如何管理好業(yè)務人員

1、要建立有效的培訓機制，讓業(yè)務員盡快成長�，F(xiàn)在的業(yè)務員群體龐大，但還是有很少是科班出身。所以，他們必須在工作中不斷地接受培訓，從而不斷地適應環(huán)境的變化以及營銷的發(fā)展。如果營銷主管能在自己內(nèi)部建立一個好的培訓體制，業(yè)務員的綜合素質(zhì)提升了，也就會更加自覺，不但不需要主管太多的管理，而是自己能夠激勵自己了。

2、主管盡量身體力行，率先垂范。主管不但是一個管人的領(lǐng)導，更要身兼多種角色，如這在個時候應該就是一個“領(lǐng)頭羊”角色。

“‘管好不如帶好”，這是管好人的精髓！

3、勤溝通，勤指導鼓勵先進，重視具體事件。鼓勵先進，就是要會提綱挈領(lǐng)進行管理，會利用榜樣來帶領(lǐng)大家向前進。至于重視具體事件，則指的是要深入到實際中去。實踐也是檢驗管理好壞的重要標準。

4、定期對業(yè)務員的管理范圍走訪，解決具體問題。不只用口、用筆來管理，而是用腳來度量管理切入的深度，或許更有意義，這也是許多專家推崇的“走動管理”。

以上基本說明了要作好一個好的營銷主管，要能管理好業(yè)務員必備的一些條件。雖然不太系統(tǒng)，但每個方面都是許多主管現(xiàn)實中的經(jīng)驗所在。

在這同一堂課上，第三、第四組也不甘示弱，畢竟誰都不愿意被認為自己的管理能力不行，管理不好業(yè)務員。他們經(jīng)過激烈討論，提出了以下這些他們認為的好措施和原則。

一、重要原則：公平、公正、公開的“三公”原則。管理好業(yè)務員，首先是要建立一個好的團隊秩序。所以，營銷主管必須建立一個非常大公無私的形象，否則，每個業(yè)務員都將營銷主管看偏、看扁，營銷主管是不可能將團隊管理好的。

二、各項關(guān)鍵措施

1、制定好計劃：明確各段時間內(nèi)的工作目標，確定工作計劃。讓業(yè)務員在目標與計劃的約束下，充分發(fā)揮自己的能力和水平。

2、勤激勵。主管這個時候應該就是一個推進器，而推進員工工作的重要方法就是激勵。

3、主管自己對他們進行培訓：一則能體現(xiàn)主管的業(yè)務能力，同時，也能將主管自己的銷售技能、溝通技巧等傾囊相授，體現(xiàn)了主管與大家共同提高、共同達成目標的精神。

4、關(guān)鍵指標考核：根據(jù)工作內(nèi)容制定常規(guī)與臨時性的考核指標。讓業(yè)務員既能關(guān)注到企業(yè)的常規(guī)指標，又能將每月的重點工作做好。業(yè)務員將指標完成好了，管理其實也就達到目的了。

5、監(jiān)督：讓業(yè)務員了解監(jiān)督的意義，以更好地配合主管的管理工作。監(jiān)督機制，讓主管即使不在員工身邊，他們也能自己循規(guī)蹈矩，將工作干好。

6、想盡一切辦法，來發(fā)揮業(yè)務員的主觀能動性。這就要求營銷主管將自己放在服務的位置上，為業(yè)務員做好后勤與服務工作，業(yè)務員的成功，也就是主管的成功。

當然，以上的如何管理好業(yè)務員的'方面并不能代表現(xiàn)實中的全部，也可能很簡單，但大家不要忘了，無論是執(zhí)行，還是管理，都是從最簡單的事情來做起。只有簡單的做好了，才有可能有更多的管理技巧。

同時，現(xiàn)在的管理工作隨著營銷環(huán)境的改變，越來越從管理轉(zhuǎn)向服務，這就要求營銷主管及時調(diào)整心態(tài)，調(diào)整位置，調(diào)整自己的行事方式，從而將管理工作做得越來越好！

如何管理好業(yè)務人員2015-11-02 10:44 | #2樓

對于業(yè)務員的管理，對于很多企業(yè)都是一個難題，也是存在于企業(yè)的通病。很多企業(yè)對業(yè)務員行動的追蹤方式以電話追蹤和突擊檢查為主，但是這樣做是不是有效呢？

不同的企業(yè)、不同的業(yè)務員在不同時期都會存在不同的心態(tài)問題。通常，影響業(yè)務員心態(tài)和士氣的主要因素是激勵機制，激勵力度不夠、獎罰不明、獎勵政策不兌現(xiàn)等導致業(yè)務人員積極性不高，常常表現(xiàn)為得過且過，且凝聚力較差。

銷售隊伍管理的措施：

1、實施銷售目標管理。銷售目標管理可促使業(yè)務員進行自我管理，加強自我控制，使業(yè)務員能夠從被動、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣�、自發(fā)、自主自控。銷售目標應該體現(xiàn)循序漸進的原則，利用漸進式的目標管理系統(tǒng)可以使業(yè)務員在最少的監(jiān)督之下創(chuàng)造出最佳的銷售業(yè)績。所謂漸進是指制定一系列連續(xù)的目標。比如，每個季度都要在前一個季度的基礎上達到一個新的目標，最后在年末達到年度最終目標。日常目標包括完成銷售額、把費用控制在計劃內(nèi)、增加潛在客戶等。創(chuàng)造性目標就是給業(yè)務員增加壓力，提高目標，促使其最大限度地發(fā)揮自己的潛能。在制定目標時，應該設定兩種目標范圍：現(xiàn)實目標；理想目標。概括而言，在制定目標時，應考慮以下問題： ① 你想在年底達成什么樣的成果(年終目標)？所有季度目標都應服從于年終目標。 ② 要取得這些成果，你面臨著哪些障礙？ ③ 你的銷售區(qū)域有哪些優(yōu)勢和不足？ ④ 如果本期(季度)目標未能順利達成，這對實現(xiàn)最終目標有何影響？ ⑤ 在上期(季度)完成的目標之中，哪些是漸進式的？ ⑥ 你是如何取得這些進展的？ ⑦ 對于上期(季度)沒有完成的目標，你是否有別的辦法可以彌補？

2、加強對業(yè)務員的培訓和指導以會代訓、陪同拜訪、聯(lián)合拜訪都是有效的方法。① 銷售經(jīng)理應盡力與業(yè)務員進行“一對一”的溝通并提供指導，應該針對業(yè)務員自身的優(yōu)缺點并結(jié)合市場和客戶的特點對業(yè)務員給予輔導，雙方可以共同討、擬訂改善方案和行動計劃。 ② 銷售經(jīng)理還需要進行追蹤管理，并定期檢查進展情況或制定下一步計劃。 ③ 銷售經(jīng)理也可以陪同業(yè)務員進行聯(lián)合拜訪。在聯(lián)合拜訪過程中，業(yè)務員充當主角，銷售經(jīng)理則充當教練這一配角角色。在聯(lián)合拜訪后，銷售經(jīng)理應進一步分析、檢查業(yè)務員在拜訪客戶行動中的表現(xiàn)，并指出有待改進之處。只有通過持續(xù)的改善跟進循環(huán)，你才能不斷提升銷售團隊的整體銷售能力。

3、士氣提升和能力提升雙管齊下，應該加強企業(yè)文化建設，設計企業(yè)遠景。經(jīng)理和業(yè)務員應該保持良好、有效的溝通并制定行之有效的激勵政策，以強化團隊精神并確保業(yè)務員保持旺盛的斗志和進取心。銷售經(jīng)理還應該注意開發(fā)業(yè)務員的潛能，使業(yè)務員的能力和業(yè)績能獲得同步成長。

4、優(yōu)化對業(yè)務員的管理方式。移動互聯(lián)網(wǎng)時代的移動營銷管理為企業(yè)的業(yè)務員管理帶來了新思路，圖搜天下移動營銷管理平臺就是這樣代表性的產(chǎn)物，依托其精準定位服務，企業(yè)可根據(jù)隨時定位、軌跡查詢、移動考勤、報表中心等等多項功能更科學地對業(yè)務員的工作給予考核，讓業(yè)務員的工作透明度更高，同時也很大程度上地提高了企業(yè)的管理效率。 5、提升銷售會議效率和效果。通常對業(yè)績評估可采取定量、定性兩種方法：一種是根據(jù)企業(yè)的獎勵政策進行考核，這是一種定量的方法；另一種是通過銷售會議對業(yè)務員的績效進行定性分析評估，研討績效未達成的真正原因，并研究、擬訂改善對策。召開銷售會議是銷售經(jīng)理需要投入大量精力來做的一項工作，任何一位優(yōu)秀的銷售經(jīng)理都應該高度重視這項工作并致力于提高其效率和效果。