市場營銷方案模板集錦
市場營銷方案模板集錦
為了確保工作或事情順利進行,常常需要提前制定一份優(yōu)秀的方案,方案是在案前得出的方法計劃。方案應(yīng)該怎么制定呢?以下是小編收集整理的市場營銷方案模板集錦,僅供參考,大家一起來看看吧。
市場營銷方案模板集錦1
一、市場分析
對于生活,農(nóng)貿(mào)已經(jīng)成為人們必不可少的必需品。農(nóng)貿(mào),這個樸實卻又十分重要的字眼,已經(jīng)成為我們生活的一部分。人們的一日三餐都與它息息相關(guān)。然而對于本市的農(nóng)貿(mào)市場的競爭更是日趨激烈,不僅存在人口量多,需求量大的問題,更是容易產(chǎn)生價格波動的現(xiàn)象。對于人們的生活造成了極大地影響。這對于急需改善惠濟區(qū)的農(nóng)貿(mào)市場的發(fā)展?fàn)顩r,完善農(nóng)貿(mào)銷售體系是一個重要的挑戰(zhàn)。
二、營銷對象分析
推銷對象:本市的廣大生活居民
推銷總?cè)藬?shù):本市的居民總數(shù)
對象需求分析
(1)毛莊農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場對于當(dāng)?shù)孛f的居民影響極大,每日的生活的農(nóng)貿(mào)需求基本是從當(dāng)?shù)剞r(nóng)貿(mào)市場購得,在他們心中,本市的毛莊農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場已經(jīng)是影響他們當(dāng)前生活水平的重要因素之一。
(2)本市的居民的生活所需的大部分農(nóng)貿(mào)均從毛莊的農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場購得,它實際上供應(yīng)著惠濟區(qū)大部分居民的農(nóng)貿(mào)所需,成為惠濟區(qū)發(fā)展的一個關(guān)鍵組成。
。3)本市的北大學(xué)城的諸多大學(xué)造成了當(dāng)?shù)厝丝诹康拇罅吭黾樱虼擞謽O大地增加了惠濟區(qū)的農(nóng)貿(mào)需求,迫切的需要改善毛莊的農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場的狀況。
三、推銷市場實地與人員:
(1)推銷市場的實地分析:惠濟區(qū)的人口多且較為集中,農(nóng)貿(mào)需求量大且較為明顯
。2)推銷人員:為了更好的了解惠濟區(qū)的的農(nóng)貿(mào)需求量,可根據(jù)地圖查看目前惠濟區(qū)的人口分布狀況,再合適的安排人員對于各地的農(nóng)貿(mào)量以及農(nóng)貿(mào)價格進行調(diào)查,并作出詳細的記錄,從而推斷出各地的農(nóng)貿(mào)發(fā)展?fàn)顩r。
。3)人員安排:對于各地人口集中區(qū)的不同情況做出合理的安排,對于人口多,需求量大調(diào)查難度大的地方給予較多的人員進行調(diào)查訪問,相對人口少,需求量小,易調(diào)查的地方可以減少調(diào)查人員的數(shù)量。
四、宣傳與推銷:
宣傳主題:享受綠色食品共創(chuàng)美好生活
推銷宗旨:合理經(jīng)營安全保障一流服務(wù)
推銷宗旨
。1)人員招募:考慮到銷售的區(qū)域廣,面積大,人口量多的難度,我們對于人員的銷售不必做出太高的要求,可以從當(dāng)?shù)厝酥羞M行招募,同時也可對各地區(qū)域各安排一個負責(zé)人,但對此一定要有明確的能力與銷售頭腦的人員勝任。
(2)人員培訓(xùn)及經(jīng)驗交流:對于人才匱乏時期,我們可以對此做出一定的人員培訓(xùn),增加銷售人員的知識﹑能力,銷售理念,滿足對于人員才能的需求。同時還可以增加各地人員的聯(lián)系,形成一個統(tǒng)一的`經(jīng)營體系,在不同的時期做出不同的調(diào)整,以滿足各地對農(nóng)貿(mào)的需求,還可以確保加強各地人員的經(jīng)驗交流。
五、推銷準(zhǔn)備工作:
。1)提前做好整體分析,制定推銷詳細規(guī)劃步驟。
。2)協(xié)調(diào)各成員的關(guān)系,鼓舞士氣!
六、宣傳推銷階段:
。1)定點宣傳:在各地設(shè)置好各地的農(nóng)貿(mào)銷售點,同時做出宣傳,允許進行評價及建議。
。2)宣傳與推銷:可以在各地進行定期的農(nóng)貿(mào)展覽,增大農(nóng)貿(mào)的宣傳力度,加強農(nóng)貿(mào)的品牌質(zhì)量,確保農(nóng)貿(mào)的無污染,安全可靠。吸引更多的消費者觀賞者,從而增大銷售量。
七、營銷策略:重在抓住推銷對象的心理。
。1)首先在銷售上給人一種親近,易接觸的感覺,為下一步銷售做好基礎(chǔ)。
。2)銷售時可詳細,但不可過于繁瑣,簡單易懂即可。在進行銷售時,也可拿出一些農(nóng)貿(mào)樣品,進行介紹,這樣更容易明了。
。3)如果銷售成功,銷售人員可以留下自己的聯(lián)系方式,如有問題或建議可進行反饋,以便我們及時做出調(diào)整,確保服務(wù)。
八、營銷計劃進行階段
(1)每月從各地負責(zé)人處收集整理最新征訂情況。
(2)每月開地方會,共同解決推銷中遇到的問題。
。3)每月開團體會,鼓舞團隊,齊心協(xié)力!
九、后期銷售服務(wù)
可以定期進行調(diào)查,及時收集各地顧客的意見,做出合理的調(diào)整,確保農(nóng)貿(mào)的供給量,安全可靠和完善的服務(wù),達到一流的無污染,純綠色食品,。
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一、銷售部經(jīng)理工資計算方法:
實際工資=崗位基本工資xxxx元+任務(wù)工資xxxx元(當(dāng)月完成任務(wù)額/當(dāng)月個人任務(wù)##萬元)x100%+回款獎金xxxx元x(回款周期內(nèi)完成回款額/回款周期內(nèi)個人應(yīng)回款任務(wù)##萬元)x100%+超額完成任務(wù)提成比率獎金xxxx%+崗位管理津貼(僅銷售總監(jiān)享有)。
備注:
1、任務(wù)獎金不低于當(dāng)月完成任務(wù)額的60%,按實際完成比例可享受相應(yīng)比例工資。低于任務(wù)額的60%超過50%可享受實際比例金額的0、5倍。低于任務(wù)額的50%不享受此項。
2、回款周期內(nèi)(xxxx天)回款任務(wù)低于80%,不享受回款工資,超出80%按實際回款比例發(fā)放。
具體崗位待遇:
銷售總監(jiān):基本工資xxxx元,任務(wù)工資xxxx元,回款獎金xxxx元,崗位津貼xxxx元。
高級銷售經(jīng)理:基本工資xxxx元,任務(wù)工資xxxx元,回款獎金xxxx元。
銷售經(jīng)理:基本工資xxxx元,任務(wù)工資xxxx元,(任務(wù)同樣占高級銷售經(jīng)理的xxxx%)回款獎金xxxx元。
見習(xí)銷售員及文員:參照酒店工資體系。
銷售部全年任務(wù):
銷售部全年任務(wù)指標(biāo)占賓館任務(wù)的xxxx%。即一檔指標(biāo)為xxxxxx萬;二檔指標(biāo)為xxxxxx萬。
二、工資獎金說明
崗位基本工資:酒店基本保障崗位工資(此項包含有銷售人員的通訊費、拜訪客戶的交通費、日常酒店安排的臨時工作等;銷售經(jīng)理每月外出拜訪不得低于xx次,有銷售總監(jiān)制表記錄,非工作原因少一次扣罰xx元)。
任務(wù)工資:每月任務(wù)完成的比例的工資。
回款獎金:回款周期任務(wù)完成的回款金額比率。
超額獎金:是完成目標(biāo)任務(wù)以外超出部分,酒店所給予銷售部人員的激勵獎金。
崗位津貼:管理崗位上的職位津貼。
三、營銷經(jīng)理的激勵政策:
1、每個月度的月末由市場營銷總監(jiān)根據(jù)酒店分配給部門的任務(wù),按照部門預(yù)算出的每月的任務(wù)營業(yè)額分配給每個營銷經(jīng)理下一月度的營銷任務(wù)。
2、市場營銷總監(jiān)的任務(wù)以不低于部門任務(wù)的xxxx%為參考,如果部門銷售經(jīng)理增加,可適當(dāng)減少任務(wù)比率。其余任務(wù)分到每個銷售經(jīng)理。
3、營銷部業(yè)務(wù)考核范圍:A、團隊、婚宴、會議(含用房、用餐、會議室、鮮花、洗衣、水果、條幅、電子屏、電話、客陪、打印復(fù)。┦杖搿、餐飲AR結(jié)賬收款。C、由營銷部聯(lián)系的長住房。D、協(xié)議單位(含用房、鮮花、洗衣、水果、條幅、電子屏、電話、客陪、打印復(fù)。┦杖。
4、銷售經(jīng)理每月任務(wù)有市場營銷總監(jiān)按照淡旺季分配任務(wù)指標(biāo)。文員及見習(xí)銷售員只拿崗位工資,不參與背負任務(wù)指標(biāo)。指標(biāo)從見習(xí)銷售員轉(zhuǎn)為銷售經(jīng)理時開始背負相應(yīng)指標(biāo)。文員可按比例適當(dāng)享受部門超額獎金。
5、政府性的大型會議(如人大會、政協(xié)會等),銷售部人員要全力以赴做好接待,會議結(jié)束后,以實際結(jié)算總額的xxxx%劃分給銷售部,有部門總監(jiān)根據(jù)個人情況進行分配。
6、銷售部整體超額完成部分提成方案:
1)個人任務(wù)超出后,按超出額的金額提成xx%。部門全年完成一檔指標(biāo)按超出額的比率按實際超出額的xx%進行再次嘉獎給部門。
2)年終超額提成獎金由部門總監(jiān)進行按銷售經(jīng)理完成數(shù)額的比例及貢獻等進行分配。
3)每月末,銷售總監(jiān)上報總經(jīng)理和財務(wù)部,下月每人銷售指標(biāo)的任務(wù)分解情況,另外會議結(jié)束日必須認真填寫《營銷經(jīng)理提成統(tǒng)計表》。
4)銷售部當(dāng)月任務(wù)完不成,可順延到下月,每季度一考核。當(dāng)季度完不成目標(biāo)任務(wù)的、按實際完成任務(wù)的比率進行發(fā)放季度末月(3月、6月、9月、12月)的基本工資)最終到年底考核,年底完成任務(wù),可補發(fā)以往季度扣罰的金額。
7、為保證賓館分配給銷售部的任務(wù)能充分完成,每月部門超額完成部分的提成的xxxx%暫由賓館財務(wù)部保管,每半年結(jié)算一次。如果半年內(nèi)任務(wù)完成,xxxx%超額提成如數(shù)發(fā)放,如果半年完不成任務(wù),順延至全年結(jié)束,如果全年仍沒有完成指標(biāo)任務(wù),xxxx%超額提成將不再發(fā)放。
四、考核辦法:
1)目標(biāo)任務(wù)
以酒店財務(wù)和部門預(yù)算為基礎(chǔ),部門進行指標(biāo)分解落實到個人,銷售經(jīng)理連續(xù)三個月不能完成既定的.營銷任務(wù),降級處理或調(diào)離服務(wù)崗位。
2)銷售回款額
依據(jù)首接負責(zé)制的原則:每月銷售回款額為上月應(yīng)收簽單掛賬金額,按照回款比例發(fā)放超額獎勵,扣發(fā)部分待回款后發(fā)放;乜罱刂谷掌跒楹瀱伟l(fā)生日起xxxx天之內(nèi)。超出xxxx天期限的不再發(fā)放回款獎金、但回款必須追回,否則扣發(fā)當(dāng)事人的工資。
3)客戶的滿意度
營銷部營銷人員的業(yè)績考核同時結(jié)合客戶人員對銷售經(jīng)理會議跟蹤的滿意度與投訴率
第一次投訴:口頭警告處理;
第二次投訴:書面警告處理;并扣罰xxxx元罰款。
第三次投訴:記過罰款處理;并扣罰xxxx元罰款。
三次以上者:調(diào)離服務(wù)崗位;
備注:因客人對酒店的硬件及相關(guān)接待部門服務(wù)配合引發(fā)的投訴,經(jīng)調(diào)查核實后區(qū)別對待。
4)客戶服務(wù)
營銷人員的主要工作是拉客戶,和客戶上門服務(wù)的跟蹤,會議期間的音響設(shè)備的維護保養(yǎng),并協(xié)助相關(guān)部門(餐飲、客房)做好接待。涉及到各部服務(wù)區(qū)域的有相關(guān)部門負責(zé)人進行協(xié)調(diào)安排。所得相關(guān)營收計入相關(guān)部門。例如:會議室、客房等相關(guān)收入歸屬房務(wù)部;餐飲部大廳場地費等歸屬餐飲部。同樣,涉及的相關(guān)服務(wù)有相關(guān)部門主要負責(zé),營銷部協(xié)助。
五、銷售業(yè)績的管理規(guī)定
1、營銷人員要嚴(yán)格按照營銷部客戶管理制度建立客戶檔案,并按照客戶檔案界定客戶業(yè)績的歸屬。
2、嚴(yán)禁營銷人員爭強接聽預(yù)定電話并將業(yè)績拒為己有(違者倒扣10倍業(yè)績)。
3、主動上門洽談業(yè)務(wù)的客戶由部門文員負責(zé)接待,后轉(zhuǎn)交當(dāng)日值班的銷售經(jīng)理;或有值班銷售經(jīng)理負責(zé)。每月初有總監(jiān)做好值班銷售經(jīng)理的排班,打印張貼。
4、營銷經(jīng)理每次會議,宴會等結(jié)束后,必須填寫《營銷經(jīng)理提成統(tǒng)計表》。一式三聯(lián),及時核實分別留存,月底匯總核對。
5、累計出現(xiàn)三次違紀(jì)的營銷人員,酒店質(zhì)檢部處理。
六、績效工資的發(fā)放辦法
市場營銷總監(jiān)每月1號將上月績效工資分配方案和當(dāng)月每個銷售經(jīng)理的任務(wù)金額報財務(wù)部審核,財務(wù)部審核無誤后報總經(jīng)理審批。
業(yè)績包括銷售經(jīng)理通過預(yù)定單接待的所有住房、餐飲、會議及其他消費,每月15日,任務(wù)工資隨上一月的基本工資由酒店財務(wù)部統(tǒng)一發(fā)放,超額工資由財務(wù)部核算后單獨發(fā)放。
七、操作表格
具體操作表格另附。
附表1:《營銷經(jīng)理提成統(tǒng)計表》。
附表2:營銷經(jīng)理權(quán)限表。
附表3:營銷經(jīng)理會議接待價格體系權(quán)限表。
此方法自運作以來,效果還是蠻不錯滴!但是各個酒店的具體情況各不相同,工資和獎金金額的制定和任務(wù)是密不可分的,這是作為總經(jīng)理必須要考慮的!
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一、市場背景:
1、xx礦泉水市場競爭激烈。
xx礦泉水市場品種和品牌眾多,市場推廣投入大,利很薄。新品種、新品牌礦泉水市場不斷被切碎細分,瓜分著消費者的錢袋,擠占著礦泉水的市場。
2、品牌繁多。
目前全國有礦泉水生產(chǎn)企業(yè)xx多家。在xx市場,有娃哈哈礦泉水、康師傅、樂百氏礦泉水、農(nóng)夫山泉、康硒礦泉水、農(nóng)王泉等
二、競爭者狀況:
第一集團軍:樂百氏、娃哈哈、康師傅,他們是領(lǐng)先品牌;第二集團軍:農(nóng)夫山泉、怡寶、他們是強勢品牌;其他水飲料是雜牌軍,是弱勢品牌。目前在xx市各種銷售場所市場占有率比較好的是娃哈哈、康師傅、樂百氏、農(nóng)夫山泉。
特點:品牌知名度高,企業(yè)實力強大,廣告投入大,其中樂百氏既生產(chǎn)純凈水又生產(chǎn)礦泉水,既靠純凈水低成本賺錢,又靠礦泉水樹形象從長計議。
三、消費者狀況:
消費者已形成購買飲用水的習(xí)慣,經(jīng)常購買者占一部分,偶爾購買者占一部分,只有少數(shù)人從來不購買。年齡結(jié)構(gòu)明顯偏輕。
消費行為特征:重品牌,重口感,對礦泉水、純凈水概念模糊,但已有一部分消費者認識到,長飲純凈水無益,開始留意選擇優(yōu)質(zhì)礦泉水了。
四、市場潛量:
xx城區(qū)現(xiàn)有人口數(shù)量約為xx萬人,加上外來流動人口約xx萬人,經(jīng)常購買飲料水的人夏季日均購買xx瓶以上,銷量約xx——xx億多元。偶爾購買的人夏季周均購買1瓶,銷量是也過億。其他季節(jié)暫忽略不計。
五、xx礦泉水市場表現(xiàn):
知名度、美譽度不高。xx礦泉水原市場占有率很低。消費者對xx礦泉水不了解者多數(shù),了解者占少數(shù)。
xx礦泉水富硒特點區(qū)別于其他純凈水、礦泉水,但較少人知。物以稀為貴。xx礦泉水的稀缺資源是其中的礦物質(zhì)硒,它是我國硒含量唯一達標(biāo)的天然礦泉水,是國內(nèi)僅有的硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質(zhì)同時達標(biāo)的優(yōu)質(zhì)礦泉水。這是產(chǎn)品定位的重要依據(jù),是實現(xiàn)價值壟斷、競爭致勝的立足點。
。ㄒ唬I銷運作前有必要做的宣傳工作。
1、產(chǎn)品擴展市場的鋪墊和宣傳策略:
(1)從通訊企業(yè)多元化經(jīng)營和發(fā)展、進軍礦泉水項目為新聞點,進行宣傳,借輿論造勢為自己創(chuàng)造一個有利于硒礦泉水的競爭環(huán)境,引發(fā)全社會關(guān)注。發(fā)表系列科普xx,傳播如下觀念:
、俪鍪鬯褪浅鍪劢】。
、趚x礦泉水是國內(nèi)唯一硒含量達標(biāo)的礦泉水。
、踴x礦泉水是國內(nèi)僅有的硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質(zhì)均達標(biāo)的優(yōu)質(zhì)礦泉水,享用它物超所值。
圍繞以上觀念,我們發(fā)表一系列科普xx,題目比如是:
①兩個百歲老人告訴我們些什么?
②21世紀(jì)我們到底喝什么水好?
、墼鯓訁^(qū)分礦泉水的優(yōu)劣?
、堋吧饺本褪堑V泉水嗎?
、轂槭裁凑f硒谷礦泉水更珍貴?
、尬镆浴拔睘橘F嗎?
、邍H罕見的硒礦泉水。
、辔鹊V泉水為什么能改善視力?
我建議公司和xx日報聯(lián)系開一個專欄。使這些有理有據(jù)的xx在xx日報連續(xù)刊載,讓市民了解硒谷礦泉水。因為硒谷礦泉水進入市場僅1——2年,這個市場對這個產(chǎn)品所產(chǎn)生的利益還沒有形成認知,這個時候,我們就需要對這個市場進行產(chǎn)品認知的教育宣傳工作,這種產(chǎn)品的市場培育是從理性的教育開始的,特定目標(biāo)消費群體和消費者也是從理性的理解逐步過渡到感性接受的階段的,所以這個時候的硒谷礦泉水隨著市場的發(fā)展定位才會逐步的加以完善和改變,因此有必要從文化營銷的角度在前期開展大量的導(dǎo)向性的宣傳教育工作。
要讓消費者仿佛第一次聽到這樣令人信服的聲音,讓他們了解產(chǎn)品本身,消除了對礦泉水的疑慮,讓他們看到硒谷礦泉水對消費者負責(zé)的精神叫好,請一些相關(guān)專家在xx電視臺講座,為礦泉水引經(jīng)據(jù)典。
。2)在公交車、長途汽車、各線路旅游汽車上刊登廣告。
。3)在xx可做電視采訪報道和報紙采訪報道,采訪名人或者在紫陽硒谷地直接的做報道。
。4)海報或廣告招貼畫,在城區(qū)各要道要形成廣告包圍城市。
。5)制造健康飲用品的氣氛:借助建立特定人群與硒谷礦泉水的關(guān)系,多種角度來宣傳硒谷礦泉水。
。ǘ﹛x市場營銷的策略和實施措施戰(zhàn)略思路:
1、與純凈水、一般礦泉水劃清界限,不打價格戰(zhàn),只打硒谷礦泉水的礦物質(zhì)量結(jié)構(gòu)和功能牌,強調(diào)重要指標(biāo)的價值,明晰消費者可獲得的超值利益;向全社會倡導(dǎo)綠色健康的生活方式,傳播科學(xué)正確的消費觀念,從而樹立健康高品位的品牌形象,并塑造一個對社會真誠負責(zé)、為人類造福而工作的企業(yè)形象。
2、樹立品牌形象,做xx地方老大;強化品牌形象,做中國硒谷礦泉水名牌;延伸品牌形象,爭做中國以硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質(zhì)指標(biāo)為核心的綠色健康產(chǎn)業(yè)龍頭。
3、以xx為大本營,并以西安為重點市場,穩(wěn)住陣腳后,走向全國。
4、出售水,同時出售健康和文化。
5、以年青人為主,以大中專院校學(xué)生為突破口。
由于硒谷礦泉水第一功效依然是解渴,因此廣義上來說它適合所有人喝,但我認為:礦泉水的消費主體年齡集中在xx歲到xx歲,xx礦泉水的功能定位――富硒,改善視力,因此消費群明晰:
(1)大中院校學(xué)生。
(2)知識分子、電腦操作者。
(3)視力不佳的中老年人及游客。
(三)對應(yīng)的戰(zhàn)略思路:
1、針對各消費群的溝通,要分步驟有主次,學(xué)生群體是重點,學(xué)生是消費群體比較集中的地方,要率先突破,在產(chǎn)品上市前要想辦法在xx大中專院校附近及校園商店鋪貨。比如xx的大專院校長期都在搞活動需要贊助商,公司可以考慮配合學(xué)校做贊助,以學(xué)生為宣傳點,將產(chǎn)品信息擴大。
2、旅游景點要壟斷銷售。xx是一個以旅游城市為重點建設(shè)的。因此借關(guān)系營銷,在重點旅游場所使xx礦泉水成為指定飲品。xx礦泉水出資為各景點印制門票,同時在門票上印制xx礦泉水廣告,形成一對一的營銷效果。
3、大型餐飲業(yè),賓館等地方要力爭打入。大型餐飲業(yè),賓館等地是流動人群最多的地方,因此有必要把這一塊市場做好。
4、發(fā)展一批業(yè)務(wù)員在市內(nèi)積極的聯(lián)系業(yè)務(wù),(比如和市民政局、衛(wèi)生局、醫(yī)務(wù)工作者配合,在醫(yī)院配桶裝硒谷礦泉水,對孕婦、手術(shù)后的人員贈送瓶裝硒谷礦泉水,以導(dǎo)向暗示飲用該水能促進體能恢復(fù),隱含該水有助于健康的意識,并輔以軟文宣傳,選擇《三秦都市報》《xx日報》發(fā)表。
5、發(fā)展業(yè)務(wù)員向銷售攤點冰柜銷售xx礦泉水。
6、累積分獎勵批發(fā)商。為批發(fā)商確立幾個界限,每達到一個界限就能達到相應(yīng)的獎勵。
7、建社區(qū)直銷站,全線覆蓋xx市場。
8、主推代理制:xx市場要批發(fā)、直銷相結(jié)合;積極的'聯(lián)系一些個體戶或商超以直銷的方式銷售。
9、上市前優(yōu)先給旅游景點、學(xué)校附近、運動場所、街頭大小商店、平價超市和大型商場布貨;
10、對小攤小店小批發(fā),以張貼xx礦泉水招貼畫為條件,開始時送其3-5瓶xx礦泉水烘托氣氛,吸引進貨。
11、對xx市場的另一個措施就是把xx市場劃分為兩塊,一個以江南為主,一個以江北為主。各營銷點安排負責(zé)人和業(yè)務(wù)員開拓市場,下達一定的指標(biāo)。
11、九大縣的戰(zhàn)略思路:在每個縣建立一到兩個水站,按月下達一定的指標(biāo)。每個縣發(fā)展一批業(yè)務(wù)員拓展縣級市場,不管是縣級市場的業(yè)務(wù)員還是市級市場的業(yè)務(wù)員都很重要,賣產(chǎn)品是人與人之間的溝通,業(yè)務(wù)員是關(guān)鍵因素,要強化業(yè)務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。
。ㄋ模⿲I(yè)務(wù)員及渠道管理的建議。
1、人員聚集的相對較多的工作學(xué)習(xí)場合如集團購買性的單位、賓館、餐館、貴族學(xué)校是桶裝水銷量較大的場合,因此對于客戶的發(fā)展方面要重點考慮和這些機構(gòu)及其社會關(guān)系。
2、要考慮桶裝水零售與團購的矛盾的處理,分清零售和團購的協(xié)調(diào)性,前提是不能給消費者帶來不便利。
3、一些重要的集團購買單位可以考慮買斷銷售,以合約規(guī)定不允許購買競爭對手或潛在競爭對手產(chǎn)品。
4、對集團使用者、終端銷售的工作人員一同進行培訓(xùn),賣出的是水,更重要的是賣出的是健康,健康文化更多的是在賣出的過程。因此有必要進行統(tǒng)一的培訓(xùn)。
市場營銷方案模板集錦4
為了樹立我公司高端、專業(yè)的形象,擴大公司的社會影響力,展現(xiàn)本部營銷團隊的潛在魅力,我部計劃在未來一年里,充分發(fā)揮團隊營銷能力,利用IT服務(wù)項目經(jīng)理的市場需求及IT服務(wù)項目經(jīng)理培訓(xùn)、資格認證等特色,大力發(fā)展企業(yè)、IT項目經(jīng)理等客戶,并量身定做一套營銷方案,具體如下:
一、營銷目標(biāo)
希望在明年里,爭取培訓(xùn)名個體客戶,名企業(yè)客戶,認證資格證。
二、營銷方式方法
。ㄒ唬淞I銷理念,加大營銷工作力度
IT服務(wù)項目經(jīng)理培訓(xùn)營銷是一項包括IT項目經(jīng)理培訓(xùn)、IT服務(wù)工程師培訓(xùn)等在內(nèi)的培訓(xùn)體系。在原有的培訓(xùn)制度下,培訓(xùn)項目的固定使得公司營銷工作停留在低水平的拉客戶、返傭等低層次上,產(chǎn)品設(shè)計、差別定價等其它行業(yè)常用營銷手段在我們行業(yè)較少得到應(yīng)用。
。ǘ└倪M營銷水平為突破口,創(chuàng)造合作營銷機會
與營銷經(jīng)驗豐富又具客戶資源優(yōu)勢的公司結(jié)盟,充分利用公司豐富的客戶資源,龐大的銷售隊伍和豐富的營銷經(jīng)驗拓展客戶群;同時發(fā)展兼IT服務(wù)項目經(jīng)理資格認證等中間業(yè)務(wù),尋求多元化的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。
。ㄈ⿵耐獠繝I銷到樹立內(nèi)部營銷理念
由于員工是客戶的直接接觸者,管理者的觀念、思路和決策都要通過員工們的日常工作和行為來貫徹和體現(xiàn)。事實上,內(nèi)部員工應(yīng)是營銷活動的首要對象!耙拼蛻,必須首先善待員工”,高度重視內(nèi)部營銷。處理好管理者權(quán)威和員工自主性的關(guān)系。首先,應(yīng)該培養(yǎng)共同參與意識、共同的價值理念和行為準(zhǔn)則、共同的歸屬感,努力為員工創(chuàng)造個人發(fā)展的機遇和條件。其次,處理好各部門之間的關(guān)系。建立明確的.責(zé)任分工、暢通的信息流動系統(tǒng)及科學(xué)、公正的內(nèi)部考核制度,并前后臺效益掛鉤,樹立起群策群力的合作意識,保證各項政策持續(xù)而切實的貫徹。
(四)穩(wěn)定現(xiàn)有客戶資源,深入開發(fā)上下游客戶資源
一是立足網(wǎng)點營銷陣地實現(xiàn)規(guī);。在個人客戶的營銷中,注重以規(guī);癄I銷搶占市場。對已經(jīng)成為合作現(xiàn)有客戶時,需注重客戶引導(dǎo)和業(yè)務(wù)宣傳及操作培訓(xùn),同時鋪以優(yōu)質(zhì)企業(yè)座談、經(jīng)典項目案例交流等形式,獨具特色的營銷活動,真正使個人客戶達到規(guī);癄I銷,使個人營銷業(yè)務(wù)得到充分推廣。
二是抓好客戶售后服務(wù)提高滿意度。提高售后服務(wù),制定各項具體服務(wù)措施,增配培訓(xùn)后期人員做售后服務(wù)的堅強后盾,同時站在客戶角度,從客戶的需求出發(fā)制定培訓(xùn)項目服務(wù)方案,真正做到“想客戶之所想,急客戶之所急”,堅持為所有企業(yè)客戶和部分優(yōu)質(zhì)個人客戶提供上門服務(wù)。對重點客戶派出專人幫助培訓(xùn)、輔導(dǎo)、體驗我們的項目產(chǎn)品,直至學(xué)會、用熟,此外還采用電話、上門等方式每周定期回訪,客戶反饋意見良好,忠誠度、滿意度增強。
三、營銷措施
。ㄒ唬┤鏈贤
用與客戶的系統(tǒng)化全面溝通取代傳統(tǒng)的推送式促銷在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)化營銷中尤為重要。全面溝通的策略要求所有經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)都要以客戶的綜合調(diào)研、客戶檔案化管理、綜合服務(wù)思路、7×24小時服務(wù)模式、自助與互動相結(jié)合方式作為客戶交流的基礎(chǔ)。公司、呼叫中心、客戶經(jīng)理等服務(wù)手段,要隨時準(zhǔn)備滿足客戶的溝通需求。在溝通內(nèi)容上,不僅限于接受客戶的委托,還要提供客戶定制功能、信息推送功能等。營銷中要重視與顧客的雙向溝通,以積極的方式適應(yīng)顧客的情感,建立基于共同利益之上的新型的公司—客戶關(guān)系。雙向溝通也有利于協(xié)調(diào)矛盾,融合感情,培養(yǎng)忠誠的顧客,而忠誠的顧客則既是項目穩(wěn)固的消費者,也是企業(yè)最理想的推銷者。
。ǘ┲R促銷鎖定客戶群體
信息網(wǎng)絡(luò)時代,客戶對于培訓(xùn)已經(jīng)從從前的交易通道需求轉(zhuǎn)變到全面信息資訊的需求。隨著信息網(wǎng)絡(luò)化的進一步拓展,客戶的信息需求又有了新的變化,即增值的知識訴求成為主流。因此,結(jié)合公司的綜合信息系統(tǒng),我們可以向客戶推送包括IT服務(wù)項目行情、資訊信息、分析研究、咨詢服務(wù)、個性信息定制等在內(nèi)的全方位的知識體系。
(三)加大與客戶進一步合作,帶動集群消費
動用社會關(guān)系、社會輿論及我們認證部的合法優(yōu)勢和硬件優(yōu)勢以及我們認證部的現(xiàn)有客戶關(guān)系,將認證的群體大戶轉(zhuǎn)移過來,力爭達到新增客戶增加人。在認證部領(lǐng)導(dǎo)的大力支持和幫助下,重點著手項目服務(wù)經(jīng)理的認證工作充分利用多方社會關(guān)系與客戶接觸,達成共識后,為我們拉動其身邊群體。
市場營銷方案模板集錦5
市場營銷專業(yè)是一個實踐性強、需求大的熱門專業(yè),高職高專院校培養(yǎng)的營銷人才要想適應(yīng)企業(yè)需求,就必須以營銷崗位技能要求為導(dǎo)向,與實踐零距離接觸。xx從高職高專市場營銷專業(yè)目前所存在的實踐問題出發(fā),對培養(yǎng)營銷專業(yè)人才所需的校內(nèi)實訓(xùn)室建設(shè)方案進行了初步探討。
隨著我國市場經(jīng)濟的高速發(fā)展,市場營銷人才的需求量越來越大。但是,長期以來高校市場營銷專業(yè)課程設(shè)置注重理論教學(xué),忽視了對學(xué)生實際應(yīng)用技能的培養(yǎng),使得畢業(yè)生無法滿足營銷崗位的技能要求,造成人才匱乏。作為應(yīng)用型的管理學(xué)科,市場營銷專業(yè)要求學(xué)生在具備扎實的理論知識的同時,還要積極參與各種形式的實踐活動,以適應(yīng)未來的職業(yè)崗位要求。為此,實訓(xùn)室建設(shè)就成為高職高專市場營銷專業(yè)當(dāng)前亟待解決的問題。
一、高職高專市場營銷專業(yè)實訓(xùn)室建設(shè)現(xiàn)狀
市場營銷專業(yè)是一個實踐性很強的專業(yè),但是傳統(tǒng)的教育觀念認為營銷專業(yè)校內(nèi)實訓(xùn)作用不大,還不如讓學(xué)生到企業(yè)去實踐鍛煉更實際一些,對實訓(xùn)室建設(shè)投入過多的經(jīng)費是一種浪費。因此,許多學(xué)校市場營銷專業(yè)校內(nèi)實訓(xùn)室的建設(shè)嚴(yán)重滯后,資金的投入很少,大多數(shù)只是個擺設(shè),遠遠達不到高職高專對應(yīng)用型人才培養(yǎng)的要求。
通常,市場營銷專業(yè)實訓(xùn)室分為“商務(wù)談判室”“校園超市”和“ERP”這三種類型。根據(jù)高職高專市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案的要求,xx對市場營銷專業(yè)校內(nèi)實訓(xùn)室建設(shè)進行初探,擬構(gòu)建一個整體解決方案,為高職院校搭建學(xué)術(shù)交流的通道和國際合作的橋梁,提高人才的競爭力,多角度、全方位打造一站式實訓(xùn)室平臺。
市場營銷綜合實訓(xùn)室以“科學(xué)規(guī)劃+理實一體+科研提升+校企合作”為核心建設(shè)思路,借鑒國內(nèi)外先進的理念,以創(chuàng)新一流實訓(xùn)室為建設(shè)基本目標(biāo),通過軟硬件平臺、課程平臺和創(chuàng)新實戰(zhàn)平臺的搭建,爭取建設(shè)一個國內(nèi)目前功能最全、實訓(xùn)教學(xué)效果最好的營銷類示范標(biāo)桿實訓(xùn)室。
二、高職高專市場營銷專業(yè)實訓(xùn)室建設(shè)方案
1、職場實境,打造全新的實訓(xùn)體驗
實訓(xùn)室除了需要配備與市場營銷專業(yè)核心技能課程相對應(yīng)的實訓(xùn)模擬軟件(市場調(diào)研與預(yù)測系統(tǒng)、市場營銷實訓(xùn)系統(tǒng)、ERP系統(tǒng)、連鎖經(jīng)營管理系統(tǒng)、企業(yè)經(jīng)營決策系統(tǒng)、市場營銷策劃系統(tǒng)、企業(yè)銷售管理系統(tǒng)、商務(wù)談判系統(tǒng)、創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新系統(tǒng)等),教學(xué)研輔助軟件,實時資訊系統(tǒng),數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)之外,還需安裝創(chuàng)新型實訓(xùn)室綜合管理平臺、高科技大屏幕系統(tǒng)和智能多媒體呼叫中心。全真模擬業(yè)界真實場景,完全仿照行業(yè)職場真實工作環(huán)境配置的高科技硬件設(shè)備和高水準(zhǔn)的室內(nèi)環(huán)境設(shè)計,使得實訓(xùn)室盡顯專業(yè)氣質(zhì)與科技之美。這種高仿真的設(shè)計使得師生身臨其境,體驗到耳目一新的實訓(xùn)教學(xué)氛圍。
2、角色扮演,全面模擬營銷競爭環(huán)境
在實訓(xùn)室,學(xué)生可以進行角色扮演。例如,扮演公司營銷負責(zé)人的角色,通過產(chǎn)品分析做好相關(guān)的決策,確定產(chǎn)品的價格策略、宣傳策略、渠道策略,使自己的產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)實現(xiàn)市場占有率最大化。此外,還需要積極做好市場調(diào)查,有效地配合銷售,同時參與投標(biāo),并利用系統(tǒng)提供的交易洽談功能模擬談判過程。角色扮演能讓學(xué)生全面了解市場營銷各環(huán)節(jié),把握交易洽談的技巧和實際銷售策略。
3、軟件系統(tǒng)分析,領(lǐng)會營銷戰(zhàn)略的制訂
學(xué)生可以根據(jù)所學(xué)知識,結(jié)合軟件中的實操要求,進行全方位的思維訓(xùn)練和模擬實戰(zhàn),比如市場調(diào)查、市場細分、SWOT分析、競爭戰(zhàn)略分析等,對市場的各個層面進行有目的、有選擇性的調(diào)查,鍛煉學(xué)生分析市場、挖掘數(shù)據(jù)的能力,為后期的營銷實戰(zhàn)提供指導(dǎo)思想。所需要的核心課程軟件以滿足市場需求為目標(biāo)的4P理論,以追求顧客滿意為目標(biāo)的4C理論和強調(diào)從消費者需求出發(fā)的4S理論為基礎(chǔ),讓學(xué)生熟悉基本的戰(zhàn)略分析方法,形成系統(tǒng)的知識體系,鍛煉學(xué)生靈活運用所學(xué)的理論,形成基本的營銷能力。
4、要求軟硬結(jié)合,全方位涵蓋知識領(lǐng)域
實訓(xùn)室提供包括軟件、硬件、增值服務(wù)在內(nèi)的一站式整體解決方案。實訓(xùn)內(nèi)容涵蓋市場營銷概論、營銷戰(zhàn)略、市場調(diào)查、客戶管理、營銷策略、市場競爭、商務(wù)談判等全套的市場營銷專業(yè)課程的實驗、實操技能訓(xùn)練和實境模擬演練。此外,還能承接遠程教育培訓(xùn)、承辦技能大賽等。
5、增設(shè)科技大屏幕,市場資訊盡在掌握
實訓(xùn)室增設(shè)高科技大屏幕,實時連接全球市場,提供最新資訊,帶來前所未有的開闊的視野,使業(yè)界風(fēng)云變幻盡在掌握。科技大屏幕營造真實工作氛圍,突顯實訓(xùn)室資源優(yōu)勢,有利于開展遠程視頻互動交流,實現(xiàn)資源共享,增進對外溝通協(xié)作。
6、數(shù)據(jù)精準(zhǔn),助力營銷分析研究
數(shù)據(jù)庫強調(diào)對原始數(shù)據(jù)的深層專業(yè)加工和整理,引進各行業(yè)的`數(shù)據(jù)庫系統(tǒng),為市場營銷的數(shù)據(jù)分析與研究工作奠定基礎(chǔ)?梢越Y(jié)合實證研究專題,按研究方向?qū)A繑?shù)據(jù)進行分門別類的整理,提供個性化的深加工數(shù)據(jù)定制服務(wù),幫助研究者最快速、最方便地構(gòu)建研究模型,以滿足不同研究者的不同需求。
7、個性設(shè)置軟件,后臺控制能隨心所欲
市場營銷專業(yè)核心技能課程對應(yīng)的軟件需采用分層技術(shù)開發(fā),系統(tǒng)后臺數(shù)據(jù)設(shè)置靈活,教師可根據(jù)實際教學(xué)與實訓(xùn)需要,重新設(shè)置市場營銷模擬實驗的數(shù)據(jù)。教師在后臺可隨時添加宏觀政策、市場資訊、市場行情等各種變量要素,修改包裝價格、產(chǎn)品定價,制訂各種營銷規(guī)則,核算產(chǎn)品投入(包裝、研發(fā)、生產(chǎn)能力等),產(chǎn)品宣傳(電視媒體、紙面媒體、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)營銷、促銷活動、直郵等),渠道建設(shè)(超市、商場)等所需費用,還可以隨時查看學(xué)生的經(jīng)營報告和利潤表等。此外,教師可以根據(jù)專業(yè)需求進行個性化的設(shè)計與開發(fā)。
8、校企深度合作,全面拓寬師生視野
全方位校企合作,將簡單實訓(xùn)室變?yōu)樾袠I(yè)培訓(xùn)、專業(yè)實踐、科研創(chuàng)新的基地,充分發(fā)揮營銷專業(yè)對外合作交流方面的資源實力。開展校企合作,承辦相關(guān)的培訓(xùn)工作,例如教職員工的進修培訓(xùn)、新人崗前培訓(xùn)、專業(yè)認證培訓(xùn)、面向社會公眾的網(wǎng)絡(luò)教學(xué)培訓(xùn)等。引進豐富多彩的校企深度合作的增值服務(wù)(教材開發(fā)、師資培訓(xùn)、校企合作開發(fā)項目、項目孵化等),借助知名企業(yè)在業(yè)界的資源,以實訓(xùn)室為基礎(chǔ)向外拓展,為師生提供從教學(xué)、研究、實訓(xùn)到學(xué)術(shù)交流、科研成果轉(zhuǎn)化等的一系列專業(yè)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
總之,營銷專業(yè)校內(nèi)實訓(xùn)室的建設(shè)規(guī)劃,不能只著眼于幾臺電腦、幾套軟件、一個談判室,而要制訂一套使師生能力都能得到全面提升的綜合整體解決方案。
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