貸款營銷心得體會
當前,農(nóng)村信用社作為最基層的農(nóng)村金融機構,在促進農(nóng)民致富、發(fā)展農(nóng)村經(jīng)濟中的地位越來越突出 。立足農(nóng)村、服務“三農(nóng)”的辦社宗旨確定了農(nóng)村信用社的主要服務對象是廣大農(nóng)村的千家萬戶,點多面廣、工作量大、經(jīng)濟效益相對較低,是目前農(nóng)村信用社面臨的客觀問題 。為了生存和發(fā)展,農(nóng)村信用社在深化改革的同時,必須提高自身經(jīng)濟效益,追求和實現(xiàn)利潤最大化,實現(xiàn)這一目標的關鍵步驟是抓好貸款營銷工作。
一、當前在貸款營銷中存在和面臨的問題
1、社會信用環(huán)境不佳。由于受社會各方面不良因素的影響,有些貸戶的誠實守信意識有淡化,故意以各種方式躲避債務,也有一些貸戶存在觀望、等待心理,能拖則拖,能賴則賴,加上一些企業(yè)經(jīng)營以關停、破產(chǎn)等形式逃避債務,給信用社的貸款回收工作帶來阻力。
2、貸款抵押擔保機制尚不健全。歷年陳欠的信用貸款、村組集體棚架貸款、行政干預形成的不良貸款等等,已經(jīng)成為既定的風險,而目前正在推行的小額信用貸款、農(nóng)戶聯(lián)保貸款等方式,也在一定程度上存在風險隱患。農(nóng)民在發(fā)展生產(chǎn)過程中,各種意外情況難以避免,由于缺乏有效和抵押擔保,致使貸款的風險相對集中于農(nóng)村信用社。所以,雖然農(nóng)村信用社對推行貸款營銷積極性很高,但由于受外部信用環(huán)境的制約,也時有重重困擾。
3、營銷資金不足。目前,雖然農(nóng)業(yè)銀行經(jīng)營機構已大部分從農(nóng)村撤出,但郵政儲蓄網(wǎng)點仍在占據(jù)著一定的農(nóng)村資金市場,其經(jīng)營條件和服務手段都大大優(yōu)于農(nóng)村信用社,同時各縣域商業(yè)銀行經(jīng)營機構在農(nóng)村吸收的資金很少用于當?shù)氐霓r(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展,而是大量流入大中城市或大型國有企業(yè),致使農(nóng)村資金大量分流。使農(nóng)村資金的供求矛盾日益突出 。從內部情況看,受社會經(jīng)濟環(huán)境、貸戶經(jīng)營管理等因素影響,農(nóng)村信用社投放的信貸資金存在很大風險,有些貸款已經(jīng)形成呆滯、呆帳,長年沉積,增加了不良貸款比重,很大程度的制約了農(nóng)村信用社經(jīng)營效益的提高,也直接削弱了農(nóng)村信用社支持農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展的資金實力。
4、小額貸款難以滿足農(nóng)戶對貸款多層次的需求。農(nóng)村信用社貸款營銷的重點是種養(yǎng)加工等各種發(fā)展類型的農(nóng)戶。目前在開展農(nóng)戶貸款營銷工作中,存在兩個較為突出的問題:一是對于存在往年陳欠貸款且無能力償還或生產(chǎn)基礎差、承貸能力不強的貸戶,農(nóng)村信用社從自身利益角度出發(fā),一般不敢輕易對其投放貸款,形成懼貸現(xiàn)象;二是經(jīng)濟條件相對較好,發(fā)展思路明確,有較大發(fā)展規(guī)劃的農(nóng)戶,已不滿足于小規(guī)模的保守經(jīng)營,需要大額貸款支持,進行多種經(jīng)營或擴大再生產(chǎn),對于幾千元的小額貸款不感興趣,不愿從農(nóng)村信用社貸款,也在一定程度上制約了農(nóng)村信用社的貸款營銷工作開展。
5、部分內部管理制度影響了貸款營銷 。一是隨著農(nóng)村信用社內部管理制度的日趨完善與加強,在信貸管理方面,貸款第一責任人制度、貸款責任追究制度的建立和實施,使貸款的發(fā)放責任得以切實落實,包放、包收、包效益已成為貸款管理工作的一項基本要求。貸款放得出收不回來,貸款責任人要承擔相應責任。因此,在貸款營銷人員中也相應產(chǎn)生了懼貸心理。二是少數(shù)農(nóng)村信用社的負責人在思想理念上對貸款營銷工作認識不夠,沒有改變以往的傳統(tǒng)經(jīng)營觀念,不能很好地將農(nóng)村信用社的貸款品種推銷出去,這也是造成貸款營銷工作開展緩慢的一個重要原因。
二、對策建議
1、轉變傳統(tǒng)經(jīng)營觀念,增強貸款營銷意識。要從思想上對貸款營銷工作給予高度重視,將貸款營銷與組織存款、清收盤活相結合?蛻艚(jīng)理要徹底改變“衙門作風”和“官商習氣”,變坐門等客為上門服務,要深入四田間地頭和村組農(nóng)戶,搞好貸前調查和貸后服務,加強與農(nóng)戶的聯(lián)系與溝通。在內部管理和業(yè)務考核上,要盡量克服貸款“零風險”等一些不切合實際的觀念,制訂科學、合理、切實可行的考核方法,最大限度的調動營銷人員的積極性和主動性 。
2、建立適應農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展的營銷機制 。一是要制定較為完善的貸款營銷方案,使營銷工作目標明確、有的放矢;二是要改善和強化貸款營銷隊伍。要通過內部機制改革,逐步縮減內勤人員,充實外勤人員,并將一部分優(yōu)秀信貸員選派到客戶經(jīng)理崗位上,建立一支素質過硬,能征善戰(zhàn)的營銷隊伍;三是大力開展組織存款資金和清收盤活工作,增強支農(nóng)資金實力;四是要按照靈活、方便、安全的原則,探求適應當?shù)貙嶋H的貸款發(fā)放新方式,改進貸款方式,簡化貸款手續(xù),使貸款銷得出、銷得快、銷得好;五是創(chuàng)新支農(nóng)手段,拓展發(fā)展空間。要以“信用戶、信用村、信用鎮(zhèn)”的評定工作為契機,大力弘揚誠信美德,增強農(nóng)民的信用觀念,優(yōu)化信貸環(huán)境。積極推行農(nóng)戶聯(lián)保貸款和小額農(nóng)戶信用貸款,做到敢放勤收,增加經(jīng)營效益。
3、完善貸款營銷體系,提高社會信用。在現(xiàn)行銀行信貸登記咨詢系統(tǒng)的基礎上,盡快建立農(nóng)戶、個體工商戶和中小企業(yè)信用檔案與登記咨詢系統(tǒng),搞好與當?shù)卣块T和其他金融單位在制裁逃廢債方面的協(xié)調與合作,逐步形成一個社會性的網(wǎng)絡監(jiān)督體系,及時對不守信用者給予暴光和現(xiàn)金、結算等方面的制裁。通過完善社會信用的軟硬件建設,加強對貸款的全面監(jiān)控,嚴防逃廢債行為。同時,要大力開展信用村(鎮(zhèn))、信用戶、信用企業(yè)等評定活動,加大宣傳力度,提高貸款企業(yè)、貸款農(nóng)戶的信用意識。通過各方面共同努力,切實提高社會整體信用觀念,形成重合同、守信用的良好社會風氣,為貸款營銷工作的開展營造良好的外部氛圍。
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