商務(wù)禮儀電話溝通案例

　　電話是商務(wù)工作中一種必不可少的工具，電話溝通中最常遇到哪些問題?如何在電話中提出請求?電話提問有哪些策略?下面是小編為大家整理的商務(wù)電話案例，歡迎大家閱讀!

　　商務(wù)禮儀電話溝通案例 篇1

　　案例一：

　　做好拜訪前的第一個(gè)電話

　　湯姆是溫斯特公司的推銷員，他準(zhǔn)備向某公司董事長吉米推銷西裝。

　　下面是他打給吉米的第一個(gè)電話。

　　表3.1與總機(jī)對話表

　　總機(jī)

　　“你好，×××公司。

　　比爾

　　“請問吉米·西佛董事長在嗎?”(知道并說出客戶的姓名是很重要的，尤其是在初次接觸的時(shí)候。

　　這是建立在你通話前的充分準(zhǔn)備基礎(chǔ)上的。

　　總機(jī)聽了湯姆的問話以后，毫不猶豫地把湯姆的電話轉(zhuǎn)到董事長辦公室，由董事長的秘書小姐接聽。

　　案例二：

　　表3.2與秘書對話表

　　秘書

　　“你好，董事長辦公室。

　　”

　　湯姆

　　“你好。

　　我是湯姆·貝柯。

　　請問比吉米·西佛董事長在嗎?”在這里注意：湯姆在開場白中說出董事長的名字。

　　這讓人覺得：湯姆跟吉米認(rèn)識，他們是朋友。

　　如果秘書真是這么想，那她一定把電話轉(zhuǎn)接給吉米。

　　這樣，湯姆希望和吉米通話的目的就達(dá)到了。

　　不過，秘書沒有這么想。

　　秘書

　　“西佛先生認(rèn)識你嗎?”

　　湯姆

　　“請告訴他，我是溫斯特公司的湯姆·貝柯。

　　請問他在嗎?”

　　秘書的問題讓湯姆很為難，他并不認(rèn)識吉米。

　　他只好不停地問董事長在不在，這樣就使秘書不得不對這個(gè)詢問做適當(dāng)?shù)卮饛?fù)。

　　湯姆也希望秘書小姐不再問問題。

　　秘書

　　“他在。

　　請問你找他有什么事?”

　　湯姆

　　“我是溫斯特公司的湯姆·貝柯。

　　請教你的大名。

　　”湯姆沒有正面回答秘書的問題，他不能告訴秘書他是來推銷的，否則秘書肯定不會(huì)給他接通。

　　湯姆只是重復(fù)說著自己和公司的名稱。

　　他還問了秘書小姐的名字，一方面記住方便日后再通話，再者能拉近彼此的距離。

　　秘書

　　“我是比莉·威爾遜。

　　”

　　湯姆

　　“威爾遜小姐，我能和董事長通話嗎?。

　　”稱呼秘書的名字，給對方一種親切感。

　　秘書

　　“貝柯先生，請問你找董事長有什么事?”

　　湯姆

　　“威爾遜小姐，我很了解你做秘書的處境，也知道西佛先生很忙，不能隨便接電話，不過，你放心，我絕不占用董事長太多的時(shí)間，我相信董事長會(huì)覺得這是一次有價(jià)值的談話，絕不浪費(fèi)時(shí)間。

　　請你代轉(zhuǎn)好嗎?”

　　湯姆確實(shí)遇到了困難。

　　但他不氣餒，仍再接再勵(lì)，試圖突破困境。

　　他堅(jiān)持一個(gè)原則——不向秘書小姐說出自己的真正目的，因?yàn)樗�顧慮到，一旦向秘書小姐說出自己的目的，再經(jīng)由秘書小姐轉(zhuǎn)達(dá)，難免會(huì)產(chǎn)生誤解。

　　湯姆的堅(jiān)持終于有了效果，秘書說：“請等一下。

　　”她把湯姆的電話轉(zhuǎn)給董事長。

　　秘書小姐給了湯姆很大的阻力，但是他沒有氣餒，經(jīng)過一再努力，終于說服了秘書。

　　在這個(gè)過程中，他始終沒有告訴秘書小姐他的真正目的，一旦說出，他想跟董事長通話的目的就會(huì)化為泡影。

　　湯姆終于能夠跟董事長直接通話了。

　　案例三：

　　表3.3與目標(biāo)客戶對話表

　　吉米

　　“喂!”

　　湯姆

　　“吉米，我是溫斯特公司的湯姆·貝柯。

　　溫斯特公司是專門為企業(yè)經(jīng)理定制西裝的公司。

　　請問你知道溫斯特公司嗎?”

　　吉米

　　“不知道。

　　貴公司是賣什么產(chǎn)品的?”

　　湯姆

　　“我們是專門為企業(yè)高級管理人員定制西服的公司。

　　有許多企業(yè)對我們頗為贊賞。

　　這些企業(yè)包括××銀行、××建設(shè)公司、××集團(tuán)等等。

　　我希望下個(gè)星期能拜訪你，當(dāng)面向你作詳盡的介紹。

　　我想在下星期三上午8點(diǎn)15分或星期四下午2點(diǎn)45分拜訪你，你覺得方便嗎?”

　　(湯姆提到了幾家著名的大公司，希望借此能引起吉米的興趣，要知道權(quán)威的影響力是非常大的。

　　在這里湯姆使用了選擇式的問句，這使吉米拒絕湯姆的可能小變小了。

　　“嗯，讓我想想……就安排在下星期二上午7點(diǎn)鐘吧。

　　三個(gè)案例中，湯姆并沒有馬上就找到目標(biāo)客戶，而是經(jīng)過兩次的轉(zhuǎn)接才能夠直接與目標(biāo)客戶進(jìn)行通話。

　　一個(gè)是總機(jī)，另一個(gè)是董事長秘書。

　　這種情況就要求銷售人員具有隨即應(yīng)變的能力。

　　在任何情況下，都能沉著穩(wěn)定，不慌不忙。

　　同時(shí)要具有絕對的自信心。

　　在此，再說一下跟總機(jī)人員或秘書(助理)通話時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)。

　　一定要自信而有力，不要膽怯。

　　你的語氣會(huì)告訴對的身份，所以語氣不卑不亢，充滿自信，千萬不要露出膽怯。

　　你可以這樣說：

　　“幫我轉(zhuǎn)李總，謝謝!”

　　“轉(zhuǎn)采購部!”

　　“人力資源部分機(jī)是多少?”

　　要有禮貌和尊重。

　　對總機(jī)或秘書小姐一定要有禮貌，充分地尊重他們，讓他們感覺到你對他們的重視，你會(huì)更容易通過這一關(guān)。

　　“我理解您現(xiàn)在很忙，所以，麻煩一下您!……”

　　“真的有件事要麻煩您。

　　正常情況下，不要告訴他們你是做什么的。

　　大多數(shù)公司是不喜歡推銷工作的，他們認(rèn)為這樣會(huì)耽誤時(shí)間。

　　或者對于推銷有著很深的偏見。

　　當(dāng)你說出自己是推銷某種產(chǎn)品時(shí)，往往會(huì)受到掛機(jī)的待遇。

　　商務(wù)禮儀電話溝通案例 篇2

　　中日農(nóng)機(jī)設(shè)備談判的成交信號

　　正確地把握自己，全面認(rèn)識對方，再加上談判策略和技巧的巧妙運(yùn)用，談判才會(huì)抵達(dá)成功的彼岸。日本在戰(zhàn)后短短幾十年中，經(jīng)濟(jì)得到了飛速發(fā)展，躋身世界經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國之列。由于日本人獨(dú)有的民族特性和長期在經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程忠的實(shí)踐，使日本成長為精于談判的少數(shù)國家之一。特別是日本商人，勇于實(shí)踐，富有經(jīng)驗(yàn)，深諳談判之真諦。他們手法高超，謀略多變，善于運(yùn)用談判的各種戰(zhàn)術(shù)，為自己贏得利益，因而日本人素有“圓桌武士”之稱。中國某公司正是面對這樣一些“圓桌武士”，在上海著名的國際大廈，圍繞進(jìn)口農(nóng)業(yè)機(jī)械加工設(shè)備，進(jìn)行了一場別開生面的競爭與合作。中方在這一談判中也謀略不凡，身手高超，使這場談判成為一個(gè)成功的范例。

　　在談判的準(zhǔn)備階段，雙方都組織了精干的談判小組。特別是作為買方的中方，在談判之前，已做好了充分的國際市場行情預(yù)測，摸清了這種農(nóng)業(yè)機(jī)械加工設(shè)備的國際行情的變化情況及趨勢，同時(shí)制定了己方的談判方案，從而為贏得談判的成功奠定了基礎(chǔ)。

　　首回合的相互試探

　　第一輪談判，從日方的角度看，不過是放了一個(gè)“試探氣球”。因此，憑此取勝是僥幸的，而“告吹”則是必然的。因?yàn)閷�交易談判來說，很少有在開局的第一次報(bào)價(jià)中就獲成功的。日方在這輪談判中試探了中方的虛實(shí)，摸清了中方的態(tài)度，同時(shí)也了解了中方主談人的談判能力和風(fēng)格。從中方角度說，在談判的開局就成功地掏出了對方的“筑高臺”手段，使對方的高目標(biāo)要求受挫。同時(shí)也向?qū)Ψ秸故玖思悍降膶?shí)力，掌握了談判中的主動(dòng)權(quán)。雙方在這輪談判中，互通了信息，加深了了解，增加了談判成功的信心。從這一意義上看，首輪談判對雙方來說，都是成功的。

　　第二回合的拉鋸戰(zhàn)

　　第二輪談判開始后，雙方首先漫談了一陣，調(diào)節(jié)了情緒，融洽了感情，創(chuàng)造了有利于談判的良好氣氛，之后，日方再次報(bào)價(jià)：“我們請示了總經(jīng)理，又核實(shí)了一下成本，同意削價(jià)100萬日元”。

　　同時(shí)，他們夸張地表示，這個(gè)削價(jià)的幅度是不小的，要中方“還盤”。中方認(rèn)為日方削價(jià)的幅度雖不小，但離中方的要價(jià)仍有較大的距離，馬上“還盤”還有困難。因?yàn)椤斑�盤”就是向?qū)Ψ奖砻骷悍娇梢越邮艿膬r(jià)格。

　　在弄不清對方的報(bào)價(jià)離實(shí)際賣價(jià)的“水分”究竟相差多大時(shí)就輕易“還盤”，容易造成被動(dòng)，高了己方吃虧，低了只能刺激對方。究竟“還盤”多少才是適當(dāng)?shù)模�中方一時(shí)還不能確定。為了慎重起見，中方一再電話聯(lián)系，再次核實(shí)該產(chǎn)品國際市場的最新價(jià)格，一面對日方的兩次報(bào)價(jià)進(jìn)行分析。根據(jù)分析，這個(gè)價(jià)格日方雖表明是總經(jīng)理批準(zhǔn)的，但根據(jù)情況看，此次降價(jià)是談判者自行決定的。

　　最后成交階段中方成交信號分析策略的成功運(yùn)用日方報(bào)價(jià)中所含水分仍然不少，彈性很大�；�于此點(diǎn)，中方確定“還盤”價(jià)格為750萬日元。日方立即回絕，認(rèn)為這個(gè)價(jià)格不能成交，中方堅(jiān)持認(rèn)為討價(jià)還價(jià)的高潮已經(jīng)過去，因此，中方認(rèn)為最后成交的時(shí)機(jī)已經(jīng)到了，該是展示自己實(shí)力，運(yùn)用談判技巧的時(shí)候了。

　　于是，中方主談人使出具有決定意義的一招，鄭重向?qū)Ψ街赋觯骸斑@次引進(jìn)，我們從幾家公司中選中了貴公司，這說夢我們成交的誠意，該價(jià)雖比貴公司銷往C國的價(jià)格低一點(diǎn)，但由于運(yùn)往上�？诎兜倪\(yùn)費(fèi)比運(yùn)往C國的運(yùn)費(fèi)低，所以利潤并沒有減少。加上一點(diǎn)，諸位也知道我國有關(guān)部門的外匯政策規(guī)定，這筆生意允許我們使用的外匯只有這些。要增加，需再審批。如果這樣，那只好等下去改日再談�！边@是一種欲擒故縱的談判方法，旨在向?qū)Ψ奖硎炯悍綄υ撜勁幸咽�去興趣，以迫使其作出讓步。

　　但中方仍覺得這一招的分量還不夠，又使用了類似“競賣會(huì)”的高招，把對方推向一個(gè)與“第三者”競爭的境地。中方主談人接著明確地說：“A國、C國還等著我們的邀請。”說到這里，中方主談人把一只捏在手里的王牌攤了出來，恰到好處地向?qū)Ψ叫孤肚閳?bào)，把中國外匯使用批文和A國、C國的電傳遞給日方主談人。日方見后大為驚訝，他們堅(jiān)持繼續(xù)討價(jià)還價(jià)的決心被摧毀了，陷入必須“競賣”的困境：要么壓價(jià)握手成交，要么談判就此告吹，日方一再舉棋不定，握手成交，利潤不大，有失所望;告吹回國，跋山涉水，興師動(dòng)眾，自身花費(fèi)了不少的人力、物力和財(cái)力，最后空手而歸，不好向公司交待。另一方面，中方主談人運(yùn)用心理學(xué)知識，根據(jù)“自我防衛(wèi)機(jī)制”的文飾心理，稱贊日方此次談判的確精明強(qiáng)干，已付出了很大的努力，但限于中方的政策，不能再有伸縮的余地。如日方放棄這個(gè)機(jī)會(huì)，中方只能選擇A國、C國的產(chǎn)品了。

　　日方再三考慮，還是認(rèn)為成交可以獲利，“告吹”只能賠本。這正如本杰明·福蘭克林的觀點(diǎn)所表明的那樣，“最好的結(jié)局，是盡自己的交易地位所能許可得來做成最好的交易。最壞的結(jié)局，則是由于過于貪婪而未能成交，結(jié)果本來雙方都有利的交易卻沒能成交。”

　　[案例分析]：

　　從中日農(nóng)機(jī)設(shè)備談判，特別是在第二輪的成交談判中可以明顯看出雙方對談判中成交信號分析的一些技能點(diǎn)的運(yùn)用，從而促成雙方最后協(xié)議的達(dá)成。這些技能點(diǎn)集中體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)。

　　暗示提示成交意圖表達(dá)

　　在第二輪談判中，中方談判人員欲擒故縱以及類似“競賣會(huì)”策略的使用實(shí)際上是對成交意圖表達(dá)策略中間接表達(dá)策略的使用，通過提示某些事實(shí)，暗示己方的成交意圖和提醒雙方如果現(xiàn)在不簽約將錯(cuò)失良機(jī)從而造成損失。

　　傳遞成交信號

　　可以想象中方談判人員在運(yùn)用意圖表達(dá)策略時(shí)立場堅(jiān)定，話語簡潔，不卑不亢，沉著冷靜，中方的這些態(tài)度和表情實(shí)際上是在給對方傳遞成交信號，日方談判代表的驚訝體現(xiàn)出成交信號接收但是己方獲利很少的焦慮，卻又無可奈何的心理。

　　機(jī)會(huì)成交法促成交易

　　在中方成交信號發(fā)出和對方成交信號接收并處于兩難境地時(shí)，中方談判人員首先稱贊對方的精明強(qiáng)干，然后闡明給出的報(bào)價(jià)是限于政策限制，這實(shí)際上是在給日方尋找妥協(xié)的臺階�？梢哉f中方成功地把握住了成交促成的恰當(dāng)時(shí)機(jī)，并采用成交促成中的利益促成策略從而迫使對方有些無可奈何地達(dá)成交易，結(jié)果是中方公司為己方爭取到了更多的利益。

　　在銷售談判中通常會(huì)有這樣的情況，一場談判曠日持久，但卻進(jìn)展甚微，然而由于某種特殊原因，很多原本很艱難的問題卻一下子得到迅速解決。這主要得益于銷售談判者發(fā)出談判結(jié)束的信號，發(fā)出該信號的一方主要是試圖表明己方對談判進(jìn)度的態(tài)度，推動(dòng)對方不要在少數(shù)問題上拘泥短見，糾纏不休，并設(shè)法使對方行動(dòng)起來，達(dá)成一個(gè)妥協(xié)。因此，談判收尾在很大程度上是一種掌握火候的藝術(shù)，是需要銷售談判人員熟練掌握的一門藝術(shù)。

　　商務(wù)禮儀電話溝通案例 篇3

　　英國某啤酒公司的副總裁在去南美作商務(wù)旅行時(shí)，接到總部的傳真，要他在歸途順便去牙買加和當(dāng)?shù)匾患姨鹁瞥隹诠�司的�?jīng)理談生意。但問題是他沒有去牙買加作公務(wù)旅行的簽證，想臨時(shí)辦一個(gè)，時(shí)間又來不及。于是，他只好以旅游者的身份來到金斯敦的諾爾曼雷機(jī)場。在檢查護(hù)照的關(guān)口，移民官從他皮包的工作日志及來往信函中判明他是在作公務(wù)旅行，所以不許他入境。他反復(fù)向移民官聲明，自己不過是在返回倫敦前來這兒作短暫的休整。這才勉強(qiáng)被允許入境。他一在旅館安頓好，便打電話和那位甜酒出口商聯(lián)系。剛打完電話，就來了位移民局的官員，說他是懷著商務(wù)目的來到此地，而沒有取得應(yīng)有的簽證。對他說，他將受到有關(guān)方面的嚴(yán)密監(jiān)視，一旦發(fā)現(xiàn)從事商務(wù)活動(dòng)，便將立即驅(qū)逐出境，并處以高額罰款。足足兩天，他身邊總有一位警察，像個(gè)影子似的。使他不得不像個(gè)旅游者一樣打發(fā)時(shí)光�？磥泶诵惺侵荒馨踪M(fèi)時(shí)間和金錢了。但是在他離開之前，卻在警察的眼皮底下與那位出口商談成了生意。旅館設(shè)有游泳池，池旁有個(gè)酒吧供客人喝喝飲料，稍事休息。監(jiān)視的警察只見他與一位身著比基尼泳裝的妙齡女郎正坐在酒吧前喝酒，還有一搭沒一搭地和酒吧服務(wù)員聊天。誰知那位服務(wù)員竟是出口商打扮的，而那名妙齡女郎則是他的女秘書。

　　案例分析：

　　只要會(huì)想辦法，任何官樣文章都阻止不了人們談生意。任何地方、任何場景都可以用來談生意。在國內(nèi)很多私人老板特別會(huì)利用與客人吃飯的時(shí)間做成生意，也有很多人會(huì)在陪客人游玩時(shí)把生意談成。

　　英國人是第一個(gè)工業(yè)革命成功的國家，對于商業(yè)技巧也顯出了十分聰明的擺弄。智慧是英國人的特性，而喝啤酒也是英國的習(xí)慣，歐洲式的風(fēng)情調(diào)趣也很符合英國的習(xí)慣。作為一個(gè)優(yōu)秀的民族，智慧式的成功是肯定的。

　　商務(wù)禮儀電話溝通案例 篇4

　　[案情]：

　　1995年7月下旬，中外合資重慶某房地產(chǎn)開發(fā)有限公司總經(jīng)理張先生獲悉澳大利亞著名設(shè)計(jì)師尼克·博謝先生將在上海作短暫停留。張總經(jīng)理認(rèn)為，澳大利亞的建筑匯聚了世界建筑的經(jīng)典，何況尼克·博謝先生是當(dāng)代著名的建筑設(shè)計(jì)師，為了把正在建設(shè)中的金盾大廈建設(shè)成豪華、氣派，既方便商務(wù)辦公，又適于家居生活的現(xiàn)代化綜合商住樓，必須使之設(shè)計(jì)科學(xué)、合理，不落后于時(shí)代新潮。具有長遠(yuǎn)發(fā)展眼光的張總經(jīng)理委派高級工程師丁靜副總經(jīng)理作為全權(quán)代表飛赴上海與尼克·博謝洽談，請他幫助設(shè)計(jì)金盾大廈的方案。

　　丁靜一行肩負(fù)重?fù)?dān)，風(fēng)塵仆仆地趕到上海。一下飛機(jī)，就馬上與尼克·博謝先生的秘書聯(lián)系，確定當(dāng)天晚上在銀星假日飯店的`會(huì)議室見面會(huì)談。

　　下午5點(diǎn)，雙方代表按時(shí)赴約，并在賓館門口巧遇。雙方互致問候，一同進(jìn)入21樓的會(huì)議室。根據(jù)張總經(jīng)理的交代，丁靜介紹了金盾大廈的現(xiàn)狀，她說：“金盾大廈的建設(shè)方案是在七八年前設(shè)計(jì)的，其外形、外觀、立面等方面都有些不合時(shí)宜。我們慕名而來，懇請貴方支持合作。”丁靜一邊介紹，一邊將實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)備的有關(guān)資料，如施工現(xiàn)場的照片、圖紙、國內(nèi)有關(guān)單位的原設(shè)計(jì)方案、修正資料等提供給尼克·博謝一方的代表。尼克·博謝在中國注冊了“博謝聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司”，該公司是多次獲得大獎(jiǎng)的國際甲級建筑設(shè)計(jì)公司。在上海注冊后，尼克·博謝很快在上海建筑市場站穩(wěn)腳跟。但是，除上海外大部分內(nèi)地市場還沒有深入發(fā)展。由于有這樣一個(gè)良好機(jī)會(huì)，尼克·博謝對這一項(xiàng)目很感興趣。他們統(tǒng)一接受委托，設(shè)計(jì)金盾大廈8樓以上的方案。

　　可以說，雙方都愿意合作。然而，根據(jù)重慶某公司的委托要求，博謝聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司的報(bào)價(jià)是40萬元，這一報(bào)價(jià)使重慶某公司難以接受。博謝公司的理由是：本公司是一家講求質(zhì)量、注重信譽(yù)、在世界上有名氣的公司，報(bào)價(jià)稍高是理所當(dāng)然的。但是，鑒于重慶地區(qū)的工程造價(jià)，以及中國內(nèi)地的實(shí)際情況，這一價(jià)格已經(jīng)是最優(yōu)惠的價(jià)格了。

　　據(jù)重慶方面的談判代表丁靜了解，博謝聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司在上海設(shè)計(jì)價(jià)格為每平方米6.5美元。若按此價(jià)格計(jì)算，重慶金盾大廈25000平方米的設(shè)計(jì)費(fèi)應(yīng)為16.26萬美元，根據(jù)當(dāng)天的外匯牌價(jià)，折算成人民幣為136.95萬元。的確，40萬元是最優(yōu)惠的報(bào)價(jià)。

　　“40萬元是充分考慮了中國內(nèi)地情況，按每平方米設(shè)計(jì)費(fèi)為人民幣16元計(jì)算的。”尼克·博謝說道。但是，考慮到公司的利益，丁靜還價(jià)：“20萬元�！睂Ψ礁械匠泽@。順勢，丁靜解釋道：“在來上海之前，總經(jīng)理授權(quán)我們10萬元左右的簽約權(quán)限。我們出價(jià)20萬元，已經(jīng)超過了我們的權(quán)利范圍。如果再增加，必須請示正在重慶的總經(jīng)理�！彪p方僵持不下，尼克·博謝提議暫時(shí)休會(huì)。

　　第二天晚上，即7月26日晚上7點(diǎn)，雙方又重新坐到談判桌前談判對建筑方案的設(shè)想和構(gòu)思，之后接著又談到價(jià)格。這次博謝聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司主動(dòng)降價(jià)，由40萬元降到35萬元，并一再聲稱：“這是最優(yōu)惠的價(jià)格了�！�

　　重慶方面的代表堅(jiān)持說：“太高了，我們無法接受，經(jīng)過請示，公司同意支付20萬元，不能再高了。請貴公司再考慮考慮�！睂Ψ酱�表嘀咕了幾句，說：“鑒于你們的實(shí)際情況和貴公司的條件，我們再降價(jià)5萬元，即30萬元。低于這個(gè)價(jià)格，我們就推出。”

　　重慶方面的代表分析，對方舍不得丟掉這次與本公司的合作機(jī)會(huì)，對方可能還會(huì)降價(jià)。所以，重慶方面仍堅(jiān)持出價(jià)20萬元。過了一會(huì)兒，博謝公司的代表收拾筆記本等用具，根本不說話，準(zhǔn)備退場。

　　眼看談判再次陷入僵局，這時(shí)，重慶方面的蔣工程師急忙說：“請貴公司與我們的總經(jīng)理通話，待總經(jīng)理決定并給我們指示后再談如何?”由于這樣的提議，緊張的氣氛才緩和下來。

　　7月27日，博謝聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司的代小姐與張經(jīng)理取得了聯(lián)系。其實(shí)在此之前，丁靜已經(jīng)與張總經(jīng)理通過電話，詳細(xì)匯報(bào)了談判的情況及對談判的分析與看法。張總經(jīng)理要求丁靜：“不卑不亢，心理平衡�！彼�以當(dāng)代小姐與張總經(jīng)理通話后，張總經(jīng)理作出了具體的指示。

　　在雙方報(bào)價(jià)與還價(jià)的基礎(chǔ)上，重慶方面再次出價(jià)25萬元，博謝聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司對此基本同意，但提出9月10日才能交圖紙，比原計(jì)劃延期兩周左右。經(jīng)過協(xié)商，雙方在當(dāng)晚草簽了協(xié)議。7月28日，簽訂了正式協(xié)議。

　　[案例分析]：

　　在此案例中，根據(jù)雙方背景的介紹分析可以看出相互之間是一場有誠意的談判。在這樣的談判中，正確認(rèn)是談判中的僵局對于整個(gè)談判的成功至關(guān)重要，如果讓僵局影響了雙方合作關(guān)系的達(dá)成是不明智的。

　　休會(huì)策略和利用調(diào)解人

　　整個(gè)金盾大廈設(shè)計(jì)方案談判圍繞談判價(jià)格曾兩次陷入僵局。第一次是40萬元與20萬元之爭，當(dāng)雙方相持不下陷入僵局時(shí)，尼克·博謝提議暫時(shí)休會(huì)，通過休會(huì)來緩解激動(dòng)緊張的氣氛。第二次是35萬元與20萬元之爭，雙方僵持不下整個(gè)談判即陷入僵局時(shí)，蔣總工程師提議對方與己方的總經(jīng)理通話，在這里實(shí)際上是一種典型的利用中間調(diào)解人來避免僵局的做法，這里借助的調(diào)解人是公司內(nèi)部的人員。從談判中可以看出，調(diào)解人的調(diào)解有效地緩和了緊張的氣氛，使整個(gè)談判起死回生。

　　避重就輕，轉(zhuǎn)移視線

　　從此談判中還可以看出，在第二次重開談判之時(shí)，雙方坐在談判桌前首先探討的是建筑方案的設(shè)想和構(gòu)思，然后再將議題轉(zhuǎn)移到敏感的價(jià)格上來，這實(shí)際上是避重就輕，暫時(shí)轉(zhuǎn)移視線的做法。在這些方面容易達(dá)成共識從而也有利于在價(jià)格方面繼續(xù)談判。

　　在現(xiàn)實(shí)中很多銷售談判人員經(jīng)常把僵局視為失敗的概念，企圖竭力避免它，在這種思想指導(dǎo)下，不是采取積極的措施加以緩和，而是消極躲避。在談判開始之前，就祈禱能順利地與對方達(dá)成協(xié)議，完成交易，別處意外。這樣一來，為避免出現(xiàn)僵局，就事事遷就對方，一旦陷入僵局，會(huì)很快地失去信心和耐心，甚至懷疑自己的判斷力，對預(yù)先制定的計(jì)劃也產(chǎn)生了動(dòng)搖，這就阻礙了談判人員更好地運(yùn)用談判策略，遷就的結(jié)果就是達(dá)成一個(gè)對己方不利的協(xié)議。由此可見，正確認(rèn)是和對待談判中出現(xiàn)的僵局是非常重要的，道理很簡單可，只有勇于面對問題才能夠有效地解決問題。