工商管理專業(yè)商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告
經(jīng)過這個(gè)學(xué)期對商務(wù)談判的學(xué)習(xí), 我對商務(wù)談判這門課程還是有了一定的了解。這幾周我們進(jìn)行了商務(wù)談判的實(shí)訓(xùn)課。對實(shí)際談判有了進(jìn)一步的了解 。通過實(shí)訓(xùn)更清楚的認(rèn)識(shí)到商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進(jìn)行的, 或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段,涉及買賣雙方的經(jīng)濟(jì)利益,商務(wù)談判的過程主要分為準(zhǔn)備工作、談判和簽訂合同三個(gè)階段。
下面簡單介紹一下這次談判的過程
一、談判目的:通過談判是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽 談,并促使對方采取某種行為或作出某種承諾來達(dá)到自己的目的,實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。一般來說成交是達(dá)到目的的標(biāo)志,簽訂商務(wù)合同是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的體現(xiàn)。
二、實(shí)訓(xùn)時(shí)間 xx年5月 10日xx 年6月1日
三、實(shí)訓(xùn)地點(diǎn):教學(xué)樓
四、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容
第一階段:買賣雙方主談人陳述(公司的人員架構(gòu)、產(chǎn)品特點(diǎn)優(yōu)勢、市場競爭形勢、產(chǎn)品對需方能獲得多大利益等內(nèi)容)。需方要明確提出哪些問題,要討論哪些方面問題,如 供貨流程、時(shí)間、價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)以及附加品等。雙方人員做好相關(guān)記錄,以備 查看。
第二階段:需方提出問題。對于主要的議題或較大的焦點(diǎn)問題提出相應(yīng)的問題 。要把所有問題全面地進(jìn)行比較和分析: 哪些問題是主要議題, 列入重點(diǎn)討論范圍 (產(chǎn)品價(jià)格、 產(chǎn)品質(zhì)量,采購數(shù)量)。由雙方的副主談和財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)協(xié)商談?wù)摗?br /> 第三階段:雙方磋商階段,解決主要問題雙方明確哪些問題是非重點(diǎn)問題;哪些問題是可以忽略。
五、實(shí)訓(xùn)總結(jié)
雖然這是一次模擬談判,卻也讓我們感受到了談判的氣氛,雙方扮演不同的角色,當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時(shí),相信雙方都已經(jīng)進(jìn)入了 角色,這也是一種對公司的責(zé)任感吧!在這次談判中,做為小組組長的我也擔(dān)任主談的角色,當(dāng)輔談人員都在為我—主談傳紙條, 出謀劃策,或應(yīng)急解圍時(shí),我們看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識(shí),也感受到了合作的偉大力量。談判過程中的激烈爭辯,討價(jià)還價(jià),迂回退讓,都在一定程
度上鍛煉了我們的能力,也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。 在這次談判的過程中我們綜合運(yùn)用了商務(wù)談判的很多策略最后再成交。 如: 1.開局階段的策略:要?jiǎng)?chuàng)造良好的氣氛,通過寒暄營造一個(gè)輕松的環(huán)境,分清楚雙方的合作誠意,為后一階段做好準(zhǔn)備。 2.報(bào)價(jià)階段的策略:掌握報(bào)價(jià)的原則和合理方式,確定報(bào)價(jià),通過買方接受的報(bào)價(jià)策略而確定自己的心理定價(jià)策略。 3.討價(jià)還價(jià)策略:要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià) 。具體策略有:投石問路、競爭對比策略、目標(biāo)分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等。 4.讓步階段:通過靈活多邊的價(jià)格讓步,打破商務(wù)談判的僵局,促進(jìn)談判的成功。具體策略有:互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有:利用競爭、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順?biāo)浦邸?5.最后階段的策略有:成交的策略和未成交的策略。 綜上所述, 在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方 法和原則就會(huì)最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo),減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。通過這次實(shí)訓(xùn)同學(xué)們收獲相當(dāng)豐富 ,深刻了解到商場如戰(zhàn)場的道理。最后非常感謝吳老師給我們的指導(dǎo)。
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