一)、策劃目的。業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點策劃出一套行銷計劃。

二)、分析當前的營銷環(huán)境狀況。

1、當前市場狀況及市場前景分析：

①產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。

②市場成長狀況，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。

③消費者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。

如臺灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風險的分析，產(chǎn)品市場的判斷頗為精彩。如對產(chǎn)品市場成長性分析中指出：

①以同類產(chǎn)品"李施德林"的良好業(yè)績說明"德"進入市場風險小。②另一同類產(chǎn)品"速可凈"上市受普遍接受說明"李施德林"有缺陷。③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。

④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。

2、對產(chǎn)品市場影響因素進行分析。

主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計算機、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要考慮技術發(fā)展趨勢方向的影響。

三)、市場機會與問題分析。

營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。

1、針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：

?企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。?產(chǎn)品質量不過關，功能不全，被消費者冷落。

?產(chǎn)品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。產(chǎn)品價格定位不當。?銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。?促銷方式不務，消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品。?服務質量太差，令消費者不滿。

?售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

2、針對產(chǎn)品特點分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

四)、營銷目標。營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現(xiàn)的具體目標，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟效益目標達到：總銷售量為__×萬件，預計毛利__×萬元，市場占有率實現(xiàn)__。

五)、營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)

1、營銷宗旨：

一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：

?以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。

?以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點。?建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

2、產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場機會與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達到效果。

1)產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場。

2)產(chǎn)品質量功能方案。產(chǎn)品質量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應有完善的質量保證體系。

3)產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)牌意識。

4)產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。

5)產(chǎn)品服務。策劃中要注意產(chǎn)品服務方式、服務質量的改善和提高。

3、價格策略。這里只強調(diào)幾個普遍性原則：

?拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性。?給予適當數(shù)量折扣，鼓勵多購。

?以成本為基礎，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應注重價格策略的制訂。

4、銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當?shù)莫剟钫�策�?/p>

5、廣告宣傳。

1)原則：

①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象。

②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)�，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節(jié)假日，公司有紀念意義的活動等。

2)實施步驟可按以下方式進行：

①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。②銷后適時推出誠征代理商廣告。③節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。④把握時機進行公關活動，接觸消費者。⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

6、具體行動方案。

根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優(yōu)勢�！糐P〗

六)、策劃方案各項費用預算。這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得效果。費用預算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗，具體分析制定。

七)、方案調(diào)整。

這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實情況不相適應的地方，因此方案貫徹必須隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進行調(diào)整。

現(xiàn)代人憂心大魚大肉會造成膽固醇過高，帶來高血壓、中風等疾病，因此，對自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鮮的罐裝水果原汁就是其中之一，而目前市場上的果汁大多數(shù)濃度只有10%一30%，100%純果汁的種類不多，是個值得介入的市場。

一、飲料市場競爭態(tài)勢

1.市場領導者：義美寶吉純果汁

2.市場挑戰(zhàn)者：統(tǒng)一水果原汁

3.市場追隨者：波蜜水果園

4.市場補缺者：本公司產(chǎn)品——鮮吧純果露

二、飲料營銷的目標市場

外食上班族：上班族午餐絕大多數(shù)在外解決或自備盒飯，或團體訂購盒飯，或吃館子，吃水果較不方便，罐裝水果原計是他們健康又便利的選擇。

第二階段將擴及中、小學生，最后將推展至所有注重健康的家庭。

三、飲料市場細分

1.性別：女(大多數(shù))男(較少數(shù))

2.收入：月收入b1XX元以上

3.消費習性：喜愛物美價廉，方便易得的物品

4.生活型態(tài)：注重健康、養(yǎng)顏、美容

5.區(qū)域：都市化程度高的地區(qū)——臺北市、臺中市、高雄市

四、商品定位

1.商品：“純果露”是果計，但在名稱上否定“計”，因為“露”給人的感覺比“汁”珍貴、有濃縮、精心提煉的意味。

2.品牌：鮮吧……取freshbar新鮮吧臺之意，雖與“三八”諧音，但也與拉了‘舞蹈“森巴”諧音(samba)，可加深消費者印象，又有熱帶情調(diào)的感覺，符合‘新鮮吧臺”來自熱帶的新鮮水果原汁的訴求。

3.包裝：150cc鋁箔包，飯后食量有限，150cc剛剛好，可一次喝完，而且鋁箔包裝重量輕，攜帶方便。

五、飲料市場營銷策劃方案

六、定價策略

1.目的：

爭取市場占有率，一年內(nèi)達30%

2.其他廠牌：

(l)義美小寶吉：125cc，鋁箔包10元臺幣

(2)統(tǒng)一水果原汁：250cc，易開罐20元臺幣

(3)波蜜水果園：250cc，鋁箔包16元臺幣

3.定價：

目標為爭取義美小寶吉的市場占有率，決定價格為10元臺幣，150cc，鋁箔包裝

七、通路策略

·超級市場

·速食店

·便利商店、平價中心

·百貨公司中的美食廣場

·西點面包店

·咖啡廳

·飯盒承包商

·pub

·餐廳、飯店

·disco

·車站，機場

·機關營區(qū)福利站

·學校福利社

·小吃店

·路邊攤

·公車票亭

·檳榔攤

·自動售貨機八、推廣策略

(一)廣告：

2.電視：三臺晚上六點到九點時段

3.報紙：中國時報、工商時報、聯(lián)合報、經(jīng)濟日報、民生報

4.雜志：依依、薇薇、黛、風尚、天下、卓越

5.車廂內(nèi)、外

6。海報、dm

7.氣球：做成水果形狀

(二)促銷：

1.試飲

2.抽獎：集盒上剪角，或買一箱附抽獎券

3.贈獎：集盒上剪角即送贈品

4.配合電視節(jié)目贈品：強棒出擊、好彩頭、百戰(zhàn)百勝、歡樂傳真、來電五十

5.贊助公益活動

(三)宣傳報道：

所有促銷活動都可寫成新聞稿，提供新聞媒體作報道。

在企業(yè)營銷中，大客戶營銷尤其顯得重要，大客戶帶給企業(yè)的利潤往往占所有客戶利潤的80%，20/80理論非常適用。而相比于公司各種營銷策略，大客戶營銷對于開局顯得非常重要。針對大客戶，我們應該需要注意哪些呢?怎樣開局才會更有利于下一步的開展?

一.事先的信息收集及分析。

在開始大客戶營銷/拜訪前，一定要進行信息收集及分析，為制定大客戶營銷策略提供堅實的基礎。信息收集包括：

第一、大客戶的行業(yè)情況，如發(fā)展趨勢，競爭情況，大客戶在行業(yè)中的地位等;

第二、大客戶的組織情況，如組織結構，采購決策流程等;

第三、大客戶高層(決策者)的情況，如他的背景信息，關心的問題，對他有影響力的人等;

第四、大客戶存在的問題(跟你所銷售產(chǎn)品有關的);

第五、大客戶與你公司之前的交往情況(如果有的話);

第六、你自己所營銷的產(chǎn)品及你的公司的情況分析;

第七、你的競爭對手情況分析;

二.制定大客戶營銷策略及計劃。

在信息收集及分析的基礎上，制定一份合適的大客戶營銷策略及計劃。在營銷策略里面，有6個關鍵的要素，需要營銷策劃人員加以注意：

1、營銷策略人員要明確誰是購買的影響者，即客戶企業(yè)對于購買的決策者，這些人有哪些特征。

2、要明確自己在營銷策略中的強項。在銷售時，要時刻注意可能存在的問題。一旦發(fā)現(xiàn)了問題，首先要標明問題所在，然后利用自己的強項解決問題，確保營銷戰(zhàn)略能夠成功地進行。

3、要注意反饋的模式。在與客戶溝通交流的過程中，時刻要注意客戶的反饋，從客戶的反饋中不斷驗證自己原先對客戶的判斷，最終得出是否能夠針對這個客戶進行成功營銷的結論。如果不注意客戶的反饋，營銷人員往往在付出了大量的精力和時間后，卻得不到想要的結果。

4、要明確贏的標準。包括自己贏的標準以及客戶贏的標準。只有明確了客戶贏的標準，才能成功地與客戶進行交流和溝通，從而實現(xiàn)成功的銷售。

5、理想型的客戶。在面對眾多類型的客戶時，營銷人員要善于判斷哪些是理想型的客戶，只有這樣，銷售才能夠有主有次，有更大的機會取得成功。

6、漏斗原則。營銷人員在面對企業(yè)下達的高額銷售指標時，往往感覺要完成比較困難。在這種情況下，銷售人員既不能不顧客觀困難，硬著頭皮接受任務，也不宜輕易地要求企業(yè)降低銷售指標。正確的方法是，營銷人員要與企業(yè)進行“討價還價”，向企業(yè)合理地要求更多的資源，以確保自己能夠按時按量完成任務。

三.根據(jù)策略、計劃，進行大客戶營銷開局工作。在開局工作時，要注意2點：

1、在開始基礎的營銷工作(如與技術部門，采購接觸/談)的同時，要(開始)推進與大客戶高層(決策者)的關系，即要與他們打交道。很多營銷人員常犯的錯誤是：只與大客戶的一般人員聯(lián)系，而不進行，或者說忽視與大客戶高層的工作。結果是花了大量的時間、精力，甚至金錢，只得到了低層次的關系。

在實際工作中經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的情境：一個營銷人員(或者說一家公司)與大客戶做了很長時間的生意，似乎關系基礎不錯。但競爭對手換了一個營銷人員后，就輕易地將單拿走了。為什么?很常見的原因就是：之前的營銷人員與這位銷售人員一樣，都是做低層的關系，結果輸了。而營銷的銷售人員多做了大客戶高層(決策者)的關系，就輕易地贏了。

從這里我們可以總結到：只有影響客戶企業(yè)最重要的企業(yè)管理決策者，才有可能進行成功的營銷。對于營銷人員來說，客戶企業(yè)最重要的決策者往往并不是企業(yè)的總裁，而是與某一個具體項目有關的的決策者。這類人被稱為是非常重要的高層官員，對于營銷人員來說是最關鍵的人，其重要性甚至超過客戶企業(yè)的總裁。營銷人員如果能夠與這類人會面，進行效果良好的交流和溝通，那么營銷成功的幾率就會極大地增加。

最后要強調(diào)的是：大客戶營銷的開局很重要，但關鍵是在之前的信息收集、分析，以及策略、計劃的制定。只有做好了這些工作，才能找到好的切入點，及按計劃、步驟推進大客戶營銷工作，并且同時與高層保持良好的關系，大客戶營銷才能事半功倍。

一、計劃概要

1.年度銷售目標600萬元。

3.公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度。

二、營銷狀況

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷;2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎工程的建設;4、長株潭的融城;5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū);6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿�很大�?/p>

營銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

三、營銷目標

2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應商;成為快速成長的成功品牌。

3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

4.市場銷售近期目標：在很短的時間內(nèi)使營銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。

5.致力于發(fā)展分銷市場，到2009年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務合作伙伴。

6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展。

四、營銷策略

如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費潛力很大，目標集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：

戰(zhàn)略核心型市場---長沙，株洲，湘潭,岳陽

重點發(fā)展型市場----郴州，常德，張家界，懷化

培育型市場-----婁底，衡陽，邵陽

等待開發(fā)型市場----吉首，永州，益陽，

總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

1.目標市場

遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商，迅速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

2.產(chǎn)品策略

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

3.價格策略

高品質，高價格，高利潤空間為原則;制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。

4.渠道策略

(1)分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎客戶。

(2)渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議;B.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上;C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當?shù)氐囊粋�潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場;D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場;E.在當?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿蔀橐患壌�理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。

(3)市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

5.人員策略

營銷團隊的基本理念：A.開放心胸;B.戰(zhàn)勝自我;C.專業(yè)精神。

(1)業(yè)務團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

(2)內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度。

(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

(4)編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規(guī)則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

五、營銷方案

1.公司應好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略。

4.建設一支好的營銷團隊。

5.選擇一套適合公司的市場運作模式。

6.抓住公司產(chǎn)品的特點，尋找公司的賣點。

8.直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場，針對空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法。

9.為了盡快進入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應以長沙為中心，向省內(nèi)各大城市進軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點。

10.湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理，在渠道建設方面可以不設省級總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設二個一級經(jīng)銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長期利益關系的品牌化運作模式，對每個地區(qū)市場都精耕細作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

一)、策劃目的。 業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點策劃出一套行銷計劃。

二)、分析當前的營銷環(huán)境狀況。

1、當前市場狀況及市場前景分析：

①產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。

②市場成長狀況，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。

③消 費者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。

如臺灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風險的分析，產(chǎn)品市場的判斷頗為精彩。如對產(chǎn)品市場成長性分析中指出：

①以同類產(chǎn)品"李施德林"的良好業(yè)績說明"德"進入市場風險小。 ②另一同類產(chǎn)品"速可凈"上市受普遍接受說明"李施德林"有缺陷。 ③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。

④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。

2、對產(chǎn)品市場影響因素進行分析。

主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計算機、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要考慮技術發(fā)展趨勢方向的影響。

三)、市場機會與問題分析。

營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。

1、針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：

?企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。 ?產(chǎn)品質量不過關，功能不全，被消費者冷落。

?產(chǎn)品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。 產(chǎn)品價格定位不當。 ?銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。?促銷方式不務，消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品。 ?服務質量太差，令消費者不滿。

?售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

2、針對產(chǎn)品特點分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

四)、營銷目標。 營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現(xiàn)的具體目標，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟效益目標達到：總銷售量為__×萬件，預計毛利__×萬元，市場占有率實現(xiàn)__。

五)、營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)

1、營銷宗旨：

一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：

?以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。

?以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點。 ?建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

2、產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場機會與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。

1)產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場。

2)產(chǎn)品質量功能方案。產(chǎn)品質量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應有完善的質量保證體系。

3)產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)牌意識。

4)產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。

5)產(chǎn)品服務。策劃中要注意產(chǎn)品服務方式、服務質量的改善和提高。

3、價格策略。這里只強調(diào)幾個普遍性原則：

?拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性。 ?給予適當數(shù)量折扣，鼓勵多購。

?以成本為基礎，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。 若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應注重價格策略的制訂。

4、銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當?shù)莫剟钫�策�?/p>

5、廣告宣傳。

1)原則：

①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象。

②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)ィ�變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節(jié)假日，公司有紀念意義的活動等。

2)實施步驟可按以下方式進行：

①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。 ②銷后適時推出誠征代理商廣告。 ③節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。 ④把握時機進行公關活動，接觸消費者。 ⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

6、具體行動方案。

根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優(yōu)勢�！糐P〗

六)、策劃方案各項費用預算。這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗，具體分析制定。

七)、方案調(diào)整。

這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實情況不相適應的地方，因此方案貫徹必須隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進行調(diào)整。

在大三上學期，我有幸參與田廣老師的市場營銷課程市場營銷，在我看來是一門綜合了管理學和經(jīng)濟學的課程。在沒有學習這門課程之前，我淺顯地認為市場營銷就是教人們?nèi)绾武N售東西的。然而，當經(jīng)過老師系統(tǒng)而專業(yè)的講授之后，我發(fā)現(xiàn)，市場營銷是一門很有內(nèi)涵和深度的學問，不僅僅是如何銷售商品，它是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客，及經(jīng)營顧客關系以便讓組織與其利益關系人受益的一種組織功能與程序。包括市場機會分析，市場細分，目標市場選擇，市場定位，營銷組合，確定營銷計劃，產(chǎn)品生產(chǎn)，營銷活動管理以及售后服務，信息反饋，還有營銷的各種策略分析等方方面面的知識。

通過一個學期的市場營銷的學習，我感覺自己對市場營銷的興趣更濃了。自己平時就喜歡看一些品牌營銷的案例，再加之老師總是會在課程講授過程中穿插一些我們未曾聽說或是不了解的各行各業(yè)品牌營銷的案例，更是激起了我想要深入研究的求知心。本來還感覺干巴巴很是枯燥的理論知識，輔之案例分析后，生動不少，也就深入了解和吸收了知識。

48學時的學習，雖然不能說把市場營銷的知識都學透徹，或是全部掌握，但是對于市場營銷有了全新的理性認識，還有更加深入和透徹的系統(tǒng)了解。市場營銷，可以說是跟我們的生活最貼近的一門課程，不論是超級賣場的讓利促銷或是大街上隨處可見的傳單派發(fā)，處處都包含著市場營銷的學問，就連集市黃婆也開始為自己的瓜吆喝。這不也是市場營銷么?

在我們這學期的學習中，我們著重學習了市場商機把握能力培養(yǎng)，市場細分、選擇、定位能力培養(yǎng)，營銷組合能力培養(yǎng)，營銷戰(zhàn)略與整合營銷能力培養(yǎng)。通過這一學期的學習，通過老師的講解，通過自己的項目實踐和案例分析，我發(fā)現(xiàn)市場營銷這門課程是很有意思的，發(fā)現(xiàn)了我們?nèi)粘Ｉ�活中滲透了很多營銷的道理，也知道了我們很多品牌是怎么廣為熟知的，在這門課程里，我學習到了很多系統(tǒng)的專業(yè)知識，很多專業(yè)術語，其中有很多策略和能力的培養(yǎng)使我獲益匪淺，有產(chǎn)品策略，品牌策略，定價策略，分銷渠道策略，以及推銷能力，公關能力，廣告能力和銷售促進能力，這些知識讓我了解到怎樣發(fā)現(xiàn)市場，分析市場，怎樣對產(chǎn)品進行定位，定價，怎樣為產(chǎn)品介紹，怎樣讓產(chǎn)品為廣大顧客所熟知，怎樣進行有效的銷售方式。

市場營銷的知識面之廣，遠遠不止我以上我所說的這些。有些人終其一生都在研究的學問，我自然是不可能一步登天的全部掌握。我只是由衷地想說，市場營銷學真的是一門非常實用的學問。多多少少的了解一些，可能在以后的生活中就會起到不小的影響。它源自于生活，又應用于生活之中。經(jīng)過這段時間的學習之后，再看那些產(chǎn)品廣告時，不光是一種看熱鬧的心情，而更多了一份對于廣告背后品牌營銷手段和策略的思考。我想，這應該是我學習這門課程最大的收獲吧。

一、公司簡介

該公司以“與綠色同行，與自然為本”為企業(yè)宗旨，號召廣大人民熱愛大自然，保護大自然。

該公司以生產(chǎn)綠色產(chǎn)品為主（包括綠色食品，綠色日用品，等綠色系列品），創(chuàng)建于20xx年x月，產(chǎn)品一經(jīng)推出就受到廣大市民的好評，現(xiàn)在，該公司已創(chuàng)立了自己的品牌，產(chǎn)品暢銷全國。

二、公司目標

1、財務目標今年（20xx年），力爭銷售收入達到xx億元，利潤比上年翻一番（達到xx萬元）。

2、市場營銷目標市場覆蓋面擴展到國際，力圖打造國際品牌。

三、市場營銷策略

1、目標市場中高收入家庭。

2、產(chǎn)品定位質量最佳和多品種，外包裝采用國際綠色包裝的4r策略。

3、價格價格稍高于同類傳統(tǒng)產(chǎn)品。

4、銷售渠道重點放在大城市消費水平高的大商場，建立公司自己的銷售渠道，以“綠色”為主。

5、銷售人員對銷售人員的招聘男女比例為2：1，建立自己的培訓中心，對銷售人員實行培訓上崗，采用全國賬戶管理系統(tǒng)。

9、研究開發(fā)開發(fā)綠色資源，著重開發(fā)無公害、養(yǎng)護型產(chǎn)品。

10、營銷研究調(diào)查消費者對此類產(chǎn)品的選擇過程和產(chǎn)品的改進方案。

通過實施交互式營銷策略，提供滿意的顧客服務。主要工具有電子郵件、電子論壇，常見問題解答等。

市場營銷可以表述為個人和集體通過創(chuàng)造并同別人交換產(chǎn)品和價值以獲得其所需之物的一種社會過程。通過一周的學習我了解了這一社會過程。

其中兩天的市場調(diào)查使我們找到了目前眼鏡市場的發(fā)展趨勢(目前眼鏡市場的可觀暴利已經(jīng)不言而喻，因此我們決定以高科技，多功能為主導開發(fā)自己的新產(chǎn)品。)

調(diào)查的第一天我們先制定了假設了以健康型眼鏡為主打產(chǎn)品的大致方向，然而卻有數(shù)據(jù)和案例明顯的表明市場對健康型眼鏡的需求量不大并且有大量的所謂綠色產(chǎn)品已經(jīng)出臺，作為一項競爭力是十分匱乏的。更何況，開發(fā)新產(chǎn)品的投資資金過高卻回報率不夠。隨之，我們將目光轉向了運動時尚領域——通過對眼鏡市場的整體和分項調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，宏觀上，眼鏡市場由于幾乎進入飽和期以至于順應潮流的發(fā)展，無論是框架上、包裝上都起了變化，但只是一個初步的發(fā)展，所以市場潛力是巨大的，對我們的產(chǎn)品而言，無疑會帶來商機。

在經(jīng)過了整整兩天的咨詢、剖析、清理之后，比對著樣板目錄上的內(nèi)容，逐一將內(nèi)容分類、規(guī)劃。從市場環(huán)境、市場或產(chǎn)品分析、營銷目標設定、營銷策略再到具體實施方案，每一步都有我們組的成員們一起討論;從市場調(diào)查中更新自己的理念，揣摸市場的潮流走向，到發(fā)掘現(xiàn)有和潛在的顧客群體。將那些唯獨屬于我們自己的獨特見解一起融入在計劃之中。

在此期間，我們對產(chǎn)品的命名上也是捉摸再三也沒有想出個所以然來。最終，只得擱置在做板報設計和產(chǎn)品外包裝時再作定論了。

在板報設計與外包裝制作過程中，我們由于是分工合作，而我主要是負責營銷計劃撰寫中的幾部分內(nèi)容，因此也不能說太多了。只是見著了同學們的辛勞，利用課余時間都在馬不停蹄的趕工，構思 — 排版 — 制作，步步堅實的，最終我們的產(chǎn)品模型“誕生”了。

以綠為主色調(diào)，代表我們倡導“生命在于運動”的傳統(tǒng)理念。以銀色為核心，代表我們新產(chǎn)品的新生力量以及高科技的利用。新舊結合，體現(xiàn)出我們對眼鏡市場用戶群體的獨特分析角度以及新型的產(chǎn)品理念。同時，在制作過程中還學會了廢品的利用。興許，我們的組長是個板報能手，通過與我們產(chǎn)品品牌策略的結合，以新穎、流暢的線條與色彩為新產(chǎn)品打造出一份獨特的宣傳作品。

上面提到了，我在此期間主要是撰寫營銷計劃的內(nèi)容內(nèi)容，瞎掰也好，篡改也罷，讓我感覺奇跡般地發(fā)覺自己居然涉及到了商務領域。不僅讓我對市場營銷專業(yè)知識的掌握和鞏固，更是讓處世不深的我以學習的方式在涉足社會的表層，開始對所謂的商業(yè)行當有了個大概的輪廓。

人的需要和欲望是市場營銷活動的出發(fā)點，所謂需要是指沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)。所謂欲望是指想得到基本需要的具體滿足物的愿望，這也是我們在市場營銷策略中所充分體現(xiàn)的理念之一。在產(chǎn)品策略中，我們對產(chǎn)品的生命周期作了測算，以此對品牌的打造期限，促銷、定價都做了一定的規(guī)劃。在市場導入期策略：為使產(chǎn)品盡快進入市場，產(chǎn)品的營銷溝通除以提升知名度的品牌廣告或公關活動外，開展針對消費者或通路的促銷是十分必要的。期間采取的策略主要有：通路激勵、免費試用、附送贈品、退費優(yōu)待。

在市場成長期的促銷策略：當產(chǎn)品進入成長期，品牌廣告和公關活動擔負著提升品牌形象的任務，此時銷售促進應以建立品牌偏好為主。其中促銷策略有：公關贊助、競技、聯(lián)合促銷、抽獎、有獎競賽等。在產(chǎn)品成熟期的策略：產(chǎn)品步入成熟期，企業(yè)經(jīng)營策略重心應努力使產(chǎn)品生命周期出現(xiàn)再循環(huán)的局面。此時的營銷溝通應以銷售促進和人員推廣為主，使企業(yè)獲取更大的利潤空間。此時的促銷方式有：集點換物、促銷游戲等。

同質性高的產(chǎn)品促銷策略：同質性高的產(chǎn)品應注重品牌形象建設，營造品牌差異化。同時采用適當?shù)匿N售促進增加消費者的購買量、頻次，培養(yǎng)消費習性，使消費者成為產(chǎn)品的忠誠愛用者。此類產(chǎn)品的策略有：憑證優(yōu)惠促銷、會員俱樂部營銷等。在市場份額低的產(chǎn)品策略：市場份額低的產(chǎn)品使用銷售促進工具往往更有利可圖，這期間可使用“通路獎勵”策略提高產(chǎn)品的鋪貨率和產(chǎn)品的流通力。

消費者是商品的歸宿，新產(chǎn)品的競爭活動成敗的關鍵就在于該產(chǎn)品能否適應不斷變化著的消費者市場環(huán)境，滿足消費者的需求。隨著我國經(jīng)濟建設的健康成長，大眾的生活水平日益提高。.com消費需求已不在限于“溫飽”，而更多地追求物質之外的或精神的價值。在八十年代初，物質匱乏，任何一種新上市的產(chǎn)品，都能打開銷量;八十年代中期，消費者開始注重質量問題。

此時，主要采取傳統(tǒng)產(chǎn)品競爭策略，競爭市場雖在孕育，但尚未形成;八十年代末、九十年代初，隨著科技水平的提高，產(chǎn)品質量的合格率上升，生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)不斷增多。尤其是合資、外資企業(yè)產(chǎn)品及大量涌現(xiàn)，消費者選擇多元化，質量優(yōu)良的產(chǎn)品才可能成為優(yōu)勝者。此時，已經(jīng)產(chǎn)生競爭市場的萌芽，但大多數(shù)企業(yè)還是以產(chǎn)品競爭策略為主，輔以宣傳競爭策略;進入九十年代中后期，很多企業(yè)隨著規(guī)模的壯大與成長，全面的質量管理己滲透到生產(chǎn)的各個環(huán)節(jié)，消費者也越來越追求產(chǎn)品內(nèi)含的服務價值。

到了如今的二十一世紀，我們需要的無論消費者對產(chǎn)品技術上的認可還是產(chǎn)品包裝上的時尚理念都發(fā)生了很大的變化，也因此需要我們賣家在產(chǎn)品的時尚理念上符合我們針對的顧客群體的心理需求，這也是我們新型運動型眼鏡開發(fā)市場的主要目標。

市場競爭充滿了變數(shù)，營銷計劃應根據(jù)企業(yè)的營銷環(huán)境和營銷目標，結合產(chǎn)品所處的時期制定相應的營銷溝通策略，將各種促銷工具應用到市場中，充分發(fā)揮短期激勵與長期培養(yǎng)多重工具的綜合使用，使產(chǎn)品立足于現(xiàn)在，成就于未來。

為期一周的市場營銷實訓圓滿的結束了，我們的辛勤換來運用STP對市場進行細分、選擇、定位的基本能力，運用市場營銷的4P制定市場營銷計劃基本能力，以及專業(yè)商務英語的提高。當然，知識上的提升還在其次，至少在這次實訓中，團隊協(xié)作能力發(fā)揮的淋漓盡致，分工 — 合作 — 完工。每一步都腳踏實地，直到答辯的完成，我們一個個才算真正松了口氣，然而現(xiàn)在回想一下，真的受益匪淺啊!為了日后能立足于社會，現(xiàn)在的辛苦真值!

第 1章 緒論

研究背景

電暖技術最先是應用于工業(yè)部門，現(xiàn)代能源行業(yè)。隨著高新技術的發(fā)展，電暖產(chǎn)品的技術水平大大提高。工業(yè)運輸管、儲罐，建筑物的屋頂，戶外階梯和坡道都大量使用電暖產(chǎn)品。傳統(tǒng)的電暖技術是恒功率發(fā)熱，發(fā)展到盡頭已經(jīng)是以導電塑料為主要發(fā)熱體的自控溫電暖。應用于工業(yè)和建筑伴暖是因為其環(huán)保、節(jié)能。

現(xiàn)代人們已經(jīng)不滿足于舊的生活方式。隨著生活水平提高，人們對舒適度開始加強追求。電暖產(chǎn)品從工業(yè)建筑中走入了千家萬戶。在室內(nèi)供熱領域，暖氣片、空調(diào)等加熱空氣的方式已經(jīng)無法滿足居民的供暖需求。電地暖此時以舒適、環(huán)保、節(jié)能健康、壽命長不需要維護等優(yōu)點迅速崛起。如今已經(jīng)風靡全球。美日韓等地非常流行，已經(jīng)成為全球最理想最先進的供暖方式。

俄羅斯SST(Special Systems&Technologies)集團就是這樣一家對電暖系統(tǒng)進行生產(chǎn)、銷售和技術服務的跨國集團企業(yè)。SST經(jīng)過20年發(fā)展，已成為歐洲最大的發(fā)熱電纜控制系統(tǒng)生產(chǎn)商之一，并且在民用住宅取暖、工業(yè)電伴暖、戶外建筑電伴暖等電暖領域取得傲人的成績。SST在俄羅斯和獨聯(lián)體國家市場份額75%，歐洲市場份額35%。2008年開始，SST進入東南亞，在中國建立了東南亞市場營運中心。 SST集團資金及技術的支持雄厚，研發(fā)部門對產(chǎn)品不斷加以改進，科學規(guī)劃和開發(fā)市場，SST公司正穩(wěn)健地走向更高峰。

然而由于中俄文化、政治、經(jīng)濟等各方面的差異， SST集團為中國分公司制定的市場營銷策略并沒有獲得預期的效果。而由于分公司在執(zhí)行的過程中也對中國市場了解不夠深入，未能對SST的營銷策略偏差提出異議和改進意見，導致錯失了優(yōu)先占據(jù)市場的有利時機。因此SST集團公司必須更細致、實際地分析中俄市場營銷現(xiàn)狀和策略差異，對S的中國市場營銷策略進行積極及時的調(diào)整，才能發(fā)揮大國集團公司優(yōu)勢，取得在中國市場的成功。

研究意義

因 SST 集團公司對中國市場的分析和了解不夠導致其在中國市場的營銷策略不夠有效，而電暖行業(yè)的競爭日益激烈。如不加重視，無視中俄市場差異和中國市場的現(xiàn)狀以及中國人的消費習慣等多種因素，繼續(xù)使用現(xiàn)有的策略進行營銷活動，勢必錯失占領中國市場的有效時機，對其在中國發(fā)展造成了嚴重威脅。因此，調(diào)整營銷戰(zhàn)略、打造成功的營銷模式已經(jīng)迫在眉睫，成為其是否能在中國立足和穩(wěn)步發(fā)展的關鍵。

第 2章 SST公司在中國市場營銷業(yè)務現(xiàn)狀和問題

SST 公司簡介

SST 有精密生產(chǎn)設備以及高精專利技術，每年生產(chǎn) 3000 多萬米發(fā)熱電纜，已有 70 多種發(fā)熱電纜;外護套自控溫電纜、工作溫度 1200 度高溫電纜和民用發(fā)熱電纜等;有三十多萬種電子元件和控制箱;還有石油和天然氣管道伴熱、鐵路道岔伴熱、地面屋頂融冰化雪系統(tǒng)等等多種用途的電纜，防漏水系統(tǒng)已經(jīng)投放市場， “Smart Home”則是新研發(fā)的房屋全智能電子保護控制系統(tǒng)。

SST集團致力于為客戶提供家居取暖和工業(yè)伴暖綜合解決方案，以及更為智能化控制系統(tǒng)。為保證市場穩(wěn)定發(fā)展，SST集團將對產(chǎn)品品質嚴格控制，每件產(chǎn)品出廠前要經(jīng)過至少 26 個環(huán)節(jié)的測試，取得歐洲和中國的多項專業(yè)認證。SST集團有著二十多年的電暖設備生產(chǎn)和工程經(jīng)驗，擁有精英的研發(fā)和工程技術團隊，生產(chǎn)按照歐標進行，品質可靠生產(chǎn)環(huán)保，符合當今世界發(fā)展低碳經(jīng)濟趨勢，也更符合中國政府環(huán)保要求。 SST集團旗下在俄羅斯本部有 6個分公司，分別為不同領域的領軍型企業(yè)：

SST特種系統(tǒng)與科技公司,集團總部，主要進行民用和工業(yè)用電暖系統(tǒng)的生產(chǎn)和分工。

SES能源安裝公司,工程型公司。主要在工業(yè)電暖和隔熱領域為客戶提供設備、安裝、全套系統(tǒng)的工程性解決方案等服務。特種工程系統(tǒng)公司 SE,主要生產(chǎn)和研發(fā)民用和工業(yè)用電暖系統(tǒng)的配套無線電設備和工程系統(tǒng)。

電力系統(tǒng)科技公司，俄羅斯和哈薩克斯坦市場HAGER品牌總代理。

TEP公司，民用電暖系統(tǒng)的總代理。

特種科技電纜廠，特種電線和電纜專業(yè)生產(chǎn)工廠。

SST工廠的生產(chǎn)能力讓他們根據(jù)世界各地的用戶需求制作解決方案，其中多為其獨有的研發(fā)成果。目前SST集團生產(chǎn)約1000種不同類型的電暖系統(tǒng)。所有產(chǎn)品都是經(jīng)過精密工程設計和嚴格的設計試驗，才投放生產(chǎn)。

SST 公司營銷現(xiàn)狀

企業(yè)基礎活動現(xiàn)狀

邁克爾波特是著名的策略學家，其在“價值鏈分析法”中提出企業(yè)競爭的本質，是企業(yè)內(nèi)部價值鏈特定策略環(huán)節(jié)優(yōu)勢。這里采用價值鏈分析法對 SST 公司的內(nèi)部環(huán)境進行具體分析。

(1) 企業(yè)生產(chǎn)

SST 公司是二十多年的老牌企業(yè)。作為俄羅斯和東歐國家電暖行業(yè)的龍頭老大，SST公司擁有自己研發(fā)的一整套高效生產(chǎn)工藝流程，甚至有著自己的多個電暖專利產(chǎn)品。例如其主營的產(chǎn)品發(fā)熱電纜，不僅僅是普通的電纜生產(chǎn)工藝，SST公司在傳統(tǒng)的機器設備上做了大量的改進和修整，使原本粗線條的生產(chǎn)工藝變得精細化。完善了加工工藝和制造技術，使沒一個環(huán)節(jié)的生產(chǎn)都做到滴水不漏，有效降低了生產(chǎn)成本高達15%左右，大大節(jié)約了工廠的成本。

最為難能可貴的是 SST 公司不惜投入勞動成本和設備成本，對每一條出廠的電纜實行28道工藝的質量檢測，其中包括兩萬伏超高壓防擊穿測試、外皮老化測試等多種檢測，產(chǎn)品合格率達到行業(yè)內(nèi)的最高值，最大限度地保障了消費者的使用安全性，大大提高了消費者對產(chǎn)品的信任度。

(2) 產(chǎn)品銷售

SST公司的銷售分為三個領域。

工業(yè)產(chǎn)品領域。主要產(chǎn)品是工業(yè)伴暖系統(tǒng)。主要的銷售對象是工業(yè)企業(yè)，如石油運輸管道的配套。如化工廠的儲油罐保暖防凍等等，銷售模式主要是投標。

第 3 章 SST公司中國市場營銷問題分析 ........ 14

宏觀環(huán)境分析 ......... 14

SST 公司競爭環(huán)境分析 ...........19

第 4 章 SST公司中國市場營銷策略制定 ................ 31

SST 公司的 STP 策略 ........ 31

第 4章 SST公司中國市場營銷策略制定

本節(jié)將從產(chǎn)品策略，價格策略，渠道策略，促銷策略，服務策略等幾個方面闡述SST公司電暖產(chǎn)品營銷戰(zhàn)術組合策略的對策。

SST公司的STP 分析

市場細分(Segmentation)

電暖市場根據(jù)用途主要分為民用取暖市場和工業(yè)建筑伴暖市場。

民用電暖產(chǎn)品主要是用于住宅或別墅等民用場所的基礎供暖或補充供暖。民用電地暖產(chǎn)品主要是與設計公司、開發(fā)商、建筑商合作，直接進入普通住宅和別墅的建設和設計過程。民用電地暖產(chǎn)品主要是通過代理商經(jīng)銷商進行購買。這一部分的市場大概占整個需求的48%，需求比較零散，大型項目不多，但普及率較高。

工業(yè)電伴暖產(chǎn)品用作保障工業(yè)原料或發(fā)電廠的運輸存儲溫度。工業(yè)用產(chǎn)品主要是與石油、化學品等工廠合作，作為防凍項目。這些項目往往需要較為復雜的安裝方案，不可進行簡單的產(chǎn)品購買，因此要求供應商有著優(yōu)秀高速的方案設計專業(yè)團隊，只是通過代理商是無法進行具體合作的。建筑電伴暖產(chǎn)品主要用于建筑和開放戶外區(qū)域融冰雪，防滑防凍。其主要購買者是建造公益項目的政府部門、承包商或與其合作的開發(fā)商。建筑用產(chǎn)品也需要出具方案，進行產(chǎn)品的配型選擇，有些甚至需要定制，因此必須與SST公司直接洽談購買方案。這兩類市場加在一起的份額占 52%.這部分客戶對品牌往往有著非常大的敏感度。無論國產(chǎn)品牌還是進口品牌，優(yōu)先選擇的合作對象往往是較為成熟的品牌企業(yè)。

結論

文中以俄羅斯 SST 公司在中國地區(qū)的營銷業(yè)務為研究對象，提出 SST 公司國內(nèi)業(yè)務目前存在業(yè)務增速放緩、品牌影響力不夠的營銷現(xiàn)狀問題后，重點分析了 SST 公司國內(nèi)業(yè)務存在產(chǎn)品策略失誤、產(chǎn)品宣傳模式及渠道有限、產(chǎn)品價格策略需改進、產(chǎn)品營銷渠道不暢、產(chǎn)品營銷方式單一、客戶服務力度不夠等問題。從產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、服務等幾個方面來制定 SST 營銷戰(zhàn)術組合改進的對策。

具體的研究策略如下：

為保障這些策略的實施，從市場調(diào)研及營銷數(shù)據(jù)收集保障、營銷隊伍及業(yè)務培訓保障、合作方式及渠道管理保障和形成戰(zhàn)略實施管理閉環(huán)等幾個方面制定營銷策略的實施保障措施。

通過對 SST 公司在中國市場營銷策略的研究和制定，本人對 SST 公司在中國電暖市場營銷現(xiàn)狀突破充滿了期待，希望本文能對企業(yè)有所幫助。

參考文獻(略)

一、目標市場的確定是營銷戰(zhàn)略的基礎

營銷者進入市場前首先要對市場進行調(diào)查研究，依據(jù)其產(chǎn)品的買主在需求特點、購買行為、購買心理等多方面明顯的差異性，把市場主體進行細分。通過細分可以有效地分析和了解各個群體的需求滿足程度和各個市場的競爭情況�？梢詫⒛切┬枨鬂M足程度較低、競爭者較少的市場確定為目標市場。目標市場一旦確定，就需要根據(jù)目標市場選擇的情況來確定目標市場上的營銷策略。

二、產(chǎn)品的質量與開發(fā)是市場營銷的生命線

產(chǎn)品的質量是決定市場營銷第一要素。企業(yè)要生存、發(fā)展、壯大，必須要有高質量的產(chǎn)品作基礎。要提高產(chǎn)品質量，就必須擁有一流的技術人才、一流的生產(chǎn)工藝、一流的機器設備、一流的管理水平、一流的原材料。企業(yè)在謀劃打入市場、占領該市場并擴大份額時必須樹立質量第一的觀念，并把它作為發(fā)展的根本。產(chǎn)品創(chuàng)新在競爭激烈，產(chǎn)品生命周期日益縮短的今天，新產(chǎn)品的創(chuàng)新速度一旦減緩，就可能導致產(chǎn)品開發(fā)失敗。美國，麥金西公司的研究結果表明，如果新產(chǎn)品在預算經(jīng)費內(nèi)開發(fā)完成，但比計劃時間晚了 6 個月出售，那么在開始的 5 年內(nèi)，利潤將大約減少 33% 而如果產(chǎn)品在計劃時間內(nèi)及時推向市場，即使超出預算經(jīng)費 50% 利潤也幾乎不受影響。為了加快產(chǎn)品的創(chuàng)新速度，美國許多公司采取了一種叫作 “ 產(chǎn)品同步開發(fā) ”方法。優(yōu)點在于:如果一個環(huán)節(jié)出了問題，這個環(huán)節(jié)的開發(fā)人員可向其原所在部門求援，而小組的其他成員可以 “ 同步 ”地繼續(xù)進行各自的開發(fā)。通用汽車、福特汽車公司都采用了產(chǎn)品同步開發(fā) ” 小組的方法。通過這種方法，可以大大減少新產(chǎn)品的開發(fā)創(chuàng)新時間，為企業(yè)贏得市場。

三、售后服務是市場營銷的堅強后盾

售后服務是決定市場營銷的第二大因素。企業(yè)憑借雄厚的技術力量生產(chǎn)出高質量的產(chǎn)品，并成功地把產(chǎn)品推向市場，讓顧客接受了，創(chuàng)造了品牌。想要使企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)久不衰，一方面要不斷提高技術水平，提高生產(chǎn)工藝水平，進而提高產(chǎn)品的質量，并不斷改進形象設計，提高顧客對產(chǎn)品的吸引力。另一方面就是搞好售后服務工作。當然人們都希望購買的商品在一定的使用期內(nèi)不出毛病，但是一旦出了毛病，顧客通知了銷售商或是產(chǎn)品維修商，任何一方得到消息應立即上門服務，態(tài)度要熱情，服務要周到。要履行承諾，按規(guī)定該退貨的退貨，該保修的保修，收取費用時價格要合理。即不能對“三包”的承諾不兌現(xiàn)，更不能欺詐顧客，不講信用。既然產(chǎn)品出了問題，要盡可能在售后服務上加以彌補，維護企業(yè)形象。

四、價格策略是實現(xiàn)總體目標的保證和手段

成功的定價不是一個最終的結果，而是一個持續(xù)不斷的過程。商家對賣家有三種主要定價決策問題:對第一次銷售的產(chǎn)品如何定價；怎樣隨時間和空間的轉移修定一個產(chǎn)品的價格以適應各種環(huán)境和機會的需要；怎樣調(diào)整價格和對競爭者的價格調(diào)整作出反應。企業(yè)定價時必須依據(jù)需求的價格彈性，即了解市場需求對價格變動的反應，采用靈活的定價技巧，與競爭者打價格戰(zhàn)。商家在價格戰(zhàn)中一定要慎重，避免兩敗俱傷。目光要長遠，不能因為價格降低而降低產(chǎn)品質量。

五、新穎的外觀設計和精致的包裝是營銷的通行證

在現(xiàn)今各種商品的同質化趨勢顯得越來越明顯的情況下，商品的包裝，成為了繼商品質量、售后服務之外的第三種決定銷售情況的重要因素。市場銷售中，如果要讓目標顧客購買你的產(chǎn)品，你就必須把這個產(chǎn)品定位于他們所需之物，并且控制他們的觀念，讓他們意識到自己的需求，滿意于自己的消費。而企業(yè)靠什么方式把觀念傳遞給我們的消費者，并使顧客一見鐘情呢？那就是現(xiàn)代觀念型包裝設計，這時的包裝設計不僅僅是包裝設計而已，它可以是企業(yè)形象，也可以是廣告，甚至可以與消費者達到最高層次的溝通。獨具特色的外觀設計和精美的包裝，能吸引購買者的注意力，激發(fā)購買欲望。同樣的商品、同樣的價格條件下，購買者肯定會選擇包裝設計好的產(chǎn)品，甚至比其它同類產(chǎn)品高一點的價格也可以接受。因此企業(yè)要在激烈的競爭中成功建立商品的形象，除了要顧及質量、服務、價格之外，更應該合理地運用包裝的作用，以增強商品的競爭力。

六、廣告宣傳是產(chǎn)品營銷的先行

“兵馬未動，糧草先行”。 在當今信息全球化時代，市場競爭激烈，產(chǎn)品從策劃到研究確定生產(chǎn)，應立即著手進行廣告宣傳。利用媒介使人們知道產(chǎn)品的名字，熟悉產(chǎn)品的用途、性能、質量，誘發(fā)人們的購買欲望。因此廣告宣傳是很重要的。但廣告必須遵循以下原則:首先要實事求是。不能夸大產(chǎn)品的功能、性能，不把因一時之利而欺騙消費者。其次創(chuàng)意要新穎。產(chǎn)品廣告宗旨是要把產(chǎn)品的性能、質量、用途表述清楚，同時吸引觀眾的注意力。因此廣告創(chuàng)意要新穎，無論是廣告的背景、畫面、廣告詞都應獨具特色，使人一看或一聽便能引進注意，想買來試試看。

七、促銷活動是擴大銷售的手段

促銷是指企業(yè)利用各種有效的方法和手段，使消費者了解和注意企業(yè)的產(chǎn)品、激發(fā)消費者的購買欲望，并促使其實現(xiàn)最終的購買行為。促銷活動的目的是通過影響目標顧客的行為和態(tài)度，以擴大產(chǎn)品銷售，提高企業(yè)的市場地位和競爭力。促銷的實質是信息溝通。企業(yè)為了促進銷售，把信息傳遞的一般原理運用于企業(yè)的促銷活動中，在企業(yè)與中間商和消費者之間建立起穩(wěn)定有效的信息聯(lián)系，實現(xiàn)有效的信息溝通。促銷的基本方式有四種:廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公共關系。這四種方式各具特色，企業(yè)需要根據(jù)其促銷目標、產(chǎn)品和市場特點等，制訂促銷方案，可以將幾種促銷方式有機組合，綜合運用，實現(xiàn)聯(lián)合促銷。在制訂促銷方案時應綜合考慮到促銷目標、產(chǎn)品特點、產(chǎn)品生命周期、市場特點、競爭環(huán)境、企業(yè)資源等各種因素。

一、公司簡介

本公司以“與綠色同行，與自然為本”為企業(yè)宗旨，號召廣大人民熱愛大自然，保護大自然。

本公司以生產(chǎn)綠色產(chǎn)品為主（包括綠色食品，綠色日用品，等綠色系列品），創(chuàng)建于2000年1月，產(chǎn)品一經(jīng)推出就受到廣大市民的好評，現(xiàn)在，本公司已創(chuàng)立了自己的.品牌，產(chǎn)品暢銷全國。

二、公司目標

1、財務目標今年（200x年），力爭銷售收入達到1億元，利潤比上年番一番（達到3000萬元）。

2、市場營銷目標市場覆蓋面擴展到國際，力圖打造國際品牌。

三、市場營銷策略

1、目標市場中高收入家庭。

2、產(chǎn)品定位質量最佳和多品種，外包裝采用國際綠色包裝的4r策略。

3、價格價格稍高于同類傳統(tǒng)產(chǎn)品。

4、銷售渠道重點放在大城市消費水平高的大商場，建立公司自己的銷售渠道，以“綠色”為主。

5、銷售人員對銷售人員的招聘男女比例為2：1，建立自己的培訓中心，對銷售人員實行培訓上崗，采用全國賬戶管理系統(tǒng)。

9、研究開發(fā)開發(fā)綠色資源，著重開發(fā)無公害、養(yǎng)護型產(chǎn)品。

10、營銷研究調(diào)查消費者對此類產(chǎn)品的選擇過程和產(chǎn)品的改進方案。

通過實施交互式營銷策略，提供滿意的顧客服務。主要工具有電子郵件、電子論壇，常見問題解答等。

1、評估內(nèi)容包括：

2、評估指標主要有：

促進公司內(nèi)部信息化建設，加快企業(yè)電子商務準備，完善公司管理信息系統(tǒng)，提高公司管理的質量與效率，提高員工素質，培養(yǎng)電子商務人才。

這些變化將影響公司現(xiàn)有的生產(chǎn)組織形式、銷售方式、開發(fā)方式、管理方式等等，推動公司進行經(jīng)營方式的戰(zhàn)略性轉型。

《供電公司電力市場營銷策略及應用》

摘 要：供電公司在整個電力市場中一直處于激烈的競爭狀態(tài)，要求供電公司制定好相應的市場營銷方案，積極、主動地提升自己公司的實力，增強影響力。

本文從電力營銷的概念入手，對供電公司的電力市場營銷策略進行了分析，最后提出了相應的改進辦法。

關鍵詞：供電公司 電力市場 營銷策略 應用

電力市場的營銷策略是整個供電公司的工作中心所在，很大程度上可以提升公司的運營能力。

供電公司必須足夠重視電力市場的營銷策略的使用，通過營銷的辦法，穩(wěn)定公司在電力市場中的地位，推進公司本身的發(fā)展，體現(xiàn)出電力市場營銷策略的優(yōu)點所在。

一、電力市場營銷概述

市場營銷，顧名思義就是說從顧客的角度來看，將商品或者勞務活動送達到顧客的手中，企業(yè)從中獲取利潤的活動。

而電力市場營銷，則是說將電力產(chǎn)品生產(chǎn)、輸送和銷售，從而滿足用戶自身對于電力的需求，提升電力企業(yè)經(jīng)濟利益的目的。

[1]電力市場的營銷通常包含如下幾個經(jīng)濟活動：

第一，市場細分與目標市場選擇。

市場有各種各樣的差距存在，具有各自不同的特性，所以需要按照不同的要求水準進行劃分，在這樣的基礎之上，選擇合適的市場作為宣傳重點。

第二，電力產(chǎn)品與服務策略。

電力其實是一種商品，而供電公司提供電力就是一種服務。

不管什么形式的商品或服務送至消費者的手中，都要采取一定的辦法，從而確保用戶的滿意達到最大化，使客戶能夠對于所提供的服務感到滿意。

第三，電價策略。

電力產(chǎn)品所涉及的范圍一般比較大，而電價就是整個電力營銷中一個敏感性因素，所以對于電價的制定，一定要公平、公正、合理，最大限度地保證所有人的利益。

第四，電力銷售渠道策略。

建立合適、合理的電力銷售渠道，能夠在很大程度上降低電力的成本，從而更好地滿足用戶對于電力的需求。

第五，電力促銷策略。

電力促銷行為可以增加電力銷售，使電力公司快速占領市場。

不過隨著經(jīng)濟的發(fā)展以及電力市場營銷的發(fā)展，我們不得不去考慮一些新增的因素。

一是公共關系。

在進行電力營銷時，不能只注重對產(chǎn)品的銷售，還要注意樹立電力企業(yè)自身的形象，這樣才能擴大企業(yè)自身的影響力，這個就是公共關系。

二是政治手段。

在進行電力市場營銷時，需要借助政府機構的力量，依靠政府部門的支持，這樣整個電力市場的營銷活動才能順利地得以進行。

第六，市場調(diào)查與環(huán)境分析。

所有的行為都必須結合周圍環(huán)境的實際情況進行決策，營銷活動更是要留意周圍的環(huán)境。

如果不對周圍環(huán)境進行分析，只是一股腦地進行電力營銷活動，那么營銷的政策就達不到預期效果，甚至逆向而行。

二、對供電公司電力市場營銷策略的分析

(一)劃分電力營銷的渠道

要制定合適的電力營銷渠道，要結合電力公司自身的電力市場的情況，制定與之相對應的營銷辦法。

假設以某電力公司作為分析對象，剖析銷售渠道的應用。

此電力公司將周邊的用戶劃歸到固定市場一邊，一般都是采用直銷的辦法，將電力產(chǎn)品直接銷售到這些市場范圍之內(nèi)。

而與固定市場靠近的其實就是潛在市場，這個部分就需要通過宣傳、指引的辦法，從而實現(xiàn)自己的銷售渠道。

當然，除此之外，還有一些距離電力公司比較遠的用戶，這時就會多選擇使用促銷或做活動的辦法，消除主觀意識，化被動為主動。

通過這種營銷的辦法，來提升自身電力企業(yè)的影響力度，提高電力公司所在的市場份額。

(二)穩(wěn)定自身市場營銷的位置

經(jīng)濟的發(fā)展促使電力事業(yè)蒸蒸日上。

與之而來的，就是電力公司之間激烈的角逐。

再加上，現(xiàn)今社會發(fā)展的重壓，電力公司自身在電力營銷方面就有很大的壓力，有的時候可能還會影響電力資源的有效分配。

所以，這就要求相關的電力公司要注意電力營銷所帶來的影響力，以及在整個公司中所起到的重要作用，確保電力營銷的地位。

現(xiàn)階段，供電公司自身所面臨的電力營銷壓力，主要來自于兩個方面：一是用戶自身的自主選擇性;二是同行之間不斷有新能源探究出現(xiàn)的壓力。

這就告訴供電公司，要根據(jù)具體市場的情況，做好相對應的市場營銷策略，這樣才能從真正意義上鞏固自身在整個市場中的合理地位，進而改變自身這種單一的銷售模式。

另外，我們還可以依據(jù)客戶自身的需求，設計出多樣的營銷辦法，不僅注重市場營銷的過程，還要關注營銷之后的服務，真正為用戶提供服務式的營銷方案。

[2]

(三)制定相應的營銷方案

供電公司的營銷方案一定要與現(xiàn)實中實際的市場營銷情況相符合。

在整個方案的制定中，要拋棄原來落后的市場觀念，積極引進先進潮流的思想作為后盾。

供電公司要充分發(fā)揮自身的主觀能動性，制定符合自身發(fā)展的營銷辦法。

根據(jù)自身公司電力市場的.實際消耗情況，將市場電能的消耗進行劃分，其中，農(nóng)村居民用電、城市居民用電以及工藝用電就是整個電力消耗的主體，占到整體能耗的90%以上。

那么，在實際中，我們就要面對這三大群體，制定相對應的營銷辦法。

三、供電公司電力市場營銷策略改進

(一)增強員工營銷意識

供電公司的員工應該時刻具備電力市場營銷的意識，主動積極參與市場營銷，利用營銷的模式，在整個客戶的群體中，為公司樹立正面積極的銷售想象。

公司可以采取一些辦法或者措施，來調(diào)動員工積極營銷的意識。

例如，分配營銷指標，在規(guī)定的時間內(nèi)完成的員工予以獎勵和表揚，如果沒有完成或超過規(guī)定時間就可以予以懲罰，或者營銷的指標直接和員工自身的公司業(yè)績掛鉤，從而積極鼓勵員工進行市場營銷。

[3]

(二)明確電力市場的導向

明確電力市場的導向，可以使整個電力公司的經(jīng)濟利益最大化。

供電公司本身就是盈利性行業(yè)，在控制好整個電力市場的基礎之上，一定要充分考慮自身的價值所在，因為價值自然會帶來無窮的經(jīng)濟效益，所以這就要求制定出合適可行的營銷策略。

在保證整個用電安全的基礎之上，全面、多方位開展電力營銷活動。

在營銷發(fā)展過程中，電力企業(yè)一定要自己主動聯(lián)系客戶，保持二者之間的營銷關系。

只有這樣，才能真正算得上是服務型營銷。

(三)電力營銷策略主體的改進

供電公司自身的營銷策略的主體也需要有所改進，具體如下：

第一，改建電力市場中的電量價格。

我們要維持整個電價的穩(wěn)定，在為用戶提供優(yōu)質電能服務的基礎之上，積極努力拓寬電力的市場，尤其是廣大的農(nóng)村市場。

我國大約有80%的客戶都為農(nóng)村戶口，都屬于農(nóng)村用電，所以農(nóng)村的電力市場相當大。

第二，在打開市場之后，更加有助于電價改進的實行。

要根據(jù)不同的電量消耗，實行基本電價以及梯度電價方案，這樣才能防止供電公司在營銷中出現(xiàn)經(jīng)濟危機的情況，最終保證電價的基本。

第三，電價分時。

供電公司在用電高峰期以及低谷期時，也要制定出相對應的電量價格，從而在真正意義上減輕用戶開銷，這樣才能真正體現(xiàn)供電公司的本性，并且也能提升整個公司的利益。

四、結語

電力市場的營銷能為整個電力公司帶來很大的利益幫助，也可以擴大供電公司的市場影響能力。

所以，電力公司應該根據(jù)自身的實際情況，制定合適的市場營銷策略，從而真正促進電力市場的繁榮和進步。

參考文獻

[1] 茍曉歡.白銀供電公司電力營銷策略研究[D].蘭州大學，2016.

[2] 張大軍.連云港供電公司電力市場營銷策略研究[D].蘭州大學，2016.

這學期市場營銷學，學了不少內(nèi)容與知識，使曾經(jīng)匱乏的知識面擴展了很多，如營銷戰(zhàn)略規(guī)劃過程，市場營銷環(huán)境分析，以及各種市場營銷策略等。 經(jīng)過王趁榮老師的詳細解說以及其它相關書籍的介紹之后讓我感到真是受益匪淺。讓我我更加深刻的了解了市場營銷學的真正的概念以及營銷技巧。同時也讓我明白了市場營銷學不僅是一門應用型學科,同時它的哲理已滲透到我們的各項活動之中,包括經(jīng)濟活動與非經(jīng)濟活動。在人們經(jīng)濟生活,社會生活中得到廣泛的應用。而市場營銷學本身理念也是呈現(xiàn)出動態(tài)發(fā)展,不斷創(chuàng)新的,以適應知識經(jīng)濟,信息經(jīng)濟和經(jīng)濟全球化的全面挑戰(zhàn)。

通過這個學期的學習讓我認識到倘若做為一名市場營銷人員，做市場營銷其實就是在營銷自己，營銷自己的理念和自己的人格。做人很重要，不要想著去欺pian你的客戶，客戶可能會因為相信你而上一當，但是他絕對不會上二次當，你可能會因此失去更多的客戶和機會，誠信對于營銷者整個的營銷生涯中占有舉足輕重的作用，無論在什么樣的環(huán)境下一定要對自己說過的話負責任，誠信也是最基本的人格保證。營銷者要和自己的客戶真心的交朋友，多了解客戶的需要，多站在客戶角度去考慮問題，產(chǎn)品雖然是沒生命力的，但是人是有生命力的，人可以賦予產(chǎn)品于生命力，一定要注意自己的言行，營銷者的一言一行，時時刻刻影響著客戶對自己的看法，你的一個微小的動作都可能使你的成功或者全盤皆輸，做市場營銷一定要吃苦耐勞，一分耕耘一分收獲，真的在這上面有最全面的體現(xiàn)，做營銷是很辛苦的，是體力與腦力的共同結合。守時對營銷者至關重要，與客戶約好時間一定要提前時間到達，無論是多么的風雨交加電閃雷鳴，都不是你遲到的借口，如果真的遇到不可逾越的困難的時候一定要提前告知客戶遲到的原因并致歉。營銷者一定要學會微笑，對自己微笑，對客戶微笑，對困難微笑，微笑的魔力真的很大，當你見到客戶的時候，對他微笑，客戶會覺得有種如沐春風的感覺，在良好的氣氛中交談肯定成功率會大很多。持之以恒，凡事貴在堅持，客戶不是一朝一夕就有的是需要營銷者日積月累起來的，如果因為一絲困難而放棄，那么永遠就別想成功，陽光總在風雨后，會看見曙光的。

市場營銷即滿足顧客需求還涉及到何種產(chǎn)品來滿足顧客需求，滿足顧客需求，使我更加認真學習書中營銷策略，其中競爭性市場營銷策略，目標市場營銷策略，品牌策略，產(chǎn)品策略，定價策略，分銷渠道策略，促銷策略，服務市場營銷策略等，以備充分滿足顧客需要。

我一直覺得菲利普科特勒的一句話很有道理: "優(yōu)秀的企業(yè)滿足需求,杰出的企業(yè)創(chuàng)造市場"。我相信學習市場營銷學的更多理念會有利于我在實踐上的成功。

學習市場營銷，目前我的這些心得似乎有些淺薄，但是我希望在學習中不斷充實使自己越來越完善。

一學期就這樣結束了，我們也完成了一門學科的學習，記得剛拿起這本書時的我什么也不曉得，不知道什么是營銷，對于營銷的概念大概只有賣東西就是營銷的了吧。沒什么難的，也沒有任何可學的，但是隨著黃老師的教導，發(fā)現(xiàn)市場營銷學是一門很深奧的學科，學懂并要靈活掌握、會用是很難的一件事，這學期以來和黃老師一起成長、一起進步。從他那里我學會了許多知識還有課本上學不到的經(jīng)驗，她富有激情的演講、一個個例子都打動著我們的心。從她的那里我知道了以后出社會不是我們想的那么天真、完美。現(xiàn)實是殘酷的。所以為了以后在社會上落足并占有一席之地，我們只能把握現(xiàn)在，認真的讀書，好好的安心的學習。珍惜眼前。下面就是我的學后感：

在我們?nèi)粘Ｉ�活中，我們�?jīng)常和眾多的商品打交道，然而我們在買這些商品的時候是否考慮過這些商品背后的因素，即這些商品從出廠到消費者手中是如何營銷的呢?是否考慮過廠方是采取何種模式銷售產(chǎn)品的呢?我想大多數(shù)人都沒有考慮過即使思考過也無法理解其中的奧秘，通過對市場營銷課的學習，使我有了大致的了解。

第一步，要對市場進行調(diào)研與預測。調(diào)研時營銷的決策和基礎，沒有調(diào)研就沒有發(fā)言權，就不能掌握市場的真正動態(tài)。在調(diào)研的同時一定要具有系統(tǒng)性，客觀性，不能帶有主觀偏見，不能簡單的以點帶面，以局部概括整體。這樣就會影響我們做出科學的結論，進而影響營銷決策，對調(diào)研的結果一定要重視，如果不重視，那么調(diào)研毫無疑義。

第二步，市場定向與成功營銷，找準產(chǎn)品的目標市場。即產(chǎn)品所面對的是哪些顧客群，是通用型的還是針對某一特殊階層，這樣有利于對產(chǎn)品廣告設計和宣傳，進而有利于產(chǎn)品的成功營銷。

第三步，產(chǎn)品的策略，生產(chǎn)商要對自己生產(chǎn)出來的產(chǎn)品進行分類。即該產(chǎn)品是本廠的核心產(chǎn)品還是附加產(chǎn)品，以便采用不同的營銷方法。還要對產(chǎn)品的性質進行分類，該類產(chǎn)品是耐用品還是非耐用品，是服務方面的還是非服務方面的對不同的產(chǎn)品有不同的營銷手段和渠道。例如耐用品它的價格就比較高且要保證質量。服務方面的對人員的素質和客戶的體驗就比較重要。

第四步，價格策略首先企業(yè)自身的目標不同采用的價格策略也不同。為了維持生存，為了控制市場占有率一般采用低價策略而有的為了追求利潤最大化，為了迅速收回投資為了彌補成本一般會采用高價策略。其次影響價格策略的因素還包括生產(chǎn)成本，市場需求企業(yè)競爭政府的管制與壟斷，因此企業(yè)定價應根據(jù)自身情況再考慮客觀因素進行定價。

第五步調(diào)價策略在市場競爭中，經(jīng)銷商大致可以分為三類：一是零銷售，二是批發(fā)商，三是代理商企業(yè)應根據(jù)自身情況選擇適合自己的分銷渠道。而影響分銷渠道管理的因素包括產(chǎn)品因素，市場需求特性，企業(yè)狀況，競爭因素。選擇好了分銷渠道以后企業(yè)還要對分銷渠道進行設計。第一要決定渠道的長度采用直銷還是傳銷分銷，第二決定渠道的寬度對中間商的數(shù)目有所選擇第三決定雙方的權利與義務（交貨結算的條件）當渠道設計好并運行侯，企業(yè)根據(jù)經(jīng)濟利益控制力，渠道適應性強不強進行渠道評估以便企業(yè)調(diào)價策略的改進。

第六步促銷策略促銷就是向目標客戶傳遞商品信息的活動。目的在于將更多的信息引入購買過程中促銷策略包括拉式策略和推式策略促銷手段即是將人員廣告搭配使用吸引人的購買興趣，達到真簡奇美的效果進而有利于產(chǎn)品的銷售。

第七步人員推銷形式上包括有自己的銷售團隊，和同式的聘請，銷售團隊和兼職。任務是收集信息，賣產(chǎn)品，搞好售后服務。步驟是尋找客戶資格審查，約見顧客，其最終目的是擴大企業(yè)產(chǎn)品的銷售額，最終實現(xiàn)企業(yè)利潤的最大化。

第八步公共關系這是市場營銷的最后一步。它是為了讓公眾了解企業(yè)而做出的條列活動。其職能是收集信息咨詢建議平衡功能。堅持以誠取信的原則，調(diào)查，確定目標，評估結果的步驟。其具體方法是：1新聞界，2正面宣傳，3聯(lián)誼活動，4游說政府官員，5編寫案例和經(jīng)驗，6員工分享，7廣告。

同時我還學到這些知識：

，SWOT是一種分析方法，用來確定企業(yè)本身的競爭優(yōu)勢（strength），競爭劣勢（weakness），機會（opportunity）和威脅（threat），從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機結合。

包括：顧客（Customer）成本（Cost）溝通（Communication）便利（convenience）加上機會Chance，市場變化Change為6C

3.營銷組合的四個因素常稱作4P，是：產(chǎn)品（Product）價格 （Price）推廣 （Promotion）通路與配銷 （Place&Distribution）

4.波士頓矩陣，波士頓矩陣（BCG Matrix）， 又稱市場增長率-相對市場份額矩陣、波士頓咨詢集團法、四象限分析法、產(chǎn)品系列結構管理法等。波士頓矩陣是由美國大型商業(yè)咨詢公司——波士頓咨詢集團（Boston Consulting Group）首創(chuàng)的一種規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品組合的方法。問題的關鍵在于要解決如何使企業(yè)的產(chǎn)品品種及其結構適合市場需求的變化，只有這樣企業(yè)的生產(chǎn)才有意義。同時，如何將企業(yè)有限的資源有效地分配到合理的產(chǎn)品結構中去，以保證企業(yè)收益，是企業(yè)在激烈競爭中能否取勝的關鍵。

5.市場調(diào)研

市場調(diào)研又稱營銷調(diào)研，指企業(yè)在市場營銷決策過程中，需要系統(tǒng)客觀收集和分析有關營銷活動的信息所做的研究。

哇~真的學到了很多知識，我想這些知識我會領會終生的~

摘要：針對當前市場壓力不斷加大、國內(nèi)消費市場發(fā)展整體放緩的趨勢，認為應該加強企業(yè)的區(qū)域市場營銷策略應該通過提高營銷調(diào)研在區(qū)域推廣中的系統(tǒng)性、合理利用營銷公關提高營銷工作的效能以及合理的選擇媒介類型加強市場的深入挖掘工作，從而充分挖掘區(qū)域化市場營銷所具備的銷售潛能。

關鍵詞：市場營銷 營銷策略 調(diào)研

引 言

幾乎所有的企業(yè)在經(jīng)營的過程中都具有自己的產(chǎn)品營銷與推廣部門，雖然可能在稱呼方面有所不同，但是其存在的根本目的基本一致，那就是為了提高企業(yè)的產(chǎn)品或者是服務的知名度與美譽度而為目的，給銷售部門提供宣傳和輿論上的支持。在這里，主要探討的就是在營銷與推廣費用預算減少的情況下，如何通過區(qū)域化的市場營銷策略來提供企業(yè)營銷與推廣工作的效能，達到提高企業(yè)的產(chǎn)品或者是服務效能的目的。

一、企業(yè)進行區(qū)域化營銷的根本目的與主要內(nèi)容

區(qū)域化營銷的根本目的

就企業(yè)的營銷與推廣工作而言，目前最主要的任務在于如何提高針對企業(yè)的產(chǎn)品或者是服務而采取的區(qū)域性推廣活動的專業(yè)性，這對確定企業(yè)是否可以實現(xiàn)開拓企業(yè)的本土區(qū)域化市場具有重要意義。

區(qū)域化營銷的主要內(nèi)容

在通常情況下，區(qū)域營銷推廣部門的工作主要包括這樣兩個部分：其一，完成企業(yè)上級部門在財政年初所計劃的下達的推廣任務與計劃，積極的配合企業(yè)總部在銷售旺季的營銷活動；其二，在既定的資金預算之內(nèi)，結合公司經(jīng)營的實際情況開展各種營銷活動，這些活動一般屬于常規(guī)性的市場推廣。例如，在區(qū)域市場中投放各類平面、電波廣告，或者是對各種公益性的、文藝性活動進行冠名與贊助等。這種雙管齊下的營銷與推廣方式的有效性在實際的營銷過程中得到了充分的證明，被大多數(shù)的企業(yè)所采用。但是，針對當前市場消費信息不足，國內(nèi)競爭壓力加大的情況下，這種雙管齊下的營銷方式有必要進行一定的改進與延展。也就是說，可以適當增加區(qū)域營銷部門的權限，使得其在營銷的過程中具備更多的自由度與自主權，提高營銷工作的機動性。

二、提高企業(yè)區(qū)域化市場營銷效能的幾點策略

提高營銷調(diào)研在區(qū)域營銷工作過程中的系統(tǒng)性

提高營銷調(diào)研在區(qū)域營銷工作過程中的系統(tǒng)性是提高企業(yè)營銷活動專業(yè)性的首要問題。企業(yè)的上級主管部門在財政年初一般都會針對企業(yè)全年的營銷方案而邀請多家廣告公司或者是營銷、咨詢機構參與進來。營銷方案一般都包括對市場大環(huán)境、企業(yè)在下一年的經(jīng)驗目標和上一年的工作總結等進行總結和分析，對各個區(qū)域的協(xié)作工作起到指導作用。但是，在企業(yè)經(jīng)營的過程中，應該考慮到各個區(qū)域的低于文化、消費方式以及市場發(fā)展的不同階段等營銷特征，進行差異化的音效方案制定。假若都按照企業(yè)上級部門統(tǒng)一的標準來執(zhí)行營銷方案就會導致執(zhí)行方式程序化，營銷方式過于僵化等。所以，在營銷與推廣費用有限的情況下，應該針對各個區(qū)域的不同營銷環(huán)境，在進行區(qū)域化的深度調(diào)研之后，識別消費者的具體需求，對市場進行細分之后而得到企業(yè)營銷工作開展所需要的各類信息。同時，還可以協(xié)助企業(yè)管理者對制定的營銷規(guī)劃與促銷活動等進行評估。

在進行市場調(diào)研工作中，要注意市場調(diào)研的基本方式，不能夠過于僵化。標準的市場調(diào)研工作應該是本著積極專業(yè)的態(tài)度，以切實可行的方法進行操作，可以在確定需要調(diào)研的問題與目標之后，制定一個適合具體操作環(huán)境的調(diào)研計劃。這包括具體采用的調(diào)研方法以及將用到的調(diào)研問卷及相關材料等的規(guī)定等。這些工作都屬于調(diào)研的事前準備，之后還應該對營銷的事后效果進行測試與評估。

從企業(yè)的長遠營銷發(fā)展來看，采用這種扎實的區(qū)域性調(diào)研工作將確保該區(qū)域的消費者持續(xù)的關注企業(yè)自身的品牌發(fā)展。同時，將對企業(yè)深入了解該區(qū)域的消費趨勢等具有重要意義，能幫助企業(yè)在其他類似區(qū)域的發(fā)展積累經(jīng)驗，是企業(yè)營銷工作的寶貴資源。

合理運用營銷公關，提高營銷工作的效能

企業(yè)公關不應該僅僅是在企業(yè)的經(jīng)驗出現(xiàn)危機時用來對輿論氛圍進行改造，以解決信任危機的方式，同時還應該是發(fā)布新產(chǎn)品、傳播新的品牌與提升企業(yè)聲譽的一種有效途徑。合理適當?shù)牟捎每梢詴�增加企業(yè)的信譽度，甚至其發(fā)揮的作用將大于各種商業(yè)廣告給企業(yè)帶來的效能。合理利用公關來進行營銷的方式比較多，例如，可以通過新聞發(fā)布會、各種社交活動、學術研討會和報刊雜志等方式。但是，針對區(qū)域性的營銷方式而言，采取區(qū)域性的公關方式將更加具有針對性。例如，針對當?shù)氐囊粋�新產(chǎn)品發(fā)布時，可以通過在當?shù)貓蠹埳弦孕侣剤蟮赖姆绞竭M行發(fā)布，對該產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的技術和性能進行對比，重點展現(xiàn)出該產(chǎn)品的特色，這樣就可以將信息明確的傳遞給該區(qū)域內(nèi)潛在的消費者。當然，針對消費類的產(chǎn)品或者是服務，還可以通過非常規(guī)的營銷渠道進行推廣，諸如招募體驗用戶等。從實際的運作情況來，營銷公關能對常規(guī)的營銷手段進行有效的補充，而且營銷公關可以以較低的成本來實現(xiàn)比商業(yè)廣告效果更佳的效益。

合理選擇營銷媒介的類型

營銷媒介是企業(yè)進行市場營銷工作的介質與主體，在進行營銷時應該對營銷媒介進行合理選擇，這對于深入挖掘市場潛力具有重要作用。尤其是當前許多的企業(yè)多在積極的開展“精準營銷”的營銷模式，在對消費者的消費需求與消費行為進行精準的分析與衡量的基礎上，將消費市場進一步細分，然后針對各個較為單一而準確的客戶群體建立營銷體系。

參考文獻：

[1] 姜明。 區(qū)域市場營銷推廣的策略研究[J]。 長春大學學報（社會科學版）。 2009,19(4)。

[2] 倪俊。區(qū)域空間下的市場營銷管理策略[J]。 管理觀察。 2008(10)。

[3] 樊志育。實用廣告學[M]。上海：上海人民出版社，2006：337―338.

摘要：中國的社會經(jīng)濟正在飛速發(fā)展，而且已經(jīng)進入了一個新的經(jīng)濟時代，這也讓經(jīng)濟宏觀市場的環(huán)境正在慢慢的變化。社會經(jīng)濟的發(fā)展也讓市場中的競爭越來越激烈，如果一個企業(yè)想要保持自己在市場中競爭力并且穩(wěn)定的發(fā)展，就要不斷的開拓市場，只有擁有了市場才能為企業(yè)帶來更高的效益，企業(yè)才會有長遠的發(fā)展。

企業(yè)要是想拓寬市場，必須要對這個市場進行充分的調(diào)研，然后制定出相應的市場營銷策略，所以市場營銷策略對于當代企業(yè)的發(fā)展是非常重要的，本文將對企業(yè)市場營銷策略的重要性進行簡要分析。

關鍵詞：市場營銷策略當代企業(yè)發(fā)展

我國實行改革開放政策已經(jīng)有30多年，在這些年里中國的進步和發(fā)展令世人驚嘆，經(jīng)濟建設的發(fā)展速度飛快，GDP的增長速度連年創(chuàng)新高，這都使得中國在國際經(jīng)濟市場的地位逐步升高。然而隨著社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展，市場的競爭越來越激烈，企業(yè)正在面臨著巨大的生存難題，所以，企業(yè)想要在殘酷的市場中生存并且發(fā)展，就要對市場下足功夫，做好市場營銷策略，企業(yè)的產(chǎn)品在市場中占據(jù)了一定的位置，才能保證企業(yè)生存和發(fā)展。對于任何一個企業(yè)來說，發(fā)展的根本就是產(chǎn)品的銷售，要做出良好的銷售業(yè)績，就要對市場做深入的研究并制定出營銷策略，這才是保證企業(yè)快速發(fā)展和高效良性運作的根本。

一、市場營銷策略對當代企業(yè)發(fā)展的重要性

在中國經(jīng)濟市場競爭激烈的環(huán)境下，如果企業(yè)能將市場營銷策略做好，就相當于在市場中掌握主動權，從而為爭奪市場打下了最牢固的基礎。所以，現(xiàn)代的企業(yè)要將營銷策略重視起來，因為它才是企業(yè)立足的`根本，而市場營銷策略對于企業(yè)的重要性一般體現(xiàn)在以下兩個方面：

（1）現(xiàn)代企業(yè)的一切經(jīng)濟活動都是圍繞市場營銷策略進行的

市場營銷從根本上來講就是交換。在現(xiàn)代企業(yè)當中，從每一位員工到整個企業(yè)都是以生產(chǎn)目標為中心從而展開工作的，從一開始的產(chǎn)品研發(fā)階段到生產(chǎn)階段，再到包裝階段，經(jīng)過這一系列的環(huán)節(jié)之后才能投放市場進行銷售。市場營銷需要在這些環(huán)節(jié)中充當交換的場所，就是將產(chǎn)品所具有的價值和消費者手中代表價值的貨幣進行交換。

市場營銷的含義就是將企業(yè)的產(chǎn)品推銷到市場當中，最終的接受者就是對他們消費的人們。所以，做好產(chǎn)品的營銷策略在很大程度上就是獲得了和消費者進行交換的最好方法，也對企業(yè)的經(jīng)濟效益產(chǎn)生了很大的影響。企業(yè)要將市場營銷策略的制定重視起來，這樣才能將產(chǎn)品最初的設計到最終的銷售做出一個合理的規(guī)劃，進而在這個市場中占據(jù)一定的位置，最終幫助企業(yè)獲得更高的經(jīng)濟效益。所以，我們可以從這些方面看到，市場營銷策略貫穿了現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展中的各個環(huán)節(jié)并且發(fā)揮出了非常重要的作用。

（2）當代企業(yè)的發(fā)展和價值離不開市場營銷策略

企業(yè)的發(fā)展目標是要實現(xiàn)自己的市場價值以及在市場中獲取較高的經(jīng)濟效益，這兩方面需要共同發(fā)展，只有提高了自身的價值才能獲得更大的經(jīng)濟效益，而要實現(xiàn)自己的價值就需要將產(chǎn)品做好并在市場中站穩(wěn)腳跟。所以現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展無論何時都不能離開市場營銷策略，它是企業(yè)生存和發(fā)展的重要戰(zhàn)略，并且包含了產(chǎn)品的銷售價值和市場調(diào)研價值。

首先，對于當代企業(yè)來說，通過合理的市場營銷策略把自己所生產(chǎn)的商品銷售出去是最基本的目標，如果在策略制定上出現(xiàn)失誤，就會導致商品無法銷售出去，造成大量的貨物囤積，這樣就非常不利于企業(yè)的發(fā)展。其次，在制定營銷策略之前要做好對市場的調(diào)研和分析，要充分了解市場的需求，將收集到的信息和數(shù)據(jù)進行科學的研究才能制定出具有針對性的策略，這也是對市場調(diào)研價值的準確反饋，同時也為以后的市場調(diào)研提供基礎和參考。

二、市場營銷對當代企業(yè)發(fā)展的具體策略

在中國社會經(jīng)濟市場中立足也同樣是每一個企業(yè)發(fā)展的目標。一個正確的市場營銷策略會讓這個企業(yè)在市場中站穩(wěn)腳跟并且保持住一定的核心競爭力，只有這樣才能實現(xiàn)企業(yè)的最終目標。而市場營銷對現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的具體策略主要表現(xiàn)在以下三個方面：

（1）樹立正確的市場營銷理念并滿足消費者的需求

現(xiàn)代企業(yè)要將市場營銷的理念樹立起來，把這一理念作為銷售行為的指導，這就需要企業(yè)的所有員工協(xié)力，把做出讓顧客滿意的產(chǎn)品作為共同的目標。

俗話說：顧客就是上帝，所以企業(yè)的營銷理念要把顧客放在首位，顧客的需求就是企業(yè)的需求，哪個企業(yè)要是了解并滿足了顧客的需求，哪個企業(yè)就贏得了市場。所以，從顧客的角度思考問題，做出顧客所需要的商品是現(xiàn)代企業(yè)在市場營銷中非常重要的基本策略。

（2）做好市場營銷環(huán)境的調(diào)查，應對市場需求的變化

對目前的市場環(huán)境做深入仔細調(diào)研可以有效的降低市場營銷的風險，從產(chǎn)品最初的設計階段、投入生產(chǎn)階段、再到最后的銷售階段都要把市場的調(diào)研數(shù)據(jù)作為依據(jù)，并將產(chǎn)品進行一個準確的市場定位。通過對市場的調(diào)研，獲取準確的市場信息包括顧客需求信息、競爭對手的信息、國家宏觀調(diào)控及出臺相關政策信息，有的企業(yè)還需要了解國際市場環(huán)境與國際經(jīng)濟的動向信息。

（3）建立起規(guī)范的市場營銷管理體系

企業(yè)需要根據(jù)自身的實際情況和目前市場的狀況來建立一個完善的市場營銷管理體系以及市場營銷管理制度，這樣才能實現(xiàn)現(xiàn)代企業(yè)在銷售管理中的規(guī)范化、科學化、制度化，保持并逐步提高在市場中的核心競爭力。企業(yè)需要對營銷管理的職責和工作范圍進行明確，這樣才能把目標和市場營銷結合起來，更有助于企業(yè)未來的發(fā)展。

結束語：

綜上所述，現(xiàn)代企業(yè)的生存與發(fā)展都離不開市場營銷策略，要與時俱進，學習并借鑒一些國內(nèi)外成功企業(yè)的經(jīng)驗，這樣才能幫助企業(yè)在未來的道路上越走越遠。在這個競爭激烈的市場中要明確制造產(chǎn)品的目標和方向，對市場和消費者進行詳細的調(diào)研，了解他們的需求，制定出合理的營銷策略，才能在市場中占據(jù)一定的位置。

本文對市場營銷策略在當代企業(yè)中的重要性進行了簡單的分析，并提出了一些制定市場營銷策略的建議，希望能夠發(fā)揮一些作用，使我國正在成長的中小型企業(yè)能夠順利發(fā)展，在不久的未來打出一片屬于自己的天下。

參考文獻：

[1]張威．新經(jīng)濟時代企業(yè)的市場營銷觀念與營銷戰(zhàn)略．企業(yè)導報，2011，5（2）：84—86

[2]劉傳頌．論述市場營銷在企業(yè)工作中的重要意義[J]．中國高新技術企.（8）：631—632

一、策劃目的概述

企業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點策劃出一套行銷計劃。

二、分析當前的營銷環(huán)境狀況

(一)市場狀況分析及市場前景預測��

1.產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。��

2.市場成長狀況，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。��

3.消費者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。

(二)影響產(chǎn)品的不可控因素進行分析

如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計算機、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要考慮技術發(fā)展趨勢方向的影響。

三、SWOT分析

營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。��

(一)優(yōu)勢

(二)劣勢

一般營銷中存在的具體問題/劣勢，表現(xiàn)為多方面：

企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。

產(chǎn)品質量不過關，功能不全，被消費者冷落。��

產(chǎn)品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。

產(chǎn)品價格定位不當。

銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。

促銷方式不務，消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品。

服務質量太差，令消費者不滿。��

售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

(三)機會

(四)威脅

四、營銷目標

營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現(xiàn)的具體目標，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟效益目標達到：總銷售量為****萬件，預計毛利***萬元，市場占有率實現(xiàn)***。

五、營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)��

(一)營銷宗旨��

一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：��

以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。

以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點。

建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

(二)產(chǎn)品策略

通過前面產(chǎn)品市場機會與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。��

1.產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場。��

2.產(chǎn)品質量功能方案。產(chǎn)品質量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應有完善的質量保證體系。

3.產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)牌意識。

4.產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。

5.產(chǎn)品服務。策劃中要注意產(chǎn)品服務方式、服務質量的改善和提高。��

(三)價格策略

這里只強調(diào)幾個普遍性原則：��

1.拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性。

2.給予適當數(shù)量折扣，鼓勵多購。��

(四)銷售渠道

產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當?shù)莫剟钫�策�?/p>

(五)促銷策略

(人員推銷、廣告、營業(yè)推廣、公共關系)

1.原則：��

①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象。

②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)ィ�變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。��

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。��

④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節(jié)假日，公司有紀念意義的活動等。

2.實施步驟可按以下方式進行：

①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。

②銷后適時推出誠征代理商廣告。

③節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。

④把握時機進行公關活動，接觸消費者。

⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。��

(六)具體行動方案

根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優(yōu)勢。

六、策劃方案各項費用預算

這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗，具體分析制定。

第 1 章 緒論

研究背景

個股期權產(chǎn)品是海外市場已經(jīng)非常成熟的金融衍生產(chǎn)品。隨著我國經(jīng)濟環(huán)境，特別是金融市場快速發(fā)展，個股期權產(chǎn)品被引入中國證券市場被認為順理成章。2013 年的 8 月，上交所下發(fā)《關于啟動個股期權全真模擬交易準備工作的通知》，正式開放了個股期權的全真模擬交易。這也預示著個股期權正式被提到我國金融產(chǎn)品市場中已經(jīng)為時不遠。部分證券公司已經(jīng)開始為個股期權業(yè)務儲備合格客戶。該業(yè)務的推出，對于豐富我國證券市場的健康發(fā)展都具有非常重要的意義。

個股期權業(yè)務是東北證券目前所著力推廣的新型投資業(yè)務，該業(yè)務的推廣和發(fā)展將會對東北證券整體發(fā)展起到巨大的推動作用。但是在市場開拓和維護中仍面臨比較突出的營銷問題：比如其他證券公司的競爭壓力、對現(xiàn)有市場和新目標市場深入發(fā)掘的能力仍然缺乏、整體營銷理念落后和營銷手段單一，公司人才隊伍建設和績效管理制度不健全等。這也成為制約東北證券個股期權業(yè)務進一步發(fā)展的瓶頸。再這樣的現(xiàn)實背景下，對東北證券的個股期權的營銷策略進行科學、細致的分析，提出適應東北證券個股期權業(yè)務的營銷策略顯得迫在眉睫和極為重要。

研究意義

本文從市場營銷的基礎理論入手，同時借鑒國內(nèi)外個股期權等相關業(yè)務在營銷領域的先進經(jīng)驗，以東北證券個股期權業(yè)務作為研究主體，運用營銷戰(zhàn)略理論對該公司營銷環(huán)境、營銷現(xiàn)狀、營銷戰(zhàn)略及戰(zhàn)略執(zhí)行進行系統(tǒng)研究，探討適合東北證券公司個股期權業(yè)務現(xiàn)實狀況的相關解決辦法、途徑和策略。

首先，基于借鑒大量文獻，總結出對于個股期權業(yè)務的一些研究學者們都從多細分市場的角度層面進行了多層次，多維度的研究和討論。其中具體討論的問題囊括了市場模式、差異化競爭、風險控制等等。但是在研究實際問題上過于泛化，在針對特定的項目定位和市場營銷策略的解決方案提出上缺乏針對性，與現(xiàn)實客觀環(huán)境，以及客戶預期需求不相匹配，同樣值得注意的是針對中國證券公司來研究的大多是股票等相關產(chǎn)品的研究，對個股期權研究較少，因此對其的研究有利于今后類似個股期權業(yè)務的順利開展。

其次，本研究通過東北證券個股期權業(yè)務營銷戰(zhàn)略的研究，進而提出了個股期權業(yè)務的產(chǎn)品創(chuàng)新和營銷系統(tǒng)解決方案，對于東北證券股份有限公司的具體營銷和實際管理工作提供了具有實踐意義的解決辦法，使東北證券在本研究的指導下，系統(tǒng)的展開個股期權業(yè)務的具體營銷工作，并且能夠對其它相關業(yè)務的具體營銷工作開展具有一定學習和借鑒意義。

第2章 東北證券個股期權業(yè)務市場營銷現(xiàn)狀及其存在的問題分析

個股期權業(yè)務簡介

個股期權簡介

期權從本質上來說是一種關于交易買賣雙方權利的合約。一旦締約成功，其中一方有權利向另一方在約定的時間以約定的價格買入或是賣出約定數(shù)量的標的資產(chǎn)。而買方有行權或是不行權的權利。但是一旦買方選擇行權，則賣方必須進行履約交易。

所謂個股期權是指證券交易所統(tǒng)一制定的、規(guī)定了買方有權在未來的一個約定時間以一個約定的價格買入或者賣出標準標的物金融合約。在其中，買方為了獲得期權，而應付出一定的期權費用作為代價。而如果賣方在收取了期權費后，則在約定的日期必須無條件的服從買方是否作出行權的選擇。

在進行個股期權業(yè)務中，標準的個股期權會有如下幾個關鍵的因素：第一，標的的證券，也就是期權進行交易過程中雙方履行權利和義務所共同指代的金融產(chǎn)品對象;第二，合約數(shù)量，指個股期權合約中所對應的標的資產(chǎn)的數(shù)量;第三，期權價格，買賣雙方在行權時候規(guī)定的交易價格;第四，期權費，也就是買方為了獲得個股期權所需給賣方的費用;第五，行權日，即個股期權中規(guī)定的行權的最后日期;第六，保證金，為了對期權雙方進行合約的履行進行約束，則需進行支付一定的保證金;第七，合約的交割方式，就是買賣雙方，以何種形成進行個股期權產(chǎn)品的期權的交割。

個股期權產(chǎn)品可以分為根據(jù)買賣雙方的不同，還有認購和認沽的不同，可以分為四種類型，如表2-1所示。

對于投資者而言，個股期權產(chǎn)品能夠帶來如下投資價值：

(1)期權可以轉移現(xiàn)貨市場風險，推遲買賣決策、鎖定買賣價格，進行杠桿性看多或看空的方向性交易，期權組合策略不同收益風險進行套利做市，通過賣出期權增強持股收益、降低買入成本。

(2)資金運營成本低：期權費較期貨保證金低，對沖合約標的風險代價僅為期權費，期權組合投資策略操作方法靈活，買方可風險鎖定，但不喪失盈利機會，杠桿機制用較低的成本實現(xiàn)資產(chǎn)配置，保留更多的利潤上行空間。

個股期權業(yè)務市場營銷現(xiàn)狀分析

個股期權的發(fā)展背景

股票期權業(yè)務起源于美國，于上個世紀七十年代開始，由著名的期權定價公式為基礎，是目前國際市場上，投資者進行風險管理的主要工具之一。目前，個股期權業(yè)務，已經(jīng)成為世界金融體系里面重要的組成部分。

香港在上個世紀九十年代推出了期權產(chǎn)品業(yè)務，并迅速的擴張和發(fā)展，并在本世紀初，全面超越了期貨業(yè)務。之所以會出現(xiàn)這種情況，主要原因在于期權市場提供的流動性要明顯高于期貨，這也為期權業(yè)務超越期貨業(yè)務，奠定了不可撼動的基礎。

目前，中國的股市也在與國際進行接軌，隨著業(yè)務的不斷完善，國內(nèi)的衍生品市場發(fā)展，也必然會以國際市場的發(fā)展作為路徑，個股期權市場，將迎來空前的繁榮和發(fā)展，個股期權業(yè)務將會迎來巨大的發(fā)展空間。

個股期權屬于金融市場風險管理的一種產(chǎn)品，因此個股期權的推出，必然會面臨各種問題，例如投機者攪亂市場，操縱市場價格等。另外個股期權的結算部分和保證金水平等，還有待于完善。經(jīng)過不斷的實踐與總結，在保證金比率，產(chǎn)品定價等方面，將會不斷的完善，與世界金融市場接軌。

個股期權業(yè)務的定價現(xiàn)狀

個股期權與期貨有相似的地方，主要有看漲個股期權以及看跌個股期權兩種類型。所謂的看漲個股期權，指的是期權的購買方，在未來有著按照合約期約定的價格進行購買股票的權利;看跌個股期權的購買者，有著在未來固定時間，賣出標的股票的權利。個股期權業(yè)務屬于一種杠桿支付，即投資者不需要足額繳付資金，而是按照比例繳納保證金即可，這也是吸引投資者進行個股期權操作的地方。

在進行個股期權交易的時候，需要簽署統(tǒng)一規(guī)定的個股期權合約。這種合約，是交易所統(tǒng)一制定的標準化合約。合約的購買者付出期權費，獲得可以在未來買入相關標的股票的權利，而不需要承擔購買的義務;合約的賣出者在收取期權費用以后，承擔未來按照規(guī)定價格賣出標的股票的義務，這種義務必須服從買方的意愿。這點與一般的期權產(chǎn)品相類似。

第 3 章 東北證券個股期權業(yè)務市場營銷環(huán)境分析 ............. 14

宏觀環(huán)境分析 ........... 14

微觀環(huán)境分析 ............... 17

第 4 章 東北證券個股期權業(yè)務市場營銷組合策略制定及實施保障 .....24

個股期權業(yè)務 STP 戰(zhàn)略 ............. 24

第 4 章 東北證券個股期權業(yè)務市場營銷組合策略制定及實施保障

個股期權業(yè)務 STP 戰(zhàn)略

對于個股期權這一種新的金融工具而言，在推行之初就對其進行詳細的市場營銷策略分析顯得尤為重要。本文基于上章對于個股期權發(fā)行以及東北證券所面臨的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境，以及SWOT分析的結果和營銷戰(zhàn)略所應獲得的目標，進一步提出具有針對性的STP戰(zhàn)略。STP戰(zhàn)略是市場細分、目標市場選擇以及市場定位的簡縮�？梢哉f STP 戰(zhàn)略是具體營銷策略的基礎。營銷策略從本質上來說，是消費者與企業(yè)的一種互動模式，通過 STP 戰(zhàn)略能夠明確企業(yè)所應重視的具體市場，并且以怎么樣的形象來面對消費者的選擇，從而獲得更大的市場收益。

個股期權業(yè)務市場細分

如何對市場細分是建立 STP 戰(zhàn)略的第一步。市場細分的思想由美國學者溫德爾在上世紀中葉提出。具體而言，是將廣大的投資者市場按照消費者的同質化需求進行分解成若干個具有較強差異性的子市場。每個子市場中的投資者在投資意向、知識結構等方面都具有較強的相似性。

結論

本研究通過對東北證券新開展的個股期權業(yè)務進行研究，取得如下研究結論：

(1)通過對個股期權產(chǎn)品運行所處的宏觀和微觀環(huán)境分析，明確了個股期權產(chǎn)品所面臨的營銷環(huán)境，以及投資者行為和營銷渠道的側重點，采用SWOT分析方法，對個股期權產(chǎn)品的特性以及東北證券的競爭格局進行了分析，提出個股期權產(chǎn)品以及東北證券的優(yōu)勢包括：綜合實力較強，戰(zhàn)略能力突出、規(guī)劃較為完善、個股期權牌照的排他性、專業(yè)人才資源優(yōu)勢明顯;在劣勢上存在激勵制度不夠明晰、品牌形象不夠凸顯、技術能力相對較弱、在企業(yè)競爭能力上的欠缺等;在機會上，新興市場方興未艾、投資產(chǎn)品較少帶來的投資聚焦等;在威脅上，股票市場發(fā)展趨勢不明朗、同業(yè)其他證券公司帶來的競爭。在此基礎上提出本研究的營銷策略的目標：促進個股期權業(yè)務的順利開展，快速搶占市場高位;提高東北證券的品牌形象;為客戶創(chuàng)造個股期權產(chǎn)品效益;建立客戶服務系統(tǒng)，實現(xiàn)客戶深度挖掘;加強隊伍建設，提高產(chǎn)品研發(fā)能力。

(2)在 SWOT 分析的基礎之上，本文研究并制定出東北證券個股期權項目的STP戰(zhàn)略，再通過市場細分、目標市場選擇和市場定位，這三個步驟，最終確定了個股期權項目的市場定位為高端專業(yè)型個股期權項目。并圍繞市場定位提出營銷策略。

(3)在具體營銷策略上，特別是在個股期權產(chǎn)品品牌策略上，本文建議提升個股期權產(chǎn)品的產(chǎn)品品牌策略和投資者服務的相對明顯差異化程度，以促進品牌形象的確立。在渠道策略上，建議選取構建投資者投資級別升級體系、其他金融產(chǎn)品交叉營銷渠道、特定投資者的個股期權產(chǎn)品直銷策略等三條渠道來構建個股期權具體的營銷渠道體系�；�于投資者維護策略上，提出建立個股期權投資者檔案分析機制和客戶經(jīng)理對于重點投資者應定期回訪。為確保保障營銷戰(zhàn)略的順利實施，本文研究并提出在業(yè)務流程、技術保障、人才保障、和績效考核等層面提出保障措施，以便最終促使個股期權的營銷工作獲取成功。

參考文獻(略)

市場營銷計劃更注重產(chǎn)品與市場的關系，是指導和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能，必須學會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷計劃。

房地產(chǎn)營銷計劃的內(nèi)容在房地產(chǎn)市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括：

1.計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2.市場營銷現(xiàn)狀：提供有關市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3.機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。

4.目標：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領域所完成的目標。

5.市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。

6.行動方案：本方案回答將要做什么？誰去做？什么時候做？費用多少？

7.預計盈虧報表：綜述計劃預計的開支。

8.控制：講述計劃將如何監(jiān)控。

一、計劃概要

計劃書一開頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應附在計劃概要之后。

二、市場營銷現(xiàn)狀

計劃的這個部分負責提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關的背景資料。

1.市場情勢

應提供關于所服務的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分與地區(qū)細分來分別列出，而且還應列出有關顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。

2.產(chǎn)品情勢

應列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價格、差益額和純利潤等的資料。

3.競爭情勢

主要應辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標、市場占有率、產(chǎn)品質量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4.宏觀環(huán)境情勢

應闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟的、技術的、政治法律的、社會文化的趨向。

三、機會與問題分析

應以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎，找出主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。

1.機會與挑戰(zhàn)分析

經(jīng)理應找出公司所面臨的主要機會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應把機會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關注。

2.優(yōu)勢與劣勢分析

應找出公司的優(yōu)劣勢，與機會和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢和劣勢是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢則是公司要改正的東西。

3.問題分析

在這里，公司用機會與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢與劣勢分析的研究結果來確定在計劃中必須強調(diào)的主要問題。對這些問題的決策將會導致隨后的目標，策略與戰(zhàn)術的確立。

四、目標

此時，公司已知道了問題所在，并要作為與目標有關的基本決策，這些目標將指導隨后的策略與行動方案的擬定。

有兩類目標-----財務目標和市場營銷目標需要確立。

1.財務目標

每個公司都會追求一定的財務目標，企業(yè)所有者將尋求一個穩(wěn)定的長期投資的蓋率，并想知道當年可取得的利潤。

2.市場營銷目標

財務目標必須要轉化為市場營銷目標。例如，如果公司想得180萬元利潤，且其目標利潤率為銷售額的10％，那么，必須確定一個銷售收益為1800萬元的目標，如果公司確定每單元售價20萬元，則其必須售出90套房屋。

目標的確立應符合一定的標準：

各個目標應以明確且可測度的形式來陳述，并有一定的完成期限。

各個目標應保持內(nèi)在的一致性。

如果可能的話，目標應分層次地加以說明，應說明較低的目標是如何從較高的目標中引申出來。

五、市場營銷策略

應在此列出主要的市場營銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動”。在制定營銷策略時往往會面對多種可能的選擇，每一目標可用若干種方法來實現(xiàn)。例如，增加10％的銷售收益的目標可以通過提高全部的房屋平均售價來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實現(xiàn)。同樣，這些目標的每一目標同樣也可用多種方法取得。如促進房屋銷售可通過擴大市場提高市場占有率來獲得。對這些目標進行深入探討后，便可找出房屋營銷的主要策略。

策略陳述書可以如下所示：

目標市場：高收入家庭，特別注重于男性消費者及各公司，注重于外企。

產(chǎn)品定位：質量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。

價格：價格稍高于競爭廠家。

配銷渠道：主要通過各大著名房地產(chǎn)代理公司代理銷售。

服務：提供全面的物業(yè)管理。

廣告：針對市場定位策略的定位的目標市場，開展一個新的廣告活動，著重宣傳高價位、高舒適的特點，廣告預算增加30％。

研究與開發(fā)：增加25％的費用以根據(jù)顧客預購情況作及時的調(diào)整。使顧客能夠得到最大的滿足。

市場營銷研究：增加10％的費用來提高對消費者選擇過程的了解，并監(jiān)視競爭者的舉動。

六、行動方案

策略陳述書闡述的是用以達到企業(yè)目標的主要市場營銷推動力。而現(xiàn)在市場營銷策略的每一要素都應經(jīng)過深思熟慮來作回答：將做什么？什么時候去做？誰去做？將花費多少？等等具體行動。

七、預計盈虧報表

行動方案可使經(jīng)理能編制一個支持該方案的預算，此預算基本上為一項預計盈虧報表。主管部門將審查這個預算并加以批準或修改。

八、控制

計劃的最后一部分為控制，用來控制整個計劃的進程。通常，目標和預算都是按月或季來制定的。這樣公司就能檢查各期間的成果并發(fā)現(xiàn)未能達到目標的部門。

有些計劃的控制部分還包括意外應急計劃，簡明扼要地列出可能發(fā)生的某些不利的情況時公司應采取的步驟。

市場營銷計劃的執(zhí)行營銷執(zhí)行是將營銷計劃轉化為行動的過程，并保證這項任務之完成，以實現(xiàn)計劃的既定目標。

策略所論及的是營銷活動是”什么”和”為什么”的問題，而執(zhí)行則論及到”誰”去執(zhí)行，在”什么地點”、”什么時間”和”怎么樣”去執(zhí)行等問題。策略與執(zhí)行密切相關，策略指導著執(zhí)行，如給營銷方案分配一些基金，指導房屋銷售人員改變推銷重點，重印價格表等。另外，執(zhí)行也是一種策略反饋，即預計在執(zhí)行某一策略過程中會產(chǎn)生的因難將影響策略的選擇。