文化差異對國際商務(wù)談判的影響及對策論文

　　在日常學(xué)習(xí)和工作中，大家都有寫論文的經(jīng)歷，對論文很是熟悉吧，論文一般由題名、作者、摘要、關(guān)鍵詞、正文、參考文獻(xiàn)和附錄等部分組成。那么，怎么去寫論文呢？下面是小編為大家整理的文化差異對國際商務(wù)談判的影響及對策論文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

　　文化差異對國際商務(wù)談判的影響及對策論文 篇1

　　提要：本文以**和**為例，主要探討文化差異對談判方式、談判**、溝通過程、決策方式、協(xié)議形式和人際關(guān)系等方面的影響，重點(diǎn)分析與**人和***談判的應(yīng)對技巧，以促進(jìn)談判的有效進(jìn)行和高效溝通。

　　關(guān)鍵詞：文化差異；國際商務(wù)談判；跨文化策略

　　國際商務(wù)談判的特點(diǎn)之一是多國性、多民族性，來自不同國家、不同地區(qū)的談判人員在語言溝通、思維方式、決策過程和談判風(fēng)格等方面有著顯著差異，正是這種文化上的差異從而導(dǎo)致談判陷入僵局甚至失敗。因此，在國際商務(wù)談判中，除了掌握基本的談判技巧外，了解文化差異對談判活動(dòng)可能造成的影響并做出充分的準(zhǔn)備十分重要。

　　一、文化差異對國際商務(wù)談判的影響

　�。ㄒ唬┪幕�差異對談判**的影響

　　1、文化差異對談判**選擇的影響。文化是影響談判**組成的重要因素，不同國家在確定談判人員的選擇標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)量、分工等方面有所不同。如**是**距離相對較小的國家，在選擇談判成員時(shí)往往比較注重口才、專業(yè)水*、推理能力，而與談判者在公司的地位無關(guān)。而**是**距離較大的國家，在這里地位象征非常重要，所以所選擇的談判人員一般除了具備一定的社交能力外還擁有一定的地位和職務(wù)。因此，同***談判時(shí)在選擇談判人員方面要遵循對等的原則，即所派談判人員的身份和地位應(yīng)該與對方談判**的身份和地位相當(dāng)，否則，即被認(rèn)為是對對方的不尊重。另外，**婦女在社會(huì)中的地位較低，所以遇到正式談判，一般不宜讓婦女參加，否則他們會(huì)表示懷疑，甚至流露出不滿。

　　**談判人員有著與生俱來的自信和優(yōu)越感，因此他們在談判人數(shù)的確定上充分體現(xiàn)了精干的原則，談判**較小，只有少數(shù)的幾個(gè)人組成。而**的談判**一般較大，以表示重視、便于職能分工。人數(shù)少，在***看來表示不夠重視，缺乏談判的誠意。而在**人看來，人多表示能力不足，缺乏自信。律師在談判中的作用也受到文化的影響。

　　**人的法制觀念根深蒂固，律師在談判中扮演著重要的角色。凡遇商務(wù)談判，特別是談判地點(diǎn)在外國的，他們一定要帶上自己的律師。而在**談判團(tuán)里一般不包括律師，***覺得每走一步都要同律師商量的人是不值得信賴的，甚至認(rèn)為帶律師參加談判，就是蓄意制造日后的法律糾紛，是不友好的行為。

　　2、文化差異對時(shí)間觀念的影響。**談判人員重視效率，喜歡速戰(zhàn)速?zèng)Q。因?yàn)?*經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，生活、工作節(jié)奏極快，造就了**人信守時(shí)間，尊重談判進(jìn)度和期限的習(xí)慣，因此他們要求快速成交。在談判中他們希望盡可能減少繁多的儀式盡快進(jìn)入正題。***非常有耐心，一般不愿率先表明自己的意圖，而是耐心等待、靜觀其變。在談生意時(shí)，拖延戰(zhàn)術(shù)是***常用的一個(gè)“武器”。他們會(huì)迫使對方漸漸失去耐心，一旦知道談判對方有截止期限，他們會(huì)更加從容不迫地慢慢談。

　　（二）文化差異對談判方式的影響。一般來說，談判有橫向和縱向兩種方式。橫向談判是采用橫向鋪開的方式，即首先列出要涉及的所有議題，然后對各項(xiàng)議題同時(shí)討論，同時(shí)取得進(jìn)展�？v向談判則是確定所談問題后，依次對各個(gè)議題進(jìn)行討論。在國際商務(wù)談判中，**人是縱向談判的**，傾向于以具體條款開局，對**人來講，一次交易過程實(shí)際上就是針對一系列的具體條款而展開一系列的權(quán)衡和讓步。而法國人是橫向談判的**，傾向于以總條款開局，對法國人來講，談判就是先就總條款達(dá)成一些共識(shí)，從而指導(dǎo)和決定接下來的談判過程。

　�。ㄈ�）文化差異對溝通過程的影響

　　1、文化差異對語言溝通的影響。溝通方式因文化而異。有些地方人們多采用直接或簡單的溝通方式，有些地方多采用間接或復(fù)雜的方式。**人辦事干脆利落，不兜圈子。正是因?yàn)?*人具有這種干脆的態(tài)度，與**人談判，表達(dá)意見要直接，“是”與“否”必須清楚。***非常講面子，他們不愿對任何事情說“不”字。他們認(rèn)為直接的拒絕會(huì)使對方難堪，甚至惱怒，是極大的無禮。所在在同**商人談判時(shí)，語氣要盡量*和委婉，切忌妄下最后通牒。另外，不要把***禮節(jié)性的表示誤認(rèn)為是同意的表示。***在談們中往往會(huì)不斷地點(diǎn)頭并說：“哈依！”這樣子常常是告訴對方他們在注意聽，并不是表示“同意”。

　　2、文化差異對非語言溝通的影響。文化差異對談判過程的影響還表現(xiàn)在非語言的溝通中。談判者在形體語言、動(dòng)作語言的運(yùn)用上有著巨大的差異，甚至同樣的動(dòng)作語言傳遞著截然相反的信息。例如，絕大多數(shù)國家都是點(diǎn)頭表示贊成。但在印度等國一面搖頭，一面面露微笑以示肯定。再如，拇指與食指合成一個(gè)圓圈，對**人來說表示“OK”，而***看來**“錢”，對*人來說是極端的****。此外，每個(gè)人都有自己的私人空間，當(dāng)他人侵入私人空間時(shí)，我們會(huì)變得極端不安。但這一“私人空間”的范圍卻因文化而有所不同。一般來說，強(qiáng)調(diào)個(gè)人**的文化比強(qiáng)調(diào)集體**的文化需要的個(gè)人空間大。如，*人與他人交談時(shí)喜歡站近些，他們之間的間距不到0.5m，而**人之間比較舒適的距離要寬的多，將近1m。但對*人來將通常是0.5～1m。

　�。ㄋ模┪幕�差異對決策方式的影響。在談判中知道對方誰具有做出評價(jià)的**，決策是怎樣做出來的是非常重要的。文化是影響決策方式的一個(gè)重要因素。決策方式總體上可以分為兩種：自上而下與自下而上。在**，采取自上而下做出決策，談判的主要負(fù)責(zé)人具有完成任務(wù)時(shí)決策的所有**和精力，這樣就可以盡快完成談判。而在**，強(qiáng)調(diào)共同參與和群體決策，所有成員協(xié)商一致，自下而上集體決策，所以***做出一項(xiàng)決策要花費(fèi)很長的時(shí)間。

　�。ㄎ澹┪幕�差異對協(xié)議形式的影響。文化因素同樣影響雙方達(dá)成協(xié)議的形式。一般來講，**人傾向于一種非常細(xì)致的合同，要求它能解釋所有可能情況發(fā)生后的結(jié)果，這是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為交易本身就是合同，談判者應(yīng)該能依據(jù)合同解釋任何因素變化后應(yīng)該怎樣做，注重合同條款的嚴(yán)密性和完整性。而在**和*，則更傾向于一種總體化的合同，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為談判本身是建立一種良好的關(guān)系，如果有意想不到的情況出現(xiàn)，雙方應(yīng)依據(jù)相互的關(guān)系而不是合同來解決。因此，有時(shí)候如果**人在談判桌上追究太多的意外情況，其他國家的談判者就會(huì)認(rèn)為他是出于對雙發(fā)合作關(guān)系的不信任。

　�。�六）文化差異對人際關(guān)系的影響。**社會(huì)的基礎(chǔ)是以市場交換和市場競爭為主要特征的現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)，在這種社會(huì)中，人們追求的是利潤最大化，在這種社會(huì)中形成的人際關(guān)系主要是利益關(guān)系，遵循公事公辦的規(guī)則，而人情關(guān)系則十分淡漠。生意歸生意，朋友歸朋友，公私分得很清楚。而受儒家文化的影響，東方文化則更具有“人情味”，人際關(guān)系網(wǎng)的建立往往在談判中發(fā)揮關(guān)鍵作用，人們之間不主要以利益交換為基礎(chǔ)，更重視非經(jīng)濟(jì)性資源的人情關(guān)系，所謂“買賣不成仁義在”。如與***進(jìn)行第一次洽談，首先應(yīng)進(jìn)行拜訪，讓本公司地位較高的負(fù)責(zé)人拜訪對方同等地位的負(fù)責(zé)人，以引起對方的重視，將有利于接下來的正式談判。

　　二、跨文化談判的對策

　�。ㄒ唬┡c**人談判的應(yīng)對技巧

　　1、**人談判的特征。**人性格外露、熱情奔放，他們認(rèn)為雙方互相忍讓才能打開僵局，愿意在談判中讓步，使談判順利進(jìn)行下去。**人重視效率，盡量縮短談判時(shí)間。在談判過程中注重協(xié)商，他們喜歡一個(gè)事實(shí)接著一個(gè)事實(shí)、一個(gè)問題接著一個(gè)問題地討論，最后才完成整個(gè)協(xié)定。

　　2、與**人談判的應(yīng)對技巧。同**人談判應(yīng)當(dāng)有熱情、自信，創(chuàng)造良好的談判氣氛，贏得對方的好感。與**人談判時(shí)，應(yīng)當(dāng)注意**人富有討價(jià)還價(jià)的.能力和對“一攬子”交易感興趣的特點(diǎn)，積極運(yùn)用對方力量去促成更大范圍內(nèi)的聯(lián)合協(xié)作，全局*衡，一攬子成交。同時(shí)，與**人談判必須守時(shí)，辦事必須高效。

　　**人喜歡一切井然有序，不喜歡事先沒有聯(lián)系，以及與突然闖進(jìn)來的“不速之客”去洽談生意，**商人或談判**總是注重預(yù)約晤談。另外，同**人談判時(shí)，也要帶上自己的律師，而且是稱職的律師。簽訂合同時(shí)，一定要把合同條款仔細(xì)推敲，使其既符合*法律，又不與**法律相抵觸。

　　（二）與***談判的應(yīng)對技巧

　　1、***談判的特征。***講話喜歡兜圈子，這常常使對方摸不著頭腦。他們不愿過分言簡意賅地表達(dá)思想，這種間接的交談方式使他們保持了選擇的靈活性。另外，***的**意識(shí)非常強(qiáng)，談判之前廣泛地搜集**，并以**為依據(jù)做出決策。***的忍耐力很強(qiáng)，在談判過程中擅長采用“蘑菇戰(zhàn)術(shù)”和“車輪戰(zhàn)術(shù)”。在拖延中想方設(shè)法了解對方的真實(shí)意圖，你若急于求成，他就乘機(jī)抬價(jià)或壓價(jià)，把對方弄得筋疲力盡、焦躁不安。

　　2、與***談判的應(yīng)對技巧。根據(jù)**商人的特點(diǎn)，與其談判時(shí)應(yīng)注意雙方談判人員在授權(quán)上要*衡。因此，在與日方談判時(shí)，必須搞清楚對手有多大的**、能做出什么決定，然后再來挑選己方的談判人員。與日方談判時(shí)，我方人員的談吐也應(yīng)盡量婉轉(zhuǎn)一點(diǎn)，要不動(dòng)聲色，彬彬有禮，表現(xiàn)出足夠的耐心，因?yàn)榧痹旰蜎]有耐心在***看來是軟弱的表現(xiàn)。在等待的時(shí)間里，你也可以自己搞些**，從別處盡量地多了解對方的情況。

　　如果是初次與**公司打交道，一定要通過熟人介紹或通過中間人去辦，切勿自己直接去找該公司，***對直截了當(dāng)、硬性推銷的做法會(huì)感到不自在。***不愿意和對方的年輕人會(huì)談，所以選擇談判人員時(shí)要考慮年齡問題。另外，由于**企業(yè)家奉行的大男子**，因此**團(tuán)中最好不包括婦女。

　　與日方談判不能只重視對方談判**中某個(gè)人，而要爭取說服每個(gè)人。如果暫時(shí)未能全面達(dá)成一致意見，也不應(yīng)急于催促，否則只能適得其反。許多***對律師總是抱懷疑的態(tài)度，因此只要可以不用律師做主要談判人員，就不要帶律師。

　　注意不要*******，不要直截了當(dāng)?shù)鼐芙^***，而說你還得進(jìn)一步考慮。如果你不得不否定某個(gè)建議，也要以明確、委婉而非威脅的態(tài)度來陳述理由。

　　總之，國際商務(wù)談判與文化密不可分，文化差異導(dǎo)致來自不同文化背景的人溝通的障礙。談判中，我們不能以自己的文化背景為標(biāo)準(zhǔn)去理解和評價(jià)對方，而應(yīng)以跨文化的視角審視、分析和解決問題，積極地順應(yīng)和調(diào)適文化差異，從而實(shí)現(xiàn)跨文化談判的成功。

　　參考文獻(xiàn)：

　　湯秀蓮.國際商務(wù)談判.南開大學(xué)出版社，2005.

　　井潤田.席酉民.國際商務(wù)談判.機(jī)械工業(yè)出版社，2007.

　　文化差異對國際商務(wù)談判的影響及對策論文 篇2

　　一、中韓兩國交流的背景

　　中韓兩國自從1992年建立外交關(guān)系以后，兩國在**、經(jīng)濟(jì)、文化等多個(gè)領(lǐng)域都取得了良好的發(fā)展。同時(shí)，中韓在市場、資金、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)以及企業(yè)管理等方面具有較強(qiáng)的互補(bǔ)特點(diǎn)，從而更加有利于雙方在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的合作發(fā)展。近些年來，隨著中韓經(jīng)貿(mào)往來的日益頻繁，2003年中韓貿(mào)易總額630多億美元，韓國對我國的實(shí)際投資也突破200億美元。當(dāng)前韓國已經(jīng)成為我國第五大貿(mào)易對象和第四大出口國、第三大進(jìn)口國。但是中韓企業(yè)在發(fā)展中也面臨著許多文化。企業(yè)文化是企業(yè)管理活動(dòng)開展的重要基礎(chǔ)，并且也是企業(yè)發(fā)展的重要支點(diǎn)，同時(shí)企業(yè)文化又與國民文化有著十分密切的聯(lián)系。

　　二、文化差異在中韓企業(yè)管理中的影響

　�。ㄒ唬┥�**關(guān)系的管理上的影響

　　1.韓國溫情兼?zhèn)涞臋?quán)威管理

　　韓國尤為尊崇我國的儒家思想，并且將這種思想融入到了企業(yè)的管理者與員工的日�；顒�(dòng)當(dāng)中。儒家思想對韓國企業(yè)管理、經(jīng)營以及普通員工具有十分重大的影響，能夠提升企業(yè)**化的程度，使得企業(yè)的**者在管理中擁有很高的地位。然而高度的**并非等同于**。韓國企業(yè)受韓國民族文化影響是非常大的，而韓國民族文化注重和睦、協(xié)調(diào)，這也使得企業(yè)的管理者十分重視同**之間的關(guān)系。韓國民族文化在實(shí)質(zhì)上對個(gè)人觀點(diǎn)是非常注重保護(hù)的，這也就使得韓國企業(yè)員工在公開場合通常是不會(huì)表達(dá)自己的意見的。所以，在一些可以和**進(jìn)行單獨(dú)的見面的場合才會(huì)表述自己的見解。

　　2.*的人道**管理

　　在我國文化當(dāng)中則是把人作為文化的主體，盡管我國也深受儒家思想的影響，但是在企業(yè)管理中實(shí)際上是注重人的發(fā)展。在企業(yè)管理過程中，遵守各項(xiàng)**和規(guī)范是**與員工的義務(wù)，但是**、規(guī)范都是由人來制定的，所以我國企業(yè)在儒家文化中的盡孝報(bào)恩思想的指引下能夠自覺的遵守企業(yè)的規(guī)范**，這也就是我國企業(yè)管理中的人道**管理方式。

　　（二）企業(yè)內(nèi)部管理上的影響

　　1.韓國企業(yè)管理上的從屬與排他意識(shí)

　　血緣、地緣以及學(xué)緣3方面的關(guān)系上的從屬與排他意識(shí)是韓國文化的重要特點(diǎn)，這也對韓國企業(yè)的管理以及上**之間的關(guān)系有著決定性的影響。而產(chǎn)生這種從屬與排他意識(shí)的根源就在于韓國深受儒家思想的家庭文化的影響，當(dāng)前很多韓國企業(yè)將所有權(quán)和管理權(quán)進(jìn)行集中，通常也都是家庭式的管理，所以在韓國企業(yè)中會(huì)有很多**的親戚或者血緣親屬在企業(yè)中工作。

　　2.*企業(yè)管理中的中庸思想

　　在我國企業(yè)管理上深受中庸思想的影響，主要體現(xiàn)在企業(yè)內(nèi)外管理、企業(yè)與社會(huì)、**與員工以及員工之間的關(guān)系的*衡與協(xié)調(diào)，從而有效避免因?yàn)楦鞣疥P(guān)系不協(xié)調(diào)所發(fā)生的沖突。但是我國企業(yè)在中庸思想的企業(yè)管理中也會(huì)有負(fù)面作用，也就是企業(yè)管理者的過度追求*衡，導(dǎo)致其指定決策或者員工升遷上失去合理性和科學(xué)性。

　�。ㄈ�）人力資源管理上的影響

　　1.韓國企業(yè)管理上的勤勞奉獻(xiàn)

　　韓國企業(yè)在招聘上是非常嚴(yán)格且慎重的，并且也不會(huì)輕易地進(jìn)行裁員，這是因?yàn)轫n國企業(yè)深受倫理道德思想的影響。通常在韓國企業(yè)中會(huì)有員工之間的論資排輩的現(xiàn)象，并且在員工薪資待遇上也會(huì)適當(dāng)?shù)目紤]員工的資歷和年功因素。同時(shí)，韓國企業(yè)提倡的奉獻(xiàn)精神對于**與員工影響極深，不論是企業(yè)高級(jí)**還是普通員工都始終保持奉獻(xiàn)和奮斗精神，這也是受到儒家文化中的勤勞奉獻(xiàn)思想的影響，而**以自身作為表率也是韓國企業(yè)管理中的一種對員工的激勵(lì)措施。

　　2.*企業(yè)管理上的重義輕利

　　而在我國企業(yè)管理中，對價(jià)值觀的導(dǎo)向上深受儒家文化中的重義輕利的思想影響。因此，我國企業(yè)**與員工具有很強(qiáng)的歸屬感和奉獻(xiàn)精神，并且上**關(guān)系的融洽和合作也是這一文化影響的體現(xiàn)，可以說這是我國企業(yè)在重義輕利文化影響下的人性化、*等化的管理模式。

　　三、結(jié)語

　　文化作為本國企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)可持續(xù)且良好管理和發(fā)展的根本原因，特別是在具有文化差異的企業(yè)當(dāng)中，合理、科學(xué)的處理好不同文化的關(guān)系以及促進(jìn)不同文化的交流合作是十分必要的。中韓雖然在文化上極其相似，但是由于兩國文化背景還是具有一定的差異，所以在中韓企業(yè)管理過程中，企業(yè)**與員工應(yīng)當(dāng)在了解對方民族文化和積極進(jìn)行文化交流的基礎(chǔ)上，達(dá)到彼此文化的融合，從而共同實(shí)現(xiàn)兩國文化與企業(yè)的良好發(fā)展。

文化差異對國際商務(wù)談判的影響及對策論文擴(kuò)展閱讀

文化差異對國際商務(wù)談判的影響及對策論文（擴(kuò)展1）

——國際商務(wù)談判中文化差異如何解決

國際商務(wù)談判中文化差異如何解決

　　商務(wù)談判是買賣雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動(dòng)，或是為了解決買賣雙方的爭端，并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和**。下面是小編精心整理的國際商務(wù)談判中文化差異如何解決，希望對你有幫助!

　　商務(wù)談判作為人際交往的一種形式，必然涉及不同地域、民族、社會(huì)文化的交往與接觸，從而產(chǎn)生跨文化談判。在跨文化談判中，不同地域、民族、文化的差異必將影響到談判者的談判風(fēng)格，從而影響到整個(gè)談判的進(jìn)程。因此，從事跨文化的商務(wù)活動(dòng)，就必須了解和掌握不同文化間的聯(lián)系與差異。在作談判準(zhǔn)備時(shí)，更要明了文化差異對談判的影響，只有積極地面對這種影響才能實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。

　　一、文化差異

　　(一)文化的概念

　　文化是個(gè)復(fù)雜的名詞。文化廣義指人類在社會(huì)歷史實(shí)踐中所創(chuàng)造的物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富的總和。狹義指社會(huì)的****以及與之相適應(yīng)的**和**機(jī)構(gòu)。作為****的文化，是一定社會(huì)的**和經(jīng)濟(jì)的反映，又作用于一定社會(huì)的**和經(jīng)濟(jì)。隨著民族的產(chǎn)生和發(fā)展，文化具有民族性。每一種社會(huì)形態(tài)都有與其相適應(yīng)的文化，每一種文化都隨著社會(huì)物質(zhì)生產(chǎn)的發(fā)展而發(fā)展。

　　人們每天都在通過與周圍人的交往學(xué)習(xí)文化。確切地說，文化是指一個(gè)國家或民族的歷史、地理、風(fēng)土人情、傳統(tǒng)習(xí)俗、生活方式、文學(xué)藝術(shù)、行為規(guī)范、思維方式、價(jià)值觀念等。它包含信仰、知識(shí)、藝術(shù)、習(xí)俗、道德等社會(huì)生活的各個(gè)方面。

　　(二)文化差異及其產(chǎn)生的原因

　　文化差異廣泛地說,是指世界上不同地區(qū)的文化差別，即指人們在不同的環(huán)境下形成的語言、知識(shí)、人生觀、價(jià)值觀、道德觀、思維方式、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的不同文化上的差異（尤其是東**文化差異），導(dǎo)致了人們對同一事物或同一概念的不同理解與解釋。造成文化之間存在差異的原因很多。主要有以下幾個(gè)方面：

　　1.經(jīng)濟(jì)差異

　　人們會(huì)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)水*的高低而關(guān)注不同問題。例如，發(fā)達(dá)國家的人們生活富裕，受教育水*普遍較高，人們在滿足了溫飽問題之后，更注重生活品質(zhì)，對安全的欲望普遍較強(qiáng)。而在經(jīng)濟(jì)相對落后的國家或地區(qū)，人們主要關(guān)心的是吃飯問題。

　　2.地域差異

　　地域差異指不同地理區(qū)域由于地理環(huán)境而造成的差異，人們因在不同地域而往往有著不同的語言、生活方式和愛好，而這些必將影響到他們的行為習(xí)慣。*的古諺中有“十里不同音，百里不同俗”的說法，說明地理上的差異對文化差異產(chǎn)生的巨大影響。

　　3.民族差異

　　由于歷史、飲食等種種原因，民族與民族之間的差異體現(xiàn)在生活的方方面面。拿*爾族和漢族來說，*爾族男女老少，****，熱情好客。而漢族人性格溫和，情感不外露。這就形成了*爾族人在飲食、服飾、居住、節(jié)日、禮儀等物質(zhì)生活和文化生活上與漢族的顯著差異。

　　(三)文化差異對國際商務(wù)談判的重要性

　　國際商務(wù)談判是指處于不同國家和地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)的當(dāng)事人，為滿足各自需要，通過信息交流與磋商爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。它具有跨文化性。來自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價(jià)值觀和思維方式，這就意味著在國際商務(wù)談判中了解各國不同文化，熟悉商業(yè)活動(dòng)的文化差異是非常重要的。

　　在談判實(shí)踐中，很多談判者往往沒有足夠重視文化差異對談判結(jié)果的影響問題。對于外國談判方的文化，即使有些談判者已經(jīng)注意到談判對方是“不同的”，但卻認(rèn)為并不重要。同樣，有些談判者去異國他鄉(xiāng)談判時(shí)，為與對方保持融洽的關(guān)系，他們會(huì)注意到雙方文化上的相似之處，而忽視其不同之處。

　　二、文化差異對國際商務(wù)談判的影響

　　文化對談判的影響是廣泛而深刻的。不同的文化將人們相互疏遠(yuǎn)并形成溝通中難以逾越的障礙。因此，談判者要尊重、接納彼此的文化，而且要透過文化的`差異，了解對方行為的真正意圖，并使自己被對方所接受，最終達(dá)成一致的協(xié)議�？偟膩碚f，文化差異對談判的影響主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

　　(一)語言溝通技巧的運(yùn)用

　　文化差異對談判過程的影響，首先表現(xiàn)在談判的語言溝通過程中。語言是任何國家、地區(qū)、民族之間進(jìn)行溝通的橋梁，在國際商務(wù)活動(dòng)中語言的差異是最直觀明了的。雖然解決語言問題的方法也很簡單，如雇傭一個(gè)翻譯或者用共同的第三語言交談就行了。但來自不同文化背景的談判人員所使用的語言行為存在著很大的差異，如果不了解這些差異，那么就很容易誤解對方所傳播的信息，從而影響談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

　　(二)非語言——肢體語言的使用

　　文化差異對談判過程的影響不僅表現(xiàn)在語言溝通過程中，還表現(xiàn)在非語言溝通過程中。文化差異會(huì)導(dǎo)致不同國家或地區(qū)的談判人員在形體語言、動(dòng)作語言的運(yùn)用上有著巨大的差異。談判人員以非語言的、更含蓄的方式發(fā)出或接受大量的、比語言信息更為重要的信息，而且所有這類信號(hào)或示意總是無意識(shí)地進(jìn)行的。因此，當(dāng)談判人員發(fā)出不同的非語言信號(hào)時(shí)，具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信號(hào)，而且還意識(shí)不到所發(fā)生的錯(cuò)誤。這種不知不覺中所產(chǎn)生的個(gè)人摩擦如果得不到糾正，就會(huì)影響商業(yè)關(guān)系的正常展開。例如與**人交往，如果你不看著他的眼睛，或者讓人覺得眼神游移不定，那么他就會(huì)擔(dān)心你是否不夠誠實(shí)，或生意中有詐；而跟***交往，如果你盯著他，他可能認(rèn)為你不尊重他。

　　(三)談判風(fēng)格

　　談判風(fēng)格是談判者在談判活動(dòng)中所表現(xiàn)的主要?dú)舛群妥黠L(fēng)，談判風(fēng)格體現(xiàn)在談判者談判過程中的行為、舉止和**談判進(jìn)程的方法、**上。談判者的談判風(fēng)格帶有深深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范，而且影響著談判者的思維方式和個(gè)性行為，從而使不同文化背景的談判者形成風(fēng)格迥異的談判風(fēng)格。

　　三、應(yīng)對國際商務(wù)談判中文化差異問題的策略

　　(一)做好談判的計(jì)劃工作

　　也就是要充分了解自己及談判對手的情況，包括其他利益方的國家和文化情況，即所謂的知己知彼。為了做到知己我們要清楚地知道自己想要什么；要了解什么阻礙了自己想要的東西；列出談判雙方可能有的各種選擇，考慮哪些方案是自己可以接受的或是能被對方接受的等。業(yè)務(wù)談判是雙方或多方的，要想取得洽談成功，知彼也是非常重要的，在談判中，不僅要全面動(dòng)態(tài)地了解對手對協(xié)議的期望，更要了解對方的民族習(xí)性、談判**和語言文化等信息。

　　(二)克服溝通障礙

　　在談判時(shí)要明確目標(biāo)，善于變通，積極地、創(chuàng)造性地開展工作。要注意雙方是否有溝通障礙，是否有下列情況發(fā)生：存在由于文化背景不同造成的某些詞語和肢體語言上的誤解；雖然知道，卻沒有準(zhǔn)確地理解對方所提供信息內(nèi)容；雖然理解，卻不愿意接受這種理解。要注意克服溝通障礙。談判的截止日期、分心、情緒壓力、責(zé)任、文化認(rèn)知背景都會(huì)讓談判者在考慮問題的時(shí)候更多依賴自己的文化慣性思維。對于這些誘因的理解能夠幫助談判者對待跨國談判的文化因素。

　　(三)掌握與不同國家和地區(qū)的商務(wù)談判技巧

　　不同的文化造就不同的性格和行為，形成不同的談判風(fēng)格。不同的風(fēng)格主要表現(xiàn)在談判過程中的行為、舉止和實(shí)施**談判進(jìn)程的方法、**上。在東**商務(wù)談判過程中，文化背景的差異、不同的文化心態(tài)、風(fēng)俗習(xí)慣等，往往被很多人忽略，而常常正是文化因素的影響，決定了商務(wù)談判活動(dòng)的成敗。在進(jìn)行談判時(shí)，各個(gè)民族都是*等的。無論對手所處的文化環(huán)境看起來有多么不可思議或無法理解甚至荒謬，談判時(shí)都應(yīng)該彼此尊重。在正確談判意識(shí)指導(dǎo)下，涉外談判者必須掌握談判對手的談判風(fēng)格，靈活應(yīng)變，對癥下藥，使國際商務(wù)談判向有利于己方的方向發(fā)展。

　　商務(wù)禮儀文化：握手禮儀差異

　　*

　　可以接受**式的握手禮儀，但更傾向于握得輕一點(diǎn)，還會(huì)稍微把目光放低一點(diǎn)，以示對對方的尊重。直視對方的眼睛，會(huì)被視為不尊重。

　　**

　　在**的商業(yè)舞臺(tái)上，誰都可以先伸手。先伸手的人往往占有一定優(yōu)勢：建立**權(quán)、主動(dòng)權(quán)。并且時(shí)刻展現(xiàn)出一種直接和坦蕩。積極主動(dòng)伸手的女性可以打消男性考慮***伸出手的疑慮，并且，和女性握手要像和男性一樣堅(jiān)定。

　　**

　　握手和鞠躬都是國際商務(wù)禮儀，握手的話要輕柔，對方鞠躬時(shí)你也要鞠躬。

　　***

　　***人通常會(huì)用力（有時(shí)非常用力）握手，如果你以前見到過對方，對方還有可能給你一個(gè)擁抱。***男性會(huì)禮節(jié)性地親吻對方的面頰，而***女性則只親吻本國人，只跟外國人握手。

　　法國

　　見面和離開的時(shí)候要與每個(gè)人都握手。

　　拉丁美洲

　　拉丁美洲人握手輕柔，持續(xù)時(shí)間長度相當(dāng)于**的兩倍，如果過快地抽出手來，就會(huì)被認(rèn)為是在拒絕對方。一個(gè)男人可以主動(dòng)向女人伸手，并“親吻”女人的手背。

　　歐洲

　　雖然用的是**的握手禮，但當(dāng)東歐人和西歐人分開一段時(shí)間後，會(huì)再次握手。例如，動(dòng)身去吃午飯，以及吃完回來，握手被視為有禮貌。

　　*國家

　　男性朋友之間會(huì)在握手之後，擁抱并親吻對方的面頰。當(dāng)他們交談是，他們還離得很近。如果你是一位前往某*國家的非阿裔女性，請等男性先伸出手來，因?yàn)椴糠?男子不同女性握手。經(jīng)常前往**國家的很多*商界女性見面時(shí)會(huì)握手，請等她先伸出手。

　　商務(wù)禮儀文化差異：價(jià)值觀

　　在*的文化觀念中，人生的價(jià)值往往體現(xiàn)在其社會(huì)價(jià)值之中，總是把個(gè)人或者自我放在社會(huì)關(guān)系中去考察，否定個(gè)體的自我主體性，人生意義常常與“忘我”或者“**”相聯(lián)系。它追求的是這一種群體**的、穩(wěn)定的倫理道德社會(huì)，個(gè)人可以弘揚(yáng)個(gè)性，但不能將自我置于國家、集體之上；**則不然，其主張以自我為核心的個(gè)人**價(jià)值觀念。個(gè)人是社會(huì)的核心，追求個(gè)人利益的主觀能動(dòng)創(chuàng)造性是社會(huì)進(jìn)步的內(nèi)在動(dòng)力。因此，應(yīng)將個(gè)人利益置于高于一切的位置，實(shí)行利己**和****，個(gè)人有滿足自己物質(zhì)利益和精神享受的**，有自己生活上的隱私。這種價(jià)值觀的差異可以說是根本性的，它是決定中**商務(wù)禮儀差異的根本因素。

　　商務(wù)禮儀文化差異：時(shí)間觀

　　在*的傳統(tǒng)文化領(lǐng)域中，人們推崇一種環(huán)形的時(shí)間觀念。因此，*人利用時(shí)間比較隨意，比較靈活；**人奉行的則是線形的時(shí)間觀念，認(rèn)為時(shí)間是一去不復(fù)返的。因此，他們的時(shí)間觀念非常強(qiáng)烈，做任何事都有嚴(yán)格的日程安排，時(shí)刻保持“緊張”的時(shí)間觀念。這種差異表現(xiàn)在國際商務(wù)禮儀中，主要導(dǎo)致例如以下兩個(gè)方面的中西差別：首先，在國際商務(wù)活動(dòng)中，*人不重視預(yù)約，有時(shí)候即使預(yù)約，也不嚴(yán)格遵守預(yù)約時(shí)間，而**人則注重預(yù)約，且嚴(yán)格按照預(yù)約時(shí)間安排活動(dòng)。其次，在商務(wù)談判中，**人喜歡開門見山，且在談判中不喜歡停下或者保持沉默，而是習(xí)慣于速戰(zhàn)速?zèng)Q。然而，*人則喜好感情投資，喜歡宴請或者送禮物，在交杯換盞中達(dá)成一致，商務(wù)活動(dòng)進(jìn)程一般比較緩慢。

　　商務(wù)禮儀文化差異：飲食觀

　　在*，飲食已經(jīng)上升到一種幾乎超越其他一切物質(zhì)形態(tài)和精神形態(tài)的舉足輕重的東西，“民以食為天”是其最好的表達(dá)。*的菜肴講究“五味調(diào)和”和“色、香、味、形、器俱佳”，追求美味，而忽略營養(yǎng)均衡；**人飲食追求科學(xué)搭配，營養(yǎng)均衡，菜肴的“色、香、味”是次等要求。他們喜歡清淡少油、原料新鮮的食物，只是將飲食當(dāng)做一種攝取營養(yǎng)的**，吃得比較簡單，不會(huì)過分地追求口味。因此，在商務(wù)活動(dòng)中，中方喜歡安排圓桌筵席，美味佳肴置于中心，與客人相互敬酒讓菜、熱鬧非凡，在形式上形成一種團(tuán)結(jié)、禮貌、共趣的氣氛。然而，**的宴會(huì)則講究優(yōu)雅溫馨，富有情趣和禮儀，通過與鄰座客人之間的交談，達(dá)到交誼的目的；在宴請禮儀方面，*從古至今大多都以“左”為尊，要將地位很尊貴的客人安排在左邊的上座，然后依次安排。**則以“右”為貴，

文化差異對國際商務(wù)談判的影響及對策論文（擴(kuò)展2）

——淺談文化差異對國際貿(mào)易的影響

淺談文化差異對國際貿(mào)易的影響

　　在當(dāng)前的國際貿(mào)易中，了解文化差異及其對國際貿(mào)易的影響，有助于啟發(fā)企業(yè)針對文化障礙采取恰當(dāng)策略使國際貿(mào)易在文化融合的推動(dòng)下實(shí)現(xiàn)快速穩(wěn)定發(fā)展，下面是小編搜集整理的一篇文化差異對國際貿(mào)易影響探究的論文范文，歡迎閱讀。

　　當(dāng)前處于全球經(jīng)濟(jì)一體化時(shí)代，跨國經(jīng)營已經(jīng)成為企業(yè)融入全球經(jīng)濟(jì)的必要途徑，企業(yè)亦將面臨越來越多的陌生文化環(huán)境和更多的差異、矛盾和沖突，不同國家、不同民族的特殊文化背景已越來越阻礙著*企業(yè)在國際貿(mào)易中的發(fā)展。因而，在當(dāng)前的國際貿(mào)易中，了解文化差異及其對國際貿(mào)易的影響，有助于啟發(fā)企業(yè)針對文化障礙采取恰當(dāng)策略使國際貿(mào)易在文化融合的推動(dòng)下實(shí)現(xiàn)快速穩(wěn)定發(fā)展，從而在激烈的國際競爭中站穩(wěn)腳跟，取得更大的世界市場份額。

　　一、中西文化差異對企業(yè)在國際貿(mào)易交往中的影響

　　(1)語言文字的差異對國際貿(mào)易合作的影響

　　語言是文化的根本，每一種語言都有其特殊的文化內(nèi)涵。在國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中，各國語言的相互碰撞，相互轉(zhuǎn)化，成為達(dá)成交易的必經(jīng)途徑。但在國際貿(mào)易實(shí)踐中，由于不同國家、不同民族的語言內(nèi)涵存在著很大的差異，如果語言轉(zhuǎn)換的不合理，或貿(mào)易談判中出現(xiàn)誤解，就會(huì)阻礙國際貿(mào)易合作。國際貿(mào)易是一種特殊的文化交際形式，語言的合理轉(zhuǎn)換在國際貿(mào)易中極為重要。從本質(zhì)上來說，同一事物、同一詞句、同一現(xiàn)象在不同文化環(huán)境中可能被賦予了不同的語境、寓意和文化含義，進(jìn)而產(chǎn)生跨語言交流障礙。

　　(2)價(jià)值觀念的差異對國際貿(mào)易交往的影響

　　在我國，儒家的**思想在人們心中根深蒂固，人們習(xí)慣于用道德約束的力量來制約日常的生產(chǎn)生活，在**國家則習(xí)慣于用法律來規(guī)范人們的日常行為。這種價(jià)值觀念上的差別，表現(xiàn)在國家貿(mào)易交往中就是各國處理糾紛的方式差異。因此，在國家貿(mào)易往來中，要特別注重不同國家之間價(jià)值觀的差異。在對外貿(mào)易合作中，*人解決問題所使用方式更偏向于人情的角度，而**人則偏向于以法律規(guī)則為基準(zhǔn)。因此，在進(jìn)行國際商務(wù)交往和談判時(shí)，談判時(shí)間的選擇、談判技巧的運(yùn)用、談判過程的把握、談判結(jié)果的商定等等方面都有著千差萬別，要順利推動(dòng)國際貿(mào)易的進(jìn)行，就要有的放矢，加強(qiáng)溝通交流，努力取得合作共贏的效果。

　　(3)歷史文化、風(fēng)俗、宗教信仰對國際貿(mào)易的影響

　　不同國家的文化風(fēng)俗都是在各自的歷史發(fā)展的長河中逐漸形成的，文化風(fēng)俗的外在體現(xiàn)常常是對于同一事物的不同理解和反應(yīng)。在中外國際貿(mào)易中，不同國籍的人在決策方式和處理問題的態(tài)度存在差異。在國家貿(mào)易中，從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā)，到市場的開發(fā)建設(shè)、廣告推銷等等方面，都要結(jié)合不同國家內(nèi)部國民所受的傳統(tǒng)教育的影響，來研發(fā)不同的產(chǎn)品，采取不同的營銷策略，只有這樣，才能推動(dòng)國際貿(mào)易更深層次的進(jìn)行。

　　二、應(yīng)對國際貿(mào)易文化差異的對策

　　(1)促進(jìn)國際貿(mào)易環(huán)境法制化與規(guī)范化

　　健全的法律體系，是規(guī)范國際貿(mào)易交往活動(dòng)的基礎(chǔ)。特別是在現(xiàn)有的文化差異對國際貿(mào)易交往帶來的不利影響下，更要探索建立健全國際**的法律糾紛解決體系，不斷用法律來規(guī)范和制約國際貿(mào)易交往活動(dòng)，使國際貿(mào)易雙方都能接受和理解，盡量減少文化差異帶來的不利影響。因此，相關(guān)**和機(jī)構(gòu)應(yīng)建立完善、簡明、公正和透明的對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易**，完善的法律體系和決策機(jī)制。規(guī)范世貿(mào)**糾紛解決的措施和條件，實(shí)行無差別對待，不能搞貿(mào)易歧視和貿(mào)易封鎖，建立正常的國家貿(mào)易交往的環(huán)境，使各國經(jīng)營者都處在**的***臺(tái)上，受到相同的外部約束，避免因道德等非規(guī)范化約束產(chǎn)生難以把握的影響。同時(shí)，各國進(jìn)行的機(jī)構(gòu)**也應(yīng)向成熟的市場經(jīng)濟(jì)**的機(jī)構(gòu)設(shè)置靠攏，使經(jīng)營者易于理解和適應(yīng)相應(yīng)的管理。世界貿(mào)易**與其他世界性經(jīng)濟(jì)**要盡可能放寬對落后國家知識(shí)產(chǎn)權(quán)貿(mào)易中的有關(guān)保護(hù)條款，**對發(fā)展*家服務(wù)、紡織品和農(nóng)產(chǎn)品出口的種種限制，使落后國家盡可能獲得參與國際分工與貿(mào)易并取得比較收益和創(chuàng)匯的機(jī)會(huì)。同時(shí)，通過技術(shù)轉(zhuǎn)移和投資帶去先進(jìn)的文化理念，促進(jìn)世界各國走向文化融合，并在此基礎(chǔ)上真正實(shí)現(xiàn)全球的無壁壘貿(mào)易。

　　(2)通過多種方式推進(jìn)國際貿(mào)易的跨文化融合

　　消除文化差異對貿(mào)易不利影響的最有效辦法是推動(dòng)世界文化的融合，形成一種協(xié)調(diào)配合，相互尊重的多元文化綜合體，使文化差異對貿(mào)易的不利影響消失并推動(dòng)貿(mào)易**化的發(fā)展。因此，相關(guān)**和機(jī)構(gòu)應(yīng)建立國際性的文化交流**和文化交流中心，進(jìn)行多層次、多形式的文化展示和交流，培養(yǎng)推進(jìn)文化融合的跨文化管理人才，了解不同國家的風(fēng)土人情、消費(fèi)習(xí)慣、生活方式、**法規(guī)等，以消除觀念、習(xí)慣、語言和藝術(shù)鑒賞等方面的貿(mào)易阻礙，通過文化融合促進(jìn)國際貿(mào)易的**化發(fā)展。同時(shí)，企業(yè)在進(jìn)行對外貿(mào)易活動(dòng)時(shí)應(yīng)制定與當(dāng)?shù)匚幕�融合的營銷策略，創(chuàng)造當(dāng)?shù)厝私邮苡钟形�引力的情境，然后是在整個(gè)經(jīng)營設(shè)計(jì)過程中注意配合文化環(huán)境要求進(jìn)行創(chuàng)新，既要?jiǎng)?chuàng)造出適合銷售國文化的產(chǎn)品，又要使定價(jià)的方式和程度為之接受，還要找到適合當(dāng)?shù)亓?xí)慣的渠道，采取購買對象樂意接受的宣傳方式，才能達(dá)到破除壁壘的目的。

　　(3)實(shí)施文化適應(yīng)和文化介入雙管齊下的營銷策略

　　首先，企業(yè)在進(jìn)行貿(mào)易合作前，需要充分學(xué)習(xí)和了解各國語言文字的表達(dá)特點(diǎn)。在國際營銷活動(dòng)中，應(yīng)由精通雙方國家語言文化的人士擔(dān)任翻譯。在品牌名稱或公司名稱翻譯時(shí)，巧妙的選用目標(biāo)國語言的諧音詞。其次，在跨國經(jīng)營和貿(mào)易合作中，適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行文化介入和文化滲透能幫助當(dāng)?shù)厝肆私猱悋�文化，促進(jìn)合作和市場的拓展，善于利用宗教信仰，根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)、迎合不同教派的要求、制定不同的營銷策略。再次，我國企業(yè)在繼承傳統(tǒng)文化的同時(shí)，還要積極引進(jìn)和吸收**企業(yè)先進(jìn)的文化理念，學(xué)習(xí)**企業(yè)文化中的創(chuàng)新和競爭的理念，以彌補(bǔ)*企業(yè)文化理念中的不足，從而使*企業(yè)文化建設(shè)更加完善。最后，在雙方企業(yè)達(dá)成貿(mào)易意向簽署合同后，針對合同后續(xù)履行的貿(mào)易后管理也必須加強(qiáng)重視，努力打造企業(yè)之間戰(zhàn)略合作伙伴的關(guān)系，**提升市場開拓的速度，提高對外貿(mào)易合作的成功率。

　　結(jié)語

　　文化同國際貿(mào)易有著密切關(guān)系，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，在基本物質(zhì)需要得以滿足的基礎(chǔ)上，人們更多關(guān)注文化，關(guān)注精神上和心理上的需要，因而無論是貨物貿(mào)易還是服務(wù)貿(mào)易，都將加入更多的文化因索，這樣在當(dāng)前的國際貿(mào)易中，如何發(fā)揮獨(dú)具特色的本土文化，并利用豐富的文化資源實(shí)現(xiàn)世界文化大融合，從而提高國際競爭力，推動(dòng)世界經(jīng)貿(mào)人發(fā)展就顯得尤為重要。*經(jīng)濟(jì)發(fā)展正處于開放的國際環(huán)境中，必須正視文化交流發(fā)展對經(jīng)濟(jì)的重要影響，規(guī)避不同文化差異所帶來的文化沖突，有效利用文化差異，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易快速穩(wěn)定發(fā)展。

　　參考文獻(xiàn)：

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　　拓展：文化差異的其他影響

　�。ㄒ唬�**距離(power distance)

　　**距離即在一個(gè)**當(dāng)中，**的集中程度和**的**程度，以及一個(gè)社會(huì)在多大的程度上可以接受**當(dāng)中這種****的不*等，在企業(yè)當(dāng)中可以理解為員工和管理者之間的社會(huì)距離。一種文化究竟是大的**距離還是小的**距離，必然會(huì)從該社會(huì)內(nèi)**大小不等的成員的價(jià)值觀中反映出來。因此研究社會(huì)成員的價(jià)值觀，就可以判定一個(gè)社會(huì)對**差距的接受程度。

　　例如，**是**距離相對較小的國家，**員工傾向于不接受管理**的觀念，下級(jí)通常認(rèn)為上級(jí)是“和我一樣的人”。所以在**，員工與管理者之間更*等，關(guān)系也更融洽，員工也更善于學(xué)習(xí)、進(jìn)步和超越自我，實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值。*相對而言，是**距離較大的`國家，在這里地位象征非常重要，上級(jí)所擁有的**被認(rèn)為是理所應(yīng)當(dāng)?shù)�，這種****地有助于上級(jí)對****的實(shí)施。這些特點(diǎn)顯然不利于員工與管理者之間**關(guān)系的創(chuàng)造和員工在企業(yè)中不斷地學(xué)習(xí)和進(jìn)步。因而要在*的企業(yè)當(dāng)中采納“構(gòu)建員工與管理者之間**的關(guān)系”以及“為員工在工作當(dāng)中提供學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，使他們不斷進(jìn)步”這兩項(xiàng)人本****，管理者有必要在實(shí)踐當(dāng)中有意識(shí)地減小企業(yè)內(nèi)部**之間的距離，才會(huì)更好地實(shí)現(xiàn)管理目標(biāo)。

　　（二）不確定性避免(uncertainty avoidance index)

　　在任何一個(gè)社會(huì)中，人們對于不確定的、含糊的、前途未卜的情境，都會(huì)感到面對的是一種威脅，從而總是試圖加以防止。防止的方法很多，例如提供更大的職業(yè)穩(wěn)定性，訂立更多的正規(guī)條令，不允許出現(xiàn)越軌的思想和行為，追求絕對真實(shí)的東西，努力獲得專門的知識(shí)等等。不同民族、國家或地區(qū)，防止不確定性的迫切程度是不一樣的。相對而言，在不確定性避免程度低的社會(huì)當(dāng)中，人們普遍有一種安全感，傾向于放松的生活態(tài)度和鼓勵(lì)冒險(xiǎn)的傾向。而在不確定性避免程度高的社會(huì)當(dāng)中，人們則普遍有一種高度的緊迫感和進(jìn)取心，因而易形成一種努力工作的內(nèi)心沖動(dòng)。

　　例如，**是不確定性避免程度較高的社會(huì)，因而在**，“全面質(zhì)量管理”這一員工廣泛參與的管理形式取得了極大的成功，“終身雇傭制”也得到了很好的推行。與此相反，**是不確定性避免程度低的社會(huì)，同樣的人本****在**企業(yè)中則不一定行得通，比如在**推行良好的“全面質(zhì)量管理”，在**卻幾乎沒有成效。*與**相似，也屬于不確定性避免程度較高的社會(huì)，因而在*推行員工參與管理和增加職業(yè)穩(wěn)定性的人本****，應(yīng)該是適合的并且是有效的。此外，不確定性避免程度低的社會(huì)，人們較容易接受生活中固有的不確定性，能夠接受更多的意見，上級(jí)對**的授權(quán)被執(zhí)行得更為徹底，員工傾向于自主管理和**的工作。而在不確定性避免程度高的社會(huì)，上級(jí)傾向于對**進(jìn)行嚴(yán)格的**和清晰的指示。

　�。ㄈ�）個(gè)人**與集體**(inpidualism versus collectivism)

　　“個(gè)人**”是指一種結(jié)合松散的社會(huì)**結(jié)構(gòu)，其中每個(gè)人重視自身的價(jià)值與需要，依靠個(gè)人的努力來為自己謀取利益�！凹�體**”則指一種結(jié)合緊密的社會(huì)**，其中的人往往以“在群體之內(nèi)”和“在群體之外”來區(qū)分，他們期望得到“群體之內(nèi)”的人員的照顧，但同時(shí)也以對該群體保持絕對的忠誠作為回報(bào)。**是崇尚個(gè)人**的社會(huì)，強(qiáng)調(diào)個(gè)性**及個(gè)人的成就，因而開展員工之間個(gè)人競爭，并對個(gè)人表現(xiàn)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，是有效的人本**激勵(lì)**。*和**都是崇尚集體**的社會(huì)，員工對**有一種感情依賴，應(yīng)該容易構(gòu)建員工和管理者之間**的關(guān)系。

　�。ㄋ模┠行远扰c女性度(masculinity versus femininity)

　　男性度與女性度即社會(huì)上居于**地位的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)。對于男性社會(huì)而言，居于**地位的是男性氣概，如自信武斷，進(jìn)取好勝，對于金錢的索取，執(zhí)著而坦然；而女性社會(huì)則完全與之相反。有趣的是，一個(gè)社會(huì)對“男子氣概”的評價(jià)越高，其男子與女子之間的價(jià)值觀差異也就越大。**是男性度較強(qiáng)的國家，企業(yè)當(dāng)中重大決策通常由高層做出，員工由于頻繁地變換工作，對企業(yè)缺乏認(rèn)同感，因而員工通常不會(huì)積極地參與管理。*是一個(gè)女性度的社會(huì)，注重**和道德倫理，崇尚積極入世的精神。正如我們上面的敘述，讓員工積極參與管理的人本****是可行的。

　　通過對上述文化四維度**數(shù)據(jù)的分析，霍夫斯坦特證實(shí)了不同民族的文化之間確實(shí)存在著很大的差異性，而且這種差異性是根植在人們的頭腦中的，很難輕易被改變。文化差異是由各國的歷史傳統(tǒng)以及不同的社會(huì)發(fā)展進(jìn)程所產(chǎn)生的，表現(xiàn)在社會(huì)文化的各個(gè)方面。從霍氏的各文化維度指標(biāo)值中，可得出東**的文化差異是十分明顯的，就是在同為東方文化圈的***、**、***、新加坡等也是較明顯的。就如中日兩國文化都是一種集體**導(dǎo)向，但兩種集體**卻有較大的不同。此外，除了民族、地域文化差異之外，不可否認(rèn)，還有投資合作伙伴“公司文化”的風(fēng)格差異�？梢哉f，公司內(nèi)文化差距越大，產(chǎn)生文化沖突與困惑的可能性與強(qiáng)度就會(huì)越來越大。

　　當(dāng)然，文化差異的指標(biāo)不會(huì)只有四個(gè)。但即使只考慮這四個(gè)文化差異指標(biāo)，且認(rèn)為每個(gè)指標(biāo)也都只有兩種情況，按照排列組合來分析，也可能有68種不同的民族文化類型�；舴蛩固固氐难芯糠椒�，和企業(yè)文化類型的多樣性相兼容。

　�。ㄎ澹╅L期取向與短期取向（long vs short term orientation）

　　第五個(gè)維度從對于世界各地的23個(gè)國家的學(xué)生的研究中得出。這項(xiàng)研究使用的是由*學(xué)者設(shè)計(jì)的**問卷，可以說是注重德行而不是真理。長期取向的價(jià)值觀注重節(jié)約與堅(jiān)定；短期取向的價(jià)值觀尊重傳統(tǒng)，履行社會(huì)責(zé)任，并愛‘面子’。這一維度的積極與消極的價(jià)值取向都可以在孔子的教義中找到，他是最有影響力的*哲學(xué)家，生活于公元前500年；然而這一維度也適用于沒有儒家傳統(tǒng)的國家。

文化差異對國際商務(wù)談判的影響及對策論文（擴(kuò)展3）

——淺談文化差異對語篇翻譯的影響

淺談文化差異對語篇翻譯的影響

　　當(dāng)代，論文常用來指進(jìn)行各個(gè)學(xué)術(shù)領(lǐng)域的研究和描述學(xué)術(shù)研究成果的文章，簡稱之為論文。下面是小編整理的淺談文化差異對語篇翻譯的影響，一起來看看吧。

　　淺談文化差異對語篇翻譯的影響 篇1

　　【摘 要】

　　本文通過翻譯實(shí)踐實(shí)例，對比英漢文化翻譯差異，剖析導(dǎo)致翻譯差異的文化因素，以強(qiáng)調(diào)對翻譯中的文化差異應(yīng)引起重視，旨在讓翻譯活動(dòng)參與者能正確看待英漢文化差異，提高辨別差異的能力，進(jìn)一步提高跨文化交際能力。

　　【關(guān)鍵詞】

　　語篇翻譯；英漢文化差異；文化因素

　　一、中**文化差異

　　*屬于群體性文化，在這種文化環(huán)境下，家庭親友關(guān)系顯得尤其重要，把它視為組成社會(huì)的必不可少的一部分；而在**，普遍崇尚**自主自強(qiáng)。*人向來比較重視傳統(tǒng)的君臣、父子關(guān)系，論資排輩，等級(jí)森嚴(yán)，而在英**家，長輩與晚輩間并沒有那么嚴(yán)格的等級(jí)界限，多是以朋友相稱相處。*歷來崇尚“四世同堂”“合家團(tuán)圓”，自古就有“父母在，不遠(yuǎn)游”的良言古訓(xùn)；而在英**家，子女18歲的時(shí)候就是成年人了，他們需要離開父母，憑借自己的勞動(dòng)**生活。

　　二、語篇翻譯

　�。ㄒ唬┱Z篇的含義。根據(jù)系統(tǒng)功能語法理論，語篇是指具有完整語義、在一定語境下具有**功能的自然語言。因此，語篇的定義是不受句子語法約束的，只要具有完整的交際功能，不論篇幅大小，句子長短，都可視為語篇。本文所選語篇既包括內(nèi)容相對完整的文章，也包含功能形式一致的著作節(jié)選。我們知道詞和詞組成句子，句子組成段落，而段落又構(gòu)成語篇。所以語篇是一個(gè)層次體系，也是實(shí)際使用的語言單位。在每一層次上，翻譯策略和技巧都其關(guān)鍵點(diǎn)。在詞與詞組層面上，主要關(guān)注語義及搭配的問題；在句子層，信息的解析、組合以及構(gòu)建成為關(guān)鍵點(diǎn)；而在段落和篇章層，句子間的邏輯連接和連貫尤為重要。我們需要注意的是語篇是一個(gè)有機(jī)的整體，所以在翻譯的過程當(dāng)中應(yīng)該盡量避免斷章取義，要聯(lián)系上下文及具體語境進(jìn)行翻譯，因?yàn)樗�想要表達(dá)的往往是一個(gè)完整的信息概念。

　�。ǘ�）語篇翻譯時(shí)應(yīng)注意的問題。

　　1.突出語篇的中心思想。對原文的理解一般應(yīng)采取由宏觀到微觀的方法。譯者要通讀原文，最少兩至三遍，抓住原文的主旨，析清原文的層次，并體會(huì)其運(yùn)用語言的特點(diǎn)和風(fēng)格。其次要對文章中的章節(jié)或段落進(jìn)行結(jié)構(gòu)分析，認(rèn)清其邏輯推進(jìn)層次。對段落中的詞、句，特別是難懂字句的分析和理解，也是至關(guān)重要的。這里應(yīng)特別強(qiáng)調(diào)，字句的分析一定要放在段落，以至整個(gè)篇章這個(gè)更大的語言單位背景下去進(jìn)行。譯者需要對段落與段落之間的關(guān)系、段落與全篇之間的關(guān)系進(jìn)行反復(fù)的思考，直到對全篇的層次認(rèn)識(shí)清楚了才能動(dòng)筆進(jìn)行翻譯。

　　2.注意語篇的銜接、連貫。構(gòu)成語篇的句子或段落按照一定的秩序組合起來，從而成為了一個(gè)**體，該**體具有完整的結(jié)構(gòu)，明確的功能。而這樣的**體的實(shí)現(xiàn)需要滿足兩方面的條件：一是構(gòu)成語篇的詞句之間銜接流暢；二是語篇語義具有良好連貫性，能夠?qū)崿F(xiàn)完整的語篇功能。為實(shí)現(xiàn)語篇銜接連貫，“形連”和“意連”是兩種常見的**，“形連”是指語篇中結(jié)構(gòu)上具有的明顯的語句符號(hào)之間的銜接，而“意連”則指的是語篇意義上的連貫，并不體現(xiàn)于語言符號(hào)形式。因此，譯者在翻譯的過程中首先要整體把握語篇功能意義，清晰語句所傳達(dá)的信息，再仔細(xì)斟酌起到銜接作用的詞句，把這些詞句所蘊(yùn)含的銜接功能如實(shí)的用目的語替換，使得其功能意義得以再現(xiàn)，從而保證語篇的連貫性。

　　連貫是指語義的連貫，是信息得以在發(fā)出者和接受者之間完整傳遞的關(guān)鍵所在，需要憑借接受者的邏輯推理方能實(shí)現(xiàn)。而譯者作為原語的接受者，首先要通過邏輯推理，充分理解句內(nèi)、句間或段間看似相互**、實(shí)為相互照應(yīng)的關(guān)系，并在此基礎(chǔ)**其轉(zhuǎn)換，作為目的語的信息發(fā)出者，這樣才能更好的傳達(dá)原作的主旨。

　　三、影響翻譯的主要因素

　�。ㄒ唬﹥r(jià)值標(biāo)準(zhǔn)的差異對翻譯的制約作用。價(jià)值觀是基于人的一定的思維感官之上而作出的認(rèn)知、理解、判斷或抉擇，它在眾多的文化因素中的地位不言而喻。文化不同，價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)也會(huì)不一樣，因?yàn)閮r(jià)值觀的形成也是人們長期接受社會(huì)文化環(huán)境熏陶的結(jié)果，在這個(gè)過程中，人們的各方面包括人生態(tài)度、需要和行為方式都受到了深遠(yuǎn)持久的影響，而這恰恰是研究文化時(shí)被忽視的一個(gè)問題。舉例來說，“inpidualism”通常被直譯為漢語的“個(gè)人**”，而這兩者之間存在著很大的差異。個(gè)人**在英美人看來是可以接受的，而對*人而言，“個(gè)人**”與*傳統(tǒng)文化中“天人合一”、“中庸之道”的哲學(xué)思想相違背的，是要受到譴責(zé)的。在翻譯過程中，我們譯者如果沒能注意這些文化上的差異，可能會(huì)使得譯文謬之千里！

　�。ǘ�）風(fēng)俗習(xí)慣的差異對翻譯的制約。風(fēng)俗習(xí)慣的差異同樣也對會(huì)英漢翻譯產(chǎn)生很大的影響。無論是英語還是漢語，當(dāng)中有很多約定俗成固定搭配、習(xí)語和慣用語，由于風(fēng)俗習(xí)慣不同，這些承載著不同風(fēng)俗習(xí)慣的語句、語篇在翻譯中需要引起重視。英語翻譯的難點(diǎn)之一就是能否用不同的文化心理去正確理解、靈活運(yùn)用這些詞語。比如英語中很多運(yùn)用動(dòng)物做比喻的詞匯表達(dá)，如as happy as a cow，而漢語卻是以“快樂得像只小鳥”中的小鳥來代替英語中的cow（母牛）。又如，形容饑餓的狀態(tài)，英語是as hungry as a bear ，漢語里卻用“狼”來形容。由此可見，對于同一的事物，反映在不同民族的風(fēng)俗習(xí)慣上就會(huì)出現(xiàn)明顯的差異。因此，不顧風(fēng)俗習(xí)慣差異，很容易受表面意思迷惑，陷入翻譯陷阱。要想在翻譯中避免此類錯(cuò)誤的發(fā)生，譯者必須加強(qiáng)中**文化差異的學(xué)習(xí)和了解，廣泛涉獵與原語相關(guān)的風(fēng)俗習(xí)慣，歷史文化，這樣，在翻譯過程中才會(huì)顯得游刃有余，最大程度的減少因文化差異造成的翻譯過失。

　　（三）地域文化的差異對翻譯的限制。一位知名翻譯理論家曾提到過，翻譯的前提是一定量的知識(shí)的積累。語言是歷史的承載，英、漢兩種語言都傳承了英漢兩族各自的悠久歷史，歷史在演變，各民族在發(fā)展歷程中，又發(fā)揮創(chuàng)造性，形成了豐富的，生動(dòng)的帶有地方色彩的語言。所以，在翻譯活動(dòng)中，地域文化差異也對最后的翻譯結(jié)果造成了很大的影響。如：

　�。�1） In March1959 ，kassim destroyed the shell of the Bagdad by formally withdrawing. 很多譯者將句中的“destroyed the shell of the Bagdad pact”譯為“使巴格達(dá)條約（**）解體”。然而這個(gè)翻譯顯然不妥，因?yàn)檫@一歷史情況事實(shí)上是卡賽姆當(dāng)時(shí)退出該條約后，并非“解體”，而是將其改名為“**條約**”。因此，此句應(yīng)翻譯為：“卡賽姆于1959年3月正式退出巴格達(dá)條約，從而使條約的**更名為‘**條約**”。所以英漢翻譯中，原文所蘊(yùn)含的歷史背景很重要，只有理解了，才能盡量降低或消除文化差異帶來的障礙。

　　雖然上面所舉例子是翻譯受地域文化差異影響的一個(gè)常見例子，但也能很好的說明不同文化之間的差異確實(shí)存在。所以，在*常的翻譯實(shí)踐當(dāng)中，應(yīng)十分注意做好準(zhǔn)備工作，也就是要去了解原語中所承載的文化知識(shí)。

　　四、結(jié)語

　　翻譯講求“信，達(dá)，雅”，由此可見，語言符號(hào)的等值并不是最終目標(biāo)，語言文化的等值才是最重要的。語篇翻譯尤其需要注重文化意義的等值，因?yàn)檎Z篇翻譯涉及到語篇的文化語境，只有保證原語和目的語的文化語境的等值轉(zhuǎn)換，才能真正實(shí)現(xiàn)語言符號(hào)的等值翻譯。從文化角度去理解翻譯，中**的價(jià)值觀差異，風(fēng)俗習(xí)慣的差異，地域文化的差異都會(huì)造成英漢翻譯的失誤，給翻譯活動(dòng)帶來很大的困難。所以，譯者在掌握一定的詞匯儲(chǔ)備之外，更重要的還要學(xué)習(xí)語言背后的文化、歷史，風(fēng)俗習(xí)慣等多方面知識(shí)�？偠�言之，我們在翻譯過程中一定要力求形式和意義的對等。

　　參考文獻(xiàn)：

　　[1]李運(yùn)興.英漢語篇翻譯[M].**:清華大學(xué)出版社,1998.

　　[2]白靖宇.文化與翻譯[M].**:*社會(huì)科學(xué)出版社,2000.

　　[3]巴爾胡達(dá)羅夫.語言與翻譯[M].**:*對外翻譯出版公司,1985.

　　淺談文化差異對語篇翻譯的影響 篇2

　　摘 要：

　　語言翻譯是將一種語言表述的內(nèi)容、思想通過另一種語言形式準(zhǔn)確地表達(dá)出來。而文化差異會(huì)對翻譯產(chǎn)生影響。文章分析了中英文化差異對翻譯的影響因素，提出了中英文化差異影響下的翻譯原則和翻譯策略。

　　關(guān)鍵詞：

　　文化差異；文學(xué)作品；翻譯策略；翻譯原則

　　英國文化人類學(xué)家愛德華·泰勒在《原始文化》（1871）一書中，首次把文化作為一個(gè)概念提了出來，并表述為：“文化很復(fù)雜，它包括知識(shí)、信仰、藝術(shù)、道德、法律、風(fēng)俗以及社會(huì)上習(xí)得的能力與習(xí)慣�！敝旃鉂撓壬�在《談翻譯》一文中說：“外國文學(xué)最難了解和翻譯的第一是聯(lián)想的意義……”，“它帶有特殊的情感氛圍，甚深廣而微妙，在字典中無從找出，對文學(xué)卻極要緊。如果我們不熟悉一國的人情風(fēng)俗和文化歷史背景，對于文字的這種意義就茫然，尤其是在翻譯時(shí)這種字義最不容易做好�！蔽幕�的覆蓋面十分，是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)。語言作為文化的一個(gè)組成部分，反映一個(gè)民族豐富多彩的文化現(xiàn)象。

　　一、 中英文化差異對翻譯的影響因素

　　（一） 價(jià)值觀差異對翻譯的影響

　　中英文化差異對文學(xué)作品翻譯影響的因素，首先就是價(jià)值觀的差異。我們俗稱的“價(jià)值觀”，指的是人的****、風(fēng)土人情以及社會(huì)道德等處世觀念，價(jià)值觀是存在于特定社會(huì)環(huán)境中的核心思想，會(huì)影響語言的理解與翻譯。因此翻譯工作者需要特別注意。同一個(gè)事物，在不同的文化中，有著不同的寓意。

　�。ǘ�） 地理要素差異對翻譯的影響

　　*自古是農(nóng)業(yè)大國，農(nóng)耕文化源遠(yuǎn)流長，牛作為主要的牲畜在*語言詞匯中經(jīng)常出現(xiàn)。英國則是典型的島國，古代農(nóng)耕牲畜主要是馬。因此，在語言表現(xiàn)中，會(huì)有明顯的體現(xiàn)，用“吹�！北磉_(dá)“說不切實(shí)際的話”，但是在英文中則是talk horse。再如英國是典型的海洋性氣候，包括很多與水相關(guān)的詞匯。例如“seaman”指的是有能力的海員，“able seaman”則引申含義為一級(jí)水*。在漢語中，有很多與江河湖海相關(guān)的語句，特別是一些諺語，在翻譯的時(shí)候不應(yīng)該直譯，而是要了解其中的含義再進(jìn)行翻譯。例如“山重水復(fù)疑無路，柳暗花明又一村”在翻譯過程中，不能簡單地進(jìn)行翻譯，而是要理解諺語的含義，指的是在絕望的境地中突然看到了希望，這樣翻譯的英文才能更加準(zhǔn)確傳神，而不是刻板地直譯。

　�。ㄈ�） 思維方式差異對翻譯的影響

　　思維方式是在長期的歷史發(fā)展中，特定群體形成的一種固定的思考模式，思維方式的差異往往在不同語言文化中形成了理解障礙。翻譯。

　�。ㄋ模� 宗教差異對翻譯的影響

　　任何文化中都離不開宗教，宗教也是文化的核心內(nèi)容。**文化中，基督教占據(jù)著重要的位置，對于生活的各個(gè)方面都有很大的影響。

　　二、 中英文化差異影響下的翻譯原則

　�。ㄒ唬� 語言文化相互融合

　　在中英方的文化差異下，翻譯要遵循一定的原則，首先是語言文化相互融合的原則。中**的歷史都很悠久，文化內(nèi)容豐富，在各自的民族發(fā)展中，不斷沉淀了具有民族特色、地方風(fēng)格的語言，這些語言生動(dòng)地傳達(dá)了某些事物的精神與內(nèi)涵，并且?guī)в絮r明的文化色彩。這些語言在表達(dá)事物的時(shí)候，在翻譯的過程中，很難從另外一種語言中找尋到準(zhǔn)確的詞匯與之對應(yīng)，因此要緊密聯(lián)系特定的文化背景、歷史典故進(jìn)行翻譯，這樣才能最大程度縮小文化差異帶來的理解障礙。不同語言之間的文化要相互融合，這樣才能在翻譯中做到準(zhǔn)確傳神。

　�。ǘ�） 尊重中英雙方的傳統(tǒng)文化

　　**的文化以個(gè)人**為核心，在語言的表達(dá)形式上也有特點(diǎn)，但是*文化具有一定的懷舊情結(jié)，傾向于引用古人的詩詞、古語來表達(dá)比較深刻的內(nèi)容，講究深入淺出。因此，在翻譯中，要充分考慮語言特征，在人際關(guān)系方面尊重文化傳統(tǒng)。例如*文化更加關(guān)心人與人之間的利益關(guān)系，而不是人與上帝的交流，這種文化差異要妥善處理，既是尊重文化，又是尊重讀者情感表達(dá)。

　　三、 中英文化差異影響下的翻譯策略

　�。ㄒ唬� 直接翻譯

　　直接翻譯是常見的一種翻譯方法，對于基本意義與文化含義都相同的詞匯，可以直接進(jìn)行翻譯。例如“三思而后行”譯為think twice before you act。

　�。ǘ�） 交替翻譯法

　　有的詞匯本身的意義與在特定背景下的意義完全不同，特別是在文學(xué)作品中，經(jīng)常會(huì)使用多種修辭。這時(shí)為了避免理解上的障礙，可以選擇交替翻譯的方法，用具有同樣文化意義的詞匯來代替原文中的詞匯，這樣在翻譯能夠更好地表達(dá)原文的意思。例如“It is a good horse that never stumbles”，這種肯定形式的句子，其思維模式是正向的，但是其基本意義卻是反向的，因此在翻譯過程中，需要將正話反說，將肯定形式的語句譯為否定形式，將否定形式的語句通過肯定的意思表現(xiàn)出來。因此例句可以翻譯為“再好的馬也會(huì)有失蹄的時(shí)候”。在翻譯中要時(shí)刻注意思維形式的差異，避免將句子的語義扭曲。

　�。ㄈ�） 音譯與意譯相結(jié)合

　　在翻譯中，有一些詞匯具有意義，但是文化意義卻不存在，這時(shí)候可以采用音譯與意譯相結(jié)合的形式，最大程度實(shí)現(xiàn)翻譯的準(zhǔn)確性。例如“白象”，直譯為“white elephant”，但是語言含義的對等，不**文化意義的對等。在**文化中，white elephant的引申意義為“累贅的事物”，因此**人從思想觀念中會(huì)排斥這個(gè)詞匯，如果作為產(chǎn)品品牌進(jìn)行輸入效果不佳。因此，可以將白象譯為brown lion，這樣便實(shí)現(xiàn)了文化信息的合理傳達(dá)。又如*男裝品牌金利來“goldlion”，在最初的時(shí)候被直譯為“金獅”，盡管沒有過多的文化含義，但是由于諧音緣故，品牌發(fā)展態(tài)勢并不好。后來采取了音譯與意義相結(jié)合，譯為“金利來”，在語義上符合*消費(fèi)者求吉利的心理，一躍成為知名品牌。

　　四、 結(jié)束語

　　總之，中英文化存在很多差異，翻譯的時(shí)候，要從文化層面上理解源語言文字的內(nèi)容，了解不同文化的歷史背景淵源，最大程度去掌握文化之間的共性。與此同時(shí)，在翻譯的過程中，需要采用多種翻譯策略，不僅達(dá)到內(nèi)容的'相一致，而且要符合文化背景，能夠準(zhǔn)確傳達(dá)基本精神與思想，符合語言表達(dá)習(xí)慣，實(shí)現(xiàn)原文與譯文在文化語言層面上的共通。

　　參考文獻(xiàn)：

　　[1]時(shí)兆倩.中英文化對翻譯的影響[J].文教資料,2016(15):26-27.

　　[2]林健.對比中英語言文化差異翻譯英語長句[J].佳木斯職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào),2015(7):380-381.

　　[3]張曉航.淺析中英文化差異對翻譯的影響[J].新課程學(xué)習(xí)(下),2014(12):181,183.

　　淺談文化差異對語篇翻譯的影響 篇3

　　摘 要：

　　要在兩種文化之間進(jìn)行翻譯，除了通曉兩種語言文字之外，還必須深刻理解兩種文化之間的差異，及由于文化差異給翻譯帶來的影響，在這樣的基礎(chǔ)上，探討一些解決方法。

　　關(guān)鍵詞：

　　文化差異 翻譯 影響 方法

　　引言

　　*文化追求的是天人合一，順應(yīng)天物，家族倫理本位，貴和尚中，而**文化追求的是天人相分與征服自然，個(gè)人本位，理性精神。而語言的翻譯不僅是語義的轉(zhuǎn)換，更是兩種不同文化的相互碰撞跟交流。語言是文化的載體，其承擔(dān)著傳播文化，反映文化，揭示文化的主要作用。當(dāng)翻譯時(shí)，必須要面對兩種不同文化體系的語言翻譯所遇到的各種問題。[1]

　　在中**國家中，由于生活經(jīng)驗(yàn)、思維方式、世界觀和價(jià)值觀的不同，對待事物的態(tài)度也不同，對周圍的事物及生活的認(rèn)識(shí)也不相同，有時(shí)在漢語中存在的詞匯，在英語中卻找不到與之相對應(yīng)的，這就是在翻譯中存在的“詞匯缺失”的現(xiàn)象。[2]

　　由于文化差異，不同民族對同一世界的認(rèn)識(shí)，可以有不同的角度，就會(huì)產(chǎn)生不同特點(diǎn)的修辭。在英漢翻譯中，不能只從某一中語言文化的接受心理去調(diào)整或修飾目的語的文辭，導(dǎo)致文化沖突，而兼顧文化差異造成的超語言信息，即揭示出隱藏在語言背后的信息、能引起誤會(huì)和沖突的文化信息。如：They bruised the Achilles heel of him. 句中的“Achilles heel”源于一個(gè)典故：阿基里斯瓜瓜墜地以后，母親想使兒子健壯永生，把他放在火里鍛煉，又捏著他的腳踵倒浸在冥河（Styx）圣水里浸泡。因此阿基里斯渾身象鋼筋鐵骨，刀槍不入，只有腳踵部位被母親的手捏住，沒有沾到冥河圣水，成為他的唯一要害。在特洛伊戰(zhàn)爭中，阿基里斯驍勇無敵，所向披靡，殺死了特洛伊主將，著名英雄赫克托耳（Hector），而特洛伊的任何武器都無法傷害他的身軀。后來，太陽神阿波羅（Apollo）把阿基里斯的弱點(diǎn)告訴了特洛伊王子帕里斯，阿基里斯終于被帕里斯誘到城門口，用暗箭射中他的腳踵，負(fù)傷而死。后來就用這一詞組比喻“唯一的弱點(diǎn)”和“要害部位”等。[3]

　　英語注重運(yùn)用各種具體的連接**達(dá)到語法形式的完整，句子結(jié)構(gòu)嚴(yán)密，層次井然有序，如“If winter comes， can spring be far behind？”（冬天來了，春天還會(huì)遠(yuǎn)嗎？）一見連詞if ，兩句間的邏輯聯(lián)系外表不易看出。如：“打得贏就打，打不贏就走。還怕沒辦法？”句與句之間沒有連接詞，有連續(xù)的多個(gè)動(dòng)詞，外表上看不出主語，句子關(guān)系表面上不太明顯，但句子的意思卻把他們聯(lián)系起來了。這就是所謂的英語重形合，漢語重意合。[4]

　　一、文化差異對翻譯的影響

　　1.文化差異引起的詞匯歧義給英語翻譯帶來的一定影響

　　“詞匯是語言的基本構(gòu)素，是語言大系統(tǒng)賴以存在的支柱，因此文化差異在詞匯層上體現(xiàn)的最為突出，涉及的面亦最為廣泛�！庇捎谟�、漢兩種語言屬于不同的文化，由于兩種文化的不同，在詞匯選擇上就有很大的困難，即使是同一意思的詞匯，但在文化上有很大的差異，而這種差異往往會(huì)給英語翻譯帶來極大的影 響。英文里出現(xiàn)的Hippies ， yippies ，“me” generation ， hot dog ，overkill 對我們來講是生疏的，即使譯作“嬉皮士、雅皮士、自我的一代、熱狗、超過所需的殺傷威力”，仍不能表達(dá)原英語詞義的全部內(nèi)涵和外延。社會(huì)文化的差異往往使同一個(gè)詞具有不同的內(nèi)涵，如Olive branch 象征和*，而漢語“橄欖枝”原本與和*無關(guān)。

　　再如我”，其實(shí)二者之間也存在著文化上的差異。英國人吃的porridge 是將燕麥片（oatmeal） 放入牛奶或水中煮成的，而我們通常吃的“粥”或“稀飯”則多是用稻米、小米或其它谷物加水煮成的，顯然*的“稀飯”沒有porridge 的內(nèi)涵。另外，有許多詞，如landlord （地主） 、capitalist （資本家） 等在**國家中往往有積極的涵義，但對*人來講，卻帶有強(qiáng)烈的貶義。從跨文化的角度看，詞義的差異反映了不同民族文化價(jià)值的差異。 在**法律文化中，所追求的個(gè)體**意識(shí)源自于個(gè)人本位的法律觀。這種由商業(yè)社會(huì)導(dǎo)致出來的人化精神，一方面作為一種主體需求而具有生命力地存在著，體現(xiàn)著**、公*、競爭、奮進(jìn)的思想內(nèi)涵，并極大地影響和震憾著東方傳統(tǒng)法律文化意識(shí)的地位。“inpidualism”是英美人所普遍接受的價(jià)值觀，它所表達(dá)的是崇尚個(gè)人奮斗的價(jià)值觀念。然而漢語中的“個(gè)人**”，是*古代哲學(xué)基本原則“天人合一”、“內(nèi)圣外王”、 “實(shí)踐理性”、“中庸之道”相排斥的詞語，其中文的詞典意義往往被表述為“一切從個(gè)人利益出發(fā)，把個(gè)體利益放在集體利益之上，僅顧自己，不顧別人”的觀念和作法，它表現(xiàn)在*傳統(tǒng) 文化方面，對于這種“喻于利”的小人，當(dāng)然要受責(zé)、挨罰、入刑。因此，由于中西文化的差異，就“個(gè)人**”而論，認(rèn)識(shí)的角度則大相徑庭。如果不注意這些文化上的差異，盡管都是一個(gè)詞，從其自身而譯，必然謬之千里。[5]

　　2.民族文化背景知識(shí)的貧乏是英語翻譯最大的障礙

　　英、漢兩種語言都有悠久的歷史，它們在各自民族的發(fā)展中，又都積累和創(chuàng)造了很多具有各自民族風(fēng)格和地方色彩形象生動(dòng)的語言，這些語言更具有鮮明的文化知識(shí)內(nèi)涵特色，它們只表達(dá)某種語言所獨(dú)有的事物和現(xiàn)象，無論形式和內(nèi)容上在另一種語言中都不容易找到相對應(yīng)的比較現(xiàn)象。這就需要在英譯漢中理解原文所涉及的歷史背景、典故和專門術(shù)語，這樣才能消除或降低文化差異給釋譯帶來的消極影響

　�。�1） John can be relied on ， he eats no fish and plays the game. 有的譯者望文生義，不假思索地將其譯為：“約翰是可靠的，他不吃魚，還玩游戲�！边@樣的譯文往往給人一種風(fēng)馬牛不相及的感覺。究其原因是對“eat no fish and play the game”的源淵不明。原來在英國歷史上宗教激烈**中，舊教規(guī)定，在齋日教徒可以吃魚。新教徒**了舊教*后，拒絕教徒在齋日吃魚以示其忠于新教，所以“play the game”就是有規(guī)可循，因此轉(zhuǎn)移為“守規(guī)矩”。一旦掌握了這樣一個(gè)文化歷史背景，此句就可輕而易舉地譯為“約翰為人可靠，既忠誠又守規(guī)矩。”上面的例句只是英語翻譯中的一小部分，但足以說明不同民族文化之間存在著較大的差異，我們在學(xué)習(xí)中，不僅應(yīng)努力提高語言本身的修養(yǎng)而且要盡量多了解該語言的文化背景知識(shí)。[6]

　　3.不同民族的思維模式制約語言的翻譯

　　“每個(gè)民族均有民族心理的歷史積淀和深層構(gòu)筑，任何人都必定須帶有本國、本民族、本地域的心理遺傳基因，”這種遺傳基因決定著他的精神氣質(zhì)、思維方式乃至行為走向等等，并因此構(gòu)成不同國別、民族、地域人的特點(diǎn)和差異。這種差異對英語翻譯的準(zhǔn)確性會(huì)產(chǎn)生很大的影響。英語里有許多固定搭配、習(xí)語、慣用語和漢語完全不同，能否用不同的文化心理正確理解、靈活運(yùn)用這些詞語是英語翻譯的難點(diǎn)之一，也是英語翻譯必須逾越的障礙。請看下面幾例：

　�。�1） The moon was above ，cold and beautiful ，and the music reminded soapy of these days when his life contained such things as mothers and roses and clean thoughts and collars. 如果把該句的“mothers”、“roses”、“clean thoughts”、“clean collars”理解為“母親”、“玫瑰”、“干凈的思想”、“干凈衣領(lǐng)”則必然不通。要想正確譯出此文，就必須了解**人的心理特征，對語義作進(jìn)一步引深的理解，并作以相應(yīng)的調(diào)整，將其譯為“母愛”、“愛 情”、“理想”、“生活”，才符合漢語的習(xí)慣。此句應(yīng)譯為：“一輪嬌媚而冷落的明月懸空高照，那優(yōu)揚(yáng)的音樂使他回首往昔，諸如生活中慈祥的母愛、幸福的愛情、崇高的理想和富裕的生活”。 主觀認(rèn)識(shí)及世界觀的不同，經(jīng)常會(huì)影響到不同文化之間的詞義傳遞，其譯文往往會(huì)使人費(fèi)解或一知半解。英語成語“as timid as a hare”（膽小如兔） ，而漢語則說“膽小如鼠”。又如：形容“愚蠢”，英語習(xí)語有“as stupid as a goose”，而漢語則說“蠢得像豬”。在漢語的許多文學(xué)作品中，處處可見利用花作比喻的例子。然而同是一種花，因不同民族有不同的文化背景和主觀認(rèn)識(shí)，其比喻象征意義也各有千秋，例如：*人認(rèn)為荷花（lotus flower） 有出污泥而不染的高尚情操，但歐**家的人們卻因主觀認(rèn)識(shí)上的差異則把它比喻為“疏遠(yuǎn)了的愛”（estranged love） 。

　　英漢民族分屬于東**民族，有不同的歷史淵源和文化背景。他們的語言結(jié)構(gòu)和思維方式都各有自身的特點(diǎn)，并形成了各自不同的心理模式和心理趨向。同是一種事物，“由于民族間不同的心理感受，在語言中就會(huì)出現(xiàn)不同的意識(shí)感知，而且這種意識(shí)感知的不相融協(xié)，又必然導(dǎo)致出兩種截然不同的語言效果。**人對“狗”這種動(dòng)物就存在著兩種不同看法，在我國傳統(tǒng)習(xí)慣中，“狗”往往比喻壞人壞事，所以與“狗”有關(guān)的成語都含貶義，如“狐群**、狗仗人勢、狗嘴吐不出象牙”等等。英國人則相反，他們往往把狗看成是有褒義，如lucky dog（幸運(yùn)兒） ；a top dog （優(yōu)勝者） ； Every dog has its day（人皆有得意之日） ，而非“狗總會(huì)有他的一天”。人有把“dog doesnt eat dog”看作是“狗不咬狗”，其實(shí)是“同室不操戈，手足不相殘”。更具寵愛之意的是“Love me ，love my dog”，與漢語中的“愛屋及烏”的意思極為相似。由此可見，對于“狗”這種動(dòng)物的認(rèn)識(shí)，反映在不同民族語言上就出現(xiàn)了明顯的偏愛和厭惡兩種社會(huì)效果。

　　“龍”的例子則更是這樣，dragon 一詞，在*人看來，它是**民族的象征，并對其情有獨(dú)鐘。對“龍”的特殊偏愛，是*人共同的心理特征。我們稱**民族是龍的傳人；稱**是“真龍?zhí)熳印�；作父母的都希望孩子將來有出息“�?望子成龍”；男子漢要叱咤風(fēng)云“， 龍吟虎嘯”。但是在**文化中dragon 是厭惡的象征。**人認(rèn)為龍是**肆虐的怪獸，兇惡的敵人，正因?yàn)閐ragon 在英語民族文化中不被人們所喜愛，常作貶義詞使用，所以，當(dāng)我們在英文中看到“the old dragon”時(shí)就不能按*傳統(tǒng)習(xí)慣譯為“年邁的龍”，其真實(shí) 含義是“**”、“萬惡之源”。

　　當(dāng)***報(bào)刊上看到稱某人是“dragon”時(shí)，你千萬不要把其認(rèn)為是*人的真龍?zhí)熳樱�而是對那些可惡、兇猛特別是對專門打人的壞**的一種貶稱。 以上種種充分說明，民族間的相互接觸為一種語言吸收同化另一種語言的詞語提供了條件，但能否同化仍受到民族心理的制約。 總之，英漢兩種語言雖有相同和相近的表達(dá)方式，但更多的是表達(dá)方式的個(gè)性特征。正是這些不同的表達(dá)方式和中西文化差異才使人們產(chǎn)生出許多翻譯的誤解和困惑。要排除表面意思的迷惑，避免錯(cuò)誤的理解，克服中西文化差異給英語翻譯造成的障礙，我們在*時(shí)的英語學(xué)習(xí)中就應(yīng)當(dāng)從“文化”入 手，經(jīng)常閱讀一些有關(guān)英語國家的風(fēng)土人情、歷史地理、**與文化、文學(xué)藝術(shù)、宗教等方面的書刊資料，只有不斷掌握**國家的社會(huì)文化變遷史，才能在英語翻譯中盡量縮小這種文化差異影響�；蛘哒f，擁有英語文化知識(shí)和各個(gè)領(lǐng)域的知識(shí)越豐富，對英語民族心理狀態(tài)把握到一定層次，對原文的理解才會(huì)愈深透，其譯文表達(dá)才能“忠實(shí)”于原作。

　　二、文化差異對翻譯造成的影響的解決方法

　　翻譯是一個(gè)翻譯不斷積累的過程，不僅是在翻譯方法和能力方面的積累和鍛煉，更是在對兩種語言文化的深刻理解和對兩種文化的各方面知識(shí)的積累和把握，這就是我們知道的：知識(shí)是翻譯的的基礎(chǔ)和前提。在有豐富的知識(shí)積累下，靈活運(yùn)用各種翻譯方法來處理文化的差異，讓目標(biāo)語讀者能夠欣賞到很好的作品。另外，在處理文化差異中，“文化過濾”是一種很好的方法，在翻譯中合理的利用是很有用的，進(jìn)行文化過濾，是為了適應(yīng)目的語文化的讀者的需求而作的變形，是為了達(dá)到成功的文學(xué)交流而采取的**，在任何文學(xué)翻譯中我們都能找到文化過濾的蹤影，不通的只是其程度強(qiáng)弱的問題，其體現(xiàn)出的各種的外顯形式更加肯定了文化過濾在跨文化交流與對話過程中的必然性。

　　結(jié)語

　　語言是文化的差異，特定的文化記錄的是一個(gè)特定民族的悠久歷史和豐富多彩的生活習(xí)俗，其中包括了所有成員共有的文化經(jīng)驗(yàn)。翻譯人員既要以讀者身份與原作者進(jìn)行交際，要充當(dāng)作者，站在讀者的角度去審視譯文。翻譯人員要采取審慎的態(tài)度，合理的策略，以最接近與原著的藝術(shù)效果方式，來消除讀者的意義真空，以其最大限度地傳達(dá)原著所蘊(yùn)含的語義和文化信息。

　　英漢兩種語言雖有相同和相近的表達(dá)方式，但更多的是表達(dá)方式的個(gè)性特征。正是這些不同的表達(dá)方式和中西文化差異才使人們產(chǎn)生出許多翻譯的誤解和困惑。要排除表面意思的迷惑，避免錯(cuò)誤的理解，克服中西文化差異給英語翻譯造成的障礙，我們在*時(shí)的英語學(xué)習(xí)中就應(yīng)當(dāng)從“文化”入 手，經(jīng)常閱讀一些有關(guān)英語國家的風(fēng)土人情、歷史地理、**與文化、文學(xué)藝術(shù)、宗教等方面的書刊資料，只有不斷掌握**國家的社會(huì)文化變遷史，才能在英語翻譯中盡量縮小這種文化差異影響�；蛘哒f，擁有英語文化知識(shí)和各個(gè)領(lǐng)域的知識(shí)越豐富，對英語民族心理狀態(tài)把握到一定層次，對原文的理解才會(huì)愈深透，其譯文表達(dá)才能“忠實(shí)”于原作。

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文化差異對國際商務(wù)談判的影響及對策論文（擴(kuò)展4）

——國際商品市場發(fā)展前景及其對*外貿(mào)的影響和對策建議論文

國際商品市場發(fā)展前景及其對*外貿(mào)的影響和對策建議論文

　　大家都經(jīng)�？吹阶魑牡纳碛鞍�，特別是在作文中占有重要地位的議論文，議論文的樣式有社論、評論、讀后感等。我們應(yīng)該怎么寫這類型的作文呢？下面是小編為大家收集的國際商品市場發(fā)展前景及其對*外貿(mào)的影響和對策建議論文，僅供參考，大家一起來看看吧。

　　一、亞洲金融危機(jī)以來國際商品市場的發(fā)展與前景

　　1997年7月以泰國為發(fā)端的亞洲金融危機(jī)的爆發(fā)，對國際商品市場產(chǎn)生了巨大的沖擊和影響，市場需求不斷趨減，價(jià)格大幅下跌。據(jù)英國《經(jīng)濟(jì)學(xué)家》周刊編發(fā)的、綜合反映國際市場初級(jí)產(chǎn)品價(jià)格變化的“世界商品價(jià)格指數(shù)”（不含石油），按美元計(jì)算，至1998年12月，較上年5月，即危機(jī)爆發(fā)前，高點(diǎn)下降30.7％；如按特別提款權(quán)計(jì)算，更降31.3％。

　　各類主要初級(jí)產(chǎn)品的價(jià)格普呈下跌。尤以糧谷、油籽等食品、飲料類商品價(jià)格跌幅為大，1998年12月較上年5月下跌31.7％（按美元計(jì)算，下同），****類和農(nóng)產(chǎn)品原料類商品價(jià)格分別下跌31.2％和27％。如就一些主要商品分別來看，則以鎳、羊毛、天然橡膠、銻、銅和原油等價(jià)格下跌尤烈，同期跌幅各在40％以上；其次，小麥、大豆和生絲等價(jià)格各跌逾30％，玉米、糖、鋁、鋅和木材等價(jià)格各跌逾20％；大米、花生、花生油、鉛和棉花等價(jià)格各跌逾10％；錫、可可和咖啡等價(jià)格也分別都有不同程度的下跌。

　　除初級(jí)產(chǎn)品外，1997年下半年以來許多工業(yè)制成品的價(jià)格也普見下跌。如1998年12月較上年5月，鋼材價(jià)格*均約跌20.3％，機(jī)電產(chǎn)品價(jià)格約跌7.4％，化工品價(jià)格約跌30.5％，棉（坯）布和棉紗價(jià)格分別下跌16.9％和14.2％�？偟卣f來，跌幅也約達(dá)11％。

　　1997年下半年以來國際市場許多商品價(jià)格出現(xiàn)下跌或續(xù)跌，原因是多方面的。

　　首先，受世界金融動(dòng)蕩，特別是亞洲和***金融危機(jī)發(fā)展的影響，市場需求低迷。如據(jù)報(bào)道，由于****，世界羊毛進(jìn)口大國**的許多毛紡織企業(yè)目前幾乎處于停產(chǎn)狀態(tài)，其對羊毛的需要量極低，繼1997年下半年減少12.4％后，1998年頭8個(gè)月**進(jìn)口羊毛2.65萬噸，較上年同期再減37.2％；同期，韓國對羊毛的需求也有明顯減少。由于需求萎縮，產(chǎn)品滯銷，1998年12月底倫敦金屬交易所銅的庫存較上年6月底猛增3.6倍，一些國家的化工廠家為應(yīng)付危局，則已不得不宣布削減產(chǎn)量10％——25％。一些國家，特別是亞洲許多國家1997年下半年以來對鋁、木材、原油、生絲和天然橡膠等需求更普見低落。

　　其次，一些商品的產(chǎn)量增長或設(shè)備能力繼續(xù)過剩，市場供應(yīng)（含潛在供應(yīng)）充裕。如據(jù)最近預(yù)計(jì)，繼上年度分別增長8.3％和6.2％后，1997——1998年度世界小麥和大豆的產(chǎn)量將分別再增4.8％和18.7％，將分別創(chuàng)達(dá)6.11億噸和1.57億噸的歷史最高記錄；玉米產(chǎn)量雖有回減，但也仍屬僅次于上年度的歷史上第二個(gè)豐產(chǎn)年。1998年頭10個(gè)月，世界一些主要產(chǎn)茶國茶葉產(chǎn)量較上年同期回增10.7％。世界石油產(chǎn)量不斷增長，1998年以來雖然一些主要生產(chǎn)國家先后兩輪達(dá)成協(xié)議實(shí)行減產(chǎn)，但1998年日過剩量據(jù)估計(jì)仍達(dá)160萬桶（1997年為100萬桶）。由于新增產(chǎn)能仍不斷投產(chǎn)，1997年下半年以來世界化工品市場的過剩和潛在過剩也正日益嚴(yán)重。

　　最后，在經(jīng)濟(jì)困難加重、市場前景看淡下，市場的競爭和投機(jī)性拋售更見普遍和加劇。如據(jù)報(bào)道，1998年以來韓國和東南亞等一些國家在化工品市場大量低價(jià)競銷，促使價(jià)格加劇下跌。1998年頭4個(gè)月韓國塑料及其制品的出口量較上年同期增長37.9％，但出口額僅升8.1％。**、韓國和***等在世界鋼材市場的競爭也十分激烈。世界鎳市場和銅市場面臨***為“捍衛(wèi)”盧布而加強(qiáng)出口或投資基金大量持續(xù)拋售的壓力，價(jià)格一跌再跌，一度并曾分別跌至其12年來的最低價(jià)位。投機(jī)商的普遍拋售，也使小麥、玉米等價(jià)格加劇下跌，糖價(jià)嚴(yán)重受挫。

　　當(dāng)然，1997年下半年以來也有一些商品市場情況較好，價(jià)格仍有上漲，有的還有劇漲，但這些商品為數(shù)不多。如1998年12月較上年5月，蓖麻油和亞麻油價(jià)格分別上漲55.9％、22.1％，棕櫚油和椰油等價(jià)格也各有程度不同的上漲。這些商品價(jià)格的上漲，主要是由于產(chǎn)量或出口有所下降，供應(yīng)呈緊。如據(jù)報(bào)道，1998——1999年度世界主要生產(chǎn)國家巴西因干旱，其蓖麻籽產(chǎn)量將較上年度劇減64％；1998年以來**為滿足**需求，限制、甚至一度禁止其棕櫚油出口。此外，一些商品市場需求有所增長，如1998年以來歐洲興起健康食用亞麻油熱，使對亞麻油的需求旺增，也是影響價(jià)格出現(xiàn)上漲的一個(gè)重要原因。

　　1999年以來國際商品市場頹勢依舊，成交績淡，價(jià)格再見下挫。據(jù)統(tǒng)計(jì)，1999年2月世界初級(jí)產(chǎn)品價(jià)格較上年12月再跌3.7％；鋼材、化工品和棉布等許多工業(yè)制成品價(jià)格也分別再跌2.8％、6.3％和2.3％。

　　展望未來，看來國際商品市場將仍有一些有利的因素。如據(jù)國際貨幣基金**等一些國際機(jī)構(gòu)最近預(yù)計(jì)，繼1997年增長4.1％后，1998年世界經(jīng)濟(jì)將仍可有2.2％的增長，1999年還將略升1％——1.5％；在此影響下，世界商品貿(mào)易預(yù)計(jì)也將仍有一定程度的增長。但與此同時(shí)，也還有許多不利的方面，如目前亞洲和***金融危機(jī)的陰影還未完全散去，巴西最近發(fā)生的金融風(fēng)波，又給世界經(jīng)濟(jì)增加了新的不穩(wěn)定因素；1999年世界經(jīng)濟(jì)增長率仍低，一些主要工業(yè)國家如**、歐盟等經(jīng)濟(jì)增長還將普遍放慢，**經(jīng)濟(jì)也還仍難擺脫危機(jī)的羈絆；不少商品如原油、天然橡膠等產(chǎn)量和供應(yīng)仍大，供過于求的情況短期內(nèi)還難會(huì)改變；一些商品如****、鋼材和許多化工品等需求短期內(nèi)也仍難會(huì)有很大的起色；加上貿(mào)易保護(hù)**抬頭，市場競爭還將更加激烈等。權(quán)衡以上利弊因素，結(jié)合1997年下半年以來已經(jīng)出現(xiàn)的上述市況發(fā)展，看來隨著世界經(jīng)濟(jì)的緩慢增長，特別是亞洲一些國家經(jīng)濟(jì)的逐漸恢復(fù)，對一些原材料和工業(yè)制成品的需求將有所增長；加之，目前國際商品市場的價(jià)格水*已跌至較低，預(yù)計(jì)1999年國際商品市場價(jià)格將不至再見大幅下跌，一些商品的價(jià)格甚至還可能出現(xiàn)反彈，走出低谷，但由于產(chǎn)品或設(shè)備能力仍普呈過剩，價(jià)格的總體水*似仍將走軟或徘徊在較低水*，難會(huì)明顯改觀。

　　據(jù)國際貨幣基金**最近根據(jù)世界34種主要初級(jí)產(chǎn)品（含石油）價(jià)格和各主要工業(yè)國家工業(yè)制成品的出口*均單價(jià)綜合加權(quán)*均計(jì)算，國際商品市場價(jià)格，如按全年*均計(jì)，繼1997年下降6.2％（世貿(mào)**估計(jì)為降5.6％）后，1998年將再降5％；其中33種非燃料初級(jí)產(chǎn)品價(jià)格繼1997年*均下降3.3％后，1998年將再降13.9％，工業(yè)制成品價(jià)格繼1997年下降8.2％后，1998年將再降3.9％。據(jù)此，我們初步預(yù)計(jì)，1999年國際商品市場價(jià)格總的說來，仍將再降4％——5％，其中初級(jí)產(chǎn)品價(jià)格將再降5％左右，工業(yè)制成品價(jià)格或?qū)⒃俳导s3％——4％。

　　二、國際商品市場發(fā)展對我**貿(mào)的影響和對策建議

　　國際商品市場的上述發(fā)展及其今后走勢，看來將對1999年我國對外貿(mào)易的發(fā)展產(chǎn)生如下的一些重要影響。

　　其一，亞洲地區(qū)經(jīng)濟(jì)持續(xù)衰退，進(jìn)口需求低迷或下降，將繼續(xù)影響我國對該地區(qū)的出口。如據(jù)報(bào)道，1998年**進(jìn)口較上年減少10.5％，韓國、泰國更分別下降35.5％和33.5％，馬來西亞和**等進(jìn)口也各有不同程度的下降。鑒于亞洲地區(qū)經(jīng)濟(jì)1999年仍將難以很快走出困境，我對其出口下降的局面，看來還將難以改變。

　　其二，受亞洲和***金融危機(jī)影響，1999年世界經(jīng)濟(jì)、特別是歐美經(jīng)濟(jì)的增長速度也將放慢，由此造成需求增長減緩，將使我國出口增長面臨更加困難的外部環(huán)境。如前所述，繼1998年世界經(jīng)濟(jì)增長2.2％后，1999年將增1％——1.5％；其中**經(jīng)濟(jì)繼1998年增長3.9％后，1999年將僅增長3％左右，歐盟經(jīng)濟(jì)增長1999年也將有所減緩。在此影響下，繼1998年世界貿(mào)易量增長4％——5％后，1999年其增長率也將再有減緩。

　　其三，我國出口將面臨更為激烈的競爭。亞洲一些國家貨幣大幅貶值，其對出口的刺激作用將逐步明顯也表現(xiàn)出來；同時(shí)，它們?yōu)榫徑馕�機(jī)，主要又依靠擴(kuò)大出口來實(shí)現(xiàn)，其對我國出口產(chǎn)品的替代效應(yīng)也將逐步有所顯現(xiàn)。而另一方面，由于亞洲市場需求萎縮，它們又不斷大力擴(kuò)大對第三國、特別是歐美市場的出口。如據(jù)報(bào)道，1998年**進(jìn)口鋼材3764.8萬噸，其中來自**607.8萬噸，較上年增長1.6倍，占**進(jìn)口總量的16.1％；來自韓國308.4萬噸，增長1.1倍，占**進(jìn)口總量的8.2％。這種情況造成我在第三國、特別是在歐美市場上，也同樣面臨著日趨激烈的競爭。

　　其四，不僅競爭激烈，我國出口商品的競爭能力也將進(jìn)一步受到嚴(yán)重挑戰(zhàn)。如亞洲一些國家的貨幣大幅貶值，將繼續(xù)影響和削弱我在價(jià)格上的競爭能力。據(jù)報(bào)道，僅1998年頭5個(gè)月韓國半導(dǎo)體、化工產(chǎn)品、鋼鐵、電子產(chǎn)品和汽車出口的美元標(biāo)價(jià)即已分別下降51％、22％、10％、39％和14％。據(jù)我們對我國一些主要外貿(mào)出口企業(yè)的問詢了解，其中也約有40％認(rèn)為我國出口下降主要是由于韓國、**等競爭對手出口價(jià)格下降，我**以與之競爭。此外，我國在產(chǎn)品質(zhì)量、規(guī)格、檔次、包裝以及交貨時(shí)間等方面，也仍缺乏強(qiáng)有力的優(yōu)勢。

　　其五，我國出口價(jià)格難有回升。如前所述，1999年國際商品市場的價(jià)格雖仍會(huì)有所波動(dòng)和起伏；但總的說來，將繼續(xù)徘徊在目前較低水*甚至還可能進(jìn)一步有所趨軟；加之市場競爭又十分激烈。因此，1998年以來我國商品出口價(jià)格、特別是許多傳統(tǒng)出口商品價(jià)格大幅下跌的局面，看來1999年還將難以扭轉(zhuǎn)（據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)，1998年我國商品出口量增長7.6％，但出口價(jià)格下跌6.6％）。

　　總之，國際商品市場的發(fā)展，對我國1999年外貿(mào)的影響，將主要表現(xiàn)在需求低迷、價(jià)格疲軟和競爭激烈上。因此，面臨這種嚴(yán)峻的形勢，為把1999年我國的對外貿(mào)易工作做得更好，我似可考慮研究采取如下的一些對策：

　　第一，繼續(xù)加強(qiáng)推行市場多元化戰(zhàn)略。目前世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展極不*衡。受亞洲金融危機(jī)的影響，東亞、***和拉美等地區(qū)情況較差，但**、歐盟等地區(qū)經(jīng)濟(jì)情況相對仍較好。我國除繼續(xù)鞏固和發(fā)展一些經(jīng)濟(jì)情況較差地區(qū)的貿(mào)易外，仍應(yīng)繼續(xù)加強(qiáng)對**和歐盟等地的出口。為此，應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)對各有關(guān)地區(qū)市場的深入研究，針對當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，極快制定出相應(yīng)的發(fā)展策略和措施，并切實(shí)加以貫徹和實(shí)施。

　　第二，繼續(xù)優(yōu)化出口商品結(jié)構(gòu)，增加高技術(shù)含量、高附加值產(chǎn)品的出口比重；與此同時(shí)，還要提高傳統(tǒng)出口商品的質(zhì)量、檔次和水*，大力培育和扶持名牌產(chǎn)品的出口。今后相當(dāng)一個(gè)時(shí)期內(nèi)，應(yīng)當(dāng)借鑒國際通行做法，堅(jiān)持實(shí)行有利于優(yōu)化出口結(jié)構(gòu)的有關(guān)**，如實(shí)現(xiàn)零稅出口，對新產(chǎn)品、新技術(shù)開發(fā)和重要機(jī)電產(chǎn)品與成套設(shè)備的出口給予稅收、信貸和保險(xiǎn)方面的.**，加強(qiáng)重點(diǎn)行業(yè)的國際化質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證等。對目前盈利企業(yè)上交的33％的所得稅，也可考慮返還一部分，以作為企業(yè)發(fā)展基金，用于開拓新市場、調(diào)整商品結(jié)構(gòu)和研制開發(fā)新產(chǎn)品等。

　　第三，為化解我國出口產(chǎn)品在國際市場的競爭壓力，除價(jià)格掌握宜隨行就市，必要時(shí)還可考慮采用保本出口、保市場出口的成交原則外，加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部挖潛和售后服務(wù)，也是我國當(dāng)前重要的應(yīng)對方略。特別是我國許多機(jī)電產(chǎn)品的出口，除應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鲂枰�，努力做到適銷對路外，加強(qiáng)售后服務(wù)更是重要一環(huán)。

　　第四，繼續(xù)加強(qiáng)并完善出口退稅。近期來我國對紡織品、鋼材、水泥、船舶、煤炭、紡織機(jī)械等機(jī)電產(chǎn)品和許多輕工產(chǎn)品的出口退稅率已分別都有提高。但據(jù)一些主要外貿(mào)企業(yè)反映，其中一些商品的退稅率仍屬偏低，期待能進(jìn)一步加以提高。此外，還有其他一些商品，也應(yīng)根據(jù)需要，適當(dāng)予以退稅或提高退稅率。同時(shí)，出口退稅的進(jìn)度也要加快，以盡量改善企業(yè)的資金占?jí)骸?/p>

　　第五，加強(qiáng)外貿(mào)信貸****。銀貿(mào)協(xié)作會(huì)已經(jīng)制訂出臺(tái)的“封閉性”貸款等促進(jìn)出口的12條**措施，將對出口起積極的促進(jìn)作用。**性出口信貸利率的下調(diào)及規(guī)模的增加，也將有利于出口，特別是有利于擴(kuò)**型成套機(jī)電產(chǎn)品的出口。不久前*進(jìn)出口銀行還決定進(jìn)一步擴(kuò)大服務(wù)對象，拓寬**范圍，把**性金融的服務(wù)對象擴(kuò)大到以公有制為主的集體企業(yè)、國家和集體控股的股份制企業(yè)以及中方實(shí)際控股的外商投資企業(yè)，這無疑是個(gè)重大進(jìn)展。今后還應(yīng)視情況需要，進(jìn)一步考慮加強(qiáng)此類**的規(guī)模和力度。

　　第六，繼續(xù)深化外經(jīng)貿(mào)體制**，使其適應(yīng)發(fā)展外經(jīng)貿(mào)的需要。這包括加快賦予各類企業(yè)外經(jīng)貿(mào)經(jīng)營權(quán)，擴(kuò)大生產(chǎn)企業(yè)自營出口，建立審批從寬、管理從嚴(yán)的新機(jī)制和優(yōu)化外經(jīng)貿(mào)經(jīng)營主體結(jié)構(gòu)，調(diào)動(dòng)企業(yè)增加出口的積極性等。

文化差異對國際商務(wù)談判的影響及對策論文（擴(kuò)展5）

——國際商務(wù)談判的原則和要點(diǎn)

國際商務(wù)談判的原則和要點(diǎn)

　　在國際經(jīng)濟(jì)一體化趨勢下,討論共性更具有實(shí)際意義。在這里,我們需要對國際上一般能接受的談判原則和方法進(jìn)行研究和介紹。下面是小編整理了國際商務(wù)談判的原則和要點(diǎn),供你閱讀參考。

　　1.尊重國格、尊重人格的原則

　　在涉外交往中既要維護(hù)本國的利益、尊嚴(yán)，又要尊重他國的利益和尊嚴(yán)。國家部分貧富、大小，人不分種族、信仰，不分民族、宗教、風(fēng)俗習(xí)慣，一律*等，以禮相待。而且，在與外賓交往中，既要坦誠、謙恭、熱情、周到，又不能低聲下氣、卑躬屈膝、失去自我，要自尊自愛。

　　2.遵守外事紀(jì)律的原則

　　在外事接待工作中，要堅(jiān)持維護(hù)國家*和民族尊嚴(yán)，自覺遵守外事紀(jì)律，不得失密泄密;不利用工作之便營私牟利、索要禮品;

　　3.注重禮儀與禮節(jié)要求的原則

　　我過對外**要求做到禮儀周到而不繁瑣，熱情接待而不鋪張，活動(dòng)內(nèi)容豐富而不累贅。應(yīng)儀容整潔，儀表大方，表情親切、自然，熟悉各國各民族的風(fēng)俗習(xí)慣等。

　　一、知己知彼的原則

　　“知彼”，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷。不要違犯對方的禁忌。“知己”，則就指要對自己的優(yōu)勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和要達(dá)到的目的以及自己的退路在哪兒。

　　二、互惠互利的原則

　　商界人士在準(zhǔn)備進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，以及在談判過程中，在不損害自身利益的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對手著想，主動(dòng)為對方保留一定的利益。

　　三、*等協(xié)商的原則

　　談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的**，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。

　　四、人與事分開的原則

　　在談判會(huì)上，談判者在處理己方與對手之間的相互關(guān)系時(shí)，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。

　　五、求同存異的原則

　　商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，就必須要堅(jiān)持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問題上，要多多包涵對方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。

　　六、禮敬對手的原則

　　禮敬對手，就是要求談判者在談判會(huì)的整個(gè)進(jìn)程中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的對手，時(shí)時(shí)、處處、事事表現(xiàn)出對對方不失真誠的敬意。

　　七、求同存異和實(shí)現(xiàn)雙贏的原則

　　在國際商務(wù)活動(dòng)中，談判的雙方或多方都有著一定的共同利益，但他們之間也存在商業(yè)利益的沖突。應(yīng)該承認(rèn)，在商務(wù)活動(dòng)中無時(shí)無刻不充滿矛盾和沖突，而關(guān)鍵是我們?nèi)绾芜\(yùn)用有效的**來化解這些矛盾和沖突。

　　就買賣合同來講，一般都有單獨(dú)的條款，規(guī)定解決合同糾紛的方法，如雙方應(yīng)先通過友好協(xié)商解決，也可請專家或雙方信任的第三者進(jìn)行調(diào)解;如果還不能解決合同爭議，合同當(dāng)事人可以將爭議提交指定的仲裁機(jī)構(gòu)來進(jìn)行裁決。即使當(dāng)事人不約定仲裁條款，合同當(dāng)事人還可以選擇司法訴訟的`方式來解決爭議。但是，一般來講，買賣合同的當(dāng)事人都不情愿采取將合同爭議提交仲裁或訴訟來解決，因?yàn)橹俨没蛟V訟等方式使得合同的任何當(dāng)事人對爭議的解決失去了**。這些解決爭議的方法作為防備措施，只不過是在萬不得已的情況下才使用。

　　國際商務(wù)談判與**商務(wù)談判的區(qū)別主要是談判環(huán)境和談判對象有別，即國際商務(wù)談判的地點(diǎn)可能***，涉及的對象可能是外國人。因此，談判雙方之間就存在商業(yè)習(xí)俗、法律**、文化背景、甚至是人的因素等方面的差別。

　　禮節(jié)要點(diǎn)

　　1.友好相處，互惠互利

　　2.遵守時(shí)間，不得失約

　　3.尊重老人與婦女

　　4.尊重各國的風(fēng)俗習(xí)慣

　　5.注意個(gè)人衛(wèi)生與舉止言談

　　禮儀是在社會(huì)生活中，由于風(fēng)俗習(xí)慣而形成的人們共同遵守的品行、程序、方式、容貌、風(fēng)度等行為規(guī)則和形式。

　　禮儀在人們的交往過程中具有重要作用。首先，它可以溝通人們之間的感情，感受人格的尊嚴(yán)，增強(qiáng)人們的尊嚴(yán)感；其次，它有助于發(fā)展我國人民同世界各國、各地區(qū)人民的友誼。在涉外交往中，遵守國際慣例和一定的禮節(jié)，有利于我國的對外開放，有利于展現(xiàn)*禮儀之邦的風(fēng)貌；最后，健康、必要的禮儀可以贏得人們的尊敬和愛戴，廣交朋友，避免隔閡和怨恨。如果一個(gè)人在日常生活、工作中，彬彬有禮,待人接物恰如其分，誠懇、謙恭、和善，就必定受到人們的尊重。

　　國際社交場合，服裝大致分為禮服和便裝。正式的、隆重的、嚴(yán)肅的場合著深色禮服(燕尾服或西裝)，一般場合則可著便裝。目前，除個(gè)別國家在某些場合另有規(guī)定(如典扎活動(dòng)，禁止婦女穿長褲或超短裙)外，穿著趨于簡化。

　　我國服裝無禮服、便服的嚴(yán)格劃分。一般地講，在正式場合，男同志著上下同質(zhì)同色的中山裝，或著上下同質(zhì)同色的深色西服并系領(lǐng)帶，配穿同服裝顏色相宜的皮鞋；非正式場合(如參觀、游覽等)，可穿各式便裝、民族服裝、兩用衫，配額色相宜的皮鞋或布質(zhì)鞋。

　　在涉外交往中，著裝應(yīng)注意下列事項(xiàng):

　　任何服裝都應(yīng)做到清潔、整齊、挺直。上衣應(yīng)熨*整，下裝熨出褲線。衣領(lǐng)、袖口要干凈，皮鞍應(yīng)上油擦亮。穿中出裝要扣好領(lǐng)扣、領(lǐng)鉤、褲扣。穿長袖襯衣要將前后擺塞在褲內(nèi)，袖口不要卷起，長褲褲筒也不允許卷起。兩扣西跟上衣若系扣子，可系上邊一個(gè)，若是一扣或多扣西服上衣。均應(yīng)扣全。男同志在任何情況下均不應(yīng)穿短褲參加涉外活動(dòng)。**志夏天可光腳穿涼鞋，穿襪子時(shí)，襪口不要露在衣、裙之外。

　　參加各種涉外活動(dòng)，進(jìn)入室內(nèi)場所均應(yīng)摘去帽子和手套，脫掉大衣、風(fēng)雨衣等送入存衣處。**婦女的紗手套、紗面罩、帽子、披肩、短外套等，作為服裝的一部分允許在室內(nèi)穿戴。在室內(nèi)外，一般不要戴黑色眼鏡。有限疾須戴有色眼鏡時(shí)，應(yīng)向客人或主人說明，并在握手、交談時(shí)將跟鏡摘下，離別時(shí)再戴上。

　　在家中或旅館房間內(nèi)接待臨時(shí)來訪的外國客人時(shí),如來不及更衣，應(yīng)請客人稍坐，立即換上服裝、穿上鞋襪，不得赤腳或只穿內(nèi)衣、睡衣、短褲、拖鞋接待客人。

　　在交際場合中，一般是在相互介紹和會(huì)面時(shí)握手；遇見朋友先打招呼，然后相互握手，寒喧致意；關(guān)系親切的則邊握手邊問候，甚至兩人雙手長時(shí)間握在一起；在一般情況下，握一下即可，不必用力。但年輕者對年**、身份低者對身份高者時(shí)應(yīng)稍稍欠身，雙手握住對方的手，以示尊敬。男子與婦女握手時(shí)，應(yīng)只輕輕握一下婦女的手指部分。

　　握手也有先后順序，應(yīng)由主人、年**、身份高者、婦女先伸手，客人、年輕者、身份低者見面先問候，待對方仲出手后再握。多人同時(shí)擂手，切忌交叉進(jìn)行，應(yīng)等別人握手完畢后再伸手。男子在握手前應(yīng)先脫下手套，摘下帽子。握手時(shí)應(yīng)雙目注視對方，微笑致意。

　　此外，有些國家還有一些傳統(tǒng)的見面禮節(jié)，如在東南亞信仰佛教的國家見面時(shí)雙手合什致意；***行鞠躬孔；我國傳統(tǒng)的拱手行禮。這些禮節(jié)在一些場合也可使用。

　　拓展：文化差異對國際商務(wù)談判的影響

　　國際商務(wù)談判的跨文化特性，主要由語言禮儀、風(fēng)俗禁忌和談判風(fēng)格體現(xiàn)出來。

　　各國談判者在商務(wù)談判中都會(huì)形成不同的談判風(fēng)格。每一位談判人員來到談判桌前時(shí)，都帶著自己文化的深深烙印。因此，在進(jìn)行國際商務(wù)談判之前，談判人員必須熟悉各國文化的差異，認(rèn)真研究對方談判人員的文化背景及特點(diǎn)，把握對方的語言及非語言習(xí)慣、價(jià)值觀、思維方式、行為方式和心理特征，做好充分的準(zhǔn)備，以此建立并加強(qiáng)自己的談判實(shí)力，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。

　　一、談判風(fēng)格

　　在談判過程中談判人員所表現(xiàn)出來的言談舉止、處事方式以及習(xí)慣愛好等特點(diǎn)。由于文化背景的差異，不同國家和地區(qū)的談判者具有不同的談判風(fēng)格。

　　二、風(fēng)俗禁忌

　　各國在長期發(fā)展過程中逐漸形成自己所獨(dú)有的一整套風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰等。在談判過程中談判人員要注意這些細(xì)節(jié)，以免造成不必要的失誤導(dǎo)致談判破裂。

　　三、語言風(fēng)格

　　在商務(wù)談判中，談判人員的語言差異通常通過譯者化解，而非語言的更含蓄的方式往往都是在談判者無意識(shí)的情況下發(fā)生的，信號(hào)的誤解是經(jīng)常發(fā)生的。比如**商人的正面交流和謹(jǐn)慎風(fēng)格，巴西、法國人的否定和隨意風(fēng)格。

　　拓展：國際商務(wù)談判中的跨文化背景

　　世界各民族由于特定的歷史發(fā)展和地域差異逐漸形成了獨(dú)具特色的文化傳統(tǒng)和文化模式。這些差異主要表現(xiàn)在傳統(tǒng)習(xí)慣、價(jià)值觀念、宗教信仰、思維方式等的不同。使得國際商務(wù)談判成為一種跨文化的談判，而跨文化的談判又總是面臨這語言的障礙。各國的語言表達(dá)方式不同導(dǎo)致溝通出現(xiàn)問題。

　　這要求商務(wù)談判人員要具備一定的跨文化溝通技巧。

　　跨文化溝通技巧包括以下幾方面內(nèi)容：

　　1.承認(rèn)文化的差異

　　2.主動(dòng)耐心地傾聽并認(rèn)可對方所表達(dá)的想法

文化差異對國際商務(wù)談判的影響及對策論文（擴(kuò)展6）

——商務(wù)談判案例分析

商務(wù)談判案例分析

　　文字像精靈，只要你用好它，它就會(huì)產(chǎn)生讓你意想不到的效果。所以無論我們說話還是作文，都要運(yùn)用好文字。只要你能準(zhǔn)確靈活的用好它，它就會(huì)讓你的語言煥發(fā)出活力和光彩。下面，小編為大家分享商務(wù)談判案例分析，希望對大家有所幫助！

　　商務(wù)談判案例分析

　　ALADO公司隸屬于20xx年成立的馬來西亞最大的鋁合金制造商BSA集團(tuán)。BSA集團(tuán)是馬來西亞最大的鋁合金出口商，是馬來西亞第一個(gè)生產(chǎn)18寸、19寸、20寸、22寸及24寸的鋁合金輪圈的制造廠。奇瑞是安微蕪湖市的地方國有企業(yè)。20xx年購買了一條發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)線，20xx年12月開始生產(chǎn)轎車。20xx年銷售轎車9萬多輛，其中出口1200多輛，占20xx年我國轎車出口的50%左右。20xx年簽約，為伊朗建一個(gè)年產(chǎn)5萬輛轎車的整車廠，用奇瑞的品牌和散件裝車，成為我國第一家到**去辦合資轎車廠的企業(yè)。

　　自2004年4月起，奇瑞公司開始與馬來西亞ALADO汽車公司正式就ALADO汽車公司在馬來西亞**銷售、制造奇瑞汽車展開洽談。根據(jù)計(jì)劃，雙方先期進(jìn)行CBU整車銷售合作，后期進(jìn)行CKD散件裝配。馬來西亞人力資源**拿督馮鎮(zhèn)安說：“此次合作除能開拓本地東盟汽車市場外，也能為馬來西亞工人提供技術(shù)增值。同時(shí)，這項(xiàng)跨邊合作將對許多零組件制造廠和下游供應(yīng)商帶來鼓勵(lì)作用，并為馬來西亞汽車工業(yè)創(chuàng)造許多就業(yè)機(jī)會(huì)�！�

　　此后，雙方在多個(gè)方面保持了良好的合作關(guān)系，最終在2004年11月12日，馬來西亞ALADO公司與*奇瑞汽車有限公司在人民大會(huì)堂舉行了規(guī)模盛大的授權(quán)簽字儀式。奇瑞汽車將全面授權(quán)馬來西亞ALADO公司制造、組裝、配售和進(jìn)口**奇瑞牌轎車。

　　根據(jù)協(xié)議，ALADO公司獲權(quán)制造、組裝、銷售和進(jìn)口**六種類型的奇瑞牌汽車，按照分階段執(zhí)行的計(jì)劃，ALADO公司到2005年引進(jìn)奇瑞的另外3款全新車型，將在2006年完成所有6款車的引進(jìn)工作，首款引進(jìn)車型是奇瑞QQ，奇瑞汽車于2004年12月正式登陸。同時(shí)ALADO公司與馬來西亞的東方集團(tuán)建立合作關(guān)系，在馬來西亞的柔佛裝配奇瑞QQ和奇瑞B(yǎng)14。

　　目前雙方已經(jīng)就CKD合作的細(xì)節(jié)達(dá)成有關(guān)協(xié)議。為使在馬來西亞生產(chǎn)的奇瑞轎車質(zhì)量得到保證，奇瑞公司先后派出二批人員奔赴馬來西亞進(jìn)行交流、指導(dǎo)，并就零件的國產(chǎn)化方面與ALADO公司達(dá)成了意向。

　　ALADO公司執(zhí)行*蘇錦鴻先生透露，隨著*一東盟**貿(mào)易區(qū)的建立以及2005年東盟開放整車進(jìn)口市場，設(shè)在馬來西亞的奇瑞汽車工廠將成為奇瑞轎車進(jìn)入東盟汽車市場的重要戰(zhàn)略要地。公司將陸續(xù)在東盟國家確定40至50家奇瑞轎車特許經(jīng)銷商，首先在**和**展開。

　　出席簽字儀式的馬來西亞交通**陳廣才指出，奇瑞汽車和ALADO公司的合作是馬中兩國經(jīng)貿(mào)合作的一個(gè)典范。馬來西亞*希望更多的*企業(yè)向馬來西亞轉(zhuǎn)讓技術(shù)、擴(kuò)大科技合作。

　　案例分析

　　奇瑞與ALADO公司在初次洽談業(yè)務(wù)后，雙方開展了多方面的合作關(guān)系，并沒有因?yàn)榈谝淮蔚暮献鞫鴮⑦@一合作關(guān)系告一段落。最終，雙方在多個(gè)領(lǐng)域展開了全方面合作，形成了共贏的局面。

　　形成長久的合作關(guān)系，就要講究誠信。有人會(huì)認(rèn)為，談判中不存在誠信，因?yàn)橐坏┲v誠信，向?qū)Ψ教宦兑逊角闆r，那將會(huì)導(dǎo)致談判破裂，或讓已方處于不利地位。須注意的是，這里說的誠信是在原則范圍許可的誠信，不是那種向?qū)Ψ揭挥[無遺的暴露。誠信是雙方在遵守原則、保守秘密前提下的誠信，畢竟雙方走到談判桌前來就是要達(dá)成協(xié)議，形成合作關(guān)系。

　　一個(gè)高明的談判者會(huì)重視任何業(yè)務(wù)伙伴，在商業(yè)社會(huì)里，顧客、合作伙伴都是自己不可多得的資源。所以，高明的談判者會(huì)在談判中始終堅(jiān)持一個(gè)原則：把該說的東西向?qū)Ψ浇榻B。這樣做的目的是讓對方更好地掌握已方的情況，以期考慮一種更好的合作方式，這不失為一種積極的辦法。

　　誠信還有一層意思就是要積極地替對方考慮，給對方提供建設(shè)性意見，幫助對方走出困境。這種方法會(huì)引起對方的好感，使往后的合作一路順暢。

　　商務(wù)談判案例分析

　　20xx年4月4日,**M公司向G公司在港的**商K公司發(fā)來出售魚粉的實(shí)盤,并規(guī)定當(dāng)天下午5時(shí)前答復(fù)有效。該公司實(shí)盤的主要內(nèi)容是：秘魯或智利魚粉，數(shù)量10000噸，溢短裝5%，價(jià)格條款：M&G上海，價(jià)格每公噸483美元，交貨期：20xx年5-6月，信用證付款，還有索賠以及其他的條件等。當(dāng)天K公司與在**的G公司聯(lián)系后，將G公司的意見以傳真轉(zhuǎn)告M公司，要求M公司將價(jià)格每公噸483美元減少至當(dāng)時(shí)的國際市場價(jià)480美元，同時(shí)對索賠條款提出了修改意見，并隨附G公司提議的慣用的索賠條款，并明確指出：“以上兩點(diǎn)若同意請速告知，并可簽約”。

　　4月5日**M公司與G公司直接通過電話協(xié)商，雙方各做讓步，G公司同意接受每公噸483美元的價(jià)格，但堅(jiān)持修改索賠條款，即：“貨到45天內(nèi)，經(jīng)*商檢機(jī)構(gòu)檢驗(yàn)后，如發(fā)現(xiàn)問題，在此期限內(nèi)提出索賠”。結(jié)果，M公司也同意了對這一條款的修改。至此，雙方在口頭上達(dá)成了一致意見。4月7日，M公司在電傳中，重申了實(shí)盤的主要內(nèi)容和雙方電話協(xié)商的結(jié)果。同日G公司回電傳給M公司，并告知由G公司的部門經(jīng)理某先生在廣交會(huì)期間直接與M公司簽署合同。4月22日，**M公司副總裁來廣交會(huì)會(huì)見G公司部門經(jīng)理，并交給他M公司已簽了字的合同文本，該經(jīng)理表示要閱后才能簽字。4天后(4月26日)當(dāng)M公司派人去取該合同時(shí)，部門的經(jīng)理仍未簽字。M公司副總裁即指示該被派去的人將G公司仍未簽字的合同索回。5月2日，M公司致電傳給G公司，重申了雙方4月7日來往的電傳的內(nèi)容，并談了在廣交會(huì)期間雙方接觸的情況，聲稱G公司不執(zhí)行合同，未按合同條款規(guī)定開出信用證所造成M公司的損失提出索賠要求，除非G公司在24小時(shí)內(nèi)保證履行其義務(wù)。

　　5月3日，G公司給M公司發(fā)傳真稱：該公司部門經(jīng)理某先生4月22日在接到合同文本時(shí)明確表示：“須對合同條款做完善補(bǔ)充后，我方才能簽字�！痹谫I賣雙方未簽約之前，不存在買方開信用證的問題，并對M公司于4月26號(hào)將合同索回，G公司認(rèn)為M公司已經(jīng)改變主意，不需要完善合同條款而作撤約處理，沒有必要在等我簽字生效，并明確表示根本不存在要承擔(dān)責(zé)任問題。5月5日M公司只電傳給G公司，辯稱，該公司索回合同不表示撤約，雙方有約束立的合同仍然存在，重申要對所受損失保留索賠的**。

　　5月6日，G公司作了如下答復(fù)：

　　(1)買方確認(rèn)賣方的報(bào)價(jià)，數(shù)量并不等于一筆買賣最終完成，這是國際貿(mào)易慣例。

　　(2)4月22日，我方明確提出要完善，補(bǔ)充魚粉合同條款時(shí)，你方只是將單方面簽字的`合同留下，對我方提出的要求不做任何表示。

　　(3)4月26日，未等我方在你方留下的合同簽字，也不提合同條款的完善，補(bǔ)充，而匆匆將合同索回，也沒有提任何意見�，F(xiàn)在貴公司提出要我開證履行，請問我們要憑其開證的合同都被你們撤回，我們怎么開證履約呢?

　　上述說明，你方對著筆買賣沒有誠意，多日后又重提此事，為此，我們對你方的這種舉動(dòng)深表遺憾。因此，我們也無需承擔(dān)由此而引起的任何責(zé)任。

　　5月15日，M公司又電傳給G公司，告知該公司副總裁將去**，并帶去合同文本，讓G公司簽字。

　　5月22日，M公司又電傳給G公司，稱：因M公司副總裁未能在**與G公司人員相約會(huì)見，故將合同文本快郵給G公司，讓其簽字。并要求G公司答復(fù)是否簽合同還是仍確認(rèn)雙方不存在合同關(guān)系，還提出如不確認(rèn)合同業(yè)已存在，要G公司同意將爭議提交倫敦仲裁機(jī)構(gòu)仲裁。5月23日，G公司電傳答復(fù)M公司，再次重申該公司5月3日和6日傳真信件的內(nèi)容。

　　6月7日，M公司又致電傳給G公司，重述了雙方往來情況，重申合同業(yè)已成立，再次要求G公司確認(rèn)并開證。6月12日，G公司在給M公司的傳真信件中除重申是M公司于4月26日將合同索回，是M公司單方面撤銷合同。并告知，G公司的用戶已將訂單撤回，還保留由此而引起的損失提起索賠的**。同時(shí)表示，在是隔一個(gè)多月后，G公司已無法說服用戶接受M公司的這筆買賣，將M公司快郵寄來的合同文本退回。

　　6月17日和21日，M公司分別電告G公司和K公司，指出G公司已否認(rèn)合同有效，拒開信用證等，M公司有權(quán)就此所受損害，費(fèi)用，損失要求賠償。雙方多次的協(xié)商聯(lián)系，均堅(jiān)持自己意見，始終未能解決問題。

　　20xx年7月26日，**M公司通過律師，向**最高**提**訟，告G公司違約，要求**判令G公司賠償其損失。

　　案例分析

　　在這一則案例中，由于雙方對合同條款爭執(zhí)不下，最終不得不訴諸法律。而在此之前，雙方根本就沒有對合同條款進(jìn)行協(xié)商，也沒有仔細(xì)的研究共同存在的問題。

　　在簽署合同的時(shí)候應(yīng)當(dāng)注意：

　　草擬合同時(shí)把握自己的優(yōu)勢。草擬合同的一方有巨大的優(yōu)勢，因?yàn)槟闫鸩莺贤�，你�?huì)想起口頭談判時(shí)沒有想到的一些問題。如果你草擬合同，你可以擬寫對自己有利的條款。對方看到合同的時(shí)候，他們會(huì)絞盡腦汁地想怎么跟你談判這些條款。

　　談判的時(shí)候記筆記。在你認(rèn)為應(yīng)該包括在最后協(xié)議中的條款旁邊做記號(hào)，它會(huì)提醒你不要忘掉。而且，你不會(huì)認(rèn)為這些內(nèi)容在談判中已經(jīng)談過了，就不必再寫進(jìn)去了。

　　如果你們是談判團(tuán)，讓你們的人過目你的筆記。你急于達(dá)成協(xié)議，可能猜測對方會(huì)同意他們實(shí)際上不同意的東西。

　　簽合同以前，必須從頭到尾閱讀當(dāng)前的文本，對方可能趁你不注意已經(jīng)對合同做了一些變動(dòng)。

　　應(yīng)當(dāng)注意，不得隨意變更或者**合同，除非有一個(gè)不得已的前提條件，變更和**合同的時(shí)候已具一定的法律條件，造成損失時(shí)，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)相應(yīng)的賠償責(zé)任。提議變更和**合同一方，應(yīng)給對方重新考慮所需要的時(shí)間，在新的協(xié)議未簽訂之前，原來的合同仍然有效。

　　歐洲A公司**B工程公司到*與*C公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報(bào)價(jià)提出了批評.建議對方考慮*市場的競爭性和該公司第一次進(jìn)入市場。認(rèn)真考慮改善價(jià)格。該**商做了一番解釋后仍不降價(jià)并說其委托人的價(jià)格是如何合理。中方對其條件又做了分析，**人又做解釋，一上午下來.毫無結(jié)果。中方認(rèn)為其過于傲慢固執(zhí)，**人認(rèn)為中方毫無購買誠意且沒有理解力.雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。

　　問題：

　　1.歐洲**人進(jìn)行的是哪類談判?

　　2.構(gòu)成其談判因素有哪些?

　　3.談判有否可能不散?若可能不散歐洲**人應(yīng)如何談判?

　　分析：

　　1.歐洲**人進(jìn)行的是**地位的談判。

　　2.構(gòu)成其談判的因素有：目標(biāo)——工程設(shè)備;當(dāng)事人——?dú)W洲

　　A公司，歐洲B工程公司和*C公司;背景——*市場競爭和A公司第一次進(jìn)入*市場——微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境。

　　3.談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。

　　A公司**人談判的要求做到：“姿態(tài)超脫、態(tài)度積極”，應(yīng)做“好人”。

　　天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購設(shè)備、備件和技術(shù)。

　　適合該廠的供應(yīng)商在**、**各地均可找到2家以上的供應(yīng)商。正在此時(shí)，**某半導(dǎo)體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購人員表示可以協(xié)助該廠購買所需設(shè)備和技術(shù)。

　　由于**客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了，工廠同意他代為采購。由于工廠沒有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做**，A公司接到委托后，即與**和**的廠商探詢，結(jié)果，**和**的廠家有的不報(bào)價(jià)卻回函問：A公司與**B公司的關(guān)系是什么?有的出價(jià)很高。

　　A公司拿的探詢結(jié)

　　果未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，具體人員與工人進(jìn)行了討論，最后得出了一致的結(jié)論。

　　問題：

　　1.A公司的探詢是否成功?為什么?

　　2 天津工廠應(yīng)做何種調(diào)整?為什么?