1篇

一.銷售技巧

1、了解客戶的背景

了解顧客的背景，包括：顧客的購(gòu)車經(jīng)歷、顧客的決策行為類型。若顧客已有購(gòu)車經(jīng)歷，那他在購(gòu)車方面會(huì)有自己的一套見(jiàn)解，而且會(huì)對(duì)先前的車子有哪些不滿的地方，會(huì)對(duì)新車有苛刻的要求。而顧客的決策行為類型，選擇判斷顧客是否有購(gòu)買的權(quán)利，或者說(shuō)購(gòu)買權(quán)利的比重的多少。了解清楚之后，方能進(jìn)行下一步的談判。

2、建立顧客的舒適感

談判最忌就是緊繃的談判氛圍，有任何的風(fēng)吹草動(dòng)都可能造成談判的破裂。所以汽車銷售顧問(wèn)一定要制造讓顧客放松、舒適的氛圍，讓顧客沒(méi)有任何心理負(fù)擔(dān)，來(lái)敞開(kāi)心扉談他自己的真實(shí)想法。

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3、取得顧客的信任和好感

很多時(shí)候，銷售不是銷售產(chǎn)品，而是銷售自己。若汽車銷售顧問(wèn)能夠用自己的人格魅力，讓顧客對(duì)你有好感，信賴你，那你的銷售可以說(shuō)是無(wú)往不利的！汽車銷售可以從自己的專業(yè)度、熱情、親和力等方面來(lái)感染顧客，與顧客拉近距離。給自己制造有利談判條件。

4、關(guān)心顧客的需求

當(dāng)顧客進(jìn)入你的店面，都是懷著：不要被宰的心理負(fù)擔(dān)來(lái)的。汽車銷售顧問(wèn)一定要消除顧客的心理障礙，用實(shí)際行動(dòng)告訴他：我不是要賺你的錢，而是要幫你選擇最合適你的車！站在顧客的角度來(lái)思考問(wèn)題，會(huì)讓汽車銷售更能夠抓住顧客的心。

二.常見(jiàn)話術(shù)

1、客戶第一問(wèn)：這車多少錢？

這是一個(gè)很直接的問(wèn)題，但是在汽車銷售話術(shù)中銷售員絕對(duì)不能簡(jiǎn)單回答一句多少錢完事。銷售員的回答：“先生/小姐您好，我們這款車的價(jià)格定位比較人性化，都是根據(jù)客戶的實(shí)際情況來(lái)配套配置的，所以價(jià)格也就會(huì)有所不同�！比缓蟾鶕�(jù)客戶情況給出不同配置的報(bào)價(jià)，切忌一開(kāi)始就給客戶報(bào)最低的價(jià)格。因?yàn)槟銏?bào)出低的價(jià)格之后即使配置再好，客戶也不愿意再出高的價(jià)格。

2、客戶第二問(wèn)：能優(yōu)惠多少？

這一問(wèn)題千萬(wàn)不能一下子把公司給你的低價(jià)一下子亮出來(lái)，汽車銷售話術(shù)技巧之一就是和客戶磨。銷售員可以跟客戶說(shuō)：我們這個(gè)價(jià)格是非常優(yōu)惠的，并且這個(gè)價(jià)格還有許多的優(yōu)惠和贈(zèng)送的精品。銷售價(jià)格直接關(guān)系到公司和個(gè)人傭金的收益，不到萬(wàn)不得已寧可贈(zèng)送禮品都不要輕易給客戶一降再降。

3、客戶第三問(wèn)：還有什么東西送？

做汽車銷售都明白公司是有很多的附帶精品贈(zèng)送給客戶的，但也不是隨便送。在能說(shuō)服客戶的情況下盡量不要給客戶額外贈(zèng)送其他的禮品，因?yàn)槎Y品也需要成本，贈(zèng)送禮品就等于在減少自己的傭金。在汽車銷售話術(shù)中可以跟客戶說(shuō)：我們已經(jīng)贈(zèng)送您很多的禮品了，在這個(gè)價(jià)格上再送的話我們會(huì)虧損很難向公司交代的。遇到堅(jiān)持要送東西的客戶時(shí)，一定要跟客戶說(shuō)我?guī)湍�向上�?jí)申請(qǐng)讓客戶感覺(jué)到這個(gè)禮品確實(shí)有價(jià)值以及你幫了他。

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4、客戶第四問(wèn)：怎么比網(wǎng)上的價(jià)格貴這么多？

這個(gè)問(wèn)題在汽車銷售話術(shù)中是一個(gè)很好回答的問(wèn)題，汽車銷售員在回答時(shí)首先要肯定客戶�？梢哉f(shuō)：嗯、我們的價(jià)格確實(shí)比網(wǎng)上略高了一點(diǎn)，但您也知道網(wǎng)上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網(wǎng)上買輛汽車對(duì)吧?況且我們這個(gè)價(jià)格的配置和服務(wù)在網(wǎng)上也是沒(méi)有的，所以這個(gè)配置和售后的服務(wù)對(duì)于這個(gè)價(jià)格是不貴的。

5、客戶第五問(wèn)：痛快點(diǎn)，這車多少錢賣？

客戶說(shuō)到這個(gè)份上了說(shuō)明他是真的想買這臺(tái)車，汽車銷售話術(shù)就是不能和客戶很痛快決定。應(yīng)該和客戶周旋說(shuō)明這個(gè)價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，如果客戶堅(jiān)決要哪個(gè)價(jià)格才肯買則可以在附加贈(zèng)送的禮品和售后服務(wù)中減少。

6、客戶第六問(wèn)：什么時(shí)候車能降價(jià)？

這時(shí)的客戶是處于一個(gè)觀望的階段，也就是他是很想要這臺(tái)車但只是覺(jué)得價(jià)格不合適的。銷售員一定不能隨便回客戶時(shí)間或者不知道就完事，而是抓住他想要這臺(tái)車的優(yōu)勢(shì)再次攻擊客戶。在汽車銷售話術(shù)中可以說(shuō)：這款車在市場(chǎng)上很受歡迎，近期都很難有降價(jià)的空間，況且在這個(gè)價(jià)格的基礎(chǔ)上我們贈(zèng)送的附加禮品也等于降了很多。

7、客戶第七問(wèn)：那我回去考慮一下

聰明的汽車銷售員都明白這是客戶在給銷售員暗示他就想要這臺(tái)車，銷售員千萬(wàn)不能就這樣放客戶走。汽車銷售話術(shù)技巧中可以抓住客戶的心理：“請(qǐng)問(wèn)您是不是還有哪些方面的顧慮呢？有什么疑問(wèn)我可以幫您解答。” 站在客戶的角度幫客戶分析，把他所有顧慮打消。

一筆交易是否成功是汽車銷售話術(shù)質(zhì)量高低最直接的證據(jù)，優(yōu)秀汽車銷售員的汽車銷售話術(shù)總是時(shí)時(shí)圍繞著客戶。為客戶解答所有的疑問(wèn)，以及在汽車銷售話術(shù)中把客戶的需求最大化。有時(shí)候做汽車銷售成功不在于有多少才華，而在于銷售員的那份汽車銷售話術(shù)是不是迎合著客戶。

2篇

銷售是一個(gè)具有挑戰(zhàn)性的工作，只有不斷提升個(gè)人的銷售技巧和銷售經(jīng)驗(yàn)，方能在銷售行業(yè)中取得優(yōu)異的業(yè)績(jī)。對(duì)于銷售方面的技巧，我們要不斷的學(xué)習(xí)銷售高手的成功經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出屬于自己的一套技巧。

第一：必須時(shí)刻擁有良好的心態(tài)每個(gè)銷售代表的工作業(yè)績(jī)總是同銷售任務(wù)緊密聯(lián)系在一起的，許多銷售代表總覺(jué)得任務(wù)就像頭上的一座大山，被壓得喘不過(guò)氣來(lái)。所以心態(tài)要好，不管在任何時(shí)候，不妥協(xié)，陽(yáng)光總在風(fēng)雨后，沒(méi)有過(guò)不去的門檻。這是最基本的技巧。

第二：學(xué)會(huì)隨時(shí)利用資源電話銷售永遠(yuǎn)不是孤軍奮戰(zhàn)，身后有千軍萬(wàn)馬隨時(shí)聽(tīng)任調(diào)遣。運(yùn)用這支大軍，取得戰(zhàn)役的勝利，而不僅僅是某個(gè)戰(zhàn)斗。形式上電話銷售代表每天在辦公室里通過(guò)電話來(lái)做生意，電話似乎成了銷售代表唯一擁有的資源和工具。事實(shí)上，在日常工作中我們可以利用許多資源使我們的工作更高效，更準(zhǔn)確。而資源不僅僅來(lái)源于公司內(nèi)部，客戶的介紹，身邊的朋友介紹，網(wǎng)上學(xué)習(xí)，等等，有諸多資源等著我們?nèi)ダ�用�?/p>

第三：多去創(chuàng)造客戶體驗(yàn)電話銷售代表是企業(yè)的窗口，從客戶的體驗(yàn)中了解客戶需求，提高服務(wù)質(zhì)量。企業(yè)通過(guò)客戶端的反饋信息，指導(dǎo)產(chǎn)品研發(fā)，市場(chǎng)策略。只有了解盡量多的客戶信息，才能有針對(duì)地開(kāi)展銷售。電話營(yíng)銷代表如果不想讓自己的工作如同接線生或報(bào)價(jià)機(jī)器，那么這一點(diǎn)是提升自身價(jià)值，提高營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)的殺手锏。

第四：有效的管理自己的時(shí)間人們常說(shuō)，平等是相對(duì)的，不平等是絕對(duì)的。但時(shí)間是個(gè)例外，它對(duì)每個(gè)人都是公平的。因此一定要將每天的工作根據(jù)最重要、重要、次重要和非重要來(lái)安排，并且配合客戶的作息時(shí)間。通常上午9點(diǎn)至11點(diǎn)，下午3點(diǎn)至4點(diǎn)半是工作密集時(shí)間，在這個(gè)時(shí)間段各個(gè)單位辦事效率高。凡事都有輕重緩急，必要時(shí)候說(shuō)“不”。

第五：用誠(chéng)信來(lái)進(jìn)行銷售誠(chéng)信銷售是長(zhǎng)久之道。有些銷售員在銷售任務(wù)的壓力下，沒(méi)有用合理化的銷售技巧，為了贏得定單而忽略了誠(chéng)信，但他們沒(méi)有意識(shí)到信任往往是客戶從一種品牌轉(zhuǎn)向另一品牌的重要因素，為了眼前的小利益，最終他們失去的不僅僅是長(zhǎng)期的客戶關(guān)系，更多的是銷售代表及企業(yè)在大眾心目中的位置。這無(wú)形為將來(lái)的業(yè)務(wù)開(kāi)展及個(gè)人職業(yè)生涯發(fā)展設(shè)置了無(wú)形的障礙。真可謂撿了芝麻，丟了西瓜。

第六：要有銷售策略孫子兵法說(shuō)“上兵伐謀”，是指謀略在兵法中是上上策，同樣，策略在銷售中也是至關(guān)重要的。在不損害客戶及自身利益的基礎(chǔ)上，在銷售中合理合法地采取靈活的策略，以取客戶所好，事半功倍。孫子兵法中就將“上兵伐謀”擺在所有戰(zhàn)術(shù)之先，不無(wú)道理。

第七：溝通表達(dá)要自然很多人認(rèn)為銷售就一定要口才好，口才這個(gè)東西不是隨口編來(lái)的，而是根據(jù)客戶的疑問(wèn)，給出最合適，最舒服的一種正確傳遞。信口開(kāi)河，讓客戶討厭。溝通到客戶心坎里，客戶才會(huì)買你的單。不管做哪一行，講誠(chéng)信是關(guān)鍵，開(kāi)動(dòng)腦筋創(chuàng)新也是比不可少的成功知道。電話銷售技巧和話術(shù)是死的，但是人是活的，如果你想成功，就要不斷學(xué)習(xí)和總結(jié)電話銷售技巧和話術(shù)，任重而道遠(yuǎn)。