營(yíng)銷理論有哪些

　　營(yíng)銷(Marketing)是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價(jià)值以滿足一定目標(biāo)市場(chǎng)的需求，同時(shí)獲取利潤(rùn)的學(xué)科。營(yíng)銷學(xué)用來(lái)辨識(shí)未被滿足的需要，定義、量度目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模和利潤(rùn)潛力，找到最適合企業(yè)進(jìn)入的市場(chǎng)細(xì)分和適合該細(xì)分的市場(chǎng)供給品。下面是小編為大家?guī)��?lái)的營(yíng)銷理論，歡迎閱讀。

　　營(yíng)銷篇，五句話概括

　　1.技術(shù)采用生命周期，新技術(shù)推向市場(chǎng)時(shí)，必然會(huì)面臨的五個(gè)階段，每個(gè)階段，面對(duì)截然不同的消費(fèi)者。

　　2.定位理論，不能成為品類第一，就創(chuàng)造一個(gè)新品類。

　　3.USP-獨(dú)特銷售主張，從你的產(chǎn)品里，找到一個(gè)有巨大說(shuō)服力的、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的、對(duì)消費(fèi)者的好處。

　　4.饑餓營(yíng)銷，故意調(diào)低產(chǎn)量，造成供不應(yīng)求的“假象”，維持高利潤(rùn)和提升品牌附加值的營(yíng)銷手段。

　　5.危機(jī)公關(guān)，是指企業(yè)面臨危機(jī)，尤其是聲譽(yù)危機(jī)時(shí)的公關(guān)手法。

　　補(bǔ)充說(shuō)明

　　1.技術(shù)采用生命周期，新技術(shù)推向市場(chǎng)時(shí)，必然會(huì)面臨的五個(gè)階段，每個(gè)階段，面對(duì)截然不同的消費(fèi)者

　　鴻溝——死亡之井，早起采用者與早起大眾之間有一道鴻溝，跨不過(guò)去，新技術(shù)就會(huì)曇花一現(xiàn)。

　　五個(gè)階段：

　　第一階段，面對(duì)的是創(chuàng)新者，他們天生好奇，是他們找到了你，占所有用戶的2.5%。

　　第二階段，面對(duì)的是早期采用者，意見(jiàn)領(lǐng)袖，懂產(chǎn)品愿意分享給別人，占所有用戶的13.5%。

　　第三階段，才會(huì)面對(duì)真正的大眾，早期大眾，他們只關(guān)心需求，根本不關(guān)心技術(shù)，你的技術(shù)必須有明顯優(yōu)勢(shì)，才會(huì)購(gòu)買，占所有用戶的34%。

　　第四階段，面對(duì)的是后期大眾，他們更保守，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)更敏感，身邊朋友做激光近視手術(shù)三五年了，他們還是會(huì)說(shuō)：20年后再看吧，占所有用戶的34%。

　　第五階段，面對(duì)的是落后者，他們對(duì)所有新技術(shù)充滿了敵視。你試圖說(shuō)服他們使用移動(dòng)支付，他們居然還只用現(xiàn)金，連可以綁定的銀行卡都沒(méi)有，占所有用戶的16%。

　　運(yùn)用

　　第一，你要懂得分辨用戶處于哪個(gè)階段。

　　怎么分辨?問(wèn)個(gè)很簡(jiǎn)單的問(wèn)題：你會(huì)購(gòu)買電動(dòng)汽車嗎?

　　如果他說(shuō)：早買了。那他多半是個(gè)創(chuàng)新者，或者早期采用者。

　　如果他說(shuō)：等路上隨處可充電時(shí)，我就買。他是個(gè)早期大眾。

　　如果他說(shuō)：等汽油車被淘汰時(shí)，我就買。他是個(gè)后期大眾。

　　如果他說(shuō)：這種反人類的東西，死也不買。不用問(wèn)，這是個(gè)落后者。

　　第二，應(yīng)該怎樣跨過(guò)死亡之井，試試：諾曼底登陸法

　　首先，找到一個(gè)空白細(xì)分市場(chǎng)，就像諾曼底海灘一樣，準(zhǔn)備登陸

　　然后，要打造整體產(chǎn)品，集團(tuán)作戰(zhàn)

　　再然后，找到你的產(chǎn)品的定位，有沒(méi)有直擊他沒(méi)有滿足的.用戶痛點(diǎn)，致命要害

　　最后，登陸諾曼底之后，認(rèn)真鋪設(shè)營(yíng)銷和渠道，做好持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備

　　2.定位理論，不能成為品類第一，就創(chuàng)造一個(gè)新品類

　　消費(fèi)者的5大心智模式

　　第一，消費(fèi)者只能接收有限的信息

　　第二，消費(fèi)者喜歡簡(jiǎn)單，討厭復(fù)雜

　　第三，消費(fèi)者缺乏安全感

　　第四，消費(fèi)者對(duì)品牌的印象不會(huì)輕易改變

　　第五，消費(fèi)者的心智容易失去焦點(diǎn)

　　案例

　　人類的心智模式，大多數(shù)人只能記住第一名，最多第二名。

　　珠穆朗瑪峰，全球最高的山峰。(第二高呢?估計(jì)很多人就不知道了，是喬戈里峰。第三高呢?估計(jì)你聽(tīng)都沒(méi)聽(tīng)過(guò)：干城章嘉峰)

　　乞力馬扎羅，非洲第一高峰，海拔5895米。但是它的海拔，放在珠峰面前，簡(jiǎn)直就是找虐。那怎么辦呢?聰明的非洲人在登山界開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)品類，叫做“人類徒步可登頂?shù)淖罡呱健保�這樣就能讓更多的人記住了。

　　運(yùn)用

　　第一，從消費(fèi)者心智出發(fā)，不要從產(chǎn)品出發(fā)。關(guān)注消費(fèi)者的買點(diǎn)，而不是產(chǎn)品的賣點(diǎn)。如，蒸的，才是健康的。

　　第二，基于這個(gè)沒(méi)有被滿足的需求，或者說(shuō)痛點(diǎn)，創(chuàng)立一個(gè)干凈的品類。比如，降火涼茶。

　　第三，占領(lǐng)消費(fèi)者認(rèn)知的武器，也就是信息，要極度簡(jiǎn)單。優(yōu)點(diǎn)太多，消費(fèi)者記不住。

　　第四，要?dú)g迎競(jìng)爭(zhēng)。創(chuàng)立了品類，但是消費(fèi)者心中其實(shí)留了兩把椅子，可口可樂(lè)和百事可樂(lè)。有個(gè)對(duì)手，品類才成立，而且會(huì)共同教育市場(chǎng)，做大蛋糕。

　　3.USP-獨(dú)特銷售主張，從你的產(chǎn)品里，找到一個(gè)有巨大說(shuō)服力的、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的、對(duì)消費(fèi)者的好處

　　特征

　　第一，不應(yīng)該是自吹自擂，我們最好，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最差。你必須向消費(fèi)者提出一種主張，讓他們能夠意識(shí)到產(chǎn)品給他們帶來(lái)的真正好處。

　　第二，必須獨(dú)特。必須是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還沒(méi)有提出來(lái)的，或者甚至無(wú)法提出來(lái)的。

　　第三，必須有巨大的說(shuō)服力，能夠讓消費(fèi)者立刻采取行動(dòng)，成為你的客戶。

　　案例

　　1995年，感冒藥的競(jìng)爭(zhēng)激烈。蓋天力獨(dú)特的銷售主張：白加黑。理念很簡(jiǎn)單，它把感冒藥分為白片和黑片，并把有可能導(dǎo)致人昏昏欲睡的鎮(zhèn)靜劑“撲爾敏”只加在黑片中。

　　精煉的廣告語(yǔ)：“治療感冒，黑白分明”

　　白加黑”上市半年，突破了1.6億元的銷售額，強(qiáng)行占領(lǐng)了15%的市場(chǎng)份額，獲得行業(yè)第二的地位。

　　運(yùn)用

　　OPPO手機(jī)，“充電5分鐘，通話2小時(shí)”

　　M&M巧克力，“只溶在口，不溶在手”

　　劉潤(rùn)· 5分鐘商學(xué)院，用最少的時(shí)間獲得最系統(tǒng)的知識(shí)

　　4.饑餓營(yíng)銷，故意調(diào)低產(chǎn)量，造成供不應(yīng)求的“假象”，維持高利潤(rùn)和提升品牌附加值的營(yíng)銷手段

　　真正目的，不是為了利潤(rùn)，而是為了品牌附加值。

　　案例

　　《聰明的一休》，講日本的皇帝，吃太多人間美味，厭倦了，四處尋找新的美味。一休說(shuō)，天下最美味的食物，叫做“餓”，人間絕品，但就是難找。

　　皇帝很想試試。一休開(kāi)始陪皇帝跋山涉水，月黑風(fēng)高，來(lái)到荒郊野嶺，把一個(gè)饅頭遞給他，說(shuō)這就是“餓”，吃吧�；实劾峭袒⒀剩�并將其封為天下第一美食。

　　目的是讓消費(fèi)者“餓”。

　　運(yùn)用

　　王阿婆的500個(gè)茶葉蛋，每天只做500個(gè)茶葉蛋，賣完就收檔。

　　愛(ài)馬仕經(jīng)典包款Birkin和Kelly，很難量產(chǎn)，長(zhǎng)年處于缺貨狀態(tài)刺激了人們的渴望。

　　饑餓營(yíng)銷有三個(gè)前提

　　1.產(chǎn)品具備不可替代性

　　2.消費(fèi)者心智不成熟

　　3.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不激烈

　　副作用

　　第一，客戶流失。將客戶“送”給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　第二，顧客反感。會(huì)讓消費(fèi)者餓到冷靜，覺(jué)得被愚弄。

　　5.危機(jī)公關(guān)，是指企業(yè)面臨危機(jī)，尤其是聲譽(yù)危機(jī)時(shí)的公關(guān)手法

　　它的本質(zhì)，是大眾情緒管理。

　　互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的危機(jī)公關(guān)的核心，是阻斷傳播，阻斷不是解釋，而是獲得原諒，甚至同情。

　　運(yùn)用

　　1.危機(jī)公關(guān)的第一步，就是要認(rèn)倒霉。在互聯(lián)網(wǎng)下，“撒硬謊”都是作死。

　　2.先認(rèn)倒霉，再認(rèn)錯(cuò)。不要申辯，每一句申辯，都是往火上澆的一桶油;提出解決方案，斷了火苗的源頭。