銷售分析報告

　　銷售分析報告（一）：

　　小家電行業(yè)銷售分析報告

　　隨著我國經濟的發(fā)展和人們生活水平的提高，人們對品質生活有了更高要求，小家電產品開始跟隨彩電、空調、冰箱等大家電之后，成為每個家庭的追求產品。小編近期精心準備了一份小家電行業(yè)銷售分析報告，大家如果有需要了解的話，能夠閱讀一下。

　　一、行業(yè)分析

　　1、市場總量及增長

　　近幾年小家電市場每年以15%左右的增長速度快速發(fā)展，2007年，中國小家電生產規(guī)模到達14.4億臺，同比增長12.7%，全國小家電銷售額到達971.9億元(在各小家電品類中，廚衛(wèi)類小家電占據最大的份額，占整體小家電市場銷售額的78%，家居類小家電緊隨其后)。2008年銷售規(guī)模到達1109億元人民幣，同比預計增長14.1%，預計2010年會突破1500億元，市場潛力巨大。從市場需求量上看，歐洲平均每家有30多種小家電，而在中國平均每家僅有3～4種小家電。隨著人們經濟水平的提高，小家電快速進入消費者家庭，在大家電市場日趨飽和、受人民幣升值以及經濟發(fā)展帶來的收入增長、國家鼓勵消費政策的出臺等環(huán)境下，業(yè)內人士指出，今后2—5年仍將是我國小家電發(fā)展的黃金時期，年需求量增幅在30%以上。

　　另據中怡康數據顯示，2010年前三季度廚衛(wèi)、小家電行業(yè)整體銷售額到達1094億元，同比增長16%，預計全年將到達1500億元的市場規(guī)模。應對如此巨大的市場機遇，雅樂思、愛庭、浪木等小家電品牌開始借助三四級市場高速成長從而快速崛起。

　　2、家電行業(yè)整體狀況

　　最新統(tǒng)計數據顯示，在發(fā)布2010年度業(yè)績預報的28家家電行業(yè)上市公司中，預增的有21家，續(xù)盈2家，扭虧1家，首虧2家，預減2家。整體而言，報喜的上市公司到達24家，占比高達85%，整體大面積盈利，意味著行業(yè)景氣度持續(xù)高漲。但是分析發(fā)布業(yè)績預告的公司數據，卻能夠發(fā)現一個事實:主營冰箱、洗衣機、空調的青島海爾(29.06，0.44，1.54%)、美的電器(18.73，-0.22，-1.16%)、格力電器(19.00，-0.27，-1.40%)等主流大家電公司盡管營收規(guī)模都在四百億元以上，但是業(yè)績增幅都較大，可謂是大象起舞。而構成鮮明比較的是，近年來持續(xù)登陸資本市場的廚衛(wèi)類小家電上市公司，盡管營收規(guī)模多在二三十億元，其增幅卻明顯緩慢。

　　3、渠道競爭

　　2010年中國網購家電突破800億元，其中小家電占比超過50%，成為銷售增長最快和最有潛力的銷售渠道。美的日電集團CEO黃健表示，到2015年中國人口預計將到達15億，加速發(fā)展的城鎮(zhèn)化，將使城鎮(zhèn)人口第一次超過農村人口，國內市場消費潛力十分巨大。美的到2015年，日電中國營銷總部的美的小家電專賣店將到達15000家，銷售網點將到達10萬家，其中增長最多的就是在三四級市場。

　　雅樂思電器銷售公司總經理付英杰介紹說，在去年電磁爐全行業(yè)委縮30%的狀況下，企業(yè)獲得了15%的增長，這在很大程度上受益于三四級市場的高速增長。愛庭電器有限公司辦公室主任秦滿棋表示，隨著城鎮(zhèn)化建設速度的加快，中國三四級市場家庭對電磁爐和電飯煲等小家電的需求量將會不斷加大。“此刻透過技術創(chuàng)新和成本降低，一臺性價比高的電磁爐100多元就能夠買到。這對于三四級市場的居民來講，完全擁有購買力，市場潛力巨大。”秦滿棋說。“未來以鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場為代表的三四級市場顯現出新商機，催生了小家電企業(yè)對三四級市場消費群的挖潛，下一個5-10年，三四級以下市場將是電磁爐、電飯煲等小家電產業(yè)的最大價值洼地。”

　　二、市場分析

　　1、市場級別分析

　　有人統(tǒng)計，發(fā)達國家小家電產品品種與國內之比為2:1(近200種VS不到100種)，小家電市場的繁榮必將是一個不斷引進和研發(fā)產品品種的過程。很多生活小家電還有一個市場認知理解的過程，其隨著產品品類與生活務必程度及其認知程度的界限，市場開發(fā)過程亦將呈現區(qū)域銷售依次滾動的過程，競爭將隨之呈現區(qū)域集中趨勢(有業(yè)內人士統(tǒng)計，北京、上海和廣州三個經濟圈就占了計多小家電新興品類約60%的市場份額)。

　　生活小家電區(qū)域進程按照產品生活務必程度從低到高依次如下:一級市場主要是以廣州為代表的珠江三角洲城市及以上海為代表的長江三角洲城市和京津地區(qū)，二級市場主要以青島、大連、福州、廈門、重慶等有代表性的大城市為主，三級市場是部分省會城市和經濟較為發(fā)達地區(qū)的中等城市，四級市場是大部分的地級城市，五級市場是國內大部分的縣級市場，六級市場是鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級。

　　2、產品結構分析

　　2010年相關統(tǒng)計數據顯示，不論是出口還是內銷，小家電銷售額的增長速度均高于銷售量的增長，這證明小家電行業(yè)正在進行著結構性調整。專家分析認為，消費者需求升級、產品標準提升等多種因素共同促進了小家電向精品變身。廣東機電進出口商會統(tǒng)計數據顯示，2010年1-6月我國小家電出口額雖繼續(xù)持續(xù)增長趨勢，但與前幾年相比，出口數量卻是負增長;同時，傳統(tǒng)的具有必須出口批量規(guī)模的小家電出口放緩，有些產品甚至出現了較大幅度的負增長，但一批具有必須科技含量、附加值較高的小家電新品出口放量增長，勢頭不容小視。比如，在空調的擠壓下，電風扇市場曾一度萎縮，但透過企業(yè)的不斷創(chuàng)新，目前的電風扇產品融入了負離子、光觸媒等先進技術，能對空氣品質進行改良，還擁有驅蚊、自動調溫等高附加值功能，這為其開發(fā)了新的市場。

　　三、小家電銷售渠道發(fā)展趨勢分析

　　1、傳統(tǒng)渠道發(fā)展趨勢分析

　　傳統(tǒng)渠道:仍占主流

　　大市場大批發(fā):小家電弱勢品牌因市場投入小，雖然品質優(yōu)良、行業(yè)有影響力，但消費者不認知，這些特點決定了其具有較強的批發(fā)潛力，一方面能減少終端費用;另一方面因其有可靠的質量容易被下游經銷商理解，能夠滿足二三級市場消費者對價格的敏感和對產品質量的苛求。大市場大批發(fā)的路線是這類小家電切入市場的突破口。

　　商場和電器專營店:由于區(qū)域經濟發(fā)展的不平衡性以及地區(qū)市場環(huán)境的差異性等因素，在未來幾年內，不論是從渠道數量還是渠道銷售量來看，小家電流通仍將以傳統(tǒng)的大型商場和代理制經銷商為主。數據顯示，在全國范圍內，大型百貨商場仍然占到廚衛(wèi)家電銷售總額的40%左右，個性是在新興渠道尚未有余力顧及的二、三、四級市場以及國內一些比較富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)村市場上，中小商場仍然擁有絕對的渠道領導力和控制力。

　　2、商場和電器專營店發(fā)展趨勢分析

　　電器專營店的健康發(fā)展，離不開對業(yè)態(tài)的理性分析。對電器專營店的發(fā)展要科學理性的分析，不能一向堅持在大賣場經營，而抵制全國性家電連鎖經營。

　　目前，進行連鎖經營已經是電器專營店的發(fā)展趨勢，這樣才能充分宣傳品牌的價值優(yōu)勢，有利于品牌產品的長遠發(fā)展。

　　3、連鎖渠道發(fā)展趨勢分析

　　連鎖渠道:未來的主戰(zhàn)場

　　對當前的中小城市而言，由于新興渠道的蓬勃發(fā)展，大有蠶食商場之勢。廚衛(wèi)小家電的新興連鎖渠道包括家電類連鎖企業(yè)(如國美、三聯、蘇寧等)、以國外品牌為主的綜合性連鎖等。隨著大家電產品價格競爭的殘酷性，使渠道商越來越關注利潤空間較高的小家電產品。因此，未來家電連鎖渠道將成為小家電市場的最主要銷售渠道之一七、小家電行業(yè)投資分析及前景預測小家電以時尚、個性、高雅、方便、適用等為特點贏得了千萬家庭的青睞，在贏得市場的同時，也建立起了利潤與成長的行業(yè)大旗。

　　2009年1月—11月我國家用電器實現主營業(yè)務收入為6300億元，比上年同期增長了2.73%，實現累計利潤總額294億元，比上年同期增長了49.96%，截止至2009年11月底，全行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)數為3051家。

　　在產品質量和穩(wěn)定性上廚衛(wèi)、家居、生活類小家電都獲得了穩(wěn)步提升，產品技術含量也得到了加強，在品牌建設上也涌現出了以美的、格蘭仕、格力、TCL、方太、亞都、蘇泊爾、九陽、燦坤等為代表的一大批知名品牌，在營銷網絡構建上也構成了一批專業(yè)的小家電代理商、經銷商，并在國美、蘇寧等連鎖體系占據了重要比例。

　　與傳統(tǒng)家電產品不同，小家電在中國仍處于高速發(fā)展階段，隨著消費需求的增長，小家電產品的種類和數量都在不斷增長，小家電平均利潤率高，為企業(yè)帶來的收益也高，未來幾年小家電的增長率平均都在30%以上。

　　銷售分析報告（二）：

　　香煙銷售市場分析報告

　　香煙，是煙草制品的一種。香煙能夠使人的清醒程度就更強、注意力更為集中，從而更能緩解憂慮忍耐饑餓。但是煙草可導致惡心、眩暈、頭痛。下面是小編近期精心準備的一份香煙銷售市場分析報告，大家能夠一齊來看看了解一下。

　　XX營銷部按照市局公司工作要求，以"等不起的緊迫感、慢不得的危機感、坐不住的職責感"，認真部署，抓緊落實，對XX區(qū)域香煙市場開展市場調研，并針對1季度銷售狀況以及市場現狀進行市場分析，本次調研活動透過實地走訪和電話詢查，對XX區(qū)域市場重點區(qū)域(中心城區(qū)、毛坪、大堡、新林、新場、五渡、共和、宜坪、城區(qū)周遍)的70戶月銷量在200條以上的重點客戶進行了詳細調研，主要針對庫存狀況、銷售狀況、置換品牌、新品銷售、市場現狀進行了解，較為客觀真實的觀察XX香煙市場現有狀況。結合XX營銷部近期營銷工作開展狀況和銷售指標完成狀況，具體分析報告如下:

　　一、調查分析:

　　(一)、選取目標分析

　　其一，選取的客戶類別，均為XX香煙銷售的主力軍，XX共有以上類別客戶269人，占XX正常經營客戶總數553戶的48.6%，2011年1月至今共訂購香煙1426.7箱，占XX整體銷售1817.1箱的78.5%，而選取調查的70位客戶，今年共訂購香煙655.7箱，占1426.7箱的46%，銷售比重大，能夠體現必須的市場經營狀況;

　　其二、從訂購金額來看，選取的客戶今年至今共訂購香煙金額為971萬，占XX銷售金額2748.69萬元35%，所占比重較大，也能較為充分的體現XX香煙市場的整體結構;

　　基于以上2點，因此按照不同區(qū)域不同類型不同業(yè)態(tài)選取了70戶客戶作為調查目標。

　　(二)、調查數據分析

　　1、香煙庫存:透過調查，被調查戶庫存香煙共計49608條(198.432箱)，而被調查戶2011年月平均訂購數量為205箱，香煙庫存量與被調查戶月平均訂購數量幾乎持平，直接誘發(fā)近期零售戶訂貨用心性降低，并且該庫存量到達XX2011年月平均銷量441箱的45%，照此推測社會庫存亟待消化其中香煙總量庫存主要集中在中心城區(qū)和農網三區(qū);造成此種現象的原因主要受今年氣候異常，三月筍收割時間延遲，經營戶在三月底已備足貨源，卻遲遲未迎來銷售小旺季。

　　2、天下秀庫存:天下秀品牌庫存為35295條(141.18箱)，占被調查戶庫存總量的71.15%。在調查中，天下秀(金)的庫存數量占到80%，其中農網三區(qū)天下秀庫存所在總量庫存比重最為突出，到達86.94%，其次是農網二區(qū)，為73.49%;

　　3、嬌子品牌庫存—嬌子品牌庫存本次調查為4585條(18.34箱)，占XX營銷部月銷售指標50箱的36.68%，其中庫存數量較大的主要體此刻中心城區(qū)和農網三區(qū)，這兩個區(qū)域的被調查戶嬌子庫存為16.716箱(中心城區(qū)12.248箱，農網三區(qū)4.468箱)。

　　4、一類嬌子與七匹狼系列上攤狀況—透過市場調查，一類嬌子品類在70戶被查戶中共上攤48戶，占被調查人數的68.57%，七匹狼系列上攤68戶，占被調查戶人數的97.14%。

　　(三)、調查結論

　　1、從調查數據上，我們能明顯感覺到社會庫存明顯偏大，香煙總量庫存幾乎接近月平均銷售指標的50%，嬌子品牌也略微高于合理庫存數量，后期銷售壓力較大;

　　2、天下秀(金)庫存較大，由于從1月至今受到貨源供應及消費結構提升等主客觀因素影響，同時營銷中心對天下秀(紅名品)采取貨源控制，客戶在訂購香煙時無法得到滿足，有部分客戶改訂購天下秀(金)，造成天下秀(金)社會庫存比重大;

　　3、一類嬌子品類和七匹狼系列銷售形式較為理想，在調查過程中，部分客戶反映以嬌子(龍鳳硬珍品)為代表的一類嬌子，正逐漸受到消費者青睞，銷售逐步走上正軌。而七匹狼系列，雖然上攤率較高，但是由于消費群體前期不理解，動銷率較低，現階段正處于緩慢增長的趨勢。

　　二、銷售分析

　　1、按價類分析

　　XX營銷部自2011年1月起至2011年4月10日，共銷售香煙1817.1箱，完成年度經營指標5300箱的34.28%。銷售總量上，2011年銷售1817.1箱較去年同期1751.87箱增加65.24箱，同比提高3.72%略高于全年總量目標增長率，但是經過我營銷部近段時間的銷售預警監(jiān)控，我們發(fā)此刻自3月下旬，到4月上旬，每周銷售總量由周均銷售80箱下滑至60箱，下降幅度到達25%;嬌子銷售截止目前同比增幅41%，但是低于50%全年目標增長率增幅，在三月最后一周有所下滑，由周均銷售11箱下滑至7箱，減幅36%;一類嬌子完成年初目標任務的50%。持續(xù)穩(wěn)定的增長，周均銷量近1箱。

　　一類香煙銷售123.79箱，較去年同期124.06箱減少0.28箱，同比下降0.22%;

　　二類香煙銷售131.06箱，較去年同期72.55箱增加58.51箱，同比提高80.65%;

　　三類香煙銷售261.74箱，較去年同期195.02箱增加66.73箱，同比提高34.22%;

　　四類香煙銷售1062箱，較去年同期1040.74箱增加21.27箱，同比提高2.04%;

　　五類香煙銷售238.40箱，較去年同期319.4箱減少81箱，同比降低25.36%;無價類香煙銷售0.11箱與去年同期持平。

　　2、按價位分析

　　20元/包(含以上)價位--2011年銷售123.788箱，同比2010年124.064箱，同比基本持平。自2011年初，XX營銷部為大力培育一類香煙品牌，拓寬品牌銷售寬度，在營銷策略上采取對個別貨源進行貨源控制，給予其余一類品牌更為足夠的市場成長空間，在這個價位段上，在數量上以及增長率上增幅較大的是黃鶴樓(硬雅香)、嬌子(錦繡)、嬌子(硬龍鳳珍品)、玉溪(硬和諧)、玉溪(軟尚善)等品類香煙，這些今年銷售有所提升的香煙在不同程度不同價類上有效彌補被控制品牌帶來的市場缺口;

　　11-17元/包價位--2011年銷售132箱同比增長60箱，占總量比重7.3%同比增長3.1%，這個價位處于較為尷尬但是對于XX嬌子品牌銷售來說較為關鍵。主要原因是雖然XX市場在該價位段銷售品牌有19個，但是整個市場基本是由嬌子(藍)、黃鶴樓(硬金砂)、紅金龍(曉樓)、紅塔山(經典150)、嬌子(紅)5個品類所壟斷，其中嬌子(藍)處于完全領先地位，以絕對的銷量優(yōu)勢牢牢占據市場，但是我們也看到，嬌子(藍)雖然銷售104箱同比增長44箱，但是同價位比重78%同比減少4%，能夠看出，黃鶴樓(硬金砂)、紅金龍(曉樓)、紅塔山(經典150)帶來的市場沖擊，以及新進品牌自進入市場以來，逐漸成長，逐步增加市場份額;

　　10元/包價位--2011年銷售178箱同比增長46箱，占總量比重9.8%同比增長2.3%，其中嬌子系列29箱同比減少5箱，同價位比重16%減少10%，紫云139箱同比增長64箱同價位比重77%增加20%。該價位段就應說，是所有價位中競爭狀態(tài)最為激烈的。云南香煙品牌對10元價位的市場沖擊，盡管在營銷策略上對部分貨源采取控制投放，加大了對嬌子品牌的銷售宣傳和客戶引導，但是依然未能有效控制嬌子銷售比重下滑的趨勢。能夠想象，如果一旦對部分貨源不再進行控制投放，那帶來的市場沖擊和波動是10元價位嬌子品牌不能抵御的;

　　7元/包價位--2011年銷售79箱同比增長17箱，占總量比重4.4%同比增長1%，其中嬌子(時代陽光)74箱同比增長13箱。在該價位上，我營銷部采取對云南香煙進行貨源控制和加強宣傳引導，給予其余新品和嬌子品牌足夠的生存空間，而嬌子(時代陽光)在無強勢競爭品牌的狀況下，整個銷售狀態(tài)有所提升;

　　5元/包價位--2011年銷售266箱同比減少77箱，占總量比重14.6%，同比減少5%，其中天下秀(紅名品)140箱減少54箱;紅河(甲)80箱減少40箱;七匹狼(豪情)8.5箱同比增長6.4箱，同比增長率為298%;黃果樹系列(5元)16.568箱，同比增長12.584箱，同比增長315.8%;從數據比較來看，5元價位由于天下秀(紅名品)和紅河(硬)帶來的市場空缺到達平均每月30箱，而七匹狼(豪情)作為首選的置換品牌，其增長幅度不足以拉動5元價位市場，根本不能與黃果樹相比，甚至現階段僅比龍鳳呈祥(佳品)、黃山(硬一品)略好。

　　七匹狼(豪情)不能占據5元主導地位原因有幾下原因:

　　其一，七匹狼(豪情)經過2010年一年的市場沉淀，該香煙內在品質已經充分理解了消費者的檢閱，與黃果樹和黃山相比，該品牌在逐漸失去去年同期新進市場時的優(yōu)勢，因此現階段進行該品牌工作難度相當大，根據消費者反映，在無法購買到5元天下秀時候，同類品牌首選是紅河--黃果樹-黃山-龍鳳呈祥-七匹狼，由此可見，該品牌確實由于品質原因受到消費群體的質疑，而品牌培育一旦失去消費者的擁護，是很難長久持續(xù)開展的;

　　其二、5元價位消費群體轉向消費。由于天下秀(紅名品)貨源供應不足，造成長期以來市場不能得到有效滿足，因此部分天下秀(紅名品)消費者逐步消費高于5元價位的香煙(7元嬌子)或購買低于5元的香煙(天下秀(金))，從這兩種香煙在今年不同幅度的提升就能看出端倪，這兩類消費群體基本是不會訂購其他品類香煙的。

　　其三、前期客戶引導不足。前期部分區(qū)域營銷人員在進行七匹狼(豪情)宣傳時，主動性、能動性、執(zhí)行力不強，應對5元價位貨源不足帶來的市場問題，沒有采取行之有效的營銷措施和手段開展宣傳工作，使得品牌推廣工作停滯不前。

　　4元/包價位--2011年銷售689箱同比增長198箱，占總量比重38%同比增長10%，其中天下秀(金)685箱同比增長200箱。增長原因:隨著農村市場消費群體收入的逐年增加，其消費香煙結構也有所提高，加上5元價位天下秀貨源嚴重不能滿足市場需求，因此天下秀(金)成為XX區(qū)域市場的銷售支柱，加上客戶在訂購香煙時，過分思考到將來貨源短缺的問題，加大了香煙訂購數量，使得上升幅度較大。

　　3元/包價位和2.5元/包含(以下)價位--3元/包價位，2011年銷售106箱同比減少100箱，占總量比重5.8%同比下降6%，其中天下秀(佳品)86箱同比減少85箱，雄獅(硬)20箱同比減少15箱。

　　2.5元/包含(以下)價位，2011年238箱同比減少81箱，占總量比重13%同比下降5%，其中天下秀(軟紅)188箱同比減少27箱。天下秀(紅)8箱同比減少9箱，紅梅(順)21箱同比減少36箱。

　　下降原因:從2007年起自今，五類香煙連續(xù)5年呈下降趨勢，并且我營銷部于2009年開展的農村市場調查中，各項數據信息說明農村經濟在近兩年發(fā)展較快，農村消費群體的香煙購買力逐年提高，農村主銷香煙品牌也悄然發(fā)生改變，五類香煙正逐年減少市場份額，農村消費群體購買力集中向4元、5元、7元價位集中。

　　三、總體分析:

　　XX營銷部2011年前期3個月銷售形勢較為理想，但是3月末后呈下降趨勢，主要影響銷量造成下降的因素有以下幾點:

　　1、2010年銷售收尾工作不理想。

　　雖然2010年銷售收尾工作與2009年處于同個時間段，但是好處和作用不能相提并論。2009年XX營銷部于12月僅銷售267箱香煙，沒有對2010年的開門紅構成一個明顯的銷售壓力，騰出了足夠大的市場空間。而2010年12月銷售312箱，同比09年12月超出45箱，根據營銷人員1月的市場反饋信息，12月的部分香煙庫存遺留到2011年1月消化，而這部分庫存以天下秀為主，對1月的市場銷售產生了必須的消極影響。

　　2、主銷品牌貨源不足，置換品牌沒有起到置換作用。

　　2011年1月至今，貨源供應更為嚴峻，5元主銷品牌天下秀(紅名品)和紅河(硬甲)供應缺口到達94箱，而5元置換品牌七匹狼、黃山、黃果樹同比去年提高23.196箱，雖然有較大幅度提升，但是遠遠沒有起到預想中的置換作用，市場供應仍存在很大的缺口。同時天下秀(金)的貨源供應，沒有受到較為嚴格的貨源限制，加上客戶擔心出現去年同期貨源短缺的狀況，均不同程度在1至3月中加大了對蓋名品的訂購數量，超過XX市場正常的對天下秀(金)的消費需求，造成現階段庫存超多積壓，嚴重影響了后期的銷售進度。

　　3、區(qū)域市場銷售比重失衡。

　　由于今年營銷人員調整，分管區(qū)域調整，因此在開展營銷工作時，出現了人員不熟悉市場環(huán)境、宣傳不到位、管理不到位、任務指標落后的狀況，這種狀況主要體此刻農網2區(qū)。由于出現這種現象，中心城區(qū)和農網3區(qū)在完成自身任務指標的同時，分別承擔了完成剩余總量任務指標和重點品牌指標的工作任務，超過了自身市場的承載潛力，造成社會庫存積壓。

　　4、市場走訪形式化，宣傳工作沒有落到實處。

　　今年，營銷部門工作任務重，指標多，并且同時開展“建立優(yōu)秀營銷部”的工作，由于我部門工作人員數量僅有4人，往往在開展某一項工作的同時，不能兼顧到其余日常工作的正常開展，對市場維護有所下降，造成營銷人員在進行市場走訪時，為完成工作任務而走訪，往往流于形式，沒有取得好的市場維護效果。

　　5、農村市場外出人口數量增加，消費群體流失。

　　今年XX區(qū)域市場外出務工人員較往年有所增加。在進行市場調查時，被調查戶以及農村消費群體反映，今年各鄉(xiāng)鎮(zhèn)外出務工人員大大超過往年，以宜坪鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地的村組為例，該村組共有人口近千人，而今年外出務工人口到達400人左右，打工人員比例到達40%。其余鄉(xiāng)鎮(zhèn)均出現了外出打工人口數量增加，造成本地香煙消費購買力下降。

　　6、“農忙不忙”，“旺季不旺”。

　　按照歷年慣有的XX春筍生長季節(jié)，4月香煙銷售應進入XX銷售旺季，客戶香煙訂購數量和訂購用心性應大幅度提高，但是至今銷售較為平淡，并有下滑的趨勢，除開已有超多社會庫存、外出人員增加等因素之外，影響最大的因素就是今年的天氣原因，由于今年氣候冷熱反復，春筍生長周期較往年有所延遲，因此沒有出現我們預想的“銷售旺季”。透過市場調查，部分調查區(qū)域自4月上旬后，隨著氣候的好轉，已經進入到“春筍農忙”時期，香煙銷售和香煙庫存消化速度已明顯有所好轉。

　　四、改善措施

　　針對本次市場調查和XX香煙市場整體市場狀況，營銷隊伍管理狀況提出以下工作改善措施:

　　1、針對銷售總量下降，社會庫存偏大的現狀，首先我營銷部將嚴格按照年初營銷中心下達的任務指標，認真落實銷售預警制度，做到每日銷售跟蹤，及時查找問題、解決問題。其次，營銷人員密切關注本次被調查戶的庫存走勢，做到每周拜訪，拜訪必查，及時掌握客戶“農忙旺季”的銷售信息，并與客戶用心溝通交流，做好客戶的宣傳引導工作。

　　2、要求全體營銷人員同心協(xié)力，互幫互助，相互提攜，起到共同進退，以老帶新，充分發(fā)揮營銷隊伍團隊精神的作用，使營銷新人更快進入主角，轉換位置，很好的行使客戶經理職能。

　　3、進一步加快置換品牌-以七匹狼為主的骨干品牌的市場推廣，從目前銷售形勢來看，七匹狼銷售和市場占有率漸入佳境，較前期已經有了明顯增幅，但是仍然需要全體營銷人員以“再加一把勁，再使一把力”的工作態(tài)度來進行品牌宣傳推廣和維護。使骨干品牌在我區(qū)域市場的領先作用充分發(fā)揮出來，并有效起到填補市場空缺的作用。

　　4、由于今年營銷措施得當，營銷人員市場維護得力，因此一類嬌子銷售形勢良好，并呈上升趨勢。但是在市場維護后期，我營銷部將繼續(xù)按照年初亟定營銷策略執(zhí)行，并要求全體營銷人員戒驕戒躁，腳踏實地的進行市場維護，持續(xù)一類嬌子來之不易的發(fā)展態(tài)勢。

　　銷售分析報告（三）：

　　白酒類市場銷售分析總結報告

　　在最近幾年，個性是白酒市場上有著很大的競爭壓力。白酒市場在不斷的改善著，改善的同時也把白酒的不同特點表現出來，此刻白酒市場已經發(fā)展了二十多年，經過無數世的改善、無數次的建設，競爭壓力越來越大的同時構成了高檔中檔的白酒市場，還有就是一些平價的白酒。此刻白酒市場越來越規(guī)范了，下面小編向您推薦一篇關于酒類銷售分析報告。

　　一、行業(yè)運行綜述

　　2月正值春節(jié)黃金銷售期，各種節(jié)日消費品表現出良好的銷售勢頭，整個白酒市場因為年底禮品市場的啟動而變得紅火，銷量比平時攀升了三成左右，五糧液、茅臺等知名品牌的銷量最大。中高檔白酒的促銷方式出現新變化，即：以前以商超銷售為主的方式，正向廠家或其派駐機構的直銷方式轉變，開始透過進攻酒樓、賓館等直接在消費終端尋找新的市場。本月市場鮮見新品，廠家都忙于老品牌的銷售，并且著手為即將在3月來臨的糖酒會做準備。

　　二、市場狀況分析

　　1、區(qū)域市場分析

　　重點區(qū)域市場價格分析

　　在本月受調查的5個城市里，所調查的白酒品牌價格波動不太活躍，其中武漢市場和成都市場的白酒價格異常平靜，南京、廣州和北京市場也不象預期的那樣活躍。在本月受調查的15個品牌中，除了55o古井貢在被調查的城市里均沒有價格變化外，其他品牌在價格上都做了調整。被調查的15個品牌分別是：52o五糧液、38o茅臺、52o劍南春、52o水井坊、54o酒鬼、52o瀘特、53o郎酒、52o小糊涂仙、55o古井貢、45o西鳳酒、53o汾酒、35o中國勁酒、金六福(一星)、52o尖莊、紅星二鍋頭。

　　以下是具體調查狀況的圖表分析：

　　注：

　�、偕唐凡蓸釉瓌t，根據品牌在不同銷售點出現的重復次數取樣，重復次數多的采為樣本②樣本價格確定原則，不同零售點零售價格的加權平均數③表中“/”處證明在該地區(qū)未將該品牌作為取樣樣本④抽樣城市：成都、南京、武漢、北京、廣州等5個城市

　　2月份的武漢白酒市場比較平靜，被調查的15個品牌除了38o茅臺上漲7元外，其他品牌均沒有價格的變化。武漢白酒市場呈現出本地酒、川酒、貴酒三足鼎立的格局。和大多數地區(qū)消費者一樣，武漢人比較偏愛濃香型白酒，所以占市場份額較大的主要是濃香型白酒。但茅臺在該市場仍然擁有相當的消費群體，足以支撐其對價格進行輕微上調。

　　在糖酒快訊市場分析中心2月調查的15個品牌中，廣州白酒市場價格出現波動的品牌有52o五糧液、52o劍南春、52o水井坊和45o西鳳酒這四個品牌，價格出現下降，降幅0.83%、1.56%、2.1%、11.36%，54o酒鬼和紅星二鍋頭價格上漲。54o酒鬼酒價格上漲的原因是公司策略需要，節(jié)前更換新裝后，價格隨之上調88元;紅星二鍋頭價格在本月上漲率達100%，是借春節(jié)銷售旺季提價的表現。

　　廣州作為經濟發(fā)達地區(qū)，消費者消費已經十分成熟，節(jié)日送禮開始向送健康、送品位為主導轉變，白酒的禮品功能逐漸被淡化，高端白酒競爭更加激烈。相當一部分高端產品透過略微調低價格來爭取更多的銷售。

　　在糖酒快訊市場分析中心2月份的調查中，南京被調查品牌活躍度較大。從上面的調查結果能夠看出，南京在本月調查的15個品牌中，共有7個品牌的價格發(fā)生變化，變化幅度均較小。春節(jié)銷售旺季，廠家、經銷商在價格處理方面格外謹慎，是調高價格，追求高利潤率，還是調低價格促進銷量，增加銷售額，都要思考再三。在價格變動的品牌中，價格上漲的品牌有4個，上漲幅度為1.27%(54o酒鬼)，1.41%(52o瀘特)，4.17%(53o汾酒)和0.42%(35o中國勁酒);價格下降的占3個，下降幅度最大的為-6.1%(52o小糊涂仙)。南京的白酒市場容量較大，隨著白酒競爭的加劇，以中低檔白酒消費為主的南京，已經在逐步提升消費價值。

　　2月白酒的調查中，成都白酒市場表現平靜。調查結果顯示，在本月調查的15個品牌中，只有52o劍南春的價格發(fā)生變化，下調4元。1月成都市場提前進入節(jié)前銷售旺季，多數中高檔白酒品牌做出價格上調的動作，在2月都沒有做出大動作。52o劍南春價格的輕微下調可能只是經銷商的臨時行為。

　　2月份，北京白酒市場比較活躍。本月調查的15個品牌中，共有8個品牌的白酒價格發(fā)生變化，并以下調為主。除52o五糧液、52o水井坊和紅星二鍋頭的價格有小幅的上升，54o酒鬼、53o郎酒、52o小糊涂仙、金六福(一星)和52o尖莊的價格都出現下降，幅度分別為-1.62%、32.5%、-1.18%、-5.36%和-7.14%。在所有受調查的品牌中，郎酒的價格下降幅度最大，應對競爭激烈的中檔白酒市場，郎酒期望透過價格優(yōu)勢搶占北京市場。

　　盡管不斷有高端新品進入，但今年春節(jié)期間廣東地區(qū)的高端白酒市場格局總體變化不大，依然是“五糧液”、“茅臺”、“劍南春”的天下，經過幾年品牌培育的“水井坊”“國窖·1573”也取得了不俗的市場表現。而那些在節(jié)前就透過廣告、促銷手段，力圖在春節(jié)市場賺回一年的投入的高端白酒新貴們，由于品牌缺乏支持價高的真實內涵，不得不理解“價高和寡”的命運。

　　本月重慶白酒市場表現出良好的銷售勢頭。國窖1573、貴州茅臺以及江津老白干等高中低檔白酒都在開展形式各異的促銷。其中，價格在30-100元的白酒成為超市中的熱賣品。家庭消費以簡裝為主，看重酒的品質;送禮和走親訪友的消費者則青睞于禮盒裝。

　　春節(jié)期間烏魯木齊白酒市場上，伊力特和肖爾布拉克幾乎充當了壟斷者的主角，給新品造成了很大壓力。伊力特產品以十幾元到一百元以內的最暢銷，肖爾布拉克以二十元以下產品具有市場競爭力。在操作上，伊力特依靠開發(fā)買斷品牌擴大了市場占有率，肖爾布拉克透過對終端的大力度運作取得了很好的效果。

　　本月天津低檔白酒市場的促銷大戰(zhàn)升溫，買一送一、降價銷售、捆綁銷售等形式均有。

　　幾家大型商超里降價和促銷的白酒比比皆是，至少有20個以上的品牌加入了降價促銷行列，但多為中低檔品牌。而高檔白酒價格表現卻異常平靜，基本上都未參與春節(jié)的降價促銷。

　　本月寧波市場上“五糧液”和“茅臺”的價格走低。在“新江廈”、“百家緣”等超市，五糧液每瓶平均下降40元左右，茅臺則下降了五六元。這種降價行為有相當一部分是超市所為，他們期望透過名牌商品降低價格的方式，吸引更多消費者。

　　2、主流品牌價格分析

　　2月是一年中白酒銷售最火暴的時期，多數品牌在這個時期追求銷量，而利潤被弱化。從本月價格行情的整體狀況來看，被調查的15個品牌呈現上漲態(tài)勢，平均漲幅9.3%。白酒三強中五糧液表現出北方略微上漲，而南方則處于下跌趨勢。茅臺在北方價格比較平穩(wěn)，而南方地區(qū)的價格呈現上升趨勢，這和眾多品牌降價求量的策略稍有不同。而本月劍南春的價格表現介于前兩者之間，北方表現穩(wěn)定，南方則有小幅下跌，說明劍南春是想追求銷量和利潤的雙突破。其他品牌表現不太活躍，整體市場表現為在強勢區(qū)域表現出降價，而其他區(qū)域持續(xù)價格的穩(wěn)定。

　　調查的主要品牌中，價格變化較大的幾個品牌分析：

　　1月份價格變化較大的幾個白酒品牌分析：

　　52o五糧液價格在本月份比較活躍。在受調查的5個城市中，北京、廣州和南京價格均有變化，北京上漲，廣州、南京價格下調，價格變化較小，變化幅度均不超過5%。。在1月份取得實現銷售收入33.8億元的佳績后，本月五糧液在不同城市做出不同的價格調整，是期望在春節(jié)這個最大的旺季取得更好的成績，從而為2005年的市場發(fā)展打下良好的基礎。

　　54o酒鬼在受調查的5個城市中北京價格下調，廣州和南京價格上漲。其中下降幅度十分小，而其在廣州市場的增幅卻較大。在對產品包裝進行更新換代后，酒鬼酒可能在2005年進一步提升產品價格，在價位上拉進和茅臺的距離。

　　糖酒快訊市場分析中心，雖然本月這些品牌表現比較平靜，但仍能夠看出一個特點：同一個品牌在被調查的5個城市的價格變化方向是基本一致的。這說明白酒品牌已經開始新一年的策略調整。多數高檔白酒品牌期望借提高價格增加利潤率，而中低檔白酒則透過價格下調拉動更多銷售。

　　三、行業(yè)熱點分析

　　1、白酒流行換裝

　　隨著春節(jié)的到來，白酒銷售勢頭良好，市場上中高檔白酒紛紛換上新裝，既增加了節(jié)日氣氛，也提高了白酒的身價，逐漸構成節(jié)前的“換裝”熱潮。

　　糖酒快訊市場分析中心認為，消費者的需求不會一成不變，根據市場需求更新產品的包裝能夠提升產品形象，鞏固消費者的忠誠度，但依靠簡單地更換漂亮包裝是很難做好白酒品牌的，真正的高檔名酒需要優(yōu)秀的品質，深厚的文化底蘊，并輔之以適當的包裝和現代營銷理念。消費者會從白酒的品質、品牌和文化內涵來分析白酒的好壞，所以僅僅更換包裝抓住了消費者的目光，卻抓不住消費者的心。

　　2、各酒企備戰(zhàn)春季糖酒會

　　隨著04年春季糖酒會的臨近，各大白酒企業(yè)紛紛開始著手預定賓館、展廳，準備展品和宣傳廣告等，糖酒會前的熱鬧氣氛。

　　糖酒快訊市場分析中心認為，糖酒會作為食品行業(yè)內每年兩次的盛會，歷來被業(yè)界企業(yè)看好，知名品牌借此展示實力，小企業(yè)借糖酒會提高知名度，為打開市場作鋪墊。雖然也有企業(yè)漸漸淡出糖酒會，但是大多數的食品企業(yè)還是熱情不減，糖酒會仍然是不少企業(yè)進軍全國市場的叩門磚。

　　四、行業(yè)競爭狀況

　　2月有消息稱世界三大超市巨頭沃爾瑪、麥德龍、好又多紛紛派出高層到五糧液集團洽談有關全球合作事宜。五糧液打造世界品牌的戰(zhàn)略正在逐步實施。應對國內日益加劇的市場競爭和飽和的市場狀態(tài)，白酒產品作為具有中國特色的傳統(tǒng)產品，已經被越來越多的國外消費者認可，拓展海外市場是讓產品銷量和利潤持續(xù)持續(xù)增長的一條有效途徑。

　　1月茅臺經歷了與五糧液的“熊貓爭奪戰(zhàn)”敗訴，“紅運當頭”因涉嫌四川郎酒集團“紅花郎”外觀侵權被查封等負面事件后，本月市場表現比較平靜，沒有什么大動作，只在國內部分地區(qū)加入節(jié)前白酒市場價格大戰(zhàn)。但價格的調整主要是商超等零售終端為了吸引消費者而采取的措施，一些超市透過降低茅臺產品的價格，來宣傳低價年貨的概念。

　　2月下旬四川郎酒集團對外宣布董事長汪俊林不再兼任郎酒銷售公司總經理職務，原郎酒銷售公司常務副總經理盧國利升任銷售公司總經理職務，隨后提出取消“大區(qū)制”，同時設立四個品牌部即紅花郎、新郎酒、郎泉、常規(guī)產品，進行交叉縱橫管理的營銷工作變化。種種跡象表現出郎酒集團05年打造“中國郎”的決心，更換后的管理層能否為郎酒帶來新的活力，還需要時間的檢驗。

　　有消息稱，春節(jié)過后瀘州老窖集團再次召開“申報世界文化遺產”工作會議，正式成立申報工作組，全面啟動世界文化遺產的申報工作。申報世界文化遺產對瀘州老窖集團的發(fā)展具有重大好處，不僅僅能提高瀘州老窖品牌的含金量，提高國寶窖池群的保護層次，而且為集團進入國際市場作好鋪墊。此舉透過對瀘州老窖歷史、釀酒工藝進行完整的總結，構成對“濃香正宗”、“濃香鼻祖”崇高歷史地位的檔案資料，為逐步提升國窖1573的美譽度奠定物質基礎。

　　春節(jié)期間，勁牌保健酒業(yè)策劃的“勁酒健康中國年”春節(jié)推廣主題活動取得了很好的效果�；顒訉⒋汗�(jié)促銷從單純的商超買贈促銷提升為產品的品牌傳播和整合營銷。用“健康”來豐富“中國年”的內涵，倡導一個“健康的中國年”概念，實現了品牌宣傳與終端促銷的有機結合，將勁酒與健康過年緊密相連，獲得了消費者的廣泛共鳴。成功的營銷將為勁酒新年的市場運作開好頭。

　　2月8日，由伊力特實業(yè)股份有限公司生產的595箱36度伊力特曲從天津港啟程銷往澳大利亞。這是“伊力”牌白酒首次出口澳大利亞。伊力特酒的出口為其他區(qū)域性白酒的發(fā)展帶來期望。區(qū)域性白酒在保證產品品質的基礎上，加強品牌建設，同樣能夠得到全國市場，甚至是國外市場的肯定。

　　2、白酒行業(yè)新品開發(fā)狀況分析

　　糖酒快訊市場分析中心，2月白酒市場推出的新品較少。春季糖酒會將于3月在成都召開，白酒企業(yè)已經提前備戰(zhàn)糖酒會，新品亮相集中糖酒會，相信3月的糖酒會將會成為白酒企業(yè)們新品競爭的又一戰(zhàn)場。

　　五、發(fā)展趨勢預測

　　1、3月，春節(jié)旺季已過，白酒市場銷售開始降溫，高檔白酒價格開始回落。

　　2、春季糖酒會的召開成為白酒企業(yè)關注的重點。

　　3、參展白酒廠商的營銷活動集中在糖酒會上，其他地區(qū)的促銷活動相對減少。

　　銷售分析報告（四）：

　　服裝營業(yè)員銷售心得分析報告

　　在店里當一名營業(yè)員也不是一件容易的事。雖然給人看起來很清閑，但其實要忙活的事情有很多，個性是旺季的時候。服裝營業(yè)員經常要與客人進行溝通，所以必須要有良好的口才和推銷潛力，并要學會欣賞別人，能夠快速地了解別人的興趣。下面小編就為大家?guī)�來關于服裝營業(yè)員銷售心得分析報告，歡迎大家閱讀。

　　時光飛逝轉眼又到了年底，回顧即將過去的一年里經歷了很多，也感悟到很多。首先感謝公司領導和店內同事在這一年里幫忙與支持，自己才能更好的立足于本職工作，再發(fā)揮自身的優(yōu)勢不斷總結和改善、更好的提高自身素質。

　　雖然每一天都在重復著單調的工作，但在公司形象受到破壞的時候我學會了如何去維護，在被客戶誤解的時候，我學會了如何去溝通與交流，在店內銷售不好時我學會了去查找原因并加于改善，透過今年的工作個性是十一月份店長休假讓我代理店長以來，更明確的意識到要做好店里的銷售最重要的是員工清楚自己的產品知識、有很好的服務態(tài)度、還要有店內同事的用心配合，店員在店里就代表著公司形象，而這些都將影響公司的銷售。期望今后透過公司領導的指點和同事們的努力為公司創(chuàng)造更好的銷售業(yè)績。

　　現將今年的工作總結作如下匯報:

　　一、顧客方面:

　　我把進店的顧客分為兩種:

　　第一種顧客，目的型的客人:逛商場懷有購物的目的，有比較明確的需求或者想法。她們可能開門見山或直奔主題索取自己喜歡的衣物，或者是半明確型的客人，是想買一件襯衫或外套，但是具體要買什么樣貌還沒有明確。

　　第二種顧客，閑逛型的顧客:此刻的商場里有太多消磨時光閑逛型的顧客，她們有的是純粹打發(fā)時間，有的是情緒不好，到琳瑯滿目的商場里散心。閑逛型的顧客不必須是說不會購物，遇到她喜歡的和開心的貨品時，下手也是毫不猶豫。目前商場里的顧客閑逛型的占多數，而對待閑逛型的顧客和有目的型顧客接待是不能完全相同的。閑逛型的顧客進店后，需要空間和時間來欣賞我們精心設計的漂亮陳列和貨品。接待她們最忌諱的就是立刻接待，80%的時候你得到的回答是:我隨便看看。顯然這樣的接待服務是有問題的。閑逛型的顧客進了店，我們要尋找顧客的購物機會，迎賓后給顧客一個適當的空間和時間去欣賞我們的貨品和陳列，時機到的時候才進入到接待介紹工作中去。

　　二、工作方面:

　　1、根據公司領導要求，做好店內的陳列及新款的展示，安排好人手更好的為公司的促銷活動提升銷售。

　　2、定期及及時的做好競爭對手最新促銷活動和款式變動的收集，第一時間反映到公司總部。

　　3、做好會員基本資料的整理及定期跟蹤，維護老客戶，持續(xù)經常與老客戶聯系，了解客戶對產品需求的最新動向，及時向店內的會員及老顧客反映公司的最新款式及店內的最新的優(yōu)惠信息。

　　4、合理的定貨保證熱賣及促銷活動產品的庫存，確保隨時有貨。

　　三、銷售技巧方面:

　　店員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。推薦服裝可運用下列方法:

　　1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

　　2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根據顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。

　　3、配合手勢向顧客推薦。

　　4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設計、品質等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調服裝的不同特征。

　　5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

　　6、準確地說出各類服裝的優(yōu)點。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優(yōu)點。

　　其次要注意重點銷售的技巧，重點銷售就是指要有針對性，對于服裝的設計、功能、質量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時間內能讓顧客具有購買的信念，是銷售中十分重要的一個環(huán)節(jié)。重點銷售有下列原則:

　　1、從4W上著手。從穿著時間When、穿著場合Where、穿著對象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。

　　2、重點要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，資料易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。

　　3、具體的表現。要根據顧客的狀況，隨機應變，不可千篇一律，只說:“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不

　　同的資料，做到因人而宜。

　　4、營業(yè)員把握流行的動態(tài)、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝貼合流行的趨勢。

　　四、地理位置方面:

　　我們萬達店的地理位置較偏，周圍沒有更多的商圈，除了今年初新開了一個五號停機坪購物廣場外沒有其他購物點。而這兩處的購物特點都是靠周六日及其他節(jié)假日帶來的客流，或更多的是靠萬達搞一些廣場活動而帶動的客流。

　　也就是因為我們店由于地理及客流的因素占關健的比重，所以做好節(jié)假日的促銷優(yōu)其關鍵，而如果作為店鋪的管理者必須要明白自己店鋪的最暢銷款是什么以及最搶眼的促銷位在那里，合時合地的陳列才能更好的提高銷售。我們能夠根據客流的高低制定不同階段，而在不同的時段采取的陳列思想也就應不一樣，如周一至周四客流少我們作求生存的階段，那么就要用最暢銷的.款陳列在最出錢的貨架上面，如周五至周日客流高鋒我們作求奔小康階段，就要采取暢銷款和滯銷款的不同組合已到達四面開花的景象。另外，現階段最流行的陳列思想莫過于色系的搭配，但是，在色系的搭配過程中，必須要注意整體的布局，以及最小陳列單元格的陳列，再到整場組合的布局。

　　以上是我這一年來的工作總結與心得，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于學習和領導的指點。我今后的努力方向:

　　一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作:千方百計完成區(qū)域銷售任務;努力完成銷售中的各項要求;用心廣泛收集市場信息并及時整理上報;嚴格遵守各項規(guī)章制度;對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁職責感;完成其它工作。

　　二、明確任務，主動用心:用心了解到達的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面要用心思考并補充完善

　　三、努力經營和諧的同事關系，認真向領導學習，善待每一位同事，做好自己在店內的職業(yè)生涯發(fā)展。同時認真的計劃、學習知識、提高銷售技能，用工作的實戰(zhàn)來完善自己的理論產品知識，力求不斷提高自己的綜合素質。

　　感謝公司給予我機會與信任，我必須會用心主動，從滿熱情。用更加用心的心態(tài)去工作。

　　銷售分析報告（五）：

　　卷煙品牌銷售分析報告

　　雖然吸煙有害身體健康，但是不可否認卷煙還是占了巨大的市場，還是深受人們的喜歡。但是卷煙中又有多少品牌是銷售量最好的呢？在這其中能夠透過分析報告來明白。這幾天小編剛好修改了一篇卷煙品牌銷售分析報告，有興趣的讀者能夠閱讀或者參考一下。

　　6月份，XX營銷部嚴格貫徹和落實營銷中心各項工作部署，針對前期市場突出問題，切實采取有效措施，用心做好卷煙銷售、客戶服務等工作，現將具體狀況匯報如下：

　　一、市場總體狀況

　　本月共銷1938.53箱，與去年2014.36箱，同比減銷75.83箱，下降3.76%。其中一類煙392.04箱，同比390.55箱增銷1.488箱，增長0.38%;二類煙627.3箱，同比625.5箱增銷1.804箱，增長0.29%;三類煙359.35箱，同比330.66箱增銷28.688箱，增長8.68%;四類煙523.78箱，同比569.45箱減銷45.668箱，下降8.02%;五類煙36.06箱，同比98.2箱減銷62.14箱，下降63.28%。分別占總量比：20.22%、32.36%、18.54%、27.02%、1.86%。總體呈現“三升二降”。

　　1-6月份共銷15583.04箱，去年15758.47箱，同比減少175.43箱，下降1.11%：其中一類3771.78箱，同比3245.64箱增長526.14箱，增長率為16.21%，占總量24.2%;二類5367.94箱，同比4701.9箱增長666.04箱，增長率為14.17%，占總量34.45%;三類2555.81箱，同比2861.48箱負增長305.668箱，負增長率為10.68%，占總量16.40%;四類3629.93箱，同比4208.18箱負增長578.248箱，負增長率為13.74%，占總量23.29%;五類257.59箱，同比741.28箱負增長483.692箱，負增長率為65.25%，占總量1.65%。

　　市場總體表現為一、二類煙需求持續(xù)增長，三類煙需求持續(xù)平穩(wěn)，四、五類煙消費需求減弱，銷量出現小幅下滑，銷售結構繼續(xù)持續(xù)穩(wěn)步上移。

　　二、卷煙銷售市場分析

　　卷煙銷售受市場銷售調節(jié)、市場消費環(huán)境、季節(jié)銷售等多重因素影響而變化，表現特征為：品牌市場供需持續(xù)穩(wěn)定、重點品牌支撐作用持續(xù)增強、銷售結構持續(xù)提升、低焦油品牌持續(xù)增長、市場卷煙庫存略有下降、區(qū)域市場狀態(tài)表現復雜。

　　1、品牌市場供需持續(xù)穩(wěn)定：

　　依托征集科學推薦制定每周卷煙投放策略，目前卷煙投放策略基本滿足客戶需求，本月區(qū)域訂單滿足率達97.1%，整體訂單滿足率提升起到了良好的主導作用，有效促使卷煙品牌供需平衡和穩(wěn)定。

　　2、重點品牌支撐作用持續(xù)增強：

　　1-6月份重點品牌合計銷量13744.22箱，占總銷量的15583.04箱的88.20%，同比多銷467.796箱，增幅3.4%。從銷售狀況來看，零售客戶主要集中訂購黃山、中華、利群、雙喜·紅雙喜、紅塔山、南京、玉溪等暢銷系列卷煙規(guī)格。能夠看出，強勢品牌在區(qū)域穩(wěn)健發(fā)展，領先地位進一步鞏固，呈現出銷量與價值同步快速提升的局面。品牌發(fā)展態(tài)勢與全區(qū)、全省的品牌發(fā)展走勢基本吻合。

　　3、卷煙銷售結構持續(xù)提升：

　　1-6月份一類煙同比增幅16.21%，占總銷量比重為24.20%；二類煙銷同比增幅14.17%，占總銷量比重為34.45%，呈現類別越高，增幅越大的態(tài)勢。五類煙同比下降了65.25%，占總銷量比重為1.65%。整體呈現一、二類煙增長幅度相對明顯，三、四類煙持平略，五類煙比重大幅度下降。由于一、二類卷煙銷量穩(wěn)定提高，五類煙下降幅度大，導致卷煙銷售結構快速提升，單條均價125.58元，同比增加12.7元/條。

　　當前市場結構的不斷攀升，是貼合行業(yè)發(fā)展形勢的，因為全行業(yè)趨勢就是要突出重點骨干品牌培育，努力優(yōu)化卷煙產品結構，促進卷煙檔次持續(xù)提升，透過重點骨干品牌培育和良好發(fā)展，支撐行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。

　　但相對于區(qū)域作為經濟相對欠發(fā)達的地區(qū)而言，結構快速提升給卷煙銷售的持續(xù)發(fā)展帶來了很大的壓力。而低檔煙的快速下降的缺口，并沒有得到三、四類卷煙的有效填補，卷煙的銷量未能平衡結構快速的提升，卷煙銷售結構的增長的必須程度上抑制了銷量的提升。

　　4、低焦油品牌持續(xù)增長：

　　1-6月共銷低焦油卷煙2324.874箱，同比增長405.012箱，占總量15583.04箱的14.92%，同比增長21.1個百分點。今年以來，在大力培育低焦油卷煙的政策引導之下，區(qū)域市場也用心采取多種方式加快“雙低”卷煙銷售。從目前銷量來看，取得了較為明顯的成效，主要是“黃山（硬中國風）硬盒”、“黃山(嘉賓迎客松)硬盒”、“黃山(貴賓迎客松)硬盒”、“雄獅硬盒”、“紅三環(huán)（軟黃）”成為“五大”核心低焦油卷煙規(guī)格，培育成效穩(wěn)定，低焦油卷煙銷售呈現出增長態(tài)勢，雙低卷煙潛在的市場轉變?yōu)楝F實需求，在區(qū)域市場發(fā)展態(tài)勢比較良好

　　5、市場卷煙庫存略有下降：

　　從市場走訪了解狀況來看，本月區(qū)域市場的整體庫存相對于上月略有下降，當前市場庫存依然集中為黃山皖煙系列卷煙。黃山系列卷煙在區(qū)域市場作為主銷品牌，占區(qū)域總銷量的50%以上，其中皖煙系列卷煙需求高、動銷快、消費人群覆蓋面廣，客戶由于對下半年趨勢和規(guī)律的決定，主動庫存此類卷煙，造成市場平均庫存虛高，但總體庫存量相對適中，不影響客戶對卷煙的次訂貨需求總量。透過溝通和宣傳，客戶訂購的省外替補品牌市場動銷緩慢，日常卷煙訂購主要為省產主銷規(guī)格及省外暢銷品牌規(guī)格，主要為補充斷檔卷煙庫存和適當備貨。

　　6、區(qū)域市場狀態(tài)表現復雜：

　�。�1）受城鄉(xiāng)居民收入提高對消費的拉動，加上卷煙消費者的攀比心理，人為的拉動了消費結構的提升；

　　（2）低檔煙的快速下降的缺口，并沒有得到三、四類卷煙的有效填補；

　　（3）國家局宏觀調控力度的加大，以及專賣對違法違規(guī)經營現象的打擊力度的加強，真煙違法經營行為進一步減少；

　�。�4）近幾年區(qū)域經濟水平的不斷提升，農業(yè)機械化程度的持續(xù)提高，超多的民工輸出到外地，進一步抑制了卷煙消費的增長空間。

　　三、卷煙銷售客戶分析

　　對于區(qū)域市場零售客戶來說，受國家經濟發(fā)展變緩、市場消費環(huán)境、季節(jié)銷售、重點整治不規(guī)范經營等多重因素影響而變化，表現特征為：客戶選取更加自主、卷煙需求更趨理性、庫存狀態(tài)更加復雜、價格執(zhí)行更趨多樣性。

　　1、客戶選取更加自主：

　　從調查狀況，零售客戶卷煙選取更加自主。部分超市、便利店、食雜店大類在卷煙訂購中這些客戶更能把握卷煙投放策略，針對品牌的適銷性、動銷率有計劃的訂購及庫存卷煙；其他中小客戶由于資金緊張、動銷緩慢，對卷煙訂購經常根據資金狀況限量訂購卷煙，有選取性的對所需品牌進行選購。

　　2、卷煙需求更趨理性：

　　從調查狀況，目前客戶對卷煙需求越趨理性。由于公司的貨源信息的極時傳達，網上訂貨平臺的使用，再經過客戶經理的科學引導，有效保證了零售客戶進、銷環(huán)節(jié)上的理性，社會庫存的合理化使得客戶盲目低價促銷的現象較往年明顯好轉。

　　3、庫存狀態(tài)更加復雜：

　　一是剛性需求決定庫存波動性。從分客戶來看，目前客戶整體卷煙庫存較為合理，部分超市、便利店、食雜店大類客戶因資金充足（部分客戶在零售渠道具有批發(fā)性質），其卷煙庫存最為充足，此類客戶庫存隨著品牌的適銷性、動銷率而產生的波動性最強；其他中小客戶對于目前公司投放規(guī)律性決定掌握，同時資金緊張、動銷緩慢、贏利不足，不愿意庫存較多卷煙，普遍存在“有就賣、無就不賣”心理，也同時導致庫存相對波動較大。

　　二是流動資金決定庫存合理性。食雜店（中、�。┛蛻粢蛉站�銷售量較小，資金利用率低，此類客戶基本無庫存或者庫存較小。在市場走訪中發(fā)現只有部分客戶表示要加強端午節(jié)前卷煙的庫存，客戶反映端午節(jié)也是農忙季節(jié)，適當增加卷煙庫存不僅僅能夠應對節(jié)日銷售還能夠防止后期卷煙脫銷，但受到流動資金限制，此類客戶卷煙庫存量并不多，如果實施調控緊縮，此類客戶受到貨源影響最大。

　　三是消費升級決定庫存結構性

　　透過調查，黃山一品(新)硬盒庫存較多，黃山(新制皖煙)硬盒、黃山(金皖煙)硬盒的庫存并不大�，F場走訪時，客戶反映黃山(新制皖煙)硬盒、黃山(金皖煙)硬盒目前是主銷卷煙，是大眾消費者或集團消費的首選品牌，愿意增加庫存，沒有庫存風險同時具有庫存好處；食雜店大、煙酒店和便利店類的客戶黃山皖煙系列庫存相對偏低（因動銷率較快，基本上只能滿足1-2個訂貨周期銷售需求）。

　　4、價格執(zhí)行更趨多樣性

　　從市場走訪了解來看，當前零售客戶對卷煙零售指導價難以執(zhí)行到位，價格執(zhí)行整體出現“高結構卷煙好于低結構卷煙、經濟好的區(qū)域好于經濟差的區(qū)域”。一是高結構卷煙好于低結構卷煙。高結構的卷煙價格的利潤率更高，零售客戶對價格執(zhí)行狀況關注度更高，應對的消費群體經濟狀況也相對較好，卷煙價格執(zhí)行自然較好；而低結構卷煙利潤率較低，零售客戶對價格執(zhí)行狀況關注度低，應對的消費群體經濟狀況也相對較差，卷煙價格執(zhí)行自然偏差。

　　二是經濟好的區(qū)域好于經濟差的區(qū)域。經濟較好區(qū)域的零售客戶接觸的消費者以流動人口居多，另受區(qū)域消費環(huán)境的影響，導致價格執(zhí)行較好。主要原因是經濟較好區(qū)域的消費者的消費觀念及消費習慣，消費者討價還價等行為較少，并且零售客戶對價格有較強的執(zhí)行潛力（賺錢為主）。而經濟較差區(qū)域的零售客戶的經營習慣相比較較固化，理解程度不高，認為付錢訂購卷煙后，卷煙就屬自己私有，賺錢多少是自己的事。這部分客戶大多處于農村或城郊結合地區(qū)，他們一般經營規(guī)模小，經營品牌不豐富，其銷售的對象主要以附近的居民為主，流動人口少，消費群體相對固定，并且受保守經營思想的影響和經營資金限制，大多采取“薄利多銷”的經營方式，因此此類客戶價格執(zhí)行較差。

　　四、卷煙銷售品牌分析

　　從卷煙銷售的狀況來看，當前卷煙銷售的品牌規(guī)格呈現“重點品牌份額繼續(xù)提升，低焦油品牌銷售旺盛，異常卷煙違規(guī)現象下降，低檔卷煙持續(xù)走低”

　　1、“雙十五”品牌規(guī)模持續(xù)擴大，重點品牌份額繼續(xù)提升。

　　1-6月份，三類及以上卷煙銷量前15位品牌銷售1359.424箱，約占三類以上卷煙總銷量的70.13%，同比增長5.16%。從銷量增量上看，銷量前8位的卷煙品牌分別為黃山、紅塔山、利群、雙喜·紅雙喜、南京、中華、蘇煙、嬌子，其中黃山品牌繼續(xù)領跑區(qū)域市場主要卷煙銷售品牌，紅塔山、利群、雙喜等主要品牌成為三類以上卷煙的其他支撐品牌。

　　2、低焦油卷煙銷售增長，持續(xù)增長支撐規(guī)格缺乏。

　　從銷售狀況來看，低焦油卷煙品牌主要在中低端，如黃山(貴賓迎客松)硬盒、黃山(嘉賓迎客松)硬盒、黃山（中國風）硬盒、雄獅硬盒、紅三環(huán)（軟黃）軟盒，這5種卷煙規(guī)格的低焦油卷煙占居低焦油卷煙總銷售量的80%以上，其他規(guī)格低

　　焦油卷煙未能對區(qū)域市場的低焦油卷煙增長帶給助力。

　　3、真煙違法違規(guī)打擊力度加強，異常卷煙違規(guī)現象下降

　　從本月銷售狀況來看，去年的同期異常品牌在本月中全處于下降趨勢，其中紅梅順軟盒下降40.844箱，白沙硬盒下降31.612箱，芙蓉王硬盒下降10.152箱，黃果樹佳品下降23.464箱，哈德門精品下降65.008箱，紅河甲級軟盒下降20.224箱，紅梅軟盒下降41.58箱。這些異常品牌相對去年同期共計下降232.844箱。今年專賣部門加大對真煙違法違規(guī)經營現象的打擊力度，有效抑制了異常卷煙的違規(guī)現象，這也是本年度卷煙銷售同比下降的主要原因之一。

　　4、多種原因促使低檔卷煙銷售持續(xù)下降

　　透過市場走訪了解到，當前低檔卷煙持續(xù)下降原因主要有以下幾點：一是消費者減少。低檔煙的主要消費群體在農村，而農村的青壯勞動力大多外出打工，致使消費群體減少。二是適銷的老品牌退出市場，導致部分消費者轉向高一檔的卷煙品種。今年以來，眾多消費者青睞的大前門軟盒卷煙規(guī)格停采，而替代品牌盛唐吉祥軟盒因其口味、包裝、品牌文化等原因并不被消費者所廣泛理解。消費者買不到想要的低檔煙，導致一部分消費者轉為抽更高檔次的3元至4元檔卷煙。三是消費者的攀比心理。由于部分消費者轉向更高一檔的卷煙，其朋友、鄰居等出于攀比心理，也會轉向抽更高一檔的卷煙，這一關系鏈的發(fā)展，會導致越來越多的消費者退出低檔煙的消費。而且，部分消費者由于財力無法維持提高了的消費支出，會減少消費量甚至開始戒煙。四是零售客戶無利可圖。此刻卷煙的批發(fā)價市場透明度過高，一些銷售大戶因為無利潤而不用心推薦低檔卷煙，一般狀況都是按原價進原價出，從而吸引客戶前來采購副食品，所以這部分客戶的售煙用心性并不高，往往不會很好地配合公司的各項政策，但這部分客戶卻能影響周邊地區(qū)的卷煙銷售結構。五是經濟發(fā)展持續(xù)走高，消費結構不斷提升。隨著人民生浩水平提高，消費者在卷煙消費方面也提高了檔次，如

　　此刻農村辦紅、白事所用的卷煙檔次在提高，給幫工的卷煙此刻都定位在5元的檔次，而按前幾年的生活水平只需要2元至3元檔左右的卷煙即可。低檔卷煙的銷售的持續(xù)下降，也也是本年度卷煙銷售同比下降的另一主要原因之一。

　　五、存在問題與推薦：

　　1、商定量使用問題。根據卷煙投放策略狀態(tài)（第二、第三周較為充足），推薦客戶商定量第一周占20%，第二周、第三周各占30%，第四周占20%，在此狀況下，能提高客戶商定量利用率。

　　2、訂貨系統(tǒng)問題。6月份，客戶一個月兩次訂貨仍存在電話訂貨和網上訂貨不同步，也沒有事先公示，造成客戶經理無法正常宣傳，推薦：一個月兩次（或一個月一次）電話和網上訂貨需同步，月初公布訂貨時間段，便于客戶經理宣傳。

　　銷售分析報告（六）：

　　中國手表銷售分析報告

　　隨著國民經濟的逐漸提高，人們對于手表的認識也在不斷的發(fā)生的變化。人們越來越重視手表的裝飾作用，有些消費者寧愿多花一些錢購買防震、防水等性能較好的中高檔手表。這天小編整理了1篇關于中國手表銷售分析報告，供大家參考。

　　一、手表業(yè)的市場概況

　　隨著生活水平的提高，人們對手表的需求已不僅僅限于計時的需要，而是集計時、多功能、時尚、價值身份于一體。近幾年，中國的手表年銷量到達5，000萬至萬6，000萬只水平。但是，中國目前平均每年每百人購買5只手表的消費水平較發(fā)達國家平均每百人年消費23只或較一般發(fā)展中國家每百人年消費12只的水平仍相距甚遠，因此應當還有相當大的發(fā)展?jié)摿ΑＶ袊�的手表市場可劃分為中、高及低檔，而中高檔手表多為進口品牌。隨著人們越來越重視手表的裝飾作用，有些消費者寧愿多花一些錢購買防震、防水等性能較好的中高檔手表。因此，近年進口表銷售呈現上升趨勢。其次，款式新穎、質量穩(wěn)定、價格適中的國內著名品牌也深受消費者歡迎。而低檔手表如國產電子表的銷售比較穩(wěn)定，由于價廉物美，受到學生以及低收入者的青睞。由于不同消費群的消費水平和觀念不同，手表消費已逐步演變成多層的消費需求特色，工薪階層對手表的需求是耐用、準確、不錯的款式及價格適中，從幾十元到二百多元是他們理解的價格，更新的欲望并不強烈，國產品牌和組裝品牌是他們選購的目標。白領消費者則以款式和品牌為主，消費價位從幾百元到上千元不等。他們一般都有幾款手表，不同的場合、不同的季節(jié)，甚至不同的服飾佩戴不同的手表。真正富

　　裕的消費者，人口比例較小，高檔、名牌的手表正是他們的首選。貴金屬、鉆石等制成的手表是他們顯示身份、富有程度的一種需要，尤其在交際場合，洽談生意、宴會等重要時刻，都要戴上名貴手表。

　　二、手表銷售分析

　　2009年1-11月，鐘表與計時儀器制造業(yè)累計工業(yè)銷售產值同比增長4.55%，增幅比1-10月提高了3.41個百分點;累計產銷率95.47%;累計出口交貨值同比下降7.18%，降幅比1-10月收窄了3.57個百分點，首次回到10%以內。1-11月，鐘累計完成產量1.30億只，同比下降11.8%，降幅比1-10月擴大了1個百分點;表累計完成產量1.16億只，同比下降12.4%，降幅比1-10月收窄了1.6個百分點。中國上一輪鐘表市場景氣最高點出現于1986年，種種能夠相互印證的現象和數據顯示，壓抑20年的中國鐘表需求正開始爆發(fā)，這可能意味著中國鐘表市場迎來新一輪十至二十年的景氣周期。鐘表業(yè)和電影業(yè)一樣，都是20年以上的長周期行業(yè)。當前極低的腕表保有率，將成為相關公司未來業(yè)績爆發(fā)的重要理由。消費需求的激活不是抽象的，它必須會有具體的承載物，中國高收入居民對小件可選消費品的購買潛力，目前已到達1.8萬元階段，剛好突破入門級名表的價格閾值，鐘表消費很大可能將成為新一輪消費升級的承載物。

　　從市場上的實際銷售狀況來看，價位在201-600元的手表為最多的消費者理解，盡管銷量和市場份額都有所降低，依然占據了近30%的總銷量比重。而價位在1，001-5，000元的手表也有不俗的市場表現，且這個價位手表的銷售量和市場占有率都在上升，說明越來越多的消費者傾向于購買中高檔價位的手表。中國手表消費的市場容量大約在300億-400億元，其中，高檔手表的市場份額大約在70億-100億元。同時，消費者對于進口名表的需求日益增強。

　　中國手表市場容量巨大。從2008年春天在瑞士舉辦的鐘表展覽會上獲悉，目前中國已成為進口瑞士手表的最大新客戶，中國市場對于瑞士高端手表需求在不斷增加。

　　近年，中國手表市場持續(xù)升溫，其中高檔手表市場表現尤為突出。一些經典款式和品牌成為注重身份和老板們顯示文化品味、社會地位的有效裝飾品。同時，隨著中國高檔奢侈品的消費群體不斷擴大，高檔表的消費文化也在孕育構成。尤其值得注意的是，上世紀90年代興起的新富階層對整個手表消費潮流產生了強大引導潛力。

　　目前，市場上出售的手表類型主要分為三種：上班/商務型手表、休閑時款手表和運動型手表。

　　上班/商務型手表：消費者主要在上班及出席重要場合時佩戴，在工余時也會佩戴。在高收入男性消費者的心目中，這類型手表已經成為一種身份和地位的象征。

　　休閑時款手表：款式設計時尚，跟項鏈、手鏈一樣，主要起裝飾的作用，極受年輕女性歡迎，多在閑暇時佩戴，但也會配合著裝的需要在上班時佩戴。

　　運動型手表：以學生和熱衷運動的人士為主要消費群體。

　　三、銷售分析

　　對于我國鐘表業(yè)來講，行業(yè)危機已經顯現多年，這與整個社會的發(fā)展趨勢是分不開的，因為鐘表單純的計時功能已經弱化。國內鐘表的出路在高端，對于鐘表企業(yè)來講必須要攻占高端，鎖定終端。只有這樣才能改變國內鐘表業(yè)量大價小的現狀。近十多年來，我們鐘表業(yè)主要以外貿為導向，拉動整個行業(yè)的產銷總量，成了世界最大的鐘表生產基地。2008年全球金融危機的爆發(fā)，擊垮了不少靠出口求發(fā)展的鐘表企業(yè)。目前，鐘表行業(yè)的發(fā)展正由外貿主導轉向立足國內拓展內銷。鐘表業(yè)面臨的戰(zhàn)略主題是怎樣利用金融危機的這個機會，去推動產業(yè)結構的調整和升級，實現技術創(chuàng)新，這將改變鐘表業(yè)多年來堅持的一些發(fā)展戰(zhàn)略、經營理念和合作模式。僅僅擁有高端產品是不夠的，同時還務必具有自己健全的營銷渠道。在穩(wěn)定傳統(tǒng)市場的基礎上，那些成功企業(yè)加大了市場的拓展力度，提出打造自主品牌旗艦店的經營思路。同時，在國內市場，他們選取信譽好、條件優(yōu)、業(yè)績佳的經銷商作為長期合作伙伴，在銷售政策、供貨保障、產品促銷上給予優(yōu)先支持。對于信譽一般、業(yè)績平平的經銷商予以調整，逐步向地區(qū)總經銷、經銷商(專賣店)的形式過渡，構成規(guī)范、合理的市場布局。此外，為消費者帶給優(yōu)質高效的售后服務，將市場與售后雙管齊下，建立起了完

　　善的售后服務體系也是必要的。創(chuàng)新是企業(yè)的生命，企業(yè)的發(fā)展離不開創(chuàng)新。本土鐘表企業(yè)之所以競爭力不強，主要是不注重鐘表的創(chuàng)新，停留于原有技術，導致很多企業(yè)在競爭中被甩出很遠。注重企業(yè)創(chuàng)新、樹立國際品牌、布局國際化道路，是今后發(fā)展的主要方向。

　　尚普咨詢撰寫的《2010年中國手表市場調查報告》，從宏觀到微觀，詳細分析了手表行業(yè)的經濟、政策、社會環(huán)境，以及整個手表行業(yè)產業(yè)鏈，繼而分析其產銷狀況，進出口狀況，市場競爭狀況以及細分行業(yè)及重點企業(yè)。在此基礎上，總結了行業(yè)的趨勢，對企業(yè)的發(fā)展方向給出推薦。尚普咨詢研究報告包含多個系列：關鍵性數據報告系列、行業(yè)市場評估及預測系列、進出口貿易系列、競爭對手監(jiān)測系列、產品市場深度調研系列、投資機會及風險報告系列。其中2010年中國手表市場調查報告以定量分析為基礎，數據跨度從2000年一向延續(xù)到2010年2月，為企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與預測帶給了強大的決策支持。

　　銷售分析報告（七）：

　　手機銷售分析調查報告

　　手機此刻是越來越普及了，有十分多的人已經離不開手機了。手機改變了我們的生活方式，也影響了我們的生活。如果你想要更加地了解手機的話，小編最近這幾天修改了一篇手機銷售分析調查報告，各位有需要的讀者能夠觀摩觀摩。

　　一、手機消費者分析

　　在手機的品牌知名度和美譽度的分析中，國產手機明顯落后與國外手機品牌;而在品牌健康度分析中，西門子、熊貓和飛利浦已經處于品牌墳墓線之下。除了索愛(質量因素排第二位)以外，用戶喜愛品牌的最重要原因都是"質量"因素。選取"值得信賴"和"功能全"的因素也被排在前面，三星、西門子和索愛的手機的"外觀好"的因素排到了第三位。

　　用戶選取國產手機一般是因為其價格低廉，而反對選取國產手機的用戶則認為國產手機質量不太好。新購機用戶一般是中低端的手機用戶。高端手機用戶主要從網站獲取手機信息，而中低端手機用戶主要從朋友獲取手機信息。高端/中低端手機用戶購買手機時偏向選取手機一條街/通信專賣街和手機連鎖店。高端手機用戶選取手機傾向于對手機功能的關注，而中低端手機用戶關注的是價格。短消息和手機上網是高端用戶使用最多的兩項業(yè)務。高端手機用戶功能驅動而更換手機，中低端手機用戶更換款式是換購機的重要原因。

　　從消費者的用戶特征分析中證明，高端手機用戶一般為商務人士，而中低端手機用戶有必須比例的年輕人(包括學生)。

　　二、目前我國手機銷售特征

　　1)行業(yè)內廠商競爭十分激烈.。

　　我國目前有將近40家手機生產廠商。2002年，摩托羅拉共生產3750萬部手機，銷售量為1872萬部，市場占有率為27%;諾基亞生產3229萬部，銷售1135萬部，其市場占有率為17%;西門子生產了1155萬部，有291萬部出售，市場占有率為4.3%。這些是較早進入中國市場的，因此占有的市場份額也相當大。還有如韓國三星，其在2002年進入中國市場就吸引了很多的消費者，順利進入總銷量的前十名。如此多的國外知名廠商與國內生產廠商構成了市場割據的局面。

　　2)存在必須的替代產品壓力。

　　由于我國市場的特殊狀況，能夠認為小靈通為普通替代產品。這是真正好處上的單項收費移動電話。3G牌照發(fā)放時間繼續(xù)被推后，中國電信和網通為了增加移動運營經驗，都繼續(xù)大力推廣小靈通業(yè)務。2004年，小靈通新增用戶達2800萬戶，增長幅度為40%，市場規(guī)模也到達了約3000萬戶。如此大的消費群體分走了普通手機的一部分市場份額，給一般手機生產廠商造成了必須的市場壓力。

　　三、手機銷售分析總結

　　今年全球手機銷售量將達13.4億部，比去年增長9%。ABIResearch表示，該成長速率可望持續(xù)維持至2015年，屆時全球手機銷售量規(guī)模將達17億部，亞太地區(qū)的中國、印度與印尼，將是支持此一成長率的最重要來源。ABIResearch表示，亞太區(qū)已經是全球手機最重要的區(qū)域性市場，去年亞太區(qū)手機銷售量貢獻度已達38%，中國雖然是亞太區(qū)中最重要市場，但是印度與印尼的貢獻度也不容小覷。以印度市場為例，估計今年手機市場將達1.04億部，比去年8430萬部成長24%，遠逾全球平均成長率。

　　銷售分析報告（八）：

　　鉆石市場銷售分析報告

　　我國的經濟發(fā)展速度是比較快的，而且這幾年我國的經濟發(fā)展前景也十分不錯。如果你想要跟得上時代的發(fā)展，就要更加地努力，這樣才能更好地發(fā)展自己。小編在論壇上閱讀瀏覽過一篇鉆石市場銷售分析報告，這篇報告的資料寫得很好，大家能夠研究研究。

　　一、2015年全球鉆石市場銷售分析

　　2015年美元持續(xù)走強和中國經濟放緩對鉆石行業(yè)造成了不小的影響，2015年，全球鉆石珠寶整體銷售額將與2014年持平。數據顯示，2014年美國鉆石珠寶消費同比出現了目前為止最強的增長幅度，美國市場已經是全球范圍內較成熟的鉆石市場之一。2014年，美國地區(qū)鉆石需求同比增長7%，而中國和印度地區(qū)的鉆石需求分別同比增長6%和3%。

　　二、2015中國鉆石市場銷售分析

　　2015年，中國的鉆飾市場趨勢，正經歷著一個從無序到有序、從規(guī)�；�到品牌化的日趨成熟和規(guī)范的發(fā)展過程。鉆飾的普及率持續(xù)增高，帶動了鉆飾的消費。由于黃金價格的波動及低迷使得黃金首飾消費受到影響，部分消費需求向鉆飾轉化，拉動鉆飾消費的提升。

　　三、鉆石市場價格與消費更趨理性化

　　鉆石市場的價格戰(zhàn)及銷售網絡的增加，尤其鉆石銷售電子商務平臺的興起，鉆石市場及鉆石的價格將趨于理性。

　　鉆石文化從婚慶文化擴展為情感文化。鉆飾非婚慶需求的比重越來越高，代表著鉆飾在中國的消費從婚慶文化擴展為情感文化，這將拉動鉆飾的消費增長。消費群體年輕化、大眾化。鉆飾消費群體的年齡結構已經相比婚慶需求更趨于年輕化，25歲至35歲之間的比重將增加。

　　消費者購買鉆石的大小也隨著收入的提高而提高。就購買興趣來說，大城市消費者偏向于購買30、50分甚至是克拉鉆，隨著購買力的增強，三、四線城市的消費者也由以前的10分、15分逐漸轉向30分以上，克拉鉆也可理解的程度。

　　消費者對于鉆飾的認知度是呈現不斷提高的趨勢。他們對鉆石的評級逐漸構成自己的認知，趨向于理性、成熟，尤其在能夠理解VS和SI等級鉆飾這一點明顯體現，甚至D、IF~KL、SI也可理解，看出消費者越來越追求鉆飾的設計感和品質感。

　　四、鉆石市場銷售分析總結

　　2016年消費升級將成為和產業(yè)升級一樣熱門的商業(yè)話題，將有更多資本涌入消費升級領域，高端生活方式領域將獲得更大、更多發(fā)展機會。因此，高端鉆飾、品牌鉆石扔擁有實體門店銷售優(yōu)勢。中國經濟消費市場進入精眾營銷時代，鉆飾消費群體對鉆飾要求更加精致化，更具備品質感，對于高端消費者來說，購物體驗及品牌需求仍占主導，具有高端服務潛力和體驗優(yōu)勢的品牌門店仍占據優(yōu)勢。而對于中低端的鉆石消費需求，則價格、款式占據主導。

　　為了更加適應市場需求，中國珠寶行業(yè)中的一批龍頭企業(yè)，在鉆飾產品的設計研發(fā)上不斷加大投入，將產品設計、工藝、文化內涵相互融合，挖掘多維度、深層次的價值內涵，洞悉個性化的消費動機。

　　銷售分析報告（九）：

　　空調銷售市場分析報告

　　無論是在南方還是北方，空調行業(yè)都相當火爆，市場前景巨大，能夠說是一片藍海，有著關闊的發(fā)展、銷售空間。所以很有必要對空調銷售市場進行詳細、系統(tǒng)的分析。根據消費者的性別、年齡、居住地、職業(yè)和經濟收入等關于顧客的基本狀況，分析空調的銷售狀況。

　　一、調查方法：

　　調查對象：

　　以到各個空調熱賣的賣場購物的各個年齡斷的顧客總和為調查總體，采用抽樣調查方法（發(fā)放問卷方式調查、攔截式調查），從中隨機抽取顧客作為調查的具體對象。直到收集到的有效問卷包含不同年齡斷消費者到達100份截止。

　　調查問卷：

　　問卷分性別、年齡、居住地、職業(yè)、經濟收入廈購物動機6個項目。各題均采用封閉式設計，要求調查對象根據實際狀況在各題所列的選取項中選取一項，作為對該題的回答。

　　調查問卷的分發(fā)：

　　調查問卷由我們成立的家具調查小組在商場內隨機分發(fā)（當場收回），或當場攔截消費者進行問卷調查的方式。

　　二、調查結果分析：

　　顧客的性別構成：

　　100名調查對象中男顧客47人，占總數的47％，女顧客為53人，占總數的53％。不同性別的顧客人數之間有顯著差別(顯著性水平為0.05)。來商場購物的女性顧客明顯多于男性顧客。

　　顧客年齡的組成：

　　前來購物的顧客分布在20歲到60歲之間，其中年齡在30到50歲的消費者占了大多數。

　　顧客的經濟收入：

　　調查證明顧客的月薪收入有很大的差距，這也使得購買空調的人數比例有明顯的差別，大致收入在2000到6000元不等，一共有100人，收入在2000以下的有7人；收入在2000到3000的有11人；收入在3000到4000的人有23人；收入在4000到5000的有27人；收入在5000到6000的有24人；收入在6000以上的有8人。

　　總結：

　　透過全面、系統(tǒng)的調查統(tǒng)計，女性消費者購買空調的概率更大些，高收入者的購買量大于低收入者，購買空調的消費者的年齡大多數分布在30-50歲之前。

　　銷售分析報告（十）：

　　中國電商行業(yè)服裝銷售分析報告

　　電商行業(yè)近幾年來隨著互聯網的發(fā)展而逐漸風生水起，越來越多商家瞄準互聯網而向電商市場進軍。很多大牌商店也開始做起了線上線下同步銷售模式，不得不說這給了買家很多便利。比如在剛過去的雙十一狂歡節(jié)，網上的銷售額又創(chuàng)新紀錄。下面小編就為大家?guī)�來關于中國電商行業(yè)服裝銷售分析報告，歡迎大家參考。

　　一、服裝電子商務行業(yè)發(fā)展現狀

　　(一)服裝電子商務發(fā)展現狀概述

　　我國是服裝生產大國，也是服裝出口和消費大國，服裝產業(yè)在我國民經濟中占據了重要的地位。服裝行業(yè)不同于其他，時效性極強，現已表現為“多品種、少批量、高品質、快交貨”的特點。要求服裝企業(yè)的生產過程、銷售過程務必具備高度自動化和快速反應的潛力，而電子商務適合時宜地為整個服裝行業(yè)帶給了一個開放的平臺。

　　縱觀我國服裝電子商務行業(yè)發(fā)展史，在經歷了孕育期、起步期、發(fā)展期、成熟期、爆發(fā)期后，現已逐步跨入穩(wěn)定期。

　　(1)孕育期:1994年-2003年，服裝電子商務模式主要以B2B為主，誕生了諸如中國服裝網這樣的行業(yè)領先平臺。

　　(2)起步期:2003年-2005年，在非典爆發(fā)、淘寶網廣告效應的影響下，奠定了堅實的網購用戶基礎，服裝服飾類產品成了網絡熱購的產品之一，C2C電子商務得到了發(fā)展。

　　(3)發(fā)展期:2005年-2007年，傳統(tǒng)服裝零售與電子商務相結合，開創(chuàng)了B2C直銷的電子商務模式，引起了資本市場的關注和認同，服裝電子商務由此進入發(fā)展期。

　　(4)成熟期:2007年-2011年，凡客誠品、若緹詩、歐莎、裂帛、七格、斯波帝卡、瑪薩瑪索、零男號、夢芭莎、螃蟹秘密和蘭繆等網絡服裝品牌大規(guī)模增加。服裝服飾類商品成為網絡購物的第一大銷售商品。我國服裝電子商務由此步入了成熟期，構成了“百花齊放”的市場競爭格局。

　　(5)爆發(fā)期:2011年-2012年，李寧、紅豆、森馬、以純、GXG等為代表的一大批傳統(tǒng)服裝企業(yè)紛拓展“線上渠道”，服裝電商進入爆發(fā)期。

　　(6)穩(wěn)定期:2012年以來，服裝網購市場規(guī)模持續(xù)較大比例的平穩(wěn)增長，并呈現持續(xù)放緩的趨勢，服裝電商銷售渠道拓展為C2C、B2C、O2O、虛擬試衣間等新模式、新技術相結合，移動端銷售增長迅猛，內部結構優(yōu)化并持續(xù)了相對穩(wěn)定的發(fā)展態(tài)勢。

　　(二)我國服裝網購市場交易狀況

　　據中國電子商務研究中心監(jiān)測數據顯示，2013年，我國服裝網購市場交易規(guī)模達4349億元，同比2012年的3050億元增長了42.6%，占整個網購市場的23.1%。2013年服裝行業(yè)網購滲透率達21.7%，較2012年增長5.8%。2014年，我國服裝網購市場整體規(guī)模到達6153億元，同比增長41.5%，占全國網購市場規(guī)模的22.1%。

　　有調查數據顯示，2013年，我國服裝類居民消費價格同比上漲2.4%，增速較2012年回落0.9%。全國重點大型零售企業(yè)服裝類商品銷售單價同比上漲2.9%，漲幅較2012年下滑7.1%。全國重點大型零售企業(yè)服裝類商品銷售單價各月漲幅均為近三年來的最低，甚至個別月份還出現了下降。這與零售企業(yè)在促銷方面的力度之大、頻率之密有很大關系。另外，2013年限額以上企業(yè)服裝類商品零售額同比增長1.5%，增速較2011年和2012年分別低了13.6個和6.2個百分點是2003年以來的最低。無疑，服裝市場銷售增速相比往年并沒有明顯加快，反而呈現出三年持續(xù)放緩的態(tài)勢，增速放緩之下，服裝價格漲幅也明顯收窄。

　　二.服裝電商行業(yè)消費市場調查分析

　　2014年，CheilOpenTide(COT)依靠自身組建的覆蓋全國30多個大中城市的市場調查網絡，對中國消費者網購服裝的狀況進行了一次問卷調查，除了一線二線大城市之外調查還選取了部分三四線中小城市，共抽查了360個樣本。被調查者具備三年及以上在網上購買服裝、最近半年每月兩次以上透過網絡購買服裝的經歷。綜合分析調查結果，CheilOpenTide的趙香淑認為消費者透過網絡購買服裝服飾類產品與兩年前相比表現出一些新的變化特征，能夠用四個更來概括，即更多、更深、更高和更廣。

　　更多是指網購服裝的消費人群的年齡段更多，消費的頻次和金額更多。從網上購買服裝的消費人群兩年前以20到29歲年齡段為主要購買人群，而此刻已經擴展到了30到40歲年齡層及40歲以上的人群。以購買的頻次和金額來評判，其中30到40歲年齡層的消費者為主力購買人群。同時各年齡段消費人群在網上購買服裝的頻次和金額與兩年前相比都有不同程度的增加。

　　更深是指服裝線上銷售的渠道下沉得更深，已經滲透到了三四線城市。與兩年前相比，三線和四線城市網購服裝的消費增長明顯。調查顯示三線和四線城市的消費者從網上購買服裝的頻次明顯增加的比例均高于一線和二線城市;在購買金額上三線城市較兩年前明顯增加的比例也比一線和二線城市的消費者更高。更高是指消費者對網上購買服裝的品牌和品質的關注更高，網購服裝從關注性價比逐漸向關注高品質轉變。應對消費者對品牌和品質的更高要求，網購服裝渠道類型由過去個人對個人的C2C為中心(例如淘寶)逐漸轉移為以B2C市場(例如天貓)為中心，從鵬泰研究中心的調查項目“與兩年前相比消費者網購服裝更愿意選取的網站”的結果分析也能夠印證這一轉變。

　　更廣是指消費者透過網絡購買的服裝品類與兩年前相比更廣。消費者在網上購買的服裝的品類較為分散，透過網絡購買上裝、下裝、內衣和鞋襪配飾等幾乎所有品類。相對而言T恤、外套、休閑褲和鞋的購買比例最高。

　　(一)透過網絡購買服裝已不再單單是年輕人的選取

　　調研發(fā)現，透過網上渠道購買服裝的人群的年齡范圍比兩年前更廣，與之前主要購買年齡層為20-29歲人群相比，31-40歲年齡層及40歲以上人群近兩年來透過網絡購買服裝服飾的頻次和金額均不同程度增加，并且比20歲以下人群和21到30歲年齡段人群的增加更為顯著。所有被調查人群中70%左右透過網絡購買服裝的頻次和金額都有較大變化，并且95%以上購買頻次和購買金額都增加。

　　當被問及對未來網購服裝金額的決定時，30-40歲的被調查者中有91.4%的人表示總金額會越來越高。40歲以上的被調查者中有77.8%的人認為其花費在網購服裝上的總金額會越來越高。

　　調查顯示31-40歲的消費者發(fā)展為服裝網購的主力人群。從服裝網購的月均購買頻次來看31到40歲年齡段的消費者的購買頻次最高，每月平均購買10次以上的占13.2%，5到10次的占34.7%。從服裝網購的月均消費金額來看31到40歲和21到30歲這兩個年齡段的被訪者月均消費金額較高。而在“網購服裝品均單價”這個調查項目上，所有被調查者網購服裝的平均單價為253元，其中31-40歲年齡段的平均單價最高，達283元。40歲以上人群的平均單價為250元，21-30歲年齡段人群的平均單價為238元，20歲以下人群的平均單價最低，為173元。

　　(二)不同級別城市消費者網購服裝調查

　　調研結果顯示，與兩年前相比三線和四線城市的網購服裝消費增長明顯。從消費者網購服裝頻次來看，三線和四線城市明顯增加的比例分別到達85.5%和85.1%，均高于一線和二線城市;從網購服裝的金額來看，三線城市較兩年前明顯增加的比例也較一線和二線城市消費者有更顯著的提高。

　　(三)服裝網購從只關注性價比向更關注質量和品牌轉化，網上購買渠道也更多選取B2C平臺。

　　調查顯示，在透過網絡購買服裝時，消費者在產品選取的思考因素上，不再僅僅是價格(71.4%)，更多關注的是質量(85.6%)和產品的款式(72.2%)，對服裝品牌的關注也高達65%。另外由于網上購物無法直接接觸產品，商家信譽和買家對產品評價和評論因素也很重要。

　　在網絡購買渠道的選取上，消費者更愿意選取B2C平臺。與兩年前比，67%的消費者此刻更愿意在天貓購買服裝，39%的消費者更愿意在品牌官網購買服裝，更愿意在京東商城和唯品會等B2C購物網站購買服裝的分別是37.8%和34.1%;從最近一年實際消費看，透過天貓品牌官方旗艦店購買服裝的比例最高，到達84.2%。

　　(四)網上購買服裝的品類廣泛分散

　　調查結果顯示消費者透過網絡購買服裝的品類相當廣泛，T恤、外套、休閑褲、鞋、襯衣、羽絨服、牛仔褲、休閑褲、內衣、毛衣、圍巾配飾等等品類十分齊全。相對而言T恤、外套、休閑褲和鞋購買比例較高。分年齡段來看，不同年齡別消費者購買品類集中度不明顯。相對而言40歲以上消費者購買外套、休閑褲和襯衣的比例略高，20歲以下的年輕人購買鞋類的比例略高。

　　從不同級別城市的角度來看，無論從過去半年網購服裝主要類別，還是與兩年前比，三線和四線城市的消費者購買快時尚(SPA)潮流服裝、運動戶外裝和普通休閑服裝的比例均高于一線和二線城市的消費者，能夠看出網購市場逐步向以SPA為中心的，想購買相關品牌，但所在區(qū)域沒有實體銷售渠道的中小城市擴大。

　　三.服裝電商行業(yè)細分產品分析

　　(一)男裝

　　1.男裝行業(yè)概況及現狀分析

　　目前，我國男裝行業(yè)整體上處于完全競爭的狀態(tài)，預計未來3到5年，男裝市場容量將不斷擴大，行業(yè)增速持續(xù)在10%~15%左右。同時，行業(yè)集中度依然很低，市場格局不穩(wěn)定，產業(yè)鏈的整合、商業(yè)模式的創(chuàng)新將會推動男裝行業(yè)向高集中度的方向發(fā)展，并造就優(yōu)勢的自主品牌。

　　統(tǒng)計數據顯示，多家披露2013年業(yè)績快報或年報的男裝上市公司去年業(yè)績均現下滑，其中同比下跌幅度最大的竟然超過八成。今年以來，整個零售市場仍舊疲軟，消費者消費意愿未見明顯復蘇。據百家零售今年1-2月的數據顯示，服裝零售量累計下滑5.3%，增速較上年同期回落7.3個百分點。

　　從男裝行業(yè)分析報告了解到，國內男裝企業(yè)的發(fā)展與早前爆出存貨危機的運動用品企業(yè)相似，主要依靠的路徑除了開店還是開店。不同的是，運動用品企業(yè)比男裝企業(yè)更早一步實施開店擴張的戰(zhàn)略，增長的泡沫也更早破滅。

　　男裝行業(yè)的現狀需要多長時間才能復原有業(yè)內人士認為，與運動用品企業(yè)相比，男裝企業(yè)的門店數量、存貨規(guī)模要小得多，調整起來相對容易。但是清庫存不利的因素也有，男裝的單價較高，即便打折，售價還是不低，這會影響存貨的清理速度。

　　2.男裝行業(yè)競爭格局分析

　　(1)男裝行業(yè)同質化競爭嚴重

　　對于男裝企業(yè)業(yè)績淪陷，男裝企業(yè)給出的解釋也大體一致:市場仍未回暖。庫存依舊是拖累凈利表現的硬傷，促銷增加、人工成本上漲等因素，導致毛利率下降。此外，應對電商、國際高端品牌等沖擊，企業(yè)們紛紛在門店、定位等方面尋求轉型，但同時也推高了相關成本。

　　業(yè)界分析認為，與款式更新迅速的女裝相比，男裝在設計上相對簡單，各品牌間差異化較小，前期眾多男裝企業(yè)涌入，展開粗放式擴張。截至目前，尚無明顯優(yōu)勢的領先企業(yè)出現，這種同質化在行業(yè)急速下行時加劇了企業(yè)間競爭，進而挫傷了企業(yè)利潤。

　　業(yè)內人士馬崗指出，經過十余年的發(fā)展，服裝企業(yè)間的競爭已經從一個點延伸到一個面。最開始可能是誰的廣告打得響誰就成功，第二個階段過渡到誰的店鋪多誰就成功，此刻是考量企業(yè)整體的競爭力，包括產品、渠道、品牌優(yōu)勢、商業(yè)模式、內部管理等多方面，是一個面的競爭。

　　(2)國外品牌一齊競爭中國男裝市場

　　根據中國報告大廳發(fā)布的《2013-2017年中國男裝行業(yè)競爭格局分析及發(fā)展趨勢研究報告》顯示，目前，國內男裝行業(yè)整體上處于完全競爭的狀態(tài)，市場上各類品牌繁多。多數國外一線品牌已進入中國市場，國外二三線商業(yè)品牌更是以大型自有品牌專賣店的形式搶占國內市場。當前國內外男裝品牌競爭主要在商業(yè)渠道和商業(yè)創(chuàng)新上展開。同時，休閑正裝的興起造成西裝行業(yè)近期發(fā)展遲緩。

　　四、總結

　　隨著現代網絡對人們生活的影響越來越深入，電子商務幾乎把觸角伸向了人們的私生活領域，如果在網上有一個電子商務平臺，等于把專賣店開到了顧客的臥室里。這種對終端市場的絕對占有，無疑極大刺激了消費者的購買欲，達成購買合同�？梢�，服裝電子商務的異軍突起是新興服裝營銷模式產生的標志，服裝行業(yè)的電商發(fā)展方興未艾，服裝電商之路仍藏有絕對潛力。