服務(wù)行業(yè)營銷方案范文第1篇

1.1方案營銷的涵義��

方案營銷是指：“通過調(diào)查、研究和分析，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者多種相關(guān)需求，企業(yè)從顧客的眼光、思想、利益來分析顧客的要求，并向顧客提供有形產(chǎn)品、服務(wù)和信息的一種組合方案，是企業(yè)提供給顧客的用以解決問題，創(chuàng)造更高價(jià)值的一攬子工具”。��

簡單地說，方案營銷就是站在顧客的角度看問題，幫助顧客解決問題，以豐富顧客價(jià)值為核心開展?fàn)I銷，以系統(tǒng)的解決方案來贏得消費(fèi)者。它關(guān)注消費(fèi)者的行為變化趨向，制定品牌戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略，因此，所謂“解決方案”不只是以產(chǎn)品來滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產(chǎn)品+全方位的服務(wù)”，而是在顧客的參與下，根據(jù)顧客的需要，設(shè)計(jì)符合顧客特殊要求的超越產(chǎn)品功能利益的個(gè)性化服務(wù)整合體。它強(qiáng)調(diào)了顧客的參與性，將消費(fèi)者納入到營銷過程中，通過消費(fèi)者的參與溝通，創(chuàng)造出對(duì)消費(fèi)者來說最具有價(jià)值的產(chǎn)品、服務(wù)和信息的組合，從而形成消費(fèi)者和企業(yè)間建立長久聯(lián)系和相互依賴。因此，方案營銷就是幫助顧客發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求，并根據(jù)顧客的需求設(shè)計(jì)、提供相應(yīng)的一攬子商品。它指導(dǎo)了顧客整個(gè)價(jià)值鏈都向下游延伸，整個(gè)方案營銷貫穿于顧客使用產(chǎn)品和服務(wù)的整個(gè)過程，而不僅僅停留在購買這個(gè)層次上。��

1.2方案營銷的優(yōu)勢��

（1）方案營銷使顧客的讓渡價(jià)值最大化。它豐富了顧客的價(jià)值，花同樣多的錢，買更多有價(jià)值的東西，這無疑是消費(fèi)者更想得到的。在以前，企業(yè)總是試圖說服顧客相信他們事先設(shè)計(jì)好的產(chǎn)品或服務(wù)，而方案營銷卻打破了這種模式。在方案營銷的模式下，企業(yè)不僅要提供一個(gè)“產(chǎn)品十服務(wù)十信息”的組合體，而且要鎖定消費(fèi)者，根據(jù)消費(fèi)者需求調(diào)整計(jì)劃、產(chǎn)品和服務(wù)，以迎合消費(fèi)者的需求，這樣使顧客與企業(yè)建立一種長期的利益關(guān)系，使顧客與企業(yè)成了新的共同體。��

（2）方案營銷從生產(chǎn)、制造、出售和售后服務(wù)都是從消費(fèi)者的需求來入手的。企業(yè)和顧客相互溝通、相互交流，以顧客的需求為起點(diǎn)，搜集更多、更深的顧客信息來重新設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)，然后量身訂做，將產(chǎn)品的實(shí)體、服務(wù)和信息融合起來，作為個(gè)性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價(jià)值，進(jìn)一步培養(yǎng)了消費(fèi)者的“忠誠度”，這樣就對(duì)企業(yè)的再生產(chǎn)和企業(yè)品牌發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。��

（3）方案營銷能進(jìn)一步創(chuàng)造需求，擴(kuò)展了產(chǎn)品的附加值。方案營銷使企業(yè)從產(chǎn)品的提供者變?yōu)榻鉀Q方案的提供者，它以產(chǎn)品組合代替了單一的產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展消費(fèi)者需求的深度和寬度。這將為企業(yè)帶來豐厚的利潤，也會(huì)使企業(yè)朝著更強(qiáng)更大的方向發(fā)展。��

隨著消費(fèi)者需求更加挑剔，企業(yè)必須以新的目光重新審視消費(fèi)者，不斷對(duì)他們進(jìn)行定位和細(xì)分，不斷去改善與消費(fèi)者的溝通方式。被稱為“營銷之父”的菲利浦•科特勒說：“贏得和保持顧客的關(guān)鍵是比競爭對(duì)手更好的理解顧客的需求和購買進(jìn)程，以及向他們提供更多價(jià)值”。方案營銷正是符合了這一思想，以顧客的整體需求為中心，為顧客提供更多的價(jià)值，使每個(gè)顧客都能得到自己滿意的個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)，使顧客成為企業(yè)的“上帝”。

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2中國企業(yè)實(shí)施方案營銷的優(yōu)勢和制約因素��

解決方案營銷在當(dāng)今歐美高新技術(shù)行業(yè)極為流行，在中國也逐步為中國企業(yè)所接受。那么“方案營銷”是否適應(yīng)中國企業(yè)的發(fā)展呢？實(shí)際上，中國企業(yè)實(shí)施方案營銷有其獨(dú)特的優(yōu)勢。��

2.1中國企業(yè)實(shí)施方案營銷的優(yōu)勢��

（1）中國企業(yè)更了解中國人的消費(fèi)思維和消費(fèi)習(xí)慣。著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家劉光明說：“沒有文化涵養(yǎng)的營銷是沒有生命力的，它最終會(huì)在市場競爭中敗下陣來”。中國企業(yè)對(duì)中國文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費(fèi)者的需求心理，強(qiáng)化方案創(chuàng)意，設(shè)計(jì)出最適合中國消費(fèi)者的營銷方案，使消費(fèi)者需求和廠商的生產(chǎn)能更好的銜接。（2）中國企業(yè)擁有外國企業(yè)沒有的獨(dú)特資源。如人脈資源、文化資源、心理優(yōu)勢、民族自豪感等。它可以更好調(diào)動(dòng)起全社會(huì)的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會(huì)資源，設(shè)計(jì)出最符合中國人標(biāo)準(zhǔn)的營銷方案。使消費(fèi)者使用商品時(shí)，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。��

（3）中國企業(yè)擁有較為穩(wěn)定的顧客群。中國企業(yè)在本地成長壯大，使得企業(yè)擁有大量較為忠誠的顧客群，這些顧客群都是企業(yè)十幾年培養(yǎng)出來的忠誠顧客，如果本土企業(yè)能設(shè)計(jì)出優(yōu)秀的營銷方案，使消費(fèi)者真正得到實(shí)惠，從中受益，那么，消費(fèi)者與企業(yè)之間的聯(lián)系將更加緊密，中國本土企業(yè)就會(huì)在“與狼共舞”的競爭中占有更多的優(yōu)勢。��

2.2方案營銷在中國實(shí)施的制約因素��

當(dāng)然，方案營銷在中國的發(fā)展并非一帆風(fēng)順，還有很長的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著方案營銷的發(fā)展。��

（1）方案營銷前期需要投入大量的人、財(cái)、物資源，進(jìn)行社會(huì)分析，市場調(diào)研，營銷分析等等，但方案營銷收益卻是一個(gè)長期的過程。目前國內(nèi)許多企業(yè)在發(fā)展中戰(zhàn)略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業(yè)都是有很好的想法，但實(shí)施起來卻有相當(dāng)大的難度。��

（2）關(guān)于方案營銷的理論知識(shí)太少，這樣就使得方案營銷在實(shí)施過程中缺少“軟環(huán)境”�，F(xiàn)在國內(nèi)出版市場很熱，可想尋找一本關(guān)于方案營銷的書就非常困難，由于缺乏理論作指導(dǎo)，必然會(huì)影響方案營銷的整體發(fā)展。��

（3）專業(yè)人才的缺乏同樣是制約方案營銷的又一難題。目前日趨激烈的國際競爭歸根到底是人才的競爭，在我國由于方案營銷剛剛興起，中國企業(yè)沒有形成科學(xué)有效的人才培訓(xùn)和使用機(jī)制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營銷的決策者。營銷人才的缺乏將是中國企業(yè)實(shí)施方案營銷最大的軟肋。��

3方案營銷在中國企業(yè)的實(shí)踐及努力的方向��3.1方案營銷在中國企業(yè)的應(yīng)用��

2006年，《電腦商報(bào)》舉辦了以“方案增值，協(xié)作共贏”為主題的全國中小企業(yè)方案營銷論壇，為客戶提供專業(yè)的解決方案和服務(wù)是這次會(huì)議的主題。這次論壇體現(xiàn)了方案營銷不僅僅是針對(duì)消費(fèi)者，還要針對(duì)渠道商、商的觀點(diǎn)，這無疑也是方案營銷的創(chuàng)新點(diǎn)。這個(gè)論壇在全國引起了強(qiáng)烈的反響，使方案營銷的地位進(jìn)一步鞏固�？梢姡�中國的中小企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到方案營銷的重要性，并不斷進(jìn)行著創(chuàng)新和發(fā)展。��

作為中國民族企業(yè)的驕傲——中國“海爾”率先實(shí)施了方案營銷，值得廣大企業(yè)學(xué)習(xí)和借簽。海爾筆記本在2005年就實(shí)施了方案營銷這一模式：海爾與中國聯(lián)通聯(lián)合推出超值套餐：凡購買海爾筆記本即可獲得價(jià)值2000元聯(lián)通CDMA網(wǎng)卡一張，另加2400元的一年不限流量的無線上網(wǎng)費(fèi)用。這種將不同行業(yè)的各種產(chǎn)品和服務(wù)整合在一起銷售的模式，使本來一款14000元的筆記本電腦，經(jīng)過“方案營銷”后就變成了“6500元的筆記本電腦+價(jià)值2000元的網(wǎng)卡+2400元的上網(wǎng)費(fèi)用”。也就是說：“用戶在購買海爾筆記本同時(shí)，將得到海爾在企業(yè)信息化投入方面的個(gè)性化增值服務(wù)”，獲得了一個(gè)普遍需求的解決方案。2006年，海爾公司又推出了“一站解決、一次解決”的家電消費(fèi)觀點(diǎn)，根據(jù)客戶的需求提供個(gè)性化的解決方案。它針對(duì)消費(fèi)者目前對(duì)家居布置擔(dān)憂的心理，推出了“家電成套買”，即“成套設(shè)計(jì)、成套購買、成套服務(wù)、成套升級(jí)”。24小時(shí)服務(wù)熱線會(huì)根據(jù)顧客的需要量身提供專業(yè)建議。同時(shí)，根據(jù)消費(fèi)金額的大小提供不同程度的優(yōu)惠，豐富了消費(fèi)者的整體價(jià)值。海爾的方案營銷不是死盯住價(jià)格，而是以創(chuàng)造“價(jià)值”為重。從消費(fèi)者整體利益出發(fā)，提供個(gè)性化的服務(wù)和整體解決方案，讓整個(gè)服務(wù)增值。��

在這種解決方案的營銷中，“產(chǎn)品組合”代替了“產(chǎn)品”，“增值服務(wù)”代替了“服務(wù)”，“教導(dǎo)消費(fèi)”代替了“消費(fèi)”。它的基礎(chǔ)是建立在客戶不是需要某種產(chǎn)品，而是需要能滿足某一種需要的所有產(chǎn)品這一點(diǎn)共識(shí)上。��

3.2中國企業(yè)實(shí)施方案營銷的方向��

（1）培養(yǎng)一種創(chuàng)新的營銷文化。始終以能為消費(fèi)者提供個(gè)性化的營銷方案為目標(biāo)，建立科學(xué)、合理、有效的營銷觀念。通過創(chuàng)新營銷觀念的建設(shè)，培養(yǎng)與企業(yè)共同生存和發(fā)展的價(jià)值觀念，從而形成一種凝聚力和向心力。同時(shí)強(qiáng)調(diào)企業(yè)與市場的互動(dòng)關(guān)系，努力發(fā)現(xiàn)潛在的市場和創(chuàng)新市場，以注重企業(yè)、顧客和社會(huì)三方共同利益為中心，把與消費(fèi)者的溝通放在特別重要的位置，促使?fàn)I銷觀念不斷創(chuàng)新。（2）建立、健全營銷創(chuàng)新策略。以市場作為企業(yè)的目標(biāo)，向市場提供更有特色的產(chǎn)品和服務(wù)，如制定目標(biāo)市場策略，使產(chǎn)品和服務(wù)突出地理區(qū)域特色、文化特色、技術(shù)特色。另外向消費(fèi)者提供超值服務(wù)，不僅僅關(guān)注提供有形的產(chǎn)品，更要關(guān)注延伸產(chǎn)品的創(chuàng)新。對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行市場細(xì)分，建立科學(xué)化的營銷方案，根據(jù)地理、人口和市場的特點(diǎn)細(xì)分變量，充分調(diào)動(dòng)一切營銷資源，建立個(gè)性化的營銷策略。��

（3）加強(qiáng)營銷渠道的創(chuàng)新。營銷渠道創(chuàng)新，才能真正的把方案營銷的益處最大限度的送到消費(fèi)者手中，更好的滿足顧客的需求和實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤最大化。因此，要最大限度的利用現(xiàn)代化的營銷渠道，比如使用互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)可將商品直接展示在消費(fèi)者的面前，回答消費(fèi)者的提問，接受顧客定單。這種直接的互動(dòng)和超越時(shí)空的電子購物將成為方案營銷最重要的渠道。��

（4）塑造一支優(yōu)秀的方案營銷團(tuán)隊(duì)。打造一支強(qiáng)有力的專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該從轉(zhuǎn)變觀念開始，應(yīng)努力培養(yǎng)方案營銷的高素質(zhì)人才，對(duì)營銷人員進(jìn)行全方位的知識(shí)和技能的培訓(xùn)，以便方案營銷能更好的實(shí)施。��

參考文獻(xiàn)��

［1］�@馮朝霞.新經(jīng)濟(jì)條件下市場營銷戰(zhàn)略探討［J］.河南高等商業(yè)專科學(xué)院學(xué)報(bào),2005，(13).��

［2］�@李文偉.淺談方案營銷［J］.新營銷,2005，(11).��

［3］�@許以洪.市場營銷調(diào)研［M］.武漢:武漢工業(yè)大學(xué)出版社,2006.��

［4］�@于立宏，章毛平.營銷創(chuàng)新［M］.徐州:中國礦業(yè)大學(xué)出版社,2003.��

［5］�@程揚(yáng).中國企業(yè)應(yīng)對(duì)國際競爭的營銷創(chuàng)新［M］.深圳:特區(qū)經(jīng)濟(jì)出版社,2005.

服務(wù)行業(yè)營銷方案范文第2篇

關(guān)鍵詞：中國企業(yè)；方案營銷；優(yōu)勢；制約因素�� ��

1 方案營銷的涵義及優(yōu)勢��

1.1 方案營銷的涵義��

方案營銷是指：“通過調(diào)查、研究和分析，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者多種相關(guān)需求，企業(yè)從顧客的眼光、思想、利益來分析顧客的要求，并向顧客提供有形產(chǎn)品、服務(wù)和信息的一種組合方案，是企業(yè)提供給顧客的用以解決問題，創(chuàng)造更高價(jià)值的一攬子工具”。��

簡單地說，方案營銷就是站在顧客的角度看問題，幫助顧客解決問題，以豐富顧客價(jià)值為核心開展?fàn)I銷，以系統(tǒng)的解決方案來贏得消費(fèi)者。它關(guān)注消費(fèi)者的行為變化趨向，制定品牌戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略，因此，所謂“解決方案”不只是以產(chǎn)品來滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產(chǎn)品+全方位的服務(wù)”，而是在顧客的參與下，根據(jù)顧客的需要，設(shè)計(jì)符合顧客特殊要求的超越產(chǎn)品功能利益的個(gè)性化服務(wù)整合體。它強(qiáng)調(diào)了顧客的參與性，將消費(fèi)者納入到營銷過程中，通過消費(fèi)者的參與溝通，創(chuàng)造出對(duì)消費(fèi)者來說最具有價(jià)值的產(chǎn)品、服務(wù)和信息的組合，從而形成消費(fèi)者和企業(yè)間建立長久聯(lián)系和相互依賴。因此，方案營銷就是幫助顧客發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求，并根據(jù)顧客的需求設(shè)計(jì)、提供相應(yīng)的一攬子商品。它指導(dǎo)了顧客整個(gè)價(jià)值鏈都向下游延伸，整個(gè)方案營銷貫穿于顧客使用產(chǎn)品和服務(wù)的整個(gè)過程，而不僅僅停留在購買這個(gè)層次上。��

1.2 方案營銷的優(yōu)勢��

（1）方案營銷使顧客的讓渡價(jià)值最大化。它豐富了顧客的價(jià)值，花同樣多的錢，買更多有價(jià)值的東西，這無疑是消費(fèi)者更想得到的。在以前，企業(yè)總是試圖說服顧客相信他們事先設(shè)計(jì)好的產(chǎn)品或服務(wù)，而方案營銷卻打破了這種模式。在方案營銷的模式下，企業(yè)不僅要提供一個(gè)“產(chǎn)品十服務(wù)十信息”的組合體，而且要鎖定消費(fèi)者，根據(jù)消費(fèi)者需求調(diào)整計(jì)劃、產(chǎn)品和服務(wù)，以迎合消費(fèi)者的需求，這樣使顧客與企業(yè)建立一種長期的利益關(guān)系，使顧客與企業(yè)成了新的共同體。��

（2）方案營銷從生產(chǎn)、制造、出售和售后服務(wù)都是從消費(fèi)者的需求來入手的。企業(yè)和顧客相互溝通、相互交流，以顧客的需求為起點(diǎn)，搜集更多、更深的顧客信息來重新設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)，然后量身訂做，將產(chǎn)品的實(shí)體、服務(wù)和信息融合起來，作為個(gè)性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價(jià)值，進(jìn)一步培養(yǎng)了消費(fèi)者的“忠誠度”，這樣就對(duì)企業(yè)的再生產(chǎn)和企業(yè)品牌發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。��

（3）方案營銷能進(jìn)一步創(chuàng)造需求，擴(kuò)展了產(chǎn)品的附加值。方案營銷使企業(yè)從產(chǎn)品的提供者變?yōu)榻鉀Q方案的提供者，它以產(chǎn)品組合代替了單一的產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展消費(fèi)者需求的深度和寬度。這將為企業(yè)帶來豐厚的利潤，也會(huì)使企業(yè)朝著更強(qiáng)更大的方向發(fā)展。��

隨著消費(fèi)者需求更加挑剔，企業(yè)必須以新的目光重新審視消費(fèi)者，不斷對(duì)他們進(jìn)行定位和細(xì)分，不斷去改善與消費(fèi)者的溝通方式。被稱為“營銷之父”的菲利浦•科特勒說：“贏得和保持顧客的關(guān)鍵是比競爭對(duì)手更好的理解顧客的需求和購買進(jìn)程，以及向他們提供更多價(jià)值”。方案營銷正是符合了這一思想，以顧客的整體需求為中心，為顧客提供更多的價(jià)值，使每個(gè)顧客都能得到自己滿意的個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)，使顧客成為企業(yè)的“上帝”。

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2 中國企業(yè)實(shí)施方案營銷的優(yōu)勢和制約因素��

解決方案營銷在當(dāng)今歐美高新技術(shù)行業(yè)極為流行，在中國也逐步為中國企業(yè)所接受。那么“方案營銷”是否適應(yīng)中國企業(yè)的發(fā)展呢？實(shí)際上，中國企業(yè)實(shí)施方案營銷有其獨(dú)特的優(yōu)勢。��

2.1 中國企業(yè)實(shí)施方案營銷的優(yōu)勢��

（1）中國企業(yè)更了解中國人的消費(fèi)思維和消費(fèi)習(xí)慣。著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家劉光明說：“沒有文化涵養(yǎng)的營銷是沒有生命力的，它最終會(huì)在市場競爭中敗下陣來”。中國企業(yè)對(duì)中國文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費(fèi)者的需求心理，強(qiáng)化方案創(chuàng)意，設(shè)計(jì)出最適合中國消費(fèi)者的營銷方案，使消費(fèi)者需求和廠商的生產(chǎn)能更好的銜接�！。�2）中國企業(yè)擁有外國企業(yè)沒有的獨(dú)特資源。如人脈資源、文化資源、心理優(yōu)勢、民族自豪感等。它可以更好調(diào)動(dòng)起全社會(huì)的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會(huì)資源，設(shè)計(jì)出最符合中國人標(biāo)準(zhǔn)的營銷方案。使消費(fèi)者使用商品時(shí)，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。��

（3）中國企業(yè)擁有較為穩(wěn)定的顧客群。中國企業(yè)在本地成長壯大，使得企業(yè)擁有大量較為忠誠的顧客群，這些顧客群都是企業(yè)十幾年培養(yǎng)出來的忠誠顧客，如果本土企業(yè)能設(shè)計(jì)出優(yōu)秀的營銷方案，使消費(fèi)者真正得到實(shí)惠，從中受益，那么，消費(fèi)者與企業(yè)之間的聯(lián)系將更加緊密，中國本土企業(yè)就會(huì)在“與狼共舞”的競爭中占有更多的優(yōu)勢。��

2.2 方案營銷在中國實(shí)施的制約因素 ��

當(dāng)然，方案營銷在中國的發(fā)展并非一帆風(fēng)順，還有很長的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著方案營銷的發(fā)展。��

（1）方案營銷前期需要投入大量的人、財(cái)、物資源，進(jìn)行社會(huì)分析，市場調(diào)研，營銷分析等等，但方案營銷收益卻是一個(gè)長期的過程。目前國內(nèi)許多企業(yè)在發(fā)展中戰(zhàn)略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業(yè)都是有很好的想法，但實(shí)施起來卻有相當(dāng)大的難度。��

（2）關(guān)于方案營銷的理論知識(shí)太少，這樣就使得方案營銷在實(shí)施過程中缺少“軟環(huán)境”�，F(xiàn)在國內(nèi)出版市場很熱，可想尋找一本關(guān)于方案營銷的書就非常困難，由于缺乏理論作指導(dǎo)，必然會(huì)影響方案營銷的整體發(fā)展。��

（3）專業(yè)人才的缺乏同樣是制約方案營銷的又一難題。目前日趨激烈的國際競爭歸根到底是人才的競爭，在我國由于方案營銷剛剛興起，中國企業(yè)沒有形成科學(xué)有效的人才培訓(xùn)和使用機(jī)制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營銷的決策者。營銷人才的缺乏將是中國企業(yè)實(shí)施方案營銷最大的軟肋。��

3 方案營銷在中國企業(yè)的實(shí)踐及努力的方向��3.1 方案營銷在中國企業(yè)的應(yīng)用��

服務(wù)行業(yè)營銷方案范文第3篇

有眾多的業(yè)內(nèi)人士對(duì)中國現(xiàn)階段的本土營銷咨詢公司作出過類別的劃分，比如所謂的“南派”、“北派”、“京派”和“學(xué)院派”、“實(shí)戰(zhàn)派”、“大仙派”等等不一而終，筆者斗膽在此謹(jǐn)以核心競爭能力作為標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)中國本土營銷咨詢公司做一個(gè)大致的劃分，期望能更加的具象化和具備一定的指導(dǎo)意義。

行業(yè)細(xì)分和行業(yè)聚焦型咨詢公司：

該細(xì)分和聚焦行業(yè)的市場集中度不是很高，有充分施展的市場競爭舞臺(tái)，有眾多行業(yè)內(nèi)客戶的現(xiàn)實(shí)需求，當(dāng)然，該細(xì)分行業(yè)有著豐厚的利潤來源能保障支付高昂的咨詢費(fèi)用，如酒水行業(yè)、制藥行業(yè)和房地產(chǎn)行業(yè)等，這是該類咨詢公司生存的基本土壤。

行業(yè)聚焦型咨詢公司以自身熟知的行業(yè)作為基礎(chǔ)，準(zhǔn)確切入，對(duì)行業(yè)規(guī)則、競爭態(tài)勢和操作手法等研究得入木三分，淋漓盡致，甚至總結(jié)出一套創(chuàng)新和規(guī)范的理論模型，對(duì)該行業(yè)內(nèi)的咨詢業(yè)務(wù)有著充分的競爭力。所謂成也蕭何敗也蕭何，該類咨詢公司的局限也就在于其優(yōu)勢所在，專注于某一個(gè)或某兩個(gè)行業(yè)，導(dǎo)致其視野局限、思維定勢，咨詢服務(wù)內(nèi)容過于精細(xì)，過于深度介入和幫扶，戰(zhàn)略思考的高度和對(duì)企業(yè)客戶中高層人員營銷和管理意識(shí)的影響不夠。

由于單一行業(yè)內(nèi)的競爭異常激烈，有需求的客戶數(shù)量又十分有限，基于公司生存和持續(xù)發(fā)展的考慮，于是也有不少的此類咨詢公司尋求更好的出路和生存空間，有的拓展更多的行業(yè)領(lǐng)域，有的向細(xì)分行業(yè)內(nèi)的營銷價(jià)值鏈下游的客戶拓展咨詢業(yè)務(wù)，如酒水行業(yè)內(nèi)，部分咨詢公司正在走服務(wù)于大型經(jīng)銷商的道路。本土業(yè)內(nèi)典型的行業(yè)細(xì)分和行業(yè)聚焦型的咨詢公司，有北京盛初、安徽遠(yuǎn)景和南京思卓等等。

全案服務(wù)和體系營銷的綜合性咨詢公司：

綜合性咨詢公司不局限于哪一行業(yè)，不拘泥于營銷課題，大凡都有較長時(shí)間的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和積累，是中國本土營銷咨詢起步較早，發(fā)展較快的咨詢業(yè)巨頭，這些行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的積累和中高級(jí)專業(yè)營銷人才的匯聚是此類咨詢公司最強(qiáng)大的核心競爭能力。

綜合性咨詢公司服務(wù)的領(lǐng)域和課題涉及于關(guān)乎營銷的方方面面，包括市場調(diào)研、競爭環(huán)境評(píng)估、企業(yè)內(nèi)部診斷、新品上市、招商策劃、區(qū)域樣板市場打造、整體商業(yè)模式塑造、單店盈利能力提升、及品牌規(guī)劃和整合傳播、組織架構(gòu)和績效考核方案設(shè)計(jì)、甚至營銷首腦的獵頭服務(wù)、銷售團(tuán)隊(duì)洗腦式培訓(xùn)服務(wù)等等；所服務(wù)的行業(yè)也不單單局限于某一特定的行業(yè)，而是包羅萬象，有快速消費(fèi)品、耐用消費(fèi)品、工業(yè)品、政府項(xiàng)目等等，這就使得該類咨詢公司視野開闊、觸覺敏感，形成的作業(yè)成果具有很強(qiáng)的戰(zhàn)略高度和思維關(guān)聯(lián)性。

然而，事物總是有其矛盾的對(duì)立面。這類咨詢公司的綜合性優(yōu)勢也決定了其現(xiàn)實(shí)的短板，比如涉及的行業(yè)過于寬泛，使得咨詢師不能細(xì)致全身心地研究某單一行業(yè)所獨(dú)有的規(guī)則和特點(diǎn)，咨詢方案和成果的由來過于依賴以往其他行業(yè)成功的經(jīng)驗(yàn)和感性的直覺；再有就是該類咨詢公司中極少數(shù)責(zé)任感不強(qiáng)和缺乏職業(yè)操守的團(tuán)隊(duì)所得出的最終咨詢方案過于強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略的高度和方向的正確，而不考慮行業(yè)的獨(dú)特性和企業(yè)客戶的實(shí)際執(zhí)行力，導(dǎo)致方案的落地性很差，無法解決企業(yè)現(xiàn)實(shí)的難題。

綜而言之，全案服務(wù)和體系營銷的咨詢公司其綜合性優(yōu)勢還是非常明顯，其生存空間也無限廣闊，面對(duì)上述困擾該類咨詢公司的顯著短板，已經(jīng)被人察覺并試圖改變，在龐大的團(tuán)隊(duì)內(nèi)部進(jìn)行行業(yè)細(xì)分，如成立快速消費(fèi)品事業(yè)部、連鎖經(jīng)營事業(yè)部、建材家居事業(yè)部等等，使不同的團(tuán)隊(duì)關(guān)注不同的大的行業(yè)類別。業(yè)內(nèi)典型的全案服務(wù)咨詢公司，有上海聯(lián)縱智達(dá)、上海林諾、北京精銳縱橫等這些本土咨詢巨頭。

偏重于創(chuàng)意和傳播的印象派營銷咨詢公司：

該類型咨詢公司大多從之前的廣告公司發(fā)展而來，所涉及的服務(wù)內(nèi)容比廣告公司更加系統(tǒng)和全面，有著資深的創(chuàng)意團(tuán)隊(duì)和高水準(zhǔn)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，并具備廣泛的媒介資源。從表象來看，他們也做營銷咨詢的全案服務(wù)，然而，其沿襲和繼承下來的創(chuàng)意和傳播因子使得其作業(yè)成果和方案不成體系和推導(dǎo)邏輯，卻有著很強(qiáng)的記憶感和爆發(fā)力。

與行業(yè)細(xì)分和行業(yè)聚焦型咨詢公司不同的是，他們不局限于某一特定的行業(yè)，卻在咨詢服務(wù)的內(nèi)容和范圍上進(jìn)行側(cè)重，即品牌規(guī)劃和整合傳播這一塊面。在這一方面的明顯優(yōu)勢也使得該類型咨詢公司有著很大的生存空間，品牌的準(zhǔn)確定位和合理架構(gòu)是其作業(yè)的核心，而整合傳播就是其達(dá)成客戶市場業(yè)績的非常倚重的手段。然而，長期關(guān)注于“空中”，使其對(duì)“地面”營銷渠道方面缺乏精耕細(xì)作的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和對(duì)體系營銷其他方面的陌生，是印象派營銷咨詢公司的致命缺陷。

創(chuàng)意和傳播方面的顯著優(yōu)勢能否彌補(bǔ)其在體系營銷方面的不足？有待時(shí)間的驗(yàn)證！業(yè)內(nèi)典型的印象派營銷咨詢公司，有深圳采納、葉茂中咨詢、上海杰信等一大批頗具實(shí)力的策劃公司。

沿襲于上述三種類型營銷咨詢公司的中小型咨詢顧問公司：

該類中小型的咨詢公司大多是由上述三類咨詢公司中分離而出，經(jīng)常聽說的“聯(lián)縱系”、“林諾系”等就指此類咨詢公司。其領(lǐng)軍人物大多在上述公司中擔(dān)任過中高層職位，并有一定的行業(yè)積累和專業(yè)能力，懷揣著對(duì)咨詢的熱情和極強(qiáng)的事業(yè)心而出走創(chuàng)業(yè)，沿襲和繼承著這些公司的作業(yè)風(fēng)格，憑借信息的不對(duì)稱、殘酷的價(jià)格戰(zhàn)和窒息的內(nèi)部管理在市場上獲得一席之地，大多數(shù)都處于生存期，面臨激烈的市場競爭。業(yè)內(nèi)該類咨詢公司數(shù)量眾多、魚龍混雜，不一一類舉。

專注于某一服務(wù)塊面的專注型咨詢公司：

專注于某一服務(wù)塊面，是指專注于體系營銷的某一方面，如市場調(diào)查研究、企業(yè)形象（CISI）設(shè)計(jì)、培訓(xùn)服務(wù)等環(huán)節(jié)，以更加專業(yè)和專注的姿態(tài)立足于市場。該類型公司數(shù)量眾多，除少數(shù)已具備極強(qiáng)影響力的公司外，大多數(shù)生存空間狹小、發(fā)展后勁不足。典型的該類咨詢公司有零點(diǎn)研究咨詢集團(tuán)等。

二、 本土營銷咨詢公司的服務(wù)方式區(qū)分：

服務(wù)方式是指咨詢公司的咨詢作業(yè)所采取的方式方法。這種方式主要取決于項(xiàng)目雙方的談判約定和所在咨詢公司的作業(yè)風(fēng)格，沒有一成不變的固定方式，隨著本土咨詢行業(yè)的發(fā)展，本土咨詢公司所采取的客戶服務(wù)方式也多種多樣，并靈活多變，下面就筆者所知的最常見的幾種方式做一梳理。

階段性或單點(diǎn)問題解決服務(wù)方式：

依據(jù)客戶實(shí)際資源與需求的緊要程度，在某一階段（以3個(gè)月左右居多），針對(duì)某一塊面的問題提供專項(xiàng)咨詢顧問服務(wù)。如：營銷診斷、新項(xiàng)目市場論證、新產(chǎn)品完善與定位、新產(chǎn)品上市推廣、渠道建設(shè)（招商等）、區(qū)域市場開發(fā)與競爭策略、品牌建設(shè)與管理、營銷管理與績效考評(píng)、終端營業(yè)力提升等等。

階段性或單點(diǎn)問題的解決服務(wù)方式與國外咨詢公司的作業(yè)方式接軌，有些許的相似性。主要依據(jù)企業(yè)客戶最緊要的單點(diǎn)需求，如新品上市、區(qū)域招商、組織建設(shè)或品牌傳播等進(jìn)行有針對(duì)性的作業(yè)，項(xiàng)目周期較短、項(xiàng)目綜合難度較大，按照約定時(shí)間咨詢公司會(huì)向客戶就單點(diǎn)需求提出相對(duì)的咨詢方案報(bào)告，并進(jìn)行解讀和適度的幫扶實(shí)施。該類咨詢服務(wù)方式一般對(duì)咨詢公司團(tuán)隊(duì)的專業(yè)能力要求較高、作業(yè)強(qiáng)度較大，咨詢公司對(duì)企業(yè)客戶整體營銷體系的介入不多，咨詢作業(yè)成果由于服務(wù)時(shí)間的局限，外在市場業(yè)績的具體體現(xiàn)不是十分明顯，然而，收費(fèi)相對(duì)較為低廉。一般情況下，上述的全案服務(wù)和體系營銷的綜合性咨詢公司和專注型咨詢公司采取此類咨詢服務(wù)方式較為多見。

長期、貼身的客戶服務(wù)方式：

針對(duì)客戶整個(gè)營銷運(yùn)行體系而提供的長期咨詢顧問服務(wù)。此類服務(wù)期一般都在一年以上。服務(wù)塊面包括但不局限于后述的所有內(nèi)容——視企業(yè)實(shí)際需求隨時(shí)提供確保實(shí)效性和時(shí)效性的咨詢方案，并長期選派咨詢師常駐企業(yè)內(nèi)部或區(qū)域市場，提供貼身服務(wù)，甚至階段性承擔(dān)企業(yè)營銷管理體系的相應(yīng)職位。

長期、貼身的客戶服務(wù)方式所涉及的作業(yè)內(nèi)容寬泛，包括企業(yè)客戶營銷體系的方方面面，作業(yè)周期最長，服務(wù)程度最為精細(xì)，對(duì)企業(yè)客戶進(jìn)行深度介入和幫扶，相對(duì)收費(fèi)也較為高昂。此類服務(wù)方式一般咨詢公司都采用，以行業(yè)細(xì)分和行業(yè)聚焦型咨詢公司最為常見，據(jù)筆者所知，本土咨詢公司中有服務(wù)同一客戶7年以上，基本成為企業(yè)市場部的咨詢案例。

單一品種或品牌的全程顧問服務(wù)方式：

針對(duì)客戶的某一產(chǎn)品或某一品牌系列，提供專項(xiàng)的長期咨詢顧問服務(wù)

（一般在一年以上）。服務(wù)內(nèi)容涵蓋該產(chǎn)品或品牌創(chuàng)意與定位、核心賣點(diǎn)（價(jià)值）與訴求、整合傳播策略擬定、各類促銷物創(chuàng)意與制作、營銷組織與隊(duì)伍建設(shè)、渠道與終端拓展與維護(hù)、區(qū)域推廣手段、全程實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)、事件營銷與危機(jī)處理等等。

三、 本土咨詢公司常見的服務(wù)模塊：

營銷咨詢有別于企業(yè)管理咨詢和企業(yè)戰(zhàn)略咨詢，只是針對(duì)企業(yè)營銷層面進(jìn)行相關(guān)作業(yè)，而在企業(yè)的經(jīng)營管理體系中，營銷工作卻是一項(xiàng)涉及面甚廣且與其它諸多工作與要素盤梗錯(cuò)節(jié)、相互關(guān)聯(lián)的系統(tǒng)工程，所以營銷咨詢涉及到的工作內(nèi)容和服務(wù)塊面相當(dāng)寬泛。當(dāng)然，涉及到具體的單個(gè)項(xiàng)目，要根據(jù)合作雙方事前的談判約定和企業(yè)實(shí)際資源和需求情況而定，在此筆者根據(jù)自己熟知的體系營銷相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行不完全羅列，以期能夠拋磚引玉。

市場研究與市場調(diào)研：

一般為咨詢公司開展項(xiàng)目咨詢作業(yè)的第一項(xiàng)也是最為重要的一項(xiàng)工作內(nèi)容，最終形成《XX市場調(diào)研報(bào)告》等作業(yè)成果。涉及到的內(nèi)容包括：宏觀政策與相關(guān)法規(guī)研究、行業(yè)信息收集和走向預(yù)測、競爭對(duì)手研究和競爭實(shí)態(tài)分析、消費(fèi)者行為和購買因素研究、顧客滿意度（CS）調(diào)查與分析、分銷渠道與終端調(diào)研、促銷及傳播調(diào)研與評(píng)估。

企業(yè)內(nèi)部營銷體系診斷：

在外部調(diào)研和內(nèi)部訪談的基礎(chǔ)上，對(duì)企業(yè)內(nèi)部現(xiàn)有的營銷資源狀況進(jìn)行系統(tǒng)的評(píng)估和診斷，最終形成《XX內(nèi)部營銷診斷報(bào)告》等作業(yè)成果。涉及到的內(nèi)容包括：營銷策略與市場實(shí)態(tài)診斷、市場要素與營銷資源診斷、品牌策略與實(shí)施實(shí)態(tài)診斷、產(chǎn)品策略及價(jià)格策略診斷、分銷渠道與終端運(yùn)行診斷、營銷傳播與推廣策略診斷、營銷組織及管理模式診斷、營銷隊(duì)伍與激勵(lì)機(jī)制診斷。

企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃：

針對(duì)上述的企業(yè)內(nèi)部營銷診斷報(bào)告相關(guān)內(nèi)容，提出相應(yīng)的改進(jìn)措施，并形成《XX年度營銷規(guī)劃》。涉及到的內(nèi)容包括：企業(yè)營銷要素與資源整合、SWOT分析與市場機(jī)會(huì)界定、核心競爭力分析與競爭策略擬定、長、短期市場目標(biāo)與實(shí)施步驟規(guī)劃、產(chǎn)品組合策略與產(chǎn)品力提升創(chuàng)意、品牌戰(zhàn)略規(guī)劃、設(shè)計(jì)與應(yīng)用、區(qū)域市場選擇與開發(fā)模式及進(jìn)程規(guī)劃、整合傳播策略擬定與實(shí)效實(shí)施。

品牌規(guī)劃及整合傳播策略：

針對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品品牌這一專業(yè)塊面進(jìn)行細(xì)化的策略制定，以服務(wù)快速消費(fèi)品企業(yè)客戶較為常見，形成《XX品牌規(guī)劃報(bào)告》等作業(yè)成果。所涉及到的內(nèi)容包括：品牌組織架構(gòu)論證、品牌核心定位、品牌特征確定、品牌口號(hào)、整合傳播策略等內(nèi)容。

企業(yè)營銷管理組織建設(shè)：

所涉及到的內(nèi)容包括：企業(yè)市場目標(biāo)與營銷管理目標(biāo)分析、營銷組織結(jié)構(gòu)（部門、崗位）設(shè)計(jì)、營銷體系各部門功能與職責(zé)設(shè)計(jì)、營銷體系各崗位人員工作標(biāo)準(zhǔn)制定、營銷體系各部門及崗位管理流程設(shè)計(jì)、營銷體系各項(xiàng)管理制度設(shè)計(jì)、營銷管理組織與平行部門協(xié)作與協(xié)調(diào)、營銷人員CPI考核方案制定等。

渠道的開發(fā)與幫控：

所涉及到的內(nèi)容包括：與資源和目標(biāo)相適應(yīng)的分銷策略制定、分銷（中間商）與終端模式設(shè)計(jì)、招商策略制定、分銷渠道與終端開發(fā)流程、分銷渠道全程幫控體系設(shè)計(jì)、終端日常維護(hù)與營業(yè)力提升設(shè)計(jì)、分銷商激勵(lì)及獎(jiǎng)懲制度設(shè)計(jì)等。

促銷推廣方案設(shè)計(jì)：

所涉及到的內(nèi)容包括：整合促銷策略制定與實(shí)施方案設(shè)計(jì)、新產(chǎn)品區(qū)域及全國上市推廣方案制定、廣告投放計(jì)劃與媒體組合策略擬定、新聞公關(guān)與軟文炒作策劃與實(shí)施、終端促銷（SP）活動(dòng)創(chuàng)意與設(shè)計(jì)、公共活動(dòng)策劃與各類專題會(huì)議設(shè)計(jì)、企業(yè)促銷工具和技巧的設(shè)計(jì)等

新產(chǎn)品上市推廣：

所涉及到的內(nèi)容包括：產(chǎn)品核心概念提煉與“軟件”提升、新產(chǎn)品品牌命名、產(chǎn)品包裝內(nèi)容創(chuàng)意與設(shè)定、產(chǎn)品價(jià)格策略擬定、產(chǎn)品與品牌廣告語確定、產(chǎn)品分銷渠道策略擬定、新產(chǎn)品上市整合推廣方案設(shè)計(jì)、影視、平面廣告創(chuàng)意等。

樣板市場幫扶運(yùn)作：

所涉及到的內(nèi)容包括：區(qū)域市場選擇與拓展策略擬定、樣板市場擇定與開發(fā)策略擬定、區(qū)域市場銷售機(jī)構(gòu)建立與隊(duì)伍組建、一線行銷人員實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)、區(qū)域經(jīng)銷商開發(fā)與幫控體系設(shè)計(jì)、區(qū)域市場終端開發(fā)與維護(hù)體系設(shè)計(jì)、區(qū)域市場整合促銷活動(dòng)創(chuàng)意等。

服務(wù)行業(yè)營銷方案范文第4篇

加強(qiáng)對(duì)數(shù)據(jù)庫營銷解決方案能力建設(shè)的戰(zhàn)略構(gòu)建

函件的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，關(guān)鍵點(diǎn)在數(shù)據(jù)庫營銷解決方案能力的建設(shè)和發(fā)展，并以點(diǎn)帶面，逐步從數(shù)據(jù)庫營銷解決方案的服務(wù)者向領(lǐng)導(dǎo)者邁進(jìn)，要實(shí)現(xiàn)這個(gè)終極目標(biāo)，建議采取戰(zhàn)略三步走。開展整合營銷傳播提升直郵服務(wù)能力，開展整合營銷傳播。整合營銷傳播是一個(gè)營銷傳播計(jì)劃，要求郵政應(yīng)充分認(rèn)識(shí)在制定綜合計(jì)劃時(shí)使用的各種創(chuàng)造附加值的傳播手段，如各類廣告、銷售促進(jìn)或公共關(guān)系，并將其結(jié)合起來，提供具有良好清晰度、連貫性的信息，使傳播影響力最大化。在數(shù)據(jù)庫營銷解決方案能力建設(shè)初級(jí)階段，郵政要變被動(dòng)整合為參與整合和主動(dòng)整合。郵政介入整合營銷傳播的主要方法可以是：建立消費(fèi)者資料庫、研究消費(fèi)者、接觸管理、發(fā)展傳播溝通策略、營銷工具的創(chuàng)新、傳播手段的組合。傳播手段可以無限寬廣，只要能協(xié)助達(dá)成營銷及傳播目標(biāo)的方法，都是整合營銷傳播中的有力手段。將郵政所能提供和整合的服務(wù)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化處理，然后通過標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的個(gè)性化疊加，打造出數(shù)據(jù)庫營銷解決方案的規(guī)范模型。做數(shù)據(jù)庫營銷解決方案的專業(yè)提供商提升數(shù)據(jù)庫營銷解決方案能力的最終目標(biāo)是，做營銷解決方案的專業(yè)提供商和主導(dǎo)執(zhí)行者。整合市場研究和營銷咨詢服務(wù)，收集、分析并管理有關(guān)市場、消費(fèi)者和商業(yè)機(jī)構(gòu)的信息，通過整合信息、服務(wù)和技術(shù)，提供市場研究、商業(yè)信息、咨詢和數(shù)據(jù)庫營銷服務(wù)，協(xié)助客戶做出更好的營銷決策，提供行業(yè)研究、渠道管理解決方案、消費(fèi)者洞察解決方案、產(chǎn)品研究解決方案、品牌和推廣解決方案。同時(shí)，整合郵政信息流、實(shí)物流、資金流等資源優(yōu)勢，利用上述郵政資源和渠道，成為解決方案的主導(dǎo)執(zhí)行者。在數(shù)據(jù)庫營銷解決方案能力建設(shè)的高級(jí)階段，這些資源的整合不僅僅是一種簡單的組合和疊加，而是經(jīng)過精細(xì)分析后的有機(jī)組合和疊加，具有更強(qiáng)的針對(duì)性和解決問題的實(shí)效性。例如，為行業(yè)廠商提供咨詢時(shí)，應(yīng)整合市場研究和營銷咨詢服務(wù)、客戶信息管理服務(wù)和直復(fù)營銷服務(wù)，推出相應(yīng)的營銷解決方案，協(xié)助廠商進(jìn)行準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位，構(gòu)建單一視角的客戶數(shù)據(jù)庫，挖掘和發(fā)現(xiàn)更多客戶機(jī)會(huì)，提高客戶忠誠度；推出針對(duì)不同用戶群體的產(chǎn)品，提升客戶體驗(yàn)，將郵政所能提供的多種個(gè)性化服務(wù)有機(jī)結(jié)合；幫助廠商規(guī)劃渠道網(wǎng)絡(luò)，制定渠道服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，促進(jìn)廠商品牌提升，提高營銷效果，最終成功開拓市場，并發(fā)展持久、盈利的客戶關(guān)系。實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵之一就是要引進(jìn)專業(yè)咨詢公司的高層管理人員，帶領(lǐng)直郵團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)、運(yùn)用最領(lǐng)先的分析、研究、咨詢、策劃、管理及執(zhí)行的總體運(yùn)作能力，在實(shí)踐中不斷完善提高。

提升數(shù)據(jù)庫營銷解決方案能力

積極參與拓展各行業(yè)數(shù)據(jù)庫營銷，創(chuàng)新直郵產(chǎn)品創(chuàng)意與設(shè)計(jì)應(yīng)用，提高創(chuàng)意呈現(xiàn)能力，通過市場檢驗(yàn)，不斷提升解決方案策劃能力。福建省晉江市郵政局聯(lián)合新思維廣告公司，為福建金鹿集團(tuán)策劃了品牌30周年宣傳方案，以 “金鹿30年特權(quán)郵你”為主題，借郵政數(shù)據(jù)資源，以直郵方式向1981年出生、名字中帶有 “金”或 “鹿”（同音）的人定點(diǎn)投遞 “金鹿30年特權(quán)郵你”特權(quán)卡，通過極富呈現(xiàn)力的創(chuàng)意設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)品牌與消費(fèi)者的情感溝通，項(xiàng)目創(chuàng)收36．8萬元。提升資源整合能力全方位解決方案包括多元化傳播渠道整合、立體化媒體網(wǎng)絡(luò)組合、線上線下有機(jī)執(zhí)行。渠道、媒體、活動(dòng)資源整合能力是解決方案的核心，各方面資源不一定為郵政所有，但是一定為郵政所用。關(guān)鍵點(diǎn)是在產(chǎn)品服務(wù)體系中郵政從資源的被整合者轉(zhuǎn)向資源的整合者、調(diào)控者，直郵由被植入轉(zhuǎn)為主動(dòng)融合，達(dá)到主導(dǎo)資源和媒體整合的最高境界。河南郵政 “想啥郵啥”項(xiàng)目，運(yùn)用郵政品牌，通過直郵目錄式廣告宣傳，結(jié)合村郵站渠道資源優(yōu)勢，聯(lián)合當(dāng)?shù)貜V播、報(bào)紙、電視、戶外廣告等多媒體多渠道資源，取得成功。商丘市郵政局2個(gè)月銷售汽車400多輛，創(chuàng)收140多萬元。提升解決方案執(zhí)行能力數(shù)據(jù)庫營銷解決方案的落腳點(diǎn)在執(zhí)行。郵政應(yīng)通過加強(qiáng)與媒體廣告公司及外協(xié)執(zhí)行廣告公司的合作，提高運(yùn)作和執(zhí)行能力。同時(shí)還要借力蓄力，在加強(qiáng)與這些廣告公司合作的同時(shí)，引進(jìn)社會(huì)廣告公司高級(jí)管理人才，帶領(lǐng)直郵團(tuán)隊(duì)深化學(xué)習(xí)運(yùn)作，積累經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)一步培育和提升自身執(zhí)行力。廈門市郵政局與光榮外協(xié)團(tuán)隊(duì)合作，為 “燕之屋”保健品營銷提供解決方案，郵政負(fù)責(zé)開發(fā)客戶需求、數(shù)據(jù)庫名址支撐和直郵寄遞，光榮外協(xié)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)方案策劃、宣傳手冊(cè)制作、體驗(yàn)產(chǎn)品混合寄遞和效果追蹤，通過雙方資源整合、創(chuàng)新產(chǎn)品服務(wù)和利益分成，確保了項(xiàng)目執(zhí)行的成效。

郵政數(shù)據(jù)庫建設(shè)及應(yīng)用

服務(wù)行業(yè)營銷方案范文第5篇

一、案例的基本情況

像每個(gè)忙碌的清晨一樣，H省分行私人銀行部財(cái)富顧問項(xiàng)南(化名)打開了PBS私人銀行客戶管理系統(tǒng)，突然，在客戶管理欄的潛在客戶群中，一個(gè)關(guān)注已久的名字L先生，再次閃現(xiàn)在項(xiàng)南的眼簾。吸引項(xiàng)南目光的是該客戶身后顯示的9位數(shù)，高達(dá)1．2億元的金融資產(chǎn)量(第三方存管戶余額)。通過客戶所屬地信息查詢，該客戶為省行營業(yè)部某支行所轄客戶，由于基層網(wǎng)點(diǎn)使用的PCRM系統(tǒng)，不能及時(shí)查閱客戶的第三方存管賬戶上的金融資產(chǎn)，這個(gè)客戶沒有引起支行相關(guān)人員的特別關(guān)注。事不宜遲，項(xiàng)南一方面與該支行取得聯(lián)系，了解客戶情況，另一面方迅速將客戶在該行PBS相關(guān)顯示信息轉(zhuǎn)發(fā)支行個(gè)人金融部負(fù)責(zé)人，希望安排接洽溝通。支行接到私人銀行部發(fā)掘的客戶相關(guān)金融資產(chǎn)信息后非常重視，相關(guān)更加詳細(xì)的信息在1個(gè)小時(shí)內(nèi)迅速反饋到私人銀行部財(cái)富顧問的電話中，通過經(jīng)營行得知，L先生目前為該市某知名房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)董事長，主要從事房地產(chǎn)業(yè)務(wù)，公司在該市建立了多個(gè)樣板小區(qū)和示范寫字樓。其公司業(yè)務(wù)與該行有部分合作關(guān)系，但個(gè)人業(yè)務(wù)在該行辦理不多，個(gè)人主賬戶并不在該行，偶爾會(huì)有資金上賬，但沉淀資金不多。與此同時(shí)，客戶所在支行了解信息后也表示非常希望藉此契機(jī)，借助私人銀行部的平臺(tái)，尋求該客戶在支行個(gè)人業(yè)務(wù)上的支持與突破!了解到這些信息之后，項(xiàng)南敏銳意識(shí)到，這是一位可以開發(fā)的有很大潛力的目標(biāo)類私人銀行頂級(jí)客戶。次日早上8:30分，私人銀行部財(cái)富顧問項(xiàng)南、支行個(gè)人業(yè)務(wù)分管行長和公司業(yè)務(wù)部、個(gè)人金融部經(jīng)理應(yīng)約聯(lián)合登門拜訪L先生。在禮節(jié)性的寒暄之后，財(cái)富顧問開始向客戶介紹該行私人銀行的特點(diǎn)及服務(wù)對(duì)象，并就私人銀行所能提供的各類金融及非金融服務(wù)作了簡短而精練的介紹，L先生言語不多，始終冷靜而又不失禮節(jié)的聽著，交流之中，財(cái)富顧問感覺到L先生好像對(duì)理財(cái)產(chǎn)品、信貸、增值服務(wù)等類別都沒有什么興趣和需求，根據(jù)KYC法則判斷，這位L先生就是屬于老鷹型性格特征，冷靜，理智而講究實(shí)效!就在談話陷入冷場之際，L先生身邊的助理突然試探性的提出，L先生的兒子目前正在香港大學(xué)讀書，馬上要畢業(yè)了，從長遠(yuǎn)發(fā)展來看想在當(dāng)?shù)刭I房，可是由于有外匯管制，看中的一套價(jià)值2000萬人民幣的房子一直不能成交，你們私人銀行既然是解決問題的專家，看看能否提供相應(yīng)的金融服務(wù)。并且給出要求我們答復(fù)的時(shí)間是當(dāng)天下午3點(diǎn)鐘之前，否則將會(huì)另尋它途!有需求就有機(jī)會(huì)!私人銀行部財(cái)富顧問項(xiàng)南迅速拿起電話聯(lián)系私人銀行總部分管H省的財(cái)富顧問，但是，答復(fù)是外匯管制下，該客戶境外匯款受到限制，情急之下，項(xiàng)南又將電話打到了省分行國際業(yè)務(wù)部及辦理境外貿(mào)易外匯業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)最豐富的營業(yè)部開發(fā)區(qū)支行國際業(yè)務(wù)專管員尋求智力支持，但是，答復(fù)同樣是沒有辦法，金額太大!營銷遇到了政策的瓶頸!怎么辦?項(xiàng)南并沒有放棄，他深知，這是客戶給我們證明自己的一次機(jī)會(huì)。他迅速趕回分部向分部負(fù)責(zé)人匯報(bào)客戶情況及需求，分部負(fù)責(zé)人迅速召來跨境金融服務(wù)專員共同進(jìn)行會(huì)商，評(píng)估客戶情況，并提出了:“三方聯(lián)動(dòng)，直接聯(lián)系香港分行請(qǐng)其協(xié)助提供相關(guān)跨境金融服務(wù)”的解決方案。隨即該部跨境金融專員與香港分行個(gè)金部迅速取得聯(lián)系，一方面反映客戶需求，另一方面了解香港方面解決客戶需求的可行性，在得知香港分行的私人銀行業(yè)務(wù)可為境內(nèi)客戶提供置業(yè)及按揭服務(wù)后，該部迅速答復(fù)客戶并綜合支行收集提供的基礎(chǔ)資料后傳至香港分行。在客戶提出需求后不到48小時(shí)，L先生的兒子就已經(jīng)端坐在該行香港分行客戶經(jīng)理的辦公室內(nèi)，辦理了開戶事宜，后續(xù)的按揭服務(wù)也在流程之中。L先生對(duì)該行服務(wù)能力和工作效率都非常滿意，隨后不僅簽約成為該行私人銀行客戶，并且在該行開立了鉆石卡及白金信用卡，將個(gè)人主賬戶也轉(zhuǎn)移到了該行。在隨后不到一個(gè)月的時(shí)間，該客戶的金融資產(chǎn)總量(第三方存款及儲(chǔ)蓄存款合計(jì))已達(dá)1．81億元，目前金融資產(chǎn)總量在該行私人銀行部所有簽約正式客戶中居首!

二、案例的啟示和思考

H省分行私人銀行部成功營銷私人銀行客戶的案例是聯(lián)動(dòng)營銷在個(gè)人金融私人銀行客戶營銷中的成功案例。該案例帶給我們的啟示和思考至少有如下方面:

(一)首先是客戶經(jīng)理的敬業(yè)精神及敏銳地捕捉市場信息的職業(yè)能力。

從案例中可以看出，該項(xiàng)營銷的成功首先主要?dú)w功于該行私人銀行客戶經(jīng)理項(xiàng)南。項(xiàng)南的職業(yè)敏感和敬業(yè)精神是促成成功營銷該私人銀行客戶的主要因素。特別是在營銷工作因?yàn)橥鈪R管制的政策因素遇到困難時(shí)，一般人可能會(huì)放棄。但是案例的主人公—客戶經(jīng)理項(xiàng)南并沒有放棄，而是借助團(tuán)隊(duì)的力量，不斷想辦法、多方聯(lián)系溝通，最終借助香港分行成功地解決了客戶的難題，從而感動(dòng)客戶、贏得了客戶�？蛻艚�(jīng)理項(xiàng)南的敬業(yè)、執(zhí)著、韌性及職業(yè)能力值得肯定。

(二)部門聯(lián)動(dòng)、分行聯(lián)動(dòng)是促成此次成功營銷的重要因素。

該案例帶給我們的第二個(gè)啟示和思考就是聯(lián)動(dòng)營銷。聯(lián)動(dòng)營銷不同于客戶經(jīng)理推銷銀行產(chǎn)品。后者是客戶經(jīng)理憑借一定的推銷技能將產(chǎn)品銷售給客戶。聯(lián)動(dòng)營銷則是借助企業(yè)(銀行)的多部門力量，相互支持、相互配合，從而達(dá)成營銷目標(biāo)。在本案例中，營銷私人銀行客戶本來是私人銀行部門的工作，但是私人銀行部門不借助總行、香港分行、支行以及國際業(yè)務(wù)部門的多方聯(lián)動(dòng)、配合和支持，是不可能完成這項(xiàng)營銷工作的。

(三)客戶營銷需要強(qiáng)大的后臺(tái)支撐。

本案例帶給我們的第三個(gè)啟示和思考就是客戶營銷需要強(qiáng)大的后臺(tái)支撐。后臺(tái)支撐主要包括行政、科技、產(chǎn)品等�？蛻魻I銷如果沒有相應(yīng)的后臺(tái)支撐，營銷便是無源之水。本案例營銷的始發(fā)點(diǎn)是客戶經(jīng)理項(xiàng)南借助本行的PBS私人銀行客戶管理系統(tǒng)，發(fā)現(xiàn)了目標(biāo)客戶，因此，PBS無疑起到了很好的發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶的功能。而在客戶營銷遇到外匯管制的障礙時(shí)，香港分行的“境內(nèi)客戶置業(yè)及按揭”產(chǎn)品則解決了外匯管制的難題，使問題迎刃而解。這就是產(chǎn)品的支撐作用。