渠道銷售管理制度

第一章 總則

第一條 為加強公司營銷管理，提高公司營銷水平，拓展公司營銷渠道，特制定本制度。

第二條 適用范圍：本制度的主要對象為銷售渠道的中間環(huán)節(jié)。

第二章 渠道分類及界定

第三條 渠道的分類：公司設(shè)立的零售渠道（萊斯尼）、經(jīng)銷渠道、加盟渠道、商場渠道和區(qū)域代理渠道。

第四條 公司設(shè)立的網(wǎng)上銷售渠道是主要銷售ACOME品牌的全系列產(chǎn)品，該渠道由公司銷售部人員負(fù)責(zé)銷售。

第五條 大客戶渠道是銷售公司ACOME系列產(chǎn)品的大型戶外店，要求在全國有一定影響力的戶外店，能夠提升品牌的戶外店。

第六條 萊斯尼品牌的經(jīng)銷渠道主要采用網(wǎng)上銷售模式。

第三章 渠道管理要求

第七條 商場、加盟和區(qū)域代理渠道的業(yè)務(wù)一律實行合同制，合同文本按照公司制定的大客戶合同文本格式簽訂。商場和加盟銷售渠道必須嚴(yán)格執(zhí)行渠道價格體系，具體要求以公司和其簽定的合同為準(zhǔn)。

第八條 商場和加盟要求只做零售終端不得從事批發(fā)和網(wǎng)上銷售。

第九條 公司的產(chǎn)品必須在商場和加盟店中銷售，并且要求在同類產(chǎn)品要有較好的陳列位子和面積，最好以專柜的形式出現(xiàn)，其店面不要銷售與ACOME品牌價位相當(dāng)?shù)钠放啤?/p>

第十條 鼓勵客戶做ACOME產(chǎn)品的專賣和專柜，并支持其銷售Trezeta（山悅）品牌，鼓勵客戶以ACOME品牌進商場銷售。

第十一條 萊斯尼品牌的經(jīng)銷商，公司只在網(wǎng)上銷售其產(chǎn)品，渠道價格方面必須受公司旗艦店管理。

第十二條 區(qū)域代理渠道只針對其代理的區(qū)域進行鋪貨，不得跨區(qū)域串貨。 第十三條 銷售部門必須嚴(yán)格的按照渠道客戶組織服務(wù)，堅決杜絕惡意私改戶頭發(fā)貨現(xiàn)象，一經(jīng)查實，對經(jīng)手人做辭退處理，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)負(fù)管理責(zé)任。

第十四條 銷售部不得利用價格體系中的價格差異進行渠道竄貨。

第四章 附則

第十五條 本制度解釋歸揚州阿珂姆商貿(mào)有限公司。

第十六條 本制度自頒布之日起正式執(zhí)行，，未盡事宜將另行補充。

頒發(fā)日期：二○一○年八月一日

1公司渠道管理制度范例2023-08-14 20:15 | #2樓

公司渠道管理制度范例

第一章 渠道管理基本原則

第1條 本公司實行分類別一級渠道管理體系。

第2條 本公司將根據(jù)各區(qū)域的特點進行代理商和經(jīng)銷商的授權(quán)并進行直接管理，區(qū)域的具體劃分將根據(jù)各地渠道商的實力和覆蓋范圍來確定。

第3條 公司在具體渠道操作中，根據(jù)各渠道商的實力和區(qū)域特點劃分銷售范圍，在已簽訂代理商的地域，公司將配合代理商發(fā)展經(jīng)銷商隊伍。

第4條 經(jīng)銷商由代理商進行管理和供貨，同時對代理商給予嚴(yán)格的區(qū)域保護，各代理商必須嚴(yán)格執(zhí)行公司的渠道管理制度，禁止跨區(qū)域銷售。

第二章 信息共享制度

第5條 本公司渠道信息與渠道商共享，渠道經(jīng)理應(yīng)及時為渠道商提供相關(guān)區(qū)域的產(chǎn)品需求信息，同時渠道商應(yīng)積極配合本公司進行渠道供求信息的收集、跟進和反饋以及潛在商情的及時溝通。

第6條 在渠道產(chǎn)品銷售過程中，渠道部門將各區(qū)域的潛在商情和供求信息提供給該區(qū)域的渠道商，由當(dāng)?shù)厍�道商跟進和完成銷售。沒有渠道商的區(qū)域可進行渠道直銷或根據(jù)就近原則交給其他渠道商跟進和完成銷售。

第7條 在特殊行業(yè)和大項目上，本公司渠道部門將與渠道商在相互溝通和協(xié)調(diào)的基礎(chǔ)上進行合作。

第三章 渠道商評估

第8條 本公司實行嚴(yán)格的渠道商評估制度，公司渠道部門將根據(jù)渠道商的計劃完成程度、結(jié)算額、合作性、市場拓展能力四項關(guān)鍵性評估要素對其進行評估和考核，考核結(jié)果與渠道商年終返點直接掛鉤。

第9條 本公司同時將根據(jù)渠道商的銷售額和服務(wù)滿意度對渠道商的庫存、渠道、資金等方面進行評估，具體來說可根據(jù)以下標(biāo)準(zhǔn)來判定。

1.目標(biāo)客戶：固定的目標(biāo)客戶群的多少。

2.營銷和技術(shù)實力：受過培訓(xùn)和公司認(rèn)證的營銷和技術(shù)人員數(shù)量。

3.付款信用：付款誠信度。

4.公司形象：渠道商的媒體宣傳形象。

5.員工素質(zhì)：技術(shù)及銷售人員素質(zhì)。

6.經(jīng)營產(chǎn)品：經(jīng)銷的產(chǎn)品與公司產(chǎn)品接近程度。

7.經(jīng)營模式：經(jīng)營模式與銷售的產(chǎn)品是否相匹配。

8.管理經(jīng)驗：主要以公司經(jīng)理層的管理水平和公司的管理模式作為評定標(biāo)準(zhǔn)。

第四章 價格制度

第10條 本公司實行統(tǒng)一的全國價格體系，渠道商應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行公司的價格管理體系，維護全國價格體系的'統(tǒng)一。

第11條 本公司嚴(yán)格控制全國價格體系，一旦渠道商違反公司的價格管理制度，公司將給予嚴(yán)厲處罰。

第五章 渠道商激勵

第12條 本公司實行年終銷售返點和市場返點相結(jié)合的制度，公司將根據(jù)渠道商年度銷售量給予銷售返點和市場推廣返點回報。

第13條 渠道商激勵主要發(fā)放對象為公司的授權(quán)經(jīng)銷商和代理商。

第六章 年終渠道商大會制度

第14條 本公司實行年終渠道商大會制度，時間在元旦至春節(jié)期間擇期舉行。

第15條 本公司將在年終渠道商大會上對該年度銷售總額前五名的渠道商提供特別獎勵。

第七章 渠道財務(wù)付款政策

第16條 本公司對于渠道商嚴(yán)格地實行現(xiàn)款現(xiàn)貨的財務(wù)付款政策。

第17條 公司保證在渠道商款項到賬后即時發(fā)貨。

第八章 渠道價格保護政策

第18條 本公司實行渠道商價格保護政策，在遇特殊情況需要對全國市場指導(dǎo)價格進行價格調(diào)整時，公司將提前15天書面通知渠道商。

第19條 對價格調(diào)整前一個月內(nèi)的渠道商庫存產(chǎn)品（根據(jù)渠道商匯款單據(jù)日期）進行價格保護，并在一個月內(nèi)將相關(guān)價格差返給渠道商。

第九章 渠道支持政策

第20條 本公司對渠道商提供各種產(chǎn)品、技術(shù)、管理技能和操作培訓(xùn)支持，并給予渠道商提供詳細的安裝、使用及培訓(xùn)資料，確保渠道商能獨立使用和推廣本公司產(chǎn)品。

第21條 本公司將定期舉辦高級資格認(rèn)證培訓(xùn)班，對渠道商的銷售和技術(shù)人員進行營銷技巧、技術(shù)維護等方面的培訓(xùn)和認(rèn)證。

第22條 本公司設(shè)立技術(shù)支持和客戶中心，負(fù)責(zé)為渠道商提供技術(shù)咨詢及技術(shù)服務(wù)，并免費提供產(chǎn)品銷售方面相關(guān)技術(shù)資料，同時承擔(dān)渠道商所售系統(tǒng)的部分售后服務(wù)。

第23條 本公司的渠道商將得到公司在廣告宣傳方面的支持，其名字將會在當(dāng)?shù)鼗蛉珖�性媒體的公司硬性廣告上出現(xiàn)。公司將積極支持代理商參加由公司主辦的市場活動；同時對于和代理商一起主辦的公司產(chǎn)品展示會、研討會、產(chǎn)品廣告及市場促銷活動，公司將根據(jù)代理商業(yè)績和市場活動性質(zhì)向代理商提供市場活動經(jīng)費。

第24條 本公司將積極支持渠道商在所轄區(qū)域的產(chǎn)品銷售工作，并對渠道商進行必要的售前售后支持。渠道商購買公司的產(chǎn)品信息將全部計入公司的銷售數(shù)據(jù)庫，渠道經(jīng)理將定期與渠道商進行商情溝通。

第十章 渠道品牌管理制度

第25條 本公司實行全國品牌統(tǒng)一政策，由渠道部門對全國分銷渠道實行統(tǒng)一的VI管理，渠道商必須維護本公司的品牌，并服從公司的品牌要求和管理。

第26條 渠道商在通過本公司的資格認(rèn)證后，有權(quán)享用本公司的商標(biāo)使用權(quán)、公司標(biāo)志及商標(biāo)的名片印制權(quán)，但必須遵守本公司的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)和管理規(guī)定。

第十一章 渠道物流管理制度

第27條 本公司實行現(xiàn)款現(xiàn)貨的結(jié)算和供貨制度，公司物流部門在渠道商貨款到帳后將及時給予發(fā)貨，渠道商在匯款時應(yīng)通知所轄區(qū)域的渠道經(jīng)理，并把匯款回執(zhí)傳真到本公司財務(wù)部。特殊付款和發(fā)貨情況需由渠道商申請，并經(jīng)本公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。

第28條 本公司的渠道商需提前5個工作日向本公司渠道部門進行書面訂貨，以便于備貨。

第29條 本公司承擔(dān)產(chǎn)品的運輸和相關(guān)保險費用，運輸區(qū)間為本公司到渠道商所在城市的單向運輸費用，運輸方式通常采用公路、鐵路和航空快運。其他費用由渠道商自行承擔(dān)。

分銷渠道管理制度2023-08-14 11:45 | #3樓

一、 分銷客戶界定制度

1、開發(fā)商統(tǒng)一發(fā)放鑒定表格于一級代理商，一級代理商提前將客戶資料詳細填寫后以書面形式提交給開發(fā)商營銷部，由開發(fā)商書面審核確認(rèn)后方為有效。

2、若分銷商的客戶出現(xiàn)重疊，以最初在開發(fā)商備案登記為準(zhǔn)，夫妻視為同一批客戶資源。

3、凡經(jīng)開發(fā)商確認(rèn)的分銷客戶資源，其有效期為一個月，超過一個月的客戶如果有意向再來案場，需重新報備。有效期內(nèi)尚未繳納定金的客戶，不再屬于分銷商的客戶資源。

二、 分銷客戶接待制度

1、開發(fā)商專人負(fù)責(zé)分銷客戶的車輛費用及提供便餐（僅限外地客戶）。

2、開發(fā)商專人負(fù)責(zé)通知落實分銷商客戶來案場的具體接待流程事宜。

3、開發(fā)商專人負(fù)責(zé)及時核對落實代理費的結(jié)算。

三、 分銷商守則及注意事項

1、分銷商在發(fā)團前須與開發(fā)商確定好包車費用額度和客戶數(shù)量。

2、分銷商帶領(lǐng)客戶來考察項目所產(chǎn)生的車輛費用（僅限外地客戶），在兩周之內(nèi)必須報銷，分銷商需提供費用發(fā)票。

3、分銷商不許擅自提高房價，一律按照開發(fā)商制定的銷售價格進行銷售。如果發(fā)現(xiàn)分銷商擅自提價或者降價行為一律撤消分銷資格。

4、分銷商不可以收取認(rèn)購定金或者意向金，必須由開發(fā)商收取。

5、銷售說辭和銷售政策一律按照開發(fā)商制定的為準(zhǔn)。不許擅自制定和修改說辭和政策，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即撤消分銷資格，且因此產(chǎn)生的法律責(zé)任和損失必須由分銷商承擔(dān)。

6、分銷商需及時掌握開發(fā)商的新的銷售政策，必須熟悉業(yè)務(wù)流程，如有業(yè)務(wù)流程不熟悉者或者對培訓(xùn)過的政策說辭掌握不清楚者，開發(fā)商有權(quán)終止合作。

7、在客戶成交商鋪時，分銷商須與開發(fā)商核對好房源，若是分銷商的失誤導(dǎo)致出現(xiàn)銷售重鋪，分銷商需承擔(dān)因重鋪而產(chǎn)生的一切后果和賠償責(zé)任。

8、分銷商需要配合開發(fā)商建立客戶檔案和辦理成交手續(xù)。

9、定期參加分銷商大會，提出分銷中遇到的問題和困難，以及需要開發(fā)商配合的事項。

10、接受開發(fā)商的定期的考核、檢查和督導(dǎo)，及時改善銷售的不足，提高成交率。

11、分銷商需配合開發(fā)商做好后期的售后服務(wù)（主要包括電話回訪，協(xié)助按揭，協(xié)助交房，處理好客戶建議或者投訴）。

12、分銷商帶團來考察的客戶要求進行篩選，盡量選擇意向比較高，投資勢力強的客戶來項目考察，如果當(dāng)天團隊沒有成交，需要把原因分析和改善方案提交開發(fā)商，以獲得更高的成交率。

13、分銷商有管理好，宣傳好項目的義務(wù)，若分銷商遭客戶投訴，影響本項目正常銷售的，開發(fā)商有權(quán)終止合同。

14、分銷商必須服從開發(fā)商制定銷售程序及安排。

四、 現(xiàn)場銷售注意事項

1、 分銷商帶客到現(xiàn)場的統(tǒng)一按照現(xiàn)場輪班制度，由當(dāng)值置業(yè)顧問接待。

2、 周三、周六、周日帶客高峰期，不安排輪接，由現(xiàn)場置業(yè)顧問統(tǒng)一接待，在帶客至現(xiàn)場前可電話聯(lián)系現(xiàn)場置業(yè)顧問進行指定接待，帶客至現(xiàn)場后，分銷商不得挑剔現(xiàn)場接待人員。

3、 當(dāng)客戶下定時，原則上要找第一接待的置業(yè)顧問簽單（特殊情況除外）。

4、 分銷商在每天的帶客報備時，必須注明帶客組數(shù)、工作人員和總?cè)藬?shù)，并注明隨同的業(yè)務(wù)人員數(shù)量，隨同業(yè)務(wù)人員數(shù)量原則上不得超過客戶組數(shù)。