業(yè)務(wù)員心得體會(huì)范文
新客戶能給廠家?guī)?lái)銷(xiāo)量和市場(chǎng)份額的增長(zhǎng),能為銷(xiāo)售員帶來(lái)更多的獎(jiǎng)金和職位提升機(jī)會(huì),優(yōu)秀的銷(xiāo)售員總是能不斷開(kāi)發(fā)高質(zhì)量的新客戶。從某種意義上來(lái)說(shuō),衡量銷(xiāo)售員的水平高低所在關(guān)鍵看銷(xiāo)售員能否開(kāi)發(fā)高質(zhì)量的新客戶 。要成功開(kāi)發(fā)新客戶,首先必須把水燒到99°,即做好市場(chǎng)調(diào)查、客戶普查、客戶篩癬目標(biāo)客戶確定、開(kāi)發(fā)計(jì)劃等前期性的開(kāi)發(fā)準(zhǔn)備工作。最后1°關(guān)鍵在于打動(dòng)客戶,消除客戶顧慮與異議。很多銷(xiāo)售員都做到了99°,但要將最后1°燒開(kāi)——洞察客戶顧慮,消除客戶異議,卻不知所措 。
新客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程中,經(jīng)常遇到的異議列舉
1、價(jià)格太高:“你們公司產(chǎn)品價(jià)格太高,不好賣(mài),你們還是找別人吧?”
2、公司政策不靈活:“你們公司的政策不夠靈活,你們還是去找別人吧?”
3、獨(dú)家代理權(quán):“我要做你們公司產(chǎn)品的獨(dú)家代理商”
4、市場(chǎng)不景氣:“現(xiàn)在市場(chǎng)不景氣,生意不好做,你們還是過(guò)一段時(shí)間來(lái)談吧?”
5、要鋪底:“我的資金很難周轉(zhuǎn)過(guò)來(lái),你們應(yīng)該支援我一下,鋪點(diǎn)底給我”
6、要保證金:“我與你們公司沒(méi)打過(guò)交道,不了解你們公司,你們應(yīng)該給我點(diǎn)保證金”
7、缺乏資金:“我現(xiàn)在資金實(shí)力有限,不想再考慮其他廠家了”
8、廠家關(guān)系:“我與現(xiàn)有廠家感情很好,暫時(shí)不考慮引進(jìn)其他廠家”
9、朋友關(guān)系:“我與現(xiàn)有廠家xx是多年的交情,不好意思再引進(jìn)其他廠家”
10、生意。骸拔覀兩庾龅煤苄,不方便到你們廠家進(jìn)貨,你們還是找別人吧”
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1、運(yùn)輸:“這里離你們廠家太遠(yuǎn),運(yùn)輸不方便且運(yùn)輸費(fèi)用高”
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2、小公司:“你們公司是小公司,我們只經(jīng)營(yíng)大公司的產(chǎn)品”
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3、廠家約束:“我與現(xiàn)有廠家訂了合同,等合同到期了再說(shuō)吧”
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4、專(zhuān)銷(xiāo)獎(jiǎng):“現(xiàn)有廠家給了我專(zhuān)銷(xiāo)獎(jiǎng),我不能再經(jīng)營(yíng)其他廠家的產(chǎn)品了”
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5、決策權(quán):“經(jīng)理不在家,我不好做主,等經(jīng)理回來(lái)后再說(shuō)吧”
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6、歷史問(wèn)題:“xx經(jīng)營(yíng)你們公司產(chǎn)品,反映不是很好呀”
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7、市場(chǎng)沖突:“你們的產(chǎn)品xx在經(jīng)營(yíng),他不是賣(mài)得很好嗎?”
以上列舉的異議,使廠家銷(xiāo)售員與客戶的談判卡殼了,很難進(jìn)行下去。實(shí)際上,以上異議并不一定是客戶的真實(shí)異議,可能只是客戶委婉拒絕的一種方式。客戶產(chǎn)生異議的主要原因有:客戶想和廠家討價(jià)還價(jià),還想向廠家爭(zhēng)取更加優(yōu)惠政策;客戶對(duì)廠家及廠家產(chǎn)品不了解,缺乏信心;客戶聽(tīng)信了其他人的讒言;客戶心中還有顧慮;客戶沒(méi)有增加經(jīng)營(yíng)廠家或品牌的需求 。因此,面對(duì)客戶的異議不要輕易下結(jié)論,首先要分析和判斷客戶異議的真假及產(chǎn)生的原因,然后對(duì)診下藥。
客戶主要異議的解答方法與策略
一、當(dāng)客戶異議廠家產(chǎn)品價(jià)格太高
1、由因分析。客戶提出廠家產(chǎn)品價(jià)格太高的異議,可能是廠家產(chǎn)品價(jià)格確實(shí)要高于其他廠家或品牌的價(jià)格,客戶一則擔(dān)心用戶沒(méi)有辦法接受,產(chǎn)品賣(mài)不出去;也可能是擔(dān)心產(chǎn)品價(jià)格太高,他的利潤(rùn)下降,沒(méi)有錢(qián)賺;還有可能是廠家產(chǎn)品價(jià)格比其他廠家或者品牌價(jià)格差不多,客戶是想通過(guò)心理戰(zhàn),要求廠家產(chǎn)品價(jià)格還要作出讓步;
2、策略與方法
1當(dāng)調(diào)查獲知,廠家產(chǎn)品比其他廠家或者品牌差不多,甚至還低時(shí):
a、“你認(rèn)為我們產(chǎn)品價(jià)格太高,你是與哪個(gè)廠家、哪個(gè)品牌的哪種規(guī)格的產(chǎn)品相比較呢?”
b、“你能不能告訴我,xx廠家xx規(guī)格的xx品種是什么價(jià)格嗎?”
c、“據(jù)我了解,我們的價(jià)格與xx品種的價(jià)格差不多……公司產(chǎn)品相對(duì)xx品種的優(yōu)勢(shì)及我們的運(yùn)作方法,你還擔(dān)心什么呢?”
注解:通過(guò)反問(wèn)客戶的策略,打消客戶以為銷(xiāo)售員不了解市場(chǎng)而刻意壓價(jià)的想法,同時(shí)將話題從價(jià)格問(wèn)題轉(zhuǎn)移到公司如何做市嘗如何幫助客戶推廣產(chǎn)品上來(lái)。
2當(dāng)調(diào)查獲知,你的產(chǎn)品確實(shí)比其他廠家或者品牌高時(shí):
a、“我們的價(jià)格確實(shí)高了點(diǎn),你是擔(dān)心我們的價(jià)格高,用戶不接受而賣(mài)不出還是你認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)我們的產(chǎn)品沒(méi)有多少錢(qián)賺呢?”
b、客戶回答產(chǎn)品價(jià)格高,用戶不接受不好賣(mài)
“你了解過(guò)我們的公司嗎?我們的公司有一條理念:幫助客戶共同銷(xiāo)售。我們有一整套產(chǎn)品推廣計(jì)劃和方法……列舉一些幫助客戶推廣產(chǎn)品的方法與案例?蛻翡N(xiāo)不銷(xiāo)公司的產(chǎn)品是客戶的問(wèn)題,產(chǎn)品賣(mài)不賣(mài)得出去,是我們公司的問(wèn)題。你還有什么顧慮嗎?”
c、客戶回答產(chǎn)品價(jià)格高,經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)不高
——“你認(rèn)為經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品最起碼需要什么樣的利潤(rùn)?你估計(jì)經(jīng)銷(xiāo)我們后能產(chǎn)生多大的銷(xiāo)量?你經(jīng)營(yíng)我們產(chǎn)品總體利潤(rùn)期望目標(biāo)是多少?……根據(jù)我們對(duì)市場(chǎng)的了解及經(jīng)驗(yàn),你經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品的總體利潤(rùn)目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn),……。從我們?nèi)轿坏耐茝V支持后預(yù)計(jì)能達(dá)成的銷(xiāo)量及促銷(xiāo)政策支持等,計(jì)算出總體利潤(rùn),你還有什么擔(dān)心嗎?”
——“我們的價(jià)格是比其他廠家或者其他品牌是要高一點(diǎn),也應(yīng)該高些高一些,……說(shuō)明價(jià)格高的原因。價(jià)格確實(shí)影響用戶購(gòu)買(mǎi)的一個(gè)方面 。你知不知道價(jià)值比價(jià)格更能影響用戶的購(gòu)買(mǎi)…… 。理論結(jié)合案例展開(kāi)說(shuō)明 。我們公司現(xiàn)在推行的是價(jià)值營(yíng)銷(xiāo),……一整套的推廣方案和計(jì)劃與案例!
注解:廠家產(chǎn)品價(jià)格高,不應(yīng)簡(jiǎn)單的與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比價(jià)格,而是應(yīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比價(jià)值,同時(shí)有一
整套的推廣策略、方案與計(jì)劃。并將這些道理,通過(guò)理論聯(lián)系實(shí)際的方法,告訴客戶,引起客戶的理解、認(rèn)可與共鳴。
二、當(dāng)客戶異議廠家的政策不夠靈活
1、由因分析:廠家政策不靈活,經(jīng)常是指廠家的結(jié)算方式、鋪貨政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策不是很靈活,原則性比較強(qiáng)。在這種前提下,客戶有兩種目的:一種是以此為借口,不愿意做廠家的產(chǎn)品;一種是想做廠愛(ài)的產(chǎn)品,只是想獲得更多的更優(yōu)惠的政策支持 。
2、策略與方法
1客戶以此為借口,不愿意做你的產(chǎn)品
a、“你認(rèn)為我們的政策優(yōu)惠到什么程度,我們才有可能合作呢?”
b、“你要的這么優(yōu)惠的政策,我沒(méi)有辦法答復(fù)你,要么這樣吧,我請(qǐng)示了公司
領(lǐng)導(dǎo)后,再來(lái)拜訪你,行嗎?你也好好考慮一下吧!”
注解:既然客戶做廠家的產(chǎn)品暫時(shí)沒(méi)有需求,短期內(nèi)廠家再如何努力估計(jì)效果也不會(huì)很好。因此,針對(duì)客戶的這種借口,廠家既不要過(guò)多的解釋?zhuān)植灰言捳f(shuō)死,繼續(xù)與這種客戶保持聯(lián)系與接觸,說(shuō)不定以后有機(jī)會(huì)合作。
2客戶有與廠家合作的需求,可能是向廠家要更多的政策
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