車商渠道是車險的重要戰(zhàn)略渠道，車商渠道的發(fā)展，事關公司經營的成敗。為推進車商業(yè)務快速、健康發(fā)展，公司決定在全系統(tǒng)進一步深化車商渠道的改革，現(xiàn)結合實際情況，制定了公司進一步深化車商渠道改革指導意見，具體要求如下：

　　一、堅定推進車商業(yè)務的統(tǒng)管專營

　　堅決實行車商業(yè)務的統(tǒng)一管理、專屬經營，堅定不移地推進車商業(yè)務公司化，使車商渠道成為司控渠道。

　�。ㄒ唬┣袑嵓訌妼�車商業(yè)務的統(tǒng)籌管理。實行對車商業(yè)務的統(tǒng)管，統(tǒng)管組織統(tǒng)一規(guī)劃、部署、協(xié)調車商業(yè)務的開展：一是在分公司層面，設立車商部，負責分公司全轄車商業(yè)務的統(tǒng)籌管理；二是在中心支公司層面，設置車商渠道銷售總監(jiān)，由中支公司一名分管車險、理賠工作的班子成員擔任，領導、協(xié)調全轄車商業(yè)務的開展；符合條件的，設置車商管理部門，負責中支全轄車商業(yè)務的統(tǒng)籌管理；達不到設置車商管理部門條件的，由業(yè)務管理部或相關管理部門負責中支全轄車商業(yè)務的統(tǒng)籌管理，市區(qū)必須設置車商專屬團隊，負責市區(qū)車商業(yè)務的拓展和發(fā)展。三是在支公司層面，由支公司領導班子負責支公司轄內車商業(yè)務的統(tǒng)籌管理。

　�。ǘ�）對中心支公司所在城區(qū)的車商業(yè)務實行專營。對中心支公司轄區(qū)的非縣域車商業(yè)務（包括C2業(yè)務和有送修需求的C3業(yè)務，有業(yè)務的綜合修理廠業(yè)務）實行專營。各中心支公司設立直屬的車商團隊，非縣域車商業(yè)務由直屬的車商團隊專營。特殊情況下，中心支公司可不設直屬的車商團隊，非縣域車商業(yè)務交由非縣域的一個支公司專營。以往車商業(yè)務未實現(xiàn)專營的中心支公司，要積極穩(wěn)妥地推進專營。在推進集中管理過程中，鼓勵業(yè)務高度集中化，鼓勵一步到位，非縣域全部車商業(yè)務集中到專營團隊來拓展和維護，嚴禁其他團隊開展非縣域車商業(yè)務。中心支公司應采取激勵、督促辦法，將非專營合作網點盡快逐步歸集到專營團隊來維護；但對總對總、分對分合作的車商，其合作網點必須立即全部歸集到專營團隊來維護。

　　城區(qū)直屬的車商團隊負責非縣區(qū)業(yè)務的拓展和維護，費用投放和送修規(guī)則須有中支公司總經理室參與進行談判、攻關和最終確定，送修規(guī)則須有車商銷售總監(jiān)召開車商、理賠聯(lián)席會議商定并逐月留存會議記錄和確定原則。

　　（三）對支公司區(qū)域車商業(yè)務實行專營。車商業(yè)務是支公司車險業(yè)務的主要組成部分，各支公司要積極應對車商業(yè)務向縣域下沉的大趨勢，有組織地搶占縣域車商業(yè)務的這一重要市場。所有支公司均需設立車商業(yè)務團隊，對車商業(yè)務實行專營，如暫達不到設立實體團隊的條件，必須設立潛力團隊。車商業(yè)務團隊的設立辦法，按銷售基本法要求執(zhí)行。

　　二、著力提高車商業(yè)務的集體拓展能力

　　車商渠道業(yè)務統(tǒng)管專營后，需要一支強有力的拓展隊伍承擔起此重任，確保統(tǒng)管專營有人做、做得好。

　　（一）選好配強統(tǒng)管組織及專營團隊的負責人。人才是事業(yè)的保障，要選好配強統(tǒng)管專營的負責人，保證車商業(yè)務統(tǒng)管專營取得良好效果。要以具有改革創(chuàng)新精神和良好執(zhí)行能力為標準，選配好各級車商業(yè)務統(tǒng)管組織的負責人。要以具有較強的市場拓展能力、能正確處理集體利益和個人利益關系為標準，選配好車商業(yè)務專營團隊的負責人。

　　（二）聚合公司力量協(xié)同拓展車商業(yè)務。全系統(tǒng)上下要調動一切可以調動的力量，協(xié)同專營團隊拓展車商業(yè)務，發(fā)揮集體優(yōu)勢，形成“拳頭效應”。分公司及中心支公司的主要負責人、分管總要將拓展車商業(yè)務作為自身重要工作之一，積極投身到車商業(yè)務一線。車險、理賠、客戶服務等職能所在部門積極陪同展業(yè)，為車商業(yè)務的開拓提供全方位的支持。建立有效的激勵機制，引導公司全體員工幫助專營團隊拓展車商業(yè)務。

　　三、切實提高車商渠道市場費用的使用效率

　　高度重視車商渠道市場費用的投放效果，堅決防范和打擊各種截留市場費用的行為。

　�。ㄒ唬┘訌婁N售費用的點對點投放。為杜絕經營過程中存在的風險，大力推進車商渠道市場費用點對點支付，即對我司支付的市場費用，合作車商足額開具增值稅發(fā)票，車商名稱與發(fā)票開具者名稱一致。

　　（二）加強市場費用投放的真實性管理。合作車商不能足額提供增值稅發(fā)票的，分公司要加強市場費用投放的真實性管理，通過明晰支付去向，確保銷售費用真實、全部支付給合作車商。堅持專營業(yè)務市場費用的談判權由公司主導，嚴格遵守雙人談判原則，機構負責人、車商渠道總監(jiān)或車商管理部門負責人至少有一人參與市場費用談判。提倡車商經營部門與市場費用支付部門分離，由財務、銷管等部門人員結算、支付車商費用。

　　四、大力強化對專營車商業(yè)務的送修資源支持

　　有效整合公司送修資源，支持車商業(yè)務的發(fā)展，進一步提升公司的市場競爭力。

　�。ㄒ唬┎粩嗤晟扑托迿C制。進一步明確車商條線與理賠條線的職責，完善考核機制，促進車商條線與理賠條線密切協(xié)作。改造送修系統(tǒng)，使系統(tǒng)既流程順暢、易于操作，又能很好地滿足送修管理的需求。

　　（二）送修資源優(yōu)先支持專營車商業(yè)務。對送修單位進行統(tǒng)一的梳理，根據提供保費規(guī)模情況、保費質量情況、修理價格情況等，對送修單位實施分類管理，制定送修規(guī)則，優(yōu)化送修資源配置，同時，嚴禁實行一刀切的“哪里承保回哪里去”的簡單送修規(guī)則，必須將送修資源納入總經理室及車商渠道銷售總監(jiān)管控范圍內，將有限的送修資源向專營車商業(yè)務傾斜。

　　五、切實提高車商渠道的續(xù)保能力

　�。ㄒ唬┨岣呖蛻粜畔⒄鎸嵭�。將客戶信息真實性納入對渠道管理人員、團隊長、維護專員的考核，切實改變當前車商渠道客戶信息真實率較低的狀況，為提高車商渠道續(xù)保率打好基礎。

　　（二）完善車商渠道的續(xù)保模式。完善“禁呼+認領+兜底”的渠道續(xù)保模式。首先是根據合作車商的要求，列出禁呼車商名單，對禁呼的車商，要進行積極溝通，切實提高給我司的業(yè)務份額。其次，由續(xù)保管理員主導，對非禁呼業(yè)務由車商渠道業(yè)務人員進行認領，同時加強對認領續(xù)保率的考核，保證認領效果。再次，對非禁呼、非認領業(yè)務進行電銷外呼兜底，發(fā)揮車電聯(lián)呼的優(yōu)勢，提升車商業(yè)務的續(xù)保率。

　　六、不斷提升車商渠道的專業(yè)化運營水平

　　（一）要不斷優(yōu)化車商渠道的運營機制。以完善車商渠道銷售基本法為抓手，不斷總結車商渠道業(yè)務開展過程中的得失，積極借鑒行業(yè)先進主體的經驗，在組織架構、團隊建設、薪酬激勵、人員管理等方面，探索科學有效的運營模式，逐步建立健全具有核心競爭力的車商渠道運營機制。

　　（二）持續(xù)開展對車商條線員工的專業(yè)培訓。通過持續(xù)不斷的努力，編寫完整的培訓教材，建立完善的培訓機制，通過多層級、全方位的培訓，不斷提升車商條線管理及經營員工的專業(yè)素質，使車商條線員工得以與公司車商渠道、與中華財險一道共同進步。

　　七、考核要求

　　各機構嚴格按照車商渠道改革任務督辦表時限要求完成標準動作，對于月度沒有完成標準動作的機構，分公司采取全省通報批評和約談，對于連續(xù)兩個月沒有完成標準動作的，對相關責任人采取誡勉談話。

　　全系統(tǒng)各級機構，務必按照本意見的要求，思想上高度重視，決策上不搞變通，部署上周密細致，行動上堅決有力，扎扎實實深化車商渠道改革，確保改革取得實效，確保將車商渠道打造成我司具有行業(yè)競爭優(yōu)勢的渠道。

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