市場(chǎng)營(yíng)銷策略包括哪些方面

　　市場(chǎng)營(yíng)銷也許我們大家都知道，但是市場(chǎng)營(yíng)銷策略，你又懂得多少呢?如果不知道，下面一起就和小編一起來看看看吧!

　　一、產(chǎn)品策略(product)

　　產(chǎn)品是指能提供給市場(chǎng)，用于滿足人們某種欲望和需求的任何事物，它是核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品的總和。認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的整體概念對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)具有重要意義。了解產(chǎn)品分類和產(chǎn)品等級(jí)有助于企業(yè)制定合理的營(yíng)銷策略。

　　企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中所謀求的是產(chǎn)品最優(yōu)組合，這取決于對(duì)產(chǎn)品組合特性的理解。企業(yè)產(chǎn)品組合中最基本的概念有兩個(gè)。一是產(chǎn)品線，是指企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的能夠滿足具有同質(zhì)需求的消費(fèi)者，并可以通過**渠道銷售的產(chǎn)品。二是產(chǎn)品項(xiàng)目，是指在產(chǎn)品線中可以用規(guī)格、型號(hào)、品牌和價(jià)格等產(chǎn)品屬性加以區(qū)別的具體的明確的產(chǎn)品單位。

　　產(chǎn)品組合策略包括有擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略，縮減產(chǎn)品組合策略，產(chǎn)品延伸策略。

　　(1)擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略。主要從產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度、寬度和深度考慮。在實(shí)施這一策略時(shí)，應(yīng)從內(nèi)外兩方面考慮消費(fèi)者需求的變化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)，企業(yè)資源的有效利用和生產(chǎn)技術(shù)能力的充分發(fā)揮等因素。

　　(2)縮減產(chǎn)品組合策略。是因?yàn)閺漠a(chǎn)品組合中剔除了那些獲得很小甚至不獲得的產(chǎn)品或產(chǎn)品項(xiàng)目，使企業(yè)可集中力量發(fā)展獲利較多的產(chǎn)品大類和產(chǎn)品項(xiàng)目。其方式包括：

　�、俦３衷�有產(chǎn)品寬度或深度，降低成本;

　�、诳s減產(chǎn)品大類;

　�、劭s減產(chǎn)品項(xiàng)目。

　　(3)產(chǎn)品延伸策略。包括高檔、中檔和低檔三個(gè)出發(fā)點(diǎn)。具體做法有向下延伸;向上延伸;雙向延伸。

　　二、價(jià)格策略(price)

　　價(jià)格策略是市場(chǎng)應(yīng)組合中最活躍的策略，同時(shí)也是企業(yè)難以把握的策略之一，定價(jià)成功與否對(duì)產(chǎn)品及企業(yè)的營(yíng)銷成敗有著重要影響。

　　(1)心理定價(jià)策略。心理定價(jià)策略是零售商針對(duì)消費(fèi)者的心理特點(diǎn)，采用的靈活定價(jià)的策略。包括有零頭定價(jià)，如9.9 元這種標(biāo)價(jià)尾數(shù);聲望定價(jià)，是故意把價(jià)格定成整數(shù)或定一個(gè)較高的價(jià)格，以顯示商品的與眾不同;習(xí)慣定價(jià)，如日用品這些在市場(chǎng)上長(zhǎng)期形成了人們的一種習(xí)慣價(jià)格;招徠定價(jià)，是企業(yè)針對(duì)消費(fèi)者求廉的購(gòu)買心理，把一些商品定價(jià)低招徠顧客;分檔定價(jià)，零售商在出售有多種商標(biāo)、規(guī)格的同類商品時(shí)，把商品分為若干檔次，且定價(jià)差距大。

　　(2)產(chǎn)品組合定價(jià)策略。產(chǎn)品線定價(jià)，企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)狀況，合理組合互補(bǔ)品價(jià)格，使系列產(chǎn)品有利銷售，以發(fā)揮企業(yè)多種產(chǎn)品組合效應(yīng);必需互補(bǔ)品定價(jià)，如膠卷和照相機(jī)是互補(bǔ)品，把價(jià)值高而購(gòu)買頻率低的定價(jià)低些，其互補(bǔ)品相對(duì)高些;非必需互補(bǔ)品定價(jià)，如餐廳除提供低價(jià)飯菜外，有高價(jià)的酒水等;捆綁定價(jià)，如影院不是單一賣影劇票，還出售月票，季票等。

　　(3)新產(chǎn)品定價(jià)策略。取脂定價(jià)策略，其條件是：

　�、佼a(chǎn)品質(zhì)量與高價(jià)符合;

　�、谝�有足夠多的顧客能接受這種高價(jià)并愿意購(gòu)買;

　�、鄹�(jìng)爭(zhēng)者短期內(nèi)不易打入該產(chǎn)品市場(chǎng)。滲透定價(jià)策略，其條件是：

　　①產(chǎn)品需求的價(jià)格彈性大、目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)價(jià)格**;

　　②生產(chǎn)和分銷成本有可能隨產(chǎn)量和銷量的擴(kuò)大而降低。

　　(4)折扣定價(jià)策略。其中包括現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、功能折扣、季節(jié)折扣以及折讓。

　　(5)地區(qū)定價(jià)策略。原產(chǎn)地定價(jià)，**交貨定價(jià)，分區(qū)定價(jià)，基點(diǎn)定價(jià)，運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)。

　　三、渠道策略(place)

　　渠道設(shè)計(jì)和渠道管理已成為許多產(chǎn)品成功營(yíng)銷的最關(guān)鍵因素，良好的銷售渠道也是絕大多數(shù)產(chǎn)品取得成功的必要保證。分銷渠道也叫“銷售渠道”或“通路”，是指促使某種產(chǎn)品和服務(wù)順利經(jīng)由市場(chǎng)交換過程轉(zhuǎn)移給銷售者消費(fèi)使用的一整套相互依存的**。

　　1.分銷渠道的職能

　　(1)研究。收集制定計(jì)劃和進(jìn)行交換所必需的信息。

　　(2)促銷。進(jìn)行關(guān)于所供應(yīng)的物品的說服性溝通。

　　(3)接洽。尋找可能的購(gòu)買者并與之進(jìn)行溝通。

　　(4)配合。使所供應(yīng)的物品符合購(gòu)買者需要，包括分類、分等、裝配、包裝等活動(dòng)。

　　(5)談判。為了轉(zhuǎn)移所供物品的所有權(quán)，就其價(jià)格及有關(guān)條件達(dá)成協(xié)議。

　　(6)物流。**產(chǎn)品的運(yùn)輸，存儲(chǔ)。

　　(7)融資。為補(bǔ)償渠道動(dòng)作的成本費(fèi)用而對(duì)資金的取得與支出。

　　(8)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。承擔(dān)與渠道工作有關(guān)的全部風(fēng)險(xiǎn)。

　　2.影響分銷渠道選擇的因素

　　(1)顧客特性。顧客人數(shù)、地理分布、購(gòu)買頻率、品均購(gòu)買數(shù)量以及對(duì)不同促銷方式的**性等因素的影響。

　　(2)產(chǎn)品特性。不同的產(chǎn)品特性會(huì)造成產(chǎn)品的營(yíng)銷方式不同。

　　(3)中間商特性。一般來說，中間商在執(zhí)行運(yùn)輸，廣告，存儲(chǔ)及接納顧客等職能方面，以及在信用條件，退款**，人員培訓(xùn)等方面，都有不同。

　　(4)競(jìng)爭(zhēng)特性。如食品企業(yè)就希望自己品牌和競(jìng)爭(zhēng)品牌擺在一起，而有的企業(yè)則不希望。

　　(5)企業(yè)特性。如奉行對(duì)終端顧客快速送貨的**，會(huì)影響到生產(chǎn)者要求中介機(jī)構(gòu)所承擔(dān)的職能、最終環(huán)節(jié)上銷售的數(shù)量和存貨點(diǎn)的多少，以及運(yùn)輸工具的選擇等。

　　(6)環(huán)境特征。當(dāng)經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，要用較短的`渠道等。

　　四、促銷策略(promotion)

　　促銷是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的最后一環(huán)節(jié)，其內(nèi)容從本質(zhì)上看是企業(yè)與消費(fèi)者所進(jìn)行的信息互動(dòng)，用以互動(dòng)的**包括人員推銷、廣告、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系等。這些**都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，因此，必須綜合協(xié)調(diào)運(yùn)用以形成促銷組合。

　　1.人員推銷策略

　　為了保證人員推銷工作的有效進(jìn)行，有以下四種類型的推銷**結(jié)構(gòu)：

　�、賲^(qū)域型推銷**結(jié)構(gòu);

　　②產(chǎn)品型推銷**結(jié)構(gòu);

　�、塾脩粜型其N**結(jié)構(gòu);

　�、軓�(fù)合式推銷**結(jié)構(gòu)。

　　人員推銷的基本策略：

　�、僭囂叫圆呗�。通過試探“刺激”，看顧客的反應(yīng)，然后進(jìn)行說服、宣傳，以激發(fā)顧客的購(gòu)買行為。

　　②針對(duì)性策略。通過掌握的信息進(jìn)行有效的針對(duì)性的交談引發(fā)購(gòu)買欲望，促成交易。

　�、壅T導(dǎo)性策略。這是一種“創(chuàng)造性的推銷”，要求推銷人員要較高的推銷藝術(shù)。

　　2.廣告宣傳策略

　　企業(yè)要通過廣告將信息有效的傳遞給消費(fèi)者，這要求必須制定科學(xué)的廣告決策，其中包括五個(gè)主要的決策，即5M：確定廣告目標(biāo)，廣告預(yù)算決策，廣告信息決策，廣告媒介決策，評(píng)價(jià)廣告效果。

　　3.營(yíng)銷推廣決策

　　企業(yè)制定科學(xué)的營(yíng)銷推廣決策包括以下六個(gè)方面：建立營(yíng)銷推廣目標(biāo)，選擇營(yíng)業(yè)推廣方式，規(guī)劃營(yíng)銷推廣方案，預(yù)試營(yíng)業(yè)推廣方案，實(shí)施和**營(yíng)業(yè)推廣方案，評(píng)價(jià)營(yíng)業(yè)推廣效果。其中，營(yíng)業(yè)推廣形式有：樣品派送，折扣，現(xiàn)場(chǎng)演示等。

　　4.公共關(guān)系策略

　　公共關(guān)系是指通過與公眾溝通信息，使企業(yè)和公眾互相了解，以提高企業(yè)的知名度和信譽(yù)，為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)創(chuàng)造一個(gè)人良好的外部環(huán)境的活動(dòng)。

　　公共關(guān)系的主要活動(dòng)方式：

　�、倮�用**傳播媒介開展宣傳;

　�、趨⑴c各種社會(huì)福利活動(dòng)和公益活動(dòng);

　�、叟e辦各種專題活動(dòng);

　�、芙�立與社會(huì)各界的良好關(guān)系;

　�、菘�登公共關(guān)系廣告;

　�、迋�(gè)別事件處理;

　�、唛_展同企業(yè)職工的公共關(guān)系。

　　企業(yè)為了能夠?qū)Ξa(chǎn)品有成功的銷售，必須根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際情況，制定正確的營(yíng)銷策略，為企業(yè)創(chuàng)造最大的利潤(rùn)。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略包括哪些方面擴(kuò)展閱讀

市場(chǎng)營(yíng)銷策略包括哪些方面（擴(kuò)展1）

——方便面的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

方便面的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

　　經(jīng)營(yíng)策略是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中,考量本身的優(yōu)劣,據(jù)以形成優(yōu)勢(shì)和創(chuàng)造生存與發(fā)展空間所采取的反應(yīng)。方便面行業(yè)的技術(shù)含量低，進(jìn)入門檻低，品牌競(jìng)爭(zhēng)自然很激烈。yjbys小編下面為你整理了關(guān)于方便面市場(chǎng)營(yíng)銷策略的文章，希望對(duì)你有所幫助。

　　1.產(chǎn)品策略

　　隨著生活水*的不斷提高，人們已不再滿足過去的吃飽，很多人在吃方便面時(shí)會(huì)加入雞蛋、火腿腸等食品，這說明方便面沒營(yíng)養(yǎng)已成為人們的共識(shí)。曾有企業(yè)對(duì)消費(fèi)者在營(yíng)養(yǎng)與價(jià)格的選擇上做過一個(gè)測(cè)試，即消費(fèi)者是否會(huì)購(gòu)買高價(jià)位的營(yíng)養(yǎng)型方便面，發(fā)現(xiàn)人們對(duì)方便面的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值越來越重視，有超過三成的消費(fèi)者表示肯定會(huì)或會(huì)購(gòu)買營(yíng)養(yǎng)型的方便面。技術(shù)要進(jìn)步，工藝要改進(jìn)，產(chǎn)品要出新，這是不可**的發(fā)展規(guī)律，也是時(shí)代的要求。

　　(1)新營(yíng)養(yǎng)�；�于目前我國(guó)居民的慢性病增長(zhǎng)較快，年輕人患高血壓、高血脂的數(shù)量明顯增多，均衡營(yíng)養(yǎng)成為現(xiàn)代都市人面臨的重要問題等現(xiàn)實(shí)情況。企業(yè)可以生產(chǎn)象粗糧，野菜，魚，中藥(亮桑面)，兒童面(含兒童所需的微量元素，如鈣，鐵，鋅)等等新產(chǎn)品，來滿足消費(fèi)者追求健康的需求。

　　(2)新面餅。大部分的方便面都是方形的，也有圓形，形狀上很單一。作為白象而言，是不是結(jié)合白象的企業(yè)文化，作成象形的呢。還有就是方便面的面餅顏色，可以作成綠色(加入綠色蔬菜汁)菊黃色(加入胡蘿卜汁)。從視覺上給消費(fèi)者以沖擊。

　　(3)新檔次。定位中低價(jià)位的方便面，生產(chǎn)高檔次的方便面，使其成為饋贈(zèng)親朋的佳品，這也算是對(duì)于產(chǎn)品檔次的一次重新定位。

　　2.價(jià)格策略

　　在一份《關(guān)于消費(fèi)者購(gòu)買方便面的影響因素的**報(bào)告》中顯示:在消費(fèi)者購(gòu)買方便面時(shí)考慮的因素中，有5*%的人都考慮產(chǎn)品品牌，已超過價(jià)格成為繼口味后的第二大因素，其次為價(jià)格、廣告與包裝。在對(duì)品牌的消費(fèi)中，相當(dāng)一部分消費(fèi)者有較高的產(chǎn)品忠誠(chéng)度，有36.3%的消費(fèi)者主要吃一個(gè)品牌的方便面，吃兩個(gè)品牌的消費(fèi)者也占到34.6%，兩者的合計(jì)已占到被訪者的70%以上，而吃5個(gè)及以上品牌方便面的消費(fèi)者不到3%。由此發(fā)現(xiàn)，在方便面品牌集中度日益提高的今天，就各方便面企業(yè)而言擴(kuò)大品牌的知名度，提高品牌的美譽(yù)度和忠誠(chéng)度比一味地打價(jià)格戰(zhàn)可能要更理性。這也就成了白象新的機(jī)遇。

　　3.渠道策略

　　流通渠道競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，促使各廠家除了正常的流通渠道外，紛紛整合通路，根據(jù)桶面、碗面等適合特通的特性，另辟蹊徑，開拓一些諸如車站、旅館、網(wǎng)吧、餐飲、團(tuán)購(gòu)等等特殊渠道，以擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額和網(wǎng)絡(luò)規(guī)模。比如一些公司在發(fā)放一些福利品時(shí)，是不是可以考慮發(fā)放方便面。現(xiàn)在很多的城市都有社區(qū)BBS，是不是可以考慮把這個(gè)也作為白象以后的一種銷售渠道呢。從而尋求新的潛在顧客。結(jié)合方便面這種生活便利品的'特性，企業(yè)應(yīng)實(shí)行寬銷售渠道。同時(shí)加強(qiáng)對(duì)分分銷渠道的**與激勵(lì)，在**的關(guān)系之下，創(chuàng)造雙贏。

　　4.促銷策略

　　(1)廣告。發(fā)展階段不同，廣告選擇的**也有變化。白象最初定位中低檔時(shí)，做了很多墻體廣告，起到了很好的宣傳作用�，F(xiàn)在的定位是在保持原有市場(chǎng)基礎(chǔ)上，進(jìn)軍高檔方便面市場(chǎng)，提高自己的品牌知名度，這時(shí)電視**就成了不錯(cuò)的選擇。走農(nóng)村包圍城市的路線。

　　(2)公關(guān)活動(dòng)。公關(guān)活動(dòng)是企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。在與各種公眾保持良好關(guān)系的同時(shí)，獲得企業(yè)更好的長(zhǎng)足發(fā)展。其活動(dòng)也要突出“新”引起**界的關(guān)注，做到花小錢辦大事。例如:目前我國(guó)兒童身體素質(zhì)下降，成為國(guó)家很關(guān)注的問題�？梢�**“觀注兒童健康”活動(dòng)。譬如，暑期夏令營(yíng)，麥穗游等等。爭(zhēng)取到兒童，家長(zhǎng)，甚至社會(huì)對(duì)白象的好評(píng)。也培養(yǎng)孩子們從小愛白象，吃白象的習(xí)慣(如肯德基，麥當(dāng)勞;三星集團(tuán)的三星智力快車也贏得了孩子們的認(rèn)可)。

　　(3)營(yíng)業(yè)推廣。營(yíng)業(yè)推廣是一種適宜于短期推銷的促銷方法，是企業(yè)為鼓勵(lì)購(gòu)買、銷售商品和勞務(wù)而采取的除廣告、公關(guān)和人員推銷之外的所有企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的總稱。作為白象還可以繼續(xù)采取此種促銷方式，因?yàn)樗�作為短期促銷方式，效果是很明顯的.

　　(4)“綠色”包裝。在白色污染日益嚴(yán)重的今天，綠色營(yíng)銷，綠色產(chǎn)品成為社會(huì)關(guān)注的焦點(diǎn)。在社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷的旗幟下，方便面企業(yè)也可更好的進(jìn)行響應(yīng)。如可溶性的包裝(想法來源:小時(shí)候吃的高粱糖有層可溶性的包裝)，方便面中的三個(gè)調(diào)料包，是不是可以改成可溶性包裝，一來可方便消費(fèi)者食用，開水一沖即可;而來可減少白色污染。應(yīng)和環(huán)保要求，也可以把外層的塑料包裝改成紙袋包裝。這還有待于企業(yè)投入人力物力財(cái)力進(jìn)行研究。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略包括哪些方面（擴(kuò)展2）

——紅牛的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

紅牛的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

　　紅牛的營(yíng)銷傳播策略在接觸年輕消費(fèi)者方面是極為成功的。全面樹立了獨(dú)特、創(chuàng)新、富有反叛精神的品牌形象。這正是新形勢(shì)下，這一代消費(fèi)者要確定的自我形象。以下是小編為大家整理的紅牛的市場(chǎng)營(yíng)銷策略相關(guān)內(nèi)容，僅供參考，希望能夠幫助大家。

　　紅牛的市場(chǎng)營(yíng)銷策略 篇1

　　公司簡(jiǎn)介：

　　紅牛（Red Bull）是全球著名的能量飲料品牌。1966年誕生于泰國(guó)，最初名稱為名為Krating Daeng，1986年由奧地利商人將紅牛引入歐洲后開始正式使用英文品牌“Red Bull”，由于它的產(chǎn)品是以補(bǔ)充能量為主的，因此創(chuàng)立了能量飲料這個(gè)品類。 *市場(chǎng)

　　紅牛是由泰國(guó)商人許書標(biāo)(籍貫海南文昌）于1966年在曼谷創(chuàng)立的功能飲料品牌，目前在奧地利、泰國(guó)、*、**等地生產(chǎn)，全球120多個(gè)國(guó)家和地區(qū)銷售。紅牛公司在*內(nèi)地共有四個(gè)工廠海南�？冢�**懷柔，湖北咸寧，廣東佛山。但由于各地飲料標(biāo)準(zhǔn)不一樣，各地的紅牛配方不盡相同。歐洲版的紅牛屬于含碳酸性軟飲料的一種，其還有多種營(yíng)養(yǎng)素和*，因此常被用作提神甚至健身的飲料使用，但以泰國(guó)為主的亞洲國(guó)家銷售的紅牛，則不屬于傳統(tǒng)的提神飲料。紅牛功能飲料源于泰國(guó)，至今已有40年之行銷歷史，憑著卓著的品質(zhì)和功能，產(chǎn)品行銷全球140個(gè)國(guó)家和地區(qū)，憑借著強(qiáng)勁的實(shí)力和信譽(yù)，“紅牛”創(chuàng)造了非凡的業(yè)績(jī)，成為世界銷量第一的功能飲料，2017年在全球年銷量達(dá)40億罐。

　　1995年12月，“紅�！睉{著對(duì)*市場(chǎng)發(fā)展的信心和全球戰(zhàn)略眼光，來到*，成立了紅牛維他命飲料有限公司，并以“為在**開放中自強(qiáng)不息、蒸蒸日上的*人民添力加勁”為企業(yè)宗旨，開拓*市場(chǎng)。

　　1998年，*紅牛公司將總部從深圳遷到**，增資注冊(cè)，成為**市最大的外商投資企業(yè)之一。 *紅牛公司在全國(guó)各地建立了30多個(gè)分公司、**處和80多個(gè)辦事處。秉承國(guó)際化的經(jīng)營(yíng)理念和管理模式，重在培養(yǎng)消費(fèi)觀念，以"功能飲料市場(chǎng)先入者"的地位和優(yōu)勢(shì)，紅牛飲料快速進(jìn)入市場(chǎng)、逐步發(fā)展成為一個(gè)積極進(jìn)取、誠(chéng)信開拓的飲料集團(tuán)公司。 營(yíng)銷策略的分析

　　在1996年開始開拓*市場(chǎng)后直到2004年我國(guó)的功能飲料市場(chǎng)一直是競(jìng)爭(zhēng)較少，可以稱之為“藍(lán)�！�，下面就利用波特五力模型來對(duì)這段時(shí)間內(nèi)我國(guó)的功能飲料市場(chǎng)進(jìn)行分析，對(duì)于該行業(yè)五力中現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者、替代品威脅兩力的研究?jī)r(jià)值比較大，我們主要就從這三方面著手研究：

　　“現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者分析”：在這段時(shí)期，本土品牌“健力寶”已經(jīng)開始衰退，對(duì)紅牛的威脅越來越小，另外還有來自**的“力保健”但其定價(jià)較高且包裝容量與紅牛相比較小，對(duì)紅牛的威脅就比較小。

　　“替代品威脅”：這段時(shí)期，主要有競(jìng)爭(zhēng)力的替代品是可口可樂與百事可樂，但紅牛的產(chǎn)品訴求特殊—“提神醒腦，補(bǔ)充體力”這也使其目標(biāo)群體比較明確，兩樂的威脅由此可以化解。

　　總而言之，當(dāng)時(shí)的行業(yè)環(huán)境對(duì)紅牛來說是很有力的，在這樣的環(huán)境下，它也取得輝煌的成就，自1996年開拓市場(chǎng)以來一直是功能飲料的銷量冠軍，其市場(chǎng)份額最高達(dá)到了70%。

　　紅牛的成就一方面是由于市場(chǎng)環(huán)境的有利形勢(shì)，但主要還是其在營(yíng)銷策略方面起到了很好的推動(dòng)作用，下面我們就紅牛值得借鑒的營(yíng)銷策略進(jìn)行研究，包括產(chǎn)品策略和促銷策略：

　　本土化營(yíng)銷。紅牛的產(chǎn)品策略是采用本土化營(yíng)銷，在進(jìn)入*后一直宣傳雖來自泰國(guó)但其配方是由*人研制的，這就很好地將紅牛帶有了*痕跡；另外就其品牌標(biāo)志來說，兩頭牛撞出太陽，紅字當(dāng)頭，符合國(guó)人吉祥如意的彩頭。

　　國(guó)際化營(yíng)銷。在促銷策略中，紅牛將自己的國(guó)際化路線引入*，不斷地贊助體育賽事，比如“青少年三人籃球賽”、“F1賽事“等，向運(yùn)動(dòng)人士和喜愛運(yùn)動(dòng)的人群灌輸其品牌內(nèi)涵“能量與活力”通時(shí)培養(yǎng)了一批忠實(shí)的消費(fèi)者，為其長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　品牌核心價(jià)值的喪失。紅牛的產(chǎn)品訴求是“提神醒腦、補(bǔ)充體力”，當(dāng)紅牛在營(yíng)銷執(zhí)行中通過單一的運(yùn)動(dòng)模式體現(xiàn)，雖然能夠體現(xiàn)紅牛的活力，但只是蠻牛式的運(yùn)動(dòng)活力。*人幾千年的儒家和道家思想的影響，講究剛?cè)岵��?jì)，講究力量、速度等因素和技巧的結(jié)合，更加講究的是智慧。

　　目標(biāo)市場(chǎng)的缺失。在*特色的巨大升學(xué)壓力下，中學(xué)生面臨著中考或高考一戰(zhàn)決定人生命運(yùn)的殘酷現(xiàn)實(shí)。**報(bào)告顯示，在中學(xué)生中，感覺學(xué)習(xí)成績(jī)是最大壓力的占72.8%，近一半的被**者*均每晚學(xué)習(xí)在3個(gè)小時(shí)或3個(gè)小時(shí)以上，61.74%的被**者每天*均睡眠時(shí)間不足8小時(shí)。 與大學(xué)生相比，中學(xué)生對(duì)紅牛的需求更為迫切，但從紅牛所贊助的體育賽事來看，主要是“紅牛能量大灌籃”和“TBBA－PK王三人籃球爭(zhēng)霸賽”等，這大部分都是大學(xué)生參與的活動(dòng)。在這方面紅牛就輸給了其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比如“脈動(dòng)”。

　　過分強(qiáng)調(diào)功效。我們看紅牛的廣告還是其包裝，都會(huì)發(fā)現(xiàn)紅牛的使用功能嚴(yán)重縮水，紅牛既為“提神醒腦、補(bǔ)充體力”的能量補(bǔ)充劑，為何一定要“困了、累了”以后才喝？我在學(xué)校的時(shí)候，為應(yīng)對(duì)考試的壓力，在考試前曾經(jīng)有喝紅牛的經(jīng)歷。我們?cè)谛枨竽芰亢突盍Φ臅r(shí)候，為什么一定要缺的時(shí)候補(bǔ)呢？為何不能事先加滿油呢？實(shí)際紅牛飲料完全具備這個(gè)功能，但其廣告訴求卻堅(jiān)持?jǐn)?shù)年之久，無形之中，教育了消費(fèi)者只有困和累以后才可以喝紅牛，既然困累不堪，怎還有能力去買？這就使得與游離消費(fèi)者失之交臂。

　　產(chǎn)品定位：

　　建立強(qiáng)勢(shì)品牌 知名度要落地

　　如果把一個(gè)產(chǎn)品的消費(fèi)者購(gòu)買過程比喻為燒開水，那么，一個(gè)產(chǎn)品成為了知名品牌，只算做將水燒到了98度，而只有達(dá)到100度的沸點(diǎn)時(shí)，水才能喝，產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中才能從知名品牌成為購(gòu)買力強(qiáng)的強(qiáng)勢(shì)品牌。

　　而紅牛缺的并不是品牌的知名度，而是如何才能將這個(gè)知名度向美譽(yù)度轉(zhuǎn)換，將知名度變成消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。朱小明認(rèn)為這才是自己**后的主要工作。

　　如何才能為紅牛燒開這最后2度？

　　在仔細(xì)分析了紅牛的消費(fèi)者構(gòu)成后，朱小明認(rèn)為首先要爭(zhēng)取紅牛相當(dāng)一部分的游離消費(fèi)者。而他認(rèn)為這些消費(fèi)者之所以游離是由紅牛多年來的宣傳策略造成的，消費(fèi)者認(rèn)為紅牛的產(chǎn)品功能性太強(qiáng)，而在消費(fèi)者心目中，功能性太強(qiáng)的產(chǎn)品一定具有某種程度的負(fù)面影響。 紅牛首先要將阻礙消費(fèi)者購(gòu)買的心理障礙祛除掉，其次，要賦予紅牛一些特定的品牌含義，創(chuàng)造消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，最后，使消費(fèi)者從擁有消費(fèi)欲望轉(zhuǎn)變?yōu)橘?gòu)買沖動(dòng)。這樣，那些游離的機(jī)會(huì)消費(fèi)者就會(huì)成為忠誠(chéng)消費(fèi)者。

　　而使欲望變成沖動(dòng)，還要經(jīng)過一步步地落實(shí)過程。

　　借力公關(guān)活動(dòng) 與消費(fèi)人群面對(duì)面

　　朱小明**伊始就遇到了SARS，但通過成功的危機(jī)行銷，紅牛卻“因禍得�！薄Ｔ赟ARS期間，紅牛并沒有突出自己“困了累了喝紅牛”的功能訴求，而是就產(chǎn)品本身的構(gòu)成強(qiáng)打維生素牌，在全國(guó)88家**上都發(fā)表了對(duì)紅牛增強(qiáng)體質(zhì)的宣傳，并在重點(diǎn)區(qū)域?yàn)閺V大的醫(yī)務(wù)人員進(jìn)行捐增。銷量的巨增說明了品牌調(diào)整、媒介策略是成功的，在4月份紅牛的銷量增長(zhǎng)達(dá)到了49%，5月份達(dá)到了30%左右。6月份還是30%多。3月份，紅牛網(wǎng)站一周的點(diǎn)擊率是3000，到5月份之后點(diǎn)擊率一周達(dá)到4--5萬。

　　SARS之后，紅牛在全國(guó)積極地推廣旅游活動(dòng)，**一些駕車一族的越野旅行、極限運(yùn)動(dòng)和群眾馬拉松運(yùn)動(dòng)，在中秋、國(guó)慶、元旦等以家庭消費(fèi)為主的節(jié)假日，紅牛就深入社區(qū)，**社區(qū)群眾健身活動(dòng)。

　　紅牛進(jìn)行這些公關(guān)活動(dòng)的目的，就是要跟紅牛的一些其他層面潛在消費(fèi)者，而不是困了累了喝紅牛的消費(fèi)者，有更多的對(duì)話、接觸的機(jī)會(huì)，增加產(chǎn)品的親和力和美譽(yù)度，在消費(fèi)者的心目中使紅牛與這些活動(dòng)聯(lián)系在一起，讓他們喝紅牛的同時(shí)具有心理層面的享受。

　　媒介投放多元化 讓知名度落地

　　在紅牛以往的媒介使用策略中，會(huì)把70%—80%的資源放在電視廣告上。但對(duì)紅牛這么一個(gè)高知名度的品牌，電視廣告宣傳是主要的，但一定不是最重要的。打造產(chǎn)品的親和力和美譽(yù)度，更多的是需要公關(guān)活動(dòng)或者是*面**。因?yàn)橐粭l15秒的電視廣告片雖然持續(xù)播一年或者半年，但他傳播的信息只能是很簡(jiǎn)單的信息。資源過于集中于此，會(huì)導(dǎo)致傳播效果沒有最大化，從某種角度上來講是資源的浪費(fèi)�，F(xiàn)在電視頻道太多，如果你不是一個(gè)絕對(duì)的主流頻道、主流時(shí)段，或者投放的頻道和時(shí)段對(duì)應(yīng)的有效人群沒有經(jīng)過科學(xué)計(jì)算，所起到的作用可能會(huì)打折扣。

　　因此，除了開展有特定人群參加的公關(guān)活動(dòng)外，現(xiàn)在紅牛將更多的資源轉(zhuǎn)移到一些*面**上，尤其是一些以白領(lǐng)職業(yè)人士——紅牛的目標(biāo)消費(fèi)群為讀者群的財(cái)經(jīng)類報(bào)刊。

　　通過開展公關(guān)活動(dòng)和媒介策略的調(diào)整，紅牛飄在空中的知名度被拽到地上來，落到紅牛更廣泛的消費(fèi)人群中來。

　　活力+動(dòng)感+時(shí)尚=今日紅牛品牌創(chuàng)新見成效

　　從90年代末期，人們的消費(fèi)已經(jīng)過渡到追求偶像、追求體驗(yàn)、追求感覺的階段，更多的消費(fèi)是心理消費(fèi)、體驗(yàn)消費(fèi)、感情消費(fèi)。如果當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者對(duì)一個(gè)品牌產(chǎn)生了感情，這個(gè)品牌就達(dá)到最高境界了。

　　紅牛以往的品牌策略只注重了產(chǎn)品功能屬性的宣傳，這只是品牌內(nèi)涵六個(gè)層次中比較低的層次，在價(jià)值、文化、個(gè)性等品牌更深層次的內(nèi)涵上以及使用者的定位方面都沒有考慮。在新的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，要擴(kuò)大消費(fèi)群體，就必須去擴(kuò)大品牌內(nèi)涵，而隨著品牌內(nèi)涵的擴(kuò)大，消費(fèi)人群也就會(huì)擴(kuò)大了。

　　但當(dāng)品牌給消費(fèi)者留下一個(gè)定性的形象后，要想扭轉(zhuǎn)過來，往往是比較困難的。如何才能進(jìn)行品牌的創(chuàng)新？而紅牛本身的價(jià)格又比較高，如何才能讓消費(fèi)者認(rèn)為物有所值？ 朱小明認(rèn)為，人們?cè)谙�費(fèi)飲料的時(shí)候，他首先消費(fèi)的是飲料，當(dāng)時(shí)解決的問題可能就是口渴。但是人們?cè)谙�費(fèi)這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候更希望能帶來一些附加價(jià)值，在解決口渴的同時(shí)希望還能夠帶給他一些品味，或者是一些文化的享受。人們?cè)谫I東西時(shí)有一個(gè)心理成本，如果他們認(rèn)為買了紅牛就體現(xiàn)了自己的某種價(jià)值，而買了其他產(chǎn)品就什么都沒體現(xiàn)，只能解渴，那么紅牛就符合了他的心理成本，他自然愿意去為紅牛多付些錢。因此，紅牛的品牌創(chuàng)新之路就從這里入手。

　　新定位：從豐富品牌內(nèi)涵開始

　　從2003年4月份開始，紅牛將自己的品牌內(nèi)涵定位為動(dòng)感、國(guó)際、活力，為此，朱小明開展了一系列公關(guān)活動(dòng)，深化這個(gè)品牌內(nèi)涵，盡可能淡化產(chǎn)品功能和屬性，如贊助一些時(shí)尚的籃球賽、高爾夫運(yùn)動(dòng)，或**一些白領(lǐng)職業(yè)人士的健身運(yùn)動(dòng)、旅游和極限挑戰(zhàn)運(yùn)動(dòng)。通過這些公關(guān)活動(dòng)，并通過**將這些活動(dòng)所蘊(yùn)涵的理念傳播出去，紅牛極力塑造自己動(dòng)感、國(guó)際、活力的品牌形象和附件價(jià)值，讓消費(fèi)者在喝紅牛的時(shí)候會(huì)感覺我是活力的，動(dòng)感的，而并不是我困了累了喝紅牛。讓消費(fèi)者在喝紅牛的同時(shí)體現(xiàn)了自己的價(jià)值。

　　產(chǎn)品線單一。**顯示：青少年群體對(duì)品牌本身**性不強(qiáng)，在大部分產(chǎn)品領(lǐng)域，他們憑外觀包裝和訴求特征進(jìn)行購(gòu)買，該類人群占**總體的61.1% 。但紅牛卻沒有很好地去迎合青少年消費(fèi)者的這種消費(fèi)特點(diǎn)，自產(chǎn)品上市后包裝等保持一塵不變，這就很可能使青少年群體轉(zhuǎn)向購(gòu)買產(chǎn)品訴求比較時(shí)尚的其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。

　　縱向比較，紅牛是衰落了。總結(jié)紅牛的興衰史結(jié)合《孫子兵法》，我們得出這樣的結(jié)論：“兵形似水，水因地而制流，兵因敵而制勝”。如果不能根據(jù)市場(chǎng)的變化而不斷地改變自己的營(yíng)銷戰(zhàn)略策略的話，企業(yè)將不可能保住自己的優(yōu)勢(shì)地位。

　　紅牛高層**在認(rèn)識(shí)到自己開始不斷受到對(duì)手的侵略時(shí)，開始了營(yíng)銷戰(zhàn)略上的大轉(zhuǎn)移，提出了三大戰(zhàn)略，大**、大渠道、大終端。大**策略推動(dòng)大渠道路的發(fā)展，然后達(dá)到大終端的形成。在這里我們只強(qiáng)調(diào)大**和大渠道兩大戰(zhàn)略。 大**即實(shí)行全方面的有效的廣告**投放系統(tǒng)，所有的宣傳都建立在有效傳播的前提上，把握通路建設(shè)的“制空權(quán)”。沒有大****，就沒有大通路的發(fā)展。因此在新的市場(chǎng)條件下，非常有必要實(shí)行**先行，積極取得大**的**，并將產(chǎn)品重心往下移，貼近市場(chǎng)需求。

　　過去的“紅牛”一直只是在告訴消費(fèi)者，“紅�！憋嬃嫌惺裁醋饔�，諸如解乏、解困等，同時(shí)還強(qiáng)調(diào)功能飲料與碳酸飲料的區(qū)別等，而并沒能很準(zhǔn)確地將“紅牛”飲料的品質(zhì)內(nèi)涵及其所**的生活方式傳遞給消費(fèi)者。這正是“紅牛”進(jìn)軍*多年卻只能雄踞一方而沒能在全國(guó)范圍打響的直接原因。為此，紅牛必須要化解這一瓶頸的核心要素———“傳播”，從而為其注入一種新的概念，推介一種新的生活方式，一種**前衛(wèi)、時(shí)尚和富于挑戰(zhàn)的高品位國(guó)際化生活，而這些又正是與“紅牛”的企業(yè)精神和發(fā)展理念相吻合的。從紅牛現(xiàn)今的廣告訴求可以看出這個(gè)變化“有能量，無限量”，很好地淡化了過分強(qiáng)調(diào)的產(chǎn)品訴求，同時(shí)傳播了時(shí)尚前衛(wèi)的品牌內(nèi)涵和生活方式。另外，紅牛于07年下半年開始“紅牛不插電”演唱會(huì)，也同樣體現(xiàn)了這次的營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。

　　大渠道則是對(duì)全國(guó)范圍的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的整合。其主旨是通過灌輸先進(jìn)的專業(yè)管理模式和拓展思路，扶持各經(jīng)銷商把產(chǎn)品做大做強(qiáng)，利用密集活躍的通路占領(lǐng)更大的市場(chǎng)份額，確保市場(chǎng)的高速增長(zhǎng)。根據(jù)其報(bào)告看出，紅牛公司今年要重點(diǎn)開拓成都、南京、武漢、杭州、長(zhǎng)沙等六大區(qū)域市場(chǎng)，而每個(gè)市場(chǎng)都有其特殊性，這是客觀事實(shí)。所以在營(yíng)銷策略上，今年紅牛公司最大的變化是，就是從各自為政向集體決策轉(zhuǎn)變，由閉門造車向協(xié)同作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變，由單向執(zhí)行向雙向溝通轉(zhuǎn)變，由家長(zhǎng)式指導(dǎo)向以客戶為中心轉(zhuǎn)變，注重在各區(qū)域根據(jù)市場(chǎng)的不同特點(diǎn)，實(shí)行有差異的市場(chǎng)策略，從而達(dá)到客戶利益、經(jīng)銷商利益與企業(yè)利益的多方共贏。另外，紅牛由原來的高級(jí)終端向大眾終端發(fā)展，開始在大中學(xué)校附近大規(guī)模設(shè)點(diǎn)。 大終端，則是要占領(lǐng)所有的直接終端，與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)零距離的溝通。

　　至于這三大策略的關(guān)系，就其本質(zhì)而言，是以大**策略推動(dòng)大渠道路的發(fā)展，然后達(dá)到大終端的形成。當(dāng)然三大策略在各區(qū)域會(huì)各有偏重，最終的目的是希望三個(gè)策略在市場(chǎng)上能夠有機(jī)結(jié)合，從市場(chǎng)基礎(chǔ)做起，增加銷售網(wǎng)點(diǎn)，提高購(gòu)買的方便性，實(shí)現(xiàn)領(lǐng)先同行的大戰(zhàn)略。

　　紅牛面對(duì)衰退，開始了反擊，但我們小組認(rèn)為其仍然不夠完善，為此提出了自己的一些見解。

　　品牌傳播策略：為體現(xiàn)品牌的核心價(jià)值，紅牛應(yīng)該在堅(jiān)持體育營(yíng)銷和音樂營(yíng)銷的基礎(chǔ)上強(qiáng)化對(duì)知識(shí)工作者的品牌宣傳。比如說腦力開拓的宣傳，如智力開拓競(jìng)賽、對(duì)高考進(jìn)行公益性贊助的關(guān)系營(yíng)銷等，會(huì)增加非常多的受眾，也為產(chǎn)品擴(kuò)大消費(fèi)群，使品牌影響力擴(kuò)大�！坝心芰�，無限量”是不錯(cuò)的理念，既能充分體現(xiàn)品牌的核心價(jià)值，作為品牌宣傳主題和聚焦點(diǎn)非常有號(hào)召力。

　　產(chǎn)品策略：高價(jià)位的產(chǎn)品策略使消費(fèi)者越來越聚焦到少數(shù)的高檔消費(fèi)者，這和擴(kuò)大市場(chǎng)需求，增加產(chǎn)品的銷售量是背道而馳的。而看一看現(xiàn)在的功能飲料市場(chǎng)，產(chǎn)品包裝大多采用塑料包裝等，產(chǎn)品價(jià)位基本在2.5元左右，產(chǎn)品規(guī)格在500-600ml，這些產(chǎn)品所走的路線基本上是大眾飲料的銷售路線，所以即使投放市場(chǎng)短短的時(shí)間，業(yè)績(jī)表現(xiàn)確實(shí)不菲。另外就算是王老吉，雖然采用的也是易拉罐包裝，其價(jià)位也是在3.5元左右，能夠被消費(fèi)者所接受，況且其宣傳的賣點(diǎn)是*的傳統(tǒng)科學(xué)。在這些低價(jià)格產(chǎn)品的包圍中（而且這些競(jìng)爭(zhēng)廠家特別擅長(zhǎng)于中低市場(chǎng)的操作，網(wǎng)絡(luò)異常強(qiáng)大），紅牛的中低檔消費(fèi)人群正被逐步侵吞，所以紅牛要打敗對(duì)手，比較可取的策略應(yīng)該是鞏固高端，競(jìng)爭(zhēng)中低端市場(chǎng)。競(jìng)爭(zhēng)中低端就是開發(fā)新的產(chǎn)品群類，采用新的包裝技術(shù)，采用適合中低端市場(chǎng)操作的價(jià)格進(jìn)行消費(fèi)者的爭(zhēng)奪和繼續(xù)消費(fèi)者教育。這樣高端有強(qiáng)有力的拉動(dòng)，中低端產(chǎn)品又起到阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的作用，只有這樣才能保持領(lǐng)跑者地位。

　　強(qiáng)化市場(chǎng)細(xì)分，渠道更有針對(duì)性：進(jìn)一步地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)占有量，作為領(lǐng)跑者的企業(yè)更加負(fù)起擴(kuò)大消費(fèi)市場(chǎng)的責(zé)任。如果紅牛對(duì)產(chǎn)品功能進(jìn)行細(xì)化和明確，包裝進(jìn)行了改變，同時(shí)也擴(kuò)大了產(chǎn)品線。為避免品牌傷害，紅牛不妨將營(yíng)銷渠道進(jìn)行針對(duì)性的細(xì)分，將產(chǎn)品銷售的側(cè)重點(diǎn)進(jìn)行區(qū)分。原產(chǎn)品系列繼續(xù)走高檔路線，新開發(fā)產(chǎn)品則主要新流通渠道和學(xué)校之類的特殊賣點(diǎn)區(qū)域。為配合市場(chǎng)細(xì)化，并達(dá)到目的，營(yíng)銷體系的管理也要發(fā)生變化，紅牛應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品類型分別擬訂對(duì)經(jīng)銷商、零售客戶和自己業(yè)務(wù)人員的各項(xiàng)激勵(lì)措施。

　　我們?cè)谠谝�言中也提到這次案例分析的主要目的是研究市場(chǎng)**者如何保持優(yōu)勢(shì)地位，下面就總結(jié)一下市場(chǎng)**者的總體戰(zhàn)略。

　　擴(kuò)大市場(chǎng)需求量

　　處于市場(chǎng)主導(dǎo)地位的領(lǐng)先企業(yè)，其營(yíng)銷戰(zhàn)略首先是擴(kuò)大總市場(chǎng)，即增加總體產(chǎn)品需求數(shù)量。通�？梢赃\(yùn)用三條途徑。

　　1、發(fā)現(xiàn)新的用戶。通過發(fā)現(xiàn)新用戶來擴(kuò)大市場(chǎng)需求量，其產(chǎn)品必須具有能夠吸引新的使用者，增加購(gòu)買者數(shù)量的競(jìng)爭(zhēng)潛力。而我們認(rèn)為紅牛在此階段應(yīng)該采用市場(chǎng)開發(fā)策略來發(fā)現(xiàn)新的用戶。

　　2、開辟產(chǎn)品的新用途。通過開辟產(chǎn)品的新用途擴(kuò)大市場(chǎng)需求量。領(lǐng)先者企業(yè)往往最有能力根據(jù)市場(chǎng)需求動(dòng)態(tài)，為自己的產(chǎn)品尋找和開辟新的用途。兩樂在者方面做的很成功。

　　保持現(xiàn)有市場(chǎng)份額

　　領(lǐng)先者企業(yè)必須防備競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻和挑戰(zhàn)，保護(hù)企業(yè)現(xiàn)有的市場(chǎng)陣地。最佳的戰(zhàn)略方案是不斷創(chuàng)新，以壯大自己的實(shí)力。還應(yīng)抓住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)主動(dòng)出擊。當(dāng)市場(chǎng)領(lǐng)先者不準(zhǔn)備或不具備條件**或發(fā)起進(jìn)攻時(shí)，至少也應(yīng)使用防御力量，堅(jiān)守重要的市場(chǎng)陣地。防御戰(zhàn)略的目標(biāo)是使市場(chǎng)領(lǐng)先者在某些事關(guān)企業(yè)**地位的重大機(jī)會(huì)或威脅中采取最佳的戰(zhàn)略決策。通過紅牛興衰史可以看出，此時(shí)的紅牛只有采用先發(fā)制人來保持現(xiàn)有市場(chǎng)份額。

　　先發(fā)制人防御。在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚未動(dòng)作之前，**動(dòng)攻擊，并挫敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在競(jìng)爭(zhēng)中掌握主動(dòng)地位。具體做法是當(dāng)某一競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)占有率達(dá)到對(duì)本企業(yè)可能形成威脅的某一危險(xiǎn)高度時(shí)，就主動(dòng)出擊，對(duì)它發(fā)動(dòng)攻擊，必要時(shí)還需采取連續(xù)不斷的正面攻擊。

　　提高市場(chǎng)占有率

　　市場(chǎng)領(lǐng)先者實(shí)施這一戰(zhàn)略是設(shè)法通過提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率來增加收益、保持自身成長(zhǎng)和市場(chǎng)主導(dǎo)地位。

　　紅牛的市場(chǎng)營(yíng)銷策略 篇2

　　11年前，風(fēng)靡全球的紅牛飲料來到*，在**電視臺(tái)春節(jié)晚會(huì)上首次亮相，一句“紅牛來到*”廣告語，從此*飲料市場(chǎng)上多了一個(gè)類別叫做“能量飲料”，金色紅牛迅速在*刮起暢銷旋風(fēng)。

　　11年后，*飲料市場(chǎng)上諸侯割據(jù)，群雄紛爭(zhēng)，但先入為主的紅牛飲料不但沒有在競(jìng)爭(zhēng)中萎縮市場(chǎng)，更在2017年7月在湖北建設(shè)起第三個(gè)生產(chǎn)基地，持續(xù)呈現(xiàn)業(yè)績(jī)提升的趨勢(shì)，以驕人的業(yè)績(jī)一直占據(jù)功能性飲料首席位置，并成為能量飲料的代名詞，堪稱營(yíng)銷經(jīng)典。

　　研究紅牛*的營(yíng)銷策略，為正在爭(zhēng)奪運(yùn)動(dòng)類型飲料市場(chǎng)的品牌提供策略思考，具有非一般意義。

　　本土化策略，迅速崛起*市場(chǎng)

　　紅牛來到*前期，面臨的是一個(gè)完全空白的市場(chǎng)。對(duì)于目前許多營(yíng)銷人士的觀點(diǎn)而言，那是一個(gè)徹底的“藍(lán)�！�，當(dāng)時(shí)的*市場(chǎng)，飲料并非非常多，知名的外來飲料有可口可樂和百事可樂，運(yùn)動(dòng)類型飲料有健力寶，幾大飲料公司營(yíng)銷能力都非常強(qiáng)，各自占據(jù)大范圍的市場(chǎng)。紅牛飲料要想從這些品牌的包圍中迅速崛起，不是一件容易的事情。

　　做為一個(gè)風(fēng)靡全球的品牌，紅牛*的風(fēng)格非常明顯，以本土化的策略進(jìn)入*市場(chǎng)，從其前期的推廣方向可以看出其本土化策略的諸多痕跡。這和其最初進(jìn)入歐洲市場(chǎng)有很多相通之處。紅牛歐洲最初的市場(chǎng)切入點(diǎn)是奧地利，在品牌發(fā)展中，公司敘述紅牛的品牌上盡力降低其東方色彩，使許多傳播認(rèn)為紅牛來自?shī)W地利。這些敘述固化在各種宣傳文字中，成為品牌文化的底色。因?yàn)闅W洲的、創(chuàng)新的、神秘的，才符合歐洲主流消費(fèi)者的心理標(biāo)準(zhǔn)。這正是紅牛了解地區(qū)市場(chǎng)消費(fèi)心理的強(qiáng)大之處。

　　紅牛*前期拓展*市場(chǎng)，主要通過廣泛的品牌暗示、大力的媒介推廣、強(qiáng)大的終端建設(shè)進(jìn)行組合，這樣的組合不僅具有鮮明的*品牌營(yíng)銷痕跡，在當(dāng)時(shí)是符合*消費(fèi)者實(shí)際的。

　　當(dāng)時(shí)的*的營(yíng)銷市場(chǎng)，廣泛地采用媒介空中拉動(dòng)和終端地面推動(dòng)的營(yíng)銷模式，紅牛也是這般。

　　自紅牛1995年春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)之后的廣告上首次出現(xiàn)，以一句“紅牛來到*”告知所有*消費(fèi)者，隨后紅牛便持續(xù)占據(jù)**電視臺(tái)的廣告位置里，從“汽車要加油，我要喝紅�！钡健翱柿撕燃t牛，累了困了更要喝紅�！保�大量黃金時(shí)間廣告的空中拉動(dòng)，配合以地面終端建設(shè)，紅牛在很短的時(shí)間里建立起全國(guó)的**經(jīng)銷**，在各地迅速拓展市場(chǎng)，占領(lǐng)*的大部分城市。

　　于是紅牛在短短的一兩年里，汽車司機(jī)、夜場(chǎng)娛樂人士、經(jīng)常熬夜的工作人員、青少年運(yùn)動(dòng)愛好者，都成為紅牛的忠實(shí)消費(fèi)群體。紅牛一舉成為*功能性飲料第一品牌，在*享有很高的知名度，于是后來就出現(xiàn)了大量模仿甚至假冒紅牛的飲料，比如：藍(lán)獅、金牛、紅金牛、金紅牛等等。

　　紅牛在品牌暗示上，更通過兩個(gè)方面強(qiáng)化其本土化策略，一是**紅牛雖然來自泰國(guó)，但卻是華人創(chuàng)造的配方，在市場(chǎng)進(jìn)入初期大力宣傳這個(gè)概念，很有利地讓品牌帶有*痕跡，并且和可口可樂之類的`洋品牌有明顯的差異；二是紅牛的品牌名稱完全地*化，其英文名稱只是作為輔助使用，而兩只紅牛撞出一個(gè)太陽的醒目標(biāo)識(shí)更是強(qiáng)化了這一點(diǎn)。紅牛，紅字當(dāng)頭，牛勁十足，適合*人吉祥如意的彩頭，在*的某些城市，紅牛剛進(jìn)入市場(chǎng)，禮品套裝就銷售得非常紅火，幾至脫銷。除此外，紅�？偛孔畛踉O(shè)在深圳，而后移到**，并將生產(chǎn)基地也建設(shè)在*，更表明了紅牛要在*大力發(fā)展的決心，這些都是紅牛本土化策略中的成功之處。

　　以本土化的策略和符合*消費(fèi)行情的模式迅速進(jìn)入市場(chǎng)，贏得消費(fèi)者的認(rèn)同，紅牛*前期營(yíng)銷策略為其成為*第一功能飲料品牌奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。國(guó)際化策略，持續(xù)做大消費(fèi)市場(chǎng)營(yíng)銷是發(fā)展的，消費(fèi)者需求也是變化的，任何一個(gè)品牌都不能以同樣的模式面對(duì)不斷在發(fā)展的消費(fèi)者。可口可樂不會(huì)這么做，百事可樂不會(huì)這么做，作為第一功能飲料品牌的紅牛也不會(huì)這么做。

　　2000年以來，*市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生巨大變化，消費(fèi)者需求的變化引發(fā)的不僅僅是飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，當(dāng)初的“藍(lán)�！笔袌�(chǎng)因?yàn)檫^多的競(jìng)爭(zhēng)者加入幾近“紅�！�。眾多新興的品牌爭(zhēng)先進(jìn)入運(yùn)動(dòng)飲料市場(chǎng)和功能飲料市場(chǎng)，但這些品牌多還是停留在概念營(yíng)銷的路子上，仿效紅牛進(jìn)入*市場(chǎng)前期強(qiáng)調(diào)的“功能飲料”概念，將其品牌和紅牛等同起來，他們的意圖很明顯，希望自己可以成為紅牛之后的第二品牌、第三品牌。

　　而此刻的紅牛*，卻適應(yīng)*消費(fèi)者逐漸與國(guó)際市場(chǎng)同步的潮流，以國(guó)際化的營(yíng)銷模式對(duì)紅牛進(jìn)行脫胎換骨的演變，從引領(lǐng)行業(yè)的角色逐漸轉(zhuǎn)型到引領(lǐng)消費(fèi)者的角色，培養(yǎng)消費(fèi)者的需求，尋求目標(biāo)消費(fèi)群并牢牢地將他們凝聚在帶有紅牛烙印的生活方式中。

　　值得一提的是，這個(gè)過程并非是突然的轉(zhuǎn)變，而是核心的加強(qiáng)。在本土化策略過程中，紅牛就已經(jīng)在做這項(xiàng)工作，但是因?yàn)樘幱谑袌?chǎng)占有期，所以并非特別明顯。而在新階段，核心戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)移便促進(jìn)紅牛*更加顯得國(guó)際化，營(yíng)銷模式上更加與紅牛國(guó)際相接近。

　　紅牛國(guó)際在全球已經(jīng)40多年歷史，其風(fēng)靡全球的營(yíng)銷魅力不在于廣告推廣，而是一直在為紅牛尋找目標(biāo)消費(fèi)群。在全球，紅牛從迪斯科舞廳風(fēng)靡到滑雪和帆板愛好者身上，又通過贊助飛行運(yùn)動(dòng)、賽車運(yùn)動(dòng)、自行車賽讓紅牛和運(yùn)動(dòng)緊密的結(jié)合，紅牛贊助各類型的新奇而有趣的紅牛主題派對(duì)，讓樂衷于速度、快樂、狂歡、**展示的消費(fèi)群深層領(lǐng)會(huì)紅牛精神。

　　紅牛*自2000年開始，便逐漸加強(qiáng)尋求目標(biāo)消費(fèi)者的路線。

　　2000年起，紅牛連續(xù)多次贊助*青少年三人籃球賽（TBBA），在校園中培養(yǎng)起一批紅牛擁護(hù)者，如今***參賽者已經(jīng)成為具有巨大消費(fèi)能力的青年精英群體。

　　2003年，紅牛正式成為NBA*的戰(zhàn)略合作伙伴，此后多年紅牛攜手NBA在*為廣大球迷帶來“全明星票選活動(dòng)”并獎(jiǎng)勵(lì)參與者中的幸運(yùn)者，赴**親身感受NBA魔力，NBA運(yùn)動(dòng)正是一項(xiàng)國(guó)際化運(yùn)動(dòng)，紅牛把*的消費(fèi)者帶到國(guó)際運(yùn)動(dòng)舞臺(tái)，也使國(guó)際化的運(yùn)動(dòng)更加貼近*。

　　2004年，F(xiàn)1大獎(jiǎng)賽首度在*舉行，在過去的十年里，紅牛國(guó)際贊助過車隊(duì)和車手遍布各主要國(guó)家。2004年11月，紅牛國(guó)際收購(gòu)美洲虎車隊(duì)，以紅牛車隊(duì)的名義參加2017賽季。在*范圍內(nèi)，紅牛*大力推廣F1賽車運(yùn)動(dòng)，贊助**著名車手馬修參加保時(shí)捷亞洲挑戰(zhàn)賽，贊助明星車手馬英健等行動(dòng)都表明了紅牛在這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)上的無比的熱情，而在未來日子里，紅牛品牌還將研究建立*紅牛車隊(duì)，或簽約優(yōu)秀車手。

　　2017年開始，紅牛與NBA大篷車活動(dòng)緊密合作，走遍*很多城市，2017年，NBA大篷車活動(dòng)于4月29日啟程，開始?xì)v時(shí)7個(gè)月、行程15000多公里、全國(guó)17個(gè)城市的籃球嘉年華之旅。作為NBA大篷車**合作伙伴，紅牛的冠名活動(dòng)“紅牛能量大灌籃”是NBA大篷車中激動(dòng)人心的活動(dòng)之一，**著原汁原味的NBA文化，為普通籃球迷搭建起了實(shí)現(xiàn)飛人夢(mèng)想的舞臺(tái)。這一行動(dòng)進(jìn)一步表現(xiàn)出速度、快樂、狂歡、**展示的紅牛精神。

　　這些贊助運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目，讓紅牛*的營(yíng)銷模式和紅牛國(guó)際走得更接近，紅牛在*也逐漸以國(guó)際品牌的形象出現(xiàn)，體現(xiàn)出國(guó)際化營(yíng)銷的精髓。

　　紅牛***來的國(guó)際化策略，表現(xiàn)的不僅僅是形式上和國(guó)際的接近，重要的還是其核心精神，讓紅牛理念和目標(biāo)消費(fèi)者更接近，根據(jù)筆者對(duì)紅牛的研究也發(fā)現(xiàn)，紅牛正在加大力量建設(shè)各地的紅牛能量俱樂部，已經(jīng)充分體現(xiàn)出紅牛積極拉攏目標(biāo)消費(fèi)群的策略。這種策略正是邁向國(guó)際化營(yíng)銷模式的關(guān)鍵點(diǎn)，不去爭(zhēng)奪市場(chǎng)，而是做大市場(chǎng)。

　　以本土化策略拓展市場(chǎng)，發(fā)展成為**功能飲料第一品牌，再跟隨消費(fèi)者市場(chǎng)的變化，培養(yǎng)消費(fèi)者需求，不以爭(zhēng)奪市場(chǎng)為目標(biāo)，而以做大市場(chǎng)為方向，紅牛與消費(fèi)者之間更加親密接觸的國(guó)際化營(yíng)銷策略，正在幫助紅牛實(shí)現(xiàn)第二次飛翔，如紅牛歐洲的廣告語一般“Red Bull Gives You Wings”——“紅牛讓你飛起來”，堅(jiān)實(shí)地做好消費(fèi)者培育，紅牛一定可以飛得更高。

　　紅牛的市場(chǎng)營(yíng)銷策略 篇3

　　在能量飲料細(xì)分領(lǐng)域，紅牛早都領(lǐng)先對(duì)手一大截。中信證券發(fā)布食品飲料行業(yè)研究報(bào)告顯示：2015年紅牛市占率75%，絕對(duì)領(lǐng)跑。剩下25%由東鵬特飲、啟力、黑卡、樂虎等數(shù)百個(gè)品牌或山寨品牌瓜分。

　　九十年代的*，電視廣告還處于發(fā)展初期，企業(yè)要想賣產(chǎn)品，只要上電視一廣告，就會(huì)紅遍大江南北，產(chǎn)品賣到發(fā)瘋。特別是具有高度權(quán)威性的**電視臺(tái)，它的廣告極具影響力，能夠迅速引起消費(fèi)者的關(guān)注、模仿和消費(fèi)。紅牛在深入分析*當(dāng)時(shí)的廣告**現(xiàn)狀后，決定利用**電視臺(tái)**開展其品牌的*之旅。

　　1995年，紅牛利用**一套“春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)”在廣大*人中的影響，首次選擇在晚會(huì)之后的廣告上出現(xiàn)，用一句“紅牛來到*”告知所有*消費(fèi)者之后，紅牛便持續(xù)占據(jù)**電視臺(tái)的廣告位置，開展了紅紅火火、鋪天蓋地的電視廣告?zhèn)鞑ァ?/p>

　　從此*飲料市場(chǎng)上多了一個(gè)類別叫做“能量飲料”，金色鐵罐的獨(dú)特包裝，讓紅牛迅速在*刮起了暢銷旋風(fēng)。二十余年來，紅牛維他命飲料有限公司建立了覆蓋全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)及機(jī)構(gòu)。

　　當(dāng)時(shí)的*，飲料產(chǎn)品并不多，任何一款通過大量電視宣傳的飲料都可能取得驕人的銷售業(yè)績(jī)。紅牛公司有著自己的品牌戰(zhàn)略眼光，一開始就將自己定位為一款能量飲料，作為身體能量需要的補(bǔ)充。而當(dāng)時(shí)的*飲料市場(chǎng)，還沒有能量飲料這一詞匯、產(chǎn)品與品牌，紅牛的能量飲料定位填補(bǔ)了*飲料市場(chǎng)的空白，開創(chuàng)了*能量飲料的新品類。同時(shí)，由于迅速啟動(dòng)的大規(guī)模**廣告行動(dòng)，讓紅牛的形象廣為人知，以能量飲料第一品牌的位置，迅速、穩(wěn)固的占據(jù)了消費(fèi)者的心智，成為能量飲料的代名詞。

　　初期紅牛的定位只是在“累了困了喝紅�！钡摹瓣P(guān)鍵時(shí)刻”飲用的飲料，雖然突出了其產(chǎn)品功能，但是缺乏感情溝通，這種方式在最初的幾年成為了紅牛的發(fā)展瓶頸。

　　營(yíng)銷是需要不斷變化的，消費(fèi)者的需求也是不斷變化的。紅牛需要通過情感訴求進(jìn)行轉(zhuǎn)型，這二十年來，紅牛一直采用高舉高打的品牌運(yùn)作手法，贊助各類體育、音樂、綜藝等營(yíng)銷，將紅牛升華為一個(gè)青春活力品牌。

　　目前紅牛的營(yíng)銷策略可總結(jié)為：飲用時(shí)機(jī)開發(fā)，消費(fèi)人群培養(yǎng)

　　針對(duì)學(xué)生人群：紅牛的經(jīng)典案例：《手機(jī)換紅牛，專注一堂課》、#打開你的無限可能#，當(dāng)別的品牌還在拉橫幅，白地?cái)倳r(shí)，紅牛已經(jīng)把產(chǎn)品帶進(jìn)了課堂，帶進(jìn)了宿舍。

　　針對(duì)白領(lǐng)人群：紅牛時(shí)間到，紅牛能量套餐，讓白領(lǐng)工作犯困疲勞立刻聯(lián)想到紅牛

　　針對(duì)夜店人群：紅牛音樂節(jié)、RedBull Night，把功能飲料帶進(jìn)夜店。

　　針對(duì)體育人群：紅牛城市傳奇爭(zhēng)霸賽、紅牛羽林爭(zhēng)霸賽、貌似最近還有足球賽

　　除了鞏固原有認(rèn)知及市場(chǎng)地位，紅牛也在不斷嘗試創(chuàng)新營(yíng)銷思路來引導(dǎo)和培養(yǎng)新的消費(fèi)習(xí)慣，打入新的群體。訴求一種新的飲用方式以及消費(fèi)場(chǎng)景、銷售渠道的突破。用情感代入式的場(chǎng)景化營(yíng)銷，為各類帶來極其深刻的互動(dòng)體驗(yàn)，產(chǎn)生品牌共鳴。

　　紅牛的市場(chǎng)營(yíng)銷策略 篇4

　　在功能飲料市場(chǎng)，有一個(gè)大家耳熟能詳?shù)钠放�，它叫紅牛，該公司通過整合營(yíng)銷組合在國(guó)際市場(chǎng)上大獲成功，創(chuàng)造了一個(gè)全新的價(jià)值十?dāng)?shù)億美元的飲料品牌，與百事可樂、百威以及可口可樂這樣的飲料巨頭展開激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

　　面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，紅牛是如何突破的呢？根據(jù)紅牛品牌定位，他們選擇了年輕的消費(fèi)者，因此它制定了如下的整合營(yíng)銷方案，希望對(duì)正在建立和發(fā)展品牌的企業(yè)主們有所啟示。

　　01市場(chǎng)預(yù)熱：大型活動(dòng)贊助

　　在進(jìn)入全新的市場(chǎng)之前，紅牛贊助了法國(guó)紅牛夏蒙尼滑雪比賽，借此類大型活動(dòng)預(yù)熱，樹立品牌口碑。

　　02進(jìn)行微觀定位：實(shí)施種子計(jì)劃

　　剛進(jìn)入市場(chǎng)之時(shí)，紅牛首先鎖定潮流店鋪、俱樂部、酒吧和商店，讓文化精英先接觸紅牛產(chǎn)品，然后影響其他消費(fèi)者；并且紅牛把目標(biāo)鎖定在可能影響消費(fèi)者購(gòu)買的意見**，包括運(yùn)動(dòng)員和娛樂圈的名人。因?yàn)檫@樣，上市之初的產(chǎn)品可以迅速觸達(dá)這些先鋒客戶，可以得到大量的**和關(guān)注，大型的連鎖機(jī)構(gòu)有繁瑣的授權(quán)流程，反而會(huì)阻撓市場(chǎng)計(jì)劃。

　　03拓展高校市場(chǎng)：保證渠道一致公*

　　在紅牛酒吧獲得成功后，下一步開始布局高校周邊的體育館、健康食品商店、餐館和便利店，最后進(jìn)駐超市，紅牛與其他品牌區(qū)別**首要的特征是：凸顯LOGO的位置，為了保證銷售點(diǎn)的一致和公*，公司擴(kuò)大了送貨員的數(shù)量，只是為了更好地送貨。

　　04場(chǎng)景化的產(chǎn)品試用：精準(zhǔn)觸達(dá)客戶

　　當(dāng)其他產(chǎn)品試圖以樣品到達(dá)最大數(shù)量的消費(fèi)者的時(shí)候，紅牛只尋求在特定的條件下觸達(dá)顧客。比如，紅牛在音樂會(huì)、聚會(huì)、節(jié)日、體育節(jié)目、沙灘、高速公路服務(wù)區(qū)和大學(xué)的圖書館里以及大型頒獎(jiǎng)典禮的豪華轎車內(nèi)發(fā)match放樣品。紅�？偸窃噲D貼近高端場(chǎng)合，這個(gè)品牌在增加年輕人對(duì)使用品牌的驕傲和自豪感，總之一句：無論在哪個(gè)場(chǎng)合，不掉檔次。

　　05贊助各類極限運(yùn)動(dòng)：將**發(fā)揮到極致

　　紅牛贊助了汽車錦標(biāo)賽、山地自行車、滑雪板和沖浪比賽，并且和各類極限運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目、運(yùn)動(dòng)員、球隊(duì)、以及音樂舞蹈、電影領(lǐng)域的藝術(shù)家保持廣泛的合作關(guān)系。一年一度的紅牛人力飛行大賽，參賽者駕駛飛行器，飛行器上特制“紅牛為你的夢(mèng)想插上翅膀”的**，讓30萬的年輕消費(fèi)者為之加油助威，為之吶喊。

　　06電視綜藝節(jié)目贊助：強(qiáng)化品牌記憶

　　紅牛在需要強(qiáng)化品牌時(shí)，就開始全面布局各大電視硬廣和節(jié)目了，把“紅牛瘋狂無極限”傳遞給了所有的消費(fèi)者。正如一名紅牛營(yíng)銷主管說的那樣，紅牛其實(shí)已經(jīng)在各類市場(chǎng)中沉淀了，但是**不是確定市場(chǎng)的工具，但是極其重要的一部分，是在發(fā)展的后續(xù)階段發(fā)揮作用的。如果大家理解了可口可樂和百事可樂的**廣告投放，其實(shí)都能明白其中的道理了。

　　07數(shù)字營(yíng)銷：讓網(wǎng)民產(chǎn)生品牌共鳴

　　*******觀眾每天看上億小時(shí)的視頻，產(chǎn)生十幾億的點(diǎn)擊量，一大批國(guó)際觀眾正在關(guān)注你的品牌信息。紅牛對(duì)*******這樣的**了如指掌，知道如何創(chuàng)造與網(wǎng)民產(chǎn)生共鳴的內(nèi)容，并且擁有廣大的粉絲。所以，不管是PewDiePie、iJustine、Todrick Hall 還是 Michelle Phan，合作都值得一試。PewDiePie 的*******主頁(yè)有3600萬的訂閱量、 90億的視頻點(diǎn)擊量，加上Twitter和Facebook上的600萬粉絲，不難想象品牌將**受益于這些用戶偏好等數(shù)據(jù)，更不用說，它可能會(huì)直接帶來大量的廣告用戶的關(guān)注。

　　結(jié)語

　　紅牛的營(yíng)銷傳播策略在接觸年輕消費(fèi)者方面是極為成功的。全面樹立了獨(dú)特、創(chuàng)新、富有反叛精神的品牌形象。這正是新形勢(shì)下，這一代消費(fèi)者要確定的自我形象。

　　下一節(jié)，筆者將從傳播過程模型，進(jìn)一步闡述如何有效地進(jìn)行整合營(yíng)銷傳播。正如紅牛那樣，通過整合營(yíng)銷傳播，就能在消費(fèi)者記憶中建立品牌及品牌形象，提升了品牌資產(chǎn)，拉動(dòng)銷量。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略包括哪些方面（擴(kuò)展3）

——酒店市場(chǎng)營(yíng)銷策略

酒店市場(chǎng)營(yíng)銷策略

?　　營(yíng)銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地**各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。以下是小編收集整理的酒店市場(chǎng)營(yíng)銷策略，希望能夠幫助到大家。

　　酒店市場(chǎng)營(yíng)銷策略 篇1

　　摘要：經(jīng)濟(jì)發(fā)展有效帶動(dòng)了酒店行業(yè)的崛起，也加劇了各酒店之間的競(jìng)爭(zhēng)激烈性，為了在新時(shí)代環(huán)境中得以生存和壯大，各酒店都加大了對(duì)自身的管理力度，并對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃予以了足夠重視。本文將以酒店市場(chǎng)營(yíng)銷定位分析為切入點(diǎn)，對(duì)酒店市場(chǎng)營(yíng)銷方式展開全面論述，旨在優(yōu)化酒店管理水*，提高酒店競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

　　關(guān)鍵詞：服務(wù)質(zhì)量；酒店管理；員工；市場(chǎng)營(yíng)銷

　　就內(nèi)容而言，市場(chǎng)營(yíng)銷與酒店管理存在著較大的差異，但隨著酒店行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的不斷增加，酒店也開始嘗試將兩項(xiàng)內(nèi)容融合在一起，期望以此種方式來成功帶動(dòng)酒店行業(yè)的發(fā)展。但由于行業(yè)的特殊性，酒店想要確保市場(chǎng)營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)管理兩者的有效結(jié)合，確實(shí)對(duì)自身經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行完善，首先就必須要對(duì)自身的市場(chǎng)營(yíng)銷定位進(jìn)行明確。

　　一、酒店管理的市場(chǎng)營(yíng)銷定位

　　由于酒店屬于服務(wù)性行業(yè)，所以其市場(chǎng)營(yíng)銷定位也以服務(wù)性營(yíng)銷理念為主。在該理念中，顧客、員工以及其他相應(yīng)資源都屬于酒店服務(wù)系統(tǒng)的內(nèi)容，酒店相關(guān)人員會(huì)對(duì)其進(jìn)行動(dòng)態(tài)化**與管理。而酒店服務(wù)也會(huì)被視為是一種商品，會(huì)運(yùn)用適當(dāng)?shù)墓芾?*，為客戶提供以住宿為核心，以其他服務(wù)為輔助的商品內(nèi)容，以此來實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷功能。作為一種無形式的資產(chǎn)模式，酒店服務(wù)具有的內(nèi)涵較為多元化，客戶的多種感官都會(huì)得到一定程度的享受，會(huì)因?yàn)榈玫礁哔|(zhì)量的服務(wù)，而提高對(duì)酒店的好感度，從而增加酒店入住率，形成良性循環(huán)，最終形成良好的營(yíng)銷結(jié)果。因此，酒店管理人員也應(yīng)從這一方面入手，通過多種**來對(duì)酒店服務(wù)模式以及服務(wù)能力進(jìn)行強(qiáng)化，進(jìn)而在市場(chǎng)中樹立起良好的品牌形象，保證酒店長(zhǎng)久性發(fā)展。

　　二、酒店管理中的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略方案

　　1.實(shí)施品牌化營(yíng)銷。樹立酒店品牌形象，保障酒店社會(huì)口碑，是進(jìn)行酒店市場(chǎng)營(yíng)銷管理的不二法門，自然也是管理人員必須要重視的內(nèi)容之一。而酒店也應(yīng)通過對(duì)自身特色的挖掘，形成個(gè)性化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以確保品牌化營(yíng)銷的順利實(shí)施。一方面，酒店管理人員必須要形成品牌化營(yíng)銷理念，要在酒店內(nèi)部加大品牌化營(yíng)銷工作重要性的宣傳力度，確保這一理念能夠深入人心，使每一位員工都能對(duì)該項(xiàng)工作予以足夠的**與配合；一方面，管理人員應(yīng)根據(jù)酒店自身優(yōu)勢(shì)以及發(fā)展戰(zhàn)略，對(duì)酒店品牌文化以及形象定位等內(nèi)容進(jìn)行確定，并將文化精髓融入到酒店日常服務(wù)與管理之中，有效提高目標(biāo)消費(fèi)群對(duì)其的熟知程度；另一方面，在完成上述兩項(xiàng)內(nèi)容之后，管理人員要以此為依據(jù)，對(duì)酒店內(nèi)部員工進(jìn)行嚴(yán)格化管理，要對(duì)每一項(xiàng)工作的服務(wù)細(xì)節(jié)以及服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行強(qiáng)化，不斷對(duì)客戶入住環(huán)境進(jìn)行優(yōu)化，進(jìn)而使酒店品牌核心文化得到突顯。

　　2.實(shí)施個(gè)性化營(yíng)銷。由于酒店必須要對(duì)自身管理水*進(jìn)行強(qiáng)化，來確保市場(chǎng)營(yíng)銷各項(xiàng)工作的順利實(shí)施，因此在進(jìn)行管理時(shí)，管理人員應(yīng)按照員工個(gè)人因素以及性格特點(diǎn)來制定出個(gè)性化的管理方案，以保證最終的管理落實(shí)質(zhì)量。與此同時(shí)酒店還應(yīng)對(duì)顧客實(shí)施個(gè)性化服務(wù)，保證酒店能夠滿足不同層次顧客的實(shí)際需求，從而達(dá)到高質(zhì)量營(yíng)銷的目的。相關(guān)人員應(yīng)對(duì)酒店客戶群進(jìn)行詳細(xì)研究，并按照客戶的工作性質(zhì)、年齡以及身體情況等方面，對(duì)不同群體的真實(shí)性需求進(jìn)行分析，并制定出針對(duì)性的服務(wù)方案，以便能夠準(zhǔn)確對(duì)顧客展開優(yōu)質(zhì)性服務(wù)。酒店不僅要通過個(gè)性化服務(wù)來提高顧客對(duì)于酒店的滿意度，同時(shí)還要針對(duì)客戶群體類型，對(duì)其展開個(gè)性化的營(yíng)銷，以增加服務(wù)項(xiàng)目以及服務(wù)產(chǎn)品的推銷成功機(jī)率。為了達(dá)到這一點(diǎn)，酒店應(yīng)加大對(duì)員工相應(yīng)的培訓(xùn)力度，要對(duì)他們傳授營(yíng)銷技巧、**，使他們能夠準(zhǔn)確把握住客戶的心理變化，按照客戶的實(shí)際情況以及身份特征來對(duì)其展開相應(yīng)的服務(wù)。要認(rèn)識(shí)到員工作為個(gè)性化營(yíng)銷的主要執(zhí)行者，是整體營(yíng)銷方案落實(shí)質(zhì)量的關(guān)鍵因素，要將其作為酒店管理重點(diǎn)內(nèi)容，不斷進(jìn)行優(yōu)化與完善。

　　3.實(shí)施科學(xué)化公關(guān)。公關(guān)**是保證策劃方案落實(shí)的重要途徑，實(shí)施科學(xué)化公關(guān)，能夠?qū)⒕频甑母黝愘Y源有效整合在一起，為決策者營(yíng)銷方案的制定提供**與幫助，能夠保證酒店客流量的持續(xù)性增長(zhǎng)，作用極大。酒店公關(guān)人員首先要對(duì)客戶信息進(jìn)行收集與整理，要通過面對(duì)面詢問以及觀察等合理方式，對(duì)每位顧客的住宿習(xí)慣、興趣愛好以及其他方面情況進(jìn)行了解與掌握，并要保持與客戶的良好溝通，確�？蛻粜畔⒛軌蚣皶r(shí)進(jìn)行更新，以便對(duì)后續(xù)工作做出及時(shí)調(diào)整與補(bǔ)充；其實(shí)要以顧客信息為依據(jù)，為其提供人性化服務(wù)，要想顧客之所想、急顧客之所急，使顧客能夠增真正感受到酒店人性化的關(guān)懷，從而將酒店作為自己的入住首選；最后，要定期對(duì)客戶進(jìn)行回訪，正要在節(jié)假日為客戶提供一些小禮品或者卡片，這樣不僅能夠提升客戶對(duì)于酒店的好感，而且容易使客戶敞開心扉，讓工作人員準(zhǔn)確了解到客戶的需要，從而及時(shí)對(duì)酒店服務(wù)項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)整與完善，對(duì)酒店銷售方案開展工作進(jìn)行有效配合，確保酒店在行業(yè)中的地位。

　　三、結(jié)語

　　鑒于市場(chǎng)營(yíng)銷與酒店運(yùn)營(yíng)管理的重要性，各酒店相關(guān)人員應(yīng)從酒店綜合情況入手，對(duì)酒店的服務(wù)優(yōu)勢(shì)以及文化內(nèi)涵進(jìn)行有效挖掘，從而幫助酒店樹立起正確的品牌文化以及營(yíng)銷方案與營(yíng)銷方向。要以提高顧客滿意度為目標(biāo)，通過展開差異化服務(wù)以及個(gè)性化服務(wù)等方式，不斷對(duì)酒店服務(wù)產(chǎn)品以及服務(wù)環(huán)境進(jìn)行優(yōu)化，從而保證酒店在行業(yè)中的一席之地，使其能夠?yàn)樯鐣?huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展貢獻(xiàn)出自己的一份力量。

　　參考文獻(xiàn)：

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　　[3]劉婧.淺談酒店管理中的市場(chǎng)營(yíng)銷策略[J].佳木斯職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào),2016,02:430.

　　酒店市場(chǎng)營(yíng)銷策略 篇2

　　摘 要：

　　酒店是我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展下酒店運(yùn)行管理的重要項(xiàng)目之一，高效、科學(xué)的的酒店，不僅能夠促進(jìn)酒店進(jìn)一步的發(fā)展，更能夠幫助酒店節(jié)約各項(xiàng)成本，增長(zhǎng)經(jīng)濟(jì)收益�，F(xiàn)如今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大發(fā)展的環(huán)境下，酒店管理需要克服更嚴(yán)酷的社會(huì)挑戰(zhàn)，不斷的**創(chuàng)新從而獲得更長(zhǎng)久的發(fā)展。本文將著重研究當(dāng)前酒店管理中所存在的各種現(xiàn)象與問題，深入分析酒店管理中的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

　　關(guān)鍵詞：

　　酒店管理；市場(chǎng)營(yíng)銷；策略探究

　　引 言：

　　21世紀(jì)是個(gè)經(jīng)濟(jì)化、全球化、信息化發(fā)展的高速時(shí)代，在這樣的時(shí)代背景下，新常態(tài)的酒店想要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，就必須立足客戶的實(shí)際需求，構(gòu)建以市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)樾枨蟮木频旯芾韺?dǎo)向。如何在信息化發(fā)展的大數(shù)據(jù)時(shí)代，做好市場(chǎng)營(yíng)銷工作，是每一位酒店管理者，所必須思考的問題。制定更為科學(xué)的管理計(jì)劃，提供更為健全的管理機(jī)制，提升酒店的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，本文將由此展開探討。

　　一、酒店管理中的市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題

　　1.1缺乏系統(tǒng)的管理營(yíng)銷策略

　　現(xiàn)如今正處于國(guó)家經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的階段，一部分酒店管理者存在著水準(zhǔn)層次不齊的現(xiàn)象，教育程度也不盡相同，專業(yè)性、技能性的酒店管理人才相對(duì)而言較少，因此在很多酒店管理中會(huì)出現(xiàn)管理程序和管理模式，不規(guī)范、不專業(yè)的現(xiàn)象現(xiàn)象，很多甚至是存在沒有具體的營(yíng)銷計(jì)劃，根據(jù)實(shí)際的市場(chǎng)情況來采取應(yīng)急的銷售**的方式。酒店未能形成自己的營(yíng)銷思路與營(yíng)銷策略，更多的時(shí)候愿意模仿一些成功酒店的經(jīng)驗(yàn)與宣傳方式，可謂只知其一、不知其二，點(diǎn)滴積累與滲透，讓酒店在日益競(jìng)爭(zhēng)積累的經(jīng)濟(jì)熱潮中舉步維艱。

　　1.2酒店宣傳與公關(guān)方式老套、不完善

　　現(xiàn)如今的大數(shù)據(jù)時(shí)代，占據(jù)觀眾眼球流量的酒店，往往更夠在眾多的競(jìng)爭(zhēng)者中獲得更好的效益與競(jìng)爭(zhēng)力。借助當(dāng)前的信息網(wǎng)絡(luò)*臺(tái)進(jìn)行酒店宣傳與推廣，是不錯(cuò)的管理方式之一，但是很多酒店存在宣傳**雷同、老套，宣傳內(nèi)容大同小異的情況，酒店的宣傳沒有鮮明的特征，不能讓觀眾的產(chǎn)生深刻的意識(shí)，從而導(dǎo)致廣告費(fèi)用投入較大，收益效果卻甚微。還有一個(gè)問題就是酒店公關(guān)營(yíng)銷方式不恰當(dāng)，無論是**還是管理模式，都存在一定的漏洞，通常作為酒店管理者，往往更關(guān)注資源的開發(fā)與最大限度的使用，卻沒有具備一個(gè)完整餓全局觀念與全局意識(shí)，讓眾多能夠被有效利用的公關(guān)資源被忽略甚至是遺忘，這樣的資源浪費(fèi)對(duì)于酒店而言不僅僅是巨大的損失，更是酒店管理出現(xiàn)漏洞的`體現(xiàn)，需要管理者引起高度的重視與關(guān)注。

　　二、酒店管理中市場(chǎng)營(yíng)銷策略的合理運(yùn)用

　　2.1定制適宜的宣傳策略

　　現(xiàn)如今酒店管理已經(jīng)走入新常態(tài)時(shí)期，酒店想要在管理中進(jìn)一步的優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷策略，進(jìn)一步提升酒店的綜合實(shí)力，首先應(yīng)該做的就是制定更具有科學(xué)的宣傳策略與方針，酒店應(yīng)該將自己的市場(chǎng)基準(zhǔn)點(diǎn)定位進(jìn)行明確，并且要對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)與消費(fèi)人群有更為詳細(xì)的了解與指數(shù)分析，在酒店管理的過程中，可以將消費(fèi)群體精心系統(tǒng)的歸納與劃分，這樣在制定廣告的時(shí)候，就能夠引起消費(fèi)的關(guān)注與共鳴，提升宣傳廣告的收視率以及轉(zhuǎn)化率。其次，在制定廣告營(yíng)銷推廣計(jì)劃的時(shí)候，應(yīng)該考慮到消費(fèi)者之間是具有鮮明的個(gè)體差異性的，那么在競(jìng)爭(zhēng)的過程中，酒店也應(yīng)該體現(xiàn)出差異性，不能夠一味的照葫蘆畫瓢，需要在廣告宣傳中展現(xiàn)出自己的特色，讓消費(fèi)者能夠直觀的感受到，自己的選擇會(huì)得到哪些特殊優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓顧客產(chǎn)生消費(fèi)的愉悅感。在選擇投放渠道以及投放**的時(shí)候，酒店需要對(duì)酒店的發(fā)展以及長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃進(jìn)行科學(xué)的分析與規(guī)劃，當(dāng)前的宣傳媒介*臺(tái)、方式眾多，如何在眾多的媒介中找準(zhǔn)自己的需求，也是一位優(yōu)秀的酒店管理者所必須面對(duì)的問題，例如一線城市和二三線城市之間的定位與需求，是具有本質(zhì)的區(qū)別的，要了解當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)習(xí)性、消費(fèi)水*，進(jìn)而更加有目標(biāo)性的選擇消費(fèi)者日常接觸更多的宣傳**進(jìn)行合作，從而達(dá)到事半功倍的效果。

　　2.2制定科學(xué)的公關(guān)策略

　　制定科學(xué)的公關(guān)策略，也是酒店管理中實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷的重要環(huán)節(jié)之一，良好的公關(guān)策略，能夠?qū)⒕频甑娜粘Ｏ嚓P(guān)公共資源進(jìn)行更為科學(xué)、有效的整合，通過一系列的方法與**，能夠讓酒店的形象與服務(wù)檔次提升，讓消費(fèi)者在入住酒店的過程中，獲得更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與更為舒適的體驗(yàn)，從而增加消費(fèi)者對(duì)于酒店的滿意度，進(jìn)而提升酒店在消費(fèi)者之間的口碑。想要酒店管理中的公關(guān)工作，第一步：應(yīng)該是做好客戶的信息收集統(tǒng)計(jì)與客戶的維護(hù)工作，整一個(gè)項(xiàng)目的有效踐行，能夠?yàn)榫频甑奈磥戆l(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。顧客進(jìn)入酒店的第一步，作為酒店管理這就需要有服務(wù)的潛意識(shí)，可以詳細(xì)的了解顧客的生活習(xí)性、興趣愛好、飲食習(xí)慣習(xí)慣等等，為客戶建立專屬的私人檔案，并且妥善保存與管理客戶的聯(lián)系方式，讓客戶感覺到酒店的貼心服務(wù)。第二步：酒店的定位，是應(yīng)該要讓客戶進(jìn)入酒店，能夠有家庭溫暖的感覺，以及家庭的舒適感。因此酒店的服務(wù)應(yīng)該更為人性化，在滿足客人基本需求的同時(shí)，也可以開設(shè)一些私人定制的服務(wù)項(xiàng)目，例如傳統(tǒng)的酒店給人的印象往往是提供住宿與基本的餐飲服務(wù)，然而現(xiàn)代的酒店不僅能夠?yàn)榭蛻籼峁┚统龅淖∷夼c就餐，還能夠?yàn)榭蛻籼峁┥虅?wù)談判、婚宴酒席、會(huì)議處理等多功能為一體的多元化服務(wù)，酒店的發(fā)展需要跟隨時(shí)代的進(jìn)步進(jìn)行更新與轉(zhuǎn)變，要跟得上客戶需求的腳步，并且要為客戶提供更為科學(xué)的服務(wù)方式。第三步：很多酒店在客戶消費(fèi)完成，離開酒店之后，便將整個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)切斷，這樣的方式會(huì)讓酒店與客人之間的距離變得更為遙遠(yuǎn)，酒店不能及時(shí)的了解到客戶在消費(fèi)過程中出現(xiàn)的問題，導(dǎo)致酒店的管理與營(yíng)銷缺乏基礎(chǔ)，從而定位失敗，想要轉(zhuǎn)變這樣的境遇，酒店開業(yè)對(duì)客戶進(jìn)行回訪，回訪可以設(shè)計(jì)為幾種方式，定期回訪、不定期回訪、隨機(jī)回訪等等，及時(shí)的了解和收集消費(fèi)者的需求與疑問，完善客戶的基礎(chǔ)資料信息，通過這些細(xì)微的舉動(dòng)作為載體，酒店的發(fā)展才能越來越精細(xì)，越來越科學(xué)。

　　結(jié)束語：

　　高效的酒店管理能夠促進(jìn)酒店在新時(shí)代經(jīng)濟(jì)背景下更好的立足于發(fā)展，提升酒店的餓綜合競(jìng)爭(zhēng)力，從而提高酒店的市場(chǎng)占有率。用最為有效率和科學(xué)的管理方式，讓顧客得到更好的服務(wù)與體驗(yàn)，幫助酒店提升效率節(jié)約成本的同時(shí)，進(jìn)一步的優(yōu)化資源，幫助酒店獲取更高的經(jīng)濟(jì)效益。

　　參考文獻(xiàn)：

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　　[3]張晗諾， 王子寒. 淺論酒店管理中的市場(chǎng)營(yíng)銷策略[J]. 納稅， 2018（2）：150-150.

　　酒店市場(chǎng)營(yíng)銷策略 篇3

　　[摘要]隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們的生活水*也在不斷提高。酒店企業(yè)作為服務(wù)行業(yè)的重要組成部分，其經(jīng)營(yíng)成果影響著服務(wù)行業(yè)的發(fā)展。市場(chǎng)營(yíng)銷作為酒店企業(yè)管理的重要環(huán)節(jié)，影響著酒店的盈利，是酒店企業(yè)能否長(zhǎng)期發(fā)展的重要指標(biāo)。在當(dāng)前的酒店企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷中還存在著許多的問題，制約酒店的發(fā)展。酒店企業(yè)要找出新型的發(fā)展策略，沖破傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式，實(shí)現(xiàn)酒店的創(chuàng)新發(fā)展。

　　[關(guān)鍵詞]酒店企業(yè)；酒店管理；市場(chǎng)營(yíng)銷

　　酒店企業(yè)屬于第三產(chǎn)業(yè)中的一種，能夠?yàn)轭櫩吞峁┥唐泛头��?wù)。隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)水*的提升，人們有了更多的時(shí)間和資金，這就推動(dòng)了酒店企業(yè)在我國(guó)的發(fā)展。酒店企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入了成熟階段，在這個(gè)階段之中會(huì)出現(xiàn)許多影響企業(yè)盈利的問題。優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷策略是酒店企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的一個(gè)標(biāo)志，能夠幫助企業(yè)解決當(dāng)前的問題，提高企業(yè)的盈利。

　　1酒店企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中出現(xiàn)的問題

　　1.1市場(chǎng)營(yíng)銷理念落后

　　隨著酒店企業(yè)的增多，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也越來愈大。酒店企業(yè)缺乏營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，感知不到競(jìng)爭(zhēng)的壓力，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)。酒店企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并不**，覺得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)步與酒店的發(fā)展無關(guān)，不能積極的做出應(yīng)對(duì)措施，影響了企業(yè)的市場(chǎng)份額。營(yíng)銷成本作為企業(yè)的重要支出，對(duì)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益有很大的影響。企業(yè)的成本管理意識(shí)也不足，在企業(yè)的營(yíng)銷中支出了大量不必要的成本，降低了企業(yè)的盈利。

　　1.2市場(chǎng)營(yíng)銷方式陳舊

　　隨著時(shí)代的發(fā)展，企業(yè)的營(yíng)銷方式應(yīng)該有所變化。但是實(shí)際的酒店企業(yè)管理中，企業(yè)的營(yíng)銷方式是陳舊、保守的，不能滿足市場(chǎng)的需求和客戶的需要。酒店在沒有建立健全的營(yíng)銷體系，酒店的宣傳力度不夠，不能吸引顧客前來消費(fèi)，酒店企業(yè)的特色也不鮮明，無法為顧客提供個(gè)性化服務(wù)。酒店企業(yè)之間互相抄襲、模仿營(yíng)銷方式，呈現(xiàn)出同一化的酒店?duì)I銷，這就加劇了酒店行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。

　　1.3營(yíng)銷人才不足

　　酒店的發(fā)展需要人才的推動(dòng)，在當(dāng)前的酒店行業(yè)中人才不足的現(xiàn)象經(jīng)常出現(xiàn)，一度讓酒店企業(yè)的營(yíng)銷處于落后階段。酒店在招收員工時(shí)，沒有綜合考量員工的素質(zhì)，將素質(zhì)不足的員工帶入到企業(yè)當(dāng)中。酒店對(duì)于員工的監(jiān)管力度不足，很容易讓員工產(chǎn)生懈怠的工作態(tài)度，浪費(fèi)酒店的資源。酒店對(duì)員工的關(guān)心也不足，員工受到的關(guān)懷過少，導(dǎo)致了人才的流失。企業(yè)對(duì)于員工的意見不重視，打消了員工的工作積極性。

　　2酒店企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的優(yōu)化策略

　　2.1轉(zhuǎn)換營(yíng)銷理念

　　酒店企業(yè)在要樹立正確的營(yíng)銷理念，保證酒店的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。要樹立競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，要認(rèn)識(shí)到自己在市場(chǎng)之中的地位，要化被動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)為主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)，提升企業(yè)在市場(chǎng)之中的份額。要研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷理念，通過與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比，找出企業(yè)營(yíng)銷理念的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，不斷完善營(yíng)銷理念，要讓營(yíng)銷理念處于行業(yè)的領(lǐng)先位置。要樹立營(yíng)銷成本管理意識(shí)，提高營(yíng)銷成本的使用率。在企業(yè)開始營(yíng)銷之前制定出營(yíng)銷計(jì)劃，在計(jì)劃當(dāng)中預(yù)算處企業(yè)的營(yíng)銷成本，在營(yíng)銷當(dāng)中要記錄每一筆資金的支出，要階段性核算營(yíng)銷成本，通過與預(yù)算成本的對(duì)比找出差異，解決不合理支出問題。

　　2.2改良營(yíng)銷方式

　　酒店企業(yè)要跟隨時(shí)代的發(fā)展改良營(yíng)銷方式，提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。酒店首先要做好宣傳，通過打廣告、發(fā)傳單等方式提升顧客對(duì)于酒店的認(rèn)知，擴(kuò)大潛在客戶的面積。企業(yè)要找出市場(chǎng)的消費(fèi)熱點(diǎn)和顧客的消費(fèi)需求采用恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷方式，吸引客戶前來消費(fèi)。要?jiǎng)?chuàng)建酒店企業(yè)的品牌，將品牌名號(hào)打響，讓顧客自覺來酒店消費(fèi)。酒店的內(nèi)部設(shè)施要構(gòu)建完善，為顧客提供定制化的酒店服務(wù)內(nèi)容，滿足客戶的個(gè)性化需求。企業(yè)要建立健全的營(yíng)銷體系，酒店的外部營(yíng)銷和內(nèi)部推銷都要做好，要提供給顧客消費(fèi)的機(jī)會(huì)。酒店可以吸收其他酒店的營(yíng)銷方式，但是要將酒店的特色融入其中，激起顧客消費(fèi)的興趣。

　　2.3吸納、培養(yǎng)營(yíng)銷人才

　　酒店企業(yè)要有明確的員工招收標(biāo)準(zhǔn)，要通過多種考核檢測(cè)員工的工作能力、工作素養(yǎng)是否達(dá)標(biāo)，吸納高素質(zhì)員工到酒店就業(yè)。在員工進(jìn)去到酒店之后，酒店要對(duì)于員工進(jìn)行在培養(yǎng)，樹立員工的自學(xué)意識(shí)，讓員工主動(dòng)學(xué)習(xí)、主動(dòng)進(jìn)步。酒店要建立監(jiān)管**，端正員工的工作態(tài)度，對(duì)于營(yíng)銷效果顯著的員工要進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，提高員工工作的積極性。對(duì)于營(yíng)銷業(yè)績(jī)不明顯的員工要進(jìn)行鼓勵(lì)，提升員工的工作熱情。企業(yè)要對(duì)員工進(jìn)行足夠的關(guān)懷，可以舉辦員工生日會(huì)，購(gòu)買蛋糕、禮物等贈(zèng)送給員工，增進(jìn)企業(yè)和員工之間的感情，防止人才的流失。要認(rèn)真聽取員工的意見，改進(jìn)企業(yè)的營(yíng)銷策略，體現(xiàn)出企業(yè)對(duì)員工的尊重，讓員工得到了工作的成就感。

　　3結(jié)語

　　市場(chǎng)營(yíng)銷策略優(yōu)化是酒店企業(yè)管理的必然趨勢(shì)，也是酒店企業(yè)發(fā)展?fàn)I銷轉(zhuǎn)型的必然過程。這是一個(gè)長(zhǎng)期的過程，酒店企業(yè)要做好長(zhǎng)期的準(zhǔn)備。酒店企業(yè)要轉(zhuǎn)換營(yíng)銷理念、改良營(yíng)銷方式、吸納、培養(yǎng)行銷人才，吸引顧客的眼球，拉動(dòng)更多的顧客來消費(fèi)，提高酒店的營(yíng)利，讓酒店企業(yè)長(zhǎng)期、穩(wěn)定發(fā)展。

　　【參考文獻(xiàn)】

　　[1]王葉蘋.酒店管理中的市場(chǎng)營(yíng)銷策略探討[J].市場(chǎng)研究,2017(09):33-34.

　　[2]孫冬玲,孫長(zhǎng)青.針對(duì)**品牌經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)營(yíng)銷模式的分析[J].*商貿(mào),2012(22):110-111.

市場(chǎng)營(yíng)銷策略包括哪些方面（擴(kuò)展4）

——市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)前景

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)前景

　　市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)地記就業(yè)前景怎么樣？市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)是經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)中比較實(shí)用的類型，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐步完善的今天，對(duì)于作為**經(jīng)濟(jì)實(shí)體的企業(yè)、公司，如果沒有專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人才，以科學(xué)、現(xiàn)代化的營(yíng)銷**來"做生意"，肯定無法在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中生存。下面小編為大家整理了市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的就業(yè)前景，希望能為大家提供幫助！

　　市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)就業(yè)前景分析

　　市場(chǎng)營(yíng)銷與個(gè)人職業(yè)規(guī)劃在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化的今天，各行各業(yè)運(yùn)行的終極目標(biāo)都是把自己的"商品"投放市場(chǎng)，被市場(chǎng)接納、吸收，從而取得市場(chǎng)效益。這就要求每個(gè)人在工作時(shí)都必須有一種產(chǎn)品的營(yíng)銷意識(shí)，尤其是企事業(yè)單位的管理人，更是必須具備強(qiáng)烈的產(chǎn)品營(yíng)銷意識(shí)。世界上很多著名企業(yè)的創(chuàng)始人和高級(jí)管理層就是從市場(chǎng)營(yíng)銷起家。所以優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才更容易進(jìn)入各行各業(yè)的高級(jí)管理層，市場(chǎng)營(yíng)銷是每一個(gè)有志之士規(guī)劃自己輝煌職業(yè)生涯的必修課程。

　　1、目前對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)就業(yè)前景的誤區(qū)

　　目前在*的市場(chǎng)上，點(diǎn)開各大招聘頁(yè)面看，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)營(yíng)銷人才的招聘占據(jù)了90%還多，并且招錄的條件都不是很高，甚至可以說是沒有**的要求，只要能夠吃苦耐勞，只要能夠抵住高壓的工作績(jī)效，只要能夠堅(jiān)持就可以成為營(yíng)銷的一員一樣。因此很多學(xué)生產(chǎn)生了這樣的一個(gè)誤區(qū)，說是出國(guó)留學(xué)出國(guó)讀書學(xué)習(xí)營(yíng)銷學(xué)不到什么，但是這樣條件的人員不是真正的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)營(yíng)銷人員，只能夠被成為“賣東西”者。

　　在我們的周圍我們可以比較下**公司的營(yíng)銷**，看看肯德基、麥當(dāng)勞以及可口可樂在*市場(chǎng)上的發(fā)展以及目前的占有率，就可以知道我們所謂的“營(yíng)銷”和**差距有多大，當(dāng)然**也有少量的公司的營(yíng)銷**以及理念比較好，但是沒有成為主流。

　　2、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才發(fā)展的方向

　　市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)的未來發(fā)展方向一定是偏向于那些掌握先進(jìn)跨國(guó)思維理念的人才，由于我國(guó)國(guó)際化的趨勢(shì)的深入，越來越多的外資企業(yè)、合資以及全資控股等類型的公司將在*迅速發(fā)展，能夠擁有熟練的英語溝通交際能力，具有中**文化思想以及**經(jīng)驗(yàn)的人必將成為營(yíng)銷行業(yè)的****。因?yàn)槌鰢?guó)留學(xué)到**學(xué)習(xí)的是一種理念，鍛煉的是一種能力，掌握了這種能力以后回國(guó)就業(yè)面也將比較寬松。

　　根據(jù)內(nèi)外市場(chǎng)發(fā)展的情況來看，奢侈品營(yíng)銷人員、時(shí)尚品牌營(yíng)銷人員、房產(chǎn)營(yíng)銷人員、汽車營(yíng)銷人員以及保險(xiǎn)營(yíng)銷人員發(fā)展比較強(qiáng)勁，但是這幾個(gè)行業(yè)的人才在**的發(fā)展正是處在一個(gè)轉(zhuǎn)型的時(shí)代，人們對(duì)這幾個(gè)行業(yè)的觀念也逐漸扭轉(zhuǎn)，這幾個(gè)行業(yè)的從業(yè)者從以前的單純的銷售人員逐漸發(fā)展成為一些營(yíng)銷咨詢師，對(duì)客戶的一些需求進(jìn)行綜合評(píng)估和分析，并且為客戶提供高端的購(gòu)買咨詢服務(wù)。

　　3、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的發(fā)展?jié)摿?/strong>

　　有關(guān)營(yíng)銷專業(yè)人才的薪資毫無疑問會(huì)高于其他行業(yè)，營(yíng)銷行業(yè)的薪資的終極體現(xiàn)是“多勞多得”，也就是說和自己的付出是成正比的。在**，每年的職業(yè)排名前五的都會(huì)有銷售，而且市場(chǎng)營(yíng)銷售人才每年都是緊缺人才。

　　可以說，銷售人員對(duì)社會(huì)進(jìn)步的貢獻(xiàn)是巨大的，目前*的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)剛剛起步，各種企業(yè)各種行業(yè)對(duì)銷售都日益重視，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)會(huì)更激烈，新的商業(yè)模式也促使銷售工作更加重要，直銷，分銷，網(wǎng)絡(luò)，廣告等等，可以說，營(yíng)銷無處不在，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)就業(yè)前景很好，因此學(xué)習(xí)營(yíng)銷專業(yè)可以毫不夸張的說不會(huì)出現(xiàn)沒有工作的情況。

　　通過調(diào)研，我們了解到市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的崗位群覆蓋企、事業(yè)單位及*相關(guān)部門，具有非常廣泛的就業(yè)領(lǐng)域。

　　我們對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的崗位群做出如下描述：

　�。�1）企業(yè)的銷售部門的業(yè)務(wù)員或主管崗位；

　�。�2）零售企業(yè)或批發(fā)企業(yè)的促銷員、推銷員等崗位；

　　（3）企業(yè)營(yíng)銷部門的市場(chǎng)**、信息統(tǒng)計(jì)、售后服務(wù)等崗位；

　�。�4）企業(yè)的營(yíng)銷策劃、市場(chǎng)預(yù)測(cè)人員；

　　（5）各類咨詢公司的相關(guān)崗位。

　　其實(shí)只要學(xué)生的自身定位合適，營(yíng)銷專業(yè)的就業(yè)形勢(shì)與前景都是較好的，幾乎各個(gè)行業(yè)，各個(gè)企業(yè)都需要市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的畢業(yè)生。然而，良好的專業(yè)技能只是一個(gè)就業(yè)時(shí)的基本*臺(tái)、通行證，能使畢業(yè)生有更大發(fā)展空間，同時(shí)吸引企業(yè)愿意、**與我校進(jìn)行校企合作、工學(xué)結(jié)合的理由，主要在于學(xué)生是否具備優(yōu)秀的職業(yè)素質(zhì)，如：職業(yè)忠誠(chéng)度、敬業(yè)精神、團(tuán)隊(duì)精神、自我學(xué)習(xí)能力、創(chuàng)新能力等。

　　由于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)都與社會(huì)、商業(yè)企業(yè)聯(lián)系緊密，理論與實(shí)踐聯(lián)系也十分緊密，所以一方面教學(xué)要貼切企業(yè)、社會(huì)實(shí)踐，確保學(xué)生的能力符合社會(huì)的需要提高社會(huì)效益、經(jīng)濟(jì)效益，另一方面，學(xué)生通過實(shí)訓(xùn)、頂崗實(shí)習(xí)、工學(xué)結(jié)合，形成良好的實(shí)踐能力，為今后就業(yè)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

　　因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷的特殊性，做市場(chǎng)營(yíng)銷需要各種能力，并非學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷的人就適合做市場(chǎng)營(yíng)銷，有時(shí)專業(yè)知識(shí)反而變得不很重要，付出更大的勞動(dòng)來獲得回報(bào)，從而成為營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的強(qiáng)勁的對(duì)手。雖然市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)就業(yè)較好，畢業(yè)生也不能放松自己，必須不斷提高自身的就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)中比較實(shí)用的類型，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐步完善的今天，對(duì)于作為**經(jīng)濟(jì)實(shí)體的企業(yè)、公司，如果沒有專業(yè)的'市場(chǎng)營(yíng)銷人才，以科學(xué)、現(xiàn)代化的營(yíng)銷**來“做生意”，肯定無法在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中生存。市場(chǎng)營(yíng)銷人員是各個(gè)企業(yè)、特別是大型企業(yè)不可缺少的人才，但由于培養(yǎng)的高素質(zhì)營(yíng)銷人才數(shù)量一直跟不上，所以擁有實(shí)際營(yíng)銷能力的畢業(yè)生供不應(yīng)求。但自身實(shí)際營(yíng)銷能力較差的畢業(yè)生在職場(chǎng)生存較為困難。

　　一、市場(chǎng)營(yíng)銷就業(yè)方向：

　　市場(chǎng)營(yíng)銷是主要屬于理論性的學(xué)科，理論性學(xué)科在學(xué)校學(xué)習(xí)的東西踏入社會(huì)后基本上沒太大的實(shí)際作用。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)后的主要擇業(yè)方向是銷售類的和市場(chǎng)類的工作。

　　銷售類前期可能會(huì)辛苦一點(diǎn)從一個(gè)普通的業(yè)務(wù)員開始，慢慢積累經(jīng)驗(yàn)建立自己的客戶群，業(yè)績(jī)突出的話可以提升到主管或銷售經(jīng)理，然后再向總監(jiān)或者分公司負(fù)責(zé)人去發(fā)展。

　　市場(chǎng)類一般開始也會(huì)要求先熟悉業(yè)務(wù)，前期會(huì)有一段時(shí)間的銷售過程，然后再轉(zhuǎn)作市場(chǎng)，市場(chǎng)類主要以市場(chǎng)策劃為主，負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)調(diào)研、分析、針對(duì)市場(chǎng)制定適合的銷售策略及公司發(fā)展規(guī)劃。這類工作在銷售中也會(huì)有涉及。

　　銷售跟市場(chǎng)工作的區(qū)別，銷售工作前期比市場(chǎng)工作會(huì)辛苦困難些，但是成長(zhǎng)起來后后期的發(fā)展和“錢”途要更大；市場(chǎng)工作相對(duì)銷售工作的區(qū)別在于要比較穩(wěn)定些，底薪會(huì)比較高一些，但是一般沒有提成，只有獎(jiǎng)金。一個(gè)成熟的銷售人員跟市場(chǎng)人員比較起來，銷售人員的收入和成長(zhǎng)會(huì)更大。

　　二、可以選擇的企業(yè)：

　　營(yíng)銷人才需求很大，比較好找工作，對(duì)**要求不很高，但是剛踏入社會(huì)選擇私企的銷售工作會(huì)比較好找些，畢竟國(guó)企和外企對(duì)銷售人員的聘用要求會(huì)很高，也會(huì)比較嚴(yán)格些，競(jìng)爭(zhēng)也更激烈。一般國(guó)企外企雖然待遇和福利會(huì)好些，但是招人都只會(huì)招有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，目前你的情況比較難進(jìn)。

　　三、行業(yè)的選擇及積累人脈：

　　客戶資源的積累，客戶資源積累才跟行業(yè)相關(guān)，積累人脈則不同。至于哪個(gè)行業(yè)人脈積累比較重不應(yīng)該作為你選擇行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，你應(yīng)該以你感興趣的，或者你以后創(chuàng)業(yè)打算從事的行業(yè)來作為選擇目前就業(yè)選擇行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)闆]有哪個(gè)行業(yè)積累人脈容易些，而且人脈的積累與積累客戶資源是不同的概念，人脈的積累是看你的交際能力，積累人脈不是靠你做業(yè)務(wù)來積累，是建立自己的人際關(guān)系。

　　就業(yè)去向

　　市畢業(yè)生可以從事市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷策劃、廣告策劃、市場(chǎng)開發(fā)、營(yíng)銷管理、推銷服務(wù)和教學(xué)科研等工作。市場(chǎng)營(yíng)銷人員是各個(gè)企業(yè)、特別是大型企業(yè)不可缺少的人才。根據(jù)我國(guó)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，從20世紀(jì)80年代中期至今，我國(guó)企業(yè)界自辦或協(xié)辦的人才交流會(huì)約兩千多場(chǎng)次，而每一次的人才交流會(huì)上，市場(chǎng)營(yíng)銷人員都是最受歡迎、最供不應(yīng)求的人才，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，這種勢(shì)頭在未來將越來越猛烈。

　　相近專業(yè)工商管理、基礎(chǔ)會(huì)計(jì)、財(cái)務(wù)管理、管理學(xué)基礎(chǔ)，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、市場(chǎng)**與預(yù)測(cè)、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃、商務(wù)談判、人力資源管理、經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)、商品學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、電子商務(wù)、物流管理、國(guó)際商務(wù)、客戶關(guān)系管理等。

　　就業(yè)崗位

　　營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理員、營(yíng)銷方案策劃員、企業(yè)市場(chǎng)**分析員、企業(yè)銷售**、客戶服務(wù)管理員等。

　　培養(yǎng)要求

　　本專業(yè)學(xué)生主要學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷及工商管理方面的基本理論和基本知識(shí)，受到營(yíng)銷方法與技巧方面的基本訓(xùn)練，具有分析和解決營(yíng)銷問題的基本能力。

　　畢業(yè)生應(yīng)獲得以下幾方面的知識(shí)和能力

　　1．掌握管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)和現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的基本理論、基本知識(shí)；

　　2．掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的定性、定量分析方法；

　　3．具有較強(qiáng)的語言與文字表達(dá)、人際溝通以及分析和解決營(yíng)銷實(shí)際問題的基本能力；

　　4．熟悉我國(guó)有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷的方針、**與法規(guī)及了解國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的慣例和規(guī)則；

　　5．了解本學(xué)科的理論前沿及發(fā)展動(dòng)態(tài)；

　　6．掌握文獻(xiàn)檢索、資料查詢的基本方法，具有一定的科學(xué)研究和實(shí)際工作能力

市場(chǎng)營(yíng)銷策略包括哪些方面（擴(kuò)展5）

——建材市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)策劃方案

建材市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)策劃方案

　　策劃方案，是策劃成果的表現(xiàn)形態(tài)，通常以文字或圖文為載體，策劃方案源自于提案者的初始念頭，終結(jié)于方案實(shí)施者的手頭參考，其目的是將策劃思路與內(nèi)容客觀地、清晰地、生動(dòng)地呈現(xiàn)出來，并高效地指導(dǎo)實(shí)踐行動(dòng)。

　　為了確�；顒�(dòng)有效開展，就需要我們事先制定活動(dòng)方案，活動(dòng)方案可以對(duì)一個(gè)活動(dòng)明確一個(gè)大概的方向�；顒�(dòng)方案應(yīng)該怎么制定才好呢？下面是小編幫大家整理的建材市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)策劃方案（精選8篇），供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

　　一、活動(dòng)背景：

　　“雙11”購(gòu)物狂歡節(jié)，已經(jīng)成為*，乃至世界范圍內(nèi)影響力的消費(fèi)節(jié)日之一。而每一位商家，每一位消費(fèi)者，才是這個(gè)舞臺(tái)的真正主角。20XX，我們將邀請(qǐng)更多品牌和實(shí)力商家共同參與，以您的獨(dú)特方式，導(dǎo)演一場(chǎng)品質(zhì)購(gòu)物的狂歡盛典!

　　20XX年的“雙11”，張掖市本土商家也將積極響應(yīng)，大力發(fā)展本土電子商務(wù)，以實(shí)現(xiàn)由傳統(tǒng)行業(yè)到電子商務(wù)的轉(zhuǎn)型，努力把電子商務(wù)培育成我市乃至我省經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新增長(zhǎng)點(diǎn)，推動(dòng)我市特色產(chǎn)品、農(nóng)副產(chǎn)品及文化旅游產(chǎn)品外銷，促進(jìn)我市特色優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。我市也將鼓勵(lì)個(gè)體工商戶、創(chuàng)業(yè)者投入電子商務(wù)領(lǐng)域，提供更多就業(yè)崗位的同時(shí)，大力培養(yǎng)電商人才，以實(shí)現(xiàn)大學(xué)生和失業(yè)人員的創(chuàng)業(yè)再就業(yè)。

　　20XX年的“雙11”，張掖萬眾商城也將在其中扮演著重要角色，作為由張掖市*重點(diǎn)扶持的張掖本土的電子商務(wù)網(wǎng)購(gòu)*臺(tái)“萬眾商城”及小九城市wifi，將填補(bǔ)張掖本地網(wǎng)購(gòu)狂歡節(jié)的空白，讓張掖人真正體驗(yàn)在家門口網(wǎng)購(gòu)的新時(shí)尚。

　　二、活動(dòng)目的：

　　在“雙11”到來之際，張掖市本土商家借此機(jī)會(huì)，將于11月11日舉行“張掖本土購(gòu)物狂歡節(jié)”，狂歡節(jié)將打出“超優(yōu)惠”、“真特價(jià)”、“免費(fèi)送”等活動(dòng)來引人關(guān)注，將電子商務(wù)理念深入人心，推動(dòng)張掖電子商務(wù)的飛速發(fā)展。

　　三、活動(dòng)方：

　　主辦方：張掖市商務(wù)局、張掖市人力資源與社會(huì)保障局。

　　承辦方：張掖市焱晶電子商務(wù)有限責(zé)任公司、張掖市瑞景科技有限責(zé)任公司。

　　協(xié)辦方：甘州電視臺(tái)、甘州廣播電臺(tái)、張掖圈子、百度張掖吧、大漠戶外、號(hào)角戶外等。

　　四、活動(dòng)時(shí)間：

　　20XX年11月11日開幕

　　五、活動(dòng)地點(diǎn)：

　　張掖市中心廣場(chǎng)

　　六、參會(huì)單位：

　　屆時(shí)將有服飾鞋帽類、禮品箱包類、電器類、手機(jī)數(shù)碼類、土特產(chǎn)品類、工藝品類、化妝品類、家具建材類、餐飲服務(wù)類等上百家商家參會(huì)

　　七、活動(dòng)造勢(shì)：

　　1、宣傳造勢(shì)

　　**發(fā)布會(huì)

　　網(wǎng)絡(luò)宣傳、報(bào)紙、dm廣告

　　汽車車貼巡街宣傳

　　2、市場(chǎng)造勢(shì)

　　打造張掖市首家電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)孵化基地，免費(fèi)開設(shè)電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)班;免費(fèi)為所有培訓(xùn)班商家建站并提供專業(yè)的運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等全面周到的后續(xù)服務(wù)。

　　八、活動(dòng)流程：

　　1、準(zhǔn)備流程

　　活動(dòng)展示*臺(tái)：張掖萬眾商城、小九智慧城市wifi、微官網(wǎng)

　　商家報(bào)名時(shí)間：20XX年10月27日08：30：00-20XX年11月1日18：00：00

　　商家審核時(shí)間：20XX年11月02日08：30：00-20XX年11月6日18：00：00

　　活動(dòng)啟動(dòng)時(shí)間：20XX年11月11日00：00：00-20XX年11月11日23：59：59

　　2、“雙11”啟動(dòng)流程

　　20XX年11月11日09：30主持人致開場(chǎng)白

　　20XX年11月11日09：40各局**及活動(dòng)方講話致辭

　　20XX年11月11日10：30狂歡節(jié)啟動(dòng)儀式

　　20XX年11月11日10：40狂歡節(jié)正式開始

　　九、活動(dòng)內(nèi)容：

　　1、你來我就送。萬眾商城10萬現(xiàn)金大回饋，只要來到現(xiàn)場(chǎng)的消費(fèi)者，掃萬眾商城二維碼即送現(xiàn)金紅包。

　　2、折扣低到爆�，F(xiàn)場(chǎng)商家均打出虧本折扣，只此一天，低到不能想，低到不敢想。

　　3、手機(jī)玩轉(zhuǎn)“雙11”。“雙11”要上班?要出差?用不了電腦?沒關(guān)系，有小九app，將“雙11”裝進(jìn)手機(jī)。還可以手機(jī)免費(fèi)開店，免費(fèi)打電話，聊天搭訕........賺錢社交兩不誤。神器出世，還不快來下載!

　　十、活動(dòng)準(zhǔn)備：

　　1、前期宣傳準(zhǔn)備

　　網(wǎng)絡(luò)軟文、報(bào)紙宣傳文、汽車車貼宣傳頁(yè)內(nèi)容、紅包抵金券。

　　2、參展商家準(zhǔn)備

　　報(bào)名選拔審核后，擇時(shí)召開商家大會(huì)。

　　商家大會(huì)內(nèi)容：商家工作準(zhǔn)備、折扣敲定、抵金券商議。

　　商家大會(huì)時(shí)間：待定

　　3、商家展位劃分

　　按商家產(chǎn)品分類劃分展示區(qū)域

　　4、工作人員籌備

　　5、硬件準(zhǔn)備

　　活動(dòng)場(chǎng)地、led大屏、led移動(dòng)屏

　　音響設(shè)備、禮炮、啟動(dòng)儀式道具

　　紅包印制、抵金券印制

　　拱門、拱門條幅

　　XX展架、商家展位

　　十一、安保準(zhǔn)備：

　　張掖市*局、保安公司。

　　一直以來，家具產(chǎn)品就伴隨著人們的生活，融入到了千家萬戶，成為了人們生活中不可或缺的日常用品。而隨著人們生活水*的不斷提高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，家具市場(chǎng)也隨之發(fā)生了質(zhì)的變化。家居注重檔次提升，在這提升的過程中，也逐漸形成了五大發(fā)展趨勢(shì)：

　　1、家具市場(chǎng)從高端轉(zhuǎn)向低端（家電下鄉(xiāng)）

　　2、傳統(tǒng)淡季家具市場(chǎng)也火熱（季節(jié)性促銷活動(dòng)）

　　3、家具產(chǎn)品趨向時(shí)裝化（產(chǎn)品設(shè)計(jì)風(fēng)格和材質(zhì)的改變）

　　4、家具團(tuán)購(gòu)成為時(shí)尚（產(chǎn)品促銷）

　　5、家具銷售網(wǎng)絡(luò)化（網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷）

　　以上為現(xiàn)在家居業(yè)的整體發(fā)展趨勢(shì)，然我公司主要以出售歐派家居為主，就歐派本身而言，屬于家居建材產(chǎn)品中的引領(lǐng)，設(shè)計(jì)風(fēng)格、整體搭配、材質(zhì)選取上來看性價(jià)比很高。所以在這次新雙十一之際的促銷活動(dòng)應(yīng)以規(guī)模性、品味性、時(shí)尚、實(shí)惠為素材，體現(xiàn)出家居裝飾市場(chǎng)特點(diǎn)，給廣大消費(fèi)者留下一個(gè)很深刻的印象。

　　活動(dòng)目的

　　本次活動(dòng)的目的主要是提高產(chǎn)品的美譽(yù)和在廣大消費(fèi)者心中的知名度，同時(shí)就產(chǎn)品進(jìn)行雙十一促銷。

　　本次活動(dòng)所針對(duì)的目標(biāo)為大眾群體，無特定群體和次要客戶之分。由于五一節(jié)剛過，各大產(chǎn)業(yè)在五一期間都舉辦了促銷活動(dòng)，而且剛剛活動(dòng)結(jié)束。很多消費(fèi)者的心中還留有對(duì)優(yōu)惠促銷的期望和念想，在其他公司都結(jié)束優(yōu)惠活動(dòng)的同時(shí)，公司舉辦雙十一酬賓促銷活動(dòng)。這無疑會(huì)吸引更多的眼球和關(guān)注前來。以來增加公司的人氣，二來滿足消費(fèi)者的優(yōu)惠心理！

　　活動(dòng)主題

　　現(xiàn)在的產(chǎn)品在做促銷活動(dòng)時(shí)不外乎幾種活動(dòng)主題展現(xiàn)：

　　價(jià)格折扣、贈(zèng)品、抽獎(jiǎng)、禮券、服務(wù)促銷、演示促銷、消費(fèi)信用。選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動(dòng)的目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)條件和環(huán)境及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配。之后要盡可能藝術(shù)化地宣傳，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者，更能打動(dòng)消費(fèi)者。要讓消費(fèi)者感覺我們的目的不是為了商業(yè)盈利，而只是為了提高行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的**和競(jìng)爭(zhēng)力。所以我們不能夠站在商家的立場(chǎng)上去舉辦這次的活動(dòng)，而是站在消費(fèi)者的立場(chǎng)上去考慮。力求創(chuàng)新，達(dá)到盡可能多的吸引消費(fèi)者的眼球。不是為了在活動(dòng)期間銷售多少產(chǎn)品，而是為了達(dá)到在活動(dòng)期間讓更多的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)該產(chǎn)品。

　　活動(dòng)方式

　　這一部分主要闡述活動(dòng)開展的具體方式。有兩個(gè)問題要重點(diǎn)考慮：

　　1、確定伙伴：拉上*做后盾、掛上**的力量來夸張整個(gè)活動(dòng)氣氛。是廠家單獨(dú)行動(dòng)，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手？或是與其它廠家聯(lián)合促銷？和*或**合作，有助于借勢(shì)和造勢(shì)；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。

　　2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動(dòng)具有刺激力，能刺激目標(biāo)對(duì)象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因此必須根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和，并結(jié)合客觀市場(chǎng)環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。

　　具體內(nèi)容

　　當(dāng)日在本活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買家具、建材產(chǎn)品累計(jì)消費(fèi)滿XXXX元，即可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)�；顒�(dòng)的條件可以為達(dá)到多少消費(fèi)金額/次（如：2000元/次4000元/2次）依此類推。即買即抽，即抽即兌。

　　活動(dòng)的獎(jiǎng)項(xiàng)可以分為：

　　一等獎(jiǎng)價(jià)值XXX元的購(gòu)物券（購(gòu)物券可以是本賣場(chǎng)的，也可以是聯(lián)盟商家的）二等獎(jiǎng)價(jià)值XXX元-XXX元家具或潔具

　　三等獎(jiǎng)價(jià)值約XXX元的家具潔具或家居飾品

　　四等獎(jiǎng)價(jià)值約XXX元的家居飾品或用品

　　五等獎(jiǎng)價(jià)值約XXX元的家居飾品或用品

　　注意事項(xiàng)：

　　1、須一次性付清貨款。

　　2、消費(fèi)滿2000元，即可參加抽獎(jiǎng)一次，滿4000元，抽取兩次，依此類推；不足2000元部分不參加抽獎(jiǎng)。

　　3、用券消費(fèi)的部分不能開具**，不能找贖。

　　4、購(gòu)物券全場(chǎng)通用，有效期至20XX年X月XX日。

　　5、須持銷售合同及交款憑證抽取獎(jiǎng)品。

　　一、活動(dòng)目的

　　對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀及活動(dòng)目的進(jìn)行闡述。市場(chǎng)現(xiàn)狀如何?開展這次活動(dòng)的目的是什么?是處理庫(kù)存?是提升銷量?是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?是新品上市?還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度?只有目的明確，才能使活動(dòng)有的放矢。

　　二、活動(dòng)對(duì)象

　　活動(dòng)針對(duì)的是目標(biāo)市場(chǎng)的每一個(gè)人還是某一特定群體?活動(dòng)**在范圍多大內(nèi)?哪些人是促銷的主要目標(biāo)?哪些人是促銷的次要目標(biāo)?這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到促銷的最終效果。

　　三、活動(dòng)主題

　　在這一部分，主要是解決兩個(gè)問題：

　　1、確定活動(dòng)主題

　　2、包裝活動(dòng)主題

　　降價(jià)?價(jià)格折扣?贈(zèng)品?抽獎(jiǎng)?禮券?服務(wù)促銷?演示促銷?消費(fèi)信用?還是其它促銷工具?選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動(dòng)的目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)條件和環(huán)境及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配。

　　在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者，更能打動(dòng)消費(fèi)者。

　　這一部分是促銷活動(dòng)方案的核心部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新，使活動(dòng)具有震憾力和排他性。

　　四、活動(dòng)方式

　　這一部分主要闡述活動(dòng)開展的具體方式。有兩個(gè)問題要重點(diǎn)考慮：

　　1、確定伙伴：拉上*做后盾，還是掛上**的“羊頭”來賣自已的“狗肉”?是廠家單獨(dú)行動(dòng)，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手?或是與其它廠家聯(lián)合促銷?和*或**合作，有助于借勢(shì)和造勢(shì);和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。

　　2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動(dòng)具有刺激力，能刺激目標(biāo)對(duì)象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因此必須根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場(chǎng)環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。

　　五、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)

　　促銷活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會(huì)事半功倍，選擇不當(dāng)則會(huì)費(fèi)力不討好。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動(dòng)促銷戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要，持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間效果會(huì)也要深入分析。持續(xù)時(shí)間過短會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn);持續(xù)時(shí)間過長(zhǎng)，又會(huì)引起費(fèi)用過高而且市場(chǎng)形不成熱度，并降低顧客心目中的身價(jià)。

　　六、廣告配合方式

　　一個(gè)成功的促銷活動(dòng)，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法?選擇什么樣的媒介炒作?這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。

　　七、前期準(zhǔn)備

　　前期準(zhǔn)備分三塊：

　　1、人員安排

　　2、物資準(zhǔn)備

　　3、試驗(yàn)方案

　　在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管”，無空白點(diǎn)，也無交叉點(diǎn)。誰負(fù)責(zé)與*、**的溝通?誰負(fù)責(zé)文案寫作?誰負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)管理?誰負(fù)責(zé)禮品發(fā)放?誰負(fù)責(zé)顧客投訴?要各個(gè)環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會(huì)臨陣出麻煩，顧此失彼。

　　在物資準(zhǔn)備方面，要事無巨細(xì)，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點(diǎn)，確保萬無一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)的忙亂。尤為重要的是，由于活動(dòng)方案是在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定，因此有必要進(jìn)行必要的試驗(yàn)來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗(yàn)方式可以是詢問消費(fèi)者，填**表或在特定的區(qū)域試行方案等。

　　八、中期操作

　　中期操作主要是活動(dòng)紀(jì)律和現(xiàn)場(chǎng)**。紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對(duì)應(yīng)對(duì)參與活動(dòng)人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定�，F(xiàn)場(chǎng)**主要是把各個(gè)環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。同時(shí)，在實(shí)施方案過程中，應(yīng)及時(shí)對(duì)促銷范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，保持對(duì)促銷方案的**。

　　九、后期延續(xù)

　　后期延續(xù)主要是**宣傳的問題，對(duì)這次活動(dòng)將采取何種方式在哪些**進(jìn)行后續(xù)宣傳?腦白金在這方面是高手，即使一個(gè)不怎么樣成功的促銷活動(dòng)也會(huì)在**上炒得盛況空前。

　　十、費(fèi)用預(yù)算

市場(chǎng)營(yíng)銷策略包括哪些方面（擴(kuò)展6）

——職場(chǎng)禮儀主要包括哪些方面

職場(chǎng)禮儀主要包括哪些方面

　　了解、掌握并恰當(dāng)?shù)貞?yīng)用職場(chǎng)禮儀有助于完善和維護(hù)職場(chǎng)人的職業(yè)形象，會(huì)使你在工作中左右逢源，使你的事業(yè)蒸蒸日上，做一個(gè)成功職業(yè)人。下面是小編收集的職場(chǎng)禮儀主要包括哪些方面，希望大家認(rèn)真閱讀！

　　1、握手。

　　握手是人與人的身體接觸，能夠給人留下深刻的印象。當(dāng)與某人握手感覺不舒服時(shí)，我們常常會(huì)聯(lián)想到那個(gè)人消極的性格特征。強(qiáng)有力的握手、眼睛直視對(duì)方將會(huì)搭起積極交流的舞臺(tái)。 女性們請(qǐng)注意：為了避免在介紹時(shí)發(fā)生誤會(huì)，在與人打招呼時(shí)最好先伸出手。記住，在工作場(chǎng)所男女是*等的。

　　2、電子。

　　電子郵件、傳真和移動(dòng)電話在給人們帶來方便的同時(shí)，也帶來了職場(chǎng)禮儀方面的新問題。雖然你有隨時(shí)找到別人的能力，但這并不意味著你就應(yīng)當(dāng)這樣做。 在許多公司里，電子郵件充斥著笑話、垃圾郵件和私人便條，與工作相關(guān)的內(nèi)容反而不多。請(qǐng)記住，電子郵件是職業(yè)信件的一種，而職業(yè)信件中是沒有不嚴(yán)肅的內(nèi)容的。

　　傳真應(yīng)當(dāng)包含你的聯(lián)系信息、日期和頁(yè)數(shù)。未經(jīng)別人允許不要發(fā)傳真，那樣會(huì)浪費(fèi)別人的紙張，占用別人的線路。

　　手機(jī)可能會(huì)充當(dāng)許多人的“救生員”。不幸的是，如果你使用手機(jī)，你多半不在辦公室，或許在駕車、趕航班或是在干別的什么事情。要清楚這樣的事實(shí)，打手機(jī)找你的人不一定對(duì)你正在干的事情感興趣。

　　3、道歉。

　　即使你在社交禮儀上做得完美無缺，你也不可避免地在職場(chǎng)中冒犯了別人。如果發(fā)生這樣的事情，真誠(chéng)地道歉就可以了，不必太動(dòng)感情。表達(dá)出你想表達(dá)的歉意，然后繼續(xù)進(jìn)行工作。將你所犯的錯(cuò)誤當(dāng)成件大事只會(huì)擴(kuò)大它的破壞作用，使得接受道歉的人更加不舒服。 當(dāng)只有你一個(gè)人存在時(shí)，就是你最能體現(xiàn)道德的時(shí)候，是你最能體現(xiàn)境界的時(shí)候。職場(chǎng)角落常常是最能讓一個(gè)人原形畢露的地方，*時(shí)西裝革履、文質(zhì)彬彬、相貌堂堂、溫文而雅。都不能足以體現(xiàn)一個(gè)人的真正素質(zhì)，而在職場(chǎng)角落的時(shí)候，才能體現(xiàn)禮儀所在，道德所在。

　　4、電梯。

　　電梯雖然很小，但是在里面的學(xué)問不淺，充滿著職業(yè)人的禮儀，看出人的道德與教養(yǎng)。

　　1、一個(gè)人在電梯里不要看四下無人，就亂寫亂畫，抒發(fā)感想，搞的`電梯成了廣告牌。

　　2、伴隨客人或長(zhǎng)輩來到電梯廳門前時(shí)，先按電梯按鈕；電梯抵達(dá)門打開時(shí)，可先行進(jìn)入電梯，一手按開門按鈕，另一手按住電梯側(cè)門，請(qǐng)客人們先進(jìn)；進(jìn)入電梯后，按下客人要去的樓層按鈕；行進(jìn)中有其他人員進(jìn)入，可主動(dòng)詢問要去幾樓，協(xié)助按下。電梯內(nèi)盡可能側(cè)身面對(duì)客人，不用寒暄；抵達(dá)目的樓層，一手按住開門按鈕，另一手并做出請(qǐng)出的動(dòng)作，可說：“到了，您先請(qǐng)！”客人走出電梯后，本身立刻步出電梯，并熱誠(chéng)地引導(dǎo)行進(jìn)的方向。

　　3、上下班時(shí)，電梯里面人非常多，先上來的人，要主動(dòng)往里走，為后面上來的人騰出地方，后上的人，要視電梯內(nèi)人的多少而行，當(dāng)超載鈴聲響起，最后上來的人主動(dòng)下來等后一趟。如果最后的人比較年長(zhǎng)，新人們要主動(dòng)的要求本身下電梯。

　　儀容儀表：

　　儀容儀表禮儀是指?jìng)�(gè)人的外表形象，包括穿著、配飾、發(fā)型、站姿、坐姿、行資、面部表情等內(nèi)容。

　　會(huì)面禮儀：

　　就是當(dāng)我們與上級(jí)、同事、客戶等見面時(shí)的禮儀，主要包括打招呼、問候、握手、遞名片等禮儀。

　　拜訪禮儀：

　　就是當(dāng)我們進(jìn)行客戶拜訪時(shí)應(yīng)該遵循的禮儀規(guī)范，主要包括拜訪前準(zhǔn)備工作、拜訪的注意事項(xiàng)等內(nèi)容。

　　溝通禮儀：

　　就是在日常工作過程中與他人交流時(shí)應(yīng)遵循的禮儀，具體包括電話禮儀、會(huì)議禮儀、電子郵件禮儀、微信等網(wǎng)絡(luò)溝通禮儀。

　　引導(dǎo)禮儀：

　　當(dāng)客戶或他人來公司來拜訪時(shí)，我們要用到引導(dǎo)禮儀，此時(shí)大家應(yīng)該注重引導(dǎo)的手勢(shì)、引導(dǎo)的順序等禮儀。

　　用餐禮儀：

　　在工作中，*時(shí)的聚餐是少不了的，在聚餐的時(shí)候我們要注意餐桌排列禮儀、餐具使用、敬酒禮儀等內(nèi)容。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略包括哪些方面（擴(kuò)展7）

——最新關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用統(tǒng)籌的策略和技巧

最新關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用統(tǒng)籌的策略和技巧

　　市場(chǎng)營(yíng)銷既是一種職能，又是**為了自身及利益相關(guān)者的利益而創(chuàng)造、溝通、傳播和傳遞客戶價(jià)值，為顧客、客戶、合作伙伴以及整個(gè)社會(huì)帶來經(jīng)濟(jì)價(jià)值的活動(dòng)、過程和體系。主要是指營(yíng)銷人員針對(duì)市場(chǎng)開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、銷售行為的過程。以下是小編為大家整理的最新市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用統(tǒng)籌的策略和技巧，僅供參考，希望能夠幫助大家。

　　站在營(yíng)銷角度，市場(chǎng)問題可歸類為人員問題、策略問題和費(fèi)用問題。其中最核心，最具體的問題就是費(fèi)用問題。沒有費(fèi)用的支付，很難有營(yíng)銷活動(dòng)的展開。從另外一個(gè)角度講，營(yíng)銷是以一定的費(fèi)用投入作為支撐，以達(dá)到產(chǎn)品與消費(fèi)者需求的充分信息交流而達(dá)到持續(xù)交易目的的活動(dòng)。所以，營(yíng)銷費(fèi)用猶如戰(zhàn)爭(zhēng)中的給養(yǎng)一樣重要，要充足、有效!

　　現(xiàn)代營(yíng)銷人，最關(guān)心的就是公司市場(chǎng)費(fèi)用的投入，沒有市場(chǎng)費(fèi)用，營(yíng)銷人的工作便是無米為炊。在**商 角度，最關(guān)心的是品牌營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的費(fèi)用**力度和支付流程。避開費(fèi)用談營(yíng)銷，如滄海為水，想當(dāng)然去吧。但是，營(yíng)銷費(fèi)用又不是無限度的使用。任何公司會(huì)根據(jù)行 業(yè)內(nèi)的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合自身的產(chǎn)品特點(diǎn)和定價(jià)策略，會(huì)有一個(gè)相應(yīng)的市場(chǎng)費(fèi)用范疇，這個(gè)范疇是一個(gè)相對(duì)*均標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于營(yíng)銷力較強(qiáng)的營(yíng)銷人，費(fèi)用會(huì)充足寬裕。但 對(duì)于蹩腳的濫竽充數(shù)者，總是在**面前困難重重，千方百計(jì)的尋求額外**，其實(shí)，自己的費(fèi)用額度早已經(jīng)捉襟見肘，而市場(chǎng)卻還處于“夾生飯”的非良性狀態(tài)。 本文且不論對(duì)費(fèi)用的使用效率如何，僅就市場(chǎng)費(fèi)用的統(tǒng)籌做以下闡述。

　　市場(chǎng)費(fèi)用按照統(tǒng)籌方向可分為：自籌、下游統(tǒng)籌、向上級(jí)借支統(tǒng)籌等。

　　自籌。這是費(fèi)用最自主的部分。營(yíng)銷人根據(jù)公司市場(chǎng)費(fèi)用的使用規(guī)定，做好規(guī)劃。規(guī)劃中首先要分清楚固定部分與變動(dòng)部分。固定的費(fèi)用在短期內(nèi)是很難變更的，所以***集中在變動(dòng)部分。當(dāng)然，費(fèi)用額度來自于當(dāng)下市場(chǎng)規(guī)模而假設(shè)下一銷售周期的規(guī)模等同于當(dāng)下這個(gè)前提設(shè)立的。在變動(dòng)部分費(fèi)用規(guī)劃的時(shí)候，建議引進(jìn)運(yùn)籌學(xué)思想，做一個(gè)線性規(guī)劃矩陣和簡(jiǎn)單的方案效果評(píng)估對(duì)比擇優(yōu)。把有限的變動(dòng)費(fèi)用使用到最大的市場(chǎng)產(chǎn)出方向上，依據(jù)產(chǎn)出，又可增加相應(yīng)的變動(dòng)費(fèi)用額度，再回到規(guī)劃程序，直至最優(yōu)!當(dāng)然，如果營(yíng)銷人具備兩個(gè)以上的客戶或者市場(chǎng)，那么在兩個(gè)客戶間就可以把變動(dòng)費(fèi)用部分集中統(tǒng)籌使用，這樣，市場(chǎng)的規(guī)模越大，統(tǒng)籌的范圍越大，費(fèi)用運(yùn)籌方案的空間就越大。當(dāng)然，單個(gè)市場(chǎng)，也可以應(yīng)用此理念，可以對(duì)渠道、品項(xiàng)、促銷活動(dòng)進(jìn)行分類，統(tǒng)籌、運(yùn)籌費(fèi)用的使用方案。

　　下游統(tǒng)籌。自籌費(fèi)用總有不足的時(shí)候，這時(shí)，最有效的辦法就是向下游統(tǒng)籌。下游包括**商和渠道。向**商統(tǒng)籌費(fèi)用猶如虎口奪食，一 般情況下很艱難。但是這個(gè)統(tǒng)籌卻又決不可放棄。向經(jīng)銷商統(tǒng)籌，必須清楚經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，盈虧情況。就某個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的缺口費(fèi)用，向經(jīng)銷商統(tǒng)籌，首先要說明 活動(dòng)的重要性以及公司自己能**什么，客戶需要拿出多少作為費(fèi)用，在此活動(dòng)展開后，經(jīng)銷商的利潤(rùn)水*，總利潤(rùn)額是什么狀態(tài)。只要不虧損，利潤(rùn)額增加，客戶 一般會(huì)積極**和配合的。如果客戶不愿意付出，那么會(huì)是什么樣的銷售狀態(tài)和利潤(rùn)情況�；蛘甙压�司的活動(dòng)明細(xì)以及費(fèi)用指標(biāo)拿給客戶，讓他拿出可行方案，以優(yōu) 化方案，以客戶主張為核心的客戶自愿付出而達(dá)到統(tǒng)籌目的。其次是向渠道統(tǒng)籌費(fèi)用，渠道常規(guī)費(fèi)用如堆頭、陳列，我們可以以促銷活動(dòng)或者贈(zèng)品換取減免從而獲得常規(guī)費(fèi)用節(jié)約而增加變動(dòng)費(fèi)用額度。

　　向上級(jí)借支統(tǒng)籌。營(yíng)銷系統(tǒng)各個(gè)管理層級(jí)都有費(fèi)用指標(biāo)，你首先要爭(zhēng)取到你的范圍內(nèi)自有費(fèi)用，其次，要努力爭(zhēng)取到上級(jí)手里費(fèi)用指標(biāo)中你 市場(chǎng)應(yīng)有部分。再加上向下游客戶的統(tǒng)籌費(fèi)用還不足以完成營(yíng)銷活動(dòng)，那么，就要向上級(jí)借支了。“在江湖混，遲早要還的”，你不能以侵吞其他市場(chǎng)的費(fèi)用以達(dá)到 你所屬市場(chǎng)的營(yíng)銷目的!既然是借支，就得有歸還計(jì)劃。在費(fèi)用規(guī)劃中，必須做出歸還計(jì)劃。當(dāng)然，借支部分費(fèi)用的投入產(chǎn)出效果是必須有把握的'，不然，必會(huì)出現(xiàn) 有借無還的現(xiàn)象和為下次統(tǒng)籌帶來障礙的隱患。

　　三種統(tǒng)籌策略簡(jiǎn)單論述至此，下面共同探討下統(tǒng)籌的技巧。

　　技巧無定法，根據(jù)個(gè)人的秉性和客戶的特點(diǎn)以及產(chǎn)品的市場(chǎng)綜合表現(xiàn)的當(dāng)下，以利益作為核心而展開的。下面分別以兩個(gè)案例來說明統(tǒng)籌的技巧。

　　胡經(jīng)理**之初，便面臨一個(gè)問題。他所服務(wù)的A品牌在該市場(chǎng)一直運(yùn)營(yíng)傳統(tǒng)流通渠道，由于沒有現(xiàn)代商超渠道，品牌在當(dāng)?shù)乇徽J(rèn)為是三線 品牌�？蛻籼岢鲆�向現(xiàn)代商超渠道發(fā)展，以此提升傳統(tǒng)批銷渠的售賣力。胡經(jīng)理爽快答應(yīng)后，經(jīng)過充分論證：根據(jù)評(píng)估現(xiàn)代商超渠道的賣力，至少需要25%的費(fèi)率 作為支撐，而進(jìn)場(chǎng)后，傳統(tǒng)的批銷渠道賣力會(huì)提升一倍，與商超銷售量會(huì)維持1：1的關(guān)系。而胡經(jīng)理的費(fèi)用指標(biāo)是15%。以此計(jì)算，傳統(tǒng)批銷渠道會(huì)貢獻(xiàn) 7.5%的費(fèi)率，那么現(xiàn)代商超費(fèi)用差2.5%。這僅是常規(guī)，還不算進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用。胡經(jīng)理經(jīng)過深思熟慮后，與客戶協(xié)商，客戶拿出商超費(fèi)用的2.5%作為費(fèi)用補(bǔ)充 (促銷員提成、贈(zèng)品分擔(dān))。進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用胡經(jīng)理分為兩部分，一部分向上游的**統(tǒng)籌，一部分則放在縣區(qū)市場(chǎng)的新客戶開拓。由于有了現(xiàn)代商超渠道，縣區(qū)客戶招商 工作進(jìn)展很順利，縣區(qū)客戶的費(fèi)用點(diǎn)**在8%-10%。在超市上貨后一個(gè)月內(nèi)，胡經(jīng)理經(jīng)過老客戶介紹，很快開發(fā)了5個(gè)縣區(qū)客戶，通過縣區(qū)客戶的貢獻(xiàn)，次月 就給商超客戶核清了所有進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，第三個(gè)月，歸還了從大區(qū)那里借來的部分費(fèi)用。

　　B品牌在與經(jīng)銷商合作的細(xì)節(jié)上規(guī)定：贈(zèng)品原則上與客戶分擔(dān)，各50%;滯銷產(chǎn)品公司承擔(dān)客戶虧損部分的51%-100%。B品牌區(qū) 域經(jīng)理白經(jīng)理負(fù)責(zé)四個(gè)客戶，三個(gè)運(yùn)營(yíng)良好，一個(gè)由于資源不匹配決定放棄經(jīng)營(yíng)B品牌。現(xiàn)在，放棄的客戶要求全部調(diào)走產(chǎn)品。白經(jīng)理向客戶坦白陳述：如果繼續(xù)合 作，那么陳貨按照公司規(guī)定處理，如果選擇放棄，只能依據(jù)批號(hào)折價(jià)收回，最大的補(bǔ)貼不超過50%�？蛻艉茉敢�，最終陳貨分別以5折、4折、3折的價(jià)格直接調(diào) 撥運(yùn)營(yíng)良好的三個(gè)客戶處。這些客戶對(duì)于計(jì)劃外到位的贈(zèng)品很感興趣，也愿意以廠價(jià)4折接收。白經(jīng)理沒有花費(fèi)任何費(fèi)用解決了市場(chǎng)問題，還節(jié)約了近2萬的贈(zèng)品費(fèi) 用。此例雖有點(diǎn)損，但是，卻是費(fèi)用騰挪和統(tǒng)籌的極致!

　　技巧乃心法，不是教出來、寫出來的，確實(shí)是歷練出來的。營(yíng)銷無止境，我們共同追求那種凌波微步，行云流水的境界吧!

　　擴(kuò)展閱讀——市場(chǎng)營(yíng)銷

　　定義

　　AMA定義

　　**市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)（American Marketing Association,AMA）下的定義是：

　�。ㄔ摱�義于2013年7月通過**市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)董事會(huì)一致審核）

　　原文：Marketing is the activity, set of institutions, and processes for creating, communicating, delivering, and exchanging offerings that have value for customers, clients, partners, and society at large. (Approved July 2013)**市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)（American Marketing Association,AMA）

　　AMA在1960年對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的定義：市場(chǎng)營(yíng)銷是引導(dǎo)貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶所進(jìn)行的一切商務(wù)活動(dòng)。

　　AMA在1985年對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的定義：市場(chǎng)營(yíng)銷是對(duì)思想、貨物和服務(wù)進(jìn)行構(gòu)思、定價(jià)、促銷和分銷的計(jì)劃和實(shí)施的過程，從而產(chǎn)生能滿足個(gè)人和**目標(biāo)的交換。

　　科特勒定義

　　菲利普·科特勒下的定義強(qiáng)調(diào)了營(yíng)銷的價(jià)值導(dǎo)向：

　　市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值，并同別人**交換產(chǎn)品和價(jià)值，來獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過程。市場(chǎng)營(yíng)銷的最終目標(biāo)是滿足需求和欲望。

　　格隆羅斯定義

　　而格隆羅斯的定義強(qiáng)調(diào)了營(yíng)銷的目的：

　　所謂市場(chǎng)營(yíng)銷，就是在變化的市場(chǎng)環(huán)境中，旨在滿足消費(fèi)需要、實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動(dòng)過程，包括市場(chǎng)調(diào)研、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品促銷等一系列與市場(chǎng)有關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

　　凱洛斯定義

　　**學(xué)者基恩·凱洛斯將各種市場(chǎng)營(yíng)銷定義分為三類：

　　（一）將市場(chǎng)營(yíng)銷看作一種為消費(fèi)者服務(wù)的理論。

　�。ǘ�）強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷是對(duì)社會(huì)現(xiàn)象的一種認(rèn)識(shí)。

　�。ㄈ�）認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷是通過銷售渠道把生產(chǎn)企業(yè)同市場(chǎng)聯(lián)系起來的過程。這從一個(gè)側(cè)面反映了市場(chǎng)營(yíng)銷的復(fù)雜性。

　　非學(xué)術(shù)定義

　　**的江亙松在《你的營(yíng)銷行不行》中解釋營(yíng)銷的變動(dòng)性，將英文的Marketing 作了下面的定義:“什么是營(yíng)銷。”就字面上來說，“營(yíng)銷”的英文是“Marketing”，若把 Marketing 這個(gè)字拆成Market（市場(chǎng)）與ing（英文的進(jìn)行式表示方法）這兩個(gè)部分，那營(yíng)銷可以用“市場(chǎng)的現(xiàn)在式”。

　　值得說明的是，市場(chǎng)營(yíng)銷的概念和定義并非如數(shù)學(xué)公式樣有標(biāo)準(zhǔn)形式，通常是基于觀點(diǎn)人自己的理解和體會(huì)，即使是營(yíng)銷管理學(xué)大家，通常也會(huì)不斷更新自己對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的定義，看待任何人，任何所謂定義都需要持有審慎選擇的態(tài)度。以下還有一些常見表述和理解：

　　市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)過程，在這個(gè)過程中一個(gè)**對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行生產(chǎn)性和盈利性活動(dòng)；

　　市場(chǎng)營(yíng)銷是創(chuàng)造和滿足顧客的藝術(shù)；

　　市場(chǎng)營(yíng)銷是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、適當(dāng)?shù)牡胤揭赃m當(dāng)?shù)膬r(jià)格、適當(dāng)?shù)男畔�溝通和促銷**，向適當(dāng)?shù)南�費(fèi)者提供市場(chǎng)的產(chǎn)品和服務(wù)；

　　市場(chǎng)營(yíng)銷是以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過市場(chǎng)變潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換的活動(dòng)。

　　營(yíng)銷步驟

　　1、分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)

　　2、選擇目標(biāo)市場(chǎng)

　　3、確定市場(chǎng)營(yíng)銷策略

　　4、市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)管理

　�。�1）市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。既要制定較長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃，決定企業(yè)的發(fā)展方向和目標(biāo)，又要有具體的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，具體實(shí)施戰(zhàn)略計(jì)劃。

　�。�2）市場(chǎng)營(yíng)銷**。營(yíng)銷計(jì)劃需要有一個(gè)強(qiáng)有力的營(yíng)銷**來執(zhí)行。根據(jù)計(jì)劃目標(biāo)，需要組建一個(gè)高效的營(yíng)銷**結(jié)構(gòu)，需要對(duì)**人員實(shí)施篩選、培訓(xùn)、激勵(lì)和評(píng)估等一系列管理活動(dòng)。

　�。�3）市場(chǎng)營(yíng)銷**。在營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施過程中，需要**系統(tǒng)來保證市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)施。營(yíng)銷**主要有企業(yè)年度計(jì)劃**、企業(yè)盈利**、營(yíng)銷戰(zhàn)略**等。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略包括哪些方面（擴(kuò)展8）

——學(xué)校管理原則包括哪些方面

學(xué)校管理原則包括哪些方面

　　學(xué)校常規(guī)管理**建設(shè)必須充分考慮每一項(xiàng)**的目的和可能產(chǎn)生的影響，不制定沒有明確目的指向的**。以下是小編為大家整理的學(xué)校管理原則包括哪些方面相關(guān)內(nèi)容，僅供參考，希望能夠幫助大家。

　　學(xué)校管理原則包括哪些方面

　　**服從目的原則。

　　學(xué)校常規(guī)管理**建設(shè)必須充分考慮每一項(xiàng)**的目的和可能產(chǎn)生的影響，不制定沒有明確目的指向的**。防止“為**而**”，制定了**卻不清楚要達(dá)到的目的、或無人執(zhí)行落實(shí)的尷尬情況。學(xué)校常規(guī)管理**不能像“打補(bǔ)丁”一樣，有什么問題就制定什么樣的**，需要更多從總體出發(fā)和思考，根據(jù)總體需要和安排進(jìn)行**建設(shè)。

　　**自恰原則。

　　學(xué)校常規(guī)管理的**有很多，不同**之間不應(yīng)當(dāng)是沖突和矛盾的，應(yīng)當(dāng)相互銜接包容，如果發(fā)現(xiàn)**有沖突，就應(yīng)當(dāng)盡快啟動(dòng)**的修訂工作，解決相應(yīng)沖突。

　　制定**的協(xié)商原則。

　　學(xué)校常規(guī)管理**與廣大教職工的日常教育生活息息相關(guān)，常規(guī)管理**在制定過程中應(yīng)當(dāng)充分聽取各方面的意見，允許所有人表達(dá)不同的看法和意見，要堅(jiān)持充分協(xié)商的原則。**的出臺(tái)應(yīng)當(dāng)先得到大多數(shù)相關(guān)人員理解和認(rèn)可，對(duì)不同意見進(jìn)行充分協(xié)商，在取得絕大多數(shù)**后再采用少數(shù)服從多數(shù)原則，要避免因簡(jiǎn)單多數(shù)通過高爭(zhēng)議原則的**所導(dǎo)致的執(zhí)行困難。

　　**實(shí)施的無例外原則。

　　在學(xué)校常規(guī)管理**實(shí)施中，所有對(duì)象一視同仁，**執(zhí)行不應(yīng)有例外，哪怕有充分的理由解釋違反**規(guī)定的原因，也應(yīng)當(dāng)功過分開，各自按**規(guī)定對(duì)待。在**執(zhí)行中的“無例外”才能樹立**的權(quán)威，**才能充分發(fā)揮其應(yīng)有的作用。

　　**最少原則。

　　**并不是越多越好，也不是一次把所有**建設(shè)完善，**體系的形成是一個(gè)逐步發(fā)展完善的過程，隨著實(shí)際管理需要**不斷得到完善�？傮w上要堅(jiān)持**最少原則，能少不多，不追求**更多，僅僅追求**更加必要和更加有效。

　　**檢查評(píng)價(jià)原則。

　　所有常規(guī)管理的**一定要得到有效落實(shí)，所有**規(guī)定都應(yīng)得到有效的檢查和評(píng)價(jià)，沒有辦法檢查落實(shí)的**寧愿不制定，否則就會(huì)損害**的權(quán)威，**降*度的效能。

　　**補(bǔ)償原則。

　　在學(xué)校常規(guī)管理**不健全的情況下，有些**的違反是“情有可原”的，有些可能是“善意的**”，這樣的時(shí)候不應(yīng)放棄**的執(zhí)行，只要**沒有修訂就應(yīng)得到嚴(yán)格執(zhí)行，但不合理的因素應(yīng)當(dāng)給予另外糾正和補(bǔ)償，同時(shí)啟動(dòng)**的修訂，修訂后按照新的**規(guī)范執(zhí)行即可。

　　先**后**原則。

　　學(xué)校的責(zé)任與**應(yīng)當(dāng)與**的完善充分結(jié)合起來，應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持“先**后**”，即**是基于**的，如果沒有**即使具有很大責(zé)任、造成很大損害也不應(yīng)當(dāng)懲罰，而應(yīng)盡快啟動(dòng)**修訂，盡快補(bǔ)上相應(yīng)漏洞，即所謂亡羊補(bǔ)牢。

　　**升級(jí)原則。

　　任何**都是在當(dāng)時(shí)特定情況下制定的，隨著發(fā)展都會(huì)表現(xiàn)出不同的不適應(yīng)，這時(shí)就需要啟動(dòng)**的修訂工作。學(xué)校常規(guī)管理**就是這樣在不斷完善中成熟起來。**的修訂應(yīng)當(dāng)成為主動(dòng)行為，不能等發(fā)生問題、發(fā)現(xiàn)漏洞才啟動(dòng)**的修訂工作。

　　相關(guān)內(nèi)容延伸：

　　學(xué)校管理的經(jīng)驗(yàn)分享

　　一、管理要“以人為本”

　　“人本管理”就是要 “以人為本”校長(zhǎng)管理的最高境界是讓教師的實(shí)力得到最大的提升，讓價(jià)值得到最大體現(xiàn)，讓每位教師都獲得成功!。

　　"校長(zhǎng)是一個(gè)學(xué)校的靈魂"。這實(shí)際上是突出校長(zhǎng)的魅力對(duì)管理好學(xué)校的重要作用。魅力是指**道德素質(zhì)、知識(shí)水*、管理能力等方面對(duì)師生的綜合感染力。作為一位校長(zhǎng)，首先要應(yīng)是一名優(yōu)秀的家長(zhǎng)，不能擺架子、不能高高在上，不能居高臨下。要追求道德上的自我完善;要學(xué)會(huì)以身作則，兢業(yè)工作;要做到團(tuán)結(jié)他人，親情友善;要和顏悅色，誠(chéng)懇待人。

　　校長(zhǎng)的魅力影響著****的活力，校長(zhǎng)對(duì)方向的把握、決策的指引、品德的影響、精神的感召，成為****凝聚力的催化劑和戰(zhàn)斗力的粘合劑。所謂“君閑臣忙國(guó)必興，君忙臣閑國(guó)必衰”，從正反兩方面說明了在一個(gè)**集體中，主要**應(yīng)該怎么做。孟子的“民為貴，社稷次之，君為輕”，啟發(fā)校長(zhǎng)在治校中體現(xiàn)“以人為本”的原則。因此，校長(zhǎng)手里不應(yīng)只拿著鞭子，還要高舉著旗幟。****的活力是學(xué)校工作取得成績(jī)的關(guān)鍵。事實(shí)證明，一個(gè)校風(fēng)正、學(xué)風(fēng)濃、管理好、質(zhì)量高的學(xué)校，就一定有一個(gè)團(tuán)結(jié)、勤勉、實(shí)干、高效而又具有活力的集體。

　　教師的專業(yè)成長(zhǎng)是教師可持續(xù)發(fā)展主動(dòng)構(gòu)建的過程，在這一構(gòu)建過程中更需要“人本管理”。學(xué)校應(yīng)為教師的成長(zhǎng)提供*臺(tái)與空間，尊重人的發(fā)展，貼近人的需要，努力為教師實(shí)現(xiàn)個(gè)人理想鋪路搭橋，幫助教師，提煉教學(xué)特點(diǎn)，挖掘研究課題，提升教育理念和成果水準(zhǔn)，總結(jié)教師的先進(jìn)典型、經(jīng)驗(yàn)，宣傳教師的勞動(dòng)成果和工作業(yè)績(jī)，提升教師個(gè)人行為的思想基礎(chǔ)，為教師爭(zhēng)取培訓(xùn)、學(xué)習(xí)、交流的機(jī)會(huì)，讓教師不斷超越自己。學(xué)校要想實(shí)現(xiàn)其教育目標(biāo)主要得依靠全體教職工的共同努力，要辦好學(xué)校首先要調(diào)動(dòng)教職工的積極性，使教職工真正成為管理的主體。更要注重教師積極性的激發(fā)，必須在充分自主、充分尊重、充分**的基礎(chǔ)上，以人性化的管理來實(shí)現(xiàn)教育目標(biāo)。

　　尊重人和理解人，是搞好管理的先決條件。因?yàn)樽鹬厝瞬艜?huì)重視人才，理解人才會(huì)發(fā)現(xiàn)人才、使用人才。學(xué)校的中心工作是圍繞人來進(jìn)行的，只有先管好人，才能管好事。根據(jù)教師的心理特點(diǎn)及工作特點(diǎn)，開展人性化的管理首先應(yīng)尊重人格，給教師一定的“**”。教師工作時(shí)間和空間決定了教師工作環(huán)境的非限制性。家訪、學(xué)習(xí)提高、搜集資料、教研等一系列教學(xué)的延續(xù)工作，都不是坐在辦公室就能完成的。其次，要一視同仁，不管職務(wù)大小、**高低、年齡老幼、性格差異，在人格上是*等的。管理者要一視同仁，將心比心。在評(píng)價(jià)時(shí)，要避免要么肯定要么否定的評(píng)價(jià);更不能顧此失彼。要調(diào)動(dòng)廣大教職工積極性，并注意積極性的穩(wěn)定和發(fā)展。對(duì)學(xué)校工作的管理過程，既要看結(jié)果，更要看過程，要對(duì)實(shí)施教育的全過程即“計(jì)劃、實(shí)施、檢查、總結(jié)”中的每一環(huán)節(jié)都設(shè)立質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，及時(shí)肯定教職工在工作過程中的點(diǎn)滴成績(jī)，使**的激勵(lì)行為及時(shí)得到強(qiáng)化，促使教育工作落到實(shí)處，以滿足教職工心理的高級(jí)需要。其三，加強(qiáng)人際溝通，營(yíng)造一種舒暢的.心理環(huán)境。加強(qiáng)上下溝通，同時(shí)，**要常深入群眾，了解聽取意見，充分體現(xiàn)教職工當(dāng)家作主的原則，增進(jìn)彼此的尊重和理解。例如，讓教職工相互了解彼此的工作性質(zhì)、特點(diǎn)、成績(jī)、困難等，有利于消除教職工崗位不同而產(chǎn)生的誤解和隔膜。所以，管理者要努力營(yíng)造一個(gè)嚴(yán)肅活潑、***等的氣氛，造就一個(gè)學(xué)校關(guān)心教師，教師熱愛學(xué)生，學(xué)生尊敬老師，教師****的融洽環(huán)境。古人云：“親其師，信其道”，這樣的教育才是最好的教育。

　　一個(gè)好的校長(zhǎng)應(yīng)該是一個(gè)**優(yōu)良、品德高尚的賢者;一個(gè)樂學(xué)好問、知識(shí)淵博的智者;一個(gè)多謀善斷、講究藝術(shù)的能者;一個(gè)胸懷坦蕩、心中有愛的仁者。

　　二、**以健全為“先”

　　學(xué)校在人本管理的同時(shí)，加***建設(shè)與管理，使得兩者相輔相成。 **建設(shè)是學(xué)校管理的基礎(chǔ)，其最大意義在于法治取代人治，實(shí)為學(xué)校管理的大勢(shì)所趨和必然選擇。一所學(xué)校要辦好，必須有一個(gè)好的校長(zhǎng);一所學(xué)校要成為百年名校，就必須依賴**與文化的創(chuàng)新。**建設(shè)是一柄雙刃劍，既可以激勵(lì)人，也可以束縛人。

　　健全科學(xué)的學(xué)習(xí)**。學(xué)習(xí)**不同于教育法規(guī)，法令，要從本校實(shí)際出發(fā)，充分考慮到人的因素，要讓**有利于形成良好的學(xué)習(xí)氛圍，最大限度地調(diào)動(dòng)教職工的積極性，增強(qiáng)教職工的凝聚力。學(xué)習(xí)**的內(nèi)容很多，如學(xué)校學(xué)習(xí)**、教研組學(xué)習(xí)**、年級(jí)組學(xué)習(xí)**、各學(xué)習(xí)系統(tǒng)學(xué)習(xí)**、個(gè)人學(xué)習(xí)**等。無論何種形式的學(xué)習(xí)**，都應(yīng)目標(biāo)明確，落實(shí)任務(wù)，具有可操作性和實(shí)效性，在執(zhí)行中還應(yīng)有**和檢查。

　　根據(jù)社會(huì)發(fā)展和學(xué)校工作的實(shí)際需要，以適應(yīng)教師和學(xué)�？沙掷m(xù)發(fā)展的不斷需求為立足點(diǎn)，不斷修改和完善各種管理**，實(shí)行**管理與人文管理相結(jié)合。當(dāng)然，“以人為本”的管理理念只有與時(shí)俱進(jìn)，不斷創(chuàng)新，才能在管理實(shí)踐中生命常青。

　　三、工作以服務(wù)為“根”

　　*同志說過：“什么是**?**就是為人民服務(wù)�！睂W(xué)校管理者是否樹立起為師生服務(wù)的意識(shí)呢?隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)浪潮的洶涌而來，創(chuàng)新教育的蓬勃興起，****市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的逐步確立和完善，教育產(chǎn)業(yè)化的勢(shì)頭會(huì)越來越強(qiáng)烈。教育作為一種新興的產(chǎn)業(yè)必然要面對(duì)廣闊的市場(chǎng)需求。要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)陣腳，就必須樹立服務(wù)意識(shí)。 作為學(xué)校教育，要時(shí)刻牢記為人民服務(wù)的宗旨，站在家長(zhǎng)的角度，**廣大學(xué)生的利益，大力提倡奉獻(xiàn)精神。只有這樣，學(xué)校工作才能取得最大的社會(huì)效益，才能為國(guó)家培養(yǎng)出更多的有理想、有道德、有文化、有紀(jì)律的****新人才。

　　堅(jiān)持面向社會(huì)各領(lǐng)域?qū)θ瞬诺男枨笠约八�在社區(qū)的有關(guān)需求;面向每一位學(xué)生，即在日常的教育教學(xué)中，教師要面向全體學(xué)生，既要完成教學(xué)任務(wù)又要使學(xué)生的個(gè)性健康的發(fā)展;面向每一位教師，就是學(xué)校的各級(jí)**對(duì)每位教師提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，最大限度地調(diào)動(dòng)廣大教師的積極性，使其圓滿完成教育教學(xué)任務(wù)。

　　四、**以堅(jiān)持為“要”

　　第一、堅(jiān)持責(zé)、權(quán)、利協(xié)調(diào)一致的機(jī)制，明確責(zé)任、**、利益，真正做到職責(zé)分明，獎(jiǎng)懲有度，最大限度地激勵(lì)各服務(wù)方發(fā)揮出最大的活力。

　　第二、建立有效的**機(jī)制，即社會(huì)、家長(zhǎng)、學(xué)生**對(duì)學(xué)校的**，廣大教師對(duì)學(xué)校管理者的**。

　　第三、建立有效的量化評(píng)估機(jī)制，以便更好地界定服務(wù)的質(zhì)量。構(gòu)建學(xué)習(xí)**是搭建人才成**臺(tái)的有效途徑，是實(shí)踐“以人為本”理念的迫切要求，是現(xiàn)代學(xué)校孜孜追求的目標(biāo)。

　　五、激勵(lì)以合適為“精”

　　激勵(lì)方式主要有愿景激勵(lì)、榜樣激勵(lì)、行為激勵(lì)和賞識(shí)激勵(lì)。

　　愿景激勵(lì)：學(xué)校的辦學(xué)愿景具有激勵(lì)性和導(dǎo)向性，在學(xué)校管理中，往往重視的**下達(dá)目標(biāo)，教職工接受目標(biāo)，**督促教職工執(zhí)行目標(biāo)，教職工被動(dòng)接受督促檢查。問題是教職工接受目標(biāo)后是否是心甘情愿去做，還是被迫去做?如果是被迫，那么，上層目標(biāo)最終是上層目標(biāo)，**愿景最終還是**者的個(gè)人愿景，并不****的共同愿景。如何解決這個(gè)矛盾，圣吉思想給我們的啟示是：尊重個(gè)人愿景，引導(dǎo)個(gè)人愿景，使個(gè)人愿景逐漸靠近**愿景，并與之融合，形成**共同愿景。在學(xué)校目標(biāo)管理過程中，我們要注意兩方面工作，一方面是加強(qiáng)“**目標(biāo)——班組目標(biāo)——個(gè)人目標(biāo)”的融合，另一方面注意“個(gè)人目標(biāo)——班組目標(biāo)——**目標(biāo)”的協(xié)調(diào)。

　　當(dāng)制訂的目標(biāo)為廣大教職工所認(rèn)可時(shí)，就會(huì)增強(qiáng)他們的責(zé)任感，就會(huì)振奮精神，圍繞目標(biāo)形成凝聚力，產(chǎn)生向心力。就會(huì)引起教職工的共鳴，使教職工奮斗有目標(biāo)，工作有盼頭，干起來有勁頭。

　　榜樣激勵(lì)：所謂榜樣激勵(lì)，就是通過榜樣，使教職工向榜樣學(xué)習(xí)，從而調(diào)動(dòng)其積極性的一種激勵(lì)方法。心理學(xué)研究證明，榜樣激勵(lì)對(duì)榜樣者自己和其他教職工都有激勵(lì)的心理效應(yīng)。

　　榜樣者自己由于作出貢獻(xiàn)受到表彰，既滿足了物質(zhì)需要，也滿足了精神需要，進(jìn)一步激發(fā)了積極性。同時(shí)被樹立榜樣以后，也有一種心理壓力，會(huì)促進(jìn)榜樣者更嚴(yán)格要求自己，積極奮發(fā)向上。榜樣對(duì)其他教職工是一種挑戰(zhàn)，激發(fā)他們找出差距，迎頭趕上，從而也進(jìn)一步調(diào)動(dòng)了積極性，同時(shí)榜樣會(huì)激發(fā)他們的上進(jìn)心，會(huì)產(chǎn)生心理上的震動(dòng)。

　　正因?yàn)榘駱邮敲嫫鞄�，具體、鮮明、生動(dòng)，所以對(duì)各層次的教職工都有感召力和說服力。

　　行為激勵(lì)：一個(gè)好校長(zhǎng)就是一所好學(xué)校正說明其間蘊(yùn)含著深刻的道理。校長(zhǎng)是教師的老師，校長(zhǎng)的一舉一動(dòng)、一言一行都在教師的**之下，校長(zhǎng)的思想、學(xué)識(shí)、行為、能力、情感等也會(huì)教師產(chǎn)生強(qiáng)大的影響力。

　　作為校長(zhǎng)，如果沒有先進(jìn)的教育理念、沒有豐富的教育內(nèi)容、沒有先進(jìn)的教育方法，就會(huì)很難適應(yīng)社會(huì)發(fā)展對(duì)教育的要求，更難發(fā)揮在學(xué)校發(fā)展過程中的引領(lǐng)作用。

　　賞識(shí)激勵(lì)：賞識(shí)激勵(lì)是激勵(lì)的最高境界，也是調(diào)動(dòng)教職工積極性的一種重要**。校長(zhǎng)要學(xué)會(huì)賞識(shí)每一位教師，尤其要學(xué)會(huì)賞識(shí)所謂的梗頭教師，教師中敢于向校長(zhǎng)提意見的，或者說敢于與校長(zhǎng)對(duì)著干的教師，他一定有著獨(dú)特的思想，獨(dú)到的見解和獨(dú)具的才能，校長(zhǎng)要敢于賞識(shí)他的每一個(gè)閃光點(diǎn)，校長(zhǎng)一旦能把他們的聰明才智激發(fā)出來，乃是學(xué)校的寶貴財(cái)富，也是當(dāng)校長(zhǎng)的最大管理藝術(shù)。

　　淺談學(xué)校管理團(tuán)隊(duì)

　　一、學(xué)校管理團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

　　通俗地說，執(zhí)行力就是將目標(biāo)化為結(jié)果的能力。在學(xué)校中，管理團(tuán)隊(duì)指的是所有行政**、年級(jí)組長(zhǎng)和教研組長(zhǎng)的統(tǒng)稱，是學(xué)校的核心員工。那么，可以這樣定義：學(xué)校管理團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力是指整個(gè)管理團(tuán)隊(duì)帶領(lǐng)全校教職工將學(xué)校的辦學(xué)思想、辦學(xué)理念和辦學(xué)愿景化為現(xiàn)實(shí)結(jié)果的能力。這個(gè)結(jié)果表現(xiàn)為學(xué)校發(fā)展持續(xù)、辦學(xué)聲譽(yù)良好、文化氛圍濃厚、辦學(xué)質(zhì)量?jī)?yōu)異和師生共同成長(zhǎng)。從這個(gè)角度出發(fā)，管理團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力是學(xué)校的核心競(jìng)爭(zhēng)力，是學(xué)校落實(shí)各項(xiàng)工作的關(guān)鍵。

　　二、影響因素

　　作為一個(gè)**，學(xué)校與現(xiàn)代管理學(xué)中定義的**最大區(qū)別在于：人事**和工資**。就是說，最高權(quán)限的人事權(quán)和財(cái)務(wù)權(quán)并不在校長(zhǎng)手中，更明白的說法是，老師是*聘請(qǐng)的，領(lǐng)*的工資。此外，受傳統(tǒng)文化的影響，即便在學(xué)校，**只升不降、工資只增不減也是一種公認(rèn)的正確做法。因此，在研究學(xué)校管理團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的影響因素時(shí)，必須剔除績(jī)效獎(jiǎng)罰和庸者去職這兩大利器。在學(xué)校系統(tǒng)中，影響管理團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力強(qiáng)弱的因素是頂層建設(shè)、校園文化、工作機(jī)制和**素質(zhì)。在上述幾個(gè)影響因素中，**素質(zhì)是基礎(chǔ)，工作機(jī)制是保障，校園文化是核心，頂層建設(shè)是關(guān)鍵。

　　**素質(zhì)和工作機(jī)制是顯性的，是容易引起校長(zhǎng)注意并大力建設(shè)的因素，它們對(duì)管理團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的影響猛烈但短暫，屬于治標(biāo)因素，這是因?yàn)橐坏┱T因缺失或條件變化，執(zhí)行力會(huì)隨之起伏，如，**隊(duì)伍有較大變動(dòng)時(shí)，那么，整體素養(yǎng)就得重新評(píng)估。而校園文化和頂層建設(shè)是隱性的，是不容易引起校長(zhǎng)關(guān)注又發(fā)揮巨大作用的因素，它們對(duì)管理團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的影響溫和但持久，屬于治本因素。這是因?yàn)樵谝粋�(gè)**中，人們只要有共同的精神依賴、價(jià)值認(rèn)同、目標(biāo)追求和行為準(zhǔn)則，那么，每個(gè)人都會(huì)發(fā)揮最大潛能為這個(gè)**服務(wù)，體現(xiàn)出來就是團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力越來越強(qiáng)。

　　三、建設(shè)途徑

　　現(xiàn)實(shí)中，幾乎每個(gè)校長(zhǎng)都會(huì)意識(shí)到管理團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力建設(shè)的重要性，并且將其當(dāng)作自己工作的要點(diǎn)之一，但由于認(rèn)識(shí)、方法、能力和途徑的不同，造成各學(xué)校的管理團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力強(qiáng)弱千差萬別，這也是影響辦學(xué)效益好壞的原因之一。因此，重塑或提升管理團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力應(yīng)該作為學(xué)校的戰(zhàn)略層面來考慮，作為學(xué)校發(fā)展的抓手之一。

　　由上述分析可知，管理團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力建設(shè)的途徑就是對(duì)四個(gè)影響因素的建設(shè)，它們從易到難排序分別是：工作機(jī)制、**素質(zhì)、頂層建設(shè)和校園文化。實(shí)際工作中，從最容易項(xiàng)目入手是符合情理的做法。學(xué)校的工作機(jī)制應(yīng)該引進(jìn)現(xiàn)代管理學(xué)中的目標(biāo)管理（SMART原則）和質(zhì)量管理（PDCA循環(huán)）。目標(biāo)管理即是以制訂目標(biāo)為起點(diǎn)，以對(duì)目標(biāo)完成情況的考核為終結(jié)的管理方法。工作成果是評(píng)定目標(biāo)完成程度的標(biāo)準(zhǔn)，也是考核的依據(jù)，成為評(píng)價(jià)管理工作績(jī)效的唯一標(biāo)志。至于完成目標(biāo)的具體過程、途徑和方法，管理者并不過多干預(yù)，在目標(biāo)管理**下，**的成分很少，而**目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的能力卻很強(qiáng)。它使管理者的工作變被動(dòng)為主動(dòng)，不但有利于更加明確高效地工作，更是為未來的考核制訂了目標(biāo)和考核標(biāo)準(zhǔn)，使考核更加科學(xué)化、規(guī)范化，更能保證考核的公開、公*與公正。制訂團(tuán)隊(duì)的工作目標(biāo)必須符合上述原則，五個(gè)原則缺一不可，可以這樣說，制訂目標(biāo)的過程也是管理團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不斷增長(zhǎng)的過程。

　　質(zhì)量管理指PDCA循環(huán)，又叫戴明環(huán)，它是全面質(zhì)量管理所應(yīng)遵循的科學(xué)程序。至于頂層建設(shè)，套用流行語，就是學(xué)校的核心價(jià)值體系，它是由學(xué)校崇尚和倡導(dǎo)的辦學(xué)思想、辦學(xué)理念、辦學(xué)愿景、發(fā)展途徑和規(guī)章**等構(gòu)成的價(jià)值認(rèn)同體系。在學(xué)校中起著主導(dǎo)和統(tǒng)領(lǐng)的作用，對(duì)學(xué)校各項(xiàng)事業(yè)具有強(qiáng)大的引領(lǐng)和整合功能，是學(xué)校發(fā)展的關(guān)鍵，它具有理想性、穩(wěn)定性、統(tǒng)攝性、共識(shí)性和建設(shè)性。對(duì)于頂層建設(shè)，有以下幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)：

　　（1）沒有完整核心價(jià)值體系的學(xué)校必然是盲目混亂、競(jìng)爭(zhēng)力低下、停滯不前的，管理團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力必然低下；

　�。�2）構(gòu)建完整的學(xué)校核心價(jià)值體系是校長(zhǎng)的責(zé)任，也只有校長(zhǎng)才能擔(dān)此重任；

　�。�3）學(xué)校核心價(jià)值體系必須符合社會(huì)發(fā)展需要、順應(yīng)教育**趨勢(shì)、遵循教育教學(xué)規(guī)律、依據(jù)學(xué)校自身實(shí)際，就是說學(xué)校頂層建設(shè)應(yīng)具有共性，又有個(gè)性；

　�。�4）構(gòu)建過程中，校長(zhǎng)應(yīng)該經(jīng)過充分醞釀、提煉總結(jié)、征求意見和宣傳學(xué)習(xí)等環(huán)節(jié)，充分溝通，尊重和發(fā)揮教師的聰明才智，增強(qiáng)教職工的認(rèn)同感和使命感，也為校園文化建設(shè)埋下伏筆；

　　（5）不同的頂層建設(shè)反映了校長(zhǎng)的不同水*，進(jìn)一步說，頂層建設(shè)要有與時(shí)俱進(jìn)的特點(diǎn)，隨著時(shí)代的進(jìn)步不斷修改完善。

　　其實(shí)，學(xué)校管理團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力建設(shè)是一個(gè)系統(tǒng)工作，或者說是整個(gè)學(xué)校辦學(xué)系統(tǒng)中的重要環(huán)節(jié)，它涉及學(xué)校工作的方方面面，與其他工作相輔相成、互相作用，并不能將它分離出來單獨(dú)建設(shè)。此外，在對(duì)管理團(tuán)隊(duì)進(jìn)行專業(yè)化建設(shè)的同時(shí)，校長(zhǎng)的能力素質(zhì)也能得到快速提升。