必看的酒吧銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
酒吧算是高消費(fèi)行業(yè),如何在這個(gè)行業(yè)賺錢(qián),銷(xiāo)售需要有技巧和話(huà)術(shù),下面小編分享必看的酒吧銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù),祝您工作賺大錢(qián)!
1、多贊美客戶(hù)
每個(gè)人都喜歡聽(tīng)好話(huà),喜歡別人贊美他們。銷(xiāo)售人員應(yīng)該不要吝嗇自己的贊美之詞,例如進(jìn)門(mén)看到老板的門(mén)店裝修漂亮,就應(yīng)該這樣贊美:“老板的門(mén)頭很氣派,生意肯定很紅火啊”。
但是我們?cè)谫澝赖臅r(shí)候往往會(huì)給客戶(hù)覺(jué)得很“假”的感覺(jué),例如說(shuō)“您的領(lǐng)帶真好看!”。
而如果從某一個(gè)“點(diǎn)”來(lái)贊美效果將更好,例如說(shuō)“您的領(lǐng)帶是您夫人挑的吧,顏色很穩(wěn)重,適合您的專(zhuān)業(yè)!”
2、多請(qǐng)教客戶(hù)
請(qǐng)教客戶(hù)會(huì)給人一種謙虛的感覺(jué),特別是一些性格較強(qiáng)硬的客戶(hù),我們的說(shuō)話(huà)語(yǔ)氣往往對(duì)他很敏感。
例如現(xiàn)在某店發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品賣(mài)完了,想要老板看看庫(kù)存,一般的說(shuō)法可能很直接:“為什么我們產(chǎn)品沒(méi)貨了?賣(mài)完怎么不進(jìn)了?”。
而請(qǐng)教的語(yǔ)氣則是“老板您好!您能幫我查一下**酒現(xiàn)在庫(kù)存還有多少嗎?幫我看看吧!要沒(méi)有我給你再補(bǔ)點(diǎn)吧!
3、用商討的語(yǔ)氣
商討的語(yǔ)氣給客戶(hù)的感覺(jué)是對(duì)其很尊重,客戶(hù)一般很容易接受,例如某市場(chǎng)由于前期斷貨,企業(yè)剛到貨1000箱,想讓客戶(hù)多訂貨又感覺(jué)給他面子。
一般的說(shuō)法:“我們剛到1000箱,你要多少箱?”二商討的語(yǔ)氣則是:“王總,廠(chǎng)里剛到1000箱產(chǎn)品,看您賣(mài)的這么好,我特地給您留了500箱,您看什么時(shí)候給您送過(guò)來(lái)?”
舉例說(shuō)明:
銷(xiāo)售人員:“您需要某某嗎?”
分析:這種廢話(huà)在我們的銷(xiāo)售過(guò)程中不允許出現(xiàn)。這種問(wèn)題對(duì)于一個(gè)隨便看看的顧客來(lái)說(shuō)可能會(huì)嚇一跳,他可能要買(mǎi),但尚未拿定主意對(duì)于這個(gè)問(wèn)題當(dāng)然很難回答。他也可能沒(méi)想要買(mǎi),只是看一看,這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開(kāi)。還沒(méi)有交談就把顧客嚇跑了,怎么再向顧客介紹產(chǎn)品呢例子中,銷(xiāo)售人員還未與顧客交談,還未了解顧客的需要,便讓顧客回答,那顧客能回答嗎?不走才怪呢。為什么會(huì)這樣呢?原因很簡(jiǎn)單。因?yàn)殇N(xiāo)售人員一開(kāi)口就向顧客進(jìn)行了索取,我們終端銷(xiāo)售人員一定要記住不是索取而是給予。所以顧客就會(huì)產(chǎn)生消極的態(tài)度,不愿意去購(gòu)買(mǎi)東西,隨即離開(kāi)!索取的回答是消極的,那反過(guò)來(lái),銷(xiāo)售人員不妨試一下給予,換一種方式來(lái)迎接顧客。我想會(huì)出現(xiàn)另一種結(jié)果!
以下是幾種顧客類(lèi)型情況和建議方法; “隨便型”顧客情況
例3、顧客只是隨便看看銷(xiāo)售人員可以這樣開(kāi)始:“這是某某產(chǎn)品的專(zhuān)柜,新上市了某種新產(chǎn)品!被颉拔覀儸F(xiàn)在進(jìn)行的是某某活動(dòng),”
“產(chǎn)生動(dòng)機(jī)型”顧客情況
例4. 顧客已經(jīng)在看某一規(guī)格的產(chǎn)品銷(xiāo)售人員:這是具體的某一產(chǎn)品,它具有什么樣的功能,有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢(shì)。要用盡量少的語(yǔ)言介紹出產(chǎn)品的作用或獨(dú)特的地方來(lái)酒銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)酒銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)。
“尋找型”顧客情況
例5. 顧客的目光在柜臺(tái)上來(lái)回掃過(guò)。銷(xiāo)售人員應(yīng)及時(shí)捕捉顧客的眼神,并與之進(jìn)行目光交流,向顧客介紹:我們這里的是某某產(chǎn)品,您現(xiàn)在看到的是哪一規(guī)格類(lèi)型的產(chǎn)品,它具有什么樣的功能,有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢(shì)。
多顧客情況
特例: 幾位顧客同時(shí)在看產(chǎn)品。銷(xiāo)售人員:這是某某產(chǎn)品。邊介紹邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料,結(jié)合以上例4、例5的情況靈活介紹產(chǎn)品,有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品,以滿(mǎn)足不同顧客的需要。通常,銷(xiāo)售人員在向顧客介紹產(chǎn)品后會(huì)有兩種不同的反應(yīng);
1、希望能聽(tīng)銷(xiāo)售人員說(shuō)下去,這時(shí),銷(xiāo)售人員要繼續(xù)介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、好處等等,并給顧客觀察和試用等,同時(shí)也可詢(xún)問(wèn)一下顧客的情況和需要,向他推薦合適的產(chǎn)品;
2、顧客會(huì)提出問(wèn)題,如:“這種產(chǎn)品跟另一種產(chǎn)品有什么不同?”、“這種產(chǎn)品能不能適應(yīng)我的某種需要?”、“你的產(chǎn)品這么多,哪一種更適合我?”等等,里面都包括了顧客想知道的信息。終端銷(xiāo)售人員應(yīng)該把自己的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和功能詳細(xì)的介紹給顧客,并于此相同類(lèi)的產(chǎn)品進(jìn)行比較,切忌不得詆毀其他產(chǎn)品;
銷(xiāo)售人員向顧客介紹此次銷(xiāo)售是開(kāi)展活動(dòng),并分發(fā)宣傳資料時(shí),顧客的反應(yīng)基本上也會(huì)有兩種;
1、希望銷(xiāo)售人員會(huì)繼續(xù)說(shuō)下去,聽(tīng)一聽(tīng)有沒(méi)有自己感興趣的東西,如買(mǎi)一贈(zèng)一活動(dòng),免費(fèi)試用,有獎(jiǎng)銷(xiāo)售等。
2、還有的會(huì)問(wèn)送什么,怎么送。
顧客的回答反映了他的需要和偏好。可見(jiàn)一個(gè)好的開(kāi)端是以為顧客提供給予為開(kāi)始的。給予是一種服務(wù),是一種說(shuō)明,給予顧客他所關(guān)心的事物的說(shuō)明。所以作為一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員,必須牢記這點(diǎn)!
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