醫(yī)藥市場營銷范文第1篇

（一）PBL教學(xué)法的提出

1969年，PBL（Problem-BasedLearning，問題導(dǎo)向型學(xué)習(xí)）這一概念首次出現(xiàn)在加拿大麥克馬斯特大學(xué)，當(dāng)時(shí)人們認(rèn)為高等教育存在課程過度專業(yè)、學(xué)生缺乏自主學(xué)習(xí)精神、教學(xué)內(nèi)容與實(shí)踐應(yīng)用脫節(jié)、學(xué)生的人文素養(yǎng)不足等問題。為了把這些傳統(tǒng)教學(xué)的詬病一一去除，HowardBarrows提出了PBL教學(xué)理念。PBL是一種把學(xué)生置于復(fù)雜、真實(shí)的情景中，以學(xué)生為中心，以問題為基礎(chǔ)的教學(xué)理念。該方法最初應(yīng)用于西方醫(yī)學(xué)教育課堂，因其教學(xué)效果顯著，目前已廣泛應(yīng)用到多個(gè)教學(xué)領(lǐng)域。

[1]（二）PBL教學(xué)法的核心要素

在我國，傳統(tǒng)教學(xué)是指以教師為中心的填鴨式授課，這種教學(xué)方法強(qiáng)調(diào)教師的主體地位，有利于向?qū)W生傳授系統(tǒng)、連貫的知識，具有節(jié)約教學(xué)資源并且普遍適用等優(yōu)點(diǎn)，但是傳統(tǒng)教學(xué)法存在課堂知識過度理論化、教學(xué)效果缺少多元評量、學(xué)習(xí)與應(yīng)用脫節(jié)等詬病。[2]與傳統(tǒng)教學(xué)法相比，PBL教學(xué)法以認(rèn)知構(gòu)建主義、實(shí)用主義、人本主義為理論基礎(chǔ)，其教學(xué)目標(biāo)、實(shí)施程序、考評方式都與傳統(tǒng)教學(xué)法不同。PBL教學(xué)法的核心要素在于，第一，PBL強(qiáng)調(diào)構(gòu)建真實(shí)“情境”和案例，教學(xué)內(nèi)容全人化、整合化及趣味化；第二，PBL是以小組為形式展開的，合作精神始終貫穿其中，學(xué)生需要充分發(fā)揮合作精神。第三，PBL有助于學(xué)生提高對學(xué)科知識的交叉運(yùn)用能力，在自學(xué)的基礎(chǔ)上學(xué)會解決實(shí)踐問題。這種對學(xué)科知識的交叉運(yùn)用能力表現(xiàn)為學(xué)生通過自學(xué)與自我管理來塑造學(xué)生的認(rèn)知技能和非認(rèn)知技能。

（三）PBL教學(xué)法的實(shí)施過程

根據(jù)Barrows的模型，PBL教學(xué)法的實(shí)施過程主要分為三個(gè)階段。第一階段，基礎(chǔ)準(zhǔn)備。由教師向?qū)W生介紹PBL教學(xué)法的具體目的和要求，選定PBL教學(xué)內(nèi)容，設(shè)計(jì)教學(xué)方案并將班級分成5-8人一組，形成多個(gè)討論小組。第二階段，形成問題并展開研究。該階段分為四個(gè)步驟，第一，確定問題。教師結(jié)合教材大綱給出案例或復(fù)雜情景，并引導(dǎo)學(xué)生提出需要解決的問題；第二，小組依據(jù)提出的問題，充分發(fā)揮想象擬定所有可研究的內(nèi)容；第三，小組各自討論并篩選出將要研究的內(nèi)容；第四，小組成員課下收集資料、自學(xué)，通過查閱文獻(xiàn)、書籍等方式尋找最佳答案，總結(jié)答案。第三階段，匯報(bào)成果。經(jīng)過一段時(shí)間的課后自學(xué)，每個(gè)小組選派1名代表作為總結(jié)發(fā)言者，小組之間對其他小組的答案進(jìn)行課堂討論、各組互評，老師對學(xué)生的匯報(bào)進(jìn)行評價(jià)、糾正，最后由學(xué)生自己總結(jié)學(xué)習(xí)成果與學(xué)習(xí)心得。[3]

二、PBL教學(xué)法在醫(yī)藥市場營銷學(xué)中的應(yīng)用

醫(yī)藥市場營銷學(xué)是一門建立在藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、消費(fèi)者行為學(xué)等學(xué)科基礎(chǔ)之上的綜合性學(xué)科。然而目前我國多數(shù)高校的醫(yī)藥市場營銷學(xué)課程教育存在以下問題：一是學(xué)校普遍側(cè)重于理論學(xué)習(xí)，以“老師教，學(xué)生學(xué)”的傳統(tǒng)模式灌輸理論知識，而對學(xué)生的實(shí)踐能力培養(yǎng)沒有要求。二是多數(shù)學(xué)生的實(shí)踐教學(xué)時(shí)間短，并且校內(nèi)的實(shí)踐平臺或?qū)W生實(shí)踐途徑比較少，導(dǎo)致市場營銷專業(yè)學(xué)生的專業(yè)性結(jié)合還不夠緊密，對營銷實(shí)踐活動缺乏正確的認(rèn)知。因此，為了提升醫(yī)藥市場營銷學(xué)的教學(xué)質(zhì)量，加強(qiáng)學(xué)生與醫(yī)藥銷售行業(yè)需求的契合度，筆者認(rèn)為可以嘗試在課程中引入PBL教學(xué)，形成藥學(xué)知識與市場營銷知識相融合、理論與實(shí)踐并重的課程體系。筆者針對我校2023級70班，71班，72班，73班市場營銷專業(yè)的學(xué)生進(jìn)行了教改實(shí)驗(yàn)研究。

（一）研究對象及方案

研究對象為我校2023級70班，71班，72班，73班的市場營銷專業(yè)的本科生，共124人。研究時(shí)間為2023年3月初至7月中旬，共54課時(shí)。實(shí)驗(yàn)過程中，教師隨機(jī)選取了71班（共31人，5個(gè)小組）作為對照組，另外三個(gè)班（70班、72班、73班，共93人，15個(gè)小組）為實(shí)驗(yàn)組。對照組采用傳統(tǒng)教學(xué)法，授課教材為中國醫(yī)藥科技出版社的《醫(yī)藥市場營銷學(xué)》（第三版），而PBL組以“構(gòu)建問題—自主學(xué)習(xí)—課堂討論—點(diǎn)評總結(jié)”為模式進(jìn)行教學(xué)，理論知識主要由學(xué)生課下根據(jù)教材展開自學(xué)。

（二）PBL教學(xué)效果評估

經(jīng)過一學(xué)期的PBL教改實(shí)驗(yàn)后，采用主觀和客觀兩種方式針對教學(xué)效果進(jìn)行考評�？陀^考評指標(biāo)為期末考試成績，以百分制計(jì)，占總成績的50%。主觀考評指標(biāo)為文獻(xiàn)檢索與學(xué)習(xí)能力、課堂表現(xiàn)、營銷實(shí)踐能力及其他，占總成績的50%。文獻(xiàn)檢索與學(xué)習(xí)能力以學(xué)生匯報(bào)時(shí)引用的文獻(xiàn)質(zhì)量為考核指標(biāo)，課堂表現(xiàn)以學(xué)生的發(fā)言次數(shù)，案例分析匯報(bào)的交流，學(xué)生互評分?jǐn)?shù)為衡量指標(biāo)。營銷實(shí)踐能力則主要通過考核學(xué)生參加的校內(nèi)外實(shí)踐活動，按權(quán)重計(jì)分。最終將所有成績錄入SPSS19.0統(tǒng)計(jì)軟件。通過對PBL教學(xué)效果分析，我們發(fā)現(xiàn)兩組學(xué)生的成績在理論考試、課堂表現(xiàn)及其他方面無顯著性差異（＞0.05），而在文獻(xiàn)檢索能力、營銷實(shí)踐能力和總成績上存在顯著性差異（＜0.05）。即在理論知識的學(xué)習(xí)方面，PBL與傳統(tǒng)教學(xué)法未存在明顯差別，在文獻(xiàn)檢索與學(xué)習(xí)能力、實(shí)踐能力方面，PBL教學(xué)有效提高了學(xué)生的自學(xué)能力、思維能力、參與熱情等。

三、PBL教學(xué)法應(yīng)用于我國醫(yī)藥市場營銷學(xué)的思考

鑒于我校PBL教學(xué)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，筆者認(rèn)為將PBL教學(xué)法應(yīng)用于醫(yī)藥市場營銷學(xué)應(yīng)考慮以應(yīng)用程度或應(yīng)用時(shí)間為指標(biāo)，采取不同的教學(xué)策略，即由傳統(tǒng)教學(xué)法逐步過渡到PBL教學(xué)法，使傳統(tǒng)教學(xué)法有效整合PBL教學(xué)法，吸收并加以優(yōu)化。[4]

（一）PBL應(yīng)用于醫(yī)藥市場營銷學(xué)的初期設(shè)計(jì)

醫(yī)藥市場營銷是一門實(shí)踐性學(xué)科，但也強(qiáng)調(diào)基礎(chǔ)理論和方法的重要性。因此，在PBL教學(xué)應(yīng)用初期，教師必須注重學(xué)科理論教育，即第一階段采用傳統(tǒng)教學(xué)授課，幫助學(xué)生建立營銷學(xué)的基本知識框架。在初期營銷學(xué)理論知識構(gòu)建完成之后，可根據(jù)教學(xué)實(shí)踐需要及學(xué)生對理論的掌握情況實(shí)施第二階段的PBL教學(xué)，由教師提供課堂討論和營銷實(shí)踐模擬等。案例是PBL教學(xué)的核心內(nèi)容，教師在設(shè)計(jì)PBL教學(xué)方案時(shí)應(yīng)考慮多方面因素，選取具有一定代表性，與教材內(nèi)容密切聯(lián)系的案例。除了小組分析案例之外，在PBL課堂中還可以施行“藥品營銷模擬”或建立“營銷模擬”專業(yè)實(shí)驗(yàn)室和“營銷物流模擬”實(shí)驗(yàn)室，在實(shí)驗(yàn)室開設(shè)藥品推銷模擬、沙盤模擬和物流與供應(yīng)鏈管理模擬等實(shí)驗(yàn)，這些模擬課程的開設(shè)可以為學(xué)生提供將醫(yī)藥營銷管理知識轉(zhuǎn)化為實(shí)踐應(yīng)用的機(jī)會。

（二）PBL應(yīng)用于醫(yī)藥市場營銷學(xué)的中長期設(shè)計(jì)

PBL教學(xué)法認(rèn)為，學(xué)習(xí)與社會真實(shí)情景是密切聯(lián)系的，通過給學(xué)生提供一個(gè)復(fù)雜的情景去實(shí)踐，可以使學(xué)生充分發(fā)散思維探索知識，并整合原有的理論知識和經(jīng)驗(yàn)將新知識同化，從而賦予新知識以某種深刻意義。因此，PBL的中長期應(yīng)用可在廣泛開展小組交流、實(shí)驗(yàn)?zāi)�擬的基礎(chǔ)上，改革創(chuàng)新現(xiàn)有的學(xué)生實(shí)踐教學(xué)模式。第一，充分利用社會、企業(yè)的優(yōu)質(zhì)教育資源，積極開展校企聯(lián)合培養(yǎng)機(jī)制。第二，在注重提高學(xué)生實(shí)踐能力的同時(shí)，探索建立以學(xué)生為主導(dǎo)的交流類實(shí)踐模式，以小組形式開展醫(yī)藥營銷的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)分享與交流，并結(jié)合醫(yī)藥營銷類人才培養(yǎng)的專業(yè)特色展開相關(guān)知識領(lǐng)域的專題討論，搭建醫(yī)藥經(jīng)管類專業(yè)化實(shí)踐平臺。

（三）實(shí)施PBL教學(xué)法應(yīng)考慮的因素

PBL教學(xué)法雖然是以學(xué)生為中心，但教師對PBL教學(xué)的把握程度對教學(xué)效果起重要作用。不論是初期應(yīng)用還是中長期應(yīng)用，在開展PBL教學(xué)時(shí)，教師應(yīng)考慮到以下三點(diǎn)。第一，主體定位是否明確。學(xué)生是PBL教學(xué)法的中心，但不能把“自主學(xué)習(xí)”簡單理解為“自修”，把“以學(xué)生為中心”放縱為“完全由學(xué)生自由學(xué)習(xí)”。同時(shí)，教師應(yīng)注意角色轉(zhuǎn)變，輔導(dǎo)學(xué)生自主學(xué)習(xí)而非進(jìn)行傳統(tǒng)灌輸式授課。第二，教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)是否合理。PBL注重實(shí)踐教學(xué)，教學(xué)方案的設(shè)定應(yīng)契合PBL教學(xué)條件，如教學(xué)內(nèi)容以案例為主，小組成員人數(shù)不能太多，PBL課時(shí)設(shè)定需建立在理論基礎(chǔ)之上等。第三，教學(xué)環(huán)境是否匹配。PBL教學(xué)法需要投入一定的教學(xué)支持資源，因PBL教學(xué)對師資數(shù)量的需求大，學(xué)校需引進(jìn)或培養(yǎng)高層次、有經(jīng)驗(yàn)的教師實(shí)施PBL教學(xué)。

總之，PBL不僅作為一種新的高等教育教學(xué)模式，更應(yīng)該是一種多元化的教育理念。如果單純的把PBL當(dāng)作一種教學(xué)流程，那么所做到的只是皮毛功夫。因此各類院校在引入PBL教學(xué)法時(shí)，應(yīng)充分考慮各學(xué)科內(nèi)容和教學(xué)目標(biāo)，酌情制訂教學(xué)方案與方法，針對不同的教學(xué)階段以及學(xué)生的適應(yīng)程度選擇PBL教學(xué)，使得PBL教學(xué)與傳統(tǒng)教學(xué)相得益彰，達(dá)到理想的教學(xué)效果。

作者:常峰 路云 單位:中國藥科大學(xué)國際醫(yī)藥商學(xué)院

［參考文獻(xiàn)］

［1］張士磊.PBL教學(xué)法在藥學(xué)教學(xué)中的應(yīng)用研究［J］.課程教育研究，2023（1）：220-221.

［2］孫天山.指向“基于問題的學(xué)習(xí)（PBL）”模式的思考與實(shí)踐［J］.教育理論與實(shí)踐，2023（26）：53-55.

醫(yī)藥市場營銷范文第2篇

[關(guān)鍵詞]醫(yī)藥；企業(yè)；市場營銷；風(fēng)險(xiǎn)；

中圖分類號：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1009-914X（2023）27-0066-01

醫(yī)藥營銷，已成為醫(yī)藥生產(chǎn)及供應(yīng)鏈流程中最為重要的環(huán)節(jié)之一，決定了醫(yī)藥行業(yè)能否得以高效、穩(wěn)健的發(fā)展。然而在當(dāng)前醫(yī)藥行業(yè)中存在著各種影響行業(yè)健康發(fā)展的因素，分析并提出解決策略對于降低醫(yī)藥風(fēng)險(xiǎn)有著極其重要的作用。

一、醫(yī)藥市場營銷概述

1、定義

醫(yī)藥市場營銷，主要是指醫(yī)藥生產(chǎn)公司通過市場營銷業(yè)務(wù)活動而產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益，是企業(yè)生存與發(fā)展不可缺少的重要環(huán)節(jié)。一般而言，醫(yī)藥市場營銷活動主要包括市場營銷基本概念、市場細(xì)分、市場定位、導(dǎo)購及藥學(xué)服務(wù)、藥品價(jià)格、藥品質(zhì)量保障措施等。

2、特點(diǎn)

醫(yī)藥市場營銷，主要包括以下特點(diǎn)：

（1）患者導(dǎo)向�；颊邔�(dǎo)向，主要是指以患者的實(shí)際需求作為醫(yī)藥公司開展市場營銷活動的根本出發(fā)點(diǎn)，醫(yī)療機(jī)構(gòu)及患者的真正需求是開展醫(yī)藥市場營銷活動的關(guān)鍵。

（2）目標(biāo)市場。醫(yī)藥公司根據(jù)市場的細(xì)分策略，將市場進(jìn)行細(xì)分為若干個(gè)特定需求的子市場，并選擇其中的一個(gè)市場作為營銷目標(biāo)，并為之研發(fā)特定的醫(yī)藥產(chǎn)品，開展有針對性的營銷活動。

（3）整體營銷。醫(yī)藥市場營銷活動，更為關(guān)注所開展的醫(yī)藥營銷活動所應(yīng)用的全方位的綜合性策略，是整體營銷理念的真正體現(xiàn)。

（4）利益前景。醫(yī)藥公司所開展的意義市場營銷活動所關(guān)注的不是短時(shí)間內(nèi)所能夠獲取的營銷利潤，而更為關(guān)注營銷業(yè)務(wù)活動所能夠獲取的長遠(yuǎn)利益。

二、醫(yī)藥市場營銷風(fēng)險(xiǎn)分析

（一）醫(yī)藥產(chǎn)品自身風(fēng)險(xiǎn)

醫(yī)藥產(chǎn)品自身的風(fēng)險(xiǎn)，主要是因?yàn)獒t(yī)藥產(chǎn)品自身的質(zhì)量功能性差、進(jìn)入市場時(shí)間不合理等原因以至于醫(yī)藥產(chǎn)品在市場中銷路不對而產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，主要包括：

1、 藥品質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)

醫(yī)藥產(chǎn)品質(zhì)量問題，容易致使消費(fèi)者對醫(yī)藥公司的產(chǎn)品產(chǎn)生不信任感，同樣會致使醫(yī)藥公司面臨著巨額的賠償及相應(yīng)的法律責(zé)任。另外，醫(yī)藥產(chǎn)品質(zhì)量好壞，是關(guān)系到老百姓人身安全的重要因素，而當(dāng)前醫(yī)藥市場中由于醫(yī)藥產(chǎn)品種類過多，可替代性較強(qiáng)，競爭過于激烈，如果醫(yī)藥公司的產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，則極其容易致使醫(yī)藥市場營銷面臨著極大的經(jīng)營困境。

2、 藥品功能風(fēng)險(xiǎn)

如果藥品的功能不能夠滿足消費(fèi)者的實(shí)際需求，也就是說醫(yī)藥產(chǎn)品的醫(yī)療作用，所適用的范圍與消費(fèi)者的真正需求不相吻合，則極其容易致使醫(yī)藥公司的市場營銷活動停滯不前。

3、 藥品品牌侵權(quán)風(fēng)險(xiǎn)

醫(yī)藥產(chǎn)品品牌商標(biāo)被劣質(zhì)產(chǎn)品侵權(quán)所產(chǎn)生的營銷風(fēng)險(xiǎn)。不法分子生產(chǎn)假冒偽劣醫(yī)藥產(chǎn)品時(shí)，不但對消費(fèi)者的身心健康帶來巨大的傷害，同樣對醫(yī)藥公司的信譽(yù)帶來不良的影響。因此，在醫(yī)藥市場營銷過程中該如何聯(lián)合監(jiān)管部門開展假冒偽劣醫(yī)藥產(chǎn)品打擊活動，保障醫(yī)藥公司的正常效益，對醫(yī)藥公司的長遠(yuǎn)發(fā)展有著至關(guān)重要的影響。

（二）醫(yī)藥產(chǎn)品分銷渠道風(fēng)險(xiǎn)

分銷商作為醫(yī)藥公司所指定的特定銷售人，通常包括各醫(yī)藥公司、個(gè)體醫(yī)院及從事醫(yī)藥行業(yè)的個(gè)體等。在實(shí)際市場營銷活動中，醫(yī)藥公司面臨著以下方面的市場營銷風(fēng)險(xiǎn)：

1、 分銷商違約風(fēng)險(xiǎn)

醫(yī)藥公司必須防范的關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)就是由于信譽(yù)問題等因素導(dǎo)致分銷商不愿意繼續(xù)履行醫(yī)藥合同而產(chǎn)生惡意拖欠醫(yī)藥貸款的業(yè)務(wù)情況，而致使醫(yī)藥公司的貨款難以收回等。

2、 分銷商虧損風(fēng)險(xiǎn)

在醫(yī)藥公司實(shí)際市場營銷業(yè)務(wù)活動中，極其容易受分銷商的信譽(yù)問題影響，并且假如分銷商處于銷售虧損狀態(tài)下極容易致使醫(yī)藥公司款項(xiàng)難以回收，因此，防范分銷商經(jīng)營虧損也是醫(yī)藥公司市場營銷活動務(wù)必考慮的關(guān)鍵內(nèi)容。

三、降低醫(yī)藥營銷風(fēng)險(xiǎn)策略

（一） 強(qiáng)化管理，提升產(chǎn)品質(zhì)量

醫(yī)藥公司市場競爭如同逆水行舟，不進(jìn)則退，而從根源上控制營銷風(fēng)險(xiǎn)則是最佳營銷策略，而確保良好的產(chǎn)品質(zhì)量則是維持良好醫(yī)藥營銷的重要因素。因此，醫(yī)藥公司在產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)及流通環(huán)節(jié)，都必須灌輸風(fēng)險(xiǎn)理念，不斷提升企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管控等管理內(nèi)容。

另外，在實(shí)際經(jīng)營過程中，應(yīng)該不斷吸引精英人才，從選料、工藝研發(fā)、產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品檢驗(yàn)等各個(gè)環(huán)節(jié)努力提升自身的產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量。并不斷加快產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新節(jié)奏，不斷生產(chǎn)出與消費(fèi)者需求更吻合的功能更為強(qiáng)大的醫(yī)藥產(chǎn)品，提升醫(yī)藥公司產(chǎn)品質(zhì)量核心競爭力。

（二） 強(qiáng)化市場預(yù)測，做出市場調(diào)研活動

隨著現(xiàn)代化經(jīng)營理念的不斷深入，高效的市場調(diào)研活動是醫(yī)藥公司進(jìn)行有效營銷活動的重要基礎(chǔ)，調(diào)研工作開展地越細(xì)，調(diào)研活動就越為準(zhǔn)確有效，就越能夠深入了解醫(yī)藥市場的發(fā)展趨勢及實(shí)際行情，也就更能夠有效地了解消費(fèi)者真正需求，對本公司所生產(chǎn)的醫(yī)藥產(chǎn)品自然更有信心，所制定的醫(yī)藥營銷策略自然更有利于經(jīng)營活動的開展。因此，要高度關(guān)注醫(yī)藥市場調(diào)研活動，認(rèn)真細(xì)致地開展醫(yī)藥調(diào)研，避免憑借個(gè)人經(jīng)營，過于直觀地判斷市場行情，以避免市場營銷活動中不必要的損失。

（三） 完善規(guī)章制度，提供職員素質(zhì)

統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，醫(yī)藥公司職員素質(zhì)不高及管理制度不夠完善是造成醫(yī)藥公司市場營銷各種風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的重要因素。因此，要不斷通過培訓(xùn)活動提升公司職員素質(zhì)，所開展的員工素質(zhì)培訓(xùn)不僅僅需要包括職員的專業(yè)技能培訓(xùn)，還包括職員的道德修養(yǎng)等層面的培訓(xùn)工作。只有不斷提升員工的專業(yè)技能及內(nèi)外資形象，才能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來更大的經(jīng)營利潤，創(chuàng)造更好的企業(yè)價(jià)值。另外，醫(yī)藥公司還應(yīng)該不斷完善自身管理規(guī)章制度，堅(jiān)持以人為本的發(fā)展理念。不斷完善公司的內(nèi)部各種管理規(guī)章制度，以不斷激發(fā)職員的市場營銷工作積極性，降低各種風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的概率。

（四） 加強(qiáng)分銷渠道管理，完善購銷合同

1、 完善分銷商檔案

醫(yī)藥公司的市場營銷對象僅僅局限在“藥品管理法”規(guī)定的范圍之內(nèi)，并且相關(guān)證件齊全。另外，對于頻繁欠款的客戶，應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況取消雙方的合作關(guān)系，并可視實(shí)際情況拒絕發(fā)貨。同樣還可借助法律手段保障自身的合法利益。

2、 完善購銷合同

根據(jù)國家相關(guān)法律的規(guī)定，醫(yī)藥公司與分銷商雙方所簽訂的合同條款務(wù)必清晰，相關(guān)細(xì)節(jié)也必須準(zhǔn)確無誤。而對于公司內(nèi)部信貸信息內(nèi)無歷史信息的分銷商，一律實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨的策略，以最大化地規(guī)避各種市場營銷風(fēng)險(xiǎn)。

參考文獻(xiàn)

醫(yī)藥市場營銷范文第3篇

[關(guān)鍵詞]醫(yī)藥市場營銷方向策略

中圖分類號：F426.72文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1009-914X（2023）23-0064-01

一、傳統(tǒng)醫(yī)藥市場營銷的特點(diǎn)

“老化產(chǎn)品+簡單廣告+業(yè)務(wù)員+政策+招商”的傳統(tǒng)性、游擊式、淺層次的市場運(yùn)營體系和“分地盤、下任務(wù)、抓貨款”的粗放型營銷管理模式，已不適應(yīng)和滿足新市場環(huán)境的需要。面對競爭日益白熱化的醫(yī)藥市場，這些模式要么受到政策限制，要么越來越無效，要么反遭消費(fèi)者厭惡，企業(yè)最后被淘汰出局。

1、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏創(chuàng)新。

我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平仍然偏低，研發(fā)投入嚴(yán)重不足，到目前為止，市場上主要是通用類藥品和仿制藥，鮮有特色產(chǎn)品，國內(nèi)企業(yè)擁有自由知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品寥寥無幾，技術(shù)附加值極高的新制劑的開發(fā)也處于落后狀態(tài)。

面對激烈的市場競爭，企業(yè)為了生存，“進(jìn)行有限的仿制”便成為許多企業(yè)選擇的捷徑，幾十甚至百家企業(yè)競相申報(bào)仿、改制藥物或制劑，仿、改制品種市場泛濫，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，最終造成大家互相傾軋，爭先降價(jià)的自殘局面。

2、傳統(tǒng)營銷體系不適應(yīng)商業(yè)渠道的快速變革。

中國醫(yī)藥渠道正在向多元化、跨區(qū)域、橫向縱深延展的立體渠道網(wǎng)絡(luò)模式轉(zhuǎn)化，縱向深度和橫向?qū)挾燃哟�，分銷和推廣難度增加。特別在零售終端運(yùn)作上對企業(yè)的整合營銷能力和隊(duì)伍專業(yè)化方面提出較高要求，跨區(qū)域大型連鎖藥店的快速發(fā)展也對企業(yè)的營銷管理水平提出挑戰(zhàn)，帶有計(jì)劃經(jīng)濟(jì)色彩的傳統(tǒng)營銷體系已不能適應(yīng)商業(yè)渠道的快速變革，疲于應(yīng)對。適合新形式下的渠道模式創(chuàng)新勢在必行！從醫(yī)院到藥店，再到風(fēng)起云涌的第三終端，醫(yī)藥渠道正在變革，正在拓寬，但是什么樣的渠道模式才適合中小醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展？企業(yè)管理者需要自我突破、自我超越，從改變經(jīng)營理念入手，借助外腦，去研究、探索和不斷實(shí)踐。

3、粗放型管理模式難以對市場快速反應(yīng)。

“分地盤、下任務(wù)、抓貨款”的粗放型營銷管理模式已不適應(yīng)和滿足復(fù)雜的市場環(huán)境的需要，難以在公司決策快速貫徹執(zhí)行和對市場的快速反應(yīng)之間進(jìn)行有機(jī)結(jié)合。具體來說，營銷體系中崗位職責(zé)部完備、不清晰，甚至有些企業(yè)只有銷售部沒有市場部，缺乏對市場的研究和主動推進(jìn)；政策制度有時(shí)甚至是拍腦袋想出來的，而不是按照市場、根據(jù)公司戰(zhàn)略制定出來的；業(yè)務(wù)流程更是官僚主義，不以效率為先，這必然會導(dǎo)致：一方面，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的好決策難以執(zhí)行到位，流于形式；另一方面，市場信息不能及時(shí)反饋到管理者那里以供決策參考。建立適合企業(yè)現(xiàn)狀的高效營銷管理控制系統(tǒng)是此類企業(yè)的核心問題。

4、淺層次的市場運(yùn)作模式使市場重心無法下沉。

前幾年的招商是醫(yī)藥企業(yè)迅速發(fā)展的法寶，自建隊(duì)伍自營市場卻是現(xiàn)在的主流。隨著中國醫(yī)藥渠道向向多元化的、跨區(qū)域、橫向縱深延展的立體渠道網(wǎng)絡(luò)模式轉(zhuǎn)化，企業(yè)要主動幫助商家對產(chǎn)品深度分銷和零售終端運(yùn)用能力順著渠道往下延伸，進(jìn)行下沉，才能做深做透，實(shí)現(xiàn)對商業(yè)渠道的有效掌握和深度開發(fā)。問題是，現(xiàn)行營銷模式，市場運(yùn)作的重心都在營銷本部，區(qū)域和終端運(yùn)作能力都有限。

二、醫(yī)藥市場營銷的方向與策略

首先是醫(yī)院銷售方面堅(jiān)持走專業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣，依靠以前建立起來的醫(yī)院關(guān)系來鞏固產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售量。通過臨床科室科研項(xiàng)目的資助，臨床醫(yī)生的職稱考評，學(xué)術(shù)性文章的發(fā)表及提供學(xué)科前沿的學(xué)術(shù)幫助，應(yīng)用學(xué)術(shù)性營銷組合策略來鞏固和提高企業(yè)產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售量。其次制定臨床代表的日常拜訪中長期工作計(jì)劃，制定臨床代表的日常監(jiān)督考評機(jī)制；利用夜間拜訪，家庭拜訪，組織醫(yī)生活動，有計(jì)劃，有步驟地來穩(wěn)定和促進(jìn)產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售。

OTC市場和第三終端市場營銷策略：

首先是制定完善的OTC市場和第三終端市場的管理體系，組織架構(gòu)（建立從公司總部到辦事處的營銷組織架構(gòu)）建立健全OTC，第三終端營銷網(wǎng)絡(luò)。組建OTC，第三終端市場銷售隊(duì)伍，建立健全對OTC，第三終端營銷隊(duì)伍的管理，考核和激勵(lì)體系。

其次是OTC，第三終端渠道建設(shè)：

A.借助大中型連鎖醫(yī)藥公司的配送能力，直接鋪貨到藥店終端；

B.與一級物流醫(yī)藥批發(fā)公司建立戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系，借助醫(yī)藥批發(fā)公司的流通平臺，終端覆蓋能力，通過開訂貨會，在醫(yī)藥公司開票大廳設(shè)置促銷專柜，配備專職促銷人員.與醫(yī)藥批發(fā)公司各駐外銷售機(jī)構(gòu)和銷售人員配合等營銷模式，企業(yè)制定配套的銷售激勵(lì)政策和促銷措施，快速鋪貨到下游終端客戶（零售藥店，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心，職工醫(yī)院、診所和偏遠(yuǎn)的農(nóng)村市場）；

C.組建自己的專職OTC和第三終端營銷隊(duì)伍，按區(qū)域劃分，通過自己的終端銷售人員直接接觸終端客戶，推銷藥品，給予終端客戶一定的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)政策鋪貨到終端渠道；

D.建立健全OTC和第三終端客戶檔案，依據(jù)終端客戶的經(jīng)營規(guī)模，同類產(chǎn)品銷售及自身產(chǎn)品銷售量等來劃分ABC類客戶，銷售代表依據(jù)終端客戶的劃分來作好日常的終端維護(hù)和促銷。

E.制藥企業(yè)在不同的產(chǎn)品周期（產(chǎn)品投入期，成長期、成熟期、衰退期）制定不同的營銷政策來加大產(chǎn)品在各個(gè)時(shí)期的市場鋪貨和市場占有率。

網(wǎng)上銷售藥品營銷策略：

國家已逐漸放開醫(yī)藥企業(yè)開辦網(wǎng)上售藥業(yè)務(wù)，企業(yè)經(jīng)營管理者應(yīng)該順勢而上，“得先機(jī)者得市場”，盡快建立網(wǎng)上售藥銷售業(yè)務(wù)，搶先占領(lǐng)網(wǎng)上售藥市場。

網(wǎng)上售藥營銷組合：

產(chǎn)品組合：品牌產(chǎn)品+普藥，以品牌產(chǎn)品為主打，帶動其它藥品的銷售

價(jià)格策略：執(zhí)行國家物價(jià)局批準(zhǔn)藥品零售價(jià)在網(wǎng)上銷售

促銷策略：主打產(chǎn)品購XX合贈一或贈送一定的小禮品和制作其它促銷品以供網(wǎng)上售藥專用.網(wǎng)上售藥因其沒有中間銷售環(huán)節(jié)，企業(yè)有較大的利潤空間，可以把一部份的利潤空間投入到專業(yè)媒介和目標(biāo)患者關(guān)注的媒介上，刊登硬性廣告和軟性文章，提高企業(yè)整體形象和品牌知名度并促進(jìn)醫(yī)院市場.

廣告宣傳策略：制定年度網(wǎng)上廣告策劃書，企業(yè)產(chǎn)品有針對性的，有計(jì)劃、有步驟開展對目標(biāo)患者的宣傳教育，采用硬性廣告的“推”和軟性廣告的“拉”來促進(jìn)患者對企業(yè)產(chǎn)品的品牌忠誠度和長期的購買習(xí)慣

會員制策略：以會員制模式來穩(wěn)定和培養(yǎng)患者對企業(yè)產(chǎn)品的品牌忠誠度，使企業(yè)產(chǎn)品在網(wǎng)上銷售有穩(wěn)定的患者群。

售前售后服務(wù)：企業(yè)網(wǎng)上資詢?nèi)藛T應(yīng)熱情提供網(wǎng)上患者的資詢，并留下患者的聯(lián)系方式，以并追蹤反饋。針對已購買藥品后的患者要給予提醒或了解其再次購買意愿，以培養(yǎng)忠實(shí)患者客戶群，向二次以上購買企業(yè)產(chǎn)品和會員患者定期郵寄企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品資料和最新的促銷優(yōu)惠政策。

【參考文獻(xiàn)】

[1] 湯少梁：醫(yī)藥市場營銷學(xué)[M].北京：科學(xué)出版社，2007.

[2] 閆萍：客戶關(guān)系管理提升醫(yī)藥商業(yè)核心競爭力[J].全國商情·商業(yè)經(jīng)理人，2005（1）.

醫(yī)藥市場營銷范文第4篇

論文關(guān)鍵詞：醫(yī)藥；市場營銷；醫(yī)藥市場營銷；營銷戰(zhàn)略計(jì)劃；營銷渠道

1．營銷戰(zhàn)略計(jì)劃與實(shí)施

隨著我國經(jīng)濟(jì)由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型，市場營銷觀念的確立，醫(yī)藥營銷方式也發(fā)生了由計(jì)劃產(chǎn)銷到根據(jù)市場需求產(chǎn)銷的根本性改變。然而，大多數(shù)企業(yè)尚處于市場營銷活動無戰(zhàn)略階段，或者僅僅局限于廣告策劃和促銷策劃，沒有一套系統(tǒng)的市場營銷戰(zhàn)略。

首先，由于我們的新藥創(chuàng)新能力弱，使大部分企業(yè)依靠仿制開發(fā)新產(chǎn)品，加以新藥審批制度中存在的漏洞造成了新藥開發(fā)中的“高水平重復(fù)”現(xiàn)象，同一個(gè)產(chǎn)品最多有上百家企業(yè)生產(chǎn)銷售，這是目前市場混亂惡性競爭的重要原因。第二，渠道建設(shè)混亂。當(dāng)前我國大部分醫(yī)藥企業(yè)還在應(yīng)用依靠廣告建網(wǎng)絡(luò)、不規(guī)范的買斷經(jīng)營，這些方式雖然在一定的歷史時(shí)期發(fā)揮了一定的作用，但在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀下已逐漸暴露出其自身的弊端。不規(guī)范的買斷經(jīng)營給企業(yè)造成大量的應(yīng)收賬款、使企業(yè)造成不該有的市場空白等等。第三，營銷手段簡單且不規(guī)范，靠大做廣告甚至是高額回扣促銷等營銷方法打市場。廣告的“惡補(bǔ)”造成很多企業(yè)的知名度與美譽(yù)度反向移動。國家對藥品廣告的規(guī)范性措施的出臺進(jìn)一步限制了廣告的，其對醫(yī)藥市場的影響將大大降低。帶金促銷不僅違反了法律法規(guī)而且嚴(yán)重降低了醫(yī)學(xué)及藥業(yè)的社會信譽(yù)度，給相關(guān)行業(yè)的發(fā)展帶來負(fù)面影響。

總之，沒有必要的市場調(diào)研、缺乏創(chuàng)新的產(chǎn)品、沒有正規(guī)的品牌宣傳、混亂的銷售通路管理，因此可以說當(dāng)前相當(dāng)廠商沒有真正意義上的醫(yī)藥營銷戰(zhàn)略。

2．營銷渠道狹窄

國際營銷渠道主要由國內(nèi)中間商和國外中間商構(gòu)成，生產(chǎn)企業(yè)可根據(jù)國外市場情況來選擇長渠道還是短渠道、直接渠道還是間接渠道，但傳統(tǒng)的貿(mào)易體制使得我國制藥企業(yè)難以對渠道(國內(nèi)外中間商)進(jìn)行評價(jià)、選擇、調(diào)整和管理。藥品生產(chǎn)企業(yè)的國際市場信息除了靠分銷渠道反饋和政府信息部門提供，更多地是靠自身的調(diào)研機(jī)構(gòu)或委托目標(biāo)市場國的調(diào)研機(jī)構(gòu)。多年來由于我國制藥企業(yè)對市場營銷的忽視及誤解，因而對市場信息在現(xiàn)代市場營銷戰(zhàn)略中的地位和作用普遍認(rèn)識不足，更不用說國際市場信息。我國絕大多數(shù)制藥企業(yè)沒有設(shè)立專門的市場調(diào)研機(jī)構(gòu)，按理來講，企業(yè)的銷售部門應(yīng)該通過其銷售網(wǎng)來獲取市場信息，事實(shí)上并不完全如此，即使是銷售部門，也只是從事銷售業(yè)務(wù)，主要是完成預(yù)定的銷售額指標(biāo)。相當(dāng)部分藥品生產(chǎn)企業(yè)的決策者仍習(xí)慣于憑經(jīng)驗(yàn)和感覺辦事，常常因判斷失誤導(dǎo)致營銷失敗。這類事情在國內(nèi)時(shí)有發(fā)生，在國際營銷中更是不勝枚舉。市場調(diào)研已成為國外大型跨國制藥公司一種不可缺少的有效競爭武器，他們不僅委托市場調(diào)研公司負(fù)責(zé)調(diào)查，自設(shè)市場調(diào)研機(jī)構(gòu)體制和運(yùn)作機(jī)制也十分完善。我國制藥企業(yè)在對國際市場及營銷環(huán)境不甚了解的情況下，更應(yīng)該重視和加強(qiáng)市場調(diào)研工作，這是打開國際市場的一把“金鑰匙”。

3．物流服務(wù)和管理

物流服務(wù)和管理包括幾方面：即物流管理、銷售服務(wù)、營銷制度和內(nèi)部管理�，F(xiàn)代的市場競爭已經(jīng)不只限于市場開發(fā)方面的競爭，也體現(xiàn)在物流快捷和售后服務(wù)完善等方面。物流管理就是在客戶需求時(shí)如何快捷安全的將商品送到客戶手中，這需要企業(yè)在內(nèi)部機(jī)制和網(wǎng)絡(luò)等方面完善，以滿足客戶的需求。

售后服務(wù)的完善是穩(wěn)固客戶的法寶，這需要營銷員及時(shí)了解客戶是否需要企業(yè)配合做什么工作，提供充足的資料準(zhǔn)備客戶隨時(shí)的需求，營銷經(jīng)理也要進(jìn)行定期的拜訪，進(jìn)一步加強(qiáng)相互之間的業(yè)務(wù)聯(lián)系。

營銷制度必須適應(yīng)市場發(fā)展規(guī)律，能更好地開發(fā)和操作市場；內(nèi)部管理要完善、順暢和嚴(yán)格，以便保障市場開發(fā)成果。這兩個(gè)方面的好壞決定了企業(yè)能否持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，也是企業(yè)留住優(yōu)秀營銷人才的關(guān)鍵。

醫(yī)藥市場營銷范文第5篇

［關(guān)鍵詞］現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè);市場營銷;傳統(tǒng)營銷模式

企業(yè)在管理和發(fā)展過程中，必須保持長期可持續(xù)性，現(xiàn)代醫(yī)藥公司也不例外。銷售管理是醫(yī)藥公司的核心工作內(nèi)容�？茖W(xué)有效的銷售管理方式是企業(yè)生存和發(fā)展的重要保障。近年，由于制藥企業(yè)大力發(fā)展，很多醫(yī)藥企業(yè)從外企學(xué)了很多新的市場營銷管理理念，但是，醫(yī)藥公司只學(xué)了簡單方法，但普遍還存在陳舊的管理理念，許多醫(yī)藥企業(yè)在營銷管理過程中不能靈活轉(zhuǎn)變思維，這些問題若是沒有得到及時(shí)的解決，那么就一定會影響公司的總體管理水平，［1］從而限制公司的可持續(xù)發(fā)展。所以，分析研究企業(yè)在銷售管理工作中存在的問題，并提出相應(yīng)的解決方法，以此提高醫(yī)藥企業(yè)管理的整體質(zhì)量有著非同尋常的積極意義。

1現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)市場營銷管理的現(xiàn)狀

1.1企業(yè)市場營銷管理的認(rèn)知和重視程度不足

企業(yè)市場營銷管理理論從產(chǎn)生到形成都有一個(gè)發(fā)展的過程，其間取得了很大的進(jìn)步。另外，也需要注意到促進(jìn)創(chuàng)新型企業(yè)市場營銷管理在企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中的重要作用。然而，從企業(yè)的實(shí)際運(yùn)行狀況來看，許多企業(yè)的管理人員對市場營銷管理模式的創(chuàng)新缺乏深刻的認(rèn)識，企業(yè)自身也沒有認(rèn)識到其社會責(zé)任。在大多數(shù)企業(yè)管理階層的意識中，市場營銷管理只是企業(yè)日常管理的一部分，以致沒有充分認(rèn)識到管理的戰(zhàn)略地位。［2］所以造成了企業(yè)市場營銷管理出現(xiàn)許多問題，特別是這幾年VBP及國談等新政大力執(zhí)行，很多企業(yè)突然不知道如何應(yīng)對，別說營銷無法正常運(yùn)行，就連投資都打水漂。

1.2企業(yè)市場營銷管理模式有待創(chuàng)新

從目前的發(fā)展來看，我國大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)有的市場營銷管理模式過于落后。在管理體系中沒有做好具體的工作以及部門責(zé)任劃分，使員工沒有形成明確的責(zé)任意識。此外，還有一些企業(yè)借鑒其他企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)卻不知道根本不適合企業(yè)自身的發(fā)展，所以在創(chuàng)新企業(yè)市場營銷管理模式的同時(shí)，也要從實(shí)際出發(fā)，選擇適合的管理模式才是最重要的。［3］企業(yè)的市場營銷管理模式過于單一，管理項(xiàng)目眾多，也使得管理人員力不從心，壓力過大，所以創(chuàng)新市場營銷管理模式具有重要作用。

1.3企業(yè)市場營銷管理人員在專業(yè)技術(shù)問題上沒有達(dá)標(biāo)

企業(yè)市場營銷管理人員無論是在技術(shù)水平、專業(yè)技能管理素養(yǎng)上都與標(biāo)準(zhǔn)化的制度相差很多，很多時(shí)候就容易出現(xiàn)管理人員在營銷工作的時(shí)候不能跟上企業(yè)的發(fā)展腳步。這就導(dǎo)致管理工作失去了平衡性，還有可能因?yàn)楣芾砣藛T人事變動調(diào)換過于頻繁，直接導(dǎo)致上任的管理人員還沒有完全熟悉工作流程就被調(diào)換到別的崗位了，所以營銷管理工作的進(jìn)度緩慢，效率過低。［4］因?yàn)槭袌鰻I銷管理工作內(nèi)容專業(yè)性較強(qiáng)，管理人員的專業(yè)水平也與工作的質(zhì)量有著一定的關(guān)系。就目前來說，企業(yè)普遍存在著管理人員專業(yè)技術(shù)問題上不達(dá)標(biāo)的情況。

2現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)市場營銷過程中存在的問題

2.1藥品質(zhì)量及生產(chǎn)成本控制還有差距

在大多數(shù)醫(yī)藥公司，相關(guān)人員的專業(yè)能力參差不齊，整體素質(zhì)低，對藥品生產(chǎn)過程的質(zhì)量控制沒有引起足夠的重視，這造成醫(yī)藥公司的質(zhì)量水平?jīng)]有可靠的保障，無法保證醫(yī)藥產(chǎn)品的安全性。雖然這幾年國家進(jìn)行一致性評價(jià)來提升仿制藥質(zhì)量，但質(zhì)量提升后成本控制卻又出了問題。有一些醫(yī)藥公司專門生產(chǎn)假冒偽劣藥品，損害消費(fèi)者的利益，甚至對患者的生命造成極大的傷害。［5］在銷售過程中，銷售人員依靠夸大其詞描述藥物治療效果來達(dá)到銷售的目的，效果無法對應(yīng)其數(shù)據(jù)，不能反映出實(shí)際情況，最終影響病人的治療效果以及售后服務(wù)差，這都是目前藥品銷售過程中最大的問題。

2.2藥品定價(jià)不合適

現(xiàn)今，我國醫(yī)藥市場還沒有一套完整的管理定價(jià)體系。大多數(shù)情況下，醫(yī)藥公司只是按照自己的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)來定價(jià)藥品，還希望通過高價(jià)格方式來維系銷售管理。

2.3貨物流通情況嚴(yán)重

許多醫(yī)藥公司在開發(fā)過程中取得了一些成果。但是，一些銷售以自身利益為主要出發(fā)點(diǎn)，而費(fèi)率衍生導(dǎo)致一些藥品之間的貨物流動情況卻變得更加嚴(yán)重。［6］在這種情況下，醫(yī)藥公司需要在一定程度上更改藥品生產(chǎn)批次的特定區(qū)域采購形式，不過這也只能起到緩解作用，問題還是沒有得到徹底的解決。如果再不采取措施就難以緩解經(jīng)銷商面臨的困難，醫(yī)藥企業(yè)需要盡早解決這一問題。

3現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)市場營銷的具體措施

3.1企業(yè)的市場營銷模式

3.1.1處方藥和非處方藥的協(xié)調(diào)發(fā)展國際統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，新藥作為處方藥的平均生命周期為8年。2002年，處方藥能夠通過專業(yè)媒體進(jìn)行廣告營銷，這也讓處方藥能夠通過廣告的形式打造良好的品牌優(yōu)勢，同時(shí)，國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)也應(yīng)大力發(fā)展非處方藥。

3.1.2打出品牌知名度醫(yī)藥企業(yè)中的醫(yī)藥產(chǎn)品需要認(rèn)清其生命周期，大力推動和發(fā)展其品牌價(jià)值，使企業(yè)獲得高回報(bào)，例如我國知名的太極藿香正氣液，通過邀請知名笑星趙本山進(jìn)行廣告拍攝，再配上幾句簡短卻又“洗腦”的廣告詞，它的知名度可以說是家喻戶曉，現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)就應(yīng)該按照太極這種知名企業(yè)的市場營銷方法來進(jìn)行規(guī)劃發(fā)展。［7］

3.1.3完善整體營銷模式我國醫(yī)藥企業(yè)需順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展與潮流來穩(wěn)固自己在市場中的位置，還要對銷售人員進(jìn)行管理培訓(xùn)，提高他們的業(yè)務(wù)能力，加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的團(tuán)結(jié)力和組織力，從員工和企業(yè)整體發(fā)展的角度出發(fā)，以此來完善企業(yè)整體的營銷模式。戰(zhàn)略計(jì)劃過程也可以用以下4P來表示。(1)調(diào)研(Probing)。這是一個(gè)醫(yī)學(xué)術(shù)語，指醫(yī)生對病人進(jìn)行徹底的檢查。在營銷中，調(diào)研實(shí)際上是營銷研究，其重要性是指導(dǎo)營銷概念，以滿足消費(fèi)者的需求作為一個(gè)中心，使用科學(xué)的方法，系統(tǒng)地收集、存儲、組織和分析與營銷相關(guān)的信息，如市場由誰組成、細(xì)分市場如何、需要什么、競爭對手以及如何使競爭更加有效，以便提出解決問題的方案，以確保營銷活動的順利進(jìn)行，營銷調(diào)研是營銷的起點(diǎn)。(2)區(qū)隔(Partitioning)。實(shí)際就是市場細(xì)分(MarketSegmentation)，其根本意義就是根據(jù)消費(fèi)者需求和系統(tǒng)方法的差異，將整個(gè)市場分為幾個(gè)消費(fèi)群體。每個(gè)細(xì)分市場都是一個(gè)需求相似的消費(fèi)者群體，因此不同細(xì)分市場的消費(fèi)者對同一產(chǎn)品的需求存在顯著差異，而同一細(xì)分市場對消費(fèi)者的需求則相似。(3)優(yōu)秀(Prioritizing)。實(shí)際就是目標(biāo)市場的選擇，即基于市場細(xì)分、承諾要進(jìn)入的市場部分，還是消費(fèi)者必須達(dá)到最大可能表現(xiàn)的部分。公司資源有限，消費(fèi)需求多樣化，決定了公司生產(chǎn)的所有產(chǎn)品不能滿足所有消費(fèi)者的需求。每個(gè)公司只能根據(jù)自身的資源和消費(fèi)者需求使用特定產(chǎn)品來滿足消費(fèi)者的需求。(4)定位(Positioning)。實(shí)際就是市場定位，其重要意義是基于競爭對手在市場上的地位，消費(fèi)者對產(chǎn)品的重視程度，加強(qiáng)塑造公司產(chǎn)品具有鮮明、令人印象深刻的個(gè)性或形象，當(dāng)市場瞄準(zhǔn)時(shí)，企業(yè)在行業(yè)中能夠快速確定合適位置。

3.2企業(yè)需要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品管理

3.2.1產(chǎn)品系統(tǒng)管理在產(chǎn)品設(shè)計(jì)規(guī)劃過程中應(yīng)該考慮到品牌、利潤和市場規(guī)模等重要內(nèi)容。建立產(chǎn)品管理團(tuán)隊(duì)，對不同產(chǎn)品實(shí)施專業(yè)化管理，確保每個(gè)產(chǎn)品按照戰(zhàn)略順利發(fā)展。其中最重要的是品牌建設(shè)，例如“哈藥制廠”在創(chuàng)建初期投入了大量的公益公告，這也使得在電視廣告剛剛普及的時(shí)代就能給廣大國民留下深刻的影響，不僅提高了品牌形象，還提高了產(chǎn)品信譽(yù)，最重要的是贏得了消費(fèi)者的信任。企業(yè)的發(fā)展不僅需要良好的質(zhì)量保證，還需要牢固的群眾基礎(chǔ)，這樣才能在競爭激烈的市場環(huán)境中走到最后。

3.2.2加快不同產(chǎn)品的市場所有權(quán)醫(yī)藥企業(yè)需要在不同的市場區(qū)域開發(fā)不同類型的醫(yī)藥產(chǎn)品，而且在市場規(guī)模不斷擴(kuò)大的過程當(dāng)中形成產(chǎn)業(yè)目標(biāo)，以此來提高企業(yè)市場發(fā)展的速度。

3.2.3對產(chǎn)品進(jìn)行生命周期規(guī)劃管理公司的戰(zhàn)略是簡化產(chǎn)品系統(tǒng)的所有生命周期，明確產(chǎn)品在部署階段的增長、成熟和減少，合理利用配置資源，實(shí)現(xiàn)不同產(chǎn)品的目標(biāo)。［8］每個(gè)產(chǎn)品對應(yīng)的負(fù)責(zé)人應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品生命周期的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)合理的推廣策略:如醫(yī)藥公司早期采用引流方式，讓消費(fèi)者或醫(yī)療機(jī)構(gòu)關(guān)注企業(yè)的最新發(fā)展，為新醫(yī)藥品的成功推出提供良好的平臺。

3.3為企業(yè)工作打造良好的政策保障和技術(shù)平臺

中央及國家有關(guān)部門首先應(yīng)結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，在原有思政工作框架內(nèi)健全和完善政策性指導(dǎo)意見，確立企業(yè)市場營銷管理的總體目標(biāo)、組織結(jié)構(gòu)和運(yùn)行機(jī)制。其次，要將企業(yè)工作的人財(cái)物資源配給細(xì)化，建立規(guī)范化、制度化的資源配給制度。再次，要根據(jù)不同所有制企業(yè)類型，分別設(shè)置與建構(gòu)管理與組織結(jié)構(gòu)體系。最后，結(jié)合當(dāng)前企業(yè)市場營銷管理制度，建立適合企業(yè)發(fā)展的考評激勵(lì)體系。對于不同性質(zhì)的醫(yī)藥企業(yè)，要制定不同的考評標(biāo)準(zhǔn)原則和方法。綜上所述，企業(yè)的市場營銷管理創(chuàng)新工作應(yīng)從落實(shí)黨、企業(yè)的目標(biāo)為出發(fā)點(diǎn)，同時(shí)還應(yīng)確保員工的權(quán)益，不斷地改進(jìn)工作方法與體制，將企業(yè)市場營銷管理創(chuàng)新工作進(jìn)行科學(xué)的深化，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

3.4建立規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化的管理機(jī)制

建立規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化的管理機(jī)制是加強(qiáng)市場營銷管理制度的必要途徑，企業(yè)在市場營銷管理工作中要以管理機(jī)制和管理體系的創(chuàng)新變革為前提，來完善市場營銷工作的相關(guān)制度，深化管理工作中的相關(guān)體系，從而建立標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化的責(zé)任機(jī)制。在科學(xué)分工和系統(tǒng)整合的前提下提高管理的專業(yè)化水平，從而建立起管理制度標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化的新模式。加強(qiáng)管理人員的工作熱情與積極性，只有提高了他們的工作意愿才能促使管理制度更好的發(fā)展。在管理工作達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化與規(guī)范化的前提下，為企業(yè)建立了與其相符合的管理制度與良好的平臺條件基礎(chǔ)。

3.5企業(yè)自身實(shí)行動態(tài)化的經(jīng)濟(jì)合同管理

我國的大、中、小型醫(yī)藥企業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下一直處于一個(gè)比較被動的狀態(tài)，所以應(yīng)該實(shí)行動態(tài)化的經(jīng)濟(jì)合同管理，這能夠有效提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)合同管理的質(zhì)量水平。企業(yè)通過動態(tài)化的管理模式，可以逐漸適應(yīng)經(jīng)濟(jì)市場的多端變化，根據(jù)市場變化對經(jīng)濟(jì)合同進(jìn)行科學(xué)有效的整改，在既能夠保證符合國家法律法規(guī)的基礎(chǔ)之上，又能夠快速提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)合同管理中的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)水平。從企業(yè)的角度上來看，動態(tài)化經(jīng)濟(jì)合同有利于企業(yè)的市場營銷管理發(fā)展。

3.6面臨新形勢，市場營銷數(shù)字化推廣轉(zhuǎn)型非常重要

制藥行業(yè)正涌入數(shù)字浪潮。隨著批量采購的逐步正�；�，藥品價(jià)格呈下降趨勢，傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)高毛利率、高成本的營銷時(shí)代已經(jīng)過去，醫(yī)藥企業(yè)面臨重大研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)、行業(yè)增長放緩、勞動力成本高等困難，迫切需要打破傳統(tǒng)的促銷模式。目前，中國醫(yī)藥行業(yè)已經(jīng)處于新一輪發(fā)展的十字路口，數(shù)字化變革將成為中國醫(yī)藥企業(yè)了解趨勢、爭質(zhì)量的重要選擇。不過業(yè)內(nèi)人士也指出，醫(yī)藥行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型主要包括三個(gè)階段的連接性，挖掘和服務(wù)在數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換過程中存在共同的問題。