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消費者的十大心理訴求你了解嗎

消費者的十大心理訴求你了解嗎

  [導讀]做生意,其實就是一個戀愛的過程,讓用戶找到你、了解你、愛上你。而這個過程中的關(guān)鍵點就是用戶,只要與用戶相關(guān)的就會影響到他們的購買決策。而作為賣方的你,就應該了解消費者心里面在想些什么。

  做生意,其實就是一個戀愛的過程,讓用戶找到你、了解你、愛上你。有些人說這明顯是站著說話不腰疼,實際上執(zhí)行起來可要復雜多了。而這個過程中的關(guān)鍵點就是用戶,只要與用戶心理相關(guān)的,那么就會影響到他們的購買決策。而作為賣方的你,就應該了解消費者心里面在想些什么。

  第一點:面子心理

  國人有句俗語:給別人面子就是給自己面子。對于在宅微店也好,還是獨立的網(wǎng)頁也好,你的面子就在于你的店鋪的整體布局、整體風格,是不是能夠跟你的整體形象搭配(顯赫的抬頭)、內(nèi)容(穿著名牌)、服務(自信滿意)相匹配。

  1、倡導者:產(chǎn)品購買的發(fā)起者,他的面子就是我推薦的,肯定是好的,怎么才能引起別人去推薦你的產(chǎn)品,這是一種情況。

  2、決策者:就是當家,男當家還是女當家?亦或者家長當家還是自己當家,這些都是在咨詢過程中都可以發(fā)現(xiàn)的,男女面子家長面子自己的面子都需要顧及到。

  3、影響者:就是經(jīng)常發(fā)難、經(jīng)常抱怨的人,盡量把影響者的影響降到最低,主動去影響他。

  4、使用者:會針對各種疑慮、不懂的細項,提出問題的人。

  5、追隨者:就是看到別人買過之后,自己才會買會用,而且還會說很好的人。因為國人對面子尤為重視,面子功夫做到了商品也就賣出一半了。

  第二:從眾心理

  中國人喜歡熱鬧,在網(wǎng)上的氣氛怎么烘托,就是以數(shù)字說明,這樣才能達到從眾的目的。比如為什么每個微商都要做爆款,就是要引起顧客的從眾心理。

  第三:權(quán)威心理

  什么是權(quán)威?國字號、有認證、國外授權(quán)、媒體專家提到的。先是權(quán)威鑒定,權(quán)威不權(quán)威,肯定往下看,那就是機會。比如一個簡簡單單的刮痧板會有五種認證,僅僅是檢測性質(zhì)的認證,還可以更多:比如專家說、明星說、知名人物實例之類的。

  第四:占便宜心理

  記住,占便宜心理并不是將東西價格盡可能賣得低廉的意思。而是說把10元的東西包裝成價值100元的',再給他減掉50,讓他感覺享受了五折的優(yōu)惠。這就有人會提問,難道消費者沒估價能力?通過額外附加賣點,產(chǎn)品就是你獨有的,就沒有可比性,價格也不是透明的了。提煉產(chǎn)品賣點比如以下幾個方面:

  1、產(chǎn)品本身

  2、公司實力

  3、制作工藝

  4、消費者

  5、報紙媒體報道

  6、相關(guān)的認證

  7、跟傳統(tǒng)相關(guān)歷史文化

  產(chǎn)品賣點的挖掘,再怎么沒有附加值,炒作也是在增加附加值。

  第五:朝三暮四心理

  這個心理不好把握,或者叫后悔心理,買過之后感覺不值怎么辦?主要靠增值服務。在做產(chǎn)品的時候要有針對性,特別是銷量比較好的單品(包退包換)。還有,規(guī)定一個時段內(nèi),銷完就沒有了。運用的再好一些的話,可以根據(jù)數(shù)據(jù)制定活動。

  第六:價位心理

  這也就是定價的藝術(shù)了。要注意“以中間線為基準線”,上可升下可降。上升價格要突出一份價錢一分貨好貨不便宜,下降要突出物美價廉價格下降品質(zhì)沒有下降,服務依然有保障。在產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下,其附加值的確是銷售的重點。對于消費者而言,在看重產(chǎn)品的同時,更注重它的附加值。就目前而言,附加值除了帶給客戶的名譽、榮耀、自信外,更多的就是售后服務。

  第七:炫耀心理

  把讓顧客炫耀的資本羅列出來,你炫耀的資本也就是顧客炫耀的資本,顧客不知道炫耀的點在哪里,你就要教給顧客。這個在社交媒體上很容易做到,可以鼓勵買家貼出自己的產(chǎn)品,并作出一定的獎勵。

  第八:草根心理

  我們都是普通人,都有想成為明星的夢想,你需要把他的潛質(zhì)激發(fā)出來。怎么讓人消費了還成為其他人關(guān)注的焦點,兩個字:分享。

  第九:攀比心理

  所謂的攀比心理,其實就是跟身邊的人比較,拿在你們賣產(chǎn)品的同時就要有一種攀比心里,我家的就是比他家的貴,但是我家的貴的就是好。或者是說我家便宜不假就是性價比高,貴有貴的道理,便宜又有便宜的益處。

  第十:懶人心理

  每個人都很懶,電子商務的尤為重要,所以說對于電子商務購買要簡單支付要簡單,退貨要簡單,所以這才有了貨到付款,衣服可以試穿,不合身直接退貨免費退換等等。

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