銷售技巧和話術 銷售員打死也不能說的5句話
銷售技巧和話術銷售員打死也不能說的5句話
在平時的學習中,大家都背過不少知識點,肯定對知識點非常熟悉吧!知識點就是一些?嫉膬热,或者考試經(jīng)常出題的地方。想要一份整理好的知識點嗎?下面是小編整理的銷售技巧和話術銷售員打死也不能說的話,希望對大家有所幫助。
不說主觀性的議題
在商言商,銷售人員最好不要和客戶說一些與你的推銷無關的話,要說就說天氣之類的話。最好不要去參與政治、宗教等涉及主觀意識的話題,你說得對也好,錯也好,這些對你的銷售沒有任何實質意義!
一些剛入行的新人經(jīng)驗不足,難免會出現(xiàn)跟著客戶一起議論主觀性的議題的時候,發(fā)生了分歧爭得面紅脖子粗,貌似“占了上風”,但是業(yè)務也就這么告吹了!有經(jīng)驗的老推銷員,開始會隨著客戶的觀點展開一些議論,但是會在爭論中將話題引向推銷的產(chǎn)品上。
不說夸大不實之詞
不要夸大產(chǎn)品的功能!因為客戶在以后的日子里,終究會明白你所說的話是真是假。銷售人員不能為了一時的銷售業(yè)績而去夸大產(chǎn)品的功能和價值,這樣的結果就像一顆“定時炸彈”,一旦爆炸,后果將不堪設想!
任何產(chǎn)品都存在著不足的一面,銷售員要客觀清晰地幫助客戶分析自己產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢,幫助客戶熟悉產(chǎn)品和市場,讓客戶心服口服,任何的欺騙和謊言都是銷售的天敵!
不談隱私問題
我們要體會客戶的心理,而不是去了解客戶的隱私,更不是把自己的隱私作為和客戶談話的談資!大談特談隱私也是很多推銷員常犯的一個錯誤,“我談的都是自己的隱私問題,這有什么關系”錯!就算你只談自己的隱私,把你的婚姻、生活、財務等和盤托出,這種“八卦式”的談論毫無意義,浪費時間,更浪費你推銷的商機!
少問質疑性話題
在和客戶談話的時候,不要不斷地問客戶一些諸如“你懂嗎”、“你知道嗎”、“你明白我的意思嗎”這些問題,如果你擔心客戶聽不明白你的話,不斷地以一種老師的口吻質疑他們的話,客戶肯定會反感。從銷售心理學來講,質疑客戶的理解力,會讓客戶產(chǎn)生不滿感覺得不到最起碼的尊重,進而產(chǎn)生逆反心理,這樣的談話可以說是銷售中的一大忌!
如果你實在擔心客戶不太明白你的講解,不妨用試探的口吻去了解對方:“您有沒有需要我再詳細說明的地方”這樣說,會讓客戶更好地接受你。千萬不要把客戶當成傻瓜,客戶往往比我們聰明,不要用我們的盲點去隨意取代他們的優(yōu)點!
回避不雅之言
每個人都希望和那些有涵養(yǎng)、有水平的人相處,不愿意和那些“粗口成章”或者“出口成臟”的人交往。在我們的銷售過程中,銷售人員千萬不要講那些不雅之言,不雅的話對我們的銷售必然會帶來負面影響!
比如,你是個壽險推銷人員,你和客戶談話的時候,最好回避諸如“死亡”、“沒命了”“完蛋了”之類的詞語。那些有經(jīng)驗的推銷員,對這些不雅之言往往會以委婉的話來替代這些比較敏感的詞,如“喪失生命”、“出門不再回來”等。不雅之言,人們不愛聽,銷售人員的個人形象也會大打折扣,這是銷售過程中必須避免的話!優(yōu)雅的談吐會讓你走上成功的捷徑!
拓展:樓盤銷售技巧
技巧一:將最重要的賣點放在最前面說
根據(jù)首因效應這個銷售心理學的'理論,最先和客戶介紹的賣點將獲得最有效的效果,也將獲得深刻印象。因此,要把樓盤最顯著的賣點放在最前面說。
技巧二:形成客戶的信任心理
只有信任才能接受,信任是房地產(chǎn)銷售技巧的基礎。信任可以分對樓盤的信任和對人的信任,這兩點都不能疏忽。大家應該學習一些如何證實產(chǎn)品的銷售技巧。
技巧三:認真傾聽
不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹,要先傾聽,了解客戶的想法,特別是要學會銷售提問,打開客戶的心扉,你才知道應該怎么說。
技巧四:見什么人說什么話
盡管都是買房子,但客戶的動機和關注點是不同的,居住的人關注舒適性,投資的關注升值性,給子女購買的人關注教育環(huán)境等等。不要對規(guī)定的房地產(chǎn)銷售話術照搬照抄,見什么人說什么話的房地產(chǎn)銷售技巧。
技巧五:信任自己的房子
每個房子都有優(yōu)點和缺點,切不可因為缺點就不信任自己的房子。你不信任自己的房子,你的底氣就不足,客戶就會察覺。把房子當成自己的孩子,孩子總是自己的最好。有了這種情緒,你就會做得很好。這是重要的房地產(chǎn)銷售技巧
技巧六:學會描述生活
很多銷售人員習慣于干巴巴地介紹樓盤,什么多大多大的面積等等,這樣很難激發(fā)客戶的購買激情。要運用形象描述的銷售技巧,將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中,這樣客戶才能被感染。
技巧七:善用數(shù)字
盡管數(shù)字是干巴巴的,但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數(shù)據(jù)熟記于心,對客戶介紹的時候信口拈來,不僅會讓客戶相信你的樓盤,也會讓客戶相信你很專業(yè)。這一點和上一條房地產(chǎn)銷售技巧并不矛盾。
技巧八:結尾要有亮點
要將最重要的放在開頭,但也不要忽略了結尾,不能虎頭蛇尾,因為還有個近因效應,客戶還會對最后聽到的形成較深刻的印象?梢园岩恍┎惶匾臇|西放在中間說,而結尾的時候要留一些亮點,戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動不已。你的介紹結束,客戶就應該有購買的激情。房地產(chǎn)銷售技巧和話術就像做一篇文章,要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。
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