營銷團隊績效考核方案(3篇)
營銷團隊績效考核方案(3篇)
為了確保工作或事情能高效地開展,往往需要預(yù)先制定好方案,方案是在案前得出的方法計劃。怎樣寫方案才更能起到其作用呢?以下是小編為大家整理的營銷團隊績效考核方案,希望能夠幫助到大家。
營銷團隊績效考核方案1
1、目的
為明確銷售人員績效工資、晉升及年終獎金的計算、發(fā)放標準,并激勵銷售人員的積極性、主動性和創(chuàng)造性,特制定銷售人員績效考核辦法。
2、適用范圍
適用對銷售人員的考核。
3、職責(zé)
財務(wù)部、倉儲物流部提供銷售人員的績效數(shù)據(jù)給人事部。
行政部根據(jù)各部門提供的數(shù)據(jù)計算績效獎金和年終獎金,績效獎金隨工資發(fā)放。年終獎金由財務(wù)部負責(zé)發(fā)放。
行政部負責(zé)提供銷售人員晉級、降級所依據(jù)的數(shù)據(jù)。
4、工作程序
銷售人員績效考核內(nèi)容:
銷售人員績效考核表解釋說明:
。1)銷售毛利=銷售額—產(chǎn)品成本—對應(yīng)客戶群體發(fā)生的所有費用–公司內(nèi)部分攤費用;
。2)產(chǎn)品售價由公司統(tǒng)一制定價格政策,特殊情況低價銷售,必須報請總經(jīng)理同意;
(3)月度毛利提成率=(月度績效工資×60%)/月度計劃毛利總額;
。4)月度銷售提成率=(月度績效工資×40%)/月度計劃銷售總額;
(5)回款提成率=回款率70%
。6)回款率=(月初回款+當(dāng)月銷售—月末未回款)/月末未回款*100%(大于1時,按1計算)
(7)業(yè)務(wù)員共同產(chǎn)生的費用,按照誰受益、誰承擔(dān)的原則,或在報銷時寫清分配比例。店展或經(jīng)銷商會議等大型活動,可以將費用平均到全年計算。公司級廣告、市場策劃活動另議;
。8)新客戶有效期:一年。(老客戶間隔一年以上重新采購的產(chǎn)品也算新客戶)。由業(yè)務(wù)員獨立開發(fā)的新客戶做額外獎勵。
(9)因為市場發(fā)生突然變化,或者其他意想不到的原因,導(dǎo)致年度銷售計劃出現(xiàn)重大偏差。如果實際銷售額超出計劃的.50%,公司有權(quán)對毛利提成和銷售提成進行封頂,以年度計劃的倍為上限;如果非個人原因?qū)е聦嶋H銷售額低于計劃的50%,業(yè)務(wù)員可以申請調(diào)整計劃指標,經(jīng)公司認可后調(diào)整提成率。業(yè)務(wù)員獨立開發(fā)的新市場,提成不封頂。
。10)財務(wù)部于每月號之前將上月銷售人員除物流費用之外的其他費用、辦事處費用、超期賬款提報給行政部,由行政部負責(zé)匯總。銷售內(nèi)勤于每月號之前將上月銷售人員銷售數(shù)據(jù)及超期庫存提報給行政部部。行政部于每月號之前將上月銷售人員實際銷售額、銷售利潤、新客戶新品銷售額、費用匯總、超期賬款、超期庫存、銷售計劃、提成系數(shù)及績效獎金計算結(jié)果提報總經(jīng)理。由總經(jīng)理進行復(fù)核。各項提報數(shù)據(jù)均需提報部門經(jīng)理簽字確認。
銷售人員晉級。
晉級標準:
。1)新入職銷售人員在試用期間(1—3個月)經(jīng)部門經(jīng)理、分管領(lǐng)導(dǎo)綜合評定合格后轉(zhuǎn)正——初級銷售工程師;
。2)連續(xù)六個月總體計劃完成率≥80%,且六個月總體毛利≥萬——中級銷售工程師;
(3)連續(xù)六個月總體計劃完成率≥90%,且六個月總體毛利≥萬——高級銷售工程師;
(4)連續(xù)六個月總體計劃完成率≥100%,且六個月總體毛利≥萬——特級銷售工程師;
降級標準:
。1)連續(xù)六個月總體計劃完成率
不可抗力導(dǎo)致的計劃完成率
(2)連續(xù)六個月總體計劃完成率
。3)連續(xù)六個月總體計劃完成率
。4)連續(xù)六個月總體計劃完成率
。1)符合晉級標準的銷售人員,由部門在一個月內(nèi)提出申請。超過時效不予審批;
。2)業(yè)務(wù)素質(zhì)、素養(yǎng)較高者經(jīng)評議審批后,可直接定級;
(3)晉級、降級均可連跳。舉例說明:初級銷售工程師連續(xù)六個月總體計劃完成率≥90%,六個月總體毛利≥萬,經(jīng)批準可直接晉級為高級銷售工程師,而無需經(jīng)過中級銷售工程師階段;
。4)因嚴重違紀或個人原因給公司造成重大損失者,由銷售總監(jiān)決定降級標準。
銷售人員年終獎金發(fā)放辦法:
關(guān)于30%績效獎金的發(fā)放:每半年以現(xiàn)金形式發(fā)放一次。每年9月份發(fā)放當(dāng)年1—6月份的獎金,次年2月發(fā)放7—12月的獎金。
關(guān)于年終獎金的發(fā)放:
。1)每年1月底對所有銷售人員上一年度進行綜合排名,對前三名分別給予xx元、xx元、xx元的紅包獎勵。綜合考評內(nèi)容:團隊負責(zé)各項考評項目按人均計算
。2)每年1月底對各銷售組銷售毛利與去年進行對比,如果毛利高于去年,對超額部分按照%對銷售小組進行獎勵。
。3)對于銷售人員獨立開發(fā)的重大客戶,由銷售人員提報具體信息,經(jīng)公司認定后,對銷售人員給予純利%— %的獎勵。
。4)年終獎金發(fā)放時間:次年農(nóng)歷春節(jié)以前計算、發(fā)放完畢,如因時間關(guān)系無法取得12月份績效數(shù)據(jù),則發(fā)放前11個月的獎金。
。5)以上獎金由財務(wù)部負責(zé)發(fā)放。
營銷團隊績效考核方案2
為了實現(xiàn)公司產(chǎn)品銷售目標,最大化拓展市場銷售空間,公司對銷售人員實行以下績效考核辦法:
一、銷售部設(shè):
經(jīng)理一名,銷售人員定崗四名,銷售部內(nèi)勤一名:
二、職能分工:
銷售部經(jīng)理主要負責(zé)實施公司產(chǎn)品銷售年度計劃和本部門銷售員工的銷售市場拓展、定位、任務(wù)量化、售后等考核和銷售員培訓(xùn)工作,展會組織安排,并定時向總經(jīng)理匯報企業(yè)銷售業(yè)績情況。
三、銷售人員績效掛鉤:
1、公司實行區(qū)域逐步拓展的市場營銷模式,通過市場細分找準切入點,以培植和建立代理商為基礎(chǔ)的銷售網(wǎng)絡(luò),規(guī)范代理商網(wǎng)絡(luò),最終實現(xiàn)高效地電子商務(wù)平臺。
2、銷售人員按區(qū)域同代理商捆綁,實現(xiàn)以效益為中心的'企業(yè)宗旨,具體業(yè)績考評如下:
A、完成基本銷售目標3萬元/月,落實簽約代理商或經(jīng)銷商3家,每月可領(lǐng)取基本底薪600元,差費按公司財務(wù)報銷標準執(zhí)行,報銷旅差費及通訊費600元;未完成此任務(wù)者,按銷售目標折算發(fā)放。
B、超額業(yè)績按公司產(chǎn)品銷售價2%計發(fā)績效工資及獎金,高出公司價格部分,公司扣除稅金后,50%獎勵銷售員,不再報銷旅差費及其它費用。
C、重大商業(yè)合同和商業(yè)談判需公司出面時,成交額可比照上條情況,不再獎勵高出價格部分,扣除費用后執(zhí)行。銷售人員績效考核表D、銷售人員必須做好市場的開發(fā)、考查、資源利用和維護工作,銷售代理商網(wǎng)絡(luò)原始資料,必須交由公司銷售部備檔。
E、公司財務(wù)嚴格實行不欠帳銷售制度,每筆銷售合同必須全款回收,財務(wù)監(jiān)督,歸檔管理,落實到人,確有實際情況需由公司總經(jīng)理簽字同意后方可酌情執(zhí)行。
F、合同回全款必須作為銷售人員第一責(zé)任考核,銷售部除內(nèi)勤統(tǒng)計管理外,每人必須和績效工資獎勵辦法掛鉤。
G、屬公司經(jīng)理安排的考查和其它任務(wù)時,旅差費用按公司財務(wù)報銷制度執(zhí)行。銷售年終獎,按完成年任務(wù)40萬以上獎勵1%,40萬以下獎勵0.5%,公司根據(jù)每年個人對公司的貢獻及綜合表現(xiàn)進行評定。
四、銷售人員必須同公司管理部門保持緊密聯(lián)系,每星期必須要有工作匯報和業(yè)績書面報告?zhèn)滗洝?/p>
五、銷售人員給公司反饋的各項信息必須真實可靠,不得有虛假,以備公司聯(lián)絡(luò)。
六、對公司銷售任務(wù)和市場開發(fā)有突出貢獻和優(yōu)異成績者,經(jīng)公司董事會研究將給予重獎和晉升。
七、銷售人員必須按照公司各項嚴格要求自己,做好企業(yè)形象的代表,不得兼職,不得從代理商處謀取個人私利,不得有違法亂紀行為,不得侵害公司利益。對于銷售人員跳槽、泄漏公司商業(yè)機密或有傷害公司利益的行為,公司將依照員工管理制度追究個人經(jīng)濟責(zé)任,直至開除。
八、此制度作為公司銷售人員暫行考核制度,在實施過程中根據(jù)發(fā)展情況可作修訂完善。
營銷團隊績效考核方案3
為了更好的調(diào)動營銷人員工作積極性,提高酒店整體業(yè)績,打造一支更加專業(yè)、高效的營銷團隊,根據(jù)目前營銷部現(xiàn)實情況,就營銷部績效考核方案提出如下調(diào)整建議:
一、關(guān)于價格權(quán)限
客房方面:
1、除營銷部外的酒店其他人員均不得向客人提供酒店包括:協(xié)議價、訂房公司建議售價等協(xié)議、合同類合作價格;已接待過的各類會議及團隊價格以及與現(xiàn)行價格體系中不符的所有價格。
2、各部門經(jīng)理均享有前臺價售價8.5折的最低價格權(quán)限;總值經(jīng)理可視當(dāng)日酒店入住情況最低可享有現(xiàn)行協(xié)議價的'折扣權(quán)限,但必需留下客人的姓名、單位、有效聯(lián)系方式(如手機等),以便營銷部進行跟進。
3、營銷部銷售主任以上級別員工有給予客戶不低于酒店協(xié)議價的客房、會議室等消費的折扣權(quán)
4、如遇特殊價格必需請總經(jīng)理批示。
餐飲方面:
1、各部門經(jīng)理及營銷部銷售主任以上級別員工均享有最低至8.5折的價格權(quán)限(煙、酒、海鮮除外)。
2、各類團隊餐及宴席一經(jīng)商定均不允許打折。
3、特殊價格必需請總經(jīng)理批示。
娛樂方面:
1、各部門經(jīng)理及營銷部銷售主任以上級別員工均享有最低至8折的價格權(quán)限(煙、特飲除外)。
2、如遇特殊價格必需請總經(jīng)理或副總經(jīng)理批示。
注:以上各類折扣優(yōu)惠均不與酒店當(dāng)時、當(dāng)季促銷活動同時享有。
二、營銷部業(yè)績考核范疇
營銷部業(yè)績考核范疇?wèi)?yīng)包括:
1、客房:會議團隊、旅行社團隊、協(xié)議散客、網(wǎng)絡(luò)訂房、司提等一切由營銷部進行開發(fā)、接待、維護的客人的用房。
2、餐飲:會議團隊、旅行社團隊、經(jīng)營銷部預(yù)訂的散客餐、協(xié)議客戶散客餐等一切由營銷部進行開發(fā)、接待、維護的客人的用餐。
備注:業(yè)績考核范疇不包括返傭金額。
三、銷售經(jīng)理/銷售主任銷售模式(區(qū)域銷售)
1、部門根據(jù)20xx年9月-20xx年12月客戶消費排名,將排名前100名的客戶平均分配給各銷售經(jīng)理/銷售主任跟進。
2、客戶須將前期自己負責(zé)的已劃入其他銷售經(jīng)理/銷售主任銷售區(qū)域的客戶進行交接,由專人進行跟進維護工作(由特殊原因造成的跨區(qū)銷售由部門內(nèi)部協(xié)商解決)。
3、以下銷售信息需報部門經(jīng)理,由部門經(jīng)理進行調(diào)配:
a、自來的非協(xié)議客戶(含親自來店、電話咨詢等);
b、異地客戶;
四、個人任務(wù)及薪金待遇
1、工資結(jié)構(gòu)(人民幣)
工資=底薪+提成+補貼
(其中底薪=70%業(yè)績工資+30%行政工資)
注:1、補貼包括交通補貼+通訊補貼+誤餐費。
2、業(yè)績工資與每人銷售任務(wù)完成比例相關(guān);行政工資與每日拜訪量、新簽協(xié)議量、行政考核等相關(guān)。
3、業(yè)績工資行政工資發(fā)放比例見下表2。
2、部門內(nèi)各職務(wù)工資標準
銷售經(jīng)理:任務(wù)底薪120xx(實際完成-個人任務(wù))×提成比例+補貼300元
銷售主任:任務(wù)底薪1000元+(實際完成-個人任務(wù))×提成比例+補貼20xx
銷售文員:底薪1000元+話費補貼100元
試用期銷售經(jīng)理:任務(wù)底薪1100元+補貼20xx
試用期銷售主任:任務(wù)底薪900元+補貼100元
試用期銷售文員:底薪900元
3、個人任務(wù)分配
1、所有銷售經(jīng)理每月銷售總?cè)蝿?wù)10萬元。其中餐飲任務(wù)3萬元,客房任務(wù)7萬元(含會議室);銷售主任每月銷售總?cè)蝿?wù)8萬元。其中餐飲任務(wù)2萬元,客房任務(wù)6萬元(含會議室)。
2、新進銷售經(jīng)理試用期為三個月,第一個月不進行業(yè)績考核,但可按實際業(yè)績的5‰予以獎勵。第二個月任務(wù)為4萬元,超額部分按1%進行提成;第三個月任務(wù)為8萬元,超額部分按2%進行提成。試用期銷售經(jīng)理月任務(wù)不進行客房、餐飲分解。
3、新進銷售主任試用期為三個月,第一個月不進行業(yè)績考核,但可按實際業(yè)績的5‰予以獎勵。第二個月任務(wù)為4萬元,超額部分按1%進行提成;第三個月任務(wù)為7萬元,超額部分按2%進行提成。試用期銷售經(jīng)理月任務(wù)不進行客房、餐飲分解。
4、銷售主任升任銷售經(jīng)理試用期為2個月,第一個月任務(wù)9萬,第二個月任務(wù)10萬。
4、行政考核內(nèi)容及指標
(略)
5、指標完成及薪金發(fā)放對照表(如遇百分比后的小數(shù)點數(shù),實行四舍五入。)
(略)
6、提成比例及分級
(略)
注:“超額范圍”是指完成個人總?cè)蝿?wù)之外的業(yè)績,按照以上比例提成
7、連續(xù)三個月個人總?cè)蝿?wù)完成率為45%及以下者,或連續(xù)三個月“行政工資”為C等即完成率為80%及以下者則酒店將調(diào)換到其他工作崗位或勸其離職。
8、銷售經(jīng)理如連續(xù)三個月未完成任務(wù)則降級為銷售主任,銷售主任如連續(xù)三個月未完成任務(wù)則降級為試用銷售主任,直至調(diào)換到其他工作崗位或勸其離職。
五、其他規(guī)章制度及考核標準參看酒店員工手冊! ×、銷售經(jīng)理工資統(tǒng)計發(fā)放流程
銷售經(jīng)理、銷售主任每月實發(fā)工資金額由營銷部文員按此方案根據(jù)酒店收銀系統(tǒng)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計及日常行政考核記錄進行計算后報部門經(jīng)理審核確認,經(jīng)總經(jīng)理批示后方可發(fā)放。
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