商務(wù)談判所需的五大基本功與領(lǐng)導(dǎo)人的座次
商務(wù)談判的基本功可以總結(jié)為:沉默、耐心、敏感、好奇、表現(xiàn)。
1、保持沉默在緊張的談判中,沒(méi)有什么比長(zhǎng)久的沉默更令人難以忍受 。但是也沒(méi)有什么比這更重要 。另外我還提醒自己,
無(wú)論氣氛多么尷尬,也不要主動(dòng)去打破沉默。
2、耐心等待時(shí)間的流逝往往能夠使局面發(fā)生變化,這一點(diǎn)總是使人感到驚異 。正因?yàn)槿绱,我常常在等待,等待別人冷靜下來(lái),等待問(wèn)題自身得到解決,等待不理想的生意自然淘汰,等待靈感的來(lái)臨…一個(gè)充滿活力的經(jīng)理總是習(xí)慣于果斷地采取行動(dòng),但是很多時(shí)候,等待卻是人們所能采取的最富建設(shè)性的措施 。每當(dāng)我懷疑這一點(diǎn)時(shí),我就提醒自己有多少次成功來(lái)自關(guān)鍵時(shí)刻的耐心,而因缺乏耐心又導(dǎo)致了多少失敗。
3、適度敏感萊夫隆公司的創(chuàng)始、已經(jīng)去世的查爾斯?萊夫遜,多少年來(lái)一直是美國(guó)商業(yè)界人士茶余飯后的話題 。數(shù)年前,廣告代理愛(ài)德華?麥克卡貝正在努力爭(zhēng)取萊夫隆的生意。他第一次去萊夫隆總公司去見(jiàn)萊夫遜,看到這位化妝品巨頭富麗堂皇的辦公室顯得華而不實(shí),并且給人一種壓迫感。麥克卡貝回憶道:“當(dāng)萊夫隆走進(jìn)這個(gè)房間時(shí),我準(zhǔn)備著聽(tīng)他來(lái)一通滔滔不絕的開(kāi)場(chǎng)白”。可是萊夫隆說(shuō)的第一句話卻是:“你覺(jué)得這間辦公室很難看,是吧?”麥克卡貝完全沒(méi)有料到談話會(huì)這樣開(kāi)始,不過(guò)總算咕咕噥噥地講了幾句什么我對(duì)室內(nèi)裝修有點(diǎn)有同看法之類(lèi)的話。“我知道你覺(jué)得難看”,萊夫隆堅(jiān)持道:“沒(méi)關(guān)系,不過(guò)我要找一種人,他們能夠理解,很多人會(huì)認(rèn)為這間房子布置得很漂亮 。”
4、隨時(shí)觀察在辦公室以外的場(chǎng)合隨時(shí)了解別人。這是邀請(qǐng)“對(duì)手”或潛在客戶(hù)出外就餐,打高爾夫、打網(wǎng)球等等活動(dòng)的好處之一,人們?cè)谶@些場(chǎng)合神經(jīng)通常不再繃得那么緊,使得你更容易了解他們的想法。
5、親自露面沒(méi)有什么比這更使人愉快,更能反映出你對(duì)別人的態(tài)度。這就象親臨醫(yī)院看望生病的朋友,與僅僅寄去一張慰問(wèn)卡之間是有區(qū)別的 。
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