銷售心理學：馬蠅效應

　　馬蠅效應(Horse Flies effect)再懶惰的馬，只要身上有馬蠅叮咬，它也會精神抖擻，飛快奔跑。啟示：有壓力才有動力。

　　產(chǎn)生馬蠅效應的主要原因有2個：

　　1、外界環(huán)境的變化會影響個體的行為：一匹很安逸的馬，突然被馬蠅叮咬而產(chǎn)生的痛疼感，將直接刺激馬對此作出反應---如何擺脫“痛疼感”。

　　2、明確的目標會激勵員工更好地投入工作：馬兒的目標很明確，就是要擺脫“痛疼感”，因此它會精神拌擻，飛快奔跑。

　　在現(xiàn)實管理工作中，“馬蠅效應”不失為高明管理者的一項有效工具。

　　一個部門或一個團隊，如果長時間保持風平浪靜，表面上看起來是一片“和諧”，實質(zhì)上是在孕育“一壇死水，這種平靜將會使團隊失去激情，失去創(chuàng)意，從而慢慢地就失去了戰(zhàn)斗力。因此，好的管理者應該關(guān)注如何改變員工的工作環(huán)境，通過環(huán)境的改變來刺激員工的.行為，影響員工的行為，必要時制造一點沖突(管理中的“沖突原理”)，以此來激發(fā)員工的斗志和潛能，以防止員工在“平靜中休克”，如日常管理工作中常見的換崗、擴大工作內(nèi)容、樹標桿、內(nèi)部競賽等，都是在通過改變環(huán)境來刺激員工行為，激發(fā)員工的工作熱情。目標明確，不管是對一個部門還是對單個員工來說都是非常重要的。懶惰的馬突然間精神抖擻，飛快奔跑，為什么?一個重要的原因就是通過奔跑以盡快地擺脫因馬蠅叮咬而產(chǎn)生的痛疼，其目標非常明確!有目標就會有壓力，有壓力就會產(chǎn)生動力。作為一名管理者，一定要明確我們的工作和發(fā)展目標，要明確你所負責部門的目標，并據(jù)此將部門目標分解到每一個崗位，以達成壓力傳遞的效果，讓部門的全體員工都明確自己的工作目標，并為之奮斗，從而更好地保證部門目標的實現(xiàn)。

　　林肯少年時和他的兄弟在肯塔基老家的一個農(nóng)場里犁玉米地，林肯吆馬，他兄弟扶犁，而那匹馬很懶，慢慢騰騰，走走停停�？墒怯幸欢螘r間馬走得飛快。林肯感到奇怪，到了地頭，他發(fā)現(xiàn)有一只很大的馬蠅叮在馬身上，他就把馬蠅打落了。看到馬蠅被打落了，他兄弟就抱怨說："哎呀，你為什么要打掉它，正是那家伙使馬跑起來的嘛!" 沒有馬蠅叮咬，馬慢慢騰騰，走走停停;有馬蠅叮咬，馬不敢怠慢，跑得飛快。這就是馬蠅效應。馬蠅效應給我們的啟示是：一個人只有被叮著咬著，他才不敢松懈，才會努力拼搏，不斷進步。

　　馬蠅效應來源于美國前總統(tǒng)林肯的一段有趣的經(jīng)歷。1860年大選結(jié)束后幾個星期，有位叫作巴恩的大銀行家看見參議員薩蒙·蔡思從林肯的辦公室走出來，就對林肯說："你不要將此人選入你的內(nèi)閣。"林肯問："你為什么這樣說?"巴恩答："因為他認為他比你偉大得多。""哦，"林肯說，"你還知道有誰認為自己比我要偉大的?""不知道了。"巴恩說，"不過，你為什么這樣問?"林肯回答："因為我要把他們?nèi)�都收入我的�?nèi)閣。

　　事實證明，這位銀行家的話是有根據(jù)的，蔡思的確是個狂態(tài)十足的家伙。不過，蔡思也的確是個大能人，林肯十分器重他，任命他為財政部長，并盡力與他減少磨擦。蔡思狂熱地追求最高領導權(quán)，而且嫉妒心極重。他本想入主白宮，卻被林肯"擠"了，他不得已而求其次，想當國務卿。林肯卻任命了西華德，他只好坐第三把交椅，因而懷恨在心，激憤難已。

　　目睹過蔡思種種形狀、并搜集了很多資料的《紐約時報》主編亨利·雷蒙特拜訪林肯的時候，特地告訴他蔡思正在狂熱地上躥下跳，謀求總統(tǒng)職位。林肯以他那特有的幽默神情講道："雷蒙特，你不是在農(nóng)村長大的嗎?那么你一定知道什么是馬蠅了。有一次我和我的兄弟在肯塔基老家的一個農(nóng)場犁玉米地，我吆馬，他扶犁。這匹馬很懶，但有一段時間它卻在地里跑得飛快，連我這雙長腿都差點跟不上。到了地頭，我發(fā)現(xiàn)有一只很大的馬蠅叮在它身上，于是我就把馬蠅打落了。我的兄弟問我為什么要打掉它。我回答說，我不忍心讓這匹馬那樣被咬。我的兄弟說：'哎呀，正是這家伙才使得馬跑起來的嘛!'"然后，林肯意味深長地說："如果現(xiàn)在有一只叫'總統(tǒng)欲'的馬蠅正叮著蔡思先生，那么只要它能使蔡思不停地跑，我就不想去打落它。

　　效應啟示：

　　這個小故事對管理者用人很有啟發(fā)。越是有能力的員工越不好管理，因為他們有很強烈的占有欲，或既得利益，或權(quán)勢，或金錢。如果他們得不到想要的東西，他們要么會跳槽，要么會搗亂。要想讓他們安心、賣力地工作，就一定要有能激勵他的東西。