商超導(dǎo)購員在以AB選擇題問話技巧前提下知道了顧客的需求后，接下來就是如何向顧客推銷商品，怎么樣講所賣的商品才算是講得比較好？有些導(dǎo)購員很能講卻為什么總是不能說服顧客？導(dǎo)購員講不出商品的賣點(diǎn)和抓住顧客關(guān)注的重點(diǎn)，及不懂得對同行業(yè)商品，差異化賣點(diǎn)和利益點(diǎn)作對比，打消顧客對商品存在問題的疑慮，做不到以上幾點(diǎn)最后是很難促進(jìn)銷售，做商品知識培訓(xùn)的培訓(xùn)師沒有一定的授課技巧和實(shí)戰(zhàn)賣貨經(jīng)驗(yàn)是很難說服學(xué)員(即導(dǎo)購員),而作為成年人要記住產(chǎn)品知識，靠死記硬背那是沒辦法中的辦法，

商超導(dǎo)購銷售技巧篇2：商品推銷話術(shù)的FABE法則

任何的商品推銷都有一定相通的原理，不論是賣房子還是賣汽車還是賣大電器還是到賣小電器賣服裝還是賣鍋具等等，不論賣什么商品，導(dǎo)購員（或銷售人員）講的是否專業(yè)，都一定遵循以下原則:

一、商品推銷話術(shù)的FABE法則；

二、顧客對你所賣商品的疑慮都有哪些？FABE的推銷過程中有沒有打消顧客的疑慮；

三、當(dāng)顧客心動時，有沒有促進(jìn)銷售，當(dāng)導(dǎo)購員應(yīng)用FABE法介紹推銷商品差不多的時候，要讓顧客買下商品才是作為銷售人員最終目的。

商品推銷話術(shù)FABE適用與任何商品的推銷，那FABE每個英文字母都各代表什么意思呢？FABE以英文取開頭第一個字母組成，“F”為特性（Features）；“A”為優(yōu)勢(Advantages) ；“B”為利益(Benefits)；“E”為證據(jù)(Evidence)。

“F”代表講的是所賣商品的有什么特性或特征特點(diǎn)？講解商品的材質(zhì)，工藝等，為便與記憶，我們將“F”理解為講的是商品的特性；

即是顧客眼睛很直觀看到的商品外在的特征，即“長相”，就比如說有的人長得胖有的人長得高，這就是說這個人有什么特征，而商品的外形有什么特征或材質(zhì)有什么特點(diǎn)，是長方形還是正方形，厚的還是薄的，這些都是說的商品的特征，推銷商品講解商品的特征只是其中一部分，特征一定要說，不然相同一個品牌的商品在很多個品項(xiàng)中，沒有差異化特性的商品就不能區(qū)別它的檔次及消費(fèi)層次的定位，及區(qū)分商品的功能利益點(diǎn)的不同，沒有差異化的外在特征，賣點(diǎn)的講解就沒有依據(jù)，這也是廠家商品賣點(diǎn)提煉的依據(jù)來由之一，

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“A”代表講的是所賣商品有什么優(yōu)勢？為便與記憶，我們將“A”理解為商品的優(yōu)點(diǎn)。

商品的“A”優(yōu)勢也是在講解商品的“F”特征基礎(chǔ)上進(jìn)行的延伸，導(dǎo)購員只會跟顧客講解商品有什么特征是不夠的，還要告訴顧客商品有這些特征有什么優(yōu)勢，或者講有什么優(yōu)點(diǎn)？這個人個子很高，只是說這個人高是他的特征，而這個人個子很高，人多站著看演出的時候就不用擔(dān)心被別人擋住視線，而第二句話說的是從“F”特征個子高到“A”個子高有什么優(yōu)勢，不會被人擋住視線。

而賣電磁爐的導(dǎo)購員說，“這臺電磁爐的面板上印有花紋圖案的，一般是國產(chǎn)面板，那臺電磁爐面板光亮剔透的是進(jìn)口面板”，這個賣電磁爐的導(dǎo)購員剛才也只是講到了“F”商品的特征，一個是花紋圖案的是國產(chǎn)面板而面板光亮剔透的是進(jìn)口面板，賣電磁爐的導(dǎo)購員沒有講到面板國產(chǎn)的與進(jìn)口面板的各有各的優(yōu)勢是什么？

“電磁爐國產(chǎn)面板的使用的時候容易變色，進(jìn)口面板高溫下不會變色”，導(dǎo)購員若是能夠這樣講解推銷商品，就是從講“F”商品的特征講到商品的優(yōu)勢“A”，不同面板有什么優(yōu)勢。那作為導(dǎo)購員介紹商品的時候，也是按從商品的外在可以看到的特征，講解到所賣商品因?yàn)橛羞@個特征所以會有這個優(yōu)勢。

作為導(dǎo)購員你在推銷商品的時候你會講商品的特征，然后由商品的特征告訴顧客的商品的優(yōu)勢，那也只是進(jìn)入了第二步，真正顧客關(guān)心的是掏錢購買你的商品，能夠給他帶來什么利益？這個商品能夠帶來什么好處，能解決什么問題？

FABE商品推銷法則中“B”講解商品的利益點(diǎn)是最最關(guān)鍵的，有賣貨經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購員他就很能抓住顧客購買心理，講解商品的“B”利益點(diǎn)，講解購買商品帶來的好處，只要我們細(xì)心留意下各大商超的導(dǎo)購員在推銷他們的商品時，菜鳥入門級的導(dǎo)購員只是停留在講解商品“F”特征階段，作為導(dǎo)購員你告訴顧客印有紋圖案面板和光亮剔透的面板只講到商品的特點(diǎn)時，這個顧客有什么聯(lián)系呢？另外你告訴顧客這國產(chǎn)面板和進(jìn)口面板的不同時，這才開始靠近顧客的需求，但是沒有講到商品的利益點(diǎn)，所以稍微有經(jīng)驗(yàn)一點(diǎn)的導(dǎo)購員就能夠跟你講他所賣的商品有什么特征有什么優(yōu)勢，或有什么優(yōu)點(diǎn)？真正觸動顧客購買商品的是商品的利益，商品所帶來的好處。也就是FABE商品推銷法則中的“B”商品的利益。