首因效應(yīng)是什么意思

　　首因效應(yīng)由美國心理學(xué)家洛欽斯首先提出的，也叫首次效應(yīng)、優(yōu)先效應(yīng)或第一印象效應(yīng)，指交往雙方形成的第一次印象對今后交往關(guān)系的影響，也即是“先入為主”帶來的效果。以下是小編為大家整理的首因效應(yīng)是什么意思，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

　　首因效應(yīng)是什么意思1

　　在心理學(xué)上，“首因效應(yīng)”說明了第一印象在人際交往中的重要性。世界上優(yōu)秀的銷售人員都十分重視利用首因效應(yīng)給客戶制造好感。在推銷中,懂得形象包裝的推銷員，將是永遠(yuǎn)的贏家。相反，不注重自己形象的業(yè)務(wù)員往往容易被客戶拒之門外或被客戶冷漠相待。

　　銷售的本質(zhì)就是人與人之間的溝通、交流。在銷售中，推銷員往往是先推銷自己，再推銷自己的產(chǎn)品。如果第一步就失利了，那么第二步就很難成功。調(diào)查表明，客戶之所以接受推銷，并不是因為特別信賴產(chǎn)品的質(zhì)量，往往是銷售員給客戶的第一印象起到了關(guān)鍵性的作用。據(jù)美國紐約銷售聯(lián)誼會統(tǒng)計，約有70%的客戶是因為喜歡和信任推銷員，才作出購買決定的。

　　既然第一印象如此重要，那么推銷員怎樣打造自己的形象才能給客戶留下良好的第一印象呢?

　　穿戴服飾的原則。

　　作為一名銷售人員，一定要注重自己的穿著：外套、褲子、領(lǐng)帶、襪子等要搭配好，樣式應(yīng)以中庸為主，不要太流行，也不宜太老土;顏色不要太顯眼奪目;大小要合身。要根據(jù)季節(jié)穿衣，夏天穿淺色，冬天穿深色。要根據(jù)拜訪場合選擇著裝，到工廠不要穿西裝，到客戶的辦公室不要穿短褲、拖鞋。

　　值得注意的是，女推銷員不宜穿得太花哨，不要濃妝艷抹，不要穿跟過高的鞋子，不要佩戴太多飾品�？赡艿脑�，推銷員記得帶個公文包，帶一支筆。在客戶的`辦公室不要脫衣服,這樣會影響推銷員的形象。

　　注意神態(tài)舉止。

　　在與客戶見面時，客戶除了直觀地看到你的著裝打扮外，還能看到你的神態(tài)舉止。有些推銷員非常羞怯，舉止放不開，走路躡手躡腳，坐下來之后前顧后盼，動作過分輕柔，生怕發(fā)出一點兒聲響，這是非常不自信的表現(xiàn)，會給客戶留下不好的印象。相反，如果推銷員充滿自信地與客戶交談，聲音洪亮、談吐自如、舉止得體,那么就很容易贏得客戶的尊重和好感。

　　在神態(tài)舉止方面，有這樣幾點值得推銷員注意：不要隨地吐痰、不要目光閃爍不定;關(guān)門時不要太用力;坐下后不要動來動去，最好不要蹺二郎腿;交換名片后，不要把玩名片，認(rèn)真地看一下之后應(yīng)該收起來;記得保持自然的微笑;等等。

　　聲音要有感染力。

　　作為一名銷售人員，聲音是否有感染力，會直接影響你在客戶心目中的形象。一般來說，要想讓聲音具有感染力，一定要注意這樣幾個問題：

　　第一，口齒清晰。

　　在與客戶交談的時候，吐字清晰是最基本的要求，只有這樣才能讓別人明白你的意思。這對銷售人員來說,是一項最基本的要求。如果銷售人員發(fā)音不準(zhǔn)，吐字不清，是很難感染客戶的。相反，還很容易造成誤解，引起客戶的反感。

　　第二，表達(dá)流暢。

　　表達(dá)流暢是思維敏捷的體現(xiàn)。相反，如果說話結(jié)巴，頻繁地、沒有任何征兆地停頓、中斷，會讓客戶聽得非常不舒服。最后客戶很可能沒有耐心聽了，干脆請你走開。如果你在這方面做得不夠好，那么見客戶之前，應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備：熟悉產(chǎn)品介紹內(nèi)容、多練幾遍自我介紹。在與客戶交談的時候，放平心態(tài)，保持鎮(zhèn)定，千萬不要緊張，這也有助于自己流暢地表達(dá)。

　　第三，聲音洪亮。

　　有些銷售人員說話聲小得像蚊子,唯恐被人聽見，顯得非常緊張和膽小,這樣的話語是很難產(chǎn)生感染力的。相反，如果你的聲音洪亮，客戶會從你的聲音里感受到你的熱情和自信，從而對你的產(chǎn)品產(chǎn)生期待。

　　第四，語速適中。

　　要想聲音有感染力，就要注意語速。語速太快，客戶可能反應(yīng)不過來,聽不明白。語速太慢，客戶聽得也累。只有語速適中，才能取得良好的談話效果。

　　第五，停頓恰當(dāng)。

　　在向客戶介紹產(chǎn)品時，恰當(dāng)?shù)耐ｎD是非常重要的。停頓起著承上啟下,或提示重點、或總結(jié)中心、或吸引客戶注意、或激發(fā)客戶好奇的作用。在停頓的時候，可以配合一定的身體語言。比如，停頓時可以低頭沉思、雙手握拳、眉頭緊皺等，這些動作都能吸引客戶的注意力，激發(fā)客戶的興趣。

　　首因效應(yīng)是什么意思2

　　產(chǎn)生原因

　　首因效應(yīng)是指個體在社會認(rèn)知過程中，通過“第一印象”最先輸入的信息對客體以后的認(rèn)知產(chǎn)生的影響作用。對于這種因信息輸入順序而產(chǎn)生的效應(yīng)的現(xiàn)象，有種種不同的原因解釋。

　　一種解釋認(rèn)為，最先接受的信息所形成的最初印象，構(gòu)成腦中的核心知識或記憶圖式。后輸入的其他信息只是被整合到這個記憶圖式中去，即這是一種同化模式，后續(xù)的信息被同化進(jìn)了由最先輸入的信息所形成的記憶結(jié)構(gòu)中，因此后續(xù)的新的信息也就具有了先前信息的屬性痕跡。

　　另一種解釋是以注意機(jī)制原理為基礎(chǔ)的，該解釋認(rèn)為，最先接受的信息沒有受到任何干擾地得到了更多的注意，信息加工精細(xì)；而后續(xù)的信息則易受忽視，信息加工粗略。

　　實驗心理學(xué)研究表明，外界信息輸入大腦時的順序，在決定認(rèn)知效果的作用上是不容忽視的。最先輸入的信息作用最大，最后輸入的信息也起較大作用。大腦處理信息的這種特點是形成首因效應(yīng)的內(nèi)在原因。首因效應(yīng)本質(zhì)上是一種優(yōu)先效應(yīng)，當(dāng)不同的信息結(jié)合在一起的時候，人們總是傾向于重視前面的信息。即使人們同樣重視了后面的信息，也會認(rèn)為后面的信息是非本質(zhì)的、偶然的，人們習(xí)慣于按照前面的信息解釋后面的信息，即使后面的信息與前面的信息不一致，也會屈從于前面的信息，以形成整體一致的印象。，當(dāng)不同的信息結(jié)合在一起的時候，人們總是傾向于重視前面的信息。

　　理論解釋

　　1.系列位置效應(yīng)的一種形式，指識記一系列項目時，系列開始部分項目的記憶效果優(yōu)于中間部分項目的現(xiàn)象。如將每個項目的呈現(xiàn)時間由1秒改為2秒，則可增強(qiáng)首因效應(yīng)而不影響近因效應(yīng)。原因在于呈現(xiàn)較長時間使開始部分的項目有更多的復(fù)述時間，有利于長時記憶的貯存。

　　2.社會知覺效應(yīng)的一種形式，指在人際知覺過程中最初形成的印象起著重要的影響作用，亦即“先入為主”帶來的效果。雖然這些第一印象并非總是正確的，但卻是最鮮明、最牢固的，并決定著以后雙方交往的進(jìn)程。20世紀(jì)40年代中期，美國社會心理學(xué)家S.E.阿希在有關(guān)印象形成的實驗研究中首先發(fā)現(xiàn)這種現(xiàn)象的存在，但未引起足夠的重視。至50年代后期，洛欽斯（A. S. Lochins）對這種現(xiàn)象進(jìn)行了系統(tǒng)的研究，不僅證明了它是普遍存在的，而且證明了它的作用的強(qiáng)烈性和持久性。一般有兩種歸因性解釋：

　�。�1）原型論，屬格式塔心理學(xué)傳統(tǒng)，認(rèn)為第一印象構(gòu)成一個格式塔原型，隨后的交往信息以這個原型為基礎(chǔ)來理解，并整合到這個原型之中；

　�。�2）互動論，認(rèn)為在互動過程中，知覺主體是以對知覺對象所形成的第一印象為基礎(chǔ)來交往的，這種交往方式當(dāng)然易于在知覺對象身上誘發(fā)出與第一印象相吻合的反應(yīng)特征，從而反過來加強(qiáng)知覺主體對知覺對象所形成的第一印象。