醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文(精選5篇)
醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文(精選5篇)
在學(xué)習(xí)和工作中,許多人都有過(guò)寫(xiě)論文的經(jīng)歷,對(duì)論文都不陌生吧,論文是討論某種問(wèn)題或研究某種問(wèn)題的文章。還是對(duì)論文一籌莫展嗎?以下是小編為大家收集的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文,希望對(duì)大家有所幫助。
醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文 篇1
摘要:隨著我國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生體制的不斷改革深化,醫(yī)藥分家趨勢(shì)的明朗化,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。如何培養(yǎng)既懂醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)知識(shí)又懂營(yíng)銷(xiāo)技巧的復(fù)合型人才也就成為了一個(gè)難題。本文從這個(gè)問(wèn)題出發(fā)進(jìn)行探討并針對(duì)性的提出建議與對(duì)策。
關(guān)鍵詞:醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)
醫(yī)藥市場(chǎng)被人們稱(chēng)為朝陽(yáng)行業(yè),行業(yè)的利潤(rùn)增長(zhǎng)很快。隨著我國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生體制的不斷改革深化,醫(yī)藥分家趨勢(shì)的明朗化,再加上外資巨頭的紛紛涌入,使得我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。所以醫(yī)藥企業(yè)越來(lái)越意識(shí)到高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人員在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的重要性。由于我國(guó)的醫(yī)藥代表與國(guó)際一般的醫(yī)藥代表群體不同,國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥代表醫(yī)學(xué),藥學(xué)的專(zhuān)業(yè)人員以外,還有很多都是畢業(yè)于其它毫不相關(guān)的專(zhuān)業(yè),甚至還有一些醫(yī)藥代表的文化素質(zhì)相對(duì)偏低。面對(duì)這樣的現(xiàn)狀,如何培養(yǎng)既懂醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)知識(shí)又懂營(yíng)銷(xiāo)技巧的復(fù)合型人才也就成為了一個(gè)難題!夺t(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》的課程,就是為了能夠培養(yǎng)這樣的人才,能夠滿(mǎn)足社會(huì)和市場(chǎng)對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的需求。同時(shí)在實(shí)際的教學(xué)工作中發(fā)現(xiàn)在教學(xué)模式和教學(xué)方法上仍然有許多地方急需提高。
一.《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》教學(xué)的現(xiàn)狀
鑒于醫(yī)藥行業(yè)本身專(zhuān)業(yè)的特殊性,普通的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程不能培養(yǎng)出適合市場(chǎng)的醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人才。由此《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》作為培養(yǎng)洞悉醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的活動(dòng)規(guī)律,討論醫(yī)藥市場(chǎng)如何滿(mǎn)足市場(chǎng)需求以便在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝的應(yīng)用型課程也就應(yīng)運(yùn)而生。雖然是作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)分支,但是其內(nèi)容都是跨學(xué)科的綜合知識(shí),因此這門(mén)課程的教學(xué)具有自身的特點(diǎn)。而目前的課堂教學(xué)仍然是被動(dòng)式教學(xué),教學(xué)手段單一,教學(xué)觀念陳舊,不重視學(xué)生實(shí)踐等等一系列的問(wèn)題。這樣培養(yǎng)出的學(xué)生往往不能滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求,因此,我們有必要對(duì)目前的教學(xué)方式進(jìn)行反思,找到適合市場(chǎng)的培養(yǎng)方式進(jìn)行教學(xué)改進(jìn),才能培養(yǎng)出滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才。
二.對(duì)《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》教學(xué)改進(jìn)的幾點(diǎn)建議
1. 構(gòu)建完善合理的課程體系
由于《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》并不是單獨(dú)存在的,它需要一些其他學(xué)科的相關(guān)知識(shí),大體分為前修課程和專(zhuān)業(yè)課程兩大部分。前修課程主要包括公共關(guān)系、高等數(shù)學(xué)、計(jì)算機(jī)科學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、企業(yè)管理等課程,專(zhuān)業(yè)課程主要包括醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、醫(yī)藥基礎(chǔ)學(xué)、解剖生理學(xué)、醫(yī)藥商品學(xué)等課程。前修課程是學(xué)生學(xué)習(xí)這門(mén)課程的必備前提,而且這些都是今后學(xué)生從事醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)具體工作中會(huì)用到的知識(shí)。
2.豐富教學(xué)材料與教學(xué)手段
隨著社會(huì)的發(fā)展,傳統(tǒng)的黑板板書(shū)已經(jīng)不能滿(mǎn)足現(xiàn)代的教學(xué)需求,特別是這門(mén)課程強(qiáng)調(diào)理論與實(shí)踐的結(jié)合。好的教學(xué)活動(dòng)包括合理的教學(xué)計(jì)劃,精心編排的教材,豐富的教學(xué)案例和多媒體教學(xué)手段的應(yīng)用。因此學(xué)?梢越⑾鄳(yīng)的教學(xué)案例庫(kù),行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù),還需要借用先進(jìn)的計(jì)算機(jī)技術(shù)進(jìn)行多媒體教學(xué),用ppt來(lái)展示具體的圖標(biāo)信息,讓學(xué)生有比較直觀的感受,由于今后學(xué)生工作會(huì)用到特殊的軟件來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)問(wèn)卷的設(shè)計(jì)和海量數(shù)據(jù)的處理,還要教會(huì)他們使用營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)軟件等等課本以外的知識(shí)。近幾年國(guó)家正在大力改善高校的教學(xué)設(shè)備,這是一個(gè)難得的契機(jī)。還有一點(diǎn)也要改變,由于課程的教學(xué)并不是屬于理論研究方向的,所以傳統(tǒng)的讓學(xué)生死記硬背課本上的知識(shí)已經(jīng)不再適用,取而代之的是通過(guò)教學(xué)教會(huì)學(xué)生解決具體問(wèn)題的思路和方法,讓學(xué)生可以在考慮問(wèn)題的時(shí)候從營(yíng)銷(xiāo)的角度出發(fā),分析和解決問(wèn)題。在具體的考核方式上,也可以采取市場(chǎng)分析,營(yíng)銷(xiāo)策劃,案例討論和模擬實(shí)戰(zhàn)的方法促進(jìn)學(xué)生的培養(yǎng)。
3.認(rèn)識(shí)到案例教學(xué)的重要性
案例教學(xué)法是把案例當(dāng)做教學(xué)工具,通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的真實(shí)案例所呈現(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)行情,引導(dǎo)、鼓勵(lì)和要求學(xué)生從復(fù)雜的醫(yī)藥市場(chǎng)表現(xiàn)中,運(yùn)用所學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí),在案例的啟發(fā)下,學(xué)到通過(guò)書(shū)本難以講授的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維和實(shí)際運(yùn)用技能,鍛煉學(xué)生發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力,而且作為案例總結(jié)的時(shí)候還可以鍛煉學(xué)生的口頭溝通和表達(dá)能力。在解決問(wèn)題的過(guò)程中可以讓學(xué)生站在藥企和醫(yī)院的角度來(lái)考慮和解決問(wèn)題。介紹民營(yíng)的武漢亞洲心臟病醫(yī)院通過(guò)對(duì)醫(yī)療市場(chǎng)針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo),在心血管疾病的治療領(lǐng)域取得巨大成功,其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力毫不亞于部省級(jí)的公立醫(yī)院;在講授品牌策略時(shí),介紹河南宛西制藥―一個(gè)曾經(jīng)既無(wú)區(qū)位優(yōu)勢(shì),又無(wú)地域品牌優(yōu)勢(shì)的企業(yè)―通過(guò)河南的道地藥材“懷地黃”,以及醫(yī)圣張仲景這一中醫(yī)名人的品牌效應(yīng),伴隨著“藥材好,藥才好”的口號(hào),將仲景牌六味地黃丸一舉打造成了六味地黃丸的第一品牌。通過(guò)案例教學(xué)可以把學(xué)生的積極性充分調(diào)動(dòng)起來(lái),讓他們關(guān)注和留心生活中的成功的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)案例,進(jìn)行分析和總結(jié),形成積極思考的思維習(xí)慣,對(duì)今后的工作是有很大幫助的。
4.改進(jìn)教學(xué)內(nèi)容,貼近實(shí)際
當(dāng)前各大院校在進(jìn)行《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》教學(xué)的時(shí)候,大多把藥與營(yíng)銷(xiāo)分開(kāi),沒(méi)有從本質(zhì)上認(rèn)識(shí)到它們之間相互依存的關(guān)系。由于醫(yī)藥行業(yè)的特殊性,在實(shí)際工作中除了要求具備營(yíng)銷(xiāo)的技巧以外,還要具備完整的醫(yī)藥知識(shí)和健康的心理知識(shí),才能向醫(yī)生和患者提供完整的作用原理,副作用和用藥禁忌,為醫(yī)生和患者提供更加完善的服務(wù)從而有利于打開(kāi)市場(chǎng),所以具體教學(xué)的時(shí)候盡量穿插知識(shí)進(jìn)行講解,比如講授新產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí),可以介紹現(xiàn)代化的藥物劑型如控釋制劑、緩釋制劑、透皮吸收制劑以及現(xiàn)代化的制藥工藝等;講授品牌策略可以結(jié)合“地道藥材”等,知識(shí)的交叉講解有利于學(xué)生的靈活運(yùn)用。隨著近些年醫(yī)藥市場(chǎng)的放開(kāi),大量民間資本的進(jìn)入,為醫(yī)藥市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)注入了新的活力,比如通過(guò)開(kāi)展社區(qū)營(yíng)銷(xiāo),會(huì)議營(yíng)銷(xiāo),演講營(yíng)銷(xiāo)等方式,許多民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)在專(zhuān)科醫(yī)療市場(chǎng)上取得了很大的市場(chǎng)份額,民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展壯大也給相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才提出了新的要求,因此學(xué)校在教學(xué)的過(guò)程中,要讓學(xué)生明白自己將會(huì)面對(duì)的是一個(gè)怎樣的市場(chǎng)環(huán)境,讓學(xué)生明白,從上游產(chǎn)品的生產(chǎn)到終端的醫(yī)療服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)整合,才能最大化市場(chǎng)。
5.加強(qiáng)校企合作,強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)
《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》的教學(xué)要服務(wù)于實(shí)際的市場(chǎng),需要培養(yǎng)的是復(fù)合型的.人才。學(xué)校要積極利用自身的資源,比如與社會(huì)上的企業(yè)進(jìn)行合作,為學(xué)生提供實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì),并要求學(xué)生寫(xiě)實(shí)習(xí)報(bào)告,加深理論知識(shí)的理解和運(yùn)用;還可以邀請(qǐng)往屆的畢業(yè)生在工作中做的比較好的佼佼者回學(xué)校做主題報(bào)告,為學(xué)生的職業(yè)發(fā)展做出建議;企業(yè)也可以與學(xué)校進(jìn)行合作開(kāi)展訂單班,通過(guò)學(xué)生自己報(bào)名,企業(yè)考試選拔的雙向培養(yǎng)模式,使理論與實(shí)踐同步進(jìn)行,盡量培養(yǎng)那種出了校門(mén)就可以上崗進(jìn)行工作的復(fù)合型的人才。
三.總結(jié)
總之,只要付諸行動(dòng),同時(shí)充分發(fā)揮廣大教職員工的積極性和創(chuàng)造性,不管有多大的困難,最終肯定會(huì)獲得成功。也正是所有的理論工作者與實(shí)際工作者共同的需要,也是培養(yǎng)中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才的需要。
醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文 篇2
[摘要] 醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)應(yīng)用性的學(xué)科,社會(huì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的要求越來(lái)越高,因此,教學(xué)上與一些純理論的學(xué)科教學(xué)有很大的區(qū)別,更注重的是實(shí)踐能力的培養(yǎng)。所以在觀念和教法上都要不斷創(chuàng)新以適應(yīng)市場(chǎng)對(duì)人才的需求。
[關(guān)鍵詞] 醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);教學(xué);創(chuàng)新
[中圖分類(lèi)號(hào)]R956[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]B [文章編號(hào)]1673-7210(2008)07(a)-102-02
醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)培養(yǎng)學(xué)生綜合能力的學(xué)科。它是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)分支,又涉及醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、心理學(xué)、廣告學(xué)、管理學(xué)、藥事法規(guī)等許多學(xué)科的知識(shí),是一門(mén)綜合性的學(xué)科;同時(shí)它又集方法性與實(shí)務(wù)性于一體。隨著現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的加速發(fā)展,我們的社會(huì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員提出了越來(lái)越高的要求,除了要具備扎實(shí)的理論知識(shí),更要有較強(qiáng)的實(shí)踐能力。因此我們的培養(yǎng)目標(biāo)并不只是使學(xué)生掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的理論知識(shí),更重要的是要他們理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心理念,掌握和靈活運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)策略和方法,具備較高的綜合能力,即發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的能力、組織資源的能力、團(tuán)隊(duì)合作的能力、與客戶(hù)溝通協(xié)調(diào)的能力、突發(fā)事件的處理能力等。而中職的教育與高等學(xué)府培養(yǎng)研究型人才的教學(xué)目標(biāo)不同,側(cè)重于學(xué)生的技能的培養(yǎng),培養(yǎng)市場(chǎng)所需要的實(shí)戰(zhàn)型的人才。學(xué)科的特點(diǎn)和市場(chǎng)對(duì)人才的需求以及我們的人才培養(yǎng)目標(biāo),向我們的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)提出了較高的要求。我們必須改變傳統(tǒng)教學(xué),尋找適合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這一學(xué)科的創(chuàng)新教育方法。
1教學(xué)觀念上尋求創(chuàng)新
在過(guò)去的教育甚至現(xiàn)在的很多學(xué)科的教學(xué)中,我們教師習(xí)慣地把自己定位為傳統(tǒng)的知識(shí)傳授者,通過(guò)各種方法,把我們的學(xué)生培養(yǎng)成“書(shū)呆子”、“高分低能兒”。我們教師應(yīng)該轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)生學(xué)習(xí)的組織者。教師作為學(xué)生學(xué)習(xí)的組織者一個(gè)非常重要的任務(wù)就是為學(xué)生提供合作交流的空間與時(shí)間。在教學(xué)中,我們要給學(xué)生更多個(gè)別學(xué)習(xí)、同桌交流、團(tuán)隊(duì)合作、全班交流等機(jī)會(huì)。這些組織形式一定程度上能夠很好地調(diào)動(dòng)起學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性,變被動(dòng)為主動(dòng);另外,我們營(yíng)銷(xiāo)工作者不是單槍匹馬戰(zhàn)斗,必須依靠團(tuán)隊(duì)的力量,我們現(xiàn)在通過(guò)小組討論小組創(chuàng)業(yè)就是要培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。教師還應(yīng)成為學(xué)生學(xué)習(xí)活動(dòng)的引導(dǎo)者。要把學(xué)習(xí)方法和思考方法教給我們的學(xué)生,畢竟“授之以魚(yú)不如授之以漁”。同時(shí)教師也應(yīng)成為學(xué)生學(xué)習(xí)的參與者?梢酝ㄟ^(guò)觀察、傾聽(tīng)、交流等方式,參與到學(xué)生的學(xué)習(xí)活動(dòng)中去。教師通過(guò)觀察學(xué)生的學(xué)習(xí)狀態(tài),可以調(diào)控教學(xué),照顧差異,發(fā)現(xiàn)“火花”,因?yàn)閷W(xué)生的一些好的想法會(huì)讓我們驚喜,那是我們不曾想到的。這樣,才能真正做到“教學(xué)相長(zhǎng)”。
2教法上要尋求創(chuàng)新
醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)應(yīng)用性很強(qiáng)的學(xué)科,與其他一些純理論的學(xué)科有著很大的區(qū)別,來(lái)源于實(shí)踐,又指導(dǎo)實(shí)踐工作,并且知識(shí)隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不斷更新,所以在使學(xué)生掌握一定的理論知識(shí)的基礎(chǔ)上,更應(yīng)該培養(yǎng)學(xué)生解決實(shí)際問(wèn)題的能力。
2.1案例教學(xué)是非常有效的教學(xué)模式
案例教學(xué)法,產(chǎn)生于20世紀(jì)初美國(guó)的哈佛大學(xué),是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)最常見(jiàn)的方法。案例教學(xué)法指的是在教師指導(dǎo)下,學(xué)生主動(dòng)參與,利用自己所學(xué)的基本理論和知識(shí),對(duì)案例進(jìn)行學(xué)習(xí)、思考、分析、研究和辯論,提出自己的見(jiàn)解和對(duì)策,從而提高學(xué)生理論聯(lián)系實(shí)際、分析和解決問(wèn)題的能力。
案例教學(xué)法是把案例作為工具,使學(xué)生設(shè)身處地去處理或解決企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所面臨的問(wèn)題,即學(xué)生處于決策者的地位來(lái)考慮和解決問(wèn)題。一個(gè)典型的案例是對(duì)醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的真實(shí)描述,包括管理人員在制定營(yíng)銷(xiāo)決策時(shí)所依據(jù)的事實(shí)、觀點(diǎn)甚至是偏好。案例教學(xué)法是把案例中所涉及的所有問(wèn)題交給學(xué)生去分析研究,以做出營(yíng)銷(xiāo)診斷,找出各種可供選擇的方案,并從中篩選出解決問(wèn)題的最佳方案。顯然,在醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的教學(xué)中運(yùn)用案例教學(xué)的方法,可以使學(xué)生在模擬環(huán)境下以極小的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)培養(yǎng)和發(fā)展自己分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力。而且通過(guò)案例,學(xué)生會(huì)比較容易地掌握本課程內(nèi)容,并根據(jù)案例來(lái)模仿操作,從而提高綜合運(yùn)用能力。
所以,案例教學(xué)是醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)的一個(gè)必不可少的環(huán)節(jié)。但是,我們要注意選取一些與時(shí)代相近,具有代表性的案例,包括成功的和失敗的。
2.2創(chuàng)建“全真”營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)環(huán)境,增強(qiáng)學(xué)生解決實(shí)際問(wèn)題的能力
不少教師在教學(xué)中都會(huì)采用模擬銷(xiāo)售的訓(xùn)練方法,比如分小組或分角色扮演顧客、銷(xiāo)售人員等進(jìn)行模擬銷(xiāo)售訓(xùn)練。不可否認(rèn),通過(guò)這種方法在一定程度上是可以讓學(xué)生體驗(yàn)到銷(xiāo)售的過(guò)程,鍛煉了能力,但是,畢竟這是設(shè)計(jì)好的情景,無(wú)論是交易成功與否都存在著感情因素,與真實(shí)的銷(xiāo)售有著很大的區(qū)別。因此,我們還要進(jìn)行更多的真實(shí)銷(xiāo)售訓(xùn)練,這樣讓學(xué)生真正體驗(yàn)到營(yíng)銷(xiāo)工作的苦與樂(lè),才能真正鍛煉能力。
那是不是說(shuō),讓我們的學(xué)生到企業(yè),到具體的工作崗位中去體驗(yàn)?zāi)?由于現(xiàn)實(shí)條件的限制,我們很難長(zhǎng)期提供這樣的條件。但是,我們生活在經(jīng)濟(jì)社會(huì)里,學(xué)生每天也會(huì)從事各種各樣的交易(主要是以買(mǎi)東西為主),而這些正是真實(shí)的銷(xiāo)售活動(dòng),也是我們訓(xùn)練學(xué)生的很好素材。
在這過(guò)程中就有書(shū)本中理論知識(shí)的體現(xiàn)和運(yùn)用,只是我們的學(xué)生沒(méi)意識(shí)到或錯(cuò)誤地認(rèn)為,只有踏上銷(xiāo)售工作崗位才是真正地做營(yíng)銷(xiāo)工作。因此,我們可以反復(fù)提醒我們的學(xué)生從這些生活經(jīng)驗(yàn)中來(lái)理解我們所學(xué)的知識(shí),而且,現(xiàn)在是換位思考,從買(mǎi)方、顧客的角度思考,能更好地總結(jié)銷(xiāo)售技巧,為將來(lái)更好地滿(mǎn)足顧客需求提供寶貴的經(jīng)驗(yàn)。另一方面,我們也可以定期舉辦銷(xiāo)售競(jìng)賽或銷(xiāo)售活動(dòng),為學(xué)生提供一個(gè)真實(shí)的小市場(chǎng),一個(gè)實(shí)踐的平臺(tái)。我們學(xué)校每年都會(huì)搞一次這樣的活動(dòng),以自愿為原則,學(xué)生自由組合創(chuàng)建自己的企業(yè),并自行開(kāi)展銷(xiāo)售工作。
教師只是為大家提供基本的場(chǎng)地和召集活動(dòng),在必要時(shí)給予指導(dǎo)。資金的籌集,公司的組建,目標(biāo)市場(chǎng)的選擇,產(chǎn)品的確定,柜臺(tái)的設(shè)計(jì),促銷(xiāo)方式的實(shí)施等等,全部都是學(xué)生自己實(shí)施操作的,可以說(shuō)是真正的“自主經(jīng)營(yíng),自負(fù)盈虧”,讓學(xué)生真正當(dāng)了一回老板,真正嘗試去賺“第一桶金”。通過(guò)這樣的活動(dòng),學(xué)生加深了對(duì)知識(shí)的理解和靈活運(yùn)用;學(xué)會(huì)了如何與他人溝通和合作,如何解決各種意想不到的問(wèn)題。
在這過(guò)程中,并不是所有隊(duì)伍的經(jīng)營(yíng)都是成功的,有的隊(duì)伍因?yàn)檫@樣或那樣的問(wèn)題而經(jīng)營(yíng)失敗,但這恰恰就是真實(shí)的市場(chǎng),市場(chǎng)的真實(shí)――市場(chǎng)中存在著太多的因素,存在著各種各樣的風(fēng)險(xiǎn)!據(jù)事后的反饋,學(xué)生很喜歡這樣的活動(dòng),因?yàn)榛顒?dòng)鍛煉了他們的綜合能力,也通過(guò)實(shí)際操作證實(shí)和糾正了一些錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)和理解,鞏固了知識(shí)結(jié)構(gòu)。
醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)應(yīng)用性學(xué)科,在教學(xué)中要不斷進(jìn)行改革和創(chuàng)新,以增強(qiáng)學(xué)生的實(shí)踐能力,提高綜合素質(zhì),為將來(lái)醫(yī)藥行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展輸送大量高素質(zhì)的人才。
醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文 篇3
為了適應(yīng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的快速發(fā)展,以及醫(yī)藥衛(wèi)生市場(chǎng)的逐步開(kāi)放,醫(yī)藥衛(wèi)生產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)快速增多,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,在一定程度上形成了買(mǎi)方市場(chǎng),導(dǎo)致醫(yī)藥衛(wèi)生產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)不得不投入其中,在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)這只看不見(jiàn)的手的作用下,在醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革,市場(chǎng)在及資源配置作用中起基礎(chǔ)性作用的條件下,完成自身的轉(zhuǎn)型發(fā)展,在提升產(chǎn)品質(zhì)量的前提下,通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)完成市場(chǎng)占有率的提升,這就需要進(jìn)行必要的營(yíng)銷(xiāo)策略探究。
一、基本市場(chǎng)環(huán)境分析
(一)現(xiàn)有市場(chǎng)環(huán)境分析。醫(yī)藥生產(chǎn)行業(yè)作為一種資本與技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè),在生產(chǎn)與銷(xiāo)售過(guò)程中,產(chǎn)品取得盈利前就必須進(jìn)行大量研發(fā)與市場(chǎng)推廣費(fèi)用,并且這些費(fèi)用在完成從產(chǎn)品到商品“驚險(xiǎn)一跳”之前,其回報(bào)率帶有很大的不確定性,但是一旦形成市場(chǎng)占有率,產(chǎn)品回報(bào)率卻比較高。
隨著中國(guó)市場(chǎng)與國(guó)際市場(chǎng)聯(lián)系日益緊密,雙方的市場(chǎng)互動(dòng)也越來(lái)越頻繁。現(xiàn)在國(guó)際市場(chǎng)增長(zhǎng)率約為每年7%-8%,但是以北美歐洲日本為主的發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)已經(jīng)基本被瓜分完畢,對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)形成了被穩(wěn)定供貨人,而中國(guó)市場(chǎng)隨著城鎮(zhèn)化程度的加深以及人們手中支配財(cái)富的迅速增加,對(duì)于基本生存條件的需求也越加苛刻,繼而藥品市場(chǎng)增長(zhǎng)度也快于國(guó)際市場(chǎng),尤其目前中國(guó)人均用藥量人仍舊停留在發(fā)展中國(guó)家水平,并且在廣大后發(fā)地區(qū)以及一部分先發(fā)地區(qū)的消費(fèi)者并沒(méi)有建立起與自身收入水平相匹配的購(gòu)藥用藥常識(shí),這意味著在現(xiàn)實(shí)條件下通過(guò)適當(dāng)?shù)尼t(yī)藥產(chǎn)品推廣可以在短時(shí)間內(nèi)完成市場(chǎng)占有,實(shí)現(xiàn)資本回報(bào)。
(二)未來(lái)市場(chǎng)環(huán)境預(yù)期分析。對(duì)于未來(lái)市場(chǎng)環(huán)境來(lái)說(shuō),首先,最明顯的是國(guó)際國(guó)內(nèi)聯(lián)動(dòng)形式的形成與發(fā)展。國(guó)際市場(chǎng)的風(fēng)吹草動(dòng)都會(huì)影響到國(guó)內(nèi)市場(chǎng),尤其是質(zhì)量問(wèn)題,隨著新聞無(wú)國(guó)界狀態(tài)的形成,消費(fèi)者不可避免的會(huì)形成“最高意識(shí)”即其標(biāo)準(zhǔn)瞄準(zhǔn)發(fā)達(dá)國(guó)家,而發(fā)達(dá)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)較國(guó)內(nèi)更為嚴(yán)格,所以未來(lái)市場(chǎng)環(huán)境國(guó)際國(guó)內(nèi)條件將逐模糊,甚至于國(guó)際藥品風(fēng)波,會(huì)在一夜之間傳到國(guó)內(nèi)形成公關(guān)危機(jī)。
其次,中國(guó)藥品市場(chǎng)規(guī)模將大大擴(kuò)大,并且在將來(lái)五到十年內(nèi)形成中國(guó)藥品市場(chǎng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)以及消費(fèi)布局,在2023年我國(guó)已經(jīng)成為世界第二大藥品消費(fèi)市場(chǎng),但是隨著城鎮(zhèn)化過(guò)程以及醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革,我國(guó)從醫(yī)院到消費(fèi)者還未形成自己固定的消費(fèi)習(xí)慣,但是隨著市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的深入,其基本的消費(fèi)習(xí)慣形成只是時(shí)間問(wèn)題。
第三,傳統(tǒng)非處方藥市場(chǎng)擴(kuò)大,隨著人均用藥量的恢復(fù)性增長(zhǎng),其增長(zhǎng)方向是可預(yù)期的即為非處方藥,故在未來(lái)市場(chǎng)整體分配中非處方藥是其中發(fā)展重要方向。
。ㄈ┦袌(chǎng)環(huán)境整體作用分析。市場(chǎng)環(huán)境對(duì)于醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)起到先導(dǎo)與基礎(chǔ)作用,在市場(chǎng)在資源配置起決定性作用的經(jīng)濟(jì)體中,市場(chǎng)環(huán)境就是企業(yè)發(fā)展的指揮棒對(duì)于市場(chǎng)環(huán)境未來(lái)發(fā)展方向很大程度上也就是企業(yè)未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)策略未來(lái)的著力點(diǎn),進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析可以幫助企業(yè)完成自身市場(chǎng)定位實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)際化、有效化,通過(guò)整體市場(chǎng)研究課可以幫助企業(yè)完成市場(chǎng)定位,是保證企業(yè)資本回報(bào)率重要的方面。
二、在之前市場(chǎng)環(huán)境下競(jìng)爭(zhēng)策略分析
(一)原有策略以及發(fā)展階段研究。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為企業(yè)完成基本回報(bào)的根本手段,在我國(guó)現(xiàn)行體制下,藥品從產(chǎn)品變成商品需要通過(guò)基礎(chǔ)生產(chǎn)機(jī)構(gòu)到中堅(jiān)流通環(huán)節(jié)到最終銷(xiāo)售終端,而這三個(gè)環(huán)節(jié)中起關(guān)鍵作用的就是流通環(huán)節(jié),而流通環(huán)節(jié)的發(fā)展也經(jīng)歷了三個(gè)階段即在九十年代初形成“賣(mài)方市場(chǎng)”而進(jìn)行的“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”,到之后的質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo),再到現(xiàn)在初具模型的公關(guān)模型營(yíng)銷(xiāo)。由此可以看出隨著市場(chǎng)的變化營(yíng)銷(xiāo)策略也在不斷進(jìn)行改變,同時(shí)市場(chǎng)也在通過(guò)自身規(guī)律進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇,更重要的是在半統(tǒng)制經(jīng)濟(jì)下,政府政策轉(zhuǎn)向?qū)τ谄髽I(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的影響,政府工業(yè)化策略的變化,與價(jià)格雙軌制的廢除,最終完成社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過(guò)渡,對(duì)于藥企營(yíng)銷(xiāo)策略也產(chǎn)生了很大的影響。
(二)策略積極性研究。三個(gè)階段策略都滿(mǎn)足了當(dāng)時(shí)市場(chǎng)發(fā)展方向,同時(shí)適應(yīng)了當(dāng)時(shí)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顟B(tài),以90年代初為例,當(dāng)時(shí)藥品缺額很大,尤以胰島素為最,所以當(dāng)時(shí)藥品生產(chǎn)部門(mén)都加班加點(diǎn)積極下進(jìn)行生產(chǎn),滿(mǎn)足了市場(chǎng)“量”的需求,實(shí)現(xiàn)“有”的狀態(tài);質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)則是面對(duì)當(dāng)時(shí)重復(fù)生產(chǎn)狀態(tài)下產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊的狀態(tài),為了完成市場(chǎng)需求的有一次改變,提高了藥品市場(chǎng)質(zhì)量,進(jìn)行了較有效的末位淘汰;公關(guān)營(yíng)銷(xiāo),一方面大規(guī)模藥企技術(shù)與產(chǎn)量已經(jīng)相差不大,另一方面,當(dāng)時(shí)市場(chǎng)已經(jīng)基本分成完畢,想要實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利就需要通過(guò)市場(chǎng)廣告與公關(guān),通過(guò)信息轟炸實(shí)現(xiàn)知名度,在藥效大致相等的狀況下選擇本企業(yè)產(chǎn)品,但是通過(guò)此種營(yíng)銷(xiāo)側(cè)面上促進(jìn)了藥品市場(chǎng)的擴(kuò)大以及基本醫(yī)藥知識(shí)的宣傳。
。ㄈ┎呗韵麡O性研究。當(dāng)然我們也要看到這些策略明顯帶有應(yīng)急性、局部性、膚淺性,大多數(shù)企業(yè)并無(wú)自身長(zhǎng)時(shí)間發(fā)展方略,僅僅是跟隨市場(chǎng)趨向起舞,由此造成大量不必要營(yíng)銷(xiāo)支出。在之前兩個(gè)階段,營(yíng)銷(xiāo)支出并不很突出,但是在第三階段浪費(fèi)就十分明顯,同時(shí)也導(dǎo)致企業(yè)在第三階段缺乏質(zhì)量精神,大量依賴(lài)于宣傳與營(yíng)銷(xiāo),典型就是前些年充斥于電視的虛假藥品廣告,這些手段一方面降低了企業(yè)作為產(chǎn)品生產(chǎn)者的質(zhì)量意識(shí),另一方面也造成了社會(huì)對(duì)于藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的逆反心理,同時(shí)也助長(zhǎng)了市場(chǎng)上的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng),造成市場(chǎng)信任危機(jī)。更重要的是,這些營(yíng)銷(xiāo)手段大多建立在“坐商”基礎(chǔ)上,對(duì)于自身的推廣停留在“借力”上,對(duì)于現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)以及自媒體缺乏利用,或者利用手段粗糙,由此可見(jiàn)較適應(yīng)于原有的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)或班半計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式,對(duì)于現(xiàn)代激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不適應(yīng),頗有畫(huà)虎不成反類(lèi)犬之感。
三、市場(chǎng)影響下競(jìng)爭(zhēng)策略再編制
(一)數(shù)字化發(fā)展方向研究。上文可知市場(chǎng)策略隨著時(shí)代變化而變化,在現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代里數(shù)字化是不可避免的產(chǎn)業(yè)方向,對(duì)于醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)也不例外。所謂數(shù)字化,一方面對(duì)企業(yè)所生產(chǎn)的藥品進(jìn)行數(shù)字化編組,做到消費(fèi)者查詢(xún)方便,價(jià)格透明,另一方面采用網(wǎng)絡(luò)宣傳與推廣,可以有機(jī)結(jié)合類(lèi)似于小米手機(jī)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)法,同時(shí)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)建立客戶(hù)群及時(shí)了解客戶(hù)需求,并在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量調(diào)查,以八億網(wǎng)民為基準(zhǔn)進(jìn)行自身產(chǎn)品生產(chǎn)結(jié)構(gòu)與消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化取向研究,以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力測(cè)試研究,以數(shù)據(jù)為支撐為企業(yè)未來(lái)具體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)打下基礎(chǔ)。
。ǘ┲庇^化發(fā)展研究。所謂直觀化,是建立在數(shù)字化基礎(chǔ)上,上傳自身產(chǎn)品圖片,讓消費(fèi)者能夠了解自身產(chǎn)品及其功效,另一方面就是組織,通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直播以及組織車(chē)間參觀團(tuán),通過(guò)此等手段建立對(duì)于企業(yè)的信息透明的信心,同時(shí)通過(guò)直觀化的營(yíng)銷(xiāo)滿(mǎn)足人們內(nèi)心打破知識(shí)黑箱的渴望,滿(mǎn)足人們獵奇心理。通過(guò)此完成醫(yī)藥產(chǎn)品市場(chǎng)推廣。
(三)理性化發(fā)展方向研究。這是針對(duì)于之前盲目采用所謂明星效應(yīng)進(jìn)行廣告宣傳,同時(shí)過(guò)分看重于醫(yī)院市場(chǎng)而忽視平價(jià)藥品市場(chǎng)的狀況而采用理性化營(yíng)銷(xiāo)策略。具體來(lái)說(shuō),就是通過(guò)建立整體化的營(yíng)銷(xiāo)理念以及營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,并做到責(zé)任到人,合理計(jì)算成本收益,通過(guò)一線營(yíng)銷(xiāo)人員反饋信息進(jìn)行合理分析,實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)策略適時(shí)而動(dòng)的狀態(tài)。
。ㄋ模┱w化發(fā)展方向研究。整體化就是要求在影響策略有目的,有主從,所謂“以正合,以奇勝”,在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程分清楚主從關(guān)系,面對(duì)現(xiàn)代醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革一方面瞄準(zhǔn)新興的平價(jià)醫(yī)療市場(chǎng),另一方面也不要忽視原有的銷(xiāo)售渠道,通過(guò)公司產(chǎn)量以及市場(chǎng)占有整體化發(fā)展研究,完成銷(xiāo)售策略整體化與專(zhuān)業(yè)化的轉(zhuǎn)型,克服原來(lái)銷(xiāo)售過(guò)過(guò)程中不成體系的弊端。
四、小結(jié)
本文通過(guò)對(duì)基本市場(chǎng)環(huán)境分析認(rèn)為現(xiàn)在市場(chǎng)處于網(wǎng)絡(luò)化內(nèi)外聯(lián)動(dòng)的狀態(tài)下而原有的銷(xiāo)售手段由于其缺乏整體規(guī)劃,以及存在應(yīng)急性、局部性、膚淺性的特點(diǎn),無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境,而通過(guò)數(shù)字化、直觀化、理性化發(fā)展可以有效提高市場(chǎng)占有率,提升醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有效性。
醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文 篇4
文章分析了就我們所處階段醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品定價(jià)和組合策略,并就其行業(yè)特點(diǎn)和宏觀環(huán)境,對(duì)其可能的發(fā)展方向進(jìn)行了預(yù)測(cè)和對(duì)應(yīng)方法進(jìn)行了闡述。
一、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”是從Marketing這個(gè)英文單詞翻譯過(guò)來(lái)的。醫(yī)藥企業(yè)所從事的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人和醫(yī)藥組織通過(guò)創(chuàng)造并同其他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿(mǎn)足需求和欲望的一種社會(huì)管理過(guò)程。其主體是個(gè)人和醫(yī)藥組織,客體是醫(yī)藥產(chǎn)品和價(jià)值,核心是交換,最終目的是有利益地滿(mǎn)足需求,F(xiàn)階段我國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)具有以下特點(diǎn):產(chǎn)品的同質(zhì)性;供需雙方信息的不對(duì)稱(chēng)性;營(yíng)銷(xiāo)盈利的不合理性;醫(yī)藥服務(wù)的超前性;醫(yī)藥服務(wù)的同步性。
二、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略
眾所周知,醫(yī)藥行業(yè)是一個(gè)高新科技含量、集約化、國(guó)際化程度很高的產(chǎn)業(yè),也是一個(gè)高投入、高收益的產(chǎn)業(yè)。隨著改革開(kāi)放的不斷深入以及外資醫(yī)藥公司的大量涌入,隨著中國(guó)加入WTO,中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)正面臨著巨大的沖擊和挑戰(zhàn)。在此背景下,如何選擇性地借鑒和運(yùn)用發(fā)達(dá)國(guó)家的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理理論和經(jīng)驗(yàn),結(jié)合中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的實(shí)際現(xiàn)狀,采用更為科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)與管理策略,是目前中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)亟需研究和解決的課題。
1、醫(yī)藥產(chǎn)品組合策略
(1)擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略:包括拓展產(chǎn)品組合寬度和加強(qiáng)產(chǎn)品組合的深度。拓展寬度是指在原產(chǎn)品組合中增加一個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)品線,擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品范圍;加強(qiáng)深度是指原有產(chǎn)品線內(nèi)增加新的產(chǎn)品項(xiàng)目。一般來(lái)說(shuō),擴(kuò)大產(chǎn)品組合,有利于企業(yè)充分地利用人力、物力、財(cái)力資源,分散風(fēng)險(xiǎn),增加競(jìng)爭(zhēng)能力;有利于增強(qiáng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性;適應(yīng)消費(fèi)者多方面的需求,有利于擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模。但這種方法要求企業(yè)擁有多條生產(chǎn)線,多種銷(xiāo)售渠道,會(huì)增加企業(yè)的生產(chǎn)成本和銷(xiāo)售費(fèi)用。
(2)縮減產(chǎn)品組合策略:指減少產(chǎn)品組合的寬度和深度,即從企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品組合中剔除某些產(chǎn)品線或產(chǎn)品項(xiàng)目。從產(chǎn)品組合中剔除了那些獲利很小,甚至不獲利的產(chǎn)品線或產(chǎn)品項(xiàng)目,使企業(yè)可以集中資源發(fā)展獲利多的產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目?s減產(chǎn)品項(xiàng)目組合策略可使企業(yè)集中資源、技術(shù)投入到少數(shù)產(chǎn)品,提高質(zhì)量,擴(kuò)大這部分產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模,使銷(xiāo)售渠道等策略目標(biāo)集中,減少資金占用,有利于企業(yè)獲得較高利潤(rùn)。但同時(shí)也存在較大的風(fēng)險(xiǎn)。
(3)產(chǎn)品線延伸策略:指全部或部分改變企業(yè)原有產(chǎn)品的市場(chǎng)定位,具體包括向下延伸即企業(yè)原來(lái)定位于高檔市場(chǎng)的產(chǎn)品線向下延伸,即在高檔產(chǎn)品線中增加低檔產(chǎn)品項(xiàng)目;向上延伸即企業(yè)原來(lái)定位于低檔產(chǎn)品,后來(lái)決定在原有的產(chǎn)品線內(nèi)增加高檔產(chǎn)品項(xiàng)目,使企業(yè)進(jìn)入高檔產(chǎn)品市場(chǎng);雙向延伸即原定于中檔產(chǎn)品市場(chǎng)的企業(yè)掌握了市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)以后,決定向產(chǎn)品線的上下兩個(gè)方向延伸,一方面增加高檔產(chǎn)品,另一方面增加低檔產(chǎn)品,以期占有更廣大的市場(chǎng)。
(4)產(chǎn)品線現(xiàn)代化:即把現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)應(yīng)用到生產(chǎn)過(guò)程中去。那么企業(yè)將面臨是選擇逐步現(xiàn)代化還是快速現(xiàn)代化。逐步現(xiàn)代化可以節(jié)省資金耗費(fèi),但缺點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)者很快就會(huì)察覺(jué),并有充足的時(shí)間采取措施與之抗衡;而快速現(xiàn)代化策略雖然在短時(shí)間內(nèi)消耗資金較多,但可以快速更新完畢,占到有利位置,出其不意,擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
2、醫(yī)藥產(chǎn)品定價(jià)策略
(1)折扣折讓策略:指原定價(jià)格基礎(chǔ)上給予購(gòu)買(mǎi)者一定的價(jià)格優(yōu)惠,以吸引其購(gòu)買(mǎi)的一種價(jià)格優(yōu)惠。
現(xiàn)款折扣:是對(duì)迅速支付賬款的購(gòu)買(mǎi)者的價(jià)格優(yōu)惠。這種折扣策略在許多行業(yè)都非常盛行,它有助于改善銷(xiāo)售者的現(xiàn)金流動(dòng)性,降低呆賬風(fēng)險(xiǎn)及收款成本。實(shí)行現(xiàn)金折扣的關(guān)鍵是合理確定折扣率。
數(shù)量折扣:指企業(yè)對(duì)購(gòu)買(mǎi)藥品數(shù)量大的顧客給予價(jià)格優(yōu)惠。目的是鼓勵(lì)顧客大量購(gòu)買(mǎi)從而降低企業(yè)在銷(xiāo)售、儲(chǔ)運(yùn)、記賬等環(huán)節(jié)中的成本費(fèi)用。可以刺激顧客在固定的地方訂貨與購(gòu)買(mǎi),培養(yǎng)顧客的購(gòu)買(mǎi)忠誠(chéng)度。
貿(mào)易折扣:指企業(yè)根據(jù)中間商負(fù)擔(dān)的不同功能及對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)的大小來(lái)給予不同的折扣優(yōu)待。
季節(jié)折扣:是對(duì)在淡季購(gòu)買(mǎi)藥品的購(gòu)買(mǎi)者的價(jià)格優(yōu)惠。采用這種策略可以鼓勵(lì)客戶(hù)早進(jìn)貨、早購(gòu)買(mǎi),減輕企業(yè)的倉(cāng)儲(chǔ)壓力,加速資金周轉(zhuǎn)。還可以使企業(yè)的生產(chǎn)和銷(xiāo)售不受季節(jié)變化的影響,保持相對(duì)穩(wěn)定。
促銷(xiāo)折讓?zhuān)荷a(chǎn)企業(yè)對(duì)其藥品進(jìn)行廣告宣傳、布置專(zhuān)用櫥窗等促銷(xiāo)活動(dòng)的中間商給予減價(jià)或津貼,作為對(duì)其開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)的報(bào)酬,以鼓勵(lì)中間商積極宣傳本企業(yè)的藥品。這種策略特別適合于新藥的導(dǎo)入期,其實(shí)質(zhì)是企業(yè)為開(kāi)拓藥品市場(chǎng)而支付的費(fèi)用。
(2)差異定價(jià)策略:對(duì)同一藥品或服務(wù),根據(jù)流通環(huán)節(jié)、銷(xiāo)售對(duì)象、時(shí)間或地點(diǎn)等方面的不同,制定不同價(jià)格的一種策略。
根據(jù)流通環(huán)節(jié)定價(jià):主要表現(xiàn)為購(gòu)銷(xiāo)差價(jià)策略和批零差價(jià)策略。合理的購(gòu)銷(xiāo)差價(jià)既能促進(jìn)生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展,又能改善經(jīng)營(yíng)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)管理,正確指導(dǎo)消費(fèi)。同樣,合理的批零差價(jià)有利于調(diào)動(dòng)批發(fā)企業(yè)和零售企業(yè)兩方面的積極性,也有利于穩(wěn)定藥品的零售價(jià)格。
根據(jù)購(gòu)買(mǎi)者定價(jià):即對(duì)于同一種藥品,在賣(mài)給不同客戶(hù)時(shí)采取不同的定價(jià)。
根據(jù)藥品形式定價(jià):即根據(jù)不同規(guī)格、不同品牌、不同包裝的藥品實(shí)行不同的定價(jià)。
根據(jù)時(shí)間定價(jià):對(duì)于同樣的藥品,在不同的季節(jié)、不同的日期或不同的時(shí)刻銷(xiāo)售時(shí)采取不同的定價(jià)。對(duì)于藥品,主要表現(xiàn)為制定季節(jié)差價(jià),這樣有利于生產(chǎn)企業(yè)合理地安排生產(chǎn),經(jīng)營(yíng)企業(yè)有計(jì)劃地均衡上市,從而保證不同季節(jié)的均衡供應(yīng),滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。
根據(jù)地點(diǎn)定價(jià):對(duì)于相同的藥品,因其所處的位置不同而采取不同的定價(jià)。
(3)心理定價(jià)策略:針對(duì)消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的心理狀態(tài),來(lái)確定藥品價(jià)格的一種策略。
整數(shù)定價(jià):指在制定藥品價(jià)格時(shí),不保留價(jià)格尾數(shù)的零頭,而是向上進(jìn)位取整數(shù)。這種定價(jià)策略主要適用于高檔藥品、具有特殊功能的藥品和價(jià)值大的藥品。
尾數(shù)定價(jià):指在確定藥品價(jià)格時(shí)保留價(jià)格尾數(shù)上的零頭,而不是進(jìn)位成整數(shù)。一般需求價(jià)格彈性較大的藥品宜采用這種策略。
聲望定價(jià):利用企業(yè)的信譽(yù),或是為了樹(shù)立藥品的高檔形象,故意將某些藥品的價(jià)格制定得比一般藥品高,以迎合消費(fèi)者的“價(jià)格質(zhì)必優(yōu)”的心理。
習(xí)慣定價(jià):有些藥品的功能、質(zhì)量、替代品等情況已為消費(fèi)者所熟悉,而且消費(fèi)者對(duì)其價(jià)格已習(xí)以為常,家喻戶(hù)曉。這類(lèi)藥品,企業(yè)最好是能滿(mǎn)足消費(fèi)者的習(xí)慣,采取習(xí)慣定價(jià)法。
最小單位定價(jià):價(jià)格過(guò)高,會(huì)使人望而生畏,不敢問(wèn)津。若用較小單位標(biāo)價(jià),會(huì)給人以便宜的感覺(jué),從而促進(jìn)交易。
三、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方向
縱觀我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展歷程:2000年前我國(guó)藥品消費(fèi)水平低下,年人均消費(fèi)不到10美元,而中等發(fā)達(dá)國(guó)家為40-50美元。處方藥與非處方藥管理辦法出臺(tái)及進(jìn)入WTO后,對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品進(jìn)出口及國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)的影響十分突出。當(dāng)然由于國(guó)內(nèi)總體經(jīng)濟(jì)走強(qiáng),國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)仍將保持平穩(wěn)增長(zhǎng)。藥品市場(chǎng)主要集中于城市,大城市大醫(yī)院所用進(jìn)口藥與合資企業(yè)藥品占60%-70%。而到了2008年,醫(yī)藥行業(yè)增加值比上年增長(zhǎng)17.4%,增幅同比回落0.9個(gè)百分點(diǎn);瘜W(xué)藥品原藥產(chǎn)量229萬(wàn)噸,中成藥產(chǎn)量127萬(wàn)噸,分別增長(zhǎng)0.9%和18.7%。1-11月,醫(yī)藥行業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)709億元,同比增長(zhǎng)28.4%。
這樣高的增長(zhǎng)率,讓我們看到了一個(gè)行業(yè)的蓬勃發(fā)展和它的無(wú)限生機(jī)。但在中國(guó)改革開(kāi)放30周年,卻又恰逢國(guó)際金融風(fēng)暴的特殊時(shí)期,醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向何在?
直供連鎖:經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展,我國(guó)藥店的連鎖化率顯著提高,而我國(guó)的連鎖藥店擴(kuò)張并購(gòu)的發(fā)展趨勢(shì)顯示出明顯的馬太效應(yīng)――強(qiáng)者愈強(qiáng),集中度明顯增加,而中小連鎖藥店也奮起自救,于是聯(lián)盟蓬勃發(fā)展。然而,即使品牌企業(yè)已經(jīng)從不理會(huì)大終端到逐步讓步,再到合作,但是這種讓步并未達(dá)到連鎖藥店對(duì)毛利的追求。一些品牌藥企通過(guò)分析得出,品牌藥達(dá)不到連鎖藥店的毛利率是因?yàn)槠放飘a(chǎn)品在零售終端被當(dāng)作價(jià)格標(biāo)桿,大家打價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)果是品牌產(chǎn)品的價(jià)格體系一路走低,最終導(dǎo)致品牌產(chǎn)品在連鎖終端銷(xiāo)售藥店沒(méi)有利潤(rùn)。怎么解決這一難題?聰明的品牌藥企想出報(bào)批另外的品規(guī)或設(shè)計(jì)不同的包裝,以大包裝提高了客單價(jià),且不給傳統(tǒng)流通渠道供貨。由于沒(méi)有在市場(chǎng)上流通,因此,只要銷(xiāo)售到規(guī)定的價(jià)格,連鎖藥店的高毛利就有保證。另外,品牌產(chǎn)品直供連鎖后,連鎖藥店由于在自己的渠道中專(zhuān)銷(xiāo)這一品規(guī),是不會(huì)拿這個(gè)產(chǎn)品打價(jià)格戰(zhàn)的,于是品牌產(chǎn)品的價(jià)格體系也就趨于穩(wěn)定了?梢钥隙ǖ卣f(shuō),這一營(yíng)銷(xiāo)舉措將慢慢成為一個(gè)流行的做法,在以后將逐步推行開(kāi)來(lái)。
戰(zhàn)略合作:傳統(tǒng)的終端工作在連鎖藥店主推高毛利、經(jīng)營(yíng)自有品牌、總代理和各自形成聯(lián)盟的基礎(chǔ)上,已經(jīng)不起什么作用了,藥店的盈利模式變化,迫使品牌產(chǎn)品和非品牌普藥都在改變營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng),與終端的戰(zhàn)略合作、舉行大型培訓(xùn)會(huì)、舉辦各種采購(gòu)經(jīng)理沙龍、做深、做透形象終端已經(jīng)成為必需的舉措。而且由于同質(zhì)化的品牌產(chǎn)品較多,不與連鎖終端做戰(zhàn)略合作,就有可能被忽略從而在終端邊緣化。
價(jià)格體系:OTC產(chǎn)品和品牌藥成為價(jià)格戰(zhàn)的首選和價(jià)格標(biāo)桿,既是連鎖藥店競(jìng)爭(zhēng)的無(wú)奈之舉,又使連鎖藥店成為價(jià)格戰(zhàn)的受害者,同時(shí)也成了品牌產(chǎn)品的硬傷,這就是混亂的一路走低的價(jià)格體系。
維護(hù)價(jià)格體系要從內(nèi)外多方入手:首先要解決內(nèi)部管理機(jī)制問(wèn)題,避免壓貨,嚴(yán)格控制好各級(jí)商業(yè)的出貨價(jià)格體系;其次是建立好渠道和終端價(jià)格體系維護(hù)隊(duì)伍,設(shè)立相應(yīng)的價(jià)格維護(hù)基金;第三是調(diào)整好渠道策略,不隨意放貨,不無(wú)止境地向市場(chǎng)要銷(xiāo)量;第四是在終端開(kāi)展一場(chǎng)組織嚴(yán)密、執(zhí)行嚴(yán)格的維價(jià)措施,開(kāi)展一場(chǎng)轟轟烈烈的全國(guó)性維價(jià)提價(jià)運(yùn)動(dòng),把終端維價(jià)當(dāng)成必要任務(wù)來(lái)完成。
培養(yǎng)OTC業(yè)務(wù)員:一般的OTC業(yè)務(wù)員必須成為產(chǎn)品專(zhuān)員、談判專(zhuān)家、零售專(zhuān)家。
而到了2009年以后,OTC業(yè)務(wù)員應(yīng)成為三個(gè)專(zhuān)家:產(chǎn)品知識(shí)傳播專(zhuān)家、談判專(zhuān)家、藥店零售方面的專(zhuān)家。要取得終端的支持和認(rèn)可,必須具備高水平的談判能力和技巧。如果不會(huì)培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí),即使產(chǎn)品進(jìn)店也實(shí)現(xiàn)不了銷(xiāo)售。因此,只有具備了以上所說(shuō)的“專(zhuān)家”素質(zhì),才有可能是一個(gè)有效、合格的業(yè)務(wù)員。
策略創(chuàng)新:未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)將異常激烈,OTC產(chǎn)品能否做成渠道品牌、終端品牌和消費(fèi)者品牌都是非常重要的事情,這也是市場(chǎng)擴(kuò)容、成就更加強(qiáng)大的產(chǎn)品品牌的必由之路。單憑渠道壓貨、渠道深度分銷(xiāo)已經(jīng)無(wú)法達(dá)成擴(kuò)大市場(chǎng)份額的目標(biāo)了,必須對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行持久的培養(yǎng)、溝通和廣告拉動(dòng),這就是消費(fèi)者市場(chǎng)擴(kuò)容;同時(shí)必須對(duì)終端店員進(jìn)行形式多樣、方法多樣的持續(xù)培養(yǎng),進(jìn)行終端擴(kuò)容,而這一系列工作都必須借助營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。也就是說(shuō),未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)主流是自己產(chǎn)品的擴(kuò)容,而不是簡(jiǎn)單的一個(gè)渠道政策。市場(chǎng)擴(kuò)容應(yīng)該是一個(gè)系統(tǒng)的創(chuàng)新工程,要多管齊下才能最終拉動(dòng)市場(chǎng)。而且要持之以恒,不可急功近利、淺嘗輒止。
醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文 篇5
一、前言
近些年來(lái),隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步,人們的生活水平有了很大的提高。人們?cè)絹?lái)越看重自身的健康,因此與健康有密切關(guān)聯(lián)的醫(yī)藥也受到了人們前所未有的關(guān)注。居民的支付能力在不斷地增強(qiáng),醫(yī)保體系在逐步地健全,人們對(duì)健康的需求是促使醫(yī)藥行業(yè)快速穩(wěn)定發(fā)展的主要因素。醫(yī)藥市場(chǎng)前景一片大好,也同樣也意味著醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。一種病上百種藥的現(xiàn)象十分常見(jiàn),如何才能使自家醫(yī)藥企業(yè)在同行的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出已成了各大醫(yī)藥企業(yè)的首要難題。醫(yī)藥企業(yè)的盈利與否通常取決于該企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力,但是營(yíng)銷(xiāo)管理是一項(xiàng)難度較高的工作。作為企業(yè)的核心部門(mén),營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)需要根據(jù)企業(yè)的發(fā)展制定切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)策略。但是,我國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)很少制定營(yíng)銷(xiāo)策略,大部門(mén)企業(yè)僅僅是空設(shè)了營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)部門(mén)。
二、中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)
醫(yī)藥企業(yè)分為藥品生產(chǎn)企業(yè)和藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)兩種。經(jīng)過(guò)了一輪較長(zhǎng)時(shí)間的持續(xù)高速成長(zhǎng)后,中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入了一個(gè)危機(jī)與轉(zhuǎn)折并存的發(fā)展關(guān)鍵時(shí)期。醫(yī)藥企業(yè)的數(shù)量越來(lái)越多,為了在競(jìng)爭(zhēng)激烈的醫(yī)藥市場(chǎng)獲得一席之地,價(jià)格戰(zhàn)的惡性競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重影響了市場(chǎng)的秩序,行業(yè)內(nèi)各企業(yè)的生存現(xiàn)狀變得岌岌可危。不僅僅如此,中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)一直是以國(guó)外品牌和國(guó)內(nèi)成分仿制藥為主導(dǎo)。國(guó)外一直認(rèn)為中國(guó)的很多行業(yè)都是以中國(guó)制造為主、以中國(guó)創(chuàng)造為輔,中國(guó)的醫(yī)藥行業(yè)似乎也在印證這種說(shuō)法。由于新藥的研發(fā)成本較高,藥品的臨床試驗(yàn)時(shí)間較長(zhǎng),中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)就一直被國(guó)外藥物占領(lǐng)著。從目前的形勢(shì)來(lái)看,中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)陷入了低成本競(jìng)爭(zhēng)常態(tài)化的低谷。其實(shí)這是醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)必經(jīng)的產(chǎn)業(yè)重組過(guò)程,回顧西方產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷史,可以看到與目前中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)相似的身影。19世紀(jì)末和20世紀(jì)初北美產(chǎn)業(yè)以及美國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的重組歷史有著驚人的相似點(diǎn),即均是在陷入低成本競(jìng)爭(zhēng)中對(duì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整。以史為鑒,中國(guó)的醫(yī)藥也將會(huì)對(duì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整,市場(chǎng)的集中度將會(huì)大幅度提高,醫(yī)藥企業(yè)的數(shù)量會(huì)大幅度減少,較為專(zhuān)業(yè)化、特色化的高科技醫(yī)藥企業(yè)有可能在競(jìng)爭(zhēng)中獲得生存權(quán)。因此,醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該站在產(chǎn)業(yè)發(fā)展的高度進(jìn)行理性的思考,積極地應(yīng)對(duì)新一輪的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和洗牌重組。
三、醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的意義
隨著醫(yī)藥市場(chǎng)的繁榮,醫(yī)藥企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)程度的激烈就不言而喻了。醫(yī)藥行業(yè)與其他傳統(tǒng)行業(yè)不太一樣,它的產(chǎn)品以及服務(wù)同質(zhì)性很強(qiáng),那就是為人們的健康服務(wù)。因此,在醫(yī)藥企業(yè)之間很難形成差異化的優(yōu)勢(shì),這時(shí)品牌的力量就顯得尤為重要。而醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)一些營(yíng)銷(xiāo)手段,如廣告、媒體傳播等,結(jié)合醫(yī)藥行業(yè)的特殊性,對(duì)品牌產(chǎn)生推動(dòng)效應(yīng),建立、維護(hù)和宣傳醫(yī)該藥品牌,為品牌樹(shù)立個(gè)性,加強(qiáng)大眾對(duì)該品牌的認(rèn)可度。大眾對(duì)于醫(yī)藥品牌沒(méi)有絕對(duì)的自由選擇,更多的是依賴(lài)醫(yī)生、專(zhuān)家等的專(zhuān)業(yè)建議和正面口碑。醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于樹(shù)立良好的企業(yè)形象和口碑起到了關(guān)鍵性的作用,所以它才是決定企業(yè)盈利的根本。
四、中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀
世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不均衡直接導(dǎo)致了藥品消費(fèi)的不均衡,發(fā)達(dá)國(guó)家和發(fā)展中國(guó)家的經(jīng)濟(jì)水平的差距也暗示了國(guó)家人均用藥水平的差距。這種差距為日后藥品市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展提供了機(jī)會(huì),中國(guó)就是在這樣的逆境下尋求契機(jī)發(fā)展起來(lái)的。目前中國(guó)已經(jīng)成為世界上重要的藥品消費(fèi)市場(chǎng)之一,F(xiàn)如今,中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)在流通渠道上呈現(xiàn)出多樣化的趨勢(shì),藥品的廠商可以直接與醫(yī)院、批發(fā)商以及零售商等進(jìn)行直接交易,省去了批發(fā)商和零售商等與醫(yī)院對(duì)接的流程。雖然說(shuō)這樣提高了醫(yī)藥流通的效率,但這存在一些弊端。這種做法是造成醫(yī)院市場(chǎng)和目前醫(yī)院之間矛盾沖突的主要原因,這種緊張關(guān)系直接表現(xiàn)為醫(yī)院在醫(yī)藥的貸款方面拖欠不還的現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重。一些醫(yī)藥企業(yè)沒(méi)有做好長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略的規(guī)劃,逐漸堙沒(méi)在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中。為了在醫(yī)藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì),各個(gè)醫(yī)藥企業(yè)不斷地在降低藥品的價(jià)格,醫(yī)藥企業(yè)的利潤(rùn)也越來(lái)越少。這種“殺敵一千自毀八百”的做法是不可取的,要想取得長(zhǎng)期發(fā)展,還是要做好企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理工作。在新環(huán)境下,醫(yī)藥企業(yè)最明智的營(yíng)銷(xiāo)手段不是陷入無(wú)休止的價(jià)格戰(zhàn)中,而是應(yīng)該把客戶(hù)作為中心,針對(duì)消費(fèi)者的心理行為以及影響因素做出對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略,完善醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系。
五、做好營(yíng)銷(xiāo)管理工作并制定合理的營(yíng)銷(xiāo)策略
做好醫(yī)藥企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作,可以從以下幾個(gè)方面著手:
維護(hù)價(jià)格體系。首先解決內(nèi)部管理問(wèn)題,不要壓貨,現(xiàn)將內(nèi)部存貨問(wèn)題解決掉。此外,調(diào)整好銷(xiāo)售渠道,不要無(wú)止境地向市場(chǎng)銷(xiāo)售,嚴(yán)格控制各級(jí)銷(xiāo)售的出貨價(jià)格;設(shè)計(jì)不同的包裝,以包裝提高藥品的客單價(jià)。打價(jià)格戰(zhàn)的最終結(jié)果損害自身的利益,因此醫(yī)藥企業(yè)可以從品牌包裝入手,為企業(yè)品牌設(shè)計(jì)不同以往的包裝,并且不給傳統(tǒng)的流通渠道提供貨物。市場(chǎng)上沒(méi)有流通,只要銷(xiāo)售價(jià)格合理企業(yè)利潤(rùn)就有保障;做好戰(zhàn)略合作規(guī)劃。
改變以往的營(yíng)銷(xiāo)策略,舉辦大型的培訓(xùn)活動(dòng)、樹(shù)立品牌形象、與連鎖終端進(jìn)行戰(zhàn)略合作。針對(duì)消費(fèi)者的心理以及影響因素,制定一些營(yíng)銷(xiāo)策略:
信譽(yù)定價(jià)。消費(fèi)者普遍認(rèn)為價(jià)格越高質(zhì)量越好,信譽(yù)較好的、已經(jīng)樹(shù)立好良好形象的企業(yè)可以適當(dāng)將一些藥品的價(jià)格定高一些;慣性定價(jià)。對(duì)于消費(fèi)者較為熟悉其功能、質(zhì)量的藥品,可以根據(jù)消費(fèi)者的習(xí)慣,制定一個(gè)慣性?xún)r(jià);更換產(chǎn)品組合策略。將產(chǎn)品組合中獲利過(guò)大或者過(guò)小的產(chǎn)品去掉,更換成易獲利的產(chǎn)品;差異定價(jià)策略。根據(jù)時(shí)間、地點(diǎn)和顧客購(gòu)買(mǎi)力的差異,為消費(fèi)者推薦合適的藥品。比如相同的藥品,不同的日期定不一樣的價(jià)格。
六、結(jié)束語(yǔ)
醫(yī)藥企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理關(guān)系到企業(yè)未來(lái)的發(fā)展,它需要講求一定的策略。本文主要從醫(yī)藥企業(yè)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理和策略研討三個(gè)方面展開(kāi)分析,有一定的借鑒和參考價(jià)值。
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