國際商務(wù)談判流程

　　一般來說，商務(wù)談判的過程可以劃分為準(zhǔn)備階段、開局階段、摸底階段、磋商階段、成交階段和協(xié)議后階段等幾個(gè)基本階段。下面我們一起來了解一下國際商務(wù)談判流程!

　　國際商務(wù)談判流程 1

　　1. 談判準(zhǔn)備階段

　　談判準(zhǔn)備階段是指談判正式開始以前的階段，其主要任務(wù)是進(jìn)行環(huán)境調(diào)查，搜集相關(guān)情報(bào)、選擇談判對(duì)象、制定談判方案與計(jì)劃、組織談判人員、建立與對(duì)方的關(guān)系等。準(zhǔn)備階段是商務(wù)談判最重要的階段之一，良好的談判準(zhǔn)備有助于增強(qiáng)談判的實(shí)力，建立良好的關(guān)系，影響對(duì)方的期望，為談判的進(jìn)行和成功創(chuàng)造良好的條件。

　　2.談判開局階段

　　開局階段是指談判開始以后到實(shí)質(zhì)性談判開始之前的階段，是談判的前奏和鋪墊。雖然這個(gè)階段不長，但它在整個(gè)談判過程中起著非常關(guān)鍵的作用，它為談判奠定了一個(gè)在的氛圍和格局，影響和制約著以后談判的進(jìn)行。因?yàn)檫@是談判雙方的首次正式亮相和談判實(shí)力的首次較量，直接關(guān)系到談判的主動(dòng)權(quán)。開局階段的主要任務(wù)是建立良好的第一印象、創(chuàng)造合適的談判氣氛、謀求有利的談判地位等。

　　3.談判摸底階段

　　摸底階段是指實(shí)質(zhì)性談判開始后到報(bào)價(jià)之前的階段。在這個(gè)階段，談判雙方通常會(huì)交流各自談判的意圖和想法，試探對(duì)方的需求和虛實(shí)，協(xié)商談判的具體方程，進(jìn)行談判情況的審核與倡議，并首次對(duì)雙方無爭議的問題達(dá)成一致，同時(shí)評(píng)估報(bào)價(jià)和討價(jià)還價(jià)的形勢(shì)，為其做好準(zhǔn)備。摸底階段，雖然不能直接決定談判的結(jié)果，但是它卻關(guān)系著雙方對(duì)最關(guān)鍵問題(價(jià)格)談判的成效;同時(shí)，在此過程中，雙方通過互相的摸底，也在不斷調(diào)整自己的談判期望與策略。

　　4.談判磋商階段

　　磋商階段是指一方報(bào)價(jià)以后至成交之前的階段，是整個(gè)談判的核心階段，也是談判中最艱難的，是談判策略與技巧運(yùn)用的集中體現(xiàn)，直接決定著談判的結(jié)果。它包括了報(bào)價(jià)、討價(jià)、還價(jià)、要求、抗?fàn)�、異議處理、壓力與反壓力、僵局處理、讓步等諸多活動(dòng)和任務(wù)。磋商階段與摸底階段往往不是截然分開的，而是相互交織在一起的，即雙方如果在價(jià)格問題上暫時(shí)談不攏，又會(huì)回到其他問題繼續(xù)洽談，再次進(jìn)行摸底，直至最后攻克價(jià)格這個(gè)堡壘。

　　5.談判成交階段

　　成交階段是指雙方在主要交易條件基本達(dá)成一致以后，到協(xié)議簽訂完畢的階段。成交階段的開始，并不代表談判雙方的所有問題都已解決。

　　而是指提出成交的時(shí)機(jī)已經(jīng)到了。實(shí)際上，這個(gè)階段雙方往往需要對(duì)價(jià)格及主要交易條件進(jìn)行最后的談判和確認(rèn)，但是此時(shí)雙方的利益分歧已經(jīng)不大了，可以提出成交了。成交階段的主要任務(wù)是對(duì)前期談判進(jìn)行總結(jié)回顧，進(jìn)行最后的報(bào)價(jià)和讓步，促使成交，擬定合同條款及對(duì)合同進(jìn)行審核與簽訂等。

　　6.協(xié)議后階段

　　合同的簽訂代表著談判告一段落，但并不意味著談判的活動(dòng)的完結(jié)，談判的真正的目的不是簽訂合同，而履行合同。因此，協(xié)議簽訂后的階段也是談判過程的重要組成部分。該階段的主要任務(wù)是對(duì)談判進(jìn)行總結(jié)和資料管理，確保合同的履行與維護(hù)雙方的關(guān)系。

　　國際商務(wù)談判流程 2

　　一、如何試探對(duì)手？

　　在談判開始時(shí)，可以不動(dòng)聲色，先看看對(duì)方的姿態(tài)。或者故意拒絕對(duì)方的某些建議，或者對(duì)其建議不冷不熱，看看對(duì)方又有什么反應(yīng)。通過對(duì)方所做的反應(yīng)，你就可以比較清楚地了解到對(duì)手的心理了。

　　二、當(dāng)對(duì)手處于以下的.這些狀態(tài)時(shí)，該如何應(yīng)對(duì)？

　　有人根據(jù)談判對(duì)方的個(gè)性不同將商務(wù)談判中將談判對(duì)手分為四種類型：力量型、關(guān)系型、執(zhí)行型、謹(jǐn)慎型。但筆者認(rèn)為，沒有人是單純的某一類型，多數(shù)談判者都是幾種類型的結(jié)合體，我們所要做的是，總結(jié)當(dāng)對(duì)手處于某種狀態(tài)下，最安全保守的應(yīng)對(duì)方式是什么。

　　1. 力量型（又稱權(quán)力型）對(duì)手

　　對(duì)手對(duì)權(quán)力欲的期望高，對(duì)成功和保持良好關(guān)系的期望一般，敢冒險(xiǎn)，喜歡挑戰(zhàn)，但以自我為中心，我行我素，耐心不足，對(duì)細(xì)節(jié)不感興趣，希望能夠影響他人，缺乏耐心，急燥，易于沖動(dòng)，有時(shí)控制不住自己。當(dāng)對(duì)手處于這種狀態(tài)時(shí)，你可以適當(dāng)?shù)臐M足其對(duì)于權(quán)力的需求，在談判中表現(xiàn)出極大的耐心，能起到以柔克剛、壓抑對(duì)手的效果；即使對(duì)方發(fā)火，甚至暴跳如雷，也一定要沉著冷靜，耐心傾聽，不要急于反駁、反擊。

　　2. 關(guān)系型對(duì)手

　　常以與對(duì)手保持良好關(guān)系為滿足，對(duì)成功和保持良好關(guān)系的期望高，對(duì)權(quán)力的期望很低，此類型談判對(duì)手在談判過程中常處于被動(dòng)地位。當(dāng)對(duì)手處于這種狀態(tài)時(shí)，你可以采取積極主動(dòng)策略，但對(duì)于他們的熱情態(tài)度不能掉以輕心，防止掉入人際關(guān)系的“陷阱”中去。

　　3. 執(zhí)行型對(duì)手

　　沒有自己的主見，缺乏創(chuàng)新，對(duì)上級(jí)或之前的計(jì)劃全力以赴，不愿意接受挑戰(zhàn)，他們不愿意立馬做出決策，當(dāng)對(duì)手處于這種狀態(tài)時(shí)，你可以提出更多的資料來支持己方的觀點(diǎn)，以備對(duì)手提問細(xì)節(jié)問題，盡量按原計(jì)劃進(jìn)行，避免提出新的問題或者建議，以免談判中止，影響談判效率。

　　4. 謹(jǐn)慎型對(duì)手

　　對(duì)細(xì)節(jié)問題觀察較多，疑慮多，但盡量避免沖突，故也很少固執(zhí)己見，當(dāng)對(duì)手處于這種狀態(tài)時(shí)，你可以盡量詳細(xì)、具體、準(zhǔn)確地?cái)⑹�，并且在談判過程中語氣要堅(jiān)定，要誠實(shí)，熱情，排除對(duì)手的疑慮。不論應(yīng)對(duì)哪一類對(duì)手，我們都應(yīng)該盡可能地熟悉談判流程、準(zhǔn)備好詳細(xì)的資料、進(jìn)攻的手段和百分百的耐心。當(dāng)我們特別清楚談判對(duì)手的風(fēng)格時(shí)，我們需要特別加強(qiáng)某一塊，但其他地方不可以懷著僥幸心理而有所松懈。對(duì)于我們自己來說，我們不應(yīng)該做任何一種固定的談判角色，也沒有必要模仿，而應(yīng)該吸取優(yōu)勢(shì)，避免劣勢(shì)。

　　三、觀察：談判中的微動(dòng)作

　　1. 對(duì)手的微動(dòng)作解讀

　�、� 緊張：

　　手：雙手來回搓動(dòng)，眼神游離不定，雙手交叉，說明對(duì)手緊張，所講內(nèi)容也許有待考證，特別是在報(bào)價(jià)時(shí)出現(xiàn)以上情況，可能說明報(bào)價(jià)還可以進(jìn)一步協(xié)商。

　　腿：對(duì)手的腿抖動(dòng)，傳達(dá)了緊張的信息，可能表明此時(shí)對(duì)手提出的條件或者說信息存在一定的問題，不能完全相信；

　　到處摸摸：下意識(shí)地遮掩嘴部，或摸鼻子，摸耳朵，揉眼睛或搔脖子。這些可能是說謊的表現(xiàn)。

　�、� 堅(jiān)定：

　　當(dāng)出現(xiàn)眼神堅(jiān)定，眉頭緊鎖，語氣堅(jiān)定，可能說明談判對(duì)手態(tài)度堅(jiān)定，所談判內(nèi)容不能再做出讓步。

　　③ 負(fù)面態(tài)度：

　　又如談判者在談判過程中，突然身體前傾可能代表對(duì)于所談內(nèi)容的驚訝或者憤慨，突然后倚靠背，可能說明對(duì)于談判內(nèi)容的不懈或者厭煩等等。手摩擦椅子或不自覺碰撞水杯這樣的小動(dòng)作可能代表了想要趕快逃離，離開，難耐的心理情緒。一個(gè)人在憤怒或沮喪時(shí)有時(shí)會(huì)拉一拉衣領(lǐng)，讓脖子透氣。當(dāng)談判對(duì)手使用此動(dòng)作，可能意味著他對(duì)談判的不滿。談判者要仔細(xì)觀察，尤其當(dāng)對(duì)方說出表示同意或不同意而肢體語言卻顯示相反時(shí)，要做進(jìn)一步判斷。至于我們自己，則應(yīng)該盡量減少零散的肢體動(dòng)作和面部表情，保持心情上的友好與自信。

　　2. 微動(dòng)作應(yīng)用實(shí)例

　　2010年，日本某知名企業(yè)與客戶的談判進(jìn)行到最后一天，雙方爭執(zhí)不下，都不讓步。及至中午用餐時(shí)間，談判依舊在進(jìn)行。日方注意到對(duì)方談判人員表現(xiàn)出不停地摩擦椅子把手，并不自覺地習(xí)慣性地碰撞水杯。而此時(shí)盡管午餐已準(zhǔn)備好，日方卻不急不躁，采用消磨的談判方法，一旦對(duì)方不同意自己的條件，便以“慢慢談”回應(yīng)，最終對(duì)手答應(yīng)了本不愿答應(yīng)的條件，日方取得完勝。

　　四、如何與對(duì)手磋商？

　　磋商，指談判雙方面對(duì)面討論、說理、討價(jià)還價(jià)的過程，包括諸如價(jià)格解釋與評(píng)論、討價(jià)、還價(jià)、讓步、小結(jié)等多個(gè)環(huán)節(jié)。磋商階段是實(shí)質(zhì)性談判階段，是談判的中心環(huán)節(jié)。在磋商階段中的討價(jià)還價(jià)技巧有投石問路、欲擒故縱、差額均攤、迂回戰(zhàn)術(shù)、積少成多、貨比三家、聲東擊西等，打破僵局的策略有利益協(xié)調(diào)、休會(huì)、中間人、調(diào)換談判人員、選擇替代、背水一戰(zhàn)、借刀殺人等等。

　　這里就說一個(gè)迂回策略：迂回：先留面子，再登門檻

　　在商務(wù)談判中，遇到僵局或者膠著狀態(tài)時(shí)，或者處于被動(dòng)的情況下，可以先把主要矛盾放在旁邊，先解決旁的小問題。心理學(xué)上有個(gè)登門檻效應(yīng)，說的是托人辦事，不能一下子托一件大事，可以先托人辦小事，多辦幾次，慢慢地，對(duì)方就會(huì)接受更大的要求；心理學(xué)上還有個(gè)留面子效應(yīng)，說的是被托付辦一件事，不想干，然后又不好太強(qiáng)硬地拒絕人家，所以為了給人留面子，就會(huì)答應(yīng)一個(gè)小的要求。迂回的策略，避實(shí)就虛，先擾亂了對(duì)方視線，對(duì)方可能會(huì)為了留面子就在差不多的情況下答應(yīng)一個(gè)小的要求，假如你再退讓一點(diǎn)不重要的利益，或許就能換得一個(gè)更大的利益了。

　　五、兩個(gè)你不一定會(huì)重視，但也許會(huì)起作用的小細(xì)節(jié)

　　1. 環(huán)境布置

　　美國總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對(duì)談判環(huán)境說過這樣一句意味深長的話：“在不舒適的環(huán)境下，人們可能會(huì)違背本意，言不由衷”。談判環(huán)境一般被分為談判場(chǎng)地環(huán)境和社會(huì)環(huán)境兩方面。在商務(wù)談判中，客方談判者常常感到自己置身于不利的談判場(chǎng)地中，明知是主方故意設(shè)計(jì)的，用來干擾和削弱己方的談判力，可客方往往會(huì)默默忍受，不及時(shí)提出更換場(chǎng)地的要求。比如，談判室燈光強(qiáng)弱失衡，看不清對(duì)方的表情；談判環(huán)境紛亂嘈雜，時(shí)有噪音影響思路；談判場(chǎng)地溫度、濕度不適宜，使談判者精力分散，產(chǎn)生急躁和反感情緒等。商務(wù)談判都是在一定的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、科技等環(huán)境中進(jìn)行的，這些社會(huì)環(huán)境都會(huì)直接或間接地影響談判者的心理狀況。如我國知識(shí)產(chǎn)權(quán)代表團(tuán)首次赴美談判時(shí)，紐約好幾家中資公司都“碰巧”關(guān)門，忙于應(yīng)付所謂的反傾銷活動(dòng)，美方即企圖以此對(duì)我方代表團(tuán)造成一定的心理影響。

　　2. 個(gè)人魅力

　　商務(wù)談判中常常要求談判者注重禮儀，古人說見微而知著，談判者儀容整潔，公司可信度+1。當(dāng)然，光是外表整潔還不夠，若是光有相貌而言談乏味，就像一幅靜止的畫面，剛開始還可以接受，時(shí)間長了就不免無趣了，因此，談判者還要注意個(gè)人修養(yǎng)，合理有效地運(yùn)用語言。談判者的個(gè)人魅力可以增加對(duì)方的信任感，從而為談判加分。

　　六、談判中要提防的七個(gè)問題

　　1. 壓力過大

　　當(dāng)談判規(guī)模大且重要時(shí)，外部對(duì)談判的目標(biāo)期望值較高。如果談判者對(duì)達(dá)成目標(biāo)的把握不大，往往會(huì)過多地考慮談判的重要性，肩負(fù)過大的心理壓力，患得患失，并盲目地進(jìn)行各種幻想，會(huì)出現(xiàn)談判前失眠、坐臥不寧等焦慮情緒，直接影響談判能力的發(fā)揮。

　　2. 無法平常心看待談判實(shí)力的差距

　　談判雙方的實(shí)力相差懸殊時(shí)，無論是相對(duì)強(qiáng)的一方還是相對(duì)弱的一方，其談判心理都會(huì)受到一定的影響。在談判對(duì)手實(shí)力較強(qiáng)、談判水平較高、談判優(yōu)勢(shì)較大的情況下，談判者往往會(huì)產(chǎn)生“畏談、畏難”情緒，對(duì)實(shí)現(xiàn)期望值缺乏信心，對(duì)解決談判中的困難缺乏主動(dòng)性和積極性，臨場(chǎng)表現(xiàn)出精神狀態(tài)不高、言行不果斷、束手無策等現(xiàn)象。當(dāng)談判對(duì)手較弱時(shí)，容易產(chǎn)生麻痹的思想，主要表現(xiàn)在對(duì)預(yù)期困難的準(zhǔn)備不足，如在談判比較順利時(shí)談判者往往會(huì)忽視細(xì)節(jié)、舉止傲慢、處理問題隨便；若遇到困難，特別是出現(xiàn)意料之外的情況時(shí)可能會(huì)產(chǎn)生急躁情緒，言行失態(tài)，從而導(dǎo)致成功率降低。當(dāng)談判雙方實(shí)力相當(dāng)時(shí)，談判者容易產(chǎn)生想贏怕輸?shù)牟涣夹睦頎顟B(tài)，是一種“怕”的情結(jié)，一是怕自己在談判中發(fā)揮不好而影響談判預(yù)期值，二是怕肩負(fù)重任辜負(fù)了期望。對(duì)如何克服困難，談判者想得少、不愿想、不敢想，顧慮重重，怕這怕那，怕言語不慎讓對(duì)方掌握有利信息、怕發(fā)問不當(dāng)讓對(duì)方抓住有利時(shí)機(jī)，顧此失彼，所以行動(dòng)猶豫，反應(yīng)遲鈍。

　　3. 在主動(dòng)與被動(dòng)的轉(zhuǎn)換中Hold不住

　　在雙方不停的主、被動(dòng)轉(zhuǎn)換中會(huì)呈現(xiàn)出暫時(shí)的冷場(chǎng)、相持、激烈等不同氣氛，這些都將直接干擾和影響談判者的情緒。在談判取得主動(dòng)時(shí)，談判者容易陶醉、沾沾自喜，情緒興奮水平過高，從而導(dǎo)致知覺能力下降、放松警惕、陷入對(duì)方的布局，給對(duì)方以可乘之機(jī)，致使本方情緒發(fā)生較大波動(dòng)而影響談判效果。在談判處于被動(dòng)時(shí)，又想盡快扭轉(zhuǎn)局面，談判者更加謹(jǐn)小慎微，極怕自己失誤，又擔(dān)心別人失誤，相互之間產(chǎn)生消極情緒，造成談判準(zhǔn)備和臨場(chǎng)的配合不好，因而不能積累成果扭轉(zhuǎn)局勢(shì)，反而越談越被動(dòng)。

　　4. 忘記自己的底線

　　談判者的最低目標(biāo)建立在對(duì)最佳選項(xiàng)的客觀分析上。如果設(shè)立了底線就必須堅(jiān)持下去，否則談判失去了意義，沒有了最低目標(biāo)。商務(wù)談判的底線是根據(jù)自己的成本所制定的，超過底線意味著沒有利潤。有些談判人員沒有全局觀念，通常會(huì)被一些小恩小惠打動(dòng)，反而喪失了大的方向和利益，這是撿了芝麻丟了西瓜。因此，在耐心聽取對(duì)方意見時(shí)，也要堅(jiān)持自己的底線，不能輕易被對(duì)方牽著鼻子走。

　　5. 感情用事

　　有些談判人員過于自尊或者自卑，容易激惹，談判是談判者代表企業(yè)去完成重要的使命，只要對(duì)方不是故意惹事，就應(yīng)當(dāng)專業(yè)而客觀地看待問題，互相之間不應(yīng)持有敵視心態(tài)，促進(jìn)雙方溝通交流。

　　6. 守不住最后時(shí)刻

　　談判進(jìn)程越趨向結(jié)束，談判越接近預(yù)期的最后時(shí)限，談判氣氛就越緊張、難于琢磨，對(duì)談判者的心理沖擊就會(huì)越強(qiáng)烈。在談判最后階段，談判者思想過于集中，思路容易僵化，往往會(huì)出現(xiàn)意想不到的失誤。另外，由于談判接近尾聲，談判出現(xiàn)需負(fù)最終責(zé)任的行為，談判者的心理壓力持續(xù)增大，情緒上的拘謹(jǐn)導(dǎo)致行為上的猶豫、缺乏膽識(shí)，往往會(huì)發(fā)生失誤，失掉良機(jī)。

　　7. 國際風(fēng)俗

　　在國際的商務(wù)談判中，商務(wù)人員必須具備的基本素質(zhì)之一，就是對(duì)于不同國家地區(qū)的習(xí)俗和禁忌的了解，主要包括日常交往的禁忌、數(shù)字的禁忌、顏色的忌諱、花卉的忌諱和動(dòng)物圖案的忌諱等等。如：美國人性格開朗直率，不拘小節(jié)，比較容易相處，敢于嘗試和冒險(xiǎn)，禁忌送百合花，禁忌數(shù)字“13”、“3”及星期五；法國人生性浪漫、愛好交際、享受生活、詼諧幽默，禁忌言論過多地談?wù)搨�(gè)人私事，八月談生意；日本人團(tuán)隊(duì)傾向性強(qiáng)，注重和諧的人際關(guān)系，善于運(yùn)用各種小恩小惠軟化、吸引對(duì)手，設(shè)下人際關(guān)系陷阱，使對(duì)方陷入被動(dòng)。

　　七、如何進(jìn)行心理調(diào)適？

　　1. 談判前調(diào)整

　　談判前心理狀態(tài)調(diào)整的基本目的是增強(qiáng)談判者的心理穩(wěn)定性，消除各種心理障礙和思想負(fù)擔(dān)，建立積極的心理模式，形成一種最能與談判相適應(yīng)的心理狀態(tài)。在強(qiáng)弱懸殊時(shí)，要樹立堅(jiān)韌樂觀、不卑不亢的情緒；在優(yōu)勢(shì)明顯時(shí)，要保持謙虛謹(jǐn)慎、認(rèn)真仔細(xì)的良好心態(tài)；在勢(shì)均力敵的情況下，要知己知彼做到心中有數(shù)。談判前要科學(xué)地、有針對(duì)性地做好資料收集、人員組成等談判準(zhǔn)備，要讓己方談判者有的放矢，充分釋放談判能力。談判者要冷靜地分析雙方實(shí)際情況，對(duì)談判的成果不能有過高的估計(jì)，對(duì)談判成果期望值越大，情緒越容易緊張，就越不能發(fā)揮正常水平，所以，相對(duì)合理的談判成果期望值是預(yù)防緊張情緒產(chǎn)生的重要環(huán)節(jié)。模擬訓(xùn)練法，就是針對(duì)談判發(fā)生的背景、市場(chǎng)情況、談判雙方基本情況對(duì)比，模擬談判中可能出現(xiàn)的情況或問題進(jìn)行反復(fù)推演，為談判者參加談判做好適應(yīng)性準(zhǔn)備。模擬訓(xùn)練是談判心理準(zhǔn)備的重要手段之一，根據(jù)談判的實(shí)際情況，模擬不同階段和情境進(jìn)行練習(xí)，如進(jìn)行優(yōu)勢(shì)模擬訓(xùn)練、劣勢(shì)模擬訓(xùn)練、抗干擾模擬訓(xùn)練、放棄模擬訓(xùn)練等。運(yùn)動(dòng)引導(dǎo)法，此法是一種積極且非常有效的方法，即倡導(dǎo)談判者在談判前做一些準(zhǔn)備運(yùn)動(dòng)。通過運(yùn)動(dòng)調(diào)節(jié)中樞神經(jīng)系統(tǒng)的興奮性，促使談判者盡快進(jìn)入談判狀態(tài)。

　　2. 談判中調(diào)整

　　當(dāng)談判過于緊張、言語爭執(zhí)、矛盾升級(jí)、情緒對(duì)立，陷入僵局時(shí)也可通過暫時(shí)性休會(huì)，脫離直接接觸，利用時(shí)間的緩沖，借助適當(dāng)?shù)�、低�?qiáng)度的運(yùn)動(dòng)調(diào)整失衡的心理，放松情緒。在談判中談判者常常由于情緒過分緊張表現(xiàn)出“失�！爆F(xiàn)象，如惶恐不安，思維混亂，注意力不集中，反應(yīng)遲鈍，連續(xù)失誤等，這時(shí)可及時(shí)采用表象重現(xiàn)法進(jìn)行調(diào)節(jié)，把自己的注意力指向于以前某次成功的談判，回憶自己在獲得成功時(shí)的心理情況，盡力回想起當(dāng)時(shí)的情緒興奮狀態(tài)。

　　心理學(xué)研究證明，表象可以迅速有效地提高注意力，消除緊張的心理情緒。自我暗示與相互提示調(diào)節(jié)法：談判進(jìn)入相持或僵局，成果未卜，場(chǎng)上出現(xiàn)“白熱化”時(shí)，談判者的情緒波動(dòng)較大，這時(shí)談判者進(jìn)行自我暗示、自我調(diào)節(jié)、變更談判節(jié)奏是控制情緒的有效方法。另外，相互提示，相互激勵(lì)，相互配合是談判團(tuán)隊(duì)保持積極穩(wěn)定情緒的有效方法。集中注意力訓(xùn)練法，注意力集中是堅(jiān)持全神貫注于一個(gè)確定目標(biāo)，不為其它念頭或干擾所分散的一種能力。談判往往是一場(chǎng)艱苦的拉鋸戰(zhàn)，耗時(shí)耗力，談判者的注意力不集中會(huì)導(dǎo)致細(xì)節(jié)出現(xiàn)失誤。所以在日常訓(xùn)練中應(yīng)加強(qiáng)調(diào)節(jié)注意力的訓(xùn)練，做到有張有弛，如進(jìn)行注意力分配訓(xùn)練，在較長時(shí)間的談判中合理劃分注意力；進(jìn)行注意力轉(zhuǎn)移訓(xùn)練，不把注意力糾纏于一些末梢細(xì)節(jié)；進(jìn)行注意力穩(wěn)定集中訓(xùn)練，將注意力集中于談判的主要問題。

　　3. 談判后調(diào)整

　　談判后調(diào)整談判后，談判主導(dǎo)者應(yīng)根據(jù)具體情況組織談判者開展相對(duì)放松的座談。對(duì)于談判中由于過度緊張而造成失誤的談判者，主導(dǎo)者不能一味簡單地批評(píng)指責(zé)，而應(yīng)幫助其分析失誤原因，必要時(shí)還須對(duì)其進(jìn)行心理安撫，采用言語暗示等調(diào)節(jié)手段恢復(fù)其信心，以免造成心理陰影，增加以后談判的心理負(fù)擔(dān)。