關于健身的銷售技巧與話術

　　現(xiàn)如今，隨著人們對健康的關注度逐漸提升，健身行業(yè)也在以飛快的速度發(fā)展攀升。而一個能夠成功運營、利潤頗豐的健身會所，其所擁有的專業(yè)健身銷售人員在其中起著關鍵的作用。那么必要掌握一些健身銷售技巧和話術，下面小編整理了健身的銷售技巧與話術相關內容。

　　健身的銷售技巧與話術 篇1

　　技巧1：提供無風險保障

　　如果你期待新的健身會員的加入，那么，在向他們宣傳銷售健身項目時，最好向他們提供類似“xx天滿意保證”的無風險保障，這樣一來，將能夠消除大多數客戶的懷疑心理，使他們相信自己能夠獲益于你所提供的健身計劃，而不會花冤枉錢。

　　技巧2：設定獎勵制度

　　當你提供前面咱們所說的無風險保障時，你可能已經輕松地獲得幾名新會員了。然而，如果你再在他們新入會的第一天提供一個驚喜的新人獎勵，那么他們必定對你更加信任且喜愛有加。這樣一來，通過新會員一傳十、十傳百，便為你樹立了良好口碑，幫助你吸引更多的新會員。

　　技巧3：避免照本宣科

　　很多次在下班路上會碰到一些健身銷售擋住去路，出于禮貌可能我們會停下來聽他下一步會跟我們解說些什么，大部分健身銷售這個時候會拿出自己的本子刻板地念起來，這樣照本宣科的銷售不僅顯得很不專業(yè)，而且以這樣的呆板態(tài)度不僅吸引不了新客戶，還有可能把客戶嚇跑。

　　相反，當有潛在客戶愿意駐足聆聽健身項目介紹，作為專業(yè)的健身銷售會花個10來分鐘，開放式地與他們聊天，自由地問答，（問一些類似“為什么如今健身如此重要，你的看法是什么呢？”“在過去的健身經歷里，你有遇到哪些困難與障礙嗎？”“當你幾個月后達到了自己預期的目標，你能想象那時候的自己是什么感受嗎？”等等諸如此類的朋友似的輕松聊天），并且，別忘了在對答期間認真記錄筆記，此時，潛在客戶看到不僅是銷售人員的專業(yè)，還有銷售人員認真負責的態(tài)度，他們相信加入這樣專業(yè)負責的健身計劃也一定能夠達到自己所期待的目標效果。

　　話術1：電話銷售技巧

　　當獲得一個潛在客戶的聯(lián)系方式時，選擇合適的時間撥打電話，有禮貌、且對所提供的健身項目應盡可能簡明扼要地濃縮說明，避免拖沓導致對方厭煩的結束通話。以下是一個電話銷售的例子，供大家參考。

　　“您好，我是xxx, 來自xxx健身會所，上次您留下了聯(lián)系方式，不知道這個時候聯(lián)系您討論我們的健身項目是否合適？”

　　如果是潛在客戶來電想了解健身項目，則回答“感謝您的來電，我很樂意幫助您。能否跟我說說您的情況以及您的健身目標呢？您目前有正在參加的健身項目嗎？

　　......(聽對方答話)

　　“好的，謝謝您的回答，現(xiàn)在請允許我向您介紹一下我們的健身項目.....（簡明扼要地介紹健身項目）。所有的項目周期大概為...（多長時間）, 費用從xxx元到xxx不等，這取決于您所選擇的項目。這些是否在您的預算之內呢？”

　　話術2：預約見面咨詢

　　在電話里大致討論了健身項目情況之后，如果對方并沒有明顯的拒絕的意思，那么可以和對方預約一個面對面、一對一的咨詢時間。如果對方答應赴約，則如此禮貌回應“好的，下一步我們將安排一下咨詢時間，咨詢時長一般需要大概45分鐘”，X月X號和 X月X號我有預約空檔，請問什么時候方便您前來赴約呢？“

　　話術3：面談時避免滔滔不絕

　　當客戶前來咨詢時，一名過于滔滔不絕的健身銷售或多或少會給人夸張甚至虛夸的不好印象，讓人覺得覺得你只是盯緊他們的錢包而賣產品，而不是真正會去幫他們實現(xiàn)健身目標。所以，這個時候，聽比說更重要。舉個例子，當客戶說，“我想減肥�！辈粚�業(yè)的健身銷售立馬就會說“那您來對了！我們這里有XXX課程，有XXX教練，有XXX服務和XXX項目！”

　　淡定，淡定。

　　先思考思考再說話！

　　--為什么他/她想減肥？

　　--他/她的目標是要減去多少體重？

　　--當他/她減肥成功了，可以做哪些現(xiàn)在想做而沒法做的事？

　　--他/她過去有哪些減肥經歷？

　　--他/她有哪些運動習慣？

　　--對于他/她來說，什么是將要面臨的巨大挑戰(zhàn)？

　　話術4：巧妙回應“價格太貴”

　　通常情況下，在向客戶介紹項目費用時候，最好是介紹“月平均費用”，而不是“年總費用”，因為前者能夠讓客戶快速地計算這是否在他們的預算之內。日常生活中很多東西我們都是按月支付的，比如水費、電費等等，人們比較清楚自己月末有多少可支配的款額，從而清楚健身項目是否適合自己。

　　假如對方以“價格太貴”而回絕時，則應詢問“請問您的預算大概是多少呢？”如果客戶所給的預算價格太低，而你無法提供此價位的健身項目時，那么，則禮貌的回絕“很抱歉，我們目前暫時沒有符合您的預算的健身項目。盡管如此，我們還是很樂意送給你一份健身指南，希望對您有幫助”。這樣一來，即便可能這一次他暫時不做決定，也有可能被你的誠懇再度吸引回頭。

　　健身的銷售技巧與話術 篇2

　　一、健身俱樂部會籍顧問銷售技巧和話術

　　1、在電話里的問候：

　　電話里的問候能給客戶留下第一印象。顯而易見，熱情招呼能讓客戶了解我們是誰，并覺得他自己選對了地方。更重要的是，訓練有素的接聽電話技巧能給客戶留下專業(yè)的印象，成功的達到最終的目的——約訪(了解客戶對哪一項服務比較感興趣?再有針對性的談話是關鍵!)

　　2、應對咨詢電話：

　　會籍顧問是作為會員制銷售的另售行銷員，接聽咨詢電話是你的一項基本功。打出電話時你有時間準備，把一切都想好，與此不同的是你全天都可以接到沒打過招呼就進來的咨詢電話。

　　3、咨詢電話應接術語：

　　會籍顧問：您好，有什么能為您服務的嗎?

　　客戶：是的，我想了解一下有關入會資格的事。

　　會籍顧問：我的名字是王某某，請問您的尊姓大名，您能留下電話嗎?

　　請問您是如何知道我們俱樂部的?

　　您以前來過我們俱樂部嗎?如果您不介意的話，我能知道今天是什么會使您打電話給我們呢?

　　先生/女士要是還沒有參觀過我們俱樂部的話，恐怕會對我們的設施及服務不大了解，您有什么特別感興趣的地方嗎?或者說通過我們教練您希望得到哪方面的收獲呢?您目前正在鍛煉的項目是哪些?一周鍛煉幾次?通過這些鍛煉您有沒有得到您所期望的效果呢?

　　或：

　　您過去參加過鍛煉嗎?

　　請問是何種鍛煉呢?

　　您達到你所期望的效果了嗎?

　　如果達到了，為什么后來會中斷呢?

　　雖然沒有如您所愿，但您覺得在運動的過程中愉快嗎?

　　通過那次鍛煉您有何改變嗎?

　　4、預約

　　會籍顧問：先生/女士，我們不會空洞的保證說亞歷山大能滿足你的一切健身要求。我只想建議您來參觀一下，看看我們的設施與服務是否真的適合您，您也可以在我們這做些運動，當然這樣的參觀完全是免費的、自愿的。您看這怎么樣?

　　您打算在上午、下午還是晚上來嘗試做運動呢?哪一天對您比較合適呢?星期一還是星期二?我們在上午10點和下午7點有空位，您看哪個對您比較方便呢?

　　先生/女士，您來時別忘了帶上運動衣、運動鞋。我們有衣柜提供。您也可以帶上毛巾，在鍛煉后也可以用一下我們的桑拿或浴室。

　　別擔心，我們不會安排運動量過大的項目給您的。

　　參觀通常需要1小時，請您安排好時間，在參觀結束時，如果您覺得滿意并愿意繼續(xù)一些鍛煉的話，我會先去接待別的會員，留您自己鍛煉一會兒。

　　您知道我們俱樂部的詳細地址嗎?(交通路線、標志性建筑等)

　　您來時，請在俱樂部前臺登記，只要告訴他們您和我預約過的就可以了，我的名字是王某某。

　　我會在星期一上午10點等您，你身邊有紙和筆嗎?請記下我的電話號碼，另外也請您幫我一個忙，如果您的計劃有變動請事先打電話告訴我可以嗎?謝謝您了，星期日晚上我們俱樂部會打電話給您確認一下安排可以嗎?

　　感謝您打來的電話，再見!

　　二、健身銷售人員的銷售技巧和話術

　　1、給對方以自重感

　　美國著名的心理學家、哲學家詹姆斯說：“人類天性的至深本質就是渴求為人所重視”。法國哲學家羅西法古也告訴我們：“如果您要得到仇人，就表現(xiàn)得比對方優(yōu)越吧;如果您要得到朋友，就要讓對方表現(xiàn)得比您優(yōu)越”。真心地向客戶求教，是使客戶認為他在您心目中是個重要人物的最好辦法。既然您如此地重視他，他也不會讓您真的失望。

　　2、有素質的敲門

　　敲門只需用中指和食指輕扣門板，發(fā)出當——當的聲響。意思是“第一聲告訴您，我在門口請開門。第二、三聲告訴您請快點兒”。敲門的聲音不要太輕或太重，要有節(jié)奏感。

　　3、握手的禮儀

　　握手講究四指并攏，手掌伸直，從右向左450傾斜伸向對方。握手時要熱情有力，要通過握手迅速傳達出您對他的喜歡和愛戴。握手時也不可過分熱情，造成用力過猛或上下?lián)u擺不止。握手時男女有別，小姐不先伸手的情況下男士也不可伸出手來要求握手，而且握小姐手時，男士只可握其1/4的手指部分，以表示尊重。

　　4、成功的坐姿

　　坐下時身體要自然收腹挺胸，背部要直，最好只坐椅子的1/3，而不可讓后背依靠在椅背上。男士雙腳放地時可與肩同寬，小姐則要雙腳雙腿并攏向右側傾斜著地。尤論男女坐時都最好不要蹺腿，即使蹺腿也不可將腳尖蹺于高處而上下?lián)u擺�？傊�，會籍顧問坐時要給予謙虛穩(wěn)重之感。

　　5、隨時說謝謝

　　“謝謝”不僅僅是禮貌用語，也是溝通人們心靈的橋梁。“謝謝”這個詞似乎極為普通，但如果運用恰當，將產生無窮魅力。

　　1)說“謝謝”時必須有誠意，發(fā)自內心，感謝的語調語氣中要含有笑意和感激之情。態(tài)度要認真、自然、直截了當，不要含糊地吐嚕一聲，更不要怕客戶知道您在道謝而不好意思。

　　2)說“謝謝”時應有明確的稱呼，稱呼出感謝之人的名字，使您的道謝專一化。如果感謝幾個人，最好一個個向他們道謝，這樣會在每個人心里都引起反響和共鳴。

　　3)說“謝謝”時要有一定的體態(tài)，頭部要輕輕點一點，目光要注視著您要感謝的客戶而且要伴隨著趨勢的微笑，這樣在客戶心里引起的反響會更強烈。

　　4)對道謝者來說，有機會在行動上給客戶以回報，也是需要的。這種心愿，在可能時要適當表露。您可以說：“今后，能給我一個回報的機會嗎?”“希望在適當的時候讓我為您出點力，以表示一份小小的心意”等等。

　　三、健身會籍銷售技巧和話術

　　1、和一個初次見面的人拉近距離，首先可以選擇贊美他，每個人都喜歡獲得贊美，客戶也不例外，當他聽到你的贊美后，心情就會大好，更愿意聽你說話;其次模仿他的行為舉止，說話方式，讓他感覺親近舒適;最后通過問答找到對方的興趣愛好，你可以舉手表示贊同，這樣客戶就會認為你和他志趣相投，有共同話題。相信與客戶拉近距離后，接下來銷售出自己的產品難度就會降低許多。比如：

　�、佟澳憬裉齑┑暮闷�亮!皮膚很好啊……”

　�、诳蛻粽f：“這個減肥方式是對的�！蹦憧梢愿�著說：“這個減肥方式是對的�！笨蛻粲幸恍┲�體動作，你可以跟著做。

　�、邸澳闫綍r業(yè)余時間做什么呢?”客戶表示喜歡看美劇，你也可以說同樣喜歡看美劇。

　　2、當和客戶拉近距離后，接下來就要進入主題了�？蛻暨^來是有健身想法的，會籍了解到客戶信息、背景、運動習慣之后，談單成功的可能性就會大大提高。

　　這個階段很是重要，銷售人員通過一系列問題獲取想要的客戶信息，之后的交流就能夠全面把握，防止在引導客戶購買產品時亂扯理由拒絕。具體話術如下：

　�、僬垎柲阌袥]有孩子，多大了?—避免最后以孩子為理由推脫辦卡

　�、谠趺粗�道我們俱樂部的呢?—了解客戶通過什么渠道認識我們俱樂部的

　　③第一次過來嗎?—目的是避免撞單(撞單了，如果之前談單會籍還在就交給他，否則自己談，這是職業(yè)道德)、避免客戶了解價格、獲取上次為何沒有成交的理由

　�、苣闶菫樽约鹤稍儐�?—防止他幫別人問

　　⑤你有健身習慣嗎?—了解他是否有戶外健身習慣，俱樂部屬于室內健身

　�、弈闫綍r什么時候運動鍛煉呢?—拿到他的運動時間，以免最后他說到俱樂部運動是沒有時間的

　�、吣慵依镫x我們俱樂部多遠，是開車過來的嗎?—了解距離遠近和代步工具，距離遠了可能成為不辦卡的理由，代步工具可知道他的收入，可分等級推銷卡種

　�、嗄悻F(xiàn)在是從事什么工作的呢?—工作性質是否適合到俱樂部鍛煉，另外職業(yè)也影響著收入

　�、崮阌心男┻\動是不能參加的呢?—以免俱樂部健身運動項目不適合

　　⑩當你過來運動，一周能來幾次?—獲取運動次數，避免最后說一周鍛煉次數達不到要求等。

　　3、任何事情都需要循序漸進，這個階段就要深入主題了。會籍銷售卡種時，最需要獲取的是客戶需求，進而做出明智判斷，努力賣出會員卡，創(chuàng)造價值。在加深客戶購買欲望方面，會籍可以選擇運用一些技巧，比如說站在客戶的角度看問題，為客戶切身利益著想。

　　能把產品銷售出去，很重要的前提就是產品為客戶所需，通過知道客戶的需求，銷售人員才能對癥下藥，實現(xiàn)共贏。另外，人是需要未雨綢繆的，所謂的為客戶著想，就是向客戶說明不運動鍛煉會帶來的壞處，而運動鍛煉會獲得怎樣良好的體魄等，以期客戶辦卡。那么該如何做呢?

　　①挖掘客戶需求—“是要進行有氧訓練還是力量訓練呢?”“目的是減肥還是塑型呢?”

　�、诹私饪蛻艚∩韯訖C—過來咨詢的客戶，肯定是有健身目標和計劃的，那么“健身動機是什么呢?要結婚了?剛生完孩子?要比賽?”

　　③開始表示為客戶著想—“對于我們來說，身體健康才是最重要的是嗎?要對自己的身體負責�！�

　　④說明現(xiàn)在大多數人面臨的健康問題—“現(xiàn)在很多年輕人亞健康知道嗎?貧血、頸椎病……小病引起大病不是不可能!要學會從現(xiàn)在開始避免這種情況的出現(xiàn)”“中老年人患高血壓、低血脂、老年癡呆的不在少數，要懂得生于憂患死于安樂。”

　�、莘磫柨蛻羧绻�不正確看待現(xiàn)狀開始健身會出現(xiàn)什么—“這些小的不舒服不及時遏制，到最后會出現(xiàn)什么情況呢?”“這些病痛可以防止，為什么不乘早呢?”

　�、尴蚩蛻艚庹f自己對健康問題的了解—據權威機構研究，頸椎病發(fā)病率隨年齡升高而升高，首要罪魁禍首是慢性勞損。長期的局部肌肉、韌帶，關節(jié)囊的損傷，會引起局部出血，發(fā)生缺少炎癥改變，在病變的部位逐漸出現(xiàn)能力炎癥機化，并形成骨質增生。

　　⑦告訴客戶科學健身可以幫助他擁有健康的身體—談健身的好處：力量訓練可以強壯骨骼;培養(yǎng)良好的健康習慣，可以改善睡眠狀態(tài)、松弛壓力。有氧運動強度低、有節(jié)奏，可以提高人體對氧氣的使用度，使身體各臟器得到充分的血氧補充。

　　健身的銷售技巧與話術 篇3

　　1．了解客戶的需求

　　1）了解客戶需求的意義

　　人們總是討厭向他們推銷，但又總是喜歡購買。當客戶察覺到你是在向他推銷時，他就會懷疑你的真實意圖，并且自然產生一種拒絕受你支配的心態(tài)。

　　但是，如果當他看到自己自愿購買的行為時，他的心情是愉快的、興致勃勃的。所以成功的會籍顧問，就要設身處地想一想，自己和他人喜歡以何種方式進行購買。

　　在銷售過程，會籍顧問應該先讓客戶象觀看廣告一樣來了解自己的需求，最后讓也感到購買你的產品是一種明智的選擇。

　　同時，會籍顧問應需牢記：事前最好能對客戶的需求和希望獲得的感受有所預見。只是了解客戶的需求和希望是不夠的，會籍顧問還應該將客戶的需求和希望與自己的產品的特點、特征聯(lián)系起來，那么，這樣一個聯(lián)系、介紹、溝通的過程就是說服銷售。

　　2）客戶需求

　　對于大部分客戶而言，他們到會所的目的有：

　　追求身體健康；休閑娛樂；舒解工作、生活等方面的壓力；減肥；形體雕塑。

　　3）我們的產品對客戶有利益之處

　　節(jié)省時間；節(jié)省金錢；節(jié)省精力；可享受多元化的服務項目；一卡通用；

　　國際級專業(yè)水平的教練；完善的服務體系；購買有保障；世界一流的健身項目； 一對一的指導。

　　2、說服銷售一般技巧

　　過分注重技巧是不好的，但是雖然如此，有效的技巧依然是可用的。只要能夠使用恰當，是能夠使銷售成功的。

　　1）斷言的方式

　　會籍顧問如果掌握充分的產品知識及確實的客戶的情報，在客戶面前就可以很自信地說話了。沒有自信的話是缺乏說服對方的力量的。有了自信以后，會籍顧問在講話的語尾可以作清楚很強勁的結束。由此給予對方確實的信念。

　　例：“一定可以使您滿意的”此時此類語言就會使客戶對您介紹的產品產生一定信心。

　　2）反復

　　會籍顧問講的話，不會100％的完全留在對方的記憶里。而且，很多時候就連您強調的部分也會只是通過對方的耳朵卻不留下任何記憶的痕跡，很難如你所愿。

　　因此，你想強調說明的重點內容最好能反復說出，從不同的角度，一再說出。這樣，可以使客戶相信并加深印象。切記要從不同的角度，用不同的表達方式使對方明白你重點說明的內容。

　　3）感染

　　只依靠會籍顧問流暢的說話水平及豐富的知識是不能說服所有的客戶的�！疤珪�說話了”。

　　“這個會籍顧問能不能信任呢?”“這種條件雖然很好，可是會不會只有最初是這樣呢?”

　　客戶的心中會產生以上種種疑問和不安。

　　要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。因此，對于俱樂部、產品、方法及自己本身都必須應有自信去講。這樣的態(tài)度及語言表現(xiàn)出的內涵自然會感染對方。

　　4）做良好的聽眾

　　在銷售過程中，盡量促使客戶講話，自己轉為一名聽眾，且必須有這樣的心理準備。讓客戶覺得是自己選擇的，依自己的意志購買的，這樣的做法才算是高明的銷售方法。強迫銷售，自夸的話只會使客戶感到不愉快。必須有認真聽取對方意見的態(tài)度，中途打斷對方的講話而自己搶著發(fā)言這種事要絕對避免，寧可巧妙地附和對方的談話。為了讓對方順利講下去，也可以提出適當的問題。

　　5）提問的技巧

　　高明商談技巧應使談話以客戶為中心而進行，為了達到此目的，你應該發(fā)問，會籍顧問的優(yōu)劣可以決定發(fā)問的方法及使用好壞，好的會籍顧問會采用邊聽也邊讓對方聽的談話方法!

　　通過技巧的提出問題，我們可以知道：

　　1 從顧客有沒有搭上你的話，可以猜到其關心的程度；

　　2 以顧客的回答為線索，擬定下次訪問的對策；

　　3 顧客反對時，從“為什么?”“怎么會?”的發(fā)問了解其反對的理由，并由此知道接下去該如何做；

　　4 不必給顧客有強迫感而讓對方知道你的想法；

　　5 可以制造談話的氣氛，使心情輕松；

　　6 給對方好印象，獲得信賴感。

　　6）利用剛好在場的人

　　將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我們的立場或不反對我們的立場，會促進銷售。

　　事實也表明，讓他們了解你的意圖，成為您的朋友，對銷售的成功有很大幫助。

　　優(yōu)秀的會籍顧問會把心用在怎樣籠絡剛好在場的客戶之友人，如果周圍的人替你說“這種e通卡還不錯”的時候，那就不會有問題了。如果相反地說：“這種產品還是算了吧�！边@么一來則一定完了。因此無視在場的人是不會成功的。

　　7）利用其他客戶

　　引用其他顧客的話來證明商品的效果是極為有效的方法。

　　例：“您很熟悉的XX太太上個月就買了這種e通卡，她現(xiàn)在經常來我們會所。

　　只靠推銷自己的想法，很不容易使對方相信，在顧客心目中有一定地位的人的話會很有說服力。

　　8）利用資料

　　熟練準確運用能證明自己立場的資料。一般地講，客戶看了這些資料會對你銷售的`商品更加了解。

　　會籍顧問要收集的資料不限于平常俱樂部所提供的內容，還有通過拜訪記錄、競爭對手、同業(yè)人事、相關報導、雜志的內容也應加以收集、整理成冊，在說明介紹時，拿出來利用，或復印給對方看。

　　9）用明朗的語調講話

　　明朗的人品是使對方對自己有好感的重點。忠厚的人、文靜的人在作銷售時要盡量表現(xiàn)得開朗些。會籍顧問在客戶面前要培養(yǎng)成用專業(yè)的態(tài)度，以明朗的語調交談，做好成功的鋪墊。

　　10）提出須特別回答的問題

　　“您對c通卡有興趣嗎?”“您是否現(xiàn)在就可以作決定?”這樣的話會產生對會籍顧問不利的回答，也會因為談話不能繼續(xù)下去而出現(xiàn)沉默。“您對我們的產品感覺如何？”“如果現(xiàn)在就購買的話，還可以獲得一個特別的禮品呢！”要用象這樣的話，去試探顧客的心理。

　　11）心理暗示的方法

　　——使用肯定性動作和避免否定性動作

　　業(yè)績良好的會籍顧問在商談時，常表現(xiàn)出肯定性的身體語言，當我們做出點頭動作就是表示肯定的訊息，而向左右搖動即表示出否定的訊息。由于我們在商談時，都希望使對方說“是”，所以這種點頭或把整個身體向前后搖動的姿式，可以認為是一種催眠術，因而若站著商淡，要將腳平行地張開，使身體盡量向前后搖動，假如是坐在椅子上，則勿把身體靠住椅背，以便于做此項動作。

　　一般來說，業(yè)績不好的會籍顧問會有否定性動作出現(xiàn)，他們常常不自覺或有意地向左右搖動著進行商談，然后在結束商談階段直接要求對方說：“請你買好嗎?”這么一來，原本對方有心購買的東西也無法成交了。

　　在說服銷售的過程中不僅僅是這些方法的應用，而且各種方法的組合、創(chuàng)新也會達到出人意料的效果。但熟悉固有的一般方法會對實際銷售有所幫助和助益。

　　3、說服銷售的要點

　　1）寫下自己的目的，盡力向客戶提供幫助和支援，使客戶自己所購買的產品及作出的購買選擇能真誠的滿意。

　　2）記住你的策略，引導客戶理解并感受到你在銷售準備時的構思。在銷售介紹中，會籍顧問還要根據客戶的需求變化隨時調整自己的構思。

　　3）時刻牢記有四種情況會阻礙客戶去購買他需要的東西：

　　不信任 無需求 無幫助 不急需

　　4）基于說服銷售的方式，你應告訴客戶凡是你該做到的，你都能做到，并讓客戶仔細了解你的銷售目的，清晰銷售過程和他們的收益，以此建立客戶對你的信任。留心傾聽和總結歸納，讓客戶知道你已明白他的想法。

　　5）根據客戶需求，明確告之可幫助的與無能為力的事件。并將可提供幫助的事件，通過介紹類似事例加以強化。無能為力的事件應向客戶提供幫助的人選或方向。

　　6）告訴客戶，采用何種方式是獲得最大收益而風險最小的方式。

　　4、處理拒絕的方法

　　1．被拒絕時應保持良好心態(tài)

　　會籍顧問訓練之父耶魯瑪·雷達曼說：“銷售是從被拒絕后開始的!”世界首席會籍顧問齊藤竹之助也說：“銷售實際上就是初次遭到客戶拒絕之后的忍耐與堅持�！�

　　由此可見，拒絕是推銷中不可避免的一大環(huán)節(jié)，那么我們應該以什么樣的心態(tài)來面對它呢?杰克里布斯曾這樣說：“任何理論在被世人認同之前，都必須作好心理準備，那么就是一定會被拒絕二十次，如果您想成功就必須努力去尋找第二十一個認同您的識貨者”。所以，把拒絕看成是我們的路標，一路上數著被拒絕的次數，次數越多心里就越興奮，告訴自己達到二十次拒絕時就會有一個認同者了。

　　在推銷中，要讓自己習慣于在拒絕中找到快樂，習慣于去欣賞拒絕。心里鼓勵自己說：“被拒絕的次數越多越意味著將有更大的成功在等著我”。在拒絕面前我們要有從容不迫的氣度和經驗，不再因遭到拒絕而灰心喪氣停止推銷。因為，我們堅信成功就隱蔽在拒絕的背后!

　　2、被拒絕后應做些什么

　　在我們做銷售時經常遇到客戶正忙，需要您等待；客戶沒有時間接待您；客戶根本不在或您遭到客戶拒絕等等事件。每到這時就會讓人感到懊喪和失望。但是，如果您不希望下一次也是同樣結果，那這一次就需要再做些努力!讓我們來看一看我們能做些什么?

　　1）需要等待時

　　在漫長的等待中，與其束手待斃，不如借此機會進一步地了解客戶，以 便獲取意外的收獲。這也許是您了解客戶的一個千載難逢的機會。

　　對—個好的會籍顧問來說，把聽到的、看到的、碰到的一切事物都與自己的工作相聯(lián)系，已是本能反應。因此，在等待的時候更應充分利用這一點去仔細地觀察您周圍的一切，如房間的裝飾、員工的素質、來往的客戶等。更主要的是要與接待您的人去聊天，使她對您有個好印象，請她給您講述俱樂部的內部情況和客戶本人的一些個人情況。這樣您與客戶交談時就不怕找不到他所感興趣的話題了。

　　2）客戶不在時

　　當客戶不在或不能接待您時，您要給客戶留下產品介紹、資料樣品等宣傳資料，總之能引起客戶興趣的東西。井將寫有“未蒙會面，甚感遺憾，希望今后能夠給予關照”的名片留下來，而且還要在名片上親筆寫上下次再來拜訪的時間，這樣有簽字的名片多少會給客戶留下一些特別的印象，以促進您下一次的拜訪。

　　3）客戶拒絕時

　　被客戶拒絕后，您更加要保持您的紳士和淑女風范。要微笑地跟客戶說“不好意思，耽誤您時間了，謝謝您的接待。”并跟客戶約定下一次見面時間。如果不能確定具體日期就跟客戶說：“下—次等您有空，我再來拜訪（或再來請教）�！彪x開時要和來時一樣恭敬有禮。關門時動作要文雅，聲音要輕，并注意在退出門外前要將正面留給客戶，以便于向客戶再次表示謝意，行禮告辭。

　　3、三分鐘堅持術

　　1）運用三分鐘堅持的原因

　　當客戶拒絕您時不要輕易就放棄。您要去尋找客戶拒絕您的真正原因，看它是不是真的不可改變。然而大多數情況都并非如此。

　　比如有人告訴您“他工作忙，沒時間”�？赡�走后他依然只是打牌、聊天、看電視。所以面對客戶的“拒絕”您最好不要信以為真，只當成是客戶給您的一道“智力題”，他只在考驗您，僅此而已。無論客戶找什么原因拒絕您，您需要做的只有一件事就是“請求對方再給您三分鐘時間”，并告訴客戶：“三分鐘一到，如果您還不感興趣，我無話可說，到時一定會走。”

　　2）三分鐘堅持術的運用方法

　　“三分鐘堅持術”的運用要求眼、手、口、心一起配合。眼睛要真誠、堅定、渴望地注視對方；手指做出“三”的字樣舉到客戶的眼前；嘴里要堅定、別無選擇地說出：“三分鐘，只要三分鐘，三分鐘就好!”；心里要相信客戶一定會被您的真心所打動，一定會給予您這三分針時間。只要您能夠將這四者配合默契，再頑固的客戶也會被您的真誠所打動而給您這“三分鐘”的時間，除非他——還有三分鐘就要上飛機了。

　　5、異議處理話術匯編

　　“價格實在太高了”

　　比較(一定要讓對方說得具體些)

　　“您是拿我們報出的價格與什么比較的?”

　　考慮 價值(開始時先予以肯定)

　　“價格是應考慮的一個重要因素，是不是?您是否認為價值也同樣重要?請讓我向您講一講我們的價值。”

　　最低價

　　“我可以向您提一個問題嗎?貴俱樂部是否在市場上為你們的產品用最低價標價？”（其回答十有八九是“不”或“不總是”)

　　“那么我們的看法相同，價格并非是購買決策時考慮的唯一因素，您將得到的服務的價值也非常重要，是不是?” “讓我們談談我們的服務項目所具有的價值。”

　　我們的價格不便宜

　　“我們的價格相對來說可能是高了點，但要是您考慮到我們提供的多元化產品及連鎖性的服務，為您節(jié)省的時間和精力全算下來，價格就非常便宜了。”

　　日成本(針對會籍卡)

　　“到底高多少?”（一旦您得到對方的回答，就將其折算為日成本來說)

　　“用產品的使用年限來折算，每日的成本是XX元。用X年的優(yōu)質服務來折算，它每天值X元。這是很值得的，是不是?”

　　會籍卡+月卡

　　“如果您購買了會籍卡，還會得到更大的優(yōu)惠，每次消費都可以為您再節(jié)省百分之十幾。這樣算下來，一年就可以節(jié)省XXX元。那么，五年就可節(jié)省XXX元，而且做為會籍會員還可享受與一般會員不同的待遇，更是您身份的象征。”

　　非常公道

　　“要是我能表明這個價格是非常公道的，我們的服務的價值與我們的要價是非常便宜的，您是否今天就會同意購買我們提供的e通卡呢?”

　　信服

　　“如果您已信服這個價格是非常公道的，您是否今天就有可能做出肯定購買的決定呢?”

　　質量關系到天長地久（以下說法點明了問題的本質，使對方采取比較客觀的態(tài)度）

　　“價格只涉及—時，身體健康卻關系到天長地久。您寧愿比您原先考慮的多付一點錢而使日子過得好一些，還是想要少花錢而使健康再不知不覺中下降呢?”

　　“您現(xiàn)在多付一點錢，就您的健康來說，每天只是幾元的事，然而要是該花的錢您想不花，那最終將是濕手抓面粉——問題不但不會減少，反而會增多——到那時麻煩可就大了�！�

　　“不愿為健康花些錢，有時付出的代價會很昂貴的，難道您不同意這一種看法?”

　　勝人一籌（真誠地稱贊對方）

　　很高興您對價格表示關注，因為這正是我們勝人一籌的地方。一種產品或服務項目的價值在于它能為您做什么，而不在于您花了多少錢去擁有或使用它，您說呢?”

　　今后一年（使用下列說法，首先您本人要有自信，而且要善于說服人家)

　　“我們的服務項目如果能達到您的要求，您今后一年里就不必再為價格費神，但要是您現(xiàn)在少花一點錢去買別的會所會員卡，就可能經常面臨教練水平差、服務不善、甚至關門大吉的煩惱，最終還不是吃虧?”

　　“我們寧可讓您放心用今天標的價格向您提供貨真價實的服務和享受，我們也不想在今后幾年里因為服務水平低劣而再三說‘對不起’。這是很有道理的，是不是?”

　　每天的花費（將價格推算到最小的時間單位）

　　“XX先生（小姐），您估計您將堅持鍛煉身體多少年?”

　　“好，就算XX年吧。如果為我們的服務多花了XX元，那么您每年只花了XX元就用了這個行業(yè)中最好的優(yōu)質服務。一年有365天，您花在最好的會所上的錢每天只有XX元。這是非常劃算的對不對?”

　　花錢買最好的

　　“XX先生（小姐），您不認為現(xiàn)在花錢買最好的東西比買最終證明是劣質品更加合算嗎?”

　　“能打折嗎?”

　　“很抱歉，我們的卡是不能打折的。因為它不是一個簡單的健身卡或美容卡，它是一個消費IC 卡，就相當于您的電子錢包（錢包能打折嗎?）。”

　　“但是您現(xiàn)在購買我們的e通卡還有—個好處，就是我們現(xiàn)在推出的買卡送積分計劃，憑積分可在所有分會的精品廊選取我們?yōu)槟�精心挑選的精美物品�！�

　　“我需要比較—下別家的產品”

　　產品介紹(有所準備)

　　“沒問題。我這里就有一份其他俱樂部的產品介紹。為了決策，您需要了解什么?”

　　什么事使您不肯? (詢問對方看法)

　　“在我向您介紹的情況里，還有什么事情我回答得不詳盡給令您不滿意，而不肯我們一個機會為您服務昵?”

　　“我們已經決定決定不參加你們的會所”

　　為什么? “我能問問為什么嗎?”

　　怎么改變了? “您的主意怎么改變了?”

　　反饋意見 “謝謝您的反饋意見，我們將不斷改進我們的服務。對于XX會所的服務和項目您欣賞的是什么?”“要是我們再次到貴俱樂部拜訪，您建議我們集中精力改進哪些方面?”

　　“我們參加了另一家會所，目前還不需要你們的”

　　贊賞忠誠（理清思路）

　　“我們贊賞您對我們的競爭者所持有的忠誠。我也相信忠誠也是一種美德。但我認為，您首先應當忠誠于您的利益，您說對嗎?”

　　如果我們的產品更佳（單刀直入）

　　“如果我能向您表明，我們的服務對于您來說，優(yōu)于您目前所在會所的服務，您會考慮改用，或者至少嘗試一下我們的服務，是不是這樣?”

　　換用另一種措辭）

　　“從您的話中我聽出的意思是，您之所以不享用我們的服務，原因是我們目前還未打過交道，為什么不給我們一次機會來證明我們對您的價值呢?”

　　現(xiàn)狀

　　“我能理解。我們現(xiàn)有客戶中有許多人也都曾滿足于現(xiàn)狀，只要他們一旦洞悉我們可以提供的東西，安于現(xiàn)狀的情緒也就一掃而光了。您也知道，服務品質、專業(yè)水平和最終能使您達到的效果都很重要，是不是？”

　　探索可能性（注意重點）

　　“我知道您現(xiàn)在的會所目前尚能滿足您的要求。但我仍然感到我們值得用15分鐘時間見一次面，探索一下可能性，以使情況有變化時您可以進行選擇�！�

　　加大服務范圍

　　“我能理解，并且也清楚您的處境。我并不想從您這里搶走XX會所（競爭者）的生意。但是，我有一些想法能加大您目前所享受的服務項目及擴大您選擇的區(qū)域范圍。只要我把這些想法向您介紹，如您覺得有需要時會同意購買e通卡，這是很自然的，是不？”

　　“我們不想冒改變的風險”

　　使您高興的三件事

　　“我理解這一點。您目前參加的會所處于一種真正有利的地位。不知道您能否給我講講他們使您最高興的三件事情�！�

　�。▽Ψ降幕卮饘嶋H上會敘說您需要超過或認可的一些優(yōu)點。您可以這樣來回應對方：）“那么，哪三件事情您希望有所改進？”（對方的回答將顯示幾方面您可以填補的差距，可這樣回應：）

　　“是的，我懂得為什么改進這幾點(對方提到三條缺點)對您非常重要，要是不認真對待這幾點，那就會產生許多問題�！�

　　最重要的（以探詢的口吻問）

　　“我能做些什么才能成為您的服務者，向您提供我們的服務？”

　　“你們俱樂部太大（小）了”

　　俱樂部已經成長

　　“是的，我們俱樂部規(guī)模很大，已經造就了一批從事服務的工作人員。事實上，我們工作人員對每一位客戶精心服務，并以此感到驕傲�！�

　　“工作人員精心服務對您很重要，是不是?”

　　考慮你們的需要

　　“是的，這對你們也直接有利。我們俱樂部的這種規(guī)模，使我們不但能周到地考慮你們的需要，而且能向你們提供與眾不同的獨立服務。實實在在的獨立服務如今是很難找到的了，是不是?”

　　我會想方設法的

　　“我工作得好壞是以基本客戶滿意的程度來衡量的，這也決定了我薪金的高低，俱樂部就拿這個標準來考核我的實績。所以，我本人以及俱樂部下屬所有人員都會想方沒法讓您完全滿意的。我們也有足夠的人力來做到這一點。”

　　“我們在別處可以少花—點錢參加這種會所”

　　價格與價值（將兩個問題分開，再說您想說的話）

　　“價格是不是您考慮的最重要因素?大多數企業(yè)家認為價值也同樣重要。您同意這一觀點嗎?讓我向您介紹—下為什么我們的服務項目價值最大。”

　　律師或醫(yī)生（以下說法中，黑體字對于增強說服力十分重要）

　　“當您需要一位律師或醫(yī)生的時候，您僅僅根據收費的多少進行挑選嗎?您一定還要考慮他們的信譽、業(yè)務水平和服務態(tài)度，對不對?”

　　“您現(xiàn)在不也應當用同樣的方式進行決策嗎?讓我們考慮以下目前我們提供的服務項目如何?”

　　價低質劣（一定要突出對比的結果）

　　“挑選會所服務時，對您更重要的是哪一點——價格低還是服務質量高，沒有服務質量，價格再低又有何益處?”

　　“以前我們已經試過，但不頂事”

　　為什么一樣? （帶點驚奇的口氣說話）

　　“那倒很有意思。您是否知道為什么貴俱樂部與你們同行業(yè)中大多數別的俱樂部不一樣呢?”

　　不愉快的經歷（同情地說話）

　　“聽上去好像你們在一種類似的會所服務上有過不愉快的經歷，您能向我說說嗎？”

　　因噎廢食（在此，循循善誘非常重要）

　　“非常遺憾聽到您這么說。我知道，參加了一個會所，然后后悔認為不該參加，那是一件多么令人失望的事呀!但是，總不能因為我們曾經有過不愉快的經歷，就放棄而不再健身。這就像在一家餐館吃的食物不對胃口就拒絕進任何餐館吃飯—樣，豈不是因噎廢食?” “我要對您講的是，您和我們打交道一定會有不同的感受。”

　　失望（強調雙方的關心是一致的）

　　“我懂。我們都有過失望，是不是?我希望不要為—次不愉快的經歷就使您對所有的會所所失去信心，以至于在面對可以選擇一家最好會所的大好機會而猶疑不決。我們現(xiàn)在提供的服務、專業(yè)水平、擁有的品牌及對會員的保障都是此行業(yè)的領航者，請允許我解釋一下�！�

　　“我們要好好考慮一下”

　　較小的事（理順頭緒）

　　“這對您來說是小事一樁，對不對？為什么不是馬上做出決定，去干別的事情�！�

　　更多的時間

　　“您為什么還要用更多的時間來做這個決定呢?”

　　最佳決策（請對方講講有關的情況）

　　“請您給我講講您參加其他會所時，或使用別家產品您所做過的最佳決策。決定是怎樣做出的?您為什么會下了決心購買（或使用）那種服務項目的?”

　�。▽Ψ阶鞒龌卮鸷�，您就說：）“噢，我相信您那時做出的是明智的決策，我也相信，您現(xiàn)在也能做出甚至比這還要高明的決策�！�

　　主要的關心

　　“您主要關心的還有什么?”

　　“我尚未作好購買的準備”

　　您認為（追問下去會有結果的，故可以發(fā)問）“您認為何時您能做出決定，準備參加呢?”

　　關鍵因素“您決策時考慮的關鍵因素有哪些? ”

　　需要發(fā)生（另一種促使締結的說法!）

　　“需要發(fā)生什么情況才能使您有理由做出現(xiàn)在就購買的決定呢?”

　　先生（或太太）要管嗎?

　　“還有誰參與決策過程?所有的生活消費您的先生（或太太）都要管嗎? ”

　�。ㄈ鐚Ψ交卮稹笆堑摹�，則可以這樣接下去說：)“讓我們約一個時間一道去見見您的先生（或太太）�！保ㄈ绻麑Ψ交卮稹安弧保瑒t可這樣接下去說：）“那您還擔心什么，讓我們現(xiàn)在就做出這個精明的決策吧！”