客戶關(guān)系在信任下的管理

　　企業(yè)或員工與客戶之間的人際之間的信任,可以促進(jìn)交易雙方之間的溝通交流,有利于降低交易雙方的交易成本,避免或緩和交易中的沖突,更重要的是可以維持長(zhǎng)久的交易關(guān)系,這對(duì)于企業(yè)長(zhǎng)久收益最大化具有重要意義。

　　一、對(duì)于人際信任的研究

　　1.信任及人際信任的概念。信任是一種復(fù)雜的社會(huì)心理現(xiàn)象。最早研究“信任”并為它下定義的是多伊奇(Deutsch,1958)。他將信任定義為:個(gè)體根據(jù)預(yù)期可能發(fā)生的事件作出相應(yīng)行動(dòng)的過程,雖然他明白倘若該事件并未出現(xiàn),其行動(dòng)帶給他的壞處比此事件如期出現(xiàn)所可能帶來的好處要大。后來的學(xué)者們多將“信任”的定義縮窄到“人際信任”的范疇,即僅指對(duì)另一個(gè)人或一群人的信任而不包括對(duì)事件的信任(楊中芳、彭泗清,1992)。

　　2.國(guó)內(nèi)外學(xué)者對(duì)于中國(guó)人人際信任的研究。目前國(guó)內(nèi)外學(xué)者對(duì)于中國(guó)社會(huì)文化中信任進(jìn)行了大量的研究,并且取得豐碩的研究成果。其中,在國(guó)外學(xué)者中,以日本著名學(xué)者福山研究比較最具代表性,他認(rèn)為中國(guó)社會(huì)人與人之間存在明顯的不信任,與基督教文化中人們普遍的信任和誠(chéng)實(shí)構(gòu)成鮮明的對(duì)比,中國(guó)社會(huì)中誠(chéng)信的缺乏根源于中國(guó)文化的特點(diǎn),國(guó)內(nèi)的學(xué)者研究大多遵從費(fèi)孝通先生最早提出的',中國(guó)傳統(tǒng)社會(huì)關(guān)系和社會(huì)結(jié)構(gòu)特征是一種“差序格局”模式。這種解釋認(rèn)為,人們的行為邏輯表現(xiàn)為以“己”為核心的關(guān)系取向――以“自我”為核心,沿著“自家人―自己人―外人”的順序形成一個(gè)內(nèi)外不同、生熟有別的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò),同時(shí),中國(guó)人的內(nèi)外邊界是相當(dāng)模糊、相當(dāng)有彈性的。“自己人”可以包括任何想拉進(jìn)圈子里來的人,“外人”也可以經(jīng)過交往而成為“自己人” (王紹光、劉欣,2002)。

　　二、中國(guó)人交往中人際信任機(jī)制

　　正如上面所提到的,在中國(guó)這種“差序格局”的社會(huì)環(huán)境中,沿著“自家人―自己人―外人”的順序形成一個(gè)內(nèi)外不同、生熟有別的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò),這種對(duì)“自家人”完全的信任到“陌生人”一點(diǎn)不信任行為邏輯,決定了中國(guó)人交往中,對(duì)“陌生人”存在強(qiáng)烈戒備心理,由于這種強(qiáng)烈不信任感,會(huì)使交易關(guān)系變得緊張、復(fù)雜,交易關(guān)系變得很脆弱,難以長(zhǎng)久維持。

　　但是人際信任是可以培養(yǎng)的,可以將“陌生人”發(fā)展成為“自己人”。比如,通過重復(fù)交易,加深對(duì)一個(gè)人的了解程度高,信任度便會(huì)提高。因?yàn)殡m然一些人可能從來沒有接觸過,但是在多次交易過程中,發(fā)現(xiàn)這個(gè)人很守誠(chéng)信,同時(shí)在交易過程獲得了利益,覺得雙方持續(xù)交易是值得期待的,信任感便會(huì)自然提高。同時(shí),這種交易過程雙方不僅僅獲得是物質(zhì)上收益,還有可能是精神上的收益。因?yàn)槿祟愋枨笫嵌鄬哟?例如,表面上買一輛車,實(shí)際上我希望能獲得一位能對(duì)精通汽車知識(shí)的朋友,在我有需要的時(shí)候,提出最有價(jià)值的建議。因此,獲得人際信任方法通常有兩類,一是工具性信任,比如能力信任,或者利用關(guān)系網(wǎng)或請(qǐng)客送禮等工具性色彩濃厚的信任。二是情感性信任,通過雙方的相互尊重、交流思想感情,需求共同價(jià)值觀,行為準(zhǔn)則等情感性色彩較強(qiáng)的方法。但是這兩種方法并不是非此即彼的,而是相互交叉的。

　　三、客戶關(guān)系管理中人際信任

　　(一)人際信任在客戶關(guān)系管理中的重要性

　　1.有助于企業(yè)長(zhǎng)期收益最大化�？蛻絷P(guān)系管理核心在于關(guān)注客戶生命周期價(jià)值最大化,讓顧客長(zhǎng)期留在與企業(yè)交易關(guān)系中,購(gòu)買更多的產(chǎn)品和服務(wù)。在中國(guó)人交往原則中,對(duì)“陌生人”是極度不信任的,通常只相信“自己人”,而且對(duì)于自己人的建議或者產(chǎn)品會(huì)比較相信。因此,培養(yǎng)客戶與企業(yè)或員工之間的信任感,才能有助于客戶長(zhǎng)期停留在與企業(yè)交易關(guān)系中,使企業(yè)長(zhǎng)期收益最大化。

　　2.降低雙方的交易成本。在人際交往過程中,彼此信賴的朋友之間存在強(qiáng)烈默契感,而且溝通方便、愉快,當(dāng)對(duì)方需要什么,只需一個(gè)電話就能解決。在客戶關(guān)系管理中,客戶信賴企業(yè)或員工,使雙方降低溝通成本,交易雙方都獲得利益。

　　3.降低或緩和交易中的沖突。在與客戶交易過程中,由于交易中制度設(shè)置的不完善性,可能會(huì)損害到客戶利益,因此,很難避免客戶投訴甚至是產(chǎn)生沖突。但是,當(dāng)客戶與公司或員工建立非常高信任感時(shí),客戶會(huì)認(rèn)為企業(yè)不是有意損害自己利益的,而且會(huì)在一定程度上彌補(bǔ)自己的損失,使企業(yè)有糾正自己錯(cuò)誤的時(shí)間。如果雙方之間沒有信任感,客戶會(huì)對(duì)這種行為表示強(qiáng)烈的不滿,要求立即做出超出正常范圍的補(bǔ)償,否則會(huì)到消費(fèi)者協(xié)會(huì)投訴。一旦企業(yè)處理不當(dāng),顧客不僅會(huì)立即離開交易關(guān)系,而且會(huì)傳播壞的口碑,使企業(yè)聲譽(yù)受損。

　　4.提高退出障礙。追根溯源,無論是企業(yè)和客戶都是在追求利益的最大化。當(dāng)客戶面對(duì)其他企業(yè)優(yōu)惠條件時(shí),通常都會(huì)選擇給自己帶來利益最大化的企業(yè)。因此,企業(yè)很有可能會(huì)流失客戶。但是,當(dāng)客戶非常信賴該企業(yè)或員工時(shí),客戶會(huì)對(duì)自己退出行為進(jìn)行仔細(xì)成本收益的考核,很可能不會(huì)離開。因?yàn)楦叨鹊男湃胃?使客戶相信短期內(nèi),比較收益可能有一些損失,但是長(zhǎng)期內(nèi),企業(yè)在一直為我盡心服務(wù),收益不可能會(huì)減少,而選擇另一個(gè)公司,長(zhǎng)期內(nèi)不一定會(huì)做的比這家好,除非條件非常好才會(huì)選擇離開。與此同時(shí),與企業(yè)員工建立友好、默契的信任感,滿足自己了情感上的需要,使客戶不會(huì)輕易的離開。

　　(二)如何在客戶關(guān)系管理中建立人際信任

　　1.提高工作技能,使顧客產(chǎn)生能力信任。能力信任是指相信一個(gè)人有足夠的才能來辦好一件事。對(duì)顧客而言,到公司目的是為了滿足自我需要,或者說是為了解決問題。因此,顧客對(duì)公司信任感首先是基于在工作人員能不能幫助自己解決問題。提高自己業(yè)務(wù)水平,為顧客提供更好服務(wù)或產(chǎn)品是客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)。

　　2.提高員工素質(zhì),提升人品信任�；\統(tǒng)地說“很信任一個(gè)人”或“某人很值得信任”時(shí),主要是指對(duì)其人品的信任。如果客戶愿意與公司保持長(zhǎng)期的合作關(guān)系,很多情況是基于公司或工作人員使客戶相信公司不是僅僅考慮到自己的利益,也會(huì)主動(dòng)照顧自己的利益,是在尋求雙方共贏的結(jié)果。高素質(zhì)的員工,除了業(yè)務(wù)能力更給客戶帶來深刻印象,還會(huì)在公司和客戶利益之間尋找平衡,使客戶產(chǎn)生較高的人品信任,客戶會(huì)愿意長(zhǎng)久留在該合作關(guān)系中,不會(huì)輕易的流失。與此同時(shí),能力信任與人品信任的關(guān)系兩者并不是非此即彼的,也就是說,信任一個(gè)人的人品并不意味著信任其能力,信任一個(gè)人的能力也不意味著信任其人品。對(duì)兩者的相對(duì)重視程度要視情境而定,在與客戶接觸初始階段,能力信任很重要,而人品信任并不凸顯;在長(zhǎng)期,人品信任的作用會(huì)越加明顯。

　　3.發(fā)現(xiàn)客戶多層次需求,并盡可能的滿足。卜長(zhǎng)莉(2005)認(rèn)為“關(guān)系本位”取向的信任的實(shí)質(zhì)并非關(guān)系自身,而是關(guān)系中所包含的雙方心理和情感上的親密認(rèn)同。人們之間的熟悉程度及心理或情感上的親密程度是人際之間信任強(qiáng)弱的函數(shù)(趙泉民、李怡,2007)。因此,加強(qiáng)客戶與企業(yè)或者員工信任感,要拉近企業(yè)或員工與客戶心理距離。如何拉近距離呢?需要企業(yè)不斷需找客戶所追求的需要。顧客需要分為五種類型:一是表明的需要,如顧客要買一輛不貴的汽車;二是真正的需要,如顧客需要的汽車是運(yùn)營(yíng)成本最低的二是首次購(gòu)買最近的汽車;三是未表明的需要,如顧客期望從銷售商處得到好的服務(wù);四是令人愉悅的需要,如客戶在該買雜志時(shí)意外得到當(dāng)時(shí)世界杯的賽程表;五是秘密的需要,如顧客想要得到一個(gè)理解顧客心思的朋友(李懷斌,2007)。通常我們只能看到顧客表明的需要,要拉近與顧客心理距離就要發(fā)掘顧客其他各種層次的需要,才能增進(jìn)顧客與企業(yè)或員工之間認(rèn)同感,增進(jìn)信任,是客戶愿意與企業(yè)保持長(zhǎng)期交易,購(gòu)買更多產(chǎn)品或服務(wù),使企業(yè)長(zhǎng)期收益最大化。

　　四、后續(xù)及研究局限

　　以往學(xué)者研究客戶關(guān)系管理的問題大都是從管理學(xué)或經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度,而社會(huì)學(xué)角度分析鮮有研究。而客戶關(guān)系管理問題,從操作層面上來說是一個(gè)人與人互動(dòng)的過程。正如Granovetter(1985)所說,任何經(jīng)濟(jì)行為都是嵌入在社會(huì)關(guān)系中的。而在人際互動(dòng)過程中,最重要的因素是人與人之間的信任,特別是中國(guó)這一個(gè)“差序格局”殊化信任結(jié)構(gòu)下,信任感能使交易過程中,溝通更加順暢、交易成本更低,顧客更愿意長(zhǎng)期停留在交易關(guān)系中,使企業(yè)獲得更大的收益。因此,人際信任對(duì)于客戶關(guān)系管理中有著舉足輕重的地位。本文只是作者因近期對(duì)社會(huì)學(xué)理論非常感興趣產(chǎn)生的一點(diǎn)想法,很多觀點(diǎn)有待于進(jìn)一步的驗(yàn)證及擴(kuò)展,希望有更多的學(xué)者關(guān)注中國(guó)社會(huì)背景下客戶關(guān)系管理問題,這也許是一個(gè)有待開發(fā)新的領(lǐng)域。