做好酒水銷售的技巧 如何做好酒水銷售工作思路
做好酒水銷售的技巧
對于酒水的銷售市場是日益增大,但同時的競爭能力也在加大,怎么通過推銷可以提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù),及客人所需,想客人所想呢?接下來由小編整理了做好酒水銷售的技巧,歡迎查看,希望幫助到大家。
做好酒水銷售的技巧1
一、開發(fā)一個團購渠道
做酒水要做就要做大客戶,而禮品團購渠道永遠是大單的主要來源,酒水行業(yè)有節(jié)假日與全年其他時間銷售額4:6的說法,也就是說明只要利用好節(jié)假日做幾家企業(yè)團購單,就能夠全年超過40%的收入。而團購渠道難開發(fā)嗎?如果你手上的酒品牌知名度高,比如瀘州老窖、五糧液、茅臺,那么就只要帶著酒去拜訪當?shù)匾?guī)模較大的企業(yè),在這些企業(yè)年會或者重大活動時滿懷誠意地送上一些產(chǎn)品,就能夠慢慢開拓出自己的團購渠道。對于團購渠道,數(shù)量不要求多,只要1家長期合作的,就能夠為你形成初始銷量。
二、聚焦兩個主打產(chǎn)品
做酒水忌諱給客戶過多的品類選擇,所以做酒水,盡量給客戶推薦的酒品不超過兩款,可以先拿出一款好的高端酒產(chǎn)品讓客戶品嘗,客戶喜歡但是往往會覺得價格太貴,這時候你就可以拿出一款性價比較高,品質(zhì)好,價格也實惠的酒出來,就容易讓客戶印象深刻。
三、培養(yǎng)三個核心資源
當經(jīng)銷商去參加一些酒水類招商會時,往往會被企業(yè)問到的問題是“你有沒有資源?”,做酒水如果想做好,一定的資源是需要的,主要包括以下三點。
第一個當然是錢。做酒水起碼要有20萬及以上的資金投入,因為酒的單價相對不低,運輸成本也高,所以加盟商除了需要進貨外,還需要對應(yīng)的倉庫能夠存儲,但是做酒也有風險低的好處,就是保質(zhì)期都會比較長,尤其是白酒,藏的越久反而價值越高,這也就是為什么很多經(jīng)銷商不擔心白酒賣不掉的原因。
第二個是人脈。因為白酒行業(yè)主要還是以團購市場為主,零售銷售都不多。因為白酒往往和聚會,酒宴,活動等關(guān)系大,每次購買都不會是一瓶兩瓶,所以也就促成了白酒團購市場的火熱。而認識一些大企業(yè)的采購總監(jiān),包括有一定的政關(guān)系,都能夠?qū)Π拙其N售起到很大助力。
第三個是渠道。所謂渠道資源,指的是能夠?qū)a(chǎn)品鋪到終端,進一些餐飲渠道,這方面后面會主要來講。
四、尋找四個意見
做酒水,意見比較重要。比如領(lǐng)導(dǎo)喜歡喝什么酒,那么下面的員工往往就會送什么酒。而比如北京的京酒,首都的領(lǐng)導(dǎo)都比較喜歡喝,那么京酒在北京就很容易賣。而代理商需要在當?shù)兀蛘咭恍┤ψ永锩鎸ふ业?個說話有信服力,聲望比較高的人物,送酒給他們喝,只要他們能夠長期喝,他們所帶來的圈子效應(yīng)對能夠讓經(jīng)銷商賣酒事半功倍,甚至?xí)泻芏嗳苏疑祥T來買酒。
五、建立五個標桿樣板終端
以前有一個名煙名酒店老板賣酒賣得很好,到他這里買酒的人絡(luò)繹不,有人問他原因,他說,他每次都會讓來買酒的人去對面的超市比價,然后以超市5折的價格將酒賣出,每一個買酒的人都覺得占了便宜,而事實是,那個超市的酒就是他自己鋪進去的。所以做酒水代理商一定要在自己周邊五公里以內(nèi)建立5個比較知名的樣板終端,里面要有賣自己的產(chǎn)品,這些終端可以是飯店柜臺背后的酒架,可以是超市賣場,也可以是高端會所,進駐這些渠道可以以支付廣告費的方式來進行合作,會帶動代理商實際的酒水銷售額。
六、發(fā)展六個銷量終端
前面的5個終端只要在當?shù)赜忻麣猓遣挥霉茕N量的,而這6個就是真正跑量的終端,主要集中在餐飲酒店渠道,婚慶公司等有大量白酒需求的渠道中,而合作的方式就是根據(jù)銷量進行分潤,而比較常見的就是酒店里的開瓶費,婚慶公司的超低折扣和定制服務(wù)等。
七、合作七個單位系統(tǒng)
不論是企業(yè)單位還是什么,酒水經(jīng)銷商一定要和當?shù)氐?個單位形成長期合作和強關(guān)系,確保長期收益,而在過年過節(jié)的時候更要多和這7個核心單位系統(tǒng)做好互動,提供贈品。
八、租用八個品鑒顧問
開酒水品鑒會是好地和客戶進行溝通交流,以及銷售的方式。因為是請吃飯,所以邀約成功率更高。在品鑒會上,你不僅可以講解你的白酒品牌,發(fā)展和歷史,講解品鑒方式和文化,同時你必須要安排一定數(shù)量的品鑒顧問和品鑒會上的客戶在一起,了解他們的疑問,引導(dǎo)他們品鑒,和他們進行深度互動,讓客戶為品鑒顧問的專業(yè)所信服,同時品鑒會上還需要配相應(yīng)的美女服務(wù)員,制造“美女+美酒”這樣的美妙場景和環(huán)境。而對于代理商來說,這些品鑒顧問自招未免太過奢侈,建立租賃合作會是比較實惠的選擇。
做好酒水銷售的技巧2
1、熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標客戶
這些目標客戶要進行分類,哪些是核心客戶,那些的非核心客戶,哪些是重點客戶,哪些是非重點客戶,客戶可以分成幾類,按照什么方式分類,爭對不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。
2、熟悉產(chǎn)品的市場
市場怎樣細分,競爭對手有哪些,市場的容量如何,客戶的地理分布和產(chǎn)品的時間分布如何,產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢(未來2—3年的發(fā)展趨勢)。
3、產(chǎn)品推銷要講究方法和策略
推銷不是一味的蠻干,要隨時總結(jié)經(jīng)驗,不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點,就是一開始著手的時候非常難,無從下手,隨著時間的增長,會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動,人際關(guān)系網(wǎng)會大量擴大,信息量也會大量增加,這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機會。
4、推銷不是強制的向客戶推銷,而是要站在客戶的角度,對客戶進行引導(dǎo)
客戶有的'時候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實中,推銷不是一次完成的,往往需要和客戶進行多次溝通,在溝通中,有的推銷會失敗,有的會成功。因此要合理取舍,有的可以放棄,有的應(yīng)該繼續(xù)努力,有的是短期客戶,有的雖然暫時不成功,但只要搞好關(guān)系,從長遠看有成功的希望,也不能放棄。要理解客戶的真正需要。
做好酒水銷售的技巧3
1、餐前推銷技巧:當客人點完菜后可直接點酒水,結(jié)合自己收集到的信息(客人菜品的消費及通過聊天是收集到的信息),作出合理的推銷。
舉例:先生,您好!今晚我們是喝點白酒、紅酒還是來點其它的呢!
如果客人自帶白酒,先生,您好!今晚我們是喝點酸奶、果醋、鮮榨果汁還是來點其它飲料!如果客人猶豫,正好找到機遇說:今晚您喝的是白酒,要不來點無糖酸奶吧!能保護胃。
2、餐中推銷技巧:
如果我們餐前推銷失敗,我們可以利用“酒過三巡,菜過五味”,宴席隨之會進入一個高潮。這時,服務(wù)員不失時機的推銷酒店的菜品和酒水往往都能夠獲得成功。
3、餐后推銷技巧:
餐后客人都有醉意了,可以提醒客人說:先生,您看大家都喝得很高興了,要不給各位來點蜂蜜水或者果醋、酸棗汁醒酒。
4、對小朋友的推銷技巧
小朋友到酒店就餐一般都是由父母帶著,對于不是經(jīng)常光顧餐廳的小朋友來說,對餐廳的一切都會感到新鮮。如果要問小朋友喜歡吃什么菜,他們一般都說不上來,但在挑選飲料上卻恰恰相反。由于電視廣告的作用,小朋友對飲料的種類如數(shù)家珍。在接待小朋友時,要考慮一下推銷那種飲料才能讓他喜歡。同時也要顧慮父母的意見,所以建議推銷健康飲料。
5、對老年人的推銷技巧
向老年人推銷飲品時要注意營養(yǎng)結(jié)構(gòu),重點推薦含糖量低、健康的飲品。如:“您老不如品嘗一下我們店的特色飲品、含糖底、營養(yǎng)豐富,還價廉物美。您不妨試一試”!
6、對情侶的推銷技巧
情侶去酒店用餐有時不光是為了吃飯,往往還比較注重餐廳的環(huán)境和氛圍。浪漫的就餐氛圍會吸引更多的情侶光顧。服務(wù)員在工作中要留心觀察,如果確定就餐客人是情侶關(guān)系,服務(wù)員可以針對男士要面子、愿意在女士面前顯示自己的實力與大方的特點,可適當推銷一些價格稍高的飲品。
7、對愛挑剔客人的推銷技巧
在日常工作中,服務(wù)員經(jīng)常會碰到一些對餐廳“軟件”和“硬件”評頭論足的客人。對于愛挑毛病的客人,服務(wù)員首先要以最大的耐心和熱情來服務(wù),對客人所提意見要做到“有則改之,無則加勉,不卑不亢,恰當解答”。要盡可能順著客人的意思去回答問題。在推銷酒水時,要多征求客人的意見,如:“先生,不知道您喜歡什么口味的飲料,您提示一下好么,要不我給您推薦幾款現(xiàn)在銷售不錯的飲品?”要切記,無論客人如何挑剔,都要保持微笑。
8、對猶豫不決客人的推銷技巧
有些客人在點飲品時經(jīng)常猶豫不決,不知道該點那個好。這種客人大多屬于“隨波逐流”型的,沒有主見,容易受別人觀點的左右。因此,對這些客人,服務(wù)員要把握現(xiàn)場氣氛,準確地為客人推薦出你想銷售的飲品,并對所推薦的飲品加以講解。一般這類客人很容易接受推薦的飲品。很多情況是客人選了半天什么都沒點,所點的全都是服務(wù)員的推薦。
9、對消費水平不高的客人的推銷技巧
一般來說,工薪階層的客人消費能力相對較弱。他們更注重飯菜的實惠,要求消費價廉物美。在向這些客人推銷時,一定要掌握好尺度,要學(xué)會尊重他們,如果過多的推銷高檔菜品會使他們覺得窘迫,很沒面子,甚至?xí)虃腿说淖宰鹦,容易使客人產(chǎn)生店大欺客的心理。所以在推銷高檔菜品、酒水時,要采取試探性的推銷方法,如果客人堅持不接受,就需要在中、低檔菜品、酒水上做文章。切記,消費水平不高的客人同樣是酒店尊貴的客人,厚此薄彼會使這些客人永不回頭。
做好酒水銷售的技巧4
熟悉業(yè)務(wù),首先得了解自己各類產(chǎn)品。知道相關(guān)的理論知識,以后客戶有問題或不明白的地方提出來你可以對答入流,不會陷入僵局,自己給自己潑冷水。所以一個好的酒水推銷首先要特別熟悉自己所推銷的產(chǎn)品并且自己喜愛。
酒店推銷員需要大概了解不同客戶有不同推銷,一定要看出客戶需要,如果是談合同,拉客戶,請領(lǐng)導(dǎo)的情況下,就可以推銷一些比較高檔次,這樣有面子,容易比較接受,提成也相對較高。如果是畢業(yè)聚會,一般朋友生日,可以大眾推銷,讓顧客自己選擇,這就要求推銷者能夠察言觀色。
二次推銷,如果看到客戶人多酒水相對比要的較少在飯桌上也不要強行推銷,讓顧客先喝,在一定時間情況下,進行二次推銷,一般客戶在喝過一些左右,會更容易接受,這樣會更好的推銷。
打折優(yōu)惠。要讓客戶知道當客戶消費到一定程度可以做相應(yīng)的優(yōu)惠活動,讓客戶心里滿意,覺得很劃算,有買還有送還有打折,這樣可以繼續(xù)勾起消費者欲望,從而加大消費。
贈送小禮品,在客戶消費以后,可以通過送小禮品的方式,讓客戶能夠更容易記住產(chǎn)品,以后容易推銷,也可以為產(chǎn)品做廣告,這樣的推銷手段可以根據(jù)自己的情況而定。
版權(quán)聲明:本文內(nèi)容由互聯(lián)網(wǎng)用戶自發(fā)貢獻,該文觀點僅代表作者本人。本站僅提供信息存儲空間服務(wù),不擁有所有權(quán),不承擔相關(guān)法律責任。如發(fā)現(xiàn)本站有涉嫌抄襲侵權(quán)/違法違規(guī)的內(nèi)容, 請發(fā)送郵件至 yyfangchan@163.com (舉報時請帶上具體的網(wǎng)址) 舉報,一經(jīng)查實,本站將立刻刪除