客戶調(diào)查報(bào)告范文第1篇

一、調(diào)查對(duì)象：

*深圳發(fā)展銀行__支行會(huì)計(jì)經(jīng)理

*深圳發(fā)展銀行__支行客戶經(jīng)理

二、調(diào)查時(shí)間：20__年1月1日至3月1日

三、調(diào)查內(nèi)容：

1、AA＋級(jí)以上客戶基本情況

2、AA＋級(jí)以上客戶使用我行金融產(chǎn)品情況

3、我行金融產(chǎn)品使用上顯現(xiàn)出來的問題

四、調(diào)查體會(huì)

為了加強(qiáng)我行業(yè)務(wù)的整合營銷，推進(jìn)我行業(yè)務(wù)營銷中的組合變型，提高客戶在我行的業(yè)務(wù)量。為我行建議：

一是大力普及推廣新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)知識(shí)，樹立新老業(yè)務(wù)、新老產(chǎn)品整合營銷的觀念，提高客戶經(jīng)理和營銷人員對(duì)新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)的熟悉程度，為新業(yè)務(wù)新產(chǎn)品營銷創(chuàng)造良好的知識(shí)基礎(chǔ)。

二是充分挖掘企業(yè)的潛在需求，加強(qiáng)新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)宣傳與營銷力度，不斷擴(kuò)大客戶對(duì)我行新業(yè)務(wù)新產(chǎn)品的認(rèn)可程度、接受程度與交易量。

三是加大對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)力度，簡化業(yè)務(wù)流程，開啟“綠色通道”，開展高效、快捷的特色服務(wù)，增強(qiáng)我行新業(yè)務(wù)新產(chǎn)品的競爭能力。

四是強(qiáng)化業(yè)務(wù)激勵(lì)，提高對(duì)中間業(yè)務(wù)、非融資性高回報(bào)業(yè)務(wù)的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，調(diào)動(dòng)客戶經(jīng)理營銷新業(yè)務(wù)新產(chǎn)品的積極性，極大地推動(dòng)我行新業(yè)務(wù)新產(chǎn)品的營銷，擴(kuò)大我行新業(yè)務(wù)新產(chǎn)品的市場占有率，優(yōu)化我行利潤增長渠道，提高我行經(jīng)營效益。

關(guān)于深圳發(fā)展銀行__支行AA＋級(jí)以上客戶調(diào)查報(bào)告

1、AA 級(jí)以上客戶基本情況

總行下發(fā)的調(diào)查表中，涉及我行AA 級(jí)以上客戶共有96戶，實(shí)際具有調(diào)查意義的客戶共有77戶。其它19戶客戶沒有相關(guān)數(shù)據(jù)，一是只辦理了貼現(xiàn)業(yè)務(wù)，之后并未發(fā)生其它業(yè)務(wù)，共有5戶；二是曾經(jīng)在我行發(fā)生過業(yè)務(wù)往來，在貸款歸還之后，斷絕業(yè)務(wù)往來的，共有5戶；三是未在我行辦理業(yè)務(wù)，但有擔(dān)保的，有1戶；四是擬新增貸款而新進(jìn)行的信用評(píng)級(jí)，但還沒有新增貸款的，有1戶。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),這77戶客戶，9月末實(shí)際存款余額26.8億元，實(shí)際貸款余額45.2億元，分別占我行公司客戶存貸款余額的14.7和12.4。其中，存款最多的前10名客戶分別是長安股份、華邦制藥、長安鈴木、重鋼、公路運(yùn)輸公司、西南政法大學(xué)、龍湖地產(chǎn)、國際復(fù)合材料、康明斯和重百，存款余額為14.4億元，占77戶客戶存款總額6成；流動(dòng)資金貸款最大的前10名客戶分別為重鋼股份、華邦制藥、煙草工業(yè)、國際復(fù)合材料、隆鑫控股、重慶日?qǐng)?bào)社、重啤和博賽礦業(yè)（集團(tuán)），共有流動(dòng)資金貸款12.5億元，占全部AA 級(jí)以上客戶貸款總額的4成；項(xiàng)目貸款最多的前10名客戶為重鋼、公路運(yùn)輸公司、川維、藥友、重慶日?qǐng)?bào)社、覃家崗塑料制品有限公司、紅旗缸蓋、博賽礦業(yè)、華孚冶金和華能珞璜發(fā)電有限公司，項(xiàng)目貸款余額為5.3億元，占77戶項(xiàng)目貸款總額的8.5成。截止20__年9月末，我行共向77戶客戶授信103.7億元。

2、AA 級(jí)以上客戶使用我行金融產(chǎn)品情況

調(diào)查顯示，AA 級(jí)以上客戶使用我行金融產(chǎn)品情況不容樂觀。其中，在我行有項(xiàng)目融資業(yè)務(wù)的只有康達(dá)環(huán)保有限公司，我行在今年向其發(fā)放黔江垃圾處理BT項(xiàng)目貸款2400萬元；出口信貸和買方信貸業(yè)務(wù)沒有客戶使用，保理業(yè)務(wù)只有3戶，分別是大江渝強(qiáng)、長安鈴木和渝江建筑公司；僅在我行簽發(fā)銀行承兌匯票的客戶共的13戶，在我行和他行都簽發(fā)銀行承兌匯票的客戶共有15戶，僅在他行簽發(fā)銀行承兌匯票的客戶11戶，未使用銀行承兌匯票業(yè)務(wù)的客戶有39戶；僅在我行辦理票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)的客戶共有4戶，在我行和他行都辦理了票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)的客戶有7戶，僅在他行辦理票據(jù)貼同業(yè)務(wù)的客戶有5戶，未使用票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)的客戶75戶；我行出具貸款承諾函的有2戶，分別是紅旗缸蓋和華孚工業(yè)，并同時(shí)為紅旗缸蓋出具非融資性保函，97戶AA 級(jí)以上客戶均未在我行辦理委托業(yè)務(wù)；國際業(yè)務(wù)方面，外幣存款余額117.5萬美元，外幣貸款余額733萬美元，隆鑫控股集團(tuán)下屬的5家企業(yè)均在我行辦理了福費(fèi)廷業(yè)務(wù)；共有17家客戶在我行辦理了結(jié)匯業(yè)務(wù)；投資銀行業(yè)務(wù)方面，有2戶企業(yè)與我行簽訂了財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)，分別是雙贏化工和渝江建筑；電子銀行方面，無論是網(wǎng)上銀行還是電話銀行，普及率均在50左右；現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)已經(jīng)簽訂了協(xié)議的企業(yè)有19戶。

3、我行金融產(chǎn)品使用上顯現(xiàn)出來的問題

從調(diào)查發(fā)現(xiàn)，我行客戶使用金融產(chǎn)品方面暴露出許多問題，概括起來主要有以下幾個(gè)方面：一是金融產(chǎn)品使用面過于集中和單一。從目前優(yōu)質(zhì)客戶使用我行金融產(chǎn)品情況看，主要還是趨向于傳統(tǒng)的存款業(yè)務(wù)、貸款業(yè)務(wù)和結(jié)算業(yè)務(wù)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較為單一。與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相比，擔(dān)保類業(yè)務(wù)、委托業(yè)務(wù)、國際業(yè)務(wù)、資信業(yè)務(wù)、投資銀行業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)、現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)等金融產(chǎn)品使用情況不理想，各種金融產(chǎn)品的發(fā)展水平不均衡。一方面反映出客戶對(duì)我行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)依賴性較大，另一方面也反映出我行利潤實(shí)現(xiàn)渠道較為單一，新產(chǎn)品營銷力度還很不夠。

二是優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)的同業(yè)占比偏低。由于我行在風(fēng)險(xiǎn)控制、管理模式、業(yè)務(wù)流程、產(chǎn)品價(jià)格上管理較為嚴(yán)格，與市場和客戶的實(shí)際需求存在一定差距，造成我行在新興金融產(chǎn)品的推廣上面臨不少困難，優(yōu)質(zhì)客戶使用我行金融產(chǎn)品的份額不理想。

三是附加值較高的新金融產(chǎn)品客戶接受程度較差。如電子

銀行，大部分客戶均對(duì)網(wǎng)絡(luò)銀行存在疑慮，對(duì)通過網(wǎng)絡(luò)收付資金表示出不信任。雖然與我行簽訂了網(wǎng)絡(luò)銀行協(xié)議，但只是用來查查帳，而不愿意通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行資金收付。對(duì)現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)，大部分客戶也因?yàn)楸芏�、�?jīng)營秘密等原因而拒絕接受。

四是我行在整合營銷、一體化營銷新產(chǎn)品方面還存在較大差距。由于我行目前營銷的重點(diǎn)還是放在存貸款等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)上，新產(chǎn)品營銷缺乏力度，更缺乏對(duì)新老產(chǎn)品進(jìn)行組合營銷與一體化營銷，導(dǎo)致客戶對(duì)我行新產(chǎn)品不熟悉，嚴(yán)重阻礙了我行產(chǎn)品的推廣。

五是部分客戶經(jīng)理對(duì)新產(chǎn)品不精通，不樂于營銷新產(chǎn)品，也是客戶使用產(chǎn)品面過于集中的主要問題。部分客戶經(jīng)理由于不精通新產(chǎn)品，在新產(chǎn)品營銷上找不到突破口，就不愿意營銷新產(chǎn)品。

四、調(diào)查體會(huì)：

我行的對(duì)策與建議

為了加強(qiáng)我行業(yè)務(wù)的整合營銷，推進(jìn)我行業(yè)務(wù)營銷中的組合變型，提高客戶在我行的業(yè)務(wù)量。我行建議：

一是大力普及推廣新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)知識(shí)，樹立新老業(yè)務(wù)、新老產(chǎn)品整合營銷的觀念，提高客戶經(jīng)理和營銷人員對(duì)新產(chǎn)品、[本文來源于文秘站-www,,找范文請(qǐng)到文秘站網(wǎng)]新業(yè)務(wù)的熟悉程度，為新業(yè)務(wù)新產(chǎn)品營銷創(chuàng)造良好的知識(shí)基礎(chǔ)。

二是充分挖掘企業(yè)的潛在需求，加強(qiáng)新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)宣傳與營銷力度，不斷擴(kuò)大客戶對(duì)我行新業(yè)務(wù)新產(chǎn)品的認(rèn)可程度、接受程度與交易量。

客戶調(diào)查報(bào)告范文第2篇

一個(gè)企業(yè)，要想迅速成長，不僅有賴于它的技術(shù)能力和生產(chǎn)能力，還有賴于它的營銷能力。缺乏對(duì)市場的滲透能力，缺乏對(duì)流通的影響力，受制于他人，就不能順利地發(fā)展。世界著名的松下公司能獲得驚人的發(fā)展，其實(shí)始于它在流通中為自己確立地位，在日本有“技術(shù)的日立，買賣的松下”之說。當(dāng)年松下與代銷店山本老板痛苦訣別，停止代銷合同，斷絕業(yè)務(wù)關(guān)系，就是因?yàn)樗上碌膶?shí)力太小，不能支配代銷店。50年代初，松下先生在改組生產(chǎn)體系后，立即著手建立與眾不同的推銷網(wǎng)絡(luò)，并創(chuàng)造了“分期付款”方式等，從而使松下有了廣闊的前景。向流通領(lǐng)域滲透，貼近消費(fèi)過程和消費(fèi)現(xiàn)場，這就是市場營銷的真正內(nèi)涵——營銷能力——一種控制市場，影響顧客的能力。

而隨著生產(chǎn)與消費(fèi)各自選擇自由度的增加，單一性被復(fù)雜性所取代，確定性被不確定性所取代，穩(wěn)定性被不穩(wěn)定性所取代，連續(xù)性被不連續(xù)性所取代，使生產(chǎn)者普遍弱化了預(yù)見性，消費(fèi)者普遍增加了隨意性。從而促使企業(yè)必須向流通領(lǐng)域滲透，強(qiáng)化營銷能力。計(jì)算機(jī)信息網(wǎng)絡(luò)的實(shí)用化以及商品流通、物資流通之后的信息流通、產(chǎn)權(quán)流通，也使企業(yè)向流通領(lǐng)域滲透成為了可能。

那么，企業(yè)應(yīng)如何強(qiáng)化營銷能力呢?

首先，建立情報(bào)系統(tǒng)及情報(bào)力來把握市場。企業(yè)在建立情報(bào)系統(tǒng)及情報(bào)力時(shí)，除強(qiáng)調(diào)情報(bào)系統(tǒng)的集約化與綜合化，強(qiáng)調(diào)情報(bào)的針對(duì)性、連續(xù)性、預(yù)見性、計(jì)劃性、及時(shí)性與可靠性外，還必須按企業(yè)在未來市場上的支配力，以及對(duì)顧客的影響力的要求來建立。即要具有現(xiàn)場性和全員性。因?yàn)檎嬲�有價(jià)值的情報(bào)源在交換或流通過程及消費(fèi)現(xiàn)場。企業(yè)流通或銷售體系中，最重要的內(nèi)容是在流通中的情報(bào)體系，因此要在顧客層、商業(yè)圈、產(chǎn)業(yè)圈和營銷隊(duì)伍與推銷員之間，建立情報(bào)網(wǎng)絡(luò)，把情報(bào)收集、處理和傳遞，盡可能地置于“流通”或“交換”與“消費(fèi)”現(xiàn)場。另外，情報(bào)收集、處理、貯存和傳遞不但是高層管理者或情報(bào)專家的工作，更重要的是要賦予企業(yè)的全體員工，尤其賦予流通或營銷領(lǐng)域的職工以一種“責(zé)任”，來積極展開情報(bào)活動(dòng)。通過全體員工本身工作產(chǎn)生情報(bào)，收集情報(bào)，處理情報(bào)，使用情報(bào)和傳遞情報(bào)，使員工既是“情報(bào)員”又是“情報(bào)源”、“情報(bào)流”。情報(bào)力概念的真正價(jià)值就在于依靠組織起來的人，以及人的組織，驅(qū)使每個(gè)工作中的人，圍繞著做好工作，去努力收集情報(bào)、運(yùn)用情報(bào)。情報(bào)力可分為情報(bào)采集力，情報(bào)匯總力(校正、匯總、編輯)，情報(bào)供應(yīng)力(情報(bào)的分析、判斷、綜合和解釋)，以及情報(bào)運(yùn)用力。企業(yè)要想形成在市場營銷上有意義的情報(bào)力，有效地鼓勵(lì)一線人員，在一線崗位上，采集并提供第一手市場情報(bào)，就必須建立市場營銷業(yè)務(wù)報(bào)告管理體系，賦予全體市場營銷業(yè)務(wù)人員以一種責(zé)任，通過業(yè)務(wù)工作定期或不定期收集情報(bào)，并以業(yè)務(wù)報(bào)告的形式逐級(jí)上報(bào)，形成分散采集、集中使用情報(bào)的營銷業(yè)務(wù)報(bào)告管理體系。營銷業(yè)務(wù)報(bào)告內(nèi)容有：

·部門業(yè)務(wù)計(jì)劃實(shí)施表

·業(yè)績?cè)u(píng)估報(bào)告

·部門預(yù)算報(bào)告

·投訴處理報(bào)告

·客戶接待申請(qǐng)

·綜合日?qǐng)?bào)(營業(yè)日?qǐng)?bào))

·法定文書提出報(bào)告

·契約簽定報(bào)告

·訴訟報(bào)告

·周銷售與存貨核查報(bào)告

·月度決算書

·廣告宣傳計(jì)劃報(bào)告

·商品構(gòu)成、售價(jià)報(bào)告

·月度業(yè)績分析報(bào)告

·店鋪巡回報(bào)告書

·訪問旬報(bào)

·日銷售、人均銷售報(bào)告

·長期固定客戶報(bào)告

·市場調(diào)查計(jì)劃與報(bào)告

·提高服務(wù)能力與技巧報(bào)告

·削價(jià)、退貨報(bào)告

·事故報(bào)告

·賒帳報(bào)告

·倉儲(chǔ)提貨報(bào)告

·商品質(zhì)量分析報(bào)告

·消費(fèi)者調(diào)查報(bào)告

·其它與營業(yè)有關(guān)的財(cái)務(wù)報(bào)表 業(yè)務(wù)報(bào)告的具體內(nèi)容與格式就企業(yè)具體情況而定，一般一份業(yè)務(wù)報(bào)告，除具體的內(nèi)容外，都應(yīng)該寫明“報(bào)告書名稱”、“報(bào)告書提交對(duì)象”、“報(bào)告書填制時(shí)間”、“報(bào)告書填制目的與方法”。企業(yè)根據(jù)營業(yè)上的客觀需要，需以制度形式把業(yè)務(wù)報(bào)告的性質(zhì)、責(zé)任和填制者規(guī)定下來，以確保營銷業(yè)務(wù)信息能及時(shí)、準(zhǔn)確和完整地收集起來，此外，在情報(bào)力中，值得企業(yè)非常重視的是市場調(diào)查的能力。市場調(diào)查，是指對(duì)商品或勞務(wù)從生產(chǎn)者到達(dá)消費(fèi)者這一過程中，對(duì)全部商業(yè)活動(dòng)的資料、情報(bào)和數(shù)據(jù)，運(yùn)用科學(xué)方法，作系統(tǒng)、客觀、廣泛且持續(xù)的搜集、記錄、整理、分析、評(píng)價(jià)，并做出結(jié)論與建議，供企業(yè)經(jīng)營決策者參考。市場調(diào)查的內(nèi)容，視產(chǎn)品類別的不同而側(cè)重點(diǎn)不同，對(duì)工業(yè)用品，由于它的購買行為理智，注重成本、質(zhì)量、交貨期和技術(shù)性能，且購買較集中。因此，工業(yè)品的市場調(diào)查應(yīng)強(qiáng)調(diào)定量調(diào)查，注重間接市場調(diào)查，強(qiáng)調(diào)市場調(diào)查人員的產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)等。對(duì)于消費(fèi)品，由于它的購買行為較為沖動(dòng)，變化較快，不穩(wěn)定；而且，購買分散，購買金額較小，重復(fù)購買次數(shù)多等特點(diǎn)，因此，消費(fèi)品市場調(diào)查強(qiáng)調(diào)定性調(diào)查，側(cè)重購買心理傾向，側(cè)重對(duì)競爭對(duì)手的行為調(diào)查，以及對(duì)廣告、價(jià)格、渠道等營銷策略方面的調(diào)查。為加強(qiáng)企業(yè)市場調(diào)查工作，把握市場動(dòng)態(tài)，提高營銷效率，應(yīng)制定出市場調(diào)查管理辦法，它包括市場調(diào)查的工作原則、市場調(diào)查的類型、調(diào)查對(duì)象和范圍、調(diào)查期限、處理方法、調(diào)查報(bào)告的呈交等管理規(guī)程。

第二，增強(qiáng)(擴(kuò)大)店鋪力，滲透市場。企業(yè)應(yīng)該將企業(yè)內(nèi)部的銷售組織逐漸從企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營體系中獨(dú)立出來，在流通領(lǐng)域中建立店鋪網(wǎng)絡(luò)組織體系，強(qiáng)調(diào)有組織地去接近顧客，并有組織地對(duì)顧客需求進(jìn)行管理。依靠有形的店鋪網(wǎng)絡(luò)把顧客聚集起來，組織起來，了解顧客、維持顧客、控制顧客和影響顧客。在現(xiàn)場，能了解不同顧客之間的差異、特點(diǎn)以及需求心理、消費(fèi)傾向和價(jià)值取向等；能借助于對(duì)顧客的認(rèn)識(shí)，提供他們可能需要的產(chǎn)品與服務(wù)，建立延續(xù)此信賴的關(guān)系，即擁有“回頭客”，進(jìn)而建立了在滿足基礎(chǔ)上的“信任”和信任基礎(chǔ)上“關(guān)系”。另外，通過店鋪，能有形無形、有聲無聲地引導(dǎo)、勸誘和改變顧客的購買動(dòng)機(jī)與購買行為。如上海家用化學(xué)品公司，它由原來90％產(chǎn)品依賴上海百貨采購供應(yīng)站分銷，到現(xiàn)在90％產(chǎn)品通過企業(yè)在流通中的經(jīng)銷組織分銷，獲得巨大成功，進(jìn)人家化行業(yè)的首位。企業(yè)的店鋪網(wǎng)絡(luò)體系由內(nèi)部店鋪網(wǎng)絡(luò)組織和外部店鋪組織構(gòu)成。內(nèi)部店鋪組織是銷售部門從企業(yè)營銷組織中獨(dú)立出來而形成的，它是企業(yè)相對(duì)的獨(dú)立組織，按照向流通領(lǐng)域滲透的要求建立的營業(yè)機(jī)構(gòu)或店鋪。外部店鋪組織是利用“委托”、“協(xié)議”、“契約”等方式改造或重組傳統(tǒng)的商業(yè)零批渠道而形成的，使彼此疏遠(yuǎn)、關(guān)系松弛的外部商業(yè)零批渠道成為企業(yè)集中統(tǒng)一分銷的營業(yè)機(jī)構(gòu)，如店、代銷店、連鎖店、特約店等都是企業(yè)外部店鋪組織形式。

值得提醒的是，企業(yè)應(yīng)當(dāng)明白店鋪力不是企業(yè)單純商業(yè)性機(jī)構(gòu)的設(shè)置，也不是一種流通成本的開支，而是企業(yè)戰(zhàn)略上的一種投資，是一種建立與顧客長期關(guān)系的投資，是對(duì)顧客需求管理的一種投資，是企業(yè)支配市場的戰(zhàn)略實(shí)施能力，不是渠道選擇策略或戰(zhàn)術(shù)，這樣，企業(yè)在設(shè)置強(qiáng)化店鋪力時(shí)就會(huì)更合理化。

第三，通過促銷活動(dòng)，提高商品力，影響市場。商品力是通過銷售活動(dòng)產(chǎn)生出來的。因而，企業(yè)應(yīng)制定銷售管理基準(zhǔn)，包括嚴(yán)格的出勤時(shí)間、正確著裝、店內(nèi)設(shè)置、商品整理、商品的陳列、商品廣告、促銷活動(dòng)、推薦商品、例會(huì)等內(nèi)容，并使銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)范化，制定銷售應(yīng)酬要領(lǐng)。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)十分注重促銷活動(dòng)，制定詳細(xì)的促銷計(jì)劃，確定具體的促銷活動(dòng)安排。當(dāng)然，企業(yè)應(yīng)當(dāng)牢牢地記住促銷的第一步是推銷自己，將自己的熱情與誠意奉獻(xiàn)給對(duì)方，第二步是推銷企業(yè)，將企業(yè)形象展示給對(duì)方，最后一步才是推銷商品，只有這樣才能提高知名度、指名率、使用率等。即提高了企業(yè)的商品力。

第四，組建直銷隊(duì)伍，增強(qiáng)推銷力，接近市場。推銷力，是一種最富神奇的力量。在世界上還沒有店鋪的時(shí)候，就已經(jīng)有人拿著商品，沿街叫賣。推銷力，是推動(dòng)市場營銷活動(dòng)的重要?jiǎng)恿�，是店鋪力和商品力一種延伸，通過店員和上門推銷員的努力與推銷技能，去接近顧客、了解顧客、維持顧客、控制顧客和影響顧客，從而擴(kuò)大或提高銷售，尤其在市場導(dǎo)向的生產(chǎn)體制下，沒有默默地辛苦勞作的推銷員是不可想象的，就像一句流行語所說：“每一個(gè)成功的企業(yè)背后，都有一批成功的推銷員�！北娝�周知，推銷是推銷人員利用說服、溝通、暗示、誘導(dǎo)等一切可能的方法，使客戶(顧客)接受或購買其原不想購買的產(chǎn)品或勞務(wù)的一種行為。因此，企業(yè)的推銷管理任務(wù)應(yīng)著重于：規(guī)范企業(yè)的推銷行為，改善推銷業(yè)務(wù)，提高推銷效率，培養(yǎng)造就一大批成功的推銷員，以提高企業(yè)的綜合推銷力。從而使得企業(yè)的推銷人員集中化，推銷行為標(biāo)準(zhǔn)化，推銷過程組織化。另一方面，企業(yè)應(yīng)發(fā)揮各推銷員的長處，充分利用推銷員的資源與能力，強(qiáng)化推銷員素質(zhì)，謀求推銷隊(duì)伍的整體業(yè)績最大化，以及便于公司總體控制顧客資源。企業(yè)每年對(duì)推銷員的勤務(wù)時(shí)間作一次調(diào)查，推銷員應(yīng)自覺地對(duì)每一次的推銷活動(dòng)作時(shí)間分析，在時(shí)間分析基礎(chǔ)上，制定訪問日程表，填寫“客戶管理卡”、“工作日?qǐng)?bào)表”，井呈報(bào)單位主管。

第五，強(qiáng)調(diào)服務(wù)力，控制市場。服務(wù)力，謀求的是一種企業(yè)與顧客之間的長期依存關(guān)系，服務(wù)手法上的多樣性，就好比富有彈性的管道，把企業(yè)與顧客的供求關(guān)系連接起來，免遭競爭者的沖擊與滲透。它是一項(xiàng)長期投資，強(qiáng)調(diào)的是長期收益，長期對(duì)市場的支配力和影響力。

服務(wù)力的直接實(shí)施對(duì)象是客戶，因此企業(yè)在向客戶提供商品或勞務(wù)的同時(shí)，應(yīng)伴以規(guī)范的、趨于藝術(shù)化的服務(wù)，使客戶得到最大限度的滿足，從而使其消除因購買行為支出貨幣時(shí)的“痛苦感”，進(jìn)而成為本公司最忠實(shí)的和最長久的主顧。因此，企業(yè)對(duì)客戶的管理尤為重要，它也是提高企業(yè)營銷服務(wù)力的必經(jīng)之路。客戶管理的主要內(nèi)容包括客戶檔案管理和客戶投訴管理。

客戶檔案管理是企業(yè)營銷管理的重要內(nèi)容，是營銷管理的重要基礎(chǔ)，企業(yè)不能把它僅僅理解成是客戶資料的收集、整理和存檔，應(yīng)建立完善的客戶檔案管理系統(tǒng)和客戶檔案管理規(guī)程。客戶檔案管理的基本內(nèi)容首先包括客戶基礎(chǔ)資料，如客戶的名稱、地址、電話、所有者、經(jīng)營管理者、法人(這三項(xiàng)應(yīng)包括其個(gè)人性格、嗜好、家庭、學(xué)歷、年齡、能力等方面)、創(chuàng)立時(shí)間、與本公司交易時(shí)間、企業(yè)組織形式、業(yè)種、資產(chǎn)等方面。第二，顧客特征。如服務(wù)區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿�、�?jīng)營觀念、經(jīng)營方針與政策、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營管理特色等。第三，業(yè)務(wù)狀況。主要包括目前及以往的銷售實(shí)績、經(jīng)營管理者和業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)、與其它競爭公司的關(guān)系、與本公司的業(yè)務(wù)聯(lián)系及合作態(tài)度等。第四，交易活動(dòng)現(xiàn)狀。主要包括客戶的銷售活動(dòng)狀況、存在的問題、保持的優(yōu)勢、未來的對(duì)象、信譽(yù)與形象、信用狀況、交易條件、以往出現(xiàn)的信用問題等�？蛻魴n案管理的方法是建立客戶檔案卡，將企業(yè)擁有的客戶進(jìn)行科學(xué)的分類，并將客戶構(gòu)成、信用進(jìn)行分析。企業(yè)在客戶檔案管理中應(yīng)從客戶角度全面把握本公司的營銷狀況，找出不足，確定營銷重點(diǎn)，采取對(duì)策，提高營銷效率；應(yīng)保持客戶檔案管理的動(dòng)態(tài)性，根據(jù)客戶情況的變化，不斷地加以修改；客戶檔案管理的重點(diǎn)不僅放在現(xiàn)有客戶上，而且還應(yīng)更多地關(guān)注未來客戶和潛在客戶，從而為企業(yè)選擇新客戶，開拓新市場提供資料。

客戶調(diào)查報(bào)告范文第3篇

【關(guān)鍵詞】個(gè)人信用報(bào)告 征信 自助查詢

隨著征信體系的日益完善和信用信息的不斷豐富，個(gè)人信用報(bào)告在全社會(huì)的使用范圍越來越廣泛。一是銀行、擔(dān)保公司、P2P公司、小額貸款公司等業(yè)務(wù)辦理需要客戶提供個(gè)人信用報(bào)告，以此了解客戶信息，防范信用風(fēng)險(xiǎn)。二是個(gè)人信用報(bào)告作為“信用身份證”，在公司高層任命、入職等情況下有必要提供。三是越來越多的個(gè)人關(guān)注自身信用情況，主動(dòng)尋找途徑查詢個(gè)人信用報(bào)告。

一、四種查詢途徑及其基本情況

（一）人民銀行查詢個(gè)人信用報(bào)告數(shù)量增長迅速

人民銀行個(gè)人征信系統(tǒng)作為對(duì)外提供個(gè)人信用報(bào)告的全國聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)，發(fā)揮著越來越重要的作用。人行柜臺(tái)查詢需要客戶本人提供身份證原件及復(fù)印件，通過征信中心個(gè)人信用信息基礎(chǔ)數(shù)據(jù)查詢個(gè)人信用報(bào)告。由于人民銀行的權(quán)威性以及查詢過程的便捷性，人行臨柜查詢成了客戶的首選。

（二）商業(yè)銀行查詢個(gè)人信用報(bào)告還存在四點(diǎn)問題

目前，大部分商業(yè)銀行都能查詢個(gè)人信用報(bào)告。商業(yè)銀行征信查詢即為商業(yè)銀行確定專門的工作人員，按照人民銀行現(xiàn)場查詢服務(wù)流程和規(guī)范，對(duì)外提供社會(huì)公眾個(gè)人信用報(bào)告查詢服務(wù)。這種模式充分利用了商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)多、社會(huì)公眾主觀接受度相對(duì)較高的優(yōu)勢。但也存在以下問題：一是業(yè)務(wù)成本，個(gè)人信用報(bào)告查詢業(yè)務(wù)勢必需要商業(yè)銀行配備工作人員、設(shè)置查詢柜面、提供辦公設(shè)備、設(shè)定管理要求，在人力物力上都要花費(fèi)一定成本。二是道德風(fēng)險(xiǎn)，人民銀行個(gè)人征信系統(tǒng)能夠查詢到最全面的信用報(bào)告信息，而商業(yè)銀行的柜臺(tái)人員流動(dòng)性很大，很容易發(fā)生用戶個(gè)人信息的泄露。三是查詢檔案管理不規(guī)范，商業(yè)銀行存在未按要求保存查詢客戶的身份證復(fù)印件等資料以及查詢不能提供被人的相關(guān)授權(quán)手續(xù)、公證證明等問題。

（三）個(gè)人信用報(bào)告互聯(lián)網(wǎng)查詢雖已推廣，但過程繁瑣，用戶體驗(yàn)不佳

互聯(lián)網(wǎng)查詢是客戶通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的自助查詢行為。為防止個(gè)人信用信息的泄露，減少身份盜用等信息安全風(fēng)險(xiǎn)，互聯(lián)網(wǎng)查詢?cè)诳蛻羯矸蒡?yàn)證、查詢結(jié)果反饋等方面的要求十分嚴(yán)格。一是用戶注冊(cè)時(shí)，密碼設(shè)置安全級(jí)別要求很高，否則不能通過驗(yàn)證。二是客戶身份驗(yàn)證問題設(shè)置難度偏大。比如有的問題涉及到具體的辦信用卡時(shí)間、貸款時(shí)間和貸款類型等明細(xì)指標(biāo)項(xiàng)，社會(huì)公眾對(duì)這類問題一般不易記清，造成驗(yàn)證通過率低，減少社會(huì)公眾使用互聯(lián)網(wǎng)查詢平臺(tái)的熱情。三是信用報(bào)告獲取過程較繁瑣。用戶注冊(cè)后需要數(shù)小時(shí)甚至一天時(shí)間才能得到審核結(jié)果。四是已經(jīng)成功注冊(cè)的用戶在正確回答問題后，需要第二天才能查詢到信用報(bào)告，若注冊(cè)失敗則必須隔日才能再次注冊(cè)。由于整個(gè)驗(yàn)證查詢流程時(shí)滯較長，網(wǎng)絡(luò)查詢的優(yōu)越性無法充分體現(xiàn)。

（四）個(gè)人信用報(bào)告自助查詢?cè)O(shè)備正在進(jìn)一步推廣，優(yōu)勢明顯

自助查詢是指查詢客戶到人民銀行分支機(jī)構(gòu)所設(shè)立的自助查詢終端設(shè)備來自行查詢個(gè)人信用報(bào)告。這種設(shè)備主要是通過攝像頭在現(xiàn)場抓拍客戶的三張肖像，再通過查詢申請(qǐng)人照片、身份證照片和公安部身份證聯(lián)網(wǎng)核查系統(tǒng)提供的照片的相似度來核實(shí)查詢申請(qǐng)人身份，確保查詢申請(qǐng)人身份識(shí)別的有效性。在確認(rèn)客戶身份后，設(shè)備即可打印出相應(yīng)版本的信用報(bào)告。同時(shí)，系統(tǒng)對(duì)查詢操作及三張照片提供了實(shí)時(shí)保存。

自助查詢?cè)O(shè)備的優(yōu)勢十分明顯。具體體現(xiàn)在自助查詢者的身份確認(rèn)具有雙重保障：在查詢信用報(bào)告之前，首先要讀取身份證信息，其次有現(xiàn)場不同角度的拍照并保存。這在一定程度上比業(yè)務(wù)人員通過人眼識(shí)別客戶身份要更加有效，同時(shí)也減少了業(yè)務(wù)人員在操作時(shí)不按照操作規(guī)程辦理的道德風(fēng)險(xiǎn)和人工進(jìn)行身份驗(yàn)證的矛盾和風(fēng)險(xiǎn)。自助設(shè)備通過計(jì)算機(jī)來完成身份驗(yàn)證并提供查詢服務(wù)，有效緩解了人民銀行征信窗口的查詢壓力，應(yīng)積極予以推廣。

二、發(fā)展策略探討

（一）改進(jìn)人民銀行臨柜查詢渠道

人民銀行分支機(jī)構(gòu)個(gè)人信用報(bào)告臨柜查詢應(yīng)逐步地調(diào)整服務(wù)重點(diǎn)，全面提升服務(wù)質(zhì)量。一是主要針對(duì)特定客戶提供服務(wù)。比如有的客戶證件丟失，消磁，不能通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、自助查詢等其他渠道查詢；有的客戶因年齡較大，不會(huì)使用自助查詢?cè)O(shè)備或互聯(lián)網(wǎng)等其他渠道查詢。有的客戶由于客觀原因不能親自到臨柜辦理查詢，需要按照人民銀行相關(guān)要求開具公證，辦理委托查詢。這些情況必須通過臨柜查詢方式來辦理。二是向社會(huì)公眾提供解答服務(wù)。當(dāng)社會(huì)公眾對(duì)信用報(bào)告中的信息需要解釋說明或者存在異議時(shí)，可以到人民銀行分支機(jī)構(gòu)尋求解釋或按規(guī)定流程提出異議處理。因此，臨柜查詢發(fā)揮著由其他渠道不可替代的作用。

（二）積極改善商業(yè)銀行查詢途徑

針對(duì)于商業(yè)銀行查詢渠道存在的題提出以下建議：一是對(duì)于商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)，可從其向征信中心繳納的自身信用報(bào)告查詢費(fèi)用中抵扣。二是針對(duì)于商業(yè)銀行人員流動(dòng)量大的問題，人民銀行需要加強(qiáng)監(jiān)管，同時(shí)督促商業(yè)銀行加強(qiáng)內(nèi)控管理，規(guī)避操作方面的道德風(fēng)險(xiǎn)。三是可在商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置自助查詢?cè)O(shè)備，向社會(huì)公眾提供查詢并打印個(gè)人信用報(bào)告的服務(wù)。商業(yè)銀行作為人民銀行的受托方，其工作人員只需要承擔(dān)操作指導(dǎo)、更換墨盒、添加紙張等日常維護(hù)工作，而不接觸或截留個(gè)人信用報(bào)告。四是檔案管理方面，人民銀行要對(duì)商業(yè)銀行的查詢檔案保管工作實(shí)施定期檢查考核，納入評(píng)分體系。

（三）完善和推廣互聯(lián)網(wǎng)查詢渠道

隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)的快速發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)普及率的顯著提高，社會(huì)公眾越來越習(xí)慣通過網(wǎng)絡(luò)獲得相應(yīng)的金融服務(wù)，因此個(gè)人信用報(bào)告互聯(lián)網(wǎng)查詢渠道也在此基礎(chǔ)上逐步推廣，并能大幅降低費(fèi)用成本。然而目前這一途徑還存在不足，人民銀行征信中心需根據(jù)實(shí)際情況盡快對(duì)互聯(lián)網(wǎng)查詢平臺(tái)加以完善，擴(kuò)大應(yīng)用范圍，使之成為提供個(gè)人信用報(bào)告查詢的主要渠道。一方面是提高客戶身份驗(yàn)證技術(shù)，采用更精準(zhǔn)便捷的方式驗(yàn)證客戶身份信息，提高信用信息安全。另一方面是簡化用戶注冊(cè)及報(bào)告查詢程序，提高資質(zhì)審核效率。

（四）積極推廣自助查詢渠道，提高自助查詢服務(wù)質(zhì)量

擴(kuò)大自主查詢?cè)O(shè)備的使用范圍能給社會(huì)公眾帶來極大的便利性，自助查詢應(yīng)成為未來主要的信用報(bào)告查詢渠道。一是完善現(xiàn)有自助查詢?cè)O(shè)備的基礎(chǔ)功能，簡化屏幕顯示內(nèi)容，增加語音提示功能，提高用戶體驗(yàn)質(zhì)量，使得查詢操作更加簡單。二是完善現(xiàn)場照片拍攝及保存技術(shù)。三是提高身份驗(yàn)證通過率，通過加強(qiáng)與公安部門的協(xié)調(diào)合作，及時(shí)更新身份證聯(lián)網(wǎng)核查系統(tǒng)中的照片，改善自助設(shè)備的人臉識(shí)別程序，從而提高識(shí)別效率。

參考文獻(xiàn)

客戶調(diào)查報(bào)告范文第4篇

一、存在的問題

1、本外幣業(yè)務(wù)的法規(guī)要求不一致�！督鹑跈C(jī)構(gòu)大額和可疑外匯資金交易報(bào)告管理辦法》第四條第二款規(guī)定，必須有客戶的職業(yè)、經(jīng)濟(jì)收入、家庭狀況等信息，而《人民幣大額可疑支付交易報(bào)告管理辦法》則對(duì)此沒有明確的規(guī)定。業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員在為客戶開立多幣別帳戶時(shí)，只看客戶開戶時(shí)首次存入的幣別，如開戶時(shí)存入人民幣即按《人民幣大額可疑支付交易報(bào)告管理辦法》規(guī)定處理，即使以后該帳戶發(fā)生外幣存取業(yè)務(wù)，也沒有按《金融機(jī)構(gòu)大額和可疑外匯資金交易報(bào)告管理辦法》規(guī)定對(duì)客戶進(jìn)行盡職調(diào)查，使反洗錢盡職調(diào)查的質(zhì)量大打折扣。

2、宣傳、培訓(xùn)力度不夠。對(duì)《金融機(jī)構(gòu)大額和可疑外匯資金交易報(bào)告管理辦法》和《人民幣大額可疑支付交易報(bào)告管理辦法》的宣傳、培訓(xùn)力度較��；部分臨柜人員對(duì)反洗錢工作認(rèn)識(shí)不到位，部分管理人員對(duì)反洗錢客戶盡職調(diào)查工作敷衍了事，缺乏工作主動(dòng)性；同時(shí)，對(duì)客戶的宣傳不夠，很多客戶對(duì)反洗錢的重要性認(rèn)識(shí)不足，不客戶盡職調(diào)查不理解，部分客戶甚至刁難，使客戶盡職調(diào)查工作難以達(dá)到要求。

3、客戶信息來源渠道少，難以有效核實(shí)其真實(shí)性。當(dāng)前，社會(huì)企業(yè)（公眾）信息系統(tǒng)及公布制度尚未建立。銀行只能在柜臺(tái)辦理業(yè)務(wù)時(shí)想客戶了解，但這種方式效果不盡人意。一是客戶往往以屬于公司秘密和個(gè)人隱私為由拒絕透露或提供相關(guān)信息；二是客戶愿意提供，但無法核實(shí)。

4、有效證明文件較多，識(shí)別難度較大。目前我國的有效身份證件主要包括：居民身份證、臨時(shí)身份證、戶口簿、護(hù)照、軍人及武裝警察身份證件、港澳及臺(tái)灣居民往來大陸通行證等。柜面人員在缺少有效識(shí)別手段的前提下，對(duì)于如此多的有效身份證件，很難識(shí)別其真?zhèn)�，因此難以確保客戶盡職調(diào)查中對(duì)客戶身份的真實(shí)性、合法性。

二、幾點(diǎn)建議

一是盡快制定統(tǒng)一的本外幣操作制度。反洗錢部門應(yīng)根據(jù)銀行本外幣一體化經(jīng)營的發(fā)展趨勢，印制統(tǒng)一的客戶盡職調(diào)查表，應(yīng)包含涉及本外幣信息的所有要素，使銀行能夠按照統(tǒng)一的操作規(guī)范來進(jìn)行客戶盡職調(diào)查，以免引起不公平競爭，從而進(jìn)一步提高反洗錢客戶盡職調(diào)查質(zhì)量。

二是加強(qiáng)宣傳和培訓(xùn)，切實(shí)提高客戶盡職調(diào)查的質(zhì)量。反洗錢部門可利用多種載體開展形式多樣的宣傳教育活動(dòng)，使客戶了解反洗錢工作的主要意義，自覺配合盡職調(diào)查工作。同時(shí)，通過一系列的宣傳教育活動(dòng)，使金融機(jī)構(gòu)從業(yè)人員特別是一線柜臺(tái)人員充分認(rèn)識(shí)到洗錢的危害性，增強(qiáng)反洗錢工作的責(zé)任感和使命感。金融機(jī)構(gòu)自身也應(yīng)加大對(duì)反洗錢客戶盡職調(diào)查的培訓(xùn)，如采取以會(huì)代訓(xùn)、舉辦講座等方式增強(qiáng)培訓(xùn)的有效性，促進(jìn)反洗錢工作效率的提高。

客戶調(diào)查報(bào)告范文第5篇

在成立兩年多的時(shí)間里，“經(jīng)銷商戰(zhàn)略聯(lián)盟”以幫助客戶達(dá)成最終銷售作為自己的目標(biāo)和責(zé)任。通過電視媒體、廣告客戶、經(jīng)銷商三方的緊密配合，實(shí)現(xiàn)從廣告宣傳到市場銷售整個(gè)營銷過程的暢通性。以產(chǎn)品鋪貨、直接營銷、廣告促進(jìn)、危機(jī)公關(guān)等方面的合作促使三方達(dá)成利益共同體，從而為廣告客戶及經(jīng)銷商提供切實(shí)有效的廣告增值服務(wù)。

聯(lián)盟成立至今，獨(dú)特的服務(wù)方式得到了廣告客戶的普遍認(rèn)可，服務(wù)理念逐步發(fā)展成為省級(jí)媒體紛紛效仿的廣告增值服務(wù)新模式。

目前，作為全國電視媒體廣告增值服務(wù)的領(lǐng)跑者，“經(jīng)銷商戰(zhàn)略聯(lián)盟”正秉承著不斷完善，持續(xù)創(chuàng)新的思路大步向前。在此過程中，“行業(yè)”和“市調(diào)”成為“經(jīng)銷商戰(zhàn)略聯(lián)盟”可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵詞。

實(shí)踐證明：行業(yè)劃分是對(duì)龐大的經(jīng)銷商數(shù)據(jù)體系進(jìn)行科學(xué)管理的實(shí)效模式。

“經(jīng)銷商戰(zhàn)略聯(lián)盟”自成立以來，選擇日化、食品、醫(yī)藥保健品、通訊、家電、飲料、酒類、汽車、房地產(chǎn)、金融、旅游、服裝、教育十三大行業(yè)的重點(diǎn)品牌，為其提供消費(fèi)者調(diào)查及零售市場調(diào)查，第一手掌握各行業(yè)流通及銷售環(huán)節(jié)資訊，建立基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的檔案，形成周期性的市場調(diào)查。

行業(yè)服務(wù)采取全面開花，重點(diǎn)突破的方式

經(jīng)銷商戰(zhàn)略聯(lián)盟與本地專業(yè)調(diào)研機(jī)構(gòu)開展長期合作，定期為客戶的重點(diǎn)廣告投放品牌的產(chǎn)品、鋪貨、價(jià)格、促銷與銷售情況等進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，形成經(jīng)銷商數(shù)據(jù)的周報(bào)制度。該項(xiàng)工作以廣告客戶的實(shí)際需求出發(fā)，以圖片形式記錄產(chǎn)品貨架擺放與產(chǎn)品促銷行為（如下圖所示）、對(duì)比調(diào)查行業(yè)各品牌的市場動(dòng)態(tài)信息、對(duì)比分析各品牌的廣告投放特征，力求以最細(xì)致的服務(wù)方式為客戶提供直觀的終端情報(bào)，有效促進(jìn)客戶與經(jīng)銷商的良性溝通。

在此基礎(chǔ)上，“經(jīng)銷商戰(zhàn)略聯(lián)盟”建立日化、飲料、食品、藥品、家電等重點(diǎn)行業(yè)的零售市場季度報(bào)告體系，這種權(quán)威的行業(yè)報(bào)告對(duì)經(jīng)銷商選擇品牌、尋找終端缺陷和對(duì)廣告客戶及時(shí)了解市場狀況、調(diào)整銷售策略來說，價(jià)值都是不言而喻的。

以食品行業(yè)市調(diào)報(bào)告為例，今年8月“經(jīng)銷商戰(zhàn)略聯(lián)盟”為某全國著名食品企業(yè)提供的重慶食品市場專業(yè)調(diào)研報(bào)告，對(duì)重慶區(qū)域方便面行業(yè)競爭態(tài)勢、重慶方便面市場消費(fèi)狀況、重慶方便面市場主要競爭品牌市場推廣及營銷策略等方面進(jìn)行了詳細(xì)的闡述。以下列舉部分調(diào)研數(shù)據(jù)：

1.重慶市場各方便面品牌市場份額：

2. 重慶消費(fèi)者購買方便面時(shí)考慮的因素：

3. 重慶消費(fèi)者對(duì)方便面口味的偏好：

該報(bào)告調(diào)研數(shù)據(jù)涉及到方便面銷售市場的53個(gè)項(xiàng)目，以及與之相關(guān)的20個(gè)媒體投放策略項(xiàng)目，成為客戶制定下一年度重慶廣告投放計(jì)劃的重要參考依據(jù)。

媒體資源的充分運(yùn)用，使經(jīng)銷商戰(zhàn)略聯(lián)盟成為行業(yè)服務(wù)的權(quán)威機(jī)構(gòu)

同時(shí)，“經(jīng)銷商戰(zhàn)略聯(lián)盟”定期開展經(jīng)銷商服務(wù)項(xiàng)目，先后與重慶市零售商協(xié)會(huì)共同推出“重慶百姓最喜愛的超市評(píng)選活動(dòng)”；與重慶醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會(huì)共同推出“2006百姓最滿意星級(jí)藥房評(píng)選活動(dòng)”；把握每次年度行業(yè)會(huì)議的商機(jī)，如房交會(huì)、藥交會(huì)、日化會(huì)、車展等，為行業(yè)經(jīng)銷商提供最大限度的媒體宣傳服務(wù)。

在今年7月舉行的“2006百姓最滿意星級(jí)藥房評(píng)選活動(dòng)”中，“經(jīng)銷商戰(zhàn)略聯(lián)盟”精心打造了為期50天的全方位、多視角的宣傳計(jì)劃，網(wǎng)羅電視、電臺(tái)、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、POP多元傳播途徑，對(duì)活動(dòng)進(jìn)行全程跟蹤報(bào)道，為參評(píng)的各大藥房做廣泛的正面宣傳。強(qiáng)大的媒體資源優(yōu)勢，多方位的通力配合，在階段時(shí)間內(nèi)造就了重慶藥品行業(yè)的宣傳熱潮。

“市調(diào)”：驗(yàn)證電視廣告對(duì)市場銷售的巨大推動(dòng)力

“經(jīng)銷商戰(zhàn)略聯(lián)盟”成立后，將電視媒體單一的廣告策略服務(wù)，擴(kuò)展到客戶產(chǎn)品和競爭品牌的產(chǎn)品研究、終端網(wǎng)絡(luò)、賣場陳列、消費(fèi)者行為、銷售情況等各方面的服務(wù)。將媒體廣告投放數(shù)據(jù)與市場銷售調(diào)研成果進(jìn)行對(duì)比和分析，通過真實(shí)數(shù)據(jù)和終端回饋協(xié)助客戶制定營銷方案，從而構(gòu)筑渠道競爭力。

通過“經(jīng)銷商戰(zhàn)略聯(lián)盟”兩年多的調(diào)研分析，對(duì)所有客戶的終端數(shù)據(jù)采集均證明了電視廣告對(duì)市場銷售的巨大推動(dòng)作用。以某國際著名日化品牌為例：該企業(yè)的牙膏類產(chǎn)品2005年至今銷售份額與廣告投放效果對(duì)比如下圖所示：

可以看到，該產(chǎn)品于2005年在重慶區(qū)域僅有零星廣告投放，2006年后在重慶區(qū)域加大廣告投放力度，隨著廣告觸達(dá)率的增加，根據(jù)經(jīng)銷商戰(zhàn)略聯(lián)盟的市場調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，該產(chǎn)品在重慶區(qū)域的市場銷售份額顯著增加。

“市調(diào)”：行業(yè)內(nèi)的“外在性”原理

“燈塔效應(yīng)”是經(jīng)濟(jì)學(xué)解釋“外在性”原理的案例：該效應(yīng)是指只要海邊建立了燈塔，那么燈塔就是為所有過往船只服務(wù)，而不僅僅針對(duì)建造者服務(wù)。

將這一理論運(yùn)用到“經(jīng)銷商戰(zhàn)略聯(lián)盟”，就是每建立一個(gè)客戶（經(jīng)銷商）檔案，都要對(duì)客戶（經(jīng)銷商）所屬行業(yè)進(jìn)行全面梳理，該檔案一旦建立，就能適用于該行業(yè)的所有客戶（經(jīng)銷商）。該方式大大降低了“經(jīng)銷商戰(zhàn)略聯(lián)盟”的工作規(guī)模與成本。