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房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計(jì)劃

房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計(jì)劃

  導(dǎo)語:房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)過了比實(shí)力、拼品牌、斗景觀之后,新一輪的競(jìng)爭(zhēng)正漸漸地轉(zhuǎn)變?yōu)橛捎布母?jìng)爭(zhēng)升級(jí)到軟件的競(jìng)爭(zhēng)。因此企業(yè)在做好硬件方面的有關(guān)事項(xiàng)之后,必須要把精力集中在軟件方面,銷售人員作為現(xiàn)在房地產(chǎn)軟件戰(zhàn)斗中的核心隊(duì)伍,其戰(zhàn)斗力顯得尤為重要。戰(zhàn)斗前的準(zhǔn)備——培訓(xùn)將成為日后戰(zhàn)斗成敗的關(guān)鍵要素。下面是小編收集到的房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計(jì)劃范文,以供你參考。

  步驟一:地產(chǎn)精英需要技術(shù)的培訓(xùn)

  隨首產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、科技時(shí)代、消費(fèi)模式、社會(huì)價(jià)值觀等諸多方面的變化,服務(wù)的技術(shù)和素質(zhì)要求成為確保服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵。提高技術(shù)水平,改善服務(wù)技巧是各個(gè)服務(wù)機(jī)構(gòu)的核心工作,因此,學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、培訓(xùn)再培訓(xùn)成了我們?nèi)粘9芾淼淖钪匾囊粋(gè)環(huán)節(jié)。

  策略A:培訓(xùn)的三大要戰(zhàn)剖析

  1、銷售技巧、服務(wù)技能、禮儀、結(jié)構(gòu)、建筑、設(shè)計(jì)、風(fēng)水等專業(yè)課程和相關(guān)的法律法規(guī)等專業(yè)培訓(xùn),面向全體員工。

  2、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、經(jīng)濟(jì)分析、計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、心理學(xué)等管理技能培訓(xùn),主要面向公司擬培養(yǎng)的業(yè)務(wù)骨干。

  3、會(huì)議組織、溝通與交流方式、績效評(píng)估、合作與效率、銷售組織與管理等領(lǐng)導(dǎo)技巧方面的培訓(xùn),主要針對(duì)公司業(yè)務(wù)骨干與中層干部。

  培訓(xùn)的目的就是為了整合目標(biāo)與理念、提高素質(zhì)、統(tǒng)一行動(dòng)和提高效率。對(duì)于服務(wù)機(jī)構(gòu)來講,效率是第一位的,員工也是第一位的。有了一大批技術(shù)能手成為公司的業(yè)務(wù)骨干,公司的發(fā)展就有基本的保障。

  策略B:培訓(xùn)計(jì)劃的探討

  1、培訓(xùn)工作的戰(zhàn)略思想

  緊緊圍繞中心工作目標(biāo)來規(guī)劃全年工作,始疑義有極高的站位,胸懷中心全局,在培訓(xùn)養(yǎng)人才大事上始終不懈怠。通過循序漸進(jìn)的培訓(xùn)方式,將知識(shí)轉(zhuǎn)變成技能,將要求轉(zhuǎn)變成素質(zhì),將技能與素質(zhì)化為財(cái)富,培養(yǎng)一批地產(chǎn)精英,為公司更上一個(gè)臺(tái)階做好人才儲(chǔ)備。

  2、培訓(xùn)工作目標(biāo)

  培養(yǎng)骨干人才,適應(yīng)公司成長;

  建立學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì),營造成功環(huán)境;

  形成培訓(xùn)模式,弘揚(yáng)企業(yè)文化。

  3、培訓(xùn)任務(wù)

  通過培訓(xùn),普遍提高管理者管理水平和業(yè)務(wù)人員的專業(yè)技能;建立和完善新員工培訓(xùn)體系、管理者技能培訓(xùn)體系,業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)體系、能力與素質(zhì)提升體系;形成良好的學(xué)習(xí)氛圍和習(xí)慣,建立一支學(xué)習(xí)能力、適應(yīng)能力、應(yīng)變能力和操作能力強(qiáng),對(duì)公司忠誠的員工隊(duì)伍。

  4、培訓(xùn)方式

  采取部門培訓(xùn)、普通培訓(xùn)、骨干培訓(xùn)和高級(jí)培訓(xùn)相結(jié)合的方式進(jìn)行。部門培訓(xùn)是部門員工均必須參加的培訓(xùn),主要內(nèi)容以提高專業(yè)技能為目的來設(shè)置;普通培訓(xùn)是為全員設(shè)置的交流培訓(xùn),主要學(xué)習(xí)討論公司規(guī)章制度,優(yōu)質(zhì)服務(wù)課程以及多元化法律專題講座和多種咨詢服務(wù),檔案建設(shè)技巧等課程;骨干培訓(xùn)是為公司的中流砥柱——骨干員工所設(shè)置,課程的內(nèi)容是圍練能力提高和素質(zhì)訓(xùn)練來進(jìn)行;高級(jí)培訓(xùn)為部門負(fù)責(zé)人設(shè)置,主要目的是提高管理者管理技能和水平。

  骨干培訓(xùn)名單由培訓(xùn)門負(fù)責(zé)人審批,報(bào)辦公室培訓(xùn)主管備案;高級(jí)培訓(xùn)名單由總助審批,報(bào)辦公室培訓(xùn)主管備案。普通員工參與骨干和高級(jí)培訓(xùn)均須通過審批程序來進(jìn)行。

  培訓(xùn)形式有教授、講座、調(diào)研、模擬、考試、參觀、考察、深造等。培訓(xùn)師資包括公司培訓(xùn)的專職培訓(xùn)人員,公司合格的管理者以及外請(qǐng)的專家、教授以及同業(yè)資深人士。

  策略C:考核的辦法

  1、培訓(xùn)采取學(xué)分制,參加不同的培訓(xùn)須得到相應(yīng)的學(xué)分。三級(jí)職員一年須滿60分,二級(jí)職員須個(gè)滿75分,一級(jí)職員須修滿90分,部門助理以上負(fù)責(zé)人須修滿105分。

  2、配合一線專業(yè)需求,部門培訓(xùn)設(shè)置“發(fā)牌制精英課程”。課程每6個(gè)月循環(huán)一次,學(xué)習(xí)完后,經(jīng)考核通過發(fā)給“資格認(rèn)證書”。評(píng)估部、交易部、市場(chǎng)管理部、策劃部、信息研究部人員持證上崗。

  3、對(duì)于培訓(xùn)效果每一季度考核一次。不參加考核者一次做曠工半天處理,考核不合格者不得該項(xiàng)考核學(xué)分。

  步驟二:地產(chǎn)精英售前有效培訓(xùn)

  售樓員是銷售的具體執(zhí)者,因此,培訓(xùn)是必要的,其目的正是為日后銷售的戰(zhàn)斗作好充分的準(zhǔn)備。其具體方式包括以下兩種:

  策略A:現(xiàn)場(chǎng)的服務(wù)培訓(xùn)

  按照整合營銷的思想,銷售隊(duì)伍的形象、服務(wù)方式秘須與項(xiàng)目形象一致,因此銷售人員應(yīng)統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一形象。在服務(wù)態(tài)度上,要不卑不亢、平等相待,類似于名牌專賣店的服務(wù)風(fēng)格(可請(qǐng)五星級(jí)賓館培訓(xùn))。同時(shí)老業(yè)主、員工、合作伙伴、股東都是銷售隊(duì)伍的一員,對(duì)公司員工應(yīng)進(jìn)行培訓(xùn),統(tǒng)一口徑;對(duì)老業(yè)主、合作伙伴,則通過聯(lián)誼會(huì)等傳播信息,以通過他們向外擴(kuò)散。同時(shí),加強(qiáng)樓盤賣點(diǎn),制定獎(jiǎng)勵(lì)措施,鼓勵(lì)公司全員銷售,調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性。

  策略B:專題的培訓(xùn)活動(dòng)

  建立更有戰(zhàn)斗力的營銷團(tuán)隊(duì),需要更加有效的培訓(xùn)機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制相配套。必須要從基礎(chǔ)做起,開展專題培訓(xùn)活動(dòng),以期建立一支能打硬杖,愛學(xué)習(xí)、會(huì)學(xué)習(xí)的營銷團(tuán)隊(duì)。

  1、培訓(xùn)——基礎(chǔ)性的企業(yè)管理工作

  地產(chǎn)公司的培訓(xùn)工作必須建立自己的特色,建立與完善培訓(xùn)制度。

  首先是要建立具有較強(qiáng)組織策劃能力的培訓(xùn)小組,調(diào)動(dòng)員工自覺參與學(xué)習(xí)、培訓(xùn)的積極性。其次是要有系統(tǒng)可行的培訓(xùn)計(jì)劃與主題,在培訓(xùn)方式與內(nèi)容上確保培訓(xùn)效果。第三是要有一定特質(zhì)或資金保證。

  地產(chǎn)公司的素質(zhì)培訓(xùn)活動(dòng)分階段進(jìn)行,先是導(dǎo)入期和強(qiáng)化期?裳(qǐng)地產(chǎn)公司或其他專業(yè)人士作短期集中培訓(xùn),然后是持續(xù)和自我培訓(xùn)期。這是一項(xiàng)長期持續(xù)的過程,從而建立自己特色的培訓(xùn)制度。

  2、培訓(xùn)——21世紀(jì)戰(zhàn)爭(zhēng)致勝的法寶

  市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)正是人才與團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的競(jìng)爭(zhēng)。商戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)告訴我們,有效有培訓(xùn)與激勵(lì)機(jī)制,正是新世紀(jì)市場(chǎng)營銷致勝的法寶。市場(chǎng)營銷專家警言:“培訓(xùn),正是為了迎接全員營銷時(shí)代的到來!”21世紀(jì)地產(chǎn)市場(chǎng)營銷,已步入全員營銷的時(shí)代!必須要有真正適應(yīng)21世紀(jì)社會(huì)發(fā)展的人才隊(duì)伍。賣樓,也絕不僅僅是銷售人員的事,而是公司上下、全體員工、從規(guī)劃、調(diào)研、設(shè)計(jì)、建筑、采購、銷售、后勤、物業(yè)、管理等全過程的協(xié)作與創(chuàng)造。除了制度與規(guī)定約束外,培訓(xùn)是實(shí)現(xiàn)這一共同目標(biāo)的捷徑!

  步驟三:銷售精英四大準(zhǔn)則培訓(xùn)揭秘

  準(zhǔn)則一:尋求客戶心理的突破口

  1、了解客戶對(duì)樓盤的興趣和愛好

  2、幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤

  3、向客戶介紹所推薦樓盤的優(yōu)點(diǎn)

  4、回答客戶提出的疑問

  5、幫助客戶解決問題

  6、說服客戶下決心購買

  7、向客戶介紹售后服務(wù)

  8、讓客戶相信購買此樓盤是明智的選擇

  準(zhǔn)則二:迎合客戶的最佳途徑

  1、熱情友好、熱情接待

  2、提供快捷的服務(wù)

  3、有禮貌與耐心

  4、介紹所購樓盤的優(yōu)點(diǎn)及適當(dāng)?shù)娜秉c(diǎn)

  5、耐心傾聽客戶的意見和要求

  6、能提出建設(shè)性的意見

  7、能提供準(zhǔn)確的信息

  8、幫客戶選擇合適的樓盤和介紹服務(wù)項(xiàng)目

  9、關(guān)心客戶的利益,急客戶所急

  10、竭盡全力為客戶服務(wù)

  11、記住客戶的偏好

  12、幫助客戶做出正確的選擇

  準(zhǔn)則三:明確自己的崗位職責(zé)

  1、積極主動(dòng)向客戶推介公司樓盤

  2、按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引,保持高水準(zhǔn)服務(wù)質(zhì)素

  3、每月總結(jié)銷售業(yè)績

  4、保持服務(wù)臺(tái)及展場(chǎng)的清潔

  5、及時(shí)反映客戶情況

  6、準(zhǔn)時(shí)提交月結(jié)

  7、培養(yǎng)市場(chǎng)意識(shí)、及時(shí)反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展動(dòng)向

  8、愛護(hù)銷售物料,包括公卡、工衣等

  9、不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)的逢我補(bǔ)充與提高

  10、嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度

  11、服從公司的工作調(diào)配與安排

  準(zhǔn)則四:遵守銷售人員守則

  銷售人員準(zhǔn)則具體內(nèi)容

  操守

  守時(shí)

  紀(jì)律

  保密

  1、專業(yè)操守

  售樓員是公司推銷樓盤的促銷隊(duì)伍,其職責(zé)包括推銷公司樓盤的促銷隊(duì)伍,其職責(zé)包括推銷公司樓盤及推廣公司形象,是幫助公司與客戶建立良好關(guān)系的基礎(chǔ),所以銷售人員應(yīng)任何時(shí)間,都要維持專業(yè)態(tài)度,“以客為尊”,經(jīng)常保持笑容。態(tài)度誠懇、工作積極,并不斷改良,讓自己做得更好。

  2、守時(shí)

  售樓員除按上班時(shí)間須守時(shí),不遲到、不早退外,還應(yīng)養(yǎng)成守時(shí)習(xí)慣,約見客戶時(shí)一定要要準(zhǔn)時(shí),切忌讓客戶等侯。

  3、紀(jì)律

  售樓員必須遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度及部門的管理?xiàng)l例

  4、保密

  售樓員必須遵守公司的保密原則,不得直接或間接透露公司客戶資料,不得直接或間接透露公司員工資料,如薪金、傭金等,不得直接或間接透露公司策略、銷售業(yè)績或有關(guān)公司的業(yè)務(wù)秘密。

  5、著裝

  售樓員必須著裝整潔,舉辦展銷會(huì)時(shí)須穿著工作制服及戴員工卡。

  6、解除

  售樓員因工作欠佳或達(dá)不到公司所定要求,經(jīng)提醒仍未有改善者,公司有權(quán)提前終止合約。

  步驟四:銷售現(xiàn)場(chǎng)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)模式演示

  要點(diǎn)A:專業(yè)培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)

  開發(fā)商一旦決定自己銷售,就應(yīng)該對(duì)銷售人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn),避免倉促上陣,如果公司沒有這方面的人才,則應(yīng)聘請(qǐng)有關(guān)專家來主持。

  以下是加拿大著名地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人徐澄川先生設(shè)計(jì)的物業(yè)促銷培訓(xùn)課程,僅作參考。

  課程共分十天

  時(shí)間內(nèi)容

  第一天詳細(xì)介紹公司背景,在公眾心目中的形象,公司的目標(biāo),包括項(xiàng)目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo),確立員工對(duì)公司的信心;講解銷售人員的行為準(zhǔn)則以及制定銷售員個(gè)人目標(biāo)

  第二天介紹物業(yè)的詳細(xì)情況,包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價(jià)格、買賣條件;物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件;該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃,宏觀微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況。

  第三天講解洽談技巧。如何以問題套答案,詢問客戶的需求、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等,掌握買家心理。

  第四天展銷會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧。銷售員依次序接待客戶,與客戶交談的禮貌用語,多客、少客及下雨天應(yīng)該怎么做。

  第五天物業(yè)管理課程。包括物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容,管理規(guī)則,公共契約等。

  第六天推銷技巧,語言技巧,身體語言技巧,客戶心理分析。

  第七天簽定買賣合約的程序。展銷會(huì)簽定買賣合約技巧。

  第八天講解房地產(chǎn)法規(guī)。包括土地管理法、房地產(chǎn)交易管理?xiàng)l例、房地產(chǎn)登記條例、租賃條例、物業(yè)管理?xiàng)l例以及房屋抵押貸款管理規(guī)定等。

  第九天以一個(gè)實(shí)際樓盤為例進(jìn)行實(shí)習(xí),運(yùn)用全部所有方法技巧完成一個(gè)交易。

  第十天實(shí)地參觀他人展銷場(chǎng)地。

  以上課程已使銷售人員掌握了物業(yè)促銷的基本技巧,而在物業(yè)推廣的整個(gè)過程當(dāng)中,還有許多細(xì)節(jié)是需要注意的。

  地產(chǎn)銷售精英作戰(zhàn)前的培訓(xùn)演示

  下列問答,它是房地產(chǎn)推銷上最基本的知識(shí),每一個(gè)推銷員對(duì)任何一個(gè)案例,都可依本問答,事先模擬答案,作為推銷作戰(zhàn)的準(zhǔn)備。

  1、本項(xiàng)目的地點(diǎn)及地址?

  2、試述本項(xiàng)目大環(huán)境特色?

  3、試述本項(xiàng)目小環(huán)境特色?

  4、本項(xiàng)目所處位置,將來有何發(fā)展性?

  5、本項(xiàng)目的交通情形?

  ——公車及公司路班車?

  ——各路線起止站名及經(jīng)過路線?

  ——車次情形如何?

  ——本項(xiàng)目站名?

  6、本項(xiàng)目附近有哪此市場(chǎng)?每一市場(chǎng)的位置及營業(yè)狀況?與本項(xiàng)目距離路程?

  7、本項(xiàng)目附件有哪些學(xué)校?(幼兒園、初中、高中、大學(xué))

  8、本項(xiàng)目的學(xué)區(qū)是哪所學(xué)校?距離路程多遠(yuǎn)?

  9、本項(xiàng)目附近的保健設(shè)施有哪此?其位置和路程?

  10、本項(xiàng)目附近有哪些娛樂設(shè)施?其位置和路程?

  11、本項(xiàng)目占地面積多大?容積率是多少?

  12、本項(xiàng)目鄰近的馬路寬度?防火巷寬多少?

  13、本項(xiàng)目正同的長度多少?深度多少?

  14、本項(xiàng)目的規(guī)劃用途?有哪些公共設(shè)施?

  15、本項(xiàng)目共有多少戶?怎樣區(qū)分?

  16、本項(xiàng)目的造形設(shè)計(jì)有什么特色或特殊之處?

  17、本項(xiàng)目座向如何?

  18、本項(xiàng)目共有幾層?全樓總高度?每層高度?及地下室高度?

  19、本項(xiàng)目總建坪有多少?公共設(shè)施所占比例?陽臺(tái)面積所占比例?

  20、本項(xiàng)目一樓有無庭院?可否作商讓用?

  21、試述本項(xiàng)目建建材設(shè)備如何?(衛(wèi)生設(shè)備、門窗、廚房、電梯、地板、天花板、電源)

  22、本項(xiàng)目電梯共幾部?廠牌?

  23、本項(xiàng)目附近有哪此工地?價(jià)格、建材優(yōu)劣點(diǎn)與本項(xiàng)目作比較。

  24、本項(xiàng)目采用何種形式交易?(買賣或委建)

  25、本項(xiàng)目的產(chǎn)權(quán)情況?建照號(hào)碼?

  26、本項(xiàng)目座落地號(hào)?地段?

  27、本項(xiàng)目何時(shí)開工?多少工作天?何時(shí)完工?

  28、本項(xiàng)目有無停車場(chǎng)?如有,使用情形如何?

  29、本項(xiàng)目屋頂如何處理?有無空中花園?

  30、本項(xiàng)目平均價(jià)格如何?付款辨法如何?大約多久繳一次款?

  31、本項(xiàng)目的貸款年限如何?由何家銀行承貨?每月攤還多少?

  32、本項(xiàng)目購買時(shí)有無任何優(yōu)待辯法?如有,如何優(yōu)待?

  33、本項(xiàng)目訂購時(shí)須繳多少訂金?何時(shí)簽約?簽約時(shí)應(yīng)攜帶何種證件?在何處辨理簽約手續(xù)?

  34、除總價(jià)外,尚須繳付哪些費(fèi)用?大概多少?

  35、本項(xiàng)目所需要契稅,預(yù)估多少?

  36、本項(xiàng)目的室內(nèi)設(shè)計(jì)是否可以變更?如何變更?

  37、本項(xiàng)目有無保證?保證年限多久?

  38、本項(xiàng)目是否為自地自建?

  39、試述該建設(shè)公司以往業(yè)績及其概況。

  40、該建設(shè)公司有哪些關(guān)系企業(yè)?

  要點(diǎn)B:專業(yè)培訓(xùn)設(shè)計(jì)

  1、在預(yù)售商品房時(shí),得商品房預(yù)售許可證條件

  ——已取得房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)證書,營業(yè)執(zhí)照

  ——按照土地管理部門有關(guān)規(guī)定交付土地使用權(quán)出讓金,已取得土地使用權(quán)證書

  ——資金投入達(dá)到總投入的30%

  ——持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和建設(shè)工程施工許可證,并已辦理建設(shè)工程質(zhì)量和安全監(jiān)督手續(xù)

  ——已確定施工進(jìn)度和竣工交付使用時(shí)間

  ——三層以下的商品房項(xiàng)目已完成基礎(chǔ)和結(jié)構(gòu)工程;四層以上的產(chǎn)品房項(xiàng)目,有地下室工程的,已完成基礎(chǔ)和首層結(jié)構(gòu)工程;無地下室工程的,已完成基礎(chǔ)和四層結(jié)構(gòu)工程

  ——已在項(xiàng)目所在地商業(yè)銀行開設(shè)商品房預(yù)售款專用帳號(hào)

  ——預(yù)售商品房項(xiàng)目及其土地使用權(quán)來設(shè)定其權(quán)項(xiàng)

  ——法律、法規(guī)規(guī)定的其他條件

  2、購買房地產(chǎn)的條件

  ——成年人提供身份證

  ——未成年人提供戶口薄及監(jiān)護(hù)人證明書(父母自然監(jiān)護(hù)人,不用另外提供),弱智或精神病人則需要。

  3、商品房的預(yù)售、抵押、過戶

  預(yù)售

  ——付定金,簽署購房定購書

  ——簽署《房地產(chǎn)預(yù)售契約》付首期或全樓款,付契銳1.5%

  ——到房地產(chǎn)交易所鑒證辦理登記手續(xù)

  ——房地產(chǎn)買賣關(guān)系的確立

  抵押(按揭)

  購房人與地產(chǎn)開發(fā)商鑒定《房地產(chǎn)預(yù)售契約》并經(jīng)鑒證后交按揭銀行

  購房備齊資料向銀行提出申請(qǐng)。以下是購房人需提供資料:

  ——個(gè)人身份證及復(fù)印件3份

  ——首期購房款(不低于30%)收據(jù)及復(fù)印件兩份

  ——定金收據(jù)復(fù)印件兩份

  ——還款能力證明(可任造一項(xiàng)作為銀行查驗(yàn)依據(jù))

  最近連續(xù)三個(gè)月工資單和工作證

  單位出具的收入證明

  可用于還款的借款人大額定期存單(折)

  其他收入來源情況說明及其原始憑證

  個(gè)人納稅稅單

  愿為借款人提供還款人收入證明和書面擔(dān)何書過戶(預(yù)售房轉(zhuǎn)讓)

  過戶

  轉(zhuǎn)讓條件

  ——經(jīng)預(yù)售、未取得房地產(chǎn)權(quán)屬證書

  ——款過契約的交樓日期

  交易所收取費(fèi)用

  ——轉(zhuǎn)讓0.65%(樓價(jià))=0.4+0.2+0.5%

  ——受讓方1.75%(樓價(jià))=1.5%+0.2+0.05%

  ——開發(fā)商收取5000元過戶登記手續(xù)

  憑《房地產(chǎn)預(yù)售契約》到房地產(chǎn)交易所辦理過戶登記手續(xù)。

  4、二手房地產(chǎn)交易(租戶和共有人有優(yōu)先購買的權(quán)利)

  ——到房地產(chǎn)交易所辦理買賣房屋的轉(zhuǎn)移登記

  需提交的證件:申請(qǐng)人身份證或身份證明或戶口薄、房地產(chǎn)證、房地產(chǎn)交易簽證證明書、房屋及用地登記申請(qǐng)書

  ——報(bào)價(jià)(填表收件)

  ——簽署契約時(shí)繳付20%定金

  ——實(shí)勘估價(jià):一般只對(duì)商鋪進(jìn)行實(shí)地估價(jià),對(duì)房層不進(jìn)行實(shí)勘估價(jià)

  ——審批:產(chǎn)權(quán)、價(jià)格

  ——過戶繳稅(高價(jià)納稅)

  契稅:3%買方

  手續(xù)費(fèi):0.5%賣方、0.3%買方

  印花稅:0.058賣方、0.05%買方

  補(bǔ)地價(jià):住宅或個(gè)人買賣10%、非住宅或單位買賣25%

  增值稅(增值部分):3%(若增值較少情況下含采取30%-60%納稅)

  5、房地產(chǎn)面積的測(cè)算

  (1)建筑面積

  夾層面積計(jì)算條件

  ——夾層的結(jié)構(gòu)要牢固

  ——高度要在2.2米以上(若部分超,部分不超,則計(jì)超高度部分)

  ——整個(gè)夾層面積要超過5平方米可計(jì)算

  梯間面積計(jì)算條件

  ——整個(gè)梯間超過8平方米計(jì)面積(純梯間)

  ——梯間以外還附有其他建筑物的,即使梯間少于8平方米,都連同其他建筑物一并計(jì)算面積

  陽臺(tái)面積計(jì)算條件

  ——內(nèi)陽臺(tái)面積全計(jì)

  ——外陽臺(tái)(外飄部分有遮擋)面積計(jì)一半(露臺(tái)面積不計(jì))

  ——首層帶陽臺(tái)、基地面積計(jì)一半

  飄式窗臺(tái)面積計(jì)算條件

  ——飄出部分的窗高度超過2.2才全計(jì)面積,不夠2.2米就不計(jì)

  ——以后的規(guī)范:陽臺(tái)封還是不封閉來判斷是否全面計(jì)面積

  封閉面積全計(jì)(以規(guī)劃局報(bào)建圖為準(zhǔn),私人封閉的不算封閉)不封閉計(jì)一半

  (2)共有建筑面積的分?jǐn)傇瓌t

  ——產(chǎn)權(quán)雙方有合法權(quán)屬分割文件或協(xié)議,按其協(xié)議分?jǐn)?/p>

  ——按共有建筑面積(實(shí)得建筑面積)比例分?jǐn)?/p>

  步驟五:現(xiàn)場(chǎng)銷售人員技巧培訓(xùn)手法

  手法A:“一炮打響”的開場(chǎng)白培訓(xùn)

  由于您不知道客戶購買潛在動(dòng)機(jī),不能明確客戶真正想要的是什么,因此你的開場(chǎng)白最好以能引起客戶注意、興趣的方式,陳述您公司的商品能帶給客戶一般性利益。在陳述一般性利益時(shí),要注意客戶對(duì)那些地方特別注意或發(fā)生興趣。

  掌握住客戶的關(guān)心點(diǎn)后,您才能有效率地進(jìn)行接下來的推銷工作。

  手法B:“拋磚引玉”的顧客把握手段

  一、聽覺

  聽覺涉及到口音。一家重要的保險(xiǎn)公司在1997年初對(duì)于地方口音和公立學(xué)?谝糇鲞^一些調(diào)查。調(diào)查表明75%的人更喜歡地方口音,不足7%的人認(rèn)為“華麗”的口音會(huì)激發(fā)自信。所以對(duì)那些操地方口音的推銷員來說這是一個(gè)好消息,然而另外一項(xiàng)調(diào)查表明,操地方口音的人在工作中受到歧視。假設(shè)你是一位很成功的推銷員,誰又會(huì)在意呢?最后一些壞消息就是對(duì)各種地方口音的.可接受情很顯著的差異。

  不要激動(dòng),請(qǐng)注意可接受等級(jí)依賴于口音的溫度,請(qǐng)記住,任何事情都是物極必反。

  二、視覺

  讓學(xué)員回答以下的問題。從中引起的討論,可以為推銷工作的最初幾分鐘提供豐富的想法和資料。

  據(jù)說我們接受信息的方式有80%依靠視覺。如果你給人們一條相反的信息,例如“我不希望讓你們想到那個(gè)紅色的大型公共汽車”,我可以保證他們每個(gè)人都會(huì)在想那個(gè)紅色的大型公共汽車。因?yàn)樗麄冊(cè)谧约侯^腦中可以看見它。

  顧客的感覺

  作一個(gè)兩分鐘的發(fā)言,盡可能多地回答以下問題:

  ——當(dāng)你出現(xiàn)時(shí)潛在顧客希望看到什么?

  ——你的衣著看上去應(yīng)是怎樣的?

  ——你的頭發(fā)應(yīng)看上去如何?

  ——你的外貌,如果對(duì)顧客有影響的話,將會(huì)有什么影響?

  ——如果你的顧客不吸煙,他們是否會(huì)知道你吸煙,而這對(duì)他們會(huì)有什么影響?

  ——你隨身攜帶的東西看上去應(yīng)是什么樣?

  ——顧客希望聽到的是什么?

  ——你的聲音聽起來應(yīng)該是怎樣的?

  ——你的聲音,談話和敘述可能會(huì)讓顧客分心甚至讓顧客生氣,那么你在這些方面能做些什么?

  ——你希望潛在的顧客產(chǎn)生什么樣的感覺?

  ——你打算怎樣達(dá)到所有這些目的?

  手法C:認(rèn)清自我能力,有針對(duì)性培訓(xùn)

  一、知識(shí)

  知識(shí)可以說就是一組使我們了解自己在做什么的信息。例如,在銷售中,知識(shí)是指以下些內(nèi)容:

  ——產(chǎn)品知識(shí);

  ——消費(fèi)者知識(shí);

  ——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的知識(shí);

  ——公司知識(shí);

  ——工業(yè)或市場(chǎng)知識(shí)。

  這些知識(shí)隨首我們?cè)跈C(jī)構(gòu)中的不斷發(fā)展而不斷提高,獲得這些知識(shí),可以通過正式的學(xué)習(xí)(某些課程),也可以通過實(shí)際工作的磨練,如觀察、詢問、傾聽、合作等。每個(gè)換過不同領(lǐng)域工作的人都會(huì)記得他們最初的那幾個(gè)月,就好像在茫茫大海中一樣,直到有一天好像突然茅塞頓開,能將他們所得到的信息歸入某種結(jié)構(gòu)中,使他們能更好地了解到自己到底是什么。

  相反地,也正是這引起知識(shí)允許人們?cè)趯儆谕I(lǐng)域的行業(yè)或市場(chǎng)的不同公司間移動(dòng),并能幾乎立刻到位勝任,因?yàn)樵谙嗤念I(lǐng)域里,知識(shí)的組成是一樣的,因此可以隨時(shí)轉(zhuǎn)換的。

  二、技能

  技能是那些能使我們完成特定任務(wù)的活動(dòng)。比如,秘書的技能包括熟悉幾種計(jì)算機(jī)程序,記錄電話、安排旅行訂票,管理文件等等。這引起都可以在一間正規(guī)的教室里進(jìn)行教學(xué)和學(xué)習(xí),然后再在工作中實(shí)踐和完善。對(duì)于銷售來說,也有許多我們需要學(xué)習(xí)的技能。例如:

  ——與客戶見面、問侯;

  ——發(fā)現(xiàn)客戶的需求:

  ——說明與介紹;

  ——處理反對(duì)意見;

  ——成交。

  三、態(tài)度

  態(tài)度可以大致地解釋為我們向外在世界表達(dá)感覺的方式。態(tài)度的主要萬分是感情或感覺,所以我們常常把態(tài)度描繪成積極的、自信的、焦慮的、受挫的、進(jìn)取的、消極的等等。這引起都是我們內(nèi)部感覺的外部表現(xiàn)形式。

  一般說來,態(tài)度既不能從學(xué)校中學(xué)來,也不能通過日常工作中的實(shí)踐學(xué)到。它們是我們整個(gè)生活的產(chǎn)物,因此它戴上面具,用世故的客套來加以掩飾,但即使這樣也需反復(fù)操練,并常常會(huì)造成一些壓力。無意識(shí)中我們也放將一些消極、侵犯或酸溜溜的態(tài)度傳給了客戶。結(jié)果這種態(tài)度對(duì)雙方都帶來了影響。

  我們?cè)谝姷娇蛻糁耙庾R(shí)到并努力使這三個(gè)要素達(dá)到最佳水平。如果其中的一個(gè)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn),我們就很難在洽談時(shí)達(dá)到預(yù)期目標(biāo),而且很可能會(huì)造成我們完全可以通過事先預(yù)備而避免的困境。尤其是在那些對(duì)檢驗(yàn)有更多要求領(lǐng)域,更要注意我們的態(tài)度,更要注意我們的態(tài)度,因?yàn)槲覀兊膽B(tài)度會(huì)隨著一天內(nèi)所經(jīng)歷的事情而時(shí)常變化。

  步驟六:如何避免企業(yè)培訓(xùn)陷入“無解”方程

  組織和管理員工培訓(xùn)需要從一開始就與企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)或子目標(biāo)聯(lián)系在一起,從而使員工培訓(xùn)的投入是集約化的、是高效的。另一方面,員工培訓(xùn)又是自居體系的,在時(shí)間、內(nèi)容等方面是相對(duì)獨(dú)立的,因此,對(duì)員工培訓(xùn)要做專項(xiàng)研究、專門看待。一定程度上,特別是定位于“綜合素質(zhì)提高”的培訓(xùn),要游離于企業(yè)的日常工作,以期取得最佳效果。

  以培訓(xùn)售樓員為例,我們?cè)嚵幸粋(gè)方程式:

  成功的培訓(xùn)=明確宗纜目標(biāo)+確立培訓(xùn)議程式+培訓(xùn)預(yù)算+培訓(xùn)的有效組織

  策略A:明確宗旨和目標(biāo)

  即培訓(xùn)的大政方針是什么,期望值是什么。可以是全面的培訓(xùn),也可以是分解式的、技術(shù)性的培訓(xùn),所期望達(dá)成的目標(biāo)也有大有小,正如同做股票的人有長短線的取舍,這一點(diǎn)是至關(guān)重要的!

  策略B:確立培訓(xùn)方式

  培訓(xùn)式方可以有若干種,常用的是課堂式培訓(xùn)——這一方式無論從便于組織、節(jié)約開支方面,還是從知識(shí)灌輸、雙向溝通等方面都有著顯而易見的益處。只是問題有:a.請(qǐng)誰來講授;b.講授效果怎么評(píng)價(jià);c.講授內(nèi)容誰來定。如“談判技巧”的內(nèi)容是商業(yè)心理學(xué)為主還是以實(shí)戰(zhàn)分析為主?是高屋建瓴式的,還是解剖麻雀式的?——在這些問題上一定要采取程序化的操作,即先解決什么,再解決什么,最后解決什么,操作以效用最大為原則!

  策略C:預(yù)算

  不做預(yù)算的培訓(xùn)一定是失敗的培訓(xùn)!懂得經(jīng)營的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)必須懂得投入的重要性。這不僅表現(xiàn)在間接的投入上(如工作時(shí)間被子壓縮),更表現(xiàn)在員工培訓(xùn)直接相關(guān)的經(jīng)費(fèi)投入——組織費(fèi)用、專家費(fèi)用、信息資料費(fèi)用等等。如果采取封閉式的培訓(xùn),還會(huì)發(fā)生食宿費(fèi)用、差旅費(fèi)用等。為保證培訓(xùn)工作的圓滿完成,需要提前做好準(zhǔn)確的預(yù)算。不做預(yù)算、或預(yù)算規(guī)模與培訓(xùn)工作有著巨大缺口時(shí),其它方面的努力都很難取代“錢”的分內(nèi)工作。

  策略D:培訓(xùn)工作的事中組織

  培訓(xùn)的事前組織工作是十分重要的,事中組織也同等重要!將培訓(xùn)的內(nèi)容傳授給員工是容易,但讓員工依此形成心得則是困難的。況且推銷工作今后面對(duì)的人復(fù)雜、城市復(fù)雜、文化背景復(fù)雜,這些需要大量的感性認(rèn)識(shí)積累,培訓(xùn)是替代不了的。但也正是因?yàn)槭蹣菃T將面對(duì)多變,所以他們需要掌握原則、擁有思路,并且能夠激發(fā)想象、產(chǎn)生創(chuàng)造力!故而,要求受訓(xùn)人員積極地投入,積極地思考是非常重要的。這一定程度上要依賴組織工作,即組織者的督促作用。

  想像在這一方程式上,再加上一個(gè)企業(yè)營銷活動(dòng)的變量,員工培訓(xùn)就是“有解”了。


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