營(yíng)銷策略分析范文第1篇

千金藥業(yè)是國(guó)內(nèi)著名的醫(yī)藥企業(yè)，其營(yíng)銷策略歷經(jīng)了五個(gè)階段。當(dāng)前，千金藥業(yè)主要采取差異化和深度營(yíng)銷策略。解析千金藥業(yè)目前所實(shí)施的營(yíng)銷策略，發(fā)現(xiàn)他在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道管理等方面存在不足。

關(guān)鍵詞：

千金藥業(yè)；營(yíng)銷策略

中圖分類號(hào)：

F27

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1672-3198（2023）04-0073-02

株洲千金藥業(yè)股份有限公司（簡(jiǎn)稱千金藥業(yè)），2004年3月在上海證券交易所上市，2005年，“千金”商標(biāo)被國(guó)家工商總局認(rèn)定為中國(guó)馳名商標(biāo)，系全國(guó)中成藥工業(yè)重點(diǎn)企業(yè)50強(qiáng)企業(yè)。現(xiàn)有注冊(cè)資本3.05億元，總資產(chǎn)14.18億元，凈資產(chǎn)9.96億元；總公司旗下共有千金湘江等11家下屬控股公司，員工近四千余人。2023年，千金集團(tuán)合并實(shí)現(xiàn)銷售規(guī)模14.7億元，躍居湖南省中西制藥企業(yè)規(guī)模第一名，實(shí)現(xiàn)利稅近3億元。

1 千金藥業(yè)營(yíng)銷策略的演變

千金藥業(yè)營(yíng)銷模式的發(fā)展經(jīng)歷了18年的歷程，是一個(gè)由粗放走向精細(xì)、由單一營(yíng)銷模式走向深度營(yíng)銷的過(guò)程。這個(gè)過(guò)程可以從5個(gè)階段來(lái)分析：

第一階段（1993—1997年）：當(dāng)時(shí)中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)剛剛起步，企業(yè)尚無(wú)強(qiáng)烈的營(yíng)銷意識(shí)，作為內(nèi)陸地方國(guó)企的千金藥業(yè)，對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷并不重視，這個(gè)階段，營(yíng)銷隊(duì)伍不到15人，以自然營(yíng)銷為主，產(chǎn)品和營(yíng)銷方法單一。

第二階段（1998-2002年）：1998年，國(guó)企改制，企業(yè)有了較為強(qiáng)烈的營(yíng)銷意識(shí)，在此背景下，千金藥業(yè)加大了營(yíng)銷力度，營(yíng)銷隊(duì)伍由20人發(fā)展到180人，初步建立以省級(jí)和大區(qū)為單位的區(qū)域模式，有效策略進(jìn)入以自然銷售帶動(dòng)醫(yī)院市場(chǎng)的時(shí)期。

第三階段（2003-2005年）：千金藥業(yè)全面啟動(dòng)OTC市場(chǎng)有關(guān)工作，處方藥市場(chǎng)取得重大突破，營(yíng)銷隊(duì)伍由200人發(fā)展到500人，建立起了基層營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和管理制度，兩大市場(chǎng)開(kāi)發(fā)步入快速發(fā)展，與分銷商形成價(jià)值鏈關(guān)系；新品開(kāi)發(fā)形成一定規(guī)模。

第四階段（2006-2008年）：千金藥業(yè)進(jìn)入以終端客戶為核心的細(xì)化管理階段，實(shí)施深度營(yíng)銷。營(yíng)銷隊(duì)伍由500人壯大到703人，建立起覆蓋全國(guó)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，基本上形成結(jié)構(gòu)合理的千金價(jià)值鏈，營(yíng)銷策略和方法趨于多樣化。

第五階段（2009—今天）：千金藥業(yè)實(shí)施以顧客價(jià)值為核心，再造女性健康產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，深入地探討研究實(shí)踐深度營(yíng)銷模式，營(yíng)銷隊(duì)伍由700人壯大到1200多人，市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分，終端進(jìn)一步拓展，廣覆蓋、深耕耘，在廣闊市場(chǎng)搭建產(chǎn)品分銷網(wǎng)、產(chǎn)品傳播網(wǎng)、營(yíng)銷人脈關(guān)系網(wǎng)，三網(wǎng)聯(lián)動(dòng)。

2 千金藥業(yè)的主要營(yíng)銷策略

目前，千金藥業(yè)實(shí)施的營(yíng)銷策略有兩種：

一是差異化營(yíng)銷策略。2007年以來(lái)，千金藥業(yè)以主打“千金女性健康家園”品牌，加強(qiáng)營(yíng)銷過(guò)程的量化管理這一差異化營(yíng)銷策略作為企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的指導(dǎo)思想�！扒Ы鹋�性健康家園”是以千金藥業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)品婦科千金片為主構(gòu)建的系列婦科產(chǎn)品線傳播和營(yíng)銷平臺(tái)。針對(duì)女性，為女性健康服務(wù)，是千金藥業(yè)差異化營(yíng)銷策略的突出體現(xiàn)。

二是深度營(yíng)銷策略。2006年以來(lái)，千金藥業(yè)實(shí)施省區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)制，地區(qū)經(jīng)理作為主力銷售單元，醫(yī)院、連鎖、基層醫(yī)療、大市場(chǎng)四大板塊聯(lián)動(dòng)的深度營(yíng)銷策略，構(gòu)建產(chǎn)品分銷網(wǎng)、產(chǎn)品知識(shí)傳播網(wǎng)、人脈關(guān)系網(wǎng)）3大網(wǎng)，在婦產(chǎn)科醫(yī)生、店員、衛(wèi)生院院長(zhǎng)，以及廣大目標(biāo)消費(fèi)者中讓“千金”品牌形象生根蒂固，進(jìn)一步增強(qiáng)了婦科千金片的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

3 千金藥業(yè)營(yíng)銷策略存在的不足

千金藥業(yè)現(xiàn)有策略面臨著挑戰(zhàn)和創(chuàng)新，主要存在以下不足之處：

第一，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)存在較大風(fēng)險(xiǎn)的局面未能改變。公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)銷售收入中，婦科千金片（膠囊）所占比重仍然過(guò)大，達(dá)到了總銷售額的90%。盡快培育富有競(jìng)爭(zhēng)力的新產(chǎn)品、改善千金藥業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)事關(guān)公司今后的發(fā)展大局，顯得尤為迫切和重要。

第二，企業(yè)未能夠開(kāi)展卓有成效的市場(chǎng)營(yíng)銷研究與分析活動(dòng)，營(yíng)銷決策比較缺乏科學(xué)、及時(shí)的市場(chǎng)信息的支持。2007年以來(lái)，千金藥業(yè)盡管每月對(duì)產(chǎn)品的銷售流向數(shù)據(jù)、經(jīng)銷商應(yīng)收賬款的變化等數(shù)據(jù)進(jìn)行了匯總，但是缺乏及時(shí)深刻的分析，從而不能夠?qū)�客戶銷量的變化及產(chǎn)生的原因等市場(chǎng)情況進(jìn)行快速的應(yīng)對(duì)。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)和銷售數(shù)據(jù)的了解更多地停留在商業(yè)政策等膚淺層面，未能對(duì)其營(yíng)銷策略、銷售數(shù)據(jù)等有深刻掌握。

第三，供應(yīng)鏈、生產(chǎn)和營(yíng)銷管理三個(gè)環(huán)節(jié)的銜接模式存在不到位的情況，不能夠及時(shí)、快速為營(yíng)銷工作提供有力支持。特別是2023年來(lái)，隨著公司銷售規(guī)模的不斷擴(kuò)大，千金藥業(yè)在供應(yīng)鏈建設(shè)、生產(chǎn)和營(yíng)銷的銜接方面進(jìn)行了一系列改革，但是未能夠形成一種快速有效的模式和科學(xué)的管理機(jī)制，三者之間出現(xiàn)了脫節(jié)，對(duì)千金藥業(yè)營(yíng)銷價(jià)值鏈的建設(shè)造成了重大影響。

第四，在品牌傳播、渠道管理、深度分銷等方面未能夠?qū)崿F(xiàn)縣級(jí)和農(nóng)村區(qū)域市場(chǎng)、大市場(chǎng)與整體市場(chǎng)的滾動(dòng)發(fā)展，取得持續(xù)的、動(dòng)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。千金藥業(yè)的品牌傳播主要通過(guò)衛(wèi)視、網(wǎng)絡(luò)和專業(yè)期刊等高端媒體進(jìn)行，未能夠?qū)�縣級(jí)和農(nóng)村目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者形成有效影響。而隨著國(guó)家新醫(yī)改的深入實(shí)施，廣大農(nóng)村市場(chǎng)成為千金藥業(yè)產(chǎn)品最重要的增長(zhǎng)點(diǎn)。

第五，客戶的管理工作需要加強(qiáng)和創(chuàng)新，千金營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)價(jià)值鏈未能夠?qū)崿F(xiàn)應(yīng)有價(jià)值。近幾年來(lái)，千金藥業(yè)在客戶檔案的建立和更新、與客戶合作價(jià)值的反饋等諸多領(lǐng)域開(kāi)展了許多工作，取得了一定成效。但是客戶的管理沒(méi)有建立起科學(xué)統(tǒng)一的模塊，許多的管理方法和手段比較單一和粗放。

營(yíng)銷策略分析范文第2篇

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷策略；鍋爐企業(yè)；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；立體營(yíng)銷

立足于我國(guó)目前經(jīng)濟(jì)下行、產(chǎn)能過(guò)剩、供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革、企業(yè)甩包袱的環(huán)境，眾多的鍋爐企業(yè)急需調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和采取立體營(yíng)銷策略，解決營(yíng)銷增長(zhǎng)緩慢、競(jìng)爭(zhēng)力疲軟、長(zhǎng)遠(yuǎn)化營(yíng)銷方案不到位等問(wèn)題。企業(yè)需要在集中優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的同時(shí)拓展新的營(yíng)銷增長(zhǎng)點(diǎn)。

1鍋爐企業(yè)營(yíng)銷的特點(diǎn)

鍋爐企業(yè)營(yíng)銷內(nèi)容包括技術(shù)信息、產(chǎn)品信息、財(cái)務(wù)信息、客戶信息、訂單信息、企業(yè)推廣。通常情況下，工業(yè)品的購(gòu)買都是由一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)開(kāi)展，而且一般情況下，使用者、購(gòu)買者、收益者等與購(gòu)買決定人信息不能完全對(duì)稱。因此，鍋爐產(chǎn)品的營(yíng)銷需要考慮到相關(guān)信息對(duì)購(gòu)買決定有影響的人的傳遞作用。社會(huì)在進(jìn)步，人們收入在提高，購(gòu)買者需要的不僅僅是產(chǎn)品，他們更看重產(chǎn)品帶來(lái)的特定或個(gè)性化服務(wù)，體驗(yàn)被尊重以及自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，顧客的忠誠(chéng)度也由此而最終確定并得到提升，服務(wù)營(yíng)銷成為鍋爐業(yè)營(yíng)銷發(fā)展的一種新趨勢(shì)，更是社會(huì)進(jìn)步與人們意識(shí)得以提高的表現(xiàn)。尚福久從營(yíng)銷服務(wù)與客戶互動(dòng)的角度提出工程機(jī)械雖然是生產(chǎn)工具，但核心價(jià)值是客戶的生產(chǎn)活動(dòng)能不能受到影響，因此，產(chǎn)品質(zhì)量趨同的情況下，銷售一臺(tái)設(shè)備不是結(jié)束，而是開(kāi)始，服務(wù)水平是關(guān)鍵[1]。唐紅偉則認(rèn)為營(yíng)銷觀念在公司內(nèi)部的全面導(dǎo)入作為工業(yè)品來(lái)說(shuō)比消費(fèi)品更應(yīng)得到重視，營(yíng)銷部門(mén)要熟悉掌握營(yíng)銷觀念的同時(shí)，生產(chǎn)、研發(fā)、客服等各個(gè)環(huán)節(jié)都需要導(dǎo)入營(yíng)銷觀念[2]。汲德群在2023年從營(yíng)銷創(chuàng)新與趨勢(shì)的角度提出了市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新對(duì)策，整合營(yíng)銷資源、改進(jìn)營(yíng)銷模式、明確市場(chǎng)目標(biāo)，并應(yīng)用于服務(wù)營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等方面，繼而推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新[3]。

2鍋爐企業(yè)營(yíng)銷適用理論

1960年，杰羅姆•麥卡錫（E.JeromeMcCarthy）在《基礎(chǔ)營(yíng)銷》中首次將企業(yè)的基本營(yíng)銷要素歸納為4個(gè)基本策略的組合，也被稱為“4P”理論：產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），因?yàn)檫@4個(gè)詞的英文首字母都是P，加上策略（Strategy），因而簡(jiǎn)稱為“4Ps”。4P理論是從管理決策的角度研究市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題。從管理決策的角度，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的影響因素可以分為兩類：一是不可控因素，即營(yíng)銷者本身無(wú)法控制的市場(chǎng)和營(yíng)銷環(huán)境，其中營(yíng)銷環(huán)境包括宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境；二是可控因素，即營(yíng)銷者自己能控制的產(chǎn)品、商標(biāo)、價(jià)格、渠道、廣告、服務(wù)及客戶的互動(dòng)等。4P理論就是對(duì)各種可控因素的總結(jié)。

3營(yíng)銷策略研究

1）首先需要優(yōu)化鍋爐企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。為適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)、人文生態(tài)等可持續(xù)發(fā)展的需求，做好中長(zhǎng)期規(guī)劃，從鍋爐產(chǎn)品、系統(tǒng)、環(huán)境保護(hù)等多方面進(jìn)行突破，對(duì)電站、輔機(jī)、石化、核電、環(huán)保、海水、余熱等多角度產(chǎn)品進(jìn)行開(kāi)發(fā)，以適應(yīng)不同的市場(chǎng)需求，加強(qiáng)適應(yīng)市場(chǎng)變化的能力。從產(chǎn)品規(guī)模來(lái)看，在國(guó)家能源局“上大關(guān)小”的政策引導(dǎo)下，企業(yè)應(yīng)從130t/h到1000t/h級(jí)進(jìn)行重點(diǎn)研發(fā)制造，特別是大噸位鍋爐在現(xiàn)行環(huán)保政策下要發(fā)揮集中供熱效應(yīng)與資源損耗較小的優(yōu)勢(shì)。

2）從服務(wù)營(yíng)銷的角度提高與客戶的互動(dòng)率。目前國(guó)內(nèi)的鍋爐市場(chǎng)中，上海鍋爐廠有限公司、哈爾濱鍋爐廠有限責(zé)任公司、東方鍋爐（集團(tuán)）股份有限公司在客戶互動(dòng)中始終保持著較大的影響力。其他鍋爐企業(yè)如果單一地加大營(yíng)銷投入并不能保證其產(chǎn)出效應(yīng)，建議進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)。在產(chǎn)品原有優(yōu)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，將營(yíng)銷模式由傳統(tǒng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變?yōu)閺V告營(yíng)銷。參加國(guó)家各類獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)選，增加專利技術(shù)申請(qǐng)，在行業(yè)協(xié)會(huì)中全面推廣，新建標(biāo)準(zhǔn)示范工程等。借助主要客戶產(chǎn)品會(huì)，推廣鍋爐公司產(chǎn)品。適時(shí)地增加一些對(duì)鍋爐公司產(chǎn)品展示的機(jī)會(huì)，比如在會(huì)現(xiàn)場(chǎng)增設(shè)鍋爐產(chǎn)品運(yùn)行原理模擬演示，現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放鍋爐產(chǎn)品宣傳冊(cè)等。另外還可以定期開(kāi)展行業(yè)研討會(huì)，參加國(guó)際、國(guó)內(nèi)相關(guān)專業(yè)性展覽會(huì)，利用互聯(lián)網(wǎng)+鍋爐進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳、增強(qiáng)客戶互動(dòng)。

3）進(jìn)行立體化、多方位營(yíng)銷來(lái)豐富營(yíng)銷渠道。對(duì)客戶增設(shè)專職營(yíng)銷工作的監(jiān)督檢查，實(shí)施基于客戶價(jià)值的客戶關(guān)系管理，提高其檢查力度以提升客戶滿意度。在基于國(guó)內(nèi)華北、華東等各大區(qū)銷售的基礎(chǔ)上，開(kāi)拓國(guó)際銷售渠道，加大對(duì)非洲、南美、亞歐等欠發(fā)達(dá)地區(qū)的營(yíng)銷投入，盡可能地開(kāi)發(fā)空白市場(chǎng)。與此同時(shí)，增設(shè)互聯(lián)網(wǎng)銷售部，開(kāi)發(fā)App產(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳與營(yíng)銷。

4）加強(qiáng)服務(wù)營(yíng)銷。在技術(shù)洽談、方案定制、安裝、調(diào)試等環(huán)節(jié)加大培訓(xùn)力度，并定期與不定期地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，做好客戶滿意度調(diào)查，針對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整和改善。

5）對(duì)組織架構(gòu)進(jìn)行專項(xiàng)優(yōu)化調(diào)整。比如提升產(chǎn)品的工藝和技術(shù)，加大產(chǎn)品的質(zhì)檢力度等，將產(chǎn)品的服務(wù)提升至企業(yè)直管部門(mén)，并在熱電聯(lián)產(chǎn)的需求下將電力設(shè)計(jì)從設(shè)計(jì)處剝離，從而構(gòu)建更高效、立體化、專業(yè)化的組織架構(gòu)。

6）加強(qiáng)一線銷售人員的培訓(xùn)提升，建立良好的業(yè)績(jī)激勵(lì)制度。銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)在產(chǎn)品銷售過(guò)程中非常重要，直接影響最終的銷售結(jié)果。因此，企業(yè)必須加強(qiáng)針對(duì)銷售人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并建立良好的業(yè)績(jī)激勵(lì)制度來(lái)提高銷售人員的銷售熱情。

7）加強(qiáng)與高校院所的研發(fā)合作。與高校院所加強(qiáng)合作，對(duì)節(jié)能型超低排放鍋爐實(shí)施進(jìn)一步地研究與開(kāi)發(fā)，在整體布置、熱量分配和核心部件方面進(jìn)行優(yōu)化的研發(fā)突破。采用一系列的結(jié)構(gòu)變化，保證鍋爐在較低風(fēng)室風(fēng)壓下仍能達(dá)到相同的傳熱需要，并在流態(tài)遷移后對(duì)燃燒產(chǎn)生積極的影響。同時(shí)對(duì)鍋爐核心部件進(jìn)行技術(shù)合作、深層優(yōu)化，保證爐內(nèi)物料達(dá)到預(yù)期的品質(zhì)和數(shù)量，使得產(chǎn)品在強(qiáng)有力的技術(shù)研發(fā)推動(dòng)下發(fā)揮獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

4結(jié)束語(yǔ)

在市場(chǎng)不斷變化的浪潮中任何企業(yè)都不能以固有模式來(lái)應(yīng)對(duì)，鍋爐企業(yè)也不例外。應(yīng)隨時(shí)以市場(chǎng)實(shí)效作為下一步的策略調(diào)整依據(jù)，適時(shí)適地地作出有針對(duì)性的策略調(diào)整，以及多方面的優(yōu)化調(diào)整，如供應(yīng)鏈管理、財(cái)務(wù)制度、管理信息系統(tǒng)、文化建設(shè)和企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行等方面。

參考文獻(xiàn)：

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[2]唐紅偉.工業(yè)品營(yíng)銷策略的分析研究[J].市場(chǎng)營(yíng)銷,2023(2):74.

營(yíng)銷策略分析范文第3篇

[關(guān)鍵詞]網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 價(jià)格策略 促銷策略

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為企業(yè)提供了適應(yīng)全球網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與信息網(wǎng)絡(luò)社會(huì)變革的新的技術(shù)和手段,是企業(yè)跨世紀(jì)的營(yíng)銷策略。

當(dāng)今企業(yè)正面臨前所未有的激烈競(jìng)爭(zhēng),市場(chǎng)正從賣方向賣方轉(zhuǎn)變,消費(fèi)者主導(dǎo)的營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。在買方市場(chǎng)上,消費(fèi)者將面對(duì)更為紛繁復(fù)雜的商品和品牌選擇,消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買的風(fēng)險(xiǎn)感受隨選擇的增多而上升,而且對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷的單向式溝通感到厭倦和不信任。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代商品信息獲取的方便性,促使消費(fèi)者主動(dòng)通過(guò)各種可能的途徑獲取與商品有關(guān)的信息并進(jìn)行分析比較。而且,信息社會(huì)的高效率產(chǎn)生了一批工作壓力大、生活節(jié)奏緊張的消費(fèi)者,他們會(huì)以購(gòu)物的方便性為目標(biāo),追求時(shí)間和勞動(dòng)成本的盡量節(jié)省,而網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的便捷性迎合了他們的需要。傳統(tǒng)購(gòu)物方式的買賣過(guò)程較長(zhǎng),消費(fèi)者必須為購(gòu)買商品必須在時(shí)間精力上做很大的付出,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以提高消費(fèi)者的購(gòu)物效率,滿足了消費(fèi)者的新需求。

二、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略分析

1.產(chǎn)品策略

在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中,顧客處于主導(dǎo)地位,消費(fèi)呈現(xiàn)出個(gè)性化的特征,不同的消費(fèi)者可能對(duì)產(chǎn)品的要求不一樣,因此產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)必須滿足顧客這種個(gè)性化的消費(fèi)需求。顧客在網(wǎng)絡(luò)上購(gòu)買產(chǎn)品前無(wú)法親自感受商品,但對(duì)所購(gòu)商品的質(zhì)量、使用方便程度、特點(diǎn)等方面有一定的期望值,因此對(duì)于物質(zhì)類產(chǎn)品,企業(yè)的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和供應(yīng)等環(huán)節(jié)必須實(shí)行柔性化的生產(chǎn)和管理;對(duì)于無(wú)形產(chǎn)品如服務(wù)、軟件等,企業(yè)應(yīng)根據(jù)顧客的不同需要來(lái)提供個(gè)性化的服務(wù)。

網(wǎng)上市場(chǎng)是以網(wǎng)絡(luò)用戶為主要目標(biāo)的市場(chǎng),在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品要適合覆蓋廣大的地理范圍。網(wǎng)絡(luò)的虛擬性使得顧客可以突破時(shí)間和空間的限制,實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程購(gòu)物和網(wǎng)上直接訂購(gòu),但是這也使網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買者在購(gòu)買前無(wú)法嘗試或只能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)嘗試產(chǎn)品。因此企業(yè)只有嚴(yán)格保證產(chǎn)品質(zhì)量,才能獲得顧客的信任和忠誠(chéng)度。通過(guò)網(wǎng)絡(luò),企業(yè)可以與消費(fèi)者進(jìn)行良好的溝通,這也使得提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)成為可能。企業(yè)可以讓消費(fèi)者參與到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)的過(guò)程中來(lái),為他們提供真正自己喜愛(ài)的個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)。

2.價(jià)格策略

由于網(wǎng)絡(luò)是消費(fèi)者能夠了解更多的產(chǎn)品價(jià)格信息,過(guò)高的價(jià)格回事消費(fèi)者轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,因此在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中制定正確的價(jià)格策略就顯得更加重要。

傳統(tǒng)營(yíng)銷以成本為基準(zhǔn)定價(jià),其中營(yíng)銷成本在綜合成本占很高的比重,通過(guò)層層渠道,并以大量人力與宣傳來(lái)爭(zhēng)奪市場(chǎng)。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中,傳統(tǒng)定價(jià)模式不再適用,代之以顧客能接受的成本來(lái)定價(jià),并根據(jù)顧客的成本倒推,提供柔性的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)方案供用戶選擇,直到顧客認(rèn)同后再組織生產(chǎn)和銷售。網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性優(yōu)勢(shì)能夠使企業(yè)迅速了解顧客的需求以及對(duì)價(jià)格認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn),從而可以避免因?yàn)椴涣私馐袌?chǎng)需求而制定出過(guò)高或過(guò)低的價(jià)格。同時(shí)以顧客為中心定價(jià),也可以實(shí)現(xiàn)真正意義上的以顧客為中心的服務(wù)理念。由于網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品價(jià)格透明化的特點(diǎn),使得企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。 在上,大量的點(diǎn)擊率和瀏覽量是盈利的保證。因此要吸引消費(fèi)者,可以適當(dāng)提供免費(fèi)的產(chǎn)品和服務(wù),這種方法能夠在短時(shí)期內(nèi)刺激大量消費(fèi)者的需求。Yahoo就是沿著這樣的一條道路成長(zhǎng)的,它首先通過(guò)提供各種免費(fèi)信息和免費(fèi)郵件吸引瀏覽者,擴(kuò)大自己網(wǎng)站的宣傳效果。當(dāng)成為重要網(wǎng)站后又開(kāi)始尋找廣告商和資助人,在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中獲得了與IBM、HP等商業(yè)巨頭合作的籌碼。軟件制造商和網(wǎng)絡(luò)游戲商也會(huì)通過(guò)免費(fèi)下載和試用來(lái)吸引消費(fèi)者,等消費(fèi)者了解和熟悉后,進(jìn)一步的使用就開(kāi)始收取費(fèi)用。與此同時(shí),企業(yè)也可以根據(jù)消費(fèi)者的具體需求,為消費(fèi)者定制產(chǎn)品,制定個(gè)性化的定價(jià)策略。

3.渠道策略

產(chǎn)品要達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng),渠道的作用是非常關(guān)鍵的。網(wǎng)絡(luò)作為一個(gè)新興的分銷渠道,使消費(fèi)者擁有比過(guò)去更大的選擇自由,不僅彌補(bǔ)了時(shí)空限制,減少了搜索成本,還使得生產(chǎn)者和消費(fèi)者可以實(shí)時(shí)交流,雙向溝通。不僅增強(qiáng)了企業(yè)與顧客的互動(dòng),還可以大大減少傳統(tǒng)分銷渠道中的流通環(huán)節(jié),有效降低企業(yè)的成本,提高銷售效率。

網(wǎng)絡(luò)渠道的設(shè)計(jì)必須與市場(chǎng)相匹配,因此企業(yè)應(yīng)首先進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,正確的對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行區(qū)分和識(shí)別,在分類的基礎(chǔ)上,再評(píng)估每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的吸引力并定位出最有潛力的一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。網(wǎng)絡(luò)分銷渠道應(yīng)能夠?yàn)橄�費(fèi)者提供產(chǎn)品信息,同時(shí)也要方便生產(chǎn)者獲得消費(fèi)者的需求信息以達(dá)到供求平衡。因此完善網(wǎng)上訂貨系統(tǒng),可以大大降低庫(kù)存并減少銷售費(fèi)用。無(wú)形產(chǎn)品如服務(wù)、軟件、等可以直接通過(guò)網(wǎng)上配送,對(duì)有形產(chǎn)品的配送,則要涉及運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ),所以企業(yè)也要加大和物流行業(yè)的合作。

4.促銷策略

(1)創(chuàng)意化的廣告。廣告是用于打開(kāi)知名度、建立消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品正面態(tài)度,誘導(dǎo)人們的興趣和行為,以達(dá)到推銷其產(chǎn)品、服務(wù)和觀念的目的。隨著網(wǎng)絡(luò)視屏應(yīng)用的大眾化,投放網(wǎng)絡(luò)視頻廣告、在視頻的片頭片尾或背景處播放廣告、頻道冠名、POP廣告,都是很好的網(wǎng)絡(luò)廣告形式。但是這些形式最初的新鮮感過(guò)后,很快就很難吸引并為受眾接受了,只有有創(chuàng)意的、能給人深刻印象的廣告才能打動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望,激發(fā)他們的消費(fèi)需求。其次,網(wǎng)絡(luò)廣告的表現(xiàn)形式必須使顧客能夠愉悅的接受。

(2)在線促銷。目前在線促銷常見(jiàn)的形式主要有電子優(yōu)惠券、虛擬幣獎(jiǎng)勵(lì)、試用品、虛擬體驗(yàn)、在線競(jìng)賽等形式。在線促銷較傳統(tǒng)促銷而言,可以吸引更多的消費(fèi)者參與到銷售過(guò)程中來(lái),加速產(chǎn)品的流通速度。當(dāng)企業(yè)對(duì)新產(chǎn)品的進(jìn)行促銷時(shí),由于產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng),敢于嘗試的人較少,這時(shí)候企業(yè)需要在一種互動(dòng)的環(huán)境下進(jìn)行營(yíng)銷。了解顧客的需求并進(jìn)行雙向溝通,使顧客參與到企業(yè)的營(yíng)銷過(guò)程中,吸引潛在客戶。

營(yíng)銷策略分析范文第4篇

[關(guān)鍵詞] 整合營(yíng)銷 優(yōu)點(diǎn) 策略

一、整合營(yíng)銷的定義

1.整合營(yíng)銷的案例。

(1)蒙牛聯(lián)袂“超女”。蒙牛聯(lián)袂“超女”大大提高了其產(chǎn)品和公司的知名度，為中國(guó)企業(yè)界提供了一個(gè)生動(dòng)的整合營(yíng)銷案例。據(jù)湖南衛(wèi)視公布的《2004超級(jí)女聲影響力分析》顯示，2004年湖南衛(wèi)視的平均收視率位列同時(shí)段全國(guó)所有衛(wèi)星頻道第二，僅次于央視一套。蒙牛從中嗅到了商機(jī)，并于2005年2月聯(lián)袂湖南衛(wèi)視宣布共同啟動(dòng)“2005超級(jí)女聲”，將“超級(jí)女聲”節(jié)目作為酸酸乳產(chǎn)品的整合營(yíng)銷良機(jī)，展開(kāi)強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)。繼新聞會(huì)之后，蒙牛的電視廣告、路牌廣告等一系列廣告宣傳會(huì)全面鋪開(kāi)。在強(qiáng)大宣傳攻勢(shì)后，隨之而來(lái)的正是強(qiáng)大的終端促銷攻勢(shì)。在眾多的超市、賣場(chǎng)樹(shù)立起堆頭，采用買6送1的促銷方式，形成拉力。蒙牛還借助“超級(jí)女聲”之勢(shì)，設(shè)立了“超級(jí)女聲”夏令營(yíng)：凡購(gòu)買酸酸乳夏令營(yíng)六連包即有機(jī)會(huì)參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，中獎(jiǎng)?wù)呖梢悦赓M(fèi)去長(zhǎng)沙觀看“超級(jí)女聲”總決賽，還有機(jī)會(huì)享受長(zhǎng)沙游。此活動(dòng)進(jìn)一步與終端銷售進(jìn)行結(jié)合，將活動(dòng)影響力轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品銷售力。

如今，蒙牛整合營(yíng)銷的手段已經(jīng)初見(jiàn)成效，渠道市場(chǎng)覆蓋率已經(jīng)提高了近一倍，充分顯示了整合營(yíng)銷的魅力。

(2)金龍魚(yú)的整合營(yíng)銷。金龍魚(yú)借助石家莊市委、市政府即將開(kāi)展的“百姓百事放心滿意活動(dòng)”，為確保廣大消費(fèi)者食用放心油，醞釀、策劃了一起嚴(yán)厲打擊非法“泔水油”。首先，《燕趙晚報(bào)》在頭版頭條連續(xù)刊發(fā)“黑色食用油”揭秘系列新聞報(bào)道，稍后又繼續(xù)刊發(fā)相關(guān)新聞報(bào)道和評(píng)論文章，這些報(bào)道給省會(huì)居民帶來(lái)很大震動(dòng)，從而使劣質(zhì)散裝油受到冷落，包裝油開(kāi)始倍受青睞。其次，石家莊市政府啟動(dòng)“放心食用油工程”，經(jīng)市質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局鑒定，市商貿(mào)委、技術(shù)監(jiān)督局、衛(wèi)生局、消協(xié)等部門(mén)聯(lián)合向市民推薦“金龍魚(yú)”系列食用油，“元寶牌”大豆色拉油，“胡姬花”花生油三個(gè)品牌的小包裝油為首選放心食用油。對(duì)此，《燕趙晚報(bào)》、《燕趙都市報(bào)》、《石家莊日?qǐng)?bào)》、《生活早報(bào)》、《河北日?qǐng)?bào)》，河北電視臺(tái)、石家莊電視臺(tái)等省市各大媒體都予以報(bào)道。至此，金龍魚(yú)名正言順地取得合法“放心油”的稱號(hào)。

為配合新聞報(bào)道，金龍魚(yú)遵循整合營(yíng)銷的傳播策略，趁熱打鐵，適時(shí)將廣告、促銷和終端包裝等有機(jī)結(jié)合起來(lái)，給予強(qiáng)大的火力支援。在“放心油”氛圍的烘托下，展開(kāi)一系列的立體式攻略。金龍魚(yú)配合新聞效應(yīng)和廣告宣傳，借勢(shì)對(duì)終端進(jìn)行全面包裝。經(jīng)過(guò)一系列行動(dòng)的展開(kāi)，金龍魚(yú)在短期內(nèi)其知名度和美譽(yù)度也大幅提升，產(chǎn)品銷量隨之劇增。

2.整合營(yíng)銷的含義。在進(jìn)入二十一世紀(jì)的今天，企業(yè)以持續(xù)經(jīng)營(yíng)為目標(biāo)，對(duì)企業(yè)持續(xù)發(fā)展最重要的是建立并長(zhǎng)期維持與各利害關(guān)系者間的良好關(guān)系。為了達(dá)到這一目的， 必須在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中最大限度地反映利害關(guān)系者的意向和希望。在此特殊的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)下，整合營(yíng)銷作為一種代替?zhèn)鹘y(tǒng)營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)理念走入企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，并為企業(yè)帶來(lái)了豐厚的回報(bào)。

整合營(yíng)銷是一種理念，一種以消費(fèi)者為核心的理念。整合營(yíng)銷要求全體人員和各個(gè)環(huán)節(jié)都要從消費(fèi)者的需要出發(fā)，以滿足消費(fèi)者的需求為核心，為消費(fèi)者提供價(jià)值最大化的服務(wù)。美國(guó)廣告協(xié)會(huì)和舒爾茨教授對(duì)整合營(yíng)銷傳播的定義為：“這是一個(gè)營(yíng)銷傳播計(jì)劃要領(lǐng)，要求充分認(rèn)識(shí)用來(lái)制定綜合計(jì)劃時(shí)所使用的各種帶來(lái)附加價(jià)值的傳播手段，――如普通廣告、直接反應(yīng)廣告、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系，并將之結(jié)合，提供具有良好清晰度。連貫性的信息使傳播影響力最大化。”這一定義的關(guān)鍵在于使用各種促銷形式使傳播的影響力最大化的過(guò)程，也就是說(shuō)在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)之，通過(guò)整合營(yíng)銷的手段使企業(yè)的分散的信息加以整合，使傳播影響力達(dá)到最高效。

二、整合營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)

整合營(yíng)銷通過(guò)對(duì)傳播工具和傳播過(guò)程的整合，選擇適合企業(yè)需要的傳播工具，并在傳播過(guò)程中不斷積累品牌要素，使品牌與時(shí)代潮流合拍，進(jìn)而解決傳統(tǒng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中存在的問(wèn)題。

首先，應(yīng)用整合營(yíng)銷戰(zhàn)略有助于企業(yè)增加市場(chǎng)占有率。在文章開(kāi)頭的案例中，蒙牛聯(lián)袂“超女”就是一個(gè)現(xiàn)實(shí)的例證。其次，整合營(yíng)銷使企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略與社會(huì)責(zé)任有機(jī)結(jié)合，借承擔(dān)其社會(huì)責(zé)任達(dá)到其提高知名度和美譽(yù)度的目的。在食品油大戰(zhàn)中大獲全勝的金龍魚(yú)案例就是其中的代表之作。第三，整合營(yíng)銷通過(guò)對(duì)多種傳播工具的完美結(jié)合，借此為彼的依托，給企業(yè)產(chǎn)品賦予文化氣息。例：蒙牛將酸酸乳的目標(biāo)消費(fèi)群體定位在12歲～24歲的女孩，并選擇首屆“超女”季軍張含韻為形象代言人;以“酸酸甜甜就是我”為號(hào)召的廣告，充分表達(dá)了個(gè)性、前衛(wèi)的廣告訴求，彰顯了消費(fèi)者的個(gè)人魅力與自信。最后，通過(guò)整合營(yíng)銷可以激發(fā)目標(biāo)群體對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買欲望。通過(guò)整合營(yíng)銷給消費(fèi)者提供各種連貫的信息，通過(guò)不同形勢(shì)突出同一主題，使消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生情感上的認(rèn)同，從而產(chǎn)生購(gòu)買欲望。

三、實(shí)施整合營(yíng)銷應(yīng)注意的問(wèn)題

整合營(yíng)銷是契合時(shí)代要求的營(yíng)銷手段，是現(xiàn)代企業(yè)拓展市場(chǎng)，建立品牌的有效途徑。但是，不管是哪種營(yíng)銷手段，都要企業(yè)具體分析其可操作性。整合營(yíng)銷作為一種新型的營(yíng)銷方式，企業(yè)在利用時(shí)同樣也要注意以下問(wèn)題。

1.企業(yè)必須對(duì)自身有充分了解，根據(jù)自身實(shí)際情況尋找整合營(yíng)銷伙伴，制定整合營(yíng)銷方案。很多企業(yè)現(xiàn)在選擇國(guó)際化的整合營(yíng)銷策略，但國(guó)際化絕不是唯一的途徑。不能盲目崇洋，魯花集團(tuán)并沒(méi)有選擇國(guó)際化的傳播伙伴，但是其傳播的效果卻讓國(guó)際化的企業(yè)膽戰(zhàn)心驚。

2.企業(yè)必須對(duì)整合營(yíng)銷活動(dòng)中的其他個(gè)體有充分的了解，做到有的放矢。在制定整合營(yíng)銷方案時(shí)要充分考慮活動(dòng)中的個(gè)體狀況，只有將實(shí)施方案建立在對(duì)相關(guān)個(gè)體有充分了解的情況下，才能做到有的放矢，傳播效果才會(huì)好，而整個(gè)方案才會(huì)最理想的效果。

3.企業(yè)必須明確自己在社會(huì)中的角色。對(duì)于處在不同營(yíng)銷階段的企業(yè)，傳播策略具有一定的差異性。企業(yè)在選擇營(yíng)銷策略時(shí)要對(duì)自身有一個(gè)明確的定位，然后根據(jù)自己在社會(huì)中所扮演的角色來(lái)制定營(yíng)銷策略。

4.企業(yè)必須明確整合營(yíng)銷的目標(biāo)。要求企業(yè)對(duì)于其整合營(yíng)銷要有明確的目的性，既不能彷徨不定，又不能好高騖遠(yuǎn)，要盡量考慮自身的需要。

營(yíng)銷策略分析范文第5篇

【關(guān)鍵詞】現(xiàn)代書(shū)院；營(yíng)銷策略；國(guó)學(xué)

黨的十報(bào)告強(qiáng)調(diào)推進(jìn)文化強(qiáng)國(guó)的建設(shè)，注重文化產(chǎn)業(yè)扶持。在這個(gè)大的背景下，中國(guó)傳統(tǒng)文化得到了高度的重視，書(shū)院文化作為傳統(tǒng)文化的一種表現(xiàn)形式也逐漸引起了人們的關(guān)注。文化名家和學(xué)術(shù)研究者在政府以及各種社會(huì)團(tuán)體的支持下，紛紛在各地興辦起這個(gè)具有中國(guó)特色的文化項(xiàng)目。但是在短暫的熱鬧后，現(xiàn)代書(shū)院因?yàn)橘Y金短缺，宣傳力度不夠、定位不明確等原因陷入困境�，F(xiàn)代書(shū)院發(fā)展存在的問(wèn)題很多，本文以十翼書(shū)院為例，結(jié)合STP和4P理論從市場(chǎng)和營(yíng)銷組合方面對(duì)現(xiàn)代書(shū)院的營(yíng)銷策略進(jìn)行分析，為書(shū)院的發(fā)展提供指導(dǎo)。

一、十翼書(shū)院概況

十翼書(shū)院成立于2006年，全稱是湖南十翼書(shū)院文化傳播有限公司，主要業(yè)務(wù)是國(guó)學(xué)高端市場(chǎng)培訓(xùn)項(xiàng)目。十翼書(shū)院獨(dú)立從事國(guó)學(xué)理論和實(shí)證研究，踐行國(guó)學(xué)通識(shí)教育，開(kāi)展國(guó)內(nèi)外學(xué)術(shù)交流與合作，舉辦相關(guān)文化專題研討，為企業(yè)定制文化、人力資源課程等活動(dòng)。同時(shí)書(shū)院秉承導(dǎo)師制度，導(dǎo)師由國(guó)學(xué)文化專家組成，構(gòu)建一個(gè)以教育、出版、文化傳播為己任的國(guó)學(xué)推廣平臺(tái)。

二、十翼書(shū)院的市場(chǎng)細(xì)分

（一）市場(chǎng)細(xì)分。書(shū)院作為一個(gè)文化項(xiàng)目，面對(duì)的消費(fèi)者比較單一，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分可以更好的找到目標(biāo)客戶群以及定位。

1、文化細(xì)分。對(duì)于文化產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，文化是對(duì)消費(fèi)者的行為產(chǎn)生重大的影響的因素。對(duì)于十翼書(shū)院來(lái)說(shuō)，主要是從事國(guó)學(xué)的傳播和發(fā)展活動(dòng)，國(guó)學(xué)所具有的特殊性，需要消費(fèi)者具有良好的知識(shí)文化修養(yǎng)和較高的受教育水平以及豐富的生活經(jīng)歷，這樣對(duì)文化產(chǎn)品的內(nèi)涵、趨勢(shì)、精髓會(huì)有更好的理解。

2、年齡細(xì)分。不同年齡段之間需求差別比較大，從對(duì)書(shū)院的調(diào)查結(jié)果來(lái)看，中老年人對(duì)國(guó)學(xué)和書(shū)院感興趣的程度最大，由于生活經(jīng)歷豐富，知識(shí)儲(chǔ)備充足，對(duì)實(shí)際性歷史性的文化講座比較感興趣。而年輕人思想比較先進(jìn)，緊跟潮流，選擇當(dāng)前熱門(mén)的講座和知識(shí)進(jìn)行了解。

3、收入細(xì)分。文化消費(fèi)作為較高層次的精神消費(fèi)，對(duì)消費(fèi)者的收入水平要求比較高，從十翼書(shū)院來(lái)看，課程設(shè)置主要是高精尖，收費(fèi)高，開(kāi)設(shè)小班，一對(duì)一研討。這就需要消費(fèi)者具備較好的收入水平，才能獲得更好的服務(wù)。

（二）目標(biāo)市場(chǎng)的選擇

1、本地高校師生以及銀行從業(yè)者。長(zhǎng)沙目前有湖南大學(xué)、中南大學(xué)、湖南師范大學(xué)、國(guó)防科技大學(xué)、中南林業(yè)科技大學(xué)等具有一定歷史的高校，四大國(guó)有銀行以及各大商業(yè)銀行發(fā)展也較好，這部分群體由于收入水平和知識(shí)水平都比較高，對(duì)國(guó)學(xué)的興趣也比較濃厚，是潛在的市場(chǎng)群，雖然對(duì)經(jīng)營(yíng)收入不能有顯著影響，但是對(duì)書(shū)院的宣傳有很好的效果。

2、企業(yè)家高層以及知名度比較高的人。這部分人不僅有消費(fèi)能力，也有消費(fèi)需求。我國(guó)目前學(xué)習(xí)型社會(huì)的建立，企業(yè)家認(rèn)識(shí)到更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，必須進(jìn)行終身學(xué)習(xí)，而國(guó)學(xué)的培訓(xùn)可以對(duì)他們的處事態(tài)度、文化內(nèi)涵已經(jīng)精神訴求都有重要影響。

（三）確定市場(chǎng)定位。根據(jù)書(shū)院所具有的的具體特點(diǎn)，以及所處的地域和面對(duì)的消費(fèi)群體，十翼書(shū)院的定位是：以國(guó)學(xué)傳播為主要方面，具有一定文化內(nèi)涵的，面對(duì)高收入人群的高端國(guó)學(xué)研究書(shū)院。

三、書(shū)院營(yíng)銷策略分析

麥卡錫在《基礎(chǔ)營(yíng)銷》中提出著名的4p理論：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷，注重各種工具的整合和協(xié)調(diào)，通過(guò)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略來(lái)取代傳統(tǒng)的促銷。由于文化產(chǎn)品本身所具有的特點(diǎn)，它同樣需要與顧客的需求和產(chǎn)品的定位相適應(yīng)，促進(jìn)各種營(yíng)銷策略的相互協(xié)調(diào)，共同促進(jìn)書(shū)院的發(fā)展。

（一）產(chǎn)品策略�？铺乩罩赋觯�產(chǎn)品要注重開(kāi)發(fā)功能，要求產(chǎn)品具有獨(dú)特的賣點(diǎn)，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位。書(shū)院作為一個(gè)文化項(xiàng)目，所提供的產(chǎn)品主要是課程，十翼書(shū)院的課程項(xiàng)目。主要是采取課堂與研討相結(jié)合方式，在濃郁文化氛圍中，進(jìn)行課堂傳授，講師傳達(dá)自己對(duì)國(guó)學(xué)的見(jiàn)解，同時(shí)定期開(kāi)展國(guó)學(xué)研討，探討個(gè)人感悟，使企業(yè)家自身的文化修養(yǎng)和企業(yè)文化發(fā)展有推動(dòng)作用�！� 同時(shí)，由于十翼書(shū)院的參加者多為企業(yè)高層管理者，沒(méi)有充足時(shí)間來(lái)進(jìn)行學(xué)習(xí)，因此書(shū)院學(xué)院學(xué)制安排比較寬松，一方面方便了學(xué)員時(shí)間安排，另一方面將學(xué)制延長(zhǎng)，又可提高價(jià)格。十翼書(shū)院還聘請(qǐng)了知名學(xué)者和教授進(jìn)行講學(xué)，此外，在每次課程開(kāi)始時(shí)，都保證提供最好的服務(wù)和咨詢，切實(shí)把消費(fèi)者的滿意度放在第一位。

（二）價(jià)格策略。十翼書(shū)院面對(duì)的外部環(huán)境比較好，城市有很好的歷史氛圍，由于運(yùn)行模式的不同，沒(méi)有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者，潛在的市場(chǎng)需求旺盛。而從書(shū)院內(nèi)部因素來(lái)看，主要是資金來(lái)源是企業(yè)投資，投資帶有一定的公益性，并非作為企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)來(lái)源，不以此為盈利；同時(shí)由于書(shū)院本身規(guī)模不大，人員精簡(jiǎn)，運(yùn)行成本比較低。所以具有很大的靈活性。

根據(jù)十翼書(shū)院的情況看，可以考慮的方式有：

1、對(duì)講座征收門(mén)票。對(duì)門(mén)票可以采用套票形式，分為季票、月票、年票等，定期組織各種國(guó)學(xué)講座，通過(guò)講師的知名度吸引更多消費(fèi)者。

2、講座與售書(shū)相結(jié)合。不定期開(kāi)展一些免費(fèi)講座，通過(guò)大型的宣傳來(lái)吸引各行各業(yè)的對(duì)國(guó)學(xué)感興趣的人群，在講座中講師可以穿插對(duì)課程書(shū)籍以及講師著作的介紹，在開(kāi)始、間隙或者結(jié)束的時(shí)候可以簽字售書(shū)來(lái)提高銷量。

3、培訓(xùn)班價(jià)格層次化。針對(duì)不同的學(xué)員，以及學(xué)員不同的需求，可以設(shè)置不同的價(jià)格和課程。

（三）渠道策略。在營(yíng)銷渠道方面，與其他的國(guó)學(xué)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)相比，十翼書(shū)院因是企業(yè)投資，所以可以更好的利用企業(yè)的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和渠道。十翼書(shū)院可從巨星集團(tuán)成員企業(yè)中尋找潛在的客戶，并運(yùn)用自己的銷售人員進(jìn)行營(yíng)銷。這種范圍經(jīng)濟(jì)（Scale Economy）使得書(shū)院擁有其他企業(yè)沒(méi)有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，其他規(guī)模較小的公司基本上沒(méi)有充分的資源能夠接觸到這些渠道，更沒(méi)有能力組織力量進(jìn)行大范圍的推銷活動(dòng)。

（四）促銷策略。十翼書(shū)院借助其投資公司聚成龐大的企業(yè)客戶的廣大資源，經(jīng)常組織大型國(guó)學(xué)公開(kāi)課。同時(shí)充分利用網(wǎng)絡(luò)電視等媒介，與瀟湘晨報(bào)等媒體合作，舉辦大型的講座。為了打消顧客猶豫，十翼書(shū)院還鼓勵(lì)試聽(tīng)，試聽(tīng)時(shí)可以帶朋友，通過(guò)試聽(tīng)獲得大量的潛在客戶資源。

四、十翼書(shū)院的經(jīng)驗(yàn)借鑒

十翼書(shū)院發(fā)展到目前為止已經(jīng)掌握了一部分高端客戶�；�于對(duì)市場(chǎng)準(zhǔn)確而清晰的定位，并成功地找到了自己的盈利模式，促進(jìn)了書(shū)院文化和國(guó)學(xué)的發(fā)展和傳播。

1、注重品牌塑造，傳授經(jīng)典國(guó)學(xué)。十翼書(shū)院有著獨(dú)具特色的理念識(shí)別體系：以“心源接萬(wàn)古，學(xué)脈承千圣”為院訓(xùn)，以明師傳道的問(wèn)學(xué)模式、訪古知今的游學(xué)模式、身體力行的體悟模式，進(jìn)行立體教學(xué)和身心修煉。以企業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理為培訓(xùn)對(duì)象，傳授國(guó)學(xué)，指導(dǎo)為人之道、為事之道。

2、注重消費(fèi)者滿意度，提供更好服務(wù)。十翼書(shū)院注重服務(wù)理念，在進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷的同時(shí)也注重消費(fèi)者滿意度的調(diào)查，盡力為所有消費(fèi)者提供更好的服務(wù)質(zhì)量，同時(shí)也注意了解潛在客戶的需求，針對(duì)消費(fèi)者的需求來(lái)設(shè)置合理的課程，提高滿意度。

3、注重營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建議，積極吸納人才。十翼書(shū)院的員工素質(zhì)相對(duì)比較高，同時(shí)有一定的經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)，這樣的隊(duì)伍對(duì)書(shū)院營(yíng)銷的發(fā)展會(huì)起到積極的促進(jìn)作用。

總之，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，客戶的需求是一切企業(yè)營(yíng)銷工作的起點(diǎn)和重點(diǎn)，必須以客戶為中心，從客戶的需求出發(fā)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，滿足客戶需求。書(shū)院的發(fā)展也要以客戶為中心，提高教學(xué)服務(wù)質(zhì)量，注重消費(fèi)者的滿意度，同時(shí)也要增強(qiáng)市場(chǎng)意識(shí)，促進(jìn)課程創(chuàng)新。

【參考文獻(xiàn)】