市場(chǎng)營(yíng)銷方案策劃書

市場(chǎng)營(yíng)銷方案策劃書1

　　中國(guó)化妝品市場(chǎng)是一個(gè)充滿活力的市場(chǎng)，本土企業(yè)的崛起，翻新，營(yíng)銷也各有高招。這促進(jìn)了國(guó)內(nèi)化妝品行業(yè)的發(fā)展，又加劇了行業(yè)品牌之爭(zhēng)。國(guó)化妝品市場(chǎng)經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，近年來(lái)逐步走向成熟，但市場(chǎng)成長(zhǎng)率依然高于整體國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的水平。分析化妝品市場(chǎng)各個(gè)分支，可以看出推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)力主要來(lái)源于護(hù)膚與彩妝兩個(gè)分支。相比于洗發(fā)水、牙膏等相對(duì)飽和的市場(chǎng)，彩妝市場(chǎng)近年來(lái)近50%的增長(zhǎng)率無(wú)疑是推動(dòng)整個(gè)化妝品市場(chǎng)發(fā)展的“火車頭”。

　　關(guān)鍵詞 美寶蓮的品牌個(gè)性是：時(shí)尚、流行、優(yōu)雅、價(jià)格合理

　　一、 宏觀市場(chǎng)分析

　　（一）整體市場(chǎng)分析

　　美寶蓮自95年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，銷售拉動(dòng)廣告鋪天蓋地，朔就了其強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)，相對(duì)低廉的產(chǎn)品價(jià)格，眾多的零售網(wǎng)點(diǎn)，月月出彩的終端活動(dòng)，這些促進(jìn)銷售的法寶在美寶蓮集合為一身。美寶蓮在國(guó)內(nèi)彩妝產(chǎn)品市場(chǎng)整體份額占有率達(dá)20%強(qiáng)，在很多二級(jí)城市，美寶蓮的市場(chǎng)份額占有率達(dá)到60%以上，而專柜銷量更是占到了美寶蓮整體銷量的60%以上。美寶蓮有強(qiáng)大的廣告支撐品牌拓展，有9年的國(guó)內(nèi)銷售經(jīng)驗(yàn)，有大眾化的產(chǎn)品定位，盤踞著各地大中型商場(chǎng)超市

　　的專柜，支撐著化妝品店的形象??美寶蓮很強(qiáng)大，強(qiáng)大的比我們還熟悉國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的需求，強(qiáng)大到可以成為市場(chǎng)走向的風(fēng)向標(biāo)。

　�。ǘ�）高校化妝品消費(fèi)市場(chǎng)分析

　　大學(xué)生化妝品調(diào)查背景和意義繼電腦、MP3、手機(jī)等IT通信產(chǎn)品等消費(fèi)熱后，化妝品正在成為大學(xué)生群體中的又一新興消費(fèi)熱潮。在目前金融危機(jī)加劇，就業(yè)壓力增強(qiáng)的環(huán)境下，使用化妝品的現(xiàn)實(shí)意義已經(jīng)從美容、禮儀的角度，擴(kuò)展到個(gè)人素養(yǎng)，就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力等方面。 大學(xué)生的化妝品消費(fèi)不僅形成了一個(gè)規(guī)�？捎^的細(xì)分市場(chǎng)，甚至對(duì)整體市場(chǎng)也發(fā)生著影響。大學(xué)生們青春時(shí)尚，接受過(guò)良好的教育，社會(huì)關(guān)注程度高，如果通過(guò)大學(xué)生的消費(fèi)取向影響年輕人群體的消費(fèi)潮流，無(wú)疑將獲得巨大的市場(chǎng)效果。因此，大學(xué)生消費(fèi)者不僅具有現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)價(jià)值，對(duì)于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立或者品牌形象的塑造，都是值得重視的合作對(duì)象。

　�。ㄈ�）高校彩妝卷調(diào)查結(jié)果分析：

　　1 市場(chǎng)容量

　　市場(chǎng)容量是指市場(chǎng)總量與該品牌的市場(chǎng)份額的乘積。市場(chǎng)容量除了包括消費(fèi)群容量還包括潛在消費(fèi)群容量，在不使用彩妝產(chǎn)品的人群中（我們把他們定為潛在消費(fèi)群）這類群體的個(gè)體數(shù)量相當(dāng)可觀，占到全體的48.5%，通過(guò)問(wèn)卷的數(shù)據(jù)反饋，我們了解到他們不使用彩妝的原因主要為：‘認(rèn)為平淡也是一種美，不必要刻意修飾。’（有55.6%的潛在消費(fèi)者選擇此項(xiàng)）；‘平時(shí)太忙，沒(méi)時(shí)間化妝’和‘不會(huì)化妝’也分別占到29.4%和27.6%。盡管她們不使用彩妝，但絕大部分的人都沒(méi)有認(rèn)為‘在這方面花錢不值得’，選這項(xiàng)的人僅僅占3%左右，這說(shuō)明不使用彩妝或許是一種很無(wú)奈的選擇，內(nèi)心的潛意識(shí)還是向往，畢竟愛美是女人的天性。

　　2 品牌認(rèn)知

　　在彩妝品牌認(rèn)知度上，大家的認(rèn)知還是較為廣泛的。但在實(shí)際購(gòu)買行為中，消費(fèi)者選擇的品牌卻絕大部分是美寶蓮，歐萊雅，DHC但從數(shù)據(jù)上我們不難看到我們大學(xué)生的消費(fèi)群體是擁有巨大潛力的消費(fèi)者。在會(huì)選擇什么價(jià)位的化妝品上，學(xué)生集中選擇了中低檔價(jià)位。

　　美寶蓮作為國(guó)內(nèi)彩妝市場(chǎng)的第一品牌，已經(jīng)牢牢抓住人心，所以一提到你所認(rèn)知的化妝品牌很多人都首先寫到“美寶蓮”。不難看出其品牌深入人心，但是提到要購(gòu)買的化妝品牌時(shí)，絕大部分的學(xué)生并沒(méi)有選擇美寶蓮這樣的牌子。我覺得大學(xué)校園是化妝品市場(chǎng)消費(fèi)的潛力群體，如果哪個(gè)化妝品牌能開拓這個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)的話是個(gè)不錯(cuò)的idea。

　　二 美寶蓮彩妝產(chǎn)品SWOT分析

　　優(yōu)勢(shì)（s t r e n g r t h）：1.美寶蓮的彩妝產(chǎn)品已經(jīng)全面采用全成分標(biāo)識(shí)，這在國(guó)內(nèi)品牌中還比較少見

　　產(chǎn)品定位清晰：彩妝品牌——定位為18-30歲使用彩妝的女性。

　　2.美寶蓮一貫堅(jiān)持純天然、健康的理念，無(wú)論從店鋪裝修還是產(chǎn)品的包裝都是采用天然健康的環(huán)保料。3以高品質(zhì)，合理價(jià)位，簡(jiǎn)潔設(shè)計(jì)和豐富多彩的顏色為基本概念，充分展現(xiàn)個(gè)性感覺，引領(lǐng)時(shí)尚潮流，符合大學(xué)生的消費(fèi)觀點(diǎn)。

　　劣勢(shì)（weakness）：1銷售經(jīng)驗(yàn)相比其他公司人員有劣勢(shì)。2市場(chǎng)份額及情感份額不夠。3消費(fèi)者對(duì)于彩妝的質(zhì)量要求更甚于護(hù)膚品，所以對(duì)彩妝的選購(gòu)多集中于知名品牌4 美寶蓮主要是選擇專柜渠道，銷售點(diǎn)較少。

　　機(jī)會(huì)(opportunity)：1該產(chǎn)品采用全新的消費(fèi)理念和更注意大學(xué)生的心理訴求，容易被消費(fèi)者接受2中國(guó)化妝品市場(chǎng)平均年增長(zhǎng)幅度保持在13%-15%之間，而彩妝市廠有50%的增長(zhǎng)率3大學(xué)生的消費(fèi)意識(shí)比前輩更加前衛(wèi)而且大膽，這是彩妝市廠蓬勃發(fā)展的消費(fèi)能力基礎(chǔ)；

　　挑戰(zhàn)(threaten)：彩妝在大學(xué)生心中沒(méi)有形成清晰的概念，新產(chǎn)品推出來(lái)占有空間相對(duì)較少且市場(chǎng)培育培育期較長(zhǎng)2美容類產(chǎn)品屬?gòu)V告性產(chǎn)品，行銷資源投入較大。彩妝市廠“洋土”品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈。

　　三、營(yíng)銷策劃目的

　　本次策劃的目的是讓更多的大學(xué)生了解、使用“美寶蓮”這一化妝品。力爭(zhēng)在校園營(yíng)銷活動(dòng)中在校園內(nèi)打響產(chǎn)品。

　　四 營(yíng)銷策劃戰(zhàn)略

　　目標(biāo)市場(chǎng)：國(guó)內(nèi)各高校

　　銷售渠道與策略：（1）美寶蓮進(jìn)入大學(xué)校園選擇的最佳銷售渠道是校園超市和連鎖便利店，以及結(jié)合商超、小終端、美容專業(yè)線幾種渠道之優(yōu)勢(shì)所在。 （2）采用廣告開道， 促銷活動(dòng)策略，自我銷售策略，網(wǎng)絡(luò)銷售策略

　　品牌定位：中低檔，定位于大眾品牌，通過(guò)各種超市渠道加大其在校園的滲透力度 ，讓每一個(gè)大學(xué)生在任何一個(gè)地方都能買到它的產(chǎn)品

　　廣告策略：采用最新廣告策劃方案，增加美寶蓮的知名度，廣告采用亞洲明星代言，強(qiáng)調(diào)美寶蓮的適用對(duì)象，在大學(xué)校園多做促銷活動(dòng)，進(jìn)行彩妝知識(shí)宣傳，突出美寶蓮彩妝的優(yōu)點(diǎn)和特色，讓美寶蓮大眾化而非大路化

　　專柜陳列策略：以試用裝陳列為主體，專柜要簡(jiǎn)潔而不簡(jiǎn)單，品牌形象突出，并采用專柜銷售和廣告影響相互促進(jìn)的銷售策略。

　　媒體策略：在大眾平面雜志媒體上投放品牌推廣性廣告為主體，專柜及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)播放化妝科普宣傳片為輔助。并結(jié)合實(shí)用的化妝演示推廣。

　　促銷活動(dòng)策略：以根據(jù)季節(jié)變換推廣妝容為主要活動(dòng)引導(dǎo)，以?shī)y 容產(chǎn) 品 禮包作為主要促銷形式，派發(fā)傳單 ，以抽獎(jiǎng)活動(dòng)氣氛強(qiáng)烈。

　　網(wǎng)上銷售策略：充分利用各類化妝品網(wǎng)站，加深與網(wǎng)上消費(fèi)者的互動(dòng)；借助大學(xué)生校園網(wǎng)以及人人網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)作為有力宣傳的途徑。利用網(wǎng)上營(yíng)銷的客戶管理回報(bào)消費(fèi)者，鼓勵(lì)忠誠(chéng)度。

　　價(jià)格定位： 美寶蓮定位于大眾消費(fèi)產(chǎn)品，美寶蓮面向?qū)W生的市場(chǎng)價(jià)格根據(jù)成本原理以及大學(xué)生的消費(fèi)能力，將其彩妝價(jià)格基本定位于30——60元。這樣大大刺激了價(jià)格敏感但又追求時(shí)尚的大學(xué)生消費(fèi)者。

　　五、售后客服服務(wù)

　�。ㄒ唬┙�立一支高素質(zhì)的售后服務(wù)隊(duì)伍

　�。ǘ�）設(shè)置專人負(fù)責(zé)處理顧客投訴事件

　�。ㄈ�）創(chuàng)造與顧客多種溝通、接觸的渠道建立專業(yè)的服務(wù)中心，成立類似“俱樂(lè)部”或“沙龍”等形式的機(jī)構(gòu) 2建立多條800免費(fèi)電話咨詢熱線，及時(shí)地回答顧客提出的各種疑問(wèn)

　�。ㄋ模┲鲃�(dòng)聯(lián)系顧客，和顧客建成伙伴關(guān)系,通過(guò)以下方式與顧客建立一種長(zhǎng)期關(guān)系建立顧客資料庫(kù) 電話回訪 郵寄DM 郵寄化妝品試用裝

市場(chǎng)營(yíng)銷方案策劃書2

　　一、 團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介

　　二、 項(xiàng)目?jī)?nèi)容

　　（一）產(chǎn)品概況

　�。ǘ�）產(chǎn)品系列

　　三、 當(dāng)前營(yíng)銷環(huán)境分析

　�。ㄒ唬┊�(dāng)前市場(chǎng)狀況分析

　�。ǘ�）對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素分析

　　四、營(yíng)銷戰(zhàn)略

　�。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略

　�。ǘ�）價(jià)格策略

　　五、項(xiàng)目評(píng)估收益

　�。ㄒ唬╀N售目標(biāo)

　�。ǘ�）預(yù)期收益

　　六、實(shí)施計(jì)劃

　�。ㄒ唬┤藛T分配

　　（二）執(zhí)行時(shí)間

　　七、經(jīng)費(fèi)預(yù)算

　　一、團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介

　　在這秋高氣爽的季節(jié)，六個(gè)滿懷激情與夢(mèng)想的大學(xué)生齊聚一堂，組成小模小樣創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，以扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)為基礎(chǔ)，以高漲的創(chuàng)業(yè)激情為動(dòng)力，以實(shí)現(xiàn)自我及團(tuán)隊(duì)的價(jià)值為目標(biāo)，奮勇拼搏，追求卓越，用我們善于發(fā)現(xiàn)的眼光去探索未知，用我們無(wú)限的激情去創(chuàng)造夢(mèng)想。 小模小樣經(jīng)營(yíng)管理成員有：

　　鄧田、彭修瓊、代麗、龍?chǎng)螢]、羅瀘、王簡(jiǎn)

　　團(tuán)隊(duì)成員擁有了良好的分工合作及團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，內(nèi)部凝聚力強(qiáng)，責(zé)任心強(qiáng)，確保了各項(xiàng)業(yè)務(wù)的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。每個(gè)人都有自己負(fù)責(zé)的區(qū)域，從團(tuán)隊(duì)的組建到產(chǎn)品的選擇，以及產(chǎn)品的進(jìn)貨渠道我們都采取討論式，采用最優(yōu)的方法實(shí)施，從而提高整體效益。

　　二、 項(xiàng)目?jī)?nèi)容

　�。ㄒ唬┊a(chǎn)品概況

　　本店主營(yíng)女生飾品，其飾品均是由韓國(guó)引進(jìn)，款式多樣，無(wú)論是現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格，古典奢華風(fēng)格，波西米亞風(fēng)格，還是浪漫主義風(fēng)格，小模小樣都演繹得淋漓盡致。

　　絢麗奪目的色彩，獨(dú)具匠心的設(shè)計(jì)，高貴時(shí)尚的品味，相信小模小樣飾品一定會(huì)成為眾多女生珍藏的摯愛。

　�。ǘ�）產(chǎn)品系列

　　現(xiàn)產(chǎn)品以頭飾為主，包括耳環(huán)、耳釘、戒指、手鏈、項(xiàng)鏈等時(shí)尚飾品。 手鏈包括甜美系列、簡(jiǎn)約系列、復(fù)古系列等。

　　三、 當(dāng)前營(yíng)銷環(huán)境分析

　�。ㄒ唬┊�(dāng)前市場(chǎng)狀況分析

　　1、競(jìng)爭(zhēng)者

　　離校園不遠(yuǎn)的鎮(zhèn)上，有較多的飾品店，但其價(jià)格比較貴。

　　2、營(yíng)銷環(huán)境

　　市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)大賽是學(xué)院較大型的一次比賽，好奇心會(huì)引導(dǎo)同學(xué)們前來(lái)觀看，容易引起人們的購(gòu)買。

　�。ǘ�）對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素分析

　　1、人口

　　學(xué)院近3000人，女生占70%左右，占有相當(dāng)大的比重，對(duì)飾品的需求量大，具有較大優(yōu)勢(shì)。

　　2、消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)情況

　　現(xiàn)在的大學(xué)生的.生活費(fèi)基本在800元以上，減去食物的支出，每個(gè)月可支配收入較大，具有很強(qiáng)的購(gòu)買力。

　　3、消費(fèi)者心理分析

　　追求時(shí)尚與個(gè)性，彰顯自我，注重自身裝扮。

　　4、營(yíng)銷環(huán)境

　　市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)大賽是學(xué)院較大型的一次比賽，好奇心會(huì)引導(dǎo)同學(xué)們前來(lái)觀看，容易引起人們的購(gòu)買。

　　四、營(yíng)銷戰(zhàn)略

　�。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略

　　我們的目標(biāo)消費(fèi)者年齡段在18—25歲之間，這類消費(fèi)人群崇尚個(gè)性化、時(shí)尚化、多元化，所以我們的產(chǎn)品定位為時(shí)尚、特別、個(gè)性。產(chǎn)品款式新穎獨(dú)特，是吸引這類消費(fèi)者的一大亮點(diǎn)。

　�。ǘ�）價(jià)格策略

　　因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品多數(shù)是以鍍銀和塑料為材質(zhì)，所以產(chǎn)品是走低端路線，產(chǎn)品價(jià)格在1—12元之間。我們團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)理念為薄利多銷，采用整數(shù)定價(jià)的方式來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品銷售，但是產(chǎn)品品質(zhì)絕對(duì)有保證。而且這一定價(jià)方式，適應(yīng)于商院女生的購(gòu)物特點(diǎn)“物美價(jià)廉”。

　　五、項(xiàng)目評(píng)估收益

　�。ㄒ唬╀N售目標(biāo)

　　前期，通過(guò)有效的宣傳，讓同學(xué)們對(duì)本店有一個(gè)了解并引起注意。我們預(yù)計(jì)達(dá)到銷售額如下：（平均每人消費(fèi)6元） 第一天：客流量30人，6×30＝180元 第二天：客流量15人，6×15＝90元 第三天：客流量 8人， 6×8＝48元 合計(jì)：318元

　�。ǘ�）預(yù)期收益

　　在忽略人力成本的條件下：

　　銷售利潤(rùn)＝銷售總額－產(chǎn)品成本－附加成本

　　即預(yù)期收益＝318－150－80＝88元

市場(chǎng)營(yíng)銷方案策劃書3

　　一、市場(chǎng)分析

　　（一）優(yōu)勢(shì)

　　經(jīng)過(guò)近幾年來(lái)對(duì)校園市場(chǎng)的開拓，郵政取得的社會(huì)效應(yīng)顯著，樹立了較好的品牌形象，鞏固了與院校合作的基礎(chǔ)，培育了一定的用郵消費(fèi)群體。使用郵政業(yè)務(wù)產(chǎn)品，逐步成為幫助校方、學(xué)生解決困難的有效方式。同時(shí)，郵政營(yíng)銷隊(duì)伍得到鍛煉，營(yíng)銷能力有了顯著提高。

　�。ǘ�）機(jī)會(huì)

　　截至20xx年底，全省共有各級(jí)各類學(xué)校25842所，在校生1038萬(wàn)人。其中：幼兒園9431所，在園幼兒145萬(wàn)人；義務(wù)教育小學(xué)11633所，在校生434萬(wàn)人；普通初中學(xué)校2116所，在校生200萬(wàn)人；普通高中及中等職業(yè)學(xué)校1001所，在校生152萬(wàn)人；高等教育，普通高等學(xué)校、獨(dú)立學(xué)院和成人高等學(xué)校96所，在學(xué)人數(shù)總規(guī)模102萬(wàn)人。教育事業(yè)的蓬勃發(fā)展，為校園市場(chǎng)的持續(xù)繁榮奠定了基礎(chǔ)。

　　各類學(xué)校為加快發(fā)展，做大規(guī)模，急需尋找有效的形式和方法來(lái)提高其競(jìng)爭(zhēng)能力。校園人數(shù)眾多，目標(biāo)群體集中，消費(fèi)需求旺盛、跟隨性強(qiáng)，使?fàn)I銷更具有針對(duì)性。

　�。ㄈ�）劣勢(shì)

　　郵政在校園市場(chǎng)的營(yíng)銷公關(guān)、支撐服務(wù)方面缺乏連續(xù)性、系統(tǒng)性，營(yíng)銷模式相對(duì)單一，靈活性不足；郵政產(chǎn)品、宣傳、活動(dòng)、優(yōu)惠等尚未對(duì)校園群體構(gòu)成深刻印象。

　　（四）威脅

　　各類商家對(duì)校園市場(chǎng)滲透的力度不斷加大，服務(wù)產(chǎn)品的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)不斷加��；市場(chǎng)進(jìn)入壁壘較高，部分促銷、推銷活動(dòng)不允許在校園

　　內(nèi)舉行；學(xué)生是一個(gè)無(wú)經(jīng)濟(jì)來(lái)源的群體，其消費(fèi)能力相對(duì)較弱。

　　綜上分析，校園市場(chǎng)具有客戶群體大、剛性需求旺、營(yíng)銷效率高、從眾消費(fèi)心理強(qiáng)等特點(diǎn)；而郵政擁有豐富的郵政產(chǎn)品體系、遍及城鄉(xiāng)的網(wǎng)絡(luò)資源、眾多的客戶資源、廣泛的社會(huì)關(guān)系等優(yōu)勢(shì)，通過(guò)加強(qiáng)專業(yè)聯(lián)動(dòng)、創(chuàng)新產(chǎn)品及營(yíng)銷模式，做好營(yíng)銷策劃，充分整合產(chǎn)品資源、社會(huì)資源、企業(yè)資源，能夠大力拓展郵政校園市場(chǎng)，促進(jìn)郵政多項(xiàng)業(yè)務(wù)全面發(fā)展。

　　二、營(yíng)銷思路

　　以客戶需求為導(dǎo)向，以郵教合作為依托，以創(chuàng)新營(yíng)銷為重點(diǎn)，加強(qiáng)專業(yè)營(yíng)銷策劃和聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)外資源整合，豐富營(yíng)銷活動(dòng)，組合郵政產(chǎn)品，聚合營(yíng)銷力量，強(qiáng)化項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)，加大校園市場(chǎng)開發(fā)的廣度、深度、力度，提高郵政在校園市場(chǎng)的占有率和影響力。

　　三、目標(biāo)市場(chǎng)

　　1.大中專院校市場(chǎng)；

　　2.中小學(xué)校市場(chǎng)；

　　3.幼兒園市場(chǎng)。

　　四、營(yíng)銷目標(biāo)

　　20xx年，全省力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)校園市場(chǎng)函件收入5000萬(wàn)元，集郵收入200萬(wàn)元，校園報(bào)刊補(bǔ)續(xù)訂流轉(zhuǎn)額3500萬(wàn)元;大中專院校布放新型報(bào)刊亭 16個(gè)；校園包裹市場(chǎng)占有率90%，在大中專院校建設(shè)便民服務(wù)站；代理金融代收付業(yè)務(wù)資金5億元，沉淀額市場(chǎng)占有率達(dá)15%；教育儲(chǔ)蓄1億元，基金定投1000萬(wàn)元，期交保險(xiǎn)1000萬(wàn)元；綠卡開辦率80%，個(gè)人網(wǎng)銀注冊(cè)率達(dá)60%。

　　五、營(yíng)銷策略

　　根據(jù)校園市場(chǎng)的特點(diǎn)，按大中專院校、中小學(xué)校、幼兒園三大市

　　場(chǎng)對(duì)“開學(xué)季、學(xué)中季、畢業(yè)季、慶典季、節(jié)日季”等五個(gè)重要時(shí)段做好重點(diǎn)項(xiàng)目開發(fā)及營(yíng)銷策劃工作，具體舉措如下：

　�。ㄒ唬┐笾袑Ｔ盒Ｊ袌�(chǎng)

　　---開學(xué)季

　　1.“招生信函，圓夢(mèng)理想”

　�。�1）營(yíng)銷時(shí)點(diǎn)：6月20日至9月30日

　�。�2）產(chǎn)品定義：招生數(shù)據(jù)庫(kù)商函是專為教育類機(jī)構(gòu)招生宣傳所用的一項(xiàng)新型商業(yè)信函業(yè)務(wù)，以郵件為傳播載體，將各類教育機(jī)構(gòu)概況、師資力量、就業(yè)前景等相關(guān)招生信息傳遞給目標(biāo)生源。

　�。�3）產(chǎn)品形式：套封式商函。

　�。�4）產(chǎn)品規(guī)格：統(tǒng)一7號(hào)、9號(hào)標(biāo)準(zhǔn)信封

　�。�5）目標(biāo)市場(chǎng)：

　�、僦攸c(diǎn)高等院校。這類高等學(xué)校比較注重對(duì)學(xué)校的實(shí)力和知名度的宣傳介紹，通常采用寄遞學(xué)校招生簡(jiǎn)章等形式向重點(diǎn)高中畢業(yè)生、校長(zhǎng)、畢業(yè)班班主任、教師進(jìn)行宣傳。

　�、诙�類院校。以職業(yè)技術(shù)學(xué)院和普通本科院校獨(dú)立學(xué)院為主，目標(biāo)主要為普通高中的學(xué)生，招生信函寄遞對(duì)象為普通高中畢業(yè)生、高中校長(zhǎng)、教師等。四是職業(yè)培訓(xùn)和資質(zhì)培訓(xùn)等。大專院校內(nèi)的各種培訓(xùn)實(shí)體及社會(huì)資質(zhì)考試培訓(xùn)對(duì)招生的需求很大。這類商函發(fā)寄對(duì)象主要為在校大學(xué)生等。

　�。�5）營(yíng)銷進(jìn)度安排

　　?啟動(dòng)階段：6月20日-9月1日，主要做好各大高校投放渠道聯(lián)系，設(shè)計(jì)素材搜集。

　�、谡猩淘O(shè)計(jì)階段：6月20日-8月20日，根據(jù)目標(biāo)客戶按行業(yè)劃分，兩人一小組上門營(yíng)銷。

　�、塾∷⒅谱麟A段：7月10日-8月20日

　�、芡哆f階段：7月30日-9月30日

　　（6）營(yíng)銷組織

　　?在市函件局設(shè)臵商函項(xiàng)目經(jīng)理，針對(duì)目標(biāo)學(xué)校和市場(chǎng)情況，進(jìn)行項(xiàng)目策劃、業(yè)務(wù)培訓(xùn)和計(jì)劃分解等，具體協(xié)調(diào)省市縣工作、解決市縣客戶經(jīng)理營(yíng)銷難點(diǎn)、協(xié)調(diào)郵政內(nèi)部服務(wù)部門、業(yè)務(wù)的推進(jìn)和數(shù)據(jù)的上報(bào)工作。

　　②招生商函項(xiàng)目采取客戶經(jīng)理營(yíng)銷制，市局采取綜合、專職和專業(yè)客戶經(jīng)理營(yíng)銷，縣局采取綜合客戶經(jīng)理營(yíng)銷，確�！耙灰粚�(duì)應(yīng)”，明確學(xué)校相關(guān)責(zé)任人。

　　2.《新生入學(xué)指南》手冊(cè)

　�。�1）營(yíng)銷時(shí)點(diǎn)：7月20日至9月5日

　�。�2）產(chǎn)品定義：刊登衣、食、住、行、玩、通訊、電子數(shù)碼產(chǎn)品、圖書等信息，免費(fèi)發(fā)放給本地大中專院校的新生。

　�。�3）目標(biāo)市場(chǎng)：新生入學(xué)前后是學(xué)生集中消費(fèi)期，郵政商函可以為各行業(yè)客戶提供準(zhǔn)確的入學(xué)新生名址信息和業(yè)務(wù)宣傳平臺(tái)。

　　①目標(biāo)客戶：通信行業(yè)、金融行業(yè)、旅行社、保險(xiǎn)公司、酒店餐飲、醫(yī)院、學(xué)習(xí)用品、票務(wù)信息、日常用品、體育運(yùn)動(dòng)服裝等。

　�、谀繕�(biāo)受眾：大中專院校新生。

　　（4）產(chǎn)品內(nèi)容

　　?客戶的宣傳廣告及產(chǎn)品的促銷打折信息、優(yōu)惠券等；

　�、诋�(dāng)?shù)氐慕煌ň�路圖、生活旅游指南、名俗、學(xué)習(xí)、書店等公益信息方面的生活常識(shí)，增強(qiáng)了手冊(cè)的可讀性，有效提升了郵政的知名度和名譽(yù)度。

　�。�5）產(chǎn)品形式：本冊(cè)式

　�。�6）產(chǎn)品規(guī)格及價(jià)格：大度16開或大32開，封面250g覆亮膜，內(nèi)頁(yè)105g紙全彩頁(yè)印刷膠裝。（各市局可根據(jù)實(shí)際情況自行確定）

　�。�7）發(fā)布范圍：各類學(xué)校新生及新生父母。

　　（8）發(fā)行方式

　�、匐S高考錄取通知書一同寄遞到考生手中。

　�、谟舌]政名址部門提供應(yīng)屆高考畢業(yè)生名址信息，或各市局與當(dāng)?shù)貙W(xué)校合作，由學(xué)校提供應(yīng)屆高考畢業(yè)生名址信息，通過(guò)名址信息寄遞到考生手中。

　�、弁ㄟ^(guò)各大中專院校統(tǒng)一派發(fā)。

　�。�9）營(yíng)銷進(jìn)度安排

　　?啟動(dòng)階段：7月20日-8月1日，主要做好各大高校投放渠道聯(lián)系，設(shè)計(jì)素材搜集。

　�、谡猩淘O(shè)計(jì)階段：8月10日-8月20日，根據(jù)目標(biāo)客戶按行業(yè)劃分，兩人一小組上門營(yíng)銷。

　�、塾∷⒅谱麟A段：8月10日-8月25日

　�、芡哆f階段：8月25日-9月5日。

　　3.高等院校報(bào)刊圖書

　�。�1）營(yíng)銷時(shí)點(diǎn)：寄送高考錄取通知書期間和9-10月份新學(xué)期收訂期。

　�。�2）營(yíng)銷目標(biāo)：碼洋凈增4000萬(wàn)元。

　�。�3）產(chǎn)品策略：《大學(xué)新生》、《微創(chuàng)業(yè)三十六計(jì)》圖書和暢銷報(bào)刊。

　�。�4）價(jià)格策略

　　省發(fā)行局向報(bào)刊社爭(zhēng)取高費(fèi)率，提高郵政支付代辦費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)； ②將部分利潤(rùn)讓渡客戶，原則上把35%的發(fā)行費(fèi)率留給基層。

市場(chǎng)營(yíng)銷方案策劃書4

　　一．概要

　　本策劃通過(guò)對(duì)企業(yè)和宏微觀環(huán)境的了解和分析，確定此次調(diào)研的問(wèn)題和目的；然后企業(yè)的自身情況和目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)，選擇合適的調(diào)研方法，制定詳細(xì)的調(diào)研設(shè)計(jì)方案，確定相關(guān)資料分析方法；最后通過(guò)調(diào)研方案的實(shí)施和對(duì)數(shù)據(jù)信息的分析，得出調(diào)研報(bào)告，為企業(yè)決策提供參考和依據(jù)。

　　二．背景

　　隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和我國(guó)人口老齡化進(jìn)程的加快，老年人的健康和休閑娛樂(lè)問(wèn)題受到越來(lái)越多的關(guān)注。在此背景下，老年人玩具應(yīng)運(yùn)而生并表現(xiàn)出極大的市場(chǎng)潛力。然而，相較于國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家，國(guó)內(nèi)老年人專用玩具的品種和數(shù)量匱乏，專門生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)老年玩具的企業(yè)少之又少，存在著巨大的市場(chǎng)空白。同時(shí)，傳統(tǒng)觀念的束縛使得人們認(rèn)為玩具是孩子的專利，這也使得公眾對(duì)老年人玩具缺乏認(rèn)知。因此，為了解人們對(duì)老年人玩具的認(rèn)知狀況，初步估計(jì)本公司產(chǎn)品在西安市場(chǎng)的市場(chǎng)前景，制定了福安康公司老年玩具西安市場(chǎng)調(diào)研方案。

　�。ㄒ唬┖暧^環(huán)境

　　1.人口環(huán)境

　　據(jù)20xx年西安統(tǒng)計(jì)局的統(tǒng)計(jì)公報(bào)顯示：20xx年西安市總?cè)丝跒?43.46萬(wàn)，其中60歲以上老齡人口就占到全市總?cè)丝诘?4.83%，總量約為125萬(wàn)。西安正在快步走向重度老齡化社會(huì)。

　　2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境

　　西安市20xx年生產(chǎn)總值達(dá)3241億元人民幣，人均GDP突破5000美元，居民消費(fèi)進(jìn)入“享受型”階段，而老年人總收入約70億元人民幣，具有強(qiáng)勁的購(gòu)買力。

　　3.政策環(huán)境

　　1996年我國(guó)頒布的《中華人民共和國(guó)老年人權(quán)益保障法》中明確規(guī)定，國(guó)家鼓勵(lì)、扶持社會(huì)組織或個(gè)人興辦老年用品、老年福利院等老齡產(chǎn)業(yè)。近幾年，我國(guó)的社會(huì)保障制度正在逐步完善，現(xiàn)代化養(yǎng)老、醫(yī)療制度初步形成，養(yǎng)老金的數(shù)額逐年攀升，老年人的后顧之憂正慢慢的被消除，消費(fèi)能力逐步釋放。

　　4.社會(huì)環(huán)境

　　（1）隨著我國(guó)計(jì)劃生育國(guó)策的深入開展及第一代獨(dú)生子女的獨(dú)立，“空巢家庭”成為

　　一種普遍的社會(huì)現(xiàn)象。這促成了獨(dú)居老年人對(duì)于老年玩具的客觀需求。

　　（2）西安市人口老齡化程度已接近北京、上海等一線城市，對(duì)老年用品的消費(fèi)需求急劇增長(zhǎng)。

　�。ǘ�）微觀環(huán)境

　　1.企業(yè)狀況。西安市福安康公司隸屬于山東省東營(yíng)市大展工貿(mào)有限責(zé)任公司，是該公司與新加坡宏達(dá)國(guó)際集團(tuán)合作成立的老年人用品生產(chǎn)企業(yè)。是宏大集團(tuán)在中國(guó)大陸唯一指定合作伙伴。

　　2.產(chǎn)品狀況。福安康經(jīng)營(yíng)品種有六大類、十二大系列，共計(jì)一千余種產(chǎn)品，涵蓋了老年人及殘疾人保健護(hù)理、治療、健身和娛樂(lè)休閑的各個(gè)方面，目前主要向市場(chǎng)推出休閑鍛煉類（如陀螺、乾坤球、太極扇、太極劍、空竹、太極球等）和益智類（如華容道、九連環(huán)、孔明鎖等）共兩大類老年玩具產(chǎn)品，以滿足目標(biāo)顧客群鍛煉身體和益智娛樂(lè)的不同需求。

　　3.競(jìng)爭(zhēng)者。目前國(guó)內(nèi)老年玩具市場(chǎng)存在很大的空白，僅有少數(shù)玩具企業(yè)涉及到老年玩具產(chǎn)品，且尚未形成產(chǎn)業(yè)規(guī)模。國(guó)外老年玩具市場(chǎng)的發(fā)展領(lǐng)先國(guó)內(nèi)30年以上，并形成了較為成熟的產(chǎn)業(yè)鏈和產(chǎn)品體系。因此國(guó)外品牌企業(yè)的進(jìn)入會(huì)給本企業(yè)帶來(lái)更大的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)。目前，國(guó)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)者有：武漢優(yōu)智玩具有限公司、石家莊好玩具健身用品有限公司、濟(jì)南天天笑科技有限公司。

　　福安康公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：

　�。�1）種類齊全、質(zhì)量過(guò)硬；

　�。�2）具備穩(wěn)定、廣泛而多元的銷售渠道；

　　（3）具有專業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)和穩(wěn)定的貨源。

　　三．研究問(wèn)題及研究目的

　　（一）研究問(wèn)題

　　由于福安康公司首次進(jìn)入西北地區(qū)市場(chǎng)，西安市場(chǎng)又是西北市場(chǎng)的橋頭堡，因此本次針對(duì)西安市場(chǎng)的調(diào)研方案將全面調(diào)查西安市場(chǎng)潛在消費(fèi)者的現(xiàn)狀，為企業(yè)進(jìn)入西安市場(chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)提供參考。

　�。ǘ�）研究目的

　　1.西安老年玩具市場(chǎng)總量測(cè)算與分區(qū)總量測(cè)算

　　2.目標(biāo)消費(fèi)群對(duì)老年玩具了解程度的現(xiàn)狀和原因的分析

　　3.目標(biāo)消費(fèi)群體消費(fèi)行為研究

　　4.西安市老年玩具品牌占有率的分析

　　5.目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)

　　四．研究方法

　　（一）主要方法

　　本次調(diào)研主要運(yùn)用分段系統(tǒng)隨機(jī)抽樣，在整個(gè)西安市范圍內(nèi)對(duì)居民進(jìn)行全面抽樣，保證隨機(jī)原則。主要采用入戶面訪的方式進(jìn)行。

　�。ǘ�）補(bǔ)充方法一

　　本次調(diào)研補(bǔ)充采用非隨機(jī)抽樣中的便利抽樣與配額抽樣。以前往目標(biāo)消費(fèi)群較多的廣場(chǎng)或活動(dòng)中心進(jìn)行抽樣和對(duì)各個(gè)不同職業(yè)單位的聚居點(diǎn)進(jìn)行抽樣相結(jié)合的方式進(jìn)行。

　�。ㄈ�）補(bǔ)充方法二

　　本次調(diào)研補(bǔ)充采用二手資料的收集分析方法，查閱文獻(xiàn)資料了解基本情況。

　　（四）說(shuō)明

　　條件允許的地區(qū)可以主要采用第一種研究方法，條件較差的地區(qū)可以較多采用二、三種方法，增強(qiáng)方案的可操作性。本策劃只寫出第一種方法的實(shí)施步驟。

　　五．調(diào)研設(shè)計(jì)

　�。ㄒ唬┏闃臃桨�

　　1.調(diào)查總體

　　本研究的調(diào)查主體為所有20歲以上在西安居住，包括有正式戶籍的人口和外來(lái)流動(dòng)及外來(lái)常住人口等在內(nèi)的所有老年玩具的消費(fèi)者。具體分為20歲至50歲的中青年人群消費(fèi)者和50歲以上的中老年人群消費(fèi)者。

　　2. 抽樣方法

　�。�1）本研究主要采用分段系統(tǒng)隨機(jī)抽樣法抽取樣本，此處只列出中青年人的抽樣方法。抽樣框?yàn)槭袇^(qū)（縣）—居（村）委會(huì)—家庭（人）三階段。三階段的抽樣框?yàn)椋海ㄒ韵聰?shù)據(jù)為假設(shè)數(shù)據(jù)）

　�、�9區(qū)1縣至180個(gè)鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、街道的抽樣清單（抽出36個(gè)街道）

　�、�36個(gè)街道至360個(gè)居（村）委會(huì)的抽樣清單（抽出180個(gè)居委會(huì)）

　�、�180個(gè)居（村）委會(huì)到戶的抽樣清單(抽出3600戶，每戶得到一份問(wèn)卷)

　　（2）除用以上方式抽取樣本以外，再補(bǔ)充從不同的城市分區(qū)的街頭和工作場(chǎng)所進(jìn)行的定點(diǎn)補(bǔ)充抽樣調(diào)查。

　　3. 樣本大小

　　根據(jù)極限成數(shù)抽樣誤差為5%，置信度95%，計(jì)算可得樣本容量為400人。根據(jù)西安市老年人與中青年人的比例大約為1:9，設(shè)定樣本大小為中青年人3600人，老年人400人。

　�。ǘ�）問(wèn)卷設(shè)計(jì)

　　1.問(wèn)卷類型

　　根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群體（主要消費(fèi)群體和輔助消費(fèi)群體）的實(shí)際情況，此次調(diào)研的問(wèn)卷包括對(duì)中青年人發(fā)放的問(wèn)卷和對(duì)老年人發(fā)放的問(wèn)卷兩種類型，其中對(duì)中青年人發(fā)放的問(wèn)卷采取自填式，對(duì)老年人發(fā)放的問(wèn)卷以面訪代填式為主。

　　2.設(shè)計(jì)原則

　　(1)內(nèi)容簡(jiǎn)潔明了，邏輯清晰

　　針對(duì)中青年人的問(wèn)卷要言簡(jiǎn)意賅，針對(duì)老年人的問(wèn)卷要通俗易懂，問(wèn)卷內(nèi)容不宜過(guò)多。

　　(2)便于回答

　　由于入戶（針對(duì)中青年人）或在廣場(chǎng)（針對(duì)老人）面訪調(diào)查，不宜耽誤他人過(guò)多時(shí)間而影響到受訪者的生活、休息，因此問(wèn)卷以封閉式的選擇題為主。

　　(3)目的性明確

　　問(wèn)卷的問(wèn)題應(yīng)該覆蓋本次調(diào)研的5個(gè)研究目標(biāo)，從而保證問(wèn)卷信息的有效性。

　　3.問(wèn)卷結(jié)構(gòu)

　　(1)標(biāo)題(2)說(shuō)明 (3)主體 (4)編碼

　　(5)被訪者項(xiàng)目(6)調(diào)查者項(xiàng)目 (7)結(jié)束語(yǔ)

市場(chǎng)營(yíng)銷方案策劃書5

　　一背景分析：

　　二、媒體的選取

　　(一) 新聞發(fā)布會(huì):

　　(二)制作xxx營(yíng)銷宣傳片

　　根據(jù)xxx的特點(diǎn)、以及味道、特色享受等方面

　　(三)網(wǎng)絡(luò)的宣傳

　　通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的范圍廣、覆蓋面大、以及網(wǎng)絡(luò)的實(shí)效性

　　(四)通過(guò)電視、電臺(tái)、以及小版的報(bào)紙形式做宣傳

　　三、飲料市場(chǎng)概況

　　行業(yè)活力系數(shù)分析。

　　四、SWOT分析

　　xxx的機(jī)會(huì)：

　　1、隨著人們生活水品的提高、人們對(duì)飲料的需求不僅僅停留在可樂(lè)、雪碧、純凈水等方面。越來(lái)越傾向于健康，自然的飲料。其中茶飲料就屬于健康飲料。

　　2、中國(guó)茶飲料業(yè)發(fā)展訊速、有趕超碳酸飲料的趨勢(shì)。

　　3、隨著社會(huì)的發(fā)展，以茶飲料代酒也越來(lái)越普遍。相信，不久的將來(lái)，中國(guó)也將進(jìn)入這一階段。

　　優(yōu)點(diǎn)：

　　喝了以后感覺很好，味道也不錯(cuò)，特別是夏天冰著喝 。這是xxx進(jìn)軍市場(chǎng)的一大優(yōu)勢(shì)。

　　量相對(duì)雀巢原葉更大，老品牌，對(duì)顧客的影響力較大 。這也是一大機(jī)會(huì)。

　　技術(shù)優(yōu)勢(shì)：xxx不但有多年的飲料生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，而且不斷引進(jìn)世界先進(jìn)技術(shù)。堅(jiān)持創(chuàng)新，注重人才的培養(yǎng)與引進(jìn)。

　　品牌優(yōu)勢(shì)：xxx，國(guó)內(nèi)副食品巨頭，國(guó)際知名食品生產(chǎn)商。

　　明星效應(yīng)：邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)外知名明星做代言。

　　資金優(yōu)勢(shì)：xxx有著較好的財(cái)務(wù)基礎(chǔ)，并且有能力進(jìn)行大量的資金連續(xù)投入。

　　xxx的加盟優(yōu)勢(shì)：

　　開發(fā)優(yōu)勢(shì)——國(guó)際一流的設(shè)計(jì)大師親自把握時(shí)尚脈搏

　　成本優(yōu)勢(shì)——通過(guò)產(chǎn)品和有效的運(yùn)營(yíng)成本控制，給予加盟合作伙伴最大的讓利空間

　　信息優(yōu)勢(shì)——與世界最新的信息更新系統(tǒng)保持高度同步

　　規(guī)模優(yōu)勢(shì)——大規(guī)模生產(chǎn)基地，現(xiàn)代化的先進(jìn)生產(chǎn)線

　　管理優(yōu)勢(shì)——人性化的現(xiàn)代管理機(jī)制，優(yōu)勢(shì)的綜合管理系統(tǒng)和多層面的管理經(jīng)驗(yàn)

　　這些都是xxx優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)。

　　缺點(diǎn)：

　　不足之處就是不怎么解渴，和過(guò)后有種還是很渴的感覺。這是一大缺點(diǎn)。

　　口感不如原葉，并且不包裝缺乏推陳出新，廣告投放力度也不夠 、這也一大缺點(diǎn)。

　　.xxx茶飲料寡多，通俗消費(fèi)者根柢無(wú)法區(qū)分所無(wú)產(chǎn)物，報(bào)答地形成了營(yíng)銷溝通的妨礙。

　　威脅：

　　五、營(yíng)銷策略

　　xxx茶產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略分析

　　基本市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略

　　產(chǎn)品生命周期及產(chǎn)品策略

　　處于不同市場(chǎng)地位企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略

　　一、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略

　　二、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略

　　三、市場(chǎng)跟隨者的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略

　　四、市場(chǎng)補(bǔ)缺者的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略

　　xxx產(chǎn)品主要銷售渠道分析

　　一、經(jīng)銷商及代理商

　　二、主要銷售模式

　　六、組織實(shí)施

　　(一)導(dǎo)入時(shí)機(jī)

　　在暑假來(lái)臨之際，是進(jìn)行廣告活動(dòng)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候。

　　(二)實(shí)施步驟

　　1、完成設(shè)計(jì)制作

　　2、完成項(xiàng)目的立項(xiàng)策劃工作

　　3、完成項(xiàng)目的實(shí)施工作與分配

　　4、事前效果評(píng)估

　　5、公司內(nèi)部傳播

　　6、制定時(shí)間表與確定負(fù)責(zé)人

　　7、具體實(shí)施

　　8、監(jiān)督管理與效果評(píng)估

　　9、廣告活動(dòng)結(jié)束總結(jié)

　　(三)實(shí)施項(xiàng)目的管理方案

　　(四)部門實(shí)施的具體計(jì)劃

　　七、費(fèi)用預(yù)算

　　本次促銷經(jīng)費(fèi)如下：

　　1、超市專柜場(chǎng)地費(fèi)，平均每個(gè)按1500計(jì)算。成都地區(qū)總計(jì)參加展出超市8個(gè)，共計(jì)費(fèi)用12000元。

　　2、成都高校場(chǎng)地費(fèi)用，平均每個(gè)按300元計(jì)算。成都地區(qū)總計(jì)參加高校20個(gè)，共計(jì)費(fèi)用6000元。

　　3、促銷按每個(gè)超市2人、每個(gè)高校1人計(jì)算，共計(jì)36人。抽獎(jiǎng)，發(fā)放超市按超市2人、高校1人算36人。每人每天按80元計(jì)算，促銷活動(dòng)三天、共計(jì)費(fèi)用8640元。

　　4、發(fā)放傳單按每個(gè)超市、高校都一人算，共計(jì)人數(shù)28人。按每人每天60元計(jì)算，促銷活動(dòng)三天共計(jì)費(fèi)用5040元。

　　5、 促銷禮品共計(jì)10000份，每份3元一份。共計(jì)30000元。

　　6、促銷所發(fā)傳單共計(jì)10000份 ，印刷費(fèi)用3000元。

　　7、電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體費(fèi)用共計(jì)6000元

　　8、新聞發(fā)布會(huì) 共計(jì)費(fèi)用10000元

　　總計(jì)費(fèi)用：90600元

　　八、控制應(yīng)變措施

　　1、柜臺(tái)的破碎的防止

　　通知參展超市、高校準(zhǔn)備預(yù)備柜臺(tái)2個(gè)。

　　2、火災(zāi)的防治

　　在各設(shè)柜臺(tái)超市、高校多準(zhǔn)備滅火器。

　　3、輿論的防治

　　隨時(shí)做好別人重傷本品牌的準(zhǔn)備，并做好應(yīng)對(duì)措施。

　　4、收銀系統(tǒng)故障

　　立即知會(huì)部門主管或當(dāng)值主任、領(lǐng)班。并記錄故障時(shí)間。

　　盡快報(bào)部門工程維修，恢復(fù)正常使用。

　　未能恢復(fù)使用時(shí)，通知值班人員手動(dòng)操作計(jì)費(fèi)。

　　5、新聞發(fā)布會(huì)的控制與管理

　　盡量控制發(fā)布會(huì)記者人數(shù)、并保證按正常秩序進(jìn)行。

　　6、促銷人員的管理

　　7、資金的保障

市場(chǎng)營(yíng)銷方案策劃書6

　　一、活動(dòng)主題：關(guān)愛家庭你我他———抽獎(jiǎng)大奉送

　　二、活動(dòng)時(shí)間：新產(chǎn)品導(dǎo)入期

　　三、活動(dòng)目的：

　　1、零距離與目標(biāo)顧客群接觸，快速傳播產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益點(diǎn)。（兩個(gè)月不變）

　　2、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)識(shí)、了解、試用、體驗(yàn)新產(chǎn)品。

　　3、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)知到他需要什么，引導(dǎo)、教育消費(fèi)者。

　　4、制造商場(chǎng)熱點(diǎn)、社區(qū)熱點(diǎn)、城市熱點(diǎn)。

　　5、吸引大量目標(biāo)消費(fèi)群。

　　四、活動(dòng)內(nèi)容

　　一）商場(chǎng)內(nèi)安排：

　　1、配備兩名優(yōu)秀的促銷人員，向顧客介紹產(chǎn)品、公司、代理商及消費(fèi)監(jiān)控概念，強(qiáng)化公司產(chǎn)品給顧客的利益點(diǎn)。

　　2、播放公司消費(fèi)監(jiān)控的專題片，最好用大電視播放。

　　3、有條件商場(chǎng)可以搞一個(gè)小型的知識(shí)問(wèn)答“抽獎(jiǎng)大奉送，關(guān)愛家庭你我他”活動(dòng)。

　　活動(dòng)步驟：

　　1）銷售人員向顧客發(fā)放專柜產(chǎn)品資料，并主動(dòng)告知我們這段時(shí)間在進(jìn)行有獎(jiǎng)知識(shí)問(wèn)答抽獎(jiǎng)活動(dòng)，看完資料后回答正確一個(gè)問(wèn)題即可抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)率百分百，還有大獎(jiǎng)——專柜產(chǎn)品（待定）。

　　2）禮品：分一般禮品和一個(gè)大獎(jiǎng)（專柜產(chǎn)品），一般禮品為公司制作的小禮品（待定）；大獎(jiǎng)為專柜產(chǎn)品的其中一款，天天有大獎(jiǎng)，哪天抽出及時(shí)補(bǔ)充另一款。

　　3）在專柜旁設(shè)立一個(gè)抽獎(jiǎng)箱，里面裝有兩種顏色的乒乓球，其中黃色球只有1個(gè)，其它則是白色球49個(gè)；一個(gè)問(wèn)題卡片集，里面有40張問(wèn)題卡片（最好準(zhǔn)備工作100張）。

　　4）規(guī)則：答對(duì)問(wèn)題即可抽獎(jiǎng)；抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)僅有一次；抽白色球?yàn)榧o(jì)念獎(jiǎng)，抽黃色球?yàn)榇螵?jiǎng)；100%中獎(jiǎng)，天天有大獎(jiǎng)。

　　4、消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品進(jìn)入商場(chǎng)dm。

　　5、現(xiàn)場(chǎng)pop廣告。

　　原則：簡(jiǎn)潔體現(xiàn)消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品信息、抽獎(jiǎng)大奉送活動(dòng)信息。

　　二）商場(chǎng)外sp：

　　1、在商場(chǎng)的主門側(cè)設(shè)一個(gè)宣傳點(diǎn)，促銷人員（小姐）向來(lái)商場(chǎng)的每一個(gè)顧客宣傳消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品并指出專柜的位置和抽獎(jiǎng)活動(dòng)事宜。

　　2、在商場(chǎng)主門掛一條橫幅：祝消費(fèi)監(jiān)控專柜隆重開業(yè)。或掛兩條豎幅，由頭：“祝&tim

　　es;×公司7月出口行業(yè)第一”；“�！痢料�費(fèi)監(jiān)控專柜隆重開業(yè)”

　　3、在商場(chǎng)空地懸掛兩個(gè)飄空氣球，并掛兩條幅。

　　三）城市社區(qū)促銷：

　　本社區(qū)促銷方案應(yīng)視當(dāng)?shù)厍闆r來(lái)進(jìn)行操作。

　　1、社區(qū)選擇：

　　1）最好在專柜附近范圍，這樣一來(lái)可以在區(qū)域內(nèi)形成立體拉動(dòng)，相互彰顯。

　　2）必須是專柜附近的中、高檔社區(qū)，那里是目標(biāo)消費(fèi)群聚集地，在那里促銷宣傳，可以說(shuō)是起到了“事半功倍”效果。

　　3）在符合上述條件下，先選擇1—2家社區(qū)（中檔、高檔各一家）進(jìn)行試點(diǎn)，試點(diǎn)成功后，再進(jìn)行推廣、復(fù)制，然后進(jìn)行規(guī)范化城市社區(qū)操作。 2、社區(qū)促銷定位

　　1）在社區(qū)促銷，必須體現(xiàn)公司、當(dāng)?shù)刂虚g商的整體實(shí)力，品牌形象；體現(xiàn)制造商、中間商為目標(biāo)消費(fèi)群服務(wù)的長(zhǎng)期性、安全性、專業(yè)性；體現(xiàn)促銷的人性化、家庭化、親情化；體現(xiàn)促銷的整體性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性。

　　2）當(dāng)前社區(qū)的促銷要自然引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)群，以教育為重點(diǎn)，以調(diào)查為基礎(chǔ)，進(jìn)行信息互動(dòng)，進(jìn)行靈活調(diào)整。

　　3）讓目標(biāo)消費(fèi)群全身心的體驗(yàn)、試用。

　　3、社區(qū)促銷內(nèi)容

　　1）社區(qū)活動(dòng)：

　　a.主題：新時(shí)尚的關(guān)愛就在您的身邊

　　b地點(diǎn)：各大中、高檔社區(qū)內(nèi)

　　c時(shí)間：在專柜開業(yè)一周后，一般安排在周六、周日休息日。

　　d宣傳模式：一拖n （n依據(jù)實(shí)際情況來(lái)確定），“一”為社區(qū)內(nèi)主宣傳點(diǎn)，“n” 為次宣傳點(diǎn)。

　　e活動(dòng)創(chuàng)意：社區(qū)，很明了，她就是家的融合天堂，在這里你能時(shí)刻感懷到一種溫馨、一種關(guān)愛、一種幽靜，在這里你能看到家的“模樣”，家的靈魂，家的內(nèi)涵；要明白這里的人群是在與自然交融，與休憩為伴，在體驗(yàn)人生！所以我們?cè)谶@里要“入鄉(xiāng)隨俗”，尊重他們清靜的生活原則。我們只要輕輕地做，輕輕地說(shuō)，輕輕地去展示，輕輕去演示。同時(shí)，我們的活動(dòng)要與家溶化，讓他們感覺到促銷人員的微笑、親切、關(guān)愛，讓他們?cè)诨顒?dòng)中找到興致，得到休憩，讓他們?cè)诨顒?dòng)中找到“家”的感覺，讓他們?cè)谧匀灰龑?dǎo)中、教育中認(rèn)識(shí)、了解、產(chǎn)生興趣、促成需要、甚至是產(chǎn)生購(gòu)買行為。

　　f活動(dòng)內(nèi)容：

　　在專柜開業(yè)不久社區(qū)的促銷，即項(xiàng)目導(dǎo)入期的社區(qū)活動(dòng)主要宣傳消費(fèi)監(jiān)控概念，讓目標(biāo)消費(fèi)群理解各大系列產(chǎn)品的功

　　用、利益點(diǎn)，讓他們明白他們需要什么，讓他們感覺到實(shí)效性、方便性、生動(dòng)性。讓他們看到、聽到、償?shù)�，讓他們�(nèi)�方位感覺、體驗(yàn)。

　　活動(dòng)內(nèi)容;確定社區(qū)內(nèi)宣傳點(diǎn)；確定宣傳點(diǎn)統(tǒng)一形象；確定宣傳內(nèi)容；確定宣傳方式、確定宣傳層次

　　a）社區(qū)宣傳點(diǎn);要看社區(qū)大小來(lái)設(shè)主宣傳區(qū)，次宣傳點(diǎn)。主宣傳區(qū)承擔(dān)主要的社區(qū)活動(dòng)、宣傳作用。副宣傳區(qū)起宣染、提示作用，展示專業(yè)、形象。主宣傳區(qū)要設(shè)在社區(qū)內(nèi)通路交匯處（便于集聚人群），用公司統(tǒng)一的宣傳大蓬（待定）宣染；可以掛一個(gè)以主題為內(nèi)容的大橫幅；擺3-4促銷臺(tái)來(lái)展示公司消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品、公司資料及活動(dòng)物料；放公司的專題片；有條件的社區(qū)可以在主宣傳區(qū)進(jìn)行有獎(jiǎng)知識(shí)問(wèn)答抽獎(jiǎng)活動(dòng)（見商場(chǎng)內(nèi)活動(dòng)），抽獎(jiǎng)活動(dòng)可以每半小時(shí)進(jìn)行一次 ，一次半小時(shí)；要2名促銷人員介紹公司、消費(fèi)監(jiān)控概念、產(chǎn)品功能、利益點(diǎn)，發(fā)放資料和專題片，告知專柜地址，同時(shí)要了解社區(qū)消費(fèi)群的經(jīng)濟(jì)收入、家庭構(gòu)成、興趣愛好、生活習(xí)慣、時(shí)間安排等，同時(shí)要與社區(qū)物業(yè)管理人員、門衛(wèi)搞好關(guān)系、加強(qiáng)交流。

市場(chǎng)營(yíng)銷方案策劃書7

　　一、計(jì)劃概要

　　1、年度銷售目標(biāo)600萬(wàn)元；

　　2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)；

　　3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度；

　　二、營(yíng)銷狀況

　　空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。湖南地處中國(guó)的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：

　　1、夏秋炎熱，春冬寒冷；

　　2、近兩年湖南業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；

　　3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；

　　4、長(zhǎng)株潭的融城；

　　5、郴州、岳陽(yáng)、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)；

　　6、人們對(duì)自身生活要求的提高；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿�很大�?/p>

　　營(yíng)銷方式總體來(lái)說(shuō)，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

　　從各企業(yè)的銷售渠道來(lái)看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速打開市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫(kù)存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好，因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。

　　三、營(yíng)銷目標(biāo)

　　1、空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根湖南。**年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為600萬(wàn)元；

　　2、擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商；成為快速成長(zhǎng)的成功品牌；

　　3、以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

　　4、市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。

　　5、致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到**年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴；

　　6、無(wú)論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；

　　四、營(yíng)銷策略

　　如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng)，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種：

　　戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)———長(zhǎng)沙，株洲，湘潭，岳陽(yáng)

　　重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)————郴州，常德，張家界，懷化

　　培育型市場(chǎng)—————婁底，衡陽(yáng)，邵陽(yáng)

　　等待開發(fā)型市場(chǎng)————吉首，永州，益陽(yáng)，總的營(yíng)銷策略：全員營(yíng)銷與采用直銷和渠道營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷策略。

　　1、目標(biāo)市場(chǎng)：

　　遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

　　2、產(chǎn)品策略：

　　用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

　　3、價(jià)格策略：

　　高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，項(xiàng)目工程商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。

　　4、渠道策略：

　�。�1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。

　�。�2）渠道的建立模式：

　　A、采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)協(xié)議，再做銷售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；

　　B、采取尋找重要客戶的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上；

　　C、在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋�(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)；

　　D、草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)；

　　E、在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。

　　（3）市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷定額。

　　5、人員策略：

　　營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：

　　A、開放心胸；

　　B、戰(zhàn)勝自我；

　　C、專業(yè)精神；

　　（1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。

　�。�2）內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度

　　（3）以專業(yè)的精神來(lái)銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。

　　（4）編制銷售手冊(cè)；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。

　　五、營(yíng)銷方案

　　1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；

　　2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；

　　3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)；

　　4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；

　　5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式；

　　6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn)。

　　7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式；直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；

　　8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng)，針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說(shuō)服法；

　　9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展，應(yīng)以長(zhǎng)沙為中心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，其中以長(zhǎng)沙為核心，以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；

　　10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商，并把營(yíng)銷觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng)，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式，對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

市場(chǎng)營(yíng)銷方案策劃書8

　　一、背景

　　十字繡是一種起源與歐洲的手藝，最初是在宮廷中風(fēng)行，后來(lái)傳入民間。人們可以按照自己的興趣愛好，制作自己喜愛的圖案，用來(lái)裝飾日用品，手機(jī)鏈，卡套，錢包，抱枕，各式背包，臺(tái)布，壁畫等等，自?shī)首詷?lè)，體現(xiàn)出個(gè)人風(fēng)格，作為送給親人，戀人，朋友的禮物有意想不到的收獲。在壓力越來(lái)越大的現(xiàn)代社會(huì)，十字繡不僅是一種減壓方法，更已成為一種新的休閑時(shí)尚。

　　二、當(dāng)前營(yíng)銷狀況分析

　�。ㄒ唬┓治鍪袌�(chǎng)狀況

　　十字繡存在著學(xué)習(xí)簡(jiǎn)單的優(yōu)點(diǎn)，而且對(duì)繡者的手藝要求也不高，因此只要掌握一定的方法，繡出非常優(yōu)質(zhì)的十字繡并不難，但市場(chǎng)上的十字繡成品卻非常的昂貴，對(duì)一般的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，竟成了一種奢侈品。因此，這些業(yè)余的十字繡愛好者正好可以以較低的價(jià)格贏得消費(fèi)者的喜愛。

　�。ǘ�）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況:

　　1、南寧也有幾家十字繡店，但價(jià)格太高不符合大學(xué)生的購(gòu)買，我們的價(jià)格比較合適大學(xué)生。

　　2、南寧的幾家十字繡店的服務(wù)不到位，我們可以送貨上門。手把手教繡及時(shí)解決他們

　　的問(wèn)題。

　　3、我們可以在我們的能力范圍內(nèi)幫他們?cè)O(shè)計(jì)他們想要的十字繡。

　　4、我們的十字繡質(zhì)量好比市場(chǎng)價(jià)格稍低

　�。ㄈ�）目標(biāo)客戶狀況分析

　　目前，十字繡越來(lái)越受大學(xué)生的歡迎。我們的客戶主要針對(duì)本校學(xué)生和老師和周邊學(xué)校的學(xué)生和老師。

　　1、大學(xué)生：

　　學(xué)生在平時(shí)空閑是可以動(dòng)手做一些手工藝品，十字繡是不錯(cuò)的選擇。他們可以繡一些掛件（卡套，手機(jī)袋，手機(jī)掛件等）送朋友或同學(xué)。且十字繡簡(jiǎn)單，價(jià)格也合適。

　　2、老師：

　　老師空閑是也可以繡一些抱枕或壁畫送親朋好友。

　　三、機(jī)會(huì)與問(wèn)題

　　1、優(yōu)勢(shì)：

　　①價(jià)格便宜

　�、诜�務(wù)周到（現(xiàn)場(chǎng)教繡，精美包裝，配送物品）

　�、郛a(chǎn)品質(zhì)量好

　　④手工藝品更能表示心意，更有紀(jì)念價(jià)值

　　⑤目前學(xué)校周邊還沒(méi)有十字繡店，有一定市場(chǎng)

　�、薹N類多樣化

　　2、劣勢(shì)：

　　①資金不足

　�、谪浽床蛔�

　　③對(duì)十字繡的知名度不高

　�、芨�(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多

　　四、營(yíng)銷策略

　�。ㄒ唬┊a(chǎn)品（十字繡半成品）

　　主要營(yíng)銷的產(chǎn)品是：

　　1、卡套（成品可以用來(lái)裝銀行卡、各類小片類等）

　　2、手機(jī)套（成品可裝手機(jī)、人民幣等）

　　3、壁畫（成品具有觀賞價(jià)值、裝飾房間等）

　　4、小掛件（成品可用來(lái)裝飾包包等）

　　5、抱枕

　　6、錢包

　　（二）價(jià)格

　　目前，真愛品牌的十字繡，價(jià)格低質(zhì)量好并得到保證。而且價(jià)格比南寧外面賣的便宜，比較適合學(xué)生。我們提供特色服務(wù)和現(xiàn)場(chǎng)教繡，也給顧客留下聯(lián)系方式，顧客有什么問(wèn)

　　題可以聯(lián)系我們，我們及時(shí)幫他們解決問(wèn)題。我們也可以在我們能力范圍內(nèi)針對(duì)顧客要求設(shè)計(jì)他們想要的十字繡風(fēng)格。我們的宗旨就是滿足顧客的需求。

　　通過(guò)調(diào)研分析定出合適的價(jià)格，吸引學(xué)生。具體價(jià)格策略如下：

　　比外面市場(chǎng)價(jià)低30％左右

　　（三）促銷方案

　　我們針對(duì)學(xué)生的特點(diǎn)和學(xué)校的條件做如下的渠道：

　�。�1）廣播宣傳

　　通過(guò)廣播對(duì)我們的十字繡進(jìn)行解說(shuō)讓學(xué)生更了解十字繡，做好廣播稿在每個(gè)星期五下午四點(diǎn)定時(shí)播放。

　　（2）海報(bào)宣傳

　　進(jìn)新貨時(shí)出張海報(bào)列出十字繡的種類和風(fēng)格的特點(diǎn)和優(yōu)惠等做宣傳讓更多人了解，還有前三名享有9折優(yōu)惠活動(dòng)。

　�。�3）網(wǎng)上宣傳

　　利用我們學(xué)校天天來(lái)店的網(wǎng)站注冊(cè)開店和宣傳并對(duì)產(chǎn)品做詳細(xì)介紹和對(duì)比。