如何成功地向客戶推銷自己？

　　要想成交首先要把自己推銷給客戶，在產(chǎn)品越來越同質(zhì)化的今天，銷售人員的作用不但沒有減弱反而變得越來越重要了。可是在跟很多銷售人員接觸了以后，我們發(fā)現(xiàn)連銷售人員也都同質(zhì)化了，很多的銷售培訓(xùn)課程不是在培訓(xùn)銷售人員的思維模式，而是在訓(xùn)練銷售話術(shù)和套路，結(jié)果在銷售的過程中，你會發(fā)現(xiàn)每一個品牌的銷售人員說得都差不多。跟一個沒有個性的銷售人員打交道，這本身就挺枯燥的。

　　如何讓自己變得與眾不同，如何讓客戶在第一時間就能夠喜歡我，至少要記得我，對任何一名銷售人員來說，這既是一種挑戰(zhàn)更是一種基本的銷售能力要求。結(jié)合多位銷售高手的經(jīng)驗，我們總結(jié)了以下幾點，希望對大家能夠有所幫助。

　　一、注意自己的儀容儀表

　　至今我還記得第一次見到單曉凱時的樣子，讀到這里你一定以為單曉凱是個男人，那就大錯特錯了，她是位美女。當(dāng)時我在一家小家電代理商公司負責(zé)區(qū)域銷售工作，單曉凱是伊萊克斯小家電產(chǎn)品浙江區(qū)域的廠家銷售代表，她專程到紹興出差來找我，希望我?guī)退�多推薦一下伊萊克斯的產(chǎn)品。第一次見到她時確實挺驚訝的，沒想到竟然還有女業(yè)務(wù)員和我們一樣風(fēng)里來雨里去的跑銷售，在交談中，單曉凱干脆利落、聰明過人的特點給我留下了深刻的印象。當(dāng)時，我認識的銷售圈子全都是男生，只有曉凱一個女生，所以印象特別深。

　　要讓對方記住自己，除非你真的與眾不同，單曉凱就是萬綠叢中的一點紅，所以就有“眾星捧月”的優(yōu)勢，但是這種優(yōu)勢可不是我們每個人想有就能有的，怎么辦?從我們的儀容儀表上做出一點差異化來。如果你去買家具，請問你喜歡找年紀大點的大姐還是找年輕點的小姑娘?答案當(dāng)然是大姐，因為你會覺得大姐賣家具應(yīng)該很長時間了比較專業(yè)，哪怕大姐昨天才剛剛轉(zhuǎn)行過來，這就是我們常說的第一感覺。因此，如果年紀稍長幾歲的話，做銷售在形象上是有優(yōu)勢的，對于年輕的銷售人員來說只能用專業(yè)的形象去彌補年齡上的不足，短發(fā)、馬尾辮、職業(yè)裝都是職業(yè)化的體現(xiàn)，如果你非要把頭發(fā)染得黃黃的，濃妝艷抹地出現(xiàn)在客戶的面前，那么只能證明你既在挑戰(zhàn)客戶的刻板印象，也在挑戰(zhàn)自己的銷售能力。

　　二、隨時隨地想著幫助客戶

　　想要贏得客戶對自己的好感，首先得有全心全意為客戶提供幫助的服務(wù)意識，如果你總是為了銷售結(jié)果的達成而表現(xiàn)得急功近利的話，那么客戶對于你偽裝的熱情是可以感受得到的。浙江商源集團是一家酒水代理商公司，孫金強負責(zé)臨平區(qū)域的銷售工作，主要是向一些酒店推銷酒水。有一家當(dāng)?shù)氐木频�，孫金強跟進了很長一段時間一直也沒有進展，有一次在拜訪酒店經(jīng)理的時候，酒店經(jīng)理向?qū)O金強提出了一個請求，希望他能夠幫忙從杭州帶幾件酒水過來，酒店要的酒水當(dāng)然不是商源集團的產(chǎn)品，因為是酒店第二天婚宴客戶指定用酒，時間比較急而公司這個時候又派不出車來，所以才問問小孫能否幫這個忙。孫金強二話沒說，立馬發(fā)動各種資源，幫助酒店經(jīng)理從杭州把他要的酒水給送了過來。酒店經(jīng)理非常感動，過了幾天打電話給他，說你先送幾件酒過來賣賣看，賣得好的話我們就簽訂合同正式合作。

　　我是在2023年認識孫金強的，他給我講這個案例的時候，我的印象特別深。我有兩個感受，第一個感受就是不管你做銷售的能力如何，首先你得愿意幫助顧客，即使目前客戶還沒有跟我們合作，也應(yīng)該全力以赴的提供幫助。第二個感受就是不管你跟客戶合作的關(guān)系到了什么程度，對客戶的服務(wù)都不能打折扣，如果把客戶當(dāng)成了朋友而忽視了對客戶的尊重，那么結(jié)果是很危險的，由于孫金強的介入，原來的酒水供應(yīng)商在這家酒店的銷售業(yè)績開始大幅下滑，原因就是因為孫金強給酒店提供了更好的服務(wù)。

　　三、象朋友那樣與客戶交談

　　我們每天都會與各種類型的銷售人員接觸，你最討厭的銷售人員是哪種類型?有一種銷售人員雖然不至于讓我們討厭，但是我們也喜歡不起來。有一次在江蘇南京給一家瓷磚企業(yè)培訓(xùn)，中午吃飯的時候，一位專賣店的老板娘跑過來問我，“李老師，我遇到個客戶，一進門就不太高興的樣子，看了半天的產(chǎn)品也不說話，我就問他”先生,你是哪個小區(qū)的啊?”結(jié)果，他看了我一眼，氣憤地說“你管我哪個小區(qū)的，好好賣你的磚”。老板娘一臉無辜的表情望著我，問道“我哪里做錯了。”她沒有做錯，很多賣瓷磚的店員都會向顧客問這個問題，錯就錯在問的時機不對，當(dāng)顧客跟店員之間還沒有建立起信任關(guān)系以前，任何銷售的努力都會遭到對方的拒絕。

　　象朋友那樣與客戶交談，就要求我們時刻關(guān)注客戶的狀態(tài)，而不是心里總是想著客戶什么時候才會買我們家的產(chǎn)品，我該怎樣做客戶才會盡快下單。有些銷售人員在跟客戶溝通的時候會特別關(guān)注客戶的細節(jié)問題，有人會提醒客戶“先生，您的鞋帶松了”，有人會直接幫助客戶拍去西裝后面的灰塵，也有人聽到客戶的手機響了會馬上停下來，提醒客戶“您的手機響了”。只要我們把客戶當(dāng)成朋友來溝通，就能夠創(chuàng)造一種輕松愉悅的溝通氛圍，讓客戶不知不覺的喜歡上你。

　　四、要特別關(guān)注客戶身邊的人

　　有些時候客戶走進門店的時候，我們要特別關(guān)心客戶身邊的人，很可能身邊人的一句話就把客戶拉走了。當(dāng)然，如果我們能夠把客戶身邊的人搞定，她就成了我們最好的銷售同盟軍，她的一句美言勝過我們的千言萬語。在給五星電器終端輪訓(xùn)時，我們曾經(jīng)做了一個調(diào)研活動，有一位店員給我們講了這樣一個故事：公司在推行一杯水工程，對于進店的顧客都要積極主動的倒上一杯水。有一天，店里來了一位帶小孩的女士，結(jié)果小孩特別頑皮一不小心把水打翻了弄得自己渾身都濕透了。店員二話沒說，馬上跑到一樓的小家電專柜借了電吹風(fēng)，把小孩的衣服在店里吹干了。一個小舉動，讓客戶特別感動，過了幾天客戶跑到店里二話沒說就把彩電搬回家了。

　　關(guān)注客戶身邊的人，我們要快速地判斷出客戶和“參謀”誰能作主的問題，同時更要給“參謀”更多的尊重和話語權(quán)。特別是客戶帶著老人或者小孩來到賣場的時候，對于老人和小孩給與一定的關(guān)注，是贏得客戶好感的重要方法。但是，凡事過猶不及，明明人家客戶的小孩不喜歡氣球，我們的店員非要往人家的'手里送氣球;客戶不愿意讓自己家的小孩吃糖果，店員非要塞一把糖果給小孩，還特別熱情地說“沒事，吃吧，多吃點”，你這些做法不把客戶趕跑了才怪。