一、醫(yī)療器械銷售怎么找客戶

可以采用多種途徑和渠道獲得客戶資料和信息，常用的方法有：參加行業(yè)展覽會收集資料;行業(yè)報(bào)刊收集企業(yè)信息;通過互聯(lián)網(wǎng)收集;通過行業(yè)協(xié)會介紹龍頭企業(yè);商場品牌摘抄;合作伙伴介紹。

平日，在公司的日常營銷工作中，尋找收集客戶資料是一項(xiàng)非常重要的工作，它直接關(guān)系到公司的營銷計(jì)劃能否實(shí)現(xiàn)。因此，醫(yī)械銷售作為市場營銷的前端，業(yè)務(wù)員應(yīng)隨時(shí)通過各種渠道收集本地區(qū)的客戶資料，認(rèn)真填寫《客戶信息檔案》，關(guān)注這些客戶的發(fā)展動態(tài)。

首先，在收集客戶資料時(shí)，可以采用多種途徑和渠道獲得客戶資料和信息，常用的方法有：

★ 參加行業(yè)展覽會收集資料

★ 行業(yè)報(bào)刊收集企業(yè)信息

★ 通過互聯(lián)網(wǎng)收集

★ 通過行業(yè)協(xié)會介紹龍頭企業(yè)

★ 商場品牌摘抄

★ 合作伙伴介紹

其次，客戶資料整理工作。

▲日常銷售中，醫(yī)械銷售根據(jù)獲得的客戶資料和信息，整理歸納后填寫《客戶信息檔案》，經(jīng)過經(jīng)理審核后，在收集到客戶資料后的2個(gè)工作日內(nèi)，輸入公司內(nèi)部客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，并于次日由公司指定專人發(fā)送市場營銷部。

▲市場營銷部在收到《客戶信息檔案》后，市場營銷部經(jīng)理指定專人整理客戶資料，并進(jìn)行歸檔處理。

再次，客戶資料的處理與拜訪。

一是客戶資料的處理工作。

▲醫(yī)械銷售原則上負(fù)責(zé)自己收集的客戶資料管理和業(yè)務(wù)操作。當(dāng)處理客戶業(yè)務(wù)發(fā)生沖突時(shí)，原則上以記錄先后順序?yàn)闇?zhǔn)確定客戶負(fù)責(zé)人。業(yè)務(wù)經(jīng)理對于客戶業(yè)務(wù)有最終決定權(quán)。

▲通過公司營銷活動收集到的客戶信息資料，由醫(yī)械銷售經(jīng)理按照負(fù)責(zé)客戶數(shù)量均衡、兼顧業(yè)務(wù)能力的原則，分配給相關(guān)業(yè)務(wù)員。

▲醫(yī)械銷售負(fù)責(zé)的新客戶，應(yīng)在一周內(nèi)與客戶進(jìn)行溝通。否則經(jīng)理有權(quán)將客戶轉(zhuǎn)至其他人員負(fù)責(zé)。無直接負(fù)責(zé)人的原有客戶記錄，由經(jīng)理決定在現(xiàn)有業(yè)務(wù)員中進(jìn)行分配。

二是與客戶的聯(lián)絡(luò)與拜訪工作。

①：初次聯(lián)絡(luò)客戶方式

▲在收集和整理客戶資料的基礎(chǔ)上，針對目標(biāo)客戶開展?fàn)I銷工作，與客戶建立初步聯(lián)系。

▲首先可以選擇傳真、電子郵件、郵寄、介紹網(wǎng)址等方式向客戶傳遞公司簡介類宣傳資料信息，明確本公司業(yè)務(wù)性質(zhì)，以引起客戶一定興趣，獲得面談的機(jī)會。盡量減少通過電話方式與陌生客戶直接進(jìn)行推銷活動，這與我公司業(yè)務(wù)定位不符。

▲可以通過電話聯(lián)系，確認(rèn)對方是否收到我方的宣傳資料，約定見面時(shí)間。電話談話時(shí)間不宜過長。

▲也可以通過電話方式邀請客戶參加研討會、巡展等活動。

②：公司宣傳資料準(zhǔn)備

▲《公司形象手冊》

▲《公司產(chǎn)品手冊》

▲《第一直覺現(xiàn)場》

③：出訪客戶

▲在出訪客戶時(shí)，需要了解客戶的基本情況，包括：

★了解接待者職務(wù)、姓名?接待者對今后的項(xiàng)目合作是否有決策權(quán)?

★了解對象客戶自己認(rèn)為企業(yè)目前的需求和存在的問題?

▲對于規(guī)模較大或開發(fā)難度較大的客戶，預(yù)計(jì)由管理咨詢顧問獨(dú)立銷售有困難的，可以通過地方服裝協(xié)會、紡工局或服裝公司等引薦，與客戶重要領(lǐng)導(dǎo)人見面。

④：出訪要求

▲出訪客戶前要制定出訪計(jì)劃和目標(biāo)，出訪前填寫《客戶走訪單》，經(jīng)分公司經(jīng)理批準(zhǔn)后將《客戶走訪單》交考勤管理員后，方可離辦公室進(jìn)行出訪。

▲出訪時(shí)衣著整齊，見客戶后主動遞交名片，做自我介紹，少許寒暄后即進(jìn)入正題。

▲與客戶面談時(shí)多談客戶，少談自己。開始交談時(shí)一定要制造輕松的談話氛圍，以產(chǎn)業(yè)共性問題和行業(yè)通病切入主題，要表現(xiàn)出AA對行業(yè)專業(yè)性的理解，并以此取得客戶的信任。設(shè)法引發(fā)客戶介紹企業(yè)當(dāng)前的營銷情況，尤其是客戶當(dāng)前所面臨的問題。希望把問題轉(zhuǎn)移到我們有能力操作的方向，并優(yōu)先地提出一些有把握的方案。

▲與客戶面談時(shí)，指定專人認(rèn)真地作會談記錄。

與客戶進(jìn)行當(dāng)面溝通后的2個(gè)工作日內(nèi)，業(yè)務(wù)員編寫《會談紀(jì)要》，經(jīng)部門經(jīng)理審閱后提交客戶并確認(rèn)是否收到。業(yè)務(wù)員將與客戶溝通的詳細(xì)情況記錄在客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中。與客戶電話聯(lián)絡(luò)的詳細(xì)情況也記錄在客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。

⑤：做好每月的工作總結(jié)與匯報(bào)會。

二、醫(yī)療器械銷售如何獲得顧客信任

1、要公正客觀，不要攻擊別人的產(chǎn)品不好，當(dāng)顧客問及時(shí)也不要開口就說別人不好;

2、先不講自己的產(chǎn)品，比如你是推銷醫(yī)械銷售的可以先講醫(yī)械銷售方面的知識以及購買醫(yī)械銷售的標(biāo)準(zhǔn);

3、講技術(shù)、講專業(yè)、講使用常識;

4、問顧客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同認(rèn)識的人;

5、講企業(yè)實(shí)力;

6、用科學(xué)和證據(jù)說話;

7、請顧客看營業(yè)執(zhí)照、各種榮譽(yù)證書等證件。

如何通過詢問的方式判斷顧客的需求?

問正確的問題永遠(yuǎn)都是銷售過程中非常重要的事情，通過提問你可以了解顧客的想法，找出顧客背后真正的需求。

提問的問題及分析：

1、詢問顧客住在哪個(gè)小區(qū)：住在富庶小區(qū)里的顧客肯定是有錢階層，向他們主推高檔的;

2、詢問顧客住什么樓層：一般住在三樓四樓的屬有錢人，向他們主推高檔的;

3、詢問顧客從事什么職業(yè)：一般做生意的、當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的較有錢，推薦高檔的;從事一般職業(yè)的推薦實(shí)用型的、特價(jià)型或樣品;

5、詢問顧客是否是新房購買，通過聊天得知顧客家里裝修的材料是屬高檔還是中檔、低檔，以此來判斷應(yīng)該給顧客推薦什么樣的產(chǎn)品;

6、詢問他感覺哪一個(gè)不錯(cuò)。

PS：詢問的技巧

1、不要連續(xù)發(fā)問;

2、要關(guān)聯(lián)顧客的回答來進(jìn)行商品說明;

3、從顧客容易回答的提問開始;

4、提問要想法促進(jìn)顧客的購買心理;

5、有時(shí)也要善于提一些與目的無關(guān)的問題，這樣做有利于融洽商談的氣氛，縮短與顧客的距離。

頂尖的醫(yī)械銷售都非常懂得提問的重要性，同時(shí)也是最好的傾聽者，顧客不喜歡被人推銷，但所有的人都喜歡被他人關(guān)懷。以上的問題都要站在關(guān)懷的角度去提問，如同心理醫(yī)生一般，了解顧客的內(nèi)在需求，找出他們的問題，解決他們的問題，滿足他們的需求。這就是最佳的銷售行為和技巧。

結(jié)語：顧客真正購買的是利益，我們必須讓消費(fèi)者感覺到自己的利益，同時(shí)又必須有特征作為支持。