商務(wù)談判的流程
"我們永遠(yuǎn)也不要懼怕談判 。但是,我們永遠(yuǎn)也不要由于懼怕而談判。"你認(rèn)為約翰 · 肯尼迪說這番話時想的是什么?你在談判中是否曾經(jīng)有過懼怕的感覺?談判是不可避免的。和恐懼感一樣,它是生活中一個天然的組成部分。如果你懂得恐懼是某種形式的壓力,也就不難理解,如果你沒有做好充分準(zhǔn)備,為什么恐懼會在談判中突然間冒出來。任何交易都會由于不確定的感覺而被毀掉 。 如果你知道了在談判前、談判中和談判后需要了解什么和應(yīng)該怎么做后,你就知道了如何扮演上述這些角色。 調(diào)查研究和計劃 認(rèn)識談判的調(diào)查研究和計劃階段的重要性。 了解每次談判前都應(yīng)該調(diào)查研究的3個方面。 了解在特定的情景中可能影響談判的環(huán)境因素。 排列成功地計劃談判結(jié)果需要遵循的步驟。 展示 認(rèn)識到在談判過程中出色地進(jìn)行展示會給你帶來益處。 根據(jù)star模式,選出有效地組織展示的要點。 選出成功地利用視覺輔助手段強化展示效果應(yīng)注意的事項。 明確成功地進(jìn)行展示的方法。 討價還價 認(rèn)識在談判中有效地完成討價還價階段的重要性。 排列主動采取討價還價立場需要遵循的步驟。 了解談判中使用的強迫型和說服型的方法。 明確關(guān)于做出讓步的公認(rèn)的指導(dǎo)原則。 簽署協(xié)議和取勝 認(rèn)識在談判中有效地完成簽署協(xié)議階段的重要性。 識別在特定情況下表明應(yīng)該適時簽訂協(xié)議的信號。 了解構(gòu)成一個有效協(xié)議的關(guān)鍵要素。 了解如何評價談判的各個方面。
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