管理學案例分析報告1

　　1、受人之邀協(xié)理。王熙鳳受賈珍之邀請，協(xié)理寧國府，同時料理榮國府之事。

　　2、得到了充分授權，有**支撐，并有嚴格等級**的社會大背景。賈珍將寧國府對牌授予王熙鳳,說:“妹妹愛怎樣就怎樣,要什么只管拿這個取去,也不必問我.只求別存心替我省錢,只要好看為上,二則也要同那府里一樣待人才好,不要存心怕人抱怨.只這兩件外,我再沒不放心的了。”在封建社會大家庭里，存在嚴格的等級**，同時賈母和娘家也是王熙鳳的重要靠山。

　　3、時間短。只有一個月。

　　4、事情緊急。寧國府秦可卿死，辦理喪事期間，無人能料理寧府內務。寧國府管理混亂，王熙鳳總結了寧國府的五大弊病。

　　5、王熙鳳的個性。聰明，喜歡攬事，賣弄才干，“頑笑著就有殺伐決斷”,“有名的烈貨,臉酸心硬”。

　　二、分析評價

　　(一)分析評價的原則

　　站在管理者的角度，運用現(xiàn)代管理學的理論和方法，既要考慮案例的歷史背景，又要以史為鑒，重在為今所用，辯證地分析評價王熙鳳管理的經驗和教訓，總結對現(xiàn)今管理者的啟示。

　　(二)王熙鳳的管理值得肯定的方面

　　1、管理思路清晰，管理過程完整。王熙鳳從管理認識開始，對對寧國府進行“管理診斷”，通過管理思維設計和選擇解決問題的方案和計劃(管理**上制定規(guī)矩，人員配置上定崗定編等)，并予以實施和評價效果。

　　2、抓住核心問題，制定管理措施。管理的核心問題是：管什么?怎樣管?對此，王熙鳳把握的較好。管什么?她診斷出寧國府管理混亂的五大弊病;怎樣管?她制定規(guī)矩擒賊擒王，定崗定編責任到人，嚴明紀律恩威并施。做到管理的程序化、**化、標準化�！澳橙斯苣程帲�某人領某物，開得十分清楚”。在實行崗位責任制的整個過程中，她還制定了嚴密的規(guī)章**，并十分注重**的檢查和落實。各事“如今都有定規(guī)，以后哪一行亂了，只和哪一行說話”，追究責任。如此不出數(shù)日，整個寧府就有條不紊了。

　　3、勇氣膽識可佳，處理問題果斷。為徹底扭轉寧國府的紀律渙散，王熙鳳每天親自點名，并對違反者，不分“有臉者”“無臉者”嚴肅處理，殺一儆百。這一以“嚴”為核心的管理行為是需要勇氣和膽識的，對松、懶、散、慢，爭相偷安慣了的寧府人來說，是十分必要的。如果沒有這樣得力的、果斷的“絕招”，要改變散沙一般的寧府的面貌，建立正常的管理秩序，是難以想象的，至少見效沒有這么快。

　　總之，王熙鳳的管理在很多方面是符合現(xiàn)代管理理論的。

　　(三)王熙鳳的管理存在的問題

　　1、重“管”之約束，缺“理”之順情。管理者應明理順情，依理用法，使別人協(xié)同(而不是強迫協(xié)同)自己完成管理活動。王熙鳳實行鐵腕式管理，以罰代管，使管理的激勵功能缺失，雖能收立竿見影之效，但不以人為本，沒有寓教于管，寓情于管，時間一長，負作用凸現(xiàn)，勢必**降低罰的效果。

　　2、重**，輕分權。王熙鳳事必躬親，每天點名檢查到每一個人，并對違反者親自處理，既陷入事務性堆中，累壞了身體，又使自己混同于執(zhí)行層的管理人員，使下層人員沒有發(fā)揮能力的空間，不利于調動人員的積極性。

　　3、重**式管理，缺**式**。王熙鳳管理方法簡單，處事獨斷，缺乏**藝術。在**中樹立的是假權威，即威嚇.威懾.威勢，而非人們尊敬的知識、才能、品德、人格魅力等真威信。這就往往容易導致和強化**的兩面性和軟磨硬抗。王熙鳳在協(xié)理寧國府時威重令行，而給賈母理喪時卻權威不足、指揮失靈，就是例證。這是因為，王熙鳳的權威主要依靠賈母和娘家做靠山。一旦靠山倒了，王熙鳳的權威便馬上土崩瓦解。由此，管理界經行了王熙鳳是維持會會長還是掘墓人的討論。

　　三、啟示

　　1、不能只用懲罰，應以激勵為主，慎用懲罰。王熙鳳管理使效用打折扣，下人因恐懼而工作。她獨斷專行，“不把眾人放在眼里，揮霍指示，任其行為，目若無人”;她“辛辣剛烈”有余，而細微的思想工作不足，缺少感情投入;……所有這些，今天的管理者應引以為戒。

　　2、王熙鳳協(xié)理寧國府，注定是在短時間內協(xié)助寧國府賈珍管理一下家務事。但這件事對企業(yè)管理者卻有深刻啟示作用，遇到這種情況，可以借鑒才王熙鳳的管理形式及相關內容。對短期緊急事件可以借鑒王的做法。

　　3、在紅樓夢中有這樣一首詩來描寫當時的四大家族：

　　“賈不賈白玉為堂金作馬。

　　阿旁宮三百里住不下金陵一個史。

　　東海缺少白玉床龍王來請金陵王。

　　豐年好大雪(薛)珍珠如土金如鐵�！�

　　在外人看來，賈家聲勢顯赫，就像今天的一些知名企業(yè)，外人看如日中天，內部管理其實混亂無序，這是大多數(shù)企業(yè)存在的問題。寧國府的現(xiàn)狀和現(xiàn)實中的**十分相似。

　　4、動輒以板子加身，以革薪相威脅，用現(xiàn)代管理學眼光看不盡合情合理，確實太“辣”，但在當時那種條件下，想扭轉積弊已久的寧府的散、亂、差局面，不采取點異乎尋常的絕招是不行的。而且，我們也不能茍求于古人。事實上，正是這一招使得鳳姐作為一個**伊始的管理者的絕對權威得以確立。它提示我們，應在正確的時間，正確的地點、用正確的方法和方式，做該做的事。

　　5、對高層管理者，應“睜大雙眼，放開雙手”，視管理幅度等情況實施授權，處理好**與授權的關系。

　　6、王熙鳳協(xié)理寧國府和我們今天的家族企業(yè)管理有很多相似之處。有的“老板“高高在上，同時要求**對“老板”絕對服從。這種**式的**鳳格，一方面使得家族企業(yè)**結構簡單，管理層次較少，信息在企業(yè)內部傳遞直接迅速，企業(yè)對市場的變化反應較快，對外部環(huán)境的適應能力較強;但另一方面，也使得企業(yè)內部缺乏完善的決策機制和**管理機制，所作的重大決策主觀性和隨意性較強，其決策正確與否主要取決于**者個人的能力，這實際上隱藏著較大鳳險，企業(yè)規(guī)模越大，這種危險性就越大。

　　7、“明理順情”，追求“無為而治”――管理的最高境界。王熙鳳顯然離“明理順情”、“無為而治”差的太遠。在現(xiàn)代的管理實踐中，“無為而治”的.境界也很難達到。但是，在現(xiàn)代管理者的管理意識里，如果沒有“明理順情”的概念，對“無為而治”的追求，卻是很可怕的，其管理水*就難以提高，管理績效就不會很好。

管理學案例分析報告擴展閱讀

管理學案例分析報告（擴展1）

——企業(yè)管理學案例分析 (菁選3篇)

企業(yè)管理學案例分析1

　　在20世紀80年代，李*艾珂卡因拯救瀕臨破產的**汽車巨頭之一克萊斯勒公司而名聲鵲起。今天，克萊斯勒公司又面臨另外一場挑戰(zhàn)：在過熱的競爭和預測到的世界汽車產業(yè)生產能力過剩的環(huán)境中求生存。為了度過這場危機并再次成功地進行競爭，克萊斯勒不得不先解決以下問題：

　　首先，世界汽車產業(yè)的生產能力過剩，意味著所有汽車制造商都將竭盡全力保持或增加它們的市場份額。**的汽車公司要靠增加投資來提高效率，**的汽車制造商也不斷在**建廠。歐洲和韓國的廠商也想增加他們在**的市場份額。艾珂卡承認，需要對某些車型削價，為此，他運用打折扣和其他激勵**來吸引消費者進入克萊斯勒的汽車陳列室。可是，艾珂卡和克萊斯勒也認為，價格是唯一得到更多買主的方法。但從長期性來看，這不是最好方法。克萊斯勒必須解決的第二個問題是改進它所生產汽車的質量和性能。艾珂卡承認，把***過分集中在市場營銷和財務方面，而把產品開發(fā)拱手讓給了其他廠家是不好的。還認識到，必須重視向消費者提出的售后服務的高質量。艾珂卡的第三個問題是把**汽車公司（AMC）和克萊斯勒的動作結合起來。兼并**汽車公司意味著克萊斯勒要解雇許多員工，這包括藍領工人和白領階層。剩余的員工對這種解雇的態(tài)度從憤怒到擔心，這給克萊斯勒的管理產生巨大的壓力：難以和勞工方面密切合作、回避騷亂，確保汽車質量和勞動生產率。

　　為了生存，克萊斯勒承認，公司各級管理人員和設計、營銷、工程和生產方面員工應通力協(xié)作，以團隊形式開發(fā)和制造與消費者的需要相匹配的質量產品�？巳R斯勒的未來還要以提高效率為基礎。今天，克萊斯勒一直注重降低成本、提高質量并靠團隊合作的方式提高產品開發(fā)的速度，并發(fā)展與供應商、消費者的更好關系。在其他方面，艾珂卡要求供應商提供降低成本的建議——他已收到上千條這樣的提議。艾珂卡說，降低成本的關鍵是“讓全部1萬名員工都談降低成本�！� 艾珂卡現(xiàn)已從克萊斯勒公司總裁的職位退休。有些分析家開始預見克萊斯勒的艱難時光。但一位現(xiàn)任主管卻說，克萊斯勒有一項大優(yōu)勢：它從前有過一次危機，卻度過了危機并生存下來，所以，克萊斯勒能夠向過去學到寶貴的東西。 分析如下:

　　如何用當代管理學方法解決克萊斯勒面臨的問題？我覺得艾珂卡提出四種方法解決面臨的問題，基本上都是頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳的方法。在當代，要解決的困境，很重要的是用戶至上，一般以用戶的需求作為開展業(yè)務的.出發(fā)點；企業(yè)要有新的社會責任理念開展業(yè)務活動；革新產品結構，不斷推出科技含量高的產品供應市場；明確為人服務等等。無目的的兼并企業(yè)不是上策，根據市場需要，有大企業(yè)，也有中小企業(yè)。

　　如何用權變管理學方法解決克萊斯勒的問題？我覺得權變管理思想就是客觀環(huán)境不斷變化的條件下，企業(yè)的經營行為要適應這種需要，不斷提出新措施。根據克萊斯勒情況，先要運用各種措施處理好積壓的汽車，這是回籠資金的重要辦法；生產改進型的新汽車供應市場，爭取有高的資金回報率；處理好與員工的關系，提高他們的積極性。其中對剩余員工的安排，應效仿**企業(yè)的做法，較少去解雇，而應以發(fā)展經濟去容納較多的員工。這樣才能解決他的問題！

　　如果在今天克萊斯勒應該怎么做？我覺得在今天，克萊斯勒公司應把握住網絡化、知識化、信息化的條件，充分獲取各種信息，開展自己的業(yè)務。“三化”是相輔相成不可缺少的，這要求克萊斯勒公司要多吸納有用人才，壯大知囊團力量，這是壯大經濟的保證。還要有可持續(xù)發(fā)展的理念，擁有各類資源，用好各類資源。最后按需要用各種辦法來發(fā)展經濟。這樣他的公司才會蒸蒸日上！

企業(yè)管理學案例分析2

　　比特麗公司是**一家大型聯(lián)合公司，總部設在芝加哥，**有450個分公司，經營著9000多種產品，其中許多產品，如克拉克捧糖，喬氏*食品等，都是名牌產品。公司每年的銷售額達90多億美元。

　　多年來，比特麗公司都采用購買其他公司來發(fā)展自己的積極進取戰(zhàn)略，因而取得了迅速的發(fā)展。公司的傳統(tǒng)做法是：每當購買一家公司或廠家以后，一般都保持其原來的產品，使其成為聯(lián)合公司一個新產品的市場；另一方面是對**各分公司都采用分權的形式。允許新購買的分公司或工廠保持其原來的生產管理結構，這些都不受聯(lián)合公司的限制和約束。由于實行了這種戰(zhàn)略，公司變成由許多沒有**目標，彼此又沒有什么聯(lián)系的分公司組成的聯(lián)合公司。

　　1976年，負責這個發(fā)展戰(zhàn)略的董事長退休以后，德姆就是在這種情況下被任命為董事長。

　　新董事長德姆的意圖是要使公司朝著他新制定的方向發(fā)展。根據他新制定的戰(zhàn)略，德姆賣掉了**56個分公司，但同時又買下了西北飲料工業(yè)公司。 據德姆的說法，公司除了面臨發(fā)展方向方面的問題外，還面臨著另外兩個主要問題：一個是**各分公司都面臨著向社會介紹并推銷新產品的問題，為了刺激各分公司的工作，德姆決定采用獎金制，對**干得出色的分公司經理每年獎勵1萬美元。但是，對于這些收入遠遠超比過1萬元的分公司經理人員來說，1萬元獎金恐怕起不了多大的刺激作用。另一個面臨的更嚴重的問題是，在維持原來的分權**下，應如何提高對增派參謀人員必要性的認識，應如何發(fā)揮直線與參謀人員的作用問題。德姆決定要給**每個部門增派參謀人員，以更好地幫助各個小組開展工作。但是，有些管理人員則認為只增派參謀人員是不夠的，有的人則認為，沒有必要增派參謀人員，可以采用單一聯(lián)絡人聯(lián)系幾個單位的方法，即**管理的方法。

　　公司專門設有一個財務部門，但是這個財務部門根本就無法**這么多分公司的財務活動，因此造成聯(lián)合公司總部甚至無法了解并掌握**部門支付支票的情況等等。

　　分析如下:

　　首先比特麗公司是一個大型聯(lián)合公司，經營方向很多，下面的分公司也很多。所以我們先從分權方面分析！因為分權是公司如的一個重要環(huán)節(jié)，比特麗公司可以在分權方面做得更好�，F(xiàn)在的比特麗公司分權程度非常高，各**分公司基本上是分而治之，這樣的管理架構使得**十分松散，總部也缺乏**力。在市場競爭日趨激烈的今天，**需要形成整體的力量，這好比拳頭打出去比每一根手指更有力。比特麗公司需要*衡**與分權，只有在現(xiàn)在的基礎上適度**才能形成更大的整體合力。

　　然后從激勵員工方面分析，如果沒有一個好的激勵方式，那么員工就無法表現(xiàn)出他們的積極性，更無法給公司帶來更多的利益。德姆的激勵方法可能難以達到理想的結果，微薄的獎勵起不到足夠的激勵作用。要取得更好的激勵效果，可以從兩方面改進，一是提高物質的`額度，這樣對分公司經理這樣高收入階層才會起到刺激作用；二是物質獎勵和精神獎勵相結合，獎勵能否起到激勵作用取決于人們取得的成績和他們對不同需要的追求程度而定，物質獎勵和精神獎勵結合起來才能發(fā)揮最大的作用。這樣才能充分的激勵員工，讓他們更有干勁，才會主動為公司贏得利益！

　　最后就是從參謀人員的作用和如何協(xié)調直線人員與參謀人員的關系來分析。只有處理好這些，工作效率才會**的提高！我覺得參謀人員可以為直線主管提供信息，出謀劃策，配合主管工作。在協(xié)調直線和參謀人員之間的關系時很有講究：首先，直線主管不能為參謀左右。參謀人員所擁有的只是輔助性職權，比如提供咨詢、建議等，直線主管廣泛聽取參謀的意見后應做出決策。注意，只有直線主管才是決策者。其次，參謀應盡可能的**提出建議，直線主管不應過多干涉。這樣才能更進一步的提高工作效率，為公司帶來更大的利益！

企業(yè)管理學案例分析3

　　一、“三星模式”工業(yè)園

　　三星對供應鏈管理的重視可以追溯到其手機部成立伊始，當時，由于一些部件緊缺，三星無法及時供貨，令網絡運營商和其他客戶大光其火，并且還錯過了圣誕節(jié)促銷的大好機會，損失慘重。這件事刺痛了三星的掌權者，此后相當長一段時間里，三星都把供應鏈管理作為重中之重，確保供應鏈的順暢和強健�，F(xiàn)在，三星強大的供應鏈管理能力，正因為其獨特的“三星模式”而廣為人知。

　　“三星模式”的思路成型于2003年，當時，正是全球電信市場的黃金季節(jié)，國際及**手機市場需求旺盛，而此時也正是全球各大手機制造廠商們奮力一搏的時候，雖然三星已鼓足了勁，但老牌勁旅諾基亞、摩托羅拉與當時的愛立信、西門子等顯然都十分搶眼，大家都鉚足了力氣擴大著自己的生產份額。

　　“市場情況簡直好極了，我們每一款手機都在市場上暢銷，記得當時最發(fā)愁的是生產供不應求，尤其是手機元器件的供應，那些配套供應商們總是不能滿足我們的要求。”一位三星的員工這樣形容當時的市場現(xiàn)狀。

　　一部手機，用到的零配件有幾千個，模塊則有數(shù)百個，對于三星這樣實現(xiàn)大規(guī)模批量生產的企業(yè)，一年要生產數(shù)千萬部手機，所需零配件量之大可以想像。雖然當時的三星已經擁有眾多全球優(yōu)秀的原材料、零部件供應商，但在世界許多國家，卻缺乏一家成規(guī)模的供應商，時常不得不從**直接進口相關零部件。于是，三星產生了成立一個工業(yè)園，把遍布全球、相對分散的供應商聚集在這個園區(qū)周邊的想法。

　　隨后的一年中，三星模式的工業(yè)園分別在世界7個國家建立了起來，其中包括*的**。三星主動召集供應商和自己毗鄰而居，把原來需要空運、海運等方式才能實現(xiàn)的原料和零部件的采購變得簡易，節(jié)省了以前耗費很多的高端運輸成本，庫存成本幾乎降至為零，從而能最高效地保證生產，提高自己的產能。一位三星的高層表示：“將你的庫存轉移到供應商那里并沒有什么意義，因為你會發(fā)現(xiàn)他們庫存的費用將體現(xiàn)在上漲的零部件價格上，但如果你能把整個產品鏈上的庫存都減少，那就會非常有競爭力�！�

　　二、與最優(yōu)秀的合作

　　繼“三星模式”工業(yè)園大規(guī)模建立后，2004年7月，三星又在*東莞建立了自己的物流中心。并于3個月后正式投入運營，成為三星在*一個極為重要的物流中心�！啊�三星模式’工業(yè)園是為整個工業(yè)園內的多家企業(yè)服務的，而東莞項目則是為三星一家企業(yè)服務�！比�星手機部一位負責人如實說。

　　這個物流中心的運營管理，同樣是由為“三星模式”工業(yè)園提供服務的跨國物流公司rugel來實施。rugel和三星已合作多年，而且一直是三星在全球的物流服務提供商，rugel為三星提供全程服務，三星從物料采購，倉庫管理到制成品分撥，全部由其一手操辦，rugel的核心能力在于庫存**、分銷及供應鏈管理。

　　據悉，最初，園區(qū)內客戶選擇rugel作為“三星模式”項目的物流服務提供商是希望與其交流工業(yè)園運作理念，rugel繼而將其在全球的類似操作中得到的最佳模式引入，包括在巴西為大眾(Volkswagen)運作的供應鏈管理模式。

　　“三星模式”園區(qū)的最大特色在于超強的供應鏈快速反應能力。三星在接到訂單后，立即**生產，24小時內就要由物流中心發(fā)出成品。目前，在“三星模式”工業(yè)園已有超過26家三星配套供應廠商，圍繞三星提供其所需的零配件，以保證及時生產、供貨。為配合生產企業(yè)的需要，三星物流中心也實行7天24小時運作。

　　rugel使用目前世界最先進物流派送模式，由在園區(qū)內循環(huán)運轉的電瓶拖車完成對所有園區(qū)企業(yè)的送貨和收貨手續(xù)，園區(qū)內貨物的流轉也將通過可循環(huán)使用的包裝進行運送，這樣不僅可以減少車輛閑置費用、包裝費用。為了實現(xiàn)全園“零”庫存的目標，園內各相關企業(yè)之間都設有網絡聯(lián)線，以保證物流和信息流的即時連接和直接溝通，有的配套廠商甚至準備專門建造直接通向三星組裝廠廠房的超大型傳送帶。據悉，在*東莞三星的這個項目，供應商便可以直接把零配件自己送到生產線上，這樣便可把庫存壓縮到最小。

　　三、做到處處**

　　其實，“三星模式”工業(yè)園成功運作的關鍵在于有先進的信息系統(tǒng)作支撐。**物流管理系CSMS(TheCentralServicesManagementSystem)既是工業(yè)園的物流監(jiān)管系統(tǒng)，也是**管理*臺，是支配園區(qū)內各項活動的“神經中樞”，對工業(yè)園中的生產企業(yè)、物流中心等成員，通過先進的計算機網絡有機地結合在一起，從而**簡化相關環(huán)節(jié)的交流程序，同時也帶給園區(qū)企業(yè)更強的競爭力。

　　簡單來講，就是通過CSMS，工業(yè)園變成了非保稅區(qū)里的小保稅區(qū)，整個工業(yè)園變成了一家“超級保稅工廠”，物流企業(yè)變成了企業(yè)的物流部，物流中心則成為保稅倉庫。當?shù)?、企業(yè)都從這一先進管理模式中獲益匪淺。

　　一方面，對當?shù)?部門而言，通過CSMS*臺，其可以隨時登陸到這個系統(tǒng)中，對工業(yè)園進行實時**管理。實現(xiàn)了*對企業(yè)的網絡化管理，減少了*對企業(yè)行為的介入，提高了*的辦事效率。對園區(qū)內企業(yè)來說，借助CSMS，進出口業(yè)務從紙面報關變?yōu)榫W上報關，不需申請進出口手冊，而生產計劃登記、報關、清關等工作都可以在網上完成，辦事手續(xù)從原來的11個減少到6個，**提高了辦事效率，降低了成本，而且，園區(qū)內企業(yè)實現(xiàn)了信息共享，整條供應鏈的可視性**增強，總庫存下降，供應鏈總體成本降低，競爭力提高。

　　另外，在信息系統(tǒng)的**下，把所有的供應商經過供應鏈整合系統(tǒng)進行整合之后，把供應商全部都集成在一起，在**品牌的**下，采用自動補貨系統(tǒng)，供應商可以直接地了解到他的貨品目前在生產企業(yè)的庫存，可隨時跟據生產的情況進行補貨，整個流程變得更加透明。

　　不過，在談到如何保持最優(yōu)庫存水*時，三星手機部那位負責人強調說：“對庫存來說，我們的目標是越低越好，但是也要保持一個合理的水*，三星全球的目標都是要盡力降低庫存，為了能夠保證市場的需要。我們會和供應商共同確定一個合理的庫存水*，特別是對一些突發(fā)性的訂單，保持一定的庫存水*，才能保證生產的順利進行。供應商可以通過這個物流中心看到原材料，配件的庫存�！�

　　據了解，三星東莞物流中心在“三星模式”工業(yè)園不足的基礎上又進行了一些改進，比如除了流程更加順暢了之外，還進行成本的進一步優(yōu)化，在物流中心里面溫度**要求要在**22攝氏度之間，一年光電費就要一千多萬***，后來設計方便把整個物流中心分為兩個倉，把那些需要恒溫的電子產品和不需要恒溫的電子板，包裝物等物料分開儲存，做到了科學、合理的成本**。

　　四、嘗試直供模式

　　因為有了先進供應鏈管理思想下的成本**，三星**才能在全球手機市場上逐漸占穩(wěn)腳跟�，F(xiàn)在，除了發(fā)揮其傳統(tǒng)的多層次、多渠道的分銷體系的優(yōu)勢之外，三星更多地采用為零售終端直*品來獲取利潤率。

　　與分銷模式相比，廠家直接供貨給連鎖渠道的直供模式在銷售渠道上更加扁*，中間環(huán)節(jié)更少，但對于廠商的推廣能力和售后水*要求更高。通過直供模式，廠商可以把自身對渠道的**力直接延伸到銷售終端，從而在一定程度上擺脫對**商的依賴。

管理學案例分析報告（擴展2）

——銷售心理學案例分析 (菁選3篇)

銷售心理學案例分析1

　　1. 厚利之策：讓一分利給顧客

　　鮑洛奇從不使用廉價競銷的方式，他的方法是“厚利多銷”，希望自己的每件產品都能帶來最大限度的利潤。他認為，對于一個沒有多大實力可言的企業(yè)來講，每一筆生意都應當盡可能地多多獲利，這樣才能迅速地增加資本積累，從而擴大生產規(guī)模。鮑洛奇非常清楚，優(yōu)質高檔產品所帶來的利潤是低檔產品所無法比擬的。所以，他總在絞盡腦汁地想，如何才能在產品的形象上大做文章。他認為，中等收入的人家，一般都挺講究面子。他們花起錢來固然心疼，但在虛榮心的支配下，往往要硬著頭皮買高檔品，竭力把自己裝扮成上等人家的樣子。因此，每當新產品上市之初，鮑洛奇就會針對這一類消費群體，把產品的價格定得偏高。

　　著名的例子就是“雜碎罐頭”。接慣例，這種罐頭價格每聽不應超過50美分。負責經銷的經理里萬提議將價格訂在47美分到49美分之間，而鮑洛奇卻將價格定在59美分。里萬一聽，簡直不敢相信自己的耳朵，急忙找到鮑洛奇理論。鮑洛奇卻自有他的道理：“49美分的價格在市場上已被用得太濫，顧客早已感到厭煩。顧客會把50美分以下的商品視作低級品，一般家庭也都避免買50美分以下的廉價品，以免被人笑話；將價格訂在59美分，并不顯得太貴，又易于被人視作高級品，銷路必然會好�！睘檫_到目的，鮑洛奇還掀起了一場大規(guī)模的促銷活動，**是“讓一分利給顧客”，似乎他的雜碎罐頭完全可以賣60美分，之所以賣59美分，是出于給顧客讓一分利的考慮。果不出鮑洛奇所料，59美分的高價非但沒在顧客心理上造成任何障礙，反倒誘發(fā)了顧客選購的欲望。

　　分析:

　　鮑洛奇制定高價的理由是：

　　①價格具有衡量商品價值和商品品質的功能。消費者認為，高價等于高價值，等于高品質。②價格具有自我意識的比擬功能：社會地位比擬；經濟收入比擬；文化修養(yǎng)和生活情趣比擬。

　　“讓一分利給顧客”的高明之處在于：

　　非整數(shù)定價。好處：①使消費者產生價格非常便宜的錯覺而刺激購買；②增強消費者的信任感。

　　因為消費者的價格意識受商品種類的影響，鮑洛奇的厚利之策不適用于所有的商品，在價格方面，顧客更愿意選購自認為有所優(yōu)惠的商品，不會再過多的去比較價格的差異。

　　2、某中醫(yī)院除了給每位就診患者開出必要的藥物處方外，還要開出一張"無藥處方"，如給一位老年患者的"無藥處方"上寫著：多吃蔬菜、水果；食用低鹽、低脂、低糖食品；按時服藥、測量血壓；多活動。這種醫(yī)療服務深受患者歡迎

　　分析：

　　受到歡迎的原因：人既是自然的人，又是社會的人�；�于人的實質，人的需要同時具有生物性、心理性和社會性的特征。

　　醫(yī)生給病人開出藥物處方，通過藥物治療疾病，保證了患者的生命健康，這是人類最基本的需要。

　　醫(yī)生給病人同時開出"無藥處方"，雖無藥卻有情，指導患者的生活起居，宣傳科學知識，并給人以精神安慰，滿足了患者的心理需要。

　　這種醫(yī)療服務不僅滿足了患者的物質需要，更滿足了患者的精神需要，所以受到歡迎。

　　3、肯德基快餐總是毗鄰商場而設，超市旁，百貨邊，都是他們選址的首選�？系禄�的店面干凈清爽，以金黃色為主調，背景音樂輕松歡快，墻上張貼的宣傳畫活潑動感。在座位的設置上，既有位于角落里的兩人小座，又有供朋友聚會的環(huán)形沙發(fā)，每逢用餐時間，肯得基總是人滿為患。圣誕節(jié)臨近，肯德基推出了一款以圣誕節(jié)為主題的廣告，主要內容是當它的一款產品出現(xiàn)時，人們便什么禮物都不要了，只想要這種產品。

　　分析：

　　KFC作為肯德基的店鋪的招牌，它所涉及到的心理功能有象征信譽和便于記憶。

　　產品出現(xiàn)時人們只想要產品而不像要禮物，這樣的廣告主要在于影響消費者的認知，從而進行產品的銷售。

　　肯德基之所以總是對商場情有獨鐘在于：吸引逛商場逛疲倦的人們到肯德基用餐，在店鋪涉及上就可以看出KFC就是定位一個舒適的環(huán)境供人們用餐。

　　4、相宜本草的品牌傳播

　　護膚品市場由于歐美、日韓等國家的產品大肆入侵，競爭日益激烈，這為我國自主品牌的生存和發(fā)展敲響了警鐘。

　　然而，相宜本草的成功為國貨開辟了一條樹立品牌形象，促進品牌傳播的新路子。相宜本草，這是一個屬于具體化的品牌命名，“本草”一詞馬上就能讓消費者判別出產品是屬于化妝品一類。但巧妙的是“本草”一詞是一個大概念字符，其內涵很豐富，可以涉及到各種各樣的藥材。因而相宜本草開發(fā)的各種品類的產品就都能讓消費者接受。產品組成成分均為本草，中醫(yī)文獻具有記載其功效。與其他同類產品相比，更加安全，天然，無害，系列產品有四倍蠶絲凝白面膜、四倍蠶絲凝白面霜、絲蛋白瑩潤精華霜、四倍蠶絲凝白精華素、四倍蠶絲凝白柔膚水、四倍蠶絲凝白潔面乳等等。

　　分析：

　　相宜本草的品牌命名是非常本土化的命名方式。

　　本草，給消費者 的第一品牌聯(lián)想就是李時珍的 《本草綱目》，因而本草體現(xiàn)的是*傳統(tǒng) 的中醫(yī)藥文化意義，而傳統(tǒng)中醫(yī)藥在很大程度上講究以預防為主。

　　以“本草”為名很容易做到和消費者親近，幾千年博大精深的傳統(tǒng)中醫(yī)文化因為歷史厚重感更能博得消費者的信任。

　　從這個意義來講，相宜本草是非常成功的品牌命名。

　　由于建立了多種系列擴大了消費者群體，更加受到消費者的關注，主要在安全，天然，無害的特點之上有其獨有的優(yōu)勢

　　5、nike的成功

　　70年代初，在**慢跑熱正逐漸興起，數(shù)百萬人開始穿運動鞋。但當時**運動鞋市場上占**地位的是阿迪達斯、彪馬和Tiger(虎牌)組成的鐵三角，他們并沒有意識到運動鞋市場的這一趨勢，而耐克緊盯這一市場，并選定以此為目標市場，專門生產適應這一大眾化運動趨勢的運動鞋。耐克為打進“鐵三角”，迅速開發(fā)新式跑鞋，并為此花費巨資，開發(fā)出風格各異、價格不同和多用途的產品。到1979年，耐克通過策劃新產品的上市和強勁的推銷，其市場占有率達到33%，終于打進了“鐵三角”。

　　然而，到了后來，過去推動耐克成功的青少年消費者紛紛放棄了運動鞋，他們在尋找新穎的、少一點商業(yè)氣息的產品。此時耐克似乎已陷入困境，銷售額在下降，利潤在下降。耐克大刀闊斧進行**的時候已經到了。于是，耐克更新了“外觀”技術，推出了一系列新款跑鞋、運動鞋和多種訓練用鞋，其戶外運動部門則把銷售的重點對準了雅皮士一代和新一代未知的顧客。它遵循的信條是：思路新穎。在**，市場已經飽和，只有不斷推陳出新的公司才能得到發(fā)展。耐克利用其敏銳的眼光去觀察選擇市場，放手去干，永遠保持領先。

　　分析：

　　耐克在市場變化的過程中抓住消費者的心態(tài)，在鐵三角并沒有意識到運動鞋市場發(fā)展這一趨勢的時候，耐克快速的順應市場的需求，開發(fā)多元產品，勇敢的把自己的產品推向大范圍的市場，這個大方向確定的正確成為Nike成功的重要原因。

　　產品風格式樣多樣化，敢于創(chuàng)新，走自己的路，有冒險精神使其在各種變化中，以創(chuàng)新來保持新鮮度，從而獲得快速發(fā)展

銷售心理學案例分析2

　　1.案例分析

　　一個善于把握用戶需求心理的sales就能夠在產品推廣行動中起到事半功倍的效果�？梢哉f，一個成熟的sales，再加上企業(yè)良好成熟的銷售管理體系，

　　就能創(chuàng)造企業(yè)所渴望的利潤目標。也就是說成熟的職業(yè)銷售人員加上良好的銷售管理=成功的銷售，二者缺一不可，雙方總是相輔相成的。

　　“村”中紀實

　　某一家小型咨詢公司，因業(yè)務發(fā)展的需要，希望內部實現(xiàn)現(xiàn)代化辦公及信息化管理，在為每一位員工配備電腦同時在公司內建立局域網。為此該公司的采購人員咨詢了中關村多家著名經銷商，卻得到十分類似而并不適用的解決方案。幾周后，一家小公司的sales卻拿到了這份訂單。仔細分析他的成功，我們發(fā)現(xiàn)其原因在于，當這位sales進行客戶拜訪時，他發(fā)現(xiàn)這家公司已經購買了不同配置、不同品的品牌的計算機產品。他了解到，這都是該公司在不同時期購進的產品，目前在使用上沒有問題。因此，這位sales想到，這家公司對解決方案始終不滿意的原因不能就在于這批機器。經過詢問他發(fā)現(xiàn)自己的猜測是正確的，該公司為了節(jié)約成本，希望能夠將現(xiàn)有的機器加以充分利用。了解到客戶真正的需求，這位sales自然可以很順利地拿到訂單。

　　案例分析

　　因此，一個善于把握用戶需求心理的sales就能夠在產品推廣行動中起到事半功倍的效果。可以說，成熟的職業(yè)銷售人員加上良好的銷售管理=成功的銷售，二者缺一不可。

　　問題1:我們應該向用戶推銷什么?

　　*Sales說：我不推銷! 家具

　　化妝品

　　服裝

　　彩電

　　*Sales說：我推銷!(相應上述的產品推銷一種理念)：

　　**的家庭氣氛

　　魅力與時尚

　　合體時髦的裝束帶來的自信

　　休閑的生活與娛樂

　　問題2:用戶想得到的究竟是什么?

　　*用戶說：我不要! 計算機

　　保險儲蓄

　　豪華轎車

　　洗衣機

　　化妝品

　　*用戶說：我要!(選擇上述產品分別意味著以下的心理)：

　　高速的運算能力與現(xiàn)代化的觀念

　　尋求安全，避免損失

　　舒適，地位顯赫

　　更多的閑暇

　　秀麗的風姿

　　從以上的論述中我們可以看到銷售理念中最重要的一點：挖掘消費者內心真正的需求，從而為他們提供切實的解決方案才是Sales成功的根本，實實上，

　　隨著社會的發(fā)展，企業(yè)的經營觀念也在發(fā)生著根性的變革。從以產業(yè)核心的生產觀念、到產品觀念、推銷觀念(或稱銷售觀念)、營銷觀念、社會營銷觀念走過了很長一段時間。其**售觀念和營銷觀念是目前企業(yè)經營觀念中較有**性的。營銷觀念認為，實現(xiàn)**者目標的關鍵在于正確確定目標市場的需求和欲望，并且比競爭對手更有效、更有利地傳送目標市場所期望滿足的欲求。

　　顧問式銷售

　　傳統(tǒng)推銷與現(xiàn)代營銷觀念存在著巨大的差別，把握這種差別，是每一個現(xiàn)代營銷者必備的素質。

　　1.傳統(tǒng)推銷與現(xiàn)代銷觀念的區(qū)別

　　在營銷觀念中，有許多精辟的表述：發(fā)現(xiàn)消費者的欲望并滿足他們；生產你能夠出售的產品，而不是出售你能夠生產的產品，熱愛顧客而非產品等都對今天的銷售產生了巨大的影響。

　　從根本上看，推銷觀念注重賣方需要，營銷觀念則注重買方的需要。推銷以賣方需要為出發(fā)點，考慮如何把產品變成現(xiàn)金；而營銷則考慮如何通過產

　　品以及創(chuàng)意，傳遞產品和與產品有關的所有事情，來滿足顧客的需要，推銷觀念的出發(fā)點是公司現(xiàn)有產品，要求大力推銷和促銷，以實現(xiàn)有利的銷售。營銷觀念的出發(fā)點是公司的目標顧客以及他們的需要和欲望，公司如何事例和協(xié)調那些影響著消費者滿意程度的各種活動，公司如何通過贏得和保持顧滿意來獲取利潤。

　　問題3：傳統(tǒng)推銷理念與現(xiàn)代營銷觀念的區(qū)別是什么?

　　2.顧問式銷售的優(yōu)勢

　　顧問式銷售的出發(fā)點就在于顧客的需求，其終結點則在于對顧客信息研究、反饋和處理。該力以物流和信息流兩個圓環(huán)說明了資金和信息在企業(yè)與顧客間的流通情形。

　　現(xiàn)象：目前經銷商在銷售過程中，僅僅實現(xiàn)了物資流通的作用，即內環(huán)的流通。而產品的促銷、廣告等活動均由廠商來推動，經銷商并沒有在其中起到作用。

　　討論：事實上，經銷商應該在廠商和用戶間起到橋梁的作用，即實現(xiàn)外環(huán)(信息流)的有效傳遞。其中包括，一方面將廠商信息有效地向用戶傳遞；

　　另外一方面，經銷商作為產品流通中最接近消費者的一個環(huán)節(jié)，最了解用戶的需求，應該實現(xiàn)對用戶需求的有效收集和反饋，以真正做到參與到營銷中去�；萜赵谙蚪涗N商進行的培訓中，早已加入了這一點。

　　問題4：顧問式銷售的優(yōu)勢是什么?

　　問題與討論

　　成功的銷售人員

　　一個成功的sales在向用戶推薦產品時，往往會具有其本身的特色。我們將Sales的銷售過和分為三種境界：精通“術”，即靈活掌握銷售理念的種種技巧，對于一個剛開始從事銷售工作的sales而言，可能會采取的方式是模仿前輩的做法，從中掌握銷售的技巧：完善體現(xiàn)“法”。即成功應用銷售理念中的法則，銷售是一種有規(guī)則的游戲，因此成熟的sales往往會將技巧歸納成規(guī)則，并與現(xiàn)實背景有效結合；最高境界則是“道”，也就是所謂作銷售即作人，將作人的準則應用于銷售，以真誠打動用戶。在電信業(yè)中有這樣一個實際案例，一位女sales在得到需求信息時發(fā)現(xiàn)，她得到的信息比較晚，在她之前用戶已經接觸了很多家廠商。為了打動略顯刻板的客，這位sales對客戶的資料進行了充分的分析，發(fā)現(xiàn)這位客戶與其癱瘓的妻子之間有著非常深厚的感情。但因為在日常的生活中，需要同時肩負家庭和事業(yè)的雙重責任，所以身心倍感疲憊。在了解到這一情況之后，這位sales便以公司的名義送給客戶一個微波爐，滿足了這位客戶經常無法回家做飯的苦惱，令客戶非常感動，從此為雙方的合作打下了良好的基礎。長于推銷的***有一句極經典的話：買賣是愛。在今天的社會中，聯(lián)系人與人的不僅僅是物質利益，更重要的是情感。這同樣是營銷的真諦。

　　萬寶路的故事

　　以現(xiàn)在著名的香煙品牌—萬寶路的發(fā)展歷程為便，萬寶路在早期市場中，一直將產品定位于女士香煙，在很長一段時間內都沒能打開銷路，公司面臨嚴重考驗。一天，當時的萬寶路產品推廣負責人因看到西部牛仔充滿陽剛氣的身姿而觸發(fā)靈感，大膽的改變了萬寶路香煙以女士為訴求對象的傳統(tǒng)，而結合當時的**文化，以充分體現(xiàn)男人挽救力的牛仔作為廣告形象，將產品重新定位于男士香煙。此舉立刻為萬寶路打開了市場，不但男人氣的象征，女士同樣因為萬寶路所**的男士挽救力而對其愛不釋手。

　　曾經有人做過一個試驗，將萬寶路香煙的商標拿下，與其它品牌的香煙混在一起，請萬寶路香煙的忠實消費者分辨哪一種是萬寶的香煙，幾乎很少有人能夠將其清楚的分辨出來，由此可見，真正使人們迷上萬寶路的并不是它在與其他品牌香煙之間微乎其微的味道上的差異，而萬寶路廣告給香煙帶來的感覺上的優(yōu)越感。

　　換句話說，萬寶路的硬漢子牛仔廣告使香煙罩**一種男子氣概、個人英雄氣概，而消費者購買這些香煙也正是為購買這些氣概，獲得這種感覺上的滿足。萬寶路廣告的創(chuàng)作，充分抓往了**人渴望通過某種方式表現(xiàn)自已男子漢氣概的內心訴求。從這個廣告業(yè)的案例中我們可以得到一個啟發(fā)，在銷售中sales一定要分析出，實際上啟發(fā)消費者購買某種商品或對哪一類事情產生興趣的動機和底蘊是什么。

　　換位思考的價值

　　導入語：銷售是一種對顧客需要的欲望的導向，正是基于這種導向，我們進入了“顧問式銷售”時代，在這一特殊的時代中，打好“理念戰(zhàn)”、“心理戰(zhàn)”是完成銷售的必經戰(zhàn)役，這就要求我們對顧客心理要有完善的把握，在最大程度上滿足顧客的需求，并且引導顧客發(fā)現(xiàn)他們所沒有發(fā)現(xiàn)的需求。對這種需求的把握就是我們所談的顧客心理的把握。

　　問題：你是否也消費你所**的產品?你**它是因為它的利潤還是因為產品自身的優(yōu)點呢?

　　一個善于把握用戶需求心理的sales就能夠在產品推廣行動中起到事半功倍的效果�？梢哉f，一個成熟的sales，再加上企業(yè)良好成熟的銷售管理體系，就能創(chuàng)造企業(yè)所渴望的利潤目標。也就是說成熟的職業(yè)銷售人員加上良好的銷售管理=成功的銷售，二者缺一不可，雙方總是相輔相成的。所謂銷售，是一種導向，正是基于這種導向，銷售商才有必要理解和把握消費者的心理，并通過他們的心理來開發(fā)他們的表面需求以及潛在的需求。在這個意義上說，讓客戶滿意本身就是完成銷售的必經戰(zhàn)役，它的成敗直接決定了銷售的業(yè)績。我們在推廣顧問式銷售的過程中，必須時時刻刻注意讓顧客滿意這一點，因為它是整個銷售環(huán)節(jié)中最核心的部分。

　　在營銷的過程中，如何更直觀地去把握顧客的心理，而不是僅**經驗或者想當然，這就需要在**上結構上對銷售進行調整。由于顧客心理本身是一個發(fā)展的、動態(tài)的過程，因此在銷售中絕不可能只看銷售業(yè)績就自認為對顧客心理已經有所了解。

　　在銷售的實踐中，換位思考有時是非常有價值的，亦即從顧客的角度去考慮他們需要什么樣的銷售。換位思考本身是一個逆向思維的方式，它與我們傳統(tǒng)的推銷理念不同的地方在于，通過這樣的思考，銷售者將能更好地理解自己與顧客之間的主要矛盾。對于現(xiàn)代的銷售者而言，只有理解了這一點，才算是完成了從營銷到推銷的過渡。

銷售心理學案例分析3

　　NO.10 《從谷底到山巔》TOP銷售之路

　　大學剛畢業(yè)的農村女孩張華、擁有2年銷售經驗的馮剛、工作4年的工業(yè)原料銷售員趙凱、從事銷售7年的前銷售冠軍秦超、全球知名企業(yè)的銷售總監(jiān)杰克——一5位資歷、追求各不相同的銷售人員因不滿現(xiàn)狀而進入傳說中神秘的“金牌銷售大學”，遭遇到傳奇教練陶浦(TOP)的**訓練……但都在一年后締造了屬于自己的銷售奇跡! 你將“偷學”到支付高昂學費才學得到的頂級銷售秘籍，火速晉級為受人敬仰的TOP銷售!不但給新銷售員迅速成為王牌銷售員指出速通之路，更給老銷售員提供了突破工作瓶頸的必勝法寶!

　　NO.9 《99%的人都用錯了銷售技巧》

　　**銷售大王讓你業(yè)績翻五倍連續(xù)8年成為 “銷售大王”的河瀨和幸親身傳授銷售訣竅，助你業(yè)績翻5倍。作者42歲時從公司的一名員工調職為一名銷售員，從最初的毫無業(yè)績到現(xiàn)在的與各大公司簽訂合作協(xié)議的**銷售員，他闖下了一片屬于自己的天地。現(xiàn)在作者能夠在2個小時內向顧客成功推銷300瓶價值4000日元的美容液，在一天內賣掉50臺8000日元的自行車，再加上200瓶價值2300日元的橄欖油，他的銷售**令店內員工瞠目結舌。銷售大王的獨家銷售技巧，讓你輕松成為一名優(yōu)秀的銷售員。

　　NO.8 《成交高于一切》

　　大客戶銷售十八招沒有成交，談何銷售?成交是營銷的終極目的，也是企業(yè)生存的命脈。在銷售活動中，永遠都只有兩個硬道理：第一，賣出去;第二，賣上價。本書圍繞“成交”這一概念，運用四維成交法，展開大客戶銷售十八招，招招緊扣成交，招招落到實處。其目的就在于幫助銷售人員切實練好基本功，拒絕失敗的借口，真正做到用業(yè)績說話，同時也有力地解決企業(yè)中普遍存在的“中場盤帶過多，欠缺臨門一腳”的問題。本書方法重于理論，易教、易學、易復制。實戰(zhàn)、有效、會做——成交才是硬道理!

　　NO.7 《頂尖導購的秘密》

　　(60位一線導購，從未外傳的銷售絕招，你來，只能告訴你)頂尖導購不僅懂得顧客的購買心理，更懂得根據顧客的反應適度地應對進退，適時地激發(fā)調動起顧客的購買欲望。頂尖導購的銷售，絕不僅僅滿足于話術和做法模板的照搬，而是活學活用、邏輯思考，掌握一套適合自身特點、符合不同顧客類型的銷售思維模式。

　　NO.6 《銷售巨人——大訂單銷售訓練手冊》

　　**·雷克漢姆(Neil Rackham) 全球權威銷售咨詢、培訓和研究機構——哈斯韋特公司的創(chuàng)始人兼首任總裁。他被稱為“研究提高銷售效率和成功.率的先驅者”，并成功地將研究和分析的方法引入銷售隊伍管理的視野，是人們公認的成功銷售先鋒，受到全球廣泛的贊譽。

　　NO.5 《銷售中的心理學》

　　是誰有魅力讓比爾·蓋茨、巴菲特、戴爾及二十世紀最偉大的CEO杰克韋爾奇都坐在臺下細心聆聽? 是誰曾在全球40多個國家舉行過演講、擁有超過千萬的學生和追隨者? 全球銷售人員的偶像、世界權威銷售培訓師博恩?崔西最新力作。本書的目標是：讓你進入全球銷售經理的前10% 從在這本書中你將要學到的策略和技巧與跑步機沒什么兩樣。這些策略和技巧能否奏效，沒有人有異議。各行各業(yè)收入最高的銷售人員都在用著它們。它們是經過試驗和證明的。你使用這些方法越多，你從中獲益就越多，效果就會越好和越快。通過實踐下面章節(jié)中的'內容，在你行業(yè)的銷售人員中，你將成為最拔尖的10%，并成為世界上收入最高的人之一。

　　NO.4 《保險銷售就這么簡單》

　　如何提升業(yè)務水*，爭取更大的業(yè)務量，一直是所有保險**人最關注的問題。沒有特殊的人脈關系和背景，只靠著誠信、專業(yè)、智慧和勤奮，可以不斷實現(xiàn)自我突破嗎?《保險銷售就這么簡單》告訴你：完全可以!**保險總監(jiān)楊響華結合自己多年的從業(yè)經驗，為保險手機銷售技巧**人撰寫了這本極具實用性和指導性的業(yè)務指南。每個**人面對的都是一樣的問題：怎樣開拓客戶?怎樣和客戶溝通?怎樣增員?如何對待拒絕?本書作者通過自己的親身經歷的實例，生動通俗地解答了**人普遍面對和急需解決的問題。一個**人想要不斷提高，需要的不僅是勤奮和努力，更是自身的態(tài)度和智慧。本書即致力于教給保險**人實用的銷售技巧、營銷原理，同時幫助**人運用頭腦，真正找到屬于自己的藍海。不論你是老手還是新人，閱讀《保險銷售就這么簡單》，都一定能學到彌足珍貴的經驗和智慧，超越自己，取得夢想的成功!

　　NO.3 《銷售**》

　　房地產銷售技巧《銷售**》首次披露了關于銷售成功的10.5條戒律等最新內容，作者最新修訂出版，精彩程度遠遠超過前面的版本。馬云激情作序并推薦給**閱讀、《一分鐘經理人》作者肯?布蘭佳等名家聯(lián)袂推薦。華潤置地、阿里巴巴、華遠集團等眾多知名企業(yè)在本書出版之前大量預購。

　　NO.2 《銷售攻心術》

　　不懂心理學就做不好銷售(銷售就是察言、觀色、攻心!)銷售就是一場心理博弈戰(zhàn)，如果你想成功地賣出產品，必須讀懂客戶內心和了解客戶需求才能立于不敗之地。銷售心理學。 21世紀是競爭的時代!顧客已經變得越來越聰明!一個成功的銷售人員往往不是因為他聰明，而是因為他精通銷售心理學!無論你從事什么行業(yè)，其實每個人都是銷售員。畫家銷售美感、***銷售政見、作家銷售故事、發(fā)明家銷售發(fā)明、男人銷售自己的才華和魄力、女人銷售自己的美麗和學識……人生何處不銷售!本書通過生動的解析和事例，從銷售人員的心理領悟、顧客的消費心理透視及銷售過程中的心理較量等幾個方面加以充分闡述，讓你在銷售道路上走得更順暢，讓你的銷售業(yè)績變得更加卓越!

　　NO.1 《我把一切告訴你》

　　本書根據作者真實職場經歷而寫成的。這本書絕對是你憋尿都想一口氣讀完的一本實操性的書籍，書中很多案例和小故事都值得我們去學習、借鑒。這也是我最近強烈推薦的一本書，不論你從事銷售、策劃、設計還是其他什么，你都需要抽時間把這本書讀完。書中有提到思維定式的局限，大家可以翻閱查看。

　　這是一本實戰(zhàn)性強的銷售書籍，有高人指點，很接地氣。根本不談出身、**、人脈、運氣和道，上午看了下午就能用。讀一遍：感悟反思，血脈卉張;讀二遍：一技傍身，大有進步;讀五遍：一年成為職場達人

管理學案例分析報告（擴展3）

——心理學案例分析報告

心理學案例分析報告1

　　一、一般資料

　　xxx，女，18歲，高三學生，成績優(yōu)異，休學一年，未參加高考，現(xiàn)已返校。

　　咨詢已有五次，陸續(xù)一年，主要解決情緒爆發(fā)問題和與母親的親子關系問題，成效顯著。

　　二、主訴和個人陳述

　　近一個月沒有辦法睡覺，每天晚上躺下看著天花板，**三四點會準時醒來，沒有辦法擁有完整的睡眠，所有的生活都被這混亂打亂，也不能學習，食欲也不佳。有時候會出現(xiàn)思維云集，尤其是上課看著窗外發(fā)呆的時候，會各種的雜念在頭腦閃現(xiàn)。討厭為了別人設置好的軌道前行，但又明白不能再一個人獨處，應該去學�！，F(xiàn)在是自身的狀態(tài)還未調整到能夠很好地投入到學習這個中心任務中去。

　　和父母的關系有所改善，尤其是看到父母的關系融洽，有種成就感。在改善親子關系和緩解情緒沖突方面有很大的進步。

　　三、咨詢師觀察、了解到的情況

　　求助者意識清楚，自知力完整，思維敏捷，表述條理清晰。求助者的睡眠問題是情緒影響所致，而情緒的波動終究是事件引發(fā)。最近求助者面臨著高考的壓力，下載高考倒計時軟件，高考動機過強，隨之焦慮抑郁情緒引發(fā)了軀體的某些癥狀。

　　四、評估與診斷

　　診斷：一般心理問題

　　五、主要咨詢方法

　　認知-行為療法。

　　六、咨詢的過程

　　1、針對求助者動機過強問題，用故事、案例來予以引導。首先，德國**隊，球星云集，幾乎都是最好的運動員，但是經過艱苦訓練卻總是拿不到冠軍。易主后，新教練只讓球員讀哲學書，閑暇之余快樂地玩足球，結果卻輕而易舉奪冠。有的時候，心理動機過強，會取得適得其反的效果。古語說，無心插柳柳成蔭也是這個道理。另一個森田療法治療睡眠案例，睡不著，強迫自己不睡，結果失去睡眠動機，反而睡著了。高考倒計時軟件是對人生迷茫的人有作用，需要激勵、督促。但，對于求助者而言，不適用，不用揚鞭自奮蹄。高考固然重要，在目標鎖定后，順其自然，進步自如，能接受失敗，坦然面對。*常心乃道。人生的競爭是漫長的，未必只有高考一次競技。

　　2、找到引發(fā)事件后，知道自己心里緊張擔心什么，接下來的主要任務便是調整焦慮抑郁情緒。對求助者而言，調節(jié)情緒的關鍵是積極的心理暗示。

　　暗示療法，即接受一種信念，不加批判的接受服從。一般年輕、女性、無知的人相對更容易受到暗示。

　　舉例：一個求助者，參加駕駛證培訓考試，路考了七次都沒有過，在做了咨詢后，約定再次路考時，戴上耳機，撥通咨詢師電話。咨詢師也沒聊什么，但是這個求助者因為***轉移了，沒有放在考試緊張上，路考順利通過。

　　另一個求助者，每次坐車就緊張，暈車，前來求助。咨詢師給求助者開了藥，但要求求助者*時不吃，可以把藥放在包里。坐車的時候，如果感覺緊張，暈車就吃藥。結果求助者藥也沒吃，從未再暈車了。

　　這些都是心理暗示的效果。有的人，覺得找心理醫(yī)生談話，她就心安了。所以，生活中要多給自己積極正面的暗示。甚至可以借助于某些信物給自己力量支撐。

　　3、動機是觀念，現(xiàn)在用行為來解決。情緒改善了，睡眠便會隨之改善。人是有節(jié)律動物，睡眠節(jié)律很重要，不能亂。一個人除了要管理好自己的情緒外，就是得管理好時間。什么時候吃飯、睡覺這樣最為簡單的事情是需要固化下來。人的生命是有限的，永遠不要讓最簡單的事情來干擾我們的生活。要成為一個成功的人，生活肯定是嚴謹，規(guī)律的。那些總是在找各種東西的人，肯定沒出息。求助者是因為休學期間，白天睡覺，晚上清醒，生活節(jié)律被打亂了。所以現(xiàn)在需要制定一個作息時間表，先堅持一段時間，再按照自己的狀態(tài)進行適當調整。

管理學案例分析報告（擴展4）

——管理學留學10篇

管理學留學1

　　ESC 里昂管理學課程：三年制管理學碩士，著力于堅實的國際化經營管理理論和實踐訓練，為每一位學生制定和建立個人職業(yè)發(fā)展計劃和項目。雙語教學。

　　要求：本科畢業(yè)(從第二學年開始)，良好英文水*，一定法語基礎;無需工作經驗。

　　專業(yè)方向碩士課程：設有九個專業(yè)方向的一年制碩士課程：服務行業(yè)管理、技術管理、公司財務管理、國際企業(yè)營銷戰(zhàn)略、食品加工業(yè)管理、國際銷售管理、國際商業(yè)法、企業(yè)學、信息技術管理。英語或法語授課。

　　要求：五年高等教育，良好英文水*或法語水*。

　　博士課程：授予法國*認可的深入研究學習文憑(DEA)，其中包括與里昂三大聯(lián)合提供的管理學博士文憑、與知名企業(yè)和機構聯(lián)合提供的社會經濟管理學博士文憑，以及與里昂二大聯(lián)合提供的國際財經、銀行管理學博士文憑。

　　CESMA MBA 課程：該課程宗旨是培養(yǎng)既有創(chuàng)業(yè)意識和革新精神，又掌握強有力的管理知識和技巧的創(chuàng)業(yè)型和管理型人才。學生可選擇四個專業(yè)分支：企業(yè)營銷學、服務業(yè)管理、國際商務、企業(yè)重組學。一年制，英語授課。

　　要求：本科**，四年或以上管理工作經驗，英語水*良好(TOEFL 或GMAT 580 )，學費18150 歐元或119，056法郎。

　　法國前景好的專業(yè)

　　法國豐富的高等教育資源設置了學科多樣、專業(yè)齊全的大學課程，可供*學生繼續(xù)攻讀的專業(yè)面很廣。比較而言，人力資源、工程科學、法律、經濟、管理、城市規(guī)劃、藝術等專業(yè)仍然是法國*和企業(yè)設置獎學金最多的學科。

　　法國大學中工程類院校就業(yè)相對容易，薪資較為可觀的專業(yè)方向是： 汽車工業(yè)、航天、造船、鐵路業(yè);信息技術服務業(yè);房屋與工程建設。

　　管理類院校比較突出的專業(yè)是：金融銀行保險業(yè)，研究顧問，會計審計業(yè)。

　　另外，經濟管理、工程技術、酒店西餐、音樂舞蹈、美術設計也一直是就業(yè)前景很好的老牌熱門專業(yè)。

管理學留學2

　　新加坡東亞管理學院是經新加坡教育部注冊并經*資格認證的高等教育學院。學院自1982年建校，自20xx年提供高等教育以來已吸引了全球超過20個國家的3000多名在校生。

　　EASB學院主要專注于提供在工商管理、會計、金融、物流與供應鏈管理、酒店與旅游管理與計算機管理等專業(yè)領域的本科、碩士以及博士高等教育**課程。EASB學院是新加坡重點推薦院校之一。

　　工商管理碩士是國際上的高級管理人員尊重和承認的資格。該課程吸引了來自英國和**自公立和私立的學生。該方案是針對那些正在尋找自己的事業(yè)進一步發(fā)展，需要對現(xiàn)有商業(yè)職能加強認識。除了加強學生成功就業(yè)前景，該課程的目的是鼓勵**和創(chuàng)造性思維。

　　課程目標：

　　1、承擔**一個先進的學習環(huán)境，讓學生在變化的外部環(huán)境中管理和運作。

　　2、實現(xiàn)或在商業(yè)生涯和管理的發(fā)展通過發(fā)展改領域的專業(yè)技能，同等技術或研究來幫助學生實現(xiàn)他們的職業(yè)生涯。

　　3、發(fā)展應用知識和商務管理復雜問題的理解能力的能力，同時系統(tǒng)性，創(chuàng)造性，提高業(yè)務和管理實踐。

　　4、加強終身學習的技能和個人發(fā)展，以與自我導向和創(chuàng)造力，從而促進整個企業(yè)和社會發(fā)展。

　　5、提供機會了解論與實踐之間的關系。

　　6、通過創(chuàng)造性和團隊合作反思發(fā)展一個熟慮的實踐者。

　　7、促進綜合和評價技能的發(fā)展

　　8、制定相關的研究技能。

　　課程大綱：

　　1.人與**

　　2.決策會計

　　3.市場營銷

　　4.研究方法

　　5.財務管理

　　6.國際市場營銷

　　7.戰(zhàn)略管理

　　8.論文

　　課程評估：

　　根據不同科目的要求，每個科目的考核方式包括論文，個案分析，小論文和考試�？己藰藴矢鶕�每個科目特點和水*決定。典型的考核模式包含40%的作業(yè)和60%的閉卷考試。

　　入學要求：

　　學士學位或認可的同等**；

　　至少5年的管理經驗；

　　精通英語語言（最低雅思6.0或同等）水準。

管理學留學3

　　新加坡旅游管理學院（TMIS）成立于1987年， 目前是新加坡**唯一的隸屬于新加坡全國旅行社協(xié)會獨資擁有的附屬機構。本學院擁有超過60位全職與兼職培訓導師。這批培訓導師在旅游界都擁有非常豐富的從業(yè)經驗，在教導與經驗傳授方面扮演了舉足輕重的角色。下面為您介紹新加坡旅游管理學院課程設置。

　　1年學習＋1年實習

　　WSQ旅游大專文憑

　　關于WDA

　　新加坡勞動力發(fā)展部（WDA）作為勞工發(fā)展的催化劑和旗艦部門，它的目的是提高雇員與求職者的可用性和競爭力，并且建立一支能不斷適應新加坡經濟變化需求的勞工隊伍。新加坡勞動力發(fā)展部（WDA）是一個人力資源部**的法定機構，在促進和保護人力資源發(fā)展方面起到了積極的作用。它的目標是增強求職者的就業(yè)率和競爭力。

　　WDA授權TMIS職業(yè)中心為廣大就業(yè)者提供了新加坡勞動人力技能測試。這新的綜合能力測試，在**被酒店及餐飲業(yè)廣泛承認。

　　關于WSQ

　　新加坡受雇能力技能系統(tǒng)(WSQ)是一個綜合了繼續(xù)教育及培訓的系統(tǒng)。WSQ基于**技能認證系統(tǒng)（NSRS），但更為全面。它在各個行業(yè)領域設置了成績的認證。WSQ滿足了擁有不同廣泛培訓需要的**工作者和剛離校者的要求，并為他們提供了相應的各類證書以及資格證明。WSQ產業(yè)技巧框架包括一個廣泛的就業(yè)技巧*臺以及提供了很多有用的信息來幫助就職者在旅游業(yè)中規(guī)劃自己的職業(yè)生涯。

　　WSQ旅游大專文憑的目的是培訓那些擁有較少的或無工作經驗的國際學生，以便讓他們能夠從事管理水*的工作，通過熟練國際工作者的管道來填補培訓以及旅游服務/景點領域的技能階層的空缺。

　　培訓者在畢業(yè)后，將能夠：了解旅游/景點業(yè)的體系；獲取必要的旅游/景點業(yè)方面的知識和技能；分析有關旅游/景點業(yè)方面的策略性問題。

　　入學要求：申請者年滿16周歲； 高中及三校生，應屆及歷屆生；其他被承認的相關** ；所有申請者需要提交英文成績，O水準C6， 雅思5.5或托福550或通過TMIS英語入學考試。

管理學留學4

　　蘭斯高等工商管理學院(Reims Management School)建立于1928年，擁有國家認可的MBA學位授予權。現(xiàn)有2500名在校大學生，兩座大學校園，八類學科，是歐洲高等管理名校之一，也是法國最大規(guī)模和一流水*的培訓工商企業(yè)管理**的學府。學院獲由歐洲管理發(fā)展基金會授予的歐洲教育質量標志，被確認為歐洲規(guī)模的管理學院，與著名的INSEAD、HEC、London Business School、克倫貝茨WHU、米蘭Bocconi同立于歐洲一流學府之列。目前她與全世界15所院校建立有雙學位培訓項目，在校生來自于17個不同國家。同時學校與**名牌重點大學以及與**著名理工學府開展了多方面的聯(lián)合培訓項目，**豐富了學校的多元文化色彩。

　　承繼法國高等工商院校的優(yōu)良傳統(tǒng)以及本身的的教學優(yōu)勢，蘭斯高等工商管理學院與法國3000多家企業(yè)建立了良好的合作關系;學校被法國企業(yè)界評為最佳學府之一，常年在法國高等工商院校中排名第5位;在學校每年舉行一次的企業(yè)周里，有百名以上的國際及法國頂級企業(yè)蒞臨;畢業(yè)生在實習及就業(yè)上受到企業(yè)界的廣泛歡迎，并在很多知名企業(yè)中被委以重任;因此學校擁有一個強大的校友網，滲透法國各行各業(yè)。

　　蘭斯高等工商管理學院的高等工商管理碩士文憑設立于1972年，已有近三十年的歷史。

　　法國前景好的專業(yè)

　　法國豐富的高等教育資源設置了學科多樣、專業(yè)齊全的大學課程，可供*學生繼續(xù)攻讀的專業(yè)面很廣。比較而言，人力資源、工程科學、法律、經濟、管理、城市規(guī)劃、藝術等專業(yè)仍然是法國*和企業(yè)設置獎學金最多的學科。

　　法國大學中工程類院校就業(yè)相對容易，薪資較為可觀的專業(yè)方向是： 汽車工業(yè)、航天、造船、鐵路業(yè);信息技術服務業(yè);房屋與工程建設。

　　管理類院校比較突出的專業(yè)是：金融銀行保險業(yè)，研究顧問，會計審計業(yè)。

　　另外，經濟管理、工程技術、酒店西餐、音樂舞蹈、美術設計也一直是就業(yè)前景很好的老牌熱門專業(yè)。

管理學留學5

　　PBRS突出優(yōu)勢

　　PBRS酒店管理學院（.nz/school-pbrs.htm）創(chuàng)立于1993年，校區(qū)位于奧克蘭交通便利的市中心，PBRS是新西蘭歷史悠久的酒店管理學院，上萬名畢業(yè)生活躍于全球各地，有著最優(yōu)秀的師資力量。新西蘭資深咨詢顧問李艷玲老師介紹，PBRS每月招新生，靈活的學習時間以滿足廣大學生的需求，給符合條件的學生提供優(yōu)秀獎學金機會，PBRS是獲獎院校最近剛剛榮獲西太*洋銀行舉辦的本年度高級酒店管理學院的最高獎項，PBRS是NZQA認可的優(yōu)秀學院，三年免檢學院！并為為所有學生提供100%全面就業(yè)輔導與激動人心的內部實習項目，在PBRS你可以體驗獨特的KIWI學習經歷。

　　PBRS的文憑

　　國家酒店管理四級證書 （經營和監(jiān)管）

　　PBRS國家酒店管理大專五級

　　IVQ 食品營養(yǎng)學及西廚大專國際文憑 新西蘭國家專業(yè)西廚四級+ 三級證書

　　獎學金計劃

　　獎學金/PBRS酒店管理大專速成方案

　　PBRS 為符合條件的酒店管理五級大專學生提供九個月的速成方案，學費減為NZD 14，000. 享有此獎學金計劃的學生可在九個月時間內完成兩年的課程并可獲得與兩年大專相等的**證書。

　　NZDB Scholarship

　　凡持有新西蘭經濟大專文憑（New Zealand Diploma in Business）學生都可以直接轉120學分至PBRS的酒店管理五級大專文憑。只需九個月學生即可完成五級酒店管理大專的全部課程。

　　PBRS 激動人心的內部就業(yè)

　　在PBRS 有專門的就業(yè)服務部人員為您提供就業(yè)服務，他們會為每一位留學生提供簡歷書寫，就業(yè)面試，個人演講等專業(yè)技巧方面的培訓。

　　讀書+工作：

　　新西蘭專家介紹，學生在讀書期間即可獲得大約每年在新幣一到兩萬元左右的收入，學生在讀書期間允許每周工作20小時，并可在假期時間全天工作，PBRS 與多家國際知名企業(yè)有內部合作關系，這為我們的學生提供了絕佳的內部就業(yè)機會！

管理學留學6

　　新西蘭留學：北岸酒店管理學院擁有獨特的多元化學習環(huán)境

　　北岸酒店管理學院自建校以來一直致力于為國際留學生提供高質量和高水準的學習環(huán)境，幫助學生在留學和**的道路上打下良好的基礎。北岸酒店管理學院位于新西蘭最大城市奧克蘭，主校區(qū)位于北岸的中心地帶，學習環(huán)境優(yōu)越，分校位于奧克蘭最繁華的商業(yè)中心，便利交通，就業(yè)方便。

　　北岸酒店管理學院是新西蘭最大的酒店管理學院之一，學院提供專業(yè)的國家及國際課程，所有課程全部通過新西蘭教育局核準，課程包括酒店管、國際廚藝大專、西餐和西點大專。學院的學生來自世界30多個不同的國家和地區(qū)，從而造就了學院令人難忘的獨特的多元文化學習環(huán)境。

　　**就業(yè)

　　北岸酒店管理學院提供獨特的就業(yè)服務，在學生上學期間推薦工作，對就業(yè)方向指導，面試技巧，簡歷修改等方面進行培訓，成功率高，為學生畢業(yè)后就業(yè)打下良好的基礎。課程畢業(yè)后有相關專業(yè)工作者既可申請辦理**。

　　新西蘭酒店餐飲大賽

　　新西蘭教育聯(lián)盟（/）金牌留學顧問李娟老師介紹，作為全球酒店廚藝業(yè)三大賽事之一的新西蘭酒店廚藝技能大賽涵蓋酒店及廚藝所有比賽項目，從咖啡制作，雞尾酒制作到高檔飲品制作，從餐臺設置，酒類服務到專業(yè)品酒師，從宴會餐點，海鮮甜品到黃油雕塑等一應俱全。每年自全國各大最著名的酒店，餐廳，高中，大學，理工學院及餐飲業(yè)專業(yè)培訓院校精心選拔派出的上千名專業(yè)人士同臺競技。

　　北岸酒店管理學院每年都會安排優(yōu)秀的學生和教師參加比賽，并且在20xx年8月25日的比賽中，再次衛(wèi)冕成功，成為新西蘭唯一一間連續(xù)4年獲得全紐酒店及廚藝最佳學院稱號的學院。

管理學留學7

　　隸屬專業(yè)：商務管理類 - 管理學課程等級：本科頒發(fā)證書：由澳洲詹姆斯庫克大學頒發(fā)學制：24個月開課時間：三月、七月、十一月

　　報 名 費：250新幣(≈***1,200元)學費總計：50153新幣(≈***240,734元)費用詳解：* 注釋:學費可分期付款 * 注釋:以上學費包含7%*消費稅

　　雜費總計：

　　課程介紹：企業(yè)家精神是管理層研究和實踐的重要領域。這不僅僅對創(chuàng)建新的投資機會或管理一家小企業(yè)有用。如今，各個領域內的眾多**不論規(guī)模大小，都在尋求符合企業(yè)家精神之絕佳描述的個人。位讓學生有機會開發(fā)有價值的分析和實踐技能。該課程對管理理論和實踐進行研究，結合新興國家的企業(yè)家主題和趨勢、行為、流程和技能并考察它們與創(chuàng)建新的投資機會、公司、社會企業(yè)家身份、中小型企業(yè)管理（SMEs）有著何種聯(lián)系。

　　課程安排：學生將需要在兩年中學習24門科目，主修課程有商務談判、應對**的靈活性、跨文化管理、管理中小型企業(yè)、服務質量管理、新興經濟體中的企業(yè)家精神等相關科目；學生還可以輔修以下這些課：營銷基礎、商業(yè)法律和道德、商業(yè)研究方法和企業(yè)家精神。

管理學留學8

　　Dear ,

　　I would like to ap* to do a Management degree. Having acted as ManagingDirector on a Young Enterprise Team whilst doing my ‘AS’ levels, I came up withinnovative ideas that made a very successful company. Having held managementpositions within Human Resources, Operations, and Finance, I quickly realisedthat pursuing a management degree at university would be ideal for me.

　　After my GCSE’s, I held a temporary job as a junior in an Insolvencypractice, in order to gain work experience. Having to work to tight deadlinestaught me how to work independently as part of a professional team. I learntthat in business, if one person lacks productivity, then everyone else cansuffer, and also how to motivate others as a means of preventing such issues. Iused the skills learnt to enhance my role as the Managing Director of my youngEnterprise company, particularly methods of motivation and delegation, and thesignificance of being accountable for others. Having spent nearly three yearsworking part time in a Health food shop alongside my studies, I developed mycommunication skills, with both colleagues and customers, and proved to be atrustworthy employee.

　　Being appointed as Deputy Head Boy in the sixth form was a great honour tome. My skills were greatly enhanced by holding this position, as I would oftenhave to listen, and respond to issues brought up by fellow prefects, andstudents lower down the school. Through activities such as Lunch duty, I learntthe worth of different leadership skills, and that it is important to treateveryone as an inpidual in order to get results. I was always keen to stayinto the evening to help out at school events.

　　Socialising is very important to me, and I am always keen to meet newpeople. I enjoy trying new foods to increase my knowledge of different cultures,and my culinary skills will prove very useful in independent university life. Ienjoy travelling, and learning about modern history. Having recently returnedfrom Prague, I visited a concentration camp. This was a moving experience forme, and something I will never forget. Music is one of my biggest hobbies, and Iuse music to help me unwind and reflect on things. I use the internet to keep upwith current affairs and sports news.

　　I have always been a keen sportsman, representing my school in manysporting activities. I enjoy running, particularly competing in sprint races,but also long distance running as a means of keeping fit. I always try to go fora run every evening, during breaks between my A Level studies. I represented myschool as a keen member of the district and Maccabi Great Britain athleticsteams, particularly in the relay. I formally played tennis and table tennis innational competitions, and more recently I have played in football, rugby, andcricket leagues outside of school.

　　I believe that my experiences have prepared me for independent universitylife. My social skills together with my ambition to succeed in life prove me tobe good candidate for a Management Degree.

　　Yours sincerely,

管理學留學9

　　新加坡留學 楷博高等教育學院管理學碩士專業(yè)介紹

　　新加坡楷博高等教育學院是一所為各個年齡層學生提供各種專業(yè)教育及職業(yè)培訓的全球***集團，kaplan提供全面的全日制課程，來滿足不同背景、不同抱負的學生需求，學校注重培養(yǎng)創(chuàng)新精神的教育體制是學生獲得全方位的能力和良好的綜合素質，讓學生在競爭日益激烈的環(huán)境中立足而且成為社會的精英人才。

　　管理學碩士學位

　　本碩士學位(MSc)課程專為哪些希望在商務以及管理領域中提高**并推進事業(yè)的管理人員及專業(yè)人員而設計。本課程使學生獲得綜合管理的專業(yè)知識，并且提升學生的可移植商務技巧，這些技巧在今天快速變化的商業(yè)環(huán)境中對高級管理人員來說是取得成功的重要保證。

　　通過本課程，學生能夠深入理解管理的理論框架與核心理論并運用這些理論來解釋與評價商務實踐活動。他們還能夠使用具有創(chuàng)造性的新方法來解決問題，理解國際商務的核心本質并提升他們的人際、溝通與**能力。

　　學制與課程設置

　　本課程共有6門課與2篇科研論文(兩篇論文順序不分先后)，在新加坡就讀至少需要12個月時間。

　　**行為學和工作、商務**、企業(yè)金融管理、項目管理、變革管理、策劃與決策技巧、科研論文1、科研論文2(科研論文1和科研論文2需在第一學期時就開始準備，兩者都必須在第4學期末完成提交)

　　就業(yè)機會：

　　學習本課程畢業(yè)并取得碩士學位后，你將有能力和技巧成為以下領域的專業(yè)人士：

　　金融管理、商務管理、零售管理、金融分析、國際金融、產業(yè)關系、市場營銷、中小企業(yè)管理、對外經濟關系、國際貿易、國際市場營銷

管理學留學10

　　新加坡東亞管理學院是經新加坡教育部批準注冊成立的一所提供�？啤⒈究埔约按T士與博士課程**教育的高等教育機構。同時，EASB也是新加坡眾多教育機構中僅十余所率先獲得教育信托保障計劃認證（EduTrust）認證院校之一。

　　商務英語課程：

　　英語是現(xiàn)代社會應用最為廣泛的語言，而商務英語是以適應職場生活的語言要求為目的，內容涉及到商務活動的方方面面。商務英語課程不只是簡單地對學員的英文水*、能力的提高，它更多地是向學員傳授一種**的企業(yè)管理理念、工作心理，甚至是如何和外國人打交道，如何和他們合作、工作的方式方法，以及他們的生活習慣等，從某種程度上說是包含在文化概念里的。

　　商務英語專業(yè)的目的是在于培養(yǎng)能熟練運用英語進行國際商務管理與對外貿易業(yè)務，并具有一定的第二外語應用能力，能從事涉外企業(yè)、外事、經貿、文化等部門的國際商務管理、翻譯等工作的應用型專業(yè)人才。

　　新加坡老師介紹：新加坡東亞管理學院的英達（ETEDP）商務英文課程經新加坡教育部注冊與認證，旨在為學生攻讀本科與碩士學位課程打下必備的英文基礎，并且同時還能理解基本商務概念。通過英達商務英語第三級的考試被合作大學認可同等于雅思6分水*。該課程適用于****或以上**的學生，或高一或高二在讀的學生申請進入三年制本科課程而事先修讀的預備課課程。

　　就業(yè)方向：畢業(yè)后主要從事涉外企業(yè)、外事、經貿、文化等部門的國際商務管理、進出口業(yè)務、項目管理、客戶服務、商務助理、翻譯等工作；或取得教師資格證，在中小學從事英語教育工作。

管理學案例分析報告（擴展5）

——旅游管理學生實習報告5篇

旅游管理學生實習報告1

　　一、實習目的

　　了解和認識服務行業(yè)的基本情況，掌握從事服務工作所需的一些具體操作技能。掌握各崗位的工作內容、工作職責、工作流程以及各崗位之間的配合與協(xié)助。培養(yǎng)自己的職業(yè)精神和職業(yè)素質以及對工作的激情和責任心。為今后的職業(yè)打下一定的基礎。

　　二、實習時間

　　20xx年7月5號——20xx年1月5號

　　三、實習崗位

　　用餐區(qū)服務

　　四、實習過程和內容

　　首先是人事部對我們實習生及新來員工進行培訓，培訓的主要內容是1基本概況以及企業(yè)文化。通過培訓我們懂得了1的歷史與未來的愿景，懂得了1是一家什么樣的店，以及想成為一家什么樣的店。培訓結束之后就是直接去部門報到。

　　主要的任務是負責餐廳酒水的儲存、領取、供給服務員。之后由于一些原因我從吧臺的崗位轉換成看自助餐，我覺得看自助餐這份工作是一項技術性較低的工作，但是工作量比較大。工作的主要任務是負責自助餐臺的清潔和餐臺上面物料的及時供給。我大部分是早上五點上班，把早餐的檔開好。一開始每天都是一種逃避的心態(tài)來面對工作，責任感也是極其的缺乏�？Х葟d的對于酒店來說其任務就是承擔酒店住店客人的早餐和酒店的西餐服務。早餐時以自助餐的形式進行的，除了咖啡和茶之外其它的飲料和食物基本上是客人自取的。我們的工作主要就是為客人倒上咖啡或者茶和幫助客人把吃完食物后所空下來的盤子收走。這樣的工作每天重復著，我們工作的興趣與激情跟重復的次數(shù)成反比。

　　五、實習經歷與收獲

　　我之前選了旅游管理這個專業(yè)很大一部分是由于影視劇的原因，看著電影里面帥哥和美女在豪華的五星級酒店出入，他們是那么的迷人，生活是那么的富有激情。酒店豪華的硬件設施以及大量社會上層名流出入，這一切都吸引著我。我就想以后有機會一定要去五星級酒店工作。然后進入學校學習一段時間之后，發(fā)現(xiàn)繁瑣的課程、生硬的.理論、毫無激情的學習環(huán)境，使得恰同學少年的我，日益的消沉。對于學習完全失去了激情，對于未來充滿著迷茫。自我價值已經完全的否定了，上課睡覺回到寢室也是睡覺，這一天基本上是睡覺度過。自己雖然知道自己這樣去度過大學的四年求學生涯，等到畢業(yè)之后從學校里帶走的除了遺憾和后悔自己將一無所有。每天都想著，我從明天開始一定好好學習，每天充滿著活力去過好每一天。然而到了明天發(fā)現(xiàn)自己很失望，每天都在想自己為什么改變不了這種狀態(tài)。現(xiàn)在想來原因就是缺乏行動和不自信。不自信自己的努力真的會帶來改變，不相信自己通過努力就會比別人優(yōu)秀。

旅游管理學生實習報告2

　　一、實習單位及實習內容概況

　　這次實習我非常榮幸，實習的是負責前臺接待和咨詢的工作，在這項工作中我首先是要充分了解旅行社推出的線路，如線路的行程如何安排、住宿情況、交通工具、游玩景點和要注意的事項等等我十分認真地向其他有經驗的同事學習，了解真正的操作程序，真正實現(xiàn)了從課本中走進現(xiàn)實，把理論聯(lián)系實際。認識旅行社工作的全過程以及上下級工作的各個環(huán)節(jié)，并從中觀摩其他部門的工作過程，使我掌握更多的工作技巧，獲得不少的工作經驗。

　　實習期間，我利用這次非常難得的機會去加深自己對行業(yè)以及企業(yè)的認識，并把所學的知識充分運用到工作上來。正如在專業(yè)學習時所知道的，旅游業(yè)的其中一個突出的特點就是其淡旺季分明。

　　二、實習主要收獲和體會

　　實習后我所獲甚多，不僅將我在課堂上學習到的知識和工作實踐相結合，還使我在工作中獲得了寶貴的工作經驗，對于現(xiàn)在社會上各個企業(yè)聘用人才時處處講究工作經驗的前提下，這些經驗能對我畢業(yè)后初步踏入社會作鋪墊。

　　1、在前臺接待工作中的收獲：在前臺接待工作中，對于在和客人交談旅游線路時的談話、舉止等要適當其分，因為客人對你的第一印象非常重要，如何在短時間內讓客人信任你然后參與你的團隊工作是個很好的前提。我認為，第一要必須面帶微笑，讓客人覺得有一種親切的感覺;第二是在做介紹線路時要時刻以客人的立場上出發(fā)，投其所好;第三是對于外出游玩的介紹上，要及時向客人說明當?shù)氐南�費情況、風俗情況、注意事項等。在前臺接待與服務的工作上，不僅要掌握好線路的流程而且還要懂得摸索客人的心理等技巧。

　　2、從其它方面過程的收獲：這次長時間的實習使我進一步的增強我的為人處事和與人交談的能力;學到從書本中沒有的知識;鍛煉了自己初步踏入社會的部分經驗和一些應該明白的社會問題，做事要懂得變通不要過于固執(zhí)和呆板。

　　三．實習后想法以及建議

　�。ㄒ唬�.盡量運用高科技的**進行操作

　　在實習當中，不難發(fā)現(xiàn)很多的工作都十分的繁復，如果依然運用老舊的方法去完成，則有礙于工作完成的速度以及準確程度，這就導致到工作會事倍而功半。旅行社已經在很多方面都運用電腦來操作,也有專門的專業(yè)人員開發(fā)很多適合自身的軟件,這不但加快的工作的效率,而且傳遞速度很快.但是有一些細小的方面還是用一些比較落后的方法操作。

　　例如，票務工作的登記出入是需要很多步驟的，單靠人手用筆記本的登記方式不僅需時很多，而且非常容易錯漏百出，查找也非常不方便。有時，需要再次輸入的話十分麻煩，很難保證正確。況且，使用這種方法浪費紙張，儲存不便，不能簡便工作，甚至于讓繁復的工作更加繁復。經過本人通過實踐，發(fā)現(xiàn)運用電腦進行這方面的工作是可以完成以前手寫時代的所有功能，因為完成原有工作是改善的基礎，接下來就是速度了。電腦可以用各種快捷鍵達到更加便捷的工作，不但能很好的完成工作而且速度和正確率也**提高。至于儲存方面，電腦的儲存十分省時省地，如果再用軟盤備份，那么再重要的文件也可以很好地保存下來了。

　�。ǘ�）、加大工作透明度

　　在實習期間，時常會看到即使同一部門都不大清楚其他同事的工作流程。這就容易導致萬一有員工請假，整個業(yè)務的工作就很可能癱瘓，從而造成公司的損失。如果能夠從基礎業(yè)務開始，小部門內的員工可以做到相互溝通，了解大家的工作，掌握相互的工作流程，真正做到精通業(yè)務。那么，在有意外的情況下就可以避免業(yè)務癱瘓的可能了，也可以提升本部門的形象乃至全公司的形象。

　�。ㄈ�）、加強員工的環(huán)保意識

　　如今，整個世界都十分注重環(huán)境保護，也成為了一個專門研究的課題。其實，在旅行社操作上也是如此，許多環(huán)節(jié)都應該加強環(huán)境保護的意識。例如，在出團時導游注意引導游客保護當?shù)厣鷳B(tài)環(huán)境；在辦公室也應該注意環(huán)保；還有，在用紙方面的浪費是十分嚴重的，加上辦公室的**空調的溫度過低，根本就達不到國家所提倡的不低于攝氏25度，有時辦公室的溫度只有不到20度。增強員工的環(huán)保意識可以減低耗能，保護環(huán)境，從公司的角度來說更是可以降低營運成本，提高人體舒適度等優(yōu)點。

　　四．結論

　　自從20xx年進入大學學習以后,三年以來,本人都在學習好理論知識,目的是為了能在未來的職業(yè)生涯中打下堅實的理論基礎。在校期間，我主要學習的是以管理學為起點的有關原理以及專業(yè)旅游管理的外延科目，但是一切都只是停留在一個理論階段，一直都不能得到最為充分的實踐。如何更好得把所學的書本上的知識轉化成為真正屬于自己的技能是本次實習的最主要收獲。當然，收獲絕對不止是知識的轉化，還有一些關于待人處事的方法和態(tài)度。

　　總的說來，三年多的旅游管理專業(yè)理論學習在真正的旅游企業(yè)得到實實在在的實現(xiàn)。從企業(yè)中可以讓眼界大為開闊，累計更多的經驗，不難看到，當真正工作的時候需要注意的一些事情是*時單純靠學校教育是不能滿足社會的需要的。因此，這就更要求我們除了注重理論上的.學習以外，還必須切實把理論轉化成實踐，通過實踐，加深對理論的認識。

旅游管理學生實習報告3

　　實習時間：

　　20xx年7月14日至20xx年月14日。

　　實習地點：

　　長樂豪生長山湖國際酒店。

　　實習目的：

　　將專業(yè)與3接軌，逐步認識、體會，學會生存，學會感恩，學會做人，學會與人團結協(xié)作。更重要的是鍛煉自己**生活的能力，從一個實實在在的學生向一個社會人的過渡。逐步的了解社會，認識社會，從而邁入社會。

　　實習酒店：

　　長樂豪生長山湖國際酒店是福建省縣級市里第一家五星級酒店，將致力于打造長樂市酒店業(yè)第一品牌。長山湖國際酒店是一家按五星級標準建造的旅游飯店，位于長樂市鄭和路與廣場路交叉口東南側。酒店占地面積三十畝，總建筑為三萬五千*方米;主樓21層，另有a、b裙樓各三層，集客房、餐飲、國際商務會議、休閑娛樂等功能為一體。酒店地處城區(qū)黃金地段，交通便利，商貿繁華，東側是風景秀麗的長山湖。酒店營業(yè)部門配置齊全，有客房、中西餐廳、亞洲熟食餐廳日韓料理館、東南亞風情燒烤吧、ktv、慢搖吧、**部、美容美發(fā)、健體中心、室內游泳館、露天網球場、男女spa館、英美式臺球、乒乓球館、茶藝居、網絡咖啡吧、休閑花園、名店街、高級接見廳及各種規(guī)格會議室及多功能廳，是長樂市第一家五星級飯店，距離福州市區(qū)三十公里，距福州長樂機場二十分鐘車程。酒店特邀**知名酒店設計公司專業(yè)設計，注重人文、生態(tài)和環(huán)境有機結合的設計理念，引進建筑風貌和休閑方式，以期為廣大消費者打造一個高檔的商務接待場所。

　　實習內容：

　　我的實習崗位是房務部樓層服務員。班次分為早班、中班、夜班，這三個班次，我分別上過早班和中班。早班是從八點開始（后改到九點），每天早晨都要開早會，由主管交代一些注意事項和安排工作，然后領取所在樓層的房卡、對講機，其次整理工作車，易耗品（也可前一天下班前整理）；再次，做好所在樓層的公共區(qū)域的衛(wèi)生工作；最后，如果有臟房的話就把工作車推出來開始清潔房間。住客房一般要在十點以后才能去敲門清潔。敲門方式是以輕兩重，如果有客人來開門，我們就會微笑著說；“先生（**），您好！請問現(xiàn)在方便為您清潔房間嗎？”經客人同意后方能進去。清潔好房間后，若有客人在房間，我們會以標準的站姿站好，面向客人說道：“先生（**）您的房間清潔好了，祝您居停愉快！再見！”然后出來輕輕地為客人把門關上。每天早晨的十一點，是每個樓層開始收取客衣的時間，當天下午六點前衣服會被中班服務員送進客人房間去。分配的房間清潔完了，把工作間整理一下，把走廊地毯吸一下塵，把樓梯拖干凈，把工作表找領班簽字，到房務中心交表，還房卡、對講機，簽退。一天的工作就這樣完了。

　　中班是從下午三點半上到夜間十二點。一般中班只有兩個人。主要的工作是送客衣，五點半左右去各個樓層開廊燈，早班沒排完的房間也由中班清潔。六點左右就去開夜床，開夜床夜即是為客人的房間進行小整理，整理完后，把馬桶蓋揭開，把防滑墊放到浴缸里，把浴巾展開*放在淋浴間門前，把房間后簾拉上，調好夜讀燈的柔和度，把一雙拖鞋放到靠近主床頭柜的旁邊，將被子一角掀開折成四十五度角，并依次放上晚安卡、環(huán)保卡、早餐掛牌。這樣，一間房間的夜床就開完了。一般開夜床只開到晚上九點左右就不開了。***點三十分就可以去關各個樓層的廊燈了，然后寫交班，主要是一些注意事項和跟進事宜以及送衣的狀況等。到***點就可以下班了。

　　實習體會：

　　作為一名學生，我們都沒有真正的踏入社會，也沒有真正的親身去體驗社會生活，所以關于社會的好與壞都是道聽途說。其實社會也沒有比別人說的那么黑暗、勾心斗角，但或許是沒有遇見吧。那么，我很慶幸我遇到了一個好的“小型社會”，上至總監(jiān)，下至普通服務員，同事之間的關系都很好。老員工并沒有因為我們是學生，單純，就對我們惡語相向、處處為難。相反，看到我們不會的地方總是很耐心的為我們講解、示范，看的我們做得很慢，如果他們做完了還會來幫助我們。與上司之間的關系，在工作上我們是上級**的關系，我們尊重他們，遇到他們禮貌的問好，私底下和我們是朋友，跟我們嬉笑打成一片，不論身份、地位。在福利上，除了我們的工作比社招員工稍低外，其他福利我們都是*等的，如獎金、過節(jié)費等。

　　經過這為期半年的實習，我們學會的不僅僅是技能，更多的是對人生的思考。之間的心理變化也經歷了幾次成長，懂得了很多。酒店之所以可以稱“小型的社會”是因為它羅列萬象，陳列事態(tài)百千，之所以有普通員工和上層管理者是因為存在問題和需要解決問題的人，存在一種激勵與督導的管理。半年的實習工作，初次體會到了生存的不易，原來社會現(xiàn)實是如此的復雜，生活可以如此百態(tài)，人與人之間還有這些相處之道。

　　對于酒店等服務行業(yè)來講，服務質量無疑是企業(yè)的.核心競爭力之一，是企業(yè)的生命線。高水*的服務質量不僅能夠為顧客留下深刻的印象，為其的再次光臨打下基礎。而且能夠使顧客倍感尊榮，為企業(yè)樹造良好的品牌和形象。在豪生酒店我們看到酒店**十分重視服務質量的提高，即使對我們短期實習生，也必須經過嚴格的培訓后才能上崗。對老員工進行跟蹤培訓和指導，不斷提高和改善他們的業(yè)務素質和水*。在這里，我們學會了什么是責任；在這里，我們體會到了生活世事可以用“世事洞明皆學問，人情練達即文章”來形容卻不失真實；在這里，我們學會了正視現(xiàn)實，學會在適當?shù)臅r候撫*不安和浮躁。

　　實*結：

　　1、打鐵還得自身本事硬。想在工作中表現(xiàn)優(yōu)秀，得到上司的賞識和提攜，除了技能嫻熟外，你的文憑、**，知識的深度、廣度等各方面的綜合術能也是必不可少的。在我們樓層服務員中，有一個被升為領班的同事，也許他的鋪床技術沒有老員工嫻熟，但就是恰好有一次機會，他幫經理處理了一個電腦技術上的問題，他就成為了經理常常關注的對象，發(fā)現(xiàn)他各方面的技能還可以，就把他升為了領班。別人不服氣也得服氣，因為別人有準備，且遇**機會。所以想要以后有所建樹，就必須學好各方面的專業(yè)技能。雖然機遇也不可缺少，但機遇從來都是為有準備的人留的。

　　2、社交是一項不可缺少的活動。經過這半年的實習，讓我明確的認識到，以后的工作中，人脈關系是非常重要的。俗話說：“千里馬常有而伯樂不常有”就是這樣一個道理。有能力還得有人賞識、提攜。比如這次我們實習過程中，自己的工作表現(xiàn)得到了管理層人員的肯定和認可，這樣我們畢業(yè)后又多了一條就業(yè)渠道。

　　3、要有警惕感和責任心。在日常工作中，我們做服務員的有義務保護客人的人身財產安全，對不能確認身份的客人，我們不能隨便給他開門，以免不法分子趁虛而入，給客人造成不必要的困擾和損失。

　　4、每一位成功人士都是經過千錘百煉的。酒店的管理層人員一參加工作就是管理層人員的，他們都有自己在基層的奮斗史，并且很珍惜在基層打拼的機會。我們經理經常對我們說的是，他很遺憾以前沒在洗衣房呆過，現(xiàn)在對那一塊布是很了解。

　　最后，非常感謝長樂豪生長山湖國際酒店給我的這次實習機會，相信在以后的學習工作中我會更加努力。

旅游管理學生實習報告4

　　在兩個多月的實習過程中，我對整個旅行社行業(yè)的運作模式和日常操作程序都有了一定得了解。在此過程中，我不僅在我的專業(yè)知識領域有了新的突破和進展，同時，也在我的人生經歷中增添了非常重要的一節(jié)，這將是我一生中珍貴的財富。

　　實習是讓學生在真正出社會之前，對社會的提前適應階段。大學生活雖然不能說是完全的與社會脫節(jié)，畢竟還是離現(xiàn)實有一段距離。通過專業(yè)實習，讓我切實的體會到了工作的艱難與不易。它教會了我運用所學知識去解決現(xiàn)實問題，更教會了我怎么去與人溝通交流，怎么樣做一個合格的旅游從業(yè)人員。這次實習不僅使我更加了解了旅游這一行業(yè)，從中學到的知識也將使我在從事其他行業(yè)工作中也非常受用。

　　1、通過這次實習，我深切的了解到，**和好學是一個實習生首先應該具備的。只有培養(yǎng)自身的**能力，不過分的依賴，自己主動的去發(fā)現(xiàn)問題解決問題，這樣我們才能真正的提高自己處理問題的能力，才能在工作上得到進步。另外，在工作上，有問題，有不懂應該大膽請教，而不是不懂裝懂�！叭�人行，必有我?guī)煛�，我們該學該問的不僅僅限于我們的同事，前輩，各種形形**的人，每個領域，都有我們要學該懂的東西。通過學習，才能**工作，積累經驗，最后得到的才是最適合自己的東西。

　　導游的工作是重復的、也是不斷變化的，它時刻挑戰(zhàn)著我的耐心和忍耐力。有時候，心生厭煩的并不是外界的環(huán)境，而是自己的心態(tài)。往往在開始的時候我們都滿懷激情，而慢慢地，這種熱情卻冷淡了下來，其實環(huán)境依舊如此，變化的只是我們的心態(tài)。每一天，我們可以選擇好心情好心態(tài)，也可以選擇壞心情消極的心態(tài)，因此我們可以選擇好心情好態(tài)度！

　　實習期間，遭遇冷遇挫折是常有的事，如果意氣用事將自己的委屈和壞心情帶到工作中，往往會讓事情變的更糟。面對困難和挫折我沒有退縮，而是勇敢的去面對，對客人我始終抱著積極包容的態(tài)度去對待，努力為自己減壓，營造良好融洽的工作氛圍。

　　2、如何與人和睦相處，良好的進行溝通，是一名實習生必須要學會的。在與人相處方面，我一直堅信，誠實加真心，自尊與尊重他人，肯定不會被拒于千里之外的。首先和同事相處，我只是一個實習生，很多事情要多看多學，我所有的同事都是我的老師，前輩，工作過程中，怎么發(fā)揮團隊的作用，協(xié)調內部關系，我學會的是尊重和禮貌。

　　做為一名旅游人，直接面對的是顧客，你的一句話可以影響客人對旅行社甚至整個旅游的整體印象，甚至影響客人整天的心情狀態(tài)。如何讓自己說出的語言讓客人聽得舒服，聽得開心，進而選擇和你合作，是作為一名實習生所必須要學習的課程。人不免會有情緒上的波動，然而這種情緒上的波動往往會影響他人的心情。如何調整好自身的心態(tài)，用最好的心態(tài)去面對客人，面對同事甚至上級，如何帶給別人一個最好的笑容，是我每一天都要認真思考的問題。在這次實習中，我不但在溝通能力上得到了提高，還學會了如何調整自我的心態(tài)。

　　3、經過了二個多月的旅行社實習，使我們對旅行社的基本業(yè)務和操作有了一定的了解，禮貌是一個人綜合素質的集中反映，做旅游更加如此，要敢于開口向人問好，在向人問好的過程中還要做到三到：口到，眼到，神到，一項都不能少。對于客人的要求，要盡全力去滿足，盡管有些不是我們職責范圍的事情，也要盡力幫其轉達；盡管有些要求不合理的不能辦到，都要用委婉的語氣拒絕，幫助他尋求其他解決方法。

　　4、實習是一個接觸社會的過程。通過這次實習，是我學習到了許多在學校學不到的知識，接觸了形形**的人，同時還結識了很多很好的同事和朋友，他們讓我更深刻地了解了社會，他們拓寬了我的視野，也教會了我如何去適應社會融入社會。

　　5、在實習過程中我也發(fā)現(xiàn)了一些問題，其中最嚴重的是，我發(fā)現(xiàn)秦皇島的旅游市場現(xiàn)在其實還不夠規(guī)范。雖然秦皇島市*早在20xx年就決定了深入開展整頓和規(guī)范旅游市場秩序工作，確保經濟目標的實現(xiàn)，并制定了實施方案。在整頓旅行社市場，規(guī)范旅行社經營行，整頓導游隊伍，提高導游隊伍素，整治城市旅游基礎環(huán)境，提升城市整體形象等方面取得了一些成就，但是做黑團，買黑票，非法購買低價票等行為依然存在。也許每個行業(yè)都有所謂的“潛規(guī)則”，但旅游這行真的.是太不正規(guī)了，導游的基本利益得不到有效的保證，我想，我可以繼續(xù)從學術上研究下去，希望可以為規(guī)范旅游市場盡自己的一份力。

旅游管理學生實習報告5

　　一、實習單位及實習內容概況

　　這次實習我非常榮幸，實習的是負責前臺接待和咨詢的工作，在這項工作中我首先是要充分了解旅行社推出的線路，如線路的行程如何安排、住宿情況、交通工具、游玩景點和要注意的事項等等我十分認真地向其他有經驗的同事學習，了解真正的操作程序，真正實現(xiàn)了從課本中走進現(xiàn)實，把理論聯(lián)系實際。認識旅行社工作的全過程以及上下級工作的各個環(huán)節(jié)，并從中觀摩其他部門的工作過程，使我掌握更多的工作技巧，獲得不少的工作經驗。

　　實習期間，我利用這次非常難得的機會去加深自己對行業(yè)以及企業(yè)的認識，并把所學的知識充分運用到工作上來。正如在專業(yè)學習時所知道的，旅游業(yè)的其中一個突出的特點就是其淡旺季分明。

　　二、實習主要收獲和體會

　　實習后我所獲甚多，不僅將我在課堂上學習到的知識和工作實踐相結合，還使我在工作中獲得了寶貴的工作經驗，對于現(xiàn)在社會上各個企業(yè)聘用人才時處處講究工作經驗的前提下，這些經驗能對我畢業(yè)后初步踏入社會作鋪墊。

　　1、在前臺接待工作中的收獲：在前臺接待工作中，對于在和客人交談旅游線路時的談話、舉止等要適當其分，因為客人對你的第一印象非常重要，如何在短時間內讓客人信任你然后參與你的團隊工作是個很好的前提。我認為，第一要必須面帶微笑，讓客人覺得有一種親切的感覺;第二是在做介紹線路時要時刻以客人的立場上出發(fā)，投其所好;第三是對于外出游玩的介紹上，要及時向客人說明當?shù)氐南�費情況、風俗情況、注意事項等。在前臺接待與服務的工作上，不僅要掌握好線路的流程而且還要懂得摸索客人的心理等技巧。

　　2、從其它方面過程的收獲：這次長時間的實習使我進一步的增強我的為人處事和與人交談的能力;學到從書本中沒有的知識;鍛煉了自己初步踏入社會的部分經驗和一些應該明白的社會問題，做事要懂得變通不要過于固執(zhí)和呆板。

　　三．實習后想法以及建議

　　（一）.盡量運用高科技的**進行操作

　　在實習當中，不難發(fā)現(xiàn)很多的工作都十分的繁復，如果依然運用老舊的方法去完成，則有礙于工作完成的速度以及準確程度，這就導致到工作會事倍而功半。旅行社已經在很多方面都運用電腦來操作,也有專門的專業(yè)人員開發(fā)很多適合自身的軟件,這不但加快的工作的.效率,而且傳遞速度很快.但是有一些細小的方面還是用一些比較落后的方法操作。

　　例如，票務工作的登記出入是需要很多步驟的，單靠人手用筆記本的登記方式不僅需時很多，而且非常容易錯漏百出，查找也非常不方便。有時，需要再次輸入的話十分麻煩，很難保證正確。況且，使用這種方法浪費紙張，儲存不便，不能簡便工作，甚至于讓繁復的工作更加繁復。經過本人通過實踐，發(fā)現(xiàn)運用電腦進行這方面的工作是可以完成以前手寫時代的所有功能，因為完成原有工作是改善的基礎，接下來就是速度了。電腦可以用各種快捷鍵達到更加便捷的工作，不但能很好的完成工作而且速度和正確率也**提高。至于儲存方面，電腦的儲存十分省時省地，如果再用軟盤備份，那么再重要的文件也可以很好地保存下來了。

　　（二）、加大工作透明度

　　在實習期間，時常會看到即使同一部門都不大清楚其他同事的工作流程。這就容易導致萬一有員工請假，整個業(yè)務的工作就很可能癱瘓，從而造成公司的損失。如果能夠從基礎業(yè)務開始，小部門內的員工可以做到相互溝通，了解大家的工作，掌握相互的工作流程，真正做到精通業(yè)務。那么，在有意外的情況下就可以避免業(yè)務癱瘓的可能了，也可以提升本部門的形象乃至全公司的形象。

　　（三）、加強員工的環(huán)保意識

　　如今，整個世界都十分注重環(huán)境保護，也成為了一個專門研究的課題。其實，在旅行社操作上也是如此，許多環(huán)節(jié)都應該加強環(huán)境保護的意識。例如，在出團時導游注意引導游客保護當?shù)厣鷳B(tài)環(huán)境；在辦公室也應該注意環(huán)保；還有，在用紙方面的浪費是十分嚴重的，加上辦公室的**空調的溫度過低，根本就達不到國家所提倡的不低于攝氏25度，有時辦公室的溫度只有不到20度。增強員工的環(huán)保意識可以減低耗能，保護環(huán)境，從公司的角度來說更是可以降低營運成本，提高人體舒適度等優(yōu)點。

　　四．結論

　　自從20xx年進入大學學習以后,三年以來,本人都在學習好理論知識,目的是為了能在未來的職業(yè)生涯中打下堅實的理論基礎。在校期間，我主要學習的是以管理學為起點的有關原理以及專業(yè)旅游管理的外延科目，但是一切都只是停留在一個理論階段，一直都不能得到最為充分的實踐。如何更好得把所學的書本上的知識轉化成為真正屬于自己的技能是本次實習的最主要收獲。當然，收獲絕對不止是知識的轉化，還有一些關于待人處事的方法和態(tài)度。

　　總的說來，三年多的旅游管理專業(yè)理論學習在真正的旅游企業(yè)得到實實在在的實現(xiàn)。從企業(yè)中可以讓眼界大為開闊，累計更多的經驗，不難看到，當真正工作的時候需要注意的一些事情是*時單純靠學校教育是不能滿足社會的需要的。因此，這就更要求我們除了注重理論上的學習以外，還必須切實把理論轉化成實踐，通過實踐，加深對理論的認識。

管理學案例分析報告（擴展6）

——作文教學案例分析3篇

作文教學案例分析1

　　【背景】

　　長期以來，作文教學一直是語文教學中的老大難問題。提起作文，學生皺眉，教師無奈。盡管新課程**，從理念的層面對作文教學作了正確的方向指引，但觀照我們當前的作文教學現(xiàn)狀，仍然不甚理想。作文教學的課堂上，依舊在重復著“昨天的故事”：教師為了完成教材規(guī)定的教學任務，不得不拋出寫作話題（實施新課改之后，現(xiàn)在確實很少“命題”，而改為“話題”了，這是一大進步），然后對學生進行審題、立意、選材等環(huán)節(jié)的“啟發(fā)”和“指導”；學生為了完成老師提出的寫作任務，不得不冥思苦想，或者翻查作文書，努力搜尋可以套用的“范文”，最后在本子上留下一通套話、空話和假話。作文教學的老大難問題，如何才能有效地解決呢？

　　【案例】

　　蕙寧現(xiàn)在讀小學三年級了。這個周末，語文老師給她布置了一個任務：觀察一種小動物，并寫一篇觀察日記。對于老師布置的任務，蕙寧是從來不敢懈怠的，一回到家就纏著要我?guī)�她去買小動物。第二天，吃過早飯，我領著蕙寧來到鎮(zhèn)上，可是轉遍了大街小巷，也沒有看見賣小動物的。蕙寧的臉上寫滿了失望的表情。下午，我再次領著蕙寧來到鎮(zhèn)上。�。≡诮值赖囊唤�，終于發(fā)現(xiàn)了一個專賣各種小寵物的地攤。我們喜出望外地奔了過去。

　　這里的小寵物還真多，有烏龜、金魚、鸚鵡、八哥、松鼠、金絲屬……我問蕙寧：“你想買哪種小動物啊？”她一會兒瞅瞅這個，一會兒瞧瞧那個，還時不時伸出手指去摸一摸，碰一碰，比較了老半天，她終于決定買金絲鼠。攤主把兩只金絲鼠裝在一個粉***小鐵絲籠里。

　　蕙寧拎著金絲鼠，如獲至寶地走在街上，路人看見了，總是贊嘆一句：“好可愛��！”每當這個時候，蕙寧的臉上就寫滿了自豪的神情。我對她說：“你是不是得給它們取個好聽的名字��？”蕙寧想了想，說：“就叫‘咿咿’和‘呀呀’吧！”我說：“為什么取這樣的名字��？”蕙寧不假思索地說：“因為這兩個名字好聽啊，連起來就是‘咿咿呀呀’，好像一對雙胞胎！”

　　回到家里，蕙寧立刻找來了各種各樣的吃的，迫不及待地要喂金絲鼠。我笑著說：“你先別急著喂啊，它們還不餓呢！剛才走在街上，都沒仔細瞅瞅這兩個小家伙長什么樣呢。來，我們現(xiàn)在仔細看看！”于是，蕙寧把籠子擺在桌子上，我們就仔仔細細地端詳起來。這兩只金絲鼠確實長得很可愛，身子小巧玲瓏，皮毛光滑柔軟，眼睛黑亮亮的，四肢粉嫩嫩的，還藏著一條又細又短的小尾巴呢！兩只金絲鼠在籠子里盡情地嬉鬧著，咿咿特別頑皮，在籠子里上串下跳，有時候還吊在籠子里蕩秋千；呀呀則略顯文靜，在籠子里這兒咬咬哪兒啃啃。

　　蕙寧終于忍不住開始喂起金絲鼠來，一會兒是餅干片，一會兒是花生米，一會兒是干面條，一會兒是礦泉水……兩只金絲鼠顯出各種各樣的吃相，有時斯文，有時滑稽，有時安靜，有時急躁，吃著吃著，還突然掉出幾粒黑黑的糞便來，惹得我們哈哈大笑。大概是吃飽了，喝足了，玩累了，呀呀把身子縮得像只雞蛋開始睡覺了，咿咿獨自再折騰了一陣，也把身子縮成一團，漸漸閉**眼睛。

　　我對蕙寧說：“現(xiàn)在你可以寫日記了。兩只金絲鼠這么可愛，相信你的日記也會寫得很精彩！”我?guī)椭�她理好了寫作的順序之后，就讓她自�?*習作。她寫得很認真、也很有效率。下面是她這次完成的習作，題目是她自己取的，有幾處錯字或病句我稍作了修改：

　　咿咿和呀呀

　　今天下午，阿姨又帶我去街上，看有沒有賣小動物的。我們來到街上，終于在路邊發(fā)現(xiàn)了一個小攤，那里擺放著各種各樣的小動物，有上竄下跳的松鼠，有游來游去的金魚，有花花**的鸚鵡，還有超級可愛的金絲鼠。我選來選去，最后買了兩只金絲鼠。

　　金絲鼠裝在一個小籠子里。我拎著它們走在街上，許多人向我投來了羨慕的眼光。阿姨說：“你可以給它們取個好聽的名字呀！”我想了想，便給它們取了“咿咿”和“呀呀”，因為我覺得這兩個名字連起來是“咿咿呀呀”，很像一對雙胞胎的名字。

　　咿咿和呀呀都長得非�？蓯�。它們的身子小巧玲瓏，縮起來的時候就像兩個圓溜溜的雞蛋。它們的眼睛非常小，就像兩粒黑芝麻。它們的嘴巴是三瓣的，嘴里還長著尖尖的牙齒；嘴角旁邊還有許多長長的胡須呢。它們的兩只小耳朵是有點透明的，就像兩片指甲。它們的四肢細細的、短短的，上面有鋒利的爪子。它們的尾巴很小，好像藏在身子后面，幾乎都看不見。它們看起來只有一點不同，咿咿的皮毛是褐色和白色相間的，而呀呀的皮毛全都是褐色。

　　咿咿很淘氣。它特別喜歡動，有時它會抓住籠子的鐵絲在那里蕩秋千，蕩著蕩著，一不小心掉了下來，正好砸在呀呀的身上。它總是閑不住，一會兒啃啃籠子的鐵絲，一會兒啃啃墊在籠子里的紙板，可能是餓壞了吧。呀呀卻顯得很文靜，總是靜靜地在一邊睡覺，偶爾也會和咿咿吵吵架，可能是咿咿吵醒了它的的美夢吧。

　　咿咿和呀呀吃東西很像人。吃花生米的時候，它們先用兩只前爪抱住，然后送到嘴邊，再閉上眼睛津津有味地啃起來，嘴角邊的胡須一動一動的，很有趣。它們吃干面條的時候更有趣，有時好像在吹長笛，有時好像在拄拐杖，吃著吃著，還突然滾出幾顆大便來，就像燒焦的米飯。

　　咿咿和呀呀吃飽了，玩累了，就開始睡覺。它們睡覺的時候，我摸一下它們，它們就打個哈欠，伸個懶腰，眼睛也不愿意睜開，接著又呼呼大睡。它們睡覺喜歡湊在一起，咿咿側著，呀呀臥著，好像很親密的樣子。

　　咿咿和呀呀真可愛，我非常喜歡它們！

　　【透視】

　　蕙寧這篇習作，足足有七八百字，而且內容比較具體，語句比較通順，基本沒有空話、套話，表達了真情實感，寫出了童真童趣。剛上三年級的蕙寧，天資和悟性都很一般，竟然也可以完成這樣一篇習作，而且還完成得比較輕松，這著實有點出乎我的意料！但回頭反思蕙寧這次寫作實踐的過程，我又覺得這篇習作的“出爐”，是完全不足為奇的，原因有以下幾點：

　　首先，要歸功于蕙寧的語文老師，是她用心地布置了這次有意義的寫作實踐活動，這是蕙寧買金絲鼠、觀察金絲鼠、寫金絲鼠的直接驅動力。我翻看了人教版三年級上冊語文課本，《語文園地四》中的“口語交際·習作”，主題是“觀察中的發(fā)現(xiàn)”，要求學生觀察自己喜歡的事物，看看自己有什么發(fā)現(xiàn)，然后把自己的發(fā)現(xiàn)寫進日記里。在教學這一內容之前，老師提前布置學生選擇自己喜歡的事物進行觀察，目的性很明確，也非常有必要。如果教師偷懶，省略了這個環(huán)節(jié)，那教學這一內容時的效果便可想而知了。

　　其次，要歸功于蕙寧自己的親身實踐和觀察體驗過程。通過買金絲鼠、養(yǎng)金絲鼠，蕙寧真正經歷了一次快樂的觀察金絲鼠的實踐過程。蕙寧在這篇習作中所寫的，無非是她的親身經歷、親眼發(fā)現(xiàn)和親身感受�！八鼈兊纳碜有∏闪岘嚕�縮起來的時候就像兩個圓溜溜的雞蛋�！薄斑捱藓芴詺�。它特別喜歡動，有時它會抓住籠子的鐵絲在那里蕩秋千，蕩著蕩著，一不小心掉了下來，正好砸在呀呀的身上�！薄八鼈兂愿擅鏃l的時候更有趣，有時好像在吹長笛，有時好像在拄拐杖，吃著吃著，還突然滾出幾顆大便來，就像燒焦的米飯。”這些具體而生動的細節(jié)，如果離開了親身的觀察和體驗，是無論如何也發(fā)現(xiàn)不了的，又怎能寫得出來呢？

　　最后，也要歸功于我的必要指導和幫助。因為自己也是個語文教師，所以在蕙寧觀察金絲鼠的過程中，我特別注意引導蕙寧目的、有順序地觀察和體驗，從金絲鼠的外形特點，到金絲鼠的活動特點，再到金絲鼠吃東西和睡覺的特點。這其實也是蕙寧后來寫作的內容和順序。此外，在觀察的過程中，我也適時地進行了一些引導，比如在蕙寧觀察的時候啟發(fā)她展開想象：金絲鼠長得好可愛啊，你看她的身子縮起來特別像什么？眼睛特別像什么？耳朵特別像什么？

　　【參悟】

　　這次引導蕙寧觀察和記敘金絲鼠的寫作實踐活動，雖然不是一堂真正意義上的作文課，但我覺得，它對我的作文教學帶來的啟示是深刻的，那就是：有效的作文教學，必須開放作文教學的課堂，讓學生的寫作實踐走向生活；有效的寫作指導，應該把功夫下在引導學生觀察、思考、認知和體驗上。

　　生活中處處皆語文，作文更離不開生活。“寫作的外延和生活的外延相等”，然而，學生寫作時卻經常感到“無從入手，沒什么可寫”，顯然問題不在于學生缺少寫作內容，而是因為我們的作文教學往往只局限于狹隘的課堂之中，100%屬于課堂行為，把作文與學生的生活人為地剝離**。語文課程標準指出：“寫作教學應貼近學生實際，讓學生易于動筆，樂于表達，應引導學生關注現(xiàn)實，熱愛生活，表達真情實感。”葉圣陶先生在《作文論》中指出：充實的生活，是寫作的源頭活水；“作文原是我們生活的`一部分。生活充實到某種程度，自然要說某種話，自然能說某種話”；“生活充實的涵義，應是閱歷得廣，明白得多，有發(fā)現(xiàn)的能力，有推斷的方法，性情豐厚，興趣饒富，內外合一，即知即行”。所以，我們要開放作文教學的課堂，讓學生的寫作實踐走向生活。作文之前，教師應該留給學生一個觀察生活、發(fā)現(xiàn)生活、積累生活和感悟生活的時空。因此，我們是不是可以結合教材的內容和要求，提前規(guī)劃好一個學期的習作內容，然后有計劃地安排學生到生活中去發(fā)掘素材、創(chuàng)造素材、積累素材，并以日記或周記的形式記錄下來。作文教學課堂上，我們則要創(chuàng)造性引導學生挖掘生活情景，有意識地培養(yǎng)學生觀察生活、分析生活的能力和習慣；同時，又引導學生把這種能力和習慣逐步遷移到日常生活中去，使他們在生活中積極體驗，自覺地發(fā)現(xiàn)寫作素材。作文教學的內容也不必完全局限于教材規(guī)定的內容，校園中的一草一木，上學路上的一人一物，餐桌上的一次閑聊，課堂上的一次實驗……可以說“整個生活”都是作文教學內容。

　　引導學生自覺地留意生活，用心地感受生活，積極地創(chuàng)造生活，讓作文成為學生生活的忠實記錄者，成為學生成長路上最受歡迎的好伙伴。那么，作文教學，其實想說愛你也容易！

管理學案例分析報告（擴展7）

——工商管理學實習報告

工商管理學實習報告

　　隨著個人的文明素養(yǎng)不斷提升，報告的使用頻率呈上升趨勢，通常情況下，報告的內容含量大、篇幅較長。為了讓您不再為寫報告頭疼，下面是小編為大家整理的工商管理學實習報告，歡迎閱讀與收藏。

工商管理學實習報告1

　　一、實習目的

　　了解工商企業(yè)管理的先進方式和現(xiàn)代化管理方法，提高**研究、文獻檢索和搜集資料的能力，提高理論與實際相結合的能力，提高協(xié)同合作及**工作的能力，培養(yǎng)**分析問題和解決實際問題的能力。

　　二、實習時間

　　20xx年9月20日～20xx年10月25日

　　三、實習地點

　　深圳市福田區(qū)八卦一路617棟401室

　　四、實習單位

　　深圳市俄菲照明有限公司

　　五、實習主要內容

　　(一)公司

　　俄菲照明是一家專業(yè)從事大功率LED照明燈具集研發(fā)、生產、銷售為一體的專業(yè)公司。其產品涵蓋了工程(商業(yè))戶外和室內照明、家居照明和各種工業(yè)照明，為客戶提供全方位的半導體照明和服務。公司堅持以人為本，產品質量為生命，滿足客戶需求為使命;公司產品獲得了多項國家專利，產品遠銷歐美、東南亞、及中東等市場，深受**外客戶的青睞。

　　(二)公司宗旨

　　21世紀的今天，經濟高速發(fā)展，各行業(yè)的電力消耗嚴重，**各省市在用電高峰期都出現(xiàn)了拉閘限電的情況。解決電力緊張的議題已經提到了*的議程;況且能源缺乏本來就是每個國家面臨的問題，解決能源憂慮是每個國家和人民必須考慮的根本問題。俄菲照明本著綠色照明，節(jié)約能源為使命，配合國家的節(jié)能排放**，為客戶提供優(yōu)質的節(jié)能型照明燈具為目的。照明亮化是每個城市繁榮的象征，目前很多亮化項目一味的追求美觀，對能源的消耗沒有太多的考慮，因此光損耗嚴重。俄菲照明在滿足人們對光的需求下，盡量的使用大功率LED照明燈具，盡量多的節(jié)約能源，以求為國家為人民做出應有的貢獻。

　　(三)實習內容

　　在公司實習期間，我從事的采購經理工作，主要負責采購部的日常工作，包括制定采購計劃，對采購人員的在職培訓，制定采購人員的績效考核和激勵機制;對采購人員的**和管理;對供應商的分析了解，對市場行情的**;對采購成本的合理**，學習公司采購業(yè)務流程;與公司其他部門之間的配合，與公司財務部的對接等工作。采購部對于公司來說，責任重大，公司的成本**和利潤的大小，采購部的發(fā)揮至關重要。因此有條理的工作、合理的安排、采購業(yè)務的熟悉、科學的管理**，是采購經理必須具備的應有素質。

　　畢業(yè)實習是每個大學生必須擁有的一段經歷，它使我們在實踐中了解社會，讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，受益匪淺，也打開了視野，增長了見識，使我認識到將所學的知識具體應用到工作中去，為以后進一步走向社會打下堅實的基礎，只有在實習期間盡快調整好自己的學習方式，適應社會，才能被這個社會所接納，進而生存發(fā)展。剛進入單位的時候我有些擔心，經歷了一連串的實習之后，我努力調整觀念，正確認識了單位和個人的地位以及發(fā)展方向，我相信只要我們立足于現(xiàn)實，改變和調整看問題的角度，銳意進取，在成才的`道路上不斷攀登，有朝一日，那些成才的機遇就會紛至沓來，促使我們成為社會公認的人才。

工商管理學實習報告2

　　實習時間：

　　20xx.x.x---20xx.x.x

　　實習目的：

　　用理論加深對實踐的感性認識，用實踐來驗證理論知識的準確性，將理論知識與實際工作相結合，使自己更好的掌握管理的技巧，積極探求日常管理工作的本質與規(guī)律。

　　實習單位：

　　石家莊三鹿乳品有限公司

　　自3月1日起，我在石家莊三鹿集團開始了我的實習生活。為期2個月的實習結束了，我在這2個月的實習中學到了很多在課堂上所就學不到的知識，受益匪淺。為我從一個學生成長為一個合格的社會人打下了堅實的基礎�，F(xiàn)在我就對這一個月的實習做一個工作小結。

　　首先介紹一下我的實習單位：石家莊三鹿乳品有限公司是三鹿集團的核心企業(yè)之一，專業(yè)從事酸奶系列產品的生產與銷售，現(xiàn)已成為華北地區(qū)最大的發(fā)酵乳生產基地。石家莊三鹿乳品有限公司成立于XX年4月，由三鹿集團股份公司、石家莊市君樂寶乳品有限公司、石家莊紅旗乳品廠共同投資組建，是石家莊三鹿集團股份公司所屬企業(yè)之一，目前擁有石家莊三鹿乳品有限公司、石家莊三鹿樂時乳品有限公司、石家莊天緣乳業(yè)有限公司、徐州三鹿乳業(yè)有限公司等多家加工廠。三鹿乳品公司是集乳品產銷、科研開發(fā)、奶源建設、品牌經營為一體的成長型乳品公司。三鹿乳品公司榮獲“國家飲品企業(yè)環(huán)境合格單位”、“河北省食品工業(yè)優(yōu)秀企業(yè)”、“石家莊市利稅大戶”、“文明單位”、“農業(yè)產業(yè)化龍頭企業(yè)”等稱號，是全國同行業(yè)十大液態(tài)奶生產銷售企業(yè)之一。

　　石家莊三鹿乳品有限公司其產品以質量穩(wěn)定、口感獨特、價格合理、營養(yǎng)豐富等優(yōu)勢，贏得了廣大消費者的厚愛。三鹿乳品公司主要產品有三鹿“君樂寶”袋裝系列酸牛奶、活性乳、三鹿“聯(lián)杯”酸牛奶、三鹿新鮮壺酸牛奶、三鹿“樂時”活性乳酸菌飲料等系列乳品，目前已銷往全國20多個省(市、**區(qū))，在消費者心中樹立了牢固的品牌形象。其中三鹿君樂寶系列酸牛奶、活性乳連續(xù)4年把持全國袋裝酸奶產銷量領先地位。XX年，向市場推出愛克林新鮮壺裝原味、高鈣兩個口味酸牛奶，經過一年多的推廣，三鹿新鮮壺酸奶產銷規(guī)模在該包裝領域居**第一，全球領先地位。

　　石家莊三鹿乳品有限公司有著專業(yè)的技術、管理、銷售人才隊伍，現(xiàn)有員工近兩千人，其中專業(yè)技術人員占20%，大學�？埔陨�**人員占30%以上，三鹿乳品公司不斷加強人才隊伍建設，成立了“企業(yè)商學院”通過專業(yè)技術與思想文化的培訓，提升員工的綜合能力，為員工的成長提供了便利的條件。

　　石家莊三鹿乳品公司不斷加強科學管理，樹立高標準的理念意識，現(xiàn)已通過了is09001質量管理體系和is014001環(huán)境管理體系認證。面對日趨激烈的市場競爭，順應國際乳品工業(yè)發(fā)展趨勢，公司全體**員工在魏立華總經理及公司****帶領下，堅持以人為本、依靠科技、積極探索、創(chuàng)造特色、走自我發(fā)展的道路，顧客的需求就是我們的追求。

　　我所在的實習地點是華中營業(yè)部的豫南市場，實習過程可以分為兩個階段。第一階段是熟悉市場情況、了解公司的產品以及競品情況;第二階段是接管市場，建立基礎網絡，維護市場秩序。

　　第一階段：我主要是跟隨有經驗的主管，協(xié)助他的工作并從他那里學習經驗，這一階段的工作可以說是很輕松的，為期10天。

　　第二階段：我被獨自派往一個市場，作為**主管我的工作就是開拓市場。開始時我天天跑，可始終不得要領，沒有做出絲毫的業(yè)績，后來在經理的知道下終于了解了工作要領，找到了其中的技巧。一周后我終于拿下了一個新的客戶，這使我興奮不已，隨著業(yè)務知識的熟練，在接下來的日子里我又開了五個新戶。在我工作的第一個月末，**又劃分了一個地區(qū)給我管理。這為我的業(yè)務知識成長提供了更為廣闊的*臺。

　　在這段時間里，我對公司營銷的思路有了很深的了解，尤其是公司制訂的鋪銷作業(yè)模式，這是一套在教科書上所找不到但卻十分有效的營銷模式。該模式的目的在于降低**商的運營成本，增大其利潤空間，帶動其積極性。具體的操作分為：

　　(1)單車單人：即每輛配貨車只有一人掌控，司機兼職業(yè)務和財務。

　　(2)路線規(guī)劃：配送的路線一定要實現(xiàn)規(guī)劃，少走無效的路線，節(jié)約時間，提高效率。

　　(3)貨物新鮮度的管理：及時調換老號產品，保證市場上不存在過期或即期產品。

　　(4)陳列問題：陳列的位置、面積要生動、醒目，在于吸引消費者的***。

　　(5)客情關系的建立和維護。

　　該模式極大的提高了公司產品的競爭力，使廣大的零售商能夠感受到公司對市場的**，使其對公司產品有足夠的經營信心，這對公司業(yè)務的擴大打下了堅實的基礎。

　　在實習期間，我感覺自己已經不再是一個學生。實習過程中遵守該營銷團隊的各項**，虛心向有經驗的同事學習，使我懂得了很多以前不知道的東西，對三鹿集團也有了更深的了解，通過了解也發(fā)現(xiàn)了該公司存在一些問題：

　　(1)由于受市場競品影響的客觀因素和主觀努力不夠，產品市場不夠穩(wěn)定，使銷售工作陷入被動，直接影響品牌形象;

　　(2)公司的產品本身成為競品，長時間的競爭導致三鹿品牌的形象降低;

　　(3)公司對市場信息反饋不狗重視，對發(fā)展新市場影響很大;

　　(4)公司的宣傳力度不夠，導致品牌形象不明顯。

　　在實習期即將告一段落的時候，回顧這幾個月的實習生活，在實習的過程中，我既感到了收獲的喜悅，也存有些須遺憾。主要是對企業(yè)日常經營、管理工作的某些認識還僅僅停留在表面層次，因此未能領會企業(yè)經營、管理實踐的精髓，還需要以后進一步的學習。但是，通過實習，加深了我對所學工商管理專業(yè)基本知識的本質理解，豐富了我的實際管理經驗，使我對日常經營管理工作有了深層次的感性認識和理性認識，認識到：要做好日常企業(yè)管理工作，既要注重管理理論知識的學習，更重要的是把實踐與理論兩者緊密相結合。

　　最后衷心感謝石家莊三鹿乳品有限公司給我提供的實習機會！感謝在實習過程中給過我?guī)椭��?*的**、老師和同事。