教你幾招,解決客戶抗拒的十大借口!
教你幾招,解決客戶抗拒的十大借口!
銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售的過(guò)程中,并非是一帆風(fēng)順的,顧客總是會(huì)以這樣或者是那樣的借口進(jìn)行抗拒我們的銷(xiāo)售。只有當(dāng)我們解決了客戶的這些疑惑,幫客戶把后顧之憂解除了,顧客才會(huì)心滿意足的購(gòu)買(mǎi)。小編總結(jié)了客戶抗拒的常見(jiàn)十大借口,并且給出了解決的銷(xiāo)售話術(shù),希望能夠幫助銷(xiāo)售的同行們!
借口之一:我要考慮考慮
原因分析:對(duì)方說(shuō)“我考慮一下”,乃是一種拒絕的表示,意思幾乎相當(dāng)于“我并不想購(gòu)買(mǎi)”。不能在這種拒絕面前退縮,正確的做法應(yīng)該是迎著這種拒絕頑強(qiáng)地走下去,抓住“讓我考慮一下”這句話加以利用、充分發(fā)揮自己的韌勁,努力達(dá)到商談的成功。
銷(xiāo)售員:-顧客先生,太好了,想考慮就說(shuō)明你很感興趣。是不是呢?顧客:是
銷(xiāo)售員:-這么重要的事情,你一定會(huì)很認(rèn)真的做決定吧。對(duì)吧?顧客:是
銷(xiāo)售員:-這樣說(shuō),該不會(huì)是想躲開(kāi)我吧? 顧客:-不是,不是,你千萬(wàn)不要這樣想。 銷(xiāo)售員:-既然你有興趣,你又會(huì)很認(rèn)真的做出你的最后決定,我又是這方面的專(zhuān)家,為什么我們不一起考慮呢。你一想到什么問(wèn)題,我馬上就答復(fù)你,這樣夠公平了吧! 顧客:-無(wú)語(yǔ)……
銷(xiāo)售員:--顧客先生,坦白的講,是不是錢(qián)的問(wèn)題?
借口之二:太貴了
原因分析:顧客說(shuō)太貴了,這句話就表明,你的產(chǎn)品或許是可以接受的,或者是,這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)錢(qián),我本身就知道大概在什么范圍內(nèi),當(dāng)然了,也有可能是顧客可能真的覺(jué)得自己不能接受這個(gè)價(jià)格。
價(jià)值法
顧客先生,我很高興你能這樣的關(guān)注價(jià)格,因?yàn)槟钦俏覀児咀钗说膬?yōu)點(diǎn),你會(huì)不會(huì)同意,一件產(chǎn) 品的真正價(jià)值是它能為你做什么,而不是你要為它付多少錢(qián)。這才是產(chǎn)品有價(jià)值的地方。 如果你在沙漠里,走了兩公里,你快渴死了,一瓶水可值一百萬(wàn),因?yàn)樗屇阒孬@了你走回家的所需要的 力氣,這是這瓶水的價(jià)值所在。 如果有一個(gè)賣(mài)水的人過(guò)來(lái),一瓶書(shū)賣(mài)你十元錢(qián),我保證你不會(huì)跟他討價(jià)還價(jià)的,如果這時(shí)候你有錢(qián),你一 定會(huì)買(mǎi)這瓶水,你說(shuō)對(duì)嗎?
代價(jià)法
顧客先生,讓我給你說(shuō)明,你只是一時(shí)在意這個(gè)價(jià)格,也就是在你買(mǎi)的時(shí)候。但是整個(gè)產(chǎn)品的使用期間, 你就會(huì)在意這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)。 難道你不同意,寧可投資比原計(jì)劃的多一點(diǎn)點(diǎn),也不要投資比你應(yīng)該投資的少一點(diǎn)點(diǎn)嗎?你知道使用次級(jí) 產(chǎn)品,到頭來(lái)你會(huì)為它付出更大的代價(jià)的,想想省了眼前的小錢(qián),長(zhǎng)期反倒損失了更多的冤枉錢(qián),難到你 舍得嗎?
品質(zhì)法
顧客先生,大多數(shù)的人包括你和我,都清楚的了解到:好東西不便宜,而便宜的東西往往沒(méi)有好的?蛻 有很多的事可以提,但大多數(shù)人都會(huì)忘記價(jià)格,然而他們絕對(duì)的不會(huì)忘記差勁的品質(zhì)和差勁的服務(wù)的,要 是那件商品很差勁的話,你說(shuō)是嗎!
4.分解法
貴多少: 計(jì)算此產(chǎn)品的使用的年份 算出平均每年的價(jià)格 所得的數(shù)字除以 52 算出每周的價(jià)格 若是辦公室使用的話就除以 5,家庭使用就除以 7 算出平均每天貴了多少。
5.如果法
顧客先生,如果價(jià)格低一點(diǎn)點(diǎn),那么今天你能作出決定嗎? 6.明確思考法 明確思考法 跟什么比 為什么呢
借口之三:別家更便宜
原因分析:別家更加便宜,這個(gè)要另當(dāng)別論?梢詮馁|(zhì)量、服務(wù)、品牌等方面著手回答。
銷(xiāo)售員:顧客先生,你說(shuō)的可能沒(méi)有錯(cuò),你或許可以正在別家找到更便宜的產(chǎn)品,在現(xiàn)在的.社會(huì)中,我們都希望用最小的錢(qián)買(mǎi)到最大的效果,不是嗎?顧客:是
銷(xiāo)售員:同時(shí),我也常常聽(tīng)到一個(gè)事實(shí),那就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效果,不是嗎? 顧客:是
借口之四:超出預(yù)算
原因分析:超出預(yù)算,說(shuō)明這位顧客對(duì)自己的消費(fèi)把握的比較好,做事有目標(biāo),原則,那我們可以引導(dǎo)、超出預(yù)算,可能或大于自己的消費(fèi),得到更高的利潤(rùn)來(lái)引導(dǎo)客戶。
銷(xiāo)售員:顧客先生,我完全可以了解這一點(diǎn),一個(gè)管理完善的公司需要仔細(xì)的編列預(yù)算,因?yàn)轭A(yù)算是幫助 公司達(dá)到利潤(rùn)目標(biāo)的重要工具,不是嗎? 顧客:是
銷(xiāo)售員:但為了達(dá)成工具,工具本身應(yīng)帶有彈性,你說(shuō)是吧。顧客:是
銷(xiāo)售員:假如今天有一項(xiàng)產(chǎn)品能帶給貴公司長(zhǎng)期利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)力, 身為企業(yè)的決策者, 為了達(dá)成更好的結(jié)果,你是讓預(yù)算控制你,還是來(lái)主控預(yù)算呢。
借口之五:我很滿意目前的所用的產(chǎn)品
原因分析:滿意現(xiàn)在的產(chǎn)品,可能只是對(duì)現(xiàn)在用的產(chǎn)品比較滿意,或者是覺(jué)得沒(méi)有好的產(chǎn)品替代,以為沒(méi)有人用過(guò)。我們可以根據(jù)顧客之前使用的產(chǎn)品,或者是旁人也用了新產(chǎn)品帶來(lái)的效果進(jìn)行解決客戶疑惑。
銷(xiāo)售員:請(qǐng)問(wèn)你要買(mǎi)我的C產(chǎn)品嗎? 顧客:不要了。銷(xiāo)售員:為什么? 顧客:我有B了
銷(xiāo)售員:你用B是多長(zhǎng)時(shí)間了? 顧客:用三年。銷(xiāo)售員:很滿意嗎? 顧客:很滿意
銷(xiāo)售員:用B之前你用什么呢? 顧客:用A呀!
銷(xiāo)售員:當(dāng)初三年前從A轉(zhuǎn)成B的時(shí)候你考慮了什么好處 ? 顧客:考慮了一二三
銷(xiāo)售員:考慮之后你得到了嗎? 顧客:得到了得到了 銷(xiāo)售員:你真的很滿意嗎?
顧客:真的
銷(xiāo)售員:告訴我既然三年前你做出了從C轉(zhuǎn)成B的決定,并且很滿意自己當(dāng)時(shí)所做的考慮,現(xiàn)在為什么你又否定一個(gè)跟當(dāng)初一樣的機(jī)會(huì)在一面前呢,當(dāng)初你的考慮帶給你了更多的好處,為什么你現(xiàn)在不再做一次決定呢,你說(shuō)我說(shuō)的有沒(méi)有道理呢!
借口之六:**時(shí)候我再買(mǎi)
原因分析:到時(shí)候再買(mǎi),可能只是委婉的說(shuō)辭,那你可以從顧客的利益損失方面著手來(lái)談。
銷(xiāo)售員:**時(shí)候你會(huì)買(mǎi)嗎? 顧客:會(huì)
銷(xiāo)售員:現(xiàn)在買(mǎi)跟**時(shí)候買(mǎi)有什么差別嗎? 顧客:**
銷(xiāo)售員:你知道現(xiàn)在買(mǎi)的好處嗎? 你知道**時(shí)候再買(mǎi)的壞處嗎? 我給你計(jì)算現(xiàn)在買(mǎi),**個(gè)月后可以節(jié)省或多賺多少錢(qián) 再給你計(jì)算**個(gè)月后再買(mǎi)會(huì)損失或少賺多少錢(qián)
借口之七:我要問(wèn)某某
原因分析:要咨詢某人,可能是自己在家里不是主導(dǎo)地位。這個(gè)可以把顧客往自己的主導(dǎo)身份講,也就是說(shuō),要告訴顧客自己也是有主見(jiàn)的人,還可以從品質(zhì)、服務(wù)等方面,看顧客是否有這些疑慮。
銷(xiāo)售員:顧客先生,如果不問(wèn)別人你自己可以做決定的話,你會(huì)買(mǎi)嗎? 顧客:會(huì)銷(xiāo)售員:換句話說(shuō)你認(rèn)可我的產(chǎn)品了 顧客:認(rèn)可 銷(xiāo)售員:那你會(huì)向別人推薦我的產(chǎn)品嗎?顧客:會(huì)
銷(xiāo)售員:也許是多余的,但允許我多問(wèn)幾句,你對(duì)品質(zhì)還有問(wèn)題嗎? 顧客:沒(méi)有了 銷(xiāo)售員:對(duì)服務(wù)還有問(wèn)題嗎? 顧客:沒(méi)了 銷(xiāo)售員:對(duì)價(jià)格還有問(wèn)題嗎 ? 顧客:沒(méi)有 銷(xiāo)售員:對(duì)我們公司還有問(wèn)題嗎? 顧客:沒(méi)有 銷(xiāo)售員:對(duì)我還有問(wèn)題嗎 ? 顧客:沒(méi)有 銷(xiāo)售員:你還有別的問(wèn)題嗎 ? 顧客:沒(méi)有了
銷(xiāo)售員:太好了接下來(lái),我們什么時(shí)候可以與**見(jiàn)個(gè)面。
借口之八:經(jīng)濟(jì)不景氣
原因分析:經(jīng)濟(jì)不景氣,可能更加是機(jī)遇。
顧客,多年前我學(xué)到了一個(gè)真理,當(dāng)別人賣(mài)出的時(shí)候,成功者買(mǎi)進(jìn),但當(dāng)別人買(mǎi)進(jìn)的時(shí)候,成功者賣(mài)出。最近有很多人說(shuō)到市場(chǎng)不景氣,但是在我們公司,我們決不會(huì)讓不景氣捆饒我們,你知道為什么嗎 因?yàn)榻裉煊泻芏鄵碛胸?cái)富的人都是在不景氣的時(shí)候建立他們的事業(yè)基礎(chǔ),他們看到了長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)而不是短 起的挑戰(zhàn),因此他們做出了購(gòu)買(mǎi)的決定而獲得了成功,當(dāng)然,他們也必須愿意做出這樣的決定。 顧客先生,今天你有相同的機(jī)會(huì),可以做出相同的決定,你愿意給自己一個(gè)機(jī)會(huì)嗎?
借口之九:不和陌生的人做生意
原因分析:什么是陌生人?就是連話都沒(méi)有一起說(shuō)過(guò)的,我們都一起交流這么久了,還是陌生人么?
我知道你的意思,并且非常理解,同時(shí)你知道嗎,當(dāng)我走進(jìn)這扇門(mén)時(shí),我們就已經(jīng)不是陌生人了,你說(shuō)對(duì)嗎!
借口之十:就是不買(mǎi)
原因分析:好吧,顧客比較倔強(qiáng),肯定是一個(gè)好強(qiáng)的客戶,那要肯定客戶,讓客戶覺(jué)得他很聰明,然后在對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo),或者是直接跟客戶進(jìn)行辯論。
銷(xiāo)售員:顧客先生,我相信在世界上有許多優(yōu)秀的推銷(xiāo)員,經(jīng)常有很多人向你推薦許多優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,不是嗎? 顧客:是
銷(xiāo)售員:而你當(dāng)然可以向任何一位推銷(xiāo)員說(shuō)不,對(duì)不對(duì)? 顧客:是 銷(xiāo)售員:身為一名專(zhuān)業(yè)的推銷(xiāo)員,我的經(jīng)驗(yàn)告訴我,沒(méi)有一個(gè)人可以對(duì)我說(shuō)不,他們是在向自己說(shuō)不(對(duì)自己的未來(lái),健康,幸福,快樂(lè)等等任何與你產(chǎn)品有關(guān)的都可以)而我怎么可能讓我的顧客因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小小問(wèn)題而向自己說(shuō)不呢,如果你是我,你會(huì)忍心嗎?
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