第1篇：區(qū)域經(jīng)理的崗位職責

區(qū)域經(jīng)理需要熟悉掌握公司品種的全面情況，各地表現(xiàn)、品種賣點、適宜區(qū)域、可替代的競爭品種等；下面小編給大家?guī)�來的區(qū)域經(jīng)理的崗位職責介紹

區(qū)域經(jīng)理崗位職責（一）

一、渠道開發(fā)方面

1、在銷售部經(jīng)理指導(dǎo)下制定區(qū)域開發(fā)目標及行動計劃

2、覆蓋拜訪目標新市場，完成新售點開拓目標

3、保障新售點的質(zhì)量符合公司相關(guān)標準要求

二、市場、招商方面

4、提供市場調(diào)查報告

5、提供市場招商方式建議，參與招商方案的策劃

6、各類招商活動的實施

7、提供區(qū)域市場營銷參考策略

三、具體業(yè)務(wù)方面

8、現(xiàn)場拜訪區(qū)域各售點，檢查售點營業(yè)狀況，評估售點營業(yè)績效

9、按照公司標準指導(dǎo)和落實售點改善店面裝修形象

10、指導(dǎo)和落實售點改善店內(nèi)陳設(shè)及貨品陳列

11、指導(dǎo)和落實售點改善貨品進銷存管理

12、區(qū)域售點的銷售目標管理與分析

13、建立良好的區(qū)域客戶關(guān)系，保持親善的態(tài)度，樹立公司*形象

14、售點營業(yè)員銷售技能及服務(wù)規(guī)范的培訓(xùn)指導(dǎo)

15、指導(dǎo)導(dǎo)和監(jiān)督區(qū)域售點的促宣活動執(zhí)行情況

16、協(xié)助區(qū)域客戶策劃和落實售點各類促宣活動

17、積極了解并獲得競爭對手的各種信息，及時向上級領(lǐng)導(dǎo)反饋并提出建議

18、負責區(qū)域各種推廣方案的制定

區(qū)域經(jīng)理崗位職責（二）

1、區(qū)域銷售計劃的制定與執(zhí)行：根據(jù)本區(qū)域內(nèi)各目標客戶群的需求分析及公司年度銷售計劃，分解并制定本區(qū)域銷售人員具體的銷售目標；組織下屬執(zhí)行銷售政策及策略，指導(dǎo)下屬的銷售業(yè)務(wù)技能，檢查、監(jiān)督銷售計劃的完成情況，出現(xiàn)偏差及時糾正，保*實現(xiàn)本區(qū)域的市場占有率和銷售目標；

2、銷售回款：指導(dǎo)下屬收集信息、評估客戶資信及對公司的重要程度，審批客戶資信額度，并隨時跟蹤資信使用情況，確保其處于正常范圍；每月分析下屬的應(yīng)收帳反饋信息，指導(dǎo)下屬提高回款技能，確保貨款順利回收；

3、銷售費用控制：根據(jù)公司的銷售費用管理規(guī)定及銷售部門的費用預(yù)算指標，組織下屬嚴格按照費用預(yù)算指標完成銷售任務(wù)，審核銷售折扣，審核、控制并不斷降低銷售費用，保*完成公司的銷售費用控制指標；

4、市場開發(fā)：根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略及銷售部門的經(jīng)營目標，配合市場部門組織實施本區(qū)域市場開發(fā)計劃及具體的實施方案，促進公司及產(chǎn)品品牌的提升；了解客戶需求動態(tài)，指導(dǎo)下屬挖掘潛在客戶，并對客戶開發(fā)情況進行跟蹤；以實現(xiàn)公司市場占有率不斷增長的目標；

5、客戶關(guān)系管理：根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展需要，通過組織安排所轄區(qū)域各客戶群客戶到公司考察、參觀交流等方式建立順暢的客戶溝通渠道；負責拜訪本區(qū)域的重要客戶，監(jiān)督、檢查銷售員對客戶的定期訪問情況，隨時了解客戶要求；及時處理客戶異議和投訴，以提高客戶滿意度，建立長期、良好、穩(wěn)固的區(qū)域客戶關(guān)系；

6、售后服務(wù)：依據(jù)公司的售后服務(wù)規(guī)定及產(chǎn)品特點，通過與客戶服務(wù)、技術(shù)等相關(guān)部門溝通，協(xié)助組織、協(xié)調(diào)所轄區(qū)域的到貨、產(chǎn)品安裝、技術(shù)支持、售后維修等工作，共同實現(xiàn)售后服務(wù)目標；

7、銷售信息管理：根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展需要及區(qū)域市場特點，組織下屬收集本區(qū)域的產(chǎn)品市場行情變化及重點競爭對手的銷售策略、市場策略等信息，并對市場信息進行分析、預(yù)測并制定對策，及時向相關(guān)部門提供建議；對客戶檔案、交易記錄等進行綜合分析；保*銷售信息的及時*、準確*和完整*，為銷售、采購、生產(chǎn)等決策的制定提供支持；

8、銷售團隊建設(shè)：根據(jù)公司的長遠發(fā)展需要和規(guī)章制度，組織對下屬員工的招聘、培訓(xùn)、工作任務(wù)分配及業(yè)務(wù)指導(dǎo)等，制定下屬的考核目標并定期溝通績效評估結(jié)果、提出改進建議，幫助下屬員工提高工作業(yè)績，增強團隊凝聚力和合作精神，以建立一支高效的銷售團隊，支持銷售目標的達成。

第2篇：區(qū)域營銷經(jīng)理崗位職責

崗位職責是指一個崗位所要求的需要去完成的工作內(nèi)容以及應(yīng)當承擔的責任范圍。下面是小編整理的相關(guān)內(nèi)容，歡迎閱讀參考！

1.根據(jù)部長制定的營銷方針，全面、具體地負責管理指定地區(qū)的營銷工作。

2.掌握所轄地區(qū)的市場動態(tài)和發(fā)展趨勢，并根據(jù)市場變化規(guī)律，提出具體的區(qū)域營銷計劃方案，以及個體營銷工作流程和細則。

3.擴大所轄地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)，熟悉該地區(qū)的市場特點、營銷特點，與該地區(qū)的主要經(jīng)銷商、客戶建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

4.重點負責所轄地區(qū)的市場調(diào)研與分析預(yù)測工作，以及公司產(chǎn)品或服務(wù)的廣告業(yè)務(wù);負責與相關(guān)的調(diào)研機構(gòu)、廣告公司、發(fā)布媒體保持正常聯(lián)絡(luò);評估市場調(diào)研、廣告效果，提出改進建議或研究報告供領(lǐng)導(dǎo)參考。

5.負責對地區(qū)銷售機構(gòu)的行政管理和下屬推銷員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、績效考核和督促，并根據(jù)市場變化對推銷人員和營銷資源進行動態(tài)優(yōu)化分配。

6.負責主持或會同其他部門對所轄地區(qū)處理假冒商品問題。

7.負責協(xié)調(diào)公司整體營銷方針與所轄地區(qū)營銷特點的矛盾沖突，靈活運用公司營銷和價格政策。

8.完成營銷部部長臨時交辦的其他任務(wù)。

1.進行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作

2.提報年度銷售預(yù)測給營銷副總;

3.制定年度銷售計劃，進行目標分解，并執(zhí)行實施;

4.管理、督導(dǎo)營銷中心正常工作運作，正常業(yè)務(wù)運作;

5.設(shè)立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機構(gòu)正常運作;

6.營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局;

7.建立各級*檔案，保持與客戶之間的雙向溝通;

8.合理進行銷售部預(yù)算控制;

9.研究把握銷售員的需求，充分調(diào)動其積極*;

10.制定業(yè)務(wù)人員行動計劃，并予以檢查控制;

11.配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動;

12.預(yù)測渠道危機，呈報并處理;

13.檢查渠道阻礙，呈報并處理;

14.按推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的張?zhí)�及發(fā)放;

15.按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。

1、業(yè)務(wù)發(fā)展

1)不折不扣地完成上級制定的銷售拓展目標;

2)在省區(qū)經(jīng)理的工作部署下，制定本區(qū)域的季度計劃和月度計劃，將其分解部署給各市場專員，并帶領(lǐng)、監(jiān)督下屬工作和定期評估;

3)不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善各地的分銷網(wǎng)絡(luò)，并達到既定銷售目標;

4)親自幫助重點分銷商開發(fā)業(yè)務(wù)，持續(xù)推動所轄市場業(yè)務(wù)發(fā)展;

5)勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己和下屬的工作經(jīng)驗加以歸納和提升，向上級提供寶貴建議。

2、團隊建設(shè)

1)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，建立并不斷充實和調(diào)整本區(qū)域客戶經(jīng)理隊伍，并指導(dǎo)下屬建立當?shù)劁N售隊伍;

2)努力提高本區(qū)域核心分銷商的組織結(jié)構(gòu)運轉(zhuǎn)效率，并指導(dǎo)下屬提高各客戶的組織結(jié)構(gòu)運作水平;

3)在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定的目標，并努力提高本區(qū)域組織結(jié)構(gòu)的凝聚力;

4)根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷售技巧;

5)在上級的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。

3、渠道開發(fā)方面

1)、制定區(qū)域開發(fā)目標及行動計劃;

2)、覆蓋、拜訪目標新市場，完成新銷售點開拓目標;

3)、保障新銷售點的質(zhì)量符合公司相關(guān)標準要求;

4)、提供區(qū)域市場營銷參考策略;

4、具體業(yè)務(wù)方面

1)開發(fā)區(qū)域各銷售點，檢查、分析銷售點營業(yè)狀況，評估售點營業(yè)績效;

2)區(qū)域售點的銷售目標管理與分析;

3)收集和整理市場信息，并定期和不定期地向上級領(lǐng)導(dǎo)反饋;

4)負責區(qū)域市場的銷售與管理，完成上級下達的任務(wù)指標;

5)招聘、培養(yǎng)和選拔本區(qū)域人員，并進行監(jiān)督管理;

6)激勵、指導(dǎo)和督察下屬員工開拓市場、服務(wù)顧客和執(zhí)行相關(guān)政策;

7)按企業(yè)規(guī)定的權(quán)限，審核與審批下屬員工的銷售費用，以及控制銷售成本;

8)組織召開各種銷售會議，如年度銷售會議、月度銷售會議、日常例會;

9)負責本區(qū)域重點客戶的談判、維護等工作，促成與大客戶的長期合作;

根據(jù)市場動態(tài)，創(chuàng)新思維，及時分析、評估、調(diào)整或修正銷售方案。

第3篇：連鎖區(qū)域經(jīng)理崗位職責

導(dǎo)語：為了達到目標，暫時走一走與理想背馳的路，有時卻正是智慧的表現(xiàn)。以下小編為大家介紹連鎖區(qū)域經(jīng)理崗位職責文章，歡迎大家閱讀參考!

一、為明確各崗位職責，規(guī)范業(yè)務(wù)管理，使得部門經(jīng)營活動更科學(xué)有序的進行下去，特制定本崗位職責表。

二、崗位描述

作為汽車銷售公司的市場開發(fā)策略和經(jīng)營目標的執(zhí)行者，區(qū)域經(jīng)理擔負著重要的角*。其職責貫穿與整個市場開發(fā)周期，包括參與策略的制定、市場開拓的過程、市場管理和維護。

三、崗位職責

3.1職責描述

（1）參與市場調(diào)研和市場戰(zhàn)略、策略的制定。

（2）執(zhí)行市場開發(fā)和市場管理與維護。

（3）區(qū)域經(jīng)理對銷售部長負責。

3.2市場開發(fā)

（1）市場選擇：根據(jù)銷售會議制定的開發(fā)策略和網(wǎng)點策略，初步選擇目標市場。

（2）前期考察與分析：針對當?shù)仄�車市場，進行需求空間、需求品系、市場競爭環(huán)境等方面的考察，分析當?shù)氐闹髁餍枨蟆⑹袌鰻顟B(tài)和開發(fā)潛力。

（3）車型適應(yīng)*研究：針對當?shù)厥袌龅闹髁餍枨�，選擇我們的適應(yīng)*產(chǎn)品，如果適應(yīng)，則進入策略*開發(fā)；如果不適應(yīng)，研究是否可以調(diào)整我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和推廣角度以達到要求，如果能則進入開發(fā)，否則考慮是否放棄當?shù)厥袌龅拈_發(fā)。

（4）制定市場策略：對我們產(chǎn)品的廣告宣傳，市場政策，競爭策略，經(jīng)銷商及網(wǎng)點管理策略和具體經(jīng)銷計劃進行制定。以突出產(chǎn)品的優(yōu)勢和競爭優(yōu)勢為要，在尊重事實的基礎(chǔ)上，有限度的發(fā)揮。

（5）開發(fā)經(jīng)銷商。

（6）業(yè)績追蹤：定期（如季度周期）對已經(jīng)開發(fā)出來的市場進行二次考察，搜集市場信息的反饋。評定期間的績效。

（7）經(jīng)驗獲得及調(diào)整：在績效評定的基礎(chǔ)上，總結(jié)經(jīng)驗。如果達成目標，則鞏固市場或者追加市場目標，并根據(jù)新的市場目標調(diào)整市場策略；如果沒有達成目標，則吸取教訓(xùn)，并及時調(diào)整市場策略，以達成市場目標。

3.3經(jīng)銷商開發(fā)

（1）獲取相關(guān)經(jīng)銷商通訊方式。

（2）以各種方式走訪，使得經(jīng)銷商對我們的產(chǎn)品建立初步印象。

（3）對初步走訪的經(jīng)銷商進行篩選，對有興趣的經(jīng)銷商回訪，爭取建立意向。

（4）對有意向的經(jīng)銷商多次回訪與溝通，直到對方放棄意向或者達成合作。

3.4經(jīng)銷商管理

對經(jīng)銷商的管理目的是促進我公司車輛的銷售業(yè)績，以最大限度來開發(fā)目標市場，管理經(jīng)銷商的目標和業(yè)績，疏導(dǎo)競爭，以求達到最大的經(jīng)銷績效。

（1）根據(jù)市場潛力制定經(jīng)銷商投放量和經(jīng)銷區(qū)域細化分區(qū)。

（2）幫助經(jīng)銷商制定銷售目標，追蹤銷售目標達成的進程。

（3）區(qū)域經(jīng)理應(yīng)當在*作權(quán)限內(nèi)給予經(jīng)銷商最大的支持。盡力保護經(jīng)銷商和經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，對經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中遇到的問題，幫助其分析原因，并協(xié)同找到處理辦法。

（4）對已經(jīng)簽約的經(jīng)銷商進行適當?shù)幕卦L，以搜集開發(fā)過程中的信息，及時的調(diào)整經(jīng)銷策略。

（5）增網(wǎng)與退網(wǎng)處理：根據(jù)市場動態(tài)和趨勢，在條件允許下可考慮增加經(jīng)銷網(wǎng)點的投放，增加前應(yīng)多方考察；對想退網(wǎng)的經(jīng)銷商，先多次溝通，盡量解決其存在的問題和困惑，如果協(xié)商未果。則按規(guī)定進入退網(wǎng)程序。

（6）網(wǎng)內(nèi)競爭管理：嚴格根據(jù)市場控制經(jīng)銷商數(shù)量及區(qū)域，對有多家經(jīng)銷商共存的區(qū)域進行重點管理，疏導(dǎo)區(qū)域內(nèi)競爭，對于惡*競爭，縝密考察后全力協(xié)商解決，如果協(xié)商無效，則按程序嚴格處理。

（7）違規(guī)處理：根據(jù)制定的商務(wù)政策和經(jīng)銷協(xié)議對違規(guī)的相關(guān)定義，界定違規(guī)的*質(zhì)和程度；對于協(xié)商未果而需要處理的網(wǎng)點，給出總結(jié)報告上報銷售部長處理。

3.5權(quán)利與義務(wù)

（1）區(qū)域經(jīng)理有參與市場戰(zhàn)略方針制定的權(quán)利，有提出合理建議和方法的權(quán)利。

（2）對于具體地區(qū)的開發(fā)策略，區(qū)域經(jīng)理在征得許可后，可以自行制定切實有效的策略。

（3）對于經(jīng)銷商的經(jīng)營活動有跟蹤和督查的權(quán)利和義務(wù)。

（4）在開發(fā)活動中，在征得同意后，有一定的政策*作空間的權(quán)利。

（5）對開發(fā)過程中的進度和狀況，有向上級匯報的義務(wù)。

（6）不得越權(quán)*作，不得違規(guī)*作。

（7）未盡事宜須得聽從上級安排。

3.6獎勵和懲罰

（1）對達成的業(yè)績，按照相關(guān)規(guī)定獲得相應(yīng)的獎勵。

（2）對違規(guī)或者工作失誤，按照相關(guān)規(guī)定接收處罰。

（3）可以對處罰進行申訴，但必須持有足夠的依據(jù)和*據(jù)。

3.7按時完成部長安排的臨時任務(wù)。

為了加強與經(jīng)銷商的溝通與協(xié)調(diào)，掌握銷售終端的第一手資料，更好為經(jīng)銷商提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為此專設(shè)區(qū)域經(jīng)理一職，其工作職責是：

1、根據(jù)營銷部下達總體業(yè)績目標，管理所轄區(qū)域的月銷量和月回款金額。

2、負責對經(jīng)銷商的銷售跟蹤，協(xié)助經(jīng)銷商提高終端銷量。

3、準確掌握當?shù)厥袌鲣N售信息，了解當?shù)厥袌鋈萘俊⒔?jīng)濟狀況、人口及消費習(xí)慣等，并建立客戶檔案。

4、幫助經(jīng)銷商跟催訂單及跟蹤回款。

5、負責管轄區(qū)域的客戶來訪接待工作。

6、查處區(qū)域代理商越區(qū)竄貨行為，加強對終端市場維護工作。

7、協(xié)助處理售后服務(wù)、客戶索賠事項并及時跟蹤處理。

8、加強對總代理直營店及經(jīng)銷店面的管理，對已制作完成的專柜進行及時驗收，并監(jiān)督公司專柜之專用*，發(fā)現(xiàn)它牌擺放要限期撒換。

9、對經(jīng)銷商做進銷存分析，設(shè)立庫存的最低和最高限額，設(shè)定貨物周轉(zhuǎn)時間；對庫存不足要求備貨，對滯銷產(chǎn)品要求及時排空。

10、收集競爭對手的情況，包括銷量及產(chǎn)品資料，各市場前五名的銷量及產(chǎn)品資料。

11、協(xié)助經(jīng)銷商促銷活動的開展及終端跟進，掌握時機，提供貨源、宣傳品質(zhì)、賣點等；及時傳達公司有關(guān)促銷政策，促銷效果評估的有效*。

12、出差期間，保持與公司聯(lián)系，及時向公司營銷部匯報。

13、協(xié)助代理商對空白市場進行開拓及對銷售不暢的市場提出整改意見。

14、定期對終端促銷員進行培訓(xùn)，提高終端導(dǎo)購水平，建立一支高素質(zhì)的銷售隊伍。

15、組織召開區(qū)域經(jīng)銷商會議。

區(qū)域經(jīng)理簡稱um(unitmanager)負責公司在每一個區(qū)域的生意發(fā)展和組織建設(shè)工作，下轄若干個客戶經(jīng)理和當?shù)劁N售代表，向市場經(jīng)理匯報。

二區(qū)域經(jīng)理職責

1生意發(fā)展

1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展目標；

2）在市場經(jīng)理的工作部署下，制定本區(qū)域的季度計劃和月度計劃，將其分解部署給各客戶經(jīng)理，并帶領(lǐng)下屬工作和定期評估；

3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善各地的分銷網(wǎng)絡(luò)，并達到既定銷售目標；

4）親自幫助核心分銷商建立穩(wěn)定高效的動作系統(tǒng)，并領(lǐng)導(dǎo)下屬為本市場的主要客戶建立動作系統(tǒng)，持續(xù)推動所轄市場生意發(fā)展；

5）勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己和下屬的工作經(jīng)驗加以歸納和提升，向上級提供寶貴建議。

2組織建設(shè)

1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實和調(diào)整本區(qū)域客戶經(jīng)理隊伍，并指導(dǎo)下屬建立當?shù)劁N售隊伍；

2）努力提高本區(qū)域核心分銷商的組織結(jié)構(gòu)運轉(zhuǎn)效率，并指導(dǎo)下屬提高各客戶的組織結(jié)構(gòu)運作水平；

3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定的目標，并努力提高本區(qū)域組織結(jié)構(gòu)的凝聚力；

4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷售技巧；

5）在上級的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。

三區(qū)域經(jīng)理工作評估標準

1所轄區(qū)域銷量與分銷水平2所轄區(qū)域組織結(jié)構(gòu)運作水平

一、分公司——區(qū)域經(jīng)理工作職責

一.區(qū)域目標的制定及達成率

1.區(qū)域經(jīng)理必須根據(jù)公司的全年銷售目標結(jié)合上年的目標及實際達成率制定所屬區(qū)域的全年目標

將全年的目標根據(jù)全年各月銷售重點拆分各月目標

根據(jù)所屬區(qū)域店鋪的特*,有效合理的安排各店的全年目標及各月目標

制定有效,切合實際的目標;切忌盲目制定不符合實際的目標

如遇與總公司設(shè)定目標不能一致時,區(qū)域經(jīng)理應(yīng)提出所屬區(qū)域特定理由;切合實際,合理的與總公司協(xié)商問題點

2.開發(fā)市場,有效拓展

區(qū)域經(jīng)理根據(jù)每年總公司開發(fā)市場的總體規(guī)劃,結(jié)合所屬區(qū)域的有利條件及時計劃開發(fā)拓展市場

當總公司下達所屬區(qū)域全年銷售目標后,區(qū)域經(jīng)理預(yù)算實際可能的達成率,計劃開發(fā)新店共同完成全年目標

區(qū)域經(jīng)理拓展市場應(yīng)考慮新開店鋪對整個公司的對外影響力及開發(fā)后期的有效管理,必須保*可以平衡整個所屬

區(qū)域的銷售達成率.

二.區(qū)域行政管理

1.經(jīng)費管理

分公司應(yīng)根據(jù)上年全年的費用參考,合理計劃每月行政辦公費用,杜絕浪費現(xiàn)象

所有分公司內(nèi)部各部門每月底遞交部門費用預(yù)算,由區(qū)域經(jīng)理審核后統(tǒng)一遞交總公司審核及費用安排

所有分公司內(nèi)部各部門產(chǎn)生費用,將由區(qū)域經(jīng)理審核后,發(fā)送總公司報批

2.工作計劃及核實

每月分公司各部門制定有效的工作計劃及實施時間計劃方案,上交區(qū)域經(jīng)理匯總分公司總體計劃,遞交總公司

各區(qū)域內(nèi)部門與部門之間必須及時的了解各部門工作計劃,避免工作鏈脫節(jié)狀況

區(qū)域經(jīng)理每周召開一次區(qū)域內(nèi)各部門工作計劃會議,協(xié)商各部門工作協(xié)調(diào)及配合,解決在各周工作中遇到的問題點

區(qū)域經(jīng)理每周召開一次區(qū)域內(nèi)各店長會議,及時了解店鋪每周銷售的達成率及店內(nèi)問題點處理

區(qū)域經(jīng)理必須及時完成每月制定的工作計劃,如遇不能達成計劃時,應(yīng)及時報告總部并盡快作處處理

3.人員管理

區(qū)域經(jīng)理必須根據(jù)各地情況,聘用適合的人員,并有效的運用專職人員,杜絕人力資源的浪費

區(qū)域經(jīng)理將根據(jù)各部門新進人員狀況作好專職培訓(xùn)工作,使之盡快進入公司正常運作,及時配合到公司工作要求

區(qū)域經(jīng)理根據(jù)各地區(qū)配置的人員具體的安排個人負責事項,及部門職責的說明

每三個月進行人員工作職能考核,人員素質(zhì)考核,及時報告總公司各地區(qū)中層管理人員的狀況

每年進行年終人員考評,并對有杰出貢獻的員工申報總公司進行表彰(例:優(yōu)秀店長,優(yōu)秀導(dǎo)購等)

4.后勤管理

及時的作好行政,后勤管理,為員工工作排除后顧之憂

及時的安排好各部門行政管理,考核工作,并儲備各部門所需的后備人員

及時安排好各地區(qū)人員到訪接待,食宿問題,訂票訂房工作

5.財務(wù)管理

區(qū)域經(jīng)理必須了解明確各店的損益情況,及時與財務(wù)溝通各店每月?lián)p益報告

區(qū)域經(jīng)理必須學(xué)習(xí),并明確分公司財務(wù)損益報告的細項及及時的分析每年的各區(qū)財政收支區(qū)域經(jīng)理年度營銷計劃要點

新的銷售年度，區(qū)域銷售經(jīng)理最重要的工作內(nèi)容便是*下一年度的營銷工作計劃。沒有計劃的銷售是盲目的銷售，銷售人員就不了解企業(yè)的營銷工作重點，甚至不明白產(chǎn)品增長點在哪里，日復(fù)一日機械地做簡單的推銷工作，同時，銷售管理的隨意*和銷售政策多變也容易導(dǎo)致營銷隊伍不穩(wěn)定和市場混亂，銷售人員的業(yè)績優(yōu)劣難于評價，面對競爭對手的進攻措手不及。只有在科

學(xué)的計劃指導(dǎo)下，各部門才能有條不紊地展開營銷工作，明確銷售目標與工作重點和努力方向，提高工作效率，也才能充分利用各種有利因素，挖掘市場潛力，確保完成企業(yè)下達的營銷任務(wù)。

一、年度營銷計劃必須解決哪些問題

區(qū)域經(jīng)理年度營銷計劃必須解決的問題包括以下內(nèi)容：

1.部署銷售目標，安排銷售計劃。雖然區(qū)域市場的銷售目標通常是企業(yè)的營銷主管部門制定和下達的，但為了確保完成企業(yè)下達的銷售目標，銷售經(jīng)理可根據(jù)實際情況做適當調(diào)整。銷售目標與計劃是考核銷售人員業(yè)績的首要指標，是整個營銷計劃的基石。部署銷售目標，即在客觀分析各片區(qū)的市場狀況和過去1～3年的銷售狀況等因素的基礎(chǔ)上，將整個區(qū)域市場銷售目標分解到各片區(qū)；安排銷售計劃，即根據(jù)銷售淡旺季、市場開發(fā)進度、銷售成長等因素，將區(qū)域市場及各片區(qū)的銷售目標分解到各個月份或各季度�？梢园褑蝺r和包裝規(guī)格不同的品種統(tǒng)一折算成標準件，分配銷售額和銷售量指標，這樣既可以反映銷售額的增長狀況，又能反映市場份額的增長狀況。

2.提出利潤目標，*費用支出與控制計劃。只有數(shù)量而沒有質(zhì)量的銷售是沒有效益的銷售。區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)認真分析以往的財務(wù)報表與業(yè)務(wù)報表，結(jié)合年度銷售目標、平均毛利潤、銷售費用等因素提出利潤目標。為提高經(jīng)營的平均毛利潤，銷售經(jīng)理可將所經(jīng)營的產(chǎn)品劃分成確定的類別，如厚利品種、薄利品種、微利或無利品種，在經(jīng)營過程中加大厚利品種的銷售和市場投入力度，適當減少微利品種的銷售投入，甚至取消某些微利或無利品種。

銷售費用雖然受市場等因素的影響較大，但它確實是可以通過計劃來控制的，銷售費用支出與控制計劃的主要內(nèi)容應(yīng)包括：廣告與宣傳費用、促銷費用、*、獎金與福利費用，倉儲與運輸費用、固定資產(chǎn)折舊費用、辦公費用、銷售渠道（客戶）費用等各項經(jīng)營費用，應(yīng)控制在全區(qū)域或各片區(qū)銷售額的比例，并明確費用開支的各項具體規(guī)定，把費用控制狀況列入各片區(qū)銷售人員的業(yè)績考核的內(nèi)容。

3.貨款回籠計劃。向各片區(qū)及銷售人員發(fā)布新的銷售年度貨款回籠的要求與具體指標，強調(diào)與上年度相比有調(diào)整的方面，以及與銷售人員工作業(yè)績考核掛鉤的辦法。

4.產(chǎn)品策略實施計劃。提出明確的新銷售年度的產(chǎn)品增長點，重點推廣哪些產(chǎn)品，有哪些新產(chǎn)品即將上市，哪些產(chǎn)品在什么時候?qū)⒈惶蕴�，并進行詳細分析，使銷售人員充分理解公司的產(chǎn)品策略，從而充分利用市場資源和發(fā)揮公司內(nèi)部潛力。

5.價格策略實施計劃。價格是市場營銷中最敏感的因素，不宜經(jīng)常變動，但對上一年度價格體系的執(zhí)行情況和市場反饋的效果進行總結(jié)，對一些不適應(yīng)市場狀況的產(chǎn)品價格在年初做一次局部的調(diào)整是必要的。價格策略通常與促策略結(jié)合實施。

6.渠道策略實施計劃。發(fā)展新的渠道增長點，或開發(fā)區(qū)域內(nèi)尚未開發(fā)的片區(qū)市場，或優(yōu)化分銷網(wǎng)絡(luò)，調(diào)整部分經(jīng)銷商或調(diào)整經(jīng)銷商政策、合作方式、待遇，發(fā)布新的經(jīng)銷商協(xié)議等內(nèi)容，都應(yīng)作出具體計劃。

7.促銷策略實施計劃。就渠道促銷與終端促銷的費用投入比例，整體促銷費用的額度，本年度共安排多少次大型的渠道或終端促銷，在什么時間、什么范圍內(nèi)執(zhí)行，以及費用如何控制等內(nèi)容作出具體計劃。

8.廣告、宣傳計劃。包括各類媒體的廣告投放計劃及費用計劃，公司宣傳資料的品種及可供給的數(shù)量

安排計劃等，明確主導(dǎo)的廣告、宣傳手段及其*作流程。

9.市場出樣目標與計劃。明確區(qū)域內(nèi)各片區(qū)市場本公司產(chǎn)品的布點率與出樣率目標，以及

各個階段的市場出樣執(zhí)行與考核計劃。市場出樣狀況考核是公司管理市場的重要手段之一，也應(yīng)該有計劃地在年初進行安排。

10.人力資源建設(shè)與營銷培訓(xùn)計劃。明確人員編制的增補數(shù)量、招聘方法與甄選標準�！傲魉�不腐，戶樞不蠹”，對需要調(diào)整的片區(qū)主管或銷售人員進行調(diào)整，以及對全年進行幾次正式的營銷培訓(xùn)的時間與費用等做具體的計劃。

11.各崗位員工的業(yè)績考核辦法調(diào)整計劃。為適應(yīng)新的形勢，對業(yè)績考核的內(nèi)容與考核辦法進行必要的調(diào)整，優(yōu)化計薪計酬方法，做具體計劃并發(fā)布，為落實年度營銷計劃服務(wù)。

12.年度營銷計劃的其他有關(guān)內(nèi)容。

二、怎樣做好年度營銷計劃書

要做一份全面、翔實、可*作*強的年度營銷計劃書，我們必須遵循一些基本原則：

原則一：前瞻*與預(yù)測*。對不可量化的市場指標進行前瞻*的分析與評估。如：市場供求關(guān)系的變化趨勢、市場競爭發(fā)展態(tài)勢、商業(yè)業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢等。同時，對可量化的指標進行預(yù)測*的判斷，做具體的計劃和要求。如銷售額（量）、價格、費用等。

原則二：挑戰(zhàn)*與現(xiàn)實*。良好的業(yè)績來自于實現(xiàn)富有挑戰(zhàn)*的目標。營銷計劃書中的任務(wù)與計劃指標不是輕而易舉就能夠?qū)崿F(xiàn)的，但都是經(jīng)過努力可以達到的，這樣才能鼓舞銷售隊伍的士氣。

原則三：全面*與綜合*。許多區(qū)域銷售經(jīng)理的年度營銷工作計劃只涉及銷售目標與計劃，缺乏全面*，忽略了其他的配套計劃和控制*計劃的內(nèi)容，易于造成執(zhí)行中的走樣和障礙。

原則四：指令*與指導(dǎo)*。各項目標與計劃指標是指令*的，一旦制定就必須按計劃執(zhí)行。同時，策略的安排則是指導(dǎo)*的，是實現(xiàn)目標與計劃的措施。

原則五：權(quán)威*與說服*。營銷計劃要確保其權(quán)威*，才能得到貫徹與執(zhí)行，要得到絕大多數(shù)銷售人員的理解與認同，才能調(diào)動人的積極*。

制訂年度營銷計劃書，必須掌握充分的依據(jù)，這些依據(jù)至少有以下幾方面：

1.正確領(lǐng)會上級營銷主管部門新年度的營銷工作精神。如：企業(yè)對本區(qū)域市場各項銷售任務(wù)的安排，新產(chǎn)品開發(fā)狀況及新產(chǎn)品上市時間，企業(yè)對本區(qū)域市場的支持力度、費用控制等方面的要求。

2.學(xué)習(xí)和借鑒本企業(yè)其他區(qū)域市場的營銷經(jīng)驗。將不同區(qū)域市場的營銷管理與銷售特征進行分析、比較、啟發(fā)本區(qū)域的營銷創(chuàng)新。

3.分析本區(qū)域以往的各項業(yè)務(wù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)與財務(wù)報表，找出各片區(qū)有關(guān)指標的變化規(guī)律，并究其原因。

4.收集市場基本面的現(xiàn)狀。如：各片區(qū)人口、經(jīng)濟狀況、居民收入、投資狀況、商業(yè)業(yè)態(tài)的轉(zhuǎn)變等，并比較片區(qū)間的差異。

5.研究市場競爭現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢。

6.充分聽取銷售人員的意見和建議