第1篇：如何做好銷售預(yù)測

銷售目標(biāo)額，是銷售計(jì)劃的主題；而銷售預(yù)測，又是決定銷售目標(biāo)額所不可或缺的判斷資料，有時，甚至以銷售預(yù)測的估計(jì)值，作為貨*收入的目標(biāo)額，因此，銷售預(yù)測在銷售計(jì)劃中的地位，相當(dāng)重要。那么如何做好銷售預(yù)測？來看看吧！

為了能正確預(yù)測未來可能的銷售量，除了預(yù)測銷售額以外，還要預(yù)測需求。銷售預(yù)測，是預(yù)測企業(yè)在特定時間內(nèi)的可能銷售量；而需求預(yù)測，則是預(yù)測整個市場業(yè)界；在特定時間內(nèi)的需求量。所以，透過需求預(yù)測所獲知的業(yè)界需求量，是預(yù)測的必要參考數(shù)字。決定銷售收入目標(biāo)額以前，需參考銷售預(yù)測與最高管理階層及銷售負(fù)責(zé)人的意見，由于預(yù)測時多多少少都含有個人的主觀判斷，所以，務(wù)需盡量求其客觀。因?yàn)殇N售預(yù)測一旦摻雜濃厚的個人主觀**，必然嚴(yán)重影響到銷售預(yù)測的正確*。銷售預(yù)測主要以過去的銷售實(shí)績?yōu)楹诵模�但隨著時代的變遷，必然有所變化，故在決定銷售目標(biāo)額之前，必須考慮到內(nèi)外環(huán)境各種因素，其主要因素有：

1.外界因素

（l）需求的動向需求，是外界因素之中最重要的一項(xiàng)。如流行的趨勢、愛好的轉(zhuǎn)

變、生活形態(tài)的變化、人口的移動等，均可成為產(chǎn)品（或服務(wù)）需求在質(zhì)與量方面的影響因素，因此，非加以分析與預(yù)測不可。平時，就應(yīng)盡量收集有關(guān)對象市場資料、市場調(diào)查機(jī)構(gòu)資料、購買動機(jī)調(diào)查等統(tǒng)計(jì)資料，以掌握市場的需求動向。

（2）經(jīng)濟(jì)的變動

銷售收入深受經(jīng)濟(jì)變動的影響，尤其近幾年來石油等資源問題，更造成無法預(yù)測的影響因素，導(dǎo)致企業(yè)銷售收入波動。故為正確預(yù)測，需特別注意資源問題的未來發(fā)展、*及財經(jīng)界對經(jīng)濟(jì)政策的見解、gnp、礦工業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)濟(jì)增長率等動態(tài)。

（3）同業(yè)競爭的動向

銷售額的高低、深受同業(yè)競爭者的影響，古人云“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，為了生，必須掌握黨爭對手在市場的所有活動，例如，其市場重心置于何處？產(chǎn)品的組合價格如何？促銷與服務(wù)體系如何？等等。切忌依賴業(yè)界資料！最好能親自觀察加以確認(rèn)，或自銷售活動中去把握。

（4）*、消費(fèi)者團(tuán)體的動向

考慮*的各種經(jīng)濟(jì)措施，以及站在消費(fèi)者立場的各種問題。

2.內(nèi)部因素

（1）營銷活動政策

這是由于產(chǎn)品政策、價格政策、銷售途徑政策、廣告及促銷政策等等的變更，對銷售額所產(chǎn)生的影響。

（2）銷售政策如變更市場管理內(nèi)容、交易條件或付款條件、銷售方法等的影響。

（3）業(yè)務(wù)員銷售活動，是一種以人為核心的活動，所以，人為因素對于銷售

額的實(shí)現(xiàn)，具有相當(dāng)深遠(yuǎn)的影響力。

（4）生產(chǎn)狀況是否能與銷售收入配合？以及今后是否有問題等。

2銷售預(yù)測的方法

銷售預(yù)側(cè)的方法有多種，可透過高度的統(tǒng)計(jì)手法求算，也可以憑直覺或經(jīng)驗(yàn)求算；至于何者為佳？則無一定標(biāo)準(zhǔn)可循。但有一點(diǎn)需特別留意的，就是不要拘泥于某一種銷售預(yù)測手法，而應(yīng)視實(shí)際情況來加以預(yù)測。利用預(yù)測方法預(yù)測什么呢？在時間方面，因長期與短期的不同而有別；在產(chǎn)品方面，因已有產(chǎn)品與新產(chǎn)品的不同而有異；在對象方面，也因企業(yè)預(yù)測與產(chǎn)業(yè)預(yù)測的不同而不同。然而一般的所謂銷售預(yù)測，多以已有產(chǎn)品的短期預(yù)測與有關(guān)企業(yè)的銷售預(yù)測為主體。已有產(chǎn)品是指以現(xiàn)有的市場為對象，從過去——→現(xiàn)在——→未來可持續(xù)銷售下去的產(chǎn)品而言，所以，該預(yù)測資料大多以過去的實(shí)績?yōu)橐罁?jù)。

根據(jù)上述要點(diǎn)，銷售預(yù)測的方法主要有以下幾種：

（1）主觀的方法——推測法

①根據(jù)經(jīng)營負(fù)責(zé)人意見的推測法。

②根據(jù)推銷員意見的推測法。

③根據(jù)顧客與客戶意見的推測法。

（2）客觀的方法——根據(jù)過去實(shí)績的方法

④時間數(shù)列分析法。

⑤相關(guān)分析法

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第2篇：如何做好的銷售

一個成功的銷售人員，至少要掌握六個核心要素：做事態(tài)度，產(chǎn)品知識，銷售技巧，落實(shí)執(zhí)行，形象儀表，借助外力。下面是小編為您帶來的是如何做好的銷售，希望對您有所幫助。

1、做銷售，即使對方看上去是在對你發(fā)脾氣，也不要與他還擊。別人的情緒或是反應(yīng)很可能和你一樣是由于畏懼或是受到挫敗而造成的。做一個深呼吸，然后靜靜數(shù)到10，讓對方盡情發(fā)泄情緒，直至他愿意說出他真正在想的是什么。

2、銷售人員，不必知道所有的*。說“我不知道”也是很好的。如果你想知道什么就說出來，然后說出你的想法。或者你愿意與對方一起找出問題的*。

3、對事實(shí)或感受做正面反應(yīng)，不要有抵觸情緒。例如說：“多告訴我一些你所關(guān)心的事”或是“我了解你的失落”總比說：“喂，我正在工作”或“這不是我份內(nèi)的事”（這很容易激怒對方）要好。掌握好每一次的交流機(jī)會，因?yàn)楹芏鄷r候你可能因?yàn)樾⌒〉男牟辉谘啥鴮?dǎo)致你與別人距離的疏遠(yuǎn)。

4、銷售人的想法，人們更想聽到你是否贊同他們的意見。好多人在抱怨人們不聽他們說話，但是他們忘了自己本身也沒有聽別人講話！你可以給出你的全部意見，以表示出你在傾聽，并像這樣說：a�！案嬖V我更多你所關(guān)心的事”b�！澳闼�關(guān)心的某某事是怎么回事��？”c�！拔覍δ銊偛耪f的很感興趣，你能告訴我是什么導(dǎo)致你如此相信它的嗎？”d�！澳銥槭裁磳δ衬呈赂械饺绱藵M意？”

5、記住別人說的和我們所聽到的可能會產(chǎn)生理解上的偏差！我們個人的分析、假設(shè)、判斷和信仰可能會歪曲我們聽到的事實(shí)。為了確保你真正了解，重說一遍你聽到的、你的想法并問：“我理解的恰當(dāng)嗎？”如果你對某人說的話有情緒反應(yīng)，就直接說出來，并詢問更多的信息：“我可能沒有完全理解你的話，我以我自己的方式來理解的，我想你所說的就是某某某的意思吧，這是你的意思嗎？”

6、坦白承認(rèn)你所帶來的麻煩和失誤。做事要承諾一個期限，如果你需要別人的協(xié)助，就用你的活力影響他們。

7、如果沒人問你，就不要指指點(diǎn)點(diǎn)。明知道說出來會對某人有好處的事但又不能說，真是會令人撓頭。用婉轉(zhuǎn)的'表達(dá)方式，像“有可能是……”或“我也遇到過這種相似的狀況，如果怎樣怎樣就可以幫助解決，你要是認(rèn)為有用的話，我愿意與你分享更多我的經(jīng)驗(yàn)�！币陨线@些總比你說“你應(yīng)該怎么怎么樣”好得多。

8、求同存異。你們倆個共同喜歡的是什么（盡可能不產(chǎn)生分歧）？把你的意見說出來以找出共同點(diǎn)。例如：“我認(rèn)為這個計(jì)劃可以使你取得成功�！�

9、思維活躍，精力集中。我們看問題的角度總是從自己出發(fā)，或是根據(jù)環(huán)境給出我們的經(jīng)驗(yàn)。很多被認(rèn)為是成功的人們，包括那些職業(yè)運(yùn)動員、文人墨客，他們都有積極正面的思想。問問你自己，“這個東西好在哪？”或“從這里我能學(xué)到什么？”來保持積極的狀態(tài)。別忘了要采取不同的減壓方法來使你的工作更愉快。

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第3篇：如何做好銷售？

銷售是一項(xiàng)報酬率較高的艱難工作，也是一項(xiàng)報酬率較低的輕松工作。那么，如何做好銷售呢？下面大家就隨小編一起去了解一下吧！

要有自信心

信心是做好一件事的前提，當(dāng)然做銷售也不例外，在決定做銷售之前，一定要在內(nèi)心里覺得自己一定可以做好這份工作，如果連這份信心都沒有的話，還是轉(zhuǎn)行算了。

熟悉產(chǎn)品

在開展銷售工作之前，一定要想辦法熟悉所要銷售的產(chǎn)品，這很重要，如果連自己銷售的產(chǎn)品都不熟悉的話，那客戶又怎么會相信你呢？更不要說購買你的產(chǎn)品了，所以在做銷售之前，可以先花2-3天的時間來熟悉產(chǎn)品，比如產(chǎn)品的定位、功能、優(yōu)勢、劣勢等等。

尋找客戶

銷售就是跟客戶打交道的過程，所以在打交道之前，你要知道你的客戶是誰這很重要吧？可以根據(jù)你銷售的產(chǎn)品和公司特*，確定你銷售的客戶，如果你公司是廠家，可以找這類產(chǎn)品的代理商、分銷商，如果你公司是代理商，你可能就需要找下一級的代理商和分銷商、或者零售商，這些公司培訓(xùn)會有提，重要的是你怎么去找這些客戶，可以線上和線下相結(jié)合的方式收集這些客戶的聯(lián)系方式。

確定業(yè)務(wù)開展方式

當(dāng)收集一定客戶資源時，就需要考慮業(yè)務(wù)的開展了，是直接登門拜訪，還是電話溝通，或者借助網(wǎng)上交流工具進(jìn)行，這需要根據(jù)自己的偏好和公司的相關(guān)政策進(jìn)行選擇，如果登門拜訪公司提供車費(fèi)報銷和餐補(bǔ)的話，可以多出去拜訪客戶，面對面銷售成功率是非常高的，如果公司沒有這方面的補(bǔ)助，前期可以先電話溝通為主，等到客戶非常有意向時再登門拜訪也不遲。

敢于面對拒絕

做銷售，經(jīng)常遇到的就是客戶的拒絕，有拒絕購買你的產(chǎn)品，有拒絕跟你見面，也有拒絕跟你通電話或者在線交流，這種情況經(jīng)常出現(xiàn)，所以在做銷售之前，一定要做好被拒絕的準(zhǔn)備，敢于面對拒絕，把拒絕作為銷售的必經(jīng)路

良好的情緒調(diào)整能力

在銷售過程中，肯定會出現(xiàn)各式各樣的情況和各種大小不一的打擊，銷售也是人，在面對種種打擊時也會情緒低落，可以允許暫時的低迷，但是情緒的調(diào)整能力也一定要比一般人強(qiáng)才行，這樣才能讓你在面對打擊時，更快的'調(diào)整和行動。

練習(xí)口才

很多人對銷售人員的印象首先就是口才好，確實(shí)，如果做銷售都不善于表達(dá)的話，怎么跟客戶介紹產(chǎn)品和促進(jìn)成交呢？所以進(jìn)行適當(dāng)?shù)目诓庞?xùn)練也很有必要。

擅于傾聽

銷售人員也是一個擅于傾聽的高手，因?yàn)樵阡N售的過程中，不是自己一直在那里喋喋不休的說就行的，是一個相互溝通的過程，這時候留意客戶說什么很關(guān)鍵，因?yàn)橥�往可以在客戶的言談中挖掘客戶的需求和對產(chǎn)品的態(tài)度。

提高銷售技巧

做什么事都是需要一定的技巧和方法的，做銷售也是一份非常講究實(shí)**和技巧*的工作，可以通過學(xué)習(xí)和不斷實(shí)踐來提升相應(yīng)的銷售技巧。

需要一定的策劃能力

銷售的過程也是一場策劃活動，比如跟客戶怎么開場，開場之后怎么進(jìn)入主題，怎么挖掘客戶的需求，怎么建立信任，怎么促進(jìn)成交等等都是需要精心的準(zhǔn)備和策劃，如果只是盲目的去拜訪客戶或者直接問客戶要不要，肯定失敗的比較多，所以在做銷售或者拜訪客戶之前，一定要好好策劃一下。

*管理

隨著積累的客戶越來越多時，進(jìn)行客戶的資料管理非常有必要，可以把所有的客戶按成交客戶、意向客戶、一般客戶等類型進(jìn)行一個大的分類，大的分類下面還要有小分類，可以按地區(qū)、溝通進(jìn)度、訴求點(diǎn)、溝通內(nèi)容、抗拒點(diǎn)等等進(jìn)行小分類，當(dāng)然還可以做的更細(xì)點(diǎn)，這就需要結(jié)合客戶的情況好好去琢磨了。

不斷堅(jiān)持

只要決定做銷售這份工作，就一定要堅(jiān)持下去，只有不斷堅(jiān)持，自己才能學(xué)到更多的東西，只有不斷堅(jiān)持，客戶才會不斷積累，只有不斷堅(jiān)持，才能給你帶來物質(zhì)和精神上的滿足。

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