營銷系統(tǒng)方案范文第1篇

一丶方案就是為了解決客戶問題

系統(tǒng)解決方案立足于客戶的切實(shí)需求，針對性的解決一個或一系列相關(guān)的問題。只有當(dāng)企業(yè)與客戶共同合作，根據(jù)客戶需要設(shè)計(jì)產(chǎn)品、服務(wù)及信息提供，并把它們集成為一個獨(dú)特的整體，而且能夠最完美地滿足客戶需求，才能說為客戶提供了真正的解決方案。諸如南方略針對新亞制程的生產(chǎn)體系中存在的薄弱環(huán)節(jié)信息不對稱現(xiàn)象，而出現(xiàn)研發(fā)、采購和生產(chǎn)環(huán)節(jié)的信息不對稱現(xiàn)象，信息在各個環(huán)節(jié)中不能完整無阻地流通，使到不合理的生產(chǎn)工藝環(huán)節(jié)大量存在。南方略針對客戶的核心痛點(diǎn)，做出系統(tǒng)解決方案，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)工藝的優(yōu)化。南方略為新亞制程整合了專業(yè)售前方案服務(wù)，首先，設(shè)計(jì)和制定作業(yè)環(huán)境；然后，設(shè)計(jì)制程工藝方案；最后，就是選型、定型和采購。在工藝方面，新亞制程由使用高溫膠紙改良到使用阻焊膏來封堵排插孔。由于以阻焊膏代替了高溫膠紙，使得生產(chǎn)工序和作業(yè)人數(shù)減小 ，生產(chǎn)成本大幅減低，生產(chǎn)效率也得以大大提高 。透過環(huán)境、工藝和采購的完美整合，使到新亞制程研發(fā)出新產(chǎn)品、自動化設(shè)備和自主品牌，從而確保產(chǎn)品達(dá)到高品質(zhì)、高效率、低成本的優(yōu)勢。

系統(tǒng)解決方案會基于市場細(xì)分，諸如行業(yè)及客戶規(guī)模的細(xì)分，這樣才能做到個性化。由于不同客戶的情況各有差異，系統(tǒng)解決方案會針對不同企業(yè)的痛癥而對癥下藥，這就是個性化，或者說定制化。諸如南方略為杰克縫紉機(jī)度身訂造一套從產(chǎn)品、推廣、品牌到市場定位的全面解決方案，成功提高顧客的覆蓋面，并打造品牌美譽(yù)度，牢牢地鞏固市場地位，保持市場同步增長。從細(xì)節(jié)來看，南方略的專家銷售團(tuán)隊(duì)為杰克縫紉機(jī)從公司內(nèi)部競爭力到外部的宏觀市場狀況做出一個詳細(xì)的分析，并認(rèn)為杰克要進(jìn)一步把服務(wù)提升到戰(zhàn)略的高度，不斷提高服務(wù)水平形成差異化，打造公司核心競爭力�？梢�，解決方案是針對客戶需求的個性化定制。企業(yè)要能夠搭建解決方案平臺，并整合組件資源，能夠針對不同的客戶需求，提供個性化的解決方案。

二丶將客戶痛點(diǎn)轉(zhuǎn)換為方案價(jià)值的過程

系統(tǒng)解決方案就是將客戶痛點(diǎn)轉(zhuǎn)換為方案價(jià)值的過程。即所謂的“PTV（pain to value）”，是一個圍繞客戶痛點(diǎn)展開營銷，將客戶痛點(diǎn)轉(zhuǎn)換為對改變的需求，進(jìn)一步提供有價(jià)值的方案，最終獲得項(xiàng)目外包。過程中，專家銷售團(tuán)隊(duì)充分了解目標(biāo)客戶，發(fā)掘目標(biāo)客戶問題和痛點(diǎn)，掌握目標(biāo)客戶需求，并針對其需求、痛點(diǎn)開展有針對性的業(yè)務(wù)活動，充分與客戶溝通，讓客戶高層（特別是決策者）參與到系統(tǒng)解決方案的開發(fā)，獲得客戶認(rèn)同。就好像南方略做客戶的家教，舉辦系統(tǒng)解決方案顧問式銷售的培訓(xùn)課程，為客戶公司的高層分析行業(yè)困境，聚焦客戶問題和痛點(diǎn)，把握需求，從產(chǎn)品供應(yīng)商向系統(tǒng)解決方案服務(wù)商轉(zhuǎn)變，為客戶創(chuàng)造獨(dú)特價(jià)值，建立長期共贏的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。可見，南方略舉辦的公開課，立足實(shí)戰(zhàn)提出解決之道，從而吸引客戶了解公司自身的問題，尋求專家的幫助。

三、從有求於人到有助於人

起初， 專家銷售團(tuán)隊(duì)百般討好的向客戶推銷解決方案，為求贏得客戶信任，達(dá)成訂單。對于客戶，可能認(rèn)識不到其自身真正的價(jià)值需求。這樣，他們會意識不到對解決方案的需要，趨向?qū)�銷售拒之門外。當(dāng)然，這是由多種因素決定的，諸如客戶自我診斷能力有限，或者客戶未能站在戰(zhàn)略角度去思考等諸多因素，或者“臨陣而迷”，無法正確認(rèn)識自己。在這種情況下，企業(yè)的專家銷售團(tuán)隊(duì)是他們的明燈，清晰地指向客戶的價(jià)值需求，增強(qiáng)客戶的感知價(jià)值。當(dāng)為客戶找出存在的問題后，這往往是困擾客戶成長的煩惱，正因如此，客戶會產(chǎn)生“改變”的愿望。以此為基礎(chǔ)，客戶才能發(fā)現(xiàn)真實(shí)的解決方案價(jià)值。此時(shí)，專家銷售團(tuán)隊(duì)就如醫(yī)生看病一樣，先要診斷——望、聞、問、切、查，然后再“對癥下藥”。這樣做才是真正對客戶負(fù)責(zé)，所提供的解決方案將來也就不會成為“無效藥”，更不會成為“毒藥”危害客戶。通過企業(yè)為客戶量身定制一份價(jià)值藍(lán)圖，通過這個藍(lán)圖使客戶可以感知這份“價(jià)值大餐”的色、香、味，進(jìn)而“垂涎”。所以，如果我們深入來看，系統(tǒng)解決方案就是客戶的靈丹妙藥，具有獨(dú)特的價(jià)值，幫助治療久患的痛癥，促進(jìn)公司健康穩(wěn)步地發(fā)展。

四、建立長遠(yuǎn)的合作關(guān)系，為客戶創(chuàng)造獨(dú)特價(jià)值， 互惠互利

系統(tǒng)解決方案不單是為客戶提供最基本的解決方發(fā)，而且?guī)в懈郊赢a(chǎn)品的。

一方面，系統(tǒng)解決方案基本上包括問題界定、問題解決所需要的產(chǎn)品和服務(wù)，甚至這些產(chǎn)品和服務(wù)的成本核算，并保證這些產(chǎn)品和服務(wù)組合是最精簡、最有效而且成本是最低的，從而為客戶創(chuàng)造獨(dú)特的價(jià)值，構(gòu)成企業(yè)的核心競爭力。另一方面，系統(tǒng)解決方案更是帶有附加價(jià)值，是公司與客戶建立和維護(hù)長遠(yuǎn)關(guān)系的橋梁。這些附加價(jià)值包括為客戶提供產(chǎn)品的售前、售中、售后的一般性知識咨詢和技術(shù)支持丶為客戶提供個性化產(chǎn)品的研發(fā)丶樣品定制和解決方案式的特殊合作和服務(wù)丶為客戶提供所有商務(wù)服務(wù)的過程質(zhì)量，包括信息傳遞、溝通和反饋的效率丶與客戶間建立的關(guān)系、友誼和信任，包括個人間的和組織間的關(guān)系和信任丶對客戶產(chǎn)品外的其他需求的及時(shí)了解、響應(yīng)和滿足等等。一旦關(guān)系建立就要珍惜，利用數(shù)據(jù)庫和各種手段對關(guān)系進(jìn)行維護(hù)，通過不斷的積累、深化，使其成為企業(yè)寶貴的資源，比如順路拜訪、節(jié)假日問候等，關(guān)系生根發(fā)芽、健康成長來自于企業(yè)日常細(xì)心的維護(hù)。與客戶交往，也許只是節(jié)日的一個電話、一個短信、一封Email等，但是他保持了與客戶不間斷的關(guān)系，告訴客戶或聯(lián)系人員自己并沒有忘記他、忘記他給自己帶來的幫助，同時(shí)也為以后的工作展開建立基礎(chǔ)。

營銷系統(tǒng)方案范文第2篇

【關(guān)鍵字】 ROI指標(biāo)體系 投入產(chǎn)出評估 營銷效益評估

一、引言

營銷資源的投放與效益產(chǎn)出，同時(shí)兼顧用戶感知，如何決策這三者的平衡，如何達(dá)到效益最大化是存在于通信行業(yè)的一項(xiàng)重要問題。該專題將理論結(jié)合實(shí)踐，打造基于ROI指標(biāo)體系的投入產(chǎn)品評估系統(tǒng)，將項(xiàng)目后評估在營銷活動策劃開發(fā)、實(shí)施過程、效益評估方面本地化落實(shí)。營銷活動評估系統(tǒng)涉及從策劃到實(shí)施后評估的全部過程，分別構(gòu)建了系統(tǒng)、科學(xué)的指標(biāo)體系，從策劃、實(shí)施、效益三個角度，重新定義了營銷活動投入、產(chǎn)出、ROI等以往標(biāo)準(zhǔn)較為模糊的指標(biāo)，并充分考慮了指標(biāo)在實(shí)際運(yùn)營中的意義和取值特征，結(jié)合使用了簡單線性評分和分段線性評分法，對營銷活動進(jìn)行全面分析與評估。

二、ROI投入產(chǎn)出評估算法

2.1 ROI投入產(chǎn)出分析規(guī)則

量化投入產(chǎn)出，計(jì)算出營銷活動和營銷方案的ROI（投入產(chǎn)出比），評估營銷效益，指導(dǎo)下一階段在資源有限的情況下如何開展?fàn)I銷活動，實(shí)現(xiàn)利潤最大化。

1）ROI：營銷活動投入產(chǎn)出率，計(jì)算基于活動開展的營銷方案的投入和產(chǎn)出，基于ROI的計(jì)算公式，營銷方案的折扣或成本需大于0 ；

2）產(chǎn)出：營銷方案生效期間作用于客戶帶來的收入提升（使用營銷方案后的收入-不適用營銷方案的預(yù)期收入）；

3）投入：營銷方案生效期間贈送的話費(fèi)折扣和補(bǔ)貼的成本之和。

2.2 投入公式計(jì)算

營銷方案投入是指營銷方案生效期間贈送的話費(fèi)折扣和補(bǔ)貼的成本之和，包括預(yù)存贈送折扣、購機(jī)補(bǔ)貼、實(shí)物成本、電子票券等。

投入=營銷方案生效人數(shù)*（營銷方案折扣+營銷方案成本）

2.3 產(chǎn)出公式計(jì)算

保有類產(chǎn)出=營銷方案生效人數(shù)*爆有錢*保有貢獻(xiàn)系數(shù)

保有貢獻(xiàn)系數(shù)=保有后保有率（1-保有后保有率保有生命周期）/保有后離網(wǎng)率 - 保有前保有率（1-保有前保有率保有生命周期）/保有前離網(wǎng)率

變量說明：

營銷方案生效用戶數(shù)：當(dāng)月BOSS中該營銷方案的生效用戶數(shù)。

保有前ARPU：當(dāng)月營銷方案生效的用戶方案生效前3個月（X-3，X-2，X-1，不含生效當(dāng)月）的月均ARPU。

保有前離網(wǎng)率：各品牌的離網(wǎng)率存在差異性，各品牌的前3個月（X-3，X-2，X-1，不含生效當(dāng)月）月均離網(wǎng)率。該離網(wǎng)率與營銷方案無關(guān)，只跟品牌相關(guān)。

保有后離網(wǎng)率：營銷方案生效的用戶以品牌劃分，各品牌用戶群體在辦理營銷方案之后的月均離網(wǎng)率。離網(wǎng)率持續(xù)調(diào)整至營銷方案保有周期結(jié)束。

保有生命周期：BOSS中營銷方案捆綁月數(shù)。

三、結(jié)束語

基于ROI指標(biāo)體系的營銷活動評估系統(tǒng)通過分析以往業(yè)務(wù)難點(diǎn)，整合以往評估經(jīng)驗(yàn)，在系統(tǒng)中大膽設(shè)計(jì)多項(xiàng)創(chuàng)新，致力于在保障甚至提升用戶感知的基礎(chǔ)上，最大限度為營銷資源投放與效益產(chǎn)出的運(yùn)營決策給予支撐。

（1）建立閉環(huán)監(jiān)控體系，精準(zhǔn)監(jiān)控各階段活動狀態(tài) ：以往營銷活動的申請和實(shí)施數(shù)據(jù)存放在不同系統(tǒng)，而營銷活動評估系統(tǒng)的出現(xiàn)，打通了多個平臺數(shù)據(jù)接口，將數(shù)據(jù)內(nèi)容聚合在一起，業(yè)務(wù)人員只需通過營銷活動評估專題即可查看所有營銷活動相關(guān)的聚合內(nèi)容，大大提高業(yè)務(wù)人員工作效率；

營銷系統(tǒng)方案范文第3篇

《網(wǎng)絡(luò)營銷》既是電子商務(wù)專業(yè)的一門專業(yè)必修課程，也是目前經(jīng)濟(jì)和技術(shù)環(huán)境下的一種前沿的、應(yīng)用前景廣闊的營銷技能和方法。網(wǎng)絡(luò)營銷思維、方法和技能的掌握程度直接反映了電子商務(wù)專業(yè)學(xué)生專業(yè)知識和應(yīng)用能力的高低。從多年的教學(xué)實(shí)踐來看，很多其他非電子商務(wù)專業(yè)的學(xué)生，在對電子商務(wù)專業(yè)知識的需求上也主要體現(xiàn)在對網(wǎng)絡(luò)營銷知識和技能的需求。

二、網(wǎng)絡(luò)營銷教學(xué)改革現(xiàn)狀

目前，國內(nèi)很多院校的同行對于《網(wǎng)絡(luò)營銷》課程的教學(xué)改革提出了有益的思考。如張秀英[1]總結(jié)了目前高�！毒W(wǎng)絡(luò)營銷》課程教學(xué)主要存在教材選用不當(dāng)、教學(xué)方法單一、實(shí)踐實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)薄弱等問題，并提出了選擇實(shí)踐導(dǎo)向的教材、重學(xué)生實(shí)踐能力培養(yǎng)等對策建議。李柱[2]提出要重視《網(wǎng)絡(luò)營銷》課程的教學(xué)過程的設(shè)計(jì)，并進(jìn)一步提出“選擇好教學(xué)內(nèi)容、設(shè)計(jì)多種教學(xué)過程、采用靈活的教學(xué)方法、實(shí)施多樣化的考核方式”等思路。高曉娟[3]重點(diǎn)分析了項(xiàng)目教學(xué)法在《網(wǎng)絡(luò)營銷》教學(xué)中的運(yùn)用。劉玲[4]提出在《網(wǎng)絡(luò)營銷》教學(xué)中采用“案例驅(qū)動”的教學(xué)方法。于冰[5]提出一種“通過對教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行項(xiàng)目設(shè)計(jì),以項(xiàng)目為導(dǎo)向、任務(wù)為驅(qū)動,以前后貫通的系列技能訓(xùn)練為依托”的網(wǎng)絡(luò)營銷教學(xué)思路。可見，《網(wǎng)絡(luò)營銷》是一門新興的課程，對于理論和實(shí)踐有著雙重的要求，教學(xué)改革勢在必行。案例教學(xué)和實(shí)驗(yàn)教學(xué)是開展《網(wǎng)絡(luò)營銷》教學(xué)必不可少的兩種基本的方法。

三、網(wǎng)絡(luò)營銷課程體系設(shè)計(jì)和改革的現(xiàn)實(shí)壓力

相比傳統(tǒng)的《市場營銷》課程，《網(wǎng)絡(luò)營銷》在教材建設(shè)、研究歷史、研究結(jié)論的有效性和穩(wěn)定性等方面都還遠(yuǎn)不成熟，是一門年輕的新生課程。而相比《電子商務(wù)》課程，《網(wǎng)絡(luò)營銷》又具有明顯的技術(shù)應(yīng)用的專業(yè)化和深化的特點(diǎn)，對于學(xué)生的創(chuàng)新能力、實(shí)踐能力、動手能力等都有更高的要求。鑒于多年來對于本課程的教學(xué)和不斷總結(jié)，筆者感到進(jìn)一步深化和推進(jìn)這門課程的教學(xué)改革，提升學(xué)生對知識的理解、掌握并最終熟練運(yùn)用的能力，還有很多的工作可以做，需要做。

四、基于創(chuàng)新和實(shí)踐能力提升的《網(wǎng)絡(luò)營銷》課程教學(xué)體系設(shè)計(jì)

1.設(shè)計(jì)目標(biāo)圍繞《網(wǎng)絡(luò)營銷》的課程特征、網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境，結(jié)合用人企業(yè)需求和學(xué)生的需求，根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)營銷》教學(xué)創(chuàng)新和改革思路的指導(dǎo)，為實(shí)踐教學(xué)、案例教學(xué)等提供切實(shí)可行的案例、資料和方案設(shè)計(jì)，提高課程內(nèi)容的精細(xì)化，為《網(wǎng)絡(luò)營銷》的案例教學(xué)和實(shí)驗(yàn)教學(xué)提供科學(xué)的體系和實(shí)施細(xì)節(jié)，提升學(xué)生的網(wǎng)絡(luò)營銷思維能力和創(chuàng)造性、系統(tǒng)系解決問題的能力。2.設(shè)計(jì)內(nèi)容(1)《網(wǎng)絡(luò)營銷》案例教學(xué)體系.根據(jù)多年來使用過的案例，對案例進(jìn)行分類總結(jié)，提煉案例的特點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)規(guī)律，尋找解決這類案例問題的基本思路和方法。(2)項(xiàng)目導(dǎo)向教學(xué)過程及方案。通過實(shí)地調(diào)研，帶領(lǐng)學(xué)生全程參與網(wǎng)絡(luò)營銷項(xiàng)目，撰寫經(jīng)典的網(wǎng)絡(luò)營銷案例庫，進(jìn)行案例分析，切實(shí)落實(shí)解決方案并進(jìn)行方案的評估和效果反饋。(3)《網(wǎng)絡(luò)營銷》實(shí)驗(yàn)教學(xué)體系設(shè)計(jì)。對實(shí)驗(yàn)部分進(jìn)行更精細(xì)的設(shè)計(jì)，充分調(diào)研《網(wǎng)絡(luò)營銷》教學(xué)領(lǐng)域的所有的實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)系統(tǒng)，并且分析討論，選出經(jīng)典的實(shí)驗(yàn)內(nèi)容，并針對該內(nèi)容進(jìn)行重新的設(shè)計(jì)，提高課程實(shí)驗(yàn)的精細(xì)度和有效性。(4)《網(wǎng)絡(luò)營銷》教學(xué)平臺開發(fā)。上述內(nèi)容針對目前高�！毒W(wǎng)絡(luò)營銷》課程教學(xué)中存在的問題，夯實(shí)經(jīng)典案例庫及案例教學(xué)方案的教學(xué)組織和實(shí)施方案、經(jīng)典實(shí)驗(yàn)梳理和再設(shè)計(jì)及實(shí)驗(yàn)教學(xué)組織和實(shí)施方案、網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)訓(xùn)平臺建設(shè)等工作，是在遵循科學(xué)的解決對策的基礎(chǔ)上，做出的實(shí)質(zhì)性的推進(jìn)工作，有很強(qiáng)的實(shí)踐意義和價(jià)值。3.保障措施從組織保障的角度來說，需要依托專業(yè)所在的教學(xué)行政單位，成立獨(dú)立的網(wǎng)絡(luò)營銷教學(xué)改革研討小組，由擔(dān)任課程教學(xué)的專業(yè)教師組成。鑒于實(shí)驗(yàn)系統(tǒng)在網(wǎng)絡(luò)營銷教學(xué)中的作用，研討小組需及時(shí)向?qū)嶒?yàn)中心提供實(shí)驗(yàn)室發(fā)展相關(guān)材料，促進(jìn)實(shí)驗(yàn)教學(xué)老師隊(duì)伍與實(shí)驗(yàn)中心管理人員的聯(lián)系。從制度保障上來說，需要制定正規(guī)的管理制度和會議制度。如定期開展網(wǎng)絡(luò)營銷教學(xué)研討會；建立上級主管部門監(jiān)督檢查制度、學(xué)生評教和反饋制度等。從任務(wù)保障方面來說，可以通過設(shè)置一定的任務(wù)來保障課程教學(xué)改革的實(shí)現(xiàn)。如通過改革實(shí)施，進(jìn)行成果匯編：《網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)典案例分類及分析》、《網(wǎng)絡(luò)營銷案例教學(xué)方案及實(shí)施》、《網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)典實(shí)驗(yàn)教學(xué)方案及實(shí)施》、《網(wǎng)絡(luò)營銷教學(xué)平臺及應(yīng)用》等。

五、結(jié)論

營銷系統(tǒng)方案范文第4篇

關(guān)鍵詞：維系挽留系統(tǒng)；CRTS；應(yīng)用

中圖分類號：TP311 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1007-9599 (2023) 12-0000-01

Enterprise Maintenance System Building and Applications

Lin Jia

(China Telecom Co.,Ltd.Guangdong Branch,Shantou515041,China)

Abstract:This paper focuses on business retention system to maintain the structures,and to introduce the basic functions of companies maintain retain system,to achieve retention of business-to-work clients to maintain a systematic management.

Keywords:Maintenance system;CRTS;Application

隨著企業(yè)的發(fā)展及深入推進(jìn)聚焦客戶的信息化創(chuàng)新戰(zhàn)略，全面落實(shí)差異化的移動發(fā)展策略，準(zhǔn)確定位中高端市場，為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)有效益的規(guī)模發(fā)展。但是，在原業(yè)務(wù)營運(yùn)以及競爭日趨激烈的環(huán)境下，中高端客戶不斷流失，客戶結(jié)構(gòu)低端化，這一方面造成公司營銷資源的大量浪費(fèi)，同時(shí)也為順利實(shí)現(xiàn)“切入中高端、有效益的規(guī)模支撐”的發(fā)展戰(zhàn)略帶來不利影響。企業(yè)通過搭建企業(yè)維系挽留系統(tǒng)，可以對客戶的維系挽留工作進(jìn)行系統(tǒng)化管理。本文著重描述企業(yè)維系挽留系統(tǒng)項(xiàng)目實(shí)施的技術(shù)要求，全面闡述企業(yè)維系挽留系統(tǒng)的建設(shè)架構(gòu)。

一、定義和縮略語

CRTS：客戶維系挽留與針對性營銷系統(tǒng)簡稱，Customer Retention and Targeted market System。

維系挽留：是以增強(qiáng)客戶感知與黏性為目的，關(guān)懷客戶的整個生命周期并重點(diǎn)洞察客戶的流失傾向，采取措施避免客戶流失的過程。簡稱維挽。

針對性營銷：根據(jù)客戶的消費(fèi)需求、消費(fèi)特征等對客戶進(jìn)行細(xì)分，針對不同需求特征的客戶群，提供差異化的產(chǎn)品、套餐或服務(wù)的營銷過程。

二、建設(shè)范圍和目標(biāo)

建設(shè)CRTS需要達(dá)成以下目標(biāo)：鎖定中高端客戶，在客戶的不同生命周期，通過聚焦客戶關(guān)懷、全業(yè)務(wù)維系、流失預(yù)警挽留、拆機(jī)挽留、離網(wǎng)贏回等重點(diǎn)手段，有針對性地開展服務(wù)營銷工作，達(dá)到增強(qiáng)客戶感知與黏性、減少流失、提高價(jià)值的目的。

三、技術(shù)目標(biāo)

（一）梳理和固化營銷和維系流程。

（二）增強(qiáng)營銷執(zhí)行能力，實(shí)現(xiàn)多渠道協(xié)同派單。支持工作任務(wù)單在直銷渠道、電子渠道、實(shí)體渠道、社會渠道等系統(tǒng)之間的流轉(zhuǎn)，一方面能支撐渠道的協(xié)同、另一方面防止對用戶的過度打擾。

（三）加強(qiáng)營銷維挽過程的監(jiān)控與效果評估對客戶營銷維挽過程做記錄，對營銷維挽的效果如捆綁率、在網(wǎng)率等指標(biāo)進(jìn)行展現(xiàn)。

四、系統(tǒng)部署方案

（一）WEB服務(wù)器：采用雙機(jī)熱備方式以防止單點(diǎn)故障。

（二）數(shù)據(jù)庫：數(shù)據(jù)庫使用Oracle10g，2臺M9000小型機(jī)作為數(shù)據(jù)庫服務(wù)器，采用雙機(jī)RAC同步機(jī)制。

（三）存儲方案：通過雙通道FC連接到光纖交換機(jī)，再連接到存儲，磁帶庫連接以太網(wǎng)，做備份。

（四）負(fù)載均衡：添加F5分發(fā)器，在Web服務(wù)器前端做負(fù)載均衡，動態(tài)將請求分發(fā)到Web服務(wù)器。

五、功能模塊設(shè)計(jì)

（一）客戶管理：實(shí)現(xiàn)客戶查詢、服務(wù)查詢功能，展現(xiàn)客戶全視圖、服務(wù)視圖，按規(guī)則進(jìn)行客戶劃分、并可人工調(diào)整劃分關(guān)系。

（二）客戶挖掘：該功能由EDW系統(tǒng)提供，進(jìn)行界面集成。

（三）營銷策劃：營銷策劃人員進(jìn)行營銷策劃，實(shí)現(xiàn)方案制定、活動及波次配置，目標(biāo)客戶導(dǎo)入、目標(biāo)客戶篩選、客戶匹配、派單等功能。

（四）工單流轉(zhuǎn)：派單完成后，工單進(jìn)行流轉(zhuǎn)，進(jìn)行渠道協(xié)同�？蛻艚�(jīng)理可以進(jìn)行回單、轉(zhuǎn)單、退單、自主派單、工單打印等操作。

（五）客戶接觸：記錄經(jīng)理與客戶的接觸信息和溝通情況，目前主要有電話、郵件、短信以及上門等方式。

（六）營銷監(jiān)控：管理人員對活動、工單的完成情況進(jìn)行監(jiān)控。

（七）營銷評估：該功能由EDW系統(tǒng)提供，進(jìn)行界面集成。

（八）報(bào)表管理：報(bào)表分為兩部分：CRTS存在完整報(bào)表信息，且統(tǒng)計(jì)周期較短的，由CRTS實(shí)現(xiàn)；收入、業(yè)務(wù)發(fā)展類報(bào)表由EDW系統(tǒng)提供，進(jìn)行界面集成。

（九）流程管理：能過流程，實(shí)現(xiàn)工單流轉(zhuǎn)和渠道協(xié)同。

（十）工作支持：通知公共、短信、知識庫等工作支持。

（十一）系統(tǒng)管理：機(jī)構(gòu)、工號、工位及權(quán)限的定義。

（十二）營銷共享池：客戶關(guān)懷、銷售機(jī)會、營銷策略、客戶接觸信息與各渠道系統(tǒng)共享。

（十三）首頁：系統(tǒng)需要向客戶推薦信息的集中展現(xiàn)，主要分為提醒鏈接區(qū)、任務(wù)處理區(qū)、任務(wù)統(tǒng)計(jì)區(qū)及每日看數(shù)。

六、營銷/維挽方案管理

營銷/維挽方案管理功能包括營銷/維挽方案要素設(shè)置，渠道信息設(shè)置、目標(biāo)客戶與方案匹配等。

（一）營銷/維挽方案要素設(shè)置：營銷/維挽方案要素設(shè)置功能主要實(shí)現(xiàn)營銷或維挽方案要素的設(shè)置，包括方案的基礎(chǔ)信息的錄入、目標(biāo)客戶取數(shù)要求、渠道選擇、銷售策略選擇等信息要素的設(shè)置。（二）營銷/維挽方案渠道設(shè)置：本功能點(diǎn)實(shí)現(xiàn)對渠道類型維護(hù)、渠道最大派單能力的設(shè)置，以及對派發(fā)到渠道的營銷單總量進(jìn)行閥值控制，避免造成目標(biāo)客戶數(shù)量過多，出現(xiàn)渠道能力不匹配的情況。（三）銷售與關(guān)懷策略庫維護(hù)：銷售與關(guān)懷策略庫由策劃人員統(tǒng)一管理，記錄每個策略建立的時(shí)間、客戶目標(biāo)客戶名稱、策略內(nèi)容，便于查詢和修改。通過記錄用戶對營銷政策的反饋信息，積累評估結(jié)果，不斷地完善針對某一類用戶的營銷或維挽策略，形成策略的閉環(huán)管理，最終建立策略庫。（四）營銷共享池?cái)?shù)據(jù)管理：營銷/維挽活動的執(zhí)行可以是單一渠道模式，但在更多的時(shí)候，需要同時(shí)啟動多個渠道相互配合、協(xié)同作戰(zhàn)，有助于提高營銷/維挽成功率。營銷共享池?cái)?shù)據(jù)管理通過營銷數(shù)據(jù)共享池實(shí)現(xiàn)營銷信息在各渠道之間的共享，從而支撐營銷維挽的有序進(jìn)行，提高營銷維挽的效率，避免發(fā)生對客戶可能存在的接觸沖突。具體包括客戶關(guān)懷機(jī)會共享管理、銷售機(jī)會信息共享管理、營銷/維挽策略共享管理及客戶接觸信息共享管理等。

參考文獻(xiàn)：

營銷系統(tǒng)方案范文第5篇

關(guān)鍵詞：業(yè)擴(kuò)報(bào)裝；系統(tǒng)優(yōu)化；應(yīng)用研究

1 E供電公司業(yè)擴(kuò)報(bào)裝存在的問題及原因分析

隨著內(nèi)蒙古經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，各行各業(yè)對電力的需求越來越大，進(jìn)而導(dǎo)致業(yè)擴(kuò)報(bào)裝業(yè)務(wù)量急劇增長，目前，E供電公司在采取一系列業(yè)擴(kuò)報(bào)裝的工程管理措施后，雖然報(bào)裝接電時(shí)間和結(jié)存率均取得顯著下降，但業(yè)擴(kuò)報(bào)裝的工程仍面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

第一，組織結(jié)構(gòu)有待完善。目前E供電公司業(yè)擴(kuò)報(bào)裝的工程尚未建立權(quán)威部門，整個業(yè)擴(kuò)報(bào)裝流程未實(shí)現(xiàn)歸口管理，前后幾個環(huán)節(jié)的銜接性較差，部門環(huán)節(jié)的工作完成后，員工并未考慮該項(xiàng)工作的完成情況對后面一些環(huán)節(jié)的影響。第二，業(yè)擴(kuò)報(bào)裝的工程進(jìn)度管理有待強(qiáng)化。業(yè)擴(kuò)報(bào)裝的工程應(yīng)該是E供電公司的整體行為而不是單個部門的活動，應(yīng)該是一項(xiàng)商業(yè)活動而不僅僅是一項(xiàng)銷售活動。第三，業(yè)擴(kuò)報(bào)裝的工程質(zhì)量管理有待加強(qiáng)。目前E供電公司比較注重大型電力工程項(xiàng)目的質(zhì)量管理，如配電網(wǎng)的建設(shè)項(xiàng)目等，尚未在業(yè)擴(kuò)報(bào)裝的工程中全面開展工程質(zhì)量管理。

2 業(yè)擴(kuò)報(bào)裝流程優(yōu)化方案設(shè)計(jì)

2.1組織與職責(zé)設(shè)計(jì)

按照“集團(tuán)化運(yùn)作、集約化發(fā)展、精細(xì)化管理、標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)”的要求，依據(jù)“客戶服務(wù)為主線、量費(fèi)管理為重點(diǎn)、市場管理為導(dǎo)向、業(yè)務(wù)規(guī)范為突破”的理念，以實(shí)現(xiàn)信息化支撐為前提，以構(gòu)建適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)需要和電網(wǎng)企業(yè)營銷特點(diǎn)的、整體協(xié)同運(yùn)作的營銷業(yè)務(wù)模式為目標(biāo)，組織機(jī)構(gòu)按照“一部四中心”模式來進(jìn)行建設(shè)。

電費(fèi)管理、電能計(jì)量、客戶服務(wù)、需求側(cè)管理四個中心是營銷管理方式的重大變革，是集團(tuán)化運(yùn)作、集約化發(fā)展的客觀要求，也是“十一五”營銷工作的重點(diǎn)任務(wù)。從服務(wù)于“四個中心”建設(shè)工作大局出發(fā)，按照標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化、信息化要求對現(xiàn)有工作環(huán)節(jié)進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，整合出“四個中心”體系下的新裝、增容業(yè)擴(kuò)流程，也為確�！八膫�中心”高效運(yùn)作提供有力的支撐。

在參考國內(nèi)成功經(jīng)驗(yàn)，借鑒國際先進(jìn)管理思想，參考公司系統(tǒng)各單位營銷與服務(wù)工作的成功實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，充分借鑒埃森哲營銷業(yè)務(wù)流程咨詢成果，并引入以客戶為中心的CRM管理等先進(jìn)理念，科學(xué)開展管理創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新和業(yè)務(wù)流程優(yōu)化，確保滿足新形勢下營銷與服務(wù)工作的需求的目標(biāo)下，形成了適應(yīng)新的業(yè)擴(kuò)管理工作流程的“一部四中心”組織機(jī)構(gòu)，具體如圖4-1所示。

圖4-1 營銷一部四中心組織構(gòu)架圖

2.2流程信息管理

1）綜述

新的電力營銷管理信息系統(tǒng)以實(shí)用性、先進(jìn)性、可靠性、可擴(kuò)充性為原則，以省、市、縣、鄉(xiāng)一體化為目標(biāo)而開發(fā)的一套現(xiàn)代化電力營銷信息系統(tǒng)。系統(tǒng)覆蓋電力營銷管理所有業(yè)務(wù)包括客戶服務(wù)、營銷業(yè)務(wù)、電費(fèi)抄核收、計(jì)量管理、用電檢查、系統(tǒng)管理、綜合查詢、決策支持等。

2）新的營銷信息管理系統(tǒng)構(gòu)架及軟、硬件平臺

新系統(tǒng)采用DB2大型數(shù)據(jù)庫，服務(wù)器選用IBM RISC6000小型機(jī)，雙機(jī)互為備用。

3）新的營銷信息管理系統(tǒng)建設(shè)實(shí)施

為了規(guī)范營銷系統(tǒng)的建設(shè)、運(yùn)行、維護(hù)工作，協(xié)調(diào)各相關(guān)部門間的職責(zé)，加強(qiáng)營銷信息系統(tǒng)的管理，公司專門制定了電力營銷管理信息系統(tǒng)建設(shè)與運(yùn)行管理規(guī)定，明確了各部門、各崗位的相關(guān)職責(zé)。

圖4-2組織機(jī)構(gòu)圖

3 業(yè)擴(kuò)流程優(yōu)化方案實(shí)施步驟

l）準(zhǔn)備階段

E供電公司成立由總經(jīng)理掛帥，營銷副總經(jīng)理牽頭，營銷部具體負(fù)責(zé)牽頭的組織機(jī)構(gòu)，開展各項(xiàng)工作。電力營銷人員首先開展統(tǒng)一動員，提高對電力營銷系統(tǒng)業(yè)擴(kuò)流程再造與優(yōu)化實(shí)施的必要性、緊迫性，在思想上、意識上和概念上進(jìn)行統(tǒng)一。

2）調(diào)查研究現(xiàn)狀分析階段

第一，營銷部組織對電力營銷系統(tǒng)現(xiàn)有業(yè)擴(kuò)報(bào)裝流程及電力營銷信息系統(tǒng)管理和服務(wù)質(zhì)量狀況、組織機(jī)構(gòu)、資源配置以及現(xiàn)有的管理基礎(chǔ)進(jìn)行分析診斷，明確現(xiàn)有流程存在的問題。第二，重新明確各供電公司電力營銷系統(tǒng)的內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)，明確各部門和各崗位的職責(zé)權(quán)限。該項(xiàng)工作應(yīng)基于電力營銷系統(tǒng)的現(xiàn)有管理架構(gòu)開展。第三，討論確定整個電力營銷系統(tǒng)中業(yè)擴(kuò)報(bào)裝流程及電力營銷信息系統(tǒng)管理需要哪些過程，詳細(xì)確定改進(jìn)的重點(diǎn)節(jié)點(diǎn)和方案，同時(shí)確定改進(jìn)的過程和方法。

3）業(yè)擴(kuò)報(bào)裝流程及電力營銷信息系統(tǒng)改進(jìn)方案編寫階段

第一，為了保證業(yè)擴(kuò)報(bào)裝流程及電力營銷信息系統(tǒng)改進(jìn)方案編寫的質(zhì)量和進(jìn)度，由營銷部牽頭，抽調(diào)供電公司電力營銷系統(tǒng)業(yè)務(wù)骨干進(jìn)行集中封閉式管理，在充分討論和研究的基礎(chǔ)上，按照統(tǒng)一進(jìn)度、統(tǒng)一策劃、統(tǒng)一步驟、統(tǒng)一方法要求在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)編寫出業(yè)擴(kuò)報(bào)裝流程重組與優(yōu)化方案，相關(guān)部門配合。

第二，方案經(jīng)E供電公司電力營銷部組織相關(guān)部門討論確定報(bào)批稿，報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審核批準(zhǔn)后，內(nèi)蒙古電力集團(tuán)公司備案。

4）啟動電力營銷信息系統(tǒng)保障實(shí)施

業(yè)擴(kuò)報(bào)裝流程重組與優(yōu)化方案實(shí)施最終必須依靠電力營銷信息系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)，由該系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)流程流轉(zhuǎn)及時(shí)限考核，因此由信息中心成立了電力營銷信息系統(tǒng)流程優(yōu)化工作組，結(jié)合新版營銷信息系統(tǒng)的實(shí)施，同步推進(jìn)新版營銷信息系統(tǒng)的推廣和流程優(yōu)化工作。

4 結(jié)束語

業(yè)擴(kuò)報(bào)裝流程優(yōu)化就是以首尾相接的完整過程取代以往的各部門分割，難于管理的過程，為客戶提供“一口對外”全流程一體化服務(wù)。打破傳統(tǒng)的職能部門界限，綜合以往多個傳統(tǒng)專業(yè)的技術(shù)力量，壓縮管理層級。建設(shè)新信息系統(tǒng)支撐新業(yè)擴(kuò)報(bào)裝流程，新信息系統(tǒng)應(yīng)能滿足業(yè)擴(kuò)報(bào)裝流程中信息傳遞與處理的需要。適當(dāng)采用子流程并發(fā)的業(yè)務(wù)處理方式，大幅縮減流程整體時(shí)間。流程優(yōu)化過程需要開放的思維方式，不是使原有的流程變得更好，而是重新設(shè)計(jì)流程。圍繞著流程優(yōu)化的目標(biāo)，系統(tǒng)的清除業(yè)擴(kuò)報(bào)裝流程中存在的約束和障礙，有效提高市場占有率、客戶滿意度兩個企業(yè)運(yùn)行績效指標(biāo)。流程優(yōu)化是全新的探索，優(yōu)化后的流程仍需要后續(xù)的不斷完善。

參考文獻(xiàn)

[1] 石惠波編著.如何進(jìn)行流程設(shè)計(jì)與再造[M].北京大學(xué)出版社，2004.