蘋果的味道

小區(qū)附近有三個水果攤，一位老太太出來買蘋果。

她在第一個攤沒買，在第二個攤買了一斤蘋果，在第三個攤，她不但買了兩斤蘋果，還買了其他水果。之后，她不再光顧前兩個水果攤，一直在第三個攤買。

為什么？

這是一個比較經(jīng)典的商業(yè)故事，筆者稍加修飾，將情景再現(xiàn)如下：

當老太太走近第一個水果攤時，攤主非常熱情：“老人家，您好哇！買點啥？”

“我想買點蘋果。”

“哎呀，您來得真巧！您看看，這是剛來的紅富士，又大又甜，好吃極了�！�

老太太笑了笑，走了。

第二個水果攤的攤主也很熱情：“老人家您好，買點啥？”

“我想買點蘋果。”

“蘋果好哇，營養(yǎng)豐富。您想要什么樣的蘋果呀？”

“你有酸蘋果嗎？”

“有哇。這是剛進的國光蘋果，酸的�！�

“給我來一斤吧�！�

買到蘋果的老太太意猶未盡，又來到第三個水果攤。 “老人家您好，想買點啥？”

“蘋果。”

“我這兒有各種各樣的蘋果，您想要哪一種？”

“有酸的嗎？”

“有哇，有國光，個兒大，好吃。順便問您一句，別人都是買甜蘋果，您老人家怎么買酸的呢？”

“不瞞你說，我不是自己吃，是兒媳婦吃。她懷孕了，想吃酸的�！�

“哎呀，恭喜您了老人家。酸兒辣女，您家媳婦懷的一定是個小子。您這不是買蘋果給媳婦吃，是給未來的大孫子吃呢�！�

“借你吉言，給我來兩斤吧�！�

“好嘞。老人家，我的孩子也是個小子，上小學了。當年媳婦懷孕的時候，學了不少知識，從孕期保健到怎么帶孩子，我?guī)缀醭闪税雮�專家了。您呀，路過的時候來聊聊天，媳婦懷孕期間有什么問題，我多少也能給您做個參謀。比如說，蘋果要吃，其他水果也要吃，營養(yǎng)要均衡�！�

“好哇。你看我們家媳婦還需要吃點啥？”

故事講到這兒，老太太為什么成了第三個攤主的長期主顧，就很明白了。

第一個水果攤的教訓(xùn)是，不能先入為主。你覺得好的產(chǎn)品，未必是顧客需要的。

第二個水果攤成功的經(jīng)驗是，了解到了顧客真實的、具體的需求，老太太是來買蘋果的，而且要的是酸蘋果。多問了一句話，買賣就成了。

第三個水果攤的成功經(jīng)驗是，不但了解到了顧客真實的、具體的需求，還了解到了需求背后的原因，并順勢而為，開發(fā)出增值業(yè)務(wù)，固定了這個顧客。

同樣都是賣水果的，不同的`服務(wù)，不同的效果。

上面故事里的第三個水果攤，如果繼續(xù)發(fā)展下去，會擴展出四個方面的功能：第一，成為一個水果專供中心，攤主可以根據(jù)對居民信息的了解，給每一個家庭提供一個水果方案，將方案推銷出去；第二，成為一個傳播健康知識的大課堂，聚集小區(qū)里所有關(guān)心健康問題的居民，慢慢形成定期的聚會和交流；第三，成為一個信息集散地，他的攤上擺著各個農(nóng)場的宣傳材料，或者農(nóng)家樂的信息，有居民想出外踏青、到農(nóng)家樂度周末，到他這里就能得到相應(yīng)的信息；第四，可以組織各類健康活動，包括推銷保健品、郊外采摘等。

然后，這個攤主就可以辦一份社區(qū)的報紙，名字就叫做“咱們的蘋果”，免費派發(fā)給居民，報紙的收益，來自于農(nóng)場、農(nóng)家樂的廣告。居民們則將這份報紙稱為“蘋果報”。

這是一條可以走通的路。

（摘自《啟迪與智慧》）