產(chǎn)品營(yíng)銷策略范文第1篇

［關(guān)鍵詞］農(nóng)產(chǎn)品；營(yíng)銷策略；產(chǎn)品策略；價(jià)格策略；渠道策略；促銷策略

［中圖分類號(hào)］F274 ［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A ［文章編號(hào)］1005-6432（2023）28-0106-03

我國(guó)要實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化,關(guān)鍵在農(nóng)業(yè),要促進(jìn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展,農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷是重中之重。在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)里,客觀迫切要求農(nóng)產(chǎn)品的銷售不能再固守原來(lái)的生產(chǎn)銷售觀念,必須確立以市場(chǎng)需求為中心的現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷就是指為了滿足人們的需求和欲望而實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品潛在交換的活動(dòng)過(guò)程。農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者與經(jīng)營(yíng)者個(gè)人與群體在農(nóng)產(chǎn)品從農(nóng)戶到消費(fèi)者的流通過(guò)程中,實(shí)現(xiàn)個(gè)人和社會(huì)需求目標(biāo)的各種產(chǎn)品創(chuàng)造和產(chǎn)品交易的一系列活動(dòng)。農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷概念體現(xiàn)一定的社會(huì)價(jià)值或社會(huì)屬性,其最終目的是滿足社會(huì)和人們的需求和欲望。農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)貫穿于整個(gè)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和交易過(guò)程,這就要求相關(guān)政府管理部門、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)組織、農(nóng)戶等更新理念,注重市場(chǎng)營(yíng)銷,充分運(yùn)用菲利普•科特勒提出的現(xiàn)代市場(chǎng)的“10PS（市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略、政治權(quán)利和公共關(guān)系)” 營(yíng)銷理論,在抓好市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上,圍繞目標(biāo)市場(chǎng)需求的變化,做好農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷。本文筆者將對(duì)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略問(wèn)題即4P組合(產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略)問(wèn)題進(jìn)行探討。

1 運(yùn)用產(chǎn)品策略，創(chuàng)建農(nóng)產(chǎn)品品牌

產(chǎn)品策略是企業(yè)為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì),在生產(chǎn)、銷售產(chǎn)品時(shí)所運(yùn)用的一系列措施和手段。產(chǎn)品策略是市場(chǎng)營(yíng)銷組合的核心,是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的支柱和基石。產(chǎn)品策略正確與否,決定了企業(yè)的成功與發(fā)展。在產(chǎn)品策略中,產(chǎn)品又是市場(chǎng)營(yíng)銷的客體和基礎(chǔ)。菲利普•科特勒認(rèn)為：產(chǎn)品是指為留意、獲取、使用或消費(fèi)以滿足某種欲望和需要而提供給市場(chǎng)的一切東西。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展,生活品質(zhì)的提高,消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的需求并已逐漸從需求群體差異化、需求個(gè)性特征化向需求個(gè)性瞬間化、感覺(jué)化方向轉(zhuǎn)變,目前在我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)上,以水果產(chǎn)品為例,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)特征是“四多四少”:即大路的、低檔的、普通的、原料型的產(chǎn)品多;優(yōu)質(zhì)的、高檔的、專業(yè)的、加工型的產(chǎn)品少,顯然,我們農(nóng)產(chǎn)品與市場(chǎng)的需求和欲望是不相吻合的。所以農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者,必須運(yùn)用產(chǎn)品策略,以現(xiàn)代營(yíng)銷觀念看待生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品,把農(nóng)產(chǎn)品從其核心產(chǎn)品向形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品拓展。

(1)注重農(nóng)產(chǎn)品品牌建設(shè),塑造農(nóng)產(chǎn)品品牌形象。關(guān)于品牌,美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)定義：品牌是一種名稱、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)記、符號(hào)或圖案,或是它們的相互組合,用以識(shí)別企業(yè)提供給某個(gè)或某群消費(fèi)者的產(chǎn)品或服務(wù),并使之與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)相區(qū)別。品牌包含品牌名稱、品牌標(biāo)志和商標(biāo)。

進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品品牌建設(shè),品牌名稱不可小視。創(chuàng)立一個(gè)好的品牌首先要有一個(gè)好的品牌名稱。好的品牌名稱應(yīng)與產(chǎn)品特性相符,突出產(chǎn)品獨(dú)有的特色,且具有深厚的文化內(nèi)涵,能讓人產(chǎn)生聯(lián)想,還要易讀、易記,能夠清楚地傳達(dá)產(chǎn)品。并且,在品牌形象設(shè)計(jì)上,要綜合運(yùn)用美學(xué)原理,使品牌標(biāo)志鮮明、獨(dú)特、美觀,能凸顯民族和地方特色。品牌名稱和標(biāo)志要用創(chuàng)新的、獨(dú)特的方法凸顯出來(lái),以吸引消費(fèi)者的眼球,如一些生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者把商標(biāo)畫在幼果上,讓商標(biāo)圖與幼果一起成長(zhǎng),無(wú)公害又帶有商標(biāo),效果很好。同時(shí),要及時(shí)進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品商標(biāo)注冊(cè)。

(2)加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品品牌管理,提升農(nóng)產(chǎn)品品牌價(jià)值。美國(guó)品牌策略專家大衛(wèi)•愛(ài)格認(rèn)為：顧客感知質(zhì)量、知名度、忠誠(chéng)度、聯(lián)想力是品牌四大要素。質(zhì)量是品牌的本質(zhì)和基礎(chǔ)，是品牌的生命,要使自己品牌成為名品牌、好品牌,產(chǎn)品的品質(zhì)是關(guān)鍵,因此,加強(qiáng)質(zhì)量管理和認(rèn)證,花大力氣提升農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì),從農(nóng)產(chǎn)品種子的培育,到科學(xué)的種植和收獲及農(nóng)產(chǎn)品的儲(chǔ)藏、運(yùn)輸及加工，都必須賦予更高更多的科技含量,以確保農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定和優(yōu)良,確保農(nóng)產(chǎn)品獨(dú)特的地域特色,以提升農(nóng)產(chǎn)品的品牌檔次,彰顯其品牌魅力,提高了農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)品附加值。如廣西近年給力發(fā)展生態(tài)農(nóng)業(yè),推行 “生態(tài)栽培”、“生態(tài)養(yǎng)殖”和“綠色植�！钡戎卮蠹夹g(shù),初步形成了優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品向優(yōu)勢(shì)區(qū)域集中的良性循環(huán)生態(tài)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)體系,迅速發(fā)展了一批獨(dú)具廣西特色的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)。現(xiàn)全區(qū)無(wú)公害水果示范基地縣超過(guò)20個(gè),水果標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)示范基地達(dá)到450個(gè),80多個(gè)產(chǎn)品獲得無(wú)公害產(chǎn)品認(rèn)證,63個(gè)水果產(chǎn)品獲“廣西名優(yōu)產(chǎn)品”稱號(hào),蔗糖、木薯、桑蠶、秋冬菜、水果、畜牧業(yè)生產(chǎn)等方面都走在全國(guó)前列,在2023年廣西名特優(yōu)新農(nóng)產(chǎn)品北京展銷周上,廣西名品容縣沙田柚、荔浦香芋就深受消費(fèi)者的喜愛(ài),賣得好價(jià)錢,據(jù)統(tǒng)計(jì),展銷周上現(xiàn)場(chǎng)銷售金額達(dá)3887.4萬(wàn)元,簽署成交合同金額11.9億元,達(dá)成意向合同金額33.4億元。

(3)爭(zhēng)創(chuàng)農(nóng)產(chǎn)品名優(yōu)品牌,提高農(nóng)產(chǎn)品品牌美譽(yù)度。充分利用獨(dú)特的自然資源優(yōu)勢(shì),加強(qiáng)生物技術(shù)、基因工程技術(shù)在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、加工上的開(kāi)發(fā)應(yīng)用,加強(qiáng)名、優(yōu)、特產(chǎn)品培育和生產(chǎn),提升產(chǎn)品品牌價(jià)值,提高競(jìng)爭(zhēng)能力，2023年2月,“靈山春茶節(jié)春茶開(kāi)采第一日”開(kāi)采儀式在廣西靈山縣舉行。利用當(dāng)?shù)鬲?dú)特的地理位置和氣候條件,產(chǎn)出早春茶具有蟲(chóng)害小,芽葉細(xì)嫩,色翠香幽,味醇形美的特點(diǎn),創(chuàng)建品牌早春茶,提高產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度,開(kāi)拓更廣大的市場(chǎng)。

2 運(yùn)用價(jià)格策略，把握農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷主動(dòng)權(quán)

價(jià)格策略是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中一個(gè)十分關(guān)鍵的組成部分。價(jià)格通常是影響交易成敗的重要因素,又是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最難以確定的、最靈活的因素。它可以對(duì)市場(chǎng)作出靈敏的反應(yīng)。從營(yíng)銷角度看：價(jià)格是顧客購(gòu)買商品和服務(wù)所愿意支付的經(jīng)濟(jì)成本,它是由商品的需求和供給所決定的。一般地,農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格P=f（市場(chǎng)需求、成本、費(fèi)用、競(jìng)爭(zhēng)情況)。這就要求我們定價(jià)既要考慮成本的補(bǔ)償,又要考慮消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的接受能力,定價(jià)客觀上是買賣雙方共同決策。這就要講究定價(jià)策略,不能隨心所欲。價(jià)格策略是指企業(yè)通過(guò)對(duì)顧客需求的估量和成本分析,選擇一種能吸引顧客、實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷組合的策略。因此,價(jià)格策略的確定一定要以科學(xué)為依據(jù),以實(shí)踐為準(zhǔn)繩,在遵守國(guó)家的相關(guān)法律法規(guī)基礎(chǔ)上,充分把控各種信息,準(zhǔn)確預(yù)測(cè)市場(chǎng)的需求和變化,以消費(fèi)者可以接受的水平為基準(zhǔn),科學(xué)定價(jià),靈活調(diào)控。但是事實(shí)上大多農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷理念,許多農(nóng)產(chǎn)品根本沒(méi)有進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)分或等級(jí)劃分,往往形成好壞一個(gè)價(jià)。也缺乏市場(chǎng)調(diào)研和分析,常常一拍腦袋就給農(nóng)產(chǎn)品定了價(jià),造成主觀定價(jià)代替市場(chǎng)定價(jià)。另外,由于市場(chǎng)信息的不對(duì)稱又使農(nóng)戶在產(chǎn)品交易中處于劣勢(shì),農(nóng)戶成為產(chǎn)品價(jià)格的接受者。所以，各地政府應(yīng)建立當(dāng)?shù)刂饕�農(nóng)產(chǎn)品供求信息研究和機(jī)構(gòu),幫助農(nóng)戶科學(xué)定價(jià),更好運(yùn)用定價(jià)策略,做好農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷。

3 運(yùn)用渠道策略,構(gòu)架農(nóng)產(chǎn)品多維分銷渠道

美國(guó)學(xué)者Edwardw、Cundiff認(rèn)為營(yíng)銷渠道是指“產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最終消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移時(shí)直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)所經(jīng)過(guò)的路徑”,它是由一系列相互依賴的組織機(jī)構(gòu)組成的商業(yè)機(jī)構(gòu)。即產(chǎn)品由生產(chǎn)者到用戶的流通過(guò)程中所經(jīng)歷的各個(gè)環(huán)節(jié)�，F(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品的銷售渠道有了很大的發(fā)展,首先是農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)市場(chǎng)建設(shè)發(fā)展迅速,類別越來(lái)越多,正逐步實(shí)現(xiàn)從數(shù)量擴(kuò)張向質(zhì)量提升的轉(zhuǎn)變之中。從廣西看,2009年廣西區(qū)投資12.3億元建造一大型一站式數(shù)字化運(yùn)作農(nóng)批市場(chǎng)――南寧金橋農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng),搭建凈菜集中配送、農(nóng)產(chǎn)品大宗物流調(diào)配運(yùn)輸及大型農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)上交易等多種農(nóng)產(chǎn)品流通模式的現(xiàn)代化農(nóng)產(chǎn)品流通大平臺(tái),成為南寧市農(nóng)產(chǎn)品終端銷售母體。其次,農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)成為農(nóng)產(chǎn)品流通的主渠道。目前全國(guó)農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)已達(dá)4500多個(gè),基本形成了以城鄉(xiāng)集貿(mào)市場(chǎng)、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)為主導(dǎo)的農(nóng)產(chǎn)品分銷體系,生鮮農(nóng)產(chǎn)品80%~90%是通過(guò)批發(fā)市場(chǎng)提供的,如廣西南寧五里亭蔬菜批發(fā)市場(chǎng)。再次，以配送、超市、大賣場(chǎng)等為主的現(xiàn)代流通方式成為農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道里的新成員,各大超市成為了農(nóng)產(chǎn)品較為高端的銷售渠道,成為各級(jí)政府打造高效安全的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)之地,一些大中城市農(nóng)產(chǎn)品超市銷售量已占到當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品零售總量的20％以上。再有就是在農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道中的中介也越來(lái)越活躍,這些構(gòu)架起農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道。但是由于長(zhǎng)期以來(lái),農(nóng)村重生產(chǎn)、輕銷售,許多農(nóng)戶根本沒(méi)有意識(shí)也沒(méi)能力構(gòu)建自己的銷售渠道,缺乏自主控制的信息來(lái)源和營(yíng)銷渠道,或營(yíng)銷渠道太窄,因而在農(nóng)產(chǎn)品的分銷渠道里,是完全處在弱勢(shì)的、被動(dòng)的狀態(tài)中。因此,在農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷中,各級(jí)政府除了繼續(xù)完善和發(fā)展銷售渠道,大力促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品銷售服務(wù)體系建設(shè)外,首先應(yīng)加強(qiáng)對(duì)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者進(jìn)行生產(chǎn)管理和產(chǎn)品營(yíng)銷知識(shí)的培訓(xùn),充分利用各種媒體,及時(shí)為農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者提供市場(chǎng)信息,使農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者能根據(jù)當(dāng)時(shí)的宏觀環(huán)境因素和自身經(jīng)濟(jì)狀態(tài)、產(chǎn)品特色等正確選擇或者構(gòu)建自己營(yíng)銷渠道,如市場(chǎng)調(diào)查證實(shí)：高端消費(fèi)群體對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的消費(fèi)主要以超市購(gòu)買為主,如果自己農(nóng)產(chǎn)品的目標(biāo)顧客是高端消費(fèi)者,那選擇銷售渠道主要應(yīng)是超市。其次,積極發(fā)展各類農(nóng)業(yè)合作組織,克服農(nóng)戶分散經(jīng)營(yíng)的缺點(diǎn),充分發(fā)揮其在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、技術(shù)推廣、產(chǎn)品銷售和信息咨詢等方面的作用；結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況,鼓勵(lì)發(fā)展專業(yè)營(yíng)銷合作組織,或建立各種銷售公司,促進(jìn)農(nóng)戶與市場(chǎng)的聯(lián)系,解決“小農(nóng)戶”和“大市場(chǎng)”之間的矛盾,降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),如廣西靈山、荔浦等縣依托其主導(dǎo)產(chǎn)業(yè),大力發(fā)展各類銷售公司,有效地解決了農(nóng)產(chǎn)品銷售難的問(wèn)題。再次,利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù),建立網(wǎng)上銷售渠道,為農(nóng)產(chǎn)品提供安全快捷便利的交易平臺(tái),實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品信息的廣泛傳播和全球性銷售,降低交易費(fèi)用,提高營(yíng)銷效率。

4 運(yùn)用促銷策略,開(kāi)拓和創(chuàng)造農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)

促銷策略是指企業(yè)如何通過(guò)人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等各種促銷方式,向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品信息,引起他們的注意和興趣,激發(fā)他們的購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為,以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。農(nóng)產(chǎn)品促銷是指向顧客傳遞農(nóng)產(chǎn)品信息,以增加需求和擴(kuò)大銷售,實(shí)質(zhì)是農(nóng)產(chǎn)品買賣雙方的信息溝通。農(nóng)產(chǎn)品促銷策略可分為兩種基本類型:“推式”策略和“拉式”策略。“推式”策略是指通過(guò)以人員推銷方式為主的促銷組合,把農(nóng)產(chǎn)品推向市場(chǎng)的促銷策略。其目的在于說(shuō)服中間商和消費(fèi)者,使其接受農(nóng)產(chǎn)品�！巴剖健辈呗赃\(yùn)用的結(jié)果是使農(nóng)產(chǎn)品逐級(jí)地滲透到分銷渠道中,最終到達(dá)銷售終端。“拉式”策略是通過(guò)以廣告方式為主的促銷組合,將消費(fèi)者吸引到農(nóng)產(chǎn)品上來(lái)的促銷策略。其目的在于引起消費(fèi)者的消費(fèi)欲望,激發(fā)并強(qiáng)化其購(gòu)買動(dòng)機(jī),進(jìn)而使消費(fèi)需求逐級(jí)地上傳到農(nóng)產(chǎn)品。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的背景下進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷,需加大促銷力度和廣度,在策略上可以以“拉式”策略為主,“推式”策略為輔。①充分利用公共關(guān)系手段,利用政府力量,打造農(nóng)產(chǎn)品國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)對(duì)接、拓展、交流和服務(wù)平臺(tái),以提高農(nóng)產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。②整合各種資源,由各地政府組織牽頭舉辦各種形式的展銷會(huì)、信息會(huì)等,廣泛宣傳各類產(chǎn)品信息；如近年,農(nóng)業(yè)部、廣西政府多次在北京、上海等城市舉辦廣西名優(yōu)新農(nóng)產(chǎn)品展銷會(huì),廣西各地也紛紛結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際和農(nóng)產(chǎn)品特色,開(kāi)展各種促銷活動(dòng),如靈山縣“靈山春茶節(jié)”、“靈山荔枝節(jié)”等,把農(nóng)業(yè)、旅游業(yè)、休閑相結(jié)合,大大拓展農(nóng)業(yè)新的發(fā)展空間,創(chuàng)造新的市場(chǎng)。③利用各種公共體資源,運(yùn)用廣告和營(yíng)業(yè)推廣等方式,全方位、多層次、多渠道傳播農(nóng)產(chǎn)品信息,開(kāi)拓、激發(fā)和強(qiáng)化消費(fèi)需求,促進(jìn)銷售,如把廣告做在互聯(lián)網(wǎng)上,利用互聯(lián)網(wǎng)的高速、快捷和交互性,迅速、準(zhǔn)確地、傳播農(nóng)產(chǎn)品的信息,彰顯其產(chǎn)品的特色,比如可真實(shí)展示農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)管理全過(guò)程,傳播“綠色食品、有機(jī)食品和無(wú)公害產(chǎn)品”等新的消費(fèi)理念,創(chuàng)造出綠色食品市場(chǎng)。

當(dāng)然農(nóng)業(yè)是弱質(zhì)產(chǎn)業(yè),能利用“政治權(quán)利”和“公共關(guān)系”這兩個(gè)策略,如積極利用政府力量,獲得宣傳支持,引導(dǎo)百姓消費(fèi),擴(kuò)大有效需求,營(yíng)造良好農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷環(huán)境,那更是錦上添花的事。

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產(chǎn)品營(yíng)銷策略范文第2篇

[關(guān)鍵詞] 方便面企業(yè) 產(chǎn)品價(jià)值與營(yíng)銷策略

2007年7月下旬以來(lái)，方便面漲價(jià)的消息，引起了社會(huì)各界廣泛關(guān)注。各家方便面企業(yè)由于原材料價(jià)格不斷上漲，聯(lián)手采取了價(jià)格上漲的策略。據(jù)估算:方便面因原料價(jià)格的上漲而導(dǎo)致的成本增加在13%以上，還有的企業(yè)原料成本增長(zhǎng)在20%左右。以“今麥郎”方便面為例，據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹:0.5元一包的低端面，利潤(rùn)幾乎為零。

那么，方便面企業(yè)是不是依靠“漲價(jià)”這條路就可以走出經(jīng)濟(jì)危機(jī)呢？答案是否定的，“漲價(jià)”是治標(biāo)不治本的方法。方便面企業(yè)在我國(guó)基本是以二、三級(jí)市場(chǎng)為主，產(chǎn)品屬于中低檔的層次。方便面對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，并不像米面那樣是生活的必需品，加上大量替代品的存在，漲價(jià)如果引起消費(fèi)者的不滿，很可能導(dǎo)致短時(shí)間內(nèi)市場(chǎng)銷量的下滑，那么漲價(jià)的意義也就寥寥了。

方便面企業(yè)要走出困境必須提升新產(chǎn)品價(jià)值、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、制定行之有效的營(yíng)銷策略。有一位學(xué)者說(shuō)：這是一個(gè)以價(jià)值為核心的營(yíng)銷時(shí)代，這句話揭示了產(chǎn)品價(jià)值與營(yíng)銷之間密不可分的關(guān)系。

產(chǎn)品價(jià)值主要依據(jù)產(chǎn)品的功能、特性、品質(zhì)、品種及生態(tài)特性等方面的技術(shù)指標(biāo)和外觀包裝等因素進(jìn)行衡量。產(chǎn)品價(jià)值如何定位才能贏得市場(chǎng)機(jī)會(huì)？關(guān)鍵在于研究消費(fèi)者市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值觀念，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)值是由消費(fèi)者的需求來(lái)決定的。

在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不同的地區(qū)、不同類型的顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的消費(fèi)選擇上需求是不同的，那么，構(gòu)成產(chǎn)品價(jià)值要素的重要性也不同。企業(yè)要在深入分析經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不同的地區(qū)、不同類型消費(fèi)者需求的個(gè)性特征的基礎(chǔ)上，進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)，增強(qiáng)產(chǎn)品價(jià)值的適應(yīng)性。

如何提高產(chǎn)品價(jià)值，產(chǎn)品的營(yíng)銷策略至關(guān)重要，一些企業(yè)原有的產(chǎn)品并非不好，但企業(yè)在開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品或市場(chǎng)時(shí)卻將原有的產(chǎn)品或市場(chǎng)否定了，這是一種錯(cuò)誤的做法。因?yàn)樵�有產(chǎn)品能夠占有一定的市場(chǎng)份額，是有它自身優(yōu)勢(shì)的。即使出現(xiàn)銷售額下降的情況，也必須進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，而不能主觀地否定產(chǎn)品的全部，因?yàn)橐苍S只要通過(guò)修正不足，就可以重新奪回市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

以“華龍”、“白象”這兩個(gè)我國(guó)本土方便面的代表為例。華龍初始在品牌經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品創(chuàng)新及營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)上的成效是顯著的，但它在農(nóng)村地區(qū)、小康家庭中取得了一定的成功后，隨后卻選擇了向城市邁進(jìn)的營(yíng)銷策略，而“白象”旗下的“今麥郎”也的確在城市開(kāi)拓出了一定的市場(chǎng)，但仍遠(yuǎn)不足以與“康師傅”抗衡；另一方面，在“白象”推出的“大骨面”、“好好吃”系列產(chǎn)品的挑戰(zhàn)下，華龍面昔日在農(nóng)村市場(chǎng)的領(lǐng)先地位也逐步在流失。

而白象“大骨面”在取得了農(nóng)村方便面市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)后，也沒(méi)有花力氣去保持和鞏固，而是也選擇了向城市進(jìn)軍的策略，結(jié)果可想而知，那就是城市沒(méi)有進(jìn)入，農(nóng)村市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)卻又失去了。

“華龍”和“白象”犯了同樣的營(yíng)銷戰(zhàn)略錯(cuò)誤，由于他們無(wú)論從品牌、產(chǎn)品到資本實(shí)力都無(wú)法與“康師傅”、“統(tǒng)一”等品牌對(duì)抗，雙方的競(jìng)爭(zhēng)，最終只能消耗他們的資源�！叭A龍”、“白象”這兩家企業(yè)本應(yīng)鞏固與擴(kuò)大自己的農(nóng)村市場(chǎng)，因?yàn)殡S著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活水平也逐步提高了，不同價(jià)值的產(chǎn)品也必然有其廣闊的銷售市場(chǎng)。

所以說(shuō)，企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定、選擇是非常重要的。當(dāng)然，產(chǎn)品在市場(chǎng)上采取什么樣的競(jìng)爭(zhēng)的策略，不是一成不變的，不同的目標(biāo)客戶群，不同的區(qū)域策略點(diǎn)是不一樣的，作為“華龍”、“白象”這些相對(duì)低位的產(chǎn)品而言，選擇農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷策略是正確的。

提高產(chǎn)品價(jià)值必須開(kāi)展產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新，產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新要立足于市場(chǎng)需求，生產(chǎn)出能夠滿足社會(huì)需求的產(chǎn)品。在這一過(guò)程中，市場(chǎng)需求是先導(dǎo)，技術(shù)創(chuàng)新的主體，銷售策略是渠道，市場(chǎng)化是結(jié)果。

我們?nèi)砸苑奖忝嫫髽I(yè)為例。如今，許多企業(yè)都推出了新產(chǎn)品與消費(fèi)者見(jiàn)面，即通過(guò)加入新技術(shù)，重新給產(chǎn)品的價(jià)值定價(jià)。比如，不少企業(yè)在調(diào)味品方面進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，有的在非油炸設(shè)備上更新，還有的在方便米粉等新品種上尋找新路。

事實(shí)上，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，方便面和其他方便食品相比的劣勢(shì)不在于價(jià)格，而在于方便面的本質(zhì)缺陷：“無(wú)營(yíng)養(yǎng)不健康”，這也是方便面行業(yè)這幾年發(fā)展速度變慢的主因。方便面畢竟不屬于人們打發(fā)業(yè)余時(shí)間的休閑食品系列，休閑零食沒(méi)有太多人計(jì)較它們的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，而方便面作為一種可以解決溫飽問(wèn)題的食品，隨著人們生活水平和消費(fèi)能力的提高，廣大民眾對(duì)其安全性和營(yíng)養(yǎng)性的要求越來(lái)越高，而不再僅僅當(dāng)作一種無(wú)所謂的速食食品。

所以，對(duì)方便面企業(yè)而言，如何加大技術(shù)創(chuàng)新，解決方便面的營(yíng)養(yǎng)問(wèn)題必須提上日程了。近年來(lái)，河南白象集團(tuán)推出“大骨面”等產(chǎn)品，目的在于給其產(chǎn)品價(jià)值賦予營(yíng)養(yǎng)特性，但是與消費(fèi)者對(duì)整個(gè)方便面行業(yè)的整體印象相比，顯然是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。解決方便面的營(yíng)養(yǎng)問(wèn)題，盡快實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的換代，改變消費(fèi)者對(duì)方便面的原有的印象：“無(wú)營(yíng)養(yǎng)不健康”，是整個(gè)方便面行業(yè)和企業(yè)重點(diǎn)思考和急待解決的問(wèn)題，從而使方便面行業(yè)實(shí)現(xiàn)從價(jià)格營(yíng)銷到價(jià)值營(yíng)銷的歷史性跨越。

“五谷道場(chǎng)”方便面在2005年11月份“五谷道場(chǎng)”正式上市后，其創(chuàng)始人任立曾就以“油炸方便面含可能致癌物丙烯酰胺”作為其營(yíng)銷策略, 借助一句“拒絕油炸，留住健康”的廣告語(yǔ)將公眾的注意力集中到方便面的健康問(wèn)題上，五谷道場(chǎng)一夜成名，也讓業(yè)內(nèi)對(duì)其經(jīng)營(yíng)者刮目相看。五谷道場(chǎng)所宣傳的健康速食面：精選優(yōu)質(zhì)小麥,采用獨(dú)有的非油炸專有技術(shù)和設(shè)備,避免了油炸方便面因高溫油炸而產(chǎn)生的有害物質(zhì)和營(yíng)養(yǎng)物的破壞及流失,這一產(chǎn)品價(jià)值借助宣傳口號(hào)與媒體的傳播，曾一度在市場(chǎng)的需求上產(chǎn)生良好的反映。

總之，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的體制下，企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)值與營(yíng)銷策略的科學(xué)性與否，對(duì)企業(yè)的生存與發(fā)展起著非常重要的作用。企業(yè)應(yīng)不斷強(qiáng)化市場(chǎng)意識(shí)，堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新，認(rèn)真做好市場(chǎng)調(diào)研和開(kāi)發(fā)，生產(chǎn)贏得消費(fèi)者青睞的新產(chǎn)品，提高產(chǎn)品價(jià)值，優(yōu)化營(yíng)銷策略，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展與壯大。

產(chǎn)品營(yíng)銷策略范文第3篇

一、轉(zhuǎn)變思路內(nèi)容為王

內(nèi)容為王既是衡量傳播活動(dòng)是否成功的內(nèi)在定律，也是媒體獲勝的法寶。它不僅僅指單純的生產(chǎn)內(nèi)容，還包括了廣義上的內(nèi)容擴(kuò)張和整合。一方面，對(duì)內(nèi)容的進(jìn)一步挖掘，獲得更多的附加價(jià)值，擴(kuò)大影響力；另一方面，使內(nèi)容更容易被接受。媒體擔(dān)任的是一個(gè)信息整合的角色，以信息內(nèi)容為主，表現(xiàn)形式為輔，生產(chǎn)出屬于媒體自身的有特色的產(chǎn)品。很多媒體都緊緊抓住這一定律，并已經(jīng)通過(guò)實(shí)踐總結(jié)出了一些策略。

1.關(guān)聯(lián)延伸策略

無(wú)論企業(yè)還是對(duì)于媒體而言，樹(shù)立品牌無(wú)疑是對(duì)自身產(chǎn)品的一種成乘數(shù)效應(yīng)的增值。品牌帶來(lái)的巨大價(jià)值若只專注在起始產(chǎn)品的發(fā)展顯然是一種浪費(fèi)，眾多的企業(yè)家和媒體早已意識(shí)到這一點(diǎn)，并有所實(shí)踐甚至已經(jīng)取得成功。

筆者非常贊同喻國(guó)明教授所提出的，媒體自身做大做強(qiáng)必須經(jīng)歷的三部曲：系列化、一體化、多元化。其中系列化就是將媒體本身所擁有的品牌進(jìn)行開(kāi)發(fā)和關(guān)聯(lián)延伸，達(dá)到“借力”的作用，使其延伸的產(chǎn)品天然地具有同類產(chǎn)品所沒(méi)有的優(yōu)勢(shì)，這就是品牌的繼承性。

關(guān)聯(lián)延伸策略的優(yōu)勢(shì)在于，母產(chǎn)品與子產(chǎn)品相互作用，共同提高品牌價(jià)值，同時(shí)，子品牌能夠分散母品牌的風(fēng)險(xiǎn)并增加整體收入，這樣能夠占據(jù)同一行業(yè)的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)地位。如《中國(guó)國(guó)家地理》，“它是國(guó)內(nèi)目前最具權(quán)威和影響的自然和人文地理及旅游、探險(xiǎn)類雜志。它要走向集團(tuán)化，把這個(gè)科學(xué)傳媒拓展為一個(gè)產(chǎn)業(yè)：《中國(guó)國(guó)家地理》的少年版，相關(guān)圖書(shū)的出版以及與電視頻道的合作等等”。①受眾關(guān)注媒介產(chǎn)品的品牌，正是其關(guān)心媒介產(chǎn)品內(nèi)容品質(zhì)的體現(xiàn)，內(nèi)容為王的本質(zhì)永遠(yuǎn)不會(huì)改變。關(guān)聯(lián)延伸策略的實(shí)施前提是延伸的產(chǎn)品必須保證其內(nèi)容的品質(zhì)。而反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果媒介集團(tuán)一味沖著做大而盲目擴(kuò)張，沒(méi)有注意延伸的關(guān)聯(lián)性，那么失敗的教訓(xùn)則是慘重的。

2.互動(dòng)策略

無(wú)論在理論上還是市場(chǎng)的客觀要求，還受眾以主動(dòng)權(quán)能夠在當(dāng)今這個(gè)被稱作影響力經(jīng)濟(jì)的媒介經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)中媒體必須緊握的一個(gè)重要理念。尤其是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來(lái)，傳受者界限日漸模糊，受眾主體性空前突顯，他們也需要話語(yǔ)權(quán)，在社會(huì)上發(fā)出自己的聲音。就廣東的媒體而言，電臺(tái)率先開(kāi)發(fā)短信互動(dòng)這一形式，電視臺(tái)隨后跟進(jìn)。繼廣東電視珠江臺(tái)晚上的新聞節(jié)目《今日關(guān)注》推出短信互動(dòng)平臺(tái)之后，其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣州電視臺(tái)的《今日?qǐng)?bào)道》也在2007年1月8日的改版中加入了短信互動(dòng)環(huán)節(jié)，并由原來(lái)的一個(gè)主持人變?yōu)閮蓚�(gè)主持人。短信平臺(tái)這一策略有以下四個(gè)優(yōu)點(diǎn)：一是直接增加了短信費(fèi)用收入，增加經(jīng)濟(jì)效益；二是滿足受眾內(nèi)在的溝通需求，吸引受眾積極參與節(jié)目，提高節(jié)目的收視率，繼而提高社會(huì)影響力；三是強(qiáng)化了媒體議題設(shè)置的功能；四提供了一個(gè)政府與民眾相互了解的雙通道。

《南都周刊》把這種互動(dòng)延伸得更為成功。一方面，幾乎每期《南都周刊》都有讀者反饋的版面；另一方面，它積極開(kāi)展活動(dòng)，與讀者真正地面對(duì)面交流。2006年的《南都周刊》與其他合作單位主辦的社區(qū)活動(dòng)便是一例。它每隔一段時(shí)間到一個(gè)社區(qū)或者單位舉行一次體育運(yùn)動(dòng)比賽，包括踢毽子、二人三足比賽等。它在每期最后一版都登半個(gè)版面的廣告，預(yù)告下一期社區(qū)運(yùn)動(dòng)會(huì)的舉辦時(shí)間地點(diǎn)，同時(shí)報(bào)道本期運(yùn)動(dòng)會(huì)的情況。其好處顯而易見(jiàn)：首先是達(dá)到了與讀者的真正交流，增加了親和力，再者是宣傳推廣了自己的品牌，表面上為社區(qū)運(yùn)動(dòng)會(huì)造勢(shì)，實(shí)際上是為《南都周刊》做廣告，參加過(guò)運(yùn)動(dòng)會(huì)的人會(huì)留意這份刊物，有可能成為新讀者或者訂戶。

3.雙頭版與索引策略

這里的雙頭版有兩種含義，一種是報(bào)紙本身有兩個(gè)頭版：分別在封面和封底。既增加了對(duì)讀者的吸引力，又開(kāi)發(fā)了廣告資源。《羊城晚報(bào)》改版之后除增加了彩色，還運(yùn)用了雙頭版，可讀性增加了。另一種是報(bào)紙本身一個(gè)頭版，還另外制作一個(gè)與報(bào)紙頭版頭條不同的海報(bào)版�！赌戏蕉际袌�(bào)》把海報(bào)版放大，做成大報(bào)的頭版，風(fēng)格與《南方都市報(bào)》一致。筆者認(rèn)為這種借鑒了雜志用封面做海報(bào)來(lái)宣傳的雙頭版更有競(jìng)爭(zhēng)力，這是因?yàn)椋阂皇前婷娲�，字�?hào)大，沖擊力強(qiáng)，吸引路人目光，并突破報(bào)攤的“四分之一”黃金位置——在報(bào)攤上報(bào)紙按次序擺放，通常只能露出頭版的二分之一，賣報(bào)時(shí)報(bào)紙就是靠這二分之一的精彩內(nèi)容吸引路人，而報(bào)紙種數(shù)的日漸增多導(dǎo)致了頭版露出的黃金位置只占報(bào)紙版面的四分之一；二是頭版容量加大，有效信息增多，體現(xiàn)了信息篩選的管家功能。

索引策略與雙頭版的相通之處在于增加報(bào)紙信息量的呈現(xiàn)。廣州率先把第

一、二版全部改為索引的是《廣州日?qǐng)?bào)》，這個(gè)嘗試取得了成功并且使《南方都市報(bào)》也跟著使用索引版。這可以說(shuō)是

一、二版的革命性變革，一方面，《廣州日?qǐng)?bào)》改版后版面少了文字的擁擠，變清新了；另一方面，信息量呈現(xiàn)的增大能更多地吸引注意力。

二、突破發(fā)行，爭(zhēng)取市場(chǎng)

發(fā)行渠道不僅是傳播過(guò)程的重要一環(huán)，還是媒體爭(zhēng)取市場(chǎng)的一個(gè)突破口，具體說(shuō)來(lái)，主要包括三個(gè)方面：一是發(fā)行渠道是否有效地指向目標(biāo)受眾，有效的發(fā)行渠道與傳播效果成正相關(guān)，二是實(shí)施一般的營(yíng)銷手段疏通渠道，三是發(fā)行渠道多維度拓展，實(shí)施整合營(yíng)銷策略。

1.根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分來(lái)進(jìn)行有效發(fā)行

2006年12月，廣州日?qǐng)?bào)集團(tuán)推出社區(qū)報(bào)試刊號(hào)，在廣州雅居樂(lè)小區(qū)內(nèi)定向發(fā)行。如果有媒體或媒介集團(tuán)能夠突破社區(qū)報(bào)這個(gè)關(guān)口，有可能對(duì)整個(gè)傳媒生態(tài)產(chǎn)生一系列的影響。首先，有效發(fā)行量增大。有效發(fā)行包括兩個(gè)方面：“其一是有完整讀者數(shù)據(jù)的訂閱戶和報(bào)紙被有效閱讀的零售戶，其二是能夠帶來(lái)廣告效果的發(fā)行活動(dòng)。前者為常態(tài)發(fā)行，而后者對(duì)發(fā)行提出了更高的要求，需要發(fā)行部門將日常工作和報(bào)社的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)結(jié)合起來(lái)，從做有影響力的發(fā)行出發(fā)，策劃發(fā)行工作�！雹谟行Оl(fā)行量是吸引廣告的一個(gè)重要指標(biāo)，它關(guān)系到廣告的目標(biāo)到達(dá)率和影響程度。顯然增大有效發(fā)行量能實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益。第二，創(chuàng)造了一個(gè)社區(qū)居民信息交流的平臺(tái)。從大眾傳播到分眾傳播，信息的內(nèi)容和載體相應(yīng)做出變動(dòng)，滿足不同需求的人群。社區(qū)是社會(huì)組成的單元，讓這些單元內(nèi)部充分溝通，不但有利于滿足社區(qū)居民的好奇心和求知欲，還有利于實(shí)現(xiàn)“和諧”這個(gè)社會(huì)效益。

作為市場(chǎng)極端細(xì)分的產(chǎn)物，社區(qū)報(bào)、免費(fèi)報(bào)紙、DM媒體有著突破傳統(tǒng)媒體發(fā)行量的潛力，隨手可得的吸引力，蓄勢(shì)待發(fā)。一些大的傳媒集團(tuán)也可以辟一塊試驗(yàn)田，為爭(zhēng)取市場(chǎng)增加一個(gè)籌碼。

2.增加報(bào)償?shù)拇黉N策略

根據(jù)美國(guó)著名傳播學(xué)者施拉姆提出的理論，讀者選擇媒體的或然率＝報(bào)償程度/費(fèi)力程度。費(fèi)力程度的規(guī)律是：報(bào)償程度越大，受眾越愿意選擇。如《南方都市報(bào)》日常的促銷是送牛皮袋、圓珠筆、水、紙巾等。其中送牛皮袋是一箭三雕：增加發(fā)行量、給報(bào)紙本身做廣告、給商家做廣告獲取廣告收入。2006年的廣州報(bào)紙改版熱，《信息時(shí)報(bào)》和《新快報(bào)》都采取了實(shí)物附加價(jià)值促銷，前者改版首日贈(zèng)送更使當(dāng)日?qǐng)?bào)紙一早就賣完。但是這種策略有一個(gè)明顯的弊端：讀者容易沖著實(shí)物報(bào)償購(gòu)買報(bào)紙，降低報(bào)紙的有效發(fā)行。報(bào)紙?jiān)趧?chuàng)辦初期或者改版時(shí)期使用可以壯大聲勢(shì)，提高知名度，但是長(zhǎng)期使用則反而可能虧損，因?yàn)閳?bào)紙是雙重銷售，一方面把報(bào)紙內(nèi)容銷售給讀者，但是這部分是虧損的，另一方面把讀者的注意力銷售給廣告商，但如果有效發(fā)行量下降，這部分也很有可能因難以彌補(bǔ)發(fā)行損失而虧損。因而選擇實(shí)物附加價(jià)值時(shí)必須慎重，選擇目標(biāo)受眾感興趣的贈(zèng)品為佳。

3.整合營(yíng)銷策略

《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》的經(jīng)營(yíng)者指出，報(bào)紙的同質(zhì)化時(shí)代來(lái)臨，營(yíng)銷成為媒體的核心競(jìng)爭(zhēng)力。該報(bào)的營(yíng)銷技巧確實(shí)有可借鑒的地方。第一，大報(bào)級(jí)的發(fā)行量。它一創(chuàng)刊就以大報(bào)的發(fā)行量見(jiàn)于世人，給人以成熟大氣的印象，一年之內(nèi)成為國(guó)內(nèi)三個(gè)著名的主流財(cái)經(jīng)媒體之一，為其下一步融資奠定了基礎(chǔ)。第二，用金錢換時(shí)間，后發(fā)制人。降低發(fā)行價(jià)，把利潤(rùn)給銷售商，爭(zhēng)取強(qiáng)有力的發(fā)行網(wǎng)絡(luò)，使產(chǎn)品在市場(chǎng)上快速滲透，有利于提高市場(chǎng)占有率。第三，建立目標(biāo)讀者數(shù)據(jù)庫(kù)，實(shí)行“精確銷售”。這與DM雜志異曲同工。這種有的放矢的發(fā)行方式，營(yíng)銷的商業(yè)價(jià)值得以體現(xiàn)，便于考核和管理。第四，競(jìng)合策略。與出版社合作，實(shí)行聯(lián)合銷售。第五，通過(guò)銷售數(shù)據(jù)分析，監(jiān)控各地營(yíng)銷活動(dòng)。第六，直接促銷零售商，間接促銷讀者。它使零售商感到有利可圖，促使零售商積極向讀者推銷其報(bào)紙。第七，實(shí)施“超級(jí)售點(diǎn)計(jì)劃”。③其實(shí)是設(shè)一些地點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)銷售，大力進(jìn)行促銷活動(dòng)。《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》的成功在于它勇于尋求新的營(yíng)銷方式，創(chuàng)新發(fā)行思維，以爭(zhēng)取市場(chǎng)為目標(biāo)，在報(bào)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下躋身前列。這就是所謂的“市場(chǎng)營(yíng)銷三四律”，能夠在一個(gè)市場(chǎng)中占據(jù)前三位就能夠比較穩(wěn)定地占據(jù)市場(chǎng)，市場(chǎng)的第四位是第一位報(bào)紙回報(bào)的四分之一。這就是典型的“整合營(yíng)銷策略”。

三、廣告輔助，實(shí)現(xiàn)盈利

媒介產(chǎn)品營(yíng)銷的一個(gè)重要方面就是使用廣告輔助。媒介廣告主要包括兩個(gè)方面：一是把媒介產(chǎn)品間接賣給廣告商；二是給媒介產(chǎn)品本身賣廣告。前者直接實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益，后者則是通過(guò)對(duì)媒介產(chǎn)品的介紹推廣，提高媒介產(chǎn)品的知名度，擴(kuò)大媒介產(chǎn)品的影響力，從而間接實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益。從媒介產(chǎn)品營(yíng)銷而非廣告的角度來(lái)看，本文主要分析后者。

產(chǎn)品營(yíng)銷策略范文第4篇

關(guān)鍵詞：電子產(chǎn)品；國(guó)際市場(chǎng)；營(yíng)銷策略

1與客戶建立多種互動(dòng)關(guān)聯(lián)關(guān)系

在競(jìng)爭(zhēng)形式日益嚴(yán)峻的今天，必須注重通過(guò)各種有效的方式與客戶進(jìn)行互動(dòng)，這種互動(dòng)不單單是基于業(yè)務(wù)上的，更多的是建立在對(duì)市場(chǎng)前景的展望、對(duì)相互配合上的持續(xù)改進(jìn)、對(duì)各自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況充分溝通上，當(dāng)然這種互動(dòng)是建立在與客戶的多種關(guān)聯(lián)上，是建立在與客戶真正的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系上，息息相關(guān)、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)與企業(yè)之間的營(yíng)銷，與消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)眾多的消費(fèi)者進(jìn)行的營(yíng)銷不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動(dòng)、追求各種形式的關(guān)聯(lián)，真正與客戶形成良好的伙伴關(guān)系，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且可以主動(dòng)地創(chuàng)造需求，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

在電子產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中，應(yīng)通過(guò)以下方式同目標(biāo)客戶建立盡可能多的關(guān)聯(lián)：

首先，公司可以有選擇性在一些專業(yè)的報(bào)刊、雜志、網(wǎng)站等媒體上做宣傳廣告，同時(shí)參加各種訂貨會(huì)及交易會(huì)，建立公司網(wǎng)站，宣傳公司品牌、產(chǎn)品、服務(wù)和新產(chǎn)品信息，印發(fā)公司產(chǎn)品、技術(shù)宣傳廣告材料，宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象。以便通過(guò)這些方式讓電子企業(yè)能成功地樹(shù)立起了在電子產(chǎn)品行業(yè)的形象，為與用戶建立關(guān)聯(lián)營(yíng)造良好的氛圍。

其次，采取把顧客請(qǐng)進(jìn)來(lái)，業(yè)務(wù)員、技術(shù)人員走出去相結(jié)合的工作方法，傾聽(tīng)顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務(wù)工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術(shù)人員、軟件工程人員，生產(chǎn)技術(shù)人員組成的售后服務(wù)隊(duì)伍，他們不但從事簡(jiǎn)單的產(chǎn)品故障維修服務(wù)，而且從事對(duì)技術(shù)改進(jìn)和專業(yè)支持(如軟件升級(jí)、軟件修改、硬件改進(jìn))等高附加值的服務(wù)。做到用技術(shù)服務(wù)客戶，滿足客戶的要求，在上門服務(wù)中還可以幫助部份客戶培訓(xùn)技術(shù)人員，讓客戶對(duì)一般的產(chǎn)品故障能獨(dú)立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業(yè)降低服務(wù)成本，做到供需雙贏。

第三，努力為客戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機(jī)聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。同時(shí)可以通過(guò)實(shí)施“以質(zhì)取勝”戰(zhàn)略來(lái)提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長(zhǎng)期、牢靠的關(guān)聯(lián)紐帶。

2快速響應(yīng)客戶需求

注重服務(wù)、追求真正的效率，在快速響應(yīng)客戶需求的同時(shí)保證服務(wù)的品質(zhì)。這就要求電子產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)者真正站在顧客的角度及時(shí)地傾聽(tīng)顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當(dāng)然必須做好相關(guān)的項(xiàng)目管控，以真正優(yōu)質(zhì)的管理去滿足因迅速變化的市場(chǎng)形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過(guò)去那種說(shuō)給顧客聽(tīng)，讓客人來(lái)適應(yīng)我們的反應(yīng)上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩(wěn)定住客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率；同時(shí)，這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。注重高效的服務(wù)也為互動(dòng)與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，進(jìn)而為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3注重關(guān)系營(yíng)銷

關(guān)系營(yíng)銷產(chǎn)生于20世紀(jì)90年代，它是在傳統(tǒng)營(yíng)銷、社會(huì)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、內(nèi)部營(yíng)銷的基礎(chǔ)上提出來(lái)的。最早的定義是倫納德•貝瑞于1985提出的：“關(guān)系營(yíng)銷是吸引、維護(hù)和增進(jìn)與顧客的關(guān)系”。

顧客是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是爭(zhēng)奪顧客。企業(yè)的所有員工及開(kāi)展的一切活動(dòng)都必須以顧客的利益和需求為導(dǎo)向，并體現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的每一個(gè)細(xì)節(jié)。只有企業(yè)為顧客提供了滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才能使顧客對(duì)產(chǎn)品進(jìn)而對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信賴感，成為企業(yè)的忠誠(chéng)顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠(chéng)的顧客是企業(yè)最寶貴的財(cái)富，現(xiàn)在日益重視設(shè)計(jì)出最好的關(guān)系組合以爭(zhēng)取和保持顧客。好的顧客就是資產(chǎn)，只要管理得當(dāng)并為其服務(wù)，他們就能轉(zhuǎn)為公司豐厚的終身利益來(lái)源。在緊張的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，公司的首要業(yè)務(wù)任務(wù)，就是持續(xù)地用最優(yōu)的方法滿足他們的需要，以保持顧客的忠誠(chéng)度�！�

在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系。具體說(shuō)來(lái)，電子產(chǎn)品企業(yè)可以通過(guò)以下方式積極來(lái)進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷：

3.1個(gè)性化的客戶溝通

不同國(guó)家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們?nèi)チ私夂驼{(diào)適。比如在歐洲，有些客戶的決策風(fēng)格是直覺(jué)型的。判斷好或不好，不是看數(shù)據(jù)，而是憑感覺(jué)。所以如果把詳細(xì)的數(shù)據(jù)拿給他看，不斷開(kāi)會(huì)討論，他就會(huì)很煩。了解了這些客戶的風(fēng)格，我們就可以靈活一點(diǎn)，不用數(shù)據(jù)，而是把零件、產(chǎn)品、報(bào)廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺(jué)到，他就可以理解了，也很容易說(shuō)服他。

用不同的方式去和不同的客戶溝通，才能真正了解客戶的真實(shí)需求，從而有助于電子產(chǎn)品找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要。

3.2真正去關(guān)注重點(diǎn)客戶

在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，要求電子產(chǎn)品的營(yíng)銷者們改變過(guò)去那種以為對(duì)顧客需求作出反應(yīng)、為顧客解答問(wèn)題、平息顧客的不滿，就盡到了責(zé)任的意識(shí)；并優(yōu)先與那些為企業(yè)創(chuàng)造75%-80%利潤(rùn)的20%-30%的重要顧客建立牢固關(guān)系，注重溝通、追求長(zhǎng)遠(yuǎn)。

在實(shí)踐上，電子產(chǎn)品企業(yè)可以選派具有專業(yè)知識(shí)、外語(yǔ)良好的人來(lái)充當(dāng)國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶的客戶關(guān)系經(jīng)理，通過(guò)集中客戶所有的信息并防調(diào)組織內(nèi)各部門做好服務(wù)來(lái)對(duì)客戶進(jìn)行全程負(fù)責(zé)，落實(shí)企業(yè)向國(guó)際市場(chǎng)客戶提供的各項(xiàng)利益，協(xié)調(diào)處理與客戶可能發(fā)生的所有問(wèn)題，維持同客戶長(zhǎng)期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。這樣就從組織上為關(guān)系營(yíng)銷取得成效提供了保證。

其次，要求營(yíng)銷人員與國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶保持密切的溝通交流來(lái)增進(jìn)雙方友情，強(qiáng)化雙方長(zhǎng)期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。比如，可以在客戶來(lái)訪時(shí)邀請(qǐng)其參加各種娛樂(lè)活動(dòng)，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等；也可贈(zèng)送客戶一些喜歡的我國(guó)工藝品來(lái)搞好關(guān)系；更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。

再次，可以根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶的不同需求來(lái)定制產(chǎn)品和服務(wù)，從而為客戶提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶的特殊需要，進(jìn)而最大程度地提高客戶的忠誠(chéng)度并建立起長(zhǎng)期關(guān)系。

真正去關(guān)注國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶，才能讓電子產(chǎn)品企業(yè)有限的資源發(fā)揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長(zhǎng)遠(yuǎn)不至于成為一句空話。

綜上所述，只有立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，借助關(guān)系營(yíng)銷，注重與顧客進(jìn)行良好的溝通才能找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要；才能將從以產(chǎn)品性能為核心的思想轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來(lái)的利益為核心的思想；才能將觀念從不重視客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向?qū)�客戶高度承諾上來(lái)；才能把服務(wù)、質(zhì)量和營(yíng)銷有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，通過(guò)與顧客建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期擁有客戶的目標(biāo)。

4追求雙贏

任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展，對(duì)于雙方主體而言，都是一個(gè)經(jīng)濟(jì)利益問(wèn)題。因此，一定的合理回報(bào)既是正確處理營(yíng)銷活動(dòng)中各種矛盾的出發(fā)點(diǎn)，也是營(yíng)銷的落腳點(diǎn)。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來(lái)短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)的能力。一方面，追求回報(bào)是營(yíng)銷發(fā)展的動(dòng)力；另一方面，回報(bào)是企業(yè)從事?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)，滿足顧客價(jià)值需求和其他相關(guān)主體利益要求的必然結(jié)果。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價(jià)值，顧客必然予以貨幣、信任、支持、贊譽(yù)、忠誠(chéng)與合作等物質(zhì)和精神的回報(bào)，而最終又必然會(huì)歸結(jié)到企業(yè)利潤(rùn)上。當(dāng)然這種“回報(bào)”兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容，是基于顧客愿付成本之上的利潤(rùn)考量，同時(shí)也兼顧了市場(chǎng)份額的最大化。

在電子產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐中可以采取以下措施來(lái)追求雙贏：

4.1與顧客建立雙贏觀念

在現(xiàn)實(shí)的國(guó)際經(jīng)濟(jì)生活中，永遠(yuǎn)有競(jìng)爭(zhēng)者以不可思義的低價(jià)格來(lái)沖擊市場(chǎng)，顧客也永遠(yuǎn)都在抱怨我們產(chǎn)品價(jià)格偏高。同顧客建立共贏的觀念，讓顧客明白合適的利潤(rùn)率是維系持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和產(chǎn)品的保證，同時(shí)我們也應(yīng)當(dāng)清醒地認(rèn)識(shí)到合理的價(jià)格是顧客在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得一席之地的重要保障。彼此之間相互信任基礎(chǔ)上的追求雙贏，才能讓彼此成功，在市場(chǎng)上做大做強(qiáng)。

4.2學(xué)會(huì)適應(yīng)市場(chǎng)變化和顧客要求

國(guó)際電子產(chǎn)品市場(chǎng)千變?nèi)f化，必須要充分調(diào)動(dòng)電子產(chǎn)品企業(yè)內(nèi)部員工迅速應(yīng)對(duì)變化的能力，用開(kāi)放的心靈去面對(duì)各種挑戰(zhàn)，學(xué)會(huì)去適應(yīng)而不是無(wú)端地去抱怨。面對(duì)顧客近乎苛刻的要求時(shí)，也必須以從容的態(tài)度去應(yīng)對(duì)，努力想辦法去解決問(wèn)題，而不是去抱怨。

4.3建立與顧客信息共享的有效方式

以有效的方式同顧客實(shí)現(xiàn)信息的共享，可以讓電子產(chǎn)品企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上及時(shí)把握市場(chǎng)需求，避免走彎路；也可以針對(duì)市場(chǎng)需求的變化及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略和生產(chǎn)安排，控制風(fēng)險(xiǎn)，避免不必要的損失。

4.4注重持續(xù)的成本控制改進(jìn)和品質(zhì)改善

持續(xù)的成本控制改進(jìn)和品質(zhì)改善是電子產(chǎn)品企業(yè)追求回報(bào)、實(shí)現(xiàn)雙贏的重要基礎(chǔ)，并有助于基于顧客愿付成本之上利潤(rùn)的更好考量，從而可以使兼顧市場(chǎng)份額的最大化不至于成為一句空話。

參考文獻(xiàn)

產(chǎn)品營(yíng)銷策略范文第5篇

【關(guān)鍵詞】銀行產(chǎn)品營(yíng)銷策略

隨著中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)改革的不斷深化，金融業(yè)市場(chǎng)化的不斷推進(jìn)，中國(guó)金融市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，同業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)可以說(shuō)無(wú)處不在，而且這種競(jìng)爭(zhēng)所涉及的廣度、深度將是前所未有的，并且最終都集中反映在金融產(chǎn)品和金融營(yíng)銷方面。銀行經(jīng)營(yíng)的金融產(chǎn)品和市場(chǎng)上的商品一樣，只有銷售出去了，才有效益和利潤(rùn)可言。筆者認(rèn)為，在當(dāng)前形勢(shì)下促進(jìn)銀行產(chǎn)品營(yíng)銷，應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步優(yōu)化以下三項(xiàng)營(yíng)銷策略：

一、打造優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

銀行產(chǎn)品營(yíng)銷方面，營(yíng)銷隊(duì)伍的素質(zhì)高低是決定營(yíng)銷有效性的關(guān)鍵。要有效促進(jìn)產(chǎn)品營(yíng)銷，首先必須培養(yǎng)一支高素質(zhì)、專業(yè)化的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

1.培養(yǎng)員工素質(zhì)。打鐵必須做到自身硬，開(kāi)展業(yè)務(wù)首先要對(duì)產(chǎn)品心知肚明，做起來(lái)才有條不紊、胸有成竹。對(duì)營(yíng)銷銀行產(chǎn)品而言，營(yíng)銷人員首先要練好內(nèi)功，增強(qiáng)自身業(yè)務(wù)素質(zhì)。首先要對(duì)所開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的功能和特點(diǎn)了如指掌，進(jìn)行宣傳、講解時(shí)恰當(dāng)明了，不夸大其詞。一旦客戶心服口服了，營(yíng)銷就基本成功了。其次要掌握營(yíng)銷技能。所以，要加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，可采取統(tǒng)一授課、專題講座、互動(dòng)討論等形式，重點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)介紹、營(yíng)銷技巧推介、難題分析、問(wèn)題探討等，不斷提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)素養(yǎng)和水平。

2.深化制度改革。進(jìn)一步建立適應(yīng)現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理需求的激勵(lì)約束機(jī)制，不斷健全人才選拔機(jī)制，形成整個(gè)團(tuán)隊(duì)可持續(xù)發(fā)展的營(yíng)銷動(dòng)力源。要推出具體的營(yíng)銷激勵(lì)措施，可根據(jù)不同崗位的核心職能，結(jié)合各崗位在營(yíng)銷中的貢獻(xiàn)度，合理確定產(chǎn)品營(yíng)銷的分成比例，制定相應(yīng)崗位的考核辦法，實(shí)行“誰(shuí)營(yíng)銷，誰(shuí)受益”，真正體現(xiàn)多勞多得的分配原則。對(duì)營(yíng)銷人員不僅要在產(chǎn)品計(jì)價(jià)上給予物質(zhì)激勵(lì)和鼓勵(lì)表彰，還要在提職晉級(jí)上應(yīng)給予優(yōu)先考慮，全面調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性、主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造性。

二、采取有效營(yíng)銷方法

隨著時(shí)代的進(jìn)步，銀行產(chǎn)品的營(yíng)銷方法層出不窮，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)根據(jù)不同客戶的不同情況采取不同的營(yíng)銷方法，做到靈活、高效。

1.提升業(yè)務(wù)辦理效率。業(yè)務(wù)辦理效率高是優(yōu)質(zhì)客戶的首項(xiàng)要求和普遍要求。大型公司和跨國(guó)公司都要求銀行結(jié)算手續(xù)簡(jiǎn)便，速度快，查詢便捷。是否能減少業(yè)務(wù)辦理的在途時(shí)間，是客戶評(píng)價(jià)一家銀行或一項(xiàng)金融產(chǎn)品的重要標(biāo)準(zhǔn)。銀行在保證資金安全的前提下，應(yīng)加快業(yè)務(wù)信息的傳遞速度，盡快做出正確反應(yīng)，及時(shí)滿足客戶在新時(shí)代“快節(jié)奏生活”中的需求。

2.提高客戶服務(wù)質(zhì)量。當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越集中在非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上，非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的主要內(nèi)容就是服務(wù)，這種服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)也被稱為二次競(jìng)爭(zhēng)。這就要求銀行徹底改變商業(yè)銀行傳統(tǒng)的“壟斷”經(jīng)營(yíng)理念和方式，在業(yè)務(wù)的推出、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)到實(shí)施服務(wù)，都應(yīng)把客戶的利益放在第一位。在為客戶提供服務(wù)上，可推出“綠色通道”，進(jìn)行貼身服務(wù)，在同類產(chǎn)品營(yíng)銷中，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；也可以與客戶加強(qiáng)溝通，建立聯(lián)系，盡最大努力滿足廣大客戶日益增長(zhǎng)的金融服務(wù)需求。

3.推行產(chǎn)品經(jīng)理制�，F(xiàn)在銀行普遍實(shí)行客戶經(jīng)理性，作為銀行對(duì)外服務(wù)的窗口,客戶經(jīng)理為客戶提供了一站式、一攬子的金融服務(wù)，取得良好的業(yè)務(wù)成效。在客戶經(jīng)理制效果立竿見(jiàn)影時(shí)，還要根據(jù)產(chǎn)品品種設(shè)置產(chǎn)品經(jīng)理，作為與客戶經(jīng)理相適應(yīng)的后臺(tái)。產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)產(chǎn)品綜合策劃、管理推進(jìn)和開(kāi)發(fā)，當(dāng)客戶經(jīng)理單獨(dú)難以成功營(yíng)銷時(shí)，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)主動(dòng)出面，幫助搞好營(yíng)銷。

三、提供優(yōu)良營(yíng)銷業(yè)務(wù)

銀行要針對(duì)不同的客戶目標(biāo)市場(chǎng)提供全面的、獨(dú)特的優(yōu)良營(yíng)銷產(chǎn)品和營(yíng)銷方案，最大限度地滿足客戶的多元化、多層次的需求，為目標(biāo)客戶提供獨(dú)特的價(jià)值，讓銀行和銀行產(chǎn)品在顧客心目中形成獨(dú)特優(yōu)美形象。

1.全面開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。銀行應(yīng)滿足客戶多樣化需求，向客戶提供立體化、綜合性的業(yè)務(wù)，保證信貸支持、資金結(jié)算和清算系統(tǒng)、電子匯劃、財(cái)務(wù)咨詢、財(cái)富管理等等產(chǎn)品的全面推出，才能提高顧客的滿意度和回頭率。

2.推出獨(dú)特產(chǎn)品。從各家銀行營(yíng)銷的產(chǎn)品來(lái)看，產(chǎn)品功能相同名稱不同，不能算是獨(dú)特產(chǎn)品。真正獨(dú)特性產(chǎn)品，是別的銀行無(wú)法復(fù)制，至少是不容易復(fù)制的。這就必須要強(qiáng)化“你無(wú)我有，你有我優(yōu)，你優(yōu)我特”的創(chuàng)新意識(shí)，不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。同時(shí)，作為產(chǎn)品要在競(jìng)爭(zhēng)中勝出，還必須做到“抓品牌，抓創(chuàng)新，抓特色”的服務(wù)。

3.推出個(gè)性方案。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，銀行還要不斷優(yōu)化營(yíng)銷流程，推出個(gè)性化營(yíng)銷。個(gè)性化營(yíng)銷指深入了解客戶的需求、偏好、風(fēng)險(xiǎn)承受傾向和為之付費(fèi)的意愿，在此基礎(chǔ)上構(gòu)建的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、定價(jià)、服務(wù)交付方式、品質(zhì)和風(fēng)險(xiǎn)控制的個(gè)性化整體解決方案；對(duì)內(nèi)實(shí)際上是一個(gè)業(yè)務(wù)流程和工作流程的優(yōu)化和再造。比如某銀行了解到，某大客戶公司在銷售中回收的銀行承兌匯票數(shù)量不斷增加，存量已經(jīng)達(dá)到相當(dāng)可觀的水平。該銀行立刻意識(shí)到這是一個(gè)富礦，但由于公司現(xiàn)金余額亦十分不足，并無(wú)辦理貼現(xiàn)的打算。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)首先與該公司財(cái)務(wù)保持溝通，指出大量的票據(jù)存在會(huì)降低企業(yè)的資金收益，公司應(yīng)該想辦法盤活這筆資產(chǎn)。經(jīng)過(guò)反復(fù)交流，公司財(cái)務(wù)逐漸接受了銀行的觀點(diǎn)。銀行根據(jù)公司的特點(diǎn)，向其提供了一份資金增值建議書(shū)。該公司經(jīng)過(guò)論證，順理成章地在該行辦理了貼現(xiàn)業(yè)務(wù)，雙方的合作得到有效擴(kuò)大。

新的時(shí)代形勢(shì)下，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行義無(wú)反顧地跨入金融開(kāi)放時(shí)代的大門，激烈競(jìng)爭(zhēng)的濃厚氣息已透過(guò)厚重的銀行鐵門撲面而來(lái)，而能否高效銷售金融產(chǎn)品成為商業(yè)銀行全面發(fā)展的關(guān)鍵所在，在此情勢(shì)下，各家商業(yè)銀行勢(shì)必打造優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、采取有效的營(yíng)銷方法、提供優(yōu)良的營(yíng)銷業(yè)務(wù)，以占據(jù)競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)。

參考文獻(xiàn)

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