國際商務(wù)談判案例及分析（精選16篇）

國際商務(wù)談判案例及分析 篇1

　　英國某啤酒公司的副總裁在去南美作商務(wù)旅行時(shí)，接到總部的傳真，要他在歸途順便去牙買加和當(dāng)?shù)匾患姨鹁瞥隹诠�司的�?jīng)理談生意。但問題是他沒有去牙買加作公務(wù)旅行的簽證，想臨時(shí)辦一個，時(shí)間又來不及。于是，他只好以旅游者的身份來到金斯敦的諾爾曼雷機(jī)場。在檢查護(hù)照的關(guān)口，移民官從他皮包的工作日志及來往信函中判明他是在作公務(wù)旅行，所以不許他入境。他反復(fù)向移民官聲明，自己不過是在返回倫敦前來這兒作短暫的休整。這才勉強(qiáng)被允許入境。他一在旅館安頓好，便打電話和那位甜酒出口商聯(lián)系。剛打完電話，就來了位移民局的官員，說他是懷著商務(wù)目的來到此地，而沒有取得應(yīng)有的簽證。對他說，他將受到有關(guān)方面的嚴(yán)密監(jiān)視，一旦發(fā)現(xiàn)從事商務(wù)活動，便將立即驅(qū)逐出境，并處以高額罰款。足足兩天，他身邊總有一位警察，像個影子似的。使他不得不像個旅游者一樣打發(fā)時(shí)光�？磥泶诵惺侵荒馨踪M(fèi)時(shí)間和金錢了。但是在他離開之前，卻在警察的眼皮底下與那位出口商談成了生意。旅館設(shè)有游泳池，池旁有個酒吧供客人喝喝飲料，稍事休息。監(jiān)視的警察只見他與一位身著比基尼泳裝的妙齡女郎正坐在酒吧前喝酒，還有一搭沒一搭地和酒吧服務(wù)員聊天。誰知那位服務(wù)員竟是出口商打扮的，而那名妙齡女郎則是他的女秘書。

　　案例分析：只要會想辦法，任何官樣文章都阻止不了人們談生意。任何地方、任何場景都可以用來談生意。在國內(nèi)很多私人老板特別會利用與客人吃飯的時(shí)間做成生意，也有很多人會在陪客人游玩時(shí)把生意談成。

　　英國人是第一個工業(yè)革命成功的國家，對于商業(yè)技巧也顯出了十分聰明的擺弄。智慧是英國人的特性，而喝啤酒也是英國的習(xí)慣，歐洲式的風(fēng)情調(diào)趣也很符合英國的習(xí)慣。作為一個優(yōu)秀的民族，智慧式的成功是肯定的。

　　認(rèn)識

　　商務(wù)談判是一門在人際關(guān)系基礎(chǔ)之上的資源博弈，在我們研究人性的時(shí)刻更是要進(jìn)化如何從中獲得未來的利益。

　　我們作為商科學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)談判是了解未來工作的需要與準(zhǔn)備。

　　從航海技術(shù)的開發(fā)，人類資源的補(bǔ)缺調(diào)配，商業(yè)活動在這一時(shí)刻獲得社會發(fā)展的支持，因而談判更是關(guān)鍵的一環(huán)。

　　從技巧到文化到經(jīng)驗(yàn)到爭取，縱橫的交叉點(diǎn)成為一本厚厚的學(xué)問，大量的信息，大量的改動，談判是最終保留可獲得利益的妥協(xié)。

　　談判是一個交流和溝通的過程。存在著利益差異的雙方為了從對方那里獲取利益而與對方進(jìn)行溝通，目的是使雙方達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議以解決彼此的矛盾或?yàn)榇俗鞒瞿撤N安排。談判的雙方既有沖突利益又有共同利益，有沖突利益才使他們走到一起，而共同利益使他們有可能取得談判的成功。

國際商務(wù)談判案例及分析 篇2

　　巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲徫锏⒄`了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時(shí)間來指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。

　　案例分析： 這個是一個挑剔式開局策略的運(yùn)用，在一開始的時(shí)候?qū)�對手的某�?xiàng)錯誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。

　　但是我與此同時(shí)我們更需要注意的是,這也是一個關(guān)于國際的商務(wù)談判,其中就沒有很好的運(yùn)用我們上文中所提出的觀點(diǎn)應(yīng)該在談判之前了解對方的文化,并且應(yīng)該想好一旦遲到的情況下應(yīng)該如何是好,如何地應(yīng)對這種文化上的差異.

國際商務(wù)談判案例及分析 篇3

　　近期，本土家電企業(yè)海外并購屢遭挫折。業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，本土家電企業(yè)仍舊缺少足夠人才、技術(shù)和財(cái)力，中國家電的國際化之路仍處探索階段。

　　20xx年7月份，美國家電巨頭惠而浦斥資7.58億歐元收購意大利企業(yè)意黛喜60.4%股權(quán);9月份，伊萊克斯以33億美元(約202億元)將美國通用電氣(GE)收入囊中。由于這兩次被收購企業(yè)均是歐美家電老品牌，不僅在歐美地區(qū)擁有較高的品牌知名度，且擁有一定的市場份額，因此吸引了包括中國家電企業(yè)在內(nèi)的眾多企業(yè)參與競價(jià)。然而，不管是溢價(jià)9.1%參與競購意黛喜的長虹，還是一度被看好為GE最佳買家的海爾，最終均以失敗收尾。

　　其實(shí)，說到國內(nèi)家電企業(yè)的海外并購，自20xx年起，中國家電企業(yè)就已開始借船出海。在20xx年至20xx年這三年中，家電企業(yè)海外并購尤為頻繁，幾乎每年都有并購消息傳出。

　　20xx.10美的收購埃及Miraco公司32.5%股份

　　20xx年10月，美的電器以5748萬美元收購美國聯(lián)合技術(shù)公司間接持有的埃及Miraco公司32.5%股份。

　　Miraco公司主要生產(chǎn)銷售家用空調(diào)、中央空調(diào)及冷鏈產(chǎn)品，占據(jù)埃及家用空調(diào)、輕型商用空調(diào)與中央空調(diào)市場的主導(dǎo)地位。分析師認(rèn)為，通過此次股權(quán)收購，Miraco公司將成為美的電器在非洲推廣整合資源的優(yōu)質(zhì)平臺，美的電器將坐地埃及，同時(shí)輻射非洲、中東和南歐，有助于提升公司在埃及和周邊地區(qū)的成本競爭力。

　　20xx.7海爾收購日本三洋電機(jī)白電業(yè)務(wù)

　　20xx年7月，海爾以1.283億美元收購三洋電機(jī)在日本、印度尼西亞、馬來西亞、菲律賓和越南的洗衣機(jī)和冰箱的研發(fā)及銷售業(yè)務(wù)，并將著名三洋洗衣機(jī)品牌AQUA收歸旗下。

　　復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院教授陳超表示海爾在國際市場上被認(rèn)定為中等偏下的產(chǎn)品品牌，收購三洋有助于打入高端市場。海爾收購三洋品牌后，可以利用這一品牌的形象優(yōu)勢拉升整體的產(chǎn)品格局，尤其利好海爾在日本的市場拓展。

　　20xx.11美的收購開利拉美空調(diào)業(yè)務(wù)51%股份

　　20xx年11月，美的電器以2.233億美元價(jià)格，收購開利拉美空調(diào)業(yè)務(wù)公司51%的股權(quán)，開利將繼續(xù)持有49%的股權(quán)，美的、開利雙方將聯(lián)合經(jīng)營和拓展拉丁美洲地區(qū)空調(diào)業(yè)務(wù)。

　　業(yè)內(nèi)分析人士稱，此次美的在拉美市場收購開利相關(guān)業(yè)務(wù)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的格局有利于鞏固美的相關(guān)戰(zhàn)略市場的競爭優(yōu)勢，對于美的完善全球布局，拓展自有品牌，強(qiáng)化本土經(jīng)營，培育海外制造能力具有重要意義。

　　20xx.11海爾收購新西蘭斐雪派克超90%股份

　　20xx年11月海爾斥資約7.66億美元拿下新西蘭國寶級電器品牌斐雪派克。

　　分析師認(rèn)為，此次收購將會使得海爾集團(tuán)深入新西蘭、澳大利亞、美國市場。在這些市場上，斐雪派克有很好的市場表現(xiàn)。

　　海外并購過往的諸多案例表明，中國企業(yè)走出去并沒有特定的模式或特定的套路可以遵循，重點(diǎn)應(yīng)在企業(yè)對其本身能力的客觀估量及對并購目的、并購戰(zhàn)略的準(zhǔn)確定位和有效實(shí)施。雖然近兩年中國家電企業(yè)的海外并購之路并不順暢，但過往的成功案例告訴我們，只要堅(jiān)持前行，總有柳暗花明又一村的時(shí)刻。

國際商務(wù)談判案例及分析 篇4

　　花開花落，云卷云舒，時(shí)光流逝得悄無聲息，記憶深處，有些往事仍然記憶猶新，就像螢火蟲的光芒，不時(shí)地在我腦海中閃爍。

　　從小，我就與阿婆和大伯、伯母們一起生活，爸爸媽媽離開海南到廣東工作，因?yàn)楦改覆辉谏磉�，所以我對自己的學(xué)業(yè)并不緊張，上課不認(rèn)真，作業(yè)經(jīng)常受到老師的批評。雖然身邊沒有父母的呵護(hù)，但親人與朋友的關(guān)愛讓我生活得無比快樂。每到暑假，父母就會從廣東帶許多好吃的好玩的回來，每到那時(shí)，是我最幸福的時(shí)刻，小伙伴們羨慕的目光，讓我的心中充滿了自豪與滿足�？墒�，9歲那年暑假，就在我剛與伙伴們約定好明天去那里玩耍的時(shí)候，父母卻帶著我搭上了離開海南通往廣東的班車。離別之際，我從伙伴們的眼中看到了不舍與埋怨，心中一種難以割舍的情感頓時(shí)油然而生。

　　我?guī)е鴮�伙伴們愧疚的心情，來到了廣東，內(nèi)心卻早已被強(qiáng)大的好奇心占據(jù)，廣東的一切在我眼里顯得新鮮而驚奇，原以為與父母一起生活的日子會過得很快樂，但是事實(shí)并不是那樣的。

　　當(dāng)我踏進(jìn)新的校門時(shí)，陌生的人，陌生的語言與陌生的環(huán)境讓我無所適從。在教室里，老師用粵語上課，我聽不懂;下課時(shí)，同學(xué)們之間用粵語交談，我聽不懂;上英語課，英語基礎(chǔ)薄弱的我亦聽不懂，我開始后悔為什么在海南的時(shí)候沒有認(rèn)真聽英語課，也開始對父母把我?guī)�來廣東的舉動而感到不滿。上學(xué)的第一天，媽媽問我對學(xué)校的生活是否適應(yīng)，我為了不讓她擔(dān)心，只好將所有的委屈藏在肚子里。我從同學(xué)們的眼中感受到他們看我異樣的目光，面對他們的取笑，我感覺我被這個世界孤立了，在人群中，顯得格格不入。下課后，我呆呆地坐在自己的座位上，看著不遠(yuǎn)處嬉笑的同學(xué)，這種孤獨(dú)感使得我的眼淚一直在眼眶里打轉(zhuǎn)。我恨極了這些陌生人，恨他們對我的冷漠，恨他們對我的取笑與輕視，心中強(qiáng)烈的自卑感不斷撞擊著我。每到夜晚，夜深人靜之時(shí)，我總會想起在海南的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，從未有過的孤獨(dú)感逐漸吞噬著我，脆弱的我，眼淚也總喜歡在這時(shí)候決了堤。

　　眼前浮現(xiàn)出與伙伴們玩耍的畫面，因沒完成作業(yè)被老師懲罰的情景，與同學(xué)吵架、打鬧嬉戲的場景，我還記得那位整天被我欺負(fù)的傻傻的同桌，還有那位整天欺負(fù)我卻經(jīng)常幫助我的同學(xué)……

國際商務(wù)談判案例及分析 篇5

　　Nowadays,students can not communicate with parents well.Many students think It's hard to talk with their parents.How to communicate with our parents?Here are some suggestions.First,try to talk to your parents politely,or they will not feel like to talk to you.Second,try to think about your parents more,so you will find that you can understand them.Also ,do not forget to care your parents,they will be pleased if you do that and they will be happy to listen to you too.If you feel hard to commuicate with them, you can tell your parents about this situation,maybe they will think about themselves and try to understand you.By doing these things,you can talk to your parents more easily.

國際商務(wù)談判案例及分析 篇6

　　晨讀 每天早上晨讀是很好鍛煉口才的方法，清晨起來讀一些文章既可以鍛煉自己的發(fā)音，也可以提升全天的精神狀態(tài)。

　　多溝通 想要有口才，和別人溝通是必不可少的，所以你需要經(jīng)常跟身邊的人溝通，多多積累說話經(jīng)驗(yàn)。

　　多反思 在跟人溝通的時(shí)候，自己去反思自己說話的表達(dá)方式，在逐步改進(jìn)自己的表達(dá)方式，以及說話語氣。

　　敢于和陌生人交流 如果你想要更好的口才，那么你需要跟更多的陌生人交流，跟陌生人聊天可以檢查自己的膽量，以及自己不足，這樣才可以改善。

　　多學(xué)習(xí) 在練習(xí)口才的過程中，一定要多跟口才好的朋友交流、學(xué)習(xí)，看看他們是如果說話的，是如何更有自信的。

　　多看名人演講 看口才牛人說話，可以學(xué)習(xí)很多技巧，能反思出自己說話時(shí)的不足，及時(shí)更正、及時(shí)提升。

　　多傾聽 很多人覺得鍛煉口才，只要多說就可以了，但是如果你想有更多的聽眾，那么你要先學(xué)會傾聽，知道大家喜歡聽什么，了解大家更容易接受什么樣的表達(dá)方式，這樣才能更好的完善自己的表達(dá)。

國際商務(wù)談判案例及分析 篇7

　　采購談判方案是指在談判開始前對談判目標(biāo)、議程、對策等所作的安排。

　　1. 談判目標(biāo)的選擇

　　采購談判目標(biāo)有達(dá)到目標(biāo)、中等目標(biāo)和最高目標(biāo)三個層次。對于項(xiàng)目采購來說，談判是為獲得物料，所以，談判就以為滿足企業(yè)對物料的需求數(shù)量、質(zhì)量和規(guī)格等作為追求的目標(biāo)。其次，項(xiàng)目采購談判還要以價(jià)格水平、經(jīng)濟(jì)效益水平等作為談判的中等目標(biāo);再次，采購談判還應(yīng)考慮供應(yīng)商的售后服務(wù)情況，如，供應(yīng)商的送貨、安裝、質(zhì)量保證、技術(shù)服務(wù)活動等，這是項(xiàng)目采購追求的最高目標(biāo)。

　　2. 采購議程的安排

　　2.1 確定談判主題。一般說來，凡是與本次談判有關(guān)的、需要雙方討論的事項(xiàng)都可作為談判的議題，可把它們羅列出來，然后根據(jù)實(shí)際情況，確定應(yīng)重點(diǎn)解決的問題。其中最重要的議題主要是采購品的品質(zhì)、數(shù)量、價(jià)格和運(yùn)輸?shù)葐栴}，這些問題應(yīng)重點(diǎn)加以討論。

　　2.2 談判時(shí)問的安排。談判時(shí)間的安排主要是指本次談判安排在何時(shí)、多長時(shí)間，如是系列談判，還應(yīng)確定分幾個階段進(jìn)行。項(xiàng)目采購部門在選擇談判時(shí)間時(shí)應(yīng)考慮以下幾方面的因素：

　　準(zhǔn)備的充分程度。

　　要考慮供應(yīng)商的情況，不要把談判安排在供應(yīng)商明顯不利的時(shí)間進(jìn)行。

　　避免在身體不適、情緒不佳時(shí)進(jìn)行談判。

　　2.3 談判備選方案的確定。任何談判都不是一帆風(fēng)順的，為預(yù)防在談判過程中可能出現(xiàn)的意外，在接到一個談判任務(wù)后應(yīng)對整個談判過程作出正確判斷，并制定切實(shí)可行的備選方案。項(xiàng)目采購部門在談判過程中還應(yīng)注意觀察對手、分析判斷可能出現(xiàn)的談判形式并結(jié)合談判進(jìn)程進(jìn)行修訂，不斷完善備選方案。

　　項(xiàng)目采購談判的內(nèi)容

　　在采購談判中，談判雙方主要就以下幾項(xiàng)交易條件進(jìn)行磋商：

　　商品的品質(zhì)條件。商品的品質(zhì)、價(jià)格、數(shù)量和包裝條件是談判雙方磋商的主要交易條件。只有明確了商品的品質(zhì)條件，談判雙方才有談判的基礎(chǔ)。也就是說談判雙方首先應(yīng)當(dāng)明確雙方希望交易的是什么商品。在規(guī)定商品品質(zhì)時(shí)，可以用規(guī)格、等級、標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)地、型號和商標(biāo)、產(chǎn)品說明書和圖樣等方式來表達(dá)，也可以用一方向另一方提供商品實(shí)樣的方式表明己方對交易商品的品質(zhì)要求。

　　商品的價(jià)格條件。在項(xiàng)目采購過程中，談判雙方焦點(diǎn)主要就價(jià)格的高低進(jìn)行磋商。而在國際貨物買賣中，商品價(jià)格的表示方式除了要明確貨幣種類、計(jì)價(jià)單位以外，還應(yīng)明確以何種貿(mào)易術(shù)語成交。

　　商品的數(shù)量條件。在磋商數(shù)量條件時(shí)，談判雙方應(yīng)明確計(jì)量單位和成交數(shù)量，在必要時(shí)訂立數(shù)量的機(jī)動幅度條款。

　　商品的包裝條件。在貨物買賣中，大部分貨物都需要包裝。因此，談判雙方有必要就包裝方式、包裝材料、包裝費(fèi)用等問題進(jìn)行洽談。

　　商品的交貨條件。交貨條件是指談判雙方就商品的運(yùn)輸方式、交貨時(shí)間和地點(diǎn)等進(jìn)行的磋商。

　　貨物保險(xiǎn)條件。貨運(yùn)的保險(xiǎn)條件的確定則需要買賣雙方明確由誰向保險(xiǎn)公司投保，投保何種險(xiǎn)別，保險(xiǎn)金額如何確定，以及依據(jù)何種保險(xiǎn)條款辦理保險(xiǎn)等。

　　貨款的支付條件。貨款的支付問題主要涉及支付貨幣和支付方式的選擇。不同的支付方式、買賣雙方可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)大小不同，在進(jìn)行談判時(shí)，要根據(jù)情況慎重選擇。

　　檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁條件，有利于買賣雙方預(yù)防和解決爭議，保證合同的順利履行，維護(hù)交易雙方的權(quán)利，是采購談判中必然要商議的交易條件。

國際商務(wù)談判案例及分析 篇8

　　“為什么我們彼此互相愛著，卻還是要吵架呢?”這是這部話劇中震振我心靈的問題。我被感動著，同時(shí)也思考著問題的答案。

　　或許，我們在各類文章、電視劇中，看到了許多許多幸福的家庭，但在這部話劇中反映出來的家庭問題則更真實(shí)更有普遍意義。家家都有本難念的經(jīng)，家長在多少的不眠之夜中品讀孩子的成長喜悲，孩子又在多少個成長的日子里品讀著家長無時(shí)無刻的關(guān)心。讀著讀著，家長已不是昨日那個壯年，孩子已不是昨日那個孩童，不知不覺中他們忘記了什么……

　　到底是什么?答案就在這部話劇之中。父親把毛毛最愛的鴿子殺了給毛毛補(bǔ)身子，毛毛一氣之下在語文考卷上畫了帶有血的鴿子以表抗議。父親知道后非常惱火，大罵孩子一頓，認(rèn)為兒子無理取鬧，毛毛則認(rèn)為父親是一個老古董，不可理喻。從此以后矛盾接踵而來，導(dǎo)致父子兩人69天沒說一句話。

　　看著看著，我不禁要問：“父子倆人干嗎不坐下來談?wù)勀?”家庭之中到底有怎樣繁瑣的事說不清，連平時(shí)親密無間的父子都說不清?恐怕不是說不清而是不想說吧!

　　溝通是人的本能，我們與親人、朋友溝通，與社會溝通，與世界溝通，與自然溝通。溝通是家庭之本，孩子可以向父母述說自己對人對事的想法，家長也應(yīng)去傾聽孩子的看法給予正確地引導(dǎo)，在家庭中溝通就是一種最好的互動。

　　家庭之中之所以會出現(xiàn)矛盾，完全是因?yàn)榛ハ嗳鄙贉贤�，試問天下有哪個父母不愛自己的孩子呢?只是不會去溝通，只是兒女不能領(lǐng)會罷了。家庭矛盾根源是互相不了解。父母常常不會換個角度去想一想子女的看法，導(dǎo)致這一點(diǎn)的往往是父母不常與子女談心聊天，他們根本不知道孩子到底是怎么想的，只是一味的責(zé)罵。而子女也不會為父母考慮，哪個父母不望子成龍，哪個父母對孩子是有私心的，哪個父母的愛不偉大。歲月可量，父母濃情。快去與你的父母談?wù)勑陌�，他們已等待你多時(shí)了�；ハ嗖蛔鹬厥羌彝ッ�盾的隱形殺手。父母往往認(rèn)為孩子沒有或缺乏自尊心，可以隨意地打罵，只顧自己打罵得痛快，全然不顧孩子承受得了嗎?特別是青少年的自尊心可以說一天比一天強(qiáng)，他們可能受不了父母的斥責(zé)，一氣之下做出許多沖動的事。有一部分的孩子從小被溺愛，在他們眼中自己高于父母，在他們眼中甚至沒有父母。青春期中的部分中學(xué)生，年輕氣盛、心浮氣燥，自以為是，不把父母放在眼里，喜歡用所學(xué)的指示來與父母頂嘴。你可能不知道你的出口傷人會叫父母多么的傷心。

　　互相理解與尊重，永遠(yuǎn)是溝通的大前題。溝通簡單的說，就是一種對話，對話是平等的，對話是沒有等級制度的，就是一對一心靈的交流。

國際商務(wù)談判案例及分析 篇9

　　題目：家樂福采購溫州電動車模擬談判(D1)

　　采購數(shù)量：1萬輛

　　談判背景：家樂福公司要向溫州某電動車生產(chǎn)企業(yè)采購1萬輛電動車。賣方要向買方提供電動車型號和價(jià)目表。解釋價(jià)格制定的依據(jù)。買方根據(jù)自己掌握的信息作出還盤。 要求：雙方要收集市場信息，了解電動車不同型號的市場行情。

　　在第一輪談判中，賣方要向買方提供產(chǎn)品價(jià)目表。進(jìn)行價(jià)格解釋。

　　在第二輪談判中，買方要確定購買項(xiàng)目及數(shù)量，就價(jià)格問題進(jìn)行談判。爭取達(dá)成較為完備的合同，包括成交方式、貨運(yùn)與保險(xiǎn)等條款。

　　組員：徐紅群、吳婷婷、藤浩霞、楊杰、余晟龍

　　通過一個學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)，經(jīng)過一個暑假的前期準(zhǔn)備，商務(wù)談判模擬我方作為家樂福一方采購溫州電動車，在8月末9月初的兩輪談判順利結(jié)束。兩輪談判分為磋商階段與成交階段，每個階段，我們小組5人認(rèn)真準(zhǔn)備，收集資料，制定方案，做好分工，進(jìn)展順利。談判中，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避免“贏了辯論，輸了談判”，每人各司其職，最終達(dá)成了合同。 通過這次商務(wù)談判的模擬，讓我們更加清楚了商務(wù)談判，明白了商務(wù)談判需要前期充足的準(zhǔn)備，需要談判前制定周密的方案，過程中要靈活應(yīng)變，談判后反思總結(jié)。這些都鍛煉了我們組各個成員的動手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間友誼。當(dāng)然，這次商務(wù)談判有可取之處，亦有不出之處。

　　可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場的穩(wěn)定發(fā)揮。具體如下：

　　商務(wù)談判的順利展開少不了前期充足的準(zhǔn)備，我們精心收集資料，了解資源市場，收集情報(bào)，了解電動車市場行情，知道我們要采購的電動車在什么價(jià)位，現(xiàn)在的制造商的供應(yīng)情況如何，產(chǎn)品需求、銷售及競爭情況，在進(jìn)行資料整理，因?yàn)橹�己知彼方能百�?zhàn)不殆。只有充足的資料準(zhǔn)備才能在談判中有據(jù)可依，有話可講，有理可駁。

　　談判前，我們根據(jù)各自特點(diǎn)，合理分工，發(fā)揮各自所長，組長掌握進(jìn)度，督促成員完成任務(wù)，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進(jìn)行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開。

　　談判過程，我們儀表得體，互贈禮物，寒暄問好。談判時(shí)清楚、直觀地表述

　　我方觀點(diǎn)立場，利用數(shù)據(jù)和事實(shí)說話，同時(shí)結(jié)合當(dāng)前政府的相關(guān)政策，大家互相耐心傾聽對方所闡述的觀點(diǎn)，經(jīng)過多次靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，根據(jù)談判策略、談判技巧、價(jià)格的影響因素、合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)策略，促成談判的成功。

　　本次談判也有不足之處。第一輪談判一結(jié)束，老師便提出了一點(diǎn)，便是我方的討價(jià)還價(jià)立場不夠堅(jiān)定。老師指出，我們不能夠用“你方能不能降價(jià)”、“我們的還價(jià)是合理的你們能不能接受”等類似不確定的話語，還價(jià)應(yīng)該一口咬定不能接受對方報(bào)價(jià)，一定要求讓對方降價(jià)。通過我們的反思認(rèn)為可能是我們覺得談判畢竟是模擬不似真正商業(yè)戰(zhàn)場，比較出于禮貌的還價(jià)便如此不強(qiáng)硬，還有一個原因便是商務(wù)英語學(xué)習(xí)中還價(jià)都用“Could you ...”等句型導(dǎo)致翻譯成中文便不強(qiáng)硬。今后談判中，我們會注意這一點(diǎn)。

　　資料準(zhǔn)備時(shí)我們只準(zhǔn)備對方的劣勢和我方的優(yōu)勢，卻忽略了我方家樂福的不足，沒有全面客觀地認(rèn)識家樂福，以至于談判時(shí)，對方說我們家樂福缺點(diǎn)影響他們品牌要求不降價(jià)時(shí)，我們一時(shí)間無據(jù)可依，無從反駁，只能隨機(jī)應(yīng)變，臨場發(fā)揮，但理由牽強(qiáng)，使我們一時(shí)間亂了陣腳和策略。我覺得今后的談判要注意這些，盡量資料完備，不能只準(zhǔn)備進(jìn)攻，還要有防守的資料，雖然沒準(zhǔn)備到的內(nèi)容在所難免，但即使出現(xiàn)這樣的情況也不要慌張。

　　此外。我們還從對方那里學(xué)到了一點(diǎn)，便是說話的條理性。對方闡述觀點(diǎn)時(shí)很有條理，總是“首先、其次......”，“第一點(diǎn)、第二點(diǎn)”，能一下羅列好幾個，內(nèi)容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺得今后在商務(wù)談判中也可以學(xué)習(xí)對方的這個優(yōu)點(diǎn)，立不敗之地。

　　總之，通過這次商務(wù)談判的模擬，我們印象深刻收獲很多，更深一層地了解體會了商務(wù)談判，也會記得保持自己的優(yōu)點(diǎn)，對于不足在今后的談判中努力提高，相信今后的商務(wù)談判，我們會更加出色。

　　浙江工業(yè)大學(xué)之江學(xué)院國貿(mào)802班徐紅群

國際商務(wù)談判案例及分析 篇10

　　1989年4月4日,香港M公司向G公司在港的代理商K公司發(fā)來出售魚粉的實(shí)盤,并規(guī)定當(dāng)天下午5時(shí)前答復(fù)有效。該公司實(shí)盤的主要內(nèi)容是：秘魯或智利魚粉，數(shù)量10000噸，溢短裝5%，價(jià)格條款：M&G上海，價(jià)格每公噸483美元，交貨期：1989年5-6月，信用證付款，還有索賠以及其他的條件等。當(dāng)天K公司與在北京的G公司聯(lián)系后，將G公司的意見以傳真轉(zhuǎn)告M公司，要求M公司將價(jià)格每公噸483美元減少至當(dāng)時(shí)的國際市場價(jià)480美元，同時(shí)對索賠條款提出了修改意見，并隨附G公司提議的慣用的索賠條款，并明確指出：“以上兩點(diǎn)若同意請速告知，并可簽約”。

　　4月5日香港M公司與G公司直接通過電話協(xié)商，雙方各做讓步，G公司同意接受每公噸483美元的價(jià)格，但堅(jiān)持修改索賠條款，即：“貨到45天內(nèi)，經(jīng)中國商檢機(jī)構(gòu)檢驗(yàn)后，如發(fā)現(xiàn)問題，在此期限內(nèi)提出索賠”。結(jié)果，M公司也同意了對這一條款的修改。至此，雙方在口頭上達(dá)成了一致意見。4月7日，M公司在電傳中，重申了實(shí)盤的主要內(nèi)容和雙方電話協(xié)商的結(jié)果。同日G公司回電傳給M公司，并告知由G公司的部門經(jīng)理某先生在廣交會期間直接與M公司簽署合同。4月22日，香港M公司副總裁來廣交會會見G公司部門經(jīng)理，并交給他M公司已簽了字的合同文本，該經(jīng)理表示要閱后才能簽字。4天后(4月26日)當(dāng)M公司派人去取該合同時(shí)，部門的經(jīng)理仍未簽字。M公司副總裁即指示該被派去的人將G公司仍未簽字的合同索回。5月2日，M公司致電傳給G公司，重申了雙方4月7日來往的電傳的內(nèi)容，并談了在廣交會期間雙方接觸的情況，聲稱G公司不執(zhí)行合同，未按合同條款規(guī)定開出信用證所造成M公司的損失提出索賠要求，除非G公司在24小時(shí)內(nèi)保證履行其義務(wù)。

　　5月3日，G公司給M公司發(fā)傳真稱：該公司部門經(jīng)理某先生4月22日在接到合同文本時(shí)明確表示：“須對合同條款做完善補(bǔ)充后，我方才能簽字。”在買賣雙方未簽約之前，不存在買方開信用證的問題，并對M公司于4月26號將合同索回，G公司認(rèn)為M公司已經(jīng)改變主意，不需要完善合同條款而作撤約處理，沒有必要在等我簽字生效，并明確表示根本不存在要承擔(dān)責(zé)任問題。5月5日M公司只電傳給G公司，辯稱，該公司索回合同不表示撤約，雙方有約束立的合同仍然存在，重申要對所受損失保留索賠的權(quán)利。

　　5月6日，G公司作了如下答復(fù)：

　　(1)買方確認(rèn)賣方的報(bào)價(jià)，數(shù)量并不等于一筆買賣最終完成，這是國際貿(mào)易慣例。

　　(2)4月22日，我方明確提出要完善，補(bǔ)充魚粉合同條款時(shí)，你方只是將單方面簽字的合同留下，對我方提出的要求不做任何表示。

　　(3)4月26日，未等我方在你方留下的合同簽字，也不提合同條款的完善，補(bǔ)充，而匆匆將合同索回，也沒有提任何意見。現(xiàn)在貴公司提出要我開證履行，請問我們要憑其開證的合同都被你們撤回，我們怎么開證履約呢?

　　上述說明，你方對著筆買賣沒有誠意，多日后又重提此事，為此，我們對你方的這種舉動深表遺憾。因此，我們也無需承擔(dān)由此而引起的任何責(zé)任。

　　5月15日，M公司又電傳給G公司，告知該公司副總裁將去北京，并帶去合同文本，讓G公司簽字。

　　5月22日，M公司又電傳給G公司，稱：因M公司副總裁未能在北京與G公司人員相約會見，故將合同文本快郵給G公司，讓其簽字。并要求G公司答復(fù)是否簽合同還是仍確認(rèn)雙方不存在合同關(guān)系，還提出如不確認(rèn)合同業(yè)已存在，要G公司同意將爭議提交倫敦仲裁機(jī)構(gòu)仲裁。5月23日，G公司電傳答復(fù)M公司，再次重申該公司5月3日和6日傳真信件的內(nèi)容。

　　6月7日，M公司又致電傳給G公司，重述了雙方往來情況，重申合同業(yè)已成立，再次要求G公司確認(rèn)并開證。6月12日，G公司在給M公司的傳真信件中除重申是M公司于4月26日將合同索回，是M公司單方面撤銷合同。并告知，G公司的用戶已將訂單撤回，還保留由此而引起的損失提起索賠的權(quán)利。同時(shí)表示，在是隔一個多月后，G公司已無法說服用戶接受M公司的這筆買賣，將M公司快郵寄來的合同文本退回。

　　6月17日和21日，M公司分別電告G公司和K公司，指出G公司已否認(rèn)合同有效，拒開信用證等，M公司有權(quán)就此所受損害，費(fèi)用，損失要求賠償。雙方多次的協(xié)商聯(lián)系，均堅(jiān)持自己意見，始終未能解決問題。

　　1989年7月26日，香港M公司通過律師，向香港最高法院提起訴訟，告G公司違約，要求法院判令G公司賠償其損失。

國際商務(wù)談判案例及分析 篇11

　　致：云縣農(nóng)村公路通達(dá)工程建設(shè)指揮部

　　1、在研究了上述項(xiàng)目競爭性合同談判文件和考察了工程現(xiàn)場后，我們愿意按人民 幣(大寫) 壹佰玖拾萬 元(￥：1900000 元)的投標(biāo)總價(jià)，遵照競爭性合同談判文件 的要求承擔(dān)本合同工程的實(shí)施，完成及其缺陷修復(fù)工作。

　　2、大官路(大寨村~官房村)項(xiàng)目，路線全長 18.88 公里，公路等級為四級。

　　3、如果你單位接受我們的投標(biāo)，我們將保證在接到監(jiān)理工程師的開工令后，在本 投標(biāo)書附錄內(nèi)寫名的開工期內(nèi)開工，并在 3 個月的工期內(nèi)完成本合同工程，達(dá)到合同規(guī) 定的要求，該工期從本投標(biāo)書附錄內(nèi)寫明的開工的最后一天算起。

　　4、如果你單位不能接受我們的報(bào)價(jià)，我們愿意進(jìn)行一次調(diào)價(jià)。

　　5、如果你單位接受我們的投標(biāo)，我們將按照你單位認(rèn)可的條件，以本投標(biāo)書附錄 內(nèi)寫明的金額提交履約擔(dān)保。 6、在合同協(xié)議書正式簽署生效之前，本報(bào)價(jià)書將構(gòu)成我們雙方之間共同遵守的文 件，對雙方具有約束力。

　　投標(biāo)人地址： 郵 政 編 碼： 電 傳

　　云縣草皮街 675800

　　投標(biāo)人： 云縣大寨建筑安裝工程有限責(zé)任公司 法定代表人 或 其授權(quán)的代理人： 日期：20xx 年 9 月 1 日

　　話： 0883—3213182 真：0883—3213182

　　云縣大寨建筑安裝工程有限責(zé)任公司

國際商務(wù)談判案例及分析 篇12

　　1、采購人員與供應(yīng)商談判的定義

　　通常來講與供應(yīng)商談判的方式和信息有兩種，其中一種是談判的兩者之間直接通過有形式的(例如：文字或語音的方式)來傳遞雙方目的和意見的表面信息，另一種則是是傳遞這種表面信息的方式、時(shí)間、語氣等所隱含的談判對方的底層信息，也就是對方心理的真正想法，也就是說，這兩種的可能性也許是一致的，也可能時(shí)完全不一致的，但是兩者之間的信息相比，還是第二種更為信息準(zhǔn)確，談判的技巧事實(shí)上就是用研究所傳遞的表面形式的方式、時(shí)間等方面所蘊(yùn)含談判對方的底層信息以獲得談判對方心里的真正想法，最周在根據(jù)對方的想法來采取相應(yīng)的對策，最終以有效的措施來影響對方的心理獲得對于本身有利的結(jié)果。

　　2、談判的技巧

　　2.1在談判之間一定要做好充分的準(zhǔn)備工作

　　在采購中，要想成功獲得自己想要的結(jié)果，重要的就是必須實(shí)現(xiàn)做好充分的談判準(zhǔn)備，要根據(jù)采購的數(shù)量、金額等方面的多少來決定具體的計(jì)劃，也就是說先要做足功課，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝，采購人員自身要對所需采購的材料相關(guān)的專業(yè)知識必須了解，例如要是購買設(shè)備就要了解設(shè)備的是否是進(jìn)口的，是不是涉及到稅率的問題，對供應(yīng)商的了解等方面，并且要先烈好提綱，以免在談判時(shí)忘記哪一項(xiàng)重要的，這樣的話就可以在談判的過程中能夠充分的掌握各種重要信息，讓供應(yīng)商無懈可擊，最終達(dá)到理想的談判目標(biāo)。

　　2.2盡量和最終有權(quán)做決定的人物進(jìn)行談判

　　對于專業(yè)的采購人員來講，平時(shí)面對的人群有可能時(shí)候推銷員、企業(yè)代表、各個級別的主管、等人物，這些任務(wù)是根據(jù)供應(yīng)商的企業(yè)閨蜜來決定的，也就是說這些面對的談判對象的權(quán)限不同，往往就會出現(xiàn)談判之后，對方卻決定不了談判結(jié)果，需要請示上級的決定，這樣就可以拖延時(shí)間，再找其他的談判高手來進(jìn)行尋找破綻，因此，這時(shí)候采購人員要避免與沒有決定權(quán)的當(dāng)事人進(jìn)行談判，這樣可以減少浪費(fèi)時(shí)間、不免露底給對方，那么就要在正式談判之前先確定好對方的權(quán)限。如果無法說服對方的首腦時(shí)，還可以采取把談判的矛頭指向“對方組員”。這正如古時(shí)候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅(qū)直入了。在無法說服時(shí)，便應(yīng)改弦易轍，設(shè)法通過“對方組員”來動搖“對方首腦”的立場。

　　2.3打好開端談判

　　打好開端的策略實(shí)際上就是指在采購談判的過程中先給出一個低于供應(yīng)商實(shí)際要求的談判起點(diǎn)為主，之后以讓利的條件在來吸引對方，這樣就可以擊敗同類競爭對手，然后在將供應(yīng)商引誘上鉤，在其進(jìn)行談判，最終強(qiáng)迫供應(yīng)商讓步，達(dá)到自己的利益目標(biāo)，另外，作為專業(yè)的采購人員還要懂得談判對方的需要，然后根據(jù)對方的需要在非原則性的問題上盡量滿足，還有就算是有多好的供應(yīng)品也不能流露出內(nèi)心滿意的看法，要讓在供應(yīng)商那里他們達(dá)到準(zhǔn)確的印象，要讓他們以為費(fèi)了很大的力氣才獲得一點(diǎn)讓步，在談判時(shí)盡量不要便顯出很肯定和很滿意的態(tài)度，讓他們覺得讓步與不讓步在采購方心中時(shí)刻有可無，不要要讓對方猜到你在想什么，這樣才使你更盡快的達(dá)到你想要的談判結(jié)果。

　　2.4探知臨界價(jià)格

　　在談判中采購方想知道供應(yīng)商的最低出讓價(jià)，供應(yīng)商想知道采購方的最高接受價(jià)，以便判斷出一個雙方都能接受的臨界價(jià)格。探知臨界價(jià)格的技巧有：以假設(shè)試探;低姿態(tài)試探;規(guī)模購買試探;讓步試探;合買試探等方式。

　　2.5開盤報(bào)價(jià)明確、清晰而完整

　　報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整且不加任何解釋和說明開盤價(jià)的報(bào)價(jià)要堅(jiān)定、果斷，不保留任何余地，給對方留下認(rèn)真和誠實(shí)的印象。報(bào)價(jià)時(shí)不要對本方所報(bào)價(jià)格做過多的說明和辯解，因?yàn)閷Ψ綄ξ曳綀?bào)價(jià)的水分多少都會提出質(zhì)疑的。如果在對方還沒有提出問題之前，便主動加以說明，會提醒對方意識到我方最關(guān)心的問題，而這種問題有可能是對方尚未考慮過的問題。

　　2.6巧妙還價(jià)

　　首先在談判的雙方進(jìn)行報(bào)價(jià)截止之后，采購和供應(yīng)雙方都會進(jìn)入討價(jià)還價(jià)的焦灼情況，在這拉鋸戰(zhàn)中，采購人員必須要以情形的頭腦和快捷的反應(yīng)應(yīng)變能力來處理，也就是說在進(jìn)行還價(jià)的時(shí)候必須要有彈性，切忌不能漫天要價(jià)，亂換價(jià)格，更不能在一開的時(shí)候就患處最低的價(jià)格，這樣就可以避免供應(yīng)方認(rèn)為沒誠意，還可以減少因?yàn)槭�去彈性�?dǎo)致被動，避免導(dǎo)致談判的價(jià)格毫無余地，最后終止。然后可以進(jìn)行談判轉(zhuǎn)移的方式進(jìn)行還價(jià)，在談判中會經(jīng)常遇到給采購方施加壓力，說就是最后的讓步了，這時(shí)采購人員盡量不要著急直接回應(yīng)，要利用機(jī)會找到突破口，再把問題轉(zhuǎn)移到另一個重要的問題點(diǎn)上，最終找到談判的合適機(jī)會。

　　2.7要掌握良好的溝通技巧

　　首先盡量從對方的立場說話。很多人誤以為在談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。然后以數(shù)據(jù)和事實(shí)說話，提高權(quán)威性取得對方的信任。無論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。

國際商務(wù)談判案例及分析 篇13

　　避免使用極端、否定詞匯

　　給對方留有余地，就是給自己余地，說話也是如此。不加選擇地完全否定對方，其實(shí)也是將自己陷于尷尬的境地。尤其是面對父母、孩子、愛人等自己熟悉的人，說話更容易用極端、否定的方式，造成傷害。有時(shí)候，語言是一把鋒利的刀子，無形中會傷害對我們重要的人。

國際商務(wù)談判案例及分析 篇14

　　一、步步為營，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個一個問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。

　　1、實(shí)際談判中，經(jīng)常會出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個問題上糾纏了幾個小時(shí)，其它的事項(xiàng)根本沒有提及。整個談判失敗!如果先策劃，按計(jì)劃的思路進(jìn)行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對客戶提出的問題簡單做答，馬上回到原來的步驟中繼續(xù)談判。

　　2、談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項(xiàng)一講完，就認(rèn)為自己的談判完成了，結(jié)果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個也解決不了，事情還是沒有辦成。

　　3、談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個一個陳述，一個個商討解決方案。不要在第一個問題沒有解決之前，拋出第二個問題。否則第二個問題一說，你馬上要陷入被動的、沒有結(jié)果的、新談判中。

　　4、談判是一場陷阱游戲，要故意設(shè)一些善意的“陷阱”，引誘客戶“就范”。

　　二、有禮有節(jié)，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體量尊重。

　　1、尊重客戶是一件永遠(yuǎn)正確的事情。一個業(yè)務(wù)代表與客戶預(yù)約晚上10：00通電話，業(yè)代與妻子8：00就上床睡覺了，9：45鬧鐘響了。業(yè)務(wù)代表起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻，10：00準(zhǔn)時(shí)與客戶通了電話。打電話5分鐘。接著又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺。這是妻子開始發(fā)問了，“老公，你剛才干什么呀?”“給客戶打電話。”“你打電話只有5分鐘，卻準(zhǔn)備了15分鐘，何況又可以在床上打。你是不是瘋了?”“老婆，你不知道啊!背對客戶也要100%尊重客戶，我睡著給客戶打電話，雖然客戶看不見我，可是我看得見我自己!” 尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時(shí)候需要扮演“出氣桶”的角色�？蛻粼S多時(shí)候是想傾訴，找一位聽眾。

　　2、尊重客戶要有原則地尊重，得體量尊重。 實(shí)際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個“不”字。這叫“過火”、“過猶不及”!曾經(jīng)一名業(yè)代與客戶吃飯，整個3小時(shí)，業(yè)代全部阿諛奉承客戶，什么“您了不起!”“您生意做得大!”“您為人好，大家一致好評!”“您這里，我們最放心!”“您是我們學(xué)習(xí)的榜樣!”……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。3小時(shí)就這樣流走了，什么都沒有談成。

　　3、在談判過程中,還有一個情與原則的矛盾點(diǎn)。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對工作中的一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時(shí)，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散!在這里強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)： 政策性東西不要一步到位; 拿不清的事情不要擅自決策; 客戶抱怨要認(rèn)真傾聽; 原則性的問題不能模糊，要認(rèn)真講解。

　　三、及時(shí)出手：善于識別與把握成交機(jī)會，達(dá)成交易。

　　1、識別成交機(jī)會 。哪些是成就機(jī)會?如：客戶在詢問性能、特點(diǎn)、質(zhì)量后，接著又問了產(chǎn)品價(jià)格，也沒有表示什么疑問，接著談起了售后服務(wù)的一些問題。此時(shí)成交機(jī)會已經(jīng)出現(xiàn)，客戶提出的售后服務(wù)你都解答，成交已水到渠成! 客戶就只針對價(jià)格進(jìn)行談判外，其它都不提什么疑問時(shí)，成交機(jī)會出現(xiàn)。這時(shí)推銷員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對價(jià)格的懷疑，馬上就可以成交�；蛘咴谶M(jìn)行多輪討價(jià)還價(jià)后，稍微讓出一點(diǎn)利，并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限，不要錯過機(jī)會。

　　2、巧言妙語促成交。 在零售學(xué)中有這樣一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)：20%的顧客是事先已計(jì)劃購買某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時(shí)產(chǎn)生購買欲望，并進(jìn)行購買決策的�？梢哉f大部分顧客是隨機(jī)購買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說明、服務(wù)是其購買決策的一個重要依據(jù)。推銷員又主要是通過語言、交談、問話來影響顧客的。通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒有識別成交機(jī)會，沒有利用談話、問話的技巧來促成交易。所以有時(shí)候，我們也說：“沒有成交，就是你沒有說好，沒有問好。” 最常用的談話技巧：“兩點(diǎn)式”談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對方成交。

國際商務(wù)談判案例及分析 篇15

　　商務(wù)談判禮儀(一)--談判準(zhǔn)備:

　　談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。

　　男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。布置好談判會場，采用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或?qū)γ孀�位為尊，�?yīng)讓給客方。

　　商務(wù)談判禮儀(二)--談判之初:

　　談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。

　　作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意，可以禮貌地道："幸會"、"請多關(guān)照"之類。詢問對方要客氣，如"請教尊姓大名"等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。

　　談判之初的姿態(tài)動作也對把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對方時(shí)，目光應(yīng)停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對方感到被關(guān)注，覺得你誠懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。

　　談判之初的重要任務(wù)是摸清對方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對方談話，細(xì)心觀察對方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。

　　商務(wù)談判禮儀(三)--談判之中:

　　這是談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報(bào)價(jià)、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。

　　報(bào)價(jià)--要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方。在談判中報(bào)價(jià)不得變換不定，對方一旦接受價(jià)格，即不再更改。

　　查詢--事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應(yīng)當(dāng)力爭不讓。對方回答查問時(shí)不宜隨意打斷，答完時(shí)要向解答者表示謝意。

　　磋商--討價(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。

　　解決矛盾--要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對方。

　　處理冷場--此時(shí)主方要靈活處理，可以暫時(shí)轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。如果確實(shí)已無話可說，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時(shí)中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續(xù)過長。

　　商務(wù)談判禮儀(四)--談后簽約

　　簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進(jìn)入會場，相互致意握手，一起入座。雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自一方代表身后。

　　助簽人員要協(xié)助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對方文本上簽字。

　　簽字結(jié)束以后，會面雙方要起立，握手，以恭賀此次談判的順利結(jié)束，雙方跟隨人員也應(yīng)熱情鼓掌，活躍現(xiàn)場氛圍

國際商務(wù)談判案例及分析 篇16

　　中國某公司與美國公司談判投資項(xiàng)目。其間雙方對原工廠的財(cái)務(wù)帳目反映的原資產(chǎn)總值有分歧。

　　美方：中方財(cái)務(wù)報(bào)表上有模糊之處。

　　中方：美方可以核查。

　　美方：核查也難，因?yàn)楸徊榈囊罁?jù)就比可靠。

　　中方：美方不應(yīng)該空口講話，應(yīng)有憑據(jù)證明查帳依據(jù)不可靠。

　　美方：所有財(cái)務(wù)證均系中方工廠所造，我作為我國人無法一一核查。

　　中方：那貴方可以請信得過的中國機(jī)構(gòu)協(xié)助核查。

　　美方：目前尚未找到可以信任的中國機(jī)構(gòu)幫助核查。

　　中方：那貴方的斷言只能是主觀的不令人信服的。

　　美方：雖然我方?jīng)]有法律上的證據(jù)證明貴力帳面數(shù)字不合理，但我們有經(jīng)驗(yàn)，貴方的現(xiàn)有資產(chǎn)不值帳面價(jià)值。

　　中方：尊敬的先生，我承認(rèn)經(jīng)驗(yàn)的寶貴，但財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不是經(jīng)驗(yàn)，而是事實(shí)如果貴方誠意合作，我愿意配合貴方查帳，到現(xiàn)場一一核對物與帳。

　　美方：不必貴方做這么多工作，請貴方自己糾正后再談。

　　中方：貴方不想講理?我奉陪!

　　美方：不是我方不想講理，而是與貴方的帳沒法說理。

　　中方：貴方是什么意思，我沒聽明白，什么“不是、不想;而是、沒法”?

　　美方：請?jiān)瓫鑫曳降闹甭�，我方感到貴方欲利用帳面值來擴(kuò)大貴方所占股份。

　　中方：感謝貴方終于說出了真心話，給我指明了思考方向。

　　美方：貴方應(yīng)理解—個投資者的顧慮，尤其像我公司與貴方誠心合作的情況下，若讓我們感到貴方帳目有虛占股份之嫌，實(shí)在會使我方卻步不前，還會產(chǎn)生下愉快的感覺。

　　中方：我理解貴方的顧慮。但在貴方心里恐懼面前，我方不能只申辯這不是“老虎帳”，來說它“不吃肉”。但愿聽貴方有何“安神”的要求。

　　美方：我通過與貴方的談判，深感貴方代表的人品，由于帳面值讓人生畏，不能不請貴方考慮修改問題，或許會給貴方帶來麻煩。

　　中方;為了合作，為了讓貴方安心，我方可以考慮帳面總值的問題.至于怎么做帳是我方的事。如果找出沒有錯的話，我們雙方將就中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價(jià)進(jìn)行談判。

　　美方：是的。

　　(以上是中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價(jià)談判)

　　問題：

　　1.上述談判中，雙方均運(yùn)用了哪些語言?

　　2.雙方的語言運(yùn)用有何不妥之處?

　　3.如果你作為美方或中方代表會怎么談?

　　分析：

　　1.商業(yè)法律語言，外交語言，軍事用語和文學(xué)用語。

　　2.美方說的：“外國人無法一一檢查”。“目前尚未找到可以信任的中國機(jī)構(gòu)幫助核查”以及“請貴方自己糾正、再談”。均很不妥。中方：“貴方不想講理?我奉陪!”不太妥。若自己帳目做的本已存在問題，再這么講就太禮了。

　　3.因?yàn)槭呛献餍缘恼勁�，雙方均可以文學(xué)用語開始調(diào)好氣氛，減少對抗。再以商業(yè)法律語言講實(shí)事，有問題講問題。美方可以指出不妥或提出相應(yīng)要求。中方也可以再做一次調(diào)帳，然后再談.運(yùn)用一點(diǎn)外交用語，效果會更好

　　.