電話銷售話術模板

　　關于銷售話術

　　銷售是語言的藝術。過人的銷售技巧其實就是過人的語言藝術，它不僅要有洞悉人心的敏銳，也要有動搖客戶心聲的表達能力。成功的推銷員，往往能口吐蓮花，他們的語言就像一雙柔軟的手，能撫摸客戶心靈最柔軟的地方。毋庸置疑，每一件產(chǎn)品的銷售，不僅需要產(chǎn)品本身品質做基礎，更需要有注入人心的語言藝術開疆拓土!

　　銷售話術運用在各個領域，生活的各個角落，形形色色的人物，各種各樣的行業(yè)語言溝通技巧。 銷售話術能搞定客戶，讓客戶追隨自己是銷售中可運用的戰(zhàn)術也是變幻無常，但“心理戰(zhàn)術”卻是隱藏在所有戰(zhàn)術背后的最根本力量。人人都想在銷售這場殘酷的戰(zhàn)爭中贏得滾滾財源，但是并非每個人都能真正懂得商戰(zhàn)謀略，本書精選全世界最權威的心理學話術定律，結合最有趣、最生活化的案例，讓你透視客戶的內(nèi)心，助你在商場百戰(zhàn)百勝。

　　電話銷售話術模板（精選23篇）

　　應用大量電話銷售話術是成為優(yōu)秀電話銷售員的前提，這些經(jīng)典的電話銷售話術需要經(jīng)過多次揣摩和應用，才能在實際操作中派上用場。下面是小編整理的電話銷售話術模板（精選23篇），希望你喜歡！

　　電話銷售話術1

　　話術，以“察顏觀色”，“一物百擬”，“用情至深”，“行文詭辯”著稱于世。

　　一、電話營銷人員的強大心理構建

　　電話營銷的難度比和陌生人見面的難度更大，因為電話營銷的時候，你不知道談話的對方是什么樣的人，他當時的心理狀態(tài)如何。因此，電話營銷人員需要備以下特質：1）內(nèi)心強大，抗挫折能力強；2）聲音甜美，具有磁性；3）能從對方說話中或者呼吸中感受客戶想法。

　　在實際的電話營銷中，電話營銷人員會面對客戶的無理刁難、謾罵或者追根究底你的電話從何處而來，這個時候作為電話營銷人員，必須要把電話營銷這件事情當成幫助客戶的心理，許多電話營銷的失敗就是在于電話營銷者沒有強大的心理構建。

　　二、 電話營銷前期準備工作要充分

　　電話營銷人員在實施電話營銷前必須做好相應的準備工作，檢查自己的電話信號是否清晰，音量是否合適，打電話的環(huán)境是否安靜，準備好需要打電話的客戶資料。除此之外，電話營銷人員要了解并熟悉活動方案，包括活動DM單，小區(qū)VIP卡，如果是聯(lián)盟，還需要熟悉聯(lián)盟品牌活動方案、品牌特點、產(chǎn)品價值等，另外提前編列好客戶可能預計問到的問題清單，只有把準備工作做在前面，在電話營銷過程中，才不會手忙腳亂，做到井然有序。

　　三、 電話營銷必須遵循的步驟

　　要想實現(xiàn)較好的電話營銷效果，在電話營銷過程中，需要遵循以下步驟：

　　第一步：調整好心態(tài)，電話營銷人員在準備階段對準鏡子深呼吸，微笑5分鐘，使自己進入良好電話營銷前狀態(tài)，保持自己愉悅的心情。第二步：檢查自己的手機、座機信號是否好，音量是否合適，自己和朋友測試一下。

　　第三步：按準備階段收集好的樓盤資料，并把樓盤客戶資料進行ABC分級，根據(jù)自己的特點，選擇好自己的第一個客戶，以提高自己的情緒和心情。第四步：先發(fā)短信，一次發(fā)5條，下次5條短信稍微做修正，避免電話停機。

　　第五步：在短信發(fā)出1分鐘后開始撥打電話，首先確認對方是否收到短信，在實際的短信發(fā)放中，被攔截的概率高達80%以上，確認的目的是希望對方有所回應，便于電話營銷人員可以和客戶有對話的機會，這個時候可能有3中情況，一種回答你已經(jīng)買了，這個時候我們可以告訴他，你可以過來或者帶朋友過來比較比較，在實際的電話營銷中，回答已經(jīng)買了的客戶起碼還有30—50%實際上是沒有買的；第二種情況就是說我很忙，這個時候切忌不要死打爛纏，而是很有禮貌的說明打擾他了，回頭在發(fā)給信息給他，同時說明方便的時候再給他去電；第三種就是愿意聽你說明，有的客戶可能還問你一些問題，這些客戶就是A重點客戶，可以持續(xù)跟進。

　　四、 電話營銷的后續(xù)跟進

　　在實際電話營銷中，靠一次電話溝通很難打動消費者去現(xiàn)場看你的產(chǎn)品，往往需要持續(xù)的跟進，跟進的方法可以是短信問候、電話提醒、上門拜訪等多種手段，目的是增加消費者的抱歉感，從而驅動他愿意來到促銷現(xiàn)場，也可利用提前賣卡，到現(xiàn)場有特殊優(yōu)惠等手段，讓消費者付出一定成本，這樣消費者到達率自然就增高了。

　　總之，電話營銷對于目前的建材行業(yè)，仍然是一種極其有效的營銷手段，作為建材經(jīng)銷商，需要及時創(chuàng)新電話營銷手段并結合其他營銷方法，打出營銷組合拳，是很容易感染消費者，在筆者多次的實際終端輔導中，電話營銷甚至可以創(chuàng)造30—40%的有效率，這取決于客戶資料的精準度、電話營銷人員的素質和有效的電話營銷話術，通過這些組合，就能起到很好的電話營銷效果。

　　因為我們這次活動優(yōu)惠真的非常大，這是我們XX省年底最后一次，也是全國的年前最后一次，公司是不計成本，為了做口碑，我們工廠總裁也會過來，我們承諾差價雙倍返還！

　　我們真的也不希望你錯失這個機會，買不買您都可以來比較一下，相信您一定可以買到稱心如意的產(chǎn)品。你要詳細了解，你發(fā)郵箱或微信，我們工作人員會發(fā)最新的產(chǎn)品及產(chǎn)品風格搭配、產(chǎn)品保養(yǎng)知識、裝修知識等發(fā)到你郵箱或微信。

　　不過由于很多優(yōu)惠都是先到先得，來晚了就沒有名額了。而且最近幾天到我們店里可以到店內(nèi)來看，還可以免費領取一份精美的禮品，同時我們還有專業(yè)的設計師可以幫您免費設計廚房。

　　不知你這兩天有沒有時間過來一下；或看您這幾天什么時候有空，我可以上門來為您量下尺寸，把產(chǎn)品資料給您送過去，順便給您帶份工廠送的小禮品。

　　1、當客戶問到發(fā)短信等時，一定要詢問客戶的郵箱和微信。

　　2、當客戶拒絕時，我們只是發(fā)一些產(chǎn)品方面的信息和裝修方面的知識，讓你多了解，讓你多個比較和選擇，對你也沒有什么損失。

　　3、客戶問及地址的時候，我們會短信告之我們的客戶，我們店面！

　　結束語：

　　祝您生活愉快！

　　電話銷售話術2

　　1.好奇心利用法

　　現(xiàn)代心理學表明，好奇是人類行為的基本動機之一。美國杰克遜州立大學劉安彥教授說：“探索與好奇，似乎是一般人的天性。神秘奧妙的事物，往往是大家所關心的對象。”那些客戶不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意。電話營銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起客戶的注意。

　　電話銷售人員對客戶說：“張先生，您知道世界上最懶的東西是什么嗎？”客戶感到迷惑，但也很好奇。這位電話銷售人員繼續(xù)說：“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購買我們的空調。讓您度過一個涼爽的夏天�！�

　　電話銷售人員對客戶說：“每天只花0.16元就可以使您的臥室鋪上地毯�！笨蛻魧Υ烁械襟@奇。電話銷售人員接著道：“您臥室12平方米，我廠地毯價格每平方米為24.8元，這樣總共需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費只有0.16元�！�

　　電話銷售人員通過制造神秘氣氛，引起對方的好奇。然后，在解答疑問時，很技巧地把產(chǎn)品介紹給客戶。

　　2.激起興趣法

　　這種方法在開場白中運用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點是很容易找到的。

　　約翰·沙維祺是美國百萬圓桌協(xié)會的終身會員，是暢銷書《高感度行銷》的作者，她曾被美國牛津大學授予“最偉大的壽險業(yè)務員”稱號。

　　有一次，她打電話給美國哥倫比亞大學教授強森先生，其開場白如下：

　　“哲學家培根曾經(jīng)對做學問的人有一個比喻，她把做學問的人按其運用材料的差異分為三類，比喻成三種動物。第一種人好比蜘蛛，她的研究材料不是從外面找來的，而是由肚里吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學問家；第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會使用，這種人叫螞蟻式的學問家；第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學問家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬于哪種學問家呢？”

　　這一番問話，使對方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。

　　3.真誠贊美法

　　每個人都喜歡聽好話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近客戶的好方法。贊美客戶必須要找出別人可能忽略的特點，并且讓客戶知道你的話是真誠的。贊美的話若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果就不好了。贊美要先經(jīng)過思索，不但要有誠意，而且要選好既定的目標。

　　電話銷售人員：“方經(jīng)理，我聽東方科技的林總說您是一位熱心爽快的人，跟您做生意最痛快不過了。她剛剛跟我訂購了十臺顯示器，據(jù)說您最近也需要購買顯示器？”

　　4.第三人介紹法

　　告訴客戶，是第三者（如客戶的親友）要你來找她的。這是一種迂回戰(zhàn)術，因為每個人都有“不看僧面看佛面”的心理。一般而言，大多數(shù)人對親友介紹來的電話銷售人員都比較客氣。

　　電話銷售人員：“您好，是李經(jīng)理嗎？”

　　客戶：“是的�！�

　　電話銷售人員：“我是陳立平的朋友，我叫常亮，是她介紹我認識您的。前幾天我們剛通了一個電話，在電話中她說您是一個非常和藹可親的人，她一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，她叮囑我務必要向您問好。”

　　客戶：“謝謝，她客氣了�！�

　　電話銷售人員：“實際上我和立平既是朋友關系又是客戶關系。一年前她使用了我們的產(chǎn)品之后。公司業(yè)績提高了20%。在驗證效果之后，她第一個想到的就是您，所以她讓我今天務必給您打電話向您介紹這個產(chǎn)品�！�

　　通過第三人介紹，更容易打開話題。因為有“朋友介紹”這種關系之后，就會無形地解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關系。但是，對于這種打著別人的旗號來推介自己的方法，盡管很管用，還是要注意一定要確有其人其事，絕不可自己杜撰。要不然，客戶一旦查對起來，就會對你的這種欺騙行為感到很生氣。

　　5.牛群效應法

　　在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時，它們一定是很有規(guī)律地向一個方向跑，而不是向各個方向亂跑一氣。把自然界的這種現(xiàn)象運用到人類的市場行為中，就產(chǎn)生了所謂的�！芭Ｈ盒�應”法。它是指通過提出“與對方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動，從而引導對方采取同樣行動的方法

　　電話銷售人員：“您好，李先生，我是東方公司的常亮，我們是專業(yè)從事電話銷售培訓的。我打電話給您的原因是，目前國內(nèi)的很多IT公司，如戴爾、用友、金蝶等，都是采用電話銷售的方式來銷售自己的產(chǎn)品的，我想請教一下貴公司在銷售產(chǎn)品的時候有沒有用到電話銷售呢？

　　電話銷售人員在介紹自己產(chǎn)品的時候，告訴客戶同行業(yè)的幾家主要企業(yè)都在使用自己的產(chǎn)品，這時“牛群效應”開始發(fā)揮作用。通過同行業(yè)幾家主要企業(yè)已經(jīng)使用自己的產(chǎn)品的事實，可以刺激客戶的購買欲望。

　　6.巧借東風法

　　三國時，諸葛亮能在赤壁之戰(zhàn)中一把火燒掉曹操幾十萬的大軍，借的就是東風。如果電話銷售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風”，并將之借用，往往能起到四兩撥千斤的效果。

　　Linda是國內(nèi)一家大型旅行公司的電話銷售人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務卡。如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機時，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費的，她的任務是讓客戶充分認識到這張卡能給對方帶來哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績。剛好她手里有一份從成都機場拿來的客戶資料，我們看看她是怎樣切入話題的。

　　Linda：“您好，請問張經(jīng)理在嗎？”

　　客戶：“我就是，你哪位？”

　　Linda：“您好，張經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶服務部，哉叫Linda。今天給您打電話最主要是感謝您對我們川航一直以來的支持，謝謝您！”

　　客戶：“這沒什么，不客氣�！�

　　Linda：“為答謝老客戶對我們公司一直以來的支持，公司特贈送一份禮品表示感謝。這份禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機都有機會享受優(yōu)惠折扣。這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統(tǒng)一發(fā)行。在此，請問張經(jīng)理您的詳細地址是什么。我們會盡快給您郵寄過去。”

　　客戶：“成都市……”

　　7.與人為師法

　　有些人好為人師，總喜歡指導、教育別人，或顯示自己。電話銷售人員可有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向客戶請教。一般客戶是不會拒絕虛心討教的銷售人員的。電話銷售人員就可利用向客戶請教問題的方法來引起客戶注意。

　　“王總，在電腦方面您可是專家。您也看過我公司研制的新型電腦的相關資料，請您指導一下，在設計方面還存在什么問題？”受到這番抬舉，對方肯定會認真地看看你們預先送過來的相關資料。一旦被電腦先進的技術性能所吸引，就會促成銷售。

　　8.老客戶回訪

　　老客戶就像老朋友，給她們打電話往往會有一種很親切的感覺，對方基本上不會拒絕。

　　電話銷售人員：“王總您好，我是東方旅行公司的小舒。您曾經(jīng)在半年前使用過我們的會員卡預訂酒店，今天是特意打電話過來感謝您對我們工作的一貫支持。另外，有件事情想麻煩一下王總。根據(jù)我們系統(tǒng)顯示，您最近三個月都沒有使用它。我想請問一下，是卡丟失了，還是我們的服務有哪些方面做的不到位？”

　　王總：“上一次不小心丟了�！�

　　電話銷售人員：“原來是這樣子，真抱歉沒有及時給您電話了解這一情況。那我再給您重辦一張，本周之內(nèi)給您寄過來。還有，最近我公司又推出了一項旅游優(yōu)惠活動……”

　　從事銷售的人都知道，開發(fā)一個新客戶花的時間要比維護一個老客戶的時間起碼多3倍。據(jù)權威調查機構調查的結果顯示，在正常情況下，客戶的流失率將會在30%左右。為了減少客戶的流失率，我們要時常采取客戶回訪方式與客戶建立關系，從而激起客戶重復購買的欲望。通常在做客戶回訪時，電話銷售人員可以采取交叉銷售，給客戶介紹更多的產(chǎn)品，供客戶選擇。

　　電話銷售人員在客戶回訪時要注意以下幾點。

　　1、在回訪時首先要向老客戶表示感謝。

　　2、咨詢老客戶使用產(chǎn)品之后的效果。

　　3、咨詢老客戶現(xiàn)在沒再次使用產(chǎn)品的原因。

　　4、如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉。

　　5、讓老客戶提一些建議。

　　6、向老客戶介紹新的產(chǎn)品以及公司的新動向。

　　9.其她別開生面的開場白

　　1、提及客戶目前最關心的事情。

　　“李總您好，聽您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現(xiàn)在很難招到合適的人，是嗎？”

　　2、提及客戶的競爭對手。

　　“我們剛與安聯(lián)公司（目標客戶的競爭對手）合作過，她們認為我們的產(chǎn)品對打開高端市場起到了非凡的作用，所以我今天決定給您打一個電話�！�

　　3、提及客戶最近的活動。

　　“在貴公司最近參加的業(yè)界研討會上，張海工程師提到XX觀點，我認為我們公司最新推出的產(chǎn)品正好符合張工所說的……”

　　4、引起她的擔心和憂慮。

　　“不斷有客戶提到，公司的銷售人員很容易流失這一現(xiàn)象，這實在是一件令人擔心的事情。”

　　“不少客戶提到，她們的客戶服務人員經(jīng)常接到一些騷擾電話，很不好應對，不知王經(jīng)理是如何處理這種事情的？

　　5、提到你曾寄出的樣品。

　　“前幾天曾給您寄過我們公司的產(chǎn)品樣品……”

　　“我寄給您的樣品，你試用過后感覺效果怎么樣？

　　6、提及促銷活動。

　　“我公司推出春節(jié)‘合家歡’活動才十天，就有兩萬名客戶參加了該項活動。你只要每月多交5元，就可以在春節(jié)期間任打市內(nèi)電話……”

　　7、提出問題。

　　電話銷售人員直接向客戶提出問題，利用所提的問題來引起客戶的注意和興趣。

　　“張廠長，您認為影響貴廠產(chǎn)品質量的主要因素是什么？”

　　8、向客戶提供信息。

　　電話銷售人員向客戶提供一些對客戶有幫助的信息，如市場行情、新技術、新產(chǎn)品知識等，會引起客戶的注意。這就要求電話銷售人員能站到客戶的立場上，為客戶著想，盡量閱讀報刊，掌握市場動態(tài)，充實自己的知識，把自己訓練成為這一行業(yè)的專家�？蛻艨赡軙�對電話銷售人員應付了事，可是對專家則是非常尊重的。

　　比如，你對客戶說：“我在某某刊物上看到一項新的技術發(fā)明，覺得對貴廠很有用。”

　　9、用數(shù)據(jù)說話。

　　電話銷售人員為客戶提供信息，用具體的數(shù)字說明問題，關心客戶的利益，也能獲得客戶的尊敬與好感。

　　“如果我們的服務能讓您的銷售業(yè)績提高30%，您一定有興趣聽，是嗎？”

　　“如果我們韻服務可以為貴公司每年節(jié)約20萬元開支，我相信您一定會感興趣，是嗎？”

　　電話銷售話術3

　　一、接聽電話

　　接聽電話應達到的目的是：留下客戶的姓名、電話、了解客戶的購房用途，所需房型和面積，客戶目前所在地區(qū)及住房現(xiàn)狀，估計出該客戶的意向程度，最后還要盡量使客戶在對話中對業(yè)務員留下較深的印象，以便聯(lián)絡或者當場約他來現(xiàn)場。

　　電話接聽最重要的是留下對方的聯(lián)系方式，在留住宅和手機電話時，有以下幾種方法：

　　1、開門見山法：上來打過招呼后就直接問對方電話號碼。說法可為：“某先生或某小姐，您看留個電話好嗎？”或者“某先生或某小姐請您留個電話，我們要做一下登記�！�

　　2、中途打斷法：來了解介紹產(chǎn)品途中，突然發(fā)問，使客戶沒有多考慮，自然電話號碼脫口而出。

　　3、最后追問便于聯(lián)系：在介紹產(chǎn)品高潮將結束時，當他最想了解的東西你還沒介紹之前發(fā)問，他為了想了解情況而告訴你 電話。

　　還有一些特殊的方法：

　　1、假裝電話聽不清，讓對方留下電話再打過去。

　　2、故意說某個問題不清楚，要查詢，或要詢問經(jīng)理，請留下電話再聯(lián)系。

　　3、說自己不是業(yè)務員，說業(yè)務員很忙，留下電話再聯(lián)系（讓業(yè)務員打過去）。

　　電話接聽的注意事項：

　　1、不要一味的回答客戶的問題，不要被客戶牽著走，要學會去引導客戶。最佳方法是客戶提出問題，不要馬上急于回答，要婉轉發(fā)問， 然后等其回答你所提問題后，再回答他的問題，但要把握分寸，不要咄咄逼人。

　　2、不要過分夸大贊揚自己樓盤，要不瘟不火。

　　3、 由于開盤時來電量大，不要接聽時間過長，一般1~2分鐘為宜，詢問情況結束后，馬上約他到現(xiàn)場來。

　　4、要用簡短而具有吸引力的語言，給客戶 良好印象。

　　5、不要把樓盤所有情況在電話中一一介紹給客戶，要保留一下，對他才更具有吸引力，想要進一步了解嗎？請到現(xiàn)場來。

　　6、 要分辨其是否真有意愿買房子，懷疑其若是房產(chǎn)市調員，可把電話給經(jīng)理或婉言拒絕回答。可說：“你看，開盤電話很忙，而我們這線路不多，你看想了解更多，不 妨約個時間請到現(xiàn)場來。”一些敏感問題不要回答，如得房率、容積率、基地面積、總建筑面積等。可推說自己是初來業(yè)務員，不是很清楚。記�。悍矆笊瞎�開的都 可以介紹，而其它請到現(xiàn)場來。

　　7、在電話接聽中，可留下伏筆，如不回答問題，說去詢問過兩天給他回應，以便今后追蹤，這樣今后就有借口打電話給他。

　　約客戶到現(xiàn)場

　　約客戶到現(xiàn)場的基礎在于：給客戶留下好的印象，在約客戶到現(xiàn)場時要注意的事項：不要用提問式的方法，而要用選擇式的方法提問。

　　例：不要問：“你看，先生什么時候過來（到現(xiàn)場）？”

　　他會回答你：”我有空就來。“

　　而要問：“先生（小姐）你看，你星期六過來還是星期天過來？”（給他限定）。

　　他會回答：“我星期天吧�！保�你說：“那好，星期天我等你�！�

　　電話接聽標準語言例舉：

　　“鬃（案名），您好！”

　　“先生或小姐，再見。”

　　“歡迎到樓盤參觀�！�

　　二、電話追蹤及邀約

　　1、電話追蹤、拜訪的意義

　　客戶初次到售樓現(xiàn)場對產(chǎn)品進行了解，在一般情況下 不會輕易下定或購買，除非你的產(chǎn)品特別適合于他，并且現(xiàn)場氣氛運做得相當完善，促其成交，否則的話，客戶都會回去再考慮。比較一下，此時追蹤客戶，甚至上 門拜訪將是銷售的重要手段，不要指望客戶會主動，再來現(xiàn)場送上門，當然這種情況亦有。電話追蹤及上門拜訪的目的均是重新喚起客戶購買我處產(chǎn)品的意識，并約其再至現(xiàn)場參觀，從而達成交易。

　　2、客戶的追蹤、拜訪基本采取二種形式

　　電話追蹤，約客戶到售樓處洽談，若客戶沒時間或表示誠意，直接上門拜訪。一般來說，采用第一種方式較多。在追蹤、拜訪客戶之前，銷售人員要打有準備之仗。也就是說應事先了解該客戶記錄（來電表、來人表、銷售人員A、B表）上反映的內(nèi)容，有首次接觸的時間和地點，客戶姓名、區(qū)域、年齡性別、職業(yè)及需求面積、媒體獲取途徑、詢問重點等。從所有的記錄中尋求一個交流的切入點（借口），如：解答客戶的提問；結合廣告內(nèi)容再介紹些本產(chǎn)品的優(yōu)點；合理的托辭，關心近況；讓客戶產(chǎn)生內(nèi)疚感，一般指那些已經(jīng)約過，但沒有來現(xiàn)場的客戶。

　　3、追蹤客戶時要注意幾個方面：

　�。�1）時間的選擇，在記錄客戶的 電話時要注意加注該電話是家里的還是公司的，另外追蹤客戶要注意不要太頻繁。

　�。�2）實效性。要注意追蹤不能時間間隔太長。

　�。�3）打追蹤電話前應準備一下要表達的內(nèi)容、順序、節(jié)奏，同時語氣要求干脆而不是兇，親切而不是軟。

　　（4）銷售人員要充分自信，要有耐心。

　　電話銷售話術4

　　首先，家具導購人員一定要懂的消費者心理：“顧客來買家具其實并不是一件快樂的事，他是很痛苦的。為什么呢？因為那么多牌子的家具，那么眼花繚亂。如果不是家里裝修或搬家缺家具的話，我想沒有人愿意來逛家具城。

　　所以導購人員一定先要有這樣的心態(tài)，我是幫助顧客解決痛苦的。銷售的最高境界就是“為人民服務”�！�

　　其次，做家具銷售，一定會用到的家具銷售技巧和話術！ 話術與技巧就不得不提如何與顧客建立信任感和問顧客問題，這些對我們的成交都非常關鍵，下面我們來細說一下關于這兩點……

　　一、迅速的建立信任：

　　1、你看起來像這個行業(yè)的專家。通過自我的包裝、賣場的包裝，甚至是在團隊協(xié)作時對周圍同事的包裝。

　　2、注意基本的商業(yè)禮儀。

　　3、顧客見證（顧客來信、名單、留言）。

　　4、名人見證（報刊雜志、專業(yè)媒體） 。

　　5、權威見證（榮譽證書） 。

　　6、問話請教如何問顧客問題。

　　7、有效聆聽技巧：

　�、賾B(tài)度誠懇，用心聆聽。

　�、谡鲸M坐在顧客的左邊記筆記。（在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到）

　�、垩凵褡⒁晫Ψ奖羌夂颓邦~。

　�、懿淮驍�，不打岔（在顧客說話時盡量不要中途打斷） 。

　�、莶灰�發(fā)出聲音（只點頭、微笑便可） 。

　�、拗匦麓_認（在記錄時要讓顧客確認他所說的，可以增強他的成就感，同時促成他心理認同，加速簽單）。

　�、卟幻靼鬃穯枺�聆聽總有不明白、不清楚的地方，及時追問）。

　�、嗖灰�組織語言（不要在心里去想著如何反問和搶答）。

　�、嵬ｎD3～5秒（在開始說話時，略停頓3～5秒，一來可以使顧客喘口氣，除了傾聽，我們也要提問，但是提問要注意技巧，每一個提問要對應你想要知道的答案設計。

　　8、問問題的方法 ：

　�、佻F(xiàn)在使用的是什么品牌的家具？什么風格？

　�、趯δ翘准揖邼M意嗎？買了多長時間？

　�、墼谫徺I那套家具之前是否對家具做過了解？

　　④現(xiàn)在使用的家具有哪些不足，需要加強更改的地方？

　　⑤當時購買的那套家具，在現(xiàn)場嗎？

　　⑥如果今天您要重新購買家具，是您自己可以做主，還是要請教一下您的客人或朋友？

　�、呷绻�我現(xiàn)在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補原先家具的不足，又在您的預算范圍之內(nèi)，您想不想擁有它？

　　9、問問題的頂尖話術舉例：

　　①您怎么稱呼？您房子買哪里？（如果問貴姓會不好）

　�、谀�是搬新家還是添補家具，或是家里有人結婚？

　�、塾械狡渌�的店看過嗎？路上辛苦了，喝杯茶。

　　④有帶圖紙過來嗎？我?guī)湍�看一看�?/p>

　�、荽蟾诺膱D形能不能看一下，我?guī)湍�看看大小，如何擺放。（敲黑板，再次強調拿顧客戶型圖的重要性）

　�、弈�是看沙發(fā)還是看床？

　�、吣�是自己用還是給家里其他人用？

　　問問題的步驟：

　　①問一些簡單容易回答的問題。

　�、趩朰ES的問題。

　�、蹎柖�選一的問題。

　　④事先想好答案。

　　⑤能用問的盡量少說。

　　二、顧客異議通常表現(xiàn)的六個方面：

　�、賰r格（顧客永遠想以最低的價錢買到最好的產(chǎn)品）。

　�、诩揖叩墓δ堋�

　�、鄯�務（售前、中、后、上門測量、擺場） 。

　�、墚a(chǎn)品會不會更便宜，功能會不會更好。技巧和話術都是我們加強自己的工具，具體在使用的時候要靈活應變，時刻觀察顧客的動作和心理變化，從而做出相應反應。

　　留住客戶常用話術

　　離去的客戶回頭機會太小了，優(yōu)秀導購員一般會再次嘗試，找到客戶回頭的機會。這是基礎是建立在顧客已經(jīng)執(zhí)意要離開的情況下哦：

　　（1）. 您對我們品牌的服務有什么意見和建議嗎？

　�。�2）. 如果可以，請您以消費者的視角來談談我們店面的裝修、產(chǎn)品的服務，給我們提出一點意見，方便我們進步，可以嗎？

　�。�3）. 如果我們有什么地方做得不夠好，您可以給我們提出寶貴意見嗎？

　�。�4）. 您可以留下聯(lián)系方式嗎？如果您關注的這幾款產(chǎn)品有優(yōu)惠活動，我會第一時間通知您。

　�。�5）. 您可以聽一下這種產(chǎn)品選購技巧，即使您現(xiàn)在不買，對以后選購同類產(chǎn)品也是有好處的。

　　（6）. 沒有關系，家具是一定要好好挑選一下，這是我的名片，您有什么疑問我非常樂意為您解答。

　　客戶未購買，留下客戶聯(lián)系方式的話術

　�。�1）. 您好，這是產(chǎn)品的資料和我的名片，對了，我們還為所有來店的客戶準備了一份小禮品，您幫我登記一下好嗎？另外如果您愿意的話，我們會定期通過短信為您發(fā)送一些新產(chǎn)品或促銷信息。

　　（2）. 您相信我是專業(yè)的，您放心，不管買或不買，我都會為您提供免費咨詢，您可以留一個聯(lián)系方式嗎？我們有任何優(yōu)惠活動，我將優(yōu)先通知您。

　�。�3）. 您喜歡的這幾款產(chǎn)品，我向公司申請一個特價，您留個聯(lián)系方式，我到時候通知您。

　　（4）. 這是我的名片，能留下您的電話嗎？我們可以幫您免費上門測量和制作演示效果。

　　銷售是一個過程，得到一個客戶聯(lián)系方式，意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計劃之中，這樣就增加了成功銷售的可能。賣場是收集客戶信息最重要的單位，要加強賣場信息的收集工作。

　　世界上最好聽的聲音是充滿關切的聲音，淘家家居最為推崇的服務理念是：親切自然的微笑、細心周到的服務、無時無刻的關懷。情感的溝通、關切的聲音是建立信任度最為有效的方法，讓顧客為你而感動。微笑、贊美和欣賞是建立信任度常用方法，用好心情去感染顧客。因為心情好，一切都美好，用充滿關切的聲音了解客戶需求，采用顧客見證（內(nèi)容有客戶購買資料、報刊評論、獲獎證書、檢驗報告、圖冊等）的力量，讓顧客信服。

　　電話銷售話術5

　　1、“新基金”便宜實惠

　　新基金一元一份，便宜，未來更容易上漲。

　　專家解密：不少投資者喜歡購買新發(fā)的基金，主要是新發(fā)基金在認購期的宣傳力度很大，容易給投資者帶來視覺和聽覺上的沖擊，加上銀行、券商等基金代銷網(wǎng)點的主動性推銷，致使投資者在看待新基金和老基金的關系上有所偏頗。其實，從理財?shù)慕嵌瓤�，新基金和老基金本質上并沒有差異，完全是同質性的產(chǎn)品。

　　首先，新基金并不能像新股票一樣在上市后大漲甚至一日翻番，新基金募集完成后需要在規(guī)定期限內(nèi)建倉，買入股票、債券等，它們的未來是漲是跌完全取決于這些股票的走勢，老基金也一樣。其次，老基金更容易判斷和優(yōu)選，我們買基金產(chǎn)品，就是希望基金凈值能夠上漲，而且漲得比別的基金要多一些。老基金由于面世已久，以往的業(yè)績能體現(xiàn)管理人的投資管理能力和風險控制能力，投資者更容易根據(jù)它歷史記錄來判斷其發(fā)展趨勢。

　　2、凈值太高，上漲空間已不大

　　患有基金“恐高癥”的基民不在少數(shù)，認為那些凈值已經(jīng)漲到2、3塊錢的基金實在太貴，已經(jīng)沒有什么上漲空間了，而凈值低的基金不但劃算，而且安全，不會往下掉多少，價格越便宜風險就越低，買到更多份額能賺更多錢。

　　專家解密：只要基金成長性好，凈值高低沒什么區(qū)別。不同基金，就像不同的股票一樣，不能僅憑價格來決定買賣，永遠都不能買價格最低的股票。為什么基金的價格會有差異？由于開放式基金的申購贖回價格主要由基金凈值決定，影響基金凈值高低的因素主要有三個：一是基金運作時間的長短，二是基金的投資運作水平，即基金凈值的增長率，三是該基金是否近期有分拆或分紅導致凈值降低。凈值高低不是選擇基金的標準，凈值只決定你買到多少份額，只要挑到一只有發(fā)展前途的就可以，凈值不能代表什么，對投資沒有太多的參考價值。

　　3、這只基金分紅多

　　分紅多，證明基金經(jīng)理的投資實力強，基金業(yè)績成長好，能使投資者獲得更多的實惠和回報。

　　專家解密：分紅與基金本身沒有任何關系，分紅只是營銷手段，如果你認同這支基金，分紅或不分紅沒有關系。很多基金投資者把分紅當作獲取收益的唯一途徑，實際上分紅也不是額外的收益，也是從基金凈值里出，分紅后基金的單位凈值會下降，基金的累積凈值不會改變�；�金的累積凈值才能真正反映基金的管理水平，同期成立的同類型基金累計凈值越高管理水平越高。采用連續(xù)分紅策略的基金管理公司容易遭遇到大規(guī)模的贖回，引人注目的是，基金分紅比例和贖回比例之間還存在一定的關系，即分紅越多，贖回規(guī)模越大。于是基金就會認識到，分紅只是一個結果，不斷增長的投資人在享有了一次分紅之后，是否能相信還會有下一次分紅。看來，吸引和穩(wěn)定投資人還需要進一步說明自己在遴選投資品種方面的過人之處。

　　4、這只基金追求“絕對報酬”

　　持保守態(tài)度買基金的投資者，更希望保護資產(chǎn)免于虧損，獲得利潤同等重要，致使理財專員摒棄以往追求“相當績效”的客觀評論，改“絕對報酬”為基金銷售的目標。

　　專家解密：以往在股市走多頭時，投資人對基金的最大期待就是打敗大盤指數(shù)，績效優(yōu)于大盤，這代表經(jīng)理人的操作能力值得肯定，可以為投資人帶來比投資大盤更好的報酬率。但是，當大盤走向空頭時，如2000年的全球股市大跌，基金績效雖戰(zhàn)勝大盤指數(shù)，卻仍是負報酬，對投資者而言，是贏了指數(shù)、賠了鈔票。面對這樣的窘境，投資者更希望基金能給他們帶來“絕對報酬”。但投資在追求絕對報酬的基金，就真的可以讓投資者賺到錢嗎？其實沒有那么容易，因為在國外，所謂追求絕對報酬的基金，通常是指避險型基金。這類基金可以用放空投資標的、運用財務杠桿及買賣衍生性金融商品等非傳統(tǒng)的技術及工具，以規(guī)避風險并增加收益，較不受市場風險的影響，故容易達成絕對報酬的目標。但國內(nèi)的基金由于在投資標的和工具上受限較多，加上操作廣度又不如海外的避險基金，因此不存在所謂真正意義上的追求“絕對報酬”的基金。

　　5、買股票型基金賺得最多

　　身邊的人全年買股票基金的都賺了，基金的風險不大，基金經(jīng)理在給我們的投資控制風險。

　　專家解密： 股票型基金因為大部分投資股票，特別是在股市單邊上揚的行情里，倉位越高越可能獲得高回報。但在分享股票市場成長的成果時，同時也在分擔著股票市場的巨大風險�；�金雖然是由專業(yè)人士操盤，但在目前市場狀況下，任何專業(yè)人士也難以完全避免股票市場機制不完善所帶來的系統(tǒng)性風險。 在股市下跌的過程中，股票型基金的風險也是最高的，前幾年股票型基金虧損20%的也不在少數(shù)。在做出投資決策之前，都需要想清楚自己的投資目標、投資周期和風險承受能力，看看自己是否適合購買股票型基金。

　　股票型基金不適合做短期投資，如果你的資金在幾個月后就要收回作他用，而期間市場波動使得基金凈值下跌，那么你則沒有足夠長的時間來等待凈值回升而被迫贖回實現(xiàn)了虧損。對于一些重本金輕收益的風險厭惡型投資者，保本基金和債券基金未必不是最好的選擇，貨幣基金和短債基金是很好的現(xiàn)金管理工具。

　　6、保本基金一定保本

　　買保本基金，肯定只賺不賠。

　　專家解密：保本基金吸引了很多保守型的投資人，這種產(chǎn)品的設計方式，是保留投資人的本金，將本金所衍生的利息拿去操作。保本基金保本是有條件的，它們都有期限限制，一般期限是3年。這就意味著在投資期限內(nèi)，你的這部分保本資金不能隨便流動，如果提前贖回，只能按凈值贖回，再支付手續(xù)費，可能就不能保本。

　　而且，保本基金只有在認購期或者在新的一個保本周期開始前的集中申購期內(nèi)購買的份額，并且要持有到一個保本周期結束才能保本�！氨１尽毙再|在一定程度上限制了基金收益的上升空間。保本基金的投資通常分為保本資產(chǎn)和收益資產(chǎn)兩部分，為實現(xiàn)到期日保證金額的保本資產(chǎn)部分會采取“消極投資”，通常投資于零息債券等政府債券、信用等級較高的債券或大額定期存單。收益資產(chǎn)部分則進行“積極投資”，投向股票或期權、期貨等金融衍生工具。

　　因為保本基金中債券的比例較高，其收益上升空間有一定限制。保本資產(chǎn)部分越大，積極投資部分比重越小，額外收益的空間也越小。最后，投資保本基金要看保證人信用，保本基金都引入了相關單位作為基金到期承諾保本的保證人，而這些單位就成為投資者保障的信心之一。

　　7、平衡型基金績效最穩(wěn)健

　　貨幣基金保本但賺的少，股票基金風險大，平衡型基金最穩(wěn)健。

　　專家解密：以往國內(nèi)的基金投資人幾乎只分為兩種，一類是積極型投資人，專門投資高風險、高回報的股票型基金；另一群則是極端保守的投資人，只投資相當于定存的貨幣、短債基金。但隨著投資理財、科學理財?shù)挠^念深入人心，平衡型基金越來越被老百姓看好，它的波動率低于股票基金，但報酬率卻高于貨幣型基金，這樣的回報打動了許多不能承受風險也不甘低回報的投資人。

　　然而很多人誤認為只要是平衡型基金就等同于穩(wěn)健的績效，事實上，平衡型基金持股比重的彈性相當大，依各基金契約的規(guī)定而不同。目前大多數(shù)平衡型基金的持股比重范圍為三成至七成，有些基金的持股水平長期為七成左右，幾乎和股票型基金的倉位相去不遠，波動率也相當高，從報酬和風險表現(xiàn)來看，其實屬于積極型操作。

　　因此投資人還是要定期視察平衡型基金的持股比重，才能確定手中的平衡型基金是否真的屬于穩(wěn)健型。

　　8、選時很重要，要定期調整

　　投資基金也要跟著市場走，關注單位凈值的變化，低買高賣做價差，定期做調整，爭取收益最大化。

　　專家解密：很多理財專員把基金當作股票，建議客戶用市場時機投資法，甚至運用技術分析等方式去買賣基金，其實，有時理財專員是為了賺取投資人在買賣之間的手續(xù)費，才讓客戶不斷調整轉換。一只基金買進賣出手續(xù)費就是4%左右，交易成本不低，過度操作直接吞噬了你的利潤。部分投資者是想做價差，低買高賣，理論上這樣做能讓收益最大化。但誰能做到每次買在最低，賣到最高，我們普通投資者往往是賣了基金后發(fā)現(xiàn)基金又創(chuàng)出了新高；趕緊追進去發(fā)現(xiàn)基金又跌了。買基金不要要求基金短期就有很好的表現(xiàn)，基金是分散投資，其下跌速度會較股票慢，其上漲也是穩(wěn)步上升的。買進一只基金后，投資者不必天天關注凈值變化，讓基金經(jīng)理們?nèi)�為你打理資產(chǎn)好了，買基金就是買個省心。你買的基金短期內(nèi)表現(xiàn)不及其它基金，也不要急于脫手更換。

　　9、這只基金排名很靠前

　　對投資基金還不知道如何下手的投資者，看基金的排行榜，排名靠前的基金值得信賴。

　　專家解密：首先，每個基金都有自己風險收益特征，排名靠前基金所獲得高收益可能對應的是高風險，也就是其回報不確定性會特別高，對于風險規(guī)避型的投資者而言，收益最高的基金未必是最適合他的基金。其次，當一個基金擠進排行榜前列時，其所投資的股票債券可能早已漲了一大段，在這個時點進去，自己不但不能享受到這些資產(chǎn)增值的收益，而凈值損失的可能比較大。最后，由于目前國內(nèi)基金排行榜分類比較粗略，而基金產(chǎn)品發(fā)展卻相對迅速，導致一些不同類基金被放在同一類內(nèi)比較，自然缺乏可比性，對投資者有一定的誤導。

　　10、多數(shù)基金可以跑贏大盤

　　買基金，就是找專家?guī)湍憷碡�，要充分相信基金�?jīng)理的投資水平，多數(shù)基金是可以跑贏大盤指數(shù)的。

　　專家解密：基金經(jīng)理的投資判斷能力無疑會遠遠高出普通的投資者。但在全球的投資機構中，90%的機構跑不贏大盤，這個結果可能會讓你吃驚，統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，去年全年上證綜指漲幅達到130%，同期凈值增長超過這一數(shù)字的基金只有19只，僅占168只偏股型基金（成立一年以上）的11.3%。所有股票型基金的年平均收益率為109.83%，遠遠低于指數(shù)漲幅。數(shù)據(jù)能說明一切，在股市上，能一直賺到錢的，永遠是少之又少的那一部分人。

　　11、投資要分散

　　雞蛋必須放在不同的籃子的主要目的是，使你的投資分布在彼此相關性低的資產(chǎn)類別上，以減少總體受益所面臨的風險。

　　專家解密：此話不假。但是過于分散的投資會造成持有基金數(shù)目太多，會使投資者眼花繚亂、不知所措，整體收益不怎么樣，管理基金的時間和費用成本倒大大提高了。如果兩只基金在風格、業(yè)績等方面都相似，不妨選擇費用較低的那一只。

　　巴菲特認為，在時間和資源有限的情況下，決策次數(shù)少的成功率自然比投資決策多的要高。“股神”尚且認為自己由于自身精力和知識的局限，很難對很多的投資對象有專業(yè)深入的研究，更何況是普通投資者呢？

　　其實，理財投資應該是在相對分散的基礎上適度集中，針對每項投資目標，應選擇3—4只業(yè)績穩(wěn)定的基金構成核心組合，其資產(chǎn)可以占到你整個組合的70—80%。核心組合外的非核心投資可增加你組合的收益，但同時也會給你的投資帶來較大的風險。

　　電話銷售話術6

　　電話銷售，它是以電話為主要溝通手段，電話銷售通常為打電話進行主動銷售的模式。有關公司電話銷售話術，歡迎大家一起來借鑒一下！

　　一、如何提高電話銷售溝通技巧？

　　電話營銷員新手，主要就是打電話去一些企業(yè)，向他們推銷培訓。但接電話的人，我都不能確定他是否培訓負責人，當我介紹自己的時候，說要找人事部的培訓負責人，對方直接會說有什么跟我說。找到負責人后怎么溝通？如何提高電話溝通技巧？

　�。�1）適可而止

　　──撥通客戶電話后，如果沒有人接聽，要及時放電下電話，或許你的客戶正在接聽另外一個電話，或者客戶現(xiàn)在不方便接聽，如果你的電話鈴聲固執(zhí)地響個不停，會增加客戶的反感。

　　──與客戶第一次聯(lián)絡不要太過親密和隨意，時間不要太長，一般只是問候一下，告訴對方你是誰就足夠了。

　　──一定不要在第一次的電話里讓客戶感覺到你在推銷。甚至除了自我介紹之外，不要談及關于銀行的任何事情。

　　──如果你想約對方見面，最好在第二次的電話里再提。可以先禮貌地詢問對方什么時間有空，如果方便的話，是否可以約下午茶（或其他清淡的項目）。

　　電話聯(lián)絡是第一次與客戶溝通的最好辦法，既可以有聲，使客戶感到客戶經(jīng)理實實在在的存在，又可以避免客戶拒絕溝通產(chǎn)生的尷尬。

　�。�2）表述清晰

　　──在電話里，自我介紹或表述一定要簡短清晰，突出主要問題。讓對方在最短的時間，很輕松地理解你的話。有效的客戶大都日理萬機，惜時如金，他對外部的事物是有選擇的，而且這種選擇常常通過他們的直覺在極短的時間判斷出來。如果你拖泥帶水，表述不清，會給對方造成思維不條理的感覺，他們就會從心理上產(chǎn)生排斥心理，會給進一步的溝通帶來障礙。

　　──在拿起電話撥號前，養(yǎng)成簡單整理一下思維的習慣，說什么，怎樣說，要做到心中有數(shù)。

　�。�3）心態(tài)從容

　　在與客戶第一次通話時，要有充分的心理準備，要從與客戶交朋友的角度出發(fā)，保持心態(tài)平和，既考慮到對方可能作出積極的反應，也要考慮到對方可能出現(xiàn)的冷淡。這種良好的心態(tài)會在你的語言、語調中表露出來，雖未謀面，對方也會感到你的自信和坦然，從而留下好的印象。

　　二、5絕招讓客戶喜歡和你溝通

　�。�1）打電話給客戶之前，首先要了解這個客戶的公司規(guī)模，客戶現(xiàn)在缺的是什么？有什么？困難在哪里？需求之處又在哪里？溝通的思路清楚否？

　�。�2）了解自己的產(chǎn)品，俗話說得好，買產(chǎn)品首先得買自己，把自己都推銷出去了，沒有什么樣的產(chǎn)品是買不出去的，還有就是要記住，只要是項目，就沒有做不成的；只要是產(chǎn)品就沒有買不出去的。堅信這點，你肯定能做好業(yè)務

　�。�3）了解客戶的性格是很重要的，當電話聲響了的時候，我們要特別的留意，且一定要聽清楚嘍。這時是決定客戶性格的最關鍵時刻。知道了客戶的性格可以決定你是否可以跟客戶聊下去的可能性，并且第一次電話就可以把產(chǎn)品很清楚的介紹到客戶，最起碼可以讓客戶記住你是干嘛的，這樣以來你下次的進攻率就容易多了。

　�。�4）問候語一定要有，無論您什么時候打電話給到客戶，問候語是決對不能少的。這表示到你是一個合格的業(yè)務員。

　�。�5）語氣，親切，親和的語氣可以讓客戶聽起來非常的舒服，而且越聽越想聽，越來越想跟你溝通，我們做業(yè)務的在跟客戶打電話的時候，要讓客戶感受到他是在跟我們聊天，而且是非常享受的聊天，偶爾開下玩笑這樣可以增添一下說話的氣份。有了氣份就有場合，就可以大聊特聊，想說什么就直接跟他（她）說吧，這會他（她）已經(jīng)完全跟著你的感覺走了。

　　電話銷售話術7

　　一：問候客戶，做自我介紹

　　接通電話后，首先要向客戶問好，如：“上午（下午）好”、“你好，是××先生嗎？”等問候語，然后做自我介紹：“××先生，我是×保定電信××的業(yè)務代表小張，今天想借這個機會和你交換一下你對互聯(lián)網(wǎng)的的看法，能否打擾你5分鐘做個電話訪問？”講話語氣應熱情而彬彬有禮，這樣才能得到對方有禮貌的正面回答。

　　二：寒暄贊美并說明意圖

　　如：“本人最近有機會為你的好友張先生服務，為他的互聯(lián)網(wǎng)作了合理的規(guī)劃。在服務過程中，他說你年輕有為、事業(yè)有成，而且對人也非常熱情。我們公司最近正在做一份市場調查問卷，我現(xiàn)在能不能利用5分鐘的時間跟你談談？”

　　三：面談邀約

　　電話行銷不能急于推銷，應以了解對方狀況為主，你要“介紹”產(chǎn)品，見面是最佳途徑。只有與客戶面對面談，才能充分了解對方，也才能充分展示自己的綜合優(yōu)勢。要求面談時，別忘了主動提出一個時間和地點，不然對方很難做出決定。如：還是見面談！

　　四：拒絕處理

　　當準客戶拒絕電話約訪時，我們銷售人員應以禮貌話語回答。常見有以下幾種拒絕的電話銷售話術：

　�。�1）“不行，那時我會不在�！�

　　應對話術：不好意思，也許我選了一個不恰當?shù)臅r間，我希望找一個你較方便的時間來拜訪你，請問你（明天）有空，還是（后天）有空？

　�。�2）“我對網(wǎng)絡沒有興趣�！�

　　應對話術：因為你對互聯(lián)網(wǎng)的意義不了解，所以你不感興趣，請你給我一個機會來讓你產(chǎn)生興趣，這也是要拜訪你的原因，你（明天）還是（后天）在單位。

　�。�3）“我很忙，沒有時間�！�

　　應對話術：我知道你公務繁忙，所以我事先打電話來征詢你的意見，以免貿(mào)然拜訪，妨礙你的工作，那么，約（明天）或（后天）是不是會好一點。

　�。�4）“你把資料寄過來，讓我先看看再說。”

　　應對話術：那也行，不過呢，你這么忙，看這些互聯(lián)網(wǎng)資料會占用你太多的時間，不如我來幫你一起研究考慮。你看是（明天）或（后天）比較合適。

　　（5）“我門公司規(guī)模小，現(xiàn)在還不具備建網(wǎng)站的能力。”

　　應對話術：先生，你太客氣了。今天，我打電話來，并不一定要你買網(wǎng)站給你；而是大家互相認識一下，做個朋友，將來你認為需要網(wǎng)站時，再買也是一樣的。如果（明天）或（后天）方便的話，我當面向你介紹一下，多了解一點互聯(lián)網(wǎng)知識也不錯啊。

　　（6）“我有個朋友也在網(wǎng)絡公司�！�

　　應對話術：你的朋友在網(wǎng)絡公司，那你一定對互聯(lián)網(wǎng)有所了解了。但做網(wǎng)站不一定要向朋友買，而要看這個業(yè)務員夠不夠專業(yè)，可不可以為你設計出最好的互聯(lián)網(wǎng)計劃，給我一個機會試試行嗎？如果你不滿意，可以大大方方地拒絕我，而不必礙于情面。請問你（明天）有時間，還是（后天）有時間？

　　電話銷售話術8

　　一、心態(tài)不好：具體表現(xiàn)為

　　1、沒有激情，打電話中沒有肢體動作，講話不夠大聲；

　　2、不相信自己的產(chǎn)品；

　　3、沒有信心，不相信自己能做好電話銷售，隨時準備陣亡；

　　4、煩躁情緒，每天重復很枯燥；

　　5、身體狀態(tài)不好，生病了；

　　6、不夠投入；

　　7、不喜歡電話銷售，怕被拒絕；

　　8、打電話時內(nèi)心沒有找到專家感覺，感覺不到自己當時是專家。

　　二、語音語調

　　1、語速太慢或太快，一般情況下專家的語速是緩慢，但應盡量配合顧客的語速；

　　2、聲音太��；

　　3、沒有加入專家語氣詞：恩，哦，唔，�。�

　　4、不夠沉穩(wěn)，堅定，有力，聲音太輕飄；

　　5、沒有遵循前半句快，后半句慢的原則。

　　三、話術流程

　　1、不遵循話術流程，私自省略，調換，打亂話術標準流程；

　　2、當顧客提一些問題打擾流程時，不知道回答完問題然后就繞到流程繼續(xù)往下走；

　　3、在排查環(huán)節(jié)的時候，要把三步的問題盡量問完，不要只問一步就下結論。要盡量多找到顧客的問題，才能讓顧客重視起自己的問題；

　　4、一定要先痛苦后推薦產(chǎn)品，順序不能顛倒；

　　5、核心流程要在溝通過程心中很清楚。

　　四、異議處理

　　1、常見反對意見處理不夠熟練或沒有說服力；

　　2、新碰到的反對意見處理反映不過來；

　　3、話術中的異議處理沒有完全理解過來，說出來走樣或變形不完整；

　　4、不了解異議處理的技巧

　　1）反問

　　2）先理解后反應

　　3）轉化

　　4）不用回答

　　5）有些反對意見只是顧客隨口習慣性問問，正面肯定回答，最好一句話搞定。

　　五、熟練程度

　　1、話術不夠熟練，連讀都讀不通順，做夢想出單；

　　2、反應太慢，顧客掛完電話才想起來話術上有相關說辭。

　　3、邊看話術邊讀給顧客聽，不能說服顧客。

　　六、電話量太少

　　1、在一個或某幾個電話上浪費太多的時間；

　　2、心情不好，不想打電話；

　　3、開場白有問題，浪費了很多數(shù)據(jù)。

　　七、醫(yī)藥電話銷售話術七、溝通細節(jié)管理不好

　　1、當顧客在講話時，沒有回應，也不懂得適當重復一下對方的回答；

　　2、不良口頭禪，自己沒感覺；

　　3、語氣輕浮，開了不適合的`玩笑，問了不該問的問題；

　　4、不注意和顧客互動，只顧自己講，沒有每兩句話停頓下來和顧客互動。

　　5、不注意傾聽，老打斷顧客的話，或者只顧自己把話術讀完，沒有聽懂顧客在說什么；

　　6、停頓時間太長或太短，轉換話題時候不夠自然和迅速；

　　7、跟顧客亂答話，畫蛇添足，聊無關緊要的話題；

　　8、回答顧客異議或問題時，沒有遵循先理解再回答的原則，直接跟顧客對抗，導致顧客反感；

　　9、沒有同理心，不會換位思考，當顧客表示各種情緒時沒有適當?shù)乇硎就�情和理解�?/p>

　　10、亂承諾，亂保證，太絕對導致顧客懷疑與不相信；

　　11、當你問顧客問題時，顧客有時會敷衍你，這是回訪員一定要深入挖掘，或者直接把他的話重復一遍，只有這樣才能幫助找到問題；

　　12、當顧客故意不配合隱瞞真實情況和抵抗意識較強時候，可以用旁敲側擊的方法來找到顧客的問題；

　　13、一定要做總結；

　　14：為什么老被退單或核單被取消。

　　八、醫(yī)藥電話銷售話術注意事項：

　　1）說話太強勢，推銷味道太濃，沒有從顧客角度考慮問題，沒有給顧客機會說話；

　　2）確認定單時，沒有追問顧客還有什么不清楚的嗎，讓顧客把自己的顧慮說出來；

　　3）下定單時沒有告訴顧客不要離開當?shù)兀?/p>

　　4）下定單時候沒有重復說明產(chǎn)品名稱；

　　5）下定單時沒有跟顧客說明公司名稱；

　　6）下定單時沒有任何穩(wěn)單的動作。

　　電話銷售話術9

　　1、電話銷售話術首先學會敘述簡明扼要

　　當我們和客戶見面時，無論是自我介紹還是介紹產(chǎn)品，都要簡明，最好在兩句話內(nèi)完成。要引起對方的提問。語速一定要緩慢不拖沓。說話時一定要看著對方的眼睛，面帶微笑。

　　2、電話銷售話術其次使用時注意不要隨便打斷對方的話，也不要隨便就反駁對方的觀點，一定要弄清楚對方的意圖后在發(fā)言

　　我們有很多電話銷售，經(jīng)常不等對方說完話或者沒有弄清楚對方的觀點，就開始插話反駁，結果弄成了一場電話辯論會，引起客戶的極大反感，定單自然沒有談成。

　　作為電話銷售一定要時刻牢記自己的任務，是為了銷售產(chǎn)品。有時客戶對你的產(chǎn)品的貶低是一種習慣性的發(fā)泄，你只要認真的聽他發(fā)泄，不時的表示理解，最終會贏得客戶的好感，再談產(chǎn)品的定單時就容易多了。

　　3、電話銷售話術再次要注意認真回答對方的提問

　　自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不諱的告訴客戶，我會把這個問題記下來，搞清楚后回答你。千萬不要不懂裝懂，也不要含糊不清的回答。更不要說些廢話避開客戶的問題，回答客戶的問題時也要注意，不要做絕對回答，如：我們的質量絕對沒問題，我們的服務絕對一流等，我們都知道有一個常識：天下沒有絕對的事情。不要把自己的語言絕對化。

　　4、電話銷售話術再次使用時盡量不要用反問的語調和客戶談業(yè)務

　　我們有些電話銷售在面對客戶的惡意問題時，以血還血以牙還牙，恨不得一連串的反問，把客戶駁倒。卻適得其反，客戶被駁倒了，定單也丟了。應該微笑著說：我非常理解你的意見，你能否讓我做更進一步的說明，一定令你滿意。我們不能由于客戶的不理智，自己也變的不理智。

　　5、電話銷售話術還要使用時多學會贊揚你的客戶

　　對于你的客戶的合理要求和專業(yè)知識，你要發(fā)自內(nèi)心的贊揚。比如：您真的很專業(yè)，希望今后向您學習。也請你今后多多指教。會贊揚別人的人更容易成功。

　　電話銷售話術10

　　話術

　　1、不要轉給別人

　　自己打的電話盡量自己處理，只有在萬不的已的情況下才能轉給他人。這時，您應該向對方解釋一下原因，請請求對方原諒，在您做出這種決定之前，應當確定對方愿意您將電話轉給 他人。

　　2、自報家門

　　找到您所要找的人之后（有時您知道是他負責著件事，但不一定知道他叫什么名字），對方一拿起電話，您就應禮貌問好之后，清晰說出自己的全名，然后是自己所在企業(yè)名稱，再是告訴對方，您是來做什么的，您能為他提供怎樣的服務；同樣，一旦對方說出其姓名，您可 以在談話中不時的稱呼對方的姓名。

　　3、隨時記錄

　　打電話時，左手拿話筒，在右手邊放有紙和鉛筆，隨時記下您所聽到的信息（當然，如果您是左手寫字的話，可以反過來）。如故您沒做好準備，而不得不請求對方重復時，這樣會使對方感到您心不在焉、沒有認真聽他說話；并且，您一日要打那么多電話，您是沒有辦法記住每個客戶說過的話，人的記憶力總是有限的，所以，才會有句老話叫：好記性不如爛筆頭。 做好紀錄也方便您以后在次電話跟進情況。

　　4、轉入整題

　　在講電話過程中，不要“哼哼哈哈”地拖延時間，做完自己我介紹之后，立即迅速進入正題，加速商務談話的進展。因為時間很寶貴，別人可能沒是聽您亂扯。根據(jù)自己多在服務公司的產(chǎn)品，了解對方企業(yè)的情況，發(fā)現(xiàn)需求；要站在對方的角度去思考和看待問題，您是為別人 的問題提供解決方案來的，而不是為挖人家錢來的；所以，學會問很重要。

　　5、充滿自信，做好準備

　　在打電話之前充分準備好足夠的電話，當您給他人打電話時，您應調整好自己的思路，對產(chǎn)品知識的有充分了解，有一套打電話的模式，不同問題應該怎么回答；那么，當您撥打的電話鈴響起之時，您應該盡快集中自己的精神，暫時放下手頭正在做的事情，以便您的大腦能夠清晰的處理電話帶來的信息或商務。當然，上述過程應該迅即完成，如果對面接了電話等了老半日，您都沒有反應，對方會掛斷電話，或沒有興趣聽您講下面的內(nèi)容了，您便會失去 得到信息或生意的機會。

　　6、重視客人及客人時間

　　如果您在打電話時，如果對方問一些您無法回答不得不終止電話而查閱一些資料時，應當動作迅速。您還可以與禮貌砂的先跟對方說：“您是稍等一會？還是過一會兒我再給您打過去？”讓對方等候時，您可以按下等候健。如果您的電話沒有有等候健，就把話筒輕輕地放在桌上。如果查閱資料的時間超過您所預料的時間，您可以每隔一會兒拿起電話向對方說明白您的進展。如，您可以說：XX先生（小姐），我已經(jīng)快替您找完了，請您稍等一會。當您查找完畢，重新拿起電話時，可以說：“對不起讓您久等了。”以引起對方的注意。 跟蹤電話促成交易 但您為對方介紹產(chǎn)品后，對方可能會說考慮一下或跟上級商量一下，您應該說過兩日再給您電話。打電話跟進時，問他考慮得怎么樣？主要考慮那些方面的問題？最后促成交易。您是 為他提供服務，不是求著他給錢您的，所以，做業(yè)務的時候要不卑亢。

　　七大技巧

　　1、重要的第一聲

　　當我們打電話給某單位，若一接通，就能聽到對方親切、優(yōu)美的招呼聲，心里一定會很愉快，使雙方對話能順利展開，對該單位有了較好的印象。在電話中只要稍微注意一下自己的行為就會給對方留下完全不同的印象。同樣說：“您好，這里是XX公司”。但聲音清晰、悅耳、吐字清脆，給對方留下好的印象，對方對其所在單位也會有好印象。因此要記住，接電話時， 應有“我代表單位形象”的意識。

　　2、要有喜悅的心情

　　打電話時我們要保持良好的心情，這樣即使對方看不見您，但是從歡快的語調中也會被您感染，給對方留下極佳的印象，由于面部表情會影響聲音的變化，所以即使在電話中，也要抱 著“對方看著我”的心態(tài)去應對。

　　3、端正的姿態(tài)與清晰明朗的聲音

　　打電話過程中絕對不能吸煙、喝茶、吃零食，即使是懶散的姿勢對方也能夠“聽”得出來。如果您打電話的時候，彎著腰躺在椅子上，對方聽您的聲音就是懶散的，無精打采的；若坐姿端正，身體挺直，所發(fā)出的聲音也會親切悅耳，充滿活力。因此打電話時，即使看不見對方，也要當作對方就在眼前，盡可能注意自己的姿勢。打電話過程中絕對不能吸煙、喝茶、吃零食，即使是懶散的姿勢對方也能夠“聽”得出來。如果您打電話的時候，彎著腰躺在椅子上，對方聽您的聲音就是懶散的，無精打采的；若坐姿端正，身體挺直，所發(fā)出的聲音也 會親切悅耳，充滿活力。

　　4、迅速準確的接聽

　　現(xiàn)代工作人員業(yè)務繁忙，桌上往往會有兩三部電話，聽到電話鈴聲，應準確迅速地拿起聽筒，接聽電話，以長途電話為優(yōu)先，最好在三聲之內(nèi)接聽。電話鈴聲響一聲大約3秒種，若長時間無人接電話，或讓對方久等是很不禮貌的，對方在等待時心里會十分急躁，您的單位會給他留下不好的印象。即便電話離自己很遠，聽到電話鈴聲后，附近沒有其他人，我們應該用最快的速度拿起聽筒，這樣的態(tài)度是每個人都應該擁有的，這樣的習慣是每個辦公室工作人 員都應該養(yǎng)成的。

　　5、認真清楚的記錄

　　隨時牢記5W2H技巧，所謂5W2H是指①When何時②Who何人③Where何地④What何事⑤Why為什么⑥HOW如何進行⑦HowMany進行的怎么樣。在工作中這些資料都是十分重要的。對打電話，接電話具有相同的重要性。電話記錄既要簡潔又要完備，有賴于5WIH技巧。

　　6、有效電話溝通

　　我們首先應確認對方身份、了解對方來電的目的，如自己無法處理，也應認真記錄下來，委婉地探求對方來電目的，就可不誤事而且贏得對方的好感。對對方提出的問題應耐心傾聽；表示意見時，應讓他能適度地暢所欲言，除非不得已，否則不要插嘴。期間可以通過提問來探究對方的需求與問題。注重傾聽與理解、抱有同理心、建立親和力是有效電話溝通的關鍵。接到責難或批評性的電話時，應委婉解說，并向其表示歉意或謝意，不可與發(fā)話人爭辯。電話交談事項，應注意正確性，將事項完整地交待清楚，以增加對方認同，不可敷衍了事。

　　7、掛電話前的禮貌

　　要結束電話交談時，一般應當由打電話的一方提出，然后彼此客氣地道別，應有明確的結束 語，說一聲“謝謝”“再見”，再輕輕掛上電話，不可只管自己講完就掛斷電話。

　　電話銷售話術11

　　1、展會電話銷售話術怎么說？

　　開場白：你的自我介紹必須注明以下幾點：你是誰？ 你是代表哪家公司？ 你的來意是什么？ 他們?yōu)槭裁匆�花時間聽你談話？與客戶溝通時會發(fā)現(xiàn)自己經(jīng)常面臨著以下三種可能出現(xiàn)的情況：（注意，在整個銷售過程中你的語氣和態(tài)度也是個關鍵，要不亢不卑。因為沒有人會因為你高不可攀的架勢而來巴結你，同時也沒人會因為你的軟弱而對你起憐憫之心。）

　　1 積極的參展氛圍：客戶有積極地的參展意向。不必要做太多的游說，可以預訂展位。

　　2 中性的參展氛圍：客戶既不積極地傾向于也不消極地對待你的展會.你就必須開始去發(fā)現(xiàn)他的需求。如果你銷售技巧運用得當，又有著足夠的相關展會知識，那么客戶就極有可能會預訂展位。

　　3 消極的參展氛圍：客戶采取封閉的心態(tài)，他對你的展會根本就不感興趣，有時還可能說出極其消極的話.在這種情況下，他們不可能作出任何參展的決定.那么 我們需極短的時間內(nèi)把客戶至少引領到中性區(qū)域，否則你就根本沒有機會做成生意。在首次拜訪新客戶時，可能出現(xiàn)的主要挑戰(zhàn)是怎樣把客戶從消極的區(qū)域引領到中性區(qū)域，以使他們從心理和感情上作好接受新內(nèi)容的準備。許多知識豐富的專業(yè)銷售人員認為包括寒喧在內(nèi)你一般只有25秒鐘不到的時間去羸得客戶的興趣。同時，越來越多的銷售人員堅持認為對于消極和冷漠的購買態(tài)度加緊催逼是無濟于事的。

　　2、著力宣傳，誘發(fā)興趣

　　贏得客戶的興趣是我們在進行銷售時首先碰到的挑戰(zhàn)。如果我們同意加緊催逼無濟于事這種觀點的話，那么我們就只有一種選擇了：我們必須設法減少客戶的抵觸因 素。為引起客戶的興趣，許多成功的銷售人員都使用了一種類似于報紙為吸引讀者閱讀而采用標題的技巧，使你去買他的報紙或閱讀那篇文章。這一同樣的技巧在銷 售中已被證明是極其有效的。對于銷售來說，這標題就是問一個概括性的問題或是一句說明，其唯一的目的就是激發(fā)起客戶的興趣。例子：市政府最近公布的城市建 設重點工項目您知道嗎？政府采購招標項目中剛好有貴公司所生產(chǎn)的材料，貴公司是否參與了等等。要取得好的效果，用來吸引人的東西應在無需太具體的基礎上能 夠激起人們的興趣。在與客戶溝通的時候，因為我們尚未了解客戶的需求所在。談話的題目可遵循下述原則：

　　1 籠統(tǒng)而不必具體

　　2 不要夸大自己，也不要別人

　　3 在介紹自己情況的時候，不要說任何你自己無法自圓其說的話

　　電話銷售話術12

　　具體來說，一個好的酒店銷售人員在呼出電話之前，應該進行的必要準備如下：

　�。保� 準備好一份盡可能同質的呼叫客戶名單

　　即要么列出20個沒有拜訪過的潛在客戶，要么列出15個拜訪過的有意向客戶，并準備相應的資料。列出名單后，酒店銷售人員就應該在一定時間內(nèi)專注于對這份名單進行電話拜訪，中途盡量不要讓其他事務干擾自己，如接待客戶、尋找資料等。

　　酒店銷售人員必須強迫自己在和第一中學的校長電話結束后，立即撥通第二中學總務處主任的電話，再往后是某民辦學校負責接待工作的人事助理……不要讓自己停下來，因為，對于這份名單上的客戶，呼出電話中有很多措辭其實的同一款產(chǎn)品。根據(jù)生物體自然學習的浙進規(guī)律，在3個類似借辭的電話之后，再笨拙的口舌都會變得對答如流。

　　2．每次電話前先把要表達的內(nèi)容要點準備好

　　將準備表達的要點，先在腦海中過一遍，而且應該寫下來。這樣接通電話后，就不至于因為緊張或者是興奮而一時忘了自己要講的內(nèi)容。另外和酒店的客戶溝通時，對于客戶的“命門”的針對性措辭、關鍵話語該如何說，都應該有所準務，必要的話，與酒店的其他同事進行提前演練，以達到最佳狀態(tài)。

　　3．一定要爭取直達負責人

　　電話營銷，最大的優(yōu)勢，就在于繞過了很多中間環(huán)節(jié)，直達項目負責人。而近年來，由于電話營銷的普及，很多公司已經(jīng)開始不厭其煩，因而有很多過濾營銷電話的設置。這就需要酒店銷售人員，撥通電話后，為了盡快和想找的負責人直接通話，需要掌握一定技巧。

　　比如，一名酒店銷售人員，想要找到一家大型外企主管接待的行政部經(jīng)理，設法簽訂商務客戶用房協(xié)議。當對方公司人員接聽電話的時候，應該掌握不給對方機會說“不”的原則。如果用普通的用語問“你們的行政經(jīng)理這會兒方便接電話嗎？”很可能得到的回答是“經(jīng)理正忙”，從而使你自己陷入一個進退兩難的窘境。不妨使用這種方式：“早上好！請問你們行政經(jīng)理貴姓？”這個問題讓對主識能回答具體內(nèi)容，以此引導對方提供行政部經(jīng)理的稱呼，然后自信地加上“請幫我轉一下某經(jīng)理�！边@樣更容易獲得與行政經(jīng)理通話的機會，因為沒有給電話接聽者說“不“的機會。

　�。矗�控制好開場白

　　國外心理學家發(fā)現(xiàn)，對于電話營銷來說，呼出電話的最初15秒最重要的。在這15秒內(nèi)，如果酒店銷售人員不能以最有效的方式迅速打動對方，讓他判斷出這個電話值得聽下去，應有可能中斷這次通話。畢竟，拒絕營銷電話是很簡單的——只需要按下電話撥簧就可以，而且，首個電話沒有能夠引起客戶興趣，下次即使再找到客戶，只要聽到又是上次的酒店銷售人員，在慣性思維的作用下，客戶就很有可能感到不耐煩。因此，在撥每通陌生電話之前都必須經(jīng)過認真研究，找出該客戶可能的突破點。之前獲得的各種信息，如對方公司網(wǎng)站上的信息，報紙上對該公司的報道，甚至無疑中看到對方打的廣告，只要細心挖掘，都可以幫助銷售人員做好準備。

　　５．反復告誡自己不要和客戶就細節(jié)問題過多糾纏

　　每個電話等待接能的幾秒鐘內(nèi)，酒店銷售人員必須告誡自已，這個電話我是為了尋找商機，不能和客戶就細節(jié)問題 過多糾纏�？刂普勗捁�(jié)奏，給客戶留下印象，確定對方接待相關負責人，3至5分鐘內(nèi)確定登門拜訪時間或者下次聯(lián)系時間，這才是酒店呼出電話的真正目的。

　　無認多么成熟的酒店銷售人員都不可避免地有時候會陷入和客戶糾纏，甚至辯論的情形，因而需要一再自我告誡。譬如，當客戶反應“你們的這種房間和Ｂ酒店的房間也沒什么不同嘛，價格上還比人家高”，這時候，千萬不要在電話中當即和對方展開論述，在提了一下酒店客戶的優(yōu)點后，設法約好登門拜訪時間，就該結束電話。在電話進行繁瑣的論述和討價還價，是電話營銷的大忌。

　�。叮�讓客戶認同自已

　　成功大師陳安之說過，賣產(chǎn)品不如賣自己。一般酒店銷售員最容易犯的一個錯誤就是過分夸大自己酒店的優(yōu)點。在買方經(jīng)濟時代，一味地做王婆，已經(jīng)很難贏得客戶了。銷售工作是一件扎扎實實的功夫，沒有人會愿意和一個夸夸其談的銷售人員談業(yè)務。因而，酒店銷售人員需要首先在客戶的心目中樹立一個良好的個人形象。即首先讓客戶認同自己，然后以人格魅力引導客戶認同自已所代表的酒店。一個容易被客戶肯定的銷售人員，應該首先是一個正直、誠信、專業(yè)、熱情的“人”。

　�。罚�掌握好報價技巧

　　價格是銷售能否成功的重要因素，但并不是最重要的因素。價值與價格之間有著密不可分的關系。銷售員的工作，從一定意義上來說，是在向客戶解釋本酒店提供的各種餐飲、客房、娛樂等服務的價值，即為什么自已酒店提供的產(chǎn)品和服務值這個價�？蛻舨⒉徽嬲�了解他正試圖購買的是什么，否則，就沒有銷售人員存在的必要了。銷售員的責任就在于溝通，讓客戶知道物有所值。在報價上，有個小技巧，要盡量先報高價產(chǎn)品及主要產(chǎn)品。如推銷宴會時，應先推薦較高標準的菜單、酒類，然后是現(xiàn)場的布置、鮮花、音響等細節(jié)。在客戶提出價格問題后，再提供較低標準的一系列情況，形成對比。這樣，無形中對客戶具有了一定刺激。

　�。福�做好一名稱職的傾聽者

　　電話銷售的目的就是主動向客人推銷，不可避免地，銷售人員的講話占主要通話時間。優(yōu)秀的酒店銷售人員總是十分敏感地傾聽對方的反應，并隨時記錄。當客戶有反對意見時，千萬不要直接否認對方的提法，正確的做法是認真傾聽。傾聽可以讓銷售人員更好的掌握客戶情況，也才能更好地從中挖掘客戶的真正意圖和興趣所在。傾聽后，才把客戶的反對意見接過來，從客戶的角度實際地加以分析，提供自已的解決建議。

　�。梗�體現(xiàn)利益共享

　　成功的電話銷售，就是一次成功的合作。在這個合作過程中，重要的絕不僅是銷售人員成功地銷售出產(chǎn)品，而是對對方也能有所收獲，即所謂“雙贏”的結局。

　　比如，向企業(yè)進行酒店新年酒會的銷售，在溝通過程中，就可以站在對方角度上分析，點出自己的酒店和其他酒店相比，在哪些方面能給客戶更好的幫助。譬如，可以贈送對方企業(yè)刻有全體員工姓名的銀盤（可以加強員工歸屬感和團隊意識），提供樂隊助興（讓員工同樂，關系更融洽），提前預訂１０桌以上可以８８折（實際上價錢優(yōu)惠）等。諸如此類，可以讓客戶的負責人感到銷售人員是在為他著想，也能獲得一些收益。這些都有助于吸引客戶注意力，發(fā)展成為銷售機會。酒店所能提供的服務是多樣的，銷售員應自覺地無認何時都必須設法攤銷額外的或附加價值高的產(chǎn)品及服務，并形成自已的特色，必要的時候不妨出讓一些利益給客戶共享。

　　電話銷售話術13

　　一、放風箏

　　這是針對反應平淡的患者采用的方法，不能放棄跟蹤是原則。因為這類患者還沒有引起他們的興趣點，在溝通的過程中沒有發(fā)現(xiàn)。放風箏就是一種很好的方法。什么是放風箏呢？首先就是要做好長期跟蹤的準備，同時，要掌握一個度，追的太緊，患者易產(chǎn)生極端，甚至不采取我們的治療了，這就有可能流失；如果追的太松，如果其它廠家介入，也有可能流失。因此，這個過程就像放風箏，拉的太緊，它飛不高；線放的太長，收線就慢。因此，要適度跟蹤患者。

　　二、換位

　　換位有兩層意思，一是與患者換位，要站在對方的立場考慮問題，設身處地的為患者考慮，進而把握患者的心理，尋求有效的對策。你只有站在對方的立場，你才能感受到患者真正需要的是什么？只有了解了患者的需求，你才能有的放矢，抓住要點。二是人員換位，也就是說在和患者溝通的過程中，如果發(fā)現(xiàn)患者不能下定決心購買，就可以借助專家的力量，因為專家具有一定的權威性，讓專家給患者溝通一次，促使其產(chǎn)生信任，下定決心進行治療。

　　三、表與里

　　表與里就是學會由表及里，從表面現(xiàn)象看到內(nèi)在實質，學會分析問題，找出患者真正關心的內(nèi)在問題。多問幾個為什么，不能被表面現(xiàn)象所迷惑，找到患者真正的需求，滿足他們的需求，實際也就達到了我們的目的。

　　四、留想頭

　　在溝通的過程中，如果出現(xiàn)患者有抵觸情緒而不能進一步向既定目標邁進，就要立即結束那些患者不感興趣的話題。但這并不是我們的目的，要給患者留下一些想頭。比如可以告訴他們一個小偏方，你為他著想，給他好處，他總不能不接受吧！這樣就可以為下一次溝通留下話題，使你與患者的聯(lián)系不會間斷。

　　電話銷售話術14

　　細心詢問顧客的需求，語氣要平緩，耐心聆聽，然后合理地向顧客介紹藥品。當顧客買不到所需指定藥品時，應及時向顧客致歉，并給予建議。其話術為：“對不起！現(xiàn)在正好缺貨。讓您白跑一趟。您要不要先買別的牌子試一試？”“請您留下您的電話和姓名，等新貨到時我們馬上通知您。”

　　在收銀臺的左手邊布置關聯(lián)商品，如漱口水、Vc泡騰片、小兒喂藥器等，根據(jù)顧客已經(jīng)購買的產(chǎn)品可以了解到顧客已有的需求，此時有針對性的向顧客推薦關聯(lián)產(chǎn)品更容易成功。

　　藥品關聯(lián)銷售組合及話術：漱口水和牙痛治療藥物關聯(lián)時強調能夠輔助緩解牙痛�？谇粷�瘍治療藥物關聯(lián)時強調能夠消毒潰瘍創(chuàng)面。便秘治療藥物關聯(lián)時強調能夠消除口腔異味等。

　　在顧客的右手邊布置便利商品和應季商品，先導購過自己左手邊的關聯(lián)商品之后還要提示顧客看看右手邊的便利品和應季品是否有需求。

　　在薦藥的同時適當加一句促銷語，再配合在收銀臺上或附近柜臺、貨架上陳列堆頭、附POP提示，讓顧客能夠看到、聽到、想到，最終心動變成行動，可以增加客單價、保障促銷活動效果，進一步提高藥店的銷售業(yè)績、維護藥店品牌形象。

　　電話銷售話術15

　　一、熟悉藥品

　　了解藥品。藥店的所有藥品營業(yè)員都要熟悉熟知。要熟知每一種藥品的功效，熟悉同類型藥品的哪一個品種的利潤比較大。爭取給顧客推薦適合他的藥品的同時，也給藥店帶來利潤。了解顧客需求。顧客進藥店，一般都是有需要購買藥品，很少有閑著沒事逛藥店的。所以營業(yè)員要迅速了解顧客的需求，向顧客推薦適合的藥品。

　　二、 服務方法

　　1、微笑服務。顧客進店，要微笑。張口就是：你好。稱呼是：阿姨，大爺，大媽，姑娘等迅速消除與顧客隔閡的稱呼。放松的心情和舒適的感覺，有利于銷售的達成。

　　2、仔細詢問。進藥店的有一部分顧客是小病，營業(yè)員就要做到小病推薦有效藥品。你詢問的仔細，給顧客的藥品精準。顧客吃了之后有效，會對你產(chǎn)生信任感和安全感，下次還會去你的藥房購買。

　　3、耐心觀察。當介紹藥品的時候，要看顧客是不是對藥品有興趣。不能以貌取人，爭取耐心細心的推薦給顧客最適合的藥品。

　　電話銷售話術16

　　我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認真思考，也不組織語言，結果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說，該達到的銷售目的沒有達到。比如：我要給一個自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話，我的目的就是電話交流讓對方更加了解我的產(chǎn)品，有機會購買我的產(chǎn)品。

　　有了這個目的，我就會設計出簡明的產(chǎn)品介紹語言，然后根據(jù)對方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價格。終給對方留下一個深刻的印象，以便達成銷售目的。所以，電話銷售技巧利用電話營銷一定要目的明確。

　　電話銷售人員打過電話后，一定要做登記，并做以總結，把客戶分成類，甲類是有希望成交的，要短的時間內(nèi)做電話回訪，爭取達成協(xié)議，乙類，是可爭取的，要不間斷的跟進。還要敢于讓客戶下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過幾次溝通，我已經(jīng)為你準備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類，是沒有合作意向的。這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。

　　有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時，電話一通，就開始介紹自己和產(chǎn)品，結果對方說你打錯了或者說我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯，把客戶的職務搞錯，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯，這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經(jīng)降低了誠信度，嚴重時還會丟掉客戶。因此，我們每一個銷售員，不要認為打電話是很簡單的一件事，在電話營銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權的。

　　電話銷售話術17

　　成功的電話行銷一般有以下幾個步驟：

　　第一、問候客戶，做自我介紹。

　　接通電話后，首先要向客戶問好，如：“上午（下午）好”、“您好，是××先生嗎？”等問候語，然后做自我介紹：“××先生，我是×公司××的業(yè)務代表小張，今天想借這個機會和您交換一下您對***的看法，能否打擾您５分鐘做個電話訪問？”講話語氣應熱情而彬彬有禮，這樣才能得到對方有禮貌的正面回答。

　　第二、寒暄贊美并說明意圖。

　　如：“本人最近有機會為您的好友張先生服務，為他的保險作了合理的規(guī)劃。在服務過程中，他說您年輕有為、事業(yè)有成，而且對人也非常熱情。我們公司最近正在做一份市場調查問卷，我現(xiàn)在能不能利用５分鐘的時間跟您談談？”

　　第三、面談邀約。

　　電話行銷不能急于推銷，應以了解對方狀況為主，你要“介紹”產(chǎn)品，見面是最佳途徑。只有與客戶面對面談，才能充分了解對方，也才能充分展示自己的綜合優(yōu)勢。要求面談時，別忘了主動提出一個時間和地點，不然對方很難做出決定。如：“還是見面談

　　第四、拒絕處理。

　　當準客戶拒絕電話約訪時，我們銷售人員應以禮貌話語回答。常見有以下幾種拒絕處理話術：

　�。ǎ保�“不行，那時我會不在�！�

　　應對話術：不好意思，也許我選了一個不恰當?shù)臅r間，我希望找一個您較方便的時間來拜訪您，請問您（明天）有空，還是（后天）有空？

　�。ǎ玻�“我對保險沒有興趣�！�

　　應對話術：因為您對保險的意義不了解，所以您不感興趣，請您給我一個機會來讓您產(chǎn)生興趣，這也是要拜訪您的原因，您（明天）還是（后天）在單位。

　�。ǎ常�“我很忙，沒有時間。”

　　應對話術：我知道您公務繁忙，所以我事先打電話來征詢您的意見，以免貿(mào)然拜訪，妨礙您的工作，那么，約（明天）或（后天）是不是會好一點。

　�。ǎ矗�“你把資料寄過來，讓我先看看再說�！�

　　應對話術：那也行，不過呢，您這么忙，看這些保險資料會占用您太多的時間，不如我來幫您一起研究考慮。您看是（明天）或（后天）比較合適。

　　（５）“我門公司規(guī)模小，現(xiàn)在還不具備上保險的能力。”

　　應對話術：先生，您太客氣了。今天，我打電話來，并不一定要推銷保險給你；而是大家互相認識一下，做個朋友，將來您認為需要時，再買也是一樣的。如果（明天）或（后天）方便的話，我當面向您介紹一下，多了解一點保險知識也不錯啊。

　�。ǎ叮�“我有個朋友也在保險公司�！�

　　應對話術：您的朋友在保險公司，那您一定對保險有所了解了。但做保險不一定要向朋友買，而要看這個業(yè)務員夠不夠專業(yè)，可不可以為您設計出最好的保險計劃，給我一個機會試試行嗎？如果您不滿意，可以大大方方地拒絕我，而不必礙于情面。請問您（明天）有時間，還是（后天）有時間？

　　電話銷售話術18

　　溝通是人與人之間聯(lián)系的紐帶，面對面的溝通，除了話語的作用，更有面部表情，肢體語言等來加強溝通的效果，但是電話溝通，只能通過聲音，語言來詮釋溝通的目的，因此，難度就要大的多。那么，我們一起來看一下電話銷售溝通技巧吧。

　　電話銷售溝通技巧，目的是銷售，由于電話銷售的特殊性質，所能用到的工具就是聲音及語言兩部分。

　　1、熱情。

　　一定要注意自己講話是否有熱情。想一下，跟客戶在電話里交流時，如果你板著臉不笑，講起話來相應地也很難有熱情，所以這種熱情程度跟你的身體語言有很大的關系。你要盡可能地增加你的面部表情的豐富性，如果你希望靠熱情來影響對方，你的面部表情就一定要豐富起來，要微笑。

　　2、語速

　　在增強聲音的感染力方面還有一個很重要的因素就是講話的語速。如果語速太快，對方可能還沒有聽明白你在說什么，你說的話卻已經(jīng)結束了，這勢必會影響你說話的效果。當然也不能太慢，你講話太慢，假如對方是性子急的人就肯定受不了。所以打電話時的講話語速要正常，就像面對面地交流時一樣。

　　3、音量

　　你講話的音量很重要，聲音既不能太小也不能太大，這是因為：①打電話時說話的聲音太小了容易使對方聽不清或聽不明白，甚至會因聽不太清話音而誤解了你的本意；②打電話時說話的聲音太大了，首先會過分地刺激人腦中的聽覺神經(jīng)，時間長了就會降低再聽微小聲音時的靈敏度。其次，太大的聲音對于人腦的聽覺神經(jīng)來說也是一種特殊的噪音，它會嚴重地擾亂人的正常情緒，使人心煩意亂、煩躁不安。此外，你自己不太注意時音量會變小一些，小聲的說話會給客戶一種不是很自信的感覺。但是聲音太大的話又顯得對客戶不太禮貌。所以應盡量要保持音量正常。如果你自己把握不好可以請自己的同事幫忙，先打個電話給同事，讓他幫你聽聽，你的聲音大小是否合適，然后進行調整。

　　4、發(fā)音的清晰度

　　清晰的發(fā)音可以很好地充分表達自己的專業(yè)性。清晰跟語速有一定的關系，如果語速較慢相對就會清晰一些。這里需要強調的是，寧可語速慢一些，講話時多費一些時間，也要保持聲音的清晰。

　　5、善于運用停頓

　　在講話的過程中一定要善于運用停頓。例如在你講了一分鐘時，你就應稍微停頓一下，不要一直不停地說下去，直到談話結束。因為你講了很長時間，但是你不知道客戶是否在聽，也不知道客戶聽了你說的話后究竟有什么樣的反應。適當?shù)耐ｎD一下就可以更有效地吸引客戶的注意力。客戶示意你繼續(xù)說，就能反映出他是在認真地聽你說話。停頓還有另一個好處，就是客戶可能有問題要問你，你停頓下來，他才能借你停頓的機會向你提出問題。

　　第二個就是電話銷售溝通技巧的語言方面了。

　　一、 開場白的技巧

　　1、要引起客戶的注意的興趣；

　　2、敢于介紹自己的公司，表明自己的身份；

　　3、不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導客戶的思維； 面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄；

　　4、在電話里說話的聲音要比平時大些，營造出很好的通話氣氛；

　　5、簡單明了，不要引起顧客的反感。

　　二、 介紹公司或產(chǎn)品的技巧

　　1、面對“碰壁”的心態(tài)要好；

　　2、接受、贊美、認同客戶的意見；

　　3、要學會回避問題；

　　4、轉客戶的反對問題為我們的賣點。

　　三、 激發(fā)客戶購買欲望的技巧

　　1、應用客觀的人的影響力和社會壓力；

　　2、用他的觀點；

　　3、乎客戶的每一句話，在乎他在乎的人、事、物；

　　4、用媒體及社會輿論對公司的影響力；

　　電話銷售剛開始我們的客戶資源不是很多，對于新手業(yè)務員來說就要先練習，先把膽子練大，這樣才能在客戶面前發(fā)揮的淋漓盡致，所以大量客戶來源就很重要，找客戶資料就是第一道難關

　　電話銷售溝通技巧涉及的內(nèi)容方方面面，并不是幾句話就可以說全的，在這里也只是為大家準備一些比較淺顯的道理，要想取得成功，與自己的努力是分不開的，還要不斷的從實踐中分析總結，找出適合自己的溝通技巧才是最成功的。

　　電話銷售話術19

　　一、每天安排一小時

　　銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀律的約束。銷售總是可以被推遲的，您總在等待一個環(huán)境更有利的日子。其實，銷售的時機永遠都不會有最為合適的時候。

　　二、盡可能多地打電話

　　在尋找客戶之前，永遠不要忘記花時間準確地定義您的目標市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為您客戶的人。 如果您僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么您聯(lián)系到了最有可能大量購買您產(chǎn)品或服務的準客房戶。在這一小時中盡可能多打電話。由于每一個電話都是高質量的，多打總比小打好。

　　三、電話要簡短

　　打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個約會。您不可能在電話上銷售一種復雜的產(chǎn)品或服務，而且您當然也不希望在電話中討價還價。

　　電話做銷售應該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應該專注于介紹您自已，您的產(chǎn)品，大概了解一下對方的需求，以便您給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和您交談。最重要的別忘了約定與對方見面。

　　四、在打電話前準備一個名單

　　如果不事先準備名單的話，您的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。您會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。因此，在手頭上要隨時準備個可以供一個月使用的人員名單。

　　五、專注工作

　　在銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用銷售經(jīng)驗曲線。正象任何重復性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復該項工作的次數(shù)越多，就會變得越優(yōu)秀。

　　銷售也不例外。您的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運動里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。您將會發(fā)現(xiàn)，您的銷售技巧隨著銷售時間的增加而不斷改進。

　　六、如果利用傳統(tǒng)的銷售時段并不奏效的話，就要避開電話高峰時間進行銷售

　　通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上 9 點到下午 5 點之間。所以，您每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷。

　　如果這種傳統(tǒng)銷售時段對您不奏效，就應將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間。您最好安排在上午 8：00—9：00，中午 12：00—13：00 和 17：00—18：30 之間銷售。

　　七、變換致電時間

　　我們都有一種習慣性行為，您的客戶也一樣。很可能您們在每周一的 10 點鐘都要參加會議，如果您不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。您會得到出乎預料的成果。

　　八、客戶的資料必須整整有條

　　您所選擇的客戶管理系統(tǒng)應該能夠很好地記錄您企業(yè)所需要跟進的客戶，不管是三年之后才跟進，還是明天就要跟進。

　　九、開始之前先要預見結果

　　這條建議在尋找客戶和業(yè)務開拓方面非常有效。您的目標是要獲得會面的機會，因此您在電話中的措辭就應該圍繞這個目標而設計。

　　十、不要停歇

　　毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。

　　電話銷售話術20

　　第一，保險電話銷售技巧首先要有良好的態(tài)度和作風

　　1、永遠保持積極樂觀的態(tài)度

　　積極樂觀的態(tài)度對所有人

　　來說，都是非常重要的，它是保險電話銷售技巧的最基本要求，因為積極的心態(tài)會形成積極的行為。積極意味著無論什么時候，都應向著對銷售有利的、推動銷售進展的方向思考問題，它是走向成功之路的重要保障。

　　2、自信

　　自信是掌握保險電話銷售技巧最重要的工具，它包括兩方面的內(nèi)容：一是對于自己自身的自信；二是對于所銷售的產(chǎn)品的自信。如果銷售人員對自己沒有自信，對是否能夠做好工作沒有自信，那其他人憑什么要相信我們呢？如果對所要銷售的產(chǎn)品沒有自信，怎么能夠期望客戶接納我們，接納我們推薦的產(chǎn)品呢。（我的操盤助理，帳戶盈虧精確把握… ）

　　3、設立目標

　　不論是學習還是工作，都必須設定目標。目標就是成功的地圖，它將引導我們走向成功。對于從事保險電話銷售的人員來說，設定一定的目標是非常重要的，目標可以按天、周、月來設定，它既是對自己工作的督促，又可以增加工作的信心。

　　4、正確認識自己的工作

　　在電話銷售人員當中，普遍抱有“我在打擾客戶”的心理和急于求成的心態(tài)，這都是作為銷售人員的大忌。保險實現(xiàn)的是對人身、財產(chǎn)方面的保障，這些都是與客戶切身利益相關的。銷售人員是通過電話這種便捷、方便的方式，向客戶提供服務，使客戶發(fā)生意外之后的損失降低，所以應該樹立“我在為客戶服務”的心態(tài)，而不是所謂的打擾客戶。

　　第二，保險電話銷售技巧的基本技能

　　1、認真傾聽

　　當向客戶推薦保險產(chǎn)品時，客戶都會談出自己的想法，在客戶決定是否購買時，通常會從他們的話語中得到暗示，傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例；另外，認真傾聽客戶所說的話，有目地的提出引導性問題，可以發(fā)掘客戶的真正需要；再有，認真的傾聽同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶的印象更好。

　　2、充分的準備工作

　　積極主動與充分的準備，是挖掘客戶、達到成功的最佳動力。拋開對所售產(chǎn)品的內(nèi)容準備不說，作為保險電話銷售人員，在給客戶打電話前必須做好這些準備工作，包括對所聯(lián)系客戶情況的了解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會問到的問題等，另外就是對突發(fā)性事件的應對。因為電話銷售人員是利用電話與客戶進行交談的，它不同于面對面式的交談，如果當時正遇到客戶心情不好，他們可能不會顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話銷售人員的身上，這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前，對可能預想到的事件做好心理準備和應急方案。

　　電話銷售話術21

　　可見鄭州在服裝行業(yè)的發(fā)展有多么旺盛，這就意味著服裝界的競爭也很殘酷，而業(yè)內(nèi)人士都知道銷售過程中服裝銷售禮儀運用的嫻熟程度吸引客戶，站穩(wěn)腳跟的保證。

　　顧客分析

　　服裝業(yè)注重的流行，和對服裝意義的領悟。怎樣搭配服飾對于服裝銷售人員來說很重要，還有顧客的心理也需要掌握，便于引導客戶購買。

　　服裝與色彩的聯(lián)系非常緊密的，一件服裝產(chǎn)品款式再好，色彩不對也很難銷售，在我國服裝面料染色上沒有引起注意，低檔的面料色彩比較豐富，而中高檔面料鮮艷、明亮的色彩還很少，無法滿足消費者的購買愿望。

　　作為銷售人員必須了解顧客群體中有哪幾種消費類型，一般女同志都喜歡到大型的商場，商店購物，不同的顧客有不同的需求，在購物時所表現(xiàn)的購物態(tài)度也不同的，大致分為以下幾種類型：

　　休閑型

　　這一類人群多以青年、中年人為主，大多數(shù)人在工作之余，毫無目的的到商場來閑轉，以此來消磨時間，此人群并沒有購物的欲望，在閑轉的過程中尋輕松與滿足，尋找一下視覺上的快感。用視覺上的快感來達到心理的滿足。

　　引導型

　　這一類人群，多以文化層次比較高、職業(yè)女生比較多，生活、工作節(jié)奏比較快，沒有太多的多余時間，不像休閑人群那樣閑逛，為了節(jié)省時間，會通過看報紙、電視廣告來了解自己所需的產(chǎn)品，通過廣告內(nèi)容對商品產(chǎn)生強烈的好奇心和強烈的購物欲望。

　　盲目型

　　這一類人群多沖動型人，容易被人誤導，購物沒有目標，見什么商品都喜歡，只要銷售人員熱情服務，此顧客就會不計后果的進行購買，所觀的商品不自己所急需的或必需品，往往回到家以后或他人說不好時就后悔，商場退貨換貨的原因大多盲目型人所造成的，熱情的服務人誤導的，所造成的結果。

　　理智型

　　這一類人群文化層次比較高，對任何事情大都有自己的主見，不容易被廣告的花言巧語所誤導，對自己所需求非常明確，多以白領、金領的女士為主，此階層女士一般自身條件非常優(yōu)秀，自信心很強，對產(chǎn)品廣告和銷售人員不論你多么熱情，只要不她的需求，你說不動她的，此類人群會理智的按照自己的需求進行購物。

　　推薦技巧

　　服裝銷售人員必須要對服裝的趨勢，商品質地，產(chǎn)地等一些專業(yè)問題掌握，這樣給顧客推薦時成功的幾率就會比較高。推薦時應注意以下幾點：

　　推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

　　適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。

　　配合手勢向顧客推薦，手勢的表達有可能比語言更直觀。

　　配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設計、品質等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調服裝的不同特征。

　　把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

　　準確地說出各類服裝的優(yōu)點。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優(yōu)點。

　　購物信號分析

　　顧客進店買不買衣服多半都能看出來，明顯的購物信號：觸摸衣物、翻看價格、翻看商標、直接問還有什么顏色、拿到鏡子面前對照；不明顯的購物信號：視線停留在某一物品上、在一個區(qū)域內(nèi)重復往來、和朋友討論衣物、看自己的購物單。對購物信號的掌控有助于促成生意的成功。

　　另外還可以從表情，語言和行為上看出信號，表情信號：包括流露欣喜贊賞之意，若有所思，表情認真等；語言購物信號：包括詢問商品價格，用料或者對導購表示友好；行為購物信號：包括較長時間仔細看產(chǎn)品，觸摸產(chǎn)品，當視線從產(chǎn)品轉移到導購身上，四周環(huán)顧，與導購目光相對。

　　顧客討厭的行為：緊跟式：客人一進店里，導購就尾隨其后；探照式：客人走進店里，導購像賊一樣，眼睛緊盯客人的一舉一動。

　　顧客進店導購打完招呼后，不要立即站在顧客身旁或跟在他后面，應該先讓顧客隨意瀏覽，給他們一段自由選擇的時間和空間，在附近留意顧客，通過眼睛觀察、耳朵聆聽、嘴巴詢問等途徑，尋找顧客的需求。當客戶有需要時，要及時給予指引。

　　電話銷售話術22

　　1.普通客戶話術

　　理財經(jīng)理：陳姐，您好！我今天來向您介紹的這款理財產(chǎn)品，就是專門為像您這樣考慮周全，有一定經(jīng)濟基礎和家庭責任感的人士量身定做的。這個理財工具的具體作用，等于您為自己準備了一個保險箱，而且不收租賃費。

　　您可以在自己資金充裕的情況下隨時投入，甚至多投入，更可以在急需資金的時候隨時提取，不必繳稅。從您放進第一筆錢開始，還有保障來保護您，防范人生中有可能發(fā)生的風險，我來給您介紹一下具體內(nèi)容……

　　（1）普通收入話術

　　理財經(jīng)理：陳姐，我們這一輩子每天都在忙忙碌碌地賺錢，其實就是為了讓自己和家人生活得更好一點兒。盡管這是我們的責任，但有時有些錢還是花得很舍不得，但又不得不花，最可怕的是本來準備自己用來退休或生病時用的錢，卻不得不給家人花掉了。您說我說得對嗎？

　　為了能夠確保萬無一失，我們可以通過一種特殊的理財工具，把自己辛苦賺來的錢合理地做個規(guī)劃，讓您在人生的整個過程中，既讓家人分享您的財富，又能確保自己擁有獨享空間，您說好嗎？

　�。�2）普通收入話術

　　理財經(jīng)理：陳姐，理財有個最大的特點就是儲存起來的錢，才是真正屬于自己的。留在手里的錢很可能會因這樣或那樣的事花掉，或是被親朋好友借走，錢都被家人分享了，從而打破您原有的計劃。而理財?shù)腻X不但可以留下來自己用，還有專業(yè)人士投資運作帶來穩(wěn)定的收益，它給您的保障更可以為您和您家人的幸福生活保駕護航，您看多好！

　　2.高端客戶話術

　　（1）理智型

　　理財經(jīng)理：陳先生，我最近聽了一個投資理財?shù)闹v座，想和您交流一下。當然，主要還是想向您請教。我發(fā)現(xiàn)您和有些人不同，您在談到投資理財?shù)臅r候，更強調投資理財時的財務安全。從科學的投資理財角度來講，讓各種金融產(chǎn)品相互組合，才是最佳抵御風險的理財方法。

　　這正好和您的理財思路相吻合。我們公司新推出了一款理財產(chǎn)品，它非常適合像您這樣具有智慧的理智型投資者，可用于中長期的投資（簡單列舉產(chǎn)品優(yōu)勢）。在全民投資的今天，它受到了廣大市民的歡迎和喜愛。我來詳細給您介紹一下好處……

　�。�2）保守型

　　理財經(jīng)理：陳先生，雖然今年投資市場很活躍，基金、股市也一路牛漲，但大多數(shù)的老百姓還是像您一樣愿意把錢放入理財。其收益沒有股市的大起大落，但是卻能確保財務安全。我們最近推出了一款理財產(chǎn)品，可以讓您家“趴”在銀行的錢一下子“活”起來。我來給您介紹一下這款非常符合您的投資產(chǎn)品……

　　（3）投機型

　　理財經(jīng)理：陳先生，現(xiàn)在的投資講究渠道分散，長短結合。前者講的是錢不要都放在一個地方，后者講的是投資的期限要長期投資與短期投資相結合。記得您說過購買了一些基金，但今年的基金市場行情時好時壞，目前更是不斷下探的行情趨勢。從科學的投資理財角度來說，讓各種金融產(chǎn)品相互組合成短期、中期、長期的投資項目，才是最能抵抗風險的組合。我們新推出了一款理財產(chǎn)品，它是集長期投資與保障于一身的好產(chǎn)品，剛一上市，就得到了廣大市民的喜愛，我來給您介紹一下……

　　電話銷售話術23

　　1、先取得客戶的通話許可

　　獵頭公司的獵頭顧問在電話中做的非常好，他們每次接通電話的時候，都會先詢問對方：“是×××先生嗎？我是一家獵頭公司的獵頭顧問，您現(xiàn)在方便接聽電話嗎？”

　　接到這樣的電話，如果客戶說方便，他就會按照預先設計好的問題，逐一的跟客戶往下交談。

　　如果客戶說不方便，他就詢問客戶是過1個小時還是2個小時之后打電話比較方便，給客戶做出選擇后，再按照客戶的意愿給他打電話。

　　這樣的電話，就等于是做了提前預約一樣，客戶們往往比較樂意接聽。

　　2、巧妙運用登門檻策略

　　所謂的登門檻策略，就是先提出一個極小極容易達到的要求，一旦對方答應了之后，再提出一個更大一點的要求，往往比較容易獲得許可。比如，剛接通電話的時候，客戶就說比較忙，其實不要著急，有可能這只是一個不想接聽你電話的借口而已。

　　電話銷售應該采用登門檻策略，直接跟客戶說，能不能占用他的一分鐘告訴他一件很重要的事情。只要客戶愿意給你1分鐘，而且說的事情確實很重要，那么客戶就有可能愿意給你2分鐘，3分鐘，甚至是10分鐘。

　　3、每次與客戶接觸都為下一次的聯(lián)系埋下伏筆

　　戀愛高手在約女孩子吃飯時，總是能找到很多理由，比如為了紀念第一次見面，紀念第一次看電影，紀念第一次一起壓馬路等等，只要有了理由，而且讓女孩子覺得他是一個細心的人，那女孩子就會屁顛屁顛的和他出去約會了。

　　電話銷售也應該善于尋找理由和客戶進行互動，比如在客戶來展廳的時候，電話銷售要有意識的對客戶提出的問題，留一兩個表示無法回答，然后在筆記本上記錄下來，等客戶離店之后，再打電話給客戶時，直接告訴客戶，打電話給他是為了解答他上次來店時留下來的問題。

　　這樣的電話，客戶不僅愿意接聽，而且還會覺得這位銷售員很細心，很把客戶的問題當一回事，客戶心里也會很高興，從而為銷售員的表現(xiàn)增分不少。

　　4、打電話前先給客戶發(fā)一條短信

　　很多電話直接打過去給客戶，沒有什么正當?shù)睦碛桑�客戶就不太樂意接聽。如果在打電話給客戶之前，提前半個小時或1個小時給客戶發(fā)去一條短信，等過了半個小時或1個小時之后，再給客戶打電話，接通電話后詢問客戶是否已經(jīng)收到你之前發(fā)送的短信，也可以詢問是否閱讀了短信，這樣的理由就比較充分了，而且會引起客戶的關注。

　　這樣的電話，客戶也是比較樂意接聽的。

　　5、在合適的時間打電話，客戶比較樂意接聽

　　比如不應該在工作日的上午9點半之前打電話，這時候客戶可能在開會，不應該在中午12點至下午14點之間打電話，這時候客戶可能在休息。如果是周末，不應該在上午11點之前打電話，這時候客戶可能還在睡懶覺。

　　可以在周五的下午打電話，這時候，快到周末了，客戶沒有什么心思在工作上，打電話給他是比較合適的。也可以在客戶發(fā)薪日的第二天打電話，這時候的客戶心情會比較好。當然，這些個人作息時間，都應該在客戶來店的時候提前了解清楚。

　　6、電話內(nèi)容出乎客戶的意料

　　比如電話一接通就直接告訴客戶，你這次打電話給他不是說產(chǎn)品的事情，而是想找他幫個忙，而且一定要聲明，這個忙是一個非常簡單的，只要他舉手之勞就能做到的，而且是客戶最擅長的，這樣的忙，客戶是比較愿意幫的。

　　有個銷售員特別留意客戶的個人愛好是什么。有一次，她了解到一個客戶的愛好是釣魚，后來在打跟蹤電話時，她直接找客戶咨詢?nèi)绾钨徺I魚餌的問題，剛好聊到的是客戶最擅長的事情，客戶就跟她聊了半個多小時。最后成了好朋友，訂單也成了她的囊中之物。

　　7、退而求其次的發(fā)一條令人感動的短信

　　如果上面提供的方法都使用過了，還是沒有解決客戶不樂意接聽電話的問題，那就編寫一條短信發(fā)給他。

　　短信里面要包含三個內(nèi)容：一是說明你打電話給客戶的目的是什么，而且這個目的一定是能夠給客戶帶來益處的。

　　二是說明你將如何幫助客戶爭取到他的切身利益。

　　三是表達你的歉意，不應該在不合適的時候給他打電話。以真誠的態(tài)度爭取獲得客戶的認可，這樣做一兩次之后，客戶很容易在心里產(chǎn)生內(nèi)疚感，他甚至會反過來打電話給你。