金融培訓(xùn)學(xué)習(xí)心得體會
5月8日至6月3日,我有幸參加了總行在山東舉辦的第7期金融理財師(afp)培訓(xùn)班的學(xué)習(xí) 。通過本次培訓(xùn),我開闊了眼界,學(xué)到了新的知識和本領(lǐng),收益菲淺。
一、學(xué)習(xí)基本情況
總行將本次培訓(xùn)安排在山東省分行培訓(xùn)中心,共有來自山東、河北、山西、陜西、湖南、湖北、安徽、四川等省分行的67名學(xué)員參加本次培訓(xùn)。湖北行安排了荊州、襄樊、黃石分行、洪山及寶豐支行各一位理財專職人員參加學(xué)習(xí)。培訓(xùn)課程主要有:個人理財規(guī)劃理論、個人風(fēng)險管理與保險規(guī)劃、投資規(guī)劃、員工福利與退休規(guī)劃、個人稅務(wù)與遺產(chǎn)籌劃、房產(chǎn)及教育金規(guī)劃等內(nèi)容,最后是綜合案例制作及展示。授課老師具備相當(dāng)?shù)谋尘埃渲杏胸斦、人民銀行金融研究中心的主管,有大學(xué)教授,還有“海歸”和臺灣資深保險、理財主管 。
整個學(xué)習(xí)過程相當(dāng)緊張,除星期天可以稍微喘一口氣以外,其他時間基本上是“三點一線”——即寢室、教室、食堂。學(xué)習(xí)壓力特別大,學(xué)習(xí)的內(nèi)容絕大部分是以前未接觸過的知識,通常是大學(xué)或研究生一、兩年的課程,我們一天、兩天拉完,而且要求當(dāng)天消化、吸收,因為第二天又會有新的課程等著我們。我們每天六點多鐘起床,預(yù)習(xí),晚上自覺到教室預(yù)習(xí)、復(fù)習(xí),請老師答疑,基本上凌晨一點多鐘才休息,在最后制作案例的時候,連續(xù)熬了兩個通宵。經(jīng)過20多天的緊張的學(xué)習(xí)、考試,我拿到了afp培訓(xùn)合格證書,案例的制作和展示也得到了授課老師的高度評價。在全班展示的十份案例當(dāng)中,湖北分行的案例制作與展示是最吸引老師和同學(xué)們眼球的。
下一步,就是要認(rèn)真準(zhǔn)備、精心備考,爭取在6月23日舉行的afp水平考試中,一路綠燈,順利過關(guān)。
二、學(xué)習(xí)感受
1、要想成為一名合格的afp,不容易。第一,各分、支行花大價錢讓大家出去學(xué)習(xí),一是說明各行都充分認(rèn)識到了理財業(yè)務(wù)的重要性,各行都想通過搶抓理財業(yè)務(wù)來逐步提升個金業(yè)務(wù)對全行的貢獻度,二是對于各位學(xué)員來說,無疑是得到了一個提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)和整體綜合實力的大好機會,來之不易;第二,就學(xué)習(xí)的過程來說,學(xué)員們?nèi)橥度,深感壓力巨大,腦細(xì)胞犧牲了很多,白頭發(fā)添了不少;第三,afp從業(yè)人員要求的素質(zhì)高,不僅要求理財師具備很高的專業(yè)知識,而且要求知識全面,善于溝通,注重信譽;既要對國家的宏觀、微觀經(jīng)濟有所了解,更需要了解我們的客戶、我們的產(chǎn)品;要根據(jù)客戶的家庭、財務(wù)狀況和規(guī)劃目標(biāo),結(jié)合客戶的風(fēng)險承受能力,為客戶的一生量身定制合理的理財方案,滿足客戶人生不同階段的需求 。這要求我們不斷的積累,不斷的提高。
2、通過學(xué)習(xí),了解到,現(xiàn)階段中國將cfp的教育分為兩個階段,即基礎(chǔ)的afp階段和高級的cfp階段。我們在今后的學(xué)習(xí)和工作當(dāng)中,既要理論結(jié)合實際,又要注重知識的積累,要通過不斷地積累,不斷地提高,為荊州分行的理財事業(yè)、個人金融事業(yè)盡一份力。
3、今后荊州分行要安排人員參加總行的類似培訓(xùn),要打“有準(zhǔn)備之戰(zhàn)”,要讓有志之士盡快熟悉、學(xué)習(xí)金融理財標(biāo)準(zhǔn)委員會制定的書籍和課件。這對于學(xué)員的學(xué)習(xí)和考試的通過率的提高是有很大幫助的 。
三、幾點想法
結(jié)合荊州分行實際,我認(rèn)為
1、組建服務(wù)、營銷網(wǎng)絡(luò)。要迅速組建分行理財中心,構(gòu)建包括分行理財中心、支行理財室及網(wǎng)點理財專柜在內(nèi)的三級服務(wù)、營銷體系。作為總行級的理財中心,按照上級行的管理要求和優(yōu)質(zhì)大客戶的分布,分行理財中心應(yīng)配備8-12人,并且應(yīng)盡快配齊人員,盡早投入運營,沙市支行也應(yīng)迅速組建理財室,爭取在XX年底之前開業(yè)運營,各縣市支行及有條件的城區(qū)支行、分理處也要設(shè)立理財專柜,這樣形成至上而下的網(wǎng)絡(luò)體系,讓中行的理財服務(wù)觸角延伸到荊州各個轄區(qū)、每個角落2、加快理財隊伍的培養(yǎng)建設(shè)。首先,理財中心、理財室及理財專柜應(yīng)配備專職理財人員,不得隨意抽調(diào)作為它用;其次,要加強理財人員的培養(yǎng)。目前,市農(nóng)行已有5名cfp,1名afp,工行和建行cep、afp執(zhí)證人員也比較多。因此,除了選派人員參加總行組織的學(xué)習(xí)外,我行還應(yīng)在物質(zhì)上和精神上鼓勵員工參加周末班的學(xué)習(xí),爭取更多的人員加入理財團隊來。爭取在2年內(nèi),荊州分行建造一支20-30人的專職理財人員隊伍、30-50人的兼職理財人員隊伍;2年內(nèi)培養(yǎng)3-5名afp,1-3名cfp。
3、加強理財業(yè)務(wù)知識的學(xué)習(xí),廣泛樹立理財服務(wù)意思。對全轄員工開展一系列的理財培訓(xùn),樹立理財服務(wù)意識,明確理財業(yè)務(wù)是將來重點發(fā)展的方向。讓每一位員工熟悉我們的每種理財產(chǎn)品,了解客戶類型和風(fēng)險屬性,掌握一定的營銷服務(wù)技巧,爭取在理財產(chǎn)品乃至個金產(chǎn)品的銷售上取得較大的突破 。以我行外匯理財產(chǎn)品為例,雖然在荊州市場占據(jù)絕對優(yōu)勢,但全轄開辦的網(wǎng)點只有三、四家,沒有推廣到全轄,大多數(shù)臨柜人員和持有外匯的客戶不了解我們 的產(chǎn)品;人民幣理財產(chǎn)品由于產(chǎn)品設(shè)計的缺陷及產(chǎn)品的認(rèn)知度不高、宣傳不到位,和它行年銷售上億元相比,我行年銷售不到一百萬就相形見絀了。在以數(shù)字和業(yè)績論英雄的時代,沒有產(chǎn)品的銷售是不行的 。而且,理財產(chǎn)品屬于中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品,風(fēng)險很小,利潤較高,應(yīng)該全力營銷,大力發(fā)展。
4、增強銀客互動。經(jīng)常性地舉辦理財知識講座、銀客聯(lián)誼會、產(chǎn)品說明會、高端客戶球賽等活動,拉近營銷人員和客戶之間地距離。比如可以邀請保險公司、基金公司專業(yè)人員前來講座 。
5、大力宣傳、全員營銷,樹立“中銀理財”品牌,“強質(zhì)興效” 。借助省行、總行的營銷宣傳活動,組織一段時間的有媒體宣傳、網(wǎng)點營銷、全員動員的包含理財產(chǎn)品、理財理念的集中地、地毯式地轟炸,在客戶心目中樹立“中銀理財”品派形象,并通過我們專業(yè)、優(yōu)質(zhì)地服務(wù),提升荊州中行理財業(yè)務(wù)市場占有率,爭取到今年年底大客戶的數(shù)量、管理的大客戶資產(chǎn)新增額及資產(chǎn)總額等指標(biāo)上有所突破,并通過理財業(yè)務(wù)的延伸服務(wù),帶動其他業(yè)務(wù)的全面發(fā)展,創(chuàng)建一個真正“質(zhì)量效益型”的荊州中行
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