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銷售心理培訓(xùn)課程

銷售心理培訓(xùn)課程

  銷售心理學(xué)是一門專門研究商品銷售過程中,商品經(jīng)營者與購買者心理現(xiàn)象的產(chǎn)生、發(fā)展的一般規(guī)律,以及雙方心理溝通的一般過程的科學(xué)。以下是小編收集的銷售心理培訓(xùn)內(nèi)容,歡迎查看!

  培訓(xùn)大綱:

  一、認(rèn)識(shí)銷售心理學(xué)

  何謂“銷售心理學(xué)”?

  “銷售心理學(xué)”與一般銷售的區(qū)別

  “銷售心理學(xué)”的特點(diǎn)

  “銷售心理學(xué)”學(xué)習(xí)方法

  “銷售心理學(xué)”指導(dǎo)方針

  銷售人員五問

  銷售心理學(xué)人員的正確認(rèn)識(shí)

  銷售心理學(xué)的適用范圍

  銷售心理學(xué)人員的角色

  銷售心理學(xué)人員與價(jià)值創(chuàng)造

  銷售心理學(xué)人員應(yīng)有之心態(tài)

  分析:銷售心理學(xué)培訓(xùn)案例!

  解析:銷售心理學(xué)內(nèi)訓(xùn)案例!

  案例:銷售心理學(xué)課程案例分析!

  二、制定銷售心理學(xué)拜訪計(jì)劃

  關(guān)心焦點(diǎn)

  所關(guān)心的.業(yè)務(wù)問題

  中間商

  最終用戶

  設(shè)定拜訪目標(biāo)的原則

  有效的開場白

  成功的開場白

  強(qiáng)化來訪的目的

  信賴維持的支柱

  討論:銷售心理學(xué)經(jīng)典案例討論!

  分組:銷售心理學(xué)培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南

  分析:銷售心理學(xué)學(xué)習(xí)中的八大陷阱!

  三、確定客戶優(yōu)先考慮的問題

  問題的類型

  開放式及封閉式問題

  銷售心理學(xué)提問策略

  咨詢性的問題

  何謂SPIN模式?

  如何開發(fā)需求

  互動(dòng):銷售心理學(xué)培訓(xùn)案例評(píng)估

  分享:某集團(tuán)銷售心理學(xué)培訓(xùn)案例

  分享:哈佛經(jīng)典銷售心理學(xué)案例分析示范

  四、 闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益

  特性及利益

  強(qiáng)化利益點(diǎn)

  展現(xiàn)增值利益

  增值利益

  四種增值利益

  增值利益量化法則

  分享:企業(yè)銷售心理學(xué)培訓(xùn)三步走!

  案例:聯(lián)想(中國)公司的銷售心理學(xué)培訓(xùn)案例

  討論:明天的道路——企業(yè)如何做好銷售心理學(xué)?

  五、獲得反饋并做出回應(yīng)

  取得客戶反饋并做出反應(yīng)

  取得客戶反饋的方式

  處理負(fù)面反饋

  負(fù)面反饋的類型

  未能贏得客戶的四大原因

  了解客戶的障礙

  銷售心理學(xué)方式

  如何建立信任

  建立信任的行為

  如何發(fā)掘需求

  了解客戶動(dòng)機(jī):任務(wù)動(dòng)機(jī)和個(gè)人 動(dòng)機(jī)

  發(fā)掘需求的提問范圍

  發(fā)掘需求的有效聆聽

  如何有效提案

  有效提案SAB

  邀請(qǐng)客戶參與

  提案的關(guān)鍵時(shí)刻

  積極主動(dòng)出擊

  提案中的異議處理-LSCPA原則

  分享:銷售心理學(xué)培訓(xùn)四部曲!

  分享:銷售心理學(xué)內(nèi)訓(xùn)五步驟!

  分享:企業(yè)銷售心理學(xué)六技巧!

  分析:某藥業(yè)集團(tuán)所面臨的銷售心理學(xué)難題!

  六、獲得承諾

  何時(shí)獲得承諾

  如何獲得承諾

  重述決策者優(yōu)先考慮的問題

  獲得反饋

  按客戶優(yōu)先考慮的問題闡述關(guān)鍵的利益

  要求決策者做出承諾

  請(qǐng)求決策者做出承諾

  成交協(xié)商

  等值交換

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