最聰明的人不說話
古希臘有一句民諺說:“聰明的人,借助經(jīng)驗(yàn)說話;而更聰明的人,根據(jù)經(jīng)驗(yàn)不說話。”西方還有一句著名的話叫:雄辯是銀,傾聽是金。中國人則流傳著“言多必失”和“訥于言而敏于行”這樣的濟(jì)世名言。
這些都給了我們這樣的建議:在個別交往中,盡可能少說而多聽。在我們身邊,經(jīng)常會有這樣的人,他們喜歡多說話,總是喜歡顯示自己怎么樣怎么樣,好像他博古通今似的 。這樣的人,以為別人會很服他們,其實(shí),只要有點(diǎn)社會閱歷的人,都會不以為然 。更聰明的人,或者說智慧的人,往往會根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn),知道自己要是多說,必然會說得多錯得也就多,所以不到需要時,總是少說或者不說 。當(dāng)然,到了說比不說更有效時,我們一定要說 。
但是,上了年紀(jì)的人都知道,大多數(shù)事情,說了比不說更有效的,并不多。當(dāng)然,如果只是泛泛之交,那么隨便聊聊也沒有什么不可以的。可是,你要是把對方當(dāng)作一個坦誠的朋友來對待,并要進(jìn)行深交的話,那就不要什么都談,否則會給你帶來很多人際關(guān)系上的麻煩。
任何人說話說多了后,就難免會有水分,因?yàn)檫@是人在自覺或不自覺中掩飾自己或“騙人”的需要。而騙人的東西,想讓別人知道是很難的。因此,說得多就錯得多,還是少說為妙,除非真的到了非說不可的時候。
雄辯是銀,傾聽是金 。在銷售中,這句話就更有用處了 。若是在給顧客下訂單時,對方出現(xiàn)一會兒沉默的話,你千萬不要以為自己有義務(wù)去說什么。相反,你要給顧客足夠的時間去思考和作決定。千萬不要自作主張,打斷他們的思路,否則,你會后悔得吐血。
日本金牌保險(xiǎn)推銷員原一平曾有這樣的推銷經(jīng)歷:他去訪問一位出租車司機(jī),那位司機(jī)堅(jiān)決認(rèn)為原一平絕對沒有機(jī)會去向他推銷人壽保險(xiǎn)。當(dāng)時,這位司機(jī)肯會見原一平,是因?yàn)樵黄郊依镉幸徊糠庞硻C(jī),它可以放彩色有聲影片,而這是那位司機(jī)沒有見過的。
原一平放了一部介紹人壽保險(xiǎn)的影片,并在結(jié)尾處提了一個結(jié)束性的問題:“它將為你及你的家人帶來些什么呢?”放完影片,大家都靜悄悄的坐在原地。3分鐘后,那位司機(jī)經(jīng)過心中的一番激烈交戰(zhàn),主動問原一平:“現(xiàn)在還能參加這種保險(xiǎn)嗎?”
最后,他簽了一份高額的人壽保險(xiǎn)契約。
在從事銷售時,有的推銷員腦子里會有這樣一種錯誤想法,他們以為沉默意味著缺陷?墒,恰當(dāng)?shù)拈L時間的沉默不但是允許的,而且也是受顧客歡迎的。因?yàn)檫@可以給他們一種放松的感覺,不至于因?yàn)橛腥舜叽俣鞒霾萋实臎Q定。
當(dāng)顧客說“我考慮一下”時,我們一定要給予他充足的時間去思考,因?yàn)檫@總比“你先回去吧,我想考慮好了再打電話給你吧” 。別忘了,顧客保持沉默時,就是他在為你考慮了。相比較而言,顧客承受沉默的壓力要比我們承受的還要大得多,因此,極少顧客會含蓄地猶豫超過2分鐘的。
如果你——推銷員——先開口的話,那么你就有失去了交易的危險(xiǎn) 。因此,在顧客開口之前,務(wù)必保持沉默,除非你想丟掉生意 。
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