要花大力氣抓好。

　　(六)培訓(xùn)不到位，導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量很難有進(jìn)一步的提高。 

　　(七)物業(yè)承包單位潛在的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)公司整體效益的影響較大。

　　三個(gè)多月以來(lái)，在同事們的幫助下，自己在電銷方面學(xué)到了很多東西，下面將以前的工作總結(jié)如下：

　　還記得當(dāng)同事已經(jīng)打了好多通電話之后，我才敢打自己的第一通電話，當(dāng)時(shí)拿電話的手都是顫抖的，心里竟然還在祈禱不要有人接電話�？墒遣⒉蝗缥宜�愿，那邊接起了電話，我一時(shí)之間竟不知道自己要說(shuō)什么了：開(kāi)始想好的那些話語(yǔ)都煙消云散了，后來(lái)就把話術(shù)都記在本子上慢慢年習(xí)慣了也就好了。到現(xiàn)在想想，那時(shí)真的是很傻的。

　　做電話銷售也可能是所有銷售里最難，最具有挑戰(zhàn)性的了;對(duì)于別人的拒絕總是很讓我傷自尊。但是自己必須要邁過(guò)這個(gè)門檻。說(shuō)實(shí)話當(dāng)時(shí)我是把自己看成被“逼”上梁山的好漢，每天都在打電話，打好多的電話讓自己遭受拒絕，學(xué)會(huì)承受。在開(kāi)始的時(shí)候也是在師傅包括一部的同志們幫助以及熏陶下才慢慢的適應(yīng)，別人可以做到，為什么我就不可以?

　　作為銷售人員我感覺(jué)背負(fù)著挺大的工作壓力。當(dāng)面對(duì)背井離鄉(xiāng)孤軍奮戰(zhàn)時(shí)的寂寞時(shí)，當(dāng)面對(duì)完不成銷售任務(wù)的沮喪時(shí)，當(dāng)面對(duì)部分蠻不講理的客戶時(shí)，一旦丟失了堅(jiān)強(qiáng)的意志，那么就只能逃離營(yíng)銷這個(gè)職業(yè)或者渾渾惡惡過(guò)日子。尤其是做電話銷售，我們每天至少打五十個(gè)電話，每個(gè)月如果有十六個(gè)工作日，那每個(gè)月我們就要800個(gè)電話。可見(jiàn)我們要經(jīng)受多少次的拒絕，我們聽(tīng)得最多的聲音就是“拒絕”，如果不能激勵(lì)自己，不能互相激勵(lì)，那我們可能每天都會(huì)愁云罩面，每天都不想打電話，甚至看到電話頭就痛，因?yàn)闆](méi)有一個(gè)人會(huì)喜歡被拒絕的感覺(jué)。

　　在追求成功的時(shí)候，必然會(huì)碰到各種各樣的困難、曲折、打擊、不如意�？赡苓@個(gè)世界上會(huì)有極少數(shù)的人，他的一生一路順風(fēng)，但是大部分的人，他都曾經(jīng)遭遇過(guò)失敗或正在遭遇失敗，包括很多成功人士也是一樣。除了要對(duì)自己當(dāng)初確立的目標(biāo)要有堅(jiān)定的信心外，必須要不時(shí)回過(guò)頭去，檢驗(yàn)自己一路走來(lái)的足跡有沒(méi)有偏離了軌道，有沒(méi)有多走了彎路，如果走偏了就趕緊回來(lái)，趕緊修正，不時(shí)地總結(jié)和回顧，才能保證方向永遠(yuǎn)是正確的。正如常言道：“一個(gè)人不追求進(jìn)步的同時(shí)就是在原地踏步”!

　　此時(shí)回頭一想，我本人在工作中還是存在不少的缺點(diǎn)和不足之處，尤其最明顯的一點(diǎn)就是馬虎大意，在發(fā)傳真的時(shí)候忘記該稱呼有幾次，甚至有次去開(kāi)會(huì)竟然還把鞋子忘記了帶，最后還是滿天去借，此等性質(zhì)的問(wèn)題細(xì)節(jié)在生活中也是經(jīng)常發(fā)生;打電話的時(shí)候還是不能夠獨(dú)立面對(duì)問(wèn)題，在客戶遇到問(wèn)題的時(shí)候自己容易驚慌失措，不能鎮(zhèn)定的穩(wěn)住陣腳，就把電話直接塞給師傅或者其他同事了，這點(diǎn)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在做的非常不好，包括打回訪自己都不會(huì)去打，現(xiàn)在剛來(lái)了不到一個(gè)月的新人都可以自己面對(duì)這些問(wèn)題，我這點(diǎn)就做的不夠成功了，以后一定要努力改掉這個(gè)習(xí)慣，不能什么時(shí)候都依靠別人，要靠自己解決!還有一點(diǎn)是平時(shí)工作和生活兩者不能區(qū)分開(kāi)來(lái)，有時(shí)工作中的煩惱會(huì)帶到生活中，而生活中不愉快的心情也有時(shí)導(dǎo)致一天的心情，當(dāng)然這樣是肯定不好的，因?yàn)橐惶鞗](méi)有好心情就直接決定能否有回執(zhí)來(lái)報(bào)答一天的勞效!所以平時(shí)工作以及生活中，在自己給自己調(diào)解的同時(shí)要堅(jiān)信：郁悶的人找郁悶的人，會(huì)更加郁悶。一定要找比自己成功的人，比自己愉快的人，他的愉快會(huì)感染會(huì)傳染，就會(huì)找到力量和信心。

　　為今后做個(gè)打算，不能和以前一樣從來(lái)不做總結(jié)，從來(lái)不設(shè)定目標(biāo)，那樣就像是一個(gè)無(wú)頭蒼蠅亂碰一天天的混日子了，沒(méi)有目標(biāo)性，一天不知道要有什么樣的結(jié)果，在此一定明確了：至少一場(chǎng)會(huì)保持兩個(gè)客戶，不然一個(gè)月下來(lái)就八場(chǎng)會(huì)的話，自己來(lái)那么幾個(gè)客戶還不能保證是不是質(zhì)量客戶，那樣簽單的幾率就太小了，至少在自己的努力中能夠充實(shí)自己，給自己的同學(xué)一個(gè)榜樣，給家里一個(gè)交待，能讓所有關(guān)心自己的人放心，會(huì)認(rèn)為我過(guò)的很好就ok了!

　　一五年已成為過(guò)去，勇敢來(lái)挑戰(zhàn)一一年的成功，成功肯定會(huì)眷顧那些努力的人!絕對(duì)真理!

　　YY簡(jiǎn)歷網(wǎng)精心整理了，望給大家?guī)��?lái)幫助!

　　二00x年度，營(yíng)銷部在公司的指導(dǎo)下，開(kāi)展了武漢市場(chǎng)醫(yī)藥零售終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、各區(qū)級(jí)批發(fā)單位的鞏固、公司部分總經(jīng)銷新品種的鋪貨及市場(chǎng)啟動(dòng)和推廣工作�，F(xiàn)將這一年來(lái)，營(yíng)銷部年度工作所取的成績(jī)、所存在的問(wèn)題，作一簡(jiǎn)單的總結(jié)，并對(duì)營(yíng)銷部下一步工作的開(kāi)展提幾點(diǎn)看法。

　　總而言之，三句話：成績(jī)不可忽視，問(wèn)題亟待解決，建議僅供參考。

　　“5個(gè)一”的成績(jī)不可忽視

　　1.鋪開(kāi)、建設(shè)并鞏固了一張批發(fā)企業(yè)所必需的終端營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

　　武漢市場(chǎng)現(xiàn)有醫(yī)藥零售終端共690家，通過(guò)深入實(shí)際的調(diào)查與交往，我們按照這些終端客戶的規(guī)模實(shí)力、資金信譽(yù)、品種結(jié)構(gòu)、店面大小，將這690家零售終端進(jìn)行了a、b、c分類管理，其中a類包括“中聯(lián)”在內(nèi)的25家;b類有94家;c類210家。在這690家終端客戶中，我們直接或間接與之建立了貨款業(yè)務(wù)關(guān)系的有580家;終端客戶掌控力為84%。

　　我們所擁有的這些終端客戶，為提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率、鋪貨率、迅速占領(lǐng)武漢這一重點(diǎn)市場(chǎng)，提供了扎實(shí)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)保證，這一點(diǎn)正是公司的上線客戶——藥品供應(yīng)商所看重的。

　　2.培養(yǎng)并建立了一支熟悉業(yè)務(wù)運(yùn)作流程而且相對(duì)穩(wěn)定的終端直銷隊(duì)伍。

　　目前，營(yíng)銷部共有業(yè)務(wù)人員18人，他們進(jìn)公司時(shí)間最短的也有5個(gè)月，經(jīng)過(guò)部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)后，他們已完全熟悉了終端業(yè)務(wù)運(yùn)作的相關(guān)流程。

　　對(duì)這18名業(yè)務(wù)人員，我辦按業(yè)務(wù)對(duì)象和重點(diǎn)進(jìn)行了層級(jí)劃分，共分為終端業(yè)務(wù)員、區(qū)域主管和片區(qū)經(jīng)理三個(gè)層級(jí)，各層級(jí)之間分工協(xié)作，既突出了業(yè)務(wù)工作的重點(diǎn)，又防止了市場(chǎng)出現(xiàn)空白和漏洞。

　　這支營(yíng)銷隊(duì)伍，他們的工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅(jiān)定的為a公司盡職盡責(zé)和為終端客戶全心服務(wù)的思想。他們是武漢市場(chǎng)運(yùn)作的生力軍，是生產(chǎn)商啟動(dòng)武漢otc市場(chǎng)的人員保證。

　　3.建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理制度和辦法。

　　在總結(jié)去年工作的基礎(chǔ)上，再加上這一年來(lái)的摸索，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于批發(fā)商終端直銷隊(duì)伍及業(yè)務(wù)的管理辦法，各項(xiàng)辦法正在試運(yùn)行之中。

　　首先，出臺(tái)了“管人”的《營(yíng)銷部業(yè)務(wù)人員考核辦法》，對(duì)不同級(jí)別的業(yè)務(wù)人員的工作重點(diǎn)和對(duì)象作出了明確的規(guī)范;對(duì)每一項(xiàng)具體的工作內(nèi)容也作出了具體的要求。

　　其次，出臺(tái)了“管事”的《營(yíng)銷部業(yè)務(wù)管理辦法》，該辦法在對(duì)營(yíng)銷部進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步地對(duì)領(lǐng)貨、送貨、退貨、鋪貨、贈(zèng)品發(fā)放，業(yè)務(wù)開(kāi)展的基本思路等作出了細(xì)化，做到了“事事有要求，事事有標(biāo)準(zhǔn)�！�

　　第三，形成了“總結(jié)問(wèn)題，提高自己”的日、周兩會(huì)機(jī)制。每天早晚到部門集中報(bào)到，每周六下午召開(kāi)例會(huì)，及時(shí)找出工作中存在的問(wèn)題，并調(diào)整營(yíng)銷策略，尊重業(yè)務(wù)人員的意見(jiàn)，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，大大地提高了工作效率。

　　4.確保了一系列品種在武漢終端市場(chǎng)上的占有率。

　　目前，營(yíng)銷部操作的品種有四川太極、珠海聯(lián)邦、純正堂、河北華威、山西亞寶等22個(gè)廠家，曲美、緩士芬、玉葉清火片、小兒清肺、珍菊降壓片等30多個(gè)品規(guī)。對(duì)這些品種，我們依照其利潤(rùn)空白和廠家支持力度的大小，制定了相應(yīng)的銷售政策;如現(xiàn)款、代銷、人員重點(diǎn)促銷等。通過(guò)營(yíng)銷人員積極努力的工作，這些品種在終端的上柜率在60~95%之間，確保了消費(fèi)者能在一般的終端即可購(gòu)買到我公司總經(jīng)銷的產(chǎn)品，杜絕了因終端無(wú)貨而影響了產(chǎn)品銷售時(shí)機(jī)的現(xiàn)象，滿足了廣大生產(chǎn)廠家的鋪貨率要求。

　　5.創(chuàng)造了一筆為部門的正常運(yùn)作提供了經(jīng)費(fèi)保證的銷售額和利潤(rùn)。

　　200x年度，武漢辦通過(guò)新產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)拓，共實(shí)現(xiàn)了銷售額x萬(wàn)元;利潤(rùn)額y萬(wàn)元。為整個(gè)本辦事處和十二個(gè)周邊辦事處的正常運(yùn)轉(zhuǎn)提供了及時(shí)的、足額的經(jīng)費(fèi)保證。

　　所以說(shuō)，營(yíng)銷部在建設(shè)并掌握終端營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，為公司創(chuàng)造了一定的利潤(rùn)，一舉兩得，成績(jī)不可忽視。

　　“5個(gè)無(wú)”的問(wèn)題亟待解決

　　問(wèn)題是突破口，問(wèn)題是起跑線，問(wèn)題是必須掃清的壁壘。

　　1.無(wú)透明的過(guò)程

　　雖然營(yíng)銷部已以建立了一套系統(tǒng)的管理制度和辦法，每天工作也有布置和要求，但是，僅僅是把業(yè)務(wù)人員像“放鴿子”一樣放出籠，離開(kāi)了公司之后，業(yè)務(wù)人員做了還沒(méi)有做，做得怎樣了沒(méi)有跟蹤指導(dǎo)和檢查，全憑業(yè)務(wù)人員的口頭匯報(bào)，從而導(dǎo)致部分的工作、計(jì)劃、制度的執(zhí)行大打折扣。

　　2.無(wú)獎(jiǎng)罰的結(jié)果

　　業(yè)務(wù)人員干得好與壞，差別不大，好的略有獎(jiǎng)勵(lì);差的，毫無(wú)懲罰，心慈手軟，“恩”“威”未并施。

　　3.無(wú)激勵(lì)的待遇

　　給每個(gè)業(yè)務(wù)人員一碗“大鍋飯”，人人都處于一種“吃不飽，餓不死”的狀態(tài)之中。對(duì)上進(jìn)的人，沒(méi)有激勵(lì)，對(duì)懶散的人，卻有保障，做一天和尚撞一天鐘做不做工作無(wú)所謂的思想滋生并蔓延。

　　4.無(wú)監(jiān)控的賬款

　　一方面，財(cái)務(wù)小組對(duì)各區(qū)鋪貨數(shù)額沒(méi)有控制，置管理辦法中的“飽和鋪貨量”于不顧，只要業(yè)務(wù)人員要貨就發(fā)，應(yīng)收賬款額度加大，而且對(duì)每一個(gè)人的每一筆應(yīng)收帳款未作及時(shí)提醒和催收。

　　另一方面，業(yè)務(wù)人員對(duì)對(duì)應(yīng)客戶的經(jīng)營(yíng)動(dòng)向把握不準(zhǔn)，加大了貨款的催收難度，甚至少量的準(zhǔn)呆帳產(chǎn)生。

　　5.無(wú)充分的權(quán)力

　　在選擇品種時(shí)受公司干擾太多，沒(méi)有充分的自主權(quán)，市場(chǎng)運(yùn)作不是以需求為導(dǎo)向，而是聽(tīng)公司“行政指令”。有好產(chǎn)品，沒(méi)有好廠家;有好廠家，沒(méi)有好產(chǎn)品，加大了操作的難度。

　　5條建議僅供參考

　　部門該如何轉(zhuǎn)型?“終端”怎樣才能贏得公司上下一致和重視?武漢辦作為部門的一份子，怎樣才能 順應(yīng)這一歷史的轉(zhuǎn)折?

　　1.重塑營(yíng)銷部的角色職能定位。

　　在做網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，做銷量，創(chuàng)造利潤(rùn)。通過(guò)完善終端網(wǎng)絡(luò)來(lái)提升產(chǎn)品銷量。

　　2.建立金塔式的營(yíng)銷結(jié)構(gòu)，推行低重心營(yíng)銷策略。

　　在確保產(chǎn)品在終端“買得到”的同時(shí)，也要確�！百u得動(dòng)”大面積地向藥店派駐自己的營(yíng)業(yè)員(可兼職)。不能只保證渠道中有水，還要?jiǎng)?chuàng)造讓水流出去的“出口”。

　　3.調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

　　產(chǎn)品是終端市場(chǎng)運(yùn)作的依托，宜精少而不宜雜多。努力尋求10個(gè)左右利潤(rùn)空間大的產(chǎn)品，可操作性強(qiáng)，投入既有經(jīng)費(fèi)保障又有利益回報(bào)，這樣終端銷售才有積極性。

　　4.貨款分離，變被動(dòng)為主動(dòng)。

　　業(yè)務(wù)人員主動(dòng)出擊，只向客戶索要訂貨計(jì)劃，以客戶需求為導(dǎo)向，按需供貨。貨由專人專車分送;款由對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù)人員收回，一來(lái)可以改變“一天只給一家客戶送一個(gè)品種”的現(xiàn)狀，提高工作效率;二來(lái)可以降低貨款風(fēng)險(xiǎn);三來(lái)可以避免貨鋪出去又收回來(lái)。

　　5.改變待遇分配機(jī)制。

　　在完成基數(shù)任務(wù)的前提下，工資待遇下不保底，上不封頂，既給壓力，又給激勵(lì)。大膽地拉開(kāi)差距，制造“貧富懸殊”，真正做到能者多勞，勞者多得。

　　希望有一天，營(yíng)銷部能成為a公司吸引生產(chǎn)廠家、選擇總經(jīng)銷品種的最有份量的談判籌碼!

　　一、工作總結(jié)

　　(一)個(gè)人成長(zhǎng)

　　7月2日，我有幸進(jìn)入了中技這個(gè)大家庭，在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的支持和幫助下，不斷的鍛煉和提高自己。眼看即將成為過(guò)去，回顧與中技同行的這半年時(shí)間，感慨頗多。

　　我是今年6月份畢業(yè)的，剛走出校門就直接來(lái)到了上海。來(lái)之前我還很迷茫，不知道做什么工作，沒(méi)有給自己一個(gè)明確的定位。因?yàn)楫厴I(yè)之前我也做過(guò)兩份工作，都是銷售，但最終都因?yàn)楦鞣N原因沒(méi)能堅(jiān)持下來(lái)，可能是受這兩次失敗的打擊吧，當(dāng)時(shí)我對(duì)銷售沒(méi)有多少好感。

　　可命運(yùn)總是這么奇怪。不知道是我選擇了銷售，還是銷售選擇了我，最后我還是來(lái)到了中技，再次回歸到銷售的第一線。來(lái)中技的第一天，是胡總給我面試的，他當(dāng)時(shí)問(wèn)了我?guī)讉�(gè)問(wèn)題，但我回答的都很不好，特別是讓我用英語(yǔ)做自我介紹時(shí)，我支吾了半天也沒(méi)表達(dá)清楚，結(jié)果出乎意料的是，胡總還是給了我一次機(jī)會(huì)，讓我能在這里與中技一起成長(zhǎng)。

　　剛開(kāi)始接觸國(guó)際物流，什么都不懂，對(duì)dhl、ups等國(guó)際知名快遞公司都聞所未聞。那時(shí)候公司人還不多，每周六都在會(huì)議室討論一周以來(lái)的成績(jī)與問(wèn)題，當(dāng)各位同事分析渠道優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，以及一些操作流程的時(shí)候，我更是聽(tīng)得云里霧里。我進(jìn)公司的時(shí)候，正好上一批的系統(tǒng)培訓(xùn)已經(jīng)結(jié)束，胡總和郭經(jīng)理讓小葉做我的師傅，給了我一本培訓(xùn)教材，讓我先自己熟悉一下相關(guān)知識(shí)。

　　由于缺乏實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)時(shí)看起來(lái)很吃力，經(jīng)�？吹幕杌栌�睡的感覺(jué)。一個(gè)星期之后，開(kāi)始了學(xué)打電話，那時(shí)候一天打70多個(gè)電話，但效果不是很理想，也經(jīng)常遇到客戶的刁難和不屑，將近一個(gè)月都沒(méi)有任何進(jìn)展，當(dāng)時(shí)心情相當(dāng)沮喪，不知道是繼續(xù)堅(jiān)持下去，還是另謀出路，領(lǐng)導(dǎo)也多次找我談話，給我鼓勵(lì)。結(jié)果，在7月份的最后一天，終于開(kāi)單了，接到了我來(lái)中技的第一票貨。接下來(lái)的幾個(gè)月里，我陸續(xù)新增了一些客戶，但跟其他同事比起來(lái)，進(jìn)步還是慢了很多。

　　在中技的這半年，是很充實(shí)的半年。在這里，我不僅僅是單純的做業(yè)務(wù)，而是更加注重自身的提高。跟我以前所在公司不同的是，在中技可以一邊學(xué)習(xí)，一邊提高，同時(shí)能把所學(xué)的東西迅速運(yùn)用于實(shí)踐中，遇到不懂的或者是自己無(wú)法解決的問(wèn)題，都可以隨時(shí)請(qǐng)教領(lǐng)導(dǎo)和同事，而他們都會(huì)毫不猶豫的幫助我，這也是我在這里感覺(jué)最快樂(lè)的地方。

　　在這里，我有一種求知的欲望，比學(xué)生時(shí)代更強(qiáng)烈，因?yàn)檫@些東西都是我所急需的，是我在這里工作的價(jià)值。物流行業(yè)，特別是國(guó)際物流，從來(lái)都是有風(fēng)險(xiǎn)的。我一直在努力追求自身專業(yè)知識(shí)的提高，以尋求各種問(wèn)題件的解決方法，提高自己的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)。在中技的這半年，我談不上成功，但工作磨練了我的毅力和耐性是我最大的收獲。艱難困苦，玉汝于成。雖然我目前的業(yè)績(jī)還不是很理想，但我相信后面的路程我會(huì)走的更好。

　　(二)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)與客戶分析

　　我分析了一下從7月份到現(xiàn)在每月業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)情況。7月是進(jìn)公司的第一個(gè)月，這個(gè)月對(duì)我來(lái)說(shuō)相當(dāng)?shù)穆�長(zhǎng)，因?yàn)殚_(kāi)單比較遲，整個(gè)月才出了一票貨，利潤(rùn)150元。8月份新增3個(gè)客戶，其中利納服飾公司只走了0.5kg的普貨就再也沒(méi)有合作過(guò)，可能是因?yàn)榍尻P(guān)問(wèn)題延誤了很久的緣故，這個(gè)月總業(yè)績(jī)813元。

　　9月份沒(méi)有新增客戶，業(yè)績(jī)主要靠威勝體育和盛麗光電兩個(gè)客戶支撐，總業(yè)績(jī)3063元。10月份新增3個(gè)小客戶，貨量都不大，威勝體育和盛麗光電發(fā)貨量也減少，整個(gè)月業(yè)績(jī)低迷，才1766元。11月份新增5個(gè)客戶，月業(yè)績(jī)7046元，但由于一票報(bào)關(guān)件原因，盛麗光電一票貨折騰了近一個(gè)月才到達(dá)目的地，估計(jì)以后合作的可能性不大。雖然11月份貨量有所增長(zhǎng)，但客戶量還是偏少，常走貨客戶單一，總有一種危機(jī)感，所以以后還是要把開(kāi)發(fā)新客戶放在第一位，只有有充足的客戶資源做支撐，貨量才有保障。

　　我的客戶量不多，下面我對(duì)現(xiàn)有的客戶做一簡(jiǎn)略分析。

　　義烏市康柏進(jìn)出口有限公司，是我進(jìn)公司開(kāi)發(fā)的第一個(gè)客戶，由于當(dāng)時(shí)急于開(kāi)單，給他報(bào)的價(jià)格比較低，現(xiàn)在都很難把利潤(rùn)加上去。該公司是由老板自己發(fā)貨，對(duì)價(jià)格相當(dāng)敏感，而且喜歡比價(jià)格，最近在我這里走貨很少。

　　丹陽(yáng)市威勝體育用品有限公司，是我的一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶，我給他的價(jià)格也不高，現(xiàn)在快遞基本全部由我在做，部分海運(yùn)也是由我負(fù)責(zé)的。該公司以經(jīng)營(yíng)體育擊劍用品為主，目前正處于旺季，相對(duì)而言，出貨量比較可觀。

　　上海盛麗光電科技有限公司，這也是我在8月份開(kāi)發(fā)的客戶。該客戶主要生產(chǎn)led燈具，主要出口英、德等西歐地區(qū)。前期合作比較愉快，很有開(kāi)發(fā)潛力，但11月份因?yàn)橐黄眻?bào)關(guān)件出了問(wèn)題，弄得很不愉快，雖然主要責(zé)任不在我們，我們也盡力幫助處理，但最終還是沒(méi)贏得客戶的理解和認(rèn)同。據(jù)了解，該公司目前所有的報(bào)關(guān)件都是直接交給dhl官方，不敢交給代理走。估計(jì)以后合作的可能性不大，等問(wèn)題處理結(jié)束后，我準(zhǔn)備再到那邊拜訪一下，爭(zhēng)取挽回。

　　鑫豐泰科技有限公司，是張玉軍離職時(shí)轉(zhuǎn)給我的，該客戶發(fā)貨類型單一，都是純電池。考慮到該公司位于深圳，競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)一般。但該客戶付款喜歡延誤，總是以各種理由延遲付款，以后如有發(fā)貨，必須嚴(yán)格做到先付款再發(fā)貨。

　　元豐玩具、華夏塑業(yè)、林新游樂(lè)、恒璟易得貿(mào)易公司最近一直保持聯(lián)系，但對(duì)方貨量不多，偶爾發(fā)些小樣品之類的，但自認(rèn)為給他們的服務(wù)還不錯(cuò)，沒(méi)有因?yàn)樨浟可俣�另眼相看�?/p>

　　利納服飾，是較早開(kāi)發(fā)的一個(gè)客戶，第一票到羅馬尼亞的貨因?yàn)榍尻P(guān)問(wèn)題延誤了十幾天，雖然客戶一直很理解很配合，但后來(lái)很少找我詢價(jià)，也一直沒(méi)出過(guò)貨。于汝江，是一個(gè)私人客戶，經(jīng)常往返于寧波、廣州、深圳三地，貨量不穩(wěn)定，11月份連續(xù)發(fā)了4票到沙特的貨，之后又沒(méi)有什么音訊。

　　翱云體育、英特瑪電器、愛(ài)生太陽(yáng)能科技都是最近新建客戶，貨量還不是很大，我一直在保持聯(lián)系，盡量爭(zhēng)取其更多的訂單。

　　(三)工作中的不足與改進(jìn)

　　跟其他同事相比，在中技，我所取得的成績(jī)是微不足道的，通過(guò)反思這段時(shí)間的得失，我認(rèn)為自己在工作上還存在很大不足。

　　1、來(lái)到公司這么長(zhǎng)時(shí)間，一共才開(kāi)發(fā)了14個(gè)客戶，這是很失敗的，在客戶的跟蹤與維護(hù)上也做得很不到位。好不容易打電話留下幾個(gè)qq，因?yàn)闆](méi)有及時(shí)去跟蹤與聯(lián)絡(luò)，讓他們一直處于沉睡狀態(tài)，或許這是我開(kāi)發(fā)客戶速度緩慢的原因之一。

　　2、最近事情比較多，沒(méi)有合理規(guī)劃時(shí)間，工作條理性不強(qiáng)，就這樣浪費(fèi)了很多時(shí)間。有時(shí)候很多事情集中到一塊了，感覺(jué)手忙腳亂，不知道從哪里下手，結(jié)果東一下西一下，什么都沒(méi)做好，還沒(méi)有效率。

　　3、在客戶詢價(jià)方面，沒(méi)有引導(dǎo)客戶去看報(bào)價(jià)表。自己在這方面也存在很大惰性，沒(méi)有根據(jù)客戶類型，制作具有針對(duì)性的報(bào)價(jià)表，而是過(guò)分依賴現(xiàn)有的apl系統(tǒng)，每次都要花很多時(shí)間在跟客戶討價(jià)還價(jià)上。

　　4、客戶詢價(jià)之后，沒(méi)有及時(shí)跟進(jìn)。經(jīng)常是客戶一個(gè)星期或更長(zhǎng)時(shí)間之前詢價(jià)，由于沒(méi)有整理這些記錄，結(jié)果客戶要出貨都不知道，沒(méi)有及時(shí)主動(dòng)聯(lián)系客戶，這樣就跟很多機(jī)會(huì)失之交臂。

　　5、工作抓不到重點(diǎn)。有時(shí)候?yàn)榱送瓿晒�司�?guī)定的電話量，放下很多原來(lái)計(jì)劃好的工作，結(jié)果預(yù)定的工作沒(méi)完成，電話效果又不好。在這一點(diǎn)上，感覺(jué)是在被動(dòng)的工作。

　　針對(duì)以上不足，我決心從下面這幾個(gè)方面去改進(jìn)：

　　首先，加強(qiáng)與客戶的溝通與聯(lián)系。電話量還是要繼續(xù)保持，但也要抽出一部分時(shí)間聯(lián)系意向客戶，隨時(shí)掌握其最新動(dòng)態(tài)，縮短與客戶之間的距離。針對(duì)有過(guò)詢價(jià)的客戶，可以采取電話回訪的方式，增進(jìn)與客戶的溝通與交流。

　　其次，嘗試通過(guò)各種方式開(kāi)發(fā)新客戶，不能僅僅局限于電話，還可以嘗試網(wǎng)絡(luò)推廣，或者是通過(guò)掃樓等方式。

　　再次，堅(jiān)持今日事今日畢，并在下班前做好明天的規(guī)劃。在上一份工作的時(shí)候，公司要求我們每天都要寫工作總結(jié)，其中有一項(xiàng)就涉及“昨日計(jì)劃完成狀況”和“明日計(jì)劃”，這樣總結(jié)就具有針對(duì)性，哪些事完成了，哪些事還有待改進(jìn)，都一目了然，縱然第二天事情多，也不會(huì)找不到頭緒。

　　第四，針對(duì)不同客戶類型，制作一份合理的價(jià)格表，引導(dǎo)客戶自己查價(jià)格。這樣一來(lái)方便客戶，也節(jié)省了我們自己很多時(shí)間。

　　最后，增強(qiáng)自己工作的主動(dòng)性，做事情要分清主次，盡量不受外界其他因素的干擾。同時(shí)，還要多與同事溝通，學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點(diǎn)，彌補(bǔ)自己的不足。

　　二、工作規(guī)劃

　　凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。馬上就要到來(lái)，應(yīng)公司及個(gè)人發(fā)展的需要，我對(duì)自己在新的一年的目標(biāo)和任務(wù)做了詳細(xì)的規(guī)劃。

　　(一)業(yè)績(jī)規(guī)劃

　　元月份，國(guó)外圣誕節(jié)剛結(jié)束，節(jié)日性產(chǎn)品貨量可能會(huì)有小幅下降，但其他工業(yè)品還有發(fā)展的空間，估計(jì)還可以趕上年底最后一波出貨高峰，這個(gè)月要積極尋找貨源，爭(zhēng)取業(yè)績(jī)達(dá)到8000-10000元。2月初是中國(guó)的春節(jié)，國(guó)內(nèi)大量廠商都已放假，發(fā)貨量回落，業(yè)務(wù)也漸漸進(jìn)入淡季，業(yè)績(jī)要盡量做到5000以上。3-7月份應(yīng)該是相對(duì)比較清閑的，應(yīng)抓緊時(shí)間通過(guò)電話、郵件、網(wǎng)絡(luò)以及陌生拜訪等方式積累潛在客戶，每個(gè)月至少新增4個(gè)新客戶(也就是每周新增1個(gè))，每月業(yè)績(jī)至少增加1000元。

　　8月是一個(gè)過(guò)渡期，物流行業(yè)將再次進(jìn)入旺季，此時(shí)應(yīng)把前幾個(gè)月積累的客戶再逐一回訪一遍，增加與客戶之間的溝通與聯(lián)系，盡最大努力將潛在客戶轉(zhuǎn)化為成交客戶。9月和10月是俗稱的“金九銀十”，是外貿(mào)公司發(fā)貨的高峰時(shí)期，也是我們做業(yè)務(wù)的黃金階段。這兩個(gè)月一方面要集中精力做好對(duì)老客戶的維護(hù)工作，把服務(wù)做到位，另一方面，要利用前幾個(gè)月積累的資源，厚積薄發(fā)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)上的突破，平均月利潤(rùn)達(dá)到1以上。11-12月份國(guó)外又臨近圣誕節(jié)，在中國(guó)的采購(gòu)量勢(shì)必大增，這又是我們業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的大好時(shí)機(jī)，作為一名老員工，業(yè)績(jī)應(yīng)穩(wěn)定在15000左右。

　　考慮到受假期、淡旺季等季節(jié)性因素的影響，我將的各項(xiàng)指標(biāo)分解到每個(gè)月中，如下表所示：

　　隨著快遞市場(chǎng)日漸飽和以及競(jìng)爭(zhēng)的與日俱增，快遞行業(yè)的普貨利潤(rùn)率已呈下降趨勢(shì)，為適應(yīng)市場(chǎng)需求和公司發(fā)展方向，我們不應(yīng)僅僅局限于快遞市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，空運(yùn)和海運(yùn)必將成為新一輪市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)的焦點(diǎn)。從目前我公司空運(yùn)和海運(yùn)業(yè)務(wù)來(lái)看，利潤(rùn)還是比較客觀的，而且還有很大的發(fā)展空間。

　　到目前為止，我還沒(méi)接過(guò)空運(yùn)業(yè)務(wù)，海運(yùn)知識(shí)也相當(dāng)匱乏。我計(jì)劃在新的一年要漸把工作的重心向空運(yùn)和海運(yùn)方面轉(zhuǎn)移，積極利用一切可利用的資源完善自己的業(yè)務(wù)知識(shí)、提高自己的業(yè)務(wù)水平。具體到實(shí)際操作上，可以參加公司組織的系統(tǒng)培訓(xùn)，多向領(lǐng)導(dǎo)和同事請(qǐng)教，同時(shí)還可以通過(guò)相關(guān)書籍，使自己的知識(shí)儲(chǔ)備有進(jìn)一步提升。

　　(二)自我實(shí)現(xiàn)規(guī)劃

　　除了對(duì)工作方面所做的要求和期望外，在自身素質(zhì)方面，我認(rèn)為自己還有很大的提升空間。做業(yè)務(wù)，就要性格開(kāi)朗一點(diǎn)，多與外界接觸溝通，而這也是我目前所難以突破的障礙。，我要更加開(kāi)放自己的思想，把自己真正融入到集體生活之中;工作之余，多到外面去走動(dòng)走動(dòng)，開(kāi)闊自己的視野，豐富自己的社會(huì)經(jīng)歷和閱歷，這樣對(duì)我自己的成長(zhǎng)是很有幫助的，也是很有必要的;更為重要的是，要學(xué)會(huì)獨(dú)立自主的處理各項(xiàng)事情，不能什么都過(guò)分依賴于別人，在這一方面各位領(lǐng)導(dǎo)和同事都是我學(xué)習(xí)的榜樣。

　　當(dāng)然,在新的一年中我還有很多要改進(jìn)和提高的地方，我將不斷總結(jié)和反省自己，努力適應(yīng)公司的發(fā)展要求，實(shí)現(xiàn)更大的突破。

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