如何使?jié)撛诳蛻糇優(yōu)檎娇蛻?將潛在客戶轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)客戶的措施
如何使?jié)撛诳蛻糇優(yōu)檎娇蛻?/p>
銷售是一個漢語詞語,是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品的行為,包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動,例如廣告、促銷、展覽、服務(wù)等活動。以下是小編為大家整理的如何使?jié)撛诳蛻糇優(yōu)檎娇蛻,歡迎閱讀,希望大家能夠喜歡。
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要讓那些潛在的客戶變成正式客戶,讓他們心甘情愿地購買你的商品,甚至成為你的朋友,幫助你銷售商品,你必須了解他的個性心理,并與他進(jìn)行交流。由于這些潛在客戶的個性、經(jīng)歷、習(xí)慣、態(tài)度不盡相同,銷售人員要想打開銷路,就必須掌握與各種不同類型的人的交際藝術(shù),做到因人而異去銷售,不放棄任何一筆可能的買賣。如何用不同的方法與各種不同類型的潛在客戶交往呢?
(一)陌生的潛在客戶
認(rèn)識陌生的潛在客戶有兩種渠道:一種是通過別人介紹,你已經(jīng)通過介紹人有了一些了解;一種是偶然遇到,你一點(diǎn)印象也沒有。即使有了印象,也千萬不要用印象來左右自己對陌生人的認(rèn)識,對他們你當(dāng)然不能開門見山談銷售,但是,你可以先了解對方,營造起交談的氣氛來。
(二)固執(zhí)的潛在客戶
固執(zhí)的人一般個性都較強(qiáng),他們總是深信自己一貫正確,喜歡與人爭執(zhí),特別是有第三者在場時,他們是不肯罷休也不肯后退一步的。但他們有時也會感到孤獨(dú),常有心服口不服的表現(xiàn)。在與這類客戶打交道時,最好是順著他的思路靈活應(yīng)對,而不要引起爭執(zhí),不要奢望能輕易地說服對方。
(三)挑剔的潛在客戶
有些人因為性格的原因,對什么事都挑剔。他們憑自己的好惡行事,對什么都極為挑剔,從商品到銷售人員,他的好惡都十分明顯。這類客戶
對任何細(xì)節(jié)都會區(qū)分為喜好和討厭兩類,一旦被他打上“感情色彩”的印記,要改變就難了。
(四)節(jié)儉的潛在客戶
節(jié)儉型的人會把各種東西都看得非常寶貴,他什么東西也舍不得丟棄,將金錢視為生命,從不會亂花一分錢。銷售人員在與這類客戶打交道時,最重要的法則是把自己也裝扮成很節(jié)儉的人。
(五)謹(jǐn)慎的潛在客戶
這類客戶做事小心謹(jǐn)慎,從不盲目作出決定,在充分考慮成熟后才能作決定。對這類客戶,切不可性急,不要催得太緊,要順著對方的性格,配合對方的步調(diào),但也不可使自己處于被動地位。
(六)過分熱情的潛在客戶
這種類型的客戶有兩種情況,一種是天性就熱情,另一種則是另有目的。對于這類客戶,先要細(xì)心觀察,了解對方屬于哪一種類型。
至于天性就熱情的人,抓住他們的心理就容易多了。他們是優(yōu)質(zhì)客戶,與他們打交道不用刻意討他們的喜歡,只要表現(xiàn)出自己的熱情、真誠就可以把他們吸引住,要誠心以待,對他們彬彬有禮,對自己的商品充滿自信,詳細(xì)地說明商品優(yōu)點(diǎn)就行了。
(七)疑心重的潛在客戶
這類客戶較多,他們總是緊蹙著眉頭,扁著嘴,懷疑的眼神不停地在你身上打量。對于這類客戶,你要在態(tài)度上給他以坦誠老實(shí)的感覺,不可讓他產(chǎn)生華而不實(shí)的印象。
提示
對于各種類型的潛在客戶,你都要小心應(yīng)對。俗話說“一把鑰匙開一把鎖”,只要你的方法正確,你的銷售事業(yè)就會成功。
擴(kuò)展:潛在客戶如何變?yōu)槌山豢蛻?/strong>
1
介紹接近法
通過向潛在顧客作自我介紹,來接近潛在顧客的一種方法。這種方法的特點(diǎn)是:當(dāng)初次介紹自己時,在顧客不認(rèn)識的情況下,先向顧客介紹自己的身份,并可出示證件,以求得到顧客對自己的認(rèn)識和了解,消除戒備心理,樂意接受自己的訪問,從而為下一步進(jìn)行銷售面談創(chuàng)造良好的'氣氛。
2
服務(wù)接近法
直接利用自己的服務(wù),來引起潛在顧客的注意和興趣,以便接近潛在顧客的一種方法。這種方法的特點(diǎn)是:在鍛煉過程中,免費(fèi)幫助他,使他在鍛煉的同時產(chǎn)生購買意向,進(jìn)而愿意接受你的訪問,順利轉(zhuǎn)入面談。
3
利益接近法
和客戶接觸時,可以強(qiáng)調(diào)自己能給顧客帶來什么,以便接近潛在顧客的一種方法。由于客戶購買產(chǎn)品時都有一種求利心理,直接告訴潛在顧客購買自己的產(chǎn)品能獲取的實(shí)際私益,就比較容易引起潛在顧客的興趣,繼而情愿進(jìn)行購買洽談。這一點(diǎn)我之前在互聯(lián)外貿(mào)論壇也發(fā)帖介紹過,這里再強(qiáng)調(diào)一下。
4
問題接近法
直接向潛在顧客提出問題,利用所提的問題引起潛在顧客的興趣,以達(dá)到接近潛在顧客目的的一種方法。在得到回答后,可以繼續(xù)諄諄誘導(dǎo),通過這一番提問,就很容易吸引住潛在顧客,使之愿意洽談購買。在運(yùn)用這種方法時,應(yīng)注意所提的問題必須是潛在顧客所關(guān)心的問題,否則,便難以達(dá)到接近潛在顧客的目的。
5
好奇接近法
利用客戶的好奇心理,來達(dá)到接近潛在顧客的一種方法。由于客戶普遍具有好奇心,受這種好奇心的驅(qū)使,大多數(shù)會產(chǎn)生興趣。業(yè)務(wù)員可以通過各種各樣的方法,來喚起潛在顧客的好奇心,然后再把話題轉(zhuǎn)向交易上來。
6
演示接近法
通過熟練的鍛煉指導(dǎo)展現(xiàn)出自己的能力,以達(dá)到接近潛在顧客目的的一種方法。這樣可使?jié)撛陬櫩彤a(chǎn)生濃厚的興趣,從而為銷售活動鋪平道路。
7
引見接近法
通過熟人介紹推薦,以接近潛在顧客的一種方法。由于是熟人引見,出于信任和禮節(jié),能很容易得到潛在顧客的熱情接待,這樣便可直接達(dá)到接近潛在顧客的目的;采取這種方法定能促進(jìn)銷售的成功。
8
調(diào)查接近法
借進(jìn)行市場調(diào)查之機(jī),以求接近潛在顧客的一種方法。銷售服務(wù)的過程,實(shí)際上也是市場調(diào)查的過程。在調(diào)查時,可先向潛在顧客調(diào)查了解對產(chǎn)品及服務(wù)有什么意見、愿望和要求,待到氣氛較為融洽、交談比較投機(jī)之后,再轉(zhuǎn)向其自身,這樣就容易達(dá)到接近潛在顧客的目的。
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